Estrategias Empresariales

(023630)

Planificación Académica 1º Cuatrimestre 2013

Objetivos Fundamentación de la Asignatura

Propósitos de Enseñanza Objetivos de Aprendizaje

Contendidos Básicos Desarrollo de Contenidos Básicos

Bibliografía Metodología de Evaluación

Lic. Martín Munitich Mladin

PROFESOR

eepalermo@gmail.com

facebook.com/martinmunitich

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS EN DISEÑO Y COMUNICACIÓN ESTA ASIGNATURA INTEGRA EL PROYECTO PEDAGÓGICO EMPRENDEDORES CREATIVOS DC

Objetivos: Generales y Específicos

Objetivos Generales:

▪ Comprender la complejidad dinámica del concepto estrategia.

▪ Identificar y analizar la problemática de la estratégica empresarial dentro de un

marco de perspectiva sistémica.

▪ Entender el proceso de formulación e implementación de la estrategia en una

organización, teniendo en cuenta nuevos entornos económicos.

Objetivos Específicos:

▪ Comprender la relación entre estrategia, medio externo y organización.

▪ Reconocer futuras oportunidades de negocios.

▪ Comprender técnicas de planeamiento estratégico.

▪ Analizar diferentes tipos de estrategias globales y de marketing.

▪ Desarrollar un enfoque sistémico de la estrategia.

▪ Capitalizar herramientas desde el pensamiento estratégico para su implementación.

dentro de sus respectivas áreas de incumbencia profesional.

Fundamentación de la Asignatura

La presente asignatura toma a la estrategia, como el concepto que articula la acción de las

organizaciones.

Bajo ese contexto, se busca integrar conceptos estudiados años anteriores en materias

afines y/o correlativas para relacionarlos con los actuales desafíos en el campo

organizacional.

También pretende i m p l e m e n t a r el manejo de lenguaje técnico, de he r ra m i e nta s

específicas para la compresión de los procesos que conlleva la formulación,

implementación, seguimiento y evaluación de estrategias.

Por otra parte, se intenta fomentar la cultura del pensamiento estratégico a mediano y largo

plazo, formular escenarios futuros integrando variables no sólo económicas, sino sociales,

políticas, culturales y otras contextuales que abarcan a las organizaciones tanto nacionales como

internacionales.

Por último, se impulsará la visión y el pensamiento crítico para que el aprendizaje se pueda ir

construyendo en base a saberes previos, encontrando nuevos significados y aportando

experiencias propias, novedosas, que enriquezcan y motiven el sentido del encuentro en el aula.

Propósitos de Enseñanza

a. Promover la importancia de gestionar organizaciones estratégicamente.

b. Estimular la comprensión de técnicas de planeamiento.

c. Facilitar el análisis de la estrategia desde una perspectiva sistémica.

d. Motivar el espíritu crítico respecto a las ventajas y desventajas de planificar a mediano y

largo plazo dentro de una economía global.

e. Impulsar el análisis de casos reales implementando conocimientos adquiridos.

Objetivos de Aprendizaje

Que el alumno:

a. Reconozca la relación entre estrategia y organización.

b. Comprenda técnicas de planeamiento estratégico.

c. Desarrolle la habilidad de reconocer oportunidades de negocios.

d. Ejercite la visión estratégica a futuro.

e. Capitalice habilidades para su implementación dentro de sus respectivas áreas de

incumbencia profesional.

Contenidos Básicos

Unidad 01: Estrategia: Introducción y Concepto Unidad 02: Marketing Estratégico Unidad 03: Pensamiento Estratégico Unidad 04: Planeamiento Estratégico Unidad 05: Estrategia y Entorno Competitivo Unidad 06: Marketing Competitivo Unidad 07: Implementación de Estrategias: resistencia al cambio y negociación Unidad 08: Planeamiento económico y financiero: conceptos básicos Unidad 09: Perspectiva Sistémica y Estrategia

Unidad 10: Estrategias Reestructurativas: Fusiones, Adquisiciones, Alianzas y

Franquicias

Desarrollo de Contenidos Básicos

Unidad 1: Estrategia: Introducción y Concepto

Concepto de estrategia. Dimensiones de su concepto. Proceso de formación de la estrategia.

Proceso formal de planificación estratégica. Estrategia de negocios. Visión: concepto,

recomendaciones para su formulación y proceso. Misión: concepto, ventajas de definir la misión.

Bibliografía:

▪ Hax, Arnaldo; Majluf, Nicolás. Estrategias para el liderazgo competitivo. De la visión a los resultados. Editorial Granica. Capítulos 1, 2 y 3. (658.401 HAX).

Unidad 2: Marketing Estratégico

Demanda. Mercado. Marketing estratégico. Segmentación. Posicionamiento. Decisiones

estratégicas. Investigación de mercados: concepto, alcance, tipos, etapas. Marketing y economía

global.

Bibliografía:

▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual. Grupo Editorial Norma. Capítulos 1 y 6. (658.802 STE).

▪ Wilensky, Alberto. Marketing Estratégico. Enfoque simbólico de la demanda y clave real del negocio. Grupo Editorial Norma. Capítulos 2,3 y 4.

Unidad 3: Pensamiento Estratégico

Conceptos claves para desarrollar pensamiento estratégico. Estrategia y táctica. Variables que

componen el pensamiento estratégico. Etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias. Análisis

de escenarios. Análisis FODA. Implementación de estrategias.

Bibliografía:

▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual. Grupo Editorial Norma. Capítulo 2. (658.802 STE).

Unidad 4: Planeamiento Estratégico

Definición de planeamiento. Definición de planeamiento estratégico. Técnicas del planeamiento

estratégico. Modelo de plan estratégico tradicional: análisis de escenarios, visión de futuro,

selección de estrategias, diseño de estructuras, plan de acción. Relación entre planeamiento

estratégico y cultura estratégica. Nuevas estrategias en el mundo.

Bibliografía:

▪ Gahan, Juan Gandolfo. Los seis pasos del planeamiento estratégico. Editorial Aguilar.

Capítulos 1,3,4,5,6 y 7.

Unidad 5: Estrategia y Entorno Competitivo

Definición de Industria. Análisis competitivo: Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter.

Análisis de grupos estratégicos. Análisis financiero. Mercados relevantes. Concentración del

mercado.

Bibliografía:

▪ Hax, Arnaldo; Majluf, Nicolás. Estrategias para el liderazgo competitivo. De la visión a los resultados. Editorial Granica. Capítulo 5. (658.401 HAX).

▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega. Capítulo 6.

Unidad 6: Marketing Competitivo

Ventaja competitiva: concepto. Estrategias competitivas genéricas. Teorías que buscan sustentar

la ventaja competitiva. Cadena de valor: concepto. Actividades de valor: primarias, de apoyo.

Desarrollo de estrategias competitivas.

Bibliografía:

▪ Porter, Michael. Estrategia competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores

industriales y de la competencia. CECSA. Capítulo 2. (658.04 POR).

▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega.

Capítulos 4 y 5.

Unidad 7: Implementación de Estrategias: resistencia al cambio y negociación

Conflicto: diferentes concepciones, análisis de conflictos. Negociación. El Cambio: concepto, tipos, necesidades de cambio, resistencia. La innovación y el aprendizaje en el proceso de cambio: cambio estratégico, aprendizaje organizacional. Bibliografía:

▪ Krieger, Mario. Sociología de las Organizaciones. Editorial Prentice Hall. Capítulo 10. ▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación.

Capítulo 7 (paginas 283 a 299). (658.401 DAV). Unidad 8: Planeamiento económico y financiero: conceptos básicos

Costo: concepto. Usos de la información de costos. Clasificación. Margen de contribución. Punto

de equilibrio. Utilidad. Rentabilidad. Activo. Pasivo. Capital Social. Ingreso. Ganancia. Gasto. Estado

de situación patrimonial. Estado de resultados. Inversiones de un proyecto. Fuentes de

financiación.

Bibliografía: ▪ Givone, Horacio y Alonso, Alejandro. Introducción al estudio de las finanzas de

empresas. Editorial EDUCA. Capítulo 3. ▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación.

Capítulo 8 (paginas 312 a 320). (658.401 DAV). ▪ Apuntes de Cátedra. ▪ Guía de Trabajos Prácticos.

Unidad 9: Perspectiva Sistémica y Estrategia

Concepto de Sistema. Concepto de pensamiento sistémico. Estrategias empresariales desde la perspectiva sistémica. Disciplinas de la organización inteligente. Barreras para el aprendizaje y las leyes de la quinta disciplina. Arquetipos sistémicos. Bibliografía:

▪ Senge, Peter. La Quinta Disciplina. Editorial Granica. Capítulos 1, 2 y 4. (658.8 SEN).

Unidad 10: Estrategias Reestructurativas: Fusiones, Adquisiciones, Alianzas y

Franquicias

Reestructuración corporativa. Reestructuración operacional. Reestructuración financiera. Expansión: concepto, lineamientos generales para lograrla. Fusiones y Adquisiciones: definiciones, aspectos generales. Enfocamiento. Alianzas: concepto, aspectos generales. Joint Ventures. Evaluación de desempeño de las Alianzas y Joint Ventures. Alianzas y comportamiento estratégico. Alianzas y aprendizaje. Crecimiento interno. Franquicias: concepto, franquiciados, franquiciador, consideraciones generales. Bibliografía:

▪ Tarziján, Jorge. Fundamentos de estrategias empresariales. Editorial Alfaomega.

Capítulos 12, 13 y 14.

Bibliografía

Bibliografía obligatoria

▪ Arnoldo C. Hax, Nicolás S. Majluf. Estrategias para el liderazgo competitivo. Editorial

Granica.

▪ David, Fred. Conceptos de Administración estratégica. Editorial Pearson Educación.

▪ Tarziján, Jorge M. Fundamentos de Estrategias Empresariales. Editorial Alfaomega.

▪ Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. Las claves del marketing actual.

Grupo Editorial Norma.

▪ Gahan, Juan Gandolfo. Los seis pasos del planeamiento estratégico. Editorial Aguilar.

▪ Porter, Michael. Estrategia Competitiva. Compañía Editorial Continental, S.A. CECSA.

▪ Krieger, Mario. Sociología de las Organizaciones. Editorial Prentice Hall.

▪ Senge, Peter. La Quinta Disciplina. Editorial Granica.

▪ Givone, Horacio y Alonso, Alejandro. Introducción al estudio de las finanzas de

empresas. Editorial EDUCA.

▪ Wilensky, Alberto. Marketing Estratégico. Grupo Editorial Norma.

Bibliografía recomendada

▪ Ries, Al; Trout, Jack. Marketing de Guerra. Editorial McGraw Hill.

▪ Trout, Jack; Rivkin, Steve. El Nuevo Posicinamiento. Editorial McGraw Hill.

▪ Hermida, J., Serra R. y Kastika Eduardo. Administración & Estrategia. Teoría y Práctica. Editorial Macchi.

▪ Hamel, Gary.Liderando la Revolución. Editorial Norma.

▪ Levy, Alberto. Marketing Avanzado. Editorial Granica.

▪ Sun, Tzu. El arte de la guerra. Editorial Troquel.

▪ Lewis, Jordan. Alianzas estratégicas. Editorial Vergara.

▪ Ries, Al; Trout, Jack. Posicionamiento. Editorial McGraw Hill.

▪ Kastika, Eduardo. Desorganización creativa. Organización innovadora. 2da. Ed. Buenos

Aires: Macchi Grupo Editor SA.

▪ Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia. Análisis, planeación, implementación y

control. Editorial Prentice Hall.

▪ Mintzberg, Henry y Quinn James Brian. El proceso estratégico. Concepto, contextos y

casos. México: Prentice Hall.

▪ Porter, Michael E. Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño

superior. México: CECSA.

▪ Porter, Michael E. Ser competitivos: nuevas aportaciones y conclusiones. Bilbao:

Deusto.

▪ Yip, George S. Globalización. Estrategias para obtener una ventaja competitiva

internacional. Barcelona: Grupo Editorial Norma-Tesis.

Referencias Institucionales y Web

▪ Harvard Deusto Business Review

Revista con artículos elaborados por autores de mucho prestigio de consulta de directivos

y gerentes de empresas internacionales, que abarcan todas las áreas que los directivos

deben conocer tales como: planificación estratégica, estrategias de crecimiento,

internacionalización, gestión del cambio, etc.

http://www2.e-deusto.com/cdrevistasw/hdbr.htm

▪ Negocios

Noticias diarias del quehacer del área de los negocios, estrategias, e indicadores en el

mundo.

http://www.negocios.com.ar/

▪ Revista Fortuna

Noticias del mundo de los negocios y la economía internacional, que permite estar al tanto

de las novedades en tiempo real. Material necesario para analizar el macroentorno y al

momento de analizar la viabilidad de los proyectos.

http://fortunaweb.com.ar/

▪ Revista Gestión

Revista de actualización permanente en Management donde escriben expertos y Ceos,

líderes de los negocios a nivel mundial. Posee una biblioteca online de sus números

anteriores.

http://ar.hsmglobal.com/contenidos/gestion_edicion.html

▪ Revista América Economía

Noticias de economía, negocios y sectores industriales de América Látina, incluye blogs de

temas específicos.

http://www.americaeconomia.com/

Metodología de evaluación

Los Alumnos tendrán 4 (cuatro) tipos de trabajos:

1. Trabajos Prácticos en Grupo: realizados en forma grupal, fuera del aula, y que tienden

a la búsqueda de información para la producción de consignas planteadas.

2. Trabajos Prácticos en el Aula: son parciales producciones respecto al tema abordado

en la clase. El docente planteará la consigna y la modalidad de trabajo.

3. Trabajo Práctico de análisis individual (Parcial): consiste en analizar y resolver

consignas y casos en clase y en forma individual.

4. Trabajo Práctico Final: es un trabajo de investigación y producción que integra todos

los temas analizados durante la cursada.

Cada instancia de evaluación tiene una sola posibilidad de recuperatorio (clase inmediata a la

entrega corregida).

Trabajos prácticos: se deberá respetar las normas de presentación de la Facultad. No se aceptarán

trabajos con faltas de ortografía. El Alumno o el grupo, según corresponda, que entregue trabajos

fuera de fecha pactada, pierde la posibilidad de recuperatorio.

Calificaciones: las producciones, tanto grupales como individuales, se califican conforme a la grilla

de evaluación que se presenta en cada instancia. Las notas no se promedian, se componen de

elementos que certifican que el alumno ha demostrado conocer y transmitir los temas de la

materia.

Las normas de asistencia a clase corresponden a las mismas estipuladas por la Facultad. Su

incumplimiento, deja al Alumno fuera de la condición de regular.

Portfolio: es de presentación individual. El mismo debe contener como mínimo: carátula,

planificación académica, resumen que de cuenta del contenido del portolio, consigna y desarrollo

de los trabajos prácticos de campo, consigna y desarrollo de los trabajos prácticos en el aula,

consigna y desarrollo del trabajo práctico de análisis individual, conclusión personal final y/o

recomendaciones. Todos debidamente encarpetados, pasados por procesador de texto, y la copia

digital del mismo.

El Trabajo Práctico Final deberá tener por los menos una corrección obligatoria, asignada durante

la última clases del cuatrimestre, de lo contrario el Alumno no estará habilitado para presentarse

al examen final.

En la instancia del examen final, el estudiante deberá presentar el Portfolio, el Trabajo Práctico

Final y la copia digital del mismo.

Universidad de Palermo. Facultad de Diseño y Comunicación. Materia: Estrategias Empresariales. Prof.: Lic. Martín Munitich Mladin

Evaluación Diagnóstica Individual

1. Elabore una frase, metáfora o idea, integrando coherentemente los siguientes conceptos:

Consumo – Deseo – Dinámica – Motivación – imágenes – Demanda – Espejo – Satisfacción – Necesidad

2. Defina Marketing estratégico y Marketing Operacional. Indique, además, la

importancia de los mismos dentro de las funciones del Marketing.

3. Defina con un ejemplo, cada uno de los mercados básicos y las empresas básicas, desarrolladas por Wilensky. ¿Qué relación existe entre ambos conceptos? Justifique todas sus elecciones con sustento teórico.

4. ¿Qué modelo y que variables utilizaría para segmentar el mercado de revistas

especializadas en Diseño y Comunicación?

5. ¿Qué es un producto? Defina con un ejemplo cada una de las categorías de producto definida por Levitt.

6. El posicionamiento:

a. ¿Es una estrategia? ¿Por qué? b. ¿Cómo resolvería la situación de posicionar a Mar del Plata como la mejor

Ciudad turística de América del Sur?

