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AUTORIDADES

CancillerSu Excelencia Reverendísima

Mons. MARIO ANTONIO CARGNELLOArzobispo de Salta

RectorPbro. Lic. JORGE ANTONIO MANZARÁZ

Vice-Rectora AcadémicaMg. Dra. MARÍA ISABEL VIRGILI DE RODRÍGUEZ

Vice-Rectora AdministrativaMg. Lic. GRACIELA MARÍA PINAL DE CID

Secretaria GeneralDra. ADRIANA IBARGUREN

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Indice General

Unidad I

Introducción................................................... 15A.- Introducción ............................................. 15B.- El Ciclo de Vida de los Proyectos ............ 19

Unidad II

Identificación de un Proyecto ........................ 29A.- Identificar y formular ............................... 29B.- Factibilidad o viabilidad........................... 39C.- Criterio general para la identificación de

beneficios y costos ................................. 45D.- Concepto de: Costo Enterrado o

Hundido .................................................. 46

Unidad III

Preparación de un Proyecto .......................... 49A.- Cuantificación y valoración de un

Proyecto ................................................. 49B.- Aspectos que inciden en la cuantificación

o valoración ............................................ 51C.- Construcción del Flujo de Beneficios y

de Costos ............................................... 53D.- Concepto de Costo de Oportunidad ....... 55

Unidad IV

Evaluación de un Proyecto ........................... 59A.- Evaluación económica de Proyectos ...... 59B.- Evaluación social y privada de

Proyectos ................................................ 59

Unidad V

Estudio de Mercado ...................................... 65Generalidades ............................................... 65Fuentes de Información ................................ 67Definición de Mercado .................................. 67Los Proyectos pueden modificar alos Equilibrios en los Mercados ..................... 70El Mercado de los insumos ........................... 71El Mercado distribuidor ................................. 73

Pasos a seguir en la investigación deMercado ........................................................ 76Análisis de la Demanda ................................ 77Análisis de la Oferta ...................................... 79Importaciones y Exportaciones ..................... 81Determinación de la Demanda PotencialInsatisfecha ................................................... 82Análisis de los precios ................................... 84Comercialización del Producto ...................... 88Conclusiones del Estudio del Mercado ......... 92

Unidad VI

Estudio Técnico............................................. 95Tamaño de la Planta ..................................... 96El tamaño del proyecto y la localizacióndel proyecto................................................... 98Organización del Proyecto .......................... 103Aspecto Legal ............................................. 105Ingeniería del Proyecto ............................... 106ApéndiceGuía presentación Trabajo Práctico ............ 111Anexo .......................................................... 121

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Currículum VitaeCurrículum VitaeCurrículum VitaeCurrículum VitaeCurrículum Vitae

A.- Datos Personales

Apellido y Nombre: CABRERIZO RODRIGUEZ, JOSEFecha y Lugar de Nacimento: 27 de Febrero 1949 - Granada - EspañaD.N.I.: 10.451.979Domicilio particular: Alvarado 1484 - T (0387) 4211696 - SaltaDomicilio profesional: Alvarado 1486 - T (0387) 4221093 - SaltaConyuge: Julia Beatriz HanneHijos: Cuatro: de 29-28-23 y 22 añosMatrícula Profesional: 2-0028-8 Cons. Prof. Cienc. Econ. SaltaDirección e-mail: jcabrerizo@ucasal.net

B.- Antecedentes Profesionales

Títulos Habilitantes:- Licenciado en Administración de Empresas U.C.S. - 1972.- Profesor Universitario en Ciencias de la Administración, U.C.S. - 1997.- Estudiante de la M.B.A. en la Escuela de Negocios de la U.C.S.

Otros Estudios Cursados:- Maestría en Administración Estratégica de Negocios. Escuela de Negocios de la

Universidad Católica de Salta. 2000/2001- Especialización en Finanzas Empresariales - Universidad de Valparaíso - Chile -

Universidad Católica de Salta - 2003

C.- Antecedentes Laborales

Etapa estudiante universitario:- TRIBUNAL DE CUENTAS DE LA PROVINCIA Auxiliar Departamento Inspección -

1967/71.- ASESORIA DE DESARROLLO DE SALTA Técnico Servicio Programación Operativa

y Control de Gestión - 1970/1972.

Etapa profesional:- INSTITUTO PROVINCIAL DE SEGUROS - Jefe de Personal - 1972/1973.- MICHEL TORINO HNOS. S.A.I.C.A - Jefe Administrativo - 1973/74, Jefe de Personal -

1975/76 Auditor Interno - 1977/78, Gerente Administrativo - 1979/81.- AUTOMOTORES SALTA S.A.C.I.F, Gerente General - 1981 - Presidente de Directorio - 1997.- TALLERES METALURGICOS HANNE S.A., Gerente Financiero - 1981/1983.- PRODUCTOR ASESOR DE SEGUROS, P.A.S. Nº Inscripción 031 333.- INSTITUTO PROVINCIAL DESARROLLO URBANO Y VIVIENDA - Gerente Social -

1984/1986.- ATAHUALPA S.R.L. Director Administrativo - 1987/1991 - Director Financiero - 1992/98.- COMPLEJO TURISTICO FRONTERA - Presidente de Directorio - 1997.- MUNICIPALIDAD DE LA CIUDAD DE SALTA, Unidad Ejecutora de Proyectos de In-

versión - Director Ejecutivo -1998- Secretario de Hacienda 1.999.- CAMARA DE DIPUTADOS DE LA PROVINCIA DE SALTA, Asesor Profesional 1999-

2000.

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- CONCEJO DELIBERANTES DE LA CIUDAD DE SALTA, Asesor Económico-Finan-ciero del Bloque del PRS.- 2000.

- Asesor Financiero y en Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión de empresasprivadas.

- JOSE CABRERIZO & ASOCIADOS - Consultores de Empresas y Negocios- Consultor- Diagnóstico Empresarial - Gestión de Negocios - Asesor Financiero - Formulación yEvaluación Proyectos de Inversión - Evaluador del C.F.I. (Consejo Federal de Inversio-nes) 2000/2003.-

D.- Antecedentes Docentes

Nivel Secundario- COLEGIO JOSE MANUEL ESTRADA, Economía Política - 1972/73 - Matemáticas -

1972/74.- COLEGIO AGROTECNICO DE CERRILLOS, Matemáticas - 1977.

Nivel Terciario- ESCUELA DE NEGOCIOS Universidad Católica de Salta - Administración Financiera en

Diplomado en Gestión y Marketing 1998 - Cálculo Financiero, Administración financiera yFormulación y Evaluación de Proyectos en la carrera de Técnico Universitario en Gestiónde Bancos y Entidades Financieras. Coordinador de los Cursos Proase I y Proase II. Admi-nistración Financiera, Gestión de Negocios en la carrera Técnico en Gestión de Marketing.

Nivel Universitario- UNIVERSIDAD NACIONAL DE SALTA - Administración Financiera - 1983.- UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA

- Carrera Administración de Empresas: - Investigación Operativa - 1970 - Auditoría Interna- 1980 - Administración Financiera - 1971 a la fecha Formulación y Evaluación de Proyec-tos - 1995 a la fecha.

- Carrera Licenciatura en Marketing: Formulación y Evaluación de Proyectos - 2.000.- Carrera Contador Público: Administración Financiera.

Otros- ESCUELA DE NEGOCIOS - Universidad Católica de Salta, Gestión Financiera - Pro-

grama de Capacitación en Gestión Empresarial - 1998.- Integrante del jurado se selección de profesores de Administración Financiera y Mate-

mática Financiera en el Colegio Técnico Terciario de la Ciudad de Salta y de la Ciudadde Güemes, Pcia. De Salta.

- Integrante de la Comisión Evaluadora para la Selección de Docentes para la AsignaturasTeoría de las Organizaciones y Fundamentos de Economía en las Carreras de Licenciaturaen Relaciones Publicas e Internacionales y Licenciatura en Recursos Humanos con Orien-tación en Desarrollo Organizacional - UCS - Marzo 2001.

- Integrante del Tribunal Evaluador del Trabajo de Seminario EFECTO ECONOMICO DE LAINFORMACION PARA EL PRODUCTOR TABACALERO DE LA PROVINCIA DE SALTAde la carrera de Licenciatura en Administración de Empresas UCS.- Setiembre 2001.

- SEMINARIO DE PERFECCIONAMIENTO DOCENTE - Escuela de Negocios de la UCSsetiembre a diciembre 2001.

- Integrante del Tribunal Evaluador del Trabajo de Seminario UN MERCADO EN LA MIRAEN BUSCA DE VENTAJAS COMPETITIVAS de la carrera de Licenciatura en Adminis-tración de Empresas UCS - diciembre 2001.

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- Integrante del Tribunal Evaluador del Trabajo de Seminario CONVENIENCIA O NO DELRIEGO EN LA EXPLOTACION AGRICOLA EN LA ZONA DE INFLUENCIA DE LA LOCA-LIDAD DE HERNANDO de la carrera de Licenciatura en Administración de Empresas UCS- diciembre 2001.

- Integrante del Comité Evaluador de antecedentes y propuestas pedagógicas para laasignatura de Matemática Financiera del Instituto Superior del Profesorado de Salta -marzo - abril de 2002.

- Participante del ENCUENTRO DE PROFESORES DE EDUCACION A DISTANCIA -Facultad de Economía y Administración UCS - agosto 2002.

- Participante del Iº ENCUENTRO REGIONAL NOA DE PASTORAL EDUCATIVA Y EDU-CADORES DE LA FE organizado por el Instituto de Perfeccionamiento y CapacitaciónDocente del Consejo Provincial de Educación Católica de San Miguel de Tucumán y laJunta Regional de Educación Católica del NOA - Tucumán agosto 2002.

- Integrante del Tribunal Evaluador del Trabajo de Seminario COMO ELABORAR UNAADECUADA ESTRUCTURA DE COSTOS EN UN HOSPITAL PUBLICO PARA GENE-RAR MEJORAS EN SUS SERVICIOS de la carrera de Licenciatura en Administraciónde Empresas UCS - diciembre 2002.

- Módulos de Word Básico - Internet - PowerPoint - Excel Básico - SPSS organizado porla Escuela de Negocios en el marco del Programa de Capacitación Informática paraDocentes - diciembre 2002.

- Desarrollo del Módulo LA GESTION FINANCIERA DE LA EMPRESA correspondienteal PROGRAMA DE GERENCIAMIENTO INTEGRAL DE PYMES - Escuela de Nego-cios UCS - junio a noviembre 2003.

E.- Otros Antecedentes

Cursos Especiales Efectuados:- ADMINISTRACION DEL DESARROLLO REGIONAL, Becario OEA - Centro Interame-

ricano de Capacitación para la Administración Publica - Salta 1972 - (Mejor Promedio).

Cursos Asistidos:- CURSO DE ACTUALIZACIÓN: LA ECONOMIA Y LOS MERCADOS DE CAPITALES

- UCS Abril 1989.- NUEVOS PARADIGMAS DE NEGOCIOS, Hugo T. Levy B y Asociados SRL - Salta 1997.- PROGRAMA DE ESPECIALIZACION EN CONTROL DE GESTION Y FINANZAS

Sonnenfeld Formación en Dirección de Empresas - Salta 1997.- PROYECCIONES FINANCIERAS Y CREDITOS BANCARIOS, Consejo Profesional

de Ciencias Econ. de Salta - 1997.- CONVENCION NACIONAL DE CREDITOS Y COBRANZAS ARGENTINA 2004 - or-

ganizad por CMS - Credit Management Solutions S.A. - Bs. Aires junio 2004.- "Reflexión Estratégica Tablero de Comando e Indicadores no Financieros" - Prof

Mario Hector Vogel. Salta - Noviembre 2006.- Balanced Scorecard y Mapas Estratégicos - Synnectis Argentina - Bs. As. - Abril 2007.- Balanced Scorecard y Tomas de Decisiones - Synnectis Argentina - Bs. As. - Abril 2007

- Grupo Ganador.

Cursos IRAM (Instituto Argentino de Normalización y Certificación:- INTRODUCCION A LA SERIE DE NORMAS IRAM-ISO 9000 - Aplicado a los Servicios

Turísticos, según la guía IRAM 30400 - Febrero 2005.- PLANIFICACION E IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE GESTION DE LA CALI-

DAD SEGÚN LA NORMA IRAM-ISO 9001- Aplicado a los Servicios Turísticos, segúnla guía IRAM 30400 - Febrero 2005.

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- FORMACION DE AUDITORES INTERNOS DE SISTEMAS DE GESTION DE LA CA-LIDAD SEGÚN LA NORMA ISO 19011 - Abril 2005.

- SISTEMAS DE GESTION DE LA CALIDAD APLICADO A SERVICIOS EDUCATIVOS.Aplicación de la Norma IRAM 30000. Guía de Interpretación de la Norma IRAM-ISO9001 - Nivel - 1 Junio 2006.

- DOCUMENTACION DE UN SISTEMA DE LA CALIDAD EN ORGANIZACIONES EDU-CATIVAS - Nivel 2 - Junio 2006.

- NORMAS IRAM-ISO 9000 EN EDUCACION - Taller: Herramientas para la Gestiónde la Calidad en Organizaciones Educativas - Junio - Julio 2006.

- FORMACION DE AUDITORES DE UN SISTEMA DE LA CALIDAD EN ORGANIZA-CIONES EDUCATIVAS - Agosto 2006.

Participante:- SEMINARIO NUEVAS NORMAS IMPOSITIVAS. Centro Estudios Comparados 1976.- JORNADAS EMPRESARIAS. Fundación Banco Regional Salta - 1978.- SEMINARIO PROMOCION EXPORTACIONES. Banco Provincial de Salta - 1978.- AUDITORIA SISTEMAS ELECTRONICOS DATOS. Instituto Auditores Internos - 1979.- JORNADAS COMERCIO EXTERIOR. Cámara Argentina de Comercio - 1984.- ADMINISTRACION FINANCIERA. Universidad Católica Salta - Nov. 1986.- SEMINARIO ACTUALIZACION EMPRESARIA. Unión Industrial de Salta - 1986.- ENCUENTRO REGIONAL DE TRANSPORTE POR AUTOMOTOR DE LARGA DISTAN-

CIA DE LAS PROVINCIAS DEL NOA - C.O.N.T.A. - Fac. Cienc. Econ. UNIVERSIDAD DEBs. As. - Termas Río Hondo - 1996.

- SEMINARIO GESTION Y ECONOMIA DE LA EMPRESA organizado por la Escuelade Negocios y la Facultad de Economía y Administración de la UCS y la Universi-dad de Sevilla - Salta setiembre 1999.

- XXII JORNADAS DE LA SOCIEDAD ARGENTINA DE DOCENTES EN ADMINISTRA-CIÓN FINANCIERA - Tanti - Córdoba Setiembre 2002.

- XXIII JORNADAS DE LA SOCIEDAD ARGENTINA DE DOCENTES EN ADMINIS-TRACIÓN FINANCIERA - Vaquerías - Córdoba - Setiembre 2003.

- SEMINARIO DE POSIBILIDADES DE LOS MODELOS UNIVARIANTES EN EL ANA-LISIS ECONOMICO - Escuela de Negocios UCS - Setiembre 2003.

- II ENCUENTRO DE DECANOS Y DIRECTORES DE FACULTADES Y ESCUELAS DE ADMI-NISTRACION organizado por la Escuela de Ingeniería Comercial y la Facultad de CienciasEconómicas de la Universidad de Valparaíso Chile - Valparaíso abril del 2004.

- PRIMER CONGRESO NACIONAL E INTERNACIONAL DE FINANZAS DE LA EM-PRESA - Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Bs.As. - Setiembre 2004.

- PROGRAMA DE FORMACION EN VALORES Y RESPONSABILIDAD SOCIAL - Secre-taria de Postgrado y Perfeccionamiento Docente de la UCS - Mayo a Noviembre de 2004.

- XXV JORNADAS DE LA SOCIEDAD ARGENTINA DE DOCENTES EN ADMINISTRA-CIÓN FINANCIERA - Vaquerías - Córdoba - 2005.

- I CONGRESO DE EVANGELIZACION DE LA CULTURA "Los Católicos en la Socie-dad Civil y la Política" - UCA Bs. As. Noviembre 2006.

Actuación Profesional:CONSEJO PROF. CIENC. ECONOMICAS SALTA- Comisión Técnica Lic. Admin. - 1991/1994 - 2005/2008.- Tribunal de Etica - 1994/2000.

UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA:- Integrante del Directorio desde el año 2.000.

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Carrera: Administración de EmpresasCurso: 5º AñoMateria: Formulación y Evaluación de ProyectosProfesor: Lic. José Cabrerizo RodriguezAño Académico: 2012

Fundamentos

Esta materia tiene por objeto brindar las herramientas analíticas necesariaspara la formulación y evaluación de un proyecto de inversión privado.

Objetivos

- Que el alumno conozca qué es un proyecto e identifique sus partes,objetivos y metodología a emplear para su formulación.

- Que el alumno agregue las técnicas que son necesarias para llevar acabo este estudio.

- Que el alumno conozca cual es la información necesaria para realizarel análisis económico del proyecto

- Que el alumno comprenda la importancia de considerar el riesgo y/ola incertidumbre en la determinación de los flujos de caja en los pro-yectos de inversión.

- Que el alumno identifique las distintas alternativas de financiamientode proyectos de inversión existentes.

Contenidos de la Materia

Unidad I.- Introducción

1.1.- Concepto de Proyecto de inversión. Importancia. Elementos delProyecto. Lógica del Proyecto. Contenido de un documento deproyecto.

1.2.- El ciclo de vida de los proyectos: idea, preinversión, inversión.Etapas, objetivos y decisiones del ciclo del proyecto. Control oEvaluación Expost.

Unidad II.- Identificación de un Proyecto

2.1.- Identificar y formular: Presentar el problema u oportunidad.Dimensionar el problema u oportunidad.

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Explicitar la situación base. Población o demanda objetivo. Enu-meración de alternativas. Situación de referencia.

2.2.- Factibilidad o viabilidad. Capacidad técnica del ejecutor: Tecnoló-gico, comercial, jurídico, financiero, económico, ambiental.

2.3.- Criterio General para la identificación de beneficios y costos.2.4.- Concepto de costo enterrado o hundido.

Unidad III.- Preparación de un Proyecto

3.1.- Cuantificación y valoración de un proyecto.3.2.- Clasificación de beneficios: directos, indirectos, tangibles.3.3.- Clasificación de costos: primarios, asociados, indirectos,

intangibles.3.4.- Aspectos que inciden en la cuantificación o valoración: localiza-

ción, análisis de mercados, definición de cronogramas, benefi-cios del proyecto, costos del proyecto.

3.5.- Construcción del flujo de beneficios y costos.3.6.- Concepto de costo de oportunidad. Recursos propios y ajenos.

Unidad IV.- Evaluación de un Proyecto

4.1.- Evaluación Económica de Proyectos.4.2.- Evaluación Social y privada de proyectos.

Unidad V.- Estudio de Mercado

5.1.- Generalidades. Fuentes de información.5.2.- Definición de Mercado. Los distintos mercados del proyecto.5.3.- Los proyectos pueden modificar a los equilibrios en los mercados.

Cambios en los precios relativos ocasionados por el proyecto.5.4.- El mercado de los insumos. Competidores. Competencia indirecta.5.5.- El mercado distribuidor. El mercado consumidor. El cliente emo-

cional. Consumidores racionales.5.6.- Pasos a seguir en la investigación de mercado.5.7.- Análisis de la demanda. Análisis de la oferta.5.8.- Importaciones y exportaciones.5.9.- Determinación de la demanda potencial insatisfecha.5.10.- Análisis de los precios.5.11.- Comercialización del producto.5.12.- Conclusiones del estudio de mercado.

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Unidad VI.- Estudio Técnico

6.1.- Determinación Del Tamaño Optimo De La Planta.6.2.- Determinación De La Localización Optima De La Planta.6.3.- Organización Del Proyecto.6.4.- Aspecto Legal.6.5.- Ingeniería del proyecto.6.6.- El mercado de capitales. Instituciones que lo conforman. Alterna-

tivas de financiamiento. Operaciones más comunes.6.7.- Diferimiento y desgravación impositiva aplicables a proyectos de

inversión.

Bibliografía

Bibliografía Básica

- SAPAG CHAIN Nassir y Reinaldo. "Preparación y Evaluación DeProyectos", Edit. McGRAW-HILL. Chile, Cuarta Edición, 2.000.

- BACA URBINA Gabriel. "Evaluación de Proyectos", Edit. McGRAW-HILL. Colombia, Tercera Edición, 1995.

Bibliografía Complementaria

- CANADA John R., SULLIVAN William G. y WHITE John A. "Análisisde la Inversión de Capital para Ingeniería y Administración", Edit.Prentice Hall. México, Segunda Edición, 1997.

- BRICEÑO L. Pedro. "Administración y Dirección de Proyectos", Edit.McGraw Hill. Chile, Segunda Edición, 1.996.

- VILLARREAL Arturo Infante. "Evaluación Financiera de Proyectosde Inversión", Edit. Norma S.A. Colombia, Séptima reimpresión, 1.991.

Criterios de Evaluación

- Estrategias de Resolución de Problemas.- Análisis del Desarrollo de los Problemas.- No tendrán tanta incidencia en la evaluación los errores matemáticos.

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Evaluación y condiciones para obtener la regularidad

¡¡IMPORTANTE!!

Los requisitos para regularizar la materia serán informados porel docente a través de los canales pertinentes de comunicación:

- Tablón de anuncios.- Foro de la materia.- Cuadros de regularización publicados en la página web.

¡¡¡Manténgase atento!!!

Recursos

- Guía y consultas por foros de discusión.- Bibliografía básica.

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Introducción

A.- Introducción

1.- ¿Qué es un proyecto?

Existen distintos conceptos para la palabra Proyecto. Generalmenteestá más asociada al concepto de inversión física.

Podemos utilizar un concepto de proyecto mucho más amplio, en cuan-to al objetivo del mismo y a los estudios que debe contener.

Una definición a utilizar puede ser la siguiente:

"Un proyecto es un proceso desencadenado para lograr un cam-bio cualitativo o cuantitativo de una situación definida comoproblema. Supone una inversión de recursos, efectuada paraalcanzar un objetivo concreto, en tiempo determinado, medianteactividades coordinadas y bajo una unidad de gerencia".

En otras palabras, un proyecto de inversión es un proceso que pretendeencontrar e implementar la mejor solución a una necesidad humana. Estosólo podrá realizarse si se cuenta con toda la información relevante a losefectos de asignar los escasos recursos en forma racional.

2.- Elementos del Proyecto

Los elementos son:

a.- Diagnóstico y justificación

El diagnóstico y justificación deberá contener como mínimo los siguien-tes elementos:

- Una descripción precisa de la situación "sin proyecto" con informaciónde base suficiente.

Unidad IUnidad IUnidad IUnidad IUnidad I

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- La definición acotada del problema u oportunidad que origina el pro-yecto.

- Una descripción del efecto anticipado del proyecto.- Una explicación de cómo el proyecto se vincula con estrategias o prio-

ridades nacionales sectoriales o regionales en el caso de un proyectode inversión pública o con la estrategia de la empresa y lascondicionantes de "entorno" en el caso de un proyecto de inversiónprivada.

b.- Objetivo

Descripción precisa de la situación que imperará o del producto o servi-cio con que se contará al cabo del proyecto.

c.- Metas

Productos que deben generarse para alcanzar los objetivos.

d.- Actividades

Actividades sustantivas dirigidas a producir los resultados

e.- Insumos

Recursos necesarios para llevar a cabo las actividades del proyecto(cuantitativamente, cualitativamente y valorizados).

f.- Marco de Referencia

Descripción del marco legal, institucional, competitivo y organizativo enque se desenvuelve el proyecto.

3.- Lógica del Proyecto

Entre los elementos del proyecto existen dos tipos de relaciones:

- Relaciones de correspondencia y- Relaciones de causalidad.

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a.- Correspondencia

El planteo de la situación inicial "problema u oportunidad", debe corres-ponder al objetivo planteado como el anverso y reverso de una mismamoneda.

b.- Causalidad

Existe una relación de causa-efecto entre objetivo, metas, actividades einsumos.

Estos conceptos son importantes, porque la base del análisis del pro-yecto se encuentra en el examen de la lógica externa del proyecto, esdecir el grado de correspondencia entre el objetivo y el problema y lalógica interna o examen de la consistencia lógica entre insumos, metas yobjetivos planteados.

4.- Contenido de un documento de Proyecto

Se enuncia a continuación un formato estándar de documento de pro-yecto. El orden secuencial define los pasos lógicos para la formulación delos proyectos y por otro lado la estandarización facilita su posterior análi-sis, seguimiento y evaluación.

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Capítulo

I.-

II.-

III.-

IV.-

V.-

VI.-

VIl.-

VIII.-

IX.-

X.-

XI.-

XII.-

Denominación

Título

Debe incluir la acción a realizar, objeto, sujeto y radio geográfico al que va dirigido.

Breve Descripción del ProyectoInformación relevante que permita mediante una rápida lectura la comprensión del pro-yecto, naturaleza, importancia, ubicación sectorial (si hubiera) y localización.

Datos del Ente EjecutorLa finalidad de este capítulo es aportar información sobre la capacidad de gestión delente ejecutor.

Diagnóstico y Justificación del ProyectoAntecedentes sobre la viabilidad del Proyecto y clara descripción de las necesidadesque satisface y beneficios que produce.

ObjetivosIdentificación del proyecto: propósitos y características, objetivos mediatos e inmedia-tos.

Metas o Resultados del ProyectoDetalle de indicadores que permitirán el seguimiento en el proceso de ejecución.

ActividadesInformación sumaria referida a su naturaleza, magnitudes, indicaciones cualitativas,Cronograma y proceso de ejecución.

Organización para la EjecuciónDebe exponerse claramente, cómo se prevé se desarrollará la ejecución del proyecto.

InsumosDe bienes y servicios necesarios. Aquí debe incluirse una descripción cualitativa de losMismos.

Costos del ProyectoDesembolsos desagregados mensualmente.

Evaluación FinancieraComposición de los flujos de ingresos y egresos de fondos (incluyendo erogaciones decapital).

Evaluación EconómicaCuantificación de los beneficios y costos del proyecto.

Metodología de SeguimientoDeberá indicarse con precisión el conjunto de indicadores y la fuente de donde se to-marán los datos para el seguimiento y los responsables de esta tarea.

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B.- El Ciclo de Vida de los Proyectos

Al ciclo de vida de un proyecto lo dividiremos en cuatro estados sucesi-vos: idea, preinversión, inversión y operación.

1.- Idea

Toda organización está en la búsqueda de nuevas ideas de proyecto.Ya sea porque surgen de la necesidad de identificar los problemas quepuedan resolverse y/o para aprovechar las oportunidades de negociosque puedan presentarse. Las diferentes formas en que puede solucionarseun problema o aprovecharse una oportunidad de mercado, constituye elinicio de la identificación y formulación de un proyecto. Por ejemplo, laincorporación de un nuevo proceso de producción que aumente la eficien-cia de la planta o la sustitución de una materia prima por otra que permitamejorar la calidad de los productos o la aparición de un nuevo mercadopara nuestros productos o la posibilidad de adicionar servicios a los pro-ductos ofrecidos para diferenciarse de la competencia, son todas ellas,ideas que pueden dar lugar a elaborar un proyecto.

En esta etapa se efectúa un diagnóstico de la situación existente (sinproyecto) y se plantea la magnitud y a quiénes afecta la deficiencia detec-tada o a quienes les puede interesar los nuevos productos o servicios(identificar la demanda).

Corresponde definir claramente el o los objetivos que se persiguen y,además, presentar las alternativas básicas de solución o estrategias deimplementación. Conviene indicar los criterios que han permitido identifi-car la existencia del problema u oportunidad, verificando la confiabilidad ypertinencia de la información utilizada. Definir y analizar correctamente laidea que da origen a un proyecto, permitirá emitir un juicio primario res-pecto al grado de viabilidad de la idea que se pretende convertir en acción.

El objetivo de esta etapa es presentar elementos de juicio que sirvanpara tomar decisiones respecto de la idea, tales como abandonar, poster-gar o iniciar la etapa de preinversión para profundizar su estudio.

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2.- Preinversión

El proceso de preinversión se refiere a la transformación de ideas deproyectos en estudios técnicos-económicos que sirvan para decidir acer-ca de la ejecución de un proyecto y/o programa.

El objetivo de este proceso es seleccionar los mejores proyectos parainvertir los fondos de que disponen o acceder a financiamiento. Esta se-lección se realiza a través de estudios de grados sucesivos de profundi-dad. Así, se pueden distinguir etapas específicas en el proceso depreinversión, las que se clasifican en un orden creciente en cuanto a can-tidad y a calidad de la información recopilada. Las etapas son:

- Estudio a nivel de perfil.- Estudio a nivel de pre factibilidad.- Estudio de factibilidad.

a.- Estudio a nivel de perfil

El proyecto nace con la idea, motivando un estudio preliminar o perfil delproyecto, en base a la base de la información existente y la propia expe-riencia en la materia del proyecto. En esta etapa no se pretende evaluar(medir rentabilidad), lo más importante es la correcta identificación, for-mulación y preparación del proyecto, identificando el objetivo y las posi-bles soluciones u opciones a implementar para alcanzar ese objetivo. Entérminos monetarios, solamente presenta estimaciones globales de la in-versión inicial, de los ingresos y de los costos de operación sin realizarestudios de mayor profundidad. Se realiza una prueba de su viabilidad enel sentido, de detectar si existe alguna razón a priori para abandonar laidea antes de realizar mayores esfuerzos en su desarrollo.

Por lo tanto, un perfil considera un análisis preliminar de la demanda, dela oferta, de los aspectos técnicos, de los costos y beneficios, preferente-mente con un rango de variación de los mismos.

Para identificar y explicitar los beneficios y costos del proyecte, se re-quiere definir y precisar la situación "sin proyecto", es decir, prever quesucederá en el horizonte de evaluación si no se ejecuta el proyecto (lasituación base).

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La optimización de la situación base (o alternativa sin proyecto), es laclave para la identificación correcta del proyecto, de sus beneficios y cos-tos y de las alternativas de solución posibles.

En aquellos proyectos que involucran inversiones menores y cuyo perfilmuestra la conveniencia de su implementación, se podrá avanzar directa-mente a las etapas de diseño o anteproyecto de ingeniería para su ejecu-ción.

Un estudio de perfil permite adoptar alguna de las siguientes decisiones:

- Profundizar el estudio del proyecto en los aspectos que lo requiera,- Ejecutar los proyectos con los antecedentes disponibles en esta etapa,

siempre que exista un grado aceptable de certidumbre,- Abandonar definitivamente la idea si el perfil no muestra su convenien-

cia, y- Postergar la ejecución del proyecto o la elaboración del estudio de pre

factibilidad, según corresponda.

b.- Estudio a nivel de pre factibilidad

Se entiende como una etapa de descarte de alternativas de "solución" yculmina con la selección de una alternativa viable desde los puntos devista técnicos, económicos y políticos. Considera además, criterios socia-les, institucionales, etc., que en casos concretos pueden ser factores de-terminantes de la viabilidad de la alternativa escogida.

En la elaboración del estudio de pre factibilidad deben analizarse endetalle los aspectos identificados en la etapa de perfil, especialmente losque inciden en la factibilidad y rentabilidad del proyecto. Entre estos as-pectos, sobresalen, el mercado, la tecnología (o procesos), el tamaño, lalocalización y el momento de iniciar la etapa de inversión, las condicionesde orden institucional y legal.

En la formulación del estudio de pre factibilidad se produce una relaciónentre la preparación técnica del proyecto y su evaluación, se recomiendaplantear primero el análisis técnico y posteriormente el económico. Ambosanálisis permiten calificar las alternativas de solución de proyectos y, comoconsecuencia de ello, elegir la que resulte más conveniente en relación alas condiciones existentes.

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Los aspectos básicos que debe contener un estudio de pre factibilidadson:

El estudio de mercado, debe incluir un análisis de la demanda del bieno servicio (necesidades), otro de su oferta (suministro del bien) y, final-mente, un análisis de las condiciones de precios y comercialización (me-canismo de provisión), éstos permitirán estimar los ingresos (beneficios) ycostos que generará el proyecto.

El análisis tecnológico incluye (las alternativas de equipos, materia pri-ma, procesos, servicios tecnológicos y otros, que permite determinar loscostos asociados al proyecto. Entre éstos sobresalen los costos de inver-sión y capital de trabajo.

Con respecto a los elementos de tamaño y localización cabe estudiar,entre otros, aspectos tales como: su naturaleza (construir, reponer, am-pliar o modificar una empresa o establecimiento), la enumeración y loca-lización de los insumos, centros de distribución, consumo, efectos delproyecto sobre el medio ambiente, etc.

Mediante el análisis administrativo legal es posible determinar los cos-tos fijos asociados a la operación del proyecto. Su elaboración requieredeterminar la organización que se le dará, especialmente al personal quetrabajará en él, y su esquema organizacional pertinente (organigrama), yotros.

Para determinar la rentabilidad (evaluar) del proyecto se requiere esti-maciones de los montos de inversión y costos de operación, un calendariode inversión y otras cifras aproximadas de los ingresos que generaría elproyecto durante el horizonte de evaluación. Conviene sensibilizar los re-sultados de la evaluación, especialmente aquellas variables que incidendirectamente en la rentabilidad del proyecto. Asimismo, es necesario de-terminar el momento óptimo de iniciar la ejecución de las inversiones.

Al término de la etapa de pre factibilidad se debe elaborar un documentoque contenga el resultado de la evaluación y las recomendaciones sobrelos aspectos del proyecto que justifican un estudio más profundo y si esconveniente postergar, abandonar o continuar el estudio. En este últimocaso, debe tenerse presente no sólo que se deben explicitar todos losaspectos que se estima conveniente abordar en la etapa de factibilidad,sino también determinar, de acuerdo a los montos de inversión

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involucrados, si es necesario pasar a la etapa de diseño o ingeniería dedetalle.

c.- Estudio a nivel de factibilidad

Esta etapa se entiende como un análisis más profundo de la alternativaviable determinada en la etapa anterior, sin dejar de estudiar aquellasalternativas que puedan mejorar el proyecto, desde el punto de vista delos objetivos fijados previamente.

El estudio de factibilidad representa la etapa final en el proceso de aproxi-maciones sucesivas que caracteriza el proceso de preinversión.

Sobre la base de las recomendaciones hechas en el informe de prefactibilidad, se deben precisar los aspectos técnicos del proyecto, talescomo localización, tamaño, tecnología, calendario de ejecución y fecha depuesta en servicio.

El estudio a nivel dé factibilidad tiene por finalidad optimizar los aspectosrelacionados con la obra física, el programa desembolsos de inversión,estudios de carácter financiero, análisis de riesgo, la organización quedebe ejecutar el proyecto y ponerlo en marcha, y la organización para suoperación.

Generalmente el estudio de factibilidad lleva a la aprobación final delproyecto, a lo más, lleva a su postergación o a modificaciones menores ensu formulación.

3.- Inversión

Etapa de diseño definitivo y ejecución

Con el diseño se inicia el estado de inversión del proyecto y se realizauna vez que se ha tomado la decisión de ejecutarla. Su objetivo es laingeniería y diseño final del bien de capital o servicio a prestar.

El estudio de ingeniería de detalle comprende los estudios finales deingeniería, el diseño de planos de construcción, la confección de manua-les de procedimientos, las especificaciones de los equipos y el análisis de

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propuestas de materiales, de acuerdo con la relación capital trabajo implí-cita en la tecnología.

En la ejecución se debe implementar la organización para la construcción delbien de capital definido en el estudio del proyecto, la cual deberá construirtodas las obras físicas contempladas en él, adquirir los equipos e insumosnecesarios para su puesta en marcha, contratación del personal para laimplementación de la organización que operará el proyecto, etc.

Para la elaboración definitiva pueden presentarse la necesidad de efec-tuar pequeños cambios en el diseño del proyecto y puede ser necesarioactualizar los presupuestos. Sin embargo, es importante anotar que, entérminos reales, los cambios que se introduzcan no debieran ser significa-tivos con relación a lo presupuestado a nivel de factibilidad.

Tan pronto como se tengan los diseños definitivos y los presupuestosactualizados, se procede a elaborar el presupuesto definitivo, como asi-mismo a definir las fuentes de financiamiento, acorde con los requerimien-tos de recursos.

4.- Resumen etapas, objetivos y decisiones del ciclo del proyecto

Etapas

Idea

Perfil

Objetivos

1.- Identificar el problema a solucionar o lanecesidad a satisfacer.

2.-Plantear las metas a alcanzar, en rela-ción a la solución del problema o en aten-ción a la necesidad.

3.- Identificar de manera preliminar alterna-tivas básicas de solución o de atención,en función de las metas planteadas.

4.- Justificar.- La decisión de dar solución al proble-

ma o de atender la necesidad.- Las alternativas planteadas

1.-Explicitar alternativas, precisando e in-corporando información adicional dispo-nible.

2.-Analizar el grado de viabilidad técnica delas alternativas planteadas, rechazandoaquellas que obviamente no son factibles.

3.-Efectuar una evaluación preliminar a pre-cio de mercado de las alternativas téc-nicamente factibles.

Decisiones

1.-Decidir sobre la utilización de recur-sos para llevar a cabo acciones fu-turas basadas en la existencia denecesidades no satisfechas.Decido sobre:- Abandonar- Postergar, o- Profundizar el estudio

1.-Profundizar estudios en los aspec-tos que el proyecto requiera.

2.-Ejecutar los proyectos con los an-tecedentes disponibles en esta eta-pa, siempre que se haya llegado aun grado de certidumbre aceptable.

3.-Abandonar definitivamente la idea siel perfil no muestra su convenien-cia y

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Prefactibilidad

Factibilidad

Diseño yEjecución

4.- Identificar y explicitar aquellos aspectoseconómicos (costos y beneficios), téc-nicos, institucionales, de organización yde política que necesitan análisis espe-cial en las etapas subsiguientes.

5.-Diseñar los términos de referencia paralos estudios futuros o diseño definitivo;según el monto de la inversión prevista.

1.- Investigar la existencia de las alternati-vas desde el punto de vista técnico, eco-nómico y social.

2.-Determinar el grado de bondad de cadauna de las alternativas con el propósitode compararlas y ordenarlas.

3.-Estudiar aspectos especiales tales comomercado, localización, tamaño y momen-to óptimo, institucionales, legales y definanciamiento y otros expresamenteseñalados en la etapa anterior.

4.-Diseñar los términos de referencia parala factibilidad o el diseño definitivo, se-gún el monto de inversión prevista.

1.-Dar los elementos de juicio técnico-eco-nómico necesarios y suficientes que per-mitan justificar la aceptación, rechazo opostergación de la alternativa de inver-sión.

2.-Realizar análisis cualitativos y de sensi-bilidad de variables, destacando y anali-zando aquellos elementos que afectansignificativamente los beneficios y cos-tos, y por lo tanto la rentabilidad de la al-ternativa sujeta a evaluación, en espe-cial la localización y momento óptimo

3.-Gestionar financiamiento.

1.-Elaborar el diseño de arquitectura y/o in-geniería; ajustar detalles finales previosa la ejecución, tales como disponibilidady características del terreno o área deinfluencia, con el objetivo de reducir losriesgos inherentes a todo proyecto.

2.-Recalcular el costo definitivo de la obrao programa, a partir de la ubicación o de-talle del diseño, según corresponda

3.-Ejecutar físicamente el programa o pro-yecto, para concretar los beneficios es-timados en la preinversión que resultande la atención de necesidades insatisfe-chas o de la solución del problema iden-tificado.

4.-Administrar financiamiento.

4.-Postergar la ejecución del proyectoo la elaboración del estudio de prefactibilidad.

1.-Decidir sobre la utilización de recur-sos para realizar estudios más pro-fundos que permitan justificar laaceptación, rechazo o postergaciónde la idea.

2.-Seleccionar la mejor alternativa.3.-Diseñar en forma definitiva la alter-

nativa seleccionada.4.- Identificar fuentes de financiamiento

1.-Decidir sobre la utilización de recur-sos presupuestarios para diseñar yejecutar físicamente la alternativaaceptada o

2.-Pasar a espera de financiamientopara el diseño definitivo y ejecucióndel proyecto

3.-Abandono.

1.-Decidir sobre la inclusión o no en elpresupuesto a ejecutar.

2.-Espera.3.-Abandono.

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5.- Control o Evaluación Ex-post

Este punto tiene relación directa con la metodología de seguimiento deproyectos. Básicamente los principales puntos a evaluar son los efectosrelacionados con:

- Población Objetivo,- Problema definido,- Ejecución (tiempos y costos),- Operación (tiempos y costos),

El sistema de seguimiento se refiere a un sistema de relevamiento deindicadores claves, previamente definidos. La definición precisa de lasfuentes de información y de los responsables, constituye la base del éxitode un sistema de seguimiento.

Los principales pasos a seguir para la definición de este sistema son:

Definir las áreas de éxito del proyecto, esto significa contestarse a lapregunta: ¿Cual seria el hecho que de producirse, me permitiría afirmarque el proyecto fue un éxito? Por ejemplo en un programa alimentario,eliminar el problema de falta de peso en la población objetivo, lograr "x"monto vendido, unidades vendidas, etc.

Definir factores críticos de éxito, esto significa definir cuales serán losindicadores que me permitan afirmar o no que el proyecto esta siendoejecutada correctamente: Por ejemplo: número de comidas diarias; calo-rías por comida, número de clientes visitados, etc.

Defino metas para cada uno de esos factores críticos de éxito, porejemplo una comida diaria, x % del mercado, x monto de ventas, x consul-tas médicas, etc.

Localizar la información que sea precisa y oportuna (que venga al caso).

Comparar lo que sucede con las metas en forma periódica.

EI éxito de un proyecto se juzga desde el punto de vista de la eficacia yde la eficiencia.

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En los pasos arriba mencionados, la expresión éxito se refiere a estosdos aspectos. Cada uno de ellos necesita un "set" de indicadores especí-ficos.

Medición de Resultados (eficacia del proyecto)

El principal aspecto a tener en cuenta a la hora de medir los resultadosdel proyecto es si el mismo solucionó el problema para el cual fue definido.Puede darse el caso de haber logrado el objetivo del proyecto pero nosolucionar el problema, esto pone en evidencia errores en la formulacióndel proyecto.

Un proyecto es eficaz solamente si soluciona el problema para el cualfue definido.

La eficacia se relaciona con el problema definido por el proyecto.

Medición de la Operación (eficiencia del proyecto)

La medición de la operación se relaciona con el concepto de eficienciadel proyecto. La eficiencia definida como una relación entre costos y can-tidad de objetivo. Por ejemplo, un proyecto cuyo objetivo fue prestar aten-ción médica a madres embarazadas, la eficiencia se refiere al costo unita-rio del cuidado de la madre durante su embarazo.

