Estrategia de RetailRafael Arango

Memorias y fotos de la primera sesión

Estrategia de Retail

Objetivos:• Comprender las bases económicas y estratégicas

del negocio del retail, que determinan sucompetitividad.

• Comprender los cambios centrales en el shoppery los consumidores; y su relación con lasrepercusiones internas en retailers yproveedores, para responder a dichos cambios.

Duración: 8 horas.

Contenidos

• Razones de cambios y tendencias en retail, tanto enColombia, como en mercados desarrollados. Serevisan casos de cadenas de clase mundial.

• Variables estratégicas de retail - segmento, mix,formato, localización y marca. La realidad enColombia y en otros países.

• Fuentes de ventaja competitiva en el retail - LasEconomías de Escala y el Posicionamiento - porquécrecer un retail y otros no – Propuesta de Valor.

Programa:

1. Entorno competitivo.2. Canales de distribución.3. Tendencias del Retail en el mundo.4. Tendencias del Retail en Colombia.5. El shopper en el Retail6. Estrategias del Retail.7. Modelo de operación del Retail.8. Indicadores del Retail.

1. Entorno competitivo

Globalización Chindia Desregulación y privatización Internet y medios sociales Híper competencia Ciclos de vida de productos más cortos y tecnologías disruptivas Comoditización Proliferación de canales y medios Transformación de Retail Preocupaciones medioambientales Empoderamiento del consumidor Recesión y turbulencia

Entorno competitivo

Entorno competitivo

• Nueva competencia…¿de dónde proviene?

• Tecnología…¿dónde y cuándo se detendrá?

• Globalización…pensamiento global– liderar /actuar local.

• Generaciones…diferentes valores.

• Redes sociales…¿ahora qué hacemos?

• ¿Cómo tomar liderazgo en un entorno cambiante? …

2. Canales de distribución

Canales de distribución

Las tendencias del mercado han modificado la estructura de los canales y sus estrategias para competir:

• Implica nuevas relaciones de poder frente al productor presiones por obtener el control sobre toda la actividad de marketing que esté desarrollada.

• El conocimiento de los canales y sus tendencias son vitales para la competitividad.

Objetivos de canales de distribución

Disponibilidad de productoPenetración de MercadoAumentar la participación de MercadoCreación de barreras de defensa

Tipología de canales

Tiendas porDepartamentos

E-commerce

Evolución de canales

INTRODUCCIÓN

CLUBS

Discount Duro

Hipers

Supers

DECLIVEDESARR. CRECIMT. MADUREZ

Comercio

Electrónico

GR. Superficies

Especialistas

T. ConvenienciaDiscount Blando

Grandes Almacenes

Almacenes

Populares

Autoservicio

Mercado Abastos

Tienda Tradicional

Evolución E-commerce

• 1980 ventas por catalogo virtual con llamadas

por teléfono

• 1995 creación del Comercio electrónico

Global. Nacen EBay y Amazon.

• 1997 Nace Google

• 1998 Nace Pay pal (pagos)

• 2000 Muchas.com

• 2004 Burbuja internet

• 2006 Redes Sociales (Facebook)

• 2009 Movilidad• 2012 Aplicaciones móviles y multicanal

Canales modernos y emergentes

E-commerce

Qué se compra en el Mundo

• Libros 44%

• Accesorios y Zapatos 36%

• Tiquetes 32%

• Electrónica 27%

• Hoteles 26%

• Cosméticos 22%

• Computadores 19%

• Alimentos 18%

• Música 16%

Qué se compra en Latam

• Vestuario 43%

• Electrónica 41%

• Música Películas 36%

• Electrodomésticos 35%

• Hardware 33%

• Entretenimiento 31%

• Viajes 27%

• Libros 24%

• Salud y Belleza 24%

• Deportes 15%

3. Tendencias del Retail en el mundo.

Ningún Retailer puede ser ajeno a las tendencias e innovaciones que afectan al sector.

2014

La velocidad del cambio hace que los Retailers se cuestionen sí debe seguir con sus estrategias de

crecimiento tradicionales

Qué tan transparente se debe ser?

Están acabados los grandes formatos?

Seguridad frente a Amazon?

Online requiere offline?

Cuál canal priorizar?

Qué tanta data de shopper se puedo utilizar?

