ESTUDIO DE IMPACTO SECTOR VENTA DIRECTA -...
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GENERAL• Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa.
ESPECIFICOSEl estudio determinó:•Verificará la información básica de cada uno de los miembros de la AEVD y de las empresas representativas del sector.•Los niveles de producción, ventas, inversiones, pago de impuestos, exportaciones, importaciones y licencias tecnológicas de los agremiados.•La generación de oportunidades de negocio y su efecto en la poblacón.
OBJETIVO GENERAL
2
SECTOR COMERCIAL•Las ventas del sector por categorías de productos.•El sistema de comercialización, el número de catálogos•Las marcas por categoría
REPRESENTANTES DE VENTAS• El perfil del Representante de ventas:
• Sociodemográficos• Socioeconómicos• Conformación familiar.• Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas
HOGARES• Percepciones sobre la venta directa• Población vinculada• Actitudes frente a la venta directa y el sistema• Recordación de marcas por categorías generales, familiaridad, criterio de calidad y opinión general
OBJETIVO ESPECIFICO
3
Investigación
Hogares
EncuestasPresenciales
ConocimientoPercepción de aporteImagen Venta Directa
Recordación de categoríasRecordación de marcas
Análisis
Producto Final(Informe de resultados)
Estudio Sectorial
Entrevistas empresas sector
Análisis sectorialInformación: ventas, catálogos,
productosImpuestos, generación de empleo,
aporte económico
Análisis
ProductoInforme Cuantitativo
Perfil Representante
Encuestas telefónicas CATI
Demografía Socioeconomía
ExpectativasComposición familiar
Análisis
ProductoInforme Cuantitativo
PLANTEAMIENTO DE LA
INVESTIGACIÓN
4
•El proceso se inicio recopilando información general del sector disponible el la AEDV,donde definimos a los miembros de la Asociación y a compañías importantes del sectorque no estén agremiadas pero que deben ser estudiadas.
•Sobre la base de la información general recopilada, se profundizó la investigaciónmediante un cuestionario que fue preparado por MIND MARKETING y aprobado por laAEVD.
•Solo con la aprobación del instrumento de tomo los datos y se inicio su aplicación enlas instancias planificadas.
•El proceso contó con todo el aval de la AEVD con el objeto de posibilitar el acceso a la información en cada una de las compañías a investigar.
METODOLOGÍA
7
EMPRESAS
10
EMPRESAS NO AGREMIADAS
ZENZA
ROYAL PRESTIGEFOREVER LIVING
TEXTILES EL GRECO
OTROS
EMPRESAS AGREMIADASCIRCULO DE LECTORES S.A.
TEMPURBABALU
GRUPO R & BTIANSHI ECUADOR S.A.
OMNILIFE
NIVI GLOBAL
NATURE´S SUNSHINE
ZERMAT
NIHON KENKO DEL ECUADOR C. LTDA
RAINBOW IEPHE CIA LTDA.
GRUPO TRANSBEL S.A. BELCORP
LILE S.A.
ORIFLAME DEL ECUADOR S.A.
YANBAL ECUADOR S.A.
HERBALIFE DEL ECUADOR S.A
AVON
TUPPERWARE
SWISSJUST
ROMMANEL
NATURES GARDEN
4LIFE
AQUARELLA
BATA
BUBBLE GUMMERS
COUTURE
DOMINIQUE MODAS
EVA CASTILLO
FIORI
GLOD
GULLÓ
LAURA
MARBELLA FASHION
MARE DISTRIBUCIONES
MEGA FASHION
MAXSTUDIO
NOZTRA
PAMELA GRANT
PETTACCI
PLATINIUM FASHION
RODAUCES
RYOCCO
SECRETOS DE LUNA
STARCHIC
UNIMODA
VIZON
VOGA
XAMY
ZIZZU
ZONA BG
614.299
702.699
800.000
880.000950.000 8%
TOTAL DISTRIBUIDORES
INDEPEDIENTES 2010-2014
Crecimiento2011
2010
12
2013 2014
2012
OBJETIVOS
14 14
ESPECIFICOSEl estudio busco determinar el perfil de los representantes de ventas:
•Sociodemográficos• Socioeconómicos• Conformación familiar.• Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas
METODOLOGÍA
15
Esta fase se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo derepresentantes de ventas de las empresas agremiadas en la AEVD.
Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados seanalizaron, en función de los niveles de confianza y márgenes de errormuéstrales.
