Se busca hallar la ciudad que de el menor costo Total considerando un Volumen de 2,000 unidades

Unid PVU CVU Marg. Cont. CVT CF CT UN. CUBRIR CFSan Jose 2,000 120 75 45 150,000 30,000 180,000 667Tegucigalpa 2,000 120 45 75 90,000 60,000 150,000 800Managua 2,000 120 25 95 50,000 110,000 160,000 1158Para un volumen de 2,000 unidades el menor Costo Total se encuentra en Tegucigalpa

En Pto de EquilibrioIngreso Total = Costo TotalIngreso Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

Precio*Vol= Costo Variable Unit*Vol+Costo Fijo Total

Se puede graficar la curva de costo total y hallar la mejor locación para diferente volúmenesLos puntos de inflexión en volumen se darán cuando los costo total se igualan entre 2 opciones de locación

San Jose con Tegucigalpa75*Vol + 30,000 = 45*Vol+60,000

-30*Vol= 30,000Vol= 1,000

Tegucigalpa con Managua45*Vol + 60,000 = 25*Vol+110,000

20*Vol= 50,000Vol= 2,500

Actual X Y kmDistancia

Pittsburg Nueva York 130 130 44.72Pittsburg 90 110 0.00Chicago 30 120 60.83Atlanta 60 40 76.16

Metodo de Centro de Gravedad Otro Metodo

Optimización Ubicación Cantidad Movilizada kmNuevo Centro X Y X Y Distancia

Nueva York 130 130 130000 130000 73.18Pittsburg 90 110 90000 110000 28.67Chicago 30 120 60000 240000 45.34Atlanta 60 40 120000 80000 53.75Total 400000 560000Ubicación CD 66.67 93.33

Costo TotalContenedores Flujo x contenedor x distancia

1000 44,721 12 $Xkm 536,656 0 - -

2000 121,655 10 $Xkm 1,216,553 2000 152,315 10 $Xkm 1,523,155

318,692 - 3,276,363

Otro Metodo

CargaXDistancia Costo TotalContenedores Flujo x contenedor x distancia

1000 73,182 12 $Xkm 878,180 1000 28,674 15 $Xkm 430,116 2000 90,676 10 $Xkm 906,765 2000 107,497 10 $Xkm 1,074,968 6000 300,029 3,290,029

Ahorro 18,663 -13,665 % Ahorro -5.9% 0.4%

20 40 60 80 100 120 1400

20

40

60

80

100

120

140Y

Y

20 40 60 80 100 120 1400

20

40

60

80

100

120

140Y

Y

CD = Centro de distribucion

Nuevo Centro Opcion 1 X YCD 5.5 4.5 Distancia Contenedores Esfuerzo o FlujoA 2.5 4.5 3.0 2 6 B 2.5 2.5 3.6 5 18 C 5.5 4.5 0.0 10 - D 5 2 2.5 7 18 E 8 5 2.5 10 25 F 7 2 2.9 20 58 G 9 2.5 4.0 14 56

182 Nuevo Centro Opcion 2 X Y

CD 7 2 Distancia Contenedores Esfuerzo o FlujoA 2.5 4.5 5.1 2 10 B 2.5 2.5 4.5 5 23 C 5.5 4.5 2.9 10 29 D 5 2 2.0 7 14 E 8 5 3.2 10 32 F 7 2 0.0 20 - G 9 2.5 2.1 14 29

137 %Ahorro -25%

Nuevo Centro Opcion 3 X YCD 3 3 Distancia Contenedores FlujoA 2.5 4.5 1.6 2 3 B 2.5 2.5 0.7 5 4 C 5.5 4.5 2.9 10 29 D 5 2 2.2 7 16 E 8 5 5.4 10 54 F 7 2 4.1 20 82 G 9 2.5 6.0 14 84

272

Esto es solo un caso hipotetico, en caso de que haiga un centro de

distribucion con la coordenada 3-3 deberia

estar en el centro. Sin embargo, al momento del analisis se puede observar

que sale 272, lo cual es mayor al anterior. Por lo

tanto no es lo combeniente.