Vs.Fuente:Planer Retail

Los formatos Super e Hiper corren peligro frente al crecimiento de los nuevos formatos

SURTIDO ILIMITADO EN INTERNET AL MEJOR PRECIO

DISCOUNT Y PROXIMIDAD

MEJOR PRECIO EN MARCAS ONLINE / DRIVE IN

COMPARACION DE PRECIOS EN PRODUCTOS

DE TRAFICO

FORMATOS SUPER

E HIPERMERCADOS

Fuente: Ilacad

Los Hipermercados verán en los próximos cinco años el crecimiento más lento de todos los formatos

Global: Channel Sizes by Banner Sales, 2009-2019f

Fuente: Planet Retail

Aunque los grandes formatos presentan desaceleración frente a nuevos formatos, siguen

siendo importantes por el volumen

Fuente: Planet Retail

los Retailers se están diversificado para reducir la dependencia en los grandes formatos

Fuente: Planet Retail

Y en Colombia…Grupo Éxito con el mayor desarrollo en todos los

formatos con sus diferentes Marcas Éxito, Carulla, Surtimax, Éxito. COM, CDiscount

Entender al consumidor es clave para el Retail

• La tecnología y la aparición de losteléfonos inteligentes permiten alos Retailers un mayor conocimientodel shopper y mayor cercanía.

• Este conocimiento permitesegmentarlos para ofrecerles unamejor oferta de productos.

Cada día encontramos más “shopper móviles” y los teléfonos inteligentes juegan un papel cada vez más

influyente en las decisiones de compra.

Hacer pedidos con entrega a domicilio

Navegar en la tienda buscando lo que desea encontrar

Pagar en la caja Leer las opiniones y ranking que dan sus amigos a los producto estando en la tienda

Fácil y rápida comparación de precios

Escanear productos y colocarlos en su lista de compras o de deseados

Encontrar productos que aparecen en su lista de compra o lista de deseados

Escanear el código QR para obtener información de los productos

El shopper tiene cada vez más aplicativos a su servicio para realizar mejores compras con base en el precio

Usuarios de Smartphone en el Mundo

En Colombia hay 14,4 millones deusuarios de 'smartphones’

Colombia se ubicó como el tercerpaís en la región en cantidad deusuarios de teléfonos inteligentesen 2014, tan sólo detrás de Brasily México.

Fuente: El Tiempo Junio 2015

La tecnología y las nuevas estrategias del canal son los facilitadores

• Desarrollo y crecimiento en ciudadesde mercados emergentes

• Foco en los Formatos de proximidadcomo las tiendas de conveniencia yde descuento.

• Diversificación en nuevos formatospara aprovechar nuevos grupos decompradores que previamente noeran atendidos.

Algunas variables a tener en cuenta por Tipo de Tienda

On-line Store.

Practicidad

Comodidad

Oferta

Concept -Store

Experiencia

Innovación

Tecnología

Convenience Store.

Disponibilidad

Proximidad

Rapidez

Precio

En las proyecciones a futuro los ganadores serán los que se adapten a las nuevas

exigencias del mercado.

Industria de alta concentración

El Retail una industria en la cual los 250 principalesjugadores del mundo presentan ingresos por más de$4,300 Millones de Dólares en el año.

Es una industria con un alto nivel de concentración 10de los 250 hacen el 30% de los

En los Estados Unidos es el mayor empleador del sectorprivado del país, contribuye con US$2.5 trillones al PIBanual.

Fuente: NRF

Ingresos 10 Principales Jugadores del Retail en el Mundo año 2013

Fuente National Retail Federation

4. Tendencias del Retail en Colombia.

Centro AméricaMéxico

Venezuela

Brasil

Argentina

Uruguay

Colombia

Chile

Perú

Fuente: ILACAD World RetailCadena Regional

Presencia de cadenas globales y regionales en Latam

Variables económicas Colombia 2014

POBLACION

VENTAS POR METRO

CUADRADO

% CANAL MODERNO

PBI PER CAPITA

INFLACIÓN

VENTAS CANAL MODERNO

8.025U$S

19.893U$S millones

6.368U$S

49.633millones

3,7%

59,0%

Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail - DANE

Resultados del canal moderno en alimentos 2014

2013

millones

2014

millonesVariación

Ventas Anuales Precios Corrientes 35.147,29 39.800,00 13,24%

Ventas Anuales Precios Constantes 35.147,29 38.379,94 9,20%

Ventas Anuales Dólares 18.258,30 19.893,04 8,95%

Total Metros Cuadrados 3.074.900 3.124.000 1,60%

Total Puntos de Venta 1.254 1.342 88

Ventas Anuales por Metro Cuadrado a

Precios Corrientes (en miles)11.430,39 12.740,08 11,46%

Ventas Anuales por Metro Cuadrado a

Precios Contantes (en miles)11.430,38 12.285,51 7,48%

Ventas Anuales por Metro Cuadrado en

Dólares (en miles)5.937,85 6.367,81 7,24%

Importante: La ampliación de la cobertura de las estimaciones del comportamiento del comercio minorista a nivel regional (ahora

