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Financiamiento de empresas de energía renovable en Centroamérica(FENERCA).Modelos empresariales para servicios energéticos aislados: manualesde energía renovable. -- 1ª. ed. – San José, C.R.: Biomass UsersNetwork (BUN-CA): E&Co, 200149 p. : fotos; 28 x 22 cm.

ISBN 9968-9708-6-7

1. Electrificación rural – América Central. 2. Recursos energéticos- América Central. 3. Energía renovable – América Central. 4.Desarrollo Sostenible - América Central. I. Título.

Hecho el depósito de Ley. Reservados todos los derechos.

”Copyright 2001, FENERCA, FOCER, E&Co, y BUN-CA. Agosto, 2001

1ª ediciónSan José, Costa Rica

Este Manual puede ser citado libremente para propósitos no-comerciales con eldebido reconocimiento a los autores.número LAG-A-00-00-00008-00 y

Esta publicación ha sido posible gracias al apoyo financiero de la Oficina de Energía, Ambiente y Tecnología del Centro para el Medio Ambiente, del Departamento Global(G/ENV/EET), de la Agencia para el Desarrollo Internacional de Estados Unidos - USAID, bajo los términos del contrato número LAG-A-00-00-00008-00 y del ProgramaFOCER (Fortalecimiento de la Capacidad en Energía Renovable para América Central), financiado con fondos del PNUD-FMAM. Las opiniones expresadas en estedocumento son de los autores y no necesariamente reflejan el parecer de la Agencia para el Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID) o del Programa de lasNaciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) o del Fondo para el Medio Ambiente Mundial (FMAM)

3

Presentación 2

I. Introducción 3

II. Tecnologías energéticas no conectadas a la red y alternativas de modelos 6

III. Proceso de decisión para suministrar “equipo de generación de electricidad”

o “servicios energéticos” 12

IV. Diseño de un negocio para suministrar “equipo generador de electricidad” 17

V. Diseño de un negocio para proveer “servicios eléctricos” 21

VI. Fortalecer la sustentabilidad del negocio brindando servicio a usos productivos 25

VII. Comentarios finales 31

VIII. Anexos 32

Anexo 1:Tecnologías para producir electricidad en áreas rurales no conectadas a

redes de distribución eléctrica 33

Anexo 2:Lista de fuentes relacionadas con la energía renovable en los países de

América Central 34

Anexo 3:Principal legislación relacionada con electrificación rural en los países

de Centroamérica 38

Anexo 4: Ejemplos de modelos de negocio para electrificación rural en varios países 3 9

TABLA DE CONTENIDOS

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PRESENTACIÓN

¿Qué es FENERCA?

FENERCAes una iniciativa patrocinada por la Agencia para el Desarrollo Internacional de los EstadosUnidos de América (USAID), que busca incrementar el uso de las energías renovables en cinco paísesde la región centroamericana (El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá). EstaIniciativa es ejecutada por E&Co en asociación con Biomass Users Network de Centroamérica (BUN-CA) y la empresa consultora PA Consulting Group.

¿Cuáles son los objetivos del Programa FENERCA?

El objetivo primordial de esta iniciativa es fomentar la creación y desarrollo de empresas y proyectosde energía renovable, al igual que incrementar la participación de instituciones financieras en el sectorenergético de la región. Con este fin, FENERCA comprende componentes de fortalecimientoinstitucional para organizaciones no gubernamentales e instituciones financieras, que buscanpromover su participación en el campo de energías renovables. La iniciativa cuenta también con uncomponente a través del cual propone introducir nuevas alternativas en el marco regulatorio y en elproceso de transformación del sector energético en cada uno de los países para los proyectos deenergía renovable a pequeña escala.

La iniciativa se inició en abril del año 2000 y lleva a cabo actividades de información y capacitacióndirigidas a los diferentes sectores, asistencia en la estructuración empresarial de proyectos y empresasde energía renovable e incluso inversión directa en las etapas preliminares de desarrollo de varios delos proyectos seleccionados.

Adicionalmente, FENERCA desarrolla herramientas especializadas que permiten a los distintosactores formular soluciones a las barreras existentes para el avance de las energías renovables. Estemanual es una de esas herramientas.

¿Para qué es este Manual?

La elaboración de este Manual viene a ser un aporte de FENERCA a la región centroamericana conel fin de:

• Fortalecer la capacidad de organizaciones no gubernamentales para el desarrollo deproyectos de energía renovable;

• Ofrecer a las empresas energéticas una herramienta para generar el futuro desarrollode un portafolio de proyectos y proponer opciones de electrificación rural sustentablesa nivel regional;

• Incrementar la participación de los proyectos de energía renovable en los esquemas degeneración eléctrica;

• Promover una mayor participación de las instituciones multilaterales y la bancacomercial como fuente de financiamiento en la región centroamericana para estasformas de energía.

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I. INTRODUCCIÓN

El propósito de este Manual es asistir a losempresarios de energía renovable parabrindar a las comunidades rurales aisladas

en la región de Centroamérica, el acceso aservicios de energía modernos, sin que estorequiera la interconexión a la red eléctricanacional, ni el consumo de combustibles fósilesimportados. Cuando se utiliza la energía renovable, lasfuentes de energía están disponibles localmente.El reconocer que los recursos renovables puedenestar disponibles, sin embargo, es únicamente elprimer paso para suministrar el servicio de laenergía a una comunidad. Un empresario opromotor de proyecto, debe también definir lamanera de brindar este servicio para que éste sea económicamente sustentable. Afortunadamente,existe actualmente una gran diversidad de experiencias que ha abordado el suministro deservicios energéticos de manera autónoma (porautónomo se entiende no conectado a la redeléctrica). Este manual le permitirá al empresario

elegir el enfoque más apropiado para su situaciónparticular.

Para facilitar la exposición del tema, hemosdividido el conjunto de opciones para elsuministro de servicios de energía autónomos endos categorías de negocio: “equipos generadoresde electricidad” y “servicios de suministro deelectricidad.” Trabajar con este Manual leayudará a decidir si una de estas opciones, o unacombinación de ambas, es lo más apropiado deacuerdo con el contexto de su negocio. ¿Quién debe utilizar este Manual?

Las opciones para los tipos de servicio, que son denominados “modelos de negocio” en este Manual,varían de acuerdo con tres dimensiones por considerar:

¿Se trata de un sistema en el cual cada vivienda recibe su propia fuente degeneración o existe más bien un sistema generador central al cual todos loshogares están conectados mediante una pequeña red? ¿La empresa venderá equipo generador de energía, o la energía propiamente oalgún otro servicio que consuma energía (por ejemplo iluminación)?¿El mercado en el cual operará la empresa está abierto a todos los competidoreso se trata de un área geográfica donde su empresa tendrá acceso controlado oexclusivo al mercado (por ejemplo, en el caso de que exista una concesión)?

Las respuestas a las tres preguntas anteriores definen el modelo básico delnegocio. Esto le permitirá identificar y seleccionar las característicasprincipales de su empresa.

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Este Manual está dirigido principalmente apromotores de proyectos (incluyendoproveedores de equipo, empresas de

ingeniería, cooperativas, ONGs, empresasdistribuidoras de energía y otros empresarios engeneral) interesados en suministrar serviciosautónomos de energía renovable. La iniciativaFENERCA asume que todos estos actores ya handesarrollado un concepto central para ofrecerservicios de energía no conectados a la red,utilizando un recurso renovable que ya hanidentificado, en un mercado específico, pero sinhaber definido las características exactas de estosservicios. El Manual está diseñado para ser demayor provecho a aquellos lectores que ya hayanidentificado un área de mercado y un recursorenovable local que puede utilizarse paraproducir energía (biomasa, la luz solar, el recursohídrico, el viento, etc.).

El Manual también está diseñado para asistir aotras organizaciones e individuos que cumplen

un papel clave en apoyar el suministro deservicios energéticos autónomos, comomunicipalidades, gobiernos centrales, ONGs,cooperativas, empresas distribuidoras de energía,instituciones financieras y agencias decooperación internacional. El Manual les brindaa estos actores nuevos elementos paracomprender más a fondo los principios quesustentan un buen plan de negocios para losservicios autónomos de energía renovable.

El mercado potencial para el suministro deservicios eléctricos autónomos en Centroaméricaes considerable, dado que más de tres millones dehogares carecen actualmente de acceso aelectricidad (ver Cuadro 1). Sin embargo, lademanda potencial en sí misma, no representa unmercado, debido a numerosas barreras existentes,siendo la más crucial de éstas la falta decapacidad de pago para el servicio eléctrico.

¿Quién debe utilizar este Manual?

CUADRO 1Estimaciones del número de viviendas sin electricidad en América Central

País Población % Población sin Número(en miles) acceso a electricidad de viviendas

Belice 250 20 53,700

Guatemala 12,270 60 1,472,300

Honduras 7,022 49 688,100

El Salvador 6,378 48 612,240

Nicaragua 5,416 46 498,281

Costa Rica 3,800 5 51,123

Panamá 2,840 35 197,721

TOTAL 37,976 3,573.465

Fuente: Estadística de BUN-CA, basada en datos de OLADE y contactos en Centro América, datos al año 2000,asumiendo un número promedio de 5 habitantes por vivienda.

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Este Manual está organizado de la siguiente manera:

•La Sección I realiza una breve introducción del Manual, donde se indica a quiénesestá dirigido y algunos datos generales de la región para ubicar a sus lectores.

• La Sección II describe la experiencia de diferentes modelos para suministrarservicios de energía que están siendo ejecutados en diversas regiones, al menos en suetapa piloto.

• La Sección III guiará al lector, con base en la información presentada en la Sección II, para definir qué tipo de servicio podría ofrecer, dadas las opcionestecnológicas existentes (enumeradas en mayor detalle en el Anexo 1) y considerandolas características particulares del mercado que será atendido, así como las fortalezasy limitaciones del propio empresario.

• La Sección IV está dirigida a aquellos lectores que, como resultado del análisisplanteado en la Sección III, eligen “suministrar equipo generador de electricidad”.Esta sección los ayudará a establecer las características de la empresa que puedaadaptarse a las necesidades y limitaciones de sus clientes así como a sus propiosintereses.

• La Sección V se encuentra dirigida a aquellos lectores que, como resultado delanálisis planteado en la Sección III, optan por brindar “servicios energéticos” por unatarifa. Esta sección describe el modelo específico de negocio que se adapta a dichaactividad.

• La Sección VI plantea opciones para mejorar la rentabilidad y sustentabilidad de sunegocio atendiendo las necesidades de los clientes con usos productivos específicos.

Incluidos dentro de cada una de las secciones, seencuentran formularios de trabajo para sercompletados por el lector, que podrán ayudarle adefinir las características del negocio que seajusta a sus propias circunstancias. Estosformularios plantean preguntas que orientan alempresario o promotor de proyecto hacia lasestrategias más apropiadas para abordar su propionegocio. Los formularios también sugieren datos

específicos que el lector puede requerir recolectarpara contestar las preguntas planteadas y señalanposibles fuentes para obtener dicha información.Dado que el Manual está dirigido a usuarios detoda Centroamérica, se indica de qué formas lainformación requerida puede variar según el país.Esta información se presenta en los Anexos 2 y 3.

¿Cómo puede ayudarle

este Manual?

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P uesto que el lector ha decididoconsultar este Manual, probablementeya tiene un criterio general, sobre

cuál recurso renovable desea utilizar paraservir a sus clientes. Si bien puede haberidentificado el recurso renovable másadecuado para generar electricidad, esposible que no esté seguro de cuál sea lamejor manera de aprovecharlo. A s i m i s m o ,es importante que la tecnología elegida seala de menor costo, para asegurar lasustentabilidad de su negocio. En caso deque exista más de un recurso disponible enuna zona específica, este Manual puedeorientarlo sobre cómo elegir el másapropiado o bien, combinar el uso de más deun recurso.

¿Cuáles son las aplicaciones más comunesde las tecnologías de energía renovable enCentroamérica? Existen diversos recursos renovables quepueden ser utilizados para proveer serviciosautónomos de energía. Estos incluyen la luzs o l a r, los ríos y manantiales, el viento, labiomasa (residuos agrícolas y forestales, asícomo materiales de desecho como elestiércol) y el calor geotérmico. El Cuadro2 resume las características de estosrecursos renovables.