El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamenteplanificadas que permitieron la aplicación de modelos de análisis.
La toma de datos se realizó vía telefónica con CATI (Computer AssitedTelephone Interview)
DISEÑO MUESTRAL
El diseño muestral tomó como marco de muestreo universos estimados derepresentantes de ventas de las empresas agremiadas.Los parámetros del muestro son:
• Nivel de confianza: 95%• Margen de error: 5%
CIUDAD NO. CASOS
Quito 200
Guayaquil 200
TOTAL 400
16
TOTALn %
Yanbal 121 30.17Avon 97 24.19L'Bel - Belcorp 40 9.98Leonisa 31 7.73Natur's Garden 23 5.74Tiens 17 4.24Nature Sunshine 14 3.49Zermat 13 3.24Nivi Global 12 2.99Círculo de Lectores 10 2.49Oriflame 10 2.49Nikken 7 1.75Rainbow 3 0.75Herbalife 3 0.75TOTAL 401 100
DISEÑO MUESTRAL
17
Hombres Mujeres
95%5%
01020304050
18 a 25años
26 a 35años
36 a 45años
Más de45 años
1020 22
48Casos 400
Hijos promedio: 3
Nacionalidad Ecuatoriana : 98%
Casadas: 52% , Solteras: 18%
Rol en el hogar: Madres de familia 82%
23
38
15
4
20
0
10
20
30
40
Primariacompleta
SecundariaCompleta -
TécnicoIncompleto
UniversitarioIncompleto
Técnico /TecnológicoCompleto
UniversitarioCompleto
%
Instrucción
19
Casos 400
20
44
32
4Nivel E (bajo)
Nivel D (medio bajo)
Nivel C (mediotípico)
Nivel B (medio alto)
Posee vehículo
35% 65%
Si No
4
31
40
14
6
4
1
0 10 20 30 40 50
Menos de $250
De $250 a $500
De $501 a $1000
De $1001 a $1500
De $1501 a $2000
De $2001 a $ 3000
De $3000 a $ 5000 %
¿Sufre de algún tipo de discapacidad?
3% 97%
SiNo
Rango de Ingresos familiares
20
¿A través de qué persona ingreso a negocio de la venta directa?
Amistades/ Conocidos
Consultora / Asesora
FamiliarDirector(a) de la Empresa
Otros
(iniciativa propia, internet,)
63%
18%
15%2%
2%
¿Ingresó con algún capital de dinero para poder realizar ventas mediante este método?
40%60%Si
No
Casos 240 Casos 160
22 22
47
5 40
1020304050
De $1 a $20dolares
De $21 a $99dolares
De $100 a$299 dolares
De $300 a$600 dolares
Mas de$1000
dolares
%
21
¿Cuál fue su principal motivación para iniciar
su carrera en venta directa?
0
10
20
30
40
50
Ganar dinero Comprarproductos para
mi propioconsumo
Tener mi propionegocio, quiero
sermicroempresario
Ingreso extra a lafamilia
Relacionarmecon personas
Serindependiente,
no tener horariosni jefes
Otros
43
18
10 8 5 511
Venta DirectaPrincipal motivación
Casos 400
22
%
23
¿Hace cuanto tiempo mantiene esta actividad de
Venta directa?
27 219 9
34
010203040
Menos deun año
Entre 1 y2 años
Entre 2 y3 años
Entre 3 y6 años
mas de 6años
%
18 a 25 26 a 35 36 a 45 Más de 45
Menos de un año 74 48 22 10
Entre 1 y 2 años 13 28 21 20
Entre 2 y 3 años 10 8 10 7
Entre 3 y 6 años 3 8 17 7
mas de 6 años 0 8 30 56
Rangos de edad
43% Entre 3 y 6 años
23
Venta Directa como actividad
económica principal Casos 400
¿La venta directa o por catalogo es su principal actividad económica?
65 35
SI NO
%
24
Tiempo completo
Tiempo parcial
Casos 260 Casos 140
%
¿Aparte de Ud cuantas personas su hogar se dedican a
realizan actividad de venta directa o por catalogo?
82%Ninguna mas
1 persona mas15%
2 persona mas2%
Menos de 20 horas a la semana 36%
Más de 20 horas a la semana 64%
Menos de 20 horas a la semana 82%
Más de 20 horas a la semana 18%
Tiempo completo
Tiempo parcial
¿En promedio, cuánto tiempo en horas semanales le dedica usted a la venta directa, incluyendo capacitaciones o reuniones en la empresa?
