Ariel Valero Cruz CSCM, LSP-CF Speaker & Lecturer

Formación Empresarial con Enfoque Estratégico

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Profesionalización del Talento en Compras (entrega 4 de 7)

…les animamos a…

ocuparse de sus propias responsabilidades... para que por su modo de vivir se ganen el respeto…

(1ª Tes 4:10b–12a)

Esta es la cuarta entrega de una serie de bloques de conocimientos y competencias que ayudan al crecimiento en la carrera profesional logística en el entorno de la cadena de suministros.

En esta oportunidad corresponde al tercer elemento, el del inicio de las

relaciones con los proveedores potenciales además de considerar la inclusión de expectativas y necesidades de otras áreas para evaluar su desempeño. Lo anterior

contribuye a elevar las posibilidades y el éxito de relaciones más duraderas. Este bloque (Módulo 3 de 5) está integrado dentro de los siguientes lineamientos:

a) Selección.-

No deja de ser frecuente que se busquen y contraten los servicios de un nuevo proveedor como respuesta a una necesidad extraordinaria, incluso, como

salvavidas cuando el actual no tiene posibilidad de apoyar.

La búsqueda no deja de ser importante. Empero, al hallar opciones de suministro hay un riesgo latente: concentrarse únicamente en atender la transacción inmediata dejando que lo urgente inhiba preparar adecuadamente la continuidad.

El profesional logístico que incluya en la cualificación inicial la investigación y

alcance de otros factores, contará oportunamente con la solución posible de situaciones no deseadas.

Gran parte del éxito se concentra en vislumbrar posibilidades de ocurrencia en áreas como: calidad, entrega, servicio post venta, etc. Tal anticipación generará

mayor confianza para operaciones futuras. Es aquí donde el personal de abastecimientos tiene oportunidad de adentrarse en

la cultura, criterios y pormenores que orientan las decisiones del proveedor en circunstancias cuyo riesgo de aparición inoportuna es latente y factible.

b) Evaluación.-

No es poco frecuente que la percepción de desempeño difiera entre individuos y áreas. Los intereses varían conforme el enfoque de cada uno. Se comparten

necesidades y, sin embargo, demandan temas específicos en el desempeño y relación de y con los proveedores.

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La cuantificación de los resultados de los factores básicos (precio, calidad y servicio) no deja de ser importante. Empero, al identificar las variantes y necesidades de los actores en los eslabones, se cuenta con un panorama más

amplio, tal que la negociación y validación de desempeño, favorece atención en esos detalles que difícilmente se leen entre líneas y no son expresamente

manifiestos. El buen análisis y mantenimiento de ellos son la base de satisfacción en el corto

plazo. El profesional que incluye en la validación factores subjetivos (actitud, sentido de urgencia, entre otros), facilitará la percepción y logrará que las acciones

correctivas surjan del trabajo colectivo en lugar de demandas aisladas. Gran parte del éxito se concentra en el involucramiento y definición conjunta de

las grandes variables sobre las cuales el monitoreo de la actuación de proveedores ha de llevarse a cabo. Derivado de ello, se desprende la retroalimentación con el

propósito de encontrar soluciones conjuntas en pro de la felicidad del cliente final.

Es aquí donde el personal de adquisiciones tiene oportunidad de ser líder y guiar con enfoque de servicio, hacia la definición y categorización de prioridades y criterios certeros que lleven a afilar la sierra lejos de ejercer unilateralmente

prácticas de penalizaciones reactivas al suministrador.

c) El Siguiente Paso.- No es poco frecuente que haya confusión de términos. En el camino de la

consultoría y capacitación he encontrado más de un directivo que confunde desarrollo de proveedores equiparándolo con selección. Ello requiere una labor de

aclaración, documentación e implementación de estrategias enfocadas directamente hacia resultados distinguiendo lo presente de lo porvenir.

La búsqueda por analizar y aterrizar las fases y tópicos en los que ha de concentrarse la generación de alianzas y proyectos conjuntos con quienes nos

abastecen, es un tema que corre el riesgo de perderse en la vorágine de prioridades corporativas. Mejor desarrollar para lo futuro, que solo evaluar el presente.

Tras una buena selección, y demostrar buen desempeño con evaluaciones objetiva

y cualitativa, el siguiente paso es el análisis de tiempos, costos, beneficios y consecuencias de elevar y mantener el comportamiento de proveedores que satisfaga requerimientos específicos (empresa, industria, mercado). Esto ofrece

ventajas para ambas partes en el mediano plazo.

Gran parte del éxito se encuentra en la documentación, justificación y formalización de lo siguiente, las fases de integración y desarrollo. La definición de necesidades así como el flujo de información con socios comerciales requiere

madurez y respeto bilaterales.

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Es aquí donde el personal de Abastecimientos tiene el privilegio de comprender expectativas de negocio futuras así como establecer bases éticas, de procedimiento y ejecución que culminen en el cumplimiento, elevación y

mantenimiento de estándares que solicita la empresa contratante. Esto ha de considerarse desde la selección del nuevo proveedor.

La buena nueva

Así como el libro más vendido del mundo lo sugiere, las premisas y competencias requeridas las puede recibir el personal de Compras de la organización que desee

hacer más eficiente su labor. Ocuparse de las responsabilidades y mantener el respeto mutuo en un ámbito de trabajo en equipo y mejora continua, forjan a la organización como la buena tierra para la excelencia corporativa.

El enfoque de mujeres y hombres que respondan a las preguntas con respecto a

qué destacar y cómo evaluar y validar el desempeño de proveedores se hace posible, dedicando el espacio necesario a la formación y sensibilización en

Abastecimientos con enfoque estratégico y en las necesidades de clientes. Tú, ¿ya iniciaste?

Esto lo abordo y te apoyo de esta manera:

- Formación Humana (cursos, seminarios y talleres): Conceptos, ejercicios de cálculo, imágenes, videos, etc. en el Seminario

“Técnicas de Selección y Evaluación de Proveedores” (Módulo 3 de 5 del Programa de Formación Profesional en Abastecimientos). En las entregas 5 y 6 te seguiré comentando acerca de cada tema.

En la entrega 7 platicaré sobre el Mapa Estratégico en Compras.

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