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Publicación Quincenal

Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R. ISSN-1561-2392 Número 754 Año XXXI Ciudad de México, 15 de marzo de 2016 Publicación Quincenal

sigue en la página 09


I

EN SEGUROS CON GRM 08

/elasegurador.periodico @ElAsegurador ELASEGURADORmx El Asegurador

En sólo cuatro años, venta de seguros por canalse reconfiguró: el tradicional bajó de 46 % a 32 %

En sólo cuatro años, la participa-ción en primas directas totales generadas por el canal de agen-tes de seguros tradicional pasó de 46.1 por ciento en 2010, a 32.8 por ciento en 2014. Se observó también en el mismo periodo un incremento en la venta a través de otros canales de distribución, de 3.7 por ciento a 16.2 por ciento, y en bancos hubo un ascenso, de 13.6 por ciento a 18 por ciento, cifras que ad-vierten que se está dando una recon-figuración en la colocación de seguros y un cambio en el comportamiento del consumo por parte de los clientes.

Los datos anteriores fueron com-partidos por Norma Alicia Rosas Ro-dríguez, presidenta de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas...

Luis AdriánVázquez Moreno

@pea_lavm

AMASFAC 28

REFLEXIONES 16

EDITORIAL 02

VENTAS 19

CHARLEMOS SEGUROS 17

SEGUROS 2.0 14

El impacto financiero del fraude en la sus-cripción y en las reservas técnicas de las aseguradoras aún es difícil de calcular. Por ello, las organizaciones deben decidirse a introdu-cir y aplicar procesos y métricas diferenciadas en el interior de la compañía, así como invertir en la capacitación de su capital humano para prevenir los diferentes tipos de delitos que se pueden pre-sentar, como las cadenas de fraude con médicos, abogados y talleres, robos falsos y nombres ficti-cios, entre otros.

En el segundo Congreso Panamericano so-bre Delitos en Seguros, que se realizó en Ciudad de México, Rosa M. Morales, directora para La-tinoamérica de Quálitas Compañía de Seguros, dijo que, ya que no existe un estándar para esto, la recomendación es que cada compañía filtre con especial cuidado las políticas de proveedores y la contratación de personal para identificar posibles

desviaciones y pautas de conducta de todos los ac-tores, como empleados, agentes y ajustadores, por mencionar algunos.

“Tener gente mejor preparada puede ayudarte a identificar las prácticas desleales que pudieran derivar en fraude”, apuntó la directiva. Por esta ra-zón, las medidas adoptadas para prevenir situacio-nes como daños corporales inexistentes, cadenas de fraude con médicos, abogados o talleres, robos falsos, nombres ficticios, agravación de daños o incendios provocados, por mencionar sólo una pequeña muestra, empiezan por la propia junta de gobierno y órganos de dirección, comités de cum-plimiento, alta gerencia, oficialía de cumplimiento y auditorías interna y externa.

En el caso específico de los seguros para Auto, para mitigar el impacto en las reservas, por ejem-plo, las medidas adoptadas en la suscripción des-glosan una integración de documentación comple-ta de cada uno de los clientes, la inspección de ve-hículos y la validación de su situación, así como la identificación de los llamados “clientes carrusel”...

Inversión en capacitación y tecnología, clave para mitigar fraude en suscripción y reservas técnicas

Charlene Domínguez@PeaCharlene Al inaugurar el 2.° Congreso Panamericano so-bre Delito en Seguros (Copades), el titular de la Subprocuraduría Especializada en Delitos Federales,

de la Procuraduría General de la República (PGR), José Guadalupe Medina Romero, destacó que el fraude en segu-ros ocurre todos los días y en todos los países, y agregó que las cifras más recientes revelan que en México este ilícito alcanzó los 12 mil millones de pesos en indemnizaciones fraudulentas durante el último año.

El subprocurador Medina Romero agregó que los pagos u operaciones improcedentes que tienen como origen el fraude generan un costo social y financiero importante, lo que hace que este tema sea considerado como trascen-dental para el sector financiero en su conjunto, por lo que llamó a coordinar acciones conjuntas que llevan a dismi-nuir la impunidad, fortalecer la regulación y sancionar de manera ejemplar y contundente a quien defraude.

