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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓNZEIKY - Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior

2012

CONTENIDO

� PANORAMA COLOMBIANO

� ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO EXPORTADOR

� ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

� FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

• Derechos reservados Proexport Colombia 2012

Exportaciones de Colombia Enero – Octubre 2011

Acumulado a octubre de cada añoUS$ Millones

Derechos reservados Proexport Colombia 2012

Principales destinos de las Exportaciones de Colombia Enero -octubre de 2011

Estados Unidos

37,9%

Unión Europea

15,3%Chile

4,1%

China

3,8%

Ecuador

3,4%

Venezuela

2,9%

Brasil

2,5%Perú

2,3%

Suiza

1,6%

México

1,2%

R. Dominicana

1,2%

Canadá

1,1%

Japón

1,0%

Costa Rica

0,8%

Aruba

3,3%

T y Tobago

2,0%

Triangulo Norte

2,1%

Turquia

1,0%Corea

0,5%

Panamá

3,2%

Otros

8,6%


Petróleo

40,0%

Carbón

15,1%Aceites de petróleo

8,2%

Oro

4,7%

Café

4,5%

Flores

2,4%

Banano

1,5%

Ferroníquel

1,5%

Azúcar

1,0%

Propileno

0,8%

Cloruro de vinilo

0,7%

Medicamentos

0,7%

Desperdicios de

cobre.

0,6%Gas de petróleo

0,6%

Concentrados de

café

0,5%

Otros

17,4%

Principales productos exportados de Colombia Enero -octubre de 2011


CONTENIDO






Hemos estado exportando lo mismo y al mismo mercado?

Chile México. Colombia cuantos tiene?

Transformación productiva Realizar mejor lo

que estamos haciendo sino en que lo que estamos haciendo tenga mayor valor .


*Madera, industria básica dehierro, acero y metal.*Productos agroalimentariosvegetales frescos, enlatados,salsas, carnes,*Pesca marina*Productos plásticos.

*Cosméticos* Jabones, perfumes.* Los minerales,* Industria automotriz* Astilleros.

*Medicamentos* Productos procesados delmetal y productossofisticados en hilandería,* Construcción y reparaciónde barcos.* Autopartes


Como Crecer Intensivamente

PENETRANDO EL MERCADO

Productos actuales en mercados

actuales.

DESARROLLANDO EL MERCADO .

Productos actuales en mercados nuevos

DESARROLLANDO PRODUCTOS. Mejorando los

productos actuales o lanzando nuevos productos en los

mercados actuales.


Requisitos para la internacionalizacion

Producto o Servicio

Motivación

Capacidad productiva

Recurso Humano

Capacidad financiera


Etapas de la Exportación

La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático .

Existen 7 etapas en la exportación:

7. Se convierte en global.

6. Selecciona los mercados mas interesantes .

5. Consolida su experiencia exportadora.

4. Exporta experimentalmente.

3. La empresa se plantea y estudia la posibilidad d e exportar.

2. La empresa exporta si llegan pedidos del exterio r.

1. La empresa no desea exportar.


Toda persona que desee hacer negocios internacionales debe

ser ante todo un estratega, capaz de diseñar estrategias globales adaptadas a cada

mercado.


CONTENIDO






Principales estrategias de internacionalización


Mercadeo

�Precio, Diferenciación y Especialización

�Coste y riesgo: Demanda existente, latente, incipiente,

�Segmentación posicionamiento y penetración.

�Diversificando mercados


Alternativas Estratégicas Coste y Riesgo


Mercadeo




�Diversificando mercadosDerechos reservados Proexport Colombia 2012




�Diversificando mercados

Mercadeo


Piloncillo

Jaggery

Panela orgánica

Mercadeo


Mercadeo


Desde el punto de vista MercadeoEs la disposición a realizar funciones de mercadote cnia como:

Investigación de Mercados

Contactos Directos e indirectos

Asesorías especializadas

Participación en Ferias Internal.

Diseñar y operar páginas WEB

Aprender otro idioma.Derechos reservados Proexport Colombia 2012

Mercadeo

Información Básica de Comercio Exterior1

INFORMACION BASICA

• Requisitos y Trámites de Exportación

• Procedimientos

• Visto Buenos

• Otros trámites de Exportación

e Importación

INFORMACION ESPECIALIZADA• Atención de inquietudes especificas con un personal especializado.

• Apoyo de asesores sectorizados en:- Sector Agroindustria- Sector Manufacturas- Sector Prendas de Vestir- Sector Servicios

Tenga en cuenta………..


BACEX

Centro de Documentación Empresarial (Web y física)

Tenga en cuenta………..


La estrategia de internacionalización debe incluir todos los parámetros del marketinginternacional. (Marketing MIX internacional

(Producto, Precio, Promoción y Distribución). Investigación, Planificación, Organización,

Acción, Control ).


Fuerza que rigen la competencia global


Administracióbn


Alianzas Estratégicas

• Confianza• Objetivos

Compartidos• Evitar elaborar

planes o propuestas en forma unilateral

Administración


• Generación de productividad

Clusters

Administración


Finanzas

Correcta presupuestación

Correcta presupuestación

Conocimiento de los factores de rentabilidad del

negocio

Conocimiento de los factores de rentabilidad del

negocio

Manejo de moneda extranjera

Manejo de moneda extranjera

Manejo de los términos de

comercio exterior

Manejo de los términos de

comercio exterior

Calcular costo de intermediación y comercialización

Calcular costo de intermediación y comercialización

Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos

financieros de las exportaciones

Conocimiento y manejo de los diferentes actores y de los procedimientos

financieros de las exportaciones


Nivel Practico

Nivel Especializado

Brinda las herramientasbásicas para iniciarprocesos de exportación

Nivel Introductorio

Brinda las herramientas necesarias quepermiten fortalecer y profundizar en temasclaves para incursionar en mercadosinternacionales