Venta Directa promedio de
ingresos por categoría Casos 400
25
•Media: $161,62
•Moda: $ 200
•Mediana: $ 100
Ropa
•Media:$ 322,09
•Moda: $ 200
•Mediana:$100
Productos Naturales
•Media: 125,59
•Moda: 200
•Mediana: 100
Cosméticos
•Media:$1.271,52
•Moda: $ 1500
•Mediana:$ 1500
Bienestar
•Media: $ 153,33
•Moda:$ 80
•Mediana:$ 100
LibrosMedia: $ 195,81
Moda: $ 200
Mediana: $ 100
TOTAL
0 20 40 60 80 100
Gastos mensuales
Educación
Ahorro
Salud
Mejorar la calidad de vida
Reinvertir en productos
otros
70
12
5
4
4
3
2
%
26
¿En que utiliza el dinero que gana a través de la venta directa?
Venta DirectaUso de dinero Casos 400
26
Venta DirectaBeneficios de ser distribuidor Casos 400
37 %
23 %
18 %
11 %
7 %
4 %
Tener independencia/sin jefes
Ganar dinero, apoyo económico al hogar
Tener horarios flexibles, poder disponer de libertad de tiempo
No descuidar a la familia (Estar ahí siempre que se necesite)
Desarrollar nuevas habilidades personales (Trabajo en equipo, liderazgo, cierre de ventas, otros)
Conocer gente nueva, hacer relaciones
27
28
Venta DirectaMANEJO DEL NEGOCIO Casos 400
• Visitando amistades y familia30%• Organiza reuniones 27%
• A través de recomendaciones de terceros18%
• Recopilando pedidos por teléfono10%
• Visitando oficinas particulares7%
• Vende en su trabajo o lugar de estudios7%
• Por internet1%
¿Cómo desarrolla su negocio de venta directa?
28
¿De qué rango de edad son sus clientes en su mayoría?
Menores de 18 años
De 18 a 30 años
De 31 a 60 años
Mayores de 61 años
1%
34%
63%
2%
¿En qué sector de la ciudad están ubicados la mayoría de sus clientes?
Norte
Sur
Centro
Valles
41%
18%
15%
22%
Periferias 5%
Venta DirectaClientes Casos 400
29
NorteSur
Centro
51%34%
10%
5%
QUITO GUAYAQUIL
Periferias
30
¿A nivel general que tan satisfecho se encuentra con el sistema de Venta directa que maneja la
empresa de la cual gestiona su negocio propio? (empresa principal)
12 9 43 45
Nada Satisfecho 2 3 4 5 6 Muy Satisfecho
¿Recomendaría a sus familiares y amigos entrar a este sistema de venta directa?
11 3 13 33 49
Definitivamente no 2 3 4 5 6 Desde Luego que si
Top Two Box
88%
Venta DirectaSatisfacción general /
RecomendaciónCasos 400
Top Two Box
82%
31 Facilidades de cobro
Inventario de productos en proveedor local
Capital de trabajo involucrado
Sistema de pagos-compensación
Promociones del producto
Precios de los productos al consumidor final
Herramientas de apoyo para la venta
El apoyo de la empresa de venta directa
Facilidad de encontrar los productos en el mercado
Productos de acuerdo a la moda
La aceptación del medio al sistema de venta directa
Calidad de los productos
Facilidad para realizar los pedidos
63
65
72
73
78
79
79
81
83
91
92
92
93
31
Venta DirectaAspectos de Satisfacción Casos 400
Nada Satisfecho 2 3 4 5 6 Muy Satisfecho
SI 98%
¿Cree que este sistema de ventas directas, por catálogo o demostraciones
genera un aporte positivo al país?
¿Porque si?
48%Es una oportunidad de negocio alternativo/ Trabajo independiente
33% Mejoran la calidad de vida de la gente
9% Ofrece libertad de tiempo para dedicarse a varias cosas
6%Permite que las amas de casa se capaciten / Desarrollo personal
5%Facilidad para comprar mercadería a crédito ( Sin muchos trámites / poca inversión )
3% Contribuye con impuestos al País que se reflejan en obras
Venta DirectaPercepción aporte al país Casos 400
34
Respuesta múltiple (una misma persona responde varias veces)
Venta DirectaCampaña Social
Casos 400¿Conoce si la compañía con la que usted es parte realiza
contribuciones y responsabilidad social?
47%
53%
Si No
¿Cual campaña social?