incluye Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali y Medellín), realizada por DANE en 2014, generó ajustes a las cifras publicadas

anteriormente para el año 2013.

Fuentes: Estimaciones ILACAD World Retail – Datos de las cadenas - DANE - FENALCO

Evolución de metros cuadradosFu

en

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LCO

Metros cuadrados

totales Canal ModernoVentas Constantes por metro cuadrado

del Canal Moderno (valor 2008)Ventas Corrientes por metro cuadrado del Canal Moderno

Evolución de puntos de venta por formato – Top 10

NOTA: No se incluye en el formato Tiendas de Descuento las tiendas Aliados Surtimax del Grupo Éxito.NOTA 2: Se incluye los puntos de venta correspondientes al Top 10

Evolución de formatos del canal modernoTop 10

Formato 2012 2013 2014Variación

2014/2013

Hipermercados 256 268 272 4

Supermercados 361 398 443 45

Proximidad / Conveniencia 109 127 138 11

Tiendas de Descuento 263 379 461 82

Cash & Carry 33 29 29 0

Club de Precios 2 3 6 3

Total 1.024 1.204 1.349 145

Fuentes: ILACAD World Retail

Formatos y emblemas por cadenasTop 10

País Formato 2012 2013 2014 2015Propoción

formatos

1 Éxito 422 468 534 537

Éxito Hipermercado 158 162 164 164 30,7%

Éxito Express Proximidad / Conveniencia 65 73 82 84 15,4%

Carulla Supermecado 65 68 71 71 13,3%

Carulla Express Proximidad / Conveniencia 14 16 18 19 3,4%

Superinter Supermercado 0 0 46 46 8,6%

Surtimax Descuento 120 149 153 153 28,7%

2 Olímpica 219 240 263 263

Supertienda Supermecado 167 187 208 208 79,1%

Superdroguería Supermecado 26 26 26 26 9,9%

Superalmacenes Hipermercado 26 27 29 29 11,0%

3 Cencosud 89 100 100 101

Metro Hipermercado 0 44 44 44 43,6%

Metro Express Proximidad / Conveniencia 13 21 21 21 20,8%

Jumbo Hipermercado 72 35 35 36 35,6%

Carrefour Maxi Cash & Carry 4 0 0 0 0,0%

4 Alkosto 12 12 12 12

Alkosto Cash & Carry 12 12 12 12 100,0%

5 Almacenes La 14 24 28 29 29

Almacenes La 14 Supermecado 24 28 29 29 100,0%

6 Makro 17 17 17 17

Makro Cash & Carry 17 17 17 17 100,0%

7 Superinter* 39 49 17 0

Superinter Supermecado 39 49 17 0

8 Colsubsidio 57 57 63 64

Colsubsidio Supermecado 40 40 46 47 73,4%

La Tienda Proximidad / Conveniencia 17 17 17 17 26,6%

9 Koba 143 230 308 326

Tiendas D1 Descuento 143 230 308 326 100,0%

10 Pricesmart 2 3 6 6

Pricesmart Club de Precios 2 3 6 6 100,0%

TOTAL TOP 10 1.024 1.204 1.349

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ter

Ranking de cadenas de ColombiaTop 10

2015 2016

País En M $Col En M U$S Share% En M $Col En M U$S Share%Var.

