Estrategias de Ajuste de Precios
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ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio según el cliente. Así “aplican un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en función al cliente” ; con el objetivo de incrementar las ventas en cierta temporada o circunstancias. Las principales estrategias de ajuste de precio son: 1. Precios de descuento y rebaja; pronto pago de facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada. Descuento pronto pago de facturas. Descuento por cantidad. Considerando el número de cantidades adquiridas. Descuento funcionales. Concedida a intermediarios que actúan en el canal de distribución o cadena de abastecimiento (transporte, publicidad, almacenamiento, etc.). Descuentos comerciales. Realizados en el canal de distribución, principalmente de mayoristas a minoristas. Descuento de temporada. Descuento para los compradores que adquieren productos fueras de temporada. 2. Precios segmentados. Estrategia que fija varios precios para un mismo producto sin tomar en cuenta los costos, pero sí los segmentos a los cuales se dirigirá aquel producto. La estrategia más conocida es la discriminación de precios: cobrar precios diferentes a clientes distintos. Michael D. Hartline , en su libro “Estrategia del marketing”, identifica el principal beneficio de esta estrategia: “…, a menudo, los costos de vender a una empresa son mucho mas altos que venderles a otras”. 3. Preciso psicológicos. Se base en el “estudio del valor que el consumidor atribuye al producto o servicio”. Es decir es el uso del efecto que se tiene psicológicamente de los números, se dice que el ocho es redondo y
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ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio
según el cliente. Así “aplican un precio distinto y unas condiciones de venta
diferentes en función al cliente”; con el objetivo de incrementar las ventas en cierta
temporada o circunstancias. Las principales estrategias de ajuste de precio son:
1. Precios de descuento y rebaja; pronto pago de facturas, compras de
volumen y compras fuera de temporada.
Descuento pronto pago de facturas.
Descuento por cantidad. Considerando el número de cantidades
adquiridas.
Descuento funcionales. Concedida a intermediarios que actúan en el
canal de distribución o cadena de abastecimiento (transporte,
publicidad, almacenamiento, etc.).
Descuentos comerciales. Realizados en el canal de distribución,
principalmente de mayoristas a minoristas.
Descuento de temporada. Descuento para los compradores que
adquieren productos fueras de temporada.
2. Precios segmentados. Estrategia que fija varios precios para un mismo
producto sin tomar en cuenta los costos, pero sí los segmentos a los cuales
se dirigirá aquel producto. La estrategia más conocida es la discriminación
de precios: cobrar precios diferentes a clientes distintos. Michael D.
Hartline, en su libro “Estrategia del marketing”, identifica el principal
beneficio de esta estrategia: “…, a menudo, los costos de vender a una
empresa son mucho mas altos que venderles a otras”.
3. Preciso psicológicos. Se base en el “estudio del valor que el consumidor
atribuye al producto o servicio”. Es decir es el uso del efecto que se tiene
psicológicamente de los números, se dice que el ocho es redondo y
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uniforme, mientras que el siete es angular y discordante. Se percibe al 299
más cerca del 200 que del 300.
4. Precios promocionales: Principalmente las ofertas que consisten en ofrecer
el producto a un precio bajo o una compensación de otro tipo, durante un
limitado espacio de tiempo. Con el fin de atraer más clientes, como el de las
tiendas departamentales los discos compactos.
5. Precios por determinación geográfica. Estrategias que dependen de la zona
donde se fabrique el producto y el costo de fletes para enviarlos. El precio
incluirá los costos de transporte o la distancia física real entre el vendedor
y el comprador.
Estrategia de Marketing
Escrito por O. C. Ferrell,Michael D. Hartline
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