Afianzar de manera práctica, los conocimientosde inteligencia de mercados, (DFI) ydocumentación


Tenga en cuenta……

Producto Correcto

Cliente Correcto

Precio Correcto

Condición Correcto

Lugar Correcto

Momento Correcto

Cantidad Correcto

Logística

CONTENIDO

� PANORAMA INTERNACIONAL






Formas de internacionalizar la empresa

Exportaciones Indirectas

COMERCIALIZADORAS INTERNACIONALES

http://www.dian.gov.co/dian/15servicios.nsf/a27988eda7d5ed3305256ef6007ee0c5/eb84436bafa289b5052574e8005c0440?OpenDocument

PERSONA NATURAL / PERSONA JURÍDICARÉGIMEN COMÚN

MONTOS BAJOS

Exportaciones Directas



Cooperación

Redes Clusters Consorcios

UNION DE FORTALEZAS PARA PENETRAR MERCADOS INTERNACIONALES



Inversión

PRESENCIA COMERCIAL EN EL EXTRANJERO

� Filiales � Sucursales� Fabricas en destino



PRINCIPALES RAZONES DELFRACASO AL EXPORTAR

Principales razones del fracaso al exportar

�Desconocimiento del mercado� Idioma equivocado�Equivocación en la fijación de precios�Descuido del mercado Foráneo.�Desconocimiento del régimen cambiario�Mala selección de distribuidores�Falta de adaptación�Servicio incompleto


Información Formación Asesorías

Información

Información Básica

Información Especializada

Formación

* Nivel Introductorio

* Nivel Especializado

Talleres

* Nivel Practico(talleres grupales)

Diagnostico y Direccionamiento

Es por ello importante.....

Bibliografia

• Porter Michael. Internacionalización de empresas exportadoras, teorías de Porter análisis FODA.

• Lerma Alejandro. Comercio internacional• Rico Ruben; Doria Evaristo. El nuevo marketing

internacional de las empresas y los países de lationoamérica.

• Perilla Guitierrez Rogelio. Manual para importadores y exportadores.

• Murillo Jorge A. Exportar internacionalizarse.• Plata Luis Guillermo. Articulo El Tipping Point de

Colombia Expogestión 2007• www.proexport.com.co. Proexport Colombia.

Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

CREDITOS


Conocimientos

1. DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

2. POLÍTICAS GUBERNAMENTALES Y DE FOMENTO COLOMBIANA

3. DEL PAÍS DESTINO

4. DE LAS CONDICIONES GENERALES DEL PAÍS DESTINO

(ASPECTOS SOCIALES, CULTURALES, POLÍTICA, ECONÓMICOS,

GEOGRÁFICOS, ETC.)

5. DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO INTERNACIONAL

6. DE COMERCIO EXTERIOR

7. DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y D.F.I.

8. DE FINANZAS INTERNACIONALES

9. DE EVENTOS INTERNACIONALES DE LA ACTIVIDAD

10.DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

11.DE INFORMACIÓN Y TECNOLOGÍA

12.DE IDIOMAS

13.DE CULTURA GENERAL

Habilidades

1. PLANIFICADORA2. COMUNICATIVA3. TRABAJO EN EQUIPO4. DELEGAR5 TOMA DE DECISIONES6.RELACIONISTA7.PERSUASIVA Y DENEGOCIACION

Actitudes

1. HUMANO2. EQUITATIVO - JUSTO3. ACTITUD POSITIVA4. RESPONSABLE5. HONESTO6. DISCIPLINADO7. VISIONARIO8. DINÁMICO9. CREATIVO10. PERSISTENTE11. COMPROMETIDO12. LEAL

Contenido

� PANORAMA INTERNACIONAL





Niveles de internacionalización

Estudio Cámara de Comercio de Bogotá

NIVEL 1INTERÉS

• Definición de sus productos o servicios yanálisis del potencial en el mercadoexterno.

• No tiene aún un plan definido deinternacionalización de la empresa.

NIVEL 2 VISIÓN COMPROMISO

• Realización de un plan de Internacionalización con ayuda externa.

NIVEL 3FORTALECIMIENTO

EMPRESARIAL

• Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización.

• Inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

NIVEL 4 PLANEACIÓN DE LAS

EXPORTACIONES-IMPORTACIONES

�Participación en ferias internacionales ymisiones comerciales.

�Tiene listo un plan estratégico exportadorrealista y alcanzable o una estrategia deimportaciones y abastecimiento definida.

NIVEL 5ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

� Conoce su entorno productivo y participa opuede participar en alianzas con exportadores ocadenas productivas o de abastecimiento.

� Tiene definidos sus términos y condiciones denegociación internacional.

NIVEL 6LA EXPORTACIÓN -IMPORTACIÓN

� Importa para abastecerse y competir en elmercado nacional.

�Monitorea, la logística de exportación y deabastecimiento.

NIVEL 7 MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE

LA IMPO – EXPO

o La empresa exporta en forma regular ysostenible, domina la logística de exportación ytrabaja activamente en estrategias demejoramiento continuo.

o Busca nuevos clientes, nuevos mercados ofuentes de abastecimiento.

NIVEL 8 NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE

ABASTECIMIENTO

� Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos.

� Está certificada internacionalmente.

� Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.

NIVEL 9EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL

• La empresa tiene filiales o agencias en susmercados más importantes.

• Las ventas al exterior representan más del 50%del total de la empresa.

NIVEL 10EMPRESA MULTINACIONAL

• La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local, regional e internacional y tiene operaciones globales.

• Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de recordación.

• Es considerada como una empresa multinacional o transnacional.

• Su grado de internacionalización es total.

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