7. Explique sintéticamente, el concepto y las etapas en una investigación de mercados.

8. Una persona tiene la idea de instalar una empresa productora y comercializadora de calzados para bebés. No posee mucho conocimiento del negocio, por lo tanto decide realizar una investigación del mercado.

a. ¿Es correcta la decisión que toma? ¿En que puede beneficiarlo una investigación de mercado?

b. Supongamos que lo contrata a Usted para que lo ayude a realizar dicha investigación: 8.b.1. ¿Qué tipo de investigación le recomendaría? Justifique. 8.b.2. ¿Qué elementos tendría en cuenta en la etapa de búsqueda, recolección y procesamiento de fuentes de datos e información? Justifique.

▪ Material de apoyo: bibliografía correspondiente a la Unidad 2 según Planificación

Académica. Pueden consultarse otras fuentes (citarlas en apartado correspondiente).

▪ Fecha de entrega: 21/03/2013

1-Pensemos en los productos/objetos de consumo y demanda como espejos, en donde

la imagen reflejada proyecta a la persona en la manera deseada, ideal. Los usuarios

tienen la necesidad de llenar vacios, ausencias y es ahí donde se conjuga la dinámica del

objeto-sujeto: a partir de estas faltas son motivados a “llenarlas” con estas imágenes para

satisfacer como se ven a partir del otro, una ilusión.

2. “Marketing estratégico”: Se refiere a la dimensión del Marketing encargada de la

comprensión de los mercados, también conocida como “Dimensión de análisis”. Trata de

buscar información acerca de lo que se puede realizar, es decir, orientar a la

organización hacia las oportunidades de mercado, en una gestión de mediano a largo

plazo.

“Marketing operacional”: En este caso, se trata de llevar a la acción todo lo analizado

en el punto anterior: conquistar a los mercado. También de denomina “Dimensión

relativa a la acción”. Su plazo es corto a mediano y sus objetivos son concretos (cifras

de venta, canales de distribución, precio, comunicación, etc.).

Ambas dimensiones son muy importantes, ya que se fusionan y de hecho deben

hacerse en relación una con la otra. Una, requiere reflexión y pensamiento estratégico,

y la otra (Marketing operacional) implica otro tipo de habilidades en las personas que la

llevan a cabo, capacidad de acción. ¿Por que estas dos dimensiones son las

importantes que el resto? Simplemente porque la 3era, “Dimensión ideológica”, se ocupa

únicamente de la actitud de los directivos y gerentes, y vendría a ser un respaldo de las

anteriores. No habría Marketing, sin análisis-evaluación- planificación y luego acción,

son las dos etapas de más importancia y más trabajo, donde esta lo más importante en

juego: detectar y estudiar la oportunidad/mercado y conquistarlo.

3. El Mercado total es la conjunción de todos los cinco Mercados Básicos:

• El Mercado de Usos Prácticos: Mercado de la marca cualquiera como

cuando compramos especias. Sólo encontraremos productos genéricos y

aunque si bien pueden existir marcas, el cliente no las registra.

• El Mercado Técnico: Compra de té en hebras con fusiones artesanales.

Aquí el consumidor tiene el papel principal, basándose en su propio

conocimiento y observación decide en virtud de la específica finalidad del

producto, sus bondades y beneficios.

• Mercado de Compra Impulsiva: Tiene que ver con las características que

podemos “percibir” del producto, como cuando seleccionamos la fruta y

verdura, donde elegimos a partir de esos atributos del mismo que nos

llaman la atención.

• Mercado de Precios: Comprar el “sales” o en outlets, donde lo único que

importa son los precios, comprar lo más barato posible.

• El Mercado de Imágenes: Cuando compramos ropa, muchas veces

buscamos lo simbólico, de lo significante, donde el objeto pasa a ser un

“espejo” donde esa prenda nos proyecta en una realidad diferente, la

imagen deseada.

Dentro de los mercados, encontramos las empresas que compiten por el negocio, y las

mismas pueden dividirse en cinco categorías:

• Líderes: “Apple”, líder indiscutido en el dominio de telefonía celular inteligente.

• Retadoras:“Blackberry” como competición, siempre retando agresivamente los

límites del líder.

• Seguidoras: “Samsung” intenta copar más participación.

• Encajonadas: “Motorola” tienen participación limitada, pequeños sectores.

• Invasoras: “Nokia” atacan con productos sustitutivos.

La relación que hay entre Mercado-Empresa es que el mercado comprende a todas las

empresas. Es lo que comprende a todas las personas que compran una categoría de

productos determinada para satisfacer una necesidad. Las empresas, son las diferentes

organizaciones dentro de una misma categoría (dentro de un mismo mercado) que

compiten por el negocio.

4. Para segmentar el mercado de revistas especializadas en Diseño y Comunicación,

utilizaría el método de Segmentación por Atributos:

Surge de los modelos de “Punto ideal”, donde se pueden agrupar a consumidores

diferentes con similares puntos ideales, ya que hablamos de un mercado amplio donde

las edades/demografía/estilos de vida no son exactamente los mismos.

Los atributos de los productos constituyen las diversas cualidades/características que los

distinguen. Así, diferentes grupos de consumidores pueden esperar diferentes cualidades

en la misma revista, puede suplir diversos intereses al mismo tiempo. Es decir, todos los

atributos de la revista llegan de igual manera a todos los consumidores, pero cada uno de

estos elige conscientemente un orden determinado, pautado por su interés.

5. Los productos son símbolos e imágenes ficcionales de una posible satisfacción de un

deseo que ofrece un mercado.

El producto es un bien/objeto, que puede ser tangible y/intangible, donde lo que importa

es la imagen que tiene el consumidor del mismo. Tiene que ver con aquello que los

diferentes grupos de consumidores creen/leen que son, y no con aquellas cosas que en la

fabrica dicen que son.

Estos objetos están cargados de significados que de diferentes forman completan al

sujeto, y sirven como símbolos de nosotros mismos a través del vínculo sujeto-objeto.

Los productos pueden tangibles o intangibles, aunque por lo general son una fusión de

ambos: una cosa física con todas sus funciones y aplicaciones que también posee sus

beneficios y simbología.

Según Levitt, los productos se dividen en 4 grandes categorías:

• “Producto Genérico”: es la “cosa” en sí, el requerimiento básico e indispensable

para entrar en el mercado. Por ejemplo: los jeans para Levis.

• “Producto Esperado”: Representa las expectativas mínimas del cliente.

Continuando con el ejemplo anterior: un cliente de jeans de Levis espera

determinado corte, confección y calidad

• “Producto aumentado”: Surge como necesidad de diferenciación con la

competencia ofreciendo al mercado más de lo que espera. Ejemplo: “Villavicencio”

ofrece una botella de agua con un “25% más de regalo”.

• “Producto Potencial”: Consiste en “todo” lo que la empresa considera que puede

ser factible de realizar para poder conseguir y mantener clientes.

6a. El posicionamiento es estratégico por dos motivos: Por un lado porque la estrategia en

sí consiste en elegir como blanco un segmento del mercado y, por el otro, ya que

determina el desarrollo de toda la estrategia que tiene el producto. El Posicionamiento de

una marca consiste en el impacto en el vínculo Consumidor-Producto, es decir en la

búsqueda del sujeto para encontrar su Marca Simbólica

6b.El propósito sería posicionar a Mar del Plata como la mejor Ciudad turística de

América del Sur, que consiga esa ubicación de privilegio en la mente del consumidor.

Para esto, primero debemos elegir al segmento donde se encuentran nuestros

potenciales consumidores. Después seleccionar un atributo que responda a una

necesidad puntual/específica del mismo, y anunciar esta ciudad como la solución.

Debemos encontrar como Mar del Plata podría convertirse en esa Imagen que el

consumidor busca para identificarse, para verse reflejado como “Sujeto Optimo” a partir

de vacacionar allí.

¿Quién sería el consumidor-usuario potencial? Debemos conocer que al consumidor,

para así poder lograr motivarlo a adquirirlo. También hay que investigar que creen de la

ciudad, y así enfocar la estrategia de posicionamiento en lo que queremos que crean: El

mejor destino de Sud América para vacacionar.

Debemos tener en cuenta la competencia, otras ciudades-destinos con características

similares para vacacionar: otras ciudades de la costa Argentina, en Brasil, y también en

Uruguay.

Los atributos: playas, paseo de compras, su variedad en espectáculos teatrales y

entretenimiento, diversidad de centros gastronómicos, etc. Hay que lograr destacar los

atributos, pero sin confundir. Lo importante, es encontrar esa “ventaja única” o

suficientemente superior con respecto a la competencia, para que el usuario lo valoren lo

suficiente para ir y piensen que no pueden encontrar esos mismos atributos en otro lado.

A partir que determinamos los atributos que queremos destacar del destino, debemos

comunicarlo, anunciarlo para llegar al público. Debemos trasmitir un mensaje que sea

atractivo, creíble y de calidad, tenemos que lograr cierto encanto para motivar la decisión

de compra. Es importante que el mensaje que se quiera trasmitir sea claro, de una sola

idea, y que destaque los atributos de Mar del Plata y así pueda diferenciarse de la

competencia. Una vez conformado el mensaje a transmitir, se deben arrancar las tareas

de promoción y publicidad, siempre teniendo en cuenta la distribución geográfica de la

misma y los canales según nuestro nicho elegido.

7. La investigación de mercados es una técnica que permite extraer información

relacionada con una oportunidad o problema, a partir del cual la empresa desea

aprovechar o corregir según sea el caso. Tienen un alcance amplio, y la información que

se obtiene puede ser de diversos tipos: cognitivos, afectivos o comportamentales del

sujeto que se estudia.

Hay diferentes etapas en la investigación:

• Objetivo de investigación: Consiste en determinar con anticipación los objetivos,

detallar un listado de necesidades específicas.

• Fuentes de datos y necesidades de información: Trata del plan o marco referencial

que dirige y analiza las etapas de la investigación.

• Procedimiento de recolección de datos: Es clave el vínculo entre lo que se

necesita averiguar y las preguntas que se harán, y hay diversas maneras de

obtener los datos.

• Diseño de muestra: Hay que tener bien definida la población a investigar, el

método de selección y el tamaño de la muestra.

• Elaboración y prueba del cuestionario: Se hace el cuestionario, teniendo en cuenta

las necesidades y especificaciones consideradas en los puntos anteriores.

• Trabajo de campo: Es la prueba piloto, donde se prueba la investigación pautada

al momento y se hacen las correcciones pertinentes y se selecciona a los

investigadores

• Procesamiento de información: Termino el trabajo de campo y toca procesarla.

• Análisis de datos y presentación de resultados: Una vez analizados los resultados,

se realiza la muestra/presentación en Power point con los datos, estadísticas,

gráficos, y otros formatos.

8a. Si una persona está considerando empezar una empresa productora y

comercializadora de calzados para bebés es correcta la decisión de hacer una

investigación de mercado, ya que le ayudará a determinar el estado del mercado al que

apunta. Cuáles son las oportunidades que puede aprovechar, puede tener una idea más

clara de los gustos, preferencias, percepciones, del sujeto de estudio y así profundizarse

en los intereses de la gente respecto al calzado para bebés.

b1. Recomendaría la “Investigación exploratoria” ya que es adecuada para una empresa

que todavía no funciona, que es por el momento una idea, y por ende puede obtener un

análisis previo de la situación a un precio bajo y en poco tiempo.

También, serviría para orientarse, ver las posibles oportunidades por aprovechar en el

mercado, y en síntesis, proveer información para poder decidir como proseguir.

b2.

Para empezar, tendría en cuenta fuentes de investigación externa: es decir informes

comerciales de investigación, revistas, etc, ya que la empresa no tiene antecedentes ni

estudios previos, y esta incursionando en el mercado.

También, habría que obtener datos respecto al comportamiento pasado de los

encuestados con el producto en cuestión; qué/como/cuando/cuanto/donde/quien lo

compro o utilizó para poder predecir y determinar el tipo de consumidor y como también

responderían en el futuro.

En cuanto al método de recolección de datos, podrían utilizar la “Comunicación

estructurada directa” que consiste en un cuestionario. Es fácil de administrar, procesar e

interpretar como también asegura que todos los encuestados respondan a las mismas

preguntas.

El trabajo de campo, debería ser supervisado en lo preferible de manera “Coincidental” ya

que hay un supervisor encargado de verificar constantemente como se está desarrollando

la encuesta, así se achica el margen de error y se homogeniza el proceso de

investigación.

Finalmente, después de procesada la investigación, habría que poder analizar y pautar los

posibles caminos para poder aprovechar la oportunidad de mercado expuesta por la

encuesta.

Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 1

1. Una empresa elabora un único producto. Según las estadísticas del último mes se sabe:

Producción 19000 unidades Materia prima consumida 9500 Kg a 5,20 $/Kg Mano de obra directa 5890 HH a 2,80 $/HH Costos indirectos de fabricación $ 44475

Calcular el costo unitario del producto.

2. Para la elaboración de un producto, una compañía incurre en las siguientes erogaciones:

Materia prima $64.000 Sueldos operativos $25.000 Energía eléctrica de planta $100.000 Sueldos personal jerárquico $50.000 Comisiones por ventas $10.000 Seguros de maquinarias $5.000 Energía eléctrica de oficinas $10.000

Producción anual 150.000 unidades Con los datos suministrados, calcule:

a. Costos fijos totales. b. Costos variables totales. c. Costo total de producción. d. Costo total unitario.

3. Para producir tabletas de chocolate artesanales, una empresa utiliza por unidad:

Chocolate 900 grs., que adquiere a $4 el Kg. Azúcar 18 grs., que adquiere a $3 el Kg. Leche en polvo 82 grs., que adquiere a $2 el Kg. Etiquetas y papel para envoltura cuyo costo por unidad asciende a $0.5. Mano de obra 0.2 horas hombre. Por hora se abona $4. Otros costos $0.20 por unidad. a. Calcule el costo de una tableta de chocolate. b. Determine a que precio deben venderse si se desea obtener un 50% de

ganancia sobre le precio de costo.

4. Un fabricante de calculadoras tiene los siguientes costos y proyección de ventas:

Costo variable $ 20 Costos fijos $ 400.000 Unidades que se esperan vender 50.000

a. Calcular el costo unitario por calculadora. b. Calcular el precio de venta de cada calculadora si el fabricante espera obtener

una ganancia del 20% sobre las ventas. c. Determinar el punto de equilibrio en unidades y en pesos. d. Represente gráficamente la situación.

5. En el mercado de ventas de libros universitarios de la Argentina, hay 10.000 compradores cada año, el comprador promedio adquiere 8 libros al año, y el precio promedio de los libros es de $140. Calcule la demanda total de libros en pesos.

6. Una empresa ha iniciado su actividad comercial con el aporte de $ 50.000 por

parte de los socios, constituidos por un rodado valuado en $ 15.000, muebles y útiles de oficina $ 5.000 y maquinarias por $ 30.000. Las ventas del ejercicio ascendieron a $ 400.000, mientras que las compras a $ 100.000. La empresa paga 3% de Ingresos Brutos, 35% de Impuesto a las Ganancias y $ 5.000 mensuales en concepto de alquileres. Abona sueldos fijos por $ 20.000 al año, $ 6.000 en contribuciones y $ 2.000 de ART.

Se pide: Con los datos suministrados, elabore el Estado de Resultados de la empresa.

7. La empresa Jugo S.A. se dedica a la preparación, envasado y comercialización de

dos tipos de jugos naturales: jugo de naranja y jugo de manzana. Para ello, los socios aportaron $ 180.000 en partes iguales. La composición de los costos unitarios de ambos productos es la siguiente: Jugo de naranja: MP $ 2.163 / MO $ 0.2 / CIF $ 0.819 Jugo de manzana: MP $ 1.278 / MO $ 0.2 / CIF $ 0.536 Se requiere:

a. Determinar el costo unitario de cada producto.

b. Determinar los precios de venta de ambos productos que cubran el costo de producción y generen un 50% de utilidad.

c. Confeccionar el Estado de Resultados sabiendo que: - Las ventas fueron de 15.000 unidades de JN y 22.000 unidades de JM. - Gastos de publicidad $5.500. - Gastos administrativos $30.000. - Comisiones sobre ventas $10.000. - Amortizaciones: $ 918 - Otros gastos $8.000 - Impuesto a las ganancias 35%. d. Calcular el porcentaje de margen bruto. e. Calcular el porcentaje de las utilidades netas. f. Calcular el rendimiento sobre la inversión.

