ESTRATEGIAS COMERCIALES DE COMPRAY VENTA EN CHINA Andres Muñoz Presidente Asia Investment and...

ESTRATEGIAS COMERCIALES DE

COMPRAY VENTA EN CHINAAndres MuñozAndres Muñoz

Presidente Asia Investment and Services Group LimitedPresidente Asia Investment and Services Group Limited

ESTRATEGIAS COMERCIALES DE COMPRA Y VENTA EN CHINA

IDENTIFICACION DE COMPRADORES Y PROVEEDORESIDENTIFICACION DE COMPRADORES Y PROVEEDORES

COMPRADORESCOMPRADORES

•Análisis de necesidades (que, donde, cuando, como, porque).Análisis de necesidades (que, donde, cuando, como, porque).

•Ubicación geográfica del comprador (ciudad, región, nivel ingreso, sofisticación).Ubicación geográfica del comprador (ciudad, región, nivel ingreso, sofisticación).

•Leyes Nals e Internals WTO. (arancel, tx, salvaguardias, fitosanitarios).Leyes Nals e Internals WTO. (arancel, tx, salvaguardias, fitosanitarios).

•Producción y Consumo.Producción y Consumo.

•Análisis del consumidor (tipo, clase, estrato, nivel educación).Análisis del consumidor (tipo, clase, estrato, nivel educación).

•Principales centros de consumo y distribución.Principales centros de consumo y distribución.

•Canales de comercialización.Canales de comercialización.

•Registro de Marcas.Registro de Marcas.


PROVEEDORESPROVEEDORES

•Investigación del sector, fabricante o proveedor y producto.Investigación del sector, fabricante o proveedor y producto.

•Ubicación geográfica en china. Ubicación geográfica en china.

•Diferente sector = Diferente Región. Diferente sector = Diferente Región.

•Auditoria, visita y verificación del fabricante. Auditoria, visita y verificación del fabricante.

•Referencias Comerciales y gubernamentalesReferencias Comerciales y gubernamentales

IDENTIFICACION DE COMPRADORES Y PROVEEDORESIDENTIFICACION DE COMPRADORES Y PROVEEDORES


II

Consumo de China con Respecto al Consumo Mundial


ANTES ANTES Contacto Primario. (Internet, Catálogos, Ferias, ruedas negocios)Contacto Primario. (Internet, Catálogos, Ferias, ruedas negocios)

DURANTEDURANTEContacto Secundario: Contacto Secundario: Visita,Visita, Conocimiento personal (amistad, familia, etc) Conocimiento personal (amistad, familia, etc) (lengua china) (Restaurante, Karaoke)(lengua china) (Restaurante, Karaoke)

DESPUES:DESPUES:Contacto Terciario: Contacto Terciario: TelefónicoTelefónico y mail o fax. (lengua chino).Visitas (calidad, y mail o fax. (lengua chino).Visitas (calidad, seguimiento, embarque, documentos, presencia comercial, nuevos seguimiento, embarque, documentos, presencia comercial, nuevos productos).productos).

INTERACCIÓN CON EL COMPRADOR O PROVEEDOR


•CulturaCultura

•Idioma y DialectosIdioma y Dialectos

•CostumbresCostumbres

•Protocolo de NegociosProtocolo de Negocios

•Contactos (Gobierno, empresas, privados, asesores)Contactos (Gobierno, empresas, privados, asesores)

•DistanciasDistancias

•HorariosHorarios

•Logística (Docs, expo, impo, transporte)Logística (Docs, expo, impo, transporte)

PIE, MANO Y OJO EN CHINA


•Facilitadores de NegociosFacilitadores de Negocios

•Agente Comercial Agente Comercial

•Agente de Representación ExclusivoAgente de Representación Exclusivo

•Agente de ComprasAgente de Compras

•Agente de VentasAgente de Ventas

•Revisor de CalidadRevisor de Calidad

•Enviados para Negcios o Inversión (Embajadores Privados)Enviados para Negcios o Inversión (Embajadores Privados)



•Porque?Porque?

•VentajasVentajas

•DesventajasDesventajas

•Forma de Contratación Agentes.Forma de Contratación Agentes.


Ubicación estratégica: Velocidad

Ventajas logísticas de Colombia: Mejores tiempos de tránsito por aire hacia el continente americano

Ventajas logísticas de Colombia: Mejores tiempos de tránsito por mar hacia el continente americano

Ventajas logísticas de Colombia: Menores fletes por mar hacia el continente americano

PROTOCOLO DE NEGOCIOS

CON CHINOSAndres MuñozAndres Muñoz



•CortesíaCortesía

•CostumbresCostumbres

•ComidaComida

•AlcoholAlcohol

•PuntualidadPuntualidad

•Prestigio PersonalPrestigio Personal

•Relaciones PersonalesRelaciones Personales

•Bien General sobre Bien ParticularBien General sobre Bien Particular

ACLARACIONES


DIFERENCIAS EN LOS VALORES CULTURALES

Occidente Oriente

Individualistas Colectivistas

Orientación hacia la información Igualitarios Orientación hacia las relaciones

Igualitarios Jerarquicos

Reduccionistas Holísticos

Secuenciales Circulares

Buscan la verdad Buscan el mejor camino

Cultura de argumentos Cultura de regateo


DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION

Occidente Oriente

Reuniones rapidas Largo proceso de negociacion

Informales Formales

Contactos en frio Prefieren contactos por referido de un tercero



INTERCAMBIO DE INFORMACION

Occidente Oriente

Total autoridad Autoridad limitada

Directos Indirectos

Presentacion de propuestas Las explicaciones van primero



MEDIOS DE PERSUACION

Occidente Oriente

Mas agresivos en la negociación Son interrogativos en la negociación

Impacientes Pacientes



TERMINOS DE LOS ACUERDOS

Occidente Oriente

Buscan cerrar un buen negocio Buscan forjar una relación de largo plazo


OCHO ELEMENTOS

GUANXI ( BUENAS RELACIONES )