Ayuda a niños especiales (Olimpiadas especiales) 50 %Ayuda contra el cancer de mama 37 %
Campañas para construccion de escuelas 9 %Construccion de casas a necesitados 2 %Campaña SOS ( Fiesta navideña para niños ) 1 %Cruzada Mundial 1 %
35
OBJETIVO GENERAL
37 37
GENERAL• Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa.
ESPECIFICOSEl estudio determinará:
•Conocimiento•Percepción de aporte•Imagen Venta Directa•Recordación de categorías•Recordación de marcas
38
METODOLOGÍA
Se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo poblacional de las principalesciudades del país, clasificados por segmentos socioeconómicos y demográficos, el diseñode la muestra fue representativo por ciudad y segmento.
Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados se analizaron, enfunción de los niveles de confianza y márgenes de error muéstrales.
El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamente planificadas quepermitieron la aplicación de modelos de análisis.
La toma de datos fue presencial, la muestra y el proceso de selección de hogares fuede carácter científico .
38
El diseño muestral tomó como marco de muestreo los universos estimados en cadasegmentos de investigación.Los parámetros del muestro son:
• Nivel de confianza: 95%• Margen de error: 5%.
DISEÑO MUESTRAL
39
Ambato 12.5%
Quito 25%380 casos
Guayaquil 25%380 casos
190 casos
Cuenca 12.5%190 casos
Manta 12.5%190 casos
Machala 12.5%190 casos
Total casos 1520
La toma de datos en hogares se realizo filtrando a las personas que conocían el sistema de venta de productos por medio de catalogo o demostraciones
41
RANGO DE EDAD
Hombre Mujer
81%19%
GÉNERO
7% Nivel B
(Medio alto)
Perfil Comprador hogares
34%
27%
17%
22%18 a 25 años
26 a 35 años
36 a 45 años
Más de 45 años
33% Nivel D
(Medio Bajo)
ESTADO CIVIL
Soltero
Casado
40%
39%
12%
6%
Unión Libre
Divorciado
3%Viudo
NIVEL SOCIOECONÓMICO
60% Nivel C
(Medio típico)
42
SI98%
NO2%
Casos 1483
Casos 37
44
¿Ha comprado mediante el sistema de venta directa (catálogo y demostraciones en el domicilio)?
Casos 1520
Cosméticos 27%
Productos naturales salud 16%
RopaAccesorios 14%
Joyas 13%
Cosméticos
27%Productos NaturalesSalud
16%Ropa/accesorios
14%
Joyas (bisutería)
13%
Lencería Zapatos
9% 7% Hogar (ollas, aspiradoras, filtros)
Implementos deBienestar
LibrosAccesorios de moda
2%
4%5%6%
1 2 3 4 5 6 7
Productos comprados Satisfacción
TotalCasos 1483
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
Satisfacción productoTop Two Box
46
¿Distribuye o vende productos Usted forma parte del sistema de venta directa o catálogo?
SI 31 %
NO 69 %
TOTAL Quito Guayaquil Cuenca
SI 37 34 22
NO 63 66 78
Ambato Manta Machala
SI 29 21 31
NO 71 79 69
¿De qué compañía?
4034
12 10 10 8 8 7 4 4 3 30
10
20
30
40
502%
Tupper WareHerbalife
CareMi Angel
1%Forever Living
St.EvenHechizadaNature'sSunchine
Incidencia Venta DirectaCasos 1520
Total
Casos 466
Casos 1054
59
Nivel de conocimiento de funcionamiento de VD
CUADRO RESUMEN
SI 87% NO 13%
Percepción de aporte positivo al país VD SI 89% NO 11%
Percepción VD como un buena fuente de ingreso SI 86% NO 14%
Existencia de desventajas como consumidor de VD SI 23% NO 77%
62
63 63
¿Conoce como funciona el sistema de venta directa
por catálogo o demostraciones?
NO conoce
13%
Casos 192
Quito Guayaquil Ambato Cuenca Manta Machala
SI 93% 86% 85% 90% 78% 90%
NO 7% 15% 15% 10% 22% 10%
Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120
Casos 1520
TotalNivel de Conocimiento
SI conoce
87%Casos 1328
¿Cree que este sistema de venta directa genera un aporte positivo al país? ¿Porqué sí? ¿Porqué no?