Solución Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 1

1- Una empresa elabora un único producto. Según las estadísticas del ultimo mes se sabe: Producción 19000 unidades Materia prima consumida 9500Kg a 5,20 $/kg Mano de obra directa 5890 HH a 2,80 $/kg Costos indirectos de fabricación $44475 Calcular el costo unitario del producto. MP 9500 kg * 5,20$/kg = 49400/19000 = 8,60$/un MO5890 HH * 5,20$/HH = 16492/1900 0= 0,86$/un 44475/19000= 2,34$/un R/ 5,81$unitario

2- Para la elaboración de un producto, una compañía incurre en las siguientes erogaciones: Materia prima $64.000 Sueldos operativos $25.000 Energía eléctrica de planta $100.000 Sueldos personal jerárquico $50.000 Comisiones por ventas $10.000 Seguros de maquinarias $5.000 Energía eléctrica de oficinas $10.000 Producción anual $150.000 unidades Con los datos suministrados calcule: a. Costos fijos totales. b. Costos variables totales c. Costo total de producción d. Costo total unitario CFT CVT CT Cund spj $50.000 mp $64.000 (cft+cvt) $264.000/ sm $5.000 sop $25.000 150.000 und eeo$10.000 eep $100.000 cm $10.000 ________ ___________ _________ ___________ a)$65.000 b)$199.000 c)$264.000 d)$1,76c/un

3- Para producir tabletas de chocolates artesanales, una empresa utiliza por unidad:

Chocolate 900g que adquiere a $4 el kg Azúcar 18g que adquiere a $3 el kg

Leche en polvo 82g que adquiere a $2 el kg Etiquetas y papel para envoltura cuyo costo por unidad asciende a %0.5 Mano de obra 0.2 horas hombre. Por hora se abona $4 Otros costos $0.20 por unidad a) Calcule el costo de una tableta de chocolate

Chocolate =$3.6 Azúcar =$0,054 Leche =$0,164 Etiquetas =$0,50 _______ $4,318 materia prima und Mano de obra $0,8 unid Otros costos $0,20 unid _______ $5,318 costo unid

b) Determine a qué precio deben venderse si se desea obtener un 50% de ganancia sobre el precio de costo 5,318 * 1,5% = $7,977 PV (50% = 2,659)

4- Una fábrica de calculadoras tiene los siguientes costos y proyección de ventas Costo variable uni $20 Costo fijo totales $400.000 (8uni) Unidades que se esperan vender 50.000 a) Calcular el costo unitario por calculadora

CV + (CF/UND) � 20 + (400.000/50.000) = $28

b) Calcular el precio de venta de cada calculadora su el fabricante espera obtener una ganancia del 20% sobre ventas CT un / (1-%/100)� 28/ (1- 20/100) = $35

c) Determinar el punto de equilibrio en unidades y en pesos CFtot / (PVun – Cvun) � $400.000/(35-20) = 26.6 Pto. Equilibrio unidades ���� 26.6 un * $35 = 933310 Pto. Equilibrio pesos

d) Represente gráficamente la situación

5- En el mercado de ventas de libros universitarios, hay 10.000 compradores cada

año, el comprador promedio adquiere 8 libros al año y el precio promedio de los libros es de $140. Calcule la demanda total de libros en pesos. Q = n* q * p � 10.000 * 8 * 140 = $11.200.000

6- Una empresa ah iniciado su actividad comercial con el aporte de $50.000 por parte de los socios, constituidos por un rodado valuado en $15.000, muebles y útiles de oficina $5.000 y maquinarias por $30.000. Las ventas del ejercicio ascendieron a $400.000, mientras que las compras a $100.000. La empresa paga 3% de ingresos brutos, 35% de impuestos a las ganancias y $5.000 mensuales en concepto de alquileres. Abona sueldos fijos por $20.000 al año, $6.000 en contribuciones y $4.000 de ART. Con los datos suministrados, elabore el estado de resultados de la empresa. Ventas 400.000 – C. mercadería 100.000 = UT. Bruta 300.000 Perdidas (60.000 , 20.000, 6.000, 2.000, 6.500) = UAII 205.500 IIBB impuestos (12.000) (35%) =UT. Neta 121.575

7- La empres Jugo S.A se dedica a la preparación, envasado y comercialización de dos tipos de jugos naturales: jugo de naranja y jugo de manzana. Para ello, los socios aportaron $180.000 en partes iguales. La composición de los costos unitarios de ambos productos es la siguiente: Jugo de naranja: MP$2.163 / MO$0.2 / CIF$0.819 Jugo de manzana: MP$1.278 / MO$0.2 / CIF$0.536 a) Determine el costo unitario de cada producto

Jugo de naranja: MP$2.163 / MO$0.2 / CIF$0.819 = $3,182 Jugo de manzana: MP$1.278 / MO$0.2 / CIF$0.536 = $2,014

b) Determinar el precio de venta para ambos productos que cubran el costo de producción y generar un 50% de utilidad $3,182 (50%) = $4,773 $2,014 (50%) = $3,021

c) Calcular el porcentaje de margen bruto Mb = (ut. Bruta/ventas netas) � 46019/138057 = 0,33 33,3%

d) Calcular el porcentaje de utilidades netas

%Utl neta = (ut.neta/ventas netas) � 7540,65/138057 = 0,054 5,4%

e) Calcular el rendimiento sobre la inversión ROI = (ut.neta/inversión) � 7540,65/180000 = 0,0418 4,18%

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Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 2

8. Una compañía vende un producto a $70 obteniendo un porcentaje de ganancia del 30% sobre el precio. Calcule su costo total en pesos.

9. Una empresa produce un bien a un precio de costo de $15. Determine a que

precio lo debe vender para obtener un ganancia del 35%. Calcule la utilidad unitaria en pesos.

10. Una organización presenta los siguientes datos:

Costos fijos unitarios de producción $ 2.100 Costos variables unitarios de producción $ 3.000 Costos unitarios de comercialización $ 10

Determinar el precio a que se debe vender 800 unidades de producto para que la empresa se encuentre en equilibrio.

11. Una empresa vende un producto a $300 por unidad, teniendo los siguientes

costos para 1.000 unidades:

CONCEPTO CV CFMateria prima 100.000Mano de obra 80.000Mano de obra 50.000

Servicios 15.000 30.000Amortizaciones 40.000

Otros costos 5.000 15.000Totales 200.000 135.000

a. Calcular el punto de equilibrio en unidades. b. Calcular el punto de equilibrio en pesos. c. Analice qué sucedería si los costos fijos se incrementan en un 25%. d. Analice qué sucedería si el precio de venta se incrementan en un 10%. e. Detalle para cada opción los nuevos puntos de equilibrio. f. Confeccione el Estado de Resultados para los puntos a y d.

Solución Trabajo Práctico Unidad 8. Parte 2

8- Una compañía vende un producto a $70 obteniendo un porcentaje de ganancia del 30% sobre el precio. Calcule su costo total en pesos.

$70 x 0,30%= $21 $70 - $21= $49 R/ $49

9- Una empresa produce un bien a un precio de costo de $15. Determine a que precio lo debe vender para obtener un ganancia del 35%. Calcule la utilidad unitaria en pesos.

($15 x 1,35%) = $20.25 R/ $20.25

10- Una organización presenta los siguientes datos:

Costos fijos unitarios de producción $2100 Costos variables unitarios de producción $3000 Costos unitarios de comercialización $10

Determinar el precio a que se debe vender 800 unidades de producto para que la empresa se encuentre en equilibrio.

(5110/800) = R/$6,375

11- Una empresa vende un producto a $300 por unidad, teniendo los siguientes costos para 1.000 unidades:

a) Calcular el punto de equilibrio en unidades.

PE = CF/ (PV-CV)

PE= $135.000/(300-200)

R/1350 unidades

b) Calcular el punto de equilibrio en pesos. PE = 1350 unidades x $300

R/ $405.000

c) Analice qué sucedería si los costos fijos se incrementan en un 25%.

$135.000 x 1.25% = $168.75

$168.750 / (300-200) = 1687,5 unidades.

R/ Se debe vender 1687,5 unidades para alcanzar el punto de eq.

d) Analice qué sucedería si el precio de venta se incrementan en un 10%. $300 x 1.10% = $330

$135.000 / (330-200) = 1038,46 unidades.

R/Se debe vender 1038,46 unidades para alcanzar el punto de eq.

e) Detalle para cada opción los nuevos puntos de equilibrio

Opción c: Punto de equ 1687,5 unidades x $300 =R/ $506,250

Opción d: Punto de equ 1038,46 unidades x $330 = R/ $ 342.691,8

f) Confeccione el Estado de Resultados para los puntos a y d.

a) Ventas-CMV = $300.000 - $335.000= R/-$35.000

b) Ventas-CMV= $330.000 - $335.000 = R/- $5.000

Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico Unidad 3

1. Defina eficiencia y eficacia. Ejemplifique cada una. ¿Puede establecerse un orden de prioridad o importancia entre ellas?

2. Defina qué se entiende por Pensamiento Estratégico. 3. Explique el sentido de la siguiente frase: “El Pensamiento Estratégico es el arte de

elegir el destino, antes que soportarlo”. 4. Defina, diferencie y ejemplifique los conceptos de estrategia y táctica. 5. Explique el sentido de la siguiente frase: “Cada situación empresaria constituye un

problema único, que requiere de una solución individual”. 6. ¿Quién lleva a cabo la tarea dentro del esquema del Pensamiento Estratégico?

¿Cómo debe ser su perfil? 7. Mencione las variables que componen el Pensamiento Estratégico. Dentro de

ellas, sólo desarrolle: � El análisis de escenarios. � La comprensión de oportunidades y amenazas. � La evaluación de de fortalezas y debilidades.

8. Mencione y explique brevemente las etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias.

9. Dentro del proceso de implementación de estrategias, diferencie a que se denomina actividades básicas y actividades de apoyo.

10. ¿Cuáles son los principios generales de toda estrategia? Explique cada uno. 11. En el artículo adjunto “Observaciones sobre el Pensamiento Estratégico”, subraye,

diferencias y similitudes respecto al sustento teórico que desarrolla el material bibliográfico obligatorio de la unidad.

12. Existen cuatro escuelas de Pensamiento Estratégico, a saber: � La Escuela Clásica Igor Ansoff y Michael Porter son los dos autores de referencia para los clásicos. Ven la estrategia como un proceso racional de cálculos y análisis deliberados, que llevará a la empresa a obtener ventajas competitivas a largo plazo y asegurará su futuro. Para ellos el entorno y la organización se pueden llegar a convertir en predecibles y moldeables, gracias al análisis exhaustivo y a la utilización de las herramientas analíticas adecuadas. Es la más antigua y la que mayor influencia tiene; además es la que domina en la mayoría de los textos universitarios y de postgrado sobre estrategia. � La Escuela Evolucionista Los padres conceptuales de este enfoque serían Pugh, Williamson, Hannan y Freeman. Piensan que la planificación estratégica racional es irrelevante, ya que el entorno es demasiado impredecible para poder anticiparse a él de forma eficaz. Para ellos el entorno es tan inestable que no es posible planificar la supervivencia a largo plazo y por lo tanto sólo sobrevivirán las empresas que den con estrategias que maximicen el beneficio (en muchas ocasiones por casualidad).

Ven las empresas como si fueran especies dentro de la evolución biológica: la competencia selecciona a las más aptas. Desde este punto de vista es el mercado el que toma las decisiones, no los directivos. Lo único que se puede hacer es que la empresa esté bien preparada para competir, por lo tanto la mejor estrategia es concentrarse en optimizar las posibilidades de sobrevivir día a día. � La Escuela Procesualista Sus máximas figuras serían Mintzberg, Cyert y March. Están de acuerdo con los evolucionistas en que la planificación estratégica a largo plazo es inútil. Para ellos las personas tienen una comprensión limitada de la realidad y una atención dispersa, lo que hace imposible seguir un plan establecido con anterioridad. El plan se olvida en cuanto las circunstancias cambian. Según su visión, la estrategia se crea en un proceso práctico de prueba y error, aprendizaje y compromiso; y no en un proceso estrictamente racional. La estrategia es un proceso que emana del aprendizaje y la adaptación. No importa mucho si las estrategias que surgen no son las óptimas, ya que los mercados son poco estrictos (nadie sabe realmente cuál es la estrategia óptima). Se posicionan a favor del incrementalismo sostenido. � La Escuela Sistémica Granovetter y Albert son los autores más destacados de esta escuela, mucho más optimista respecto a la capacidad de las personas para planificar de forma lógica y definir estrategias. Defienden que la práctica de la estrategia depende del sistema social en el que se desarrolle, que definirá los intereses que se persiguen y las normas para la supervivencia. Adoptan una postura relativista, ya que para ellos la forma de crear la estrategia y los objetivos dependen del contexto social. Las estrategias son un reflejo de los sistemas sociales en los que se aplican. Es cierto que la forma de hacer estrategia en los países anglosajones (EE.UU. y Reino Unido), no tiene nada que ver con la de Alemania o Japón. Simplemente hay que pensar que distintas son las relaciones que las empresas mantienen con los bancos, el estado o los trabajadores. Por lo tanto, piensan que la concepción de la estrategia que tenga cada país puede llegar a determinar sus resultados económicos globales.

La pregunta es: ¿con qué escuela estratégica te identificas más y por qué? Nota: para las respuestas del trabajo deben usarse la bibliografía correspondiente a la unidad, especificada en la Planificación Académica, y el material adjunto.

Solución Trabajo Práctico Unidad 3.

1- Defina eficiencia y eficacia. Ejemplifique cada una´

Eficiencia: buen manejo de los recursos de la organización. Ejemplo: la utilización y rentabilidad de la función económica de una empresa. Eficacia: satisfacer adecuadamente la expectativa de los clientes. Ejemplo: la función social de satisfacción al target de una empresa.

2- Defina que se entiende por pensamiento estratégico Es el arte de elegir eficiente y eficazmente el destino y conocimientos que mantengan viva a la organización.

3- Explique el sentido de la siguiente frase: “el pensamiento estratégico es el arte de elegir el destino, antes que soportarlo” El sentido de la frase esta en primeramente analizar y pensar la situación mediática antes de llevar un plan de ejecución a cabo.

4- Defina, diferencie y ejemplifique el concepto de estrategia y táctica Estrategia: Es el ¿Cómo? Definir caminos para sortear cada situación en la que se encuentre la empresa. Ejemplo, campañas de publicidad en tv y7o radio. Táctica: Es el ¿con que? Utilizar los recursos adecuados para cada situación. Ejemplo, dispositivos de comunicación en campañas publicitarias en general

5- Explique el sentido de la siguiente frase: “cada situación empresaria constituye un problema único, que requiere una solución individual” La frase hace referencia al liderazgo que se puede tomar en cada situación por la que se sumerge la empresa con una única e individual visión sobre el destino al que se puede conducir el desarrollo de esta.

6- ¿Quién lleva a cabo la tarea dentro del esquema del pensamiento estratégico? ¿cómo debe ser su perfil?

El estratega, quien tiene la función de interpretar las tendencias cambiantes del mercado y cuenta con un perfil emprendedor y líder teniendo la capacidad de comparar los resultados de su organización con el objetivo deseado.

7- Mencione las variables que componen el pensamiento estratégico a) Análisis de escenarios: análisis de la realidad para detectar señales en

cada sector b) Comprensión de oportunidades y amenazas: en el entorno que actúa la

organización y pueden ser socioculturales, tecnológicas, político-legal, economía y demográfico.

c) Evaluación de fortalezas y debilidades: evaluación periódica de la organización y sus competidores.

8- Mencione y explique las etapas en el desarrollo y ejecución de estrategias

a) Descripción y análisis de escenarios: utilizar un modelo de análisis de la realidad para detectar el impacto que podría tener en cada escenario.

b) Formulación de la estrategia: posicionar a la organización de acuerdo con un horizonte a largo plazo, comprendiendo los mercados.

c) Implementación de la estrategia: implica combinar ideas inteligentes, planes adecuados y ejecución de programas de acción.

d) Seguimiento y evaluación de resultados: efectuar una revisión del sistema en forma regular y organizada.

9- Dentro del proceso de implementación de estrategias, diferencie a que se denominan actividades básicas y actividades de apoyo Actividades básicas: fabricación, comercialización y marketing de la organización. Actividades de apoyo: recursos humanos, tecnología e infraestructura de la organización.

