1

ESTUDIO DE CANALES Y MÁRGENES EN LA

CADENA COMERCIAL DE FRUTAS Y

HORTALIZAS FRESCAS EN URUGUAY

Julio 2017

2

AUTORES

Ackermann, María Noel

Crosa, María José

Díaz, Andrés

Millán, Juan

Colaboradores:

Bruzzone, Juliana

Álvarez, Inés

Malaquina, Ana Clara

Romero, Diego

Suero, Pablo

Pacheco, Pablo

Rodríguez, Enrique

Pérez, Alfredo

AGRADECIMIENTOS

Se agradece especialmente a los todos los entrevistados que permitieron realizar este análisis

brindando información esencial para constituir los canales comerciales y los márgenes.

Una mención al equipo técnico del observatorio Granjero, que se involucró profundamente en

el estudio y apoyo las tareas de relevamiento y revisión.

El Banco Central del Uruguay solicitó la elaboración y colaboró con la financiación de esta

investigación, en el marco de un Convenio bipartito junto con la Comisión Administradora del

Mercado Modelo. Sin embargo, los resultados obtenidos y de las opiniones vertidas en los

documentos elaborados a partir del mismo no comprometen al BCU.

3

Resumen ejecutivo

Éste estudio tiene por objetivo obtener la composición de los canales y de los márgenes de

comercialización y del transporte en la cadena de las frutas y hortalizas frescas.

El trabajo se sustentó fundamentalmente en los datos obtenidos en cien entrevistas

aproximadamente realizadas a operadores comerciales mayoristas y minoristas, productores y

transportistas involucrados en la cadena frutihortícola establecidos en las distintas zonas de

producción, técnicos vinculados al Mercado Modelo, al Ministerio de Ganadería, así como

representantes sectoriales de los diferentes gremiales.

Como resultado de este proceso se elaboró una base de datos que, complementada con la

información oficial disponible, permitió construir la secuencia de precios de cada producto en

su cadena comercial, identificar quiénes son los actores involucrados, cuantificar la participación

de los diferentes minoristas en la oferta disponible para consumo en fresco, el peso que tiene el

transporte en la composición de precios y estimar las mermas. Además, a lo largo del estudio

realizado surgió información de la cual los antecedentes bibliográficos son muy escasos como

por ejemplo el peso del sector “Gastronómico” en la cadena comercial.

La oferta disponible para consumo en fresco de frutas y verduras a nivel nacional es de 480.000

toneladas, de las cuales un 62% se comercializa a través del Mercado Modelo (principal plaza

mayorista del sector). En la comercialización minorista, se observó que la participación del grupo

conformado fundamentalmente por ferias, verdulerías, autoservicios (denominado “otros

minoristas”) prevalece en la comercialización (entre 50% y 68% según el producto); mientras

que los supermercados canalizan entre el 19% y 29% de la oferta disponible para consumo según

el rubro analizado. El sector gastronómico, en el que se percibe un potencial de crecimiento

futuro importante, demanda entre 1% y 16% de la oferta disponible para consumo. En tanto que

el Estado, si bien presenta un menor peso, absorbe entre 2% y 4% del volumen disponible (con

excepción de frutilla).

En cuanto a las tendencias en la distribución de los márgenes1, se observó en general un mayor

valor porcentual en el canal minorista para todos los productos con valores que oscilan entre

20% y 85%. Los márgenes del canal mayorista se ubicaron entre el 10% y 26% con excepción de

banana que alcanza el 53%. En tanto que el margen del transporte se cuantificó entre 8% y 21%

en el general de los productos, mientras que alcanza al 38% en el caso de las hojas.

1 Márgenes según definición del Sistema de Cuentas Nacionales (SCN).

4

INDICE

SECCIÓN 1:

Informe Central

Metodología de cálculo y estructura de los informes por producto

SECCIÓN 2:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Morrón, Tomate, Frutilla

SECCIÓN 3:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Cebolla, Zanahoria, Boniato

SECCIÓN 4:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Manzana, Pera

SECCIÓN 5:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Mandarina, Naranja

SECCIÓN 6:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Papa

SECCIÓN 7:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Banana

SECCIÓN 8:

Estudio de canales y márgenes en la cadena comercial de Hortalizas de Hoja (Lechuga,

Acelga y Espinaca)

IND

ICE

5

SE

CC

IÓN

5: M

and

arin

a y

Nar

anja

6

MANDARINA

1 - Análisis desde el origen de la producción (oferta) ................................................................. 7

Complejo Agro Industrial Citrícola……………………………………………………………………………………………….……………..7

Producción de mandarina……………………………………………………………………………………………………………………..……7

Gráfica 1 y Cuadro 1. Producción local y oferta comercial de mandarinas (toneladas)…………………….…….….8

Estacionalidad de la producción…………………………………………………………………………………………………………………8

Figura 1.Período de oferta según variedades………………………………………………………………….……………………..9

2 - Análisis desde los destinos de la producción (demanda) .......................................................... 9

Cuadro 2. Destino de la Mandarina (toneladas y % de la oferta)………………………………………………………………..9

3 - Principales canales de comercialización del consumo en fresco .............................................. 10

Figura 1. Esquema de balance alimentario y canales de comercialización de

mandarina………………….……………………………………………………………………………………………………………………………10

4 - Márgenes de comercialización y de transporte ...................................................................... 11

a) Precios mayoristas y minoristas – niveles y estacionalidad………………………………..………………………….………..11

Gráficas 2 y 3. Evolución precios corrientes ($ por kg) e índice estacional de precios mayoristas y

minoristas………………………………………………….……………………………………………………………………………………………11

b) Precios minoristas diferenciados por lugar de comercialización (Montevideo e interior)……………….………..11