La eficiencia siempre se relaciona con el objetivo definido por el proyec-to.

Como se pone en evidencia la eficiencia no implica eficacia, un proyectopuede ser muy eficiente pero no eficaz o viceversa.

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Identificación de un Proyecto

El estudio de todo proyecto desarrolla tres etapas: Identificación y For-mulación, la de Preparación y por último la de Evaluación del mismo. Cadauna de ellas consiste en lo siguiente:

- Identificación y Formulación, se caracteriza por recopilar informa-ción sobre todos los componentes que impactan en los beneficios ycostos del proyecto,

- Preparación del Proyecto, se inicia con la sistematización esa infor-mación en términos monetarios y culmina con la construcción de unflujo de beneficios y costos.

- Evaluación del Proyecto, busca con metodologías muy definidas,determinar la rentabilidad de fa inversión en el proyecto. Esta etapa, asu vez, se realiza en tres sub etapas:

- la medición de la rentabilidad del proyecto, a partir del flujo de be-neficios y costos, construido en base a una serie de supuestos,

- el análisis cualitativo de variables, revisa la evaluación en todosaquellos elementos no cuantificables que podrían incidir en el resul-tado del proyecto y por último,

- la sensibilización se aboca detectar todos aquellos aspectos que po-drían tener un comportamiento distinto al previsto y de esta manerajuzgar la fortaleza del proyecto ante cambios de su entorno.

Este proceso, no es ordenado y secuencial, sino reiterativo, por lo quees común proceder a revisar las etapas anteriores para actualizar lassoluciones propuestas.

A.- Identificar y formular

Las principales actividades para la correcta identificación y formulaciónde un proyecto se vinculan íntimamente con el desarrollo de una clara ideade cuál es el problema u oportunidad que se desea resolver o aprovechar.Para ello es necesario plantear las principales características de aquél en

Unidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad IIUnidad II

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términos de sus dimensiones, causas, efectos, complejidad, recursos dis-ponibles, etc. Un claro concepto del problema u oportunidad mejorará lasposibilidades de resolverlo con el "mejor proyecto":

La elaboración del "mejor proyecto" exige una serie de actividades arealizar para las cuales se han definido interrogantes que ayuden a preci-sar el resultado a obtener en cada actividad.

1.- Presentar el Problema u Oportunidad

Para formular correctamente el proyecto deberá conceptualizarse cla-ramente cual es el problema u oportunidad que será abordado por elproyecto. AI menos se debería poder responder a los siguientes interro-gantes.

- ¿Cuál es la necesidad no resuelta u oportunidad que requiere algúntipo de acción?

- ¿Cuáles son sus causas?- ¿Cuáles son las repercusiones y los efectos del problema planteado?- ¿Quiénes son los actuales y potenciales socios y los condicionantes de

asociación?- ¿Quienes son los actuales y potenciales competidores?- ¿Quienes son los actuales y potenciales consumidores?- ¿Qué está pasando en el mercado de insumos?- ¿Cuál es el comportamiento de les costes?

2.- Dimensionar el problema u Oportunidad

El dimensionamiento del problema y oportunidad se relaciona con suprioridad en relación a otros problemas y oportunidades de negocio y conla magnitud del mismo. Magnitud en cuanto a pesos invertidos y beneficia-rios involucrados.

- Prioridad del problema en comparación con otros.- Qué tan generalizado es (es una necesidad común a toda la población

o sólo de una parte de la misma).- Opiniones de los afectados.- Antigüedad y periodicidad del problema.

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3.- Explicitar la Situación Base

Toda identificación de beneficios y costos de un proyecto se realiza apartir de la "situación sin proyecto" o "situación base optimizada", por lotanto, precisar que ocurre hoy y que pasará sino se hace nada, es la únicaforma de lograr exactitud con la identificación y medición de los menciona-dos beneficios y costos. Algunos de los aspectos a analizar son los si-guientes:

- Cómo evolucionará la situación si no se hace nada para resolverlo(situación sin proyecto).

- Qué soluciones anteriores o cercanas han existido en el área del pro-blema.

- Qué capacidad ociosa existe de servicios similares cercanos al área deinfluencia.

- Cómo se podría utilizar mejor los bienes o servicios.- Cómo se podría optimizar la situación sin proyecto.- Qué características (tamaño, localización, financiación, etc.) debería

tener la alternativa deseable para ser aceptada por los consumidores.- Qué fuentes de financiamiento existen.- Cual es la mejor manera de operar el proyecto.- Cual es la situación de mercado del producto, del mercado de insumos,

de los potenciales competidores, de los bienes sustitutos. En definitivaconocer el mercado en el cual se inserta el proyecto y todo el entorno.A este análisis le podemos denominar Situación de Referencia, la quedesarrollaremos con mayor detalle en el punto siguiente.

4.- Población o Demanda Objetivo

Se debe caracterizar y conocer al futuro consumidor del producto oservicio que proveerá el proyecto. Por ejemplo, diferente será la estrate-gia de comercialización si está destinado a un nivel de altos ingresos enlugar de un segmento de ingresos medios, que hábitos de consumo po-seen, su consumo exigen la complementariedad de otro bien, es para elhombre, la mujer o el grupo familiar, etc.

Qué características socioeconómicas y de edad y sexo tiene la pobla-ción o área a quien está destinado el nuevo producto o servicio (poblaciónAfectada).

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A qué parte de la población afectada se debería atender antes (pobla-ción Objetivo).

5.- Enumeración de Alternativas

Una tarea obligada, para poder identificar y formular "el mejor proyecto"es plantear y describir diferentes alternativas de solución. La descripcióndebería ser, al menos, en términos de los siguientes elementos:

- Localización.- Duración.- Qué proporción del problema resuelve (eficacia).- Descripción de los principales beneficios (aproximado y sin mayores

cálculos).- Descripción de los principales costos (aproximado y sin mayores cál-

culos).- Descripción de la organización para que la ejecución tenga éxito (du-

rante las etapas de ejecución y operación).- Descripción de las principales limitantes políticas, institucionales, téc-

nicas, financieras, jurídicas, etc., de cada alternativa de solución.

6.- Situación de Referencia

Un aspecto a tener muy en cuenta cuando se quiera definir la situaciónsin proyecto, es la internacionalización de las economías regionales. Estainternacionalización ha producido un cambio en el funcionamiento de nues-tro sistema económico y especialmente en la forma de competir. Podríaafirmarse que ninguna empresa es eficiente en forma aislada y muchomenos en un entorno ineficiente. Esta situación obliga a analizar qué ocu-rre en la actividad en la que se inserta el proyecto y comprender quéocurre en este sector.

La competitividad de una empresa y del éxito de un proyecto de inver-sión, depende en gran medida de las estrategias seguidas por los gobier-nos y el resto de las empresas del sector para la promoción de lacompetitividad de su sector (sistema) productivo.

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Si se quiere evitar una producción con un alto contenido de recursosnaturales y con poco valor agregado, es preciso generar un denso tejidode empresas (muchas de ellas PyMES) que empiecen a producir losinsumos (bienes y servicios) y los bienes de capital que requiere la explo-tación. En ambos casos se trata de eslabonamientos anteriores.

Simultáneamente, se debería promover el desarrollo y/o fortalecimientogradual de industrias que agreguen valor al bien primario mediante distin-tos procesos de elaboración y manufactura ("des-conmoditización del bienprimario"). Estos son eslabonamientos posteriores, que incluyan serviciosde asesoramiento en comercialización, marketing; paking, comercio exte-rior, cadena de frío, financiamiento, etc.

En nuestro país, a pesar de la presencia de algunos ejemplos alentado-res, es muy amplio el conjunto de actividades intensivas en recursos na-turales que producen y exportan escaso valor agregado y en base a ven-tajas comparativas naturales. El desafío es desarrollar y sostener en esasactividades valor agregado a partir de ventajas competitivas adquiridas.

Ello es así por que "los eslabonamientos hacia adelante" y la agregaciónde valor son en la actualidad insuficientes para promover el desarrollo delas distintas regiones del país. Esto encierra otro peligro:

Muchos de los recursos que se están exportando son no renovables,(petróleo, gas, minería, suelo de la Pampa húmeda).

El impacto sobre el empleo es menor y menos sostenible en el tiempo.Cuanto mayor sea el valor agregado sobre el bien primario, es obvio quemayor será la creación directa de empleos. Asimismo los eslabonamientosanteriores inducirán a producir localmente insumos y bienes de capitalproducen impacto positivo sobre el empleo.

En la actualidad, las redes de empresas locales son lugares estratégi-cos ("nodos sinérgicos") de la construcción de la competitividad.

Una de las razones del renacimiento de las regiones, es la presencia de"megatendencias descentralizadoras", originadas en las crisis de los Esta-dos Nacionales; y potenciadas, por la revolución de las comunicaciones ypor las crecientes demandas de fortalecimiento de la sociedad civil.

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Las empresas verticalmente integradas, están siendo reemplazadascada vez más por múltiples formas de subcontratación. La región emergecomo el lugar donde las redes de empresas se pueden desarrollar, por serel espacio más apto para contribuir a las relaciones sustentadas en la"confianza".

Cuanto más se desarrollan los complejos productivos en torno al bienprimario, más se irán desarrollando tecnologías y habilidades locales inde-pendientes del bien primario, que inclusive pueden perpetuarse más alládel agotamiento del recurso.

a.- Niveles que definen la Competitividad Sistémica

La competitividad sistémica puede analizarse y desarrollarse en dife-rentes niveles. Estos son:

a.1.- Capacidad de integración y organización (nivel meta)

La capacidad de integración de una sociedad se estructura sobre lospatrones de organización jurídica, política y económica. Los países máscompetitivos poseen una gran capacidad de integración y organizaciónsocial y sus actores sociales, políticos y económicos están preparadospara la integración estratégica. Para optimizar la eficacia en los otrosniveles, es decisiva la capacidad estatal de conducción de la economía yla existencia de patrones de organización que permitan movilizar y multi-plicar la capacidad creativa de la sociedad.

En este contexto, las reformas macroeconómicas, requieren otras me-didas complementarias, para alcanzar y sostener la competitividad:

Fortalecimiento de la capacidad de conducción y regulación del aparatoestatal (reforma del Estado). Un Estado reinventado para el siglo XXI, concapacidad para potenciar, en lugar de trabar el desarrollo de las fuerzasproductivas.

Formación de estructuras que viabilicen la integración social (fortaleci-miento de la sociedad civil), ya que es necesaria una elevada capacidadde organización, interacción y gestión por parte de los grupos nacionalesde actores, para que finalmente procuren una gestión sistémica que abar-que a la sociedad en su conjunto.

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a.2.- Estabilización del contexto macroeconómico (Nivel Macro)

La existencia de mercados eficientes de factores, bienes y capitales esclave para la asignación eficaz de los recursos. Las experiencias de losaños setenta y ochenta han demostrado que la inestabilidadmacroeconómica perjudica la operatividad de esos mercados y ejerce unefecto negativo sobre el crecimiento de la economía

En la Argentina, la necesidad de adaptarse a las condiciones impuestaspor este proceso de transformación quedó definida en los años ochenta,con la crisis del modelo de crecimiento vigente, que dio inicio a una etapade profundos cambios estructurales. La estabilización se apoyó en la re-forma de la política fiscal y presupuestaria, así como también en la mone-taria y cambiaria.

En un proceso de crecimiento cada vez más liderado por las inversionesy las exportaciones, el aumento notable de la productividad total de losfactores y de la productividad del trabajo que registra la economía argen-tina en esta década es el indicador más elocuente del amplio proceso decambio tecnológico que está experimentado el país.

Este proceso, sin embargo, ha sido basado en insumos y conocimientosprincipalmente provenientes del exterior y, por ende, ha generado esca-sas oportunidades para utilizar eI acervo de recursos humanos del país.También ha sido muy heterogéneo a nivel de sectores y regiones y, sobretodo, ha dejado de lado a buena parte de las PyMES, que evidencianserias debilidades para adaptarse a las nuevas reglas del juego.

Los principales factores determinantes de la competitividad sistémica anivel macro, son las siguientes políticas: presupuestaria, monetaria, fis-cal, de competencia, cambiaria y comercial. En este nivel, los factores queatentan contra la competitividad nacional son: la extinción de la monedasoberana, la ruptura del contrato fiscal y la impotencia tributaria, la des-aparición del crédito bancario, los procesos de desinversión y el deteriorosocial. A partir de la convertibilidad, se avanzó considerablemente en lareconstrucción de algunas instituciones fundamentales de la gestión eco-nómica del Estado: moneda, crédito público y presupuesto. Después de laconvertibilidad y con el nuevo valor del dólar se ha puesto la esperanza dela recuperación de las empresas en las exportaciones. Hasta ahora lasempresas que han podido exportar son las dedicadas a la agricultura y ala ganadería, como asimismo las mineras. Las empresas industriales, a la

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espera de créditos que permitan su recomposición estructural y capital detrabajo, todavía no han dado muestras de reactivación. Se espera la ins-trumentación de créditos que permitan el despegue de estas empresas,que necesitarán no solamente de las exportaciones sino de la reactivacióndel mercado interno que se espera vendrá con una mejor redistribución delos ingresos y un desaliento del ahorro (dado las bajas tasas pasivas y elgran spreed que existe en el mercado bancario).

a.3.- Formación activa de infraestructura para el desarrollo (NivelMeso)

El nivel meso, corresponde al Estado y a los actores sociales, que desa-rrollan políticas de apoyo, fomentan la formación de infraestructura parael desarrollo y articulan los procesos de aprendizaje de la sociedad en suconjunto. En este nivel se estudia la formación del entorno capaz de fo-mentar, complementar y multiplicar los esfuerzos de las empresas. En elreciente debate de la OCDE se hace hincapié en la debilidad que enfren-tan los países en desarrollo por la inexistencia o insuficiencia de un "entor-no competitivo" eficaz; lo que puede impedir un desarrollo duradero aúncuando la estabilización a nivel macro haya sido exitosa.

La empresa es el frente donde se libra la contienda competitiva, pero suposicionamiento requiere avances relativamente simultáneos en la ampliared de actividades que se define como su entorno. Se incluyen en él: elsistema financiero, educacional y tecnológico; los servicios de energía,comunicaciones y transporte; la infraestructura de apoyo a la producción;la calidad en la gestión del sector público y el tipo de relaciones que seestablecen entre el sector público y el sector privado, así como la red devinculaciones interempresariales.

Desarrollar sistemas competitivos en estos términos implica entoncesno sólo la promoción de la reestructuración a nivel de la empresa, sinoacciones orientadas al mejoramiento simultáneo de todas las condicionesde entorno que favorecen este objetivo y son a la vez condición de inclu-sión ampliada de la sociedad, en los beneficios del cambio competitivo.

El mejoramiento de las condiciones del entorno requerirán el desarrollooportuno y selectivo de inversiones en la infraestructura física (ej.: siste-mas de transporte y telecomunicaciones) y en infraestructura inmaterial(ej.: instituciones educativas, de investigación y tecnológicas). La capaci-dad tecnológica como fundamento de la competitividad se apoya en acer-

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vos de conocimientos y en procesos de transferencia de los mismos através de la interacción entre diversos actores estatales, privados e insti-tuciones: empresas, asociaciones, sector científico y tecnológico, institu-ciones estatales, sindicatos, etc.

Es necesario establecer una eficiente estructura institucional pero tam-bién promover la capacidad de interacción estrecha entre actores priva-dos, públicos e institutos. O sea que la reestructuración en el nivel mesoes ante todo un problema de organización y gestión y requiere la transfor-mación y modernización del Estado para cumplir ese nuevo rol articuladory coordinador.

Los actores sociales afectados intentarán llegar a un consenso sobrelos objetivos de largo, mediano y corto plazo con el objeto de propender aldesarrollo regional. Los involucrados son los sectores políticos, las orga-nizaciones empresariales, sindicatos, asociaciones, administraciones lo-cales, institutos tecnológicos y universidades. Estos planes de consensose sitúan entre el Estado y el mercado y debieran elaborar escenarios dedesarrollo regional, preparar decisiones estratégicas y posibilitar una ges-tión política no estatista de los programas de reconversión económica eintegración social.

También se extienden las redes cooperativas y la coordinación horizon-tal. El sector político es el que tiene capacidad para identificar problemase interpretar los requerimientos de la sociedad a través del diálogo y elconsenso; como asimismo de articular a todos los actores sociales. A nivelmeso se mueven los actores de la administración estatal (local y nacio-nal); las instituciones públicas y privadas (tecnológicas, consultivas, edu-cativas), las cámaras de comercio, los sindicatos. Un factor determinantede la competitividad es la articulación y la interacción entre aquellos.

En relación a nuestro país, es necesario resaltar los importantes avan-ces que ya se vienen desarrollando al interior de nuestras Provincias, yasea por impulso de los Gobiernos Provinciales, como de los Municipiosque conforman su territorio. Existen importantes logros en la identificaciónde microregiones, a través de la conformación de asociaciones de muni-cipios con la concepción de promotores del desarrollo económico y sociale impulsores de procesos de modernización y reforma administrativa ha-cia el interior de sus propias gestiones.

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Es importante destacar el nuevo rol del Estado como Promotor del De-sarrollo y de la integración socioeconómica de los distintos sectores de lasociedad, para potenciar su desempeño. Mejorar el funcionamiento delsistema económico en su conjunto, requiere una coordinación más efi-ciente de las necesidades de los agentes privados entre si y con el sectorpúblico.

En ese sentido es imprescindible desarrollar mecanismos integrales deapoyo a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, ya que es allí donde debeprecisarse el rol de los diferentes niveles de gobierno con el sector privadoy el sector social en todo el territorio nacional.

Frente a los esfuerzos que se han realizado a nivel del Gobierno Nacio-nal y de algunos Gobiernos Provinciales, es fundamental y estratégico,más que por la profundidad de los cambios que se enfrentan por fa velo-cidad con que hay que instrumentarlos, que el sector público en coordina-ción con el sector privado y el sector social (cámaras empresarias, cole-gios profesionales, sistema financiero, consorcios de exportación, formasasociativas de producción, asociaciones de municipios, corredores pro-ductivos, etc.) instrumente con la mayor celeridad posible una estrategiasistémica de competitividad adaptada a la realidad de cada provincia oregión.

En este marco se deben "identificar" los proyectos de inversión

a.4.- La reconversión productiva (Nivel Micro)

Las empresas enfrentan requerimientos cada vez mayores que resul-tan del nuevo contexto internacional y del cambio de reglas de juego, quelas obliga a su reestructuración. Se distinguen entre ellos:

- la globalización de la competencia en cada vez más mercados.- la presencia de cada vez más competidores debido a los procesos

exitosos de industrialización del sudeste asiático y el buen resultado delos ajustes estructurales y la orientación exportadora de algunos mer-cados maduros (ej.: EE.UU.).

- la diferenciación de la demanda, que trae como consecuencia la nece-sidad de introducir calidad, diseño e innovaciones para mantenerse enel mercado.

- el acortamiento de los ciclos de producción.

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- el desarrollo de importantes innovaciones (microelectrónica,biotecnología, ingeniería genética), nuevos materiales y nuevas tec-nologías organizativas y de gestión.

Para poder afrontar con éxito la competencia de las empresas debenbuscar simultáneamente eficiencia, calidad, flexibilidad y rapidez de reac-ción y adaptación a las condiciones de un mercado cada vez más exigen-te. Ello implica producir cambios en tres planos diferentes: en la organiza-ción del proceso productivo; en el desarrollo del producto; y en la organi-zación de las relaciones de suministro y comercialización.

Se requieren "firmas flexibles" que favorezcan la innovación y la creati-vidad que requiere la competencia e incorporen conocimiento e innova-ción en sus procesos productivos y de gestión. Se distinguen dos tipos deinnovaciones que deberían combinarse: las de reorganización (reducciónde planos jerárquicos, descentralización en el nivel operativo, sistemas desubcontratación, y desarrollo de proveedores de pequeño y mediano ta-maño, redes de colaboración interempresarial, conglomerados industria-les, etc.); y las técnicas. Este proceso requiere un contacto estrecho ypermanente con las universidades, centros de investigación científica ytecnológica, instituciones de información y de servicios tecnológicos, agen-cias de información para la exportación, organizaciones sectoriales noestatales, etc.

B.- Factibilidad o viabilidad

Numerosos son los estudios particulares que deben realizarse paraevaluar un proyecto: los de viabilidad de gestión, tecnológicos, comercia-les, jurídicos, financieros, económicos y ambientales.

Cada uno de estos elementos señalados puede, de una u otra forma,determinar que un proyecto no se concrete en la realidad.

1.- Capacidad Técnica del Ejecutor

Trata de definir si existen las condiciones mínimas necesarias, tanto enlo estructural como en lo funcional, que garanticen la necesaria capacidadadministrativa para implementar y operar el proyecto.

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Normalmente, este estudio es el que recibe la menor atención, a pesarde que muchos proyectos fracasan por carecer de esta capacidad.

Los aspectos a revisar son: la estructura organizativa, los procedimien-tos administrativos y los aspectos legales.

Conocer la estructura organizativa que mejor se adapte para la opera-ción del proyecto no sólo es fundamental para la posterior operación, sinopara estimar las verdaderas necesidades de personal calificado para laoperación y gestión. Esto incide directamente en el flujo de costos estima-dos.

Algo similar ocurre con los procedimientos administrativos; es posibleque el proyecto demande nuevos procedimientos administrativos o inclu-so pasar de procedimientos manuales a computacionales. Estas nuevasactividades administrativas pueden generar la necesidad de más perso-nal, más equipamiento, más espacio de oficinas, más capacitación, etc.

Estos costos no pueden ser ignorados por la evaluación, que en sumapodrían no hacer rentable un proyecto que en estimaciones preliminaressi lo fuera.

Un buen estudio organizacional y administrativo es indispensable, yaque es común que muchos proyectos fracasen por problemas administra-tivos, así estén dadas todas las demás condiciones para su éxito.

2.- Tecnológico

Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir elbien o servicio que desea generarse con el proyecto.

Tiene por objeto proveer información para cuantificar el monto de lasinversiones y de los costos de operación. Por lo general, se estima quedeben aplicarse los procedimientos y tecnologías más modernas, solu-ción que puede ser óptima técnicamente, pero no serlo financieramente.

El resultado de este estudio es optimizar el proceso productivo, permi-tiendo una clara estimación de las inversiones, costos operativos así comode todos los insumos necesarios para implementar y operar el proyecto.

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De este estudio debe salir la definición de los requerimientos de utiliza-ción de insumos, como mano de obra, fertilizantes, energía. También sedebe especificar el tipo de insumos, el nivel de la calificación necesariopara la mano de obra; la maquinaria y los equipos requeridos; la progra-mación de inversiones para reposición y la información básica sobre cos-tos de inversión, operación y mantenimiento.

3.- Comercial

Indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido porel proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso.

Metodológicamente son cuatro los aspectos que deben estudiarse:

1.-El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actualesy proyectadas.

2.-La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales yproyectadas.

3.-Comercialización del producto del proyecto.4.-Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos proyec-

tados.

El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumido-res actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de con-sumo, motivaciones, etc. Esta caracterización es el dato clave para termi-nar de definir el producto y la estrategia de comercialización.

Debe analizarse la demanda presente y la futura, y las variables rele-vantes para su estimación, tales como población objetivo, niveles de in-greso esperado, y bienes complementarios o sustitutos que ya existan oestén por entrar al mercado. En algunos casos, será relevante conocer,no solo el mercado local, sino el regional, nacional o incluso el internacio-nal.

La estrategia de comercialización también se vería influenciada por loque esté haciendo la competencia, conocer su capacidad instalada y sunivel de utilización, la tecnología incorporada en su proceso productivo yposibles programas de actualización, sus fallas y limitaciones en cuanto ala calidad del producto, empaque, mercadeo y divulgación.

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La determinación de la demanda y oferta global suele ser compleja ymucho más difícil es determinar cuanto de ese mercado puede ser captu-rado por el proyecto.

El análisis de comercialización debería definir la política de ventas, pre-cio, marcas, estrategia publicitaria, calidad del producto, creación de ima-gen, fuerza de ventas, estilos de ventas, todas estas decisiones debentraducirse a costos e ingresos para estimar de la manera más aproximadaposible qué sucederá cuando el proyecto sea implementado.

Por último el mercado de proveedores determinará los costos de provisióndel bien o servicio, pudiendo incluso determinar la localización del proyecto.

En cuanto a la demanda de los insumos, es necesario conocer los dife-rentes demandantes, no sólo a nivel de los otros productores del bien oservicio que genere el proyecto, sino, en general, de todos aquellos quetambién hagan uso de ellos.

En cuanto a la oferta de insumos es importante establecer la disponibi-lidad presente y futura de los distintos insumos, tanto en el mercado do-méstico como en el mercado internacional, y buscar posibles alternativasde sustitución. Con esta información se podrán hacer estimaciones deprecios esperados de los insumos a lo largo de la frontera de análisis.

4.- Jurídico

Los aspectos legales pueden restringir la localización y obligar a mayo-res costos de transporte. El efecto directo más importante se refiere a losaspectos tributarios que pueden hacer discriminaciones entre actividades,bienes que se produzcan, localización, insumos utilizados o incluso en laconstitución de la empresa.

El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz delas normas que lo rigen en cuanto a localización, utilización de productos,subproductos y patentes.

Al realizarlo, debe también tenerse en cuenta la legislación laboral y suimpacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales y de-más obligaciones laborales.

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Una de las áreas más relevantes será la legislación tributaria. En ella sedeberán identificar las tasas arancelarias para insumos o productos im-portados o exportados, los incentivos o desincentivos existentes, los dife-rentes tipos de sociedad (S.R.L., S.A., etc.) y cual es la más adecuadapara llevar a cabo el proyecto.

Como se puede apreciar, este estudio debe preceder a la formulación ypreparación del proyecto, ya que éste puede resultar altamente rentable,pero puede no ser factible por una norma legal. Es indispensable darleadecuada consideración a estos aspectos jurídicos antes de avanzar en larealización de estudios e incurrir en altos costos en términos de recursosy tiempo.

5.- Financiero

Este estudio ordena y sistematiza toda la información de carácter mo-netario a los efectos de determinar la rentabilidad del proyecto. En granparte se basa en información desarrollada en etapas anteriores aunquetambién suministra elementos propios, como es el caso de determinarcuanto ha de invertirse en capital de trabajo o cuál es el valor de desechodel proceso de producción y valor residual de las inversiones.

Esta sistematización se traduce en la construcción de un flujo de cajaproyectado y que servirá de base para la evaluación. Es posible distinguirtres flujos de caja:

- uno para medir la rentabilidad de toda la inversión, independientemen-te de su fuente de financiamiento (se le suele llamar evaluación econó-mica),

- otro para medir la rentabilidad de los recursos aportados por losinversionistas y,

- otro para medir la capacidad de pago.

Los ingresos se estiman a partir de los precios de demanda proyecta-dos en base a los estudios realizados (tecnológicos y mercados de insumos).

El potencial inversor deberá solventar la inversión y los costos del pro-yecto, en tanto comiencen a generarse saldos positivos. Por lo tanto debecontar con los fondos propios, o con la posibilidad concreta de acceder a

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créditos en el mercado financiero en el momento y las condiciones opor-tunas. Cabe destacar que no sólo en el momento de la inversión aparecela necesidad de capital, sino que los flujos suelen presentar "baches finan-cieros" o necesidades adicionales de fondos en diferentes momentos dela vida del proyecto.

Respecto al acceso al crédito, el interesado debe contar con la organi-zación necesaria para brindar al organismo financiador la información re-querida (contable, societaria, legal, etc.) y además proveer las garantíassuficientes para afianzar su solicitud.

6.- Económico

El interesado en llevar a cabo el proyecto, en base al flujo financiero,elaborará los indicadores de rentabilidad, y en base a los diferentes crite-rios de decisión evaluará su proyecto. Debemos recordar nuestro concep-to respecto a que la técnica no puede ser tomada como definitoria paratomar una decisión, sino sólo como un instrumento más que proporcionamayor información a quien debe decidir.

7.- Ambiental

Hoy en día es cada vez más común que se exija en proyectos públicos,e incluso en proyectos privados, estudios de impacto ambiental.

El estudio ambiental, busca identificar, cuantificar y valorar los distintosimpactos de un proyecto tanto del corto plazo como del largo plazo, sobrelas especies vivas y especies físicas del entorno del proyecto. Asimismo,debe analizar a profundidad de los posibles efectos del entorno sobre elproyecto: en qué manera y en qué medida pueden las característicasfísico-bióticas del entorno afectar el diseño o desarrollo del proyecto.

El estudio ambiental se enfoca principalmente en dos temas: el análisisdel impacto del proyecto sobre el medio ambiente (con el fin de minimizardeterioros causados por el proyecto) y el análisis del efecto del entornosobre el proyecto (para aportar a la adecuada formulación del proyecto).

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C.- Criterio general para la identificaciónde beneficios y costos

El criterio general a tener en cuenta pasa determinar los costos y bene-ficios relevantes para un proyecto, es el de considerar todos aquelloscostos y beneficios que se producirán si se emprende el proyecto y que nose producirían si no se realiza. Es decir, que todos aquellos elementos quedeberán ser erogados o percibidos en forma independiente de la ejecu-ción del proyecto, NO deberán ser tenidos en cuenta a los efectos de laevaluación.

Habitualmente este criterio se formula diciendo que es necesario com-parar la situación "sin proyecto" con la situación "con proyecto", de talmanera de identificar los costos y beneficios específicos delemprendimiento, aquellos que sólo se generan a través de él y que de nohacerlo no existirán. Por este motivo, el flujo de caja del proyecto es unflujo de caja diferencial.

Por ejemplo, vamos a suponer un agricultor que decide iniciar la cons-trucción de drenajes parcelarios con el objetivo de aumentar los rendi-mientos de su cultivo.

En este caso el salario de su administrador, que debe ser pagado inde-pendientemente del emprendimiento, no debería ser incluido como costodel proyecto. Se trata de un costo no relevante desde el punto de vista dela evaluación económica, dado que su existencia no depende de la cons-trucción de los drenajes parcelarios. Es un item que no varia debido alproyecto y por lo tanto, no se incluye en el cómputo de sus costos. De lamisma manera, deberá sumarse como beneficio solamente el incrementode producción que se produce a causa de la existencia de drenajesparcelarios, ya que el nivel anterior de producción se obtiene independien-temente del proyecto, se haga o no.

Algunos autores expresan este criterio general mencionando la existen-cia de dos tipos de costos: los costos evitables y los costos inevitables.Estos últimos son aquellos que deberán ser incurridos indefectiblemente,más allá del emprendimiento del proyecto y que por lo tanto no debenincorporarse como costos del mismo. Los evitables por su parte, son losque ocurrirán sólo si se ejecuta el proyecto (pueden evitarse no haciendoel proyecto), y son los que deben ser imputados como costos relevantes.

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D.- Concepto de: Costo Enterrado o Hundido

La problemática de la evaluación económica de proyectos está orienta-da hacia la toma de decisiones. Es por ello que se tiene en cuenta sola-mente todos aquellos hechos que se producirán en el futuro, desenten-diéndose de los que habiendo ya ocurrido, son inevitables.

Nos introducimos así al concepto de costo enterrado o hundido. Paraaclarar que se entiende por este concepto, utilizaremos el ejemplo delagricultor que desea realizar obras de drenaje.

Para ello debe contratar los servicios especializados de un ingenierohidráulico que diseñe las obras y realice una estimación del monto de lainversión. El agricultor paga por el estudio una suma determinada y co-mienza a analizar la conveniencia de llevar a cabo el proyecto.

A partir de este momento, el costo del estudio deja de ser relevante parala toma de decisiones, ya que es un elemento que no podrá ser modificadopor la decisión de construir o no los drenajes. Lo correcto en este caso esNO incluirlo dentro de la estructura de costos a los efectos de decidir larealización de la obra. Este hecho confiere la segunda característica detodo flujo de beneficios y costos, que es la de ser un flujo futuro.

Otro típico caso de costo enterrado, que sirve también para distinguirlos costos contables de los económicos, esta dado por el productor que sedispone a decidir si le conviene cosechar su producción.

Supongamos que todos los costos operativos anuales, que incluyen tareasculturales, gastos en energía eléctrica y combustible, sueldos y jornales, etc.ascienden a la suma de $ 2.000 y ya han sido desembolsados. En el momentode la cosecha, el productor conoce que el valor de venta de su producción esde $ 1.500 y los costos dé cosecha ascienden a $ 1.000.

¿Cómo se determina si conviene o no cosechar?

Para obtener la respuesta correcta, debe tenerse presente el conceptode costo enterrado. Si consideramos el total de costo (operativos más decosecha) deberíamos comparar $ 1.500 de ingresos con $ 3.000 de cos-tos y la conclusión seria que no conviene llevar a cabo la actividad pues seproduce una pérdida de $ 1.500.

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Esto sin duda es cierto si nos encontramos al inicio del periodo agrícola(cuando los costos no han sido incurridos) y estuviéramos por decidir siconviene producir o no. Pero si, como en nuestro ejemplo, estamos apocos días de la cosecha, las erogaciones realizadas ya no son relevan-tes, constituyen costos enterrados.

Lo adecuado es comparar los costos todavía no enterrados. Es decir, $1.000 para la cosecha, con los ingresos generados por esta actividad queson de $ 1.500. La decisión racional desde el punto de vista económicoconsiste en cosechar. En efecto el proyecto cosechar tiene ganancia de $500, independientemente de que la actividad como un todo haya genera-do pérdida.

Nótese además que considerando los valores de la actividad completa, si nose cosecha la perdida es de $ 2.000 (cero pesos de ingreso y $ 2.000 decostos) mientras que cosechando las pérdidas disminuyen a $ 1.500 ($ 1.500como ingreso y $ 3.000 como costo).

Solamente se tienen en cuenta los costos enterrados o hundidos, no enla inversión inicial, sino en los flujos de caja futuros, cuando estos costosse pueden imputar contablemente como un activo (tangible o intangible)que puede amortizarse en el futuro. En este caso la relevancia estarádada por el escudo impositivo (disminución del pago de los impuestos alas ganancias) en los flujos de caja futuros.

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Preparación de un Proyecto

Habíamos visto que las tres grandes etapas del desarrollo de todo pro-yecto son la de identificar y formular, la de preparar del proyecto y porúltimo proceder a su evaluación, es decir medir la rentabilidad.

La Preparación de un Proyecto, se inicia con la sistematización de lainformación obtenida en términos monetarios y culmina con la construc-ción de un flujo de Beneficios y Costos.

A.- Cuantificación y valoración de un Proyecto

Existe una diferencia entre cuantificar y valorar. La cuantificación serelaciona con la estimación de cantidades, mientras que la valoración serefiere a la asignación de valores a cada una de las cantidades. La etapade preparación de un proyecto culmina con la construcción de un flujo decaja correspondiente a los beneficios y costos; para ello deberemos pri-mero, cuantificar los distintos beneficios y costos identificados para luegoproceder a su valoración. Este proceso es iterativo, por lo que con lanueva información recogida, se van descartando alternativas.

1.- Clasificación de Beneficios

a.- Directos

En general se pueden definir como beneficios directos a la cantidad debienes y servicios que estarán a disposición de los consumidores, debidoa la construcción del proyecto y por los cuales, se percibe un monto (ven-ta).

Cabe destacar que no todos los proyectos aumentan la disponibilidadde bienes, algunos sustituyen o mejoran la producción actual (disminuciónde costos). En ese caso los beneficios vienen dados por los recursos quequedan liberados a raíz del proyecto. En otras palabras, la producción quedeja de llevarse a cabo implica que los factores de la producción que se

Unidad IIIUnidad IIIUnidad IIIUnidad IIIUnidad III

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utilizaban en ella, quedan libres y podrán ser utilizados en otros usosalternativos.

b.- Indirectos

Los beneficios indirectos son aquellos que son inducidos por el proyec-to. Se producen normalmente en los proyectos denominados "sociales" ollevados a cabo por entes públicos.

A pesar que este tipo de beneficios no provienen de las actividadesespecificas del proyecto, deben ser atribuidos al mismo basándose en elcriterio general de identificación de beneficios. Como ya mencionamos,este criterio recomienda incluir todos los aspectos que se producirán de-bido a la ejecución y operación del proyecto y que no se producirán si esteno se emprende.

Un ejemplo típico de beneficio indirecto, es cuando como consecuenciade la provisión de agua para riego en una zona, pudiera esperarse lainstalación de una empresa agroindustrial para procesar la mayor produc-ción disponible. Los ingresos netos de esa planta deberían ser computa-dos como beneficios indirectos del proyecto de riego.

Es conveniente ser muy cauteloso en la identificación de este tipo debeneficios ya que pueden dar lugar a errores en la evaluación. Antes deincluirlos en el flujo de fondos del proyecto, deberá asegurarse que laconstrucción de la planta industrial, solo se genera a causa del proyecto,y que no se hubiera realizado de no emprenderse el mismo. Por otraparte, también deberá asegurarse que esta nueva instalación no significauna simple relocalización de las ya existentes, en cuyo caso no habría unamayor producción sino una redistribución regional, pero a niveles de pro-ducción actuales.

c.- Intangibles

Los beneficios intangibles difieren de las otras categorías en que habi-tualmente no son susceptibles de una valoración económica adecuada, yasea por la naturaleza de los bienes o servicios producidos o por la dificul-tad para proceder a cuantificar su valor.

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2.- Clasificación de Costos

a.- Primarios

Son todos los bienes y servicios que deben utilizarse para construir el pro-yecto. En la categoría de inversión, se incluyen los siguientes aspectos:

- Ingeniería y Administración.- Costos Directos (terrenos, equipos; obras civiles).- Costos sin asignación especifica.- Gastos Financieros durante el periodo de ejecución.

Para la etapa de operación, la desagregación de costos depende deltipo de proyecto. Como mínimo se debe analizar los costos de operación,mantenimiento y administración.

b.- Asociados

Son aquellos en que deben incurrir los beneficiarios directos de un pro-yecto para lograr el valor pleno de los beneficios. Por ejemplo, las instala-ciones intradomiciliarias en un proyecto de provisión de agua potable.

c.- Indirectos

Son los costos involucrados en la generación de los beneficios indirec-tos. En el caso de la planta agroindustrial mencionada más arriba en co-nexión al proyecto de riego, los costos indirectos serian los asociados consu construcción y operación.

d.- Intangibles

Los costos intangibles, al igual que los beneficios de este tipo, son aquellosque no pueden ser valorados adecuadamente en términos monetarios.

B.- Aspectos que inciden en la cuantificación o valoración

Se describen a continuación, a titulo enunciativo, los principales facto-res que inciden en la cuantificación y valoración de beneficios y costos.

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1.- Localización

En esta etapa, ya se debe avanzar en la ubicación geográfica específicadel área de influencia de cada alternativa y su localización concreta. Espreciso expresar en kilómetros, en tiempo de recorrido u otra unidad, aqué distancia se encuentra la población objeto de la localización de cadaalternativa.

2.- Análisis de mercados

Además del mercado del producto, con igual esfuerzo se debe indagarsobre algunos aspectos relevantes de los mercados de insumos y mano deobra en donde se localizará y ubicará respecto de la alternativa es importante.Por ejemplo, puede presentarse una alternativa que requiera de obreros espe-cializados y éstos se encuentren en localidad o en localidades o ciudadescercanas. También hay que analizar los insumos y requerimientos de recursoshumanos para la etapa de operación del proyecto.

3.- Definición de cronogramas

El otro aspecto se relaciona con el cronograma de cada alternativa:número de meses para la fase de preinversión, número de meses o añospara la fase de inversión y para la fase de operación. Cabe aclarar que hayproyectos como los programas sociales de alfabetización, vacunación,capacitación, etc., que no requieren de inversión y por lo tanto entrandirectamente en la etapa de operación.

4.- Beneficios del proyecto

Asimismo, se deberán cuantificar y valorar los principales beneficiosque producen con las distintas alternativas para ejecutar el proyecto, porejemplo indicar las cantidades estimadas de beneficiarios. El propósito escalcular en cada alternativa en estudio, su capacidad de resolución delproblema en cuestión o el grado de éxito en el aprovechamiento de laoportunidad identificada. Ejemplos de tipos de beneficio, según los pro-

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yectos: miles de familias que son beneficiadas en el aumento de suminis-tro de agua; hectáreas beneficiadas en un proyecto de riego; pacientes /año y/o número de camas en un proyecto de salud; N° de pasajeros / añoen un proyecto de transporte; etc.

5.- Costos del proyecto

Consiste en la cuantificación y valorización de los costos de inversión decada alternativa. Deberán incorporarse los costos de inversión en obrasfísicas, maquinarias y equipo y gastos en personal. Para cuantificar estasinversiones (sin valorar aún), se recomienda utilizar unidades de medidaaproximadas y no al detalle. Por ejemplo: metros cuadrados de construc-ción terminada. Además es importante determinar el año de inversión decada elemento, o si la misma se hace durante más de una año.

Asimismo, se deberá efectuar la cuantificación y valorización de loscostos de operación de cada alternativa que incorporará insumos, mate-riales, servicios, reparaciones y mano de obra.

C.- Construcción del Flujo de Beneficios y de Costos

El flujo de beneficios y costos de un proyecto es la información básicaque se utiliza para realizar el análisis de rentabilidad y por lo tanto consti-tuye el aspecto critico de la evaluación de un proyecto. De la precisión conque se construya este flujo, dependerá la confiabilidad de las conclusionesobtenidas en el análisis de rentabilidad y la posibilidad de tomar decisionescon un mínimo de racionalidad económica.

El criterio general a tener en cuenta para la elaboración del flujo debeneficios y costos, es que los diferentes valores se deben imputar alproyecto con un criterio de caja. En términos contables esto significa quese utiliza el sistema del percibido y no del devengado. Por ejemplo, si elproyecto requiere la utilización de alguna maquinaria para suemprendimiento, su costo se computará en el momento en que sea paga-da, dado que desde ese momento los recursos utilizados dejan de estardisponibles para otros usos alternativos. Las amortizaciones contablesque se imputen y que generalmente son incluidas a lo largo de la vida útil

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del bien, para reflejar la pérdida de valor, solamente se consideran a losefectos de la disminución del pago del impuesto a las ganancias (escudoimpositivo).

En el caso de los beneficios, los ingresos por venta de los productos, porejemplo, se computarán cuando son efectivamente percibidos indepen-dientemente del periodo en que se hayan devengado. Este hecho le con-fiere al flujo del proyecto la tercer característica, la de ser un Flujo Líquido.