En su descripción más simple, dijo Medina Romero, una persona comete un fraude en seguros cuando pretende engañar a una compañía y hacer efectivo el cobro de una indemnización a la cual no tiene derecho.

Reporta PGR que el fraude al sector seguros alcanzó 12 mil mdp en un año


Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.

La implementación de la tecnolo-gía en la dinámica operativa de las organizaciones, ha abierto la puerta a cientos de mejoras y oportuni-dades de desarrollo y expansión, aun-que también ha provocado en algunos sectores (como el de seguros) ciertas alertas, orientadas a fijar la atención en lograr que su canal tradicional de agentes vea la tecnología y los cana-les de distribución alternativos como herramientas y aliados a través de los cuales hacer mejor, y con mayor rapi-dez y eficiencia, su trabajo, y no como instrumentos generadores de una com-petencia desleal.

Mayúscula será la tarea de conse-guir cambiar la mentalidad al respecto,

cuando la mayoría de los agentes de se-guros tienen un promedio mínimo de edad de 54 años. Sin embargo, según se dijo en el X Congreso Nacional de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, este salto a la tec-nología es inevitable si se desea tener los elementos suficientes para atender a una población creciente clasificada como la generación Millennials que en 2025 representará el 75 por ciento de la fuerza laboral total.

Los agentes de seguros del canal tradicional ya no pueden darse el lujo de pensar en adaptarse a las tenden-cias tecnológicas en un futuro lejano e

incierto; como el título de la película, cuando el destino nos alcance, porque la noticia es que ya los alcanzó a ellos y a todos. No hay otro camino más que interesarse por comprender, utilizar y sacarle el mejor provecho a lo inevita-ble: la tecnología, que cada vez más y en cualquier lugar la encontraremos y nos invitará a seguir por la vida de su mano.

¿Qué lectura habría que hacerle a la cifra dada conocer por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) en el mismo evento en la que señala que en tan solo cuatro años la partici-pación en primas del canal tradicional pasó de 46.1 por ciento en 2010 a 32.8 por ciento en 2014 y que otros canales de distribución, por el contrario, incre-

mentaron su participación al respecto al pasar en 2010 de 3.7 por ciento a 16.2 por ciento en 2014?

Parece que ya no basta con enunciar que el canal de distribución por exce-lencia es y seguirá siendo el agente tra-dicional de seguros. Las cifras podrían, quizá no decir lo contrario, pero sí tras-lucir que las cosas están comenzando a cambiar, y muy probablemente no por falta de capacidad del intermediario, sino porque, por ahora, hay una brecha que debemos cerrar entre la tecnología y la forma tradicional de hacer negocios de una plantilla madura de asesores de seguros no acostumbrados a utilizarla.

Un mensaje de los diversos exposi-tores que resultó coincidente es que ni la tecnología ni los canales alternativos deben ser sinónimo de competencia, sino más bien instrumentos con cuya alianza lograremos herramientas po-derosas para conquistar aquellos mer-cados de personas jóvenes que verán con excelentes ojos que la experiencia de los asesores profesionales de segu-ros va aderezada del conocimiento y el lenguaje cibernético de las nuevas ge-neraciones.

Dicen que no hay edad para ena-morarse, y quizá para empaparse de la nueva tecnología tampoco. Hacia adelante, las compañías de seguros y el propio gremio de agentes deberán re-

doblar esfuerzos para imbuirse de la tecno-logía. Y no solo eso: es necesario además hacer lucir la carrera de agente de seguros, pero no como la últi-ma opción de trabajo, sino como una a tra-vés de la cual cual-quier joven puede ha-cer huesos viejos y un futuro profesional y económico brillante.

Bienvenida la tec-nología porque le sube la barra a las expectativas de la industria y de los agentes. Quien es vendedor de seguros, o de lo que sea, es un profesional de retos, de metas, y ninguna persona que tenga por costumbre ganar cada peso a través de esa dinámica, puede

o debería ver a los considerados “com-petidores” o a las nuevas tendencias de cómo hacer más próspero el negocio como amenazas , sino como la gran oportunidad de posicionar a la más an-tigua manera de vender seguros como la única opción, no por eslogan, sino por sus hechos.