Gráfica 4 y 5. Niveles de precios minoristas según lugar de comercialización respecto al promedio medio

minorista………….……………………………………………………………………………………………………………………………………..12

c) Seguimientos de precios en los distintos eslabones y márgenes de comercialización y transporte……………12

Diferencia de precios minorista y mayorista (datos oficiales)……………………………………………………………………..12

Gráfica 5 y Cuadro 3. Precio mayoristas ($/kg) a precios de diciembre de 2016 y GAP minorista-mayorista

(%)………….………………………………………………………………………………………………………………………………………………13

Seguimiento de precios de un eslabón a otro según los modelos de comercialización prevalecientes ……..….13

Figura 2. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de mandarinas. Modelo de negocio 1..14

Figura 3. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de mandarinas. Modelo de negocio 2.14

d) Márgenes globales de cada eslabón para mandarinas…………………………………………………………………………..15

Cuadro 6. Márgenes de comercialización mayoristas, minoristas y del transporte………………………………….15

M

and

arin

a

7

La mandarina es el segundo rubro en importancia en la producción citrícola con una oferta

comercial de 91.000 toneladas, que se compone exclusivamente de producción local. La

exportación es el principal destino comercial (43%), seguido del consumo doméstico (31%) y la

industrialización (26%). De esta forma, una vez descontando los destinos de exportación e

industria y las mermas estimadas para toda la cadena comercial, el consumo aparente de este

producto se ubicó en 7,7 kilos por persona al año.

1 - Análisis desde el origen de la producción (oferta)

Complejo Agroindustrial Citrícola

La citricultura uruguaya se puede definir como un complejo agroindustrial orientado a la

producción de cítricos destinado a la exportación para consumo en fresco. Se exporta

anualmente unas 110.000 toneladas, por algo más de 80 millones de dólares. Los principales

destinos son EEUU, Unión Europea y Rusia que en conjunto representan cerca del 80% del valor

exportado del sector en los últimos años.

Según la Encuesta Citrícola 2016 de DIEA-MGAP la producción citrícola del Uruguay ocupa una

superficie total de 14.848 hectáreas e intervienen 423 productores. Actualmente cuatro

empresas con más de 200 mil plantas producen el 61% del volumen total; por otra parte, los

citricultores de menos de 5 mil plantas son el 65% del total, pero explican solamente el 4% de lo

producido. Las empresas de mayor tamaño son las que se han establecido en el mercado como

los referentes de comercialización mayorista a nivel de mercado interno y a su vez son las

empresas que operan en la exportación de la fruta. A nivel de industrialización, cuatro2 empresas

son las que poseen plantas de procesamiento para jugos, pellets, producción de aceites

esenciales, etc.

En lo que refiere a la distribución del sector a nivel nacional aproximadamente el 92% de los

productores se encuentran ubicados en la zona norte del país (Salto, Paysandú y Rio Negro) y el

resto en el sur (San José, Colonia y Montevideo).

En el caso particular de las mandarinas, tradicionalmente presentaba una vocación hacia el

mercado interno, si bien había partidas para la exportación. Desde la década de los noventa, el

énfasis pasa a estar en el mercado externo lo que implicó cambios a nivel tecnológico y se

constató una reconversión varietal desde la naranja a la mandarina, producto de mayor

potencial y rentabilidad (Gabinete Productivo, 2010). Un ejemplo de esto es lo que viene

ocurriendo con el incremento de la superficie en los últimos años de las mandarinas

Montenegrina o Avana que son variedades que tienen nichos de colocación en el exterior y se

adaptan muy bien a las demandas del mercado local (Caputi y Montes, 2010)3.

Producción de mandarina

2 Gabinete Productivo (2010). Cadenas de Valor tomo II. Sector Cítricos. 3 Gabinete Productivo (2010). Cadenas de Valor tomo II. Sector Cítricos. Caputi y Montes (2010). Plan estratégico y diseño institucional para el sector citrícola en Uruguay.

8

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

20

00

20

02

20

04

20

06

20

08

20

10

20

12

20

14

20

16

Producción (Ton)

La superficie efectiva dedicada a mandarinas se ubica en el entorno de las 5.800 hectáreas, con

95% situadas en la zona norte. Los rendimientos por hectárea oscilan entre 14 y 20 toneladas al

año, lo que ha determinado que la producción comercial promedie en algo más de 90.000

toneladas en los últimos años. La producción nacional conforma la oferta local dado que las

importaciones de este producto son nulas o muy marginales.

Gráfica 1 y Cuadro 1. Producción local y oferta comercial de mandarinas (toneladas)

Año

Producción

tota campo

(Ton)

Merma

campo (Ton)

Oferta

comercial

en fresco

(ton) (*)

DIEA DIEA

y ESTIMADO Prod-Mer

2012 124.700 29.007 95.693

2013 83.308 4.998 78.310

2014 104.846 6.291 98.555

2015 102.282 6.137 96.145

2016 95.095 5.845 89.250

PROMEDIO

2013-2015 100.741 5.809 91.003

Nota (*): se ajusta la producción cosechada por las mermas en campo. En 2012 las heladas afectaron en gran medida

a la producción citrícola, ocasionando una merma del orden del 25% en el volumen de mandarinas disponible para

comercializar (DIEA-MGAP, 20134).

Fuente: elaborado con base en datos de DIEA-MGAP

El Cuadro 1 muestra los datos de la mandarina cosechada con calidad comercial, donde se

descontaron los valores de pérdida en campo (producción que no ingresa al circuito comercial)

que en algunos años alcanzan niveles elevados.

Estacionalidad de la producción

Este producto tiene un comportamiento fuertemente estacional, donde en los meses de verano

no hay disponibilidad de este producto. La oferta en el mercado se concentra entre los meses

de abril y octubre, escalonándose las diferentes variedades según el momento de maduración

(Figura 1). La mayor disponibilidad de este producto se encuentra entre los meses de mayo a

setiembre.