10- ¿Cuáles son los principios generales de toda estrategia? Explique cada uno

a) Principio de objetivo: todas las acciones orientadas de forma positiva hacia el mismo objetivo.

b) Principio de masas: “economía de fuerzas” cumplir la misión con menos cantidad de recursos.

c) Principio de maniobra: “flexibilidad” aprovechamiento de las ventajas competitivas.

d) Principio de ofensiva: aprovechamiento de las debilidades de los competidores.

e) Principio de simpleza: estrategias directas y claras para evitar confusiones. f) Principio de decisión: liderazgo para coordinar todas las fuerzas a un

objetivo común. g) Principio de reserva: confidencialidad para preservar las fuerzas internas de

la organización.

11- Existen cuatro escuelas de pensamiento estratégico a saber, ¿con cuál te identificas mas y porque? La escuela clásica, porque comparto la concepción de pensamiento estratégico como proceso y análisis racional de cálculos asegurando el prototipo de visión a futuro de la empresa por medio de ventajas competitivas.

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Trabajo Práctico Unidad 4 Caso NIKE* En Estados Unidos, las ventas de calzados deportivos alcanzaron los 14.000 millones de dólares en el año 1996. El crecimiento del sector venía desde comienzos de esa década, favorecido por el mayor interés de los norteamericanos en la práctica de deportes y distintas formas de ejercitación física. La empresa Nike, mediante sus novedades de diseño y la utilización de nuevos materiales, contribuyó en forma preponderante al desarrollo de ese mercado. Las ventas de las cuatro marcas líderes – Nike, Reebock, Fila y Adidas – crecieron más del 20% anual. Nike continuó expandiéndose en los Estados Unidos y, a fines de los noventa, inició un agresivo programa de entrada en la Unión Europea, Asia y América Latina, con el desarrollo de nuevos diseños de calzado y ropa deportiva para la práctica del fútbol. En 1999, las ventas de Nike ascendieron a 2.300 millones de dólares en Europa, Asia, Canadá y América Latina.

VENTAS DE CALZADO DEPORTIVO EN ESTADOS UNIDOS DURANTE 1999

Marca Ventas % de

Mercado Nike 3.260 43.4

Reebock 1.210 16.1 Fila 510 7.7

Adidas 390 5.2 Keds 210 2.7 New

Balance 205 2.6 Converse 190 2.5 Airwalk 158 2.1 LA Gear 140 1.9

Asics 131 1.7

La empresa alemana Adidas es líder en la venta de calzados deportivos en la Unión Europea, donde Nike y Reebock ocupan el segundo lugar. Fundada en 1948, Adidas había dominado el 70% del mercado de calzado deportivo en los Estados Unidos hasta comienzos de la década de los noventa. Disputas familiares entre los dos hermanos que habían fundado la empresa condujeron a que uno de ellos se alejase para crear la marca Puma. Como resultado de estas peleas, Adidas fue vendida a nuevos inversores y vio declinar su posición en el mercado estadounidense, cayendo al 5% en 1996.

Ese año, los nuevos accionistas iniciaron la reorganización de la compañía, desarrollando nuevas estrategias. Trasladaron sus centros de fabricación de Europa a la China, siguiendo las iniciativas de Nike que había sido pionera en este movimiento de reubicación de sus establecimientos. El nuevo CEO de Adidas, Robert Louis Dreyfus, reencaminó exitosamente la empresa, que ahora compite con Nike en la fabricación de calzado y vestimenta deportiva en casi todos los escenarios internacionales. La empresa británica Reebock inició sus actividades fabricando calzado deportivo para el mercado local, especialmente el femenino y el infantil. A mediados de la década del ochenta, Reebock introdujo profundos cambios en su organización, inspirándose en las estrategias de Nike y Adidas. Amplió sus productos para incorporar el mercado masculino, expandió sus operaciones hacia Europa continental y los Estados Unidos y radicó sus centros de manufactura en Asia y América Latina, para disminuir sus costos y hacerlos más competitivos. De esta forma, las tres empresas adoptaron similares estrategias de diseño y rediseño anual de productos, fabricación internacional a menores costos y fuertes campañas publicitarias dirigidas a resaltar el uso de sus marcas por equipos deportivos profesionales de fútbol y fomentar abiertamente la práctica de otros deportes. Origen, desarrollo y declinación de Nike En 1963, Philip Knight era un joven estudiante en la Universidad de Stanford, California, a quien le gustaba entrenarse para correr ocasionalmente en distancias medianas y largas. Su entrenador era Hill Bowerman, un especialista en pruebas de atletismo. Ambos jóvenes decidieron diseñar un nuevo tipo de calzado deportivo, más apto para trotar que las simples zapatillas disponibles en el mercado local. Una vez diseñado el producto, Bowerman lo fabricó personalmente en el garage de su casa y las pruebas fueron exitosas. Al poco tiempo, otros corredores se interesaron en las nuevas zapatillas. Knight y Bowerman decidieron fabricar y comercializar cien pares y probarlos en el mercado. Para ello formaron una sociedad llamada Blue Ribbon Sports, aportando 500 dólares cada uno. Desalentados por los altos presupuestos de los proveedores locales, encargaron su fabricación a una firma japonesa, Onitsuka Tigre Co. Su costo era cinco veces menor que el de los Estados Unidos. Knight y Bowerman recorrieron personalmente todo el país asistiendo a eventos de atletismo, donde promocionaban sus productos. Con su calzado deportivo en franca evolución, en 1978 Blue Ribbon Sports (BRS) cambió su nombre por el de Nike Sports. En 1984, después de seis años de crecer a un ritmo superior al 40% anual, Nike comenzó a declinar en forma drástica. Confiados en su éxito, Knight y Bowerman habían descuidado la administración de la empresa. Las ventas cayeron a la mitad, empezó a dar pérdidas y se acumulaba un inventario de 22 millones de pares de calzado sin vender, lo que obligó a liquidar ese stock a precios reducidos. La crisis llevó a despedir personal, interrumpir los contratos de producción en el Japón y, finalmente, a replantear en forma drástica la visión y las estrategias de la empresa. Nike replantea su visión y sus estrategias Frente a estos escenarios, Philip Knight decidió concentrarse en el replanteo de su organización, delegando en otros gerentes la administración cotidiana.

Knight descentralizó su organización, creo pequeños grupos de nuevos proyectos, analizó las actividades de sus competidores y propuso nuevas estrategias en materia de diseños y materiales, junto con el estudio de las preferencias de los clientes. Al observar que la rotación del plantel gerencial era muy alta, Knight mejoró sustancialmente la política de remuneraciones y beneficios adicionales del personal clave. Puso especial atención en la actividad internacional de Reebock, que ahora lideraba el sector de calzados deportivos gracias a la introducción de nuevos modelos. Como resultado de las recomendaciones de sus equipos de proyectos, Nike adquirió una nueva tecnología en el mercado, conocida como el tensile air, una capa de aire en las suelas de sus calzados que los hacía más elásticos. También desarrolló nuevos plásticos (conocidos como tetra plastics) para la superficie exterior de sus productos. Los nuevos diseños y colores le permitieron a Nike diferenciarse de sus competidores. Para la obtención de los recursos financieros necesarios, abrió su capital a inversores locales y extranjeros, cotizando sus títulos en bolsa. Esto permitió disminuir su dependencia de los créditos bancarios tradicionales. Knight reemplazó a sus proveedores y fabricantes japoneses por otros en Corea del Sur, Malasia, Indonesia y América Central, lo que disminuyó costos y amplió los márgenes de resultados económicos. En el aspecto comercial, Nike introdujo nuevas estrategias, privilegiando la creación de nuevos mercados en Europa, Asia y América Latina para sus productos terminados. Gracias a estas nuevas estrategias, Nike se recuperó totalmente de su crisis. En 1997, sus ventas alcanzaron los 1.800 millones de dólares en Europa y los 1.200 millones en Asia. En 1999, Nike lideraba mundialmente las ventas de calzados deportivos, con el 35% del mercado. En el mercado estadounidense, sus productos son comercializados en 19.700 locales de venta. Además, Nike opera una cadena propia de 87 puntos de venta directa de fábrica, que abarca locales grandes y pequeños. La empresa ha continuado sus estrategias de expansión en el exterior desde el año 2000, incorporando a la India y la China como nuevos mercados, tanto para la elaboración de sus productos por proveedores de esos países, como para la venta de sus calzados y ropa deportiva. Internacionalmente, los productos de Nike se distribuyen a 34.000 negocios en unos 110 países. Estos locales comerciales son abastecidos regularmente por una cadena de 33 grandes centros de distribución ubicados en Asia, Canadá, América Latina, la Unión Europea y Australia. Consigna:

1. Identifique estrategias utilizadas por la empresa según la clasificación que plantea Gahan.

2. Analice tipos de estructuras utilizadas planteadas por el mismo Autor.

Solución Trabajo Práctico Unidad 4.

Caso NIKE* 1- Identifique estrategias utilizadas por la empresa según la clasificación que

plantea Gahan a) Estrategia de desarrollo: En el caso NIKE mediante sus novedades de

diseño y la utilización de nuevos materiales contribuyen en expandir la producción y venta de su calzado en el mercado actual de la empresa y posiblemente en nuevos mercados como resultado de su continua expansión.

b) Estrategia de Diversificación: En el caso NIKE al ampliar su cartera de productos entra a incursionar como empresa en nuevos sectores industriales diferentes a la actividad tradicional de solo calzado deportivo.

c) Estrategia de defensa: A partir de la declinación de NIKE, esta empresa replantea su visión y sus estrategias frente a los escenarios cotidianos, permitiendo hacer frente a los problemas propios que venía presentando la organización para 1963, generando resultados y recomendaciones favorables.

2- Analice tipos de estructuras utilizadas planteadas por el mismo autor

a) Estructura por funciones: la organización cuenta con áreas y departamentos con funciones específicas.

b) Estructura por divisiones: la organización tiene franquicias o varios productos en unidades de negocio para cada sector específico.

c) Estructura por proyectos: cada nuevo proyecto genera una nueva estructura para su desarrollo.

d) Estructura holding: una organización controla varias mediante su participación de acciones.

e) Estructura internacional: Beneficios tangibles y desarrollo para economías locales.

f) Estructura micro-empresas en red: organizaciones que actúan en red como facilitadoras de pequeñas organizaciones.

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Trabajo Práctico Unidad 5 Análisis del caso Zara:

En la industria de la confección textil, se destaca la progresiva eliminación de las

barreras de entrada, que restringían el tráfico mundial de bienes y capitales y una tendencia hacia la homogeneización en las preferencias del consumo y la rápida difusión de las tecnologías de transferencia de información.

De vender confección doméstica en el mercado local durante la década de los sesenta, la tienda Zara ha pasado a diseñar, producir y distribuir todo tipo de prendas de vestir y complementos para el consumo de masas en más de 30 países, compitiendo con líderes, como la estadounidense Gap o la sueca Hennes & Mauritz, y superando a otras que hasta no hace mucho se situaban entre las más relevantes. Zara se hace cargo y coordina directamente las actividades de diseño, fabricación, distribución y venta, con el objetivo de crear un mayor valor para el cliente, dando una respuesta rápida a sus necesidades, al utilizar un método de producción flexible. Es que nada en Zara es dejado en manos de terceros, desde el transporte de las prendas hasta la correcta administración de los inventarios.

Zara introduce ropa de diseño y con la misma calidad que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, “populariza la moda”. Los ejecutivos de Zara están conscientes de que la clave de su negocio son los propios clientes. Precisamente por eso, los responsables de las tiendas escuchan y hablan con ellos sobre las prendas que más les gustan.

Con la información disponible, evalúe la posición competitiva de Zara en el

mercado a nivel global (mundial). ¿Le parece atractivo el mercado global para Zara?

Solución Trabajo Práctico Unidad 5.

Análisis del caso ZARA 3- Con la información disponible, evalué la posición competitiva de Zara en el

mercado a nivel global (mundial) ¿le parece atractivo el mercado global para zara?

La ventaja competitiva de Zara, en parte, está en la logística, producción pret a porter, tiene la capacidad de renovar completamente toda una colección de todas sus tiendas en unas pocas semanas. Zara tiene también la ventaja de su almacenamiento en un lugar relativamente cercano a los puntos de mayor distribución de la marca. Su flexibilidad, rapidez y capacidad de innovación se derivan de la forma en que la marca organiza y lleva a cabo las actividades de sus distintas líneas de productos. El concepto de cadena de valor, desarrollado por Michael Porter y visto en clase, consideraría a Zara con cada actividad de la organización en el procedimiento de añadir un cierto valor al producto final o servicio ofrecido.

A simple vista desde la postura de clientes se puede ver la posición de Zara con respecto al mercado global encontrando que sus actividades primarias agrupan la logística interna, producción, logística de salida, marketing & ventas y el servicio post-venta, respaldadas por actividades de apoyo dentro del mercado textil (infraestructura, gestión de recursos humanos, desarrollo tecnológico, adquisiciones, etc.).

A diferencia de su competencia y recalcándolo como ventaja competitiva Zara rompió los esquemas existentes hasta ahora en el sector de la distribución minorista de moda (mercado global) con una cadena de valor inversa, totalmente orientada a lo que piden sus clientes.

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Trabajo Práctico Unidad 9

1. Complete los espacios vacíos, según los conceptos trabajados en clase, que Usted crea adecuados.

Dice que el…………………………es un marco conceptual, un cuerpo de conocimientos y herramientas que se ha desarrollado en los últimos cincuenta años, para que los patrones totales resulten mas claros y, para ayudarnos a modificarlos. Solo se comprende un sistema al contemplar todo y no cada elemento individual. El …………………………es la disciplina que permite aclarar y ahondar continuamente nuestra visión personal, concentrar las energías, desarrollar paciencia y ver la realidad objetivamente. La disciplina del ………………………… comienza por aclarar las cosas que nos interesan, para poner nuestra vida al servicio de nuestras mayores aspiraciones. Los………………………..son supuestos hondamente arraigados , imágenes que influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y actuar. Los………………………… de conducta empresarial también están profundamente arraigados. Muchas percepciones acerca de mercados nuevos o de prácticas organizacionales anticuadas no se llevan a cabo porque entran en conflicto con poderosos y tácitos……………………….... Nos ayudan a exhumar nuestras imágenes internas del mundo, para llevarlas a la superficie y someterlas a un riguroso escrutinio. Dice que la………………………..supone las aptitudes para configurar “visiones de futuro” compartidas que propicien un comportamiento genuino antes que un mismo acatamiento. Al dominar esta disciplina lo líderes que es contraproducente tratar de imponer una visión, por sincera que sea. El…………………………es vital porque la unidad fundamental de aprendizaje en las organizaciones modernas no es el individuo sino el equipo. Aquí es donde “la llanta muerde el camino”: si los equipos no aprenden, la organización no puede aprender. Ésta disciplina comienza con el diálogo, la capacidad de los miembros del equipo para “suspender los supuestos” e ingresar en un autentico pensamiento conjunto. Se denomina……………………..al pensamiento sistémico. Es la disciplina que fusiona a las demás disciplinas en un cuerpo coherente de teoría y práctica. Les impide de ser recursos separados, el………………………nos recuerda continuamente que el todo puede superar la suma de las partes. El……………………..permite comprender el aspecto mas sutil de la organización inteligente, la nueva percepción que se tiene de sí mismo y del mundo. Se puede traducir por desplazamiento mental o cambio de enfoque, transito de una perspectiva a la otra, captar el significado de…………………….es captar el significado mas profundo de aprendizaje, pues el aprendizaje también supone un decisivo desplazamiento o transito mental. Este es pues el significado básico de organización inteligente, una organización que aprende y constantemente expande su capacidad para crear su futuro.

2. Identifique y justifique a que Ley de la Quinta Disciplina hace referencia los ejemplos.

a. Un hombre estaba buscando algo en el suelo. Se le acercó un amigo y le preguntó: "¿Qué has perdido?". "La llave" dijo. Entonces el amigo se arrodilló también y se pusieron a buscarla. Después de un rato, el amigo preguntó: " ¿Dónde la perdiste exactamente?". "En mi casa", contestó. "Entonces, ¿por qué la estás buscando aquí?". "Porque aquí hay más luz que dentro de mi casa".

b. Las ventas de hoy decaen porque hubo una "exitosa oferta" ayer. Un nuevo

gerente decide "resolver" el problema reduciendo los costes de inventario. Ahora el departamento comercial pasa el 20% del tiempo recibiendo quejas de clientes que no reciben su pedido. Además, quienes resuelven el nuevo problema no suelen ser quienes lo provocaron, de modo que "van de una parte a otra del sistema" sin ser detectados como una problema global.

c. Hay maestros, profesores y alumnos que creen que aprender y divertirse son

cosas contrapuestas y que, en la suposición de que aprender es aburrido, basan sus métodos educativos en "recompensar" el "aprendizaje" con la "recompensa" de obtener un sobresaliente.

d. Mayores alimentos para el tercer mundo son compensados con una tasa de

natalidad más alta.

