Estrategia de marketing
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ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS MARKETING Y VENTAS
CC UNICACHI CC UNICACHI
¡Algunas Preguntas!
• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros?
• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes?
• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos.
Fundamentos de Marketing
¿Dónde
Comienza la
Venta de un
Producto?
! Empieza !
En la Identificación de las
Necesidades de los
Consumidores
MERCADEO O MARKETING
Satisfacer necesidades de sus Clientes
Que siempre se tenga el servicio ó producto que el cliente quiere El Precio que el
cliente puede pagar
Preparar y entregar a tiempo el servicio ó producto.
Informese y atraiga a sus clientes para que
compren
PENSAR COMO EL CLIENTE
TODO LO QUE HACE EL EMPRESARIO PARA VENDER
¿Qué es Marketing?
¡ REFLEXIONE !
EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Y
PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO.
TENGA POR SEGURO QUE:
¡ SON EMPRESAS GANADORAS !
INVESTIGACIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOSMERCADOS
¿Qué es la investigación de Mercados?
Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información.
.
¿POR QUÉ ESTUDIAR EL MERCADO?
Conocer clientesactuales y potenciales
Conocer a los CompetidoresConocer la demanda
ConocerA quienes hacen negocios iguales o del mismo segmento
Qué hace la competencia
Servicio deseado Precios
de Mercados
Dónde puedo encontrar a
mi cliente
Cuánto Compra yfrecuencia
¿QUÉ PUEDO INVESTIGAR?
No se investiga por curiosidad, es para tomar decisiones No se investiga por curiosidad, es para tomar decisiones estratégicasestratégicas
¿CÓMO HACER UN SONDEO DE MERCADO?
HableEscuche
Observe
Averigüe
Lea
SEGMENTACION SEGMENTACION
DE DE
MERCADOSMERCADOS
¿Para que sirve la Segmentación del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.
Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.
¿Cómo puedo segmentar?
• Por edad• Por Sexo
• Por zonas geográficas• Por estilos de vida
CRITERIOS CLASIFICACIÓN SEGÚN: ESPECIFICACIONES
Geográficos a) Región
b) Tamaño de las ciudades
c) Clima
Costa, sierra y selva
Menos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.
Frió, cálido, templado
Demográficos a) Edad
b) Sexo
c) Tamaño de la familia
d) Ingreso
e) Ocupación
f) Religión
g) Raza
h) Ciclo de Vida , personal o familiar
Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 años
Masculino, femenino
2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.
Menos de 1,000 dólares, entre 1,000 y 1,500 dólares
Administrador, medico, ingeniero, etc.
Católico, protestante
Blanca, mestiza, negra
Soltero, casados, jóvenes, etc.
Psicograficos a) Clase social
b) Estilo de vida
c) Personalidad
Alta, media, baja
Conservador, liberal
Impulsivo, autoritario
Conductuales a) Ocasión de compra
b) Beneficios
c) Frecuencia de uso
Normal, especial calidad, servicio, economía
Esporádico, frecuente, regular
La fórmula del mercadeo
Producto Plaza
PromociónPrecio
MercadoMeta
“Si se trabajan bien las 4 “Ps” tendre más clientes y vendere más”
! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez
mayores beneficios para que el consumidor
“elija” su producto ¡
EL PRODUCTO
¿Qué es el Producto?¿Qué es el Producto?
Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el
cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una
necesidad.Incluye entre otras cosas
Marca, empaque, color, calidad y servicios.
Producto o Servicio
Que tenga servicios o productos que el cliente solicita
Que sepa cómo y qué adecuar de su servicio o producto que
el cliente solicita
Es recomendable que Usted,realice un sondeo de Mercado
Para:
Ofrezca productos o servicios que su cliente desea, no lo que Ud. crea
¡ RECUERDE!
“No debemos pensar en
lo que nos gusta, sino en
lo que a la gente le puede
gustar”
El Precio¿Cuánto nos pagarán por nuestros ¿Cuánto nos pagarán por nuestros
productos?productos?
¿Qué precio fijar?
Precio Alto : Logrará mayor utilidadPrecio bajo : Sirve para motivar la compra
El precio debe ser atractivo y alcanzable al cliente
¿ Cómo determino el precio?
Costo + Utilidad = Precio
Precio- Costo = Utilidad
Costos del productoó servicio
Margen de utilidad
PRECIO
VISUALIZANDO EL PRECIO
PLAZA (Distribución)
Es la función comercial que consiste en poner los
productos en el lugar y el momento en que el
consumidor lo necesite.
Tipos de Distribución
• Distribución exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica.
• Distribución selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.
• Distribución intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.
PROMOCION
“La función de la publicidad es hacer sonar la caja
registradora”.
PROMOCIÓN:¿ Cómo atraer e informar a su cliente?
PUBLICITARANUNCIAR
PROMOCIÓN DE VENTAS
MEJORAR HABILIDADES COMO VENDEDOR
Métodos Promocionales
• La Venta Personal• La Publicidad• La Propaganda• La Promoción de
Ventas• Las Relaciones Públicas
METODOS PROMOCIONALES
LA VENTA
¿Qué es la venta?
VENDER es persuadir al cliente sobre unos beneficios y ventajas que solucionan una necesidad o “problema” que este tiene.
VENDER es conseguir que el cliente quede satisfecho con lo que compro y del trato que le dimos. VENDER no es vencer, ya que la venta no es una lucha, sino persuadir, llegar a un acuerdo.
¿Cuál es la tarea del vendedor?
El vendedor es la persona que tiene la responsabilidad de aumentar el negocio y la buena imagen de su compañía en su territorio o punto de venta.
¿Cómo mejorar mis habilidades de vendedor?
Conoce a tus clientes Y descubre sus necesidades
Saber tratar A sus clientes
Conocer misProductos o servicios
LO QUE EL CLIENTE QUIERE ES:
“SABOR”S ………………… Seguridad
A ……………… Amabilidad
B ……………… Beneficio
O ……………… Orientación
R ……………… Reconocimiento
10 DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES
* Hablar demasiado.* Interrumpir.* Vestir mal.* Falta de organización.* Distraerse.
* No saber escuchar.* Malos modales.* Arreglo personal descuidado.* Falta de aseo.* Falta de sinceridad.
Técnica de VentaFormula AIDA
Esta basada en los estados mentales de una persona. La venta se centra en el
producto
A de atención
I de interés
D de deseo
A de acción
Técnicas de Ventas
• LOS CUATRO PASOS
• Paso 1.- Atraer la Atención del Cliente: Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en
comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia
• Paso 2.- Crear y Retener el Interés del Cliente Una vez que haya capturado la atención de su cliente, necesita
crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentación.
Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que Está OfreciendoEn esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas.
Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Acción y Cierre la VentaLlegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: "Obtener el pedido o la orden de compra".