Según la época de maduración se observan las siguientes variedades:

- Variedades tempranas: Satsumas, Improved y otras

- Variedades intermedias: Común, Avana, Ellendale y otras

- Variedades tardías: Montenegrina, Murcott, Ortanique y otras

4 DIEA-MGAP (2013). Encuesta Citrícola Primavera 2012. Serie de Encuestas 311. Abril 2013.

9

Figura 1. Período de oferta según variedades

Fuente: Observatorio Granjero (s.f.) 5

2 - Análisis desde los destinos de la producción (demanda)

La exportación es el principal destino de las mandarinas (absorbe el 43% de la oferta comercial

con algo menos de 39.000 toneladas anuales), con excepción de las pertenecientes a la variedad

Común que se vuelcan al mercado interno. De esta manera, los ingresos por exportación se

ubicaron en el entorno de los 36 millones de dólares promedio en los últimos años. Estados

Unidos se ha posicionado como el principal comprador de este producto (representó más del

45% del valor exportado en 2016), ganado peso año tras año luego de su apertura en 2014. Rusia

se posicionó como segundo destino de exportación (16%) y dejó a la Unión Europea en tercer

lugar (15%).

El destino industrial, que absorbe el producto no apto desde el punto de vista de la calidad

cosmética para exportación y mercado interno, cuenta con aproximadamente 24.000 toneladas

anuales (esto es 26% de la oferta comercial). En tanto que 31% de la oferta comercial queda

disponible para consumo en fresco en el mercado interno, lo que representa 28.100 toneladas

al año, de los cuales 67% se canalizan a través del Mercado Modelo.

Cuadro 2. Destino de la Mandarina (toneladas y % de la oferta)

Año

Oferta total

en fresco

(Ton)

Exportación

(Ton)

Industria

(Ton)

Oferta

disponible

para consumo

fresco (Ton)

Exportación

(Ton)

Industria

(Ton)

Oferta

disponible

para consumo

fresco (Ton)

Prod+Import DIEA DIEA TON % oferta % oferta % oferta

2012 95.693 34.663 31.124 29.906 36% 33% 31%

2013 78.310 38.283 19.286 20.741 49% 25% 26%

2014 98.555 42.683 24.629 31.243 43% 25% 32%

2015 96.145 35.687 24.953 32.375 37% 27% 34%

2016 89.250 35.558 24.709 28.983 40% 28% 32%

PROMEDIO

2013-2015 91.003 38.884 23.999 28.119 43% 26% 31%

Fuente: elaborado con base en datos de DIEA-MGAP y Urunet

5 Observatorio Granjero (s.f.). Frutas y Hortalizas en Uruguay. Manual para la calidad, conservación y comercialización.

10

3 - Principales canales de comercialización del consumo en fresco

De las 28.100 toneladas disponibles para consumo en fresco a nivel doméstico, dos tercios se

comercializan a través del Mercado Modelo. Cabe señalar que al igual que lo observado en

naranjas, la cadena comercial está integrada por pocas empresas que son las que realizan los

negocios al exterior, son las principales operadoras mayoristas en el sector citrícola y también

establecen acuerdos comerciales directos con las cadenas de supermercados.

La comercialización minorista a través de supermercados se aproximó a 7.600 toneladas, lo que

significa un 27% del total de oferta disponible para consumo en fresco. El resto de los agentes

minoristas comercializan el 63% de la mandarina para consumo en fresco.

Por otra parte, el Estado y los agentes gastronómicos absorben cerca de 1.400 toneladas de

mandarinas, lo que representa 4% de la oferta disponible.

Las mermas se incluyen como destino de lo producido y resumen las pérdidas a lo largo de toda

la cadena de comercialización de forma de obtener lo que efectivamente se destina al consumo

de la población. Al igual que en las naranjas, se establecieron en 5% del producto según surgen

de las entrevistas realizadas y son acordes a lo encontrado en la bibliografía antecedente.

Figura 1. Esquema de balance alimentario y canales de comercialización de

mandarina.

CONSUMO EN FRESCO

28.119 TN(31 %)

EXPORTACION 38.884 TN

(43 %)

INDUSTRIA23.999 TN

(26 %)

MERMAS 1.406TN

(5 %)

OFERTA TOTAL91.003 TN

MANDARINA COMERCIAL NACIONAL91.003 TN

MERCADO MODELO18.719 TN

( 67%)

OTROS CANALES9.400 TN

( 33%)

SUPERMERCADOS7.600 TN

(27 %)

OTROS MINORISTA17.729 TN

(63 %)

ESTADO 968 TN

(3 %)

GASTRONOMICOS 416 TN(1 %)

11

0

10

20

30

40

dic

-10

may

-11

oct

-11

mar

-12

ago

-12

ene-

13

jun

-13

no

v-1

3

abr-

14

sep

-14

feb

-15

jul-

15

dic

-15

may

-16

oct

-16

Minorista

Mayorista

4 - Márgenes de comercialización y de transporte

a) Precios mayoristas y minoristas – niveles y estacionalidad

Al igual que la oferta, los precios de la mandarina tienen un comportamiento fuertemente

estacional. Durante diciembre y febrero la disponibilidad del producto se hace nulo o muy

marginal y generalmente no se cuenta con cotizaciones de referencia a nivel mayorista (a nivel

minorista se repite la última cotización registrada según datos provistos por el INE). Entre abril

y julio las mandarinas presentan las cotizaciones más convenientes, con precios que se

encuentran hasta 40% por debajo del promedio del año (considerando promedio marzo –

noviembre). Luego de julio la trayectoria de los precios es al alza y hacia noviembre se observan

las cotizaciones más elevadas (Gráfica 2 y 3).