Asimismo habría que analizar si los planes de capacitación que hoy se im-parten a los agentes de seguros tienen ese componente de técnica y conoci-miento adaptado a la tecnología; de no ser así, desde ahí debe iniciarse el nicho de oportunidad: hacer coincidir la ex-periencia con el entorno digital.

0302

DIRECTORIOISSN-1561-2392

Ed itado y d i s t r ibu ido por :PEA COMU N ICACIÓN, S . DE R .L . DE C .V. Insurgentes Sur 933, 2º Piso, Desp. 201 y 202, Col. Nápoles, 03810 México, D.F., Tel. y Fax: 3626 0495, 3626 0498, 5440 7830 y 5440 7831; www.elasegurador.mx

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Año XXXI No. 754

EDITORIALEXPERIENCIA CON LA TECNOLOGÍA, UNA COINCIDENCIA NECESARIA

Al inaugurar el 2.° Congreso Panamericano sobre Delito en Seguros (Copades), el titular de la Subprocuraduría Especializada en Delitos Federales, de la Procuraduría General de la República (PGR), José Guadalupe Medina Romero, destacó que el fraude en seguros ocurre todos los días y en todos los países, y agregó que las cifras más recientes revelan que en México este ilícito alcanzó los 12 mil millones de pesos en indem-nizaciones fraudulentas durante el último año.

El subprocurador Medina Romero agregó que los pagos u operaciones improcedentes que tienen como ori-gen el fraude generan un costo so-cial y financiero importante, lo que hace que este tema sea considerado como trascendental para el sector financiero en su conjunto, por lo que llamó a coordinar acciones conjuntas que llevan a disminuir la impunidad, fortalecer la regulación y sancionar de manera ejemplar y contundente a quien defraude.

En su descripción más simple, dijo Medina Romero, una persona comete un fraude en seguros cuando pretende engañar a una compañía y hacer efectivo el co-bro de una indemnización a la cual no tiene derecho. Fortale-ciendo la normativa en materia de sanciones, podremos dismi-nuir esta práctica e impulsar con ello un mundo más justo en este rubro.

Finalmente, el funcionario federal indicó la importancia de emprender acciones de mitiga-ción del fraude, ya que el costo del daño que se causa a las em-presas aseguradoras termina trasladándose a todos los ase-gurados defraudados, por lo que hizo un llamado a cerrar filas y combinar esfuerzos para miti-gar o erradicar este ilícito. José Guadalupe Medina

Reporta PGR que el fraude al sector seguros alcanzó 12 mil mdp en un año

Desde la perspectiva de Edwin Granados Ríos, jefe de la Unidad de Análisis Estratégico e Inteligencia Criminal, del Instituto Nacional de Seguros de Costa Rica, la forma en la que los intermediarios de seguros realizan su actividad redunda de manera muy importante en la miti-gación del riesgo de fraude en seguros. El expositor aseguró que la contribución más importante para disminuir hechos fraudulentos en el sector seguros es que los agentes ejerzan su profesión con diligencia, esto es, hacer la investigación del cliente, prospección, venta y selec-ción del riesgo por asegurar bien y en el tiempo correcto.Edwin Granados considera que los agen-tes de seguros deberían hacer de la di-ligencia una premisa de éxito personal, ya que cumplir cabalmente con cada una de las fases de la venta, además de forma correcta y a tiempo, minimiza la propie-dad de que se cuele una conducta dolosa o francamente ilícita. Esos dos elemen-tos crean una diferencia total en imagen y en resultados, además de que otorgan más significado al principio de buena fe