3. Extraiga las ideas principales sobre la publicación adjunta: “Razón de ser del aprendizaje en las empresas” (Oscar Juan Blake). Haga hincapié en la Gestión del conocimiento.

4. Utilizando el artículo adjunto: “Diálogo sobre la visión compartida” (Fredy Kofman)

a. Realice un breve correlato con el artículo del punto 3. b. Indique la importancia de Aprender a escuchar.

c. Extraiga los conceptos principales de los siguientes puntos: 1. Acción Individual 2.

Aprendizaje Individual 3. Acción Colectiva.

d. Explique el sentido de la siguiente frase: “Cuando hay una visión genuina (muy opuesta a la familiar formulación de visión), la gente no sobresale ni aprende porque se lo ordenan, sino porque lo desea”.

SoluciónTrabajo Práctico Unidad 9.

12- Complete los espacios vacios, según los conceptos trabajados en clase, que

usted crea adecuados. Dice que el PENSAMIENTO SISTEMICO es un marco conceptual, un cuerpo de conocimientos y herramientas que se han desarrollado en los últimos 50 años, para que los patrones totales resulten más claros y para ayudarnos a modificarlos. Solo se comprende un sistema al contemplar todo y no cada elemento individual. El DOMINIO PRESONAL es la disciplina que permite aclarar y ahondar continuamente nuestra visión personal, concentrar las energías, desarrollar paciencia y ver la realidad objetivamente. La disciplina del DOMINIO PERSONAL comienza por aclarar las cosas que nos interesan, para poner nuestra vida al servicio de nuestras mayores aspiraciones. Los MODELOS MENTALES son supuestos hondamente arraigados, imágenes que influyen sobre nuestro modo de comprender el mundo y actuar. Los MODELOS MENTALES de conducta empresarial también están profundamente arraigados. Muchas percepciones acerca de mercados nuevos o de prácticas organizacionales anticuadas no se llebvan a cabo porque entran en conflicto con poderosos y tácitos MODELOS MENTALES nos ayudan a exhumar nuestras imágenes internas del mundo, para llevarlas a la superficie y cometerlas a un riguroso escrutinio. Dice que la PRACTICA DE UNA VISION supone las aptitudes apra configurar “visiones de futuro” compartidas que propicien un comportamiento genuino antes que un mismo acatamiento. Al dominar esta disciplina lo lideres que es contraproducente tratar de imponer una visión, por sincera que sea. El APRENDIZAJE EN EQUIPO es vital porque la unidad fundamental de aprendizaje en las organizaciones modernas no es el individuo sino el equipo. Aquí es donde “la llanta muerde el camino”: si los equipos no aprenden, la organización no puede aprender. Esta disciplina comienza con el dialogo, la capacidad de los miembros del equipo para “suspender los supuestos” e ingresar en un autentico pensamiento conjunto. Se denomina QUINTA DISCIPLINA al pensamiento sistémico. Es la disciplina que funciona a las demás disciplinas en un cuerpo coherente de teoría y práctica. Les impide de ser recursos separados, el PENSAMIENTO SISTEMICO nos recuerda continuamente que el todo puede superar a la suma de las partes. El PENSAMIENTO SISTEMICO permite comprender el aspecto más sutil de la organización inteligente, la nueva percepción que se tiene de sí mismo y del mundo. Se puede traducir por desplazamiento mental o cambio de enfoque, transito de una perspectiva a la otra, captar el significado de METANOIA es captar el significado más profundo de aprendizaje, pues el aprendizaje también supone un decisivo desplazamiento o transito mental. Este es pues el significado básico de organización inteligente, una organización que aprende y contantemente expande su capacidad para crear su futuro.

2. identifique y justifique a que ley de la quinta disciplina hace referencia los ejemplos. a) Camino fácil lleva al mismo lugar b) Los problemas de hoy derivan de las soluciones de ayer c) Alcanzar dos metas contradictorias d) Cuanto más se presiona mas presiona el sistema

3. Extraiga las ideas principales sobre la publicación adjunta: “razón de ser del aprendizaje en las empresas” (Oscar Juan Blake). Haga hincapié en la gestión del conocimiento.

Según Blake hay que analizar la situación actual, definir la situación deseada y definir las tareas a realizar, quienes y cuando se van a capacitar. Hoy la nueva ventaja competitiva es el conocimiento. Con él se toman las decisiones estratégicas correctas, se manejan más eficientemente los sistemas de abastecimiento, se puede innovar, se aprovechan las oportunidades del mercado y se brindan los servicios que esperan los clientes. En el caso de Metrogas luego de la privatización, existía una necesidad de contar con una única cultura empresaria y se buscó acordar una nueva forma de hacer las cosas que permitieran a los empleados ser más sinérgicos y productivos. Se definieron valores y competencias, descriptos a través de diferentes conductas concretas observables. Una de ellas es el autodesarrollo, y se puede evaluar si el individuo se interesa por acceder a toda la información necesaria para su tarea, si demuestra capacidad de aprendizaje a partir de la experiencia, si se actualiza permanentemente en el conocimiento de los procesos y negocios de la empresa, si comparte su conocimiento y experiencias con otros miembros de la organización y si promueve su aprendizaje, desarrollo y actualización adecuados a través de cursos y carreras.

4. Utilizando el articulo adjunto: “dialogo sobre la visión compartida” (fredy Kofman)

a) Destaca que sin un objetivo común, es imposible detectar dónde están los

defectos a los que conviene prestar atención. Como dice Lewis cuando no hemos definido adonde queremos llegar, no importa que camino se tome. Sin una visión compartida todo esfuerzo de mejora será infructuoso.

b) Sucede mucho en las empresas que la comunicación no es eficaz y esto produce muchos errores y problemas que se ven reflejados en la rentabilidad de la misma. Aprender a escuchar en un grupo es fundamental.

c) Aprendizaje individual: el aprendizaje es el intento de sustituir una situación poco satisfactoria (falta de efectividad) por una más satisfactoria (efectividad). Acción colectiva: el todo es más que la suma de las partes. Todo grupo debe compartir tres elementos básicos: una perspectiva común de su presente, una visión común del futuro deseado, y una responsabilidad mancomunada de controlar su destino trazando un camino desde el presente al futuro.

d) La visión genuina debe ser una visión compartida, y no una visión individual del líder. La visión compartida supone actitudes para configurar visiones del futuro compartidas que propicien un compromiso genuino antes que un acatamiento.

Trabajo Práctico 1

Acercamiento a la realidad organizacional: Definiciones sobre el negocio

Conforme a los lineamientos generales vertidos en la Guía del Trabajo Práctico Final, escoja un caso real e investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Describa el campo de negocios en el que la empresa operará.

“MANUELA MARCÓ” surge a partir de las ganas de crear una línea de indumentaria de

diseño, que sea actual, atrevida, joven, única y que sea accesible. No busca ser sólo una

línea de indumentaria de moda, busca proponer un estilo propio, con una impronta

determinada. Queremos lograr, insertarnos en el mercado, conformarnos como una marca

estable, y al mismo tiempo consolidarnos en cuanto al estilo de nuestros productos.

Nuestra empresa va a operar en el rubro de la indumentaria, pero se centrará en un

sector específico, ya que hay miles de ramificaciones en el rubro. El campo de negocios

se desarrollará en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina, y en el futuro poder

expandirse por el resto del país.

2. Describa el producto o servicio que ofrecerá (en forma sintética; haga sólo

referencia a las características generales y distintivas). Nosotros nos vamos a enfocar en la camisería, es decir a la venta exclusiva de camisas,

de diseño propio. Dentro de un rango de diseños exclusivos de autoría propia, vamos a

ofrecer estas prendas de una excelente calidad, sastrería, calce, originales y a la moda

bajo un presupuesto accesible.

3. Describa el tipo de empresa (industrial, comercial, de servicios) y la forma

legal y jurídica bajo la cual operará.

Nuestra empresa, según su sector y actividad, corresponde a una empresa comercial, ya

que nuestra función principal es la compra-venta de productos. Venderemos nuestros

productos de forma minorista al consumidor final.

Nuestra empresa va a operar bajo una Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL), ya

que como socios propietarios de ésta empresa debemos asumir una responsabilidad de

carácter limitada, respondiendo solo por capital o patrimonio que aportamos a la empresa.

4. Defina a qué grupo de clientes se dirigirá.

Perfil del consumidor:

El nicho elegido abarca a mujeres de entre 17-28 años. Es uno de los mercados más

explotados en el país, y por ende la competencia es enorme.

La razón por la cual se eligió este grupo de consumidores fue por varias razones. Para

empezar, la marca tiene una impronta joven, muy vinculada con la música, el arte y la

moda, y a esa versatilidad que está muy latente en las mujeres de este rango etario.

Apuntamos a aquellos consumidores que consumen diseño de autor. Buscan originalidad

y exclusividad, diseños únicos y accesibles.

Target.

• Demográficas: Mujeres de 17 a 28 años, de indiferentes grupos étnicos y

religiosos.

• Geográficas: Viven en ciudades altamente urbanizadas, con grandes índices de

población. El clima es en líneas generales cálido-húmedo.

• Sociocultural: Pertenecen a una clase social media BC1/C2, con comodidad

económica y una formación educativa consolidada. Mujeres que estudian y/o

trabajan, con un pasar económico bueno. Son solteras y no tienen hijos. No

pertenecen a ninguna subcultura en particular.

• Rasgos: Mujeres con personalidades fuertes, transgresoras, femeninas,

extrovertidas, creativas y con mucho estilo. Buscan transmitir a través de la

moda y por ende sentirse reflejadas a partir de lo que eligen usar. No se

avergüenzan de su cuerpo, son seguras de sí misma, y no temen usar prendas

más atrevidas o jugadas.

Mujeres muy interesadas en las artes: la música, pintura, la lectura. Son

personas que buscan poder conocer y aprender cosas nuevas constantemente.

• Psicológicas: Buscan ropa que las represente, y que al mismo tiempo sea

actual, tenga buen corte, diseño y que no las lleve todo el mundo.

Básicamente, las necesidades que buscamos suplir, son las psicógenas

(reconocimiento, pertenencia, etc.) ya que van más allá que el mero hecho de

simplemente vestirse.

5. Describa la necesidad que satisface o el problema que resolverá la

propuesta de su empresa. Actualmente hay una brecha muy importante a la hora de comprar ropa: Están las

grandes marcas, reconocidas con sus grandes locales en shoppings y zonas centrales de

la ciudad que manejan precios muy altos. Por otro lado, hay un gran mercado emergente

que ofrece ropa de inferior calidad a menor precio (como por ejemplo los abastecidos por

las fábricas de Avellaneda) y si bien están a la moda son las mismas prendas reiteradas

en todos los locales.

El problema que nos planteamos surge de una situación recurrente: las pequeñas marcas

se quieren parecer a las grandes marcas y ambas confeccionan prendas parecidas.

Entonces, las mujeres se encuentran todas vistiendo el mismo estilo de ropa, sin importar

cuanto hayan pagado por la misma.

Esta situación, dada en una economía inestable, y de proyecciones a veces difíciles de

estimar hacen que uno tenga que recurrir a comprar en lugares más masivos y así estar

vestido muy similar, y a veces igual al resto.

“Manuela Marcó” propone una línea de camisería de diseño, donde cada prenda se

produce en cantidades limitadas. Ofrecemos prendas de diseño exclusivo a precios

accesibles, donde se va a poder resolver la problemática de estar vestidos a la moda, con

ropa de buena calidad, a precios lógicos y con diseños únicos.

6. Describa brevemente la forma en que estas necesidades serán satisfechas.

Queremos brindar productos que tengan cierta “exclusividad” sin pagar una fortuna.

Queremos crear prendas únicas, que no se repitan, dotando así a cada camisa de un

elemento diferencial. El diseño, las texturas, el calce y calidad de las prendas van a ser

elementos claves.

Por el momento, al ser una empresa en pleno inicio y desarrollo, es más simple la

cuestión de prendas exclusivas, ya que el stock es limitado y bastante acotado. En un

futuro, se planea seguir con esta idea, a través de la creación de “ediciones limitadas”

de cada prenda, confeccionando solo algunas pocas prendas por modelo.

7. Redacte o elabore, la misión, la visión y los valores que regirán a la

organización.

Misión: “Mantenerse líder en el rubro/sector textil de camisas de diseño para mujeres,

contando siempre con una excelente calidad, corte, actualidad y diseño en nuestros

productos a un precio acorde a nuestros clientes.”

Visión:”Poder ampliar nuestra variedad de prendas-productos a ofrecer, y expandirnos en

las principales ciudades del país como también de los países limítrofes y ser reconocidos

como empresa líder en el mercado Argentino”

Valores:

Orientación al cliente

Compromiso

Comunicación

Honestidad

Trabajo en equipo

Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 2

Introducción al planeamiento:

Análisis del mercado y del negocio Conforme a la organización elegida en el Trabajo Práctico 1, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

8. Realice un relevamiento general del mercado donde la empresa operará (tener presentes variables como historia, tamaño, demanda, por citar algunos ejemplos).

9. Estime el tamaño del mercado potencial. Detalle la distribución geográfica del

mismo.

10. Describa las variables relevantes que utilizará para segmentar el mercado.

11. Describa en detalle el perfil del segmento o de los segmentos a los cuáles direccionará su oferta. Consigne el tamaño de los segmentos elegidos.

12. Describa brevemente características particulares del consumidor (ejemplo: perfil,

hábito de consumo, actitudes, etc.).

13. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios (incluya, de ser necesario: denominación técnica y comercial, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, plazos de entrega, garantías y toda otra variable que considere relevante).

14. Mencione y describa brevemente particularidades de los competidores, tanto

directos como indirectos, según corresponda. Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4, numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5. Fecha de entrega final: 18/04/2013 Metodología de evaluación: según matriz de evaluación. Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras

fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

1. Realice un relevamiento general del mercado donde la empresa operará (tener presentes variables como historia, tamaño, demanda, por citar algunos ejemplos).

Teniendo en cuenta que el mercado total está conformado por cinco mercados

básicos, definimos el nuestro en el ámbito del “mercado de imágenes”.

Apostamos a una empresa con bases en lo simbólico, donde nuestro usuario pueda

darle vida a nuestro producto, es decir, donde pueda construir esa imagen deseada a

partir de nuestras camisas.

Actualmente, podríamos dividir a grandes rasgos el mercado de la indumentaria

femenina para mujeres de 17 a 28 años en tres: las grandes marcas que venden y

facturan miles de prendas por temporadas y se localizan en shopping y locales en los

centros de la ciudad. Por el otro la venta independiente/personalizada el showrooms

o por medio de internet ofreciendo menos productos y en menos cantidad pero de

diseño y a precios menores. Por último la venta de estilo “mayorista” donde la calidad

es inferior, los precios responden a la misma y se vende en cantidad.

Estas ramificaciones responden a las necesidades que están diversificadas: nosotros

apuntamos a un mercado menos masivo, con una demanda incomparable a los

montos manejados por las grades marcas o “líderes” y con un contacto más directo

con nuestros usuarios. Es decir, donde buscamos tener un contacto más directo con

el cliente y así poder aplicar a nuestros productos sus deseos y necesidades.

En el mercado actual donde nos enfocamos, tenemos que tener en cuenta el factor

histórico como también la situación actual. La venta de indumentaria, y más

puntualmente la femenina, es parte de un mercado gigante y muy explotado en el

país ya que la demanda es muy fuerte.

La economía nacional, es un factor muy importante a tener en cuenta, ya que la

inestabilidad y las fluctuaciones son moneda corriente y de no tenerlas en cuenta

podría dañar nuestra empresa. Operamos en un ámbito donde el costo de nuestras

prendas tiene que estar concientizado respecto a la situación de nuestras usuarias,

tratando de mantener cierta estabilidad en un mercado financiero muy inflado y

fluctuante.

2. Estime el tamaño del mercado potencial. Detalle la distribución geográfica del mismo.

Para explicar la elección de nuestro mercado, realizamos diferentes investigaciones

para determinar la amplitud y el tamaño de nuestro mercado potencial elegido,

sustentándonos estadísticamente en la demografía del mismo.

La argentina es un país con baja densidad de población (14,4 hab/km²), muy

concentrada en el Aglomerado Gran Buenos Aires (38,9%), mayoritariamente urbana.

En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires se estima en 13 millones de personas, esto

es equivalente al 33% de la población total. Esto convierte a Buenos Aires en la

cuarta megalópolis de las 17 existentes en el mundo.

