Estudio de mercado.

Descripción de la prefactibilidad/prefactibilidad.

En este apartado lo que se hace es describir lo que va a ser el

proyecto en todos sus aspectos relacionados con el mercado.

Objetivos del estudio de mercado.

El objetivo del presente capítulo, que constituye la primera etapa de

estudio, denominada Estudio de Mercado de la

prefactibilidad/factibilidad, tiene como finalidad el ratificar la existencia

de un grupo suficiente de consumidores insatisfechos, ya sea por

elevados precios, por una falta de empresas ofertantes en el mercado,

etc., en general todo lo que justifique la realización del proyecto.

En este estudio se pretende identificar los usos que puede tener el

servicio que se pretende entregar y las posibilidades de sustitución por

otros servicios actualmente presentes en el mercado al que se quiere

llegar con el producto en cuestión, señalando su estructura y

tendencias de evolución. De igual manera se intentará llevar un análisis

de la tendencia histórica de la demanda de modo de proyectarla durante

su vida útil, basándose para ello en datos recogidos de fuentes

primarias, como son en este caso los consumidores actuales y

potenciales del bien en cuestión y de sus servicios complementarios, así

como de datos recogidos de fuentes secundarias, tales como organismos

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

encargados de llevar las estadísticas nacionales y de publicaciones

realizadas por consultores privados acerca de estas materias. Junto con

ello, se pretende analizar las características de la oferta del servicio que

se quiere producir, para lo cual se ha recurrido a información

proporcionada por los ofertantes de los servicios competidores, y

examinar el nivel de precios existentes en el mercado para el servicio, y

así determinar el precio al cual se pretende ofrecer el servicio.

Resumiendo, lo anterior, se tiene como finalidad cuantificar la

demanda del servicio durante la vida útil de la

prefactibilidad/factibilidad y determinar los precios; con lo que se podrá

determinar el ingreso que la prefactibilidad/factibilidad de llegar a

convertirse en proyecto generaría.

Descripción del contenido del estudio de mercado.

a) El producto en el mercado: En esta sección se hace una

descripción exacta del servicio que se pretende entregar,

distinguiéndolo claramente de los servicios que presenten las

características de sustitutivos y que se convierten, de este modo,

en la competencia, y relacionándolo con aquellos productos que

complementan el consumo del bien (productos complementarios).

b) El área del mercado: Se establece claramente el segmento del

mercado que se pretende abarcar señalando su magnitud,

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

estructura, tasa de crecimiento, capacidad de pago, gustos y

preferencias.

c) Análisis de la demanda: En esta sección se persigue determinar y

medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del

mercado con respecto al servicio, así como determinar la

posibilidad de participación del servicio en la satisfacción de

dicha demanda. Para lograr este objetivo se analiza la demanda

histórica y actual del servicio con el fin de proyectarla a la vida

útil de la prefactibilidad/factibilidad, teniendo siempre presente

tanto factores coyunturales y característicos del sistema

económico como singularidades propias del mercado del servicio.

d) Análisis de la oferta: El propósito que se pretende mediante el

análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que el servicio es puesto a disposición del

mercado, con el fin de analizar las posibilidades de la

prefactibilidad/factibilidad en las condiciones de competencia

existentes. Para ello es necesario conocer los factores

cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta tales como: el

número de oferentes, localización, calidad y precio de los

servicios, etc.

e) Análisis de los precios: En esta sección se determina el

mecanismo de formación de precios para el servicio dadas sus

características y las del mercado, con el propósito de establecer la

base para calcular los ingresos probables durante la vida útil del

proyecto.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

f) Comercialización: El análisis de las formas con que se espera

posicionar el servicio en el mercado, es requisito indispensable, ya

que la correcta visualización de los aspectos relativos a la

comercialización del servicio, es decir, establecer las políticas con

que se van a enfrentar conceptos relativos a almacenamiento,

transporte, acondicionamiento y presentación del servicio,

publicidad y propaganda y todos los aspectos que inciden sobre la

perfecta llegada del servicio desde el proveedor al consumidor.

Descripción del Producto.

El producto en el mercado (descripción detallada delproducto).

Productos sustitutos.Son aquellos que reemplazan a un bien o servicio dado.

Productos complementarios.

La definición de productos complementarios implica identificar la

existencia de bienes o servicios, que ante una variación en el precio del

producto en estudio, la cantidad demandada del producto

complementario varía en el mismo sentido a la variación del precio.

Es importante señalar que también se consideran servicios

complementarios todos los servicios internos entregados por la

empresa.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Estimación de la vida útil.