La idea es entonces que los distintos elementos de costos o beneficiosse consideran desde el momento en que quedan inmovilizados dentro delproyecto, es decir desde que comienzan a tener un costo de oportunidad.

De lo desarrollado hasta aquí respecto a las condiciones que debe cum-plir todo beneficio y costo para ser incluido en el flujo del proyecto, haceque el flujo responda a las siguientes tres condiciones:

Ser un Flujo Diferencial, debido a que se imputan solamente aquellosconceptos generados por el emprendimiento del proyecto, en compara-ción con la situación base optimizada.

Ser un Flujo Futuro, porque solamente se imputan los que se van aentregar o recibir a partir del momento cero. Por ello, que no son relevan-tes los costos enterrados o hundidos.

Es un Flujo Líquido, porque todos los importes responden a un criteriode liquidez. Los costos se imputan en el momento en que son desembol-sados y los ingresos cuando son recibidos.

Habitualmente el flujo de fondos del proyecto se construye con datosanuales (aunque esto puede variar según el tipo de proyecto), discrimi-nando los costos y beneficios según las categorías ya mencionadas yubicándolos de la manera más precisa posible dentro del periodo corres-pondiente. Posteriormente, se procede a calcular el resultado neto paracada periodo de tiempo, sumando todos los beneficios y restando costos.Se obtiene así el flujo de beneficios netos del proyecto, que permite cono-cer los periodos con resultados positivos o negativos y que posibilitaráposteriormente el uso de los distintos criterios para medir la rentabilidad.

Para construir el flujo de caja de beneficios y costos debemos empezarpor organizar los períodos de tiempo, fijando un horizonte temporal y

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luego dividir en periodos iguales (mes, bimestre, semestre, año, etc.)dependiendo de la precisión que se necesite. Se imputarán los beneficiosy costos, en el periodo en que se prevé van a ocurrir. Los flujos de cajapueden ocurrir al principio de cada periodo o al fin del mismo.

D.- Concepto de Costo de Oportunidad

El costo de oportunidad, surge del hecho de que los bienes tienen usosalternativos y que utilizarlos dentro del proyecto implica dejarlos de usaren otros emprendimientos, este razonamiento resulta válido, tanto para laevaluación económica desde el punto de vista social como privado.

Si hablamos de un recurso productivo que será utilizado en determinadoproyecto, lo que hay que determinar es cuanto se pierde por utilizar eserecurso productivo en este proyecto y no en otro, valor este, que puedeser distinto a cuanto costo comprarlo.

Por ejemplo, para un productor u organismo individualmente considera-do, los pagos que deben enfrentar para adquirir bienes, significan queesos fondos no se podrán destinar a otros fines. Comienzan a representarun costo desde el momento en que esta situación se hace presente, valedecir cuando se hace efectivo el pago. A partir de entonces, la utilizacióndel bien en cuestión tendrá como costo alternativo el beneficio que poresos fondos se podría obtener en otros usos, como por ejemplo, en elmercado financiero.

A nivel de la comunidad en su conjunto, el criterio es similar. El uso dedeterminada maquinaria, equipos, mano de obra o cualquier otro insumoen el proyecto, significa que estos bienes o servicios no se podrán utilizaren otros proyectos. El costo de oportunidad social de ellos es precisamen-te, el valor que se sacrifica en el mejor uso alternativo existente. Habitual-mente se reconoce que, en mercados competitivos, el precio representaadecuadamente este costo de oportunidad social. Existen muchos casosen que por distintos motivos esto no se cumple y resulta necesario recurrira la elaboración de precios sociales, de cuenta o sombra.

De lo expresado, surge que el costo de oportunidad es lo que se pierdepor no utilizar el recurso en el mejor uso alternativo fuera del proyecto.Metodológicamente, se debe hacer un listado de los usos alternativos,

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ranquearlos y ver cual es el mejor, y ese es el que me indica cuanto mecuesta usar el recurso en el proyecto.

Recursos propios y ajenos

Los factores productivos se dividen en

a.- Recursos propios

- Edificio y maquinariasPara determinar el costo de oportunidad hay que ver los usos alter-nativos y determinar el que sea relevante: venta, alquiler o proyec-to productivo distinto.

- TierraLas alternativas son venta, arriendo u otro proyecto productivo.

- TiempoConsiderar salario alternativo, ocio, etc. Se debe determinar cuan-to tiempo se le va a dedicar, luego se realiza un listado de alterna-tivas del uso del tiempo, las que se valorizan (por ejemplo es geren-te de otra empresa en la que gana $ 4.000 por mes, o es empleadoy gana $ 450 por mes, o sacrifica horas de ocio, etc.), y se imputaal proyecto la mejor.

- DineroTasa de descuento o tasa del costo de oportunidad del capital pro-pio, según corresponda. Las alternativas de inversión pueden ser:hacer otros proyectos (para los que también se tendrá que hacer elestudio), o poner el dinero a plazo fijo en el banco, o comprar accio-nes, etc. Si por ejemplo se supone que el riesgo es el mismo paratodas las opciones o que no existe riesgo y el banco me da el 12%,en tanto que una financiera el 10%, el costo de oportunidad es del12%.

Cuando se calculan los flujos de caja no se colocan como costos nicomo beneficios (os intereses del capital propio, no porqueconceptualmente no influyan, sino por una cuestión de procedi-miento ya que aparecen implícitamente al descontar el flujo.

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b.- Recursos ajenos

La persona que ejecute el proyecto debe pagar dinero para tenerlos ensu empresa, como son la mano de obra, maquinarias, materias primas,inmuebles, etc.

- Edificio y maquinariasLas alternativas son compra o alquiler, y es imputable el costo laque represente la mejor alternativa.

- TierraCompra o arriendo.

- Mano de obra y materia primaSe debe imputar lo que se paga en estos conceptos. Si por ejemplonos regalan la materia prima, el costo imputable es el valor demercado (porque se puede vender si no se hace el proyecto).

- DineroCosto imputable del capital ajeno.Puede ser que el préstamo otorgado por el banco sea:Específico o No específico

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Evaluación de un Proyecto

La evaluación de un proyecto y sus posibles alternativas de solución, consis-te en comparar los costos asociados a su eventual realización, con los bene-ficios que puede generar en caso de ejecutarse. En general, pueden presen-tarse dos condiciones necesarias para tomar la decisión: la fijación de unobjetivo y la existencia de alternativas. Por ello, una vez que los costos y losbeneficios de cada alternativa del proyecto (incluyendo la situación sin proyec-to), han sido identificados, cuantificados y valorados, en base a metodologíasmuy definidas, debemos determinar su rentabilidad.

A.- Evaluación económica de Proyectos

La evaluación económica de proyectos tiene por finalidad determinar sies conveniente llevar a cabo las acciones tendientes al logro de determi-nados fines.

Más concretamente, se trata de comparar los beneficios de un proyectocon sus costos para evaluar su conveniencia económica es decir, la me-dida en que el sacrificio económico derivado de la ejecución y operación escompensado por la producción de los bienes y servicios del proyecto.

La evaluación económica de proyectos implica dos etapas que puedenser diferenciadas desde un punto de vista lógico:

- Valuación de los costos y beneficios identificados anteriormente.- Utilización de criterios que permitan comparar ambos aspectos y de-

terminar la conveniencia económica de un proyecto.

B.- Evaluación social y privada de Proyectos

La perspectiva desde la cual se evalúa económicamente un proyecto es unelemento fundamental para determinar cuales son los costos y beneficiosrelevantes. Generalmente se distinguen dos puntos de vista distintos:

Unidad IVUnidad IVUnidad IVUnidad IVUnidad IV

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- La evaluación económica desde el punto de vista social.- La evaluación económica desde el punto de vista privado.

La primer alternativa implica considerar como costos y beneficios de unproyecto, a todos aquellos que se producen debido a su emprendimiento,independientemente de quien o quienes sean los sujetos que perciben losbeneficios o incurren en los costos.

En este sentido, la evaluación económica desde un punto de vista socialse interesa por la situación de la comunidad como un todo, analizando sise verá beneficiada por la realización de un determinado proyecto. Social-mente lo que hay que preguntarse es si la sociedad estará mejor o peorcon la ejecución del proyecto. La pregunta es ¿Qué gana y que pierde lacomunidad? el objetivo es maximizar su bienestar, y el bienestar dependedel consumo, la seguridad, la calidad de vida, la distribución del ingreso,etc.

En contraposición a este enfoque, se encuentra el de la evaluacióneconómica desde el punto de vista privado, que tiene en cuenta solo loscostos y beneficios que debe enfrentar un productor u organismo indivi-dualmente considerado. En la evaluación privada el dueño tomará la deci-sión de ejecutar el proyecto si los indicadores de rentabilidad arrojan queluego de realizarlo será más rico.

Continuando con el ejemplo del agricultor que desea realizar obras dedrenaje para aumentar la producción, podemos analizar como se compu-tarán los beneficios del proyecto desde ambas perspectivas.

Supongamos que la producción adicional son 100 Tn de producto XX,cuyo valor asciende a $ 100 y que por ese ingreso corresponde pagar $ 20de impuestos.

Desde el punto de vista social (suponiendo que no existe diferenciaentre precio de mercado y el precio "social"), el beneficio del proyecto seráigual a $ 100, dado que se ha producido un aumento en la cantidad debienes a disposición de la comunidad igual al total del aumento de laproducción.

Desde una perspectiva privada, en este caso la del agricultor, el bene-ficio puede ser menor debido al pago de impuestos que disminuyan suingreso a $ 80, por ejemplo. Como podemos observar la diferencia en la

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forma en que se determinó el beneficio, $ 100 desde el punto de vistasocial o $ 80 desde el punto de vista del productor, surge como conse-cuencia de la perspectiva con que se enfrentó la evaluación económica.En un caso se considero a la comunidad como un todo, sin analizar quiénse apropio de los ingresos, mientras que en el otro se computó solamentelo que era relevante para uno de los participantes.

Es importante destacar que en este nivel de análisis no resulta adecua-do considerar los aspectos distributivos del problema, es decir la forma enque se pueden valuar los $ 20 que percibió el Estado y los $ 80 quepercibió el productor. Baste señalar que existen diversas técnicas pararesolver este problema y que cada una de ellas puede modificar la valuacióndesde el punto de vista social.

Otro caso ilustrativo seria el uso de maquinaria, propiedad de algúnorganismo del Estado, para la construcción en forma gratuita de la obra dedrenaje del agricultor. Nuevamente aquí observamos una discrepanciaentre el costo del proyecto visto desde el punto de vista social o desde unpunto de vista privado. Desde la perspectiva del agricultor, el costo de lamaquinaria es nulo ya que no deberá enfrentar ningún pago por su uso.Para la sociedad en su conjunto si existe un costo, que refleja el hecho quela máquina deja de estar disponible para otros usos alternativos y, por lotanto, debe ser imputada como costo al proyecto de drenaje.

La distinción entre evaluación económica desde el punto de vista socialo privado no debe confundirse con la clasificación de proyectos públicos oprivados.

Puede darse el caso que un proyecto público, por ejemplo unemprendimiento hecho por una empresa del Estado, sea evaluado desdeun punto de vista privado. En efecto, es muy común que estos organismosevalúen sus inversiones considerando solo los beneficios y costos queenfrentarán directamente y se desentiendan de aquellos que, aún siendoparte del proyecto, no afectan su estructura de costos e ingresos.

Hasta ahora hemos discutido sobre los dos enfoques, el social y elprivado, haciendo alusión a la perspectiva de un organismo individual o alde la comunidad en su conjunto.

Es necesario precisar ahora qué es lo que se entiende por comunidad, esdecir, cual es el marco institucional en el que se desenvuelve la evaluación.

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Los costos y beneficios no serán los mismos si el análisis se realiza a unnivel de región o provincia o si se efectúa a nivel nacional. Si bien enambos casos puede decirse que se trata de evaluaciones sociales, elalcance del termino "comunidad", o sea el marco de referencia del proyec-to, condicionará la determinación de beneficios y costos y, por ende, lasdecisiones de emprender o no un proyecto dado.

Quizás el caso más típico de diferencias entre una evaluación regionaly nacional de proyectos de inversión, sea el de las relocalizaciones deindustrias debido a leyes de promoción o incentivos especiales. El benefi-cio neto de estas industrias podría ser computado como beneficio regionalaún cuando a nivel nacional no haya ningún incremento de la produccióny no corresponda computar beneficio alguno.

En general se recomienda ser muy precavido al realizar evaluacionesregionales, ya que constituye un marco demasiado restrictivo para medircostos y beneficios y que pueden inducir a serios errores en la planifica-ción de las inversiones. Por otra parte, en la mayoría de los casos resultacasi imposible aislar la parte de los beneficios que efectivamente corres-ponden a cada región.

Lo que si resulta indispensable desde un punto de vista metodológico,es precisar con absoluta claridad cuál es la perspectiva de la evaluación yrespetar el enfoque tanto en la identificación de costos como de benefi-cios.

Un aspecto muy importante a tener en cuenta es la existencia dedistorsiones en los precios de mercado. Decimos que existen distorsionesen los precios de mercados cuando estos no representan con exactitud latotalidad de los beneficios o costos de los bienes que se están valuando.Esta divergencia ha hecho que la teoría económica desarrolle el conceptode precios sociales, precios de cuenta o precios sombra, que son los quedeben ser utilizados en la evaluación social de proyectos.

La divergencia entre precios privados y precios sociales, de cuenta osombra se producen por la existencia de imperfecciones de mercado(monopolios u oligopolios), la presencia de impuestos y transferenciasque provocan una diferencia entre el costo económico de los factores y suprecio de mercado, la existencia de condiciones particulares de desem-pleo en el mercado de factores, particularmente del trabajo, etc.

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La estimación de precios sociales, es un tema de gran complejidad, queexcede el marco del presente módulo. Entre los métodos más conocidos,se encuentra el de los modelos matemáticos de programación, el métodode las distorsiones, el de los objetivos múltiples de política económica deONUDI y el basado en la utilización de precios mundiales de Little y Mirrlees.Cada uno de ellos tiene ventajas y desventajas lo que es común a todos essu relativa complejidad y la necesidad de que sean estimados de unamanera global, para ser utilizados en todos los proyectos de inversión quese evalúen desde una perspectiva social.

Vale decir que desde la perspectiva de un formulador de un proyecto enparticular, los precios sociales que debe utilizar son un dato, no estando asu cargo la elaboración de los mismos sino su correcta inclusión en laevaluación económica.

Los precios sociales más utilizados son:

- Precio social de la mano de obra,- Precio social de la divisa,- Precio social de la tasa de interés,

Cabe aclarar que los precios sociales sólo se utilizan cuando se efectúael análisis económico del proyecto. Para estudiar sus implicancias finan-cieras, cuantificar un pedido de financiamiento, etc.; se deben utilizar losprecios de mercado correspondientes.

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Estudio de Mercado

Este suele ser el origen de numerosa cantidad de proyectos, principal-mente, en el sector empresario.

El estudio del mercado puede detectar y cuantificar la necesidad deproducir determinado bien. Así, si una investigación revela la posibilidadde exportar grandes volúmenes de carne congelada vacuna o de cual-quier otra especie, a un ritmo constante, probablemente será factible laconstrucción de un frigorífico.

El crecimiento de la demanda interna de ciertos bienes, tales comoacondicionadores de aire, puede impulsar la construcción de una fábricade tales artefactos.

En la realización de un proyecto, la importancia del estudio de mercadoaparece como elemento decisivo.

Generalidades

Una vez definido el bien a producir, el estudio del mercado, tiene porobjetivo la determinación de la cuantía del citado producto que puede serfabricada, o sea de la cantidad demandada por el mercado consumidor,teniendo en cuenta:

- Tipo del bien;- Precio;- Oferta de la competencia;- Comercialización.

Para lo cual es necesario llevar a cabo un profundo estudio sobre lascaracterísticas del producto, analizando:

- Sistemas de venta, servicios, financiación, cobros, etc;- Demandas, y su relación con los precios de venta;- Provisión de la materia prima, y origen de ésta;

Unidad VUnidad VUnidad VUnidad VUnidad V

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- Capacidad instalada de los proveedores, y probabilidad de absorberuna mayor demanda de sus productos;

- Forma de la provisión, y medio de transporte empleado;- Experiencia sobre la venta del bien en otros países;- Comportamiento del producto en cuanto a la sustitución de otros bie-

nes (por ejemplo, sustitución de cobre por aluminio, para fabricar con-ductores eléctricos);

- Posibilidad de que el producto fabricado sustituya importaciones;- Normas de calidad que deben ser satisfechas;- Beneficios impositivos que pueden lograrse;- Presentación del producto, y campañas publicitarias que se prevén;- Relación del bien con ciertos parámetros económicos conocidos, tales

como el crecimiento demográfico y el PBI;- Conocimiento de la oferta de la competencia, en cuanto a capacidad

productiva, tipo de instalaciones que posee, planes para el futuro, cos-tos de producción, estructura de costos, capacidad instalada, etc, y sucomparación con el consumo anual;

- Bienes o productos que, sin ser iguales, pueden ser competitivos;- Probabilidades de exportar el bien, como producto final, como bien

intermedio o como trueque a cambio de materia prima;- Conocimiento de los hábitos e idiosincrasia del pueblo que se espera

consumirá el bien producido, o sea el usuario del producto;- Estudio de la composición y porcentaje de los distintos niveles o tra-

mos de ingreso de la población;- Mecanismo de distribución a emplear, teniendo en cuenta el mercado

y su situación geográfica; ubicación y distribución de las plantas y de-pósitos;

- Complementación con otros productos que fabrique o que piense fa-bricar la firma;

Si la necesidad de producir el bien radica en completar una línea propiade producción, llenar un vacío del mercado, etc.

Como se puede observar en el listado mencionado anteriormente, sonmuchos los aspectos a tener en cuenta.

Sin embargo, la mayoría de ellos están relacionados con un examen dela situación pasada, la actual y la que se espera se presente en el porvenir.Esto hace palpable la necesidad de analizar el comportamiento del bien, ysobre todo establecer un pronóstico de la demanda que puede esperarsede él en el futuro.

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Finalmente queda claro que todo este análisis conduce, en definitiva, acumplir con el objetivo básico del estudio del mercado, y que es, determi-nar la cuantía del bien a producir.

Este conocimiento es muy necesario para estimar el tamaño de la plan-ta futura, en lo que a capacidad productiva se refiere, y para conocer losingresos por ventas derivados de diferentes políticas de precios.

Fuentes de Información

Las fuentes de información para llevar a cabo el estudio enunciado,pueden ser varias y no excluyentes, tales como:

- Información proveniente del personal de vendedores de la firma;- Estadísticas propias de la empresa;- Encuestas;- Muestreo estadístico;- Estadísticas oficiales, como las que suministra el INDEC; es decir, el

Instituto de Estadística y Censos;- Estadísticas de organismos privados, como la Organización Techint,

FIEL, CEPAL, BID, etc.- Estadísticas de las Cámaras que agrupan a los fabricantes de artícu-

los de cada rubro, tales como cemento, vidrio, industria química, plás-ticos, etc.

Definición de Mercado

Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de laoferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y serviciosa precios determinados.

Análisis de la demandaAnálisis de la oferta

Análisis del mercado:Análisis de los preciosAnálisis de la comercialización

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El tipo de metodología que se presenta posee la característica funda-mental de estar enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios deevaluación de proyectos. La investigación que se realice debe proporcio-nar información que sirva de apoyo para tomar decisiones, y en este tipode estudios la decisión final está encaminada a determinar si las condicio-nes del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

La investigación que se realice debe tener las siguientes característi-cas:

- La recopilación de la información debe ser sistemática.- El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.- Los datos recopilados siempre deben ser información útil.

El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo finalservir como base para tomar decisiones.

La investigación de mercados tiene una aplicación muy extensa, comoen las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y acepta-ción de envases, segmentación y potencialidad del mercado, etc. Sinembargo en los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos deellos no son aplicables, ya que el producto aún no existe. A cambio de eso,las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes,para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a laevolución del nuevo producto:

- Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al quese propone lanzar al mercado.

- Cuáles son las características promedio en precio y calidad.- Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor.- Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consu-

midor con los proveedores de artículos similares y qué característicasle pedirían a un nuevo productor.

Podría obtenerse mucha más información acerca de la situación real delmercado en el cual se pretende introducir un producto. Estos estudiosproporcionan información veraz y directa acerca de lo que se debe haceren el nuevo proyecto a fin de tener el máximo de probabilidades de éxitocuando el nuevo producto salga a la venta.

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Los distintos Mercados del Proyecto

Uno de los errores frecuentes en la formulación de un proyecto, es larealización de un estudio de mercado enfocado sólo en la determinaciónde la demanda y del precio de venta del producto que se va a fabricar, odel servicio que el proyecto ofrecerá.

Es así, que existen otras variables del mercado que son tanto o másimportantes que el precio o la demanda en el resultado de un proyecto.

En primer lugar, considéresele la situación actual del mercado en queparticiparía la empresa que se crearía con la implementación del proyec-to. En él participan hoy una serie de empresas que, con más o menoseficiencia, satisfacen las necesidades de parte o el total de los consumido-res potenciales que tendría el proyecto. A ellas se las conoce comúnmen-te como el mercado competidor.

Por otra parte, existe otro grupo de empresas que proporcionan hoy losinsumos a esos competidores y que probablemente en el futuro lo hagana la empresa que podría crearse con el proyecto. A éstas se las identificacomo el mercado proveedor del proyecto.

Un tercer grupo de empresas lo constituyen los intermediarios que en-tregan los productos de los competidores a los consumidores; ellas son elmercado distribuidor.

Por último, están tanto los consumidores actuales como los que poten-cialmente podrían incorporarse demandando los productos o servicios delmercado competidor o del propio proyecto. Llamaremos a éstos el merca-do consumidor.

De esta forma, se deberán considerar cuatro mercados diferentes parala recolección de información pertinente para el proyecto: proveedores,competidores, distribuidores y consumidores. Cada uno de ellos podrá serindividualmente determinante en la rentabilidad del proyecto que se eva-lúe.

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Los Proyectos pueden modificar alos Equilibrios en los Mercados

Antes de analizar cada uno de estos mercados en forma especial, esconveniente precisar que si bien será importante llegar a definir las carac-terísticas actuales de cada uno de ellos, más importante será la estima-ción de las características que tendrán con presencia del proyecto.

Por ejemplo, al realizar el estudio podría determinarse la no existenciade dificultades para el abastecimiento de la leche. Sin embargo, es posibleque sí las haya cuando el proyecto se implemente, ya que con la apariciónde otras empresas que la demanden, o incluso la demanda que pudieraoriginar el propio proyecto, podría determinar que la oferta de los provee-dores sea insuficiente para sus futuros requerimientos. En este caso, elproyecto podría generar, junto al aumento en la cantidad demanda deinsumos, un incremento en los precios por sobre los vigentes.

Es el caso del estudio de mercado que se realizó para la instalación deuna planta productora de derivados lácteos, donde se pudo determinarque los excedentes de leche de la zona, eran insuficientes para las nece-sidades proyectadas de abastecimiento requerido por el proyecto. Al in-vestigar opciones de abastecimiento, se pudo apreciar la posibilidad de suadquisición en otra localidad que, que si bien la vendía al mismo precio, elconsto del transporte la encarecía de 10 a 15 dólares del litro. Algunaspersonas, afortunadamente pocas, plantean que por qué no ofrecer 11dólares a los proveedores locales, ya que al obtener un mejor precio ele-girán venderle a la empresa que crearía el proyecto. Si así fuese, el com-petidor que es abastecido actualmente podría también reaccionar subien-do su precio a 12 dólares, por ser este precio mejor que 14 dólares. Conel mismo argumento, nosotros lo subiríamos a 13 dólares, los competido-res a 14 dólares y nosotros a 15 dólares, con lo que se llegaría a igualarel precio marginal. En la evaluación, al enfrentar una situación como ésta,deberemos considerar inmediatamente el precio de abastecimiento mar-ginal.

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Cambio en los precios relativosocasionados por el Proyecto

El aumento en los niveles demandados de insumos podría, ocasional-mente, hacer disminuir los precios observados en el mercado.

Por ejemplo, cuando los proveedores pueden lograr economías de es-cala por una mayor venta derivada de las mayores compras que genera-ría el proyecto, o cuando éstas incentivan la producción local de un insumoque sin la demanda del proyecto debe ser importado o traído de otro lugar,con los consiguientes mayores costos agregados por el transporte de losproductos.

Por otra parte, también la relación que existe actualmente entre losniveles ofertados por los competidores y los demandados por los consu-midores determina un precio de equilibrio que podría variar con la intro-ducción del proyecto, si se espera que él vaya a tener una participaciónimportante en el mercado. Si se plantea una participación porcentual sig-nificativa, tendrá que investigarse su incidencia en los precios de equili-brio.

De aquí surge la necesidad de que se dimensione lo más precisamenteposible la participación que se espera tenga en el mercado la empresa quese crearía con el proyecto, ya que es muy diferente la incidencia sobre losequilibrios de mercado si se pretendiera alcanzar una participación de0,01 por 100 de una de 25 por 100.

Al existir la posibilidad de que el proyecto pueda cambiar los equilibriosen los mercados de los proveedores (insumos) y también de los consumi-dores (producto), por los volúmenes involucrados en el proyecto, el estu-dio de los niveles de operación actual y potencial pasa a tener un papelimportante dentro de la información que se debe recopilar para una eva-luación correcta.

El Mercado de los insumos

Lo anterior, entonces, determina que en el estudio del mercado provee-dor deba definirse la disponibilidad actual y potencial de insumos; los pre-

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cios actuales y esperados (para lo cual podrá revisarse su evolución his-tórica); las condiciones de crédito que ofrecen los proveedores, sus polí-ticas de descuento, plazo de entrega;; productos sustitutos; duración;características especiales que requerirá la infraestructura física para subodegaje, distancias, etc.

En algunos casos se hace incluso necesario estudiar otros aspectos,tales como calidad del servicio, oportunidad en la entrega o garantías queofrecen los posibles proveedores. A veces será preciso hasta investigar lasolvencia de los proveedores, para evitar los problemas que ocasionaríauna posible quiebra o dificultades de operación derivadas de su situacióneconómica. Estos factores, u otros de similar naturaleza, explican por quéa veces se deberá considerar una opción de abastecimiento más cara.

No descuidar a los competidores

El mercado competidor es generalmente una de las principales fuentesde información para aquellos proyectos nuevos respecto a los cuales nose tenga un conocimiento particular. Especialmente importante es paraaquellos que tienen como profesión la evaluación de proyectos, por cuan-to la diversidad de temas que deben abordar les impide especializarse enun determinado sector de actividad en un grado suficiente para conside-rarse expertos en la materia.

De sus análisis podrá conocerse más acerca de los precios que secobran y las condiciones de crédito que se ofrecen, de la publicidad que sehabrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado: di-versidad de tamaños y envases, promociones con regalos adicionales alproducto, formas de llegar al consumidor, etc.

Competencia Indirecta

Los alcances de este mercado, sin embargo, trascienden más allá de lasimple competencia por la colocación de los productos que se elaboraríancon el proyecto. Si bien este aspecto puede llegar a ser fundamental en lamayoría de los proyectos, la competencia de un nuevo proyecto no essólo función de captar consumidores.

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Existe un mercado competidor no tradicional, al que llamaremos indirec-to, con el que se compite por un proveedor o distribuidor.

Tenemos el caso de todas las nuevas universidades privadas que ofre-cen las carreras de administración y economía, y que deben competirtanto por conseguir un número importante de alumnos como para lograrque los buenos profesores acepten dictar alguna cátedra en ellas. Bastacomparar la remuneración que percibía un profesor de la cátedra de Intro-ducción a la Administración hace tres años con la que se ofrece hoy.

Se suma al ejemplo anterior la competencia por conseguir a un determi-nado chef para el restaurante de un hotel, o por lograr un contrato con unaempresa de transporte que movilice los productos terminados hacia losconsumidores o por ser los auspiciadores exclusivos en un programa detelevisión, entre muchos otros.

Pero la competencia ocurre también en el mercado distribuidor. Quienno considere el efecto sobre la rentabilidad de un proyecto que tendría laconstrucción de su propio frigorífico por no poder acceder al arriendo delexistente o tener que distribuir sus productos por los medios no más ade-cuados, probablemente llegará a un resultado absolutamente errado, quepodría inducir al inversionista a tomar una decisión que posteriormentedeberá lamentar.

El Mercado distribuidor

También el mercado distribuidor le puede entregar al formulador delproyecto una información importante. Específicamente, aquella que dicerelación con los márgenes de comercialización.

Si una revista que se vende en quioscos en l00 dólares y cuyo costo deimpresión es de sólo 20 dólares a veces no resulta ser tan buen negocio.La magnitud de los costos de la intermediación (distribuidor, agenciero yquiosquero), más los de autor, los de la administración y la devoluciónnormal de los productos por no venta de un producto de esta naturaleza,donde no se puede estimar en forma exacta la reacción de la demanda endistintos puntos de venta del país.

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De allí, la afirmación esgrimida precedentemente.

En el mismo rubro, la distribución de un periódico local que fundamen-talmente se financia por los anuncios que publica, tiene un costo de distri-bución de sólo 7 por 100.

Al igual que en caso de los proveedores, aquí también deberá conside-rarse otros elementos de índole cualitativa, como, por ejemplo, la calidaddel servicio. Una mala selección del distribuidor puede atentar directa-mente contra la rentabilidad del negocio. Una mala atención de un distri-buidor hace muchas veces que se critique al producto más que al distribui-dor. De aquí que muchas veces no deba elegirse al distribuidor más bara-to.

Mercado Consumidor

El problema de la estimación de la demanda.

Es indiscutible que actualmente la posibilidad de efectuar una proyec-ción más certera de la demanda es inmensamente mayor que la esperadahace algunos años. Un factor determinante en esta situación lo constituyeel desarrollo de sistemas de información y de bases de datos que facilitan,junto con el desarrollo de los elementos computacionales de apoyo, quese lleven a cabo procesos conceptuales más complejos y eficientes paracada vez mejor estimación de la demanda futura.

La importancia que tiene este factor en la evaluación de un proyectoqueda de manifiesto si se considera que la variable de mayor incidencia enel rechazo de solicitudes de otorgamiento de créditos por los bancos parafinanciar nuevas iniciativas de inversión la constituye la poca confianzaque éstos tienen respecto a las posibilidades efectivas de éxito en losniveles de ventas propuestos.

Considérese en tal sentido la pregunta ya tan común, de por qué lasempresas existentes no han cubierto la demanda que un nuevo inversio-nista espera cubrir con el proyecto que está presentando. Para respondera esto será fundamental el análisis de la posición estratégica del proyecto.

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Ahora bien, a pesar de los avances logrados para facilitar una proyec-ción más adecuada de las ventas, las técnicas disponibles no son suficien-tes -y difícilmente lo sean- para poder garantizar los resultados de laestimación.

Muchos resultados de estudios de seguimiento realizados en proyectosimplementados demuestran que si bien la estimación efectuada no secumplió, hay una razonable aproximación en un número importante decasos.

Las fallas principales se explican principalmente por la imposibilidad deestimar los efectos de la reacción de los competidores ante la aparicióndel proyecto, así como por la incapacidad gerencial de algunos inversionistasque, aunque tengan la habilidad para identificar una buena idea y parahacerse asesorar en la formulación del proyecto, no siempre tienen lascapacidades que se requieren para una gestión adecuada.

El cliente emocional

Pero más importante que los factores anteriores es la dificultad que sepresenta para prever, con cierta certeza, el comportamiento de los consu-midores que reaccionan frente a una combinación de estímulos que semodifican permanentemente.

Cuando la demanda del proyecto proviene de un consumidor individual,entra en juego una diversidad de factores que determinan cambios mu-chas veces impredecibles en las decisiones de compra que tome, portratarse de decisiones de tipo emocional, más que racional.

Lamentablemente, hoy se conocen casos en que una empresa, en vezde bajar los precios para llegar a un mayor número de consumidores, lossube. La incapacidad de muchos clientes para discriminar entre calidadesdistintas ofertadas para un mismo tipo genérico de producto los inducegeneralmente a asociar un mayor precio con una mayor calidad. La faltade información disponible para los consumidores contribuye considerable-mente a que la decisión que se tome sea más emocional que racional.Este carácter "emocional" en la decisión de compra de los consumidoresqueda de manifiesto en un número tan alto de casos que casi podríaescribirse un libro sólo de ellos.

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Consumidores racionales

Cuando los consumidores son de tipo institucional, la estimación de lademanda puede verse generalmente simplificada. Aceptando que las com-pras institucionales tienen un comportamiento racional, donde la empresasolicitante cotiza y compara calidades, precios y oportunidad en la entre-ga, entre otras consideraciones, es más fácil apreciar si el producto que elproyecto proveerá, presenta alguna ventaja relativa que favorezca a losconsumidores respecto a sus actuales condiciones de compra.

¿Podrá el proyecto entregar un producto de mejor calidad a igual precio,o menor precio a igual calidad, u ofrecer a los clientes condiciones decrédito más convenientes que las de los competidores, o darles garantíasde una entrega más oportuna o con una menor tasa de devolución porfallas?

Cualquiera de estas condiciones ayudará a confiar en la posibilidad decaptar mercados, la cual, sin embargo, deberá analizarse en función tam-bién de la reacción posible de esperar de los competidores que se veránafectados por la introducción del proyecto. También es posible que espe-rar que a precios mayores que los de la competencia se logre captar unimportante número de consumidores.

Pasos a seguir en la investigación de Mercado

Definición del problema. Puede ser ésta la tarea más difícil, ya queimplica tener un conocimiento completo del problema. De no ser así, elplanteamiento de solución será incorrecto. Debe tenerse en cuenta quesiempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa pro-duce una consecuencia específica, por lo cual el investigador debe decidirel curso de acción y medir sus posibles consecuencias.

Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentesde información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en in-vestigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias,que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, yasea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a laempresa) y estadísticas de la propia empresa. El investigador debe saber

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exactamente cuál es la información que existe y con esa base decidirdónde realizará la investigación.

Diseño de recopilación y tratamiento estadísticos de datos. Si seobtiene información por medio de encuestas habrá que diseñar éstas demanera distinta a como se procederá en la obtención de información defuentes secundarias. También es distinto el tratamiento estadístico deambos tipos de información.

Procesamiento y análisis de datos. Una vez que se cuenta con todala información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se pro-cede a su procesamiento y análisis. Hay que recordar que los datos reco-pilados deben convertirse en información útil que sirva como base en latoma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de tales datoses vital para cumplir ese objetivo.

Informe. Ya que se ha procesado la información adecuadamente, sólofaltará al investigador rendir su informe, el cual deberá ser veraz, oportunoy no tendencioso.

Análisis de la Demanda

Definición: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y serviciosque el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de unanecesidad específica a un precio determinado.

Cómo se analiza la demanda

La demanda es función de una serie de factores, como son la necesidadreal que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de lapoblación, y otros.

Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigaciónde mercado.

Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA),que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requie-re, y se puede expresar como:

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Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones

Existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar de la siguien-te manera:

En relación con su oportunidad, existen dos tipos:

- Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcan-za a cubrir los requerimientos del mercado.

- Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exacta-mente lo que éste requiere. Se pueden reconocer dos tipos dedemanda satisfecha:

- Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor can-tidad del bien o servicio en el mercado, pues se está usando plena-mente. Es muy difícil encontrar esta situación en un mercado real.

- Satisfecha no saturada, que es la que se encuentra aparente-mente satisfecha, pero que se puede hacer creer mediante el usoadecuado de herramientas mercadotécnicas como las ofertas y lapublicidad.

En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos:

- Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, queson los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,y están relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda yotros rubros.

- Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es práctica-mente el llamado consumo suntuario, como la adquisición de per-fumes, ropa fina y otros bienes de este tipo.En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer ungusto y no una necesidad.

En relación con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

- Demanda continua, es la que permanece durante largos perio-dos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos,cuyo consumo irá en aumento mientras crezca la población.

- Demanda cíclica o estacional, es la que en alguna forma se rela-ciona con los periodos del año, por circunstancias climatológicas o

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comerciales, como regalos en la época navideña, paraguas en laépoca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor, etc.

De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos:

- Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamentepor el consumidor para su uso o aprovechamiento.

- Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los querequieren algún procesamiento para ser bienes de consumo final.

Análisis de la Oferta

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que en un cierto número deoferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mer-cado a un precio determinado.

El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es ladeterminar o medir las cantidades y las condiciones en que una economíapuede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. Laoferta al igual que la demanda, es función de una serie de factores, comoson los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentalesa la producción, etc. La investigación de campo que se haga deberá tomaren cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que sedesarrollará el proyecto.

Principales tipos de oferta

Con propósitos de análisis se realiza la siguiente clasificación de la oferta:

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

- Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquella en la que losproductores se encuentran en circunstancias de libre competencia,sobre todo debido a que son tal cantidad de productores del mismoartículo, que la participación en el mercado está determinada por lacalidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tam-bién se caracteriza porque generalmente ningún productor dominael mercado.

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- Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuen-tra dominado por sólo unos cuantos productores. El ejemplo clási-co es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la ofer-ta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidadde materia prima para su industria. Tratar de ingresar en ese tipode mercados es no sólo riesgoso sino en ocasiones hasta imposi-ble.

- Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bieno servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado impo-niendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesaria-mente productor único. Si el productor domina o posee más del95% del mercado siempre impondrá precio y calidad.

Cómo analizar la oferta

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influ-yen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en lainvestigación de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentesprimarias y secundarias.

Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar unajuste de puntos, con alguna de las técnicas descriptas, para proyectar laoferta.

Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en lasfuentes secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entrelos datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

- Número de productores.- Localización.- Capacidad instalada y utilizada.- Calidad y precio de los productos.- Planes de expansión.- Inversión fija y número de trabajadores.

En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución demaquinaria, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo asustituir, expresado como producción por unidad de tiempo, es decir, elnivel de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.

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Proyección de la oferta

Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con tresvariables analizadas, como pueden ser el PBI, la inflación o el índice deprecios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Parahacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficien-te de correlación sea más cercano a uno.

Importaciones y Exportaciones

Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estu-dia en el proyecto, es muy importante mostrar las estadísticas y políticasque en ese momento sigue el gobierno federal al respecto.

En general, se pueden presentar las siguientes situaciones:

La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente seimportaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dichoproducto. En este caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo pro-ductor.

La empresa fabricará un producto que se importa parcialmente oque está dentro de la lista de acuerdos de intercambio económico delAcuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT). Aquí es importan-te analizar la tendencia de las importaciones del producto.

I.- Si se nota una tendencia decreciente de las importaciones, puededeberse a los siguientes factores:a.-No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se

importa.b.-Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejo-

res condiciones de competitividad en lo que se refiere a calidady precio y se prefiere la productor nacional.

c.- La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importa-ciones, independientemente de que los artículos respectivos seproduzcan o no en el país.

II.- Por otro lado, si la tendencia es creciente en las importaciones, estopuede deberse a alguna de las siguientes causas:

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a.-El artículo es indispensable para el país y nadie ha logrado pro-ducirlo, por falta de tecnología o por cualquier otra causa.

b.-Hay productores nacionales que no logran producir al mismoritmo con que crece la demanda y cada vez importa más.

III.- La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquíel análisis sería igual que el de un mercado interno; esto es, hay quedeterminar una demanda potencial, pero en el exterior.

IV.- Hay exportaciones o importaciones muy bajas o irregulares. Aquícabría un análisis más profundo, ante la posibilidad de abrir nuevosmercados en el exterior.Cualquiera que sea la situación de los datos estadísticos respectoa importaciones-exportaciones, será necesario presentar el núme-ro y la cuota arancelaria y las políticas que sigue el gobierno enapoyo de dichas actividades.

Determinación de la Demanda Potencial Insatisfecha

Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o ser-vicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros,sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satis-facer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.

Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

Cuando se cuenta con los datos graficados de oferta-demanda y susrespectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, lademanda potencial se obtiene con una simple diferencia, año con año, delbalance oferta-demanda, y con los datos proyectados se puede calcular laprobable demanda potencial o insatisfecha en el futuro.

Ahora bien, para la mayoría de los productores no existen suficientesdatos de oferta y demanda. En las estadísticas sólo aparece un datocomo "unidades productivas", y esto puede entenderse como oferta odemanda, aunque en realidad son ambas cosas. Esto lleva al problema deno poder calcular la "demanda insatisfecha", ya que sólo se tiene unacurva y no dos.

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Para numerosas personas podría parecer lógico el hecho de que nopoder calcular una "demanda insatisfecha" en forma numérica significaque ésta no existe y, al no existir, el estudio del nuevo proyecto deberápararse, pues "no hay mercado por satisfacer". Esta forma de pensar eserrónea. El hecho de que no hayan datos estadísticos para realizar elcálculo de una demanda insatisfecha no significa que no exista tal tipo dedemanda. Si la situación fuera ésta, el problema es cómo convencer a losescépticos de que en realidad sí hay mercado para su producto.

Un estudio de mercado bien realizado debe dar una buena idea delriesgo en que incurriría un nuevo productor al tratar de entrar un mercadodado.

En condiciones reales no existe el mercado satisfecho saturado, aquelen que ya no se puede vender un solo artículo más. Por otro lado, sí seríariesgoso tratar de meterse a un mercado oligopólico, donde casi siempreexiste un grupo cerrado de productores que en ocasiones ya tiene acapa-rada la materia prima, aunque este tipo de mercado es de productos muyespecializados y de alta tecnología, como los bienes de capital. Sin em-bargo, para la mayoría de los productos, el mercado es polipólico, en elque hay tantos productores que ninguno lo domina, y donde con muchafacilidad se puede vender una gran cantidad de producto. Pero esto no esargumento convincente para el escéptico.

La falta de datos provoca que sólo exista una curva de tendencia dondela oferta es igual a la demanda, ésta debe ser ascendente. Un proyectodebería rechazarse sólo cuando en la curva de tendencia de la demandala pendiente fuera cero o negativa, es decir, que indicara que a lo largo delos años ya no se ha vendido más producto, incluso, su consumo hadisminuido.

Además de que la tendencia de la demanda sea ascendente, ya sea delpropio artículo o del producto a través del cual se infiere su consumo, elestudio de mercado debe proveer un breve análisis de la competencia,para saber si ésta será capaz de cubrir la creciente demanda del artículoa través de los años. Por otro lado, se cuenta con los datos de fuentesprimarias, a los cuales se formuló, entre otras preguntas, la siguiente: si elprobable comprador cambiaría de proveedor y debido a qué lo haría.

Con todo esto se quiere decir que aunque no se tenga un cálculo numé-rico de la demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es

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necesario analizar una serie de factores que existen en todo el mercado yque pesan aún más que el cálculo de un número llamado "demanda insa-tisfecha", y recalcar que los datos obtenidos de fuentes primarias son másimportantes que los obtenidos de fuentes secundarias, dados los proble-mas de confiabilidad de estos últimos.