2013/2014En M $Col En M $Col

1 Grupo Éxito * 11.516.551,0 5.982,6 32,8% 12.093.821,0 6.044,8 31,4% 5,0% 13.456.769,0 14.538.586,0

Éxito sin Superinter 10.696.961,0 5.556,9 30,4% 11.195.821,0 5.596,0 29,1% 4,7% 12.373.305,0 13.313.957,0

Superinter 819.590,0 425,8 2,3% 898.000,0 448,8 2,3% 9,6% 1.083.464,0 1.224.629,0

2 Olímpica 3.739.649,0 1.942,7 10,6% 4.247.683,0 2.123,1 11,0% 13,6% 4.516.508,0 4.856.909,0

3 Cencosud 3.685.027,5 1.914,3 10,5% 3.966.378,1 1.982,5 10,3% 7,6% 4.247.729,0 4.529.079,0

4 Alkosto 3.070.803,0 1.595,2 8,7% 3.367.749,0 1.683,3 8,7% 9,7% 3.730.307,0 4.072.732,0

5 Almacenes La 14 1.292.984,0 671,7 3,7% 1.408.586,0 704,0 3,7% 8,9% 1.498.042,0 1.587.498,0

6 Makro 868.174,0 451,0 2,5% 931.589,0 465,6 2,4% 7,3% 977.028,0 1.022.468,0

7 Colsubsidio 551.825,5 286,7 1,6% 590.577,0 295,2 1,5% 7,0% 624.734,0 658.890,0

8 Tiendas D1 298.844,0 155,2 0,9% 591.764,0 295,8 1,5% 98,0% 761.665,0 963.320,0

9 Pricesmart 339.282,0 176,3 1,0% 477.612,0 238,7 1,2% 40,8% 615.942,0 754.272,0

10 Comfandi 382.968,2 198,9 1,1% 402.652,0 201,3 1,0% 5,1% 423.023,0 443.394,0

TOTAL TOP 10 37.262.659 18.258,3 106% 40.172.232 19.247,9 104% 7,8% 30.851.747,0 33.427.148,0

2013 2014

•Para 2014 se incluyen los ingresos por venta de la integración de Superinter (nueve meses de actividad de Superinter y tres meses de actividad de Éxito) - En las proyecciones de 2015 y 2016 de Grupo Éxito se tomaron en cuenta los ingresos futuros de Superinter - NOTA: la facturación de cada cadenas corresponde a los ingresos de

retail alimenticio en el país.Fuentes: Estimaciones 2014 en base a metros cuadrados de las cadenas - DANE - Superintendencia de Sociedades - Las proyecciones de facturación 2015 y 2016 de las

cadenas minoristas son estimadas en base a un cálculo de regresión lineal para pronosticar el valor tomando como rango las ventas del sector entre 2010 y 2014. Las proyecciones son realizadas a precios corrientes en moneda local.

Tiendas por departamento

Marcas # de tiendas Ventas (2014)

Falabella 19 1.4 billones

Flamingo 15 433.3 millones

Pepeganga 10 301.3 millones

Only ND 170.2 millones

Repley 6 ND

Tiendas Falabella

Sector Marcas PaísesFinanciero Banco Falabella Chile – Perú – Colombia

Hogar y construcción Sodimac, Homecenter, Dicico, Maestro

Chile – Perú – Colombia –Argentina – Uruguay - Brasil

Turismo Viajes Falabella Chile – Perú – Colombia -Argentina

Supermercados Totus Chile – Perú

Farmacias Farmacias Ahumada Chile – Perú - México

Retail Farmacéutico

TCAC 2009-2013

10,02%

% Crecimiento2012 - 2013

6,78%

TCAC 2009-2013

5,89%

% Crecimiento2012 - 2013

4,16%

TCAC 2009-2013

14,5%

% Crecimiento2012 - 2013

17,4%

TCAC 2009-2013

8,25%

% Crecimiento2012 - 2013

(7,8%)

TCAC 2009-2013

13,43%

% Crecimiento2012 – 2013

9,93%

TACC 9,6%(2009 – 2013)

10,02%

5,89%

14,5% 13,4%

8,25%

(1) La tasa de Crecimiento Anual Compuesto (TCAC o también CAGR, Compound annual growth rate, en inglés) para este caso genera una base sólida de comportamiento, y modera el efecto de volatilidad que hacen irrelevantes las medias aritméticas.(2) Cálculos Push – Pull exclusivos para el cliente basado el comportamiento de los principales actores del subsector utilizados para este estudio.