Se basa en las estadísticas macroeconómicas, sectoriales, y

proyecciones del sector, así como también en factores de riesgo del

proyecto.

Características del producto que otorgan ventajascompetitivas.

Las características del servicio que se presentan como fuentes de

ventaja comparativa radican principalmente en las cualidades del sector

donde se ubica.

Determinación del área de mercado.

Determinación del segmento del mercado.

Se refiere a la parte del mercado en la que se quiere posicionar al

proyecto.

Determinación del área geográfica del proyecto.

Tomando en cuenta todo lo anterior, se puede señalar que el

mercado al que se dirige el servicio, desde el punto de vista geográfico,

queda claramente especificado por los sectores en los que se quiere

trabajar. En cuanto a otros posibles escenarios de actuación, estos

quedan sujetos a las características de los trabajos a realizar y la

importancia que pueda tener como proyección económica en el ámbito

empresarial.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Análisis de la composición del mercado nacional.

Para obtención de este análisis se utilizan los datos entregados por

fuentes oficiales de información, por ejemplo INE, banco central, etc.

Por ejemplo:

Tabla 3.1.- Composición del mercado nacional de la construcción.Fuente: [Banco Central y CChC]

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Proyección deseable del mercado.

Se utiliza esta proyección general del mercado para proyectar a

futuro lo que puede ocurrir. Por ejemplo:

Tabla 3.2.- Proyección deseable del mercado nacional.Fuente: [Banco Central y CChC]

Factores que limitan la comercialización de la prefactibilidad.

Los factores limitativos de la comercialización están referidos al

posicionamiento de la prefactibilidad/factibilidad en los mercados

donde actúa, estas limitaciones tienen el carácter de alterables en el

tiempo y varían según las distintas estrategias y decisiones que los

administradores y la competencia tomen a través del tiempo. Además la

permanencia sostenida de la prefactibilidad/factibilidad permitirá

superar alguna de estas limitaciones.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Análisis de la demanda.

Análisis del comportamiento de la demanda.

Situación actual de la demanda.

Expectativas sectoriales.

Estadísticas sectoriales.

Coeficiente función de demanda y elasticidad.

Considerando los datos que se poseen, se debe contar con las

herramientas necesarias para encontrar los valores teóricos que posee

esta función de demanda en particular.

Análisis de la oferta.

En este apartado se analizarán factores relevantes de la oferta, su

situación actual, futura, así como la posible competencia.

Competencia y situación actual.

Régimen de mercado y perspectivas futuras.

Se determina si el mercado posee un régimen de competencia

perfecta ó imperfecta y si está bien determinado por el juego de la oferta

y la demanda. Se evalúa la elasticidad de los precios.

Cuantificación del nivel de oferta de la prefactibilidad durantela vida útil.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Se estima lo que va a ser este sector a futuro considerando distintos

escenarios.

Determinación de los precios.

El objetivo de este apartado es determinar el mecanismo que se

utilizará para fijar los precios, como asimismo, hacer una primera

aproximación de ellos.

Supuestos para la determinación de precios.

La viabilidad de un proyecto depende mayoritariamente de los

ingresos económicos que él mismo sea capaz de generar a través del

tiempo, ya que el proyecto generará o ganará clientes en tanto ofrezca

un excelente servicio y precios muy competitivos.

Mediante la observación de las políticas de precios del sector y

debido a la gran variación que hay entre ellos como consecuencia de la

adquisición de materiales de distintos proveedores que trabajan con

variadas tarifas dependiendo del volumen y periodicidad de las

compras. Se puede inferir que los precios varían básicamente por un

lado en función a los costos de materiales y de operación y por otro no

menos importante pero un poco más estacionario que sería la mano de

obra.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO

Determinación del nivel esperado de precios durante la vidaútil de la prefactibilidad.

Para determinar este punto es muy importante tener en cuenta los

costos de los materiales y mano de obra que se producen en el tiempo.

Sin embargo se puede realizar una ecuación simplificada para

determinar los precios la cual consiste en:

P = (Cºmo + Cºmat) * Bº

P : Precio del servicio

Cºmo : Costo de la mano de obra

Cºmt : Costo de los materiales

Bº : Beneficio para la empresa en %

Costos que influyen en la determinación de los precios.

Para poder recrear un escenario relativamente real de los precios es

necesario conocer los costos que influyen en el negocio

Comercialización.

Con el propósito de establecer una comunicación directa entre los

potenciales consumidores y el producto, se definen cuáles serán los

canales de distribución más adecuados, que pueden ser públicos o

privados.

ALEXIS H. OLMEDO NAVARRO