Estrategia de

Lina María Echeverri Phd (c) Integración y Desarrollo Económico y Territorial ULE

Magíster en Administración con énfasis en Mercadotecnia ITESM

Directora de la Maestría en Dirección de Marketing

Directora de la Especialización en Mercadeo Estratégico

CESA

Sistemas típicos de distribución

Autoservicios

Supermercados

Hipermercados

Tiendas de descuento

Tiendas de

conveniencia

Venta ambulante

Venta puerta a

puerta

Máquinas

expendedoras ó

automáticas

Por correspondencia

Telemarketing

Por televisión

Medios audiovisuales

Telemática

CON

ESTABLECIMIENTO

SIN

ESTABLECIMIENTO

CONTACTO

PERSONAL

CONTACTO A

DISTANCIA

Trade marketing

Es el protagonista de la

distribución, se encarga de

las operaciones

comerciales y el

merchandising.

Surtido

La mejor oferta de

producto dentro de una

categoría para satisfacer

al consumidor

Gestión por

categorías

Trade

marketing

Incrementa las ventas y

los márgenes brutos del

fabricante

Promoción

Estimular la demanda a corto

plazo mediante la mejora

temporal de los atributos

específicos de marca

Trade marketing

El número de intermediarios que

participan en el proceso de llevar el

producto de la fábrica hasta el

consumidor final

Longitud del canal

Longitud del canal

Desintermediación

Fábrica Distribuidor Vendedor Comprador

Exclusiva Selectiva

Intensiva

Anchura del canal

Acciones de comunicación en el punto de

venta

Más utilidad por metro cuadrado

Más ventas

Acredita el negocio

Llama la atención del transeúnte

Mejor Servicio

Merchandising

Color Vínculo de personalidad

Inspira respeto, autoridad

Precaución, novedad, temporalidad

Seguro, natural, relajado

Humano, excitante, caliente, apasionado

Potente, informal, accesible

Sofisticación, poder, misterio

Bondad, pureza, castidad, limpieza

Riqueza, realeza, señorío

Azul

Amarillo

Verde

Rojo

Naranja

Negro

Blanco

Plateado

Los colores y el merchandising

Más de 1.70 Inalcanzable

Se recomienda no colocar productos a ésta

altura. Se puede utilizar como “Bodega”.

1.20 – 1.60 Altura de la vista

Esta es la mejor ubicación. Los productos que

se colocan a éste nivel tienen más oportunidades

de vender.

0.60m – 1.20 Altura de las manos

Esta es la segunda mejor altura. Artículos de

rotación regular.

0 – 60cm Altura del piso

Los productos que se colocan a éste nivel tienen

menos visibilidad. Se recomienda colocar aquí los

productos económicos y populares que el

consumidor está acostumbrado a buscar.

Merchandising

Amenaza la relación con el canal existente

Produce problemas de coordinación

Destruye los criterios de segmentación

tradicionales

Internet: conflicto en canal