45

Alianzas de compras

Ingreso de Internacionales

Promoción a consumidor

Fidelidad y MultiCanal

Compras y recomposiciones

Alianzas Operativas

46

Alianzas – fusiones y adquisiciones

Modelos de negocio

ModeloRetail - Cadena

Modelo Distribuidor y Retail - Cadena

Modelo Independiente

Mayorista Distribuidor

(3)

8.0

9.0

+

+

Estrecha

Variedad

Amplia

Variedad

Barato

Caro 8.0

8.5

7.5

7.5

7.0

9.58.5

Percepción de Precio y Variedad en base

a la opinión de los propios clientes

Promedio

Precio 7.9

Promedio

Variedad

8.4

5. El shopper en el Retail

Conozca el shopper

IMPACTO DEL MERCHANDISING

IMPORTANCIA DEL PRECIO

EMPAQUES QUE BUSCAN

TIPO DE PROMOCIONES

QUE LOS ATRAEN

ELEMENTOS QUE LES ATREN

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Conozca el shopper

SHOPPER

NecesidadDe Compra

-Abastecimiento

Oca

sio

ne

s d

e C

on

su

mo

o d

e C

om

pra

Panadería

Supermercado

Tienda de Conveniencia

Calmar HambreY Sed

-Necesidad de Último minuto

El nuevo consumidor compra…

Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo López Lecce ADEN Business School

El nuevo consumidor

Fuente: "Tendencias del Retail para el Siglo XXI“, Pablo López Lecce ADEN Business School

El shopper es Omnichannel

6. Estrategias del Retail

Evolución del canal moderno

El Concepto de Omnichannel implica que el cliente puede ir a la tienda a recoger el pedido que ha realizado por

cualquier medio electrónico.

Estrategia OmnichannelPermite llegar a los Consumidores desde eloff y el on:

• Tiendas físicas• Tiendas online• Aplicaciones Móviles• Tiquetes de descuento• Plataformas de Comercio Electrónico• Redes Sociales• Ventas por Catalogo• Centros de Atención telefónica

Objetivos estratégicos del Retail

➡ Globalización

➡ Concentración

➡ Penetrar mercados en países emergentes

➡ Responsabilidad Social

➡ Focalización en la Experiencia del Cliente

Estrategias del Retail

• Fortalecer la Distribución (Multiformato)

• Fortalecer las Marcas Propias

• Inversión en otros negocios

• Conocimiento del Shopper

• E.commerce

Estrategia del Retail

Hipermercado (Punta de Lanza)

Cash & Carry (Abastecimiento Instituciones)

Supermercados

Tiendas de Conveniencia

Hard Discounts

Restaurantes

Centros Comerciales

Multiformato

Tecnología (Logística, POS, Tarjetas de Fidelidad)

Estrategia del Retail

30% de la venta

Más del 90% del

desempeño del líder

15% al 20% por debajo

en precio

del 3% al 5% más de

margen

Marca Propia

Marca Líder

Segundo marca

Marca Propia

Solo Precio

Pocos Proveedores

Reaprovisionamiento (Edi, Cross

Docking)

Surtido (Variedad sin duplicidad)

Bajos inventarios

Alta Rotación de

Inventarios

Fidelidad del Consumidor

(Conocimiento)

Márgenes diferenciados por tipo de

producto

Estrategia de Retail

Ecosistema Retail = (every day needs)

Multiformato

Características formatos

Lugar……... Centros Cciales Solo,Centros Cciales

Atractivo…. Location, assort. Assort., services

# items………. 12-15,000+ 20,000+

Area Ventas.. 1.400-2.500mt2 4.000 –8,000mt2

Area en Feet2 15.069 - 26.910 42.055 - 86.111 F2

Ventas Sema. us$96.000-$215.000 us$215.000-$850.000

% M.B……….. 20-22% 22-25%

Gastos Operac..18-19% 19-20%

Utilidad Neta…..1-2% 1-2%

Supermercado Integrado

Características formatos

Lugar……...

Atractivo……….

# ítems……….

Área Ventas…..

Área Feet2

Vtas Semanales

% M.B………..

Gastos Operac..

Util Neta

Solo

precio, surti, serv

20,000+

10.000-12.000mt2

107.639 - 129.167

us$470.000

23%

18-19%

1.6%

Hipermercado

Solo

precio

500-1,500+

500-1.000 mt2

5.382 - 10.764 F2

us$96.000

9-10%

4%-4.5%

1-2%

Hard Discount

Características formatos

• Estrategia precio

( 10% bajo Wal-Mart)

• Tiendas Iguales

• Surtido limitado

• de 4-6 cajas registradoras

Hard Discount

Marca Propia 95%

Paletizado

(D1) ColombiaAra Soft-Discount

Listo para exhibir

Marca propia

Marcas Propias

Definición :

Productos que se venden en establecimiento de comercio con la

marca del establecimiento

ORIGEN :

Hace 130 años el supermercado Ingles Sainsbury las creó.

