FITOTERAPIA Y FARMACIA:

LA GARANTÍA DE VENDER MEDICAMENTOS DE

PLANTAS MEDICINALES

• En mayo 2012 se ha cumplido un año desde la entrada en vigor del registro MTP(Medicamento Tradicional de Planta)

• Este registro toma sus raíces en la EMA (Agencia Europea del Medicamento) conmonografías que tienen que seguir los laboratorios que deciden comercializarmedicamentos de plantas medicinales

• El registro es de un auténtico medicamento (CN empieza en 6) que garantiza lacalidad farmacéutica y efectividad del preparado de planta medicinal

El nuevo registro MTP(Medicamento Tradicional de Planta)

Las Arkocápsulas se han adecuado al milímetro a las exigencias de las monografías de la EMA

Las Arkocápsulas se han adecuado al milímetro a las exigencias de las monografías de la EMA

• Alemania y Francia son los países líderes (2/3 del mercado) porque los laboratorios farmacéuticos siempre han apostado por el canal de la farmacia y por las plantas medicinales como medicamento. No hay herbolarios ni en Alemania ni en Francia

• Los nuevos MTP’s son perfectos para desarrollar el mercado en España con productos de plena calidad farmacéutica y venta exclusiva en farmacia

UK8%

Otros2%

España4%

Francia26%

Italia16%

Alemania38%

Austria2%

Bélgica4%

Ventas por países de medicamentosde plantas medicinales

Fuente: IMS OTC

Los países líderes en fitoterapia han apostado por medicamentos de plantas y el canal de la farmacia

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

España Europa

Sobrep (España)/Otros (Europa)Estreñimiento

Cansancio

Insomnio

Pbs ginecol.

Pbs, cardiov.

Resfriados

Fuente: Nielsen (España) / IMS (Europa)

• El registro MTP garantiza calidad y eficacia del preparado de plantas empleado

• La eficacia es el factor clave para desarrollar las ventas de plantas medicinales en patologías hasta ahora poco “trabajadas” como son resfriados y circulación

• La eficacia es la única forma de realizar una labor de venta cruzada con garantía así como de fidelizar a los pacientes y desarrollar el mercado

Los MTP’s permiten tratar con garantía patologías en las cuales el uso de la fitoterapia no es habitual en España

Arkocápsulas Cola de Caballo MTP

Especie utilizada (conforme a la monografía):

Equisetum arvense L.

Cola de Caballo (otro) NO MTP

Especie utilizada:

Equisetum maximum

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Especie vegetal utilizada

MONOGRAPH ON EQUISETUM ARVENSE L. HERBA

Otro(Complemento

Alimenticio)

Arkocápsulas Pasiflora MTP

Composición:

300 mg partes aéreas criomolidas

Passiflora incarnata L.

Pasiflora (otro) NO MTP

Composición:

404 mg hojas Passiflora incarnata

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Órgano medicinal empleado

Otro(Complemento

Alimenticio)

Arkocápsulas Vid Roja MTP

Principio activo valorado:Polifenoles totales (monografía EMA)

Valoración p.a. / cápsula (contenido mínimo exigido de p.a.):

Polifenoles totales = 9,5 mg/cápsula = 57 mg/día

Vid roja (otros) NO MTPPrincipio activo valorado:

Antocianósidos (3-glucósido cianidol)

Valoración p.a./cápsula

Antocianósidos (3-glucósido-cianidol) = 2,43 mg/cáps = 9,7 mg/día

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Principio activo empleado

Otro(Complemento

Alimenticio)

Melisa (otro) NO MTP

Ingredientes200 mg. de extracto seco(estandarizado al 2% en ácido rosmarínico) de hojas de Melisa (Melissa officinalis L.)

Modo de empleo Pa diario mg2-0-2 16 mg/día

Arkocápsulas Melisa MTPComposición275 mg. de hojas criomolidas de Melisa(Melissa officinalis L.)