Cuando el objeto de estudio es la sustitución de una maquinaria, lademanda potencial insatisfecha son los pedidos no surtidos o el serviciono prestado por el equipo debido a la capacidad insuficiente; a futuro, lademanda potencial insatisfecha se calcula considerando que el nivel ac-tual de servicio se mantiene constante, es decir, no se sustituye al equipoy que la demanda del servicio crece, de manera que al paso del tiempo, sedejan de surtir más pedidos o se deja de prestar más servicio por parte delequipo.

Análisis de los precios

Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a ven-der, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta yla demanda están en equilibrio.

El ejemplo más claro de que la definición dada es lo más cercano a larealidad, es la situación mundial del petróleo. Cuando existió demanda(1976) el precio mundial subió por arriba de los 30 dólares, y cuando bajóla demanda (1986), el precio mundial cayó por debajo de los 12 dólares,independientemente de su costo de producción. Los países para los cua-les ya no sea rentable producir por debajo de ciertos precios, dejarán devender petróleo o tendrán que absorber multimillonarias pérdidas en dóla-res. Cada país productor tiene un costo de producción diferente por barril,pero este no influye en la fijación del precio internacional. Es sólo el equi-librio entre la oferta y la demanda lo que lo determina.

Al realizar un estudio sobre sustitución de equipo, el precio puedeconceptualizarse según la situación: si las piezas que produce el equipobajo estudio se elaboran parcialmente fuera de la empresa, el precio aconsiderar es el costo de máquina que se cobra exactamente. Si el equiposólo produce o proporciona algún servicio interno, el precio se calculaobservando el porqué se desea sustituir el equipo: si es por obsolescencia,normalmente se estará produciendo artículos con un porcentaje más alto

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de lo normal de piezas defectuosas, lo que hace que el precio por pieza seeleve sobre el precio normalmente calculado.

Si la maquinaria realiza una parte de una secuencia de operaciones, elprecio se calcula prorrateando: mano de obra que consume la máquina,combustibles, energía eléctrica y mantenimiento, sobre la producción to-tal de la máquina para obtener el costo por pieza.

La sustitución de cualquier equipo, siempre debe estar apoyada en lasventajas que proporcione el reemplazo. De las principales ventajas debenestar una producción más alta por unidad de tiempo y un precio más bajo,al producir menos piezas defectuosas o mismo precio pero con mejorcalidad, por lo que se hace indispensable conocer el precio de producción,cualesquiera que sea la situación en que ésta se realice y sin importar quese obtenga por prorrateo, lo que no da un cálculo muy exacto, pero quedará el mismo error o la misma diferencia, si se utilizará idéntico métodode prorrateo, tanto para la máquina usada como para la nueva.

Tipos de precios

Los precios se pueden tipificar de la siguiente manera:

Internacional. Es el que se utiliza para artículos de importación-expor-tación. Normalmente está cotizado en U.S. dólares y F.O.B. (libre a bor-do) en el país de origen.

Regional externo. Es el precio vigente sólo en parte de un continente.Por ejemplo, en América, Centroamérica; en Europa, Europa Occidental,etc. Rige para acuerdo de intercambio económico hechos sólo entre esospaíses, y el precio cambia si sale de esa región.

Regional interno. Es el precio vigente en sólo una parte de un país. Porejemplo, en el sureste, en la zona norte. Rige normalmente para artículosque se producen y consumen en esa región; si se desea consumir en otraregión, el precio cambia.

Local. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cer-canas. Fuera de esa localidad, el precio cambia.

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Nacional. Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienenproductos con control oficial de precio o artículos industriales muy espe-cializados.

Conocer el precio es importante porque es la base para calcular losingresos futuros, y hay que distinguir exactamente de qué tipo de preciose trata y cómo se ve afectado al querer cambiar las condiciones en quese encuentra, principalmente el sitio de venta.

Cómo determinar el precio

En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación, hay diferen-tes calidades y diferentes precios. El precio también está influido por lacantidad que se compre. Para tener una base de cálculo de ingresosfuturos es conveniente usar el precio promedio, que se calcula como semuestra en la siguiente tabla.

De la presente tabla se observa que, el precio depende

Tipo de establecimiento:

- Detallista- Mayorista- Cadena de autoservicio

Calidad del producto

Tipo deestablecimiento

A

B

C

Promedio

B

10.0

10.5

10.8

10.43

MB

11.0

11.3

11.6

11.3

E

11.5

12.0

12.3

11.93

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Calidad del producto:

- Buena- Muy buena- Excelente

Es importante destacar que éste no es el precio que se usa para calcu-lar los ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente alconsumidor.

El precio promedio que se obtenga será la referencia para calcularlo.Habrá que tomar en cuenta el número de intermediarios que participan enla venta para obtener el precio al que se va a vender al primer intermedia-rio, que es el ingreso que realmente interesa conocer.

Proyección del precio del producto

Considérese que el precio obtenido en el mercado es el precio al consu-midor final. Es necesario conocer el precio del producto en el mercado,puesto que sería la base para calcular los ingresos probables en variosaños.

Por tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el estadode resultados, ya que esto implicaría que la empresa vendiera directa-mente al público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lotanto es importante considerar cuál será el precio al que se venderá elproducto al primer intermediario; éste será el precio real que se conside-rará en el cálculo de los ingresos.

Como no hay un método estadístico que proporcione la curva señaladacomo "real" en la gráfica, se concluye que no debe utilizarse un método deajuste para proyectar los precios. La única alternativa es hacer variar losprecios conforme a la tasa de inflación esperada. Si el Banco Centralpredijera para los próximos dos años una tasa inflacionaria de 120% y150%, los precios se moverían conforme a esa tasa; pero si, por el con-trario, predijeran que la tasa inflacionaria será de 60% y 40%, los preciosbajarán su tasa de crecimiento en esa proporción. En esta forma, sepiensa que la proyección de los precios se ajuste más a la realidad que loque haría un método estadístico rígido de ajuste de puntos.

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Comercialización del Producto

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegarun bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Es el aspecto de la mercadotecnia más vago, y el más descuidado. Alrealizar la etapa de pre factibilidad en la evaluación de un proyecto, mu-chos investigadores simplemente informan en el estudio de la empresaque podrá vender directamente el producto al público o al consumidor, conlo cual evitan toda la parte de comercialización. Sin embargo, al enfrentar-se a la realidad, cuando la empresa ya está en marcha, surgen todos losproblemas que la comercialización representa.

La comercialización es la parte vital en el funcionamiento de una empre-sa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género al mejorprecio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidoren forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta lasmanos del consumidor; esta actividad debe otorgarle al producto los be-neficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la quecoloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumi-dor la satisfacción que él espera con la compra.

Generalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recur-sos materiales, para vender todos sus productos directamente al consu-midor final.

Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermedia-rios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados detransferir el producto de la empresa productora al consumidor final, paradarle el beneficio de tiempo y lugar. Existen dos tipos de intermediarios;los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propie-dad de la mercancía, mientras los segundos no lo hacen, sino sólo sirvende "contacto" entre el productor y el vendedor.

Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermedia-rios, cada uno con ganancia de 25% a 30% del precio de adquisición delproducto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un productodoblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta el

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consumidor final. A pesar de saber que éste último es el que sostienetodas esas ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos inter-mediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

- Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser con-sumidos adecuadamente.

- Concentran grandes volúmenes de diversos productos y distribuyengrandes volúmenes de productos diversificados, haciéndolos llegar alugares lejanos.

- Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportaciónacercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

- Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consu-midor, conoce los gustos de éste y pide al primero que elabore exac-tamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se va a vender.

- Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandesvolúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo,es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablementelos costos de venta de la empresa productora.

- Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a losconsumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Ellos puedenpedir, a su vez, créditos al productor, pero es más fácil que un interme-diario pague sus deudas al productor, que todos los consumidoresfinales paguen sus deudas al intermediario.

Canales de distribución y su naturaleza

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar delproductor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos deesa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esatrayectoria existe un pago a transacción, además de un intercambio deinformación. El productor siempre tratará de elegir el canal más ventajosodesde todos los puntos de vista.

Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de con-sumo en masa y los de consumo industrial. Los canales de distribución decada uno se muestran en seguida:

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1.- Canales para productos de consumo popular

1A.- Productores-consumidores. Este canal es la vía más corta, simpley rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a lafábrica a comprar los productos; también incluye las ventas porcorreo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumi-dor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, ni todos losconsumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la com-pra.

1B.- Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy común, yla fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas queexhiban y vendan los productos.

1C.- Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayoristaentra como auxiliar al comercializar productos más especializa-dos; este tipo de canal se da en las ventas de medicinas, ferrete-ría, madera, etc.

1D.- Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aun-que es el canal más indirecto, es el más utilizado por empresasque venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio deorigen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega enforma similar al canal y en realidad queda reservado para casi losmismos productos, pero entregado en zonas muy lejanas.

2.- Canales para productos industriales

2a.- Productor-usuario industrial. Es usado cuando el fabricante consi-dera que la venta requiere la atención personal al consumidor.

2b.- Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidores el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canalreside en que el productor tenga contacto con mucho distribuido-res. El canal se usa para vender productos no muy especializa-dos, pero sólo de uso industrial.

2c.- Productor-agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma si-tuación del canal 1D, es decir, se usa para realizar ventas enlugares muy alejados.

Es importante destacar que todas las empresas utilizan siempre más deun canal de distribución.

¿Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del pro-ducto?

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Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador está encargado de determinar cuáles son loscanales más comunes por los cuales se comercializan actualmente pro-ductos similares y aceptar o proponer algunos otros. Sin embargo, elinvestigador, para hacer recomendaciones, estará basado en tres aspec-tos referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa y en cuántoestá dispuesta a invertir en la comercialización de su producto. Los tresobjetivos que se pueden tener en la comercialización son:

l.- Cobertura del mercado. Los canales 1A y 2A son los más simples,pero a la vez son los que cubren menos mercado. Por el contrario,los canales 1D y 2C son los que encarecen más el precio final delproducto, pero a su vez son con los que se puede abarcar másmercado.

Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción A,pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomarían las opcio-nes 1D o 2C. Por tanto, el canal empleado en primera instancia dependerádel tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir.

Control sobre el producto. Como cada nivel de intermediario cede lapropiedad del artículo, mientras más intermediarios haya se perderá másel control del producto. En los canales 1A y 2A hay mucho control, y en 1Dy 2C el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.

Costos. Aunque los canales 1A y 2A, por los simples, parecen ser losque menor costo tienen, esto es sólo una apariencia. Por ejemplo, es másbarato atender a 10 mayoristas que a 1000 consumidores finales.

Finalmente, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve des-cripción de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la plantahasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aun-que este punto puede ser el consumidor final. Esto es útil para preverpersonal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento delcanal seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto definitivo, un ma-nual de procedimientos.

En estudios de sustitución de equipo, este apartado normalmente seomite, pues análisis de reemplazo son estudios internos a la empresa.

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Conclusiones del Estudio del Mercado

Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende elestudio del mercado, debe emitirse una conclusión. Esta debe referirse alos aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investiga-ción. Riesgos, trabas que se encontrarán, condiciones favorables y todainformación que se considere importante debe aparecer aquí.

Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es la magnitud delmercado potencial que existe para el producto en unidades/año. La con-clusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si larecomendación es detenerse por falta de mercado o por cualquier otracausa. Se aconseja ser breve y conciso en las conclusiones.

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los más importantes ycomplejos que debe realizar el investigador. Más que centrar la atenciónsobre el consumidor y la cantidad de producto que éste demandará, setendrán que analizar los mercados, proveedores, competidores y distri-buidores, e incluso cuando así se requiera, se analizarán las condicionesde mercados externos.

El estudio del mercado, más que describir y proyectar los mercadosrelevantes para el proyecto, deberá ser la base sólida sobre la que conti-núe el estudio completo, y además proporcionará datos básicos para lasdemás partes del estudio.

Cada proyecto requiere un estudio de mercado que sea tan diferentecomo lo sean entre sí los productos que se estudian. A pesar de esto, esposible generalizar un proceso que considere un estudio histórico tendien-te a determinar una relación de causa-efecto entre las experiencias deotros y los resultados logrados. Un estudio que permita definir la situaciónvigente con y sin el proyecto, y un estudio proyectado que concluya cuálserá el mercado particular que pueda tener la empresa, con la determina-ción de su estrategia comercial, importantísima para los nuevos produc-tos. Para esto es necesario contar con un estudio del consumidor, sushábitos y motivaciones de compra.

La estrategia comercial permitirá definir el precio en sus diferentes eta-pas de comercialización al estudiar los márgenes de ganancia de cada

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intermediario y determinar el precio de venta, lo cual, a su vez, será labase del cálculo de los ingresos probables de la empresa en el futuro.

Todos los cálculos hechos se basan en pronósticos. Se presentaronalgunas técnicas, que manifiestan la poca confianza existente en los he-chos futuros. Cada técnica tiene características propias que hacen que suelección dependa en especial del producto que pretende analizarse.

La posibilidad que en el futuro se den condiciones nuevas y distintas deun proyecto, en ocasiones hace inadecuado el uso de técnicas cuantitati-vas. Por ello, lo más recomendable es usar más de una técnica de inves-tigación.

Cualquiera que sea el método utilizado, la validez de sus resultadosdependerá de la confiabilidad que tengan las fuentes de información dedonde fueron tomados los datos. Por esto, la cantidad, la oportunidad y laveracidad de los datos disponibles serán determinantes en la elección delmétodo.

Los modelos de pronósticos causales se basan en un supuesto de per-manencia de las condiciones que influyeron en el comportamiento pasadode una o más de las variables que se han de proyectar. El pronóstico, enconsecuencia, se basa en los antecedentes cuantitativos históricos. Cual-quier cambio que sufran las variables que caracterizaron el ambiente pa-sado, como el avance tecnológico, una recesión, la aparición de mejoressustitutos, y otros, hacen que estos modelos pierdan validez, a menosque subjetivamente se ajuste una serie cronológica para incluir los hechosno reflejados en los datos históricos.

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Estudio Técnico

Los objetivos del análisis técnico-operativo de un proyecto de inversiónson los siguientes:

- Verificar la posibilidad técnica de fabricación del producto que se pre-tende.

- Analizar y determinar el tamaño óptimo, la localización, los equipos, lasinstalaciones y la organización requeridos para realizar la producción.

Lo que se pretende es resolver donde, cuánto, cuándo, cómo y con quéproducir lo que se desea. Así, el aspecto técnico-operativo de un proyectocomprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y laoperatividad del proyecto. Entonces, una de las conclusiones de este es-tudio es que deberá definir la función de producción que optimice el em-pleo de los recursos disponibles en la producción del bien o servicio delproyecto.

Esta parte del proyecto puede dividirse a su vez en partes:

- Determinación del Tamaño Optimo de la Planta.- Determinación de la Localización Optima de la Planta.- Organización del Proyecto.- Aspecto Legal.

La determinación del TAMAÑO ÓPTIMO del proyecto no es fácil, ya que lastécnicas existentes para su determinación son iterativas y no existe unmétodo preciso y directo para hacer el cálculo. El tamaño también depen-de de los turnos trabajados porque varía directamente con la producción.Es necesario planear una serie de alternativas cuando no se conoce ydomina la tecnología que se empleará.

Para la determinación de la LOCALIZACIÓN ÓPTIMA del proyecto es necesa-rio tomar no sólo factores cuantitativos (Ej.: costos de transporte de ma-teria prima o del producto terminado) sino también los factores cualitativos(Ej.: apoyo fiscal, clima o cultura). El análisis debe hacerse de maneraintegral, no sólo de un punto de vista porque puede llevar a resultadoserróneos.

Unidad VIUnidad VIUnidad VIUnidad VIUnidad VI

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La ORGANIZACIÓN del proyecto se determina por medio de otros estudioscomo el análisis y selección de los equipos necesarios (dada la tecnologíaseleccionada), la distribución física de tales equipos en la planta; la pro-puesta de la distribución general, en la que se calculan cada una de lasáreas que formarán la empresa (organigrama de la empresa).

El ASPECTO LEGAL se encuentra relacionado con el ordenamiento jurídicode cada país, fijado en su constitución política, leyes, reglamentos, decre-tos y costumbres, entre otros. Estos determinan las diversas condicionesque se traducen en normas permisivas y prohibitivas que pueden afectardirecta o indirectamente la realización del proyecto.

Tamaño de la Planta

El tamaño de un proyecto es su capacidad instalada, y se expresa enunidades de producción por año

El objetivo general de la selección del tamaño del proyecto es determi-nar el nivel de operación que tendrá la planta. Consiste en elegir aquel quepermita las mayores ganancias entre las alternativas. La importancia estádada por su incidencia sobre el nivel de inversiones y costos que se obten-gan, y por lo tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría gene-rar su implementación.

Se distinguen tres diferentes capacidades dentro de un equipo:

Capacidad del diseño: es la tasa de producción de artículosestandarizados en condiciones normales de operación.

Capacidad del sistema: es la producción máxima de un artículo espe-cífico o una combinación de productos que el sistema de trabajadores ymáquinas puede generar trabajando en forma integrada.

Producción real: es el promedio que alcanza una entidad en un lapsodeterminado, teniendo en cuanta todas las posibles contingencias que sepresenten en la producción y en la venta del producto.

La determinación del tamaño responde un análisis interrelacionado deuna gran cantidad de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad

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de insumos, localización y plan estratégico comercial de desarrollo futurode la empresa que se crearía con el proyecto, entre otras.

El tamaño del proyecto y la demanda

La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar eltamaño de un proyecto. Hay tres situaciones básicas del tamaño quepueden identificarse respecto del mercado:

Tamaño propuesto > Demanda (Recomendable)Tamaño propuesto = Demanda (No recomendable)Tamaño propuesto < Demanda (No recomendable)

El tamaño propuesto sólo puede aceptarse en caso de que la demandasea claramente superior a dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fueraigual a la demanda no se recomendaría llevar a cabo la instalación, puestoque sería muy riesgoso. Cuando la demanda sea claramente superior altamaño propuesto no es recomendable, salvo que el tamaño sea tal quesólo se pretenda cubrir un bajo porcentaje de la demanda , normalmenteno más del 10%, siempre y cuando haya mercado libre.

El tamaño no sólo debe responder a una situación coyuntural, sino quese debe optimizar frente al dinamismo de la demanda.

El análisis de la cantidad demandada proyectada tiene tanto interéscomo la distribución geográfica del mercado. Muchas veces esta variableconducirá a determinar distintos tamaños, dependiendo de la decisiónrespecto a definir una o varias fábricas, de tamaño igual o diferente, etc.Por ejemplo: las economías de escala harán recomendable una planta demayor tamaño que cubra una mayor extensión geográfica; sin embargo,esto hará subir los costos de distribución, con un efecto contrario al de laseconomías de escala.

El tamaño del proyecto y los suministros e insumos

El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas para eldesarrollo de un proyecto es otro tema importante y condicionante. Los

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insumos podrían no estar disponibles de la manera deseada, limitando lacapacidad de uso del proyecto o aumentando los costos del abastecimien-to, pudiendo incluso hacer recomendable el abandono de la idea que looriginó, o buscar formas alternativas para su realización.

Dentro de los insumos hay que considerar tanto los recursos humanos(disponibilidad de la mano de obra, costo de la misma, cantidad necesaria,niveles de capacitación necesarios, etc.), los materiales (recursos renova-bles y no renovables, existencia de sustitutos, precios, etc.) y los recursosfinancieros (forma de financiación del proyecto, tasas, etc.).

Este análisis debe incluir los niveles de tales recursos disponibles tantopara el presente como para el futuro.

El tamaño del proyecto y la localización del proyecto

La disponibilidad de los insumos se interrelaciona a su vez con otrofactor determinante del tamaño: la localización del proyecto. Mientras máslejos esté la plante de las fuentes de insumos, más alto será el costo de suabastecimiento, produciendo una deseconomía de escala.

El tamaño del proyecto y la estrategia comercial

El tamaño muchas veces deberá supeditarse a la estrategia comercialque defina como la más rentable o segura para el proyecto. Por ejemplo,es posible que concentrándose en un segmento del mercado se logremaximizar la rentabilidad del proyecto. El plan comercial deberá proveer lainformación para poder decidir el tamaño óptimo económico.

El tamaño del proyecto, la tecnología y los equipos

Las relaciones entre el tamaño y la tecnología influirán a su vez en lasrelaciones entre tamaño, inversiones y costos de producción. Dentro deciertos límites de operación, a mayor escala de producción se tendrá unmenor costo de inversión por unidad de capacidad instalada y un mayorrendimiento por persona ocupada. Esto llevará a disminuir el costo de

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producción, a aumentar las utilidades y a elevar la rentabilidad del proyec-to. En términos generales, la tecnología y los equipos tienden a limitar eltamaño del proyecto a un mínimo de producción necesario para ser apli-cables.

En el análisis de las alternativas tecnológicas, la decisión de cuál resultamás conveniente se sustenta en el hecho de que todas ellas deben entre-gar en calidad y en cantidad los requerimientos del mercado, independien-temente de que la opción seleccionada pudiera aceptar un mayor nivel deproducción (en este caso se produciría una capacidad ociosa).

Optimización del tamaño

La determinación del tamaño debe basarse en dos consideraciones queconfieren al carácter cambiante a la optimidad del proyecto:

- La relación precio-volumen: por el efecto de la elasticidad de la demanda.- La relación costo-volumen: por las economías y deseconomías de

escala que pueden lograrse en el proceso productivo.

La evaluación que se realice de estas variables tiene por objeto estimarlos costos y beneficios de las diferentes alternativas posibles de implementary determinar el valor actual neto (VAN) de cada tamaño opcional paraidentificar aquel en que éste se maximiza.

Métodos para la determinación del tamaño óptimo

Método de Lange: Este Método es un modelo particular para fijar lacapacidad óptima de producción de la planta. Se basa en la hipótesis realde que existe una relación funcional entre el monto de la inversión y lacapacidad productiva del proyecto, esto permite considerar a la inversióninicial como medida directa de la capacidad de producción (tamaño).

De acuerdo con el modelo habrá que hacer el estudio de un número decombinaciones inversión-costo de producción, de tal modo que el costototal sea mínimo.

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La desventaja de este método es que es muy intuitivo.

Método de escalación: Una forma más detallada para determinar lacapacidad óptima de producción es considerar la capacidad de los equi-pos disponibles en el mercado y con esto analizar las ventajas y desven-tajas de trabajar cierto número de turnos de trabajo y horas extras. Cuan-do se desconoce la disponibilidad de capital para invertir, puede ser útileste método.

Localización del Proyecto

La localización óptima del proyecto es la que constituye en mayor me-dida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (proyectoeconómico) u obtener el costo unitario mínimo y mayores beneficios (pro-yectos sociales).

El objetivo general de la localización del proyecto es llegar a determinarel sitio donde se instalará la planta o de la empresa. Es elegir aquella quepermita las mayores ganancias entre las alternativas que se consideranfactibles, ya que, la misma puede determinar el éxito o el fracaso de unnegocio.

La decisión de localización es una decisión de largo plazo con repercu-siones económicas importantes que deben considerarse con la mayorexactitud posible. Esto exige que su análisis se realice en forma integradacon las restantes variables del proyecto.

El análisis de la ubicación puede realizarse con distintos grados de pro-fundidad, que dependen del carácter de factibilidad, prefactibilidad o perfildel estudio. Independientemente de ello, hay dos etapas necesarias don-de hay que seleccionar:

- la macrolocalización;- la microlocalización (dentro de la macrolocalización).

La selección de la macro y la microlocalización está consicionada alresultado del análisis de lo que se denomina factor de localización. Cadaproyecto específico tomará un conjunto distinto de estos factores.

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La selección de la macrozona tendrá que considerar, para un mismoproyecto, muchos factores de localización diferentes de los que se utiliza-rán en la elección de la microubicación. Estos factores serán, por ejemplo,las políticas impositivas, las influencias climáticas, entre otras.

La selección de la microzona consistirá elegir la mejor alternativa dentrodel análisis que se realizó de la macrolocalización.

Factores de localización

Las alternativas de instalación de la planta deben compararse en fun-ción de las fuerzas locacionales típicas de los proyectos. Algunos de losfactores que comúnmente influyen en la decisión de la localización de unproyecto son:

- Medios y costos de transporte.- Disponibilidad y costo de la mano de obra.- Cercanía de las fuentes de abastecimiento.- Factores ambientales.- Cercanía del mercado.- Costo y disponibilidad de terrenos.- Disponibilidad de agua y energía.- Comunicaciones.- Otras.

Agrupando estos factores se obtienen cuatro grupos de factores:

Factores geográficos: relacionados con las condiciones naturales querigen en las distintas zonas del país (clima, niveles de contaminación ydesechos, comunicaciones, etc.).

Factores institucionales: relacionados con los planes y estrategias dedesarrollo (estructura impositiva, estructura legal, etc.).

Factores sociales: relacionados con la adaptación del proyecto al am-biente y la comunidad. Estos factores son poco atendidos, pero no menosimportantes (servicios sociales con los que cuenta la comunidad, hospita-les, capacitación de empleados, etc.).

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Factores económicos: relacionados con los costos de los suministros einsumos en su localidad (mano de obra cercana, materias primas, agua,energía, combustible, etc.).

Métodos a aplicar

Método cualitativo por puntos

Este método consiste en asignar factores cuantitativos a una serie defactores que se consideran relevantes para la localización. Esto lleva a lacomparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderarfactores de preferencia al tomar la decisión. Se puede aplicar el siguienteprocedimiento para jerarquizar los factores cualitativos.

- Desarrollar una lista de factores relevantes.- Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa, y el

peso asignado dependerá exclusivamente del criterio que se tome.- Asignar una escala común a cada factor y elegir cualquier mínimo.- Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y

multiplicar la calificación por el peso.- Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima puntuación.

La ventaja de este método es que es sencillo y rápido, pero su principaldesventaja es que tanto el peso asignado, como la calificación que seotorga a cada factor relevante, dependen exclusivamente de las preferen-cias de quien realiza el proyecto y, por lo tanto, podrían no ser reproduci-bles.

Método cuantitativo de Vogel

Este método apunta al análisis de los costos de transporte, tanto dematerias primas como el de productos terminados. El problema de estemétodo consiste en reducir al mínimo posible los costos de transportedestinado a satisfacer los requerimientos totales de demanda y abasteci-miento de materiales. Los supuestos, también considerados como des-ventajas de método son:

- Los costos de transporte son una función lineal del número de unida-des embarcadas.

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- Tanto la oferta como la demanda se expresan en unidades homogé-neas.

- Los cortos unitarios de transporte no varían de acuerdo con la canti-dad transportada.

- La oferta y la demanda deben ser iguales.- Las cantidades de oferta y demanda no varían con el tiempo.- No considera más efectos para la localización que los costos de trans-

porte.

Entre sus ventajas está que es un método preciso y totalmente impar-cial. Todos los datos se llevan a una matriz oferta-demanda u origen ydestino. Se escogerá aquel sitio que produzca los menores costos detransporte.

Todos los métodos de localización dejan de lado hechos importantes,pero no cuantificables, como preferencias o conveniencias personales delos inversionistas por instalarse en un sitio determinados, independiente-mente de los resultados del análisis, lo cual invalidaría cualquier técnicaque se empleara.

Organización del Proyecto

La organización del proyecto consiste en asignar los recursos moneta-rios, los cuales son escasos, de la mejor manera, para optimizar su uso.

En cada proyecto de inversión se presentan características específicas,y normalmente únicas, que obligan a definir una estructura organizativaacorde con los requerimientos propios que exija su ejecución.

Para alcanzar los objetivos propuestos por el proyecto es preciso cana-lizar los esfuerzos y administrar los recursos disponibles de la maneramás adecuada a dichos objetivos. La instrumentalización de esto se lograa través del componente administrativo de la organización, el cual debeintegrar tres variables básicas para su gestión: las unidades organizativas;los recursos humanos, materiales y financieros, y los planes de trabajo.

Todas las actividades que se requieran para la implementación y opera-ción del proyecto deberán programarse, coordinarse y controlarse poralguna instancia que el estudio del proyecto debe prever. Las estructura

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organizativa que se diseñe para asumir estas tareas tendrá no solo rele-vancia en términos de su adecuación para el logro de los objetivos previs-tos, sino también por sus repercusiones económicas en las inversionesiniciales y en los costos de operación del proyecto. Para garantizar que losresultados de la evaluación se basen en proyecciones realistas, deberáncuantificarse todos los elementos de costos que origine una estructuraorganizativa dada.

Las estructuras se refieren a las relaciones relativamente fijas que exis-ten entre los puestos de una organización, y son el resultado de los proce-sos de división del trabajo, departamentalización, esferas de control ydelegación. Pero sería erróneo diseñar una estructura administrativa per-manente. Ésta es tan dinámica como lo es la propia empresa. Es decir, sedebe dotar a la organización de la flexibilidad suficiente para adaptarserápidamente a los cambios de la empresa. Esta flexibilidad también cuen-ta en lo que se refiere a las instalaciones y los espacios administrativosdisponibles.

La estructura que se adopte para su implementación y operación debe-rá estar asociada a los egresos de la inversión y los costos de operacionestales, que puedan determinar la rentabilidad o no rentabilidad de la inver-sión.

Una vez que se ha hecho la elección más conveniente sobre la estruc-tura de la organización inicial, procederá a elaborar un organigrama dejerarquización vertical simple, para mostrar cómo quedarán los puestos yjerarquías dentro de la empresa.

Factores organizacionales

Los factores organizacionales más relevantes que deben tenerse encuenta en la preparación del proyecto se agrupan en cuatro áreasdecisionales específicas:

- participación de unidades externas al proyecto- tamaño de la estructura organizativa- tecnología administrativa- complejidad de las tareas administrativas

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El análisis de estos factores hará posible detectar con mayor precisiónel efecto sobre las inversiones, especialmente en obras físicas, comotambién el equipamiento requerido para su operación.

Estos factores se encuentran absolutamente relacionados entre sí, demanera tal que la decisión económica y estratégica que resulte del estudiode la participación de unidades externas podrá tener repercusiones direc-tas e inmediatas en el tamaño de la estructura organizativa, en la tecno-logía y también en las características de las tareas administrativas quedeberán llevarse a cabo. Todo esto tiene su expresión en los costosoperacionales de administración, los que deberán cuantificarse para serincluidos en el flujo de fondos del proyecto.

El cálculo de las inversiones derivadas de la organización se basa direc-tamente en los resultados de la estructura organizativa diseñada. Sudimensionamiento y la definición de las funciones que le corresponderána cada unidad determinarán efectos sobre las inversiones en obra física,equipamiento y capital de trabajo.

La mayor parte de los costos de operación que se deducen del análisisorganizacional provienen del estudio de los procedimientos administrati-vos definidos para el proyecto.

Aspecto Legal

La actividad empresarial y los proyectos que de ella se derivan se en-cuentran incorporados a un determinado ordenamiento jurídico que regu-la el marco legal en el cual los agentes económicos se desenvolverán.

El ordenamiento jurídico de cada país, fijado por su constitución política,leyes, reglamentos, decretos y costumbres, entre otros, determina diver-sas condiciones que se traducen en normas permisivas o prohibitivas quepueden afectar directa o indirectamente el flujo de caja que se elaborapara el proyecto que se evalúa.

El análisis de los aspectos legales en la etapa de estudio de su viabilidadeconómica no debe confundirse con la viabilidad legal. Mientras la viabili-dad legal busca principalmente determinar la existencia de alguna restric-ción legal a la realización de una inversión en un proyecto como el que se

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evalúa, el estudio de los aspectos legales en la viabilidad económica pre-tende determinar cómo la normativa vigente afecta a la cuantía de losbeneficios y costos de un proyecto.

El ordenamiento jurídico de la organización social, expresadamayoritariamente en la constitución política de cada país, preceptúa nor-mas que condicionan la estructura operacional de los proyectos, y queobligan al evaluador a buscar la optimización de la inversión dentro derestricciones legales que a veces atentan contra la sola maximización dela rentabilidad.

Usualmente dichas normas se referirán al dominio, uso y goce de cier-tos bienes que, por su naturaleza estratégica, su valor intrínseco, su es-casez u otra razón, se reservan al estado, compartiéndose en oportunida-des su explotación con los particulares.

Por otra parte, la normativa legal de los actos de comercio se regula porcódigos de comercio que incorporan toda la experiencia legal mercantil, yaún la costumbre comercial. Asimismo la situación laboral que afectará alos contratos laborales de los trabajadores se encuentra regida por dispo-siciones expresas del código de trabajo.

Sin perjuicio de la existencia de un marco normativo legal de caráctergeneral, pueden existir normas y leyes regionales, sectoriales o municipa-les como las que establecen regulaciones y franquicias en zonas francas.

Al evaluar el proyecto se deben considerar sólo los tributos directos dela empresa y no los del inversionista, porque en la evaluación se buscamedir la rentabilidad de la inversión más que la rentabilidad del accionista.

Ingeniería del Proyecto

El objetivo general del estudio de ingeniería del proyecto es resolvertodo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta.Incluye la descripción del proceso, adquisición de equipo y maquinaria,para determinar la distribución óptima de la planta.

107

Proceso de producción

El proceso de producción es el procedimiento técnico que se utiliza en elproyecto para obtener los bienes y servicios a partir de insumos para conver-tirlos en productos mediante una determinada función de producción.

En esta parte del estudio, se procederá a seleccionar una determinadatecnología de producción. Para tal elección hay que tomar en cuenta los resul-tados de la investigación de mercados, esto dictará las normas de calidad y lacalidad que se requieren, factores que influyen en la tecnología.

Técnicas de análisis del proceso de producción

La utilidad de este análisis es básicamente facilitar la distribución de laplanta aprovechando el espacio disponible en forma óptima, lo cual a suvez optimiza la operación de la planta, mejorando los tiempos y movimien-tos de los hombres y las máquinas.

Para representar y analizar el proceso productivo existen varios méto-dos. El empleo de cualquiera de ellos dependerá de los objetivos de estu-dio.

Estado Inicial

InsumosAquellos elementos sobrelos cuales se efectuará elproceso de transformación.

SuministrosRecursos necesarios pararealizar el proceso de trans-formación.

Proceso Transformador

ProcesoConjunto de operacionesque realizan el personal yla maquinaria para elaborarel producto final.

Equipo productivoConjunto de maquinaria einstalaciones necesariaspara realizar el procesotransformador.

OrganizaciónElemento humano necesa-rio para realizar el procesoproductivo.

Producto Final

ProductosBienes finales resultado delproceso de transformación.

SubproductosBienes obtenidos no comoobjetivo principal dl proce-so de transformación, perocon un valor económico.

Residuos o desechosConsecuencia del procesocon o sin valor.

108

Algunos de estos métodos son:

- Diagrama de bloques- Diagrama de flujo de proceso- Cursograma analítico

Factores relevantes que determinan la adquisición de equipo y maqui-naria

Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de equipo y maqui-naria, se debe tomar en cuenta una serie de factores que afectan directa-mente la elección.

Algunos de estos factores son:

- Proveedor.- Precio.- Dimensiones.- Capacidad.- Flexibilidad.- Mano de obra necesaria.- Consumo de energía eléctrica.- Infraestructura necesaria.- Equipos auxiliares.- Costos de fletes y seguros.- Costos de instalación y puesta en marcha.

Distribución de la planta

Una buena distribución de la planta es la que proporciona condicionesde trabajo aceptables y permite la operación más económica, a la vez quemantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los traba-jadores.

Principios básicos de la distribución de la planta

- Integración total: consiste en integrar en lo posible todos los factoresque afectan la distribución, para tener una visión de todo el conjunto.

- Mínima distancia de recorrido: al tener la visión del todo, se debe tratarde reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando el mejorflujo.

109

- Utilización del espacio cúbico: aunque el espacio es de tres dimensio-nes, pocas veces se piensa en el espacio vertical.

- Seguridad y bienestar para el trabajador: debe ser uno de los objetivosen toda distribución.

- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que se pueda adaptarfácilmente a los cambios que exija el medio.

Tipos de procesos

- Distribución por procesos: agrupa a las personas y el equipo que rea-lizan funciones similares.

- Distribución por producto: agrupa a los trabajadores y al equipo deacuerdo con la secuencia de operaciones realizadas sobre el productoo usuario.

- Distribución por componente fijo: la mano de obra, los materiales y elequipo acuden al sitio de trabajo, como en la construcción de un edifi-cio o barco. Tienen la ventaja de que el control y la planeación puederealizarse usando técnicas como el PERT.

Areas de la planta

Las principales áreas que normalmente existen en una empresa son:

- Recepción de materiales.- Almacenes.- Departamento de producción.- Control de calidad.- Servicios auxiliares.- Sanitarios.- Oficinas.- Mantenimiento.

Se considera que éstas son las áreas mínimas con que debe contar unaempresa. Pueden existir muchas otras, tales como recreación, cocina,comedor, auditorio o vigilancia, pero sólo se deberá considerar este tipode áreas en un proyecto con la aprobación previa de los promotores, yaque son áreas no estrictamente necesarias que implican una erogaciónadicional, aparentemente no productiva.

110

111

Apéndice

Guía presentación Trabajo Práctico

112

113

Guía para la Preparación y Evaluación de Proyectos deInversión

Para alumnos de la materia Formulación y Evaluación de Proyectos deInversión de la carrera Administración de Empresas de la Facultad deEconomía y Administración de la Universidad Católica de Salta.

Este trabajo ha sido desarrollado para que el alumno comprenda mejorqué información se necesita para preparar y evaluar un proyecto de inver-sión, y también para que visualice cómo debe organizarse y presentarseel mismo.

Estos items no son taxativos, sino que pueden utilizarse otros, o noutilizarse todos, depende del proyecto en estudio. Es solo un listado indi-cativo.

I.- CONCEPCION DE LA IDEA INICIAL1.-Explicar de qué trata la idea.2.-¿Qué es?3.-¿Qué Producto o servicio va a producir?4.-¿Cómo surgió la Idea?

- La realización de un invento.- La posibilidad de mejorar un producto o servicio existente.- La aparición de un avance tecnológico.- Requerimientos de modernización.- Las necesidades de expansión.- La realización de una idea ya existente en otros países.- Otros aspectos.

5.-Puntos Fuertes (Fortalezas) y Puntos Débiles (Debilidades) del Pro-yecto. Ventajas Competitivas

II.-EL ESTUDIO DEL MERCADO1.-Descripción del bien o servicio.

- ¿Cómo es?- ¿Para qué sirve?- ¿Cuáles son sus características?- ¿Qué usos tiene o se le pueden dar?

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2.-El Mercado Proveedor.- Materias Primas.- Materias Auxiliares.- Suministros de Fábrica.- Abastecimientos de electricidad, agua, telecomunicaciones, etc.

3.-Análisis del Consumidor.- Características de los consumidores actuales o potenciales.- Identificación del área del mercado:

- Sector al cual va dirigido.- Cobertura geográfica.- Precio que el consumidor está dispuesto a pagar.- Condiciones de pago.- Forma de distribución preferida.· Proyección de la demanda.- Volumen y frecuencia de la demanda total del producto o servicio.- Ritmo de crecimiento esperado del mercado.- Factores que inciden en dicho crecimiento.

4.-Análisis de la Competencia.- Producción nacional y extranjera

- ¿Quién es la competencia?- ¿Qué vende la competencia?- ¿A qué precio vende la competencia?

- Bienes competitivos (sustitutos).- Debilidades y Fortalezas.- Ventajas competitivas.

- Realizar un paralelo de la competencia frente a la empresa encuanto a precio, producto, canal de comercialización, clientes.

- Proyección de la Oferta.- Estudiar el crecimiento de la competencia y sus razones.- Reacción ante una nueva empresa en el mercado.

5.-Análisis de Precios.- Elasticidad de la demanda respecto al precio y al ingreso.- Revisión de políticas de protección.- Fijación de precios mínimos y máximos.- Incidencia que tienen en el precio final del producto.- Diferentes componentes del precio del producto.

115

Esto es importante para el análisis de sensibilidad en la parte correspon-diente a la evaluación financiera.

6.-Determinación de la Demanda Específica para el Proyecto.- Número de unidades que se esperan vender en el período inicial y

ritmo de crecimiento en los períodos subsiguientes durante la vidadel proyecto.

- Número de unidades esperadas en la producción.

7.-Análisis del Sistema de Comercialización.- Definición de los canales de distribución más recomendados.- Márgenes de comercialización y de ganancias (al por mayor y al

menor).- Sistema de ventas y de pagos (contado y crédito).- Sistema de publicidad y promoción.- ¿Cuánto se está dispuesto a pagar por el sistema de publicidad?

III.- EL ESTUDIO TECNICO1.-Necesidades de Materia Prima.

- Descripción de las materias primas.- Estándares de consumo por unidad productiva.- Cuantificación de las necesidades.- Disponibilidad nacional e importaciones.

2.-Proceso de Producción.- Descripción del proceso.- Alternativas tecnológicas.- Capacidad de producción.- Turnos diarios de trabajo.- Tamaño y localización de la planta.

- Aspectos del mercado.- Aspectos técnicos.- Capacidad empresarial y financiera del inversionista.- Aspectos de transporte.- Aspectos tributarios.

- Servicios Públicos.

3.-Necesidades de Maquinaria y Equipo.- Descripción de la maquinaria y equipo requerido.- Proveedores nacionales y extranjeros.

116

- Precios y condiciones de pago.- Costos de nacionalización.- Costos de los requerimientos de instalación y montaje.- Costos de los vehículos y mobiliario necesitado.

4.-Edificios e Instalaciones.- Analizar las opciones de Construir vs. Arrendar.- Diseño de la planta.- Tipo de construcción.- Vida útil esperada.- Costos.

5.- Inversión en Espacio Físico del Area Administrativa.- Oficinas, pasillos, jardines.- Vías de acceso y estacionamiento.

IV.- EL ESTUDIO ORGANIZACIONAL1.-Función de Producción.

- Planificación.- Materiales y Servicios.- Control de Calidad.- Mantenimiento.- Seguridad Industrial.

2.-Función Financiera.- Contabilidad y Análisis Financiero.- Inversiones.- Fuentes de Financiamiento.- Presupuesto.

3.-Función Recursos Humanos.- Vinculación del personal.- Desarrollo Humano.- Definición de cargos.- Bienestar Social.- Relaciones Laborales.

4.-Función de Mercadeo.

117

5.-Requerimientos y Costo del Personal Especializado y No Especiali-zado.- Personal administrativo.- Personal operativo.- Necesidades de capacitación.

6.-Definición de la Estructura Organizacional más adecuada.- Organigrama.- Registros manuales vs. registros computacionales.- Subcontratación.

V.-EL ESTUDIO LEGAL1.-Organización Jurídica (Para empresas que se inician).

