ESTRATEGIAS DE VENTAS Unidad II Prospectación de clientes … · Estrategias para prospectar...
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ESTRATEGIAS DE VENTAS Unidad II Prospectación de clientes MM. Verónica Bolaños López
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ESTRATEGIAS DE VENTAS
Unidad II
Prospectación de clientes
MM. Verónica Bolaños López
Objetivos:
El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación
para orientar a las ventas.
¿Dónde están los clientes?
MM. Verónica Bolaños López
¿Son lo mismo?
• Cliente
• Consumidor
• Comprador
• Prospecto
MM. Verónica Bolaños López
Cliente: es la persona que habitualmente realiza
sus compras a un determinado vendedor o a un
establecimiento específico
Consumidor: es el que utiliza o consume las
mercancías, artículos o servicios que compra
MM. Verónica Bolaños López
Comprador: persona que adquiere por
derecho la propiedad de un bien o servicio
Prospecto: es la
persona que tenemos
en perspectiva como
un posible
comprador o cliente
MM. Verónica Bolaños López
El cliente es la
persona que
necesita lo que el
vendedor ofrece,
tenga o no conciencia
de la necesidad,
quiera o no quiera
comprar, siempre que
pueda pagar el precio
y sea un comprador
aceptable
Prospectación: conjunto
de acciones ejecutadas por
el encargado de negocios o
por la empresa,
encaminadas a obtener
información que les permita
identificar y calificar a los
futuros clientes
La prospección, debe formar parte del trabajo diario del
vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.
Encontrar nuevos clientes yconseguir entrevistas conellos, es una de las fases másimportantes del trabajo de unvendedor.
el éxito en la negociación y comercialización
depende, cada vez más, de la capacidad para
encontrar clientes potenciales
Estrategias para prospectarclientes
1. Elaborar un plan
2. Determinar método de
prospectación
3. Elaborar sistema de
prioridades
4. Ser realista
5. Llevar un registro de los
clientes potenciales
MM. Verónica Bolaños López
1. Elaborar un plan o sistema organizado
que permita identificar y evaluar a los
candidatos
MM. Verónica Bolaños López
2.Dependiendo del
tipo del producto o
servicio que va a
comercializar,
determine
adecuadamente el
método de
prospectación que
se vaya a emplear
MM. Verónica Bolaños López
3. Establecer un sistema de prioridades para
definir a quienes visitará en primer término, a
quienes lo hará en segundo lugar…
MM. Verónica Bolaños López
4. Ser realista en el número de clientes que se
fija. Porque si pierde demasiado tiempo
buscando clientes potenciales, puede llegar a
atender mal a los que ya tiene y, en
consecuencia, perderá tantos clientes como los
que obtiene.
MM. Verónica Bolaños López
5. Llevar un
registro de los
clientes
potenciales, y
seguirles los
pasos para
acercarlos a la
consumación
de la venta
Una búsqueda eficaz tiene que dar
por resultado ventas
Prospectación... La primera tarea!
Identificar posibles
compradoresEstablecer contacto
Concertar una cita
Calificar
MM. Verónica Bolaños López
Identificar a un cliente significa explorar el
porcentaje de necesidad que tiene hacia
nuestro producto o servicio:
Al encargado de negocios le corresponderá
despertar las necesidades incrementando los
deseos del cliente.
Intención de compra
MM. Verónica Bolaños López
Algunos encargados de negocios cometen el error de
considerar a todas las personas como clientes en
perspectiva, sin determinar si poseen las
características de buenos clientes futuros…
Establecer contacto.
Establecimiento de comunicación con el
interlocutor adecuado.
La comunicación con terceros no implicados en
el proceso de decisión de compra, será una
acción de prospección o acercamiento, no de
contacto. A más contactos, más ventas.
Métodos de Prospectación (Exploración de
posibilidades futuras basada en indicios presentes)
MM. Verónica Bolaños López
A continuación se enumeran las fuentes de
información y luego las técnicas o métodos
generalmente usados:
MM. Verónica Bolaños López
Fuentes:
a. Información desde la empresa
b. Información de otras organizaciones
c. Clientes actuales
d. Clientes antiguos
e. Direcciones de competidores y no competidores
f. Periódicos y revistas
g. Uso de listas:MM. Verónica Bolaños López
Tipos de listas:
1. Guías telefónicas
2. Guías de Cámara de Comercio
3. Lista de miembros de clubes
4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales
o profesionales
5. Listas personales
6. Lista de correos electrónicos
Métodos:
1. Información centralizada
2. Método de la observación personal
3. Método de cadena sin fin
4. Método centro de influencia
5. Método de escrutinio en frío puerta a puerta
6. Método de exposición y demostraciones públicas y privadas
7. Método del correo directo
8. Método de la prospectación por teléfono
Información centralizada: arranca con los
archivos de clientes actuales y antiguos que tengan
la empresa y que no han vuelto a comprar.