Opciones de Localización Mano Obra Insumos Transporte OtrosA 31 38 15 25B 35 36 18 26

C 28 41 20 25

Costo Promedio 31 38 18 25% 27.8% 34.0% 15.7% 22.5%

% al 80% 22.2% 27.2% 12.5% 18.0%

Puntaje por Opción de LocalizaciónFactores Peso A B C

Mano de Obra 22.2% 7 5 9Insumos 27.2% 7 9 4

Transporte 12.5% 9 7 5Otros 18.0% 8 7 8Clima 3.3% 9 7 5

Disponibilidad de Agua 10.0% 6 8 8Disponibilidad de Servicios 6.7% 5 7 7

100.0% esto es rellenado en base a criterios

Factores Objetivos

Factores Subjetivos

Aca el 20% restante esta distribuido según al criterio

Total109115

114

113100.0%

80.0% Es 80% porq en este cuadro solo esta los F. objetivos. Sin embargo, tmb tengo 3 factores mas. Para ello se nos dijo q 4 objetivos y 1 subjetivo…en porcentaje es 80%

Puntaje ponderado A,B,C x su peso

A B C

1.6 1.1 2.01.9 2.4 1.11.1 0.9 0.61.4 1.3 1.40.3 0.2 0.20.6 0.8 0.80.3 0.5 0.5

Puntaje TOTAL 7.3 7.2 6.6

se le da mas puntaje al que tenga menos costos, por ello se escoje el A

Es 80% porq en este cuadro solo esta los F. objetivos. Sin embargo, tmb tengo 3 factores mas. Para ello se nos dijo q 4 objetivos y 1 subjetivo…en porcentaje es 80%

se le da mas puntaje al que tenga menos costos, por ello se escoje el A

CASO GOLOSINAS

Tipo de canal A B C D

Bodegas 3,500 6,000 10,000 15,500

Puestos de mercados 1,500 2,000 3,000 6,000

Kioskos de Colegios 200 500 1,000 2,500

Grifos 150 300 500 1,000

Total 5,350 8,800 14,500 25,000

US$ Potencial de ventas Arcor por tipo de Cliente x mes

Tipo de canal A B C D

Bodegas 240 120 20 4

Puestos de mercados 120 60 10 4

Kioskos de Colegios 500 200 40 10

Grifos 200 100 20 4

Frecuencia ó Cantidad de Visitas por Año

Tipo de canal A B C D

Bodegas 52 26 17 13

Puestos de mercados 26 17 13 13

Kioskos de Colegios 104 52 17 13

Grifos 52 26 17 13

Total Visitas Requeridas por Año para cubrir 100%

A B C D

Bodegas 182,000 156,000 170,000 201,500

Puestos de mercados 39,000 34,000 39,000 78,000

Kioskos de Colegios 20,800 26,000 17,000 32,500

Cantidad de puntos de ventas clasificados por potencial de ventas

Grifos 7,800 7,800 8,500 13,000

Total 249,600 223,800 234,500 325,000

24% 22% 23% 31%

Total Minutos Requeridos por 1 año

A B C D

Bodegas 2,730,000 2,340,000 2,040,000 2,418,000

Puestos de mercados 390,000 340,000 312,000 624,000

Kioskos de Colegios 416,000 520,000 272,000 520,000

Grifos 78,000 78,000 68,000 104,000

3,614,000 3,278,000 2,692,000 3,666,000

Tiempo Disponible por Vendedor por Año

Semanas x Año 52 Semanas Semanas efectivas de trabajo

Minutos TrabajadosDiario de Lun. a Vie. 480 MinutosAlmuerzo de Lun. a Vie. 0 MinutosT.disponible con almuerzo 480Sabado 300 Minutos Se asume 5 horas de trabajo los sabados