Gráficas 2 y 3. Evolución precios corrientes ($ por kg) e índice estacional de precios

mayoristas y minoristas

Fuente: elaborado con base en datos del INE y Mercado Modelo.

Los precios a nivel minorista han logrado cierta suavización del proceso estacional, lo que podría

estar explicado en parte por el ajuste del margen (entendido como diferencias de precios) que

realizan los lugares de comercialización. De todas maneras, en los últimos dos años el

comportamiento estacional también se trasladó al mercado minorista (Gráfica 2 y 3).

b) Precios minoristas diferenciados por lugar de comercialización (Montevideo

e interior)

Al igual que otros rubros, en general se observó que los precios minoristas en supermercados se

ubicaron por encima del resto de los lugares de compra tanto en Montevideo (a excepción del

año 2016) como en el Interior del país. Las ferias en Montevideo fue el lugar más conveniente

para la compra de mandarinas, con precios entre 2% y 9% por debajo del precio medio minorista.

Evolución de precios corrientes

($ por kg)

Índice estacional de precios mayoristas y

minoristas de mandarina

40

60

80

100

120

140

160

180

Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov

MinoristaMayoristaPromedio (marzo-noviembre)

12

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

2011 2012 2013 2014 2015 2016Almacen-Minimercado Ferias

Cadena de Supermercados Otros Supermercados

Verdulería

-30%

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

2011 2012 2013 2014 2015 2016

Almacen-Minimercado Ferias

Supermercados Interior Verdulería

En el interior del país, tanto ferias, almacenes-minimercados y verdulerías verificaron precios

por debajo del promedio nacional, si bien los almacenes y minimercados resultaron ser los más

convenientes para este producto (Gráfica 4 y 5).

Gráfica 4 y 5. Niveles de precios minoristas según lugar de comercialización respecto

al promedio medio minorista

Fuente: elaborado con base en datos del INE

c) Seguimientos de precios en los distintos eslabones y márgenes de

comercialización y transporte

Diferencia de precios minorista y mayorista (datos oficiales)

El gráfico 6 y cuadro 3 muestra la relación negativa entre la diferencia porcentual de los precios

medios de venta minorista con relación a los precios mayoristas (GAP) y el nivel de precio del

mayorista expresado a precios de diciembre de 2016. El GAP asciende al 125% cuando los

precios mayoristas son de niveles bajos y decrece a 19% cuando el nivel de los precios es alto,

incluso se han observado GAP negativos. En los valores de precios mayoristas medios, el GAP es

del 62%. A su vez se constata que el GAP se ajusta dentro del año, donde los mayores valores

del GAP se registran en los meses de más oferta (precios más bajos) y los minoristas ajustan

dicho diferencial a medida que avanza el año y la oferta de este producto se reduce. Esto permite

que los precios minoristas suavicen la estacionalidad del año.

Montevideo Interior del país

13

Gráfica 5 y Cuadro 3. Precios mayoristas ($/kg) a precios de diciembre de 2016 y GAP

minorista-mayorista (%)

Fuente: elaborado con base en datos del INE y Mercado Modelo

Esto evidenciaría que los márgenes minoristas expresados en términos porcentuales son muy

variables entre años y dentro del año y dependen, entre otras cosas, del nivel de precio de

compra.

Seguimiento de precios de un eslabón a otro según los modelos de comercialización

prevalecientes

La figura 2 representa el modelo de negocio prevaleciente en la comercialización de mandarinas

para consumo en fresco en que intervienen productores, agentes comerciales mayoristas,

minoristas y servicios de transporte y refleja al menos el 63% de la comercialización en fresco

total. Los márgenes minoristas surgen de la diferencia del precio de venta minorista (promedio

del INE) respecto al precio mayorista ajustado por el transporte. Este se ubicó en 37%, un nivel

razonable para los precios vigentes. Debe tenerse en cuenta que éstos al medirse en términos

porcentuales presentan un rango de variación importante en función de los niveles de precios

del mercado (tal como se analizó anteriormente).

El precio del transporte de un bulto de mandarina entre mayorista y minorista se estimó en 78

pesos. En tanto que el margen aplicado habitualmente en el mercado mayorista en este

producto se ubicó en 18% según surge de las entrevistas. Finalmente, los precios de transportes

entre productores y mayoristas representan el costo del transporte de un cajón desde Salto a

Montevideo, que según lo relevado se ubica en 40 pesos el bulto.

Cuartil

de

precios

Rango precios

mayorista

($ a dic 2016/KG)

Rango

GAP

(%)

GAP

promedio

(%)

1 10 a 16 230 a 66 125

2 y 3 16 a 24 118 a 23 62

4 24 a 37 59 a -12 19

-50%

0%

50%

100%

150%

200%

250%

0 10 20 30 40

GA

P (

%)

Precios mayoirstas expresados a dic-2016

14

Figura 2. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de mandarinas.

Modelo de negocio 1

PRODUCTOR PV

250 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 1

40 $/Cajón 20 kg (Salto - Montevideo)

PC MERCADO MAYORISTA PV

Margen 18%

343 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 2

78 $/Cajón 20 kg

PC MINORISTA PV

Margen 37.3%

578 $/Cajón 20 kg

290 $/Cajón 20 kg

MANDARINAMODELO DE NEGOCIO 1

SEGUIMIENTO DE PRECIOS EN LA CADENA

421 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 116 %

MERCADO MAYORISTA

18 %

TRANSPORTE 2 22.7%

MINORISTA37.3 %

131

%

A continuación, se presenta la figura 3, la que muestra el modelo de comercialización donde la

provisión a supermercados es realizada directamente por el productor. Se asigna que un 66% de

lo comercializado en supermercados se lo proveen directamente con productores. En este

modelo de negocio el productor vende a un precio más elevado dado que involucra en general

un producto de calidad superior y existe un costo adicional de acondicionamiento. Es frecuente

que también se utilice transporte contratado, del cual el vendedor se hace cargo para proveer

al supermercado.