Hoy 50% de sus ventas son productos de su marca.

Carrefour, las creó desde 1975. Hoy tiene más de 7.000 productos

Marcas Propias

MODELO TRADICIONAL:

• El rol de la marca nacional es establecer el estándar de

beneficios calidad y precios.

• Hoy la innovación y la diferenciación. Tesco – Safeway –

Kroger.

• El rol del retail; desarrollar el producto y seleccionar las

categorías y el surtido de producto. Darle espacio y definir

beneficios.

• Rol del industrial de marca propia: formula el producto y emula

rápidamente al líder de la categoría. Provee una cadena de

abastecimiento eficiente.

• Copia de producto a bajo precio.

Marcas Propias

MARCAS PROPIAS vs MARCAS LÍDERES

• Cambio de paradigma : de bajo precio a creación de valor y

diferenciación.

• Los consumidores incrementando las compras de marca propia.

• Del 66% al 82% pasó la creencia del consumidor de que la

marca propia es tan buena como la líder.

• Ahorros entre 20% y 50% en la compra.

• 31% de los clientes creen que tener una marca fuerte es muy

importante para que un retail sea atractivo.

Marcas PropiasMARCAS LÍDERES - Defensa

PRODUCTO :

Testeos de sabor

Diferenciación en calidad

Innovación relevante

Redefinición de la categoría

PRECIO:

Fuerte actividad promocional

Modelos de precios más sofisticados, para identificar elasticidades y

diferenciales.

DISTRIBUCIÓN:

Concentración de marcas, focalizar inversiones y marcas

sombrilla.

PROMOCIÓN :

Cupones, redes sociales, publicidad y BTL

7. Modelo operativo del Retail

¿Cómo mantienen su ventaja competitiva?

Creando valor para el cliente

Ofreciendo productos y servicios UNICOS

Ofreciendo productos de calidad al MAS BAJO COSTO

Fuentes de POSICIONAMIENTO

Lideres en Costos Diferenciación

Precios Bajos Producto/servicio Único

Estrategias para competir

A. Diferenciación: Frescura, calidad, marcas propias, servicio.

B. Segmentación:

Tamaño almacenes,

Surtido.

C. Eficiencia operacional: Logística.

Las 8 claves del éxito en el Retailing

El Pentágono y el Triangulo

Comunicación

Localización

Sistemas

Producto

Valor

ProveedoresLogística

Personal

Tangibles= Diferenciación

Intangibles = Eficiencias –>

Bajo Costo

IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea

Las 8 claves para triunfar en el Retail

•Tecnología para controlar los flujos y

operaciones

•Esenciales para manejar las

categorías: Ítem x ítem, tienda por

tienda, mercado por mercado.

Sistemas

Proveedores

•Socios en la comercialización y

distribución

•La eficiencia en la relación

determina la tasa y el costo de

venta.

•Movimiento físico

de las mercaderías

desde el proveedor

hasta la tienda.

•Ayuda a mejorar la

gestión de activos y

reducir los costos.

Logística Eficiencia

Operativa

Las 8 claves del éxito en el Retailing

Comunicación

Localización

Producto

ValorPersonal

Tangibles= Diferenciación

IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea

Tamaño

Ubicación

Presentación

Surtido

Intensidad

Diseño &

Moda

Precio

Calidad

Servicio

Conocimiento

Clima

Posicionamiento

Promoción

Gestión de los recursos del Retail

Comunicación

Localización

Producto

Valor

Personal

IAE Univ. Austral-Prof. G. DÁndrea

Gestión del Espacio

Intensidad del Espacio

GMROS

NMROS

Gestión del Inventario

Excesos

Rotación

GMROI

NMROI

Agotados

Gestión de la Eficiencia

EBITDA

Márgenes

Gestión de la Productividad

GMROL

NMROL

Intensidad del Servicio

Ventas por empleado

Gestión del Impacto

Atraer

Tasa de Penetración

Ratio de Conversión

Posicionamiento - Retail

Precios AltosSurtido Amplio

Precios BajoSurtido Amplio

Precios BajoSurtido Limitado

Precios AltosSurtido Limitado

Supermercado convencional

MayoristasTienda

Conveniencia

Supercentro

Precio

Surtid

o

Caracterización - Retail

De 1 a 5 calificar

2

3

4

5

Precios Bajos

Portafolio Diferenciado

Diversidad FormatosExperiencia de Compra

Enfoque Regional

S. Peruanos Cencosud Tottus

El juego en el Retail es :

Proceso de Maximizar el desempeño

de los márgenes, en relación con los

inventarios, el área de ventas y el

personal.