>10 mg/cápsula ácido rosmarínico

Dosificación Pa diario mg2-0-2 40 mg/día 2-0-4 60 mg/día

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Cantidad de principio activo

Otro(Complemento

Alimenticio)

Arkocápsulas Ginkgo MTP

Indicaciones:

Medicamento tradicional a base de plantasutilizado para el alivio sintomático de lostrastornos leves derivados de las alteracionescirculatorias cerebrales (como vértigo o mareos)o de las extremidades inferiores (comocalambres y sensación de frío en las piernas

Ginkgo (otros) NO MTP

¿Indicaciones?

No aparece ningunaindicación en el envase

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Indicaciones

Otro(Complemento

Alimenticio)

Arkocápsulas Ginkgo MTP

Prospecto:Prospecto de medicamento armonizado anivel europeo, que refleja advertencias ycontraindicaciones, uso en embarazo,lactancia, etc…

Ginkgo (otro) NO MTP

Folleto:

Folleto comercial sobre agricultura ecológica y otros productos vendidos

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Prospecto

Otro(Complemento

Alimenticio)

Arkocápsulas Valeriana MTP

PVP: 6,90 €

Posología: 2-0-2

Coste diario: 0,52 €

Valeriana (otro) NO MTP

Precio no marcado

PVP: 11,70 €

Posología: 2-0-2

Coste diario: 1,04 €

• Ventajas:

- Precio marcado (IVA 4%)- Margen establecido ( 33,38%)- Precios muy ajustados

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Precio

Otro(Complemento

Alimenticio)

ARKOCÁPSULA Posología antes Posología MTPALCACHOFA 9 6AMAPOLA CALIFORNIA 6 4BARDANA 6 4BOLDO 6 4BREZO 6 4CAMILINA 6 6CARDO MARIANO 6 4CÁSCARA 2 1CASTAÑO INDIAS 6 4COLA DE CABALLO 6 6DIENTE DE LEÓN 9 4ECHINACEA 9 6ELEUTEROCOCO 4 4ESPINO ALBAR 8 4EUCALIPTO 6 3FRESNO 9 3FUCUS 3 3FUMARIA 6 4GAYUBA 3 3GINKGO 9 6GINSENG 4 4GROSELLERO NEGRO 6 3GUARANÁ 9 6HAMAMELIS 9 4HARPAGOFITO 6 3HINOJO 9 4HIPÉRICO 2 4JENGIBRE 6 4LLANTÉN MAYOR 4 4MARRUBIO 6 3MELISA 5 4MIGRANELA 3 3OLIVO 6 4ORTOSIFÓN 9 4PASIFLORA 6 4VELLOSILLA 6 4RAÍZ ORTIGA 6 4RUSCO 6 4SALVIA 6 4SEN 6 2UÑA DE GATO 4 4VALERIANA 6 4VID ROJA 6 4

MEDIA 5 cápsulas 3 cápsulas

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio Posologías revisadas según monografía EMA

• Todas las posologías de las Arkocápsulas han sido revisadas aprovechando la nueva legislación, en base a las monografías de la Agencia Europea

• Han bajado sustancialmente, pasando de 5 cápsulas a 3 cápsulas diarias gracias a:

- la utilización de plantas con mayor concentración en principios activos

- la utilización puntual de cápsulas tamaño 0 habitualmente empleadas por nuestros competidores

Certificados normas producción/fabricación:

- Agricultura Biológica- Normas ambientales

¿Y las normas ISO?

Cumplir las normas ambientales está muy bien (también las cumple

Arkopharma), pero no debemos olvidar que la CALIDAD FARMACÉUTICA se

certifica con otras normas: BPFs para medicamentos y normas ISO (seguridad

alimentaria) para complementos alimenticios y productos dietéticos

Certificados normas producción/fabricación:

Para medicamentos: Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (BPF).Como laboratorio farmacéutico, Arkopharma es controlada regularmente por la AFSSAPS (Agencia Francesa para la Seguridad Sanitaria de Productos para la Salud) que da la autorización para la fabricación y emite el Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP’s en inglés).