Según datos del Censo Nacional de Población, Hogares y Viviendas 2010 hay un

48,7% de varones, y un 51,3% de mujeres, siendo el índice de masculinidad

(cantidad de varones por cada 100 mujeres) de 94,8, similar al de 2001 de 94,9 en

todo el país.

En el último censo nacional realizado en octubre de 2010 por el INDEC, en la Ciudad

de Buenos Aires se contabilizaron 2.890.151 habitantes de los cuales las mujeres son

el 54,0 % y los varones representan el 46,0 %. Así mismo, la ciudad cuenta con una

importante densidad demográfica que asciende a 14 307,68 hab/km2.

La gran densidad de la población en la Capital Federal, fundamentalmente femenina,

determinó nuestro mercado. Geográficamente ubicado con exclusividad en la Ciudad

Autónoma de Buenos Aires, nuestra empresa apunta a un mercado potencial muy

grande.

A continuación, presentamos un gráfico del INDEC, donde determina el porcentaje de

población en esta zona, dividido por sexo y edades.

Nuestro mercado, entra en tres grupos de edad (según la pirámide): de 15 a 19 años,

de 20 a 24 y de 25 a 29. Sumando los porcentajes de cada uno, llegamos a un total

de 10.2% aproximadamente de la población de la Ciudad de Buenos Aires. Esto

significaría un tamaño total de 294.795 personas que abarcaría nuestro mercado.

3. Describa las variables relevantes que utilizará para segmentar el mercado. Para la segmentación de nuestro mercado vamos a focalizarnos en las siguientes

variables:

- Geográficas: Determinada por la región donde habita el usuario, tamaño de

población, densidad, etc.

- Demográficas: El sexo, la edad, tamaño de su familia, etapa de su ciclo de vida,

nacionalidad.

- Socioeconómicas: Incluye la ocupación, en ingreso, educación y clase social.

- Psicográficas: Involucra la clase social, estilo de vida y rasgos de la personalidad

(actividades, intereses, opiniones, etc.). Como método de segmentación capta la

esencia “cualitativa” de los mercados.

- Comportamentales: Sirve para poder analizar el comportamiento del cliente al

momento de comprar; ocasión de compra, uso, sensibilidad, etc.

- Producto: Trata sobre los beneficios que se buscan en el mismo, y los atributos perceptuales.

4. Describa en detalle el perfil del segmento o de los segmentos a los cuáles direccionará su oferta. Consigne el tamaño de los segmentos elegidos. El segmento al cuál dirigiremos nuestra oferta involucra mujeres entre los 17 y 28

años, que viven, estudian y/o trabajan en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Son

personas interesadas en las artes, la música y la moda y cuyos hábitos de consumo

se reflejan en sus intereses ya que buscan vivir y expresar sus interesen por medio

de cómo visten, que música escuchan, que libros leen, etc. Por sus características

determinamos que nuestro segmento constaría aproximadamente de 29.901

personas.

Ya que nuestro rango etario es bastante amplio, y no comparte puntualmente todo el

intervalo el mismo “estilo de vida”, haremos una división en este punto, tomando

como referencia los 9 estilos definidos por Arnold Mitchel.

El Estilo de Vida se refiere al patrón de vida de una persona, donde concilian los

distintos roles que le toca desarrollar en su vida, intenta ser un “perfil” del patrón

global de actividades. Nos habla de sus gustos y preferencias a la hora de decidir su

compra y tenemos claro que una mujer de 18 no comparte su forma de vida con otra

de 28, por eso las separamos en:

- Realizadores: Se caracterizan por ser personas impulsoras y motivadoras. Lideran

grupos con cierta naturalidad y se destacan del resto por sus condiciones

naturales. Tiene confianza en sí mismos y suelen estar de acuerdo con el sistema

y con sus logros.

- Inconformes: Típicamente gente joven en transición entre lo antiguo y lo moderno,

con conflictos propios del traspaso generacional, Tienen una vida confusa y

contradictoria, lo que les provoca altibajos emocionales. Les gusta experimentar

nuevas propuestas.

Podríamos también, determinar esta subdivisión con el enfoque VALS donde

elegiríamos los grupos “Émulos” (en paralelo con los “Inconformes”) y los “Émulos

realizados” (a la par de los “realizadores”).

5. Describa brevemente características particulares del consumidor (ejemplo: perfil, hábito de consumo, actitudes, etc.).

Perfil del consumidor:

• Demográficas: Mujeres de 17 a 28 años, de indiferentes grupos étnicos y

religiosos.

• Geográficas: Viven en ciudades altamente urbanizadas, con grandes índices de

población. El clima es en líneas generales cálido-húmedo.

• Sociocultural: Pertenecen a una clase social media BC1/C2, con comodidad

económica y una formación educativa consolidada. Mujeres que estudian y/o

trabajan, con un pasar económico bueno. Son solteras y no tienen hijos. No

pertenecen a ninguna subcultura en particular.

• Rasgos: Mujeres con personalidades fuertes, transgresoras, femeninas,

extrovertidas, creativas y con mucho estilo. Buscan transmitir a través de la moda

y por ende sentirse reflejadas a partir de lo que eligen usar. No se avergüenzan de

su cuerpo, son seguras de sí misma, y no temen usar prendas más atrevidas o

jugadas.

Mujeres muy interesadas en las artes: la música, pintura, la lectura. Son personas

que buscan poder conocer y aprender cosas nuevas constantemente.

• Psicológicas: Buscan ropa que las represente, y que al mismo tiempo sea

actual, tenga buen corte, diseño y que no las lleve todo el mundo.

6. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios (incluya, de ser necesario: denominación técnica y comercial, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, plazos de entrega, garantías y toda otra variable que considere relevante).

Nuestra marca ofrece una variedad de camisas exclusivas con una impronta joven,

muy vinculada con la música, el arte y la moda. Buscamos desarrollar un producto

de nivel ampliado, donde el consumidor no sólo encontrará cumplir sus

necesidades básicas o esperadas, sino que se va a diferenciar de otras marcas

por la calidad, el calce y el diseño exclusivo.

Nuestro producto es de diseño de autor con originalidad y exclusividad, diseños

únicos y accesibles. Contamos con un proceso de diseño, confección y armado

muy exhaustivo, donde nos involucramos en cada aspecto. Desde la moldería

ofrecemos camisas con un calce y sastrería pensadas para la mujer, respetando y

exaltando las formas. Pensamos las morfologías para todos los cuerpos y siempre

con modelos a la moda y con detalles exclusivos y únicos.

Nuestra materia prima es de muy buena calidad, y se trata cada prenda con detalle

y exclusividad. Cada tela se elige minuciosamente y es probada en el proceso de

muestras y contra-muestras antes de salir al mercado. Lo mismo sucede con la

elección de los avíos (cierres, botones, tachas, etc.), están pensados para

complementar cada diseño. La elección de los textiles es muy variada. Ya que

nuestra colección está conformada por prendas de diferentes estilos, la elección

de las telas también es heterogénea. Nos gusta la idea de armar las prendas con

combinaciones de textiles que no son las más cotidianas, por eso elegimos desde

gobelino y algodones, hasta textiles como el lurex y cueros. También,

seleccionamos algunos procesos determinados para intervenir nuestras telas y

generar diferentes texturas: como engominados, laminados, estampados y teñidos.

Respecto a la curva de talles; trabajamos con variedad de talles del 42 al 48 en

todos los modelos.

En cuanto a la venta de las camisas, Lo principal en este aspecto, va a ser

localizar el producto lo más cerca posible del consumidor, para que éste pueda

comprarlo con rapidez y simplicidad.

En primera instancia del desarrollo de la empresa planteamos una estrategia de

venta directa por medio de la inserción del producto en locales multimarcas y

showrooms y venta por redes sociales. El plan a mediano plazo, es abrir un

showroom propio para desarrollar la venta indirecta a través de un local fijo que

nos permita stockear y vender en un lugar físico (siempre venta por menor). Es

decir, se podrán encontrar nuestros productos en determinados locales, como

también se podrán ver por facebook/página de internet propia para ver el lookbook

y solicitar la compra y el envió de las camisas.

La zona de venta será exclusivamente dentro de Capital Federel, y los envíos

serán realizados dentro de las 48hs posteriores al pedido, y se pagará en el

momento de entrega.

7. Mencione y describa brevemente particularidades de los competidores, tanto directos como indirectos, según corresponda. Competidores directos: - “La camisería”: Empresa relativamente nueva, de venta de camisas de diseño, por medio de redes sociales y showroom.

- “Complot”: Marca joven, de impronta artística-musical, con precios accesibles y apunta a un público en común al nuestro.

- “Rie”: Target del mismo estilo al mismo, ofrece prendas de muy buen diseño y buena calidad.

Competidores indirectos: Lo conforman las marcas que si bien no venden el mismo tipo de productos, si se manejan con el mismo mercado y target de clientes, ofreciendo otra línea de productos. - “Chao Shoes”: Venta de zapatos de diseños exclusivos en un único showroom y por redes sociales.

- “Agus Griffin Accesorios”: Ofrecen accesorios (collares, pulseras, aros, etc) a precios módicos por medio de showrooms multimarcas y redes sociales.

- “Gekke”: Empresa situada en las cañitas donde ofrecen zapatos y carteras de diseño de autor, también ofertan sus productos vía redes sociales.

Bibliografía: Censo Nacional de Población, Hogares y Viviendas 2010.

Maslow, Abraham H.: “Motivación y personalidad”, Edición Díaz De Santos S.A.

Capítulo 2 y 5.

Mitchel, Arnold: “Los Nueve estilos de Vida Americano” (Nine American

Lifestyles,1983).

Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. “Las claves del marketing

actual” Grupo editorial Norma. Capítulo 1 y 6.

Wilensky, Alberto L. “Marketing Estratégico: Enfoque simbólico de la demanda y

clave real del negocio”. Grupo editorial Norma. Capítulos 2,3 y 4.

Equipo de Gestión Económica y social, Informe de situación :Cuidad Autónoma de Buenos Aires, http://www.eges.com.ar/archivos/informes/1258722597_informe-indicadores-caba-2009.pdf

Buenos Aires Ciudad: http://www.buenosaires.gob.ar/areas/hacienda/sis_estadistico/?menu_id=5867

Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 3

Planeamiento estratégico y Posición competitiva Conforme a la organización elegida, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Identifique oportunidades, riesgos actuales, fortalezas y debilidades (FODA). 2. Analice la organización que viene estudiando, a través del modelo de las Cinco

Fuerzas Competitivas de Michael Porter.

3. Utilizando la matriz FODA, determine cuál o cuales serían las estrategias (definidas por Gahan) más convenientes para salvar la brecha que se produce entre la situación actual y la meta que aspira alcanzar la organización. Es esencial la fundamentación de la elección.

4. Elabore como mínimo tres hipótesis respecto a la situación futura (escenarios) del

mercado del negocio, tomando como referencia un año como plazo. Las hipótesis pueden estar planteadas como: buena – regular – mala / más probable – probable – menos probable, o bajo otro criterio que se considere adecuado. Fundamente cada una.

Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4, numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5. Fecha de entrega final: Metodología de evaluación: según matriz de evaluación adjunta. Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras

fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

▪ Para la elaboración de cada consigna, es recomendable la utilización de técnicas de investigación de mercado.

1.

Fortalezas:

Exclusividad en Los disenios con un precious competitivo. La Marca tiene un valor agregado al prestar especial Atencion al Cliente, sus necesidades, demandas, expectativas, intentando satisfacerlas incorporandolas a nuestros productos. Oportunidades:

Poder ampliar nuestra linea de productos ofreciendo mayor variedad de prendas. En un futuro lanzar una linea integral de Manuela Marco ampliamdo a su vez la cartera de clientes. Abarcar no solamente localidades en Capital Federal sino tambien expandir la marca y comercializar en otras provincias y ciudades del pais. Debilidades:

La marca consta de un unico producto actualmente: camiseria. Esto limita la capacidad de venta ya que abarca un mercado acotado. Ademas, no poseer un local fijo representa una debilidad ya que la venta es menos directa y la clientas pueden no generar un vínculo con la marca. Amenazas:

Actualmente en el pais el ingreso de textiles del exterior es muy limitado debido a las trabas de las importaciones. Esto dificulta la innovacion en telas ya que el mercado local es mas chico y no posee tanta variedad ni calidad. Al ser el target tan amplio, la competencia abunda. Por esto, es clave la capacidad de diferenciación para cautivar a los potenciales clientes. 2.

- Amenaza de entrada de Nuevos competidores: Siendo un mercado tan amplio y la amenaza de competencia tan fuerte, se limita la rentabilidad. Por eso, podemos implementar la barrera de entrada de "economia de escala" a partir de aumentar la cantidad de producción, donde los costos medios se verán disminuidos y los precios podrán ser más competitivos.

Otra barrera de entrada que condiciona al mercado en general es la de las regulaciones gubernamentales, ya que imposibilitan o dificultan la entrada de productos extranjeros y condicionan a las empresas.

- Amenaza de productos sustitutos: Ya que la sustitución de producto afecta directamente a la rentabilidad, debemos esforzarnos para diferenciarnos invirtiendo en diseños innovadores, excelente calidad, corte y confección a un precio accesible. De esta manera, podremos posicionar la marca en la mente del cliente con una relación costo beneficio-diferenciada de la competencia

- Poder de los proveedores:

Debido a que contamos con una gran variedad de proveedores que nos abastecen de insumos, podemos decir que el poder de negocio recae de nuestro lado. Es decir, al aumentar la rivalidad de proveedores, menor es el poder de los mismos. También, es esencial que la empresa no dependa de un solo proveedor, ya que se corre el riesgo que éste se integre hacia adelante.

- Poder de los compradores: Al ser el mercado de la indumentaria tan amplio y con muchos compradores, el poder de los mismos se encuentra reducido. Igualmente, debido a que Manuela Marcó es una marca emergente, el poder de negociación lo tendrá el cliente, ya que la marca se esforzará para satisfacer las necesidades y concretar las ventas.

- Rivalidad entre competidores: Al ser un sector industrial muy atractivo, el grado de rivalidad es muy alto. Igualmente, teniendo en cuenta que nuestro producto no es estandarizado, sino que se caracteriza por sus atributos exclusivos, esto limita la rivalidad y permite que de diferencie de sus competidores. 3.

Según las estrategias planteadas por Gahan, nos parece correcto llevar adelante las siguientes: - Estrategia de desarrollo: consiste en expandir la producción o venta del producto por

medio de dos posibilidades. Nosotros intentamos aumentar la participación en mercados actuales ya que contamos con la ventaja de tener experiencia e información del sector.

- Estrategia de diversificación: siguiendo con lo establecido en la proyección de

nuestra misión, llevaremos adelante una estrategia de diversificación horizontal. Esto nos permitiriá agregar una o más líneas de productos relacionadas con la producción actual y destinado al mercado actual.

Escenario optimista

- Subescenario Económico La inflación es uno de los indicadores principales dentro del ámbito económico. Según un informe de Price Stats la inflación en Argentina en Octubre de 2012 era del 27%, para abril de 2013 el mismo estudio indicaba que la inflación para abril de ese mismo año era del 20,6. Esto demuestra una baja del 7% dejando así un panorama más favorable. En cuanto el crecimiento esperado para todo el 20013 se pronostica un 5%, frente al 1,5% de este año, con una inflación desde un 25%, comparado con un 24% del 2012. El Estudio Bein prevee que el tipo de cambio oficial arrojaría un dólar a $ 5,80 en un año. La proyección más optimista para 2013 fue la del estudio Bein, con 5%, seguida por la del Banco Galicia, con 4,4%. - Subescenario Político y legal Un elemento clave en la política local, es el problema de las importaciones. El Gobierno flexibilizó los controles a las importaciones, Resolución 11/2013 en el Boletín Oficial. Esta medida alcanza las importaciones de productos textiles, manufacturas diversas, hilados, tejidos, entre otras cosas. La flexibilación de estos controles, permitirán a la empresa poder abrir su red de proveedores, ir más allá de la oferta nacional, y poder gestionar mas variedad en textiles/hilados y materias primas varias. Esto no sólo ayudará a ampliar la variedad de productos, sino también al poder de negociación actual. - Subescenario de Demanda En este ámbito nos conciernen los hábitos y conductas de nuestros consumidores. Siendo una empresa con simientos en bases relacionadas con el comercio electrónico, debemos determinar la evolución de los mismos. Durante el 2012 ha crecido un 44% respecto al año anterior., según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico – CACE (encargado a la consultora Prince & Cooke) Según sus estadísticas, el comercio electrónico ha alcanzado ventas por 16.700 millones de pesos pesos (excluyendo IVA), 15.300 millones bajo la modalidad empresa a consumidor (Business to consumer o B2C) y 1.400 millones en operaciones entre consumidores (consumer to consumer o C2C).

