Estrategias de comunicación
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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Enfoque mercadeo directo
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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
Marketing de base de datos
Un marketing de base de datos
Es el proceso de confección, mantenimiento y utilización delas bases de datos de clientes así como de otras bases dedatos (productos, proveedores, vendedores) que se utilizanpara contactar a los clientes y para efectuar operaciones conellos.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
¿Cómo segmentar la base de datos de clientes?
PARA CAPTAR Y FIDELIZAR CLIENTES DE ALTO VALORLos factores principales de éxito son:
La segmentación• Por valor de cliente
• Por cuota de cliente • Por ciclo de compra
Enfoque de cliente• Diferenciarse de la competencia• Modular la inversión y el mensaje• Enfoque en sus necesidades, servicio• Añadir valor a la oferta, diferenciándose así de la competencia
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
ANALIZANDO EL MERCADOPor su valor
% de ventas Numero de clientes en %
70
0
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10
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42
ALTO
MODERADO
BAJO
NO COMPRAN
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
Pierde la inversión
CONSTRUIR MARCA REDUCIR PRECIOS
Modelo tradicional de comunicación
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ALTO
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NO COMPRAN
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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
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ALTO
MODERADO
BAJO
NO COMPRAN 42
Co
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CONSTRUIR MARCA FIDELIZAR
Modelo de marketing directo integrado
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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
Publicidad/promoción
ANALIZANDO EL MERCADO
Ejemplo de asignación de recurso
Alto
0
Moderado
Bajo
15%
20%
No compran
% de ventas
20%, 70%
% de inversión
25%, 35%
35%, 20%
25%, 35%
25%
40%
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
ANALIZANDO EL MERCADO
ANALISIS:La mayoría de los clientes actuales y potenciales del más alto valor reciben menos publicidad de la que les correspondería por su contribución al beneficio. Eso facilita la infidelidad y dificulta el proceso de construcción de marcas
La mayoría de los clientes actuales y potenciales reciben más promoción de laque les corresponde. Esto es un incentivo a comprar por precio y descuento.Estamos enseñando a nuestro cliente a no ser fiel a la marca y a que compremediante descuentos y promociones.
Hay que redistribuir el presupuesto para fomentar menos la venta por precio yfidelizar a nuestro clientes actuales en base a valores agregados ypersonalizar la relación de las marcas con los clientes
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
Como se conforma nuestro mercadoCUOTA DE CLIENTE
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
El análisis de Valor
moderadoalto
bajo no compran
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
moderado
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
alto
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
bajo
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
no compran
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
El análisis de Valor
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNEnfoque mercadeo directo
Segmentación por ciclo de compra