II. TECNOLOGIAS ENERGETICAS NO CONECTADASA LA RED Y ALTERNATIVAS DEMODELOS

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CUADRO 2Aplicaciones comerciales de recursos energéticos renovables

Recurso (capacidad) Mercado/aplicaciones más comunes Otras características

Recurso Hídrico

Nano-hidro (menor a 1 kilowatt)

Consiste en el uso del caudal de ríos para la generaciónde energía eléctrica y mecánica, por medio deinstalaciones filo de agua. Energía producida 24 horasal día mediante plantas nano, micro y minihidroeléctricas. Pueden generar electricidad para unaamplia gama de aplicaciones, como iluminación,recreación, educación y micro-industrias.

Unas cuantas viviendas con necesidades escasas deelectricidad, ubicadas a una distancia no mayor de 200metros de la planta generadora.

Una o varias pequeñas comunidades localizadas a unradio no mayor de 10 kilómetros de la plantageneradora.

Varias comunidades rurales con un total de entre 100 y1,500 viviendas, localizadas en un radio de entre 10 y 40kilómetros de la planta generadora.

Una pequeña ciudad o aldea con algún desarrollocomercial, y sus comunidades aledañas.

Es la captura de la energía del sol, para proveerelectricidad a través de paneles fotovoltaicos, y calor através colectores y cocinas solares. Se utiliza parasistemas fotovoltaicos residenciales, bombas deirrigación, linternas solares, iluminación comunitaria,estaciones de carga de baterías, secadora de frutas ymaderas.

Se basa en el aprovechamiento de la fuerza del vientopara producir energía eléctrica y mecánica. Se aplicar avarias comunidades rurales con un total de entre 100 y1,500 viviendas, localizadas en un radio de entre 10 y 40kilómetros de la planta generadora.

Consiste en el procesamiento de materia orgánica, talcomo madera, residuos de cultivación y excrementos deanimales, para la generación de energía a partir decombustión. La biomasa puede ser quemadadirectamente para producir calor o vapor, o fermentadapara producir biogás. En ambos casos, el productopuede ser utilizado para generar calor y vapor paraprocesos (cocción de alimentos, secado de granos) opara generar electricidad o también por medio de lagasificación.

Sistemas que utilizan más de un recurso renovable, oque combinan un recurso renovable con un sistema derespaldo basándose en generadores diesel o gasolina.

Calor extraído de estratos geológicos bajo la superficiede la tierra, generalmente cerca de zonas volcánicas.Puede ser utilizado para calor de proceso o para generarelectricidad.

Para alcanzar un aprovechamiento eficiente de lae n e rgía hidroeléctrica, se requiere un númerosuficiente de usuarios (hogares, micro-industrias)ubicados a una distancia razonable de la plantageneradora. El caudal de los recursos puede variarestacionalmente, y algunos ríos podrían no tenersuficiente caudal durante la época seca parasatisfacer la demanda energética.

La irradiación solar está disponible casi siempre ensuficiente cantidad para generar electricidad,haciendo de la energía fotovoltaica (FV) la fuentemás versátil de electricidad autónoma. La energía FV requiere el uso de acumuladores deenergía (baterías). Si usted está planeando utilizarenergía FV, por lo general cada vivienda tendrá supropio sistema independiente, a menos que pienseutilizar un sistema híbrido de mayor tamaño queutilice la energía FV combinada con la energía delviento o con un sistema diesel o minicentralessolares.

Las turbinas eólicas o aerogeneradores, parageneración autónoma de electricidad, requierenacumuladores (baterías) o un sistema de respaldopara proveer energía constante. El recursoadecuado no es tan común como el solar o el hídricoen Centroamérica. En zonas específicas, donde elrecurso adecuado existe, la energía del viento puedeser una alternativa económicamente viable. Existen también molinos que convierten la energíadel viento en energía mecánica directamente, paraser utilizada en aplicaciones de baja escala, comobombeo de agua o molienda de granos.

Con la excepción de la combustión directa, estastecnologías requieren mayor desarrollo comercialantes de ser viables para su uso autónomo entérminos generales. Hoy en día se están llevando a cabo estudios deinvestigación en pirólisis, hidrotermólisis ehidrólisis, para la utilización de la biomasa.

Las aplicaciones más comunes son viento /diesel osolar/diesel pero cada aplicación depende de losrecursos disponibles en un sitio específico.

Las aplicaciones fuera de la red generalmenteinvolucran la extracción del recurso de bajatemperatura para su uso como calor de proceso (porejemplo, secado de productos agrícolas), aunquetambién puede utilizarse para generar electricidad.

Micro-hidro (entre 1 kilowatt y100 kilowatts)

Mini-hidro (entre 100 kilowatts y 1Megawatt)

Pequeñas hidro(Entre 1 Megawatt y 5 Megawatts)

LUZ SOLAR

VIENTO (colinas o estribacionesentre las montañas)

BIOMASA

SISTEMAS HIBRIDOS

GEOTÉRMICA

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El propósito de este Manual no es presentarinformación detallada sobre estasaplicaciones tecnológicas; sin embargo, el

Anexo 1 (Tecnologías para producir electricidaden áreas rurales no conectadas a redes dedistribución eléctrica) hace una breve descripciónde las principales ventajas, desventajas y costosgenerales relacionados con la utilización de lastecnologías enumeradas en el Cuadro 2. En Centroamérica, la conversión de energía solara través de celdas fotovoltaicas y elaprovechamiento del recurso hídrico son los dosrecursos renovables más ampliamentedisponibles y difundidos para generarelectricidad.

En zonas donde el recurso hídrico estádisponible, los sistemas hidroeléctricosgeneralmente pueden producir la misma energíaque los sistemas fotovoltaicos por costos decapital mucho más bajos. Sin embargo, laenergía hidroeléctrica no es siempre convenientepuesto que en algunas ocasiones el recursohidroeléctrico no está localizado cerca de dondese requiere la electricidad o el caudal no essuficiente durante todo el año.

¿Los recursos renovables son más adecuadospara la generación de energía autónoma en elámbito de cada vivienda o para la generación

centralizada?

En algunas situaciones, las características delrecurso energético renovable disponiblelocalmente afectarán las decisiones sobre elmodelo de negocio. Por ejemplo, si se planeautilizar energía hidroeléctrica, se debe comparar la capacidad de generación del recurso con eltamaño del mercado observado. Al realizar estacomparación, se puede determinar laconfiguración física más adecuada del servicio

(por ejemplo, varios hogares conectados a lamisma planta generadora, una comunidad servidapor una pequeña red o varias comunidadesatendidas por una red mayor). El sistemahidroeléctrico más pequeño puede servir a unúnico usuario, mientras que sistemas mayorespueden atender a varias comunidades.

Cualquier sistema de generación que enlace amúltiples clientes tiene diferentes característicasque las de un sistema en el cual clientesindividuales tienen sus generadoresindependientes localizados físicamente en suvivienda o industria. Cuando un sistemaindependiente le brinda servicio a cada cliente, lademanda del cliente está limitada por lacapacidad del generador. Por el contrario,cuando varios consumidores están enlazados, susconsumos individuales pueden variar, mientras que la demanda total debe ser consistente con lacapacidad máxima del que la que la demandatotal debe ser consistente con la capacidadmáxima del generador. Enlazar a losconsumidores también requiere mayorcoordinación en el ámbito comunitario que lossistemas solares residenciales individuales.

En el Formulario 1, se guía al lector en larecolección de información que le permite ajustarla cantidad de electricidad disponible del recurso,de acuerdo con el tamaño del mercado. Elresultado obtenido sobre la tecnología másadecuada para brindar energía a los clientes, deacuerdo con el tipo de mercado, puede tenerimplicaciones sobre el diseño del modelo denegocio para el tipo de servicio que se piensaofrecer.

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FORMULARIO 1Evaluación del recurso

¿Cuál recurso o recursos están disponibles ensu área de mercado? (Puede consultar elCuadro 2 y el Anexo 1 según lo requiera.)

Si la localización del recurso no es la misma deaquella del punto de uso de la energía, ¿cuál esla distancia entre ambos? (para determinar lasposibles pérdidas por transmisión ydistribución)

¿Cuál es la máxima potencia en kilovatios quecada recurso podría producir (para determinarel número de unidades que podrían serinstaladas)?

¿Cuál es la generación diaria de energía quecada recurso puede suministrar? (paradeterminar la demanda efectiva que puede seratendida)

¿Cuál es el consumo energético estimado decada usuario? (e.g.: cada vivienda, micro-industria, comunidad)

¿Cuántos usuarios pueden ser atendidos concada recurso?

Considerando lo anterior, ¿cuál(es) recurso(s)atiende(n) la demanda? (marque la(s)mejor(es) opción(es))

Pregunta Recurso 1 Recurso 2 Recurso 3

(e.g.: solar)

_____metros

_____kW

_____kWh

___kWh/usuario

_____# usuarios

(e.g.: hidro)

_____metros

_____kW

_____kWh

___kWh/usuario

_____# usuarios

(e.g.: viento)

_____metros

_____kW

_____kWh

___kWh/usuario

_____# usuarios

Formulario 1Evaluación del Recurso

Anotar eneste espacio cuál

recurso.

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Aunque algunos de los modelos que serán expuestos a continuación han sido establecidos muyrecientemente, la experiencia mundial con diferentes enfoques para suministrar servicioseléctricos autónomos sigue en aumento.

Existen muchos modelos posibles de negocio, sin embargo, en términos reales el empresario opromotor del proyecto puede considerar sólo unos pocos. A menudo, el promotor combinaaspectos de varios modelos. La figura 1 presenta un resumen de las opciones más comunes.Algunos de los modelos más comunes para suministro de energía autónoma se pueden clasificar en dos categorías principales:- “suministro de equipos” y,- “suministro de energía”.

¿Cuáles modelos de negocios estándisponibles para ser consideradas por el

lector?

Cada una de estas categorías incluye una serie de sub-categorías que determinan unenfoque de ventas específico. Dependiendo de las características del mercado(preferencias de los clientes, capacidad de pago y capacidad de operar o administrar los

equipos, para dar unos ejemplos) y de otros factores externos (como el marco legal del país), elmodelo más apropiado para desarrollar un negocio puede ser seleccionado.

A lo largo de la última década, diferentes modelos han sido ejecutados en diferentes países yregiones del mundo. A pesar de que aún son experiencias recientes, han sido probadas en elcampo y pueden ofrecer lineamientos y criterios específicos que pueden ser utilizados parareproducir iniciativas similares en Centroamérica. En el Anexo 4 se incluyen 6 ejemplos alrespecto.

Utilizando como base la Figura 1, así como algunos de los ejemplos citados en los anexos, lassecciones siguientes elaboran un análisis detallado de los diferentes criterios que deben serconsiderados para seleccionar un modelo de negocio específico.

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Financiamiento de proveedores(usualmente corto plazo)

Financiamiento usuarios finales(crédito de institución financiera)

Ventas financiadas

Ventas al contado

Proveedor retiene la propiedaddel equipo

Con opción de compraEquipo se transfiere al usuario

Arrendamiento

Suministro de equipos(principalmente FV y Nano Hidro)

Tarifa por servicio eléctricosin concesión

Tarifa por servicio eléctricocon franquicia o concesión

Tarifa por servicio eléctrico(fija o cobro por kWh)

(especialmente micro-hidro)

Carga de baterías(Cobro por cargas)

(principalmente sistemas solares)

Suministro de energía

Usos residenciales(Cobro por lámpara instalada)

Usos que facilitan la generaciónde ingresos

(Caseta telefónica solar)

Linternas solaresVentas financiadas a hogares

Servicios para facilitar usos finales

Servicios autónomos de energía renovable

Figura 1 Algunas opciones

de Modelo del Negocio

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III. PROCESO DE DECISION PARA SUMINISTRAR“EQUIPO DE GENERACION DE ELECTRICIDAD” O

“SERVICIOS ENERGETICOS”

¿Cuál actividad se acerca más asus intereses fundamentales ycapacidad básica: venderelectricidad o vender equipo deg e n e r a c i ó n ?