que debe reinar entre las partes que sig-nan un contrato de esta naturaleza. Los intermediarios de seguros no ven-den pólizas, compran riesgos; y, en ese sentido, la selección de riesgos por par-te de los asesores de seguros termina siendo un elemento fundamental en los resultados de la industria de cualquier país. Se trata de comprar riesgos, no siniestros; y, en ese proceso, el filtro en que puede convertirse un agente de se-guros es invaluable.Edwin Granados agregó que en el ejer-cicio profesional del agente de seguros la buena conducta de los intermediarios es esencial para proteger a los consumi-dores y promover la confianza en los mercados aseguradores, por lo cual re-sulta igualmente importante que esta figura sea directa o indirectamente su-pervisada.Y la supervisión no necesita tomarse como una acción de desconfianza para quienes ejercen esta profesión: simple-mente hay que entender que en todos los grupos sociales hay gente honesta, pero también gente a la que gusta hacer lo contrario y disfrutarlo. Ellos son los que pueden distorsionar los principios y valores de la industria, y puesto que la actividad del agente de seguros es tan importante para contribuir a mitigar el

fraude, conviene regularla adecua-damente. Así como hay principios y reglas del juego muy puntuales que se aplican a la aseguradora, también se deben generar las propias para los inter-mediarios; y, en tal sentido, agregó Edwin Granados, la autoridad su-pervisora darse a la tarea de regis-trarlos, darles seguimiento o actuar en consecuencia cuando estos prin-cipios y normas se vulneran. Finalmente, el expositor comentó que ante el tema del fraude es nece-sario que autoridades y aseguradoras trabajen en conjunto en el ejercicio de detectar, corregir y mitigar esta ilícita actividad, y los intermediarios de seguros a su vez deben redoblar esfuerzos para hacer su trabajo con la mayor diligencia y rectitud posi-ble, aunque ello implique en ocasio-nes que se contrapongan los intere-ses comerciales con la útil práctica de conocer mejor al cliente. No hay que cerrar los ojos ante lo evidente, y eso requiere involucrarse y comprometerse en conocer al cliente. Me pregunto, dijo Granados Ríos, ¿cómo es posible que haya asegurados que tie-nen un índice de siniestralidad entre 500 y 800 por ciento, y nadie lo advierta?

¿Cómo es eso posible, cuando en esencia el negocio del seguro se trata de comprar riesgos futuros e inciertos, y no todo lo contrario? Ese tipo de panorama debería indicar algo para quien vende, suscribe e indemniza, finalizó el conferenciante.

Diligencia, característica fundamental del intermediarioque actúa eficazmente para prevenir el fraude en seguros


@pea_lavm

Edwin Granados


mucho menos de lo que nosotros hubiéramos querido”.Hay que recordar que al cierre del cuarto trimestre

de 2015 las primas emitidas del sector afianzador su-maron 9,494.1 millones de pesos, de los cuales 9,133 millones de pesos (96.2 por ciento) correspondieron a primas directas, y 361.1 millones de pesos (3.8 por ciento) fueron por reafianzamiento tomado, lo que dio como resultado una utilidad neta de 1,467.2 millones de pesos y una rentabilidad sobre el capital de 15.8 por

ciento.El 73.6 por ciento de las primas directas emitidas co-

rrespondió a fianzas Administrativas; el 20.1 por cien-to, a contratos de Fidelidad; el 3.7 por ciento, a Crédito; y un 2.6 por ciento a Judiciales. Los ramos de Crédito y Fidelidad mostraron respectivamente crecimientos de 12.4 y 7.9 por ciento; y los Judiciales y Administrativas revelaron decrecimientos de 5.4 y 0.8 por ciento reales en comparación con el mismo periodo del año anterior.

0504

El presidente de la Asociación Mexicana de Instituciones de Garantías, A.C. (AMIG), Arturo Martínez Martínez de Velasco, ratificó que el anunciado recorte presupuestal para 2016 por parte de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público afectará las garantías otorgadas ante Pemex, sin estimar cuan-titativamente el impacto hacia el sector.

No obstante, el directivo señaló que esperan recu-perar parte de las responsabilidades asumidas con los nuevos contratos para la exploración y extracción de hidrocarburos de la Ronda Uno, y reconoció asimismo que, aunque se trata de un negocio de largo plazo, el actual panorama económico y la devaluación del peso los mantienen alertas ante los posibles problemas fi-nancieros que pudieran llegar a enfrentar los clientes cuyos pasivos están cotizados en dólares, y que pudie-ran causar, en determinado momento, incumplimien-to del pago de la deuda.