Disponible x Sem. 2700 MinutosTiempo traslados 30%Temas administrativos 10%Minutos x Vendedor x Sem. 1,620 MinMinutos x Vendedor x Año 84,240 Minuntos Disponibles 1404

Vendedores Requeridos

A B C D

Bodegas 32.4 27.8 24.2 28.7

Puestos de mercados 4.6 4.0 3.7 7.4

Kioskos de Colegios 4.9 6.2 3.2 6.2

Grifos 0.9 0.9 0.8 1.2

Total 43 39 32 44

Total Requeridos

Cantidad de Vendedores 178

Cantidad de Suplentes 21 Se calcula con 52 semanas de trabajo

Cantidad Neta Requerida 157 Igual a la cantidad de territorios de venta

Cantidad de Supervisores 22 Asumimos 1 sup x cada 8 vendedores

Tamaño de Fuerza de Ventas 200

Asumimos 8 vendedores por supervisor ya que puede dedicarle un dia completo por quincena a cada vendedor

Cartera de Clientes por Vendedor 342

Total Visitas Requeridas por Semana 19,863 Al total de visitas en el año se divide entre las 52 semanas del año

Cantidad de Visitas x semana por Vendedor 112 Al total de visitas se divide por el número de vendedores

Cantidad de Visitas x dia por Vendedor 20 se trabaja 5 dias útiles de la semana + 5 HORAS EL SABADO

Tiempo promedio de Visita por Vendedor (Minutos) 12.8 Sale de dividir Total Minutos Requeridos entre Total de visitas requeridas

Tiempo Efectivo de Visita por Vendedor por dia (Hrs) 4.2 Se calcula multiplicando Cantidad de visitas x dia por Tiempo Promedio de Visita por Vendedor y llevando a horas

US$ Total Potencial de Ventas Anual por tipo de Cliente

Tipo de canal A B C D

Bodegas 10,080,000 8,640,000 2,400,000 744,000

Puestos de mercados 2,160,000 1,440,000 360,000 288,000

Kioskos de Colegios 1,200,000 1,200,000 480,000 300,000

Grifos 360,000 360,000 120,000 48,000

Total 13,800,000 11,640,000 3,360,000 1,380,000

46% 39% 11% 5%

Total Facturación Anual 30,180,000

Facturación Anual x Vendedor 191,876 % Incremento de Ventas

US$ Facturacion Potencial de Ventas Anual por Vendedor

Tipo de canal A B C D

Bodegas 311,040 311,040 99,106 25,920

Puestos de mercados 466,560 356,781 97,200 38,880

Kioskos de Colegios 243,000 194,400 148,659 48,600

Grifos 388,800 388,800 148,659 38,880

Total

x Vendedor x Supervisor

US$ US$ Sueldo Fijo 250 Comision 150 Transporte 100 Otros 80 Beneficios Sociales 200 50% del sueldo aprox. Es carga social que asume la empresa

Total 780 1,170 Asumir que el supervisor gana 50% mas que un vendedor

10,920 16,380 Se multiplica por 14 sueldo al año por Fiestas Patrias y Navidad

Vendedores 1,943,760

Supervisores 364,455

2,308,215

7.6%

Contribución Neta x Vendedor 180,956 Diferencia entre Facturación y gasto de Personal por vendedor