Figura 3. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de mandarinas.

Modelo de negocio 2

PRODUCTOR PV

PC SUPERMERCADO PV

Comisión 37 %

560 $/Cajón 20 kg410/Cajón de 20 kg

370 $/Cajón 20 kg

MINORISTA37 %

51

%

MANDARINAMODELO DE NEGOCIO 2

SEGUIMIENTO DE PRECIOS EN LA CADENA

TRANSPORTE 1

40 $/Cajón 20 kg (Salto - Montevideo)

TRANSPORTE 111 %

15

d) Márgenes globales de cada eslabón para mandarinas

Los márgenes globales de los mayoristas, minoristas y transporte surgen de las diferencias de

precios detectados y de ponderar el modelo de negocio en base al balance alimentario realizado.

Cabe precisar el margen de transporte entre el productor y mayorista es nulo, porque el

comprador no se hace cargo de este. El gasto se traslada al productor. En tanto que se incluye

el margen de transporte realizado entre mayorista y minorista que en general es a cargo del

minorista en el caso del modelo de negocio 1.

Cuadro 6. Márgenes de comercialización mayoristas, minoristas y del transporte

Modelo de

negocio

Peso del

modelo

comercial

Margen

mayorista

Margen

minorista

Margen

Transporte

1 63% 18% 37% 23%

2 18% No hay 37% No hay

Estado 3% 30% No hay No hay

Gastronómicos 1% 37% No hay No hay

Total

estimado 15% 37% 18%

16

NARANJA

1 - Análisis desde el origen de la producción (oferta) .................................................................. 17

a) Complejo Agro Industrial Citrícola……………………………………………………………………………………………….……..17

b) La producción de naranjas………………………………………………………………………………………………………….………17

Cuadro 1. Oferta de Naranja según origen (toneladas y %)………………………………………………………………….18

c) Estacionalidad de la producción…………………………………………………………………………………………………………18

Figura 1. Período de oferta de naranja según principales grupos varietales……………………………………………18

2 - Análisis desde los destinos de la producción (demanda) ........................................................ 19

Cuadro 2. Destino de la Naranja (toneladas y % de la oferta)………………………………………………………………….19

3 - Principales canales de comercialización del consumo en fresco ............................................... 19

Figura 1. Esquema de balance alimentario y canales de comercialización de naranjas……………………………20

4 - Márgenes de comercialización y de transporte ....................................................................... 21

a) Precios mayoristas y minoristas – niveles y estacionalidad…………………………………………………………………21

Gráficas 1 y 2. Evolución precios corrientes ($ por kg) e índice estacional de precios mayoristas y

minoristas…………………………………………………………………………………………………………………………………………….…21

b) Precios minoristas diferenciados por lugar de comercialización (Montevideo e interior)………………….….22

Gráfica 3 y 4. Niveles de precios minoristas según lugar de comercialización respecto al promedio medio

minorista……………………………………………………………………………………………………………………………………….…22

c) Seguimientos de precios en los distintos eslabones y márgenes de comercialización y transporte………..22

Diferencia de precios minorista y mayorista (datos oficiales) …………………………………………………………………..22

Gráfica 5 y Cuadro 3. Precio mayoristas ($/kg) a precios de diciembre de 2016 y GAP minorista-mayorista

(%)…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..23

Seguimiento de precios de un eslabón a otro según los modelos de comercialización prevalecientes..............23

Figura 2. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de naranjas. Modelo de negocio 1…..24

Figura 3. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de naranjas. Modelo de negocio 2…..24

d) Márgenes globales de cada eslabón para naranjas………………………………………………………………………………25

Cuadro 4. Márgenes de comercialización mayoristas, minoristas y del transporte………………………………….25

N

aran

ja

17

La naranja es la principal especie de cítricos cultivada en el país y representa alrededor de la

mitad del volumen producido del grupo. La producción anual con calidad comercial es de

122.000 toneladas promedio en los últimos años. La oferta casi en su totalidad se conforma de

producto nacional registrándose escasas importaciones que generalmente no superan el 1% y

ocurren en años que se detectan severos problemas de calidad en la fruta. El principal destino

de todos los cítricos es la exportación y en particular para la naranja este destino capta

aproximadamente 54.700 toneladas por año (45% de la oferta). La industria absorbe 34.600

toneladas (28%) y las restantes 32.700 toneladas (27%) queda disponible para el consumo en

fresco en el mercado interno, de los cuales 52% se canaliza a través del Mercado Modelo. Al

considerar la oferta disponible para consumo en fresco promedio 2013-2015 ajustada por las

mermas, determina un consumo aparente de naranja es de 8,9 kilos por persona al año.

1 - Análisis desde el origen de la producción (oferta)

a) Complejo Agroindustrial Citrícola

La citricultura uruguaya se puede definir como un complejo agroindustrial orientado a la

producción de fruta destinada a la exportación para consumo en fresco. Se exporta anualmente

unas 110.000 toneladas, por algo más de 80 millones de dólares. Los principales destinos son

EE. UU., Unión Europea, Rusia que en conjunto representan cerca del 80% del valor exportado

del sector.

Según la Encuesta Citrícola 2016 de DIEA-MGAP la producción citrícola del Uruguay ocupa una

superficie total de 14.848 hectáreas e intervienen 423 productores. Actualmente cuatro

empresas con más de 200 mil plantas producen el 61% del total; por otra parte, los citricultores

de menos de 5 mil plantas son el 65% del total, pero explican solamente el 4% de lo producido.

