8

NOVIEMBRE

0808

ENRIC MONTESA

Chris Anderson, autor del betseller “La economía del

Long Tail” y uno de los analistas mas perspicaces

La idea central de Chris Anderson en

“Free, The future of a radical price”

• Se puede ganar dinero – en

ocasiones muchísimo -

ofreciendo gratuitamente

bienes y serviciosbienes y servicios

• Este fenómeno:

– Es nuevo y muy diferente al

antiguo “gratis” (‘limitado a

muestras´)

– Es permanente

Estructura del libro

¿Qué significa

Lo gratis

digital

¿Qué significa

gratis?La economía

de lo gratuito

El nacimiento de lo gratis

El nacimiento El nacimiento

de lo gratis

Modelo de negocio generalizado

• Regalar el teléfono y vender el plan mensual

• Fabricar las consolas de videojuegos baratas y vender los videojuegos caros

• Instalar elegantes cafeteras en las oficinas de manera gratuita para poder vender a sus

directivos costosas dosis de café

• A partir de los experimentos de comienzos del siglo XX, lo Gratis propició una revolución en el

consumo que definiría los próximos cien años

• El ascenso de Madison Avenue y la llegada del supermercado convirtieron en ciencia la

psicología del consumidor, y lo gratis en herramienta por excelencia

• La radio y televisión de libre difusión (Free-to-air, término utilizado para las señales enviadas

al espacio electromagnético que todo el mundo puede recibir sin cargo) unieron a la nación y

crearon el mercado de masas. “Gratis” era el reclamo del moderno comerciante, y el

consumidor no dejaba nunca de acudir

Ahora, “Gratis” quiere decir que

puedes conseguir muchas cosas

• Valiosas

• A un coste prácticamente nulo,

como Wikipedia, Skype,

YouTube o Google Gmail.YouTube o Google Gmail.

En resumen, sí que existe un

“free lunch”

Lo que Anderson nos dice es que:

– Podemos ganar dinero dando cosas

– “Free” es diferente de lo que antiguamente era

gratisgratis

– “Free” es posible gracias a la imparable caida de

precios de la infraestructura digital

– Esta tendencia es disruptiva, pero tan

potenciadora para los creadores y consumidores

que vale la pena sufrir todo del daño que produce

¿Qué significa ¿Qué significa

gratis?

Las dos acepciones de “Free”

Free = Libre

Free = Gratis

Gratis 1: Subsidios cruzados

directos

FABRICANTE

¿Qué es gratis?

CONSUMIDOR

¿Qué es gratis?

Cualquier

producto que te

engatusa para que

pagues por otra

cosa

Gratis 2: El mercado trilateral

FABRICANTE

¿Qué es gratis?

CONSUMIDOR

¿Qué es gratis?

Contenidos,

servicios, software

y otros

ANUNCIANTE

Gratis 3: Freemium

FABRICANTE

¿Qué es gratis?

CONSUMIDOR

¿Qué es gratis?

Cualquier cosa que

se corresponda

con una versión

de pago de buena

calidad

MUCHOS CONSUMIDORES

Gratis 4: Mercados no monetarios

FABRICANTE

¿Qué es gratis?

Todo lo que la

gente decide dar

sin esperar un

CONSUMIDOR

pago a cambio

Formas que

puede adoptar:

• Economía del

regalo

• Intercambio de

trabajo

• Piratería

Lo Gratis Lo Gratis

digital

Demasiado barato para tenerlo en cuenta

• ¿Qué sucede cuando tres tecnologías están impactando en la economía como si la energía hubiera sido gratuita para la agricultura?

• Las tres tecnologías:• Las tres tecnologías:

1. Capacidad de procesado informático

2. Almacenamiento digital

3. Banda ancha

Las tres se están volviendo demasiado baratas para medirlas

Ley de Moore

Los chips de semiconductores duplican el número de transistores que pueden contener aproximadamente cada 18 meses

Almacenamiento de disco

El número de bites que se pueden guardar en una zona dada de un disco duro se duplica aproximadamente cada año

Ancho de banda

La velocidad a la que se pueden transferir datos en un cable de fibra óptica se duplica cada 9 meses

Ley de Carver Mead

Si la cantidad de capacidad informática con un informática con un coste dado se duplica cada dos años, en ese caso el coste de una unidad dada de capacidad informática debe reducirse por la mitad en el mismo periodo

¿Qué es lo que hace posible lo

“Gratis”? … en un mundo Digital

• Un coste prácticamente nulo tanto en la fabricación como en la

distribución

• Cualquier cosa que esté hecha de ideas y se pueda convertir en bits:

– se hace cada vez mas barata hasta que sale prácticamente gratuita su

producción y venta.producción y venta.