Es posible que el lector, en su condición depromotor, tenga ya más experiencia con algunade estas áreas (vender electricidad o venderequipo). Por ejemplo, un suplidor de equipoeléctrico puede ampliar su línea de mercado paraincluir sistemas solares residenciales, mientrasque un operador de un sistema comunitario deagua potable podría estar más interesado enampliar su oferta de servicios para incluir elsuministro de electricidad.

La decisión entre “vender equipo” y “venderelectricidad” también tiene implicaciones sobre

la relación que se quiera mantener con losclientes, la capacidad de los clientes de recibiringresos regularmente, la capacidad financiera ytécnica de mantener la propiedad sobre el equipogenerador y la red de distribución, y lascapacidades gerenciales y organizacionales delpromotor.

La venta de equipo implica un menor nivel deinvolucramiento, capacidad técnica y gerencial ycompromiso financiero de parte del promotor queel que requiere la venta de electricidad..

Vender electricidad implica una mayorinterrelación con los clientes, un mayorcompromiso y capacidad adicional, requisitosque pueden traerle también beneficios aldesarrollador que esté dispuesto a asumirlos.Particularmente, un mayor número de viviendas ycomunidades pueden estar interesados en serclientes bajo este segundo modelo.

Una de las primeras decisiones que el promotor deberá tomar es si su negocio suministraráequipo a sus clientes para que ellos generen su propia energía, o si su negocio generaráelectricidad para ser vendida a su mercado meta. Para tomar esta decisión, deben

considerarse diversos factores que se presentan a continuación.

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¿Las características delmercado sugieren la ventade equipo o la venta deelectricidad?

Para responder a esta pregunta, el promotornecesitará información sobre qué tipo yqué nivel de servicio prefieren sus clientes,

cuánto están en capacidad de pagar, y cuáles sonsus habilidades técnicas para operar y darmantenimiento al equipo de generación eléctrica.Dado que la venta de electricidad como unmodelo empresarial requiere mayor inversióngerencial y financiera de parte del promotor, éstedeberá asegurarse de que el tamaño de sumercado sea lo suficientemente interesante paraque valga la pena esta inversión.

Los clientes generalmente tienen una idea decuáles aplicaciones requieren la electricidad,como por ejemplo: iluminación, radio, televisión,otros electrodomésticos y actividadesproductivas generadoras de ingresos. En muchascomunidades rurales, la luz eléctrica y pequeñosequipos eléctricos ya son utilizados, mediantebaterías alcalinas, baterías de automóvil ygeneradores diesel o de gasolina.

Con respecto al tipo de servicio, si los usuariostuvieran la opción de elegir entre operar suspropios equipos o recibir la misma calidad deelectricidad al mismo costo por parte de unproveedor externo, en general la mayoríatendería a elegir la segunda opción.

Adicionalmente, el desarrollador necesitarárecolectar información sobre las capacidadestécnicas requeridas para operar los diferentessistemas y determinar si sus clientes cuentan conla capacidad de pago necesaria. Todos losmodelos de venta requieren brindar lainformación o el entrenamiento necesario al

usuario para educarlo sobre la operación y elmantenimiento adecuados. Si, por ejemplo, lacomplejidad de operar y dar mantenimiento a unapequeña red excede la capacidad de unacomunidad rural, entonces el suplidor deberábrindar el entrenamiento necesario a sus clientes.En caso contrario, la única opción del promotorserá brindar el servicio eléctrico, en vez devender el equipo directamente.

¿Cuál modelo es el másconsistente con los recursosdisponibles localmente?

Las comunidades rurales también difierenen cuanto a su capacidad organizativa.Algunas, por ejemplo, cuentan con la

capacidad organizativa para hacer operar unapequeña red eléctrica y cobrar la tarifa a cadausuario individual. En otras, puede que hayapersonas con capacidad técnica y gerencial quepuedan servir como intermediarios o contactospara su negocio, como por ejemplo unacooperativa comunitaria o un taller de reparaciónde artículos eléctricos. Estos recursos pueden sercomplementos vitales para la capacidad de sunegocio de reparar y dar mantenimiento aequipos, cobrar las cuotas de los clientes y, de sernecesario, retirar el equipo en casos de falta depago.

Es posible que existan otros elementos localesque puedan ser aprovechados. A l g u n a scomunidades rurales tienen espacio físicodisponible para oficinas o bodegas. Otrascuentan con una infraestructura organizacional,como en el caso de asociaciones de desarrollo ocooperativas rurales, que pueden facilitar lainteracción con los clientes y entidades de crédito

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comunitario aptas para complementar osupervisar el financiamiento a los usuarios y deesta forma reducir los costos de entrada almercado, así como los costos administrativos.

¿Qué tipos de serviciosson más sustentables, segúnla capacidad de pago de losusuarios?Al elegir el modelo de negocio, el lector deberáadaptar los servicios ofrecidos a la capacidad de pago de sus clientes por dichos servicios. Unoscuantos clientes podrán ser capaces de comprar elequipo de generación de contado. Una mayorcantidad de clientes estará en condiciones decomprar el equipo cancelando un porcentaje delcosto total en efectivo y obteniendofinanciamiento por el saldo a un plazo de variosaños. Una cantidad aún mayor estará enposibilidades de alquilar o arrendar el equipomediante pagos mensuales (con o sin opción decompra). Para aquellos que no están encapacidad de pagar ni siquiera una cuotamensual, existe la opción de equipos conmedidores u operados mediante monedas, que lespermiten adquirir únicamente la cantidad dee n e rgía que pueden pagar en determinadomomento.

En general, es necesario analizar o hacer unbalance entre la cantidad de clientes que puedenpagar por un servicio determinado y el ingresoque cada cliente generará al negocio por conceptodel servicio. Por lo tanto, elegir el servicio queesté al alcance de la mayor cantidad de clientes,puede no ser lo más conveniente para el negocioen cuanto al nivel de ingresos o utilidades porusuario. Es posible entonces, ofrecer más de untipo de servicio para captar clientes condiferentes capacidades de pago

Las consideraciones culturales pueden influirtambién en el modelo de negocio elegido. Enalgunas áreas, los clientes potenciales puedensentirse más cómodos siendo dueños del equipo,mientras que en otras regiones pueden preferiralquilar o arrendar el equipo. El promotor debecomprender estas influencias, así como otrascircunstancias que pueden afectar la capacidad depago, como por ejemplo la estacionalidad de losingresos en la región o el mercado meta.

¿Cómo se ve afectadoel tipo de servicio porfactores externos?

Además de considerar las características de losclientes potenciales y las del promotor, es posibleque existan factores externos que afecten ladecisión del tipo de servicio por ofrecer. Uno dedichos factores es el marco regulatorio y depolíticas en el cual la empresa deberá operar.

Las políticas y regulaciones de un país en torno alsector eléctrico puede ser que afecten o no al tipode servicio que el promotor piensa ofrecer. Porejemplo, puede ser que el promotor considere queobtener una concesión para dar servicio exclusivoa su mercado meta sea apropiado, dadas lascaracterísticas de dicho mercado. Sin embargo,para poner en marcha este modelo, debe existiruna política o regulación que permita que seextiendan concesiones para zonas rurales bajocondiciones que sean aceptables para elp r o m o t o r. En algunos países, las agenciasestatales con facultad para conceder este tipo deconcesiones todavía no existen. (Másinformación al respecto está contenida en elAnexo 3).

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FORMULARIO 1Evaluación del recurso

En el área de mercado por considerar, ¿cuentan al menos50% de los clientes potenciales con la capacidad financierapara adquirir el equipo, dados los esquemas financierosdisponibles?

¿Considera que al menos 50% de los clientes potencialespreferirían comprar y ser propietarios de sus equipos si elfinanciamiento estuviera disponible?

¿Es la base de mercado potencial relativamentehomogénea, con por lo menos 75% de los hogares con unnecesidades de consumo pequeñas?

¿Cuenta su organización con experiencia considerable enla venta de otros tipos de equipos o servicios en zonasrurales?

¿En el área propuesta para ser atendida, existenmecanismos de cobro por servicios según una tarifa?

¿Existe recurso humano disponible en el área propuesta demercado que pudiera ser contratado por su organizaciónpara reparar o dar mantenimiento al equipo para losclientes, una vez que ellos sean propietarios del equipo?

¿Existe alguna organización local encargada de educacióny capacitación de clientes en el área de servicio?

¿Hay alguna fuente de crédito para la compra de equipodisponible localmente?

¿Hay apoyo financiero externo disponible (de bancoslocales, o agencias de cooperación internacional?

¿Existe algún tipo de fondo nacional de electrificaciónrural que pueda utilizarse para apoyar el desarrollo deempresas eléctricas no conectadas a la red?

¿Existen restricciones no razonables sobre las tarifas quepueden ser cobradas por servicios eléctricos autónomos?

¿Existen restricciones por parte de la empresa distribuidorade electricidad local o de la entidad reguladora?

¿Existen mayores subsidios para vender equipo que para laventa de electricidad?

Anote el total de marcas en cada columna

Comparar los números al final de cada columna, le ayudará a elegir entre la venta de equipo o el suministro de electricidad. Si el número de una columna esmucho mayor que el de la otra, el lector debería considerar la opción que tenga el número mayor. Si los números son muy cercanos, deberá obtener informaciónmás detallada, o bien considerar ambas actividades.

PreguntaPosibles fuentes deinformación para

re s p o n d e r la pre g u n t a

Formulario 2Lista de resumen de criterios para organizarun negocio en torno a la venta de equipo o al suministro de electricidad.

Favorece la ventade equipo

Favorece elsuministro deelectricidad

Consultar el Anexo 2para una lista derecursos informativossobre la energíarenovable enCentroamérica (Listade fuentes para energíarenovable en los paísesde Centroamérica)

FENERCAhapreparado también unManual de planes denegocios paraempresarios, quecontiene informaciónadicional y una guía derecursos informativos.El lector puedecontactar a FENERCApara obtener una copiagratuita de esteManual.

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la experiencia es con laventa de equipo, marqueesta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si están disponibles paracompra de equipos, marqueesta columna

Si están disponibles paracompra de equipos, marqueesta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Número de marcas a favorde la venta de equipo____________

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la experiencia es con laventa de servicios, marqueesta columna

Si la respuesta es afirmativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si están disponibles parasuministro de servicios,marque esta casilla.

Si están disponibles parasuministro de servicios,marque esta casilla.

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Si la respuesta es negativa,marque esta columna

Número de marcas a favordel suministro deelectricidad __________

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Si las regulaciones vigentes le permiten alpromotor obtener una concesión, ciertasresponsabilidades y restricciones probablementehayan sido establecidas en dichas regulaciones.Por ejemplo, el monto por cobrarse a los clientespuede estar regulado.

Incluso, en el caso de que el área de su negociono sea directamente tratada por las políticas oregulaciones que rigen el servicio eléctrico, losderechos y responsabilidades que se establecenpara las empresas eléctricas en el área deelectrificación rural pueden afectar el área denegocio propuesta. Por ejemplo, la empresaeléctrica local puede tener planeado extender lared eléctrica hasta su área de mercado en lospróximos diez años. Si el promotor conoce deesto, puede elegir concentrarse en otra área. Otraalternativa que puede considerar en este caso esarrendar equipos solares residenciales a susclientes en tanto se concreta la extensión de red,y cuando la interconexión se realice en esa zona,puede trasladar los equipos a otra zona yarrendarlos a nuevos clientes sin acceso a la red.

Adicionalmente, debe considerarse si sepromoverá el uso de sistemas de corriente directao alterna. Si se piensa que posteriormente habráenergía de la red, lo conveniente es que el usuariohaga su inversión en equipos y luminarias decorriente alterna y no termine con equipo decorriente directa que no podrá utilizarposteriormente.