Las empresas de mayor tamaño son las que se han establecido en el mercado como los

referentes de comercialización mayorista a nivel de mercado interno y a su vez son las empresas

que operan en la exportación de la fruta. A nivel de industrialización, cuatro empresas6 son las

que poseen plantas de procesamiento para jugos, pellets, producción de aceites esenciales, etc.

En lo que refiere a la distribución del sector a nivel nacional aproximadamente el 92% de los

productores se encuentran ubicados en la zona norte del país (Salto, Paysandú y Rio Negro) y el

resto en el sur (San José, Colonia y Montevideo).

b) La producción de naranjas

La superficie destinada a naranja asciende a 7.500 hectáreas en los últimos años con 97%

situadas en la zona norte. La producción media por hectárea se ubicó entre 15 y 19 toneladas al

año lo que determina un volumen productivo de entorno de 126.700 toneladas anuales, de las

cuales aproximadamente 5.000 son mermas de campo. De esta manera la producción comercial

de este producto se ubicó en 121.700 toneladas al año.

6 Gabinete productivo 2010. Cadenas de Valor Tomo II.

18

La oferta casi en su totalidad es de producto nacional registrándose escasas importaciones que

generalmente no superan el medio punto porcentual y ocurren en años que se detectan severos

problemas de calidad en la fruta tal como se observó en 2016. En dicho año las importaciones

se ubicaron por encima en niveles cercanos a 3.000 toneladas y representó 2,1% de la oferta.

Cuadro 1. Oferta de Naranja según origen (toneladas y %)

Año

Producción

nacional

Naranja

(Ton)

Producción nacional

Naranja con calidad

comercial (*)

(Ton)

Importaciones

de Naranjas

(Ton)

Oferta comercial de

Naranjas

(Ton)

Producción

nacional Importaciones

DIEA DIEA URUNET Producción comercial

+ Importaciones

(% oferta

comercial) (% oferta comercial)

2012 156.727 114.183 118 114.301 99,9% 0,1%

2013 117.535 112.834 335 113.169 99,7% 0,3%

2014 150.617 144.592 112 144.704 99,9% 0,1%

2015 112.042 107.560 503 108.063 99,6% 0,4%

2016 139.100 133.140 2.916 136.056 97,9% 2,1%

PROMEDIO

2013-2015 126.731 121.662 317 121.979 99,8% 0.2%

Nota (*): se ajusta la producción cosechada por las mermas en campo. En 2012 las heladas afectaron en gran medida

a la producción citrícola, ocasionando una merma del orden del 27% en el volumen de naranja disponible para

comercializar (DIEA-MGAP, 20137).

Fuente: elaborado con base en datos de DIEA-MGAP y URUNET

En el Cuadro 1 se informan los datos de la naranja cosechada con calidad comercial. Se

descontaron a los valores de pérdida en campo, por ser de gran magnitud. Estos valores se

obtuvieron, de la base de datos DIEA se informan los valores de productos en campo que no

ingresan al canal comercial por no ser aptos para consumo.

c) Estacionalidad de la producción

La naranja es un producto que se oferta durante todo el año, aunque la disponibilidad disminuye

en los últimos meses de verano y otoño. Básicamente existen dos tipos de naranjas:

- Grupo Valencia: cuya oferta de noviembre a abril

- Grupo Navel (ombligo): de mayo a octubre

Figura 1. Período de oferta de naranja según principales grupos varietales

Fuente: Observatorio granjero (s.f)8

7 DIEA-MGAP (2013). Encuesta Citrícola Primavera 2012. Serie de Encuestas 311. Abril 2013. 8 Observatorio Granjero (s.f.). Frutas y Hortalizas en Uruguay. Manual para la calidad, conservación y comercialización.

19

2 - Análisis desde los destinos de la producción (demanda)

Las exportaciones de naranjas rondan las 54.700 toneladas anuales (45% de la oferta comercial),

que generaron ingresos del entorno de 30 millones de dólares (promedio de los últimos 3 años).

Los principales destinos de este producto en 2016 fue la Unión Europea (47% del valor

exportado), Rusia (18%) y Brasil (12%).

El destino industrial, que absorbe el producto que no es apto desde el punto de vista de la

calidad cosmética para exportación ni mercado interno, cuenta con aproximadamente 34.600

toneladas anuales (esto es 28% de la oferta comercial). Cuatro de las principales empresas en

plaza son las que realizan el procesamiento industrial obteniendo jugos, aceites esenciales entre

otros productos de los cuales en gran medida también tiene destino de exportación.

De esta forma, el restante 27% de la oferta comercial queda disponible para consumo en fresco

en el mercado interno, lo que representa 32.700 toneladas al año, de los cuales 52% se canalizan

a través del Mercado Modelo.

Cuadro 2. Destino de la Naranja (toneladas y % de la oferta)

Año

Oferta total en

fresco

(Ton)

Exportación

(Ton)

Industria

(Ton)

Oferta

disponible

para

consumo

fresco (Ton)

Exportación Industria

Oferta

disponible

para consumo

fresco

Prod+ Import DIEA DIEA Residual % oferta % oferta % oferta

2012 114.301 44.943 42.765 26.593 39% 37% 23%

2013 113.169 60.117 30.749 22.303 53% 27% 20%

2014 144.704 59.930 43.188 41.586 41% 30% 29%

2015 108.063 44.176 29.809 34.078 41% 28% 32%

2016 136.056 55.610 34.673 45.773 41% 25% 34%

PROMEDIO

2013-2015 121.979 54.741 34.582 32.656 45% 28% 27%

Fuente: elaborado con base en datos de DIEA-MGAP y URUNET

3 - Principales canales de comercialización del consumo en fresco

De la oferta disponible para consumo en fresco, el canal minorista (supermercados y otros

comercios) absorbe el 77%. Como se mencionó anteriormente la cadena comercial está

integrada por pocas empresas que son las que realizan los negocios al exterior, son las

principales operadoras mayoristas en el sector citrícola y son los que también establecen

acuerdos comerciales directos con las cadenas de supermercados. De esta forma, el sector

citrícola presenta una estructura de empresas verticalizadas (que operan en varias fases de la

cadena) y conviven con pequeñas y medianas empresas productoras (Gabinete Productivo,

2011)9.