El efecto total, directo e indirecto, de Internet en la actividad comercial del país es del orden de un 7,4% del PBI nacional Un dato muy importante,destaca que la Indumentaria de vestir y deportiva es uno de los rubros más vendidos a través de Internet, ocupado el quinto lugar en nivel de consumo online de los argentinos con 320 millones de pesos vendidos en 2011. Otro factor importante, es el aumento de las conexiones a internet. En Argentina ,7 millones de usuarios en2001 a31,1 millones a fin de 2012, el crecimiento sostenido de la proporción de usuarios de internet que realizan compras en línea: de un 10 % aproximado en 2001 al 32,4 % en 2012, es decir que en 2012 los compradores en línea llegaron a ser 10 millones de personas. Escenario pesimista - Subescenario económico El centro de investigación en Finanzas de la Universidad de Torcuato Di Tella establece en su último estudio de Abril 2013 que las expectativas de inflación para este año se ubican dentro del 30%, en específico del 34,2%. Por su parte, el diario Ámbito Financiero ya establecía enero de 2013 que el mismo indicador se encontraría dentro del 35.3%. - Subescenario político y legal Según datos oficiales del INDEC, en enero de 2013 se registró una caída de 5% comparado al mismo período del año pasado. Esto se explica por el desplome de 17% en las compras de bienes de capital, aunque también cayeron las compras de bienes intermedios (-6%), bienes de consumo (-2%) y vehículos (-4%). Lejos del objetivo oficial de proteger a los pequeños industriales, la mitadad de las pymes locales afirmaron, en mayo, que están siendo perjudicadas por las restricciones a las importaciones impuestas por el Gobierno. Según un relevamiento privado, el 57% de las pequeñas y medianas empresas industriales sostiene que el sistema de control de importaciones que entró en vigor el 1° de febrero pasado repercutió en forma directa en su actividad. - Subescenario de demanda En cuanto a la demanda, el hecho del sucesivo aumento de las ventas del rubro de indumentaria en los Shoppings amenaza a nuestra empresa. Las encuentas realizadas por el INDEC respecto a los Centros de Compra en tanto la Ciudad de Buenos Aires como en Conurbano Bonaerense. Relevó 36 centros (Shopping Centers), 18 se encuentran ubicados en la Ciudad de Buenos A ires En el mes de febrero de 2013, las ventas totales de los 36 centros de compras ubicados en Ciudad de Buenos Aires y en 24 partidos de la provincia de BuenoAs ires sumaron $1.377,7 millones, lo que representa un incremento de 18,2% respecto al mismo mes del año anterior. En Ciudad de Buenos Aires, las ventas del mes de febrero de 2013 aumentaron 19,2% respecto al mismo mes del año anterior.

Puntualmente, si se comparan las ventas totales a precios corrientes de febrero de 2013 con las del mismo mes del año anterior, se observa que el rubro de la indumentaria fue uno de lo que tuvo un mayor incremento, de un 15,8%. De continuar estos aumentos de crecimiento en los próximos 12 meses, nuestra empresa sufriría en su rentabilidad, ya que es muy difícil competir con las grandes marcas/líderes. Por eso, es clave el factor de diferenciación, para, en el peor de los casos, lograr captar clientes. Tendríamos que implementar medidas como : aplicación de descuentos, bonficaciones en las compras, asociarnos con alguna trajeta, sorteos, etc Escenario neutro - Subescenario económico

Dentro del panorama neutro, se encuentran aquellas acciones económicas que no la benefician ni la afectan. Por ejemplo, si el gobierno decidiera empezar a aplicar impuestos a aquellas empresas que cuentan con subsidiarias en el extranjero, nuestra marca no se vería afectada por esa reglamentación.

- Subescenario politico

Si el gobierno comenzara a realizar un control más exhaustivo de las exportaciones, Manuela Marcó tampoco se vería afectado ya que el mercado al cual apunta es nacional.

- Subescenario de demanda

Si el escenario económico se mantiene igual al de ahora, es decir, si la inflación se mantiene en el mismo indice, los sueldos no aumentan, y la situación en general está estable, el nivel de demanda será el mismo que ahora. Esto significaría que la gente realizaría la misma cantidad de compras que hoy, y que no habría un escenario de posible expansión a la vista.

Anexo http://www.utdt.edu/ver_contenido.php?id_contenido=2591&id_item_menu=5006 http://www.inflacionverdadera.com/ http://www.ambito.com/noticia.asp?id=671687 http://www.lanacion.com.ar/1540172-pronosticos-2013-inflacion-de-28-y-crecimiento-al-34 Bibliografía

• http://www.estudiobein.com.ar/

• Ministerio de Economía y Finanzas Públicas. Boletín Oficial, IMPORTACIONES,Resolución 11/2013 http://www.boletinoficial.gov.ar/Inicio/Index.castle

• Cámara Argentina de Comercio Electrónico, CACE. http://www.cace.org.ar/novedades/el-comercio-electronico-crecio-un-44-en-argentina-y-ya-son-10-millones-los-argentinos-que-compran-por-internet/

• http://www.cace.org.ar/comunicados/la-venta-de-indumentaria-a-traves-de-la-web-

aumento-un-52/

• Saporosi, Gerardo. "La influencia de escenarios en el plan de Negocios", FG Franchising Group.

• Firmenich Bianchi, Ernesto H, "Escenarios:Metodología para la contrucción de escenarios"

• Blake, Oscar Juan, "Trazado de Escenarios" • Stern, Jorge; Testorelli, Guillermo; Vicente, Miguel. "Las claves del Marketing

actual". Grupo editorial Norma. Capítulo 2

Universidad de Palermo Facultad de Diseño y Comunicación Estrategias Empresariales – Prof.: Martín Munitich Mladin

Trabajo Práctico 4

Planeamiento Comercial y Financiero En relación al proyecto que viene estudiando, investigue sobre los siguientes puntos que se detallan:

1. Describa o diseñe el sistema de distribución que utilizará la empresa. Justifique la

razón de la elección de dicho sistema. Estime sus costos. 2. Diseñe el procedimiento de venta (completo).

3. Plan de comunicación:

a. Teniendo en cuenta la envergadura del producto o servicio, desarrolle un

programa de promoción integral utilizando los diferentes instrumentos promocionales: publicidad, promoción de venta, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo. Incluya mensajes a transmitir, diseños, los medios a ser utilizados (radio, televisión, gráfica, etc.) y quién será responsable de la tarea.

b. Presupueste los montos previstos para la inversión en comunicación al cabo de un año. Se recomienda que se estimen mensualmente.

4. En función a la razón social de la empresa definida en el trabajo práctico 1, detalle

cualitativa y cuantitativamente la carga impositiva.

5. Plan de Recursos Humanos:

a. Estime y justifique la necesidad de personal (directivo, administrativo y operativo) según corresponda.

b. Confeccione, en función al punto anterior, una escala salarial mensual expresada en pesos (sueldo mensual bruto). Desglose los aportes del trabajador.

c. Investigue y cuantifique las contribuciones del empleador.

6. Para cada uno de los productos o servicios detalle:

a. Costo unitario, discriminando sus componentes. b. Nivel de producción normal, en unidades o prestaciones. c. Precio de venta unitario. d. Margen de ganancia esperado. Describa el método de fijación de precios

que utilizará.

e. Punto de equilibrio (en unidades o prestaciones y en pesos) gráfica y analíticamente.

7. Estime el total de los gastos de apertura y puesta en marcha del proyecto o idea

de negocio. Desglose sus componentes en un cuadro. 8. Especifique la/s fuente/s de financiación del punto anterior. Es esencial la

justificación de cada una.

9. Elabore el Estado de Resultados para el primer año de vida del proyecto. Forma de presentación: el trabajo práctico se realiza en forma grupal (hasta 4 personas). El informe debe realizarse en Word, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la facultad, con índice, cuerpo principal del informe y bibliografía. Hojas blancas tamaño A4, numeradas. Fuente: Arial, Tamaño: 12. Interlineado: 1,5. Fecha de entrega: Metodología de evaluación: según matriz de evaluación adjunta. Aclaración: los estudiantes deberán adaptar cada consigna en función a las características de la organización elegida por el grupo. Recomendaciones:

▪ La producción debe estar fundamentada con sustento bibliográfico u otras

fuentes consultadas, haciendo referencia de las mismas en el apartado correspondiente.

▪ Para la elaboración de cada consigna, es recomendable la utilización de técnicas de investigación de mercado.

Se adjunta material adicional para la confección de ciertas consignas. El mismo es de carácter orientativo y ejemplificativo

1.Describa o diseñe el sistema de distribución que utilizará la empresa. Justifique la razón de la elección de dicho sistema. Estime sus costos.

Lo principal en este aspecto, va a ser localizar el producto lo más cerca posible del

consumidor, por eso contamos con dos sistemas de distribución diferentes, acorde a

nuestro tipo de venta:

El producto va ser distribuido de dos maneras.

De forma indirecta por intermedio de locales multimarcas distribuidos por CABA. La

venta de los mismos, se va a realizar por menor. Esto nos permite aprovechar los

clientes fijos que ya tienen dichos locales, esto es una gran ventaja para nosotros, ya

que inmediatamente contamos con una exposición directa a nuestros potenciales

consumidores. También, nos postula inmediatamente en la mente del consumidor

dentro del mercado por efecto transitivo.

Los costos aquí, serán sólo los que incluyan el transporte hasta el local, siendo estos

muy bajos, ya que el lugar de almacenamiento de las prendas está ubicado en la

misma zona que los locales.

En el caso de la venta directa, por medio de las redes sociales, la distribución será

diferente. Se trabajará con la empresa Paquecity, que ofrece un servicio de retiro y

distribución de paquetes. Cuando el cliente hace su pedido, será trasladado a una

pestaña donde se visualizará un mapa de la ciudad con los puntos de entrega más

cercanos a su domicilio. La persona elegirá dónde pasar a buscar el envío dentro de

una red de puntos de entrega distribuida por toda la ciudad de Buenos Aires. Luego, la

persona retirará su paquete en el lugar indicado en un plazo de 10 días, donde durante

ese tiempo recibirá notificaciones por mail y SMS para no olvidar retirarlo. Si la persona

no se presentara a retirar su paquete, el mismo será devuelto a la oficina de origen, es

decir a Manuela Marcó. Paquecity cobra $12,90 final por cada paquete que se envía a

través de ellos.

1. Diseñe el procedimiento de venta

Los procedimientos puntuales de venta serán dos:

Por un lado, tenemos la venta por medio de locales intermediarios multimarcas, donde

dejaremos nuestras prendas. No nos vamos a manejar “por concesión” ya que implica

un gran riesgo dejar prendas quietas y que no generen ganancias. Nosotros tendremos

pautado previamente nuestros precios de venta, y cada local le asignará el valor extra

que pretenden ganar. Igualmente, ese porcentaje se debe acordar previamente (20% a

35% por sobre nuestro precio), ya que no queremos que nuestras prendas se ofrezcan

a un precio desorbitante y condicione nuestras ventas.

Por el otro lado, tenemos las ventas por medios online, especialmente por Facebook. En

el mismo tendremos un catálogo y un lookbook, que muestren nuestras prendas en

detalle junto con alguna breve descripción del producto. Los precios los daremos sólo a

pedido por mensaje privado, y los pedidos se realizarán de la misma manera o por

contacto telefónico o mail. Se coordinará una fecha de entrega, y si la compra supera

los $450, el envío efectuado por Paquecity correrá a cuenta nuestra. El pago de la

compra se realizará online a través de una pestaña dentro de la fanpage que actuará

como ecommerce. Para esto se instalará el servicio de TiendaNube.com, que permite

incorporar el ecommerce a Facebook por solo 79 pesos mensuales.

Al ser una línea de producto nueva en el mercado y tener capitales limitados, la venta se

prevé de forma directa, por lo menos en la primera etapa de desarrollo.

Ya pasado un año, en el próximo plan de Negocios, se espera poder contar con una

forma de venta indirecta, a través de algún local fijo, que nos permita stockear y vender

en nuestro propio showrrom.

En cuanto a “servicios post venta” nuestra empresa ofrecerá la posibilidad de cambiar

el producto comprado, en caso de que el talle no sea el correcto o algún defecto en el

mismo. Estas posibilidades se le explicarán al cliente antes de realizar la compra y el

mismo no generará gastos extras para el cliente.

2. Plan de comunicación:

En el plan de comunicación, hay diferentes medios que podemos utilizar para lograr

transmitir y publicitar la marca. Por cuestiones presupuestarias y de target hemos

decidido publicar nuestro lanzamiento a través de los siguientes medios digitales:

• Pagina WEB: propia

• Facebook page: propia

• Twitter: propio

• Instagram: propio

• Flyers- Mailling por correo o electrónico a clientes o potenciales clientes -

Bases de datos

Estos medios fueron elegidos por dos razones principales: primero, por su costo bajo y su

grandes oportunidades de viralización, y en segundo lugar, por ser el medio predilecto de

los jóvenes. Dada la edad y las características de nuestro target, decidimos comenzar a

lanzar la campaña publicitaria a través de estos medios digitales, que nos permitirán una

alta llegada con un presupuesto mucho más reducido. Preferimos invertir en una buena

sesión de fotos de los productos y luego darlos a conocer a través de internet, que realizar

una gráfica poco profesional en medios más caros.

Otra forma de promoción que planeamos realizar a corto plazo, es la participación en

ferias y exposiciones, como por ejemplo Feria Puro Diseño, ArteBA, Encuentro

Latinoamericano de Diseño, etc, para aprovechar la la masividad de las mismas.

También, contemplamos que en un futuro podamos expandir nuestra publicidad a

sectores más especializados, como revistas de moda (por su alto nivel de especialización,

periodicidad y alcance de distribución). Algunas de las revistas que consideramos son

Look, Remix, SLM.

Si bien el lanzamiento en diversos medios es un factor clave, el mantenimiento en los

mismos es decisivo. Es esencial la renovación de la imagen, las gráficas, los catálogos,

como también la constante inserción de nuevas prendas. Hay que mantener en

movimiento constante, para que el público no se aburra, y siga vigente la marca en sus

cabezas.

Presupueste los montos previstos para la inversión en comunicación al cabo de un año: Inversión

• De única vez:

Photoshoot Fotógrafo: $3500 Luces: $1200 Maquilladora y peinadora: $1500 Modelo: $1800 Sitio Web Diseño: 1800 Maquetación: 1200

• Gastos mensuales Hosting del sitio web: $50

Actualización de nuevos contenidos: $500

Social Media Management: $2000.

Anualmente estos gastos representan $600 destinados al hosting del sitio web, $6000 a

la actualización de contenidos y $24.000 a toda la gestión de comunicación en social

media (medios digitales).

A continuación, expondremos algunos de los diseños pautados para la promoción de los sales y lanzamientos de las temporadas:

3. En función a la razón social de la empresa definida en el trabajo práctico 1, detalle cualitativa y cuantitativamente la carga impositiva.

Impuesto a los ingresos brutos El porcentaje determinado para el impuesto de IIBB corresponde al 3% de las ventas.

Impuesto a las ganancias: Un 35% después de deducir egresos e ingresos.

4. Plan de Recursos Humanos:

a. Estime y justifique la necesidad de personal (directivo, administrativo y operativo) según corresponda.

En un inicio, la empresa será unipersonal. Las decisiones tanto de producción como de

diseño y ventas, serán ejecutadas por la creadora, Manuela Echeverría. Debido a esto, en un

comienzo no habría necesidad de contratar personal.

La única persona que se contrataría es a una responsable de comunicación, pero se

realizaría de manera freelance, lo cual no implicaría costos extras más allá de un fee

mensual.

Las prendas se confeccionarán con talleres, proveedores, cortadores que trabajan por costo

de prenda, por lo cual no entran dentro de la categoría sueldo sino que entran dentro de los

costos.

b. Confeccione, en función al punto anterior, una escala salarial mensual expresada en pesos (sueldo mensual bruto). Desglose los aportes del trabajador.

El sueldo inicial bruto será de $5000, a considerarse posibles aumentos por aumento de

rentabilidades y ganancias. Por ejemplo, si la empresa crece sostenidamente como mínimo

un 5% durante los primeros 6 meses, también se aumentará un 5% el sueldo propio.