Otro factor externo que puede afectar la decisiónsobre el modelo de negocio es la disponibilidadde financiamiento para el promotor y sus clientes.Como desarrollador de proyectos de generaciónautónoma, usted cuenta con la posibilidad deobtener préstamos, donaciones o inversionespatrimoniales. Por ejemplo camiento de equipo,puede ser viable obtener préstamos bajocondiciones atractivas. Donaciones del gobiernoo de organismos de cooperación internacionalpodrían reducir el costo del equipo. Inversionespatrimoniales (por ejemplo, grupos que inviertan

en acciones de su negocio) pueden ser atraídasde proveedores de equipo, inversionistas encapital de riesgo o clientes corporativos.Finalmente, el negocio puede calificar pararecibir excenciones sobre impuestos o arancelesde importación de equipos (Ver el Anexo 2 parauna lista de referencias relacionadas con laenergía renovable en Centroamérica).

También deberán considerarse los tipos definanciamiento disponibles a los clientes. Si elmodelo de negocio requiere que los clientesobtengan un préstamo, entonces estos clientesdeben ser sujetos de crédito. Los esquemas quecontemplan créditos rurales brindados por laempresa que da el servicio dependerán de que seestablezcan los contactos locales adecuados, y delos enlaces y el conocimiento que puedan aportarinstituciones presentes en la zona, que ya hayantrabajado con esquemas de crédito rural.También es posible que existan fondos nacionaleso programas locales, disponibles para losclientes, que reduzcan el valor del pago inicial, oque subsidien parte de los intereses de un créditocomercial.

El Formulario 2 presenta preguntas específicasque le permitirán al promotor superar los retosdescritos en esta sección y determinar el modelode negocio más apropiado para sus condicionesespecíficas. En el formulario se solicita al lectormarcar ya sea la tercera o cuarta columna en cadafila, dependiendo de su respuesta a cadapregunta. Una vez que haya respondido todas laspreguntas del formulario que sean relevantes a sucaso, deberá sumar el número de marcas en cadacolumna, y escribir el total en la última fila. Lacolumna con el mayor número de marcas, indicael tipo de negocio que probablemente sea el másadecuado para su caso específico.

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La capacidad de pago de los usuarios es unaspecto clave para todos los modelos, peroespecialmente para el modelo de venta de

contado. Los casos en que el cliente cuenta conel efectivo necesario u obtiene de maneraindependiente su propio financiamiento paracomprar el equipo de contado, es la opción mássencilla para el vendedor, pero generalmente lamás limitada en cuanto al número de clientespotenciales. Un número mayor de clientes puedeser atraído a través de la oferta de créditos. Estoscréditos pueden ser obtenidos mediante esquemasconvencionales de financiamiento, mecanismosde micro-crédito, o financiamiento directamentepor parte del vendedor. Una desventaja delfinanciamiento directo por el vendedor, es queéste asume el riesgo del crédito al ser la fuente definanciamiento de los clientes.

En las áreas rurales, existen también otrasopciones para reducir el riesgo de financiamientodirecto por el vendedor. La primera de éstas es larecolección de información sobre la capacidad depago de los clientes potenciales. Algunos factoresque afectan la capacidad de pago de los clientesrurales son: propiedad sobre la tierra, acuerdos delargo plazo con compradores para la venta de losproductos agrícolas, tipo de cultivos de la región,remesas del exterior, subsidios de otrasinstituciones y estacionalidad de los ingresos (de

acuerdo con las cosechas). Otra forma de reducirel riesgo es determinar si el promotor tiene lacapacidad de recibir pagos en otra especie,además de efectivo (por ejemplo, productosagrícolas).

IV. DISEÑO DE UN NEGOCIO PARASUMINISTRAR EQUIPO GENERADOR DE

ELECTRICIDADSi el lector ha elegido orientar su negocio hacia el suministro de equipo generador de electricidad,en esta sección puede definir las características de su negocio de tal forma que aborden de maneraóptima las necesidades y limitaciones de sus clientes, así como sus propios intereses.

¿Es más conveniente vender o arrendar el equipo? ¿En el caso de venta de contado, qué aspectos debenconsiderarse?

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Aprovechamiento de la hidroelectricidaden Costa Rica: un ejemplo

El proyecto de micro-hidroelectricidad desarrollado por la comunidadde San Miguel de la Tigra en conjunto con BUN-CA, es un ejemploexitoso de un aprovechamiento de un recurso local en una comunidadaislada, y del papel facilitador de una organización externa.

San Miguel de la Tigra es una pequeña localidad de campesinosdedicados a la ganadería y al cultivo de café. Se ubica en la zona nortede la Provincia de Alajuela, Costa Rica. Es una zona montañosa en losalrededores de la Reserva Biológica de Monteverde, de altapluviosidad donde el aprovechamiento de una potencial hidráulico,resultaba la opción más viable desde un punto de vista financiero yambiental, con un significativo impacto social.

En 1989 las 15 familias que conformaban la comunidad de San Miguelde la Tigra estaban aisladas del Sistema Nacional Interconectado, apesar de su cercanía a la red (7 kilómetros). El costo de conexión eramuy elevado, dada la dispersión de las viviendas, por lo que lacomunidad contaba con servicios básicos mínimos y limitadasoportunidades de incrementar su nivel de vida. Los hogares sealumbraban con kerosene o candelas, los alimentos eran preparadosen cocinas de leña, no contaban con una infraestructura comunitaria, ylas comunicaciones y el transporte eran difíciles.

Después de un trabajo de identificación y construcción de 12 meses, el Comité de Vecinos de La Tigra logróinstalar la tubería de presión, un turbo-generador de 15 kW de capacidad, una línea de transmisión de 2,400voltios y una línea de distribución de 7 kilómetros, con lo que se conectaron 12 viviendas, la escuela y el centrocomunal, beneficiando así a unas 70 personas. La inversión inicial de un equipo usado fue aportada por losmismos miembros de la comunidad, amortizada en un plazo de cinco años, donde algunos vecinos hicieron elaporte en efectivo y otros en especie (mano de obra y alimentos durante la construcción). La unidad de turbo-generación funcionó los primeros años sin un mantenimiento adecuado, por lo que fue paulatinamentedisminuyendo su eficiencia. Con el fin de optimizarla, la comunidad solicitó asistencia externa a BUN-CA

Para mejorar la operación del sistema de generación, transmisión y distribución, incluyendo un programa demanejo de demanda. Durante varios años?, con la ayuda de la misma comunidad y donaciones de postes ytransformadores usados de la empresa eléctrica que sirve este territorio, se realizaron los cambios necesariospara mejorar la eficiencia en un 50%, suficiente para suplir las necesidades actuales de la comunidad.

Los beneficios de este proyecto no se limitaron a la generación de luz eléctrica, si no que sus repercusiones enla forma de vida de la comunidad han ido más allá: surgieron negocios de costura, se empezó a almacenar ycomercializar productos lácteos, la inmigración a la ciudad de sus habitantes disminuyó, el sentido decomunidad aumentó para lo cual se logró también el mejoramiento de vías de acceso y del servicio de aguapotable de la comunidad. En la actualidad el mismo Comité se encarga del mantenimiento del sistema y decobrar una suma fija mensual por familia para cubrir los costos mínimos de operación y mantenimiento.

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Poste de electricidad utilizado en San Miguelde la Tigra para la transmisión de electricidad

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FORMULARIO 1Evaluación del recurso

5% puede comprar de contado; 50% puede realizar un pago inicial ypagar el saldo mensualmente, 25% puede realizar únicamente pagosmensuales, 20% no puede realizar pagos mensuales.

0% puede comprar de contado; 25% puede realizar un pago inicial ypagar el saldo mensualmente, 50% puede realizar sólo pagosmensuales; 25% no puede afrontar un pago mensual fijo, pero puedepagar ocasionalmente por pequeñas cantidades de electricidadconsumida.

0% puede comprar de contado; 10% puede realizar un pago inicial ypagar el saldo mensualmente, 20% puede realizar sólo pagosmensuales; 70% no puede afrontar un pago mensual fijo, pero puedepagar ocasionalmente por pequeñas cantidades de electricidadconsumida.

Anotar en este espacio las características de su mercado potencial.

Ejemplos de las características económicas del mercado poetencial Implicaciones para la opción financiera

Ofrecer vender el equipo confinanciamiento

Ofrecer arrendar el equipo.

Ofrecer vender energía por kWh oestablecer una estación de carga debaterías.

Anotar en este espacio lasimplicaciones para la opciónfinanciera por elegir.

Formulario 3Elección de opiniones de financiamiento

¿Para el arrendamiento deequipo, qué aspectos sedeben considerar?

Una opción para el promotor es alquilar oarrendar el equipo y mantener lapropiedad sobre éste indefinidamente. El

arrendamiento le permite al promotor servir aclientes que no tienen la capacidad de pagar unaprima del equipo. Los clientes realizan pagosmensuales suficientes para permitir al promotoramortizar cualquier préstamo incurrido paraadquirir el equipo, así como cubrir sus costos deoperación, mantenimiento y administración. Unadesventaja del arrendamiento es que los clientestienen menos incentivo para cuidar los equiposque en otros esquemas donde la propiedad delequipo es transferida al usuario, como en elmodelo de venta. Una opción para el promotor esarrendar con opción de compra, de manera que lapropiedad sobre el equipo es transferida alusuario al completarse un número específico depagos previamente acordados. Puede serinteresante para el lector consultar las leyes yprácticas locales concernientes a los contratos dearrendamiento, y los programas de institucionesfinancieras locales que estén interesados eninvertir en este tipo de mecanismos.

Determinar cuál es el modelo más convenientepara el promotor dependerá de las característicasde su mercado. Para ayudar al lector a elegir unmodelo, el Formulario 3 presenta trescondiciones hipotéticas de las condiciones delmercado, con posibles implicaciones para laopción de financiamiento. La cuarta fila está enblanco para permitir al lector introducir lascaracterísticas económicas de su mercadopotencial. En la columna derecha de esa fila, ellector puede indicar cuál opción considera másapropiada, conforme a estas características.

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¿Es más convenientegestionar el accesoexclusivo al mercado uoperar en un mercado delibre competencia?

Dependiendo de las políticas del país en elque desea trabajar un promotor, puedeexistir la opción de obtener una licencia

exclusiva para suministrar energía a una áreageográfica definida. De hecho, si el promotorestá considerando vender energía a través de unapequeña red de distribución que enlace a variosclientes de una o varias comunidades, es posibleque las regulaciones del país requieran queobtenga una licencia de la agencia reguladora.Pero incluso para opciones más autónomas, comolos sistemas solares residenciales, los marcosregulatorios de determinados países podríancontemplar algún esquema de acceso preferencialo exclusivo a un mercado geográfico definido.

Una opción con la que cuenta el promotor espresentar una propuesta a la entidad reguladorade su país para atender a un área específica. Si supropuesta fuese aprobada, esto le daría alpromotor una licencia o concesión, la cualimplicaría ciertas responsabilidades y derechospara el suministro de energía en el área propuesta.Por ejemplo, cierto tipo de incentivos financierospor parte del gobierno o agencias internacionalespodrían estar disponibles para concesionarios.Un enfoque menos formal que podríaconsiderarse es el de negociar un contrato con lacompañía distribuidora de energía para atender auna parte de su área de servicio, para la cual dicha

compañía no planea atender en el futuro. En estecaso, el promotor se podría convertir en un sub-contratista de la compañía distribuidora.

Cualquier opción que le otorgue al promotoralgún nivel de exclusividad sobre su mercado,trae consigo varias ventajas. Al reducirse oeliminarse la competencia, esto le permite alsuplidor predecir con mayor confianza el tamañode su mercado y su crecimiento a futuro. En casode contar con una concesión formal, esto leasegura al proveedor del servicio que unacompañía eléctrica no puede decidirunilateralmente extender la red eléctrica en elfuturo hasta la zona de servicio recibida enconcesión. Esto a su vez reduce factores deriesgo para los acreedores, lo cual hace más fácilpara el promotor atraer financiamiento externo.Finalmente, contar con una concesión también lepermite al promotor invertir en una relación delargo plazo con sus clientes.

Por otra parte, existen también algunasdesventajas al obtener el acceso exclusivo a unárea de mercado. Al ser concesionario, las tarifasque pueden cobrarse a los clientes por el serviciotienen mayores probabilidades de ser reguladaspor el gobierno. Además de las tarifas reguladas,puede requerirse a la compañía mayores normastécnicas sobre el nivel de servicio, mayoresrestricciones sobre el horario de disponibilidaddel servicio e incluso, requisitos dedocumentación y auditoría establecidos por elmismo gobierno. Como sub-contratista de unaempresa distribuidora, el promotor tambiénpodría estar sujeto a todas las regulaciones dedicha empresa y también a regulaciones sobre lasubcontratación privada por entes públicos oregulados.