En conclusión…

Modelo de colaboración:Proveedores - Retail

Modelos de negociaciónModelo Americano

Colaboración

– Rentabilidad vía Eficiencias operativas

– Actividades orientadas al consumidor

– Crecimiento del mercado/Marcas

– Relación Gana-Gana

Modelo Francés

Confrontación

Rentabilidad vía proveedor

Actividades orientadas a Precio

Crecimiento vía traslape de canales

Relación Gana-Pierde

Busca apoderarse de la distribución

Democratizar consumo

La cadena de valor diseñada alrededor del SHOPPER logra mayor eficiencia y fidelización

Fuente: Walgreens

La cadena de abastecimiento orientada a la satisfacción del Shopper y para mejorar

integralmente la efectividad y eficiencia en toda la cadena.

Omni Canal

Necesidad del cliente

“lo que necesita”

“Cuando lo necesita”

“Como lo necesita”

Amigable al “Shopper”

Segmentación de Punto de Venta y Portafolio

Planeación Integral

Colaboración Interna y Externa

Amigable al Punto de Venta

Producto que fluye hacia las góndolas

Visibles para el

shopper

No visibles

Fuente: Walgreens

El conocimiento del Shopper y su segmentación para construir actividades conjuntas

Conocimiento del shopper –

necesidades, gustos,

preferencias a partir de su

comportamiento de compra

traducidos a accionables

Segmentación

del Shopper y alineación del

Target con Proveedores

Aliados

Co-construcción de equidad en Puntos Clave

Inversión en segmentos donde exista beneficios

para ambas partes

Medición Continua – Prerrequisito

como aprendizaje y mejora del ROI

Trabajando por el mismo objetivo

Source: The Store, Tesco

Compartiendo Inteligencia

DatabaseManagement Assortment

Dynamic Pricing

TargetedCommunicationMedia

EffectivenessCustomer

Acquisition

PersonalRelationships

Shopping Analysis & Local Store Research

FormatDevelopment

Community Involvement

New Ways of Working Together

TRANSFORMACION DE EQUIPOS …De Mariposa a Diamante

ALIENAR ESTRATEGÍAS…………..

ALIENAR RECURSOS …………….. PLANEACIÓN CONJUNTA…..

SeguimientoANUAL: Revisión resultados, Estrategias y Metas por año...

TRIMESTRAL: Indicadores, Planes de acción…

SEMANAL/MENSUAL: Interacciones del día a día…

Mediciones Estándar y Metas comunes……seguimiento compartido y scorecard… medición de resultados

8. Indicadores del Retail

GMROI (Relación Margen - Inventario)

Cuánto me gano por cada peso invertido en

inventario. Por cada peso de inventario cuánto es

mi margen bruto anual.($Gross Profit/$Inventory)

GMROS (Relación Margen – Área de ventas Mt2)

Cuanto me gano por cada metro cuadrado de

exhibición($Gross Profit/$x Selling Feet)

GMROL (Relación Margen – Empleados)

Cuanto me gano por cada empleado full

time.($Gross Profit/$Employees)

Indicadores

P&G - Modelo

Ventas Brutas 10,000

Costo de la Mcia Vendida 8,100 (81%)

Margen Bruto 1,900 (19% Promedio Ponderado del mix de productos)

Gastos de operación 1,600 (16% Agua, luz, teléfono,bodegas,salarios,etc)

Pérdidas 100 (1% Robos, averías, vencimientos)

Total Gastos 1,700 (17% Gastos operación + Pérdidas)

Utilidad Operacional 200 (2%)

Ingresos Comerciales 300 (3% Espacios, publicaciones)

Ingresos Financieros 200 (2% Pronto Pago)

Utilidad antes de Impuestos 700 (7%)

Impuestos 245 (35% de la Utilidad antes de Impuestos)

UTILIDAD NETA 455 (4.5%)