- Sociedad Anónima.- Sociedad de Responsabilidad Limitada.- Sociedad en Comandita.- Cooperativa.- Otras.

2.-Restricciones Legales, Franquicias, Impuestos, Patentes e Incenti-vos.

VI.- EL ESTUDIO ECONÓMICO1.-Cuantificación de la Inversión Requerida.

- Activos Fijos.- Terrenos.- Construcción y Obras Civiles.- Maquinaria y Equipo.- Vehículos.- Muebles y equipos.

- Inversiones Diferidas.- Gastos de Organización.- Gastos de Montaje.- Instalación, Pruebas y Puesta en Marcha.- Uso de Patentes y Licencias.- Capacitación.- Gastos Financieros durante la instalación.

118

- Capital de Trabajo.- Efectivo y Bancos.- Inventario de Materia Prima y Materiales.- Productos en Proceso.- Inventario de Productos Terminados.- Cuentas por cobrar (Cartera).- Cuentas por Pagar.

- Gastos Pre-Operativos.- Estudios Técnicos.- Estudios Económicos.- Otros.

2.-Costos de Producción.- Costos de Fabricación.

- Costo Directo.- Materia Prima.- Materiales Directos.- Mano de Obra Directa.- Prestaciones.- Otros Materiales Directos.

- Gastos de Fabricación.- Materiales Indirectos.- Mano de Obra Indirecta.- Prestaciones.

- Otros Gastos Indirectos.- Depreciación de Fábrica.- Servicios.- Mantenimiento.- Seguros Fábrica.- Impuestos de Fábrica (Industria y Comercio).- Amortización de Diferidos.

- Gastos de Administración.- Sueldos.- Prestaciones.- Depreciaciones Administrativas.- Amortización de Diferidos.- Seguros.

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- Impuestos.- Otros Seguros.- Gastos de Ventas.- Gastos de Comercialización.- Gastos de Distribución.

3.-Necesidades de Financiamiento y Disponibilidad de Crédito: Comose va a financiar el proyecto: con capital propio, con préstamos, unacombinación de ambas fuentes.

4.-Estimación de los Flujos de Caja por Período durante el Ciclo de Vidadel Proyecto.- Ingresos Monetarios.- Egresos Monetarios.- Flujo Monetario Neto para el Proyecto.- Flujo Monetario Neto para el Inversionista.

VII.- LA EVALUACIÓN FINANCIERA1.-Determinación de la Tasa Mínima de Rendimiento (TMR).

- Aportes propios: determinar y justificar la tasa de rendimiento exi-gida.

- Costos de Financiamiento: enumerar las probables fuentes y cos-tos.

- Costo ponderado.

2.- Indicadores de Rentabilidad.- Valor Presente Neto.- Costo Anual Equivalente.- Tasa Interna de Retorno.- Rentabilidad del Proyecto.

3.-Estudio de Sensibilidad.- Modificar las distintas variables intervinientes: reducir los ingresos

y aumentar los costos, analizando las repercusiones sobre el VANde cada una de estas modificaciones y determinar las variables"críticas" (aquellas que con una pequeña variación producen ungran cambio en el VAN).

- Analizar el proyecto bajo distintos escenarios económicos: creci-miento, meseta, recesión.

120

VIII.- FUENTES- Detalle la fuente de los datos que utilizó en la preparación y evalua-

ción de proyectos.- Libros.- Publicaciones.- Sitios de internet.

CUADROS A INCLUIR EN EL PROYECTO

1.- Inversión Inicial, determinando montos, años de vida, valor residual,amortización anual.

2.-Capital de trabajo.3.- Ingresos: discriminando cantidades físicas y monetarias. Ventas al

contado y financiadas. Ventas en el país. Ventas en el exterior.4.-Egresos: discriminando, costos fijos y variables, costos que llevan

iva y los que no. En el caso de mano de obra, discriminar sueldo netoy cargas sociales.

5.- IVA. Confeccionar el cuadro del iva, créditos, débitos, montos a pa-gar, (tener en cuenta el IVA de la inversión inicial).

6.-Análisis económico del proyecto: Determinación del VANe, TIRe.7.-Financiación: monto, plazos, amortización e intereses mensuales.8.-Análisis financiero del proyecto: Determinación del VANf, TIRf.9.-Análisis de sensibilidad.

121

Anexo

122

123

Introducción

Presentamos algunas guías para proyectos específicos que utilizan or-ganismos Nacionales para el otorgamiento de créditos (CFI - PROMECOM).

Las mismas no son otra cosa que guías y solamente sirven de orienta-ción al alumno de los aspectos y variables que hay que considerar alformular un Proyecto.

124

1.- Formulación del Proyecto Agropecuario

I.- Datos a requerir de los solicitantes:

Apellido y nombre o Razón social.

Ubicación del establecimiento(1)

Nombre del establecimiento:Provincia; Dpto. o Pdo.; Dist. Secc. o Lote:Localidad más cercana (distancia):

1.- Personas físicas:1.1.- Nombre:1.2.- Documento de Identidad:1.3.- Menores de edad:1.4.- Domicilio:

1.4.1.- Domicilio real.1.4.2.- Domicilio constituido a efectos de las obligaciones del

crédito.1.4.3.- Domicilio administrativo-comercial.

1.5.- Estado civil:1.5.1.- Para el caso de solicitantes casados, exhibir libreta o

partida de matrimonio, adjuntando copia(*).1.5.2.- En su caso, copia de la sentencia judicial de separa-

ción personal y/o divorcio vincular debidamenteinscripta ante el Registro respectivo(*).

1.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias las quedeben ser adjuntadas con nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma del emisor yaclaración.

2.- Personas jurídicas.2.1.- Sociedades de personas:

2.1.1.- Sociedades regularmente constituidas:2.1.1.1.- Domicilio:

- Domicilio real.

1.- Corresponde presentar un formulario para cada unidad de producción, entendidaésta como la constituida por establecimientos linderos o próximos.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI.

125

- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-nes del crédito.

- Domicilio administrativo-comercial.2.1.1.2.- Copia autenticada del contrato social y de

sus modificaciones, con inscripción en elRegistro Público de Comercio.

2.1.1.3.- Copia de los tres últimos Balances (o Ba-lance de Constitución, si se tratare de em-presa nueva) e informe de Estado de Si-tuación con fecha del último día del mesanterior a la presentación del proyecto, condictamen de Contador Público Nacional,autenticado por el Consejo Profesional deCiencias Económicas.

2.1.1.4.- Nómina de socios, indicando nombre y do-cumento de identidad, domicilio real y es-tado civil.

2.1.1.5.- Copia del acta de los órganos societariosde designación de autoridades, distribuciónde cargos y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.1.1.6.- En caso de corresponder según lo normadoen el contrato social, copias de actas delos órganos societarios que autorizan latoma del crédito(*).

2.1.1.7.- Referencias personales, comerciales ybancarias las que constarán de nombre yapellido, denominación o razón social delente, dirección, teléfono, firma del emisory aclaración.

2.1.1.8.- Copia de las habilitaciones y autorizacio-nes correspondientes para el desarrollo delas actividades agropecuarias actuales o adesarrollar(*).

2.1.2.- Sociedades no constituidas regularmente:2.1.2.1.- Copia certificada del contrato social o del

acta de constitución en su caso.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios UOP/CFI.

126

2.1.2.2.- Los mismos requisitos para las personasfísicas, deben ser cumplimentados por latotalidad de los socios.

2.2.- Sociedades de capital:2.2.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.

2.2.2.- Copia autenticada del contrato social y sus modifica-ciones, con inscripción en los Registros públicos co-rrespondientes a la jurisdicción.

2.2.3.- Copia autenticada de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratare de unaempresa nueva) y Estado de Situación patrimonialcon fecha del último día del mes anterior a la presen-tación del proyecto, con copia del dictamen de Conta-dor Público Nacional, autenticada por el Consejo Pro-fesional de Ciencias Económicas.

2.2.4.- Nómina de los integrantes del directorio y de los orga-nismos de administración de la sociedad, indicandonombre y apellido, documento de identidad, domicilioreal y estado civil.

2.2.5.- Copia del acta de los órganos societarios de designa-ción de autoridades, distribución de cargos y uso dela firma social. Copia de poderes vigentes(*).

2.2.6.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copias de las actas de los órganossocietarios que autorizan la toma del crédito(*).

2.2.7.- Referencias personales, comerciales y bancarias, lasque deben constar de nombre y apellido, denomina-ción o razón social del ente, dirección, teléfono, firmadel emisor y aclaración.

2.3.- Sociedades cooperativas:2.3.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios UOP/CFI.

127

- Domicilio administrativo-comercial.2.3.2.- Copia autenticada del acta de constitución, de sus

modificaciones y del estatuto, con inscripción en losRegistros públicos correspondientes a la jurisdicción.

2.3.3.- Copia autenticada de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratare de unaempresa nueva) y Estado de Situación patrimonialcon fecha del último día del mes anterior a la presen-tación del proyecto, con copia del dictamen de C.P.N.,autenticado por el Consejo Profesional de CienciasEconómicas.

2.3.4.- Copia del acta de asamblea de designación del Con-sejo de Administración y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.3.5.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societariosque autorizan la toma del crédito (en copia)(*).

2.3.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias, lasque deben ser adjuntadas con nombre y apellido, de-nominación o razón social del ente, dirección, teléfo-no, firma del emisor y aclaración.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios UOP/CFI.

128

II.- Características del establecimiento:

CUADRO Nº 1 - Tenencia de la tierra.

Si parte de la superficie del establecimiento se ha cedido a terceros,indicar:

CUADRO Nº 2 - Descripción del predio.

PropiedadPersonal ( ha)Suc. Indivisa ( ha)

Arrendada (fecha de vencimiento: )

Aparcería (fecha de vencimiento: )

Fiscal

Contrato accidental (fecha de vencimiento: ........................ )

Otros:

Superficie total trabajada

ha

ha

ha

ha

ha

ha

ha

Modalidad Superficiecedida (ha)

Duración (años)del contrato

A contar desde(año)

Clasificación agropecuaria(especificar rubros productivos)

Muy bueno para agricultura (ha)Bueno para agricultura (ha)Regular para agricultura (ha)Muy bueno para ganadería (ha)Bueno para ganadería (ha)No aprovechable (ha)

(ha)(ha)

Superficie total (ha)

Indicar Principal Factor Condicionante(1,2,3,4)

129

CUADRO Nº 2 bis - Superficie con riego: ......................................................................... ha

Personas que trabajan en el establecimiento:

Trabajadores familiares: ....................................................................................................... personas

Trabajadores no familiares permanentes: ......................................................... personas

Trabajadores transitorios: ........................................................................................................ jornales

(1)topografía: campo alto; regular o mediano; bajo tendido; bajoinundable; médanos; lagunas; montañas.

(2)suelos: arenosos, arcillosos, etc.(3)régimen climático: lluvias, heladas, granizo, temperatura y vientos.(4)vegetación: bosques, montes y otros.

III.- Producción actual (Sin proyecto):

Especialización productiva (Descripción de la orientación productiva ydel destino comercial de la producción):

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

Acompañar Croquis del inmueble, según situación actual (Indicar orienta-ción, vecinos linderos, longitud de los lados perimetrales, apotreramiento exis-tente, ubicación de las mejoras y destino agropecuario actual de cada sector):

Sistema de riego

Fuente de Agua

Superficial (ha)

Subterránea (ha)

Gravitación Aspersión Goteo

130

CUADRO Nº 3 - Uso actual de la tierra.

Superficie destinada a agricultura (6): ........................................................................................... ha.

Realizada en secano:

Realizada con riego:

(6)Se incluyen cultivos hortícolas anuales, legumbres, industriales anua-les, cereales, oleaginosas, aromáticas anuales, flores anuales yforrajeras anuales que se destinen a producción de semilla o henopara venta.

(7)Desde que comienzan las labores hasta que finaliza la cosecha.

Especie Meses que ocupael ciclo productivo

(7)

Superficiesembrada

(ha)

Superficiecosechada

(ha)

Rendimientonormal (Kg/hacosechada)

Produccióntotal(qq)

Especie Meses que ocupael ciclo productivo

(7)

Superficiesembrada

(ha)

Superficiecosechada

(ha)

Rendimientonormal (Kg/hacosechada)

Produccióntotal(qq)

131

Superficie destinada a plantaciones y a cultivos perennes (8): ...................... ha

Superficie destinada a ganadería: ................................................................................................ ha

(8)Se incluyen frutales, forestales y cultivos hortícolas, industriales, aro-máticas, flores que superen un ciclo agrícola. Asimismo las forrajerasperennes que se destinen a producción de semilla o heno para ven-ta.

(9)Indicar unidad de medida (kg., fardo, etc.).

Especie Vida del cultivo(en años)

Antigüedad delcultivo (en años)

Superficie(ha)

Rendimientopor ha

(9)

Produccióntotal

(qq) (9)

Tipo

Campo natural sin monte

Monte

Pasturas permanentes puras

Pasturas permanentes consociadas

Verdeos

Superficie(ha.)

Antigüedad dela implantación

(años)

Especiespredominantes

Reserva de forrajes existentes (tipo y cantidad promedio anual):

Superficie con bosques y/o montes naturales aprovechable ______________ ha(detallar especies y destinos de la producción)

???

132

CUADRO Nº 4 - Detalle de maquinaria y equipos:

(10)Indicar: bueno, regular o malo, según corresponda.(11)Indicar marca, ancho de labor, capacidad de trabajo, número de

rejas, número de discos, etc., según corresponda.

CUADRO Nº 5

Existencia de animales de Ventas de los últimos:renta al 30 de junio de 199__ 12 meses:_____________

Vacunos (12):

Principales características(11)

Tractores

Cosechadoras

Maquinaria restante

Marca

Marca

Año

Año

Potencia

Potencia

Año de compra

Año de compra

Año de compra

Estado(10)

Estado(10)

Estado(10)

Categoría

VacasVaquillonasTerneras y ternerosNovillosNovillitosToros

Total

Nº de cabezas Cantidad de animalesvendidos (por categoría)

133

Vacunos destinados a la producción de leche (13):

Lanares:

Cantidad de lana vendida: ................................................................................................................. kg

(12)Incluye toda la hacienda vacuna, inclusive la destinada al tambo(13)Solamente la hacienda vacuna destinada al tambo

CUADRO Nº 5 (continuación)

Porcinos:

Categoría

Vacas

VaquillonasTerneras y terneros

Total

Nº de cabezas Kilos de Grasa

Totales: kg

Categoría

CaponesOvejasCarnerosBorregos y borregasCorderos

Total

Nº de cabezas Cantidad de animalesvendidos (por categoría)

Categoría

Cerdas madresPadrillosLechonesCapones

Total

Nº de cabezas Cantidad de animalesvendidos (por categoría)

134

Aves:

Otras especies:

Otras producciones: ..........................................................................................................................................

(15)..........................................................................................................................................

(14)Indicar: trabajo, cría, producción de pelo, producción de leche, etc.(15)Corresponde a otras producciones no detalladas precedentemen-

te; se deberá informar con criterio similar a lo indicado anteriormen-te.

Especie

Caballares

Otras:

?

?

?

?

Nº de cabezas Utilización o destino(14)

Cantidad deanimales vendidos

Tipo

Ponedoras en críaPonedoras en producciónPlanteles de línea de carne:

en cría y recríaen producción

Planteles en línea de postura:en cría y recríaen producción

Otras especies de aves:??Total

Cantidad de animalesen existencia

Ventas

Docenas de huevos vendidos:

Cantidad de pollos vendidos:

Cantidad de pollitos vendidos:

135

CUADRO Nº 6 - Resultados económicos actuales (sin proyecto):

Costos y márgenes actuales en cada actividad (sin proyecto):

Cultivo (16) ...........................................................................................................................................................................

Ingresos:

Rendimiento por ha _______________________________ qqCantidad de ha cosechadas ________________________Producción total __________________________________ qqPrecio por qq ____________________________________ u$sIngreso bruto ____________________________________ u$sGastos de Comercialización (20) _____________________ %Ingreso neto _____________________________________ u$s

Margen Bruto:

Ingreso neto _____________________________________ u$sCostos _________________________________________ u$sResultado _______________________________________ u$s

(16)Completar la información en forma separada para cada cultivo.

Sub-total Costos Fijos (Directos)

Cosecha (17)

Total Costos

Costos

Labores (tipo) (17)

Semilla

Herbicidas (detallar)

Insecticidas (detallar)

Jornales (19)

Otros:

Mes derealización

Cant.p/ha

Costounit.u$s

Costop/hau$s

Cant.de ha

Costototalu$s

Activo detrabajo

u$s (18)

136

(17)En caso de utilizar maquinaria propia, incluye: consumo de com-bustible, personal, reparaciones, repuestos y amortizaciones. Encaso de maquinaria contratada, se consideran las tarifas vigentes.

(18)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costos,antes de percibir ingresos por la venta de la producción

(19)Necesarios para riego y trabajos directos en el cultivo, excluyendolos jornales ya incluidos en las labores realizadas con maquinaria.

(20)Incluye flete, acarreo, comisiones, aportes, impuestos y otros gas-tos de comercialización. Se establece el porcentaje sobre el preciode venta.

Producción animal (Resultados de los últimos 12 meses)

Para completar este cuadro realizar aparte el planteo técnico de la ac-tividad, detallando entre otras cosas, superficie ocupada, carga animal,plan sanitario, etc.

Luego, en función de la carga transforme todos los coeficientes técnicosa hectárea.

137

Actividad productiva (21):

(21)Indicar: cría de vacunos, invernada de vacunos, tambo, etc.(22)Aclarar que corresponde a una carga de ------ cabezas/ha.(23)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costos,

antes de percibir ingresos por la venta de la producción.(24)Por ejemplo, combustible para riego, energía eléctrica empleada en

el tambo, pago a tamberos, gastos en la esquila, etc.

Costos

Personal

Sanidad (detallar)?

Renov. de pasturas (detallar)?

Mantenimiento de pasturas (detallar)?

Verdeos (detallar)?

Suplementación (detallar)?

Alimento balanc.

Fardos

Insem. artificial

Otros (detallar) (24)??

Total Costos

Cant.p/ha (22)

Costounit.u$s

Costounit.u$s

Cant.de ha

Costototalu$s

Activo detrabajo

(23)

138

(25)Comprende: impuestos, fletes, comisiones, etc.

CUADRO Nº 7 - Gastos de estructura

(26)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costosantes de percibir ingresos por la venta de producción.

Ingresos

Venta (detallar especie y cate-goría)?

(menos):

Gastos de venta (detallar) (25)?

Compra de hacienda u otros (de-tallar especie y categoría)?

Gastos de compra (detallar) (25)?

Ingreso Neto

Cantidad vendidao comprada

Precio unit.u$s

Importe totalu$s

Activo de trabajou$s (23)

Concepto

Movilidad

Personal (encargado)

Honorarios:AdministraciónAsesor técnico

Gastos generales de oficina

Impuesto inmobiliario

Tasa Vial

Conservación de mejoras fundiarias

Amortización de mejoras fundiarias

Otros:

Total

u$s Activo de trabajo(26)u$s

139

CUADRO Nº 8 - Beneficio Actual (sin el proyecto)

CUADRO Nº 9 - Deudas bancarias y comerciales actuales (27)

(27)Deberán incluirse deudas actuales, de fuente institucional pública oprivada, con proveedores e inclusive, aquellos por ventas con pagoanticipado o con adelantos parciales o por planes canje u otrasmodalidades.

(28)Indicar: mensual, semestral, anual, etc.

IV.- Plan propuesto (Con proyecto):

1.- Características del proyecto.

?Nuevo --------- ?Ampliación --------- ?Reconversión ---------

Concepto

Márgenes brutos de cada actividad:?

?

?

?

Egresos indirectos o de estructuraGastos de estructura

Utilidad antes del Impuesto a las Ganancias

Impuesto a las Ganancias

Beneficio Neto sin proyecto

u$s

Acreedor Deuda actualu$s

Fecha de vencimiento últimaamortización de capital

Pago del servicio de la deuda

Período (28) u$s

140

Estrategia para el logro de mayor competitividad (explicar):

Modificación del patrón de uso del suelo: ............................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

Acceso a otros mercados: ................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

..........................................................................................................................................................................................................................

Aumento de rendimientos: ................................................................................................................................

...........................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

Disminución de costos de producción: ...................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

Disminución de los gastos de estructura: ...............................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

Disminución del % de pérdida en cosecha: .........................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

Aumento de la clasificación comercial del producto: .................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

Otras: ..............................................................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

141

Especialización productiva (Descripción de la orientación productivafutura y del destino comercial de la producción): ...............................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

2.- Estudio de mercado.

Mercado previsto (29):

local regional nacional externo

Proyección de la demanda interna: ..........................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

Proyección de la demanda externa y participación relativa de la produc-ción nacional. Proyección del balance del comercio internacional (indicarnomenclatura arancelaria) (completar esta información si el mercado pre-visto es el externo):

........................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

Proyección de la oferta interna (volúmenes, rendimientos y costos deproducción):

........................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

Precios históricos (preferentemente últimos 10 años) y precios proyec-tados (horizonte de 10 años)(30):....................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

(29)Completar la información en forma separada para cada producto.(30)Aclarar unidades físicas de referencia de los precios.

142

Estrategia actual de comercialización y variación prevista (canal de ven-ta; modalidad de venta; comisiones; empaque; financiamiento, etc.):

.........................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................

3.- Metas a lograr con el proyecto.

Acompañar Croquis del inmueble con el detalle de mejoras y modifica-ciones a introducir.

CUADRO Nº 10 - Uso proyectado de la tierra (ha)

Agricultura:(cultivos de cosecha)Cult. anuales:???

Plantaciones permanentes:???

Superficie destinada a ganadería:

Campo natural sin monte

Monte

Pasturas permanentesconsociadas

Verdeos:

Invierno

Verano

TOTALES

Años

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

143

CUADRO Nº 11 - Rendimientos proyectados

(31)Quintales, toneladas, atados, ristras, plantas, etc.(32)Toneladas, kilogramos, etc.

Cultivos:?

?

?

?

Productos ganaderos:?

?

?

?

Años

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Unidad por ha

(31)

(32)

144

CUADRO Nº 12 - Evolución del rodeo ganadero.

(33)Corresponde a la situación sin proyecto.(34)Incluye toda la hacienda vacuna, inclusive la destinada al tambo(35)Sólo la hacienda vacuna destinada al tambo.(36)Indicar la evolución mensual de las poblaciones hasta la estabiliza-

ción de las mismas, según las categorías que correspondan.

Categoría

Vacunos(34):VacasVaquillonas 1 añoVaquillonas 2 añosVaquillonas 3 añosNovillosNovillitosTerneros y ternerasToros

Vacunos destinados a la producciónde leche(35)

VacasVaquillonas

OvinosCaponesOvejasCarnerosBorregos y borregasCorderos

Porcinos (36)Cerdas madresPadrillosLechonesCapones

CaprinosOtros(cunicultura, avicultura, apicultura)(detallar) (36)?

?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

(33) Años

145

4.- Tecnología.

Descripción del planteo técnico de producción (describir con sufi-ciente detalle la tecnología a utilizar) (37): ............................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................

........................................................................................................................................................................................................................

..........................................................................................................................................................................................................................

CUADRO Nº 13 - Tecnología de producción

Agricultura (38):

Esquema general de rotación:

sin proyecto con proyecto

Tipo de labranza (40)

Empleo de agroquímicos:

?Herbicidas (SI/NO)

presiembra

preemergencia

post-emergencia

?Insecticidas (SI/NO)

?Fertilizantes y abonos (SI/NO)

?Otros agroquimicos (41)

Sistemas de conducción (para frutales) (42)

Riego (43)

Rendimiento por ha

Cultivo

sinproy.

conproy.

(39)

sinproy.

conproy.

(39)

sinproy.

conproy.

(39)

146

(37)Por ejemplo, en actividades agrícolas, justificación del sistema delaboreo, oportunidad de realización de las mismas, variedades ohíbridos utilizados, planteo sanitario, etc.; en ganadería, orienta-ción productiva, manejo del rodeo, planteo sanitario, cadenaforrajera, suplementación, etc.

(38)Incluye todo tipo de cultivos (anuales y perennes), inclusive lasforrajeras perennes detinadas a pastoreo.

(39)Corresponde al año estabilizado.(40)Por ejemplo: tradicional; mínima, etc.(41)Fungicidas, hormonas, etc.(42)Por ejemplo, para frutales: espaldera, parra, etc.(43)Indicar sistema de riego (pivote central, gravedad, goteo,etc.).

147

Producción animal:

Ganadería:

(44)Continuo, rotativo, etc.(45)Heno, silaje, pastoreo, diferido,etc.

Concepto

Numero de potrerosTipo de pastoreo (44)Reservas forrajeras:?Tipo (45)?Cantidad:% de recomposición de hembrasEpoca de duración del servicio% de toros% de carnerosVaquillonas:? Edad prom. al 1er serv.? Peso Promedio (kg)Borregas:? Edad prom. al 1er serv.? Peso Promedio (kg)Vacunos:? % de nacimientos? % de destete? peso ternero al destete? edad de destete (meses)? % de mortandad post-destete? carga animal por ha ganadera (kg/ha)? Prod. de carne por ha ganadera (kg/ha)? kilos de grasa por ha de tamboLanares? Prod. de lana (kg lana/animal esquilado)Porcinos? Prod. porcina (lechones logrados por cerda ma-dre/año)Aves? Postura media diaria de ponedoras (%)? Postura media diaria de reproductores (%)? kg de alimento por docena de huevos p/consu-mo (ponedoras)? kg de alimento por docena de huevos(reproductores)? kg de alimento por kg de carne producida

sinproy.

conproy.

Vacunos (39)

sinproy.

conproy.

Vac. p/leche (39)

sinproy.

conproy.

Ovinos (39)

Especie

sinproy.

conproy.

...

148

5.- Inversiones.

CUADRO Nº 14 - Inversiones a realizar (u$s)

Mejoras fundiarias:

Plantaciones y cultivos perennes:

Tipos y Descripción(46)

?

?

?

?

?

?

?

?

?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Años

Especie(descripción)

(47)

?

?

?

?

?

?

?

?

?

Sup.(ha)

u$s

1

Sup.(ha)

u$s

2

Sup.(ha)

u$s

3

Años

Sup.(ha)

u$s

...10

149

(46)Indicar la mejora a incorporar (alambrado, galpones, bretes, corra-les, nivelaciones, desmontes, etc.), características de las mismas,cantidad y precios unitarios (discriminar IVA). Asimismo, en casode corresponder, señalar la mejora que se reemplaza.

(47)Indicar -si es necesario en anexo- variedad, procedencia y edad delas plantas, pie de injerto, precios (discriminar IVA), sistema deconducción, espaciamiento, etc. Asimismo, en caso de correspon-der, indicar la pastura o plantación que se reemplaza.

Compra de animales:

(48)Comprende vacunos, ovinos, porcinos, caballares, aves, conejos uotros. Indicar precio por cabeza (discriminar IVA).

Especie y Categoría(48)

?

?

?

?

?

?

?

?

?

Cant.cab.

u$s

1

Cant.cab.

u$s

2

Cant.cab.

u$s

3

Años

Cant.cab.

u$s

...10

150

Maquinaria y equipamiento:

(49)Indicar marca, ancho de labor, capacidad de trabajo, número derejas, número de discos, etc, según corresponda y precio (discrimi-nar IVA). En caso de sustitución, indicar qué máquina se reemplazay el valor que se proyecta obtener con la venta del bien a sustituir.

Descripción(49)

?

?

?

?

?

?

?

?

?

1

u$s

2

u$s

3

u$s

Años

...10

u$s

151

Otras inversiones(50):

(50)Por ejemplo, compra de tierra (en tal caso informar además delprecio de compra y gastos de adquisición, los datos de ubicación,superficie y la descripción del predio); gastos de investigación yestudios, gastos de organización, etc.

Total de Inversiones:

Descripción

?

?

?

?

?

?

?

?

?

1

u$s

2

u$s

3

u$s

Años

...10

u$s

Concepto

? Mejoras fundiarias

? Plantac. y cult. perennes

? Compra de animales

? Maquinaria y equipamiento

? Otras inversiones

TOTALES

1

u$s

2

u$s

3

u$s

Años

...10

u$s

Totalesu$s

152

6.- Resultados económicos.

CUADRO Nº 15 - Resultados económicos proyectados (con proyecto)

Costos y márgenes actuales de cada actividad (con proyecto):

Cultivo(51):

(51)Completar la información en forma separada para cada cultivo.(52)En caso de utilizar maquinaria propia, incluye: consumo de com-

bustible, personal, reparaciones, repuestos y amortizaciones. Encaso de maquinaria contratada, se consideran las tarifas vigentes.

(53)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costos,antes de percibir ingresos por la venta de la producción

(54)Necesarios para riego y trabajos directos en el cultivo, excluyendolos jornales ya incluídos en las labores realizadas con maquinaria.

Costos

Labores (tipo) (52):

?

Semilla

Herbicidas (detallar)

?

Insecticidas (detallar)

?

Jornales (54)

Otros:

?

Sub-Total Costos Fijos (directos)

Cosecha (52)

Total Costos

Mes derealiz.

Cant.p/h

Costop/unu$s

Costop/hau$s

Cant.de ha

Costototalu$s

Activo detrabajo

u$s (53)

153

Ingresos:

Rendimiento por ha: haCantidad de ha cosechada:Producción total: qqPrecio por qq: u$sIngreso Bruto: u$sGtos. de Comercialización (55): %Ingreso Neto: u$s

Margen Bruto:

Ingreso Neto: u$sCostos: u$sResultado: u$s

(55)Incluye flete, acarreo, comisiones, aportes, impuestos y otros gas-tos de comercialización. Se establece el porcentaje sobre el preciode venta.

Producción animal:

Actividad productiva (56):Margen Bruto:

Ingreso Neto: u$sCostos: u$sResultado: u$s

(56)Indicar: cría de vacunos, invernada de vacunos, tambo, etc.

154

CUADRO Nº 16 - Gastos de estructura

(57)Aclarar que corresponde a una carga de ------ cabezas/ha.(58)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costos,

antes de percibir ingresos por la venta de la producción.(59)Por ejemplo, combustible para riego, energía eléctrica empleada en

el tambo, pago a tamberos, gastos en la esquila, etc..(60)Comprende: impuestos, fletes, comisiones, etc.(61)Monto de efectivo que debe disponerse para atender los costos,

antes de percibir ingresos por la venta de la producción.(62)Por IVA.

Concepto

Movilidad

Personal (encargado)

Honorarios

Administración

Asesor técnico

Gastos generales de oficina

Impuesto Inmobiliario

Tasa vial

Saldo del Crédito Fiscal (62)

Conservación de mejoras fundiarias

Amortización de mejoras fundiarias

TOTAL

u$s Activo deTrabajou$s(61)

155

CUADRO Nº 17 - Activo de trabajo incremental

Aclaración:

Incluir los montos de efectivo que debe disponerse para atender loscostos de producción, y los gastos de estructura hasta el momento en quese perciben ingresos suficientes por la venta de la producción. Determinarrequerimientos promedio-anual atendiendo la estacionalidad de los des-embolsos y la secuencia de actividades productivas e ingresos por ventade la producción.

El activo de trabajo sin proyecto se conforma con los montos totalespara cada cultivo indicados en los cuadros de resul-tados económicos sinproyecto.

Concepto

Cultivos:????

Producción animal:????

Gastos de estructura

TOTALES

1

Años

Sin Proy. Con Proy. Incremen.o disminuc.

Sin Proy. Con Proy. Incremen.o disminuc.

...10

156

7.- Financiamiento.

CUADRO Nº 18 - Financiamiento de las inversiones y del activode trabajo incremental:

(63)Indicar tipo de crédito, institución y garantías. En caso de corres-ponder, indicar proveedores y formas de pago.

CUADRO Nº 19 - Desembolsos del crédito y servicio de la deuda

Monto del préstamo (U$S):1er. desembolso (U$S):2do. desembolso (U$S):3er. desembolso (U$S):

Tasa de interés anual vencida:Frecuencia de amortización:Plazo de amort. (gracia + cuotas):Plazo de gracia:Gastos bancarios:Gastos de constitución de garantías:

Concepto

Mejoras fundiarias

Plantaciones y cultivos perennes

Compra de animales

Maquinaria y equipamiento

Otras inversiones

Activo de trabajo incremental

Aporte decap. propio

u$s

CréditoPROMECOM

u$s

Otroscréditosu$s(63)

Total

Fuente de Financiamiento

157

Concepto

Desembolsos del crédito

Saldo pendiente al final del año

Servicio de la deuda

1er. desembolso:

? 1er. semestre

intereses

amortización

? 2do. semestre

intereses

amortización

2do. desembolso

? 1er. semestre

intereses

amortización

? 2do. semestre

intereses

amortización

3er. desembolso

? 1er. semestre

intereses

amortización

? 2do. semestre

intereses

amortización

Total servicio de la deuda:

? Intereses

? Amortización

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Años

158

8.- Origen y aplicación de fondos.

CUADRO Nº 20 - Origen y aplicación de fondos (U$S):

(64)Informar detalladamente acerca de los recursos líquidos o de rápi-da realización de que dispone el solicitante para hacer frente a lasinversiones con aporte propio:

Concepto

Fuentes:? Saldo del año anterior

? Aportes de capital propio (64)

? Recibo de préstamos

? Márgenes brutos

? Otros

A.- Total fuentes de fondos

Usos:? Inversiones

? Activo de trab. incremental (65)

? Gastos de estructura

? Servicio de la deuda

? Incremento del crédito fiscal

? Impuesto a las Ganancias

B.- Total de usos

C.- Saldo ( A - B )

1.-Amort. de mejoras fundiarias

2.-Amort. incluidas en el costo de labo-res

3.-Saldo al año siguiente(C + 1 + 2)

Saldo del año (3 - Saldo año ant.)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Años

159

(65) Corresponde a la diferencia (positiva o negativa) entre el incremento enel Activo de Trabajo correspondiente al año indicado y el previsto parael año siguiente (ver cuadro de Activo de trabajo incremental).

9.- Evaluación.

CUADRO Nº 21 - Flujo incremental de fondosConcepto

IngresosMárgenes brutos de cada activ. (66)???Sub-Total márgenesValor residual incremental (67)Saldo técnico IVATotal de Ingresos

EgresosGastos de estructuraActivo de trabajo incremental (65)Total de egresosBeneficio(ingresos - egresos)(menos) Impuesto a las Ganancias(mas) Amortizaciones de nuevas me-

joras fundiarias incorporadascon proyecto

(mas) Amortizaciones incluidas en elcosto de labores (solo las quecorresponden a nueva maq. in-corporada con proyecto)

Beneficio neto antes del financia-miento(menos) Beneficio neto sin proyectoBeneficio neto incremental antes delfinanciamiento

FinanciamientoRecibo de préstamos:? Desembolsos del crédito PROMECOM? Recibo de otros créditos(menos) servicio de la deuda:? Crédito PROMECOM? Otros créditosFinanciamiento netoBeneficio neto antes del financiamiento+ ajuste del Impuesto a las Ganancias(68)Beneficio neto después del financia-miento - Beneficio neto sin proyectoBeneficio neto incremental despuésdel financiamiento

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Años

160

(66)Detallar, por separado, los márgenes brutos correspondientes a lasactividades agrícolas y a las derivadas de la producción animal, encoincidencia con los cuadros de márgenes brutos respectivos.

(67)Corresponde al valor residual de las inversiones y la totalidad delactivo de trabajo incremental, a realizar en el año final de la proyec-ción financiera.

(68)Corresponde al ajuste por pago de intereses del nuevofinanciamiento.

CUADRO Nº 22 - Cálculo de la tasa interna de retorno (TIR)

TIR del Proyecto (69): ------------------

TIR del Capital Propio (70):------------

(69)Se determina sumando los saldos actualizados del Beneficio netoincremental, antes del financiamiento (del proyecto) durante el pe-ríodo de análisis(Valor Actual Neto-VAN). La Tasa de actualizaciónque iguala los saldos actualizados positivos y negativos (VAN=0) esla tasa interna de retorno (TIR).

(3) Se determina sumando los saldos actualizados del Beneficio netoincremental, después del financiamiento (del proyecto), en formasimilar a (69).

2.- Formulación del Proyecto Industrial

I.- Datos a requerir de los solicitantes:

1.- Personas físicas:1.1.- Nombre:1.2.- Documento de Identidad:1.3.- Menores de edad: Copia de la escritura de emancipación y/o

habilitación de edad debidamente inscripta en el Registro res-pectivo(*).

1.4.- Domicilio:1.4.1.- Domicilio real:1.4.2.- Domicilio constituído a efectos de las obligaciones del

crédito:(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI.

161

1.4.3.- Domicilio administrativo-comercial:1.5.- Estado civil:

1.5.1.- Para el caso de los solicitantes casados, exhibir libre-ta o partida de matrimonio, adjuntando copia(*).

1.5.2.- En su caso, copia de la sentencia judicial de separa-ción personal y/o divorcio vincular, debidamenteinscripta ante el Registro respectivo(*).

1.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias las que cons-tarán de nombre y apellido, denominación o razón social delente, dirección, teléfono, firma del emisor y aclaración.

1.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones correspondientespara el desarrollo de las actividades industriales actuales o adesarrollar(*).

2.- Personas jurídicas:2.1.- Sociedades de personas:

2.1.1.- Sociedades regularmente constituídas:2.1.1.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituído a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo comercial.- Domicilio de planta.

2.1.1.2.- Copia autenticada del contrato social y susmodificaciones, con inscripción en el Re-gistro Público de Comercio.(*)

2.1.1.3.- Copia de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratarede una empresa nueva) y Estado de Situa-ción patrimonial con fecha del último díadel mes anterior a la presentación del pro-yecto, con copia del dictamen de Conta-dor Público Nacional, autenticada por elConsejo Profesional de Ciencias Econó-micas.(*)

2.1.1.4.- Nómina de socios, indicando nombre y ape-llido, documento de identidad, domicilio realy estado civil.

2.1.1.5.- Copia del acta de los órganos societariosde designación de autoridades, distribución

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

162

de cargos y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.1.1.6.- En caso de corresponder según lo normadoen el contrato social, copi a de las actas delos órganos societarios que autorizan latoma del crédito(*).

2.1.1.7.- Referencias personales, comerciales ybancarias las que constarán de nombre yapellido, denominación o razón social delente, dirección, teléfono, firma del emisory aclaración.

2.1.1.8.- Copia de las habilitaciones y autorizacio-nes correspondientes para el desarrollo delas actividades industriales actuales o adesarrollar(*).

2.1.2.- Sociedades no constituidas regularmente:2.1.2.1.- Copia certificada del contrato social y del

acta de constitu-ción, en su caso.(*)

2.1.2.2.- Los mismos requisitos requeridos para laspersonas físicas, deben ser cumplimenta-dos por la totalidad de los socios.

2.2.- Sociedades de capital:2.2.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituído a efectos de las obligaciones

del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Domicilio de planta.

2.2.2.- Copia autenticada del contrato social y sus modifi-caciones, con inscripción en los Registros públicoscorrespondientes a la jurisdicción.(*)

2.2.3.- Copia de los tres últimos Balances Generales (o Ba-lance de constitución si se tratare de una empresanueva) y Estado de Situación patrimonial con fechadel último día del mes anterior a la presentación delproyecto, con copia del dictamen de Contador Públi-co Nacional, autenticada por el Consejo Profesionalde Ciencias Económicas.(*)

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

163

2.2.4.- Nómina de los integrantes del directorio y de los órga-nos de administración de la sociedad, indicando nom-bre y apellido, documento de identidad, domicilio realy estado civil.

2.2.5.- Copia del acta de los órganos societarios de designa-ción de autoridades, distribución de cargos y uso dela firma social. Copia de poderes vigentes(*).

2.2.6.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societariosque autorizan la toma del crédito(*).

2.2.7.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque constarán de nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

2.2.8.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades indus-triales actuales o a desarrollar(*).

2.3.- Sociedades cooperativas:2.3.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituído a efectos de las obligaciones

del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Domicilio de planta.

2.3.2.- Copia del acta de constitución, sus modificaciones ydel estatuto, con inscripción en los Registros públicoscorrespondientes a la jurisdicción.(*)

2.3.3.- Copia autenticada de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratare de unaempresa nueva) y Estado de Situación patrimonialcon fecha del último día del mes anterior a la presen-tación del proyecto, con copia del dictamen de Conta-dor Público Nacional, autenticada por el Consejo Pro-fesional de Ciencias Económicas.(*)

2.3.4.- Copia del acta de asamblea de designación del Con-sejo de Administración y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

164

2.3.5.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societariosque autorizan la toma del crédito(*).

2.3.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque constarán de nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

2.3.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades indus-triales actuales o a desarrollar(*).

II.- Gestión empresaria de la firma en funcionamiento:

Deberá caracterizarse la gestión que ha realizado y realiza actualmentela empresa. A tal fin, se podrán tener en cuenta entre otros, los siguientesaspectos:

- Permanencia promedio en los cargos de conducción.- Grado de capacitación.- Grado de desarrollo del o los productos.- Grado de permanencia de clientes y cumplimiento de los plazos de

entrega.- Existencia de control presupuestario, sistemas de costos estandar,

servicios de consultoría.- Nexo con los proveedores y su estabilidad. Tiempos medios de stock

de materia prima.- Etapas cumplidas en el orden técnico, económico y financiero (esta-

dísticas de producción y utilización de la capacidad instalada real).

III.- Estudio de Mercado:

El objetivo del capítulo es el de determinar claramente la demanda insa-tisfecha, real o potencial, que tiene la actividad y las posibilidades de laempresa de cubrir una parte de ella, así como los elementos y técnicas deanálisis desarrollados para llegar a los resultados.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

165

1.- Bienes y servicios a producir:

+—+ +—+ +—+Finales +—+ Intermedios +—+ Servicios +—+

- Descripción, nombre, marca, características, usos y destinos del pro-ducto principal y los subproductos, desperdicios con valor comercial.Normas de calidad y/o de sanidad vigentes. Servicios al consumidor ousuario (instalación, capacitación, etc.). Embalajes. Disposiciones ofi-ciales que rigen la producción, comercialización, consumo, precios,etc. Estacionalidad. Productos sustitutos. Nomenclatura arancelaria(si es un bien que se comercializa en el mercado externo). Si la empre-sa tiene marca, patente, licencias o franquicias para la producción yventa de los bienes, indicar las características de las mismas, adjuntandofotocopia del contrato e inscripción correspondiente así como su vi-gencia y cobertura territorial.

2.- Mercados Previstos:

2.1.- Interno:2.1.1.- Determinación del ámbito (Ciudad, Departamento,

Provincia, Nación). Participación porcentual. Bases deDeterminación.

