Estrategias del Marketing
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Las Estrategias de Marketing
Abril 2008
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Agenda
1. El proceso de planeamiento estratégico.
2. Modelos de estrategias.3. Mezcla de marketing.
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1. Planificación Estratégica
Es decidir ahora qué se hará después, incluyendo cómo y cuándo se hará
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Secuencia de PlaneaciónPLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA COMPAÑÍA
1. Definir la misión de la organización
2. Realizar un análisis de la situación
3. Plantear los objetivos de la organización
4. Elegir las estrategias apropiadas
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING
1. Realizar un análisis de la situación
2. Plantear objetivos de marketing
3. Determinar posicionamiento y ventaja diferencial
4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado
5. Diseñar la mezcla estratégica de marketing
PLANEACIÓN ANUAL DE MARKETING
Preparar el plan anual de marketing para cada producto importante y división de la compañía
IMPLANTACIÓN Y EVALUACIÓN
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Análisis de la Situación• Macroambiente Externo• Microambiente Externo• Ambiente Interno de la Organización• Análisis FODA
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Objetivos
• Generales vs. Específicos
• Condiciones SMART
–Specific
–Measurable
–Achievable
–Realistic
–Time Definite
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2. Tipos de Estrategias
• Unidad Estratégica de Negocios• Matriz producto.-mercado• Estrategias Genéricas• Matriz BCG
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2.1. Unidad Estratégica de Negocios
Varios negocios o productos divididos de acuerdo con los principales mercados y productos de la Organización
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2.2. Matriz Producto-Mercado
Producto Nuevo
Mercado Existente
Mercado Nuevo
Producto Existente
Penetración Desarrollo de Producto
Expansión de Mercado Diversificación
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2.3. Estrategias Genéricas
Parte del Mercado
Segmentación
Ventaja Estratégica por Exclusividad
Ventaja Estratégica por Costos
Mercado Total Diferenciación Liderazgo en Costos
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2.4. Boston Consulting Group
Negocio Interrogante
Baja tasa de crecimiento
Negocio Vaca Lechera Negocio Perro
Alta participación relativa en el mercado
Baja participación relativa en el mercado
Alta tasa de crecimiento
Negocio Estrella
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3. La mezcla del Marketing
• Producto • Precio• Plaza • Promoción
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3.1. Producto
DefiniciónConjunto de atributos tangibles e intangibles• Características Físicas• Diseño• Garantía• Empaque• Color• Precio • Calidad• Marca• Servicios del vendedor• Reputación del vendedor
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Clasificación de los Productos
De Consumo
De Negocios
Instalaciones
Equipo Accesorio
Suministros de Operación
De Especialidad
No Buscados
Materias Primas
Materiales y Partes de Fabricación
De Conveniencia
De Compra Comparada
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3.2. Precio
• Es lo que el cliente está dispuesto a dar a cambio de la satisfacción de sus necesidades. Es pues, la cantidad de dinero cobrado por un producto o servicio.
• No sólo incluye dinero, sino también condiciones de pago, plazo de entrega, servicios adicionales.
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Objetivos en la fijación de precios• Utilidades:
rendimiento meta, maximización de utilidades
• Ventas:volumen de ventas, participación
• OtrosMantenerse en el mercado, sobrevivir, descremar el mercado, penetración, enfrentar la competencia
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Métodos para determinar el precio• Costo más utilidad• Análisis Marginal• Condiciones competitivas
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3.3. Plaza o Canal de Distribución Conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final
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Canales de Distribución Principales
Detallistas
Consumidores Finales
Detallistas Detallistas Detallistas
Agentes
Productores de Bienes de Consumo
Mayoristas Comerciantes
Mayoristas Comerciantes
Agentes
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Canales de Distribución Principales
Consumidores Finales
Mayoristas Comerciantes (distribuidores industriales)
RevendedorMayoristas
Comerciantes
Productores de Bienes de Negocios
Distribuidor Industrial
Agentes Agentes
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Determinación de la intensidad de la distribución• Intensiva:
Todo punto de venta razonable en un mercado
• SelectivaPuntos de venta múltiples y razonables en un mercado pero no de todos los que haya
• Exclusiva:Un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado
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3.4. Promoción
Es dar a conocer el producto a los consumidores e incentivar a la compra del mismo.
Métodos de Promoción• Venta Personal• Publicidad• Promoción de Ventas• Relaciones Públicas
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Venta Personal
La presentación en una conversación con uno o más compradores prospecto con el propósito de realizar ventas (presentaciones de ventas, telemarketing, programas de incentivos, ferias y exposiciones comerciales)
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Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado (TV, radio, volantes, revistas, paneles)
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Promoción de Ventas
Incentivos a corto plazo para estimular la compra-venta de un producto (concursos, premios, regalos, muestras, demostraciones, cupones, rebajas)
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Relaciones Públicas
Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger a una compañía o la imagen de un producto (conferencias, seminarios, patrocinio de eventos, publicaciones, relaciones comunitarias)
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Fin