– Con las barreras de entrada bajísimas o eliminadas, todo el mundo puede

fabricar sus cosas y venderlas baratísimas y aún así ganar dinero.

• Free lleva a un renacimiento creativo y a una gran eclosión de nuevos

productos

• Este nuevo paradigma:

– es disruptivo y provoca sufrimiento,

– es bueno porque:

• abre nuevas oportunidades,

• genera innovación y abundancia

Coste marginal y tipos de costes

CT

COSTE TOTAL

CF

COSTE FIJO

CV

COSTE VARIABLE

= +COSTE TOTAL COSTE FIJO COSTE VARIABLE

C’COSTE MARGINAL

COSTE DE LA ULTIMA UNIDAD=

Cantidad de producto

cost

es

costestotales

costesvariablescostes fijos

En la economía digital los rendimientos son crecientes, por lo que el coste medio total se reduce y el coste el coste marginal es menor para cada unidad nueva producida.

La curva de costes marginales corta a las

costestotalesmedios

costesmarginales

costesvariables medios

Cantidad de producto

cost

es

La curva de costes marginales corta a las de los costes variables medios y costes totales medios en sus puntos más bajos, y estos tienden a cero.

COSTES MARGINALES

DECRECIENTES, TENDIENDO A

CERO

La Economía

de lo Gratuito de lo Gratuito

en un mundo

“Free”

Posibles consecuencias de lo

gratuito• Cuando lo gratuito no es tan solo una opción sino el

final inevitable, nos encontramos con una especie

de fuerza de gravedad económica: sólo puedes

combatirla un tiempo

• Si dicha Ley se combina con los efectos de Red (caso • Si dicha Ley se combina con los efectos de Red (caso

Microsoft o Google) nos encontramos ante

situaciones de: “El-ganador-se-lo-lleva-todo”

• Cuando tienes un ”Monopolio” puedes cargar

precios de monopolio: 300 $ por dos discos de

plástico en una caja de cartón

Estrategia “Max”

• No se trata tanto de perder dinero con cada

venta y compensarlo con el volumen

• Se trata de perder dinero con un montón de

personas y recuperarlo con relativamente personas y recuperarlo con relativamente

pocas personas

• Para las empresas que aplican la estrategia

“Max”, unos pocos pueden sumar millares o

millones de personas

Economías no monetarias

• Cada abundancia crea su propia escasez

• En una época de abundancia digital, los

factores que escasean son:

– La atención– La atención

– La reputación

• Hay que gestionar la escasez

Gestión de los mundos de

la escasez y la abundanciaASPECTO ESCASEZ ABUNDANCIA

NORMAS “Todo está prohibido a

menos que esté permitido”

“Todo está permitido a menos

que esté prohibido”

MODELO SOCIAL Paternalismo (“sabemos lo

que es mejor”)

Igualitarismo (“tú sabes lo que

es mejor”)

PLAN DE BENEFICIOS Modelo de negocio Ya lo pensaremosPLAN DE BENEFICIOS Modelo de negocio Ya lo pensaremos

PROCESO DE DECISION De arriba abajo De abajo arriba

ESTILO DE GESTION Mando y control Fuera de control

Reglas de lo Gratis

1. Si es digital, antes o después será gratis

2. Los átomos también querrían ser gratuitos, pero no son tan agresivos al respecto

3. Lo Gratis no se puede detener

4. Se puede ganar dinero con lo Gratis

5. Redefina su mercado

6. Rebajar

7. Antes o después usted competirá con lo gratuito

8. Acepte el derroche

9. Lo Gratis da más valor a otras cosas

10. Gestione la abundancia, no la escasez

Tácticas Freemium

• Encontrar un modelo freemium que le vaya

bien:

1. Tiempo limitado

2. Oferta limitada2. Oferta limitada

3. Plazas limitadas

4. Cliente tipo limitado

• ¿Cuál es el porcentaje adecuado de conversión?

• ¿Cuánto vale un consumidor que no paga?

Cincuenta modelos de negocios

creados sobre lo Gratis

Nº Tipo

de Gratis

Número de

modelos

Gratis 1 Subsidios cruzados directos 16

Gratis 2 Subsidios cruzados directos 18Gratis 2 Subsidios cruzados directos 18

Gratis 3 Freemium (algunos clientes

subvencionan a los demás)

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