ZHONGJIAN REN ( INTERMEDIARIO)

SHENHUI DENGJI ( ESTATUS SOCIAL)

RENJI HEXIE ( ARMONIA INTERPERSONAL )

ZHENTI GUANNIAN ( PENSAMIENTO HOLISTICO)

JIEJIAN ( AHORRO)

MIANZI “FACE” ( BUEN HOMBRE )

CHIKU NAILAO (RESISTENCIA PARA LAS NEGOCIACIONES)

MISIONES COMERCIALES, FERIAS Y RUEDAS

DE NEGOCIOSAndres MuñozAndres Muñoz



Estados UnidosEstados UnidosVía NEW YORK, San Francisco, LA, Chicago, Detroit, Houston.Vía NEW YORK, San Francisco, LA, Chicago, Detroit, Houston.Se necesita visa americana, se puede hacer conexión inmediata.Se necesita visa americana, se puede hacer conexión inmediata.Duración del viaje 21 horas.Duración del viaje 21 horas.Equipaje permitido 40 kilos en 2 maletas. 12 Kilos Equipaje Mano.Equipaje permitido 40 kilos en 2 maletas. 12 Kilos Equipaje Mano.

EuropaEuropaVía PARIS, Madrid, Amsterdam, Franfurk, London.Vía PARIS, Madrid, Amsterdam, Franfurk, London.Se necesita visa de transito siempre y cuando se haga conexión inmediata.Se necesita visa de transito siempre y cuando se haga conexión inmediata.Duración del viaje 21 horas.Duración del viaje 21 horas.Equipaje permitido 23 kilos en 1 maleta.12 Kilos Equipaje ManoEquipaje permitido 23 kilos en 1 maleta.12 Kilos Equipaje Mano

CanadáCanadáVía Vancuver, Toronto (Viaje Interpolarico)Vía Vancuver, Toronto (Viaje Interpolarico)Se necesita visa de tránsito, una noche por la conexión.Se necesita visa de tránsito, una noche por la conexión.Duración del viaje 21 horas.Duración del viaje 21 horas.Equipaje permitido 44 kilos en 2 maletasEquipaje permitido 44 kilos en 2 maletas

Havana –Moscu Havana –Moscu Sao Paulo – Johanesburgo.Sao Paulo – Johanesburgo.

RUTAS A CHINA


MISIONES, FERIAS Y WEBSMISIONES, FERIAS Y WEBS

en.expo2010.cn en.expo2010.cn


FERIAS, MISIONES Y WEBSFERIAS, MISIONES Y WEBS

• www.hktdc.com



• www.cantonfair.org.cn www.cantonfair.org.cn


•Verificar importancia, tamaño, antigüedad y entidades organizadoras.Verificar importancia, tamaño, antigüedad y entidades organizadoras.

•Obtenga la máxima información de las empresas participantes en la Feria o Obtenga la máxima información de las empresas participantes en la Feria o Rueda de Negocios que le interese.Rueda de Negocios que le interese.

•Visitar los Web sites de las ferias , empresas o contactos y así verificar que Visitar los Web sites de las ferias , empresas o contactos y así verificar que lo que se busca esta ofrecido.lo que se busca esta ofrecido.

•Preparar citas con el apoyo de alguna entidad oficial o privada.Preparar citas con el apoyo de alguna entidad oficial o privada.

•Tarjetas de presentación en Ingles (si se puede chino).Tarjetas de presentación en Ingles (si se puede chino).

•Brochure y CD´s de la empresa con fotos, actividad, historia, certificados, Brochure y CD´s de la empresa con fotos, actividad, historia, certificados, para entregar y/o para mostrar.para entregar y/o para mostrar.

•Vestimenta informal no se necesita corbata en ferias. Vestimenta informal no se necesita corbata en ferias.

•Vestimenta formal en Ruedas de NegociosVestimenta formal en Ruedas de Negocios

RECOMENDACIONES


•Lleve una maleta pequeña de ruedas para recoger información en la Feria.Lleve una maleta pequeña de ruedas para recoger información en la Feria.

•Recoja solo la información necesaria ya que estos catálogos, CDS folletos Recoja solo la información necesaria ya que estos catálogos, CDS folletos etc, le causan un sobrepeso en el equipaje.etc, le causan un sobrepeso en el equipaje.

•Planee su viaje con anticipación para que pueda acceder a buenas tarifas de Planee su viaje con anticipación para que pueda acceder a buenas tarifas de hotel y tiquetes.hotel y tiquetes.

•Lleve una agenda apunte en cada tarjeta el producto y el contacto que hizo.Lleve una agenda apunte en cada tarjeta el producto y el contacto que hizo.

•No tome mas de 10 a 15 min por stand de interés en la feria o contacto en la No tome mas de 10 a 15 min por stand de interés en la feria o contacto en la rueda de negocios, a menos que tenga como objetivo cerrar un negocio. rueda de negocios, a menos que tenga como objetivo cerrar un negocio.

RECOMENDACIONES


•www.alibaba.comwww.alibaba.com

•www.made-in-china.comwww.made-in-china.com

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Web sites de proveedores y compradores Chinos


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