% Contribución Neta x Vendedor 94.3%

2.23

Gastos del Personal de Ventas Mensual

Gastos del Personal de Ventas Anual

Gastos de Personal de Ventas Anual

Total Gastos de Pesonal de Ventas

% Gastos de Personal Ventas / Facturación Potencial Total

Costo por Visita = Gastos de Personal Ventas /#Visitas

Opciones de Optimización

1raBodegas, Kioskos y Grifos y Puestos de Mercados ABC

Bodegas, Grifos y Puestos de Mercados ABC y Kioskos ABCD

3ra.Bodegas, Kioskos, Grifos ABC y Puestos de Mercados AB

¿Qué mas se puede hacer para ganar eficiencia en la distribución?1.- Mejorar el tiempo disponible del vendedor:- Mejorar rutas diarias de vistas para que gaste menos tiempo de viaje- Mejorar procesos y automatizar de atención para reducir tiempo en cada visita. El uso de hand help ayuda a esto.- Implantar política de más tiempo en cliente y menos en la oficina2.- Coberturar clientes de menos potencial via un sistema de TeleVentas por internet y telefono para tomar los pedidos de reposición- En la televenta ganas por no perder tiempo en traslados, pero pierde el control de la visiblidad y exhibición y el contacto cara a cara, por lo que no puedes depender sólo de ella. - Cuando usas tele ventas, debe trabajarse en dupla compatiendo los ciertos objetivos y el mismo territorio con un vendedor presencial que puede tener una frecuencia más baja de visitas para coberturar

2da Recomendada

80%

% CoberturaTotal A/B C/D A B C

35,000 15 12 6.5% 11.2% 18.6%

12,500 10 8 2.8% 3.7% 5.6%

4,200 20 16 0.4% 0.9% 1.9%

1,950 10 8 0.3% 0.6% 0.9%

53,650 10.0% 16.4% 27.0%

OptimizaciónOpcion 1 Opcion 2 Opcion 3

53% 48%

Opciones de Optimización

1ra Bodegas, Kioskos y Grifos y Puestos de Mercados ABC

2da Bodegas, Grifos y Puestos de Mercados ABC y Kioskos ABCD

3ra. Bodegas, Kioskos, Grifos ABC y Puestos de Mercados AB4ta. Clientes AB

46 semanasNo se necesita alta frecuencia y se le da baja frecuenta a los clientes de poca facturación

104 es 2 veces por semana

52 es semanal 1 vez por semana

26 es quincenal 1 vez cada 15 dias

17 es una visita cada 3 semanas 13 es una vista cada 4 semanas o 1 vez al mes

Total

709,500 69%

190,000 18%

96,300 9%

Tiempo de atención (min.)

Tiempo de atención

(min.)

37,100 4%

1,032,900

% Tiempo requeridoTotal A B C

9,528,000 21% 18% 15%

1,666,000 3% 3% 2%

1,728,000 3% 4% 2%

328,000 1% 1% 1%

13,250,000 27% 25% 20%

OptimizaciónOpcion 1 Opcion 2 Opcion 3

72% 76% 70%Semanas efectivas de trabajo

Se asume 5 horas de trabajo los sabados

Hrs. Disponibles x Año

Cantidad Promedio de Clientes por Vendedor

Total A B C

113 108 216 413

20 324 496 810

21 41 81 310

4 162 324 619

157 125 226 454

OptimizacionOpcion 1 Opcion 2 Opcion 3

114 120 110

14 15 14

128 135 124 % Del tamaño de la Fuerza de Ventas vs. Inicial 64% 67% 62%

Asumimos 8 vendedores por supervisor ya que puede dedicarle un dia completo por quincena a cada vendedor

Diferencia (menor cantidad de vendedores) 64 58 68

Al total de visitas en el año se divide entre las 52 semanas del año

Al total de visitas se divide por el número de vendedores

se trabaja 5 dias útiles de la semana + 5 HORAS EL SABADO

Sale de dividir Total Minutos Requeridos entre Total de visitas requeridas

Se calcula multiplicando Cantidad de visitas x dia por Tiempo Promedio de Visita por Vendedor y llevando a horas