MM. Verónica Bolaños López
Observación personal: El encargado de negocios
durante toda su actividad está viendo y oyendo
situaciones o informaciones de muchas personas y
empresas de las cuales puede detectar quien
necesita de su artículo o servicio y en qué cantidad o
con qué intensidad
MM. Verónica Bolaños López
Cadena sin fin: Consiste en que el encargado de
negocios o la comercialización procura conseguir uno
o más posibles clientes adicionales a la persona a
quien entrevista.
MM. Verónica Bolaños López
Centro de influencia: Es una modificación del
método anterior. El encargado de negocios o
comercialización se relaciona en su zona con un
número de amigos, conocidos o clientes que de
alguna manera sean reconocidos por su posición
económica, social, deportiva, cultural, artística, entre
otros, que hace que tengan influencia sobre el resto
del personal de la zona. Estos podrán facilitarle la
información que necesita
Escrutinio en frío o puerta a
puerta:
El encargado de negocios aquí se confía en la ley de
las probabilidades medidas, que consiste en obtener
una venta por cada diez visitas realizadas, pero tiene
la ventaja de cubrir al ciento por ciento de su clientela
potencial.
Exposición y Demostraciones públicas:
“El éxito de este método depende del trabajo que la
empresa y el encargado de negocios realicen
posteriormente”.
MM. Verónica Bolaños López
El Telemercadeo: Consiste en hablar por teléfono ya
sea con la persona que conteste o con una persona
escogida previamente a la cual se le hace el
ofrecimiento del producto o servicio
El teléfono como medio de contacto
Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio.
Es el medio de comunicación más económico
Lista pequeñas los mismos vendedores.
Listas extensas, mejor terceros.
Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora.
Permite hacer presentación personal y concertar una cita.
Llamadas en frío:
1. ACTITUD
“Cada llamada genera un ingreso”
“Llevar un registro personal para
encontra la propia fórmula”
Llamadas en frío:
2. HORARIO ADECUADO
“Depende del tipo de producto o
servicio que se esté ofertando”
Llamadas en frío:3. Tener una guía
escrita
“No es un guión
que se dice de
memoria”
“La guía es para
vender la cita, no
el producto o
servicio”MM. Verónica Bolaños López
Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto
1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).
2. Despertar el interés del cliente (por medio de preguntas o propuestas interesantes. Somos capaces de…… ).
3. Ofrecer una alternativa de cita (Hemos quedado entonces ….. Tal hora …….. Qué le parece……).
4. Concertar la entrevista (Comprobando que se tiene el tiempo disponible).
5. Confirmar fecha y hora (Asegurándose que ambos están de acuerdo).
Es importante prever todas las
posibles objeciones, y tener
respuestas preparadas.
Fuente: http://carlosflores.net/espanol/
¿Qué
opinan de
esta guía?
¿Qué
errores
detectan?
MM. Verónica Bolaños López
Concertar una cita:
Llegar a tiempo
Cuidar apariencia personal
Buenos modales
Ir preparados
Nunca se tiene una
segunda oportunidad
para causar una buena
primera impresión
Fuente: http://carlosflores.net/espanol/
Dinámica en clase:
Escribe las 10 mejores
preguntas que harías a
un cliente que acabas de
conocer, para comenzar
una conversación.
Calificar a los clientes
MM. Verónica Bolaños López
Solvencia para pagar
Ninguna venta está terminada hasta
que haya sido pagada…
MM. Verónica Bolaños López
Autoridad para comprar: implica determinar si el
cliente en perspectiva puede tomar por sí mismo la
decisión de comprar, o depende de otra persona.
Objetivos de la calificación
En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos.
Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la calificación:
¿Cuáles son los motivos de compra?
¿Tiene capacidad de compra?
¿Cuándo comprará?
Técnica de preguntas
Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo.
Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo.
Las preguntas deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades
Hacer preguntas abiertas
Manejar los silencios para provocar ampliación de respuestas
Cuando haga la pregunta de cierre “cállese”
..y este era yocuando niño
Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo
En la calificación:
Actitud del vendedor durante la calificación:
– El marco en que se mueve el cliente.
– Los detalles que completan el marco.
– Las personas que lo componen.
– Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras.
Observar:
Despertar el interés
Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés:
Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina).
Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).
Fijarse en el punto de vista del cliente. (buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés).
Hacer constantemente preguntas de sondeo.
Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente.
Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.
Despertar el interés
Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas
por el cliente (denota atención y
comprensión).
Destacar una característica del
producto y controlar su impacto.
Convencer que el producto ofrece
aquellas ventajas que darán satisfacción a sus
necesidades.
Los motivos de comprason la clave de la argumentación.
Gracias a la calificación, el vendedor podrá seleccionar argumentos más convincentes
MM. Verónica Bolaños López
Gracias por
su atención
MM. Verónica Bolaños López