9 Gabinete Productivo (2010). Cadenas de Valor tomo II. Sector Cítricos. http://www.agev.opp.gub.uy/observatorio_docs/publico/197.pdf

20

La comercialización a través de supermercados se aproximó a 8.800 toneladas, lo que significa

un 27% del total de oferta disponible para consumo en fresco. Este dato es acorde a lo

presentado en los antecedentes relevados. El resto de los agentes minoristas comercializan el

50% de la naranja para consumo en fresco.

Otro canal comercial relevante en el sector, y que ha ganado peso en los últimos años, es el

sector gastronómico. Según lo relevado en operadores especializados en proveer al sector

gastronómico las naranjas es de los principales producto de venta, y se estimó absorben en

torno al 15% del volumen comercializado en fresco, esto es unas 5.000 toneladas anuales.

El Estado, por su parte, demanda alrededor de 900 toneladas al año, representando algo menos

de 3% de la oferta disponible.

Las mermas se incluyen como destino de lo producido y resumen las pérdidas a lo largo de toda

la cadena de comercialización de forma de obtener lo que efectivamente se destina al consumo

de la población. Estas se estimaron en 5% del producto según surgen de las entrevistas

realizadas, y son acordes a lo encontrado en la bibliografía antecedente.

Figura 1. Esquema de balance alimentario y canales de comercialización de naranjas

NARANJA PARA CONSUMO32.656 TN

(27 %)

NARANJA PARA EXPORTACION

54.741 TN(45 %)

NARANJA PARA INDUSTRIA34.582 TN

(28 %)

MERMAS 1.625 TN

(5 %)

OFERTA TOTAL 121.979 TN

NARANJA IMPORTADA

317 TN

NARANJA COMERCIAL NACIONAL121.662 TN

MERCADO MODELO17.113 TN

(52 %)

OTROS CANALES15.543 TN

(48 %)

SUPERMERCADOS8.817 TN

(27%)

OTROS MINORISTA16.313 TN

(50 %)

ESTADO901 TN(2,7 %)

GASTRONOMICOS5000 TN(15,3 %)

21

0

10

20

30

40

50

60

dic

-10

jun

-11

dic

-11

jun

-12

dic

-12

jun

-13

dic

-13

jun

-14

dic

-14

jun

-15

dic

-15

jun

-16

dic

-16

Minorista Mayorista

40

60

80

100

120

140

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

Minorista MayoristaPromedio anual

4 - Márgenes de comercialización y de transporte

a) Precios mayoristas y minoristas – niveles y estacionalidad

Los precios mayoristas y minoristas de los cítricos y en particular de la naranja en los últimos

años fluctuaron en torno a una trayectoria relativamente estable (en torno 12 pesos el kilo a

nivel mayorista y 22 pesos a nivel minorista). Sin embargo, hacia finales de año 2015 y comienzos

de 2016 se alcanzaron niveles inéditos. En este comportamiento atípico influyeron problemas

climáticos que limitaron la oferta de partidas de calidad durante esos meses, y presionaron los

precios al alza. A partir de mayo de 2016, y a medida que la oferta comenzó a recomponerse,

los precios descendieron y volvieron a niveles del entorno de 12 pesos el kilo (incluso en algunos

momentos por debajo de ese nivel) (Mercado Modelo, 2016; OPYPA, 2016)10.

Gráficas 1 y 2. Evolución precios corrientes ($ por kg) e índice estacional de precios

mayoristas y minoristas

Fuente: elaborado con base en datos del INE y Mercado Modelo.

A su vez, dentro del año se observa que los precios alcanzan niveles máximos entre febrero y

abril (previo a la cosecha) e impulsados por la mayor demanda que se verifica en los meses de

verano. Así los precios se ubican en torno a 30% y 10% por encima del promedio anual mayorista

y minorista respectivamente. En tanto que en los meses de junio y agosto es el momento en que

se ubican en niveles mínimos (entre 15%-25% por debajo de la media anual a nivel mayorista y

entre 5%-7% por debajo del promedio anual a nivel minorista). A nivel minorista se verifica que

se suavizan sustancialmente la estacionalidad del precio, lo cual también fue manifestado

durante las entrevistas.

10 OPYPA (2016) – Anuario OPYPA 2016 – Pág. 220. http://www.mgap.gub.uy/sites/default/files/anuario_opypa_2016_en_baja.pdf Mercado Modelo (2016) – Citrus Litoral Norte - Junio 2016. http://www.mercadomodelo.net/c/document_library/get_file?uuid=6bc162da-eea2-4bf0-a627-a052990093b7&groupId=42766

Índice estacional de precios mayoristas y

minoristas de naranja

Evolución de precios corrientes

($ por kg)

22

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

2011 2012 2013 2014 2015 2016

Almacen-Minimercado Ferias

Supermercados Interior Verdulería

b) Precios minoristas diferenciados por lugar de comercialización (Montevideo

e interior)

El patrón de diferenciación según lugar de comercialización es similar a lo observado en otros

productos. Los precios de la naranja a nivel minorista son mayores en Montevideo respecto al

interior del país y a su vez en los supermercados presentan niveles más elevados respecto al

resto de los lugares de comercialización.