2.1.2.- Oferta:- Volúmenes de producción originada en la zona

de influencia del proyecto y/o importaciones(extrazona o de otros países). Ultimos 5 años.

- Ampliaciones previstas e incremento de la ofertaderivada de la radicación de nuevosemprendimientos.

- Capacidad ociosa, aproximada, del sector o acti-vidad.

- Conformación de los oferentes (productores,industriales, distribuidores, etc) que compitan enel ámbito del mercado. Indicar los datos de losprincipales operadores.Existencia de organización gremial empresarialocalizada en la zona de influencia del proyecto,en cuyo caso indicar su nombre y dirección.

- Grado de concentración y especialización.

166

2.1.3.- Demanda:- Caracterización del consumidor o usuario.- Cuantificación de la demanda histórica y actual

en el ámbito del proyecto (en base a consumoaparente, información secundaria, encuestas y/o indagaciones a consumidores y/o canales decomercialización, etc.). Ultimos cinco años.

- Estimación de compras de los principales usua-rios o consumidores (grandes compradores, su-permercados, industrias, etc.).

- Ciclo de vida del producto.2.2.- Análisis del mercado externo en caso que se prevean expor-

taciones.2.2.1.-

- Comercio internacional, importaciones, exporta-ciones y participación relativa de los principalespaíses (en volumen y divisas para 5 años). Sepueden usar las bases de datos de las consejeríaseconómicas en el exterior y la fundación EX-PORTAR.

- Determinación de los países a los cuales se ex-portarán los bienes y subproductos a elaborar yevolución del mercado previsto. Caracterizar lospaíses identificados señalando si ofrecen losbeneficios del sistema generalizado de preferen-cias, así como puertos libres y zonas francas.

- Informar si se han enviado muestras al exterior ysi han participado en ferias y exposiciones. Se-ñalar los principales medios publicitarios utiliza-dos para promover el producto.

- Indicar si está inscripto en el registro nacional deimportaciones y exportaciones de la aduana co-rrespondiente.

2.2.2.- Señalar los principales importadores de tales paísesy sus proveedores actuales así como las gestionesrealizadas para la venta del producto. Incorporar in-tenciones de compra.

2.2.3.- Detallar los principales exportadores de nuestro país.2.2.4.- Disposiciones argentinas que rigen la exportación de

los productos a vender (admisión temporaria, draw-

167

back, reintegros, reembolsos, reconversión y espe-cialización industrial, apoyo financiero, etc).

2.2.5.- Disposiciones que rigen en los países importadoresprevistos (derechos, gravámenes, tasas y servicios,restricciones a la importación-licencias, cuotas, regula-ciones sobre precios, limitaciones temporarias oestacionales-embalajes, envases, régimen de cam-bio y uso de divisas y requisitos de calidad, seguridade higiene).

2.2.6.- En caso de operarse con una licencia o franquicia,indicar si la misma restringe las exportaciones en for-ma total o parcial.

i.- Instituciones o convenios internacionales que regulanel comercio o los precios del bien a exportar.

3.- Comercialización y Precios:

3.1.- Mercado Interno3.1.1.- ¿Cómo venden actualmente las empresas competi-

doras?Indique cuál es el sistema de distribución y las condi-ciones de venta más comunes empleados por lasempresas o establecimientos señalados en el puntoanterior (en términos generales y no por empresa). Siexisten sistemas de venta combinados, señalar por-centualmente su importancia (ej.: 50% directamenteal público, 30% mayoristas, 20% cooperativas):

168

Sistema de distribución

......................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado o a crédito, en cuyocaso, indicar en días los plazos acordados.

(2)Aclare si está inscripto como proveedor.

............................................................................................................................

............................................................................................................................

Nota: En caso de haber más de un producto, y con participacionessignificativamente distintas por canal de distribución, y/o con uni-dades de medidas diferentes (Kg., docenas, etc.), complete tan-tos cuadros como productos.

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario o consumidor.

B.- A mayoristas y/o revendedores y/o acopiadores.

C.- A distribuidores exclusivos o a Cooperativas.

D.- A través de viajantes libres (a comisión).

E.- A Supermercados.

F.- A comercios minoristas tradicionales.

G.- Mercados de concentración, comisionistas.

H.- Ventas Institucionales (Municipio, Provincia, Hos-pitales, Ejército, etc). (2)

I.- A industrias.

J.- Otros (especificar).

169

3.1.2.- ¿Cómo venderá su producción y a qué precio?

Sistema de distribución

..........................................................................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................................................................................

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado o a crédito, en cuyocaso, indicar en días los plazos acordados.

(2)Aclare si está inscripto como proveedor.

............................................................................................................................

............................................................................................................................

Nota: En caso de haber más de un producto, y con participacionessignificativamente distintas por canal de distribución, y/o con uni-dades de medidas diferentes (Kg., docenas, etc.), complete tan-tos cuadros como productos.

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

%

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%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario o consumidor.

B.- A mayoristas y/o revendedores y/o acopiadores.

C.- A distribuidores exclusivos o a Cooperativas.

D.- A través de viajantes libres (a comisión).

E.- A Supermercados.

F.- A comercios minoristas tradicionales.

G.- Mercados de concentración, comisionistas.

H.- Ventas Institucionales (Municipio, Provincia, Hos-pitales, Ejército, etc). (2)

I.- A industrias.

J.- Otros (especificar).

170

3.2.- Mercado Externo3.2.1.- Precio de producto argentino FOB puerto exportación

(describir los principales item que componen dichoprecio) y CIF principales países importadores y/o con-sumidores.Para obtener el precio de exportación, deben elimi-narse aquellas partidas que inciden en el mercadolocal, pero que no corresponden al mercado externo(ej.: publicidad). Por el contrario deben agregarse losgastos de exportación que se calculan como un por-centual sobre el valor FOB, tales como los derechosde exportación, comisiones de despachante, gastosbancarios, etc., y otros directos como los envases,embalajes, etiquetas, gastos de manipulación y car-ga, etc. Al costo total se le deben deducir los reinte-gros o reembolsos a la exportación que también secalculan como un porcentaje sobre el valor FOB delproducto a exportar.

3.2.2.- Precio interno y de exportación de los principales paí-ses competidores.

3.2.3.- Comercialización:- Prácticas comerciales de los principales opera-

dores en los mercados externos.- Descripción del sistema de distribución vigente y

estrategia de ventas previstas por el proyecto(venta directa, intermediarios, etc.).

- Plazos de pago, descuento, comisiones, garan-tías.

3.3.- ¿Cuál será la estrategia comercial que utilizará para lograrel nivel de ventas proyectado?

- Menores precios que la competencia (ver punto3.1.1. y 3.1.2.):

- Mejoras en el producto y/o envase:- Contactos con clientes (si ya los realizó, incorpo-

rar intenciones de compra):- Asociación con otros productores para la venta

(indicar si existen contactos en tal sentido):- Publicidad:- Otros:

171

4.- Demanda dirigida al proyecto:

En función de las estrategias de producción, comercialización y pre-cios así como de las condiciones de oferta y demanda, se proyecta-rán las ventas a cubrir por el proyecto para el mercado interno como,para el externo, contemplando el período de análisis.

4.1.- Criterios de estimación:Se deberán señalar las metodologías aplicadas como basede cálculo, las hipótesis usadas y adoptadas y su justificaciónpara llegar a los resultados finales.

4.2.- Ingresos por Ventas:

CUADRO Nº 1

Ventas proyectadas (1)

(1)Si existiese una gran diversidad de productos y subproductos pro-yectados, agregar los mismos integrándolos con los más importan-tes, utilizando para tal fin una planilla de cálculo auxiliar. Asimismode proyectarse exportaciones, el cuadro deberá desagregarse en

PRODUCTO YSUBPRODUCTOS

PRODUCTO YSUBPRODUCTOS

UNIDAD DE MEDIDA

PRECIO UNITARIO (2)

Años 1 al 10 Volumen

Años 1 al 10 en Pesos

172

mercado interno y externo, integrándolos posteriormente en un cua-dro único de ventas totales.

(2)Sin IVA.

Si existe estacionalidad, señalar la distribución porcentual de los ingre-sos por ventas a través del año.

IV.- Ingeniería:

1.-Describir la tecnología que empleará el proyecto y el grado de inno-vación que aportará según la tecnología existente. Si se prevé adquirirtecnología a terceros, deberá indicarse el estado de la gestión, susposibilidades y los costos emergentes por la adquisición de las pa-tentes.

2.-Proceso de producción:- Descripción y secuencia de operaciones necesarias para la pro-

ducción normal de la fábrica en el orden en que se realizan desdela entrada de las materias primas y de los materiales secundarioshasta la salida del producto final y de los subproductos. Diagramasde flujo del proceso productivo y duración de cada etapa así tam-bién como memorias técnicas, trabajos científicos y cualquier do-cumento que aclare el proceso.

- Adjuntar lay-out en escala mínima 1:200. Indicar destino y aplica-ción de los residuos y si son o no contaminantes

- Descripción de sistemas de control de calidad de insumos y productos.

3.-Programa de Producción:- Señalar los volúmenes por año de los bienes y/o servicios a produ-

cir, así como los subproductos y desperdicios aprovechables y noaprovechables.

- Existencia de stock de elaborados y subproductos, piezas y mate-riales de reposición, herramientas (cuando su costo fuese significa-tivo), materias primas y materiales secundarios (promedio anual envolumen).

Enero

Julio

Febrero

Agosto

Marzo

Setiembre

Abril

Octubre

Mayo

Noviembre

Junio

Diciembre

173

- Stock de productos en proceso en caso de ser relevante su consi-deración.

4.-Medios físicos de producción:

4.1.- Terrenos: situación o régimen legal de ocupación, medidas,inversiones necesarias, costos discriminados de las mejorasprevistas (desmonte, nivelación, compactación de suelos,etc.). Fotocopia de título de propiedad o contratos de alquiler.Nomenclatura y planos catastrales.

a.-Edificios y obras complementarias: detalles y superficies de cons-trucciones realizadas y a realizar y sus destinos (área de produc-ción, administración, depósito, comercialización, etc.); obrascomplementarias (cerco perimetral fundaciones de máquinas,calles internas, playas de estacionamiento y maniobras, tanquede agua, desague pluvial, instalación contra incendio, cámarasfrigoríficas y hornos adheridos al edificio, instalaciones sanita-rias, etc.). Costos estimados desagregados por ítem. Justifica-ción del dimensionamiento previsto para construcciones y cadauna de las instalaciones. Se adjuntará una memoria descriptivade lo existente y a realizar acompañando para esto último copiadel presupuesto de obra que indique la estimación del costounitario del metro cuadrado por tipo de construcción, y planos anivel de anteproyecto con autorización de la Municipalidad y/o delas entidades que deban eventualmente intervenir, según lascaracterísticas del proyecto (SENASA, Dirección de Bromatología,etc.). Se discriminará el IVA.

174

CUADRO Nº 2

Obras Civiles

(1) Cimientos, pilotes, zapatas, etc.(2) Madera, hormigón, metálica, etc.(3) Ladrillo, piedra, bloques, etc.(4) Cabriadas de madera o metálicas

recubiertas con chapa de zinc, alu-minio, amianto, etc.

(5) Baldosas, cemento alisado, etc.(6) Revoque, azulejos, etc.(7) Para las obras existentes indicar el

valor que la empresa obtendría porlos edificios si lo ofertara en el mer-cado inmobiliario. En el caso deobras correspondientes a minas,indicar el valor si fuese significati-vo.

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175

4.2.- Maquinarias y equipos: denominación, características técni-cas, cantidad, capacidad y origen. Discriminadas por seccio-nes. Costos unitarios, puestos en planta. Adjuntar catálogos,fotografías, memorias técnicas y cualquier otro documentoque permita o facilite la individualización de los equipos y suanálisis. Grado de flexibilidad de los equipos.Balance general de producción, indicando la capacidad realde producción y desperdicios.

176

CUADRO Nº 3

Maquinarias y Equipos

(1) Según Plano de distribución de planta (lay-out).(2) Capacidad nominal y capacidad real indican-

do coeficientes de pérdidas o rendimientosoperativos. La capacidad de producción realse expresa por máquina en unidades produci-das por la unidad de tiempo que corresponda.

(3) En las máquinas y/o equipos nacionalizados oa importar se hará referencia al valor F.O.B.;en los nacionales es el precio en la puerta delproveedor. Se indicarán en todos los casosprecios contado; si hay financiación deberá in-dicarse por separado el plan de pagos sinI.V.A. En caso de ser equipos existentes, indi-car el valor de mercado a la fecha de realiza-ción del proyecto.

(4) Es el producto de la columna (a) por la colum-na (b).

(5) En el caso de las máquinas nacionalizadas in-cluye los gastos de importación más la utili-dad del vendedor local; en las máquinas y/oequipos a importar, los gastos conexos a laimportación. En todos los casos se incluirá eltransporte hasta la planta y el montaje anexan-do los criterios utilizados para estimar el mis-mo así como los montos de los otros itemsque componen el costo total en fábrica.

(6) Marcar con "X" lo que corresponda. En casode los equipos existentes o usados, indicar laantigüedad aproximada.Adjuntar facturas proforma discriminando el va-lor F.O.B. para máquinas nacionalizadas y aimportar; gastos conexos a la importación deterceros o propios; gastos de transporte en elpaís y montaje; IVA por distintos conceptos.

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177

4.3.- Instalaciones (volúmenes de potencia y energía generadapropia y/o transformación y redes de distribución de energíaeléctrica, calefacción, aire acondicionado, agua, aire compri-mido, gas, vapor de agua, evacuación de efluentes, seguri-dad industrial, etc.). Características generales de las instala-ciones requeridas; dimensionamiento de cada una de ellas anivel de anteproyecto y su justificación. Autorización de laMunicipalidad correspondiente sobre planos de anteproyectos.Características de los servicios auxiliares (de seguridad, mé-dicos, comodidades para el personal, etc.). Presupuesto porinstalación discriminado el IVA.Especificaciones técnicas y costo de los equipos e instalacio-nes necesarios para adaptarse a las normas existentes so-bre contaminación ambiental producida por el proyecto(efluentes, atmosférica, acústica, etc.).

4.5.- Rodados. Muebles y Utiles: detalle de los rodados (se asimi-lan a estos bienes los autoelevadores) requeridos e informa-ción general sobre muebles y útiles por secciones destacan-do los sistemas informáticos necesarios, descripción delhardware y software a utilizar, necesidades a cubrir con elmismo. Se acompañarán facturas proforma de los principa-les elementos y estimaciones globales sobre el resto, discri-minando el IVA.

5.- Cronograma de Instalación:

El tiempo de ejecución del proyecto comprende el período de insta-lación o construcción. Se enumerarán las principales tareas a rea-lizar, estimándose el tiempo que demandará cada una de ellas, elcual se representa por medio de barras en un diagrama (diagramade Gantt).

178

CUADRO Nº 4

Cronograma de Instalación

Nota: La enumeración de tareas es solamente ejemplificativa.

Si ya fueron seleccionados los profesionales que realizarán elproyecto, incorporar sus antecedentes.

6.- Suministros:

6.1.- Consumos previstos en las distintas etapas del proceso. Pre-cios unitarios.Para las materias primas, materiales y semielaborados a ad-quirir, indicar: tipo, origen, unidad de medida, costo unitario,

1.- Desarrollo del proyecto de ingeniería.

2.- Aprobaciones Municipales de obras civi-les e instalaciones.

3.- Acondicionamiento del Terreno. Construc-ción cerco perimetral.

4.- Construcción de las obras civiles y cons-trucciones complementarias.

5.- Montaje de las instalaciones industriales yauxiliares.

6.- Compra de máquinas y/o equipos.

7.- Montaje y transporte de las máquinas y/oequipos.

8.- Compra de rodados y equipos auxiliares.

9.- Capacitación del personal.

10.-Pruebas en vacío de la maquinaria.

11.-Compra de los stocks iniciales de materiaprima y materiales.

12.- Inicio de la producción.

13.-Período de puesta en marcha.

Período de Instalación(en trimestres)

179

consumo específico y consumo anual durante el período deanálisis, proveedores y posibilidades de abastecimiento, indi-cando las alternativas de cambio.Consultas realizadas a proveedores sobre precios, volúme-nes a abastecer y posibles financiaciones. Incorporar si loshubiera, copia de los contratos de abastecimiento de materiaprima. Discriminación del IVA.

6.2.- Transporte. Indicar el transporte previsto para los insumos yproductos elaborados y si es por cuenta propia, o terceros,en cuyo caso se informará el medio elegido, distancia, y cos-to unitario del flete y seguro, discriminando el IVA.

180

CUADRO Nº 5

Insumos de Producción (1):D

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181

7.-Requerimiento de personal:

Organigrama de la empresa actual y futura. Mano de obra directaque se incorpora (y en qué año, si se prevé aumentar la cantidad depersonal), tipo y cantidad, horas trabajadas, turnos, jornales de con-venio y cargas sociales. Personal indirecto de producción, adminis-tración y comercialización: tipo de empleados, cantidad, sueldos ycargas sociales que requiere el proyecto.

En caso de industrias estacionarias o periódicas, se consignará elpersonal a ocupar en las distintas épocas del año, indicando la can-tidad de turnos, días y horas de trabajo.

Cuando la empresa está en marcha e interesa analizar su evoluciónfutura, se informará sobre el personal actual dentro de la mismaclasificación.

CUADRO Nº 6

Mano de obra:

A.- Mano de Obra Directa

Se refiere a aquel personal que interviene en el proceso de producción,en tareas manuales o empleando máquinas y equipos, cuyo número varía(o no) en función del nivel de producción.

Cantidad de horas trabajadas por año:

Año deIncorporación

al emprendimiento

Sector Cargo ocalificación

Cantidadde personal

Jornalpor hora(U$S)

Hs.x día

Díasx Mes

Mesesx Año

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos mano de obra directa: U$S

182

B.-Mano de Obra Indirecta. Es el personal que realiza tareas comple-mentarias, integrando una dotación más rígida que la anterior.

Meses trabajados por año:

C.- Personal Administrativo y Jerárquico

Meses trabajados por año:

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo ocalificación

Cantidadde personal

Remuneraciónmensual(U$S)

MesesTrabajados

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos mano de obra indirecta: U$S

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneración mensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal Administrativo y Jerárquico: U$S

183

D.- Personal de Comercialización

Meses trabajados por año:

V.- Localización

1.-Descripción del área de localización y ubicación de la planta. Croquisy planos de ubicación.

2.-Condicionantes geográficos y/o climáticos del proyecto.3.-Condiciones institucionales y/o estrategias de localización (promo-

ciones especiales, zonas de fronteras, prohibiciones o limitaciones ala instalación de empresas, etc.).

4.-Disponibilidad de materia prima, materiales e insumos. Ventajascomparativas. Si son importados, régimen de importación, provee-dores, transporte, etc. Si es una agroindustria, describir la zona deabastecimiento, superficies afectadas, estacionalidad, producción,rendimiento, precios, etc.

5.-Disponibilidad de mano de obra según el grado de calificación (espe-cializada, semiespecializada, no especializada). Si es necesario ca-pacitación, indicar dónde se realizará.

6.-Normas existentes con respecto a factores contaminantes y su rela-ción con los insumos y productos intermedios y finales del proceso.

7.-Grado de cobertura de las necesidades de infraestructura y servi-cios derivadas de la operación empresaria y las posibilidades quebrinda la localización para cubrir adecuadamente dichos requerimien-tos. Entre otros, se pueden destacar: facilidades de acceso y tran-sporte (terrestres, ferrocarriles, aéreo, marítimo), comunicaciones,centros educativos (primarios, secundarios y de asistencia técnicavinculados al proyecto), centros financieros, abastecimiento de ener-

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneración mensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal de Comercialización: U$S

184

gía eléctrica, fuel oil, gas, agua, vapor, facilidades para la elimina-ción de residuos sólidos, líquidos y gaseosos.

8.-Si no cuenta con estos servicios, quién y cuándo se lo suministrarán.9.-Proximidad a otras industrias.10.- Adecuación a reglamentaciones urbanísticas y posibilidades de

expansión.11.- Proximidades a los centros de consumo o zonas de comercialización

del producto. Distancia e influencia en costos.12.- Otros factores que favorezcan la localización elegida.

VI.- Tamaño

1.-Capacidad real de producción, indicando etapas de concreción, tur-nos y días por año. Capacidad real del equipo: "cuellos de botella".Equilibrio del equipo.

Porcentaje de la capacidad utilizada (grado de aprovechamiento)por productos. Si la empresa está en marcha se indicará la capaci-dad real de producción actual, ritmo de trabajo y grado de aprovecha-miento.

Productos Años 1 al 10

A

B

C

D

2.-Justificación del tamaño por:

- Tecnología adoptada.- Limitaciones financieras o comerciales.- Localización.- Disponibilidad de materia prima en relación con los requerimientos to-

tales del proyecto.- Relación entre la capacidad real de producción, mercado y materia

prima. Punto de equilibrio:

185

Costos ConstantesX 100

(Ventas - Costos Variables)

Recursos para compensar eventuales déficit. Ampliar el análisis paralos diferentes años del proyecto.

3.- Posibilidades de expansión.

VII.- Inversiones del Proyecto

Se informará sobre las inversiones de Activo Fijo y Activo de Trabajo porrubro, indicando fecha de referencia, inversiones realizadas y a realizarcon discriminación del gasto interno y externo; este último, en la divisa delpaís de origen y el equivalente en dólares que corresponda al cambio dela fecha.

Se incorporará el impuesto al valor agregado (IVA) de estas inversio-nes.

POR SEPARADO, SE INFORMARA SOBRE LAS BASES DELCALCULO CORRESPONDIENTES A CADA RUBRO.

186

1.- Inversiones Fijas:

CUADRO Nº 7 - Inversiones (en dólares)

RUBRO

I.- INVERSIONES FIJASa.- ACTIVO FIJO1.- Terrenos y mejoras.2.- Obras civiles y construcciones com-

plementarias.3.- Instalaciones auxiliares e industriales.4.- Maquinarias y equipos.

- Nuevos.- Usados.

5.- Gastos de nacionalizacion o conexosa la importación.

6.- Transporte y montaje de máquinas yequipos.

7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.(1)9.- Muebles y útiles.10.-Otros e imprevisto.SUBTOTAL (a)b.- Rubros asimilables11.-Investigaciones y estudios.12.-Constitución y organización de la em-

presa.13.-Patentes y Licencias.14.-Gastos de administ. e ingeniería du-

rante la instalación.15.-Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha.17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.-Impuesto al Valor Agregado (18%)TOTAL DE INVERSIONES FIJASII.- INVERSION EN ACTIVO DE TRA-

BAJO (maximo del Cuadro nº8).IVA sobre Bienes de Cambio (máximode cuadro nº8) (2)TOTAL INVERSIONES EN ACTIVOSDE TRABAJOIII.- TOTAL DE LAS INVERSIONES

DEL PROYECTO

Realizadas aRealizar

InversiónTotal

Vida útil AmortizaciónAnual

BienesNuevos

BienesUsados

BienesNuevos

BienesUsados

coef. u$s coef. u$s

187

(1)Comprende viviendas, escuelas, centros de esparcimiento y obrastales como la conexión con el sistema cloacal.

(2)Unicamente los rubros efectivamente grabados.

Nota: De existir gastos externos deberán calcularse previamente a laconfección de este cuadro y luego integrarse al presente.

Cuadro Nº 7 (bis) - Inversiones de origen externo

2.- Inversiones en Activo de Trabajo:

Se determinarán las inversiones en activo de trabajo por rubro y serestarán de los mismos cuando corresponda, las imputaciones deamortizaciones y utilidades para obtener la inversión en activo detrabajo en función de erogaciones efectivamente realizadas, a lacual se sumará el IVA sobre bienes de cambio efectivamente grava-dos, resultando la inversión total en activo de trabajo.

Deberán imputarse exclusivamente los rubros que se inmovilizanconforme a la actividad programada y por el período promedio, asícomo los incrementos que se produzcan durante el período de aná-lisis derivados de un aumento de la producción y/o modificacionesen el sistema de ventas.

Concepto

Instalaciones Industriales y auxiliares.

Transporte y montaje de máquinas y equipos (fletes, manipuleo,almacenaje, guinches, grúa, etc.).

Rodados y equipos auxiliares.

Gastos de nacionalización o conexos a la importación (seguros,derechos, despachante de aduana, etc.).

Divisas En Dólares

188

CUADRO Nº 8

Inversiones en Activo de Trabajo (en dólares)

Nota: Los stocks son los "promedios anuales" informados al final delejercicio o año.

Stock de mercaderías y materiales: al costo en plaza contadopara la fecha de referencia, sin IVA.

Crédito por venta: sin IVA; si ventas incluye financiación de ven-tas, en el crédito estará también incluido.

DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO DE TO-DOS LOS RUBROS QUE INTEGRAN EL ACTIVO DE TRABAJO.

3.-Calendario de Inversiones Totales:

Para cada uno de los rubros de inversión, se determinará el año deincorporación al proyecto, a partir de lo realizado con anterioridad ala fecha de referencia. No es la fecha que podría tener el pago de lainversión, sino la de su efectiva disponibilidad en el proyecto.

BIENES DE CAMBIO- Stock de materia prima.- Stock de materiales.- Stock de mercaderías en proceso de elaboración.- Stock de productos elaborados.CREDITOS POR VENTASDISPONIBILIDAD MINIMA EN CAJA Y BANCOSTOTAL ACTIVO DE TRABAJOMenos: A.- Amortizaciones incluidas en:

Mercaderías en proceso de elaboraciónStock de elaboradosCréditos por ventasB.- Utilidades incluidas en créditos por ventas

INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOIVA EN BIENES DE CAMBIOTOTAL DE INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOINCREMENTO DE INVERSIONES EN ACTIVO DETRABAJO

Días Período 0 Años1 al...

Realizadas a Realizar Total

189

CUADRO Nº 9 - Calendario de Inversiones a Realizar (en dólares)

VIII.- Financiamiento de las inversiones:

Para cada una de las inversiones valuadas a precio contado o costo deproducción, deberán indicarse las fuentes de financiación y el año en lacual se hace efectivo el aporte o crédito.

Deberá informarse detalladamente acerca de los recursos líquidos o derápida realización de que dispone la empresa solicitante para garantizarlas inversiones a financiar con aporte propio.

I.- INVERSIONES FIJAS (Discriminar en explotación enminas y en plantas)a.- ACTIVO FIJO

1.-Terrenos y sus mejoras.2.-Obras civiles y const. complementarias (incluye la-

bores mineras).3.- Instalaciones industriales y auxiliares.4.-Maquinarias y equipos.5.-Gastos de nacionalizacion o conexos a la importa-

ción.6.-Transporte y Montaje de máquinas y equipos.7.-Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.9.-Muebles y utiles10.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (a)

b.- RUBROS ASIMILABLES11.- Investigaciones y estudios (incluye laboreos de ex-

ploración).12.-Constitución y organizacion de la empresa.13.-Patentes y licencias.14.-Gastos de adm. e ing. durante la inst.15.- Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha.17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.- Impuesto al Valor Agregado (18%)TOTAL DE INVERSIONES FIJASII.- INVERSION EN ACTIVO DE TRABAJOIVA Sobre Bienes de CambioTOTAL INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOIII.- TOTAL DE LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Período 0 Años 1 al...

Realizadas A realizar Total

190

CUADRO Nº 10

A.- Fuentes de financiamiento

B.- Financiamiento durante el Período de Instalación

Nota: Durante el período de instalación el porcentaje de financiamientode la línea CFI/BNA no podrá superar el porcentaje estipulado enla operatoria para el conjunto del proyecto.

Para el servicio de crédito deberá elaborarse una planilla que contempleel pago de la deuda, diferenciando en intereses y amortizaciones de capi-tal así como su periodicidad (trimestral, semestral, anual).

a.- ACTIVO FIJO1.- Terrenos y sus mejoras.2.- Obras civiles y const. complementarias.3.- Instalaciones industriales y auxiliares.4.- Maquinarias y equipos.

- Nuevas.- Usadas.

5.- Gastos de Nacionalización.6.- Transporte y montaje de máquinas.7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.9.- Muebles y utiles.10.-Otros e imprevistos.11.-Rubros asimilables.12.- IVA sobre Activo Fijo.b.- ACTIVO DE TRABAJO (Incluye el IVA)TOTAL

Aportepropio

CréditoCFI/BNA

OtrosBancos

Proveedores TOTAL

Periódo de instalación

Trimestre 1

Trimestre 2

Trimestre 3

Trimestre 4

Aporte propio Crédito CFI/BNA Otros Bancos Proveedores TOTAL

191

CUADRO Nº 11

Monto del préstamo (dólares):Destino del crédito:Tasa de interés anual vencida:Frecuencia de amortización:Plazo amort. (Gracia + Cuotas):Plazo de gracia:Gastos Bancarios:Gastos de constitución de garantías:

Nota: Si existe más de una entidad financiera, se deberá completar uncuadro por cada una de ellas y consolidar los mismos en un cua-dro anualizado.

Período

Año Semestre

Deuda

Dólares

Pago Semestral

Amortiz. Intereses Total

Incidencia Anual

Amortiz. Intereses Total

192

IX.- Costo total anual:

Se aplicará el sistema de costos por absorción estableciendo cuatrocentros: producción, administración, comercialización y financiero, con-forme a la planilla auxiliar consignada a continuación.

CUADRO Nº 12 - Planilla de Costos

Nota: DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO QUE COR-RESPONDEN A CADA UNO DE LOS RUBROS QUE INTEGRANLA PLANILLA. Todos los costos se determinan en base a valoresconstantes normales y contado por año durante el período deanálisis.

RUBROS

1.-Materias primas.2.-Materiales directos.3.-Mano de obra directa.4.-Gastos de producción.4.1.- Mantenimiento.4.2.- Mano de obra indirecta y sueldos de personal de

fábrica (incluye cargas sociales).4.3.- Materiales indirectos.4.4.- Energía más combustibles.4.5.- Impuestos (no IVA ni Ganan.).4.6.- Seguros.4.7.- Alquileres.4.8.- Servicios u otros.4.9.- Amortiz. Bienes de Uso.TOTAL COSTOS DE PRODUCCIONMenos: Stocks (Inicial-Final) de:Productos en ProcesoProductos TerminadosGastos de Puesta en MarchaCOSTO DE PRODUCCION DE LO VENDIDOGASTOS DE ADMINISTRACIONGASTOS DE COMERCIALIZACIONGASTOS DE FINANCIACIONCOSTO TOTAL DE LO VENDIDO

Años 1 al 10

Constantes Variables Total

193

CUADRO Nº 12 (bis) - Planilla Auxiliar de Costos

A fin de calcular el saldo del crédito fiscal, debe tenerse en cuenta queexiste un crédito al abonar el IVA por la adquisición de los bienes de activofijo y la formación de los bienes de cambio, los que se irán cancelando conla diferencia entre las ventas (débitos fiscales) y las compras gravadas(créditos fiscales) que parcialmente se encuentran indicadas en el rubrocosto de lo vendido. El saldo técnico a favor IVA, corresponde se lo integreal cuadro de Fuentes y Usos de Fondos hasta anular el crédito y se impu-tarán esos saldos en el Balance Pro-Forma, Activo Corriente o no Corrien-te según corresponda.

No deberán imputarse los pagos que se hacen al fisco por el IVA en elcuadro de Fuentes y Usos de Fondos.

Crédito Fiscal IVA Saldo (en dólares)

Años 1 al...

IVA en Inversiones de Activo Fijo (a)

IVA en Bienes de Cambio (b)

Total IVA Inversión acumulado (c)(c) = (a) + (b)

IVA cobrado con la Venta (d)

IVA pagado en Costo de lo Vendido (e)

Diferencia (f) = (d) - (e)

Recuperos IVA Inversión por año (g)(g) = (f) hasta recupero total

Recupero IVA Inversión acumulado (h)

CREDITO FISCAL IVA Inversión (i)

SALDO CREDITO FISCAL(con su signo)

Nota: Son valores devengados. Cuando se anula el crédito fiscal porinversión se empieza a pagar la diferencia (f) a la DGI.

194

X.- Cuadro de Resultados del Proyecto:

Este cuadro se desarrolla para cada año del período de análisis. Si elproyecto no tiene una evolución anterior propia o de la empresa, se pre-sentará desvinculado del almanaque haciendo referencia al año 1, 2, etc.Cuando hay evolución anterior y por lo tanto balances generales con o sincuadro de resultados, se adoptará el período que abarca el ejercicio con-table, aunque se informe exclusivamente sobre el proyecto.

CUADRO Nº 13

Estado de Resultados (en dólares)

XI.- Cuadro de Fuentes y Usos de Fondos:

Se desarrolla este cuadro para todo el período de análisis (instalación yexplotación). A diferencia de un "flujo de fondos" ("cash flow") en estecuadro se informa sobre valores devengados. Algunos valores sonincrementales (provienen de la diferencia de balances) y otros son lostotales del año (provienen de los cuadros de resultados).

Ejercicios

Ventas netas.

Menos: Costos de producción de lo vendido.

RESULTADO OPERATIVO

Menos:

Gastos de administración.

Gastos de comercialización.

Gastos de financiación.

RESULTADO ANTES DE IMPUESTO

Menos:

Impuesto a las Ganancias.

SALDO DEL EJERCICIO

Año 1 al 10

195

Debe tenerse en cuenta que no podrán existir saldos negativos al finalde cada ejercicio, previéndose las fuentes de financiación que cubrirán lasdiferencias entre egresos e ingresos.

Las ventas, sin IVA, son las del cuadro de resultados.

Los incrementos de activo fijo y de trabajo son los valores contables, sinIVA. El costo total de lo vendido proviene del cuadro de costos e, igual-mente, sin IVA.

CUADRO Nº 14

Fuentes y Usos de Fondos (en dólares)

Ejercicios Años 0 al 10 Total

Fuentes:- Saldo ejercicio anterior.- Aportes de capital propio.- Créditos no renovables.- Créditos renovables.- Ventas.- Otros.

A.- TOTAL FUENTES DE FONDOS

Usos:- Inversiones en Activo Fijo.- Inversiones en Capital de Trab.- Amortización de Crédito.- Costo total de lo vendido.- Dividendos en efectivo.- Honorarios al directorio.- Impuesto a las Ganancias.- Saldo del crédito fiscal.

B.- TOTAL DE USOS DE FONDOS

C.- SALDO (A-B):

1.- Amortizac. anuales Activo Fijo.2.- Saldo al período siguiente (C + 1)

SALDO DEL EJERCICIO (2.- S. Ej. Ant.)

196

XII.- Evaluación:

En las empresas en funcionamiento, el proyecto está formulado integra-do a lo existente. A los fines de la evaluación, deberá realizarse una aproxi-mación a lo que sería la evolución empresaria con y sin el proyecto, paralo cual, deberá estimarse su incidencia en las principales variables talescomo inversiones, ingresos y costos.

1.- Tasa interna de retorno de la Inversión total

Tomando como referencia de actualización el momento en que seinicia la producción y considerando todo lo invertido hasta ese mo-mento como realizado en ese instante, la evolución futura tanto deingresos como de egresos se supondrá realizada al final de cadaaño.

Los egresos de activo fijo, sin IVA, tienen al final del período deanálisis el recupero del valor residual (valor contable); con el activode trabajo sucede lo mismo, pero el recupero es total. También sonegresos del proyecto los impuestos pagados sobre utilidades y losincrementos del crédito fiscal.

Los ingresos están formados por las utilidades antes de impuestos,los intereses de los créditos renovables y no renovables y las amor-tizaciones de activo fijo.

La diferencia anual entre ingresos y egresos es el saldo a actualizar.La sumatoria de estos saldos actualizados constituye el VAN (sedebe hacer referencia a la tasa de actualización empleada). Utili-zando distintas tasas de actualización se llega a una que anula elVAN; esta es la tasa interna buscada.

197

CU

AD

RO

Nº 1

5 (A

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Año 0 1 . . . 10 Tota

l

198

2.- Tasa interna de retorno del Capital Propio

En este caso el egreso está constituido por los aportes de capitalque realizan los inversores; hay un valor de recupero al final delperíodo de análisis, formado por el valor residual del activo fijo y elactivo de trabajo original menos la deuda por los créditos renovablesque a esa fecha, por su naturaleza, están impagos.

Los ingresos, destinados a los inversores, son los dividendos enefectivo que se repartieron durante el período analizado y los saldosde cada año del cuadro de fuentes y usos de fondos.

Con un procedimiento igual al del punto anterior se llega a determi-nar la tasa de rentabilidad del capital propio (TOR).

CUADRO Nº 15 (B)

Cálculo de la Tasa Interna de Rentabilidad del Capital Propio

3.- Efecto palanca - TOR/TIR.

Interesa determinar el cociente entre la TOR y la TIR que se deno-mina "efecto palanca" y que muestra el beneficio adicional sobre laTIR, logrado para los inversores a través de una buena financiaciónde terceros (créditos).

Inversión enCapital Propio

(1)

Saldo delCuadro Fuentes

y Usos (2)

Año

0

1

.

.

.

10

Total

Diferencia(5) = (4 - 1)

Dif.actualizada

(en %)

Dividendospagados

(3)

Flujo deIngresos

(4) = (2 + 3)

199

4.- Período de recuperación de la inversión.

5.- Efectos sobre la ecología.

Indicar los posibles efectos ambientales directos e indirectos del pro-yecto sobre la zona de localización, así como los estándares y nor-mas que se observarán para prevenir la contaminación del ambienteu otros efectos en la ecología, particularmente en lo referente altratamiento de aguas de desecho, emisión de polvos, gases, com-puestos y elementos químicos nocivos, ruidos excesivos, etc. Des-cribir las principales medidas a incorporar en el proyecto con el ob-jeto de corregir esos efectos.

200

Anexo para Proyectos Nuevos con solicitudes definanciamiento menores a U$S 100.000

Los emprendimientos que requieren un crédito de la línea menor a U$S100.000.- deberán presentar su proyecto siguiendo la guía sectorial quecorresponda a su actividad con las siguientes modificaciones:

- Datos del solicitante: completar según la guía.- Gestión empresaria: se excluye.- Estudio de mercado: completar siguiendo la guía admitiéndose una

flexibilidad en su formulación debido a las dificultades que pudieranpresentarse para obtener la información.No obstante, los elementos aportados deberán ser suficientes parafundamentar adecuadamente la demanda esperada, a ser cubiertapor el proyecto.Los ingresos proyectados no deberán incluir el IVA.

- Ingeniería: Se podrá reducir el detalle de los medios físicos de pro-ducción realizando estimaciones más globales, sin particularizar, en:

- Costos discriminados de las mejoras previstas en los terrenos.- Dimensionamiento y costo detallado de cada una de las obras com-

plementarias incorporadas en los edificios.- Dimensionamiento de cada una de las instalaciones.- Detalle de los rodados y muebles y útiles.

El cronograma de instalación se incluirá solamente, si el período deejecución supera un trimestre.

- Localización: Deberán informarse adecuadamente sobre los factorescríticos que son determinantes para el funcionamiento del estableci-miento y de su grado de cobertura. Así también como el impacto quese producirá sobre el medio ambiente.

- Tamaño: Completar, según la guía sin detallar, el dimensionamientopor equipos.

- Inversiones: Se excluye el calendario de inversiones, cuando no seprevean nuevas durante el período de análisis.

- Financiamiento: Completar según la guía.- Costos: Completar según la guía.- Cuadro de Resultados: Completar según la guía.- Fuentes y usos de fondos: Completar según la guía excluyendo el

saldo del crédito fiscal.- Evaluación: Completar según la guía excluyendo el saldo del crédito

fiscal.

201

3.- Formulación de Proyectos de Explotación Minera

La formulación que se presenta contempla un proyecto minero que in-cluye tanto la actividad extractiva como el tratamiento o beneficio del mi-neral. Si el proyecto no incluyera alguna de estas actividades, esto es quesea sólo de extracción o sólo de planta de tratamiento, se deberán ajustarlos contenidos de aquellos capítulos que discriminan específicamente di-chas actividades.

I.- Datos a requerir de los solicitantes:

1.-Personas físicas:1.1.- Nombre.1.2.- Documento de Identidad.1.3.- Menores de edad: Copia de la escritura de emancipación y/o

habilitación de edad debidamente inscripta en el Registro res-pectivo(*).

1.4.- Domicilio:1.4.1.- Domicilio real.1.4.2.- Domicilio constituido a efectos de las obligaciones del

crédito.1.4.3.- Domicilio administrativo-comercial.

1.5.- Estado civil:1.5.1.- Para el caso de solicitantes casados, exhibir libreta o

partida de matrimonio, adjuntando copia(*).1.5.2.- En su caso, copia de la sentencia judicial de separa-

ción personal y/o divorcio vincular, debidamenteinscripta ante el Registro respectivo(*).

1.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias las queconstarán de nombre y apellido, denominación o razón socialdel ente, dirección, teléfono, firma del emisor y aclaración.

1.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones correspondientespara el desarrollo de las actividades actuales o a desarrollar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

2.-Personas jurídicas.2.1.- Sociedades de personas:

202

2.1.1.- Sociedades regularmente constituidas:2.1.1.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo comercial.- Localización de la explotación (minera e industrial).

2.1.1.2.- Copia autenticada del contrato social y susmodificaciones, con inscripción en el Re-gistro Público de Comercio.(*)

2.1.1.3.- Copia de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratarede una empresa nueva) y Estado de Si-tuación patrimonial con fecha del último díadel mes anterior a la presentación delproyecto, con copia del dictamen de Con-tador Público Nacional, autenticada por elConsejo Profesional de Ciencias Econó-micas.(*)

2.1.1.4.- Nómina de socios, indicando nombre y ape-llido, documento de identidad, domicilio realy estado civil.

2.1.1.5.- Copia del acta de los órganos societariosde designación de autoridades, distribuciónde cargos y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.1.1.6.- En caso de corresponder según lo normadoen el contrato social, copia de las actas delos órganos societarios que autorizan latoma del crédito(*).

2.1.1.7.- Referencias personales, comerciales ybancarias las que constarán de nombre yapellido, denominación o razón social delente, dirección, teléfono, firma del emisory aclaración.

2.1.1.8.- Copia de las habilitaciones y autorizacio-nes correspondientes para el desarrollo delas actividades actuales o a desarrollar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

203

2.1.2.- Sociedades no constituidas regularmente:2.1.2.1.- Copia certificada del contrato social y del

acta de constitución en su caso.(*)

2.1.2.2.- Los mismos requisitos requeridos para laspersonas físicas, deben ser cumplimenta-dos por la totalidad de los socios.

