Pedro Vidal Caizales Blanco Ingeniero Civil ECI

Colombia

Foro semana 5: El Marketing y la comunicacin en la Industria Hidrocarburfera

PEDRO VIDAL CAIZALES BLANCO

1. Explique la diferencia entre el marketing transaccional y el marketing

relacional y por qu es necesario este segundo en la industria de los

hidrocarburos.

De manera general el marketing es una disciplina dedicada al anlisis del

comportamiento de los mercados y de los consumidores, analizando la gestin

comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a

travs de la satisfaccin de sus necesidades. Esto indica que no es solamente vender

sino concatenar diferentes actividades desde la coordinacin del negocio para lograr

entregar a los usuarios finales lo que se produce.

No obstante el marketing se lleva en diferentes escenarios y en diferentes conceptos

teniendo as el marketing transaccional y el marketing Relacional.

El Marketing transaccional es un marketing directo donde se considera las ventas como

el componente central enfatizando en la rentabilidad del producto a travs de la

aplicacin de los recursos de la organizacin en los mercados de referencia y de

clientes y los productos de la manera ms eficiente posible. No considera las personas

o los procesos sociales cuando la unidad de anlisis son los productos, el precio los

costos, la publicidad, etc

El marketing relacional tiene como ncleo la administracin de las interacciones, la

gestin de las relaciones internas y externas de la organizacin es una actividad

central; aqu la existencia de una relacin entre las dos partes crea un valor adicional

para el cliente, para el proveedor y en general para las partes o socios. Una relacin

continua puede por ejemplo ofrecer al cliente seguridad, un sentimiento de control, un

sentido de confianza, minimizar los riesgos de bsqueda en resumen reducir los costos

de ser cliente.

Un resumen de la comparacin de los dos marketing se ilustra en la siguiente imagen,

donde se muestra como cada uno trabaja los diferentes aspectos del negocio con los

clientes:

Pedro Vidal Caizales Blanco Ingeniero Civil ECI

Colombia

Fuente:http://circuloeconomiaalicante.com/blog/marketing-relacional-versus-marketing-transaccional/

Aunque diferentes estos dos conceptos en su forma de aplicacin, son realmente

complementarios. No obstante la importancia del marketing relacional en la industria

de los hidrocarburos es que este le apunta a las relaciones entre clientes y empresa

desde un punto de vista consciente y estratgico para mantener una relacin a largo

plazo y con ello el negocio de por medio con beneficio mutuo para las partes y es

justamente ese largo plazo el que necesita el negocio hidrocarburfero.

2. Explique las cinco etapas del proceso de relacin con los stakeholders

y desarrolle un ejemplo para la industria de los hidrocarburos

Pensamiento estratgico: El objetivo de la primera etapa consiste en identificar sus razones para relacionarse con los stakeholders y los grupos y temas de inters que se refieren a su organizacin. Esto servir de base para asegurar que la relacin con los stakeholders forma parte de su estrategia de negocio. El proceso descrito en esta etapa apunta a desarrollar un panorama completo de los temas importantes y los grupos stakeholders relevantes. Anlisis y planificacin: El objetivo de esta etapa consiste en reunir informacin y desarrollar un plan de accin basado en sus propiedades estratgicas y sus capacidades actuales. Busca evaluar la situacin actual de la empresa, conocer mejor los temas y los representantes de los stakeholders y planificar adecuadamente

Pedro Vidal Caizales Blanco Ingeniero Civil ECI

Colombia

Fortalecimiento de las capacidades de relacin: El objetivo de esta etapa consiste en asegurar que la compaa y sus stakeholders tengan los sistemas y habilidades organizacionales necesarias para participar exitosamente en una relacin productiva. Tambin analiza cmo superar las barreras que obstaculizan la relacin con los stakeholders

Diseo del proceso de relacin con stakeholder: La meta de esta etapa consiste en disear e implementar procesos de relacin que cumplan con las expectativas de los stakeholders y los objetivos organizacionales. Actuacin y revisin: busca transformar los nuevos conocimientos, experiencias y acuerdos en acciones obteniendo una retroalimentacin de los stakeholders.

Ejemplo para la industria de los hidrocarburos

En el mismo caso de SASOL en Mozambique, citado por la Doctora Dvalos, adiciono

el proceso siguiente a las reuniones mencionadas en donde uno de los interesados

sugiri la creacin de un Foro De Actores Sociales para facilitar una mayor

participacin. Posteriormente se redactaron y se debatieron los trminos de referencia

del foro. Los trminos de referencia aprobados para el foro de actores sociales se

centraban en garantizar la identificacin de un cuerpo representativo de actores

sociales clave de toda la zona del proyecto, que incluyera inversionistas del rea del

turismo, asociaciones locales de artesanos y pescadores semi-industriales,

representantes del gobierno local y provincial, ONG que actan en la zona del proyecto,

instituciones gubernamentales que se ocupan de la pesca, la empresa nacional de

hidrocarburos y Sasol.

La Asociacin Internacional para la Participacin Pblica ha definido algunas tcnicas

de relacionamiento, a partir de los niveles de participacin mencionados en la Etapa

de Planificacin, a saber:

Informar: Reuniones personales, noticias en diarios u otras publicaciones, reportes o

informes

Consultar: Foros ciudadanos, presentacin comunitaria, sesiones de

retroalimentacin, grupos focales, encuestas y sondeos, talleres (Socializacin)

Involucrar: Talleres, debates

Colaborar: Comits ciudadanos, generacin de decisiones consensadas, toma de

decisiones participativas.

Empoderar: Jurados ciudadanos, votaciones, plebiscitos, rendicin de cuentas.

Pedro Vidal Caizales Blanco Ingeniero Civil ECI

Colombia

El foro de actores sociales se convirti en un mecanismo clave para garantizar la

continua relacin entre Sasol, sus consultores y los actores sociales interesados y

afectados. En el transcurso del proceso de la EIA, se celebraron siete reuniones del

foro en la zona del proyecto, en Inhassoro. Un subgrupo del foro se reuni en Maputo,

donde se encuentran las sedes de los principales inversionistas en turismo y ONG

conservacionistas.

Netgrafa:

http://circuloeconomiaalicante.com/blog/marketing-relacional-versus-marketing-transaccional/

ASOCIACIN COLOMBIANA DEL PETRLEO en: Gua De Socializacin De

Proyectos De Hidrocarburos: relacionamiento sostenible con comunidades y

autoridades gubernamentales.

http://acartiagroup.com/home/GuiaSocializacionACP.pdf