Estrategia CRM Prospectos de negocio (Leads) Actividades Oportunidades de Venta Contenido:...
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Estrategia CRM
Prospectos de negocio (Leads)
Actividades
Oportunidades de Venta
Contenido:
Apéndice: Variaciones en Ventas-clientes
Las metas principales de la empresa consisten en aumentar las ventas y gestionar los costes en mayor detalle.
La empresa desea utilizar documentos de preventa para realizar un seguimiento del pipeline de ventas y los contactos de clientes.
Ventas – clientes: Situación de ejemplo
Preventa: Cuadro sinóptico
Tema 3: Actividades
Tema 4: Oportunidades de Venta
Oportunidades de venta
Tema 1: Estrategia CRM
Tema 2: Prospectos de negocio (Leads)
Proceso Customer Relationship Management
Pedido de cliente Entrega Pagorecibido
Factura de clientes
Actividad Oportunidades Oferta de ventas
Actividades
Nota
Llamadatelefónica
Reunión
Tarea
Otros
Actividad: Funciones
Enlaces a documentos
Anexos (por ejemplo, ficheros de Microsoft Word)
Gestión de informes de actividades
General Documento enlazado
Contenido
ActividadClase
Asignado a
ActividadActividad
Anexos
Código ICNombre IC
Número
Asunto
Función de recordatorio
Enlace a los registros maestros
1
2
3
4
5
Calendario
CalendarioCalendario
Llamadatelefónica
ReuniónOtros
Actividades basadas en tiempo:
Julio de 2011
Proceso de oportunidades
Ajustar etapas de ventas según el
historial de ventas
Definir etapas de ventas, competidores y otros
parámetros
Introducir y gestionar oportunidades
Generar informes de oportunidades y realizar pronósticos y análisis
Jefes de ventas
Empleados del departamento de
ventas
Jefes y empleados de ventas
RolesPaso 1
Paso 2
Paso 3
Oportunidades
Ganada
Primera etapa (6%*)
Segunda etapa (20%)
Tercera etapa (40%)
Cuarta etapa (60%)
Quinta etapa (80%)
Perdida?
Contacto en feria El contacto expresa
un interés general El interesado se
introduceen el sistema como un cliente potencial
Se analizan las necesidadesdel interesado y se identificanlos productos adecuados
.Se registran los datos maestros del interlocutor comercial
Negociaciones relativas a precios, condiciones de pago, etc.
Se creauna oferta para elcliente
Negociaciones de ventas
El interesado compra productos en función de la oferta
Se clasifica al interesado (cliente potencial) como cliente en el sistema, ya que se esperan más ventas
* Probabilidad de éxito
** Cantidad potencial
600 dolares** 2.000 dolares 4.000 dolares 6.000 dolares 8.000 dolares
Cliente potencial
Segundareunión
Primerareunión
NegociacionesOferta
Código de interlocutor comercial C1005 Número de oportunidad 4 Nombre de interlocutor comercial US Stanford Store Status PendientePersona de contacto Mr. Smith Fecha de inicio 20.09.04Territorio de IC California Fecha de cierre 30.12.04Empleado del departamento de ventas Marc Seller
Ventana Oportunidades
Potencial
OportunidadesOportunidades
EtapasGeneral Partners Competidores Resumen
Inicio Cierre Etapa Clase de documento Nº doc. Actividades
20.09.04 23.09.04 Cliente pot. 24.09.04 30.09.04 Interesado
01.10.04 20.10.04 Oferta Oferta de ventas 12
El territorio que se indica en Interlocutor
comercial figurará como territorio
por defecto en la línea de cabecera de la oportunidad.
Puede enlazar actividades a cada etapa.
Puede enlazar documentos (por
ejemplo una oferta) a cada etapa.
Doc.relacionadosActividades relacionadas
Territorios
Sur
Mundo Europa
España
Grecia
…
Estados Unidos
América
Canadá
Norte
…
California
Florida
…
Andalucía
Cataluña
…
Asignación de territorio
General
Territorio
Código C2020 Cliente
OportunidadesOportunidades
Código de interlocutor comercial
C2020
Territorios-DefiniciónTerritorios-Definición
MundoEuropa
SurEspaña
NorteCataluña
Andalucía
……
…
Territorio IC Andalucía
Andalucía
Datos maestros de interlocutor comercial
Informes de oportunidades
Informe de pronósticos de oportunidad Pronóstico de oportunidades mediante informe
de tiempo Informe de oportunidades Informe de oportunidades Análisis de etapas Informe fuente mediante informe de tiempo Informes de oportunidades ganadas/perdidas Mi informe de oportunidades abiertas/cerradas Pipeline de oportunidades
Pipeline de oportunidades
Seleccione: Ir a o haga clic con el botón derecho en Análisis oportunidad dinámico
Pipeline de oportunidadesPipeline de oportunidades
Análisis oportunidad dinámica Análisis oportunidad dinámica
Clientes potenciales y clientes
Clientes potenciales
Utilizados en documentos o pedidos de cliente previos a la venta.
No se utilizan en entregas ni en facturas.
Clientes
Utilizados en cualquier documento de venta.
Los clientes potenciales se transforman en clientes cuando realizan una compra.
Ejercicios de preventa