% Alcance de la Facturación

Total A B C

21,864,000 72% 33.4% 28.6% 8.0%

4,248,000 14% 7.2% 4.8% 1.2%

3,180,000 11% 4.0% 4.0% 1.6%

888,000 3% 1.2% 1.2% 0.4%

30,180,000 45.7% 38.6% 11.1%

OptimizaciónOpcion 1 Opcion 2 Opcion 3

95.4% 96.4% 94.2%

28,800,000 29,100,000 28,440,000

253,142 242,615 258,389 32% 26% 35%

Total

191,876 15,990

50% del sueldo aprox. Es carga social que asume la empresaAsumir que el supervisor gana 50% mas que un vendedor

Se multiplica por 14 sueldo al año por Fiestas Patrias y Navidad

Opcion 1 Opcion 2 Opcion 3

1,242,370 1,309,778 1,201,926

232,944 245,583 225,361

1,475,315 1,555,361 1,427,287

5.1% 5.3% 5.0%64% 62%

Diferencia entre Facturación y gasto de Personal por vendedor 242,222 231,695 247,469

95.7% 95.5% 95.8%

1.43 1.51 1.38

Conclusion

El 53% de clientes genera el 95% de la venta, con sólo del 5.1% gasto en personal de ventas y una facturación por vendedor 32% superior que el promedio

El 58% de clientes genera el 96% de la venta,con 5.3% del gasto en pesonal de ventas, aumentando en 26% la facturación por vendedor

El 48% de clientes genera el 94% de la venta, con el 5.0% del gasto de ventas y facturación por vendedor 35% superior que el promedio

- Mejorar procesos y automatizar de atención para reducir tiempo en cada visita. El uso de hand help ayuda a esto.

2.- Coberturar clientes de menos potencial via un sistema de TeleVentas por internet y telefono para tomar los pedidos de reposición- En la televenta ganas por no perder tiempo en traslados, pero pierde el control de la visiblidad y exhibición y el contacto cara a cara, por lo que no puedes depender sólo de ella. - Cuando usas tele ventas, debe trabajarse en dupla compatiendo los ciertos objetivos y el mismo territorio con un vendedor presencial que puede tener una frecuencia más baja de visitas para coberturar

D Total

28.9% 65.2%

11.2% 23.3%

4.7% 7.8%

1.9% 3.6%

46.6%

Opcion 4

Bodegas, Kioskos y Grifos y Puestos de Mercados ABC

Bodegas, Grifos y Puestos de Mercados ABC y Kioskos ABCD

Bodegas, Kioskos, Grifos ABC y Puestos de Mercados AB

No se necesita alta frecuencia y se le da baja frecuenta a los clientes de poca facturación

D Total

18% 72%

5% 13%

4% 13%

1% 2%

28% 100%

Cantidad Promedio de Clientes por Vendedor

D

540 309

810 632

405 205

810 501

574 341

Se puede utilizar esta ratio para ver que segmentos aportan mas facturaciónversus el esfuerzo de tiempo requeridoSi es mayor a 1 es mejor

Indice Facturación/Tiempo Requerido

D Total A B C D Total

2.5% 72.4% 1.62 1.62 0.52 0.14 1.01

1.0% 14.1% 2.43 1.86 0.51 0.20 1.12

1.0% 10.5% 1.27 1.01 0.77 0.25 0.81

0.2% 2.9% 2.03 2.03 0.77 0.20 1.19

4.6% 1.68 1.56 0.55 0.17

El 53% de clientes genera el 95% de la venta, con sólo del 5.1% gasto en personal de ventas y una facturación por vendedor 32% superior que el promedio

El 58% de clientes genera el 96% de la venta,con 5.3% del gasto en pesonal de ventas, aumentando en 26% la facturación por vendedor Se quiere maximizar cobertura

El 48% de clientes genera el 94% de la venta, con el 5.0% del gasto de ventas y facturación por vendedor 35% superior que el promedio

- Cuando usas tele ventas, debe trabajarse en dupla compatiendo los ciertos objetivos y el mismo territorio con un vendedor presencial que puede tener una frecuencia más baja de visitas para coberturar

Se puede utilizar esta ratio para ver que segmentos aportan mas facturación