Para complementos alimenticios y productos dietéticos: Norma ISO 22 000. Esta norma incluye los principios del Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y trazabilidad.

Reglamento Europeo para la producción de Productos biológicos.Auditoría regular realizada por (ECOCERT) organización certificadora, que verifica el respeto de normas / reglamentos para la producción de productos biológicos a nivel europeo.

No es lo mismo MTP que complemento alimenticio … Calidad farmacéutica

Otro (complemento

alimenticio)

Almacenamiento en sala con temperatura controlada

Transporte refrigerado para no romper en ningún

momento la cadena de fríoExpositor nevera para la

farmacia

De esta forma se mantiene siempre el producto por debajo de 23 ºC asegurando la calidad y cantidad de probióticos en el momento de la administración

Arkopharma fabrica medicamentos y emplea idénticos estándares de fabricación y distribución cuando produce y distribuye complementos alimenticios

El ejemplo de la gama Arkoprobiotics

89.884

4.805

1.753

ARKOCAPSULASGINKGO

ABOCA GINKGO

FITOKEYGINKGO

Enero-octubre 2010

25.395

18.987

10.734

2.290

ARKO GINSENG

LEO GINSENG

DIAFARMREDSENG

ABOCA GINSENG Enero-octubre 2010

71.100

10.740

4.810

3.210

4.840

ARKOECHINACEA

MADAUSECHINACIN

ABOCAECHINACEA

DEITERSECHINACEA

AQUILEAECHINACEA Enero-octubre 2010

Sell-in unidades 2010

95.121

5.507

5.447

ARKOCAPSULASONAGRA

AQUILEAONAGRA

INTERAPOTHEKONAGRA

Enero-Octubre 2010

Trabajar con el laboratorio líder es una garantía de éxito por la calidad y la notoriedad de los productos que comercializa

COMITÉ EJECUTIVO

Mercado OTC 2011 / 2010Panel de farmacias IMS / Values TAM  DIC 2011

• Arkopharma es el cuarto laboratorio OTC

• Progresión del selling-out 5,4% en 2011 mientras el mercado baja un 1,6%

• Líder nacional en medicamentos de fitoterapia y complementos alimenticios

Trabajar con el laboratorio líder es una garantía de éxito

Arkopharma no invierte mucho en acciones de relaciones públicas.

Arkopharma entiende que lo prioritario es ofrecer productos competitivos en precio y herramientas que fomenten el consejo y la venta

Formación personal farmacia

Servicio Dietética y Nutrición

Merchandising – PLV – Regalos público

Escaparates

Arkopharma es un laboratorio que invierte mucho en medios para ayudar a la farmacia a sacar sus productos

16%

53%

63%

4%

14%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

PublicidadCostumbreRecomendación farmaciaMás baratoRecomendación amigoOtro

Fuente: AC Nielsen Global On-Line Omnibus May 2007: 12,000 personas entrevistadas en Europa

El poder de recomendación del farmacéutico es enorme pero se tiene que usar con mesura en esta época de crisis tan grande.

Aconsejar productos caros para hacer caja no es lo más recomendable. Mejor venta cruzada con productos de calidad a un precio razonable.

Pregunta: ¿Qué le empujó la última vez que compró una medicina OTC?

5% 7%8%

80%

La fitoterapia encuentra su hueco en la farmacia más como una medicina complementaria que alternativa

Tipología de los usuarios de plantas medicinales

(fuente: elaboración propia)

• La clave estriba en conseguir captar el 80% de la población que aún no recurre a las plantas medicinales y a los tratamientos naturales en general

• Por ello, creemos poco acertado enfocar la fitoterapia como una medicina alternativa a la alopatía y crear un rincón de medicina natural en la farmacia

• Tiene mucho más sentido enfocar la fitoterapia como una medicina complementaria realizando consejo cruzado/enlazado con un producto que ofrezca todas las garantías, a un precio razonable (MTP idealmente)

Herboristería siempre

No usuarios (farmacia siempre)

Herboristería ocasional

Farmacia siempre