IV. DISEÑO DE UN NEGOCIO PARAPROVEER SERVICIOS ELECTRICOS

Si la decisión del lector ha sido ofrecer “servicios eléctricos” por una tarifa, puede estructurar sunegocio conforme al modelo general referido en esta sección.

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Desde el punto de vista del gobierno, ofrecer unaconcesión para servicios energéticos autónomostambién tiene ventajas y desventajas que debenser tomadas en cuenta por el promotor en su plande negocio. Las concesiones por lo general sonotorgadas cuando tiene sentido económicamenteque una sola empresa sea quien provea elservicio, por ejemplo, si la base de mercado essuficientemente grande para permitir economíasde escala. De lo contrario el gobiernoprobablemente preferirá promover lacompetencia entre múltiples proveedores.

En un negocio de suministro de energía, existendiversas opciones para cobrar por el servicioprestado. El sistema más exacto es cobrar porkWh consumido, de acuerdo con un medidor. Sinembargo, esto representa el costo adicional delmedidor el cual debe ser transferido al usuario.Es posible que este costo no se justifique por elbajo nivel de consumo del usuario. Algunossistemas autónomos utilizan mecanismos quepermiten al usuario insertar monedas a cambio deuna cantidad fija de energía. En el caso desistemas solares, una opción todavía más sencillaes cobrar una tarifa fija de acuerdo con lacapacidad de generación del sistema.

Es posible también cobrar proporcionalmente alnivel de servicio recibido. Algunos ejemplos deesta modalidad incluyen una tarifa por cadalámpara instalada en la vivienda, o por cada litrode agua extraído utilizando una bomba solar. Siel sistema incluye una estación de carga debaterías, el cliente paga una tarifa fija de acuerdocon el tamaño de la batería, por cada vez que éstaes recargada.

Es posible que algunos usuarios puedan pagarcon productos agrícolas o ganado en vez deefectivo. Dado que algunos clientes potencialestienen ingresos estacionales y puede resultarles

más fácil pagar en bienes en vez de dinero, elpromotor debe decidir qué modalidades de pago está dispuesto a aceptar. Definitivamente, el sermás flexible en los términos de pago, puedereducir los riesgos de morosidad. Por otra parte,recibir pagos en artículos diferentes al dineropuede generar costos o riesgos adicionales detransacción para el promotor.

En el Formulario 4, se plantean algunaspreguntas relacionadas con la forma de cobrar elservicio.

¿Cómo deberían estructurarse lastarifas por el servicio?

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FORMULARIO 1Evaluación del recurso

Considerando las característicasde su negocio, ¿representaríaalgún tipo de acceso exclusivo,una ventaja significativa?

¿Qué tipo de limitaciones orequerimientos impondría a sunegocio el contar con unaconcesión o licencia exclusivabajo las regulaciones existentesen su área de mercado?

¿Qué método debería usar paracobrar por la energía, basado enel nivel de consumo anticipadode sus clientes potenciales?

¿Tiene el promotor la capacidadpara transformar en efectivo elpago recibido en otros bienesproducidos por los usuarios?

Pregunta Fuente de Información sobre Regulaciones Implicaciones de la respuesta

Guatemala: • Ministerio de Energía y Minas (Tel: (502) 440-7947)

El Salvador: • FINET(Tel: (503) 237 0122• SIGET (Tel: (503) 257 4478• Ministerio de Economía. Dirección de Energía Eléctrica Tel

(503) 281 1122

Honduras: • Secretaría de Recursos Naturales y Medio Ambiente -

SERNA(Tel: (504) 238-4662)

Nicaragua: • Comisión Nacional de Energía (Tel: (505) 222-5576)• Ministerio del Ambiente y Recursos Naturales (Tel: (505)

263-1274)

Panamá: • Comisión de Políticas Energéticas de Panamá (Tel: (507)

264-8110)• Oficina de Electrificación Rural (FIS) (Tel: (507) 321-0247)• Ente Regulador de los Servicios Públicos (Tel: (507) 265-

3555)

Costa Rica:• Compañía Nacional de Fuerza y Luz, S.A. (Tel: (506) 295-

5125)• Comisión Nacional de Conservación de Energía (CONACE)

(Tel: (506) 220-6955)• Dirección Sectorial de Energía (Tel: (506) 257-3662)

Belice:• Ministry of Public Utilities, Energy, Communications and

Immigrations (tel: (501) 08-22435)

Para mayores detalles consultar el Anexo Nº2: “Lista de fuentes para energíarenovable en los países de América Central”

Si la respuesta es afirmativa, el promotordebería incorporar el costo detransacción y del tiempo de obtener lasaprobaciones regulatorias necesarias ensu plan de negocio (1).

Debe estructurar el negocio deconformidad con las leyes y regulacionesexistentes.

Si el consumo es mayor a un montomínimo significativo (por ejemplo 5kWh por mes) cobrar una tarifa porconsumo, de lo contrario, cobrar unmonto fijo de acuerdo con el tamaño delsistema o el número de accesorios (luces,radio, etc.).

Si es afirmativo, se puede permitir elpago en bienes agrícolas, de lo contrario,debe considerar modalidades de pago deacuerdo con la estacionalidad de losingresos.

Formulario 4Modalidad de cobro por el servicio eléctrico

1. Se recomienda al lector consultar el Manual para el desarrollo de planes de negocio para empresarios de energía renovable,también elaborado por el programa FENERCA

¿Cómo pueden mejorar laperspectiva de su negociolos recursos locales de lacomunidad?

Al diseñar la estructura de su negocio, elpromotor puede favorecer susustentabilidad económica al reducir sus

costos y aumentar los ingresos. Una forma de

lograrlo es compartir ciertas responsabilidadescon los clientes, reduciendo de esta forma loscostos de servicio y al mismo tiempo la tarifa alusuario. Para cada comunidad, las capacidadesexistentes pueden variar ampliamente (estaconsideración afecta al negocio de suministro deequipos también). Un ejemplo es el uso de lacapacidad local para instalación y construcciónde algunos componentes del proyecto.

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La contribución de mano de obra noespecializada, en proyectos de escalacomunitaria, puede reducir considerablementelos costos de construcción y por lo tanto, reducirel costo que el promotor debe trasladar a losusuarios.

El Formulario 5, ayudará al promotor adeterminar si la comunidad cuenta con losrecursos que lo puedan asistir en la ejecución de

su proyecto. Diferentes funciones de la ejecuciónde un proyecto de energía autónomo se enumeranen la primera columna. El lector puede compararpara cada una de éstas si existe una organizacióno recurso local en la comunidad con la capacidadde desempeñarlas. Estos resultados puedenindicar opciones para complementar lascapacidades de la empresa promotora mediante laparticipación de entidades locales.

FORMULARIO 1Evaluación del recurso

Mercadeo

Contratación de servicios

Financiamiento

Adquisición de equipo

Suministro de accesorios y repuestos

Instalación

Operación

Mantenimiento, reparación

Recolección de pagos

Función Comité Local de laComunidad u otra

agrupación comunal

EmpresarioLocal

Usuarios OtrasEntidades

Formulario 5Evaluación de las fortalezas relativas

de la comunidad para asumirfunciones específicas

(Para cada función, marque las organizaciones que podrían contribuir a ejecutarla)

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VI. FORTALECER LA SUSTENTABILIDAD DELNEGOCIO BRINDADO SERVICIO A USOS

PRODUCTIVOS

¿Cómo se puede mejorar lasustentabilidad del negocioincorporando lasaplicaciones productivas dela energía entre susclientes?

Es posible mejorar considerablemente lasperspectivas financieras de su negocio alatraer clientes que ya estén

desempeñando, o que puedan desarrollar, usosproductivos de la electricidad. Un usoproductivo se define como aquel que aumenta losingresos del cliente. Por lo tanto, una sierraeléctrica, si es utilizada por un carpintero paraaumentar su productividad, es un uso productivo,igual que lo es la iluminación en el caso de unartesano que la utiliza para incrementar sus horasde trabajo en la noche. Para los promotores deenergía autónoma con tecnologías renovables,incorporar los usos productivos puede ser crucialpara asegurar la sustentabilidad de su negocio.

Al incorporar actividades generadoras deingresos dentro de su mercado base, se consigueincrementar la viabilidad económica de sunegocio de tres maneras:

Incremento en el número de clientes – Eléxito de la empresa dependerá de contarcon un número suficiente de clientes conel ingreso necesario para pagar el servicio.Al fomentar los usos productivos quegeneren ingreso adicional a los clientes, se

logra incorporar a clientes que de otramanera no estarían en capacidad deadquirir el servicio.

Incremento en las ventas relativo a unainversión fija en equipo – En el caso desistemas de generación con una capacidadfija, que suministran energía a un númerode casas de una comunidad rural (como,por ejemplo, una pequeña red basándoseen energía hidroeléctrica), laincorporación de usos productivos permiteampliar el horario en el cual los clientesconsumen energía. Esto se debe a que elconsumo puramente residencial consisteprincipalmente en la iluminación yrecreación durante pocas horas en lanoche, mientras que el consumo para usosproductivos generalmente se da en unhorario complementario o sea,principalmente durante el día. De estamanera, un incremento en ventas por uncosto casi constante de producciónsignifica que se puede ofrecer una tarifacomparativamente menor para losusuarios.

Reducción de los riesgos – Los usosproductivos pueden reducir al menos dosfuentes principales de riesgo en elnegocio. En primer lugar, al incrementarsu ingreso, los clientes tienen una mayorhabilidad para efectuar pagos regularespor el servicio eléctrico recibido. Cuandolos clientes no pagan el servicio, estoobliga al suplidor del servicio a tomar ladifícil medida de descontinuar el servicio

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o retirar el equipo al usuario.Independientemente de si el promotorfinancia la venta de equipos, arriendaequipos o vende el servicio eléctrico poruna tarifa, la falta de pago puederepresentar un grave problema. Los usosproductivos pueden mitigar este riesgo. Por otra parte, al diversificar los clientesentre varios tipos de aplicaciones (usosdomésticos, usos comunitarios y usosproductivos) el promotor puede reducir sudependencia en un solo segmento delmercado. Entre mayor sea la diversidadde fuentes de ingresos, menos vulnerableserá el negocio a los factores externos queafectan estos ingresos (tales comofenómenos climatológicos que afecten lascosechas o cambios en políticasnacionales de subsidio a las comunidadesaisladas).

Adicionalmente a los usos de la electricidadgeneradores de ingresos, existen muchos otrosusos que son suficientemente valorados por lacomunidad para justificar un pago colectivo.Estos incluyen entre otros, alumbrado público,iluminación de centros comunales, iluminaciónde escuelas, áreas de recreación y centros desalud, sistemas de purificación de agua, ycomunicación. Las comunidades a menudo estándispuestas a organizarse para obtener estosservicios y pagar el costo de la energ í a .Adicionalmente, estos usos comunitarios muchasveces son elegibles y atractivos para programasgubernamentales o programas de cooperacióninternacional.

¿Cómo se pueden evaluar las implicaciones de losusos productivos para el negocio?

Para comprender cómo pueden incidir en la viabilidad del negocio los usos productivos,primero es necesario identificar usos probables y después valorar sus implicaciones sobre loscostos e ingresos. Los Cuadros 3 y 4 enumeran algunos usos productivos comunes y susimplicaciones sobre la capacidad adquisitiva de los clientes o de las comunidades mismas.

Un uso adicional generador de ingreso especialmente en sistemas centralizados que abastecena una comunidad, es poder prestar el servicio de carga de baterías a otras comunidadescercanas. Además vale la pena considerar como oportunidad de negocio, la introducción debaterías recargables para lámparas de mano.