2.2.- Sociedades de capital:2.2.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Localización de la explotación (minera e in-

dustrial).2.2.2.- Copia autenticada del contrato social y sus modifi-

caciones, con inscripción en los Registros públicoscorrespondientes a la jurisdicción.(*)

2.2.3.- Copia de los tres últimos Balances Generales (o Ba-lance de constitución si se tratare de una empresanueva) y Estado de Situación patrimonial con fechadel último día del mes anterior a la presentación delproyecto, con copia del dictamen de Contador Públi-co Nacional, autenticada por el Consejo Profesionalde Ciencias Económicas.

2.2.4.- Nómina de los integrantes del directorio y de los órga-nos de administración de la sociedad, indicando nom-bre y apellido, documento de identidad, domicilio realy estado civil.

2.2.5.- Copia del acta de los órganos societarios de designa-ción de autoridades, distribución de cargos y uso dela firma social. Copia de poderes vigentes(*).

2.2.6.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societariosque autorizan la toma del crédito(*).

2.2.7.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque constarán de nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

204

2.2.8.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades ac-tuales o a desarrollar(*).

2.3.- Sociedades cooperativas:2.3.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Domicilio de planta.

2.3.2.- Copia autenticada del acta de constitución, susmodificaciones y del estatuto, con inscripción en losRegistros públicos correspondientes a la jurisdicción.

2.3.3.- Copia autenticada de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratare de unaempresa nueva) y Estado de Situación patrimonialcon fecha del último día del mes anterior a la presen-tación del proyecto, con copia del dictamen de Conta-dor Público Nacional, autenticada por el Consejo Pro-fesional de Ciencias Económicas.

2.3.4.- Copia del acta de asamblea de designación del Con-sejo de Administración y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.3.5.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societariosque autorizan la toma del crédito(*).

2.3.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque constarán de nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

2.3.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades ac-tuales o a desarrollar(*).

3.-Situación legal de los yacimientos certificada por autoridad mineracompetente.

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

205

II.- Gestión empresaria de la firma en funcionamiento:

Deberá caracterizarse la gestión que ha realizado y realiza actualmentela empresa. A tal fin, se podrán tener en cuenta entre otros, los siguientesaspectos:

- Permanencia promedio en los cargos de conducción.- Grado de capacitación.- Grado de desarrollo del o los productos.- Grado de permanencia de clientes y cumplimiento de los plazos de

entrega.- Existencia de control presupuestario, sistemas de costos standard,

servicios de consultoría.- Nexo con los proveedores y su estabilidad. Tiempos medios de stock

de materia prima.- Etapas cumplidas en el orden técnico, económico y financiero (esta-

dísticas de producción y utilización de la capacidad instalada real).

III.- Estudio de Mercado:

El objetivo del capítulo es el de determinar claramente la demanda insa-tisfecha real o potencial que tiene la actividad y las posibilidades de laempresa de cubrir una parte de ella, así como los elementos y técnicas deanálisis desarrollados para llegar a los resultados.

1.- Bienes a producir:

- Descripción, nombre, características, usos y destinos del producto prin-cipal y de los subproductos, desperdicios con valor comercial.Normas de calidad. Embalajes. Disposiciones oficiales que rigen laproducción, comercialización, consumo, precios, etc. Estacionalidad.Productos sustitutos. Nomenclatura arancelaria (si es un bien que secomercializa en el mercado externo). Si la empresa tiene marca, patente,licencias o franquicias para la producción y venta de los bienes, indicarlas características de las mismas, adjuntando fotocopia del contrato einscripción correspondiente así como su vigencia y cobertura territo-rial.

206

2.- Mercados Previstos:2.1.- Interno:

2.1.1.- Determinación del ámbito (Ciudad, Departamento,Provincia, Nación). Participación porcentual. Bases deDeterminación.

2.1.2.- Oferta:- Volúmenes de producción originada en la zona

de influencia del proyecto y/o importaciones(extrazona o de otros países). Ultimos 5 años.

- Ampliaciones previstas e incremento de la ofertaderivada de la radicación de nuevosemprendimientos.

- Capacidad ociosa del sector o actividad.- Describir la conformación de los oferentes (pro-

ductores, industriales, distribuidores, etc.) quecompitan en el ámbito del mercado. Indicar losdatos de los principales operadores.

- Señalar si existe alguna organización gremial em-presaria localizada en la zona de influencia delproyecto, en cuyo caso indicar el nombre y ladirección de la misma.

- Grado de concentración y especialización.2.1.3.- Demanda:

- Caracterización del consumidor o usuario.- Cuantificación de la demanda histórica y actual

en el ámbito del proyecto (en base a consumoaparente, información secundaria, encuestas y/o indagaciones a consumidores y/o canales decomercialización, etc.). Ultimos cinco años.

- Estimación de compras de los principales usua-rios o consumidores (grandes compradores,supermercados, industrias, etc.).

2.2.- Análisis del mercado externo en caso que se prevean expor-taciones.2.2.1.-

- Comercio internacional, importaciones, expor-taciones y participación relativa de los principa-les países (en volumen y divisas para 5 años).Se pueden usar las bases de datos de lasconsejerías económicas en el exterior y la funda-ción EXPORTAR.

207

- Determinación de los países a los cuales se ex-portarán los bienes y subproductos a elaborar yevolución del mercado previsto. Caracterizar lospaíses identificados señalando si ofrecen losbeneficios del sistema generalizado de preferen-cias, así como puertos libres y zonas francas.

- Informar si se han enviado muestras al exterior ysi han participado en ferias y exposiciones. Se-ñalar los principales medios publicitarios utiliza-dos para promover el producto.

- Indicar si está inscripto en el registro nacional deimportaciones y exportaciones de la aduana co-rrespondiente.

2.2.2.- Señalar los principales importadores de tales paísesy sus proveedores actuales así como las gestionesrealizadas para la venta del producto. Incorporar in-tenciones de compra.

2.2.3.- Detallar los principales exportadores de nuestro país.2.2.4.- Disposiciones argentinas que rigen la exportación de

los productos a vender (admisión temporaria, draw-back, reintegros, reembolsos, reconversión y espe-cialización industrial, apoyo financiero, etc.).

2.2.5.- Disposiciones que rigen en los países importadoresprevistos (derechos, gravámenes, tasas y servicios,restricciones a la importación -licencias, cuotas, re-gulaciones sobre precios, limitaciones temporarias oestacionales- embalajes, envases, régimen de cam-bio y uso de divisas y requisitos de calidad, seguridade higiene).

2.2.6.- En caso de operarse con una licencia o franquicia,indicar si la misma restringe las exportaciones en for-ma total o parcial.

2.2.7.- Instituciones o convenios internacionales que regulanel comercio o los precios del bien a exportar.

3.-Comercialización y Precios:3.1.- Mercado Interno.

3.1.1.- ¿Cómo venden actualmente las empresas competi-doras?Indique cuál es el sistema de distribución y las con-diciones de venta más comunes empleada por las

208

empresas o establecimientos que compiten en elmercado (en términos generales y no por empresa).Si existen sistemas de venta combinados, señalar por-centualmente su importancia (ej.: 50% directamenteal público, 30% mayoristas, 20% cooperativas):

Sistema de distribución

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado o a crédito, en cuyocaso, indicar en días los plazos acordados.

(2)Aclare si está inscripto como proveedor.

.....................................................................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................................................................

Nota: En caso de haber más de un producto, y con participacionessignificativamente distintas por canal de distribución, y/o con uni-dades de medidas diferentes (Kg., docenas, etc.), complete tan-tos cuadros como productos.

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario o consumidor.

B.- A mayoristas y/o revendedores y/o acopiadores.

C.- A distribuidores exclusivos o a Cooperativas.

D.- A comercios minoristas tradicionales.

E.- Mercados de concentración, comisionistas.

F.- Ventas Institucionales (Municipio, Provincia, Ejér-cito, etc). (2)

G.- A industrias.

H.- Otros (especificar).

209

3.1.2.- ¿Cómo venderá su producción y a qué precio?

Sistema de distribución

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado o a crédito, en cuyocaso, indicar en días los plazos acordados.

(2)Aclare si está inscripto como proveedor.

.....................................................................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................................................................

Nota: En caso de haber más de un producto, y con participacionessignificativamente distintas por canal de distribución, y/o con uni-dades de medidas diferentes (Kg., docenas, etc.), complete tan-tos cuadros como productos.

3.2.- Mercado Externo3.2.1.- Precio del producto argentino FOB puerto exportación

(describir los principales item que componen dichoprecio) y CIF principales países importadores y/o con-sumidores.Para obtener el precio de exportación, deben elimi-narse aquellos rubros que inciden en el mercado localpero que no corresponden al mercado externo (ej.:publicidad). Por el contrario, deben agregarse los

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario o consumidor.

B.- A mayoristas y/o revendedores y/o acopiadores.

C.- A distribuidores exclusivos o a Cooperativas.

D.- A comercios minoristas tradicionales.

E.- Mercados de concentración, comisionistas.

F.- Ventas Institucionales (Municipio, Provincia, Ejér-cito, etc). (2)

G.- A industrias.

H.- Otros (especificar).

210

gastos de exportación que se calcula como un por-centual sobre el valor FOB, tales como los derechosde exportación, comisiones de despachante, gastosbancarios, etc., y otros directos como los envases,embalajes, etiquetas, gastos de manipulación y car-ga, etc. Al costo total se le deben deducir los reinte-gros o reembolsos a la exportación que también secalculan como un porcentaje sobre el valor FOB delproducto a exportar.

3.2.2.- Precio interno y de exportación de los principales paí-ses competidores.

3.2.3.- Comercialización:- Prácticas comerciales de los principales opera-

dores en los mercados externos.- Descripción del sistema de distribución vigente y

estrategia de ventas previstas por el proyecto(venta directa, intermediarios, etc.).

- Plazos de pago, descuento, comisiones, garan-tías.

3.3.- ¿Cuál será la estrategia comercial que utilizará para lo-grar el nivel de ventas proyectado?

- Menores precios que la competencia (ver puntos3.1.1. y 3.1.2.).

- Mejoras en el producto y/o envase.- Contactos con clientes (si ya los realizó, incor-

porar intenciones de compra).- Asociación con otros productores para la venta

(indicar si existen contactos en tal sentido)- Publicidad:- Otros:

4.-Demanda dirigida al proyecto:En función de las estrategias de producción, comercialización y pre-cios así como de las condiciones de oferta y demanda, se proyecta-rán las ventas a cubrir por el proyecto tanto para el mercado internocomo para el externo, contemplando el período de análisis.4.1.- Criterios de estimación:

Se deberán señalar las metodologías aplicadas como basede cálculo, las hipótesis usadas y adoptadas y su justificaciónpara llegar a los resultados finales.

211

4.2.- Ingresos por Ventas:

CUADRO Nº 1

Ventas proyectadas (1)

(1)Si existiese una gran diversidad de productos y subproductos pro-yectados, agregar los mismos integrándolos con los más importan-tes, utilizando para tal fin una planilla de cálculo auxiliar. Asimismo,de proyectarse exportaciones, el cuadro deberá desagregarse enmercado interno y externo, integrándolos posteriormente en un cua-dro único de ventas totales.

(2)Sin IVA.

Si existe estacionalidad, señalar la distribución porcentual de los ingre-sos por ventas a través del año.

PRODUCTO YSUBPRODUCTOS

PRODUCTO YSUBPRODUCTOS

UNIDAD DE MEDIDA

PRECIO UNITARIO (2)

Años 1 al 10 Volumen

Años 1 al 10 en Dólares

Enero

Julio

Febrero

Agosto

Marzo

Setiembre

Abril

Octubre

Mayo

Noviembre

Junio

Diciembre

212

IV.- Aspectos técnicos del Proyecto:

1.- Yacimiento a explotar o en explotación.1.1.- Ubicación, accesos, infraestructura, instalaciones generales.1.2.- Geología y estructura del área y detalle del yacimiento.

Mineralogía del depósito. Sustancias a explotar. Areas ex-plotadas.

1.3.- Exploración realizada. Reservas minerales y leyes. (Incluirplanos y perfiles con identificación de sectores con dictamende geólogo o ingeniero en minas, certificado por el respectivoConsejo Profesional).Incluir análisis de laboratorio con descripción del método uti-lizado. Plan de exploración para desarrollar nuevas reservas.

1.4.- Sistema de explotación en aplicación o a aplicar. Indicar laproducción histórica y el programa de producción.Medios físicos para la explotación, maquinarias y equipos,edificios e instalaciones complementarias, rodados. Disposi-ción de residuos de explotación y/o exploración. Limitacionesclimáticas.

2.-Planta de tratamiento.2.1.- Ubicación, infraestructura, instalaciones generales. Diferen-

ciando actuales y futuras.2.2.- Descripción de la tecnología que emplea o empleará el pro-

yecto y el grado de innovación que aportará según la tecno-logía existente. Si se prevé adquirir tecnología a terceros,deberá indicarse el estado de la gestión, sus posibilidades ylos costos emergentes por la adquisición de las patentes.Indicación de los ensayos realizados, incluyendo, de resultarnecesario, el balance de producción y recuperación.

2.3.- Descripción y secuencia de operaciones necesarias para laproducción normal de la planta. Diagramas de flujo del proce-so productivo y duración de cada etapa así también comomemorias técnicas, trabajos científicos y cualquier documentoque aclare el proceso.Adjuntar lay-out en escala mínima 1:200. Indicar destino yaplicación de los residuos y si son o no contaminantes.Describir sistemas de control de calidad de insumos y deproductos.

2.4.- Indicación de la producción histórica y el programa de pro-ducción indicando los volúmenes por año del producto princi-

213

pal y de los subproductos y desperdicios aprovechables y noaprovechables. Señalar la existencia de stock de productoprincipal y subproductos, piezas y materiales de reposición,herramientas, materias primas y materiales secundarios(promedio anual en volumen).

2.5.- Medios físicos de producción: Terrenos, edificios y obras com-plementarios, instalaciones requeridas, rodados.

CUADRO Nº 2

Obras Civiles (Diferenciar explota-ción en minas y en planta).

(1)Cimientos, pilotes, zapatas, etc.(2)Madera, hormigón, metálica, etc.(3)Ladrillo, piedra, bloques, etc.(4)Cabriadas de madera o metálicas

recubiertas con chapa de zinc, alu-minio, amianto, etc.

(5)Baldosas, cemento alisado, etc.(6)Revoque, azulejos, etc.(7)Para las obras existentes indicar

el valor que la empresa obtendríapor los edificios si los ofertara enel mercado inmobiliario. En el casode obras correspondientes a mi-nas, indicar el valor si fuese signi-ficativo.

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214

2.6.- Maquinarias y equipos: denominación, características técni-cas, cantidad, capacidad y origen. Discriminadas por seccio-nes. Costos unitarios, puestos en planta. Adjuntar catálogos,fotografías, memorias técnicas y cualquier otro documentoque permita o facilite la individualización de los equipos y suanálisis. Grado de flexibilidad de los equipos.Balance general de producción, indicando la capacidad realde producción y desperdicios.

215

CUADRO Nº 3

Maquinarias y Equipos (Diferenciar explotación en minas y en plan-ta)

(1)Según Plano de distribución de planta(lay-out). En el caso de minas, indicar elnúmero correlativo.

(2)Capacidad nominal y capacidad real in-dicando coeficientes de pérdidas o ren-dimientos operativos. La capacidad deproducción real se expresa por máquinaen unidades producidas por la unidad detiempo que corresponda. En el caso deminas indicar capacidad nominal.

(3)En las máquinas y/o equipos nacionali-zados o a importar se hará referencia alvalor F.O.B.; en los nacionales es el pre-cio en la puerta del proveedor. Se indica-rán en todos los casos precios contado;si hay financiación deberá indicarse porseparado el plan de pagos sin IVA Encaso de ser equipos existentes, indicarel valor de mercado a la fecha de reali-zación del proyecto.

(4)Es el producto de la columna (a) por lacolumna (b).

(5)En el caso de las máquinas nacionaliza-das incluye los gastos de importación másla utilidad del vendedor local; en las má-quinas y/o equipos a importar, los gas-tos conexos a la importación. En todoslos casos se incluirá el transporte hastala planta y el montaje anexando los crite-rios utilizados para estimar el mismo asícomo los montos de los otros item quecomponen el costo total en fábrica.

(6)Marcar con "X" lo que corresponda. Encaso de los equipos existentes o usa-dos, indicar la antigüedad aproximada.

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216

Adjuntar facturas proforma discriminando el valor F.O.B. para má-quinas nacionalizadas y a importar; gastos conexos a la importaciónde terceros o propios; gastos de transporte en el país y montaje; IVApor distintos conceptos.

CUADRO Nº 4

Cronograma de Instalación (Diferenciar explotación en minas y enplanta)

Nota: La enumeración de tareas es solamente ejemplificativa.Si ya fueron seleccionados los profesionales que realizarán elproyecto, incorporar sus antecedentes.

1.- Desarrollo del proyecto de ingeniería.

2.- Aprobaciones Municipales de obras civi-les e instalaciones.

3.- Acondicionamiento del Terreno. Construc-ción cerco perimetral.

4.- Construcción de las obras civiles y cons-trucciones complementarias.

5.- Montaje de las instalaciones industriales yauxiliares.

6.- Compra de máquinas y/o equipos.

7.- Montaje y transporte de las máquinas y/oequipos.

8.- Compra de rodados y equipos auxiliares.

9.- Capacitación del personal.

10.-Pruebas en vacío de la maquinaria.

11.-Compra de los stocks iniciales de materiaprima y materiales.

12.- Inicio de la producción.

13.-Período de puesta en marcha.

Período de Instalación(en trimestres)

217

3.- Suministros:3.1.- Consumos previstos en las distintas etapas del proceso. Pre-

cios unitarios.Para las materias primas, materiales y semielaborados a ad-quirir, indicar: tipo, origen, unidad de medida, costo unitario,consumo específico y consumo anual durante el período deanálisis, proveedores y posibilidades de abastecimiento, indi-cando las alternativas de cambio.Consultas realizadas a proveedores sobre precios, volúme-nes a abastecer y posibles financiaciones. Incorporar si loshubiera, fotocopia de los contratos de abastecimiento demateria prima. Discriminación del IVA.

3.2.- Transporte. Indicar el transporte previsto para los insumos yproductos elaborados y si es por cuenta propia o terceros, encuyo caso se informará el medio elegido, distancia, y costounitario del flete y seguro discriminando el IVA.

218

CUADRO Nº 5

Insumos de Producción (1): (Diferenciar en minas y en planta)D

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219

4.-Requerimiento de personal:

Organigrama de la empresa actual y futura. Mano de obra directaque se incorpora (y en qué año, si se prevé aumentar la cantidad depersonal), tipo y cantidad, horas trabajadas, turnos, jornales de con-venio y cargas sociales. Personal indirecto de producción, adminis-tración y comercialización: tipo de empleados, cantidad, sueldos ycargas sociales que requiere el proyecto.

En caso de industrias estacionarias o periódicas, se consignará elpersonal a ocupar en las distintas épocas del año, indicando la can-tidad de turnos, días y horas de trabajo.

Cuando la empresa esta en marcha e interesa analizar su evoluciónfutura, se informará sobre el personal actual dentro de la mismaclasificación.

CUADRO Nº 6

Mano de obra:

A.-Mano de Obra Directa

Se refiere a aquel personal que interviene en el proceso de produc-ción, en tareas manuales o empleando máquinas y equipos, cuyonúmero varía (o no) en función del nivel de producción.

Cantidad de horas trabajadas por año:

Año deIncorporación

al emprendimiento

Sector Cargo ocalificación

Cantidadde personal

Jornalpor hora(U$S)

Hs.x día

Díasx Mes

Mesesx Año

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos mano de obra directa: U$S

220

Cuadro Nº 6, continuación

B.-Mano de Obra Indirecta. Es el personal que realiza tareas comple-mentarias, integrando una dotación más rígida que el anterior.

Meses trabajados por año:

C.- Personal Administrativo y Jerárquico

Meses trabajados por año:

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo ocalificación

Cantidadde personal

Remuneraciónmensual(U$S)

MesesTrabajados

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos mano de obra indirecta: U$S

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneración mensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal Administrativo y Jerárquico: U$S

221

D.- Personal de Comercialización

Meses trabajados por año:

5.-Aspectos ambientales5.1.- Se discriminarán en yacimiento/mina y en planta de trata-

miento los análisis del impacto ambiental del proyecto. Seindicarán los productos contaminantes a obtener y/o utilizaren el proyecto, su transporte, almacenamiento y disposiciónfinal, el manejo de efluentes y el grado de contaminaciónatmosférica, hídrica, de suelos o acústica que provocará elproyecto.

5.2.- Especificaciones técnicas y costo de los equipos e instalacio-nes necesarias para cumplir con las normas vigentes en ma-teria de contaminación ambiental.

V.- Tamaño

Se discriminará en yacimiento y planta de tratamiento.

1.-Capacidad real de producción, indicando etapas de concreción, tur-nos y días por año. Capacidad real del equipo: "cuellos de botella".Equilibrio del equipo.

Porcentaje de la capacidad utilizada (grado de aprovechamiento)por productos. Si la empresa está en marcha se indicará la capaci-dad real de producción actual, ritmo de trabajo y grado de aprovecha-miento.

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneración mensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal de Comercialización: U$S

222

Productos Años 1 al 10

A

B

C

D

2.-Justificación del tamaño por:

- tecnología adoptada.- limitaciones financieras o comerciales.- localización.- Disponibilidad de mineral y/o de materia prima en relación con los

requerimientos totales del proyecto.- Relación entre la capacidad real de producción, mercado y materia

prima.- Punto de equilibrio:

Costos Constantes x 100

(Ventas - Costos Variables)

Recursos para compensar eventuales déficit. Ampliar el análisispara los diferentes años del proyecto.

3.-Posibilidades de expansión.

VI.- Inversiones del Proyecto

Se detallarán las inversiones en Activo Fijo y Activo de Trabajo porrubro, indicando fecha de referencia, inversiones realizadas y a realizarcon discriminación del gasto interno y externo; este último, en la divisa delpaís de origen y el equivalente en dólares que corresponda al cambio dela fecha.

223

Se incorporará el impuesto al valor agregado (IVA) de estas inversio-nes.

POR SEPARADO, SE INFORMARA SOBRE LAS BASES DELCALCULO CORRESPONDIENTES A CADA RUBRO.

224

1.- Inversiones fijas.

CUADRO Nº 7 Inversiones (en dólares)

RUBRO

I.- INVERSIONES FIJAS (diferenciar enexplotación en plantas y minas)a.- ACTIVO FIJO1.- Terrenos y mejoras.2.- Obras civiles y construcciones com-

plementarias. (incluye labores mine-ras)

3.- Instalaciones auxiliares e industriales.4.- Maquinarias y equipos.

- Nuevos.- Usados.

5.- Gastos de nacionalizacion o conexosa la importación.

6.- Transporte y montaje de máquinas yequipos.

7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.(1)9.- Muebles y útiles.10.-Otros e imprevisto.SUBTOTAL (a)b.- Rubros asimilables11.- Investigaciones y estudios. (incluye

labores de exploración)12.-Constitución y organización de la em-

presa.13.-Patentes y Licencias.14.-Gastos de administ. e ingeniería du-

rante la instalación.15.- Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha.17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.- Impuesto al Valor Agregado (18%)TOTAL DE INVERSIONES FIJASII.- INVERSION EN ACTIVO DE TRA-

BAJO (maximo del Cuadro nº8).IVA sobre Bienes de Cambio (máximode cuadro nº8) (2)TOTAL INVERSIONES EN ACTIVOSDE TRABAJOIII.- TOTAL DE LAS INVERSIONES

DEL PROYECTO

Realizadas aRealizar

InversiónTotal

Vida útil AmortizaciónAnual

BienesNuevos

BienesUsados

BienesNuevos

BienesUsados

coef. u$s coef. u$s

225

(1)Comprende viviendas, escuelas centros de esparcimiento y obrastales como la conexión con el sistema cloacal.

(2)Unicamente los rubros efectivamente grabados

Nota: De existir gastos externos deberán calcularse previamente a laconfección de este cuadro y luego integrarse al presente.

Cuadro Nº 7 (bis): Inversiones de origen externo

2.- Inversiones en Activo de Trabajo:

Se determinarán las inversiones en activo de trabajo por rubro y serestará de los mismos cuando corresponda, las imputaciones deamortizaciones y utilidades para obtener la inversión en activo detrabajo en función de erogaciones efectivamente realizadas, a lacual se sumará el IVA sobre bienes de cambio efectivamente grava-dos, resultando la inversión total en activo de trabajo.

Deberán imputarse exclusivamente los rubros que se inmovilizanconforme a la actividad programada y por el período promedio asícomo los incrementos que se produzcan durante el período de aná-lisis derivados de un aumento de la producción y/o modificacionesen el sistema de ventas.

Concepto

Instalaciones Industriales y auxiliares.

Transporte y montaje de máquinas y equipos (fletes, manipuleo,almacenaje, guinches, grúa, etc.).

Rodados y equipos auxiliares.

Gastos de nacionalización o conexos a la importación (seguros,derechos, despachante de aduana, etc.).

Divisas En Dólares

226

CUADRO Nº 8

Inversiones en Activo de Trabajo (en dólares)

Nota: Los stocks son los "promedios anuales" informados al final delejercicio o año.Stock de mercaderías y materiales: al costo en plaza contadopara la fecha de referencia, sin IVACrédito por venta: sin IVA; si ventas incluye financiación de ven-tas, en el crédito estará también incluido.

DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO DE TO-DOS LOS RUBROS QUE INTEGRAN EL ACTIVO DE TRABAJO.

3.-Calendario de Inversiones Totales:

Para cada uno de los rubros de inversión, se determinará el año deincorporación al proyecto, a partir de lo realizado con anterioridad ala fecha de referencia. No es la fecha que podría tener el pago de lainversión sino la de su efectiva disponibilidad en el proyecto.

BIENES DE CAMBIO- Stock de materia prima.- Stock de materiales.- Stock de mercaderías en proceso de elaboración.- Stock de productos elaborados.CREDITOS POR VENTASDISPONIBILIDAD MINIMA EN CAJA Y BANCOSTOTAL ACTIVO DE TRABAJOMenos: A.- Amortizaciones incluidas en:

Mercaderías en proceso de elaboraciónStock de elaboradosCréditos por ventasB.- Utilidades incluidas en créditos por ventas

INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOIVA EN BIENES DE CAMBIOTOTAL DE INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOINCREMENTO DE INVERSIONES EN ACTIVO DETRABAJO

Días Período 0 Años1 al...

Realizadas a Realizar Total

227

CUADRO Nº 9 - Calendario de Inversiones a Realizar (en dólares)

VII.- Financiamiento de las inversiones:

Para cada una de las inversiones valuadas a precio contado o costo deproducción, deberá indicarse las fuentes de financiación y el año en la cualse hace efectivo el aporte o crédito.

Deberá informarse detalladamente acerca de los recursos líquidos o derápida realización de que dispone la empresa solicitante para garantizarlas inversiones a financiar con aporte propio.

I.- INVERSIONES FIJAS (Discriminar en explotación enminas y en plantas)a.- ACTIVO FIJO

1.-Terrenos y sus mejoras.2.-Obras civiles y const. complementarias (incluye labo-

res mineras).3.- Instalaciones industriales y auxiliares.4.-Maquinarias y equipos.5.-Gastos de nacionalizacion o conexos a la importa-

ción.6.-Transporte y Montaje de máquinas y equipos.7.-Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.9.-Muebles y utiles10.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (a)

b.- RUBROS ASIMILABLES11.- Investigaciones y estudios (incluye laboreos de ex-

ploración).12.-Constitución y organizacion de la empresa.13.-Patentes y licencias.14.-Gastos de adm. e ing. durante la inst.15.- Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha.17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.- Impuesto al Valor Agregado (18%)TOTAL DE INVERSIONES FIJASII.- INVERSION EN ACTIVO DE TRABAJOIVA Sobre Bienes de CambioTOTAL INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOIII.- TOTAL DE LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Período 0 Años 1 al...

Realizadas A realizar Total

228

CUADRO Nº 10

A.- Fuentes de financiamiento

B.- Financiamiento durante el Período de Instalación

Nota: Durante el período de instalación el porcentaje de financiamientode la línea CFI/BNA no podrá superar el porcentaje estipulado enla operatoria para el conjunto del proyecto.Para el servicio de crédito deberá elaborarse una planilla quecontemple el pago de la deuda, diferenciando en intereses yamortizaciones de capital así como su periodicidad (trimestral,semestral, anual).

a.- ACTIVO FIJO1.- Terrenos y sus mejoras.2.- Obras civiles y const. complementarias.3.- Instalaciones industriales y auxiliares.4.- Maquinarias y equipos.

- Nuevas.- Usadas.

5.- Gastos de Nacionalización.6.- Transporte y montaje de máquinas.7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Infraestructura.9.- Muebles y utiles.10.-Otros e imprevistos.11.-Rubros asimilables.12.- IVA sobre Activo Fijo.b.- ACTIVO DE TRABAJO (Incluye el IVA)TOTAL

Aportepropio

CréditoCFI/BNA

OtrosBancos

Proveedores TOTAL

Periódo de instalación

Trimestre 1

Trimestre 2

Trimestre 3

Trimestre 4

Aporte propio Crédito CFI/BNA Otros Bancos Proveedores TOTAL

229

CUADRO Nº 11

Monto del préstamo (dólares):Destino del crédito:Tasa de interés anual vencida:Frecuencia de amortización:Plazo amort. (Gracia + Cuotas):Plazo de gracia:Gastos Bancarios:Gastos de constitución de garantías:

Nota: Si existe más de una entidad financiera, se deberá completar uncuadro por cada una de ellas y consolidar los mismos en un cua-dro anualizado.

CUADRO Nº 12 - Planilla de Costos

Período

Año Semestre

Deuda

Dólares

Pago Semestral

Amortiz. Intereses Total

Incidencia Anual

Amortiz. Intereses Total

RUBROS

1.-Materias primas.2.-Materiales directos.3.-Mano de obra directa.4.-Gastos de producción.4.1.- Mantenimiento.4.2.- Mano de obra indirecta y sueldos de personal de

mina y planta (incluye cargas sociales).4.3.- Materiales indirectos.4.4.- Energía más combustibles.4.5.- Impuestos (no IVA ni Ganancias).4.6.- Seguros.4.7.- Alquileres.4.8.- Servicios u otros.4.9.- Amortiz. Bienes de Uso.TOTAL COSTOS DE PRODUCCIONMenos: Stocks (Inicial-Final) de:Productos en ProcesoProductos TerminadosGastos de Puesta en MarchaCOSTO DE PRODUCCION DE LO VENDIDOGASTOS DE ADMINISTRACIONGASTOS DE COMERCIALIZACIONGASTOS DE FINANCIACIONCOSTO TOTAL DE LO VENDIDO

Años 1 al 10

Constantes Variables Total

230

Nota: DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO QUE COR-RESPONDEN A CADA UNO DE LOS RUBROS QUE INTEGRANLA PLANILLA. Todos los costos se determinan en base a valoresconstantes normales y contado por año durante el período deanálisis.

VIII.- Costos

Se aplicará el sistema de costos por absorción estableciendo cinco cen-tros en el caso de un proyecto minero integral: extracción (materias pri-mas) tratamiento (producción), administración, comercialización y finan-ciero, conforme a la planilla de costos presentada en el Cuadro Nº 12.

Para la extracción deberá adjuntarse una planilla auxiliar con la discrimi-nación de los rubros correspondientes que, en su conjunto, se sintetizanposteriormente en el Rubro 1 "Materias Primas" del Cuadro Nº 12.

Todos los costos se determinan a base de valores constantes normalesy contado por año durante el período de análisis.

CUADRO Nº 12 (bis) - Planilla Auxiliar de Costos

A fin de calcular el saldo del crédito fiscal, debe tenerse en cuenta queexiste un crédito al abonar el IVA por la adquisición de los bienes de activofijo y la formación de los bienes de cambio, los que se irán cancelando conla diferencia entre las ventas (débitos fiscales) y las compras gravadas(créditos fiscales) que parcialmente se encuentran indicados en el rubrocosto de lo vendido. El saldo técnico a favor IVA, corresponde se lo integreal cuadro de Fuentes y Usos de Fondos hasta anular el crédito y se impu-tarán esos saldos en el Balance Pro-Forma, Activo Corriente o no Corrien-te según corresponda.

No deberán imputarse los pagos que se hacen al fisco por el IVA en elcuadro de Fuentes y Usos de Fondos.

231

Crédito Fiscal IVA Saldo (en dólares)

Años 1 al...

IVA en Inversiones de Activo Fijo (a)

IVA en Bienes de Cambio (b)

Total IVA Inversión acumulado (c)(c) = (a) + (b)

IVA cobrado con la Venta (d)

IVA pagado en Costo de lo Vendido (e)

Diferencia (f) = (d) - (e)

Recuperos IVA Inversión por año (g)(g) = (f) hasta recupero total

Recupero IVA Inversión acumulado (h)

CREDITO FISCAL IVA Inversión (i)

SALDO CREDITO FISCAL(con su signo)

Nota: Son valores devengados. Cuando se anula el crédito fiscal porinversión se empieza a pagar la diferencia (f) a la D.G.I.

IX.- Cuadro de Resultados del Proyecto:

Este cuadro se desarrolla para cada año del período de análisis. Si elproyecto no tiene una evolución anterior propia o de la empresa, se pre-sentará desvinculado del almanaque haciendo referencia al año 1, 2, etc.Cuando hay evolución anterior y por lo tanto balances generales con o sincuadro de resultados, se adoptará el período que abarca el ejercicio con-table, aunque se informe exclusivamente sobre el proyecto.

232

CUADRO Nº 13

Estado de Resultados (en dólares).

X.- Cuadro de Fuentes y Usos de Fondos:

Se desarrolla este cuadro para todo el período de análisis (instalación yexplotación). A diferencia de un "flujo de fondos" ("cash flow") en estecuadro se informa sobre valores devengados. Algunos valores sonincrementales (provienen de la diferencia de balances) y otros son lostotales del año (provienen de los cuadros de resultados).

Debe tenerse en cuenta que no podrán existir saldos negativos al finalde cada ejercicio, previéndose las fuentes de financiación que cubrirán lasdiferencias entre egresos e ingresos.

Las ventas, sin IVA, son las del cuadro de resultados.

Los incrementos de activo fijo y de trabajo son los valores contables, sinIVA. El costo total de lo vendido proviene del cuadro de costos e igualmen-te, sin IVA.

Ejercicios

Ventas netas.

Menos: Costos de producción de lo vendido.

RESULTADO OPERATIVO

Menos:

Gastos de administración.

Gastos de comercialización.

Gastos de financiación.

RESULTADO ANTES DE IMPUESTO

Menos:

Impuesto a las Ganancias.

SALDO DEL EJERCICIO

Año 1 al 10

233

CUADRO Nº 14

Fuentes y Usos de Fondos (En dólares)

Ejercicios Años 0 al 10 Total

Fuentes:- Saldo ejercicio anterior.- Aportes de capital propio.- Créditos no renovables.- Créditos renovables.- Ventas.- Otros.

A.- TOTAL FUENTES DE FONDOS

Usos:- Inversiones en Activo Fijo.- Inversiones en Activo de Trab.- Amortización de Crédito.- Costo total de lo vendido.- Dividendos en efectivo.- Honorarios al directorio.- Impuesto a las Ganancias.- Saldo del crédito fiscal.

B.- TOTAL DE USOS DE FONDOS

C.- SALDO (A-B):

1.- Amortizac. anuales Activo Fijo.2.- Saldo al período siguiente (C + 1)

SALDO DEL EJERCICIO (2.- S. Ej. Ant.)

XI.- Evaluación:

En las empresas en funcionamiento, el proyecto está formulado integra-do a lo existente. A los fines de la evaluación, deberá realizarse una aproxi-mación a lo que sería la evolución empresaria con y sin el proyecto, paralo cual, deberá estimarse su incidencia en las principales variables talescomo inversiones, ingresos y costos.

234

1.- Tasa interna de retorno de la Inversión total

Tomando como referencia de actualización el momento en que seinicia la producción y considerando todo lo invertido hasta ese mo-mento como realizado en ese instante, la evolución futura tanto deingresos como de egresos se supondrá realizada al final de cadaaño.

Los egresos de activo fijo, sin IVA, tienen al final del período deanálisis el recupero del valor residual (valor contable); con el activode trabajo sucede lo mismo, pero el recupero es total. También sonegresos del proyecto los impuestos pagados sobre utilidades y losincrementos del crédito fiscal.

Los ingresos están formados por las utilidades antes de impuestos,los intereses de los créditos renovables y no renovables y las amor-tizaciones de activo fijo.

La diferencia anual entre ingresos y egresos es el saldo a actualizar.La sumatoria de estos saldos actualizados constituye el VAN (sedebe hacer referencia a la tasa de actualización empleada). Utili-zando distintas tasas de actualización se llega a una que anula elVAN; esta es la tasa interna buscada.

235

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236

2.-Tasa interna de retorno del Capital Propio

En este caso el egreso está constituido por los aportes de capitalque realizan los inversores; hay un valor de recupero al final delperíodo de análisis, formado por el valor residual del activo fijo y elactivo de trabajo original menos la deuda por los créditos renovablesque a esa fecha, por su naturaleza, están impagos.

Los ingresos, destinados a los inversores, son los dividendos enefectivo que se repartieron durante el período analizado y los saldosde cada año del cuadro de fuentes y usos de fondos.

Con un procedimiento igual al del punto anterior se llega a determi-nar la tasa de rentabilidad del capital propio (TOR).

CUADRO Nº 15 (B)

Cálculo de la Tasa Interna de Rentabilidad del Capital Propio

3.-Efecto palanca - TOR / TIR

Interesa determinar el cociente entre la TOR y la TIR que se deno-mina "efecto palanca" y que muestra el beneficio adicional sobre laTIR, logrado para los inversores a través de una buena financiaciónde terceros (créditos).

4.-Período de recuperación de la inversión.

Inversión enCapital Propio

(1)

Saldo delCuadro Fuentes

y Usos (2)

Año

0

1

.

.

.

10

Total

Diferencia(5) = (4 - 1)

Dif.actualizada

(en %)

Dividendospagados

(3)

Flujo deIngresos

(4) = (2 + 3)

237

Anexo para Proyectos nuevos con solicitudes definanciamiento menores a U$S 100.000.

Los emprendimientos que requieren un crédito de la línea menor a U$S100.000.- deberán presentar su proyecto siguiendo la guía sectorial quecorresponda a su actividad con las siguientes modificaciones:

- Datos del solicitante: completar según la guía.- Gestión empresaria: se excluye.- Estudio de mercado: completar siguiendo la guía admitiéndose una

flexibilidad en su formulación debido a las dificultades que pudieranpresentarse para obtener la información.No obstante, los elementos aportados deberán ser suficientes parafundamentar adecuadamente la demanda esperada, a ser cubiertapor el proyecto.Los ingresos proyectados no deberán incluir el IVA.

- Ingeniería: Se podrá reducir el detalle de los medios físicos de pro-ducción realizando estimaciones más globales, sin particularizar, en:

- Costos discriminados de las mejoras previstas en los terrenos.- Dimensionamiento y costo detallado de cada una de las obras com-

plementarias incorporadas en los edificios.- Dimensionamiento de cada una de las instalaciones.- Detalle de los rodados y muebles y útiles.

El cronograma de instalación se incluirá solamente, si el período deejecución supera un trimestre.

- Localización: Deberán informarse adecuadamente sobre los factorescríticos que son determinantes para el funcionamiento del es-tablecimiento y de su grado de cobertura. Así también como el impactoque se producirá sobre el medio ambiente.

- Tamaño: Completar, según la guía sin detallar, el dimensionamientopor equipos.

- Inversiones: Se excluye el calendario de inversiones, cuando no seprevean nuevas durante el período de análisis.

- Financiamiento: Completar según la guía.- Costos: Completar según la guía.- Cuadro de Resultados: Completar según la guía.- Fuentes y usos de fondos: Completar según la guía excluyendo el

saldo del crédito fiscal.- Evaluación: Completar según la guía excluyendo el saldo del crédito

fiscal.

238

4.- Formulación del Proyecto Turístico

I.- Datos a requerir de los solicitantes:

1.- Personas físicas:1.1.- Nombre.1.2.- Documento de Identidad.1.3.- Menores de edad: Copia de la escritura de emancipación y/o

habilitación de edad debidamente inscripta en el Registro res-pectivo(*).

1.4.- Domicilio:1.4.1.- Domicilio real.1.4.2.- Domicilio constituido a efectos de las obligaciones del

crédito.1.4.3.- Domicilio administrativo-comercial.

1.5.- Estado civil:1.5.1.- Exhibir libreta o partida de matrimonio para el caso de

solicitantes casados, adjuntando copia de la misma(*).1.5.2.- En su caso, copia de la sentencia judicial de separa-

ción personal y/o divorcio vincular, debidamenteinscripta ante el Registro respectivo(*).

1.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias en las constenombre y apellido, denominación o razón social del ente, di-rección, teléfono, firma del emisor y aclaración.

1.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones correspondien-tes para el desarrollo de las actividades actuales o a desarro-llar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

2.- Personas jurídicas:2.1.- Sociedades de personas:

2.1.1.- Sociedades regularmente constituidas:2.1.1.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligacio-

nes del crédito.- Domicilio administrativo comercial.- Domicilio del establecimiento.

239

2.1.1.2.- Copia autenticada del contrato social y susmodificaciones, con inscripción en el Re-gistro Público de Comercio.(*)

2.1.1.3.- Copia de los tres últimos Balances Gene-rales (o Balance de constitución si se tratarede una empresa nueva) y Estado de Situa-ción patrimonial con fecha del último díadel mes anterior a la presentación del pro-yecto, con dictamen de Contador PúblicoNacional, autenticado por el Consejo Pro-fesional de Ciencias Económicas.(*)

2.1.1.4.- Nómina de socios, indicando nombre y ape-llido, documento de identidad, domicilio realy estado civil.

2.1.1.5.- Copia del acta de los órganos societariosde designación de autoridades, distribuciónde cargos y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.1.1.6.- En caso de corresponder según lo normadoen el contrato social, copia de las actas delos órganos societarios que autorizan latoma del crédito(*).

2.1.1.7.- Referencias personales, comerciales ybancarias en las que constarán de nom-bre y apellido, denominación o razón so-cial del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

2.1.1.8.- Copia de las habilitaciones y autorizacio-nes correspondientes para el desarrollo delas actividades actuales o a desarrollar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

2.1.2.- Sociedades no constituidas regularmente:2.1.2.1.- Copia certificada del contrato social y del

acta de constitución, en su caso.(*)

2.1.2.2.- Los mismos requisitos requeridos para laspersonas físicas, deben ser cumplimenta-dos por la totalidad de los socios.