Casos 1520
Total
SI 89%
Percepción del aporte al país
70% • Generan Fuentes de microempresa y negocios propios
21%• Estas empresas pagan impuestos
3%• Brinda superación personal a muchas amas de casa
2%• Incentiva a las empresas extranjeras a invertir en el país
2%• Incentiva a la gente a demandar diferentes productos
1%• Crean beneficios sociales / Ayuda a fundaciones
1%• Incentiva la creación de las pequeñas empresas
Casos 1180
Razones positivas
64
67 67¿Cree que es una buena opción de fuente de ingreso económico para cualquier persona? ¿Porqué si?
Casos 1520
TotalActitud frente a la Venta DirectaOpción de fuente de ingreso
• Se obtiene un margen de ganancia / Comisiones76%
• Puedes hacerlo desde el hogar /Disponibilidad de tiempo, con libertad e independencia total
14%
• Ofrecen promociones constantes que incentivan al empresario independiente.
7%
• Mientras más clientes se tenga mejoran los ingresos4%
• Son productos con alto nivel de demanda2%
• Por el fácil acceso a formar parte de estas empresas y las redes de mercadeo con independencia.
2%
• Porque generan plazas de trabajo directo en las empresas2%
• El capital para invertir en los productos es mínimo 2%
SI86%
Casos 1310
70 70¿Cuando alguien le ofrece productos mediante este método de compra que hace usted…?
63%
34%
3%
0
10
20
30
40
50
60
70
Le atiende gustoso, sabeque es buena opción de
compra
Le atiende pero no estáinteresado
No le interesa atender
Quito(380)
Guayaquil(380)
Ambato(190)
Cuenca(190)
Manta(190)
Machala(190)
Le atiende gustoso, sabe que es buena opción de compra
53 % 64% 51% 78 % 77 % 58%
Le atiende pero no está interesado
43 % 31% 46% 17 % 22 % 40%
No le interesa atender 4 % 5% 3% 5% 1 % 2%
Casos 1520
TotalApertura de compra
1 2 3 4 5
73 73¿Recomendaría a sus familiares y amigos comprar productos mediante este sistema de venta directa?
Desde luego que SIDefinitivamente NO
QUITO GUAYAQUIL AMBATO CUENCA MANTA MACHALA
60% 83% 60% 85% 95% 84%
TOTAL76%
Top Box: 57%
Top Box: 25% Top Box: 35% Top Box: 79% Top Box: 89% Top Box: 79%Top Box: 62%
Casos 1520
TotalRecomendación de compra
Venta DirectaTop Two Box
Top Two Box
Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120
1 2 3 4 5
74 74¿Recomendaría a sus familiares y amigos ser parte de este sistema de venta directa?
Desde luego que SIDefinitivamente NO
QUITO GUAYAQUIL AMBATO CUENCA MANTA MACHALA
28% 68% 33% 55% 94% 72%
TOTAL56%
Top Box: 43%
Top Box: 14% Top Box: 22% Top Box: 53% Top Box: 88% Top Box: 66%Top Box: 44%
Casos 1520
TotalRecomendación de participación en
Venta Directa
Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120
Top Two Box
Top Two Box
81 81¿Qué recomendación o sugerencia nos podría dar para mejor el sistema de Venta directa?
•Bajar el precio de los productos / Descuentos permanentes15%
•Dar más facilidades de pago12%
•Mejorar la atención al cliente / Personal capacitado10%
•Entrega inmediata del producto9%
•Incrementar ofertas / Promociones8%
•Mejorar la tecnología de los productos / Hipoalergénicos / Más duraderos5%
•Ofrecer variedad de productos5%
•Deben tener siempre productos en Stock / Entregar los pedidos completos4%
•Incrementar la Publicidad en los diferentes medios4%
•Ofrecer muestras gratis a los clientes3%
•Que el margen de ganancia sea un poco más alto3%
•Capacitación o charlas sobre el uso del producto3%
•Aumentar el tamaño de los productos2%
•Que se muestre físicamente el producto en la presentación del catálogo2%
•Aceptar cambios o devolución del producto en menor tiempo. No demoras2%
•Que el producto ofrecido en la revista tenga las mismas características realmente (calidad)•Visitar constantemente de Hogar en Hogar ofreciendo los productos•La presentación del catálogo sea más llamativo•Especificar tallas y colores en el catálogo•Innovar productos•Que siempre la presentación del producto sea impecable•Incrementar productos Masculinos•Dejen probar el producto•Deben actualizar los catálogos cada mes
OTROS
Casos 1520
TotalRecomendaciones