CUADRO 3Usos de la electricidad generadora de ingresos

Usos Productivospor categoría

Beneficio para el usuario del servicioprovisto

Efecto de la aplicación sobre laCapadidad de pago del usuario

Bombeo de agua para irrigación de cultivos y para ganadería

Procesamiento o molienda de productosagrícolas

Secado

Refrigeración

Comunicación

Madera, metal, textiles

Entretenimiento

Iluminación

Comunicación

Alimentos

Iluminación

Comunicación

Entretenimiento

Control de temperatura

• Reducción del tiempo de trabajo comparativamente a bombeo manual.• Mayor salud de los cultivos y animales.• Mayor diversidad de cultivos posibles.• Aumento en el número de siembras y/o cosechas en el año, al contar

con agua en la estación seca.• Incremento en el área cultivable y en la cantidad de ganado producida.

• Reducción del tiempo de trabajo comparativamente al procesamientomanual.

• Capacidad de procesar mayores cantidades.• Incremento en la calidad del producto.

• Reducción del tiempo de secado.• Mejor conservación del producto.• Incremento en la calidad y el valor agregado producido.

• Incremento en la calidad del producto.• Mayores márgenes de tiempo entre cosecha y entrega en el mercado,

mayor rango geográfico de mercados disponibles.

•Venta directa a mercados alejados mediante conexión telefónica. • Mejor acceso e información sobre los mercados a través de internet.• Mayor acceso a información sobre tecnologías y procesos.

• Incremento en el tiempo de producción a través de equipo eléctrico.• Mejor calidad y consistencia del producto.• Nuevos servicios y productos.

• Introducción de nuevos negocios mediante música y videos.• Donde ya se utilizaban, se elimina la contaminación sónica y

atmosférica por la fuente convencional de generación (generadoresdiesel).

• Mayor flexibilidad en horarios.• Atrae clientela en las noches.• Mayor seguridad y visibilidad.

•Venta directa a mercados alejados.• Mejor conocimiento de los mercados.• Acceso a información actualizada sobre tecnologías y procesos.• Venta de servicios de comunicación (fax, teléfono, internet).

• Venta de bebidas frías, mayor conservación de alimentos porrefrigeración .

• Reducción en el tiempo y esfuerzo de preparación.• Mayor selección de productos, mediante electrodomésticos (batidoras,

licuadoras, etc.)

• Eliminación del ruido de generadores diesel. Mayor comodidad yseguridad de los clientes.

• Mejora en los servicios disponibles a los clientes, mediante teléfono,internet, computadoras.

• Mayores opciones para ofrecer, mediante el uso de equipo eléctrico(música, videos, etc.).

• Aumento de la comodidad de los clientes, mediante agua caliente,abanicos, etc.

Incremento en los ingresos debido al aumento en laproducción agrícola.Posibilidad de aumentar los ingresos por mejorutilización del tiempo en otras actividades productivas.

Incremento en los ingresos por mayor producción ymejor calidad.Posibilidad de aumentar los ingresos por mejorutilización del tiempo en otras actividades productivas.

Incremento en los ingresos por mejor conservación ymayor valor agregado producido.Posibilidad de aumentar los ingresos por mejorutilización del tiempo en otras actividades productivas.

Incremento en los ingresos por mayor calidad y mayorflexibilidad en el tiempo de entrega.

Mejores precios debido a mejor información sobre elmercado y mejor acceso a las tecnologías deprocesamiento.

Incremento en los ingresos por mejor calidad yproductividad.Posibilidad de aumentar los ingresos por mejorutilización del tiempo en otras actividades productivas.

Nueva fuente de ingreso. Reducción en los costos degeneración y mantenimiento al sustituir plantas diesel.

Incremento en el ingreso por aumento en el horario deatención.

Incremento en los ingresos por acceso a nuevosmercados y eliminación de intermediarios.Nuevos ingresos por nuevo negocio.

Incremento en las ventas mediante la venta de nuevosartículos.

Incremento en los ingresos por mayor cantidad declientes.

Incremento en los ingresos por atracción de mayorcantidad de clientes y por nuevos servicios.

Mayor ingreso por atracción de mayor cantidad declientes.

Mayores ingresos por mayor cantidad de clientes.

Agricultura

Micro Industria

Turismo/Recreación

Mecanismos para atraerclientes En primer lugar, se requiere abordar el objetivode incluir los usos productivos en la base demercado lo más temprano posible en el desarrollodel negocio. Una vez que se han evaluado lasimplicaciones de los usos productivos, se deberánincorporar al plan de negocios. Es necesarioconsiderar cómo se realizará el mercadeo delservicio a clientes con usos productivos, brindarayuda (de ser necesario) en la obtención definanciamiento o incluso en el desarrollo oadaptación del uso productivo, e integrar en elhorario de servicio los usos domésticos yproductivos.

MercadeoEn primer lugar, deben identificarse los clientesque se beneficiarían del uso productivo. Estospueden ser empresarios, artesanos,organizaciones no gubernamentales, agricultores,ganaderos, o la comunidad como un todo. Paraatraer a la población dentro del área de mercadocon posibles usos productivos de la electricidad,es necesario convencerlos de que puedenincrementar sus ingresos adquiriendo el servicio.Habrá que demostrarles cómo el uso de unproducto afectaría sus ingresos y su capacidad depagar por la electricidad.

El Cuadro 3 (presentado ya en esta sección)enumera varios ejemplos de cómo los usosproductivos pueden mejorar la capacidad de losclientes de pagar por la electricidad.

Una vez que se han identificado los usosproductivos en el área geográfica de servicio,deben integrarse en el plan de negocio. Paraprocesos existentes que pueden mejorarse con eluso de electricidad, será necesario trabajarconjuntamente con los clientes potenciales paramostrarles los beneficios de la electrificación. Elmétodo utilizado dependerá de cada cliente

específico, pero pueden resaltarse algunospuntos:

¿Cómo mejorará el valor de su negocio através del incremento en la cantidad o calidaddel producto? y a su vez, ¿Cómo este incremento aumentará susingresos por encima del costo del servicioeléctrico y del nuevo equipo?

También se puede apoyar a los clientespotenciales para identificar fuentes definanciamiento u otros recursos que puedann e c e s i t a r, como se explica en el siguienteapartado.

Brindar asistenciafinanciera y de otra

naturaleza a los clientesPara los usos productivos que parecen apropiadospara el mercado pero que no se encuentranpresentes todavía en la comunidad, será necesarioencontrar empresarios candidatos e interesarlosen el ingreso potencial que puede ser generadopor la nueva actividad. Para actividadesproductivas afines a la experiencia y actividadesdel promotor, puede ser atractivo plantearse elcrear una subsidiaria de su propia empresa.

Si los usos productivos son vitales para lasustentabilidad del negocio, puede ser que elpromotor esté interesado en cumplir algún papelen financiarlos. Esta función puede contemplarvarias opciones, desde proveer información alposible candidato sobre cómo obtenerfinanciamiento, hasta incorporar elfinanciamiento de los usos productivos al plan denegocio de la empresa energética. Para lasaplicaciones comunitarias, es posible que elpromotor requiera identificar fuentesgubernamentales o internacionales definanciamiento.

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Una opción es asistir a los pequeños empresariospotenciales para obtener financiamiento a travésde fuentes privadas de préstamo o inversión. Lamayoría de los usos productivos son opciones denegocio que pueden resultar muy rentables y querequieren de una pequeña inyección de capital.Por lo tanto, es posible que el promotor puedainteresar a inversionistas privados o institucionesfinancieras a invertir dinero en las mismas.

Otra función del promotor puede ser incluir losusos productivos como parte de su plan denegocio para el suministro de servicios eléctricos.Si elige desempeñar esta función, deberáproyectar costos iniciales y posibles ingresos,como parte de su plan de negocio. Es posible queesta actividad se realice como una alianzaestratégica con el cliente, o en caso de ser unaopción muy rentable con la cual el promotor esté

ya familiarizado, puede ser que el promotor deseeparticipar como único inversionista, como partede su estrategia general de negocio.

Para aplicaciones comunitarias y algunasaplicaciones productivas especializadas, puedeser que se requiera identificar fuentes de apoyode sectores pertinentes. Es posible que existanprogramas gubernamentales o privados de apoyoa la micro-industria rural, artesanías, capacitacióny organización de grupos de mujeres, alumbradopúblico, centros de salud, damnificados dedesastres naturales, etc. Cualquier fuenteinteresada en apoyar actividades específicas quepuedan beneficiarse del suministro deelectricidad es un socio potencial para unainiciativa que busque introducir el acceso a laenergía en la comunidad.

CUADRO 4Usos comunitarios de la Electricidad

Usos comunitarios Beneficio a la Comunidad por elsuministro de la electricidad

Efecto de la Aplicación sobre lacapacidad de la comunidad de

pagar por la Energía

Agua

Iluminación

Comunicación

Salud

Educación

• Incremento en la salud por el bombeo o purificacióndel agua.

• Reducción del tiempo requerido para acarrear agua deotras fuentes.

• Alumbrado público conduce a un mayor sentido deseguridad y mayor “estatus” comunitario.

• Servicios de telecomunicación conducen a mayorcontacto con familiares externos a la comunidad,respuesta más rápida en casos de emergencia, mayorinformación sobre eventos externos que afectan lavida comunitaria.

• Mejor atención gracias a iluminación de centros desalud en la noche y refrigeración de vacunas.

• Mayor educación de niños mediante iluminación ycomunicación. Posibilidad de ofrecer clases a losadultos por la noche (alta incidencia en los programasde alfabetización).

Mayor salud conduce a mayor productividad por menortiempo cuidando enfermos.Reducción de tasas de morbilidad (Producción desalud).

Desarrollo por mayor tráfico a través de la comunidad,e impulsado por el mayor sentido de seguridad y“estatus”.

Mayor estabilidad comunitaria, reducción de lanecesidad para viajar fuera de la comunidad.

Mayor salud incrementa la productividad debido amenos tiempo cuidando a los enfermosCambios en las tasas de morbilidad y mortalidad;consecuentemente calidad en salud.

Mayor educación mejora la capacidad de ingresos.

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FORMULARIO 6Implicaciones de los usos productivos

De acuerdo con los usos productivosque ha identificado en su área demercado, ¿cuáles son los posiblesingresos adicionales y riesgosmitigados para su negocio que resultande la aplicación de estos usosproductivos? ¿Qué requisitos adicionales (si es quelos hay) imponen los usos productivossobre los servicios que planea brindar? ¿Qué papel debe cumplir su negociopara asistir en el financiamiento deusos productivos?¿De qué forma pueden estructurarse lospagos de las aplicaciones comunitariasy las aplicaciones que generan ingresosa usuarios privados, para asegurar ladistribución justa de los beneficios ycostos?

Mayor información que puede ayudar al promotor a completar este formulario, en el Cuadro 3 y el Anexo 2.

Pregunta Implicaciones para su negocio

Complementar los horarios de consumo de energ í aresidencial y productiva

Al definir la estructura del negocio energético,deben identificarse las aplicaciones de laelectricidad en el área de mercado que puedanmejorar los ingresos de los clientes. Una vezidentificados estos usos, que beneficien tanto alpromotor como a sus clientes potenciales, debedeterminarse el orden en que serán atendidos.Por un lado, los usos productivos pueden ser unafuente de aumento en las ventas a lo largo deltiempo sobre una base existente de clientesresidenciales. Una vez que los clientes hanadquirido experiencia con el servicio eléctrico,pueden desarrollar sus propias ideas para usosproductivos. Alternativamente, es posibledesarrollar el negocio inicialmente sobre la base

de usuarios comerciales, para después ofrecer elexcedente de electricidad fuera de horas pico alos hogares de la zona, por una tarifa menor. Enotras palabras, se utilizarían los ingresos de laelectricidad para usos comerciales, paracompensar por tarifas menores que se ofreceríana los usuarios residenciales.

Conforme se identifican usos productivospotenciales, también será necesario asegurarseque la confiabilidad del suministro eléctrico escompatible con los usos identificados. Porejemplo, si la fuente de electricidad es una plantahidroeléctrica que no genera suficiente energíadurante la época seca, puede no ser convenienteofrecer servicios energéticos a un centro de saludque requiere energía confiable todo el año.También es necesario asegurarse que ladistribución de los beneficios y costos de lasaplicaciones comunitarias y productivas seajusta.El Formulario 6 está diseñado para resaltar lasimplicaciones de los usos productivos sobre elnegocio del lector.