Los aportes del trabajador serán:

Jubilación: $500

Obra social: $300

Vacaciones: $400

c. Investigue y cuantifique las contribuciones del empleador.

No aplica ya que la empresa es unipersonal.

5. Para cada uno de los productos o servicios detalle: a. Costo unitario, discriminando sus componentes.

Nuestra producción se divide en dos temporadas:

TEMPORADA

VERANO

Camisa Mint

Tela/Avío Gasa de muselina Etiqueta Entretela Botones

Color Verde pastel/ lila/ nude Negra Blanco verdes

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 37,00 $ 39,00 $4 x10u.

Utilizado 1mt 1u. 0,50mt 10 unidades

Total $ 37,00 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00

Costo total mat prima $ 50,75

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 100,75

Camisa Nude

Tela/Avío Muselina Etiqueta Entretela Botones

Color Nude/ Negra/ Blanca Negra Blanco dorados

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 50,00 $ 39,00 $4 x10u.

Utilizado 1mt 1u. 0,50mt 10 unidades

Total $ 38,00 $ 0,75 $ 9,00 4,00

Costo total mat prima $ 51,75

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 30,00

Costo unitario final $ 96,75

Camisa Stripped

Tela/Avío Viscosa Etiqueta Entretela Botones

Color Rayada blanca y negra Negra Blanco verdes

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 33,00 $ 39,00 $4x10u.

Utilizado 1,2mt 1u. 0,50mt 10 unidades

Total $ 39,60 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00

Costo total mat prima $ 53,35

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 103,35

Camisa Leather-Denim

Tela/Avío Jean Etiqueta Cuerina Botones Estampa

Color Claro, prelavado Negra Negra Jeaneros Negro

Medida 1x1,50 1x4,5 0,50x1,40 30x25

Precio por mt/u $ 37,00 $ 8,50 $12 x10u. $ 35,00

Utilizado 1,2mt 1u. 0,50x1,40 10 unidades

Total $ 44,40 $ 0,75 $ 8,50 $ 12,00 $ 30,00

Costo total mat prima $ 94,90

Costo cortador $ 17,00

Costo taller $ 45,00

Costo unitario final $ 156,90

Camisa sheer floreada

Tela/Avío Gasa Etiqueta Entretela Botones Tachas en cuellos

Color Estampado floral Negra Blanco verdes Cónicas doradas

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 35,00 $ 39,00 $4 x10u $10x50 u

Utilizado 1mt 1u. 0,50mt 10 unidades 50 unidades

Total $ 35,00 $ 0,75 $ 9,75 $ 4,00 $ 10,00

Costo total mat prima $ 59,50

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 109,50

Camisa asimétrica

Tela/Avío Muselina Etiqueta Entretela Botones Tachas en bolsillos

Color Negra/ Lavanda/

Rosa pastel Negra Blanco verdes Cónicas plateadas

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 35,00 $ 39,00 $4x10u. $13x50 u

Utilizado 1, 2mt 1u. 0,50mt 10 unidades 25 unidades

Total $ 42,00 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00 $ 6,50

Costo total mat prima $ 62,25

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 30,00

Costo unitario final $ 107,25

Camisa denim mix

Tela/Avío Denim prelavado oscuro Etiqueta Denim

prelavado claro

Botones

Color Azul oscuro Negra Blanco Jeaneros nacar

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 35,00 $ 39,00 $18 x12u.

Utilizado 0,50mt 1u. 1mt 12 unidades

Total $ 17,50 $ 0,75 $ 39,00 $ 18,00

Costo total mat prima $ 74,50

Costo cortador $ 20,00

Costo taller $ 40,00

Costo unitario final $ 134,50

Camisa python

Tela/Avío Gasa Etiqueta Entretela Botones Tachas

Color Estampado pitón Negra Blanco verdes Cónicas plateadas

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 31,00 $ 39,00 $4 x10u. $165x1000 u

Utilizado 1,2mt 1u. 0,50mt 10 unidades 20 unidades

Total $ 37,20 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00 $ 3,30

Costo total mat prima $ 54,25

Costo cortador $ 16,00

Costo taller $ 40,00

Costo unitario final $ 110,25

TEMPORADA

INVIERNO

Camisa Kurt

Tela/Avío Lana escocesa Etiqueta Entretela Botones Tachas

Color Negra,rojo, azul, verde Negra Blanco verdes Cónicas plateadas

Medida 1x50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 35,00 $ 39,00 $4 x10u. $165x1000 u

Utilizado 1,20 1u. 0,50mt 10 unidades 50 unidades

Total $ 42,00 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00 $ 8,25

Costo total mat prima $ 64,00

Costo cortador $ 16,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 115,00

Camisa camuflada

Tela/Avío Gabardina camuflada Etiqueta Entretela Botones Tachas

Color Verde Negra Blanco verdes Cónicas plateadas

Medida 1x50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 32,00 $ 39,00 $6 x10u. $165x1000 u

Utilizado 1,20 1u. 0,50mt 10 unidades 20 unidades

Total $ 38,40 $ 0,75 $ 9,00 $ 6,00 $ 3,30

Costo total mat prima $ 57,45

Costo cortador $ 16,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 108,45

Camisa Army

Tela/Avío Gabardina Etiqueta Entretela Botones snap Tachas

Color Verde Negra Blanco verdes Cónicas plateadas

Medida 1x50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 32,00 $ 39,00 $8 x10u. $165x1000 u

Utilizado 1,20 1u. 0,50mt 12 unidades 20 unidades

Total $ 38,40 $ 0,75 $ 9,00 $ 9,60 $ 3,30

Costo total mat prima $ 61,05

Costo cortador $ 20,00

Costo taller $ 35,00

Costo unitario final $ 116,05

Camisa Leather

Tela/Avío Gabardina Etiqueta Entretela Cuerina Botones snap

Color Verde Negra Blanco Negra verdes

Medida 1x50 1x4,5 1x1,50 1x0,50mt

Precio por mt $ 32,00 $ 39,00 65,00 $8 x10u.

Utilizado 1,20 1u. 0,50mt 0,50mt 12 unidades

Total $ 38,40 $ 0,75 $ 9,00 32,50 $ 9,60

Costo total mat prima $ 90,25

Costo cortador $ 23,00

Costo taller $ 40,00

Costo unitario final $ 153,25

Camisa Mussly

Tela/Avío Muselina Etiqueta Entretela Botones

Color Lavanda, Bordeaux, Navy Negra Blanco Peltre

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 50,00 $ 39,00 $6 x10u.

Utilizado 1mt 1u. 0,50mt 10 unidades

Total $ 38,00 $ 0,75 $ 9,00 $ 6,00

Costo total mat prima $ 53,75

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 30,00

Costo unitario final $ 98,75

Camisa Washed Denim Punk

Tela/Avío Jean Etiqueta Cuerina Botones Tachas

Color Claro, prelavado Negra Negra Jeaneros Cónicas doradas

Medida 1x1,50 1x4,5 0,50x1,40

Precio por mt/u $ 37,00 $ 8,50 $12 x10u. $165x1000 u

Utilizado 1,2mt 1u. 0,50x1,40 10 unidades 65 unidades

Total $ 44,40 $ 0,75 $ 8,50 $ 12,00 $ 10,72

Costo total mat prima $ 75,62

Costo cortador $ 17,00

Costo taller $ 45,00

Costo unitario final $ 137,62

Camisa sheer escocés

Tela/Avío Gasa estampada Etiqueta Entretela Botones Tachas cónicas

Color Escocés verde; azul y negro Negra Blanco negros Doradas

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50

Precio por mt $ 35,00 $ 39,00 $4 x10u. $10x50 u

Utilizado 1mt 1u. 0,50mt 10 unidades 50 unidades

Total $ 35,00 $ 0,75 $ 9,00 $ 4,00 $ 10,00

Costo total mat prima $ 58,75

Costo cortador $ 15,00

Costo taller $ 33,00

Costo unitario final $ 106,75

Camisa smoking

Tela/Avío Muselina Etiqueta Muselina Entretela Botones

Color Blanca Negra Negra Blanco verdes

Medida 1x1,50 1x4,5 1x1,50 1x1,50

Precio por mt 37,00 43,00 39,00 $4 x10u.

Utilizado 0,80 1u. 0,20mt 0,50mt 10 unidades

Total 29,60 0,75 8,60 9,00 4,00

Costo total mat prima 51,95

Costo cortador 15,00

Costo taller 35,00

Costo unitario final 101,95

b. Nivel de producción normal, en unidades o prestaciones.

Por cada diseño/modelo de camisa se van a realizar 30 unidades del mismo. La curva

de talles se configura en tres: talle 42, 44 y 46 por cada modelo en cantidades iguales,

es decir 10 prendas por talle. Siendo 10 modelos diferentes, eso implicaría un total de

300 productos.

c. Precio de venta unitario.

Artículo Costo total

unitario

Costo producción

total x modelo

Precio de venta unitario

Total x 30

Camisa Mint $ 100,75 $ 3.022,50 $ 251,88 $ 7.556,25 Camisa Nude $ 96,75 $ 2.902,50 $ 241,88 $ 7.256,25

Camisa leather Denim $ 156,90 $ 4.707,00 $ 392,25 $ 11.767,50 Camisa striped $ 103,35 $ 3.100,50 $ 258,38 $ 7.751,25

Camisa sheer floral $ 108,75 $ 3.262,50 $ 271,88 $ 8.156,25 Camisa asimétrica $ 107,25 $ 3.217,50 $ 268,13 $ 8.043,75 Camisa denim-mix $ 134,50 $ 4.035,00 $ 336,25 $ 10.087,50

Camisa python $ 110,25 $ 3.307,50 $ 275,63 $ 8.268,75

Temporada Verano

Total $ 27.555,00 $ 2.296,25 $ 68.887,50

Camisa Kurt $ 115,00 $ 3.450,00 $ 287,50 $ 8.625,00 Camisa Camuflada $ 108,45 $ 3.253,50 $ 271,13 $ 8.133,75

Camisa Army $ 106,05 $ 3.181,50 $ 265,13 $ 7.953,75 Camisa Leather $ 153,25 $ 4.597,50 $ 383,13 $ 11.493,75 Camisa Mussly $ 98,75 $ 2.962,50 $ 246,88 $ 7.406,25

Camisa washed Denim Punk

$ 137,62 $ 4.128,60 $ 344,05 $ 10.321,50

Camisa smocking $ 101,95 $ 3.058,50 $ 254,88 $ 7.646,25 Camisa sheer escocés $ 106,75 $ 3.202,50 $ 266,88 $ 8.006,25

Temporada Invierno

Total $ 27.834,60 $ 2.319,55 $ 69.586,50

d. Margen de ganancia esperado. Describa el método de fijación de precios que utilizará.

El método de fijación de precios elegido es el método de “Porcentaje fijo sobre el costo”

y así cubrir los costos más gastos y pérdidas que tenga. El porcentaje determinado a

aplicar, es del 150% por sobre el costo.

e. Punto de equilibrio (en unidades o prestaciones y en pesos) gráfica y analíticamente.

Artículo Costo total

unitario x 30 u. c/u

Precio de venta (+150%)

x30 unidades

Camisa Mint $ 100,75 $ 3.022,50 $ 251,88 $ 7.556,25

Camisa Nude $ 96,75 $ 2.902,50 $ 241,88 $ 7.256,25 Camisa leather Denim $ 156,90 $ 4.707,00 $ 392,25 $ 11.767,50

Camisa striped $ 103,35 $ 3.100,50 $ 258,38 $ 7.751,25 Camisa sheer floral $ 108,75 $ 3.262,50 $ 271,88 $ 8.156,25

Camisa asimétrica $ 107,25 $ 3.217,50 $ 268,13 $ 8.043,75

Camisa denim-mix $ 134,50 $ 4.035,00 $ 336,25 $ 10.087,50

Camisa python $ 110,25 $ 3.307,50 $ 275,63 $ 8.268,75

Temporada Verano

Total Costo producción $ 27.555,00 Total Precio Venta: $ 68.887,50

Camisa Kurt $ 115,00 $ 3.450,00 $ 287,50 $ 8.625,00 Camisa Camuflada $ 108,45 $ 3.253,50 $ 271,13 $ 8.133,75

Camisa Army $ 106,05 $ 3.181,50 $ 265,13 $ 7.953,75 Camisa Leather $ 153,25 $ 4.597,50 $ 383,13 $ 11.493,75 Camisa Mussly $ 98,75 $ 2.962,50 $ 246,88 $ 7.406,25

Camisa washed Denim Punk $ 137,62 $ 4.128,60 $ 344,05 $ 10.321,50

Camisa smocking $ 101,95 $ 3.058,50 $ 254,88 $ 7.646,25 Camisa sheer escocés $ 106,75 $ 3.202,50 $ 266,88 $ 8.006,25

Temporada Invierno

Total Costo producción $ 27.834,60 Total Precio Venta: $ 69.586,50

Total Costo producción de las dos temporadas:

$ 55.389,60 Total suma Precio

Venta ambas temporadas:

$ 138.474,00

Punto de equilibrio

CF x mes anual

Mantenimiento página $ 2.550,00 $ 30.600,00

Total

Costos fijos $ 30.600,00

Precios Venta $ 138.474,00

Costos variables $ 55.389,60

CVu (*) $ 115,40

PV u. $ 288,49

(*)Se tomo en cuenta un estimativo, dividiendo

los CV por las unidades totales de producción

CF/ (Pv-Cv) 176,78 Punto equilibrio en unidades

(Punto equilibrio) *(Precio Venta)

$ 51.000,00 Punto equilibrio en pesos

Ventas Pesos $ 100.000,00

Costo $ 75.000,00

$ 51.000,00 $ 50.000,00 $ 25.000,00 Unidades

100 176 200 300

6. Estime el total de los gastos de apertura y puesta en marcha del proyecto o idea de negocio. Desglose sus componentes en un cuadro.

Gastos de apertura

Modelo $ 1.800,00

Fotógrafo $ 3.500,00

Luces $ 1.200,00 Shooting

Maquilladora y peinadora $ 1.500,00

Diseño $ 1.800,00 Maquetación $ 1.200,00 Sitio Web

Tienda nube (e-commerce) $79.00

Producción (Materia prima, corte y confección)

$ 55.389,60

Formulario de Constitución $ 600,00

Formulario de reserva de denominación $ 200,00 Constitución SRL

Tasa retributiva: $ 30,00

Total: $ 67.298,60

7. Especifique la/s fuente/s de financiación del punto anterior. Es esencial la justificación de cada una. La fuente de financiación es un socio capitalista, familiar de la dueña de la marca, quién

financia al 100% la empresa. El mismo, realizará una inversión única por el total de los

gastos para la puesta en marcha del proyecto.

A la hora de estimar el segmento de compradoras, nos basaremos en la investigación

donde determinamos según los datos del Censo Nacional de Población, Hogares y

Viviendas.

Nuestro mercado, se ubica en tres grupos de edad (según la pirámide): de 15 a 19 años,

de 20 a 24 y de 25 a 29. Sumando los porcentajes de cada uno, llegamos a un total de

10.2% aproximadamente de la población de la Ciudad de Buenos Aires. Esto significaría

un tamaño total de 294.795 personas que abarcaría nuestro mercado. Al mismo tiempo,

consideramos que al ser una marca emergente, durante el primer año, menos del 0,2 %

de este mercado comprará una de nuestras prendas (589 personas), pero la exposición

que podamos tener gracias a la viralidad de las redes sociales puede ascender al 7% del

mercado (20635 personas)

8. Elabore el Estado de Resultados para el primer año de vida del proyecto. Ya que nuestra empresa realizará una producción total del 480 productos, entre

temporada invierno y verano, estimamos las ventas a partir del tamaño de nuestro

segmento y la capacidad de nuestra marca.

Estado de resultados

Ventas $ 117.702,90

Costo de mercadería vendida $ 55.389,60

Utilidad bruta $ 62.313,30

Alquileres

Sueldos fijos

Contribuciones

ART

Ecommerce $ 948,00

Mantenimiento pagina WEB $ 30.600,00

Utilidades antes de impuestos e intereses $ 30.765,30

Impuesto ingresos brutos $ 922,96

Impuesto Bienes Personales excento

Impuesto a las ganancias $ 16.963,07

Utilidad Neta $ 12.879,28

Bibliografía:

• Contadora Clara Blanc: claritablanc@hotmail.com

• Gahan, Juan Gandolfo. Los seis pasos del planeamiento estratégico. Editorial Aguilar. Capítulos 1, 3,4, 5,6 y 7.

• Kotler, Philip. Análisis, planeación, implementación y control. Editorial Prentice Hall