240

2.2.- Sociedades de capital:2.2.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligaciones

del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Domicilio del establecimiento.

2.2.2.- Copia autenticada del contrato social y sus modifi-caciones, con inscripción en los Registros públicoscorrespondientes a la jurisdicción.(*)

2.2.3.- Copia de los tres últimos Balances Generales (o Ba-lance de constitución si se tratare de una empresanueva) y Estado de Situación patrimonial con fechadel último día del mes anterior a la presentación delproyecto, con dictamen de Contador Público Nacional,autenticado por el Consejo Profesional de CienciasEconómicas.(*)

2.2.4.- Copia del acta de los órganos societarios de designa-ción de autoridades, distribución de cargos y uso dela firma social. Copia de poderes vigentes(*).

2.2.5.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societa-rios que autorizan la toma del crédito (en copia)(*).

2.2.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque constarán de nombre y apellido, denominación orazón social del ente, dirección, teléfono, firma delemisor y aclaración.

2.2.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades ac-tuales o a desarrollar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

2.3.- Sociedades cooperativas:2.3.1.- Domicilio:

- Domicilio real.- Domicilio constituido a efectos de las obligaciones

del crédito.- Domicilio administrativo-comercial.- Domicilio del establecimiento.

241

2.3.2.- Copia autenticada del acta de constitución, susmodificaciones y del estatuto, con inscripción en losRegistros públicos correspondientes a la jurisdicción.

2.3.3.- Copia de los tres últimos Balances Generales (o Ba-lance de constitución si se tratare de una empresanueva) y Estado de Situación patrimonial con fechadel último día del mes anterior a la presentación delproyecto, con dictamen de Contador Público Nacional,autenticado por el Consejo Profesional de CienciasEconómicas.

2.3.4.- Copia del acta de asamblea de designación del Con-sejo de Administración y uso de la firma social. Copiade poderes vigentes(*).

2.3.5.- En caso de corresponder según lo normado en losestatutos, copia de las actas de los órganos societa-rios que autorizan la toma del crédito (en copia)(*).

2.3.6.- Referencias personales, comerciales y bancarias lasque deben ser adjuntadas con nombre y apellido,denominación o razón social del ente, dirección, telé-fono, firma del emisor y aclaración.

2.3.7.- Copia de las habilitaciones y autorizaciones corres-pondientes para el desarrollo de las actividades ac-tuales o a desarrollar(*).

(*) Copias certificadas como fieles de sus originales por funcionarios de la UOP/CFI odel Agente Financiero.

II.- Gestión empresaria de la firma en funcionamiento:

Deberá caracterizarse la gestión que ha realizado y realiza actualmentela empresa. A tal fin, se podrán tener en cuenta entre otros, los siguientesaspectos:

- Permanencia promedio de los cargos de ejecución.- Grado de capacitación.- Grado de actualización de los servicios.- Grado de cumplimiento de las prestaciones.- Existencia de control presupuestario, sistemas de costos estandard,

servicios de consultoría y auditoría.- Administración por terceros.- Nexo con las agencias y estabilidad de la relación.

242

- Relación institucional. Tipo de habilitación nacional y/o internacional.- Etapas cumplidas en el orden técnico, económico y financiero (esta-

dística de prestaciones y utilización de la capacidad instalada real).

III.- Estudio de Mercado:

El objetivo del capítulo es el de determinar claramente la demanda insa-tisfecha, real o potencial, que tiene la actividad y las posibilidades de laempresa de cubrir una parte de ella, así como los elementos y técnicas deanálisis desarrollados para llegar a los resultados.

1.- Bienes y servicios a prestar:

- Descripción. Características del servicio principal y los secunda-rios.

- Categorías y/o normas de calidad vigentes. Disposiciones oficialesque rigen el servicio, comercialización, precios, etc. Estacionalidad.Competencia actual y previsible.

- Licencias o franquicias para la prestación y venta de los bienes,indicar sus características, adjuntando fotocopia del contrato e ins-cripción correspondiente así como su vigencia y cobertura territo-rial.

2.- Mercados Previstos:2.1.- Interno:

2.1.1.- Determinación del ámbito de prestación (ciudades,Departamento, Provincia, Nación). Participación por-centual. Bases de Determinación.

2.1.2.- Oferta- Indicar la evolución de los servicios en la zona de

influencia del proyecto (local o de zonas próxi-mas). Ultimos 5 años.

- Especificar las ampliaciones previstas e incre-mento de la oferta.

- Indicar aproximadamente cuál es la capacidadociosa del sector o actividad.

- Describir la conformación de los oferentes quecompiten en el ámbito del mercado. Indicar losdatos de los principales operadores.

- Señalar si existe alguna organización gremial em-presaria, localizada en la zona de influencia del

243

proyecto, en cuyo caso indicar su nombre y di-rección.

- Indicar el grado de concentración y especializa-ción de los prestadores.

2.1.3.- Demanda- Caracterización de los usuarios.- Cuantificación de la demanda histórica y actual

en el ámbito del proyecto (en base a relevamientodirecto, información secundaria, encuestas y/oindagaciones a turistas y/o canales de comercia-lización, etc.). Ultimos cinco años.

- Estimación de demanda según sus principalesfuentes: (agencias, sindicatos y obras sociales,estudiantes, individuales, etc.).

2.2.- Análisis del mercado externo (en caso que se prevea)2.2.1.- Determinar los países de los cuales provendrán los

turistas.Evolución del mercado previsto.Informar si se han establecido contactos y si han par-ticipado en ferias y exposiciones. Señalar los princi-pales medios publicitarios utilizados para promover elservicio.

2.2.2.- Señalar los principales agentes de tales países y lasgestiones realizadas para la venta del servicio.

2.2.3.- Nombrar instituciones o convenios internacionales queregulan sus condiciones o los precios de los serviciosa prestar.

3.- Comercialización y Precios:3.1.- Usos Comerciales de la Competencia.

3.1.1.- ¿Cómo venden actualmente las empresas competi-doras?Indique cuál es el sistema de distribución y condicionesde venta más comunes empleados actualmente (entérminos generales y no por empresa). Si existen siste-mas de venta combinados, señalar porcentualmentesu importancia (ej.: 50% directamente al público, 30%agencias, 20% empresas con cta. cte. etc).

244

3.1.2.- SinopsisSistema de distribución

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado, con tarjeta de crédito, oa crédito en cuenta corriente, en cuyo caso, indicar en días, losplazos acordados.

Nota: En caso de haber más de un servicio, y/o con participacionessignificativamente distintas por canal de ventas, complete tantoscuadros como servicios.

3.2.- Sistemas de comercialización previsto.3.2.1.- ¿Cómo venderá sus servicios?

- Descripción conceptual.- Prácticas comerciales de los principales opera-

dores (en los mercados externos e internos).- Descripción del sistema de distribución vigente y

estrategia de ventas previstas por el proyecto(venta directa, intermediarios, etc.).

- ¿Qué porcentajes de sus ventas brutas conside-ra que le insumirán los siguientes rubros?

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario.

B.- Agencias.

C.- Agentes minoristas.

D.- A personal de empresas con cuenta corriente.

- Publicidad %

- Promoción y marketing %

- Plazos de pago, descuento, comi-siones, garantías.%

- Comisión por ventas %

..............................

..............................

..............................

..............................

245

3.2.2.- Tipificación posible de la clientela prevista para el pro-yecto y precios a cobrar.Condiciones % del Precio

(1)Señalar si las ventas se realizan al contado, con tarjetas de créditoo a crédito, en cuyo caso, indicar en días los plazos acordados.

Nota: En caso de haber más de un servicio, y con participacionessignificativamente distintas por canal de ventas, complete tantoscuadros como servicios.

3.3.- ¿Cuál será la estrategia comercial que utilizará para lograrel nivel de ventas proyectado?Explique con su propio criterio los lineamientos conceptualesque fundamentan su planteo para la conducción del negocio.A título de ejemplo, se mencionan a continuación algunosfactores que pueden influir, o no, según el caso. Tal enuncia-ción no es exhaustiva ni limitativa, interesando prioritariamentela manifestación espontánea del enfoque empresario.

- Nuevos servicios, mejoras en los existentes, co-bertura de segmentos no atendidos, ampliaciónde la oferta, sustitución de equipamiento obsole-to.

- Menores precios que la competencia (ver punto3.1. y 3.2.)

- Contactos con mayoristas (si ya los realizó, in-corporar intenciones de compra o reservas).

- Asociación con otros prestadores para la ventade paquetes (indicar si existen contactos en talsentido).

- Publicidad.- Otros.

% del Totalde Ventas

%

%

%

%

Precio deVenta sin IVA

Condicionesde Venta (1)

A.- Directamente al usuario o consumidor.

B.- A agencias mayoristas.

C.- A agentes minoristas tradicionales.

D.- A personal de empresas con cuenta corriente.

246

4.-Demanda dirigida al proyecto:En función de las estrategias de conformación de "productos turísti-cos", comercialización y precios, así como de las condiciones deoferta y demanda, el solicitante deberá proyectar las ventas a cubrirpor el proyecto para el mercado interno y/o externo, contemplandoel período de análisis.4.1.- Criterios de estimación.

Se deberán señalar las metodologías aplicadas como basede cálculo y fundamentar las hipótesis adoptadas para llegara los resultados finales.

4.2.- Ingresos por ventas.Si existe marcada estacionalidad, señalar la distribución porcen-tual de los ingresos por ventas a través del año, haciendo ladesagregación mes por mes para etapas típicas del proyecto.

CUADRO Nº 1

Plan de ventas (*) y proyección de ingresos para lapsos característicosdel período de análisis (años 1 al 10).

(*) Si existiese una gran diversidad de servicios proyectados, agregar los mismos inte-grándolos con los más importantes, utilizando para tal fin una planilla de cálculo auxiliar.

Tipo de Servicio

Tipo de Servicio

Unidad de Medida

Precio Unitario (2)

Años 1 al 10 Volumen

Años 1 al 10 en Pesos

247

IV.- Características técnicas del proyecto:

1.-Criterios básicos:

Fundamentación del diseño, equipo o procedimiento adoptado. Gra-do de innovación respecto de la competencia. Si se prevé adquirirsistemas de gestión (o patentes o franchising) a terceros, deberáindicarse el estado de las tratativas, sus posibilidades y los costosemergentes por su adquisición.

Presentación de los antecedentes, si ya hubieran sido selecciona-dos o designados, de los profesionales o consultores que tendrán asu cargo definir el programa de especificaciones y la preparación delos proyectos de construcciones y/o instalaciones.

2.- Descripción de los servicios:

Descripción y secuencia de los principales rubros involucrados.Diagramas, referencias, memorias técnicas y cualquier documentoque aclare el proceso para su normal prestación.

En caso de edificios, adjuntar lay-out en escala mínima 1:200. Indi-car principales componentes, circulación de público, personal, mate-riales y residuos. Describir sistemas de control de prestaciones.

3.-Programa de Producción:

- Señalar los volúmenes por año de los servicios a prestar.- Existencia de stock de elementos de uso, piezas y materiales de

reposición, herramientas (cuando su costo fuese significativo), pro-ductos de consumo y materiales secundarios (promedio anual envolumen).

4.-Medios físicos de producción:

4.1.- Terrenos: situación o régimen legal de ocupación, medidas,inversiones necesarias, costos discriminados de las mejorasprevistas (desmonte, nivelación, compactación de suelos,etc.). Adjuntar copia de título de propiedad o contratos dealquiler. Nomenclatura y planos catastrales.

248

4.2.- Edificios e instalaciones incorporadas: detalles y superficiesde construcciones realizadas y a realizar y sus destinos (áreade servicios, administración, depósito, comercialización, etc.);instalaciones complementarias (calefacción, aire acondicio-nado, ascensores, etc). Costos estimados desagregados poritem. Justificación del dimensionamiento previsto para cons-trucciones y cada una de las instalaciones.Se adjuntará una memoria descriptiva de lo existente y a realizaracompañando para esto último el presupuesto de obra (indicar laestimación de costos unitarios, por ej.: metro cuadrado por tipode construcción, etc.) y planos a nivel de anteproyecto con auto-rización de la Municipalidad y/o de las entidades que deban even-tualmente intervenir. Se discriminará el IVA.

4.3.- Instalaciones mecánicas, medios de transporte y otros equipos:denominación, características técnicas, cantidad, capacidad yorigen. Incluye sistemas informáticos necesarios, (hardware ysoftware).Adjuntar catálogos, fotografías, memorias técnicas y cual-quier otro documento que permita o facilite la individualiza-ción de los equipos y su análisis. No se incluyen las que inte-gran las instalaciones complementarias. (ver 4.4.). Costos"in situ". Adjuntar facturas proforma discriminando el valorFOB para máquinas nacionalizadas y a importar: gastosconexos a la importación, de terceros o propios: gastos detransporte en el país y montaje (IVA por distintos conceptos,discriminado).

4.4.- Planos de instalaciones complementarias y dependencias auxi-liares: (generación o transformación y/o líneas de conexión deenergía eléctrica, captación de agua, estación reductora de gas,evacuación de efluentes, etc.). Características generales de lasinstalaciones requeridas; dimensionamiento de cada una de ellasa nivel de anteproyecto y su justificación. Autorización de la Mu-nicipalidad y/o ente prestador correspondiente sobre planos deanteproyectos. Características de los servicios auxiliares (deseguridad, médicos, alojamiento para el personal, etc.). Presu-puestos, discriminando el IVA por distintos conceptos.

4.5.- Muebles y útiles: detalle de los muebles y elementos de usopor sectores. Se acompañarán facturas proforma de los prin-cipales elementos y estimaciones globales sobre el resto,(discriminar el IVA).

249

5.-Cronograma de Ejecución:

El tiempo de ejecución del proyecto comprende el período de com-pra, instalación o construcción. Se enumerarán las principales ta-reas a realizar, estimándose el tiempo que demandará cada una deellas, el cual se representará por medio de barras en un diagrama(diagrama de Gantt).

6.-Suministros

Consignación de los principales rubros de insumos previstos paracada año del período de análisis. Precios unitarios. Para los materia-les que pudieran resultar críticos, si los hubiera, indicar: tipo, origen,unidad de medida, costo unitario, consumo específico y consumoanual durante el período de análisis. Proveedores y posibilidades deabastecimiento, indicando las alternativas de suplantación.

Consultas realizadas a proveedores sobre precios, volúmenes aabastecer y demás condiciones de plaza. Discriminación del IVA.

7.-Requerimiento de personal:

7.1.- Organigrama actual y futuro de la empresa.Indicación de la mano de obra que se incorpora (y en quéaño, si se prevé aumentar la cantidad de personal). Horas ojornales de trabajo, turnos, jornales mínimos de convenio ycargas sociales. Personal para: mantenimiento; administra-ción y comercialización; prestación del servicio. Calificación ycantidad, sueldos y cargas sociales.En caso de servicios marcadamente estacionales o periódi-cos, se consignará el personal a ocupar en las distintas épo-cas del año, indicando la cantidad de turnos, días u horas detrabajo, según la modalidad usual de operación.Cuando se trate de una empresa en marcha, se informarásobre el personal actual, siguiendo la misma clasificación.

7.2.- Plantel superior.Presentación de los antecedentes, si ya hubieran sido selec-cionados o designados, de quienes tendrán a su cargo ladirección de los principales rubros de los servicios y tambiénde los aspectos de comercialización.

250

CUADRO Nº 2

Obras Civiles

(1)Cimientos, pilotes, zapatas, etc.(2)Madera, hormigón, metálica, etc.(3)Ladrillo, piedra, bloques, etc.(4)Tipo geométrico y material predomi-

nante.(5)Baldosas, cerámicos, maderas, etc.(6)Revoque, azulejos, empapelados,

etc.(7)Para las edificaciones existentes, in-

dicar el valor que se obtendría porlas mismos si se ofertaran en elmercado inmobiliario.

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(7)

251

CUADRO Nº 3

Maquinarias y Equipos (*)

(1) Según plano de distribución del establecimien-to.

(2) Capacidad nominal.(3) En las máquinas y/o equipos nacionalizados o

a importar se hará referencia al valor F.O.B.; enlos nacionales es el precio en la puerta del pro-veedor. Se indicarán en todos los casos pre-cios contado; si hay financiación deberá indi-carse por separado el plan de pagos sin I.V.A.En caso de ser equipos existentes, indicar elvalor de mercado a la fecha de realización delproyecto.

(4) Es el producto de la columna (a) por la columna(b)

(5) En el caso de las máquinas nacionalizadas in-cluye los gastos de importación más la utilidaddel vendedor local; en las máquinas y/o equi-pos a importar, los gastos conexos a la impor-tación. En todos los casos se incluirá el trans-porte hasta el establecimiento y el montajeanexando los criterios utilizados para estimarel mismo, así como los montos de los otros itemque componen el costo total en el sitio de fun-cionamiento.

(6) Marcar con "X" lo que corresponda. En caso delos equipos existentes o usados, indicar la anti-güedad aproximada.Adjuntar facturas proforma discriminando el va-lor FOB para máquinas nacionalizadas y a im-portar; gastos conexos a la importación de ter-ceros o propios; gastos de transporte en el paísy montaje; IVA por distintos conceptos.

(*) Se trata de las maquinarias y equipos que noconstituyen instalaciones funcionales de los edi-ficios (por ejemplo, telesillas, lanchas, etc)

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(5)

252

CUADRO Nº 4

Cronograma del Proyecto

Nota: La enumeración de tareas es solamente ejemplificativa.

1.- Desarrollo del proyecto de ingeniería o ar-quitectura

2.- Aprobaciones Municipales de obras civi-les e instalaciones.

3.- Acondicionamiento del Terreno.

4.- Construcción de las obras civiles y cons-trucciones complementarias.

5.- Montaje de las instalaciones complemen-tarias y auxiliares.

6.- Compra de máquinas, equipos o rodados.

7.- Montaje y transporte de las máquinas y/oequipos.

8.- Compra de mobiliarios y elementos deuso.

9.- Capacitación del personal.

10.-Pruebas de funcionamiento.

11.-Compra de los stocks iniciales.

12.- Inicio de las prestaciones.

13.-Período de puesta en marcha y ajuste.

Período de realización(en trimestres)

253

CUADRO Nº 5

Insumos de Funcionamiento

(1)Calcular los insumos para unaño de funcionamiento en régi-men.

(2)Identificar el nombre del provee-dor y si es nacional o extranje-ro.

Nota: La enumeración de insumoses solamente ejemplificativa.

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254

CUADRO Nº 6

Mano de obra:

A.-Mano de Obra Directa e Indirecta

Se refiere a aquel personal que interviene en el proceso del servicioen tareas manuales o empleando máquinas y equipos, y cuyo núme-ro varía (o no) en función del nivel de actividad.

Cantidad de horas trabajadas por año:

B.-Personal Administrativo y Jerárquico

Meses trabajados por año:

Año deIncorporación

al emprendimiento

Sector Cargo ocalificación

Cantidadde

personal

Jornalpor hora o

por día (U$S)

Hs.x día

Díasx Mes

Mesesx Año

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos mano de obra U$S

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneraciónmensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal Administrativo y Jerárquico: U$S

255

C.- Personal de Comercialización

Meses trabajados por año:

V.- Localización:

1.-Descripción del área de localización del proyecto. Condicionantesgeográficos y/o climáticos. Croquis y planos de ubicación.

2.-Recursos y atractivos turísticos.3.-Condiciones institucionales y/o estrategias de localización (promo-

ciones especiales, zonas de fronteras, prohibiciones o limitaciones ala instalación de empresas, etc.).

4.-Disponibilidad de mano de obra según el grado de calificación (espe-cializada, semiespecializada, no especializada). Si es necesaria lacapacitación, indicar dónde se realizará. Necesidades de alojamien-to para el personal (en sitios aislados).

5.-Reglamentaciones urbanísticas. Disponibilidad de tierras. Posibilida-des de expansión. Normas existentes con respecto a factores con-taminantes y su relación con los servicios.

6.-Grado de cobertura de las necesidades de infraestructura y servi-cios en la localización elegida. Entre otros, se pueden destacar: fa-cilidades de acceso y transporte (caminos, ferrocarriles, aéreo,marítimo), comunicaciones, centros educativos y de asistencia téc-nica vinculados al proyecto; centros financieros; abastecimiento deenergía eléctrica, fuel oil, gas y agua; facilidades para la eliminaciónde residuos sólidos, líquidos y gaseosos. Formas de provisión paraservicios críticos eventualmente faltantes.

7.-Otros factores que favorezcan la localización elegida.

Año deIncorporación alemprendimiento

Cargo Cantidadde personal

Remuneración mensual(U$S)

Cargassociales

%

Gasto anualtotal

(U$S)

Total de Costos Personal de Comercialización: U$S

256

VI.- Tamaño:

1.-Capacidad real de prestación. Si correspondiera, indicar tempora-das y días de funcionamiento. "Cuellos de botella".Porcentaje previsto de capacidad utilizada. Si hubiera distintos tiposde servicios, indicarla para cada uno de ellos. Si la empresa está enmarcha se indicará la capacidad de prestación actual, y grado deaprovechamiento.

PROGRESION PREVISTA PARA EL APROVECHAMIENTO DE LACAPACIDAD INSTALADA

Productos Años 1 al 10

A

B

C

D

2.-Justificación del tamaño

Se señalarán los factores que han conducido a definir el tamaño.Entre los que aparecen usualmente se señalan, sin que la enuncia-ción sea exhaustiva ni tampoco obligatoria su inclusión en el análisis,de los siguientes:

- Tecnología adoptada. (Equipos, tipos de servicios, exigencias defranchissing, etc).

- Limitaciones financieras o comerciales.- Localización.- Disponibilidad de espacio.- Otros que resulten de las características propias del proyecto.- Se sugiere discutir como complemento: la relación entre la capaci-

dad de prestación y el mercado; el punto de equilibrio para el tama-ño seleccionado; el análisis el comportamiento del factor tamañopara los diferentes años del proyecto, si existieran etapas que asílo justifiquen.

257

3.- Posibilidades de expansión.

VII.- Inversiones del Proyecto

Se detallarán las inversiones en Activo Fijo y Activo de Trabajo. Inversio-nes realizadas y a realizar, con discriminación de origen (nacional o impor-tado); en este último caso incluir el costo en la divisa del país de origen ysu equivalente en dólares; igual criterio se seguirá para los costos denacionalización.

Se discriminará el impuesto al valor agregado (IVA) de estas inversio-nes.

POR SEPARADO, SE INFORMARA SOBRE LAS BASES DEL CALCU-LO CORRESPONDIENTES A CADA RUBRO, INDICANDO LAS RESPEC-TIVAS FECHAS DE LAS COTIZACIONES.

1.- Inversiones Fijas: (Ver Cuadros NE 7 y NE 7 bis).2.- Inversiones en Activo de Trabajo: (Ver Cuadro NE 8).

Se determinarán las inversiones en activo de trabajo por rubro. Serestarán de los mismos, cuando corresponda, las imputaciones deamortizaciones, para obtener la inversión en activo de trabajo enfunción de erogaciones efectivamente realizadas. Se sumará el IVAsobre bienes de cambio efectivamente gravados, a efectos de obte-ner la inversión total en activo de trabajo.Si hubiera diferentes etapas de explotación, deberán imputarse losrubros que se inmovilizan conforme a la actividad programada y porel período promedio, así como los incrementos que se produzcandurante diferentes etapas del período de análisis.

3.-Calendario de Inversiones: (Ver Cuadro NE 9).Para cada uno de los rubros de inversión se indicará el año de incor-poración al proyecto, a partir de lo realizado con anterioridad a lafecha de referencia. No es la fecha prevista para el pago de la inver-sión, sino la de su efectiva disponibilidad en el proyecto.

258

CUADRO Nº 7 - Inversiones (en dólares)

(1)Comprende la inversión inicial en publicidad(2)Unicamente los rubros efectivamente grabados

RUBRO

a.- ACTIVO FIJO

1.- Terrenos y mejoras.2.- Obras civiles (incluyendo instalacio-

nes incorporadas).3.- Equipamiento específico.4.- Instalaciones y equipos mecánicos

para servicios.- Nuevos.- Usados.

5.- Gastos de nacionalización oconexos a la importación.

6.- Transporte y montaje de instalacio-nes.

7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Construcciones e instalaciones aux.

de infraestructura.9.- Equipamiento de oficinas.10.-Otros e imprevisto.SUBTOTAL (a)b.- Rubros asimilables11.- Investigaciones y estudios.12.-Constitución y organización de la em-

presa.13.-Patentes y Licencias.14.-Gastos de administ. e ingeniería du-

rante la instalación.15.- Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha. (1)17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.- Impuesto al Valor Agregado.TOTAL DE INVERSIONES FIJASINVERSION EN ACTIVO DE TRABA-JO (maximo del Cuadro nº 8).IVA sobre Bienes de Cambio (máximode cuadro nº 8) (2)TOTAL INVERSIONES EN ACTIVOSDE TRABAJO.TOTAL DE LAS INVERSIONES DELPROYECTO.

Realizadas aRealizar

InversiónTotal

Vida útil AmortizaciónAnual

BienesNuevos

BienesUsados

BienesNuevos

BienesUsados

coef. u$s coef. u$s

259

Nota: De existir gastos externos deberán calcularse previamente a laconfección de este cuadro y luego integrarse al presente.

Cuadro Nº 7 (bis) - Inversiones de origen externo

CUADRO Nº 8

Inversiones en Activo de Trabajo (en dólares)

Nota: Los stocks son los "promedios anuales" informados al final delejercicio o año.Stock de mercaderías y materiales: al costo en plaza contadopara la fecha de referencia, sin IVA.Crédito por venta: sin IVA; si ventas incluye financiación de ven-tas, en el crédito estará también incluido.

Rubro

Instalaciones y equipos mecánicos para servicios.

Transporte y montaje especializado de máquinas y equipos (fle-tes, manipuleo, almacenaje, guinches, grúa, etc.).

Rodados y equipos auxiliares.

Gastos de nacionalización o conexos a la importación (seguros,derechos, despachante de aduana, etc.).

Asesoramiento de consultores externos.

Divisas En Dólares

BIENES DE CAMBIO- Stock de materiales de consumo diario.- Stock de materiales de uso duradero.CREDITOS POR VENTASDISPONIBILIDAD MINIMA EN CAJA Y BANCOSTOTAL ACTIVO DE TRABAJOMenos: A.- Amortizaciones incluidas en créditos por

ventas.B.- Utilidades incluidas en créditos por ventas.C.- Anticipos por reservas.

INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOI.V.A. EN BIENES DE CAMBIOTOTAL DE INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOINCREMENTO DE INVERSIONES EN ACTIVO DETRABAJO

Días Período 0 Años1 al...

Realizadas a Realizar Total

260

DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO DE TO-DOS LOS RUBROS QUE INTEGRAN EL ACTIVO DE TRABAJO.

CUADRO Nº 9

Calendario de Inversiones a Realizar (en dólares)

VIII.- Financiamiento de las inversiones: (Cuadros NE 10 y NE 11)

Para cada una de las inversiones, valuadas a precio de contado o costode producción, deberán indicarse las fuentes de financiación y el año en elcual se hace efectivo el aporte o crédito.

I.- INVERSIONES FIJAS

a.- ACTIVO FIJO1.-Terrenos y sus mejoras.2.-Obras civiles (incluye instalaciones incorporadas).3.-Equipamiento específico.4.- Instalaciones y equipos mecánicos para servicios.5.-Gastos de nacionalizacion o conexos a la importa-

ción.6.-Transporte y Montaje de instalaciones.7.-Rodados y equipos auxiliares.8.-Construcción e instalaciones auxiliares de infraestruc-

tura.9.-Equipamientos de oficina.10.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (a)

b.- RUBROS ASIMILABLES11.- Investigaciones y estudios.12.-Constitución y organizacion de la empresa.13.-Patentes y licencias.14.-Gastos de adm. e ing. durante la inst.15.- Intereses durante la instalación.16.-Gastos de puesta en marcha.17.-Otros e imprevistos.SUBTOTAL (b)TOTAL (a + b)18.- Impuesto al Valor Agregado (18%)TOTAL DE INVERSIONES FIJASII.- INVERSION EN ACTIVO DE TRABAJOIVA Sobre Bienes de CambioTOTAL INVERSIONES EN ACTIVO DE TRABAJOIII.- TOTAL DE LAS INVERSIONES DEL PROYECTO

Período 0 Años 1 al...

Realizadas A realizar Total

261

Deberá informarse detalladamente acerca de los recursos líquidos o derápida realización que dispone la empresa solicitante para solventar lasinversiones que se financiarán con aportes propios.

Para el servicio de crédito deberá elaborarse una planilla que contempleel pago de la deuda, diferenciando intereses y amortizaciones de capital.Deberá discriminarse según su periodicidad (trimestral, semestral, anual).

IX.- Análisis de costos: (Ver Cuadros NE 12 y NE 12 bis)

Se definirán los costos según criterios analíticos que, a título orientativo,se señalan en el Cuadro NE 12. Los rubros principales para la discrimina-ción del costo son: producción, administración, comercialización y finan-ciero. Tal clasificación podrá adaptarse en casos particulares, cuando lascaracterísticas propias del proyecto justifiquen razonablemente dichamodificación.

CUADRO Nº 10

A.- Fuentes de financiamiento

a.- ACTIVO FIJO1.- Terrenos y mejoras.2.- Obras civiles y incluyendo instalaciones

incorporadas.3.- Equipamiento específico.4.- Inst. y Equipos Mec. para servicios.

- Nuevas.- Usadas.

5.- Gastos de Nacionalización o conexos ala importación.

6.- Transporte y montaje de instalaciones.7.- Rodados y equipos auxiliares.8.- Construcciones e instalaciones auxiliares

de infraestructura.9.- Equipamiento de oficina.10.-Otros e imprevistos.11.-Rubros asimilables.12.- IVA sobre Activo Fijo.b.- ACTIVO DE TRABAJO (Incluye el IVA)TOTAL

Aportepropio

CréditoCFI/BNA

OtrosBancos

Proveedores TOTAL

262

B.- Financiamiento durante el Período de Instalación

Nota: Durante el período de instalación el porcentaje de financiamientode la línea CFI/BNA no podrá superar el porcentaje estipulado enla operatoria para el conjunto del proyecto.

CUADRO Nº 11

Monto del préstamo (dólares):Destino del crédito:Tasa de interés anual vencida:Frecuencia de amortización:Plazo amort. (Gracia + Cuotas):Plazo de gracia:Gastos Bancarios:Gastos de constitución de garantías:

Nota: Si existe más de una entidad financiera, se deberá completar uncuadro por cada una de ellas y consolidar los mismos en un cua-dro anualizado.

Periódo de instalación

Trimestre 1

Trimestre 2

Trimestre 3

Trimestre 4

Aporte propio Crédito CFI/BNA Otros Bancos Proveedores TOTAL

Período

Año Semestre

Deuda

Dólares

Pago Semestral

Amortiz. Intereses Total

Incidencia Anual

Amortiz. Intereses Total

263

CUADRO Nº 12

Planilla de Costos:

Nota: DEBERAN ADJUNTARSE LAS BASES DE CALCULO QUECORRESPONDEN A CADA UNO DE LOS RUBROS QUE INTE-GRAN LA PLANILLA. Todos los costos se determinan en base avalores constantes normales y contado por año durante el perío-do de análisis.

CUADRO Nº 12 (bis) - Planilla Auxiliar de Costos

A fin de calcular el saldo del crédito fiscal, debe tenerse en cuenta queexiste un crédito al abonar el IVA por la adquisición de los bienes de activofijo y la formación de los bienes de cambio, los que se irán cancelando conla diferencia entre las ventas (débitos fiscales) y las compras gravadas(créditos fiscales) que parcialmente se encuentran indicados en el rubrocosto de lo vendido. El saldo técnico a favor IVA, corresponde se lo integreal cuadro de Fuentes y Usos de Fondos hasta anular el crédito y se impu-tarán esos saldos en el Balance Pro-Forma, Activo Corriente o no Corrien-te según corresponda.

No deberán imputarse los pagos que se hacen al fisco por el IVA en elcuadro de Fuentes y Usos de Fondos.

RUBROS

1.- Insumos directos.2.-Gastos en personal.3.- Insumos indirectos.3.1.- Mantenimiento general.3.2.- Repuestos.3.3.- Materiales de uso indirectos.3.4.- Energía más combustibles.4.- Impuestos (excluír IVA y Ganan.).5.- Gastos fijos.5.1.- Seguros.5.2.- Alquileres.5.3.- Servicios u otros6.- Amortizaciones, bienes de uso.COSTO DE PRODUCCION DE LOS SERVICIOSGASTOS DE ADMINISTRACIONGASTOS DE COMERCIALIZACIONGASTOS DE FINANCIACIONCOSTO TOTAL DE LO VENDIDO

Años 1 al 10

Constantes Variables Total

264

Crédito Fiscal IVA Saldo (en dólares)

Años 1 al...

IVA en Inversiones de Activo Fijo (a)

IVA en Bienes de Cambio (b)

Total IVA Inversión acumulado (c)(c) = (a) + (b)

IVA cobrado con la Venta (d)

IVA pagado en Costo de lo Vendido (e)

Diferencia (f) = (d) - (e)

Recuperos IVA Inversión por año (g)(g) = (f) hasta recupero total

Recupero IVA Inversión acumulado (h)

CREDITO FISCAL IVA Inversión (i)

SALDO CREDITO FISCAL IVA Inversión(con su signo)

Nota: Son valores devengados cuando se anula el crédito fiscal por in-versión se empieza a pagar la diferencia (f) a la DGI.

X.- Cuadro de Resultados del Proyecto:

Este cuadro se desarrolla para cada año del período de análisis. Si elproyecto no tiene actividad anterior, propia o de la empresa, se presentarádesvinculado del almanaque haciendo referencia al año 1, 2, etc. Cuandohay actividad anterior y por lo tanto balances generales con o sin cuadrode resultados, se adoptará el período que abarca el ejercicio contable,aunque se informe exclusivamente sobre el proyecto.

265

CUADRO Nº 13

Estado de Resultados (en dólares).

XI.- Cuadro de Fuentes y Usos de Fondos:

Se desarrolla este cuadro para todo el período de análisis (instalación yexplotación). A diferencia de un "flujo de fondos" ("cash flow"), en estecuadro se informa sobre valores devengados. Algunos valores sonincrementales (provienen de la diferencia de balances) y otros son lostotales del año (provienen de los cuadros de resultados).

Debe tenerse en cuenta que no podrán existir saldos negativos al finalde cada ejercicio, previéndose las fuentes de financiación que cubrirán lasdiferencias entre egresos e ingresos.

Las ventas, sin IVA, son las del cuadro de resultados.

Los incrementos de activo fijo y de trabajo son los valores contables, sinIVA. El costo total de lo vendido proviene del cuadro de costos e igualmen-te, sin IVA.

Ejercicios

A.- Ventas netas.Costos de producción de los servicios.Gastos de administración.Gastos de comercialización.Gastos de financiación.

B.- Costo total de lo vendido.

RESULTADO OPERATIVO (A - B)

Impuesto a las Ganancias.

SALDO DEL EJERCICIO

Año 1 al 10

266

CUADRO Nº 14

Fuentes y Usos (en dólares)

Ejercicios Años 0 al 10 Total

Fuentes:- Saldo ejercicio anterior.- Aportes de capital propio.- Créditos no renovables.- Créditos renovables.- Ventas.- Otros.

A.- TOTAL FUENTES DE FONDOS

Usos:- Inversiones en Activo Fijo.- Inversiones en Capital de Trab.- Amortización de Crédito.- Costo total de lo vendido.- Dividendos en efectivo.- Honorarios al directorio.- Impuesto a las Ganancias.- Saldo del crédito fiscal.

B.- TOTAL DE USOS DE FONDOS

C.- SALDO (A - B):

1.- Amortizac. anuales Activo Fijo.2.- Saldo al período siguiente (C + 1)

SALDO DEL EJERCICIO (2.- S. Ej. Ant.)

XII.- Evaluación:

En las empresas en funcionamiento, el proyecto está formulado integra-do a lo existente. A los fines de la evaluación, deberá realizarse una aproxi-mación a lo que sería la evolución empresaria con y sin el proyecto, paralo cual, deberá estimarse su incidencia en las principales variables talescomo inversiones, ingresos y costos.

267

1.-Tasa interna de retorno de la Inversión total

Tomando como referencia de actualización el momento en que seinicia la producción y considerando todo lo invertido hasta ese mo-mento como realizado en ese instante, la evolución futura tanto deingresos como de egresos se supondrá realizada al final de cadaaño.

Los egresos de activo fijo, sin IVA, tienen al final del período deanálisis el recupero del valor residual (valor contable); con el activode trabajo sucede lo mismo, pero el recupero es total. También sonegresos del proyecto los impuestos pagados sobre utilidades y losincrementos del crédito fiscal.

Los ingresos están formados por las utilidades antes de impuestos,los intereses de los créditos renovables y no renovables y las amor-tizaciones de activo fijo.

La diferencia anual entre ingresos y egresos es el saldo a actualizar.La sumatoria de estos saldos actualizados constituye el VAN (sedebe hacer referencia a la tasa de actualización empleada). Utili-zando distintas tasas de actualización se llega a una que anula elVAN; esta es la tasa interna buscada.

268

CU

AD

RO

Nº 1

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(6)

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Año 0 1 . . . 10 Tota

l

269

2.-Tasa interna de retorno del Capital Propio

En este caso el egreso está constituido por los aportes de capitalque realizan los inversores; hay un valor de recupero al final delperíodo de análisis, formado por el valor residual del activo fijo y elactivo de trabajo original menos la deuda por los créditos renovablesque a esa fecha, por su naturaleza, están impagos.

Los ingresos, destinados a los inversores, son los dividendos enefectivo que se repartieron durante el período analizado y los saldosde cada año del cuadro de fuentes y usos de fondos.

Con un procedimiento igual al del punto anterior se llega a determi-nar la tasa de rentabilidad del capital propio (TOR).

CUADRO Nº 15 (B)

Cálculo de la Tasa Interna de Rentabilidad del Capital Propio.

3.-Efecto palanca - TOR / TIR.

Interesa determinar el cociente entre la TOR y la TIR que se deno-mina "efecto palanca" y que muestra el beneficio adicional sobre laTIR, logrado para los inversores a través de una buena financiaciónde terceros (créditos).

Inversión enCapital Propio

(1)

Saldo delCuadro Fuentes

y Usos (2)

Año

0

1

.

.

.

10

Total

Diferencia(5) = (4 - 1)

Dif.actualizada

(en %)

Dividendospagados

(3)

Flujo deIngresos

(4) = (2 + 3)

270

4.-Período de recuperación de la inversión.

5.-Efectos sobre la ecología

Indicar los posibles efectos ambientales directos e indirectos del pro-yecto sobre la zona de localización, así como los estándares y nor-mas que se observarán para prevenir la contaminación del ambienteu otros efectos en la ecología, particularmente en lo referente altratamiento de aguas de desecho, emisión de polvos, gases, com-puestos y elementos químicos nocivos, ruidos excesivos, etc. Des-cribir las principales medidas a incorporar en el proyecto con el ob-jeto de corregir esos efectos.

271

Anexo para Proyectos nuevos con solicitudes de finan-ciamiento menores a u$s 100.000.

Los emprendimientos que requieren un crédito de la línea, menor aU$S 100.000.- deberán presentar su proyecto siguiendo la guía sectorialque corresponda a su actividad con las siguientes modificaciones:

- Datos del solicitante: completar según la guía.- Gestión empresaria: se excluye.- Estudio de mercado: completar siguiendo la guía, admitiéndose una

flexibilidad en su formulación debido a las dificultades que pudieranpresentarse para obtener la información.No obstante, los elementos aportados deberán ser suficientes parafundamentar adecuadamente la demanda esperada a ser cubierta porel proyecto.Los ingresos proyectados no deberán incluir el IVA.

- Ingeniería: Se podrá reducir el detalle de los medios físicos de pro-ducción, realizando estimaciones más globales, sin particularizar, en:

- Costos discriminados de las mejoras previstas en los terrenos.- Dimensionamiento y costo detallado de cada una de las obras com-

plementarias incorporadas en los edificios.- Dimensionamiento de cada una de las instalaciones.- Detalle de los rodados y muebles y útiles.

El cronograma de instalación se incluirá solamente si el período deejecución supera un trimestre.

- Localización: Deberán informarse adecuadamente sobre los factorescríticos que son determinantes para el funcionamiento del estableci-miento, y de su grado de cobertura. Como también sobre el impactoque se producirá sobre el medio ambiente.

- Tamaño: Completar según la guía, sin detallar el dimensionamientopor equipos.

- Inversiones: Se excluye el calendario de inversiones cuando no seprevean nuevas, durante el período de análisis.

- Financiamiento: Completar según la guía.- Costos: Completar según la guía.- Cuadro de Resultados: Completar según la guía.- Fuentes y usos de fondos: Completar según la guía, excluyendo el

saldo del crédito fiscal.- Evaluación: Completar según la guía, excluyendo el saldo del crédito

fiscal.

576

FFFFFicha de Evaluaciónicha de Evaluaciónicha de Evaluaciónicha de Evaluaciónicha de EvaluaciónMódulo ÚnicoMódulo ÚnicoMódulo ÚnicoMódulo ÚnicoMódulo Único

Sr. alumno/a:

El Sistema de Educación a Distancia, en su constante preocupación por mejorar la calidad desu nivel académico y sistema administrativo, solicita su importante colaboración para responder aesta ficha de evaluación. Una vez realizada entréguela a su Tutoría en el menor tiempo posible.

1) Marque con una cruz

MODULO En gran medida Medianamente Escasamente

1. Los contenidos de los módulos fueronverdadera guía de aprendizaje.

2. Los contenidos proporcionados me ayu-daron a resolver las actividades.

3. Los textos (anexos) seleccionados mepermitieron conocer más sobre cadatema.

4. La metodología de Estudio (punto 4 delmódulo) me orientó en el aprendizaje.

5. Las indicaciones para realizar activida-des me resultaron claras.

6. Las actividades propuestas fueron acce-sibles.

7. Las actividades me permitieron una re-flexión atenta sobre el contenido

8. El lenguaje empleado en cada módulofue accesible.

CONSULTAS A TUTORIAS SI NO

1. Fueron importantes y ayudaron resolver mis dudas y actividades.

2) Para que la próxima salga mejor... (Agregue sugerencias sobre la línea de puntos)

1.- Para mejorar este módulo se podría ................................................................................................................................

...................................................................................................................................................................................................

3) Evaluación sintética del Módulo.

...................................................................................................................................................................................................

Evaluación: MB - B - R - I -

4) Otras sugerencias.............................................................................................................................................................

..................................................................................................................................................................................................

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