Las ferias, almacenes y verdulerías del interior se ubicaron en niveles de precios minoristas

similares (entre 10%-15% por debajo del precio medio nacional) en tanto que dicho

comportamiento también se observó en las ferias montevideanas (7% por debajo del promedio

nacional).

Gráfica 3 y 4. Niveles de precios minoristas según lugar de comercialización respecto

al promedio medio minorista

Fuente: elaborado con base en datos del INE

c) Seguimientos de precios en los distintos eslabones y márgenes de

comercialización y transporte

Diferencia de precios minorista y mayorista (datos oficiales)

El gráfico 5 y cuadro 3 permite visualizar la relación negativa entre la diferencia porcentual de

los precios medios de venta minorista con relación a los precios mayoristas (GAP) y el nivel de

precio del mayorista expresado a precios de diciembre de 2016. El GAP asciende al 123% cuando

los precios mayoristas son de niveles bajos y decrece a 36% cuando el nivel de los precios es

alto, incluso se han observado GAP negativos con los precios elevados registrados durante el

primer cuatrimestre de 2016. En los valores de precios mayoristas medios, el GAP es del 81%.

-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

2011 2012 2013 2014 2015 2016

Almacen-Minimercado FeriasCadena de Supermercados Otros SupermercadosVerdulería

Montevideo Interior del país

23

Gráfica 5 y Cuadro 3. Precios mayoristas ($/kg) a precios de diciembre de 2016 y GAP

minorista-mayorista (%)

Fuente: elaborado con base en datos del INE y Mercado Modelo

Seguimiento de precios de un eslabón a otro según los modelos de comercialización

prevalecientes

La figura 2 representa el modelo de negocio prevaleciente en la comercialización de naranja

para consumo en fresco en que intervienen productores, agentes comerciales mayoristas y

minoristas y servicios de transporte y representa al menos el 50% de la comercialización en

fresco total. Los márgenes minoristas surgen de la diferencia de precio de venta minorista

(promedio del INE) respecto al precio mayorista ajustado por el transporte. Dado los niveles

precios mayoristas y minoristas considerados, el margen se ubicó en 32%. Debe tenerse

presente que estos al medirse en términos porcentuales presentan un rango de variación

importante en función de los niveles de precios de compra.

El precio de transporte entre mayoristas y minoristas se estableció en 89 pesos el cajón de 20

kilogramos (ver informe Metodología por producto). En tanto que los precios de transportes

entre productores y mayoristas representa el costo del transporte de un cajón desde Salto a

Montevideo, que según lo relevado se ubica en 40 pesos el cajón.

La comisión mayorista de este producto se establece en 18% sobre el precio de compra según

lo declarado por los mayoristas entrevistados.

Cuartil

de

precios

Rango precios

mayorista

($ a dic 2016/KG)

Rango

GAP

(%)

GAP

promedio

(%)

1 9 a 13 207 a 93 123

2 y 3 13 a 19 121 a 45 81

4 19 a 48 58 a -18 36

-50%

0%

50%

100%

150%

200%

250%

-10 10 30 50

Gap

(%

)

Precio mayorista ($/kg) a precios de dic 2016

24

Figura 2. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de naranjas.

Modelo de negocio 1

PRODUCTOR PV

206 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 1

40 $/Cajón 20 kg (Salto - Montevideo)

PC MERCADO MAYORISTA PV

Comisión 18% sobre precio compra

300 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 2

89 $/Cajón 20 kg

PC MINORISTA PV

Comisión 32 %

515 $/Cajón 20 kg

246 $/Cajón 20 kg

NARANJAMODELO DE NEGOCIO 1

SEGUIMIENTO DE PRECIOS EN LA CADENA

389 $/Cajón 20 kg

TRANSPORTE 119,4 %

MERCADO MAYORISTA

18 %

TRANSPORTE 229.7 %

MINORISTA32%

150

%

En la figura 3 se representa el modelo de negocio correspondiente de al menos el 18% del

volumen total comercializado de naranja (2/3 del total comercializado por supermercados se lo

proveen directamente con productores). En este caso el productor, además acondiciona el

producto y realiza el transporte al supermercado. El precio de venta al supermercado

corresponde al precio de las categorías I y Extra.

Figura 3. Seguimiento de precios en la cadena de comercialización de naranjas.

Modelo de negocio 2

PRODUCTOR PV

PC SUPERMERCADO PV

Comisión 30 %

651 $/Cajón 20 kg500/Cajón de 20 kg

460 $/Cajón 20 kg

MINORISTA30 %

41

%

NARANJAMODELO DE NEGOCIO 2

SEGUIMIENTO DE PRECIOS EN LA CADENA

TRANSPORTE 1

40 $/Cajón 20 kg (Salto - Montevideo)

TRANSPORTE 28,7 %

25

d) Márgenes globales de cada eslabón para naranjas

Los márgenes globales de los minoristas, mayoristas y del transporte se construyen a partir de

las diferencias de precios obtenidas en los modelos de negocio que se ponderan en función de

los datos que surgen de los balances alimentarios ajustados. Cabe precisar el margen de

transporte entre el productor y mayorista es nulo, porque el comprador no se hace cargo de

este. El gasto se traslada al productor. En tanto que se incluye el margen de transporte realizado

entre mayorista y minorista que en general es a cargo del minorista en el caso del modelo de

negocio 1.

Cuadro 4. Márgenes de comercialización mayoristas, minoristas y del transporte

Modelo de

negocio

Peso del

modelo

comercial

Margen

mayorista

Margen

minorista

Margen

Transporte

1 50% 18% 32% 30%

2 18% No hay 30% No hay

Estado 3% 30% No hay No hay

Gastronómicos 15% 32% No hay No hay

Total

estimado 17% 31% 17%