“Los proyectos y las garantías otorgados a Pemex desde luego que se verán afectados por el recorte pre-supuestal que anunció recientemente el Gobierno Fe-deral; aunque en el contexto de la Reforma Energética, finalmente en la Ronda Uno aceptaron la fianza como una garantía de cumplimiento, nos permite pensar que parte de lo que perdamos ante Pemex lo podemos re-cuperar ante la Comisión Nacional de Hidrocarburos, que, aunque es inversión privada, requiere garantía.”

Por otro lado, “uno de los aspectos que quizá nos afecta más como sector es la devaluación del peso fren-te al dólar, por aquellas garantías que nosotros hemos otorgado a clientes que tienen pasivos importantes en dólares y cuya deuda crece en la misma proporción de la devaluación. Todo el sector tiene la mirada puesta en esta situación; hoy somos mucho más cuidadosos en la suscripción de las fianzas de Crédito, y estamos revi-sando los procesos de renegociación que ahora gestio-nan nuestros clientes para hacer frente al pago de las deudas”, explicó el presidente del organismo.

Pocos días después de que el Banco de México ba-jará sus expectativas de crecimiento económico para México en 2016 (que de haber sido de 2.5 a 3.5 por ciento pasaron a ser de 2 a 3 por ciento), Martínez

Martínez de Velasco dijo en entrevista que la expec-tativa de crecimiento del sector afianzador para este año es de entre 6 y 8 por ciento en términos nominales. De cara a los nuevos retos de este año, el funcionario mencionó que los afianzadores (que ahora integran un solo organismo), seguirán trabajando por el desarro-llo del sector, pendientes de las compañías que en los próximos meses reciban la autorización para operar el seguro de Caución.

Ya sobre los resultados obtenidos por el sector afian-zador al cierre de 2015 y respecto al crecimiento mar-ginal en las primas directas del sector, de 1.1 por cien-to, frente a lo registrado en 2014, que fue de 10.3 por ciento (8,841.6 millones de pesos), y acerca del espera-do crecimiento de 2 por ciento, el presidente del orga-nismo expuso, sin mayores señalamientos: “Nuestros proyectos se vieron afectados por el bajo crecimiento de la economía y de la inversión pública. Eso ocasionó que no hubiera un gran desarrollo en el sector y cre-ciéramos tan sólo un 1.1 por ciento en términos reales,

Asegura el presidente de la AMIG, Arturo Martínez que el recorte al presupuesto 2016 afectará a las garantías

ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE

Prima Emitida Directa TomadaPrima CedidaPrima RetenidaIncremento Neto a RRC y RFVPrima Retenida DevengadaCosto Neto de AdquisiciónCosto Neto de SiniestralidadUtilidad (Pérdida) TécnicaIncremento Neto de Otras ReservasOperaciones Análogas y ConexasUtilidad (Pérdida) BrutaGastos de Operación NetosUtilidad (Pérdida) de OperaciónProductos Financieros NetosPart. en el Resultado de Inv. Perm.Utilidad (Pérdida) antes de ISR y PTUUtilidad (Pérdida) del Ejercicio BalanceACTIVOInversionesPASIVOReservas TécnicasCAPITAL

dic-14 dic-15 Crec. RealAnual9,192.08,841.6

350.53,921.75,270.3

239.05,031.3

748.91,680.82,601.6

338.329.8

2,293.1779.4

1,513.7738.3

11.32,263.21,625.9

22,407.114,441.513,776.79,669.98,630.4

9,494.19,133.4

360.74,000.25,493.8

211.15,282.7

750.71,769.62,762.4

364.426.5

2,424.5967.7

1,456.7468.3

29.91,954.91,467.2

23,978.915,021.414,714.210,609.7

9,264.8

1.1%1.1%0.8%

-0.1%2.1%

-13.5%2.8%

-1.9%3.1%4.0%5.5%

-13.1%3.5%

21.6%-5.8%

-37.9%159.3%-15.4%-11.6%

4.8%1.8%4.6%7.4%5.1%

Fuente: CNSF. Datos preliminares al 09 de febrero 2016

(millones de pesos)

Charlene Domínguez@PeaCharlene

Las compañías de seguros pueden no saber que están realizando pa-gos de reclamos duplicados o in-demnizaciones que exceden los montos máximos de las coberturas; o que están gestionando servicios a clientes cuyas pólizas están vencidas. Todo ello abre una ventana de oportunidad para co-meter fraudes y merma la eficiencia ope-rativa y rentabilidad financiera de una organización.