33

Felicidades! Si ha completado todas losformularios de este Manual coninformación específica, ya ha logrado

determinar el modelo más apropiado para sumercado y el concepto central de su negocio. Sila información requerida para responder todas laspreguntas no estaba disponible fácilmente,requerirá realizar una investigación más a fondo.El Anexo 2 de este Manual sugiere algunasposibles fuentes de información en los sietepaíses centroamericanos.

Ahora comienza la dura tarea de poner enpráctica el modelo de negocio que ha elegido.Afortunadamente, existen algunas herramientasadicionales disponibles para asistirlo en estatarea. El programa FENERCA ha preparado unpaquete de herramientas para empresariospromotores de proyectos, con información sobrecada uno de los pasos que requieren seguir paracrear su negocio. Tanto este Manual de modelos

empresariales para servicios energéticos aisladoscomo el Manual para empresas de energ í arenovable: una guía para empresarios, lespermitirá desarrollar un plan de negocios para suempresa o proyecto y están disponibles sin costoalguno. FENERCA le recomienda consultarambos documentos.

Debe considerarse que en algunos casos, losmodelos de negocio han sido modificados tras unperiodo de puesta en marcha. A veces, lasexperiencias en el campo le han mostrado a lospromotores que, por ejemplo, un mecanismofinanciero que parecía factible en papel debíaenfrentar muchas barreras imprevistas. Factoresexternos, tales como políticas y regulaciones,pueden sufrir cambios una vez que ya se hadefinido el modelo de negocio y se ha puesto enmarcha la empresa. El lector deberá estarpreparado para ajustar su modelo de negocio a lolargo de su experiencia, al observar cómo éste seajusta a la realidad de su mercado.

VII. COMENTARIOSFINALES

ANEXOS

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Sistema fotovoltaicoindividual

Sistema fotovoltaico parared eléctrica

Sistema eólico individual

Sistema eólico para re deléctrica

-Dimensiones a necesidadesde los usuarios

-Corriente alterna-Uso de equipos de mayor

potencia

-Uso de equipos de mayorpotencia

-Puede generar corrientealterna

-Corriente alterna-Usos comunales y

productivos como riego obombeo

-Poca potencia-Necesita almacenamiento

-Abuso de algunos usuarios-Necesita almacenamiento

-Operación intermitente-Necesita almacenamiento

-Operación intermitente-Necesita almacenamiento orespaldo

Alto

Alto

Mediano

Mediano

Un sistema de 100vatios genera 0.35kWh por día

Un sistema de 10kW genera 35 kWhpor día

Un sistema de 0.5KW genera entre 0y 8 kWh por día

Un sistema de 10kW genera entre 0y 200 kWh por día

TECNOLOGIA VENTAJAS DESVENTAJAS C O S TO I N I C I A L

PRODUCCIONDIARIA

M i c rocentral hidro e l é c t r i c amenor 1 KW individual

M i c rocentral hidro e l é c t r i c amayor 1 KW individual

M i c rocentral hidro e l é c t r i c apara red eléctrica

-Permite actividadesproductivas (i.e.:.turismo, sistemasagropecuarios)

-Permite actividadesproductivas

-Permite actividadesproductivas

-Puede necesitaralmacenamiento conbaterías o agua

- Puede operar intermitente

-Puede necesitaralmacenamiento de agua

- Puede operar intermitente

-Puede necesitaralmacenamiento de agua

- Puede operar intermitente

mediano

Bajo

Bajo

Un sistema de 0.5kWgenera hasta 12kWh

Un sistema de 5k W genera hasta120 kWh

Anualmente puedeoperar a 60% decapacidad

TECNOLOGIA VENTAJAS DESVENTAJAS C O S TO I N I C I A L

PRODUCCIONDIARIA

Biogás

Gasificación de biomasa

Sistemas híbridos

- Fuente de energía renovable-Permite usar moto-

generadores existentes degasolina y diesel

- Fuente de energía renovable-Permite actividades

productivas

- Combinación óptima en usode combustibles

-Garantía de servicioconstante

- Almacenamiento de gas- Instalar en lugares cercanosa rellenos sanitarios,lecherías, granjas porcinas,café, etc.

- Alta capacitación enoperación y mantenimiento

- Necesita almacenamientoen baterías

Mediano

Mediano

Alta

80% de lacapacidad dele q u i p ointermitente.

80% de lacapacidad dele q u i p ointermitente.

TECNOLOGIA VENTAJAS DESVENTAJAS C O S TO I N I C I A L

PRODUCCIONDIARIA

ANEXO 1:Tecnologías para producir electricidad en áreas rurales noconectadas a redes de distribución eléctrica

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ANEXO 2:Lista de fuentes relacionadas con la energía no renovable en lospaíses de América Central.

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ANEXO 3Principal legislación relacionada con electrificaciónrural en los países de Centroamérica

País Marco Legal Esquema Operativo

Panamá

Costa Rica

Nicaragua

Honduras

El Salvador

Guatemala

Belice

•Ley Nº6 de 3 de febrero de 1997(Artículo 95)

•Ley Nº7447 de 25 de octubre de1994. (artículo 38).

•Ley Nº7200 de 18 de octubre de1990,( artículos 2, 16 y 17)

•Ley Nº49de 1948 (Ley Creacióndel ICE)

•Ley Nº272 de 23 de abril de 1998(Artículos 6, 12, 31, 38, 46 y 68)

•Decreto Nº267-98 de diciembre de1998

•Proyecto de Ley del SectorEléctrico

•Decreto Nº843, del 10 de octubrede 1996. (Artículos 3 y 73).

•Decreto Nº354 de 10 de julio de1998

•Decreto Nº93-96

•Ley de Electricidad (Capítulo 221parte 2, del año 2000)

Otorga la responsabilidad a la Oficina de Electrificación Rural de promover la electrificaciónen las áreas rurales no servidas, no rentables y no concesionadas, así como la función deprogramar los proyectos para asignarles anualmente, dentro del Presupuesto del Estado, losrecursos necesarios con el fin de cumplir con este objetivo.

Brindan definiciones y algunas exoneraciones para la electrificación rural. La Ley No. 7200define algunos aspectos relacionados con la comercialización de electrificación para las zonasrurales. La responsabilidad de la electrificación rural conectada a la red, está en manos delInstituto Costarricense de Electricidad, responsable de velar por cumplir y establecer políticasnacionales al respecto.

El Estado por medio de la Comisión Nacional de Energía (CNE) tiene la responsabilidad dedesarrollar la electrificación en el área rural y en las poblaciones menores donde no se hadesarrollado interés en participar por parte de los agentes económicos que se dedican a laindustria eléctrica; para ello asignará recursos disponibles a través de los org a n i s m o scompetentes para el desarrollo de la electrificación rural. Con este fin la CNE en febrero del2000, elaboró una Política de Electrificación Rural, aprobada por la Comisión Nacional deEnergía y el Gobierno de Nicaragua. El Estado podrá otorgar recursos financieros a losdistribuidores para costear la inversión de proyectos de electrificación en poblaciones menoreso en áreas rurales, que no mostrasen los niveles de rentabilidad adecuados. El Fondo para elDesarrollo de la Industria Eléctrica Nacional servirá para financiar proyectos de electrificaciónrural, reglamentado por la CNE.

Este decreto reformó la Ley de Incentivos emitida en abril de 1998 (Decreto Nº85-98), elCongreso Nacional de Honduras con este decreto tiene el fin de incentivar el uso de los recursosrenovables para el cual brinda una serie de prebendas como: exoneración del pago de impuestosobre ventas (durante la construcción); pago de todos los impuestos, tasas y derechos deimportación (durante estudio y construcción); exoneración de impuesto sobre la renta (primeros5 años de operación); pago de un 10% por encima del costo marginal de corto plazo cuando lacapacidad instalada no exceda 50 MW o que los efectos directos del proyecto sean para elcontrol de inundaciones.El proyecto de ley del Sector Eléctrico que estaba en estudio en el Congreso Nacional endiciembre del 2000, tiene un apartado (título XIII) sobre la electrificación rural, al proponercrear en éste el Fondo Nacional de Electrificación con el fin de contribuir al financiamiento dela electrificación de las zonas rurales y de las áreas marginales de las zonas urbanas.

La Superintendencia General de Electricidad y Telecomunicaciones (SIGET), es el órganoresponsable del cumplimiento de la Ley. El Estado podrá acordar con los transmisores odistribuidores el otorgamiento por sí, o por medio de cualquiera de sus dependencias oinstituciones, de recursos financieros para la expansión o ampliación de sus sistemas en áreasespecíficas, en especial para el desarrollo de otras de electricidad rural. La Ley General deElectricidad deja por fuera todo subsidio de energía para las áreas rurales no electrificadas debaja densidad demográfica y de bajos recursos económicos. Mediante el Decreto Nº354 la Asamblea Legislativa de El Salvador decreta la Ley del Fondo deInversión Nacional de Electricidad y Telefonía, con el fin de crear la entidad FINET; este fondotendrá como objetivo facilitar el acceso de los sectores rurales y los de menores ingresos de lapoblación a los servicios de electricidad y telefonía.

El sector eléctrico opera bajo un sistema abierto de acuerdo con la Ley General de Electricidad.Los órganos gubernamentales involucrados son el Ministerio de Energía y Minas, el InstitutoNacional de Electrificación (INDE), y la Comisión Nacional de Energía (CNEE).Recientemente se creó el Fondo Nacional de Energía, para financiar la electrificación rural,aunque la ley no considera ningún esquema de subsidio para las fuentes renovables.

En esta sección el Ministerio de Energía traspasa a BEL la responsabilidad de proveer elsuministro de energía a todas las comunidades rurales de Belice. No hay ninguna sección quese relacione con el suministro de fuentes renovables de energía, sin embargo el Gobierno deBelice ve con beneplácito a todos los inversionistas que están interesados en generación deelectricidad con fuentes renovables, con la posibilidad de proveer exenciones fiscales como unamedida de apoyo para las renovables.

1. V E N TA DE EQUIPO: A LC O N TADO Y C R É D I TO– SUNI,NICARAGUA

Un negocio local vende sistemas solaresresidenciales a hogares rurales y ONGsdesde 1998. La empresa también fabrica

muchos de los componentes, incluyendo lospaneles.

Mercado: hogares rurales ~50%, ONGs y gruposde solidaridad ~40%, pequeña y micro empresa~10%. Aproximadamente el 50% de los clientesde SUNI (una empresa local de producción yventa de energía solar) podría considerarse comocorrespondiente al menor nivel de ingreso paraclientes rurales, 40% en el rubro de medianoingreso y el 10% restante, en el rubro de mayoringreso.

Participantes: Grupo Fénix, una organización depromoción e información de energía renovable;SUNI, una empresa productora y vendedora deenergía solar que comenzó a producir paneles ybalastros en 1997, comenzó a gestionar supersonería jurídica en 1998 y fue registrada comoempresa en setiembre de 1999. El Proyecto deVíctimas de Minas, un proyecto de desarrollopromovido por una ONG que está entrenandovíctimas de minas en varios aspectos de laindustria solar.

Antecedentes y descripción: SUNI construye,mercadea, instala y da mantenimiento a lamayoría de los sistemas, algunos de los cualesson vendidos como “kits” para instalación por losmismos clientes. Los mercados sondesarrollados trabajando en colaboración conlíderes comunitarios, ONGs y organizaciones desolidaridad, en áreas del país con las cuales losmiembros del equipo están familiarizados. SUNItambién trabaja con Grupo Fénix, el cual

promueve la energía solar mediante talleres enáreas rurales así como con el programa deeducación continua de la Universidad Nacionalde Ingeniería (UNI). SUNI cuenta con cincofuncionarios a tiempo completo, un pasantesubsidiado por Fénix y tres funcionarios en lanómina del Proyecto de Víctimas de Minas.También hay diez distribuidores ubicados endiferentes zonas que trabajan por comisión.

Financiamiento: Parcialmente ventas decontado, parcialmente a crédito. Bajo el sistemade crédito, los clientes pagan el 10% del costo ala entrega y pagos mensuales de US$10.00.Existen organizaciones financieras locales quepueden financiar entre el 50% y el 100% de losfondos requeridos.

Servicio: En los últimos años, SUNI ha instaladoun poco más de 100 sistemas FV para viviendas,escuelas comunales, centros de salud, centros denutrición infantil y centros de educación paraadultos. También han vendido balastros,lámparas y paneles de repuesto o sustitución desistemas ya existentes y han sido contratados parael mantenimiento de sistemas instalados por otrosdistribuidores. Adicionalmente, trabajan endesarrollo de capacidad con org a n i z a c i o n e s ,individuos y escuelas como parte de su proyectode mercadeo.

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ANEXO 4Ejemplos de modelos de negocio paraelectrificación rural en varios países

ContactoPersona contactoCargo:Dirección:

Teléfono:E-mail

Susan KinneCoordinador Grupo FénixUniversidad Nacional deIngenieríaDirectora Proyecto deFuentes Alternas de Energía,FEC- UNIManagua, Nicaragua(505) 278-3133skinne1@juno.com

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ContactoPersona contacto:Dirección:e-mail:

Dipal BaruaBangladeshdipal@grameen.com

2. V E N TA DE EQUIPOS CONC R É D I TO INTERNO – GRAMEENSHAKTI (GS) - BANGLADESH

La organización ha mercadeado, financiado,instalado y dado mantenimiento a sistemassolares residenciales para comunidades desde1997.

Mercado: Las viviendas rurales que representanel segmento entre el 10% y el 15% de mayoresingresos de las viviendas rurales.

P a r t i c i p a n t e s : Grameen Shakti (GS) unaorganización financiera sin fines de lucro con 17filiales en las áreas rurales y CorporaciónFinanciera Internacional (CFI).

Antecedentes y descripción: Grameen Shaktidesempeña todas las funciones: mercadeo,ventas, servicio, provisión del crédito, cobro ygarantías. El principal problema de GS es elcosto de mercadeo y educación del consumidor.GS considera que el proceso de generar lademanda y confianza de los consumidoresrepresenta una gran carga sobre su tiempo,recursos y rentabilidad. GS ha encontrado queuna vez que se alcanza una “masa crítica” en unacomunidad (tal vez alrededor de 100 sistemas), lainformación se disemina verbalmente entrefamiliares y amigos y el mercadeo se vuelve másfácil.

Financiamiento: Con un préstamo de la CFI,Grameen Shakti puede ofrecer crédito a tres añosplazo a los clientes que pagan inicialmente el15% del costo de los sistemas y pagan el saldosemanalmente durante tres años. Un cargo porservicio del 12% es adicionado al saldo.

S e r v i c i o : GS había vendido 1500 sistemassolares residenciales para finales de 1999 yesperaba vender 2000 en el año 2000.

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3. V E N TA DE EQUIPOS CONC R É D I TO EXTERNO – SELCOVIETNAM

Venta de sistemas solares residenciales a susclientes con financiamiento provisto por unaorganización local de micro crédito desde 1994.

Mercado: Aproximadamente 90% son hogaresrurales y un 10% de pequeñas empresas yagencias de gobierno. Cerca del 60% de losclientes pertenecen al segmento rural de mayoringreso, 30% al ingreso medio y 10% alsegmento de menor ingreso.

P a r t i c i p a n t e s : Solar Electric Light CompanyVietnam (Compañía de Luz Solar Eléctrica –Vietnam) (SELCO) una subsidiaria de SELCO-USA; Unión de Mujeres de Vietnam (VWU) unaorganización de servicio social en el ámbitonacional; el Banco Vietnamita para Agricultura yDesarrollo Rural (VBARD); la CorporaciónFinanciera Ambiental y el Fondo para el MedioAmbiente Mundial (CFI/FMAM-GEF).

Antecedentes y descripción: Durante la primerafase del proyecto, 30 vendedores fueronentrenados en nombre de la Unión de Mujeres.Las vendedoras de la VWU son responsables deinscribir familias y recolectar los pagos iniciales.La VWU mercadea los sistemas de SELCO yrecolecta los pagos de los créditos suministradospor VBARD, cobrando una comisión por esteservicio. SELCO suministra los sistemas y esresponsable por darles servicio.

Financiamiento: Los clientes pagan un 10% decontado inicialmente y cancelan el saldo en pagosmensuales durante dos y cuatro años; estos pagosson recibidos por un fondo revolvente de créditode la VWU. El VBARD brinda préstamos a losclientes, asumiendo un riesgo sobre el 75% delcosto total. Para el 25% restante SELCO proveeuna garantía a VBARD sobre entre el 5 y el 10%y el cliente paga entre el 15 y el 20% como“enganche”. La garantía que SELCO le aporta aVBARD proviene de fondos financiados por laCFI/FMAM. Si un cliente incumple con lospagos a VBARD, SELCO le retira el sistema, lorestaura y la VWU identifica a un nuevo cliente(hasta la fecha no ha habido ningúnincumplimiento en los pagos).

S e r v i c i o: SELCO ha vendido más de 500sistemas solares residenciales.

ContactoDirección:Teléfono:e-mail:

Selco(301) 657-1161hqtrs@selco-intl.com

45

4. V E N TA DE ELECTRICIDAD AT R AVÉS DE UNA CONCESIÓN CONU N A E M P R E S A E L É C T R I C AEXISTENTE – SUR ÁFRICA

Esta es una sociedad entre una empresa eléctricay un suplidor de servicios energéticos rurales yestá vendiendo sistemas solares autónomos aclientes mediante una tarjeta magnéticaprepagada.

Mercado: Viviendas en comunidades rurales delárea concesionada.

P a r t i c i p a n t e s : Eskom la compañía eléctricanacional y Shell Solar Home System Ltd. unaempresa de servicios energéticos rurales. Eskom-Shell (E-S) comenzó a mercadear sistemassolares residenciales en 1999.

Antecedentes y descripción: Eskom-Shellmercadea, instala, retiene propiedad de lossistemas y es responsable por el mantenimiento.E-S mercadea a comunidades dentro de la regióndonde cuentan con una concesión del gobierno.Una característica única de este proyecto es queShell Solar ha superado el problema de robosincorporando un Interruptor Inteligente(SmartSwitch TM) patentado en la batería y en elpanel solar. El controlador de batería y elmecanismo de pre-pago están sellados en uncompartimiento que los protege de cualquieracceso no autorizado.

F i n a n c i a m i e n t o : Tarjetas magnéticas sonutilizadas para almacenar el crédito pre-pagado,el cual es restado a la tarjeta conforme la energíaes consumida. Los clientes pueden “rellenar” sutarjeta en establecimientos comerciales locales.El costo pagado por el cliente cubre laamortización de los costos de capital para elv e n d e d o r, así como la instalación y elmantenimiento de la unidad.

S e r v i c i o : Eskom-Shell cuenta con 6,000contratos para suministrar electricidad mediantesistemas solares autónomos.

ContactoPersona Contacto:Dirección:e-mail:

Phillippe P Derenzy MartinShell SolarPhillippe.p.derenzymartin@opc.shell.com

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5. V E N TA DE ELECTRICIDADMEDIANTE CONCESIÓN REGULADA –ARGENTINA

Las compañías reciben una concesión exclusivapara atender una región específica.

Mercado: Viviendas rurales y comunidades másallá de la extensión proyectada de la red eléctrica.

P a r t i c i p a n t e s : Banco Mundial/Fondo para elMedio Ambiente Mundial (FMAM - GEF);gobierno provincial y entidad reguladoraprovincial.

Antecedentes y descripción: Las concesionestienen libertad de elegir la tecnología aplicable encada situación, incluyendo sistemas de energíabasándose en diesel. Las concesiones estánobligadas a:

• Suministrar servicios eléctricos a clientes fuerade la red en cualquier lugar de la provincia porun periodo de al menos 15 años, ante lasolicitud del cliente;

• Efectuar todo el mantenimiento necesario,reparaciones o reposiciones de componentessegún sea necesario para asegurar lacontinuidad del servicio eléctrico para cadacliente;

• Suministrar servicio bajo niveles "que cumplancon el estándar actual de servicio comercial"para las solicitudes de conexión, cobro,recolección de pagos y manejo de quejas; y,

• Brindar reportes periódicos a la entidadreguladora provincial sobre el estado de laconcesión, incluyendo pero no limitándose aindicadores de desempeño, tales como elnúmero de conexiones por tipo de cliente ymétodo y tecnología utilizada, estadísticas depotencia generada y transmitida, y resultadosfinancieros.

Las concesiones son elegibles para reaplicar cada15 años hasta un total de 45 años, compitiendocontra otras firmas elegibles en el momento de lareaplicación. El período de 15 años fue fijadomediante una negociación entre la convenienciade un periodo corto por ser un semi-monopolio, y

la necesidad de un periodo largo para elconcesionario. Después de 15 años, el gobiernopuede modificar las reglas de concesión paraincorporar nuevos desarrollos tecnológicos, oincluso puede decidir abandonar el modelo deconcesiones e implementar un modelo de librecompetencia en el mercado.

Financiamiento: Durante el período de 15 añosde la concesión, el gobierno provincial y laagencia reguladora provincial renegociarán lastarifas cada 2 años.

S e r v i c i o : Sistemas solares residencialesindividuales (con capacidad entre 50 y 400 Watsde potencia), sistemas solares para instalacionespúblicas, y sistemas de energía para aldeas(utilizando Mini-hidro o híbridos comosolar/viento, viento/diesel o solar/diesel).

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6. V E N TA DE ELECTRICIDAD ATRAVÉS DE PROVEEDORES A NIVELCOMUNITARIO – LAOS

Mercado: viviendas rurales de bajos ingresos encomunidades aisladas

Participantes: EdL una unidad de la compañíaeléctrica nacional para atender zonas no servidaspor la red eléctrica; Fondo para el MedioAmbiente Mundial FMAM - GEF

Antecedentes y descripción:

1) EdL se acerca a determinada aldea paradeterminar el nivel de interés y otrascaracterísticas del mercado.

2) La aldea convoca a todos sus miembros a unareunión, forma un comité de electrificación yselecciona a un Proveedor de Electricidad(PE). El PE es responsable por una parte de lainstalación, la recolección de pagos, elseguimiento de las cuentas de usuarios, elmantenimiento del sistema y repuestos, y dehacer pagos mensuales a la oficina local deEdL. El PE es responsable de pagar el costototal del equipo a EdL en un plazo acordado(aproximadamente cinco años).

3) EdL le da entrenamiento al miembro de laaldea que actuará como “Proveedor deElectricidad” en el desarrollo de un plan denegocio, contabilidad, operación ymantenimiento. El PE se responsabiliza derepagar el equipo en un plazo acordado. ElEdL es quien aprueba la tarifa propuesta por elPE.

4) El PE identifica clientes utilizando formulariosde contrato estandarizados. El uso deformatos de contrato claros y sencillos yasegurarse de que los mismos soncomprendidos por los usuarios es crítico parala sustentabilidad del proceso.

5) El sistema es instalado y los hogaresparticipantes de la aldea son conectados. Lainstalación es realizada conjuntamente por losmiembros de la comunidad, el PE y EdL.

6) El PE opera y da mantenimiento al sistema conapoyo de la unidad de EdL encargada delsuministro de energía no conectado a la red.

7) El PE recolecta los pagos mensuales de losusuarios, realiza los pagos del equipo a EdL,mantiene los registros contables de los pagosde los usuarios y de gastos, así como unareserva para la compra futura de repuestos. ElPE se paga a sí mismo un salario mensual ypuede retener hasta $200/año.

Financiamiento: Los pagos mensuales de losusuarios están basados en el número de “unidadesde consumo” utilizados en cada hogar (cadaunidad representa 20 Watts a 15 voltios). EdLbrinda un subsidio del 70% sobre el costo decapital del equipo. El resto del equipo esfinanciado al miembro de la aldea que actúacomo PE a través de un arrendamiento a plazofijo (usualmente 5 años) al final del cual elequipo se convierte en propiedad del PE, o de laaldea.

S e r v i c i o : suministro eléctrico a hogaresindividuales mediante nano-hidro.