Recientemente, la firma global de consultoría y auditoría interna Protiviti utilizó la minería de datos para estudiar el caso de una compañía aseguradora en México. El objetivo era detectar las transacciones que no se adecuan con las reglas del negocio y que constituyen el escenario perfecto para cometer activi-dades dolosas que, al representar pérdi-das considerables de dinero, impactan financieramente a la compañía.

En un periodo de tan sólo ocho me-ses se identificaron 1232 reclamos du-plicados, que representaron pérdidas por más de 23 millones de pesos; 20,536 servicios otorgados a clientes después de la fecha límite de vigencia de las pólizas, que sumaron casi 138 millones de pesos; y sólo 10 pagos que excedieron los mon-tos máximos de cobertura, pero que, en dinero, se tradujeron en más de 471 mil pesos. Se reconocieron transacciones ejecutadas por un solo ID de usuario, clientes con alto volumen de actividad en siniestros, pólizas con números con-siderables de reclamación y datos dupli-cados de identificación.

Durante la realización del segundo Congreso Panamericano Sobre Delitos en Seguros, organizado en Ciudad de México, Luis Cabrera, director de Pro-tiviti en el país, señaló que para identifi-car lo que está pasando en el interior de la compañía se necesita tener un enten-dimiento claro del problema y de los da-tos, saber qué significa cada uno de ellos y si se capturan de manera correcta o no; además, es importante identificar las fuentes de información que se van utili-zar para preparar los datos y establecer reglas de evaluación y ejecución con las reglas definidas del negocio.

Existen herramientas inteligentes de análisis de grandes volúmenes de datos que pueden ayudar a investigar y pre-venir el fraude, identificar problemas de merma financiera, de control inter-no y riesgo operativo, detectar patrones de comportamiento, saber si las reglas del negocio se están llevando a cabo de manera correcta y extraer conclu-siones e información relevante a partir del tratamiento de los grandes datos. Ejemplos de las anomalías que deben ob-servarse con lupa son: identificación de potenciales reclamos duplicados, nom-bres iguales que reciben pagos con dife-rente identificador, direcciones idénticas pero diferente nombre del reclamante, números de cuentas bancarias de clien-tes iguales a las de los empleados, pagos realizados sin reducción del deducible,

fecha del incidente o primera fecha del servicio anterior al límite de inicio de la póliza o en los primeros 30 días de inicio de la cobertura, y coincidencia de direc-ciones entre asegurados, beneficiarios, reclamantes y empleados.

El director de Protiviti se dirigió a los participantes de esta manera: “¿Saben si en su organización se han hecho pagos duplicados? ¿Cuánto significa en dinero? ¿Desarrollaron todos sus sistemas a la

velocidad de la evolución que requirió el negocio?”. Y recomendó: “Hay que escu-char a la gente con la que trabajamos, sa-ber que existe la posibilidad de que algo no se esté llevando a cabo de manera correcta dentro de la organización. Los patrones se identifican barriendo todo el universo de la información”.

Se identificaron 20,536 servicios des-púes de la fecha de término de la póliza, que representaron 137,880,290 pesos.

Debilidades operativas de las aseguradorasuna invitación a cometer diversos fraudes


Prevé crecimiento del sector afianzador de

entre 6% y 8% en términos nominales para 2016

Solvencia, seriedad e integridad

“A pesar del crecimiento de 1 por ciento real, la situación de todo el sector evidencia resultados muy alentadores. No hay ninguna afian-zadora que en este momento se encuentre con algún problema de liquidez o que pudiera empanta-narse en algún problema financiero. Somos empresas solventes y bien manejadas, pues no existe duda de la seriedad con la que nos condu-cimos. Además, los controles que a lo largo de los años nos ha puesto la Comisión Nacional de Seguros y

Fianzas, con el establecimiento de márgenes de solvencia, hacen que este sector se caracterice por su sol-vencia, su seriedad y su integridad.”

“El sector afianzador tiene una importancia preponderante para la economía nacional. Normalmente, se nos mira como un sector peque-ño, pero en realidad el tamaño de las responsabilidades que asumimos implica todo lo contrario. Por eso, tomando en cuenta la solidez y se-riedad afianzador, creemos sin lugar a dudas que somos la mejor garantía

que hoy existe en el mercado. No concebimos que haya ninguna otra garantía que pueda competir con nosotros, con la fianza.”

“A fin de cuentas, la separación de nuestras instituciones por varios años terminó mostrándonos que la mejor manera de trabajar es hacién-dolo unidos, y es así como hoy en día trabaja la asociación: con mucha comunicación, apoyo, participación y, desde luego, resolviendo los pro-blemas del sector de una manera conjunta.”

“¿Saben si en su organización

se han hecho pagos duplicados?

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016. 0706

A los productos de Accidentes Personales, Gastos Médicos Mayores y Vida y Automóviles se les ha dado realce, en lo que a se-guros se refiere, el Catálogo Nacional de Productos y Servicios Financieros, instrumento que permite comparar las diversas herramientas que ofrecen las entidades financieras.

El catálogo, dado a conocer en con-ferencia de prensa por Mario di Cos-tanzo, titular de la Comisión Nacio-nal para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef), destaca que siete sectores concentran el 72 por ciento de los pro-ductos totales registrados. El sector seguros participa con el 18 por ciento.

En el catálogo, el usuario podrá en-contrar información como el tipo de producto o servicio, su nombre co-mercial, características, requisitos, co-misiones, costos de contratación, be-neficios, restricciones, y programas de educación financiera de los productos y servicios financieros que se ofrezcan

Presenta Condusef Catálogo Nacional de Productos y Servicios Financieros; seguros participa con 18%

Alma G. Yáñez Villanueva@pea_alma

en el futuro.Las compañías de seguros que cuen-

tan con un mayor número de produc-tos son Inbursa, con 88; Grupo Nacio-nal Provincial (GNP), con 76; y Map-fre, con 71.

Al referirse a los principales benefi-cios de este Catálogo Nacional de pro-ductos, Di Costanzo explicó que son los siguientes:

Permite comparar las entidades fi-nancieras, sus productos y servicios, y con ello el usuario tendrá mayores elementos para elegir lo que más le convenga.

Promueve el manejo responsable de los productos y servicios financieros, al dar a conocer con detalle sus carac-terísticas.

Proporciona más elementos para

optimizar el presupuesto, mejorar las finanzas personales y utilizar correc-tamente los créditos y seguros con que se cuente o se planee contratar.

Fomenta la competencia entre insti-tuciones al facilitar una comparación nítida entre productos. Ello les permi-te a las empresas identificar áreas de oportunidad para ofrecer nuevos su-ministros o servicios.

En seguros, los productos de

Accidentes Personales, Gastos Médicos Mayores y Vida y Automóviles son los que tienen

mayor presencia

Mario Di Costanzo, Presidente Condusef


directores de Distrito y presidentes de Sección. Ideas hay muchas, y aho-ra tocará seleccionar, enfocar, con un espíritu que dé claridad contundente a las acciones, de manera tal que esta organización sume y, al mismo tiempo que se fortalece, aproveche la necesi-dad que surge en todos los frentes para hacer de la intermediación de seguros y de fianzas una actividad cada día más profesional y, siguiendo la voz de Olas-coaga Villanueva, más cercana a los clientes.

La sesión de la Amasfac estaba ya, en esos momentos, encabezada por su nuevo presidente, Carlos Latorre López. Ya en la asamblea celebrada an-tes de la realización de su X Congreso Nacional, se habían anunciado algunos cambios, los cuales, bien guiados, eje-cutados y administrados, pudieran dar-le una nueva sustancia a la Asociación, tan necesitada como está de mandar mensajes que permitan pensar en que, aun sin colegiación obligada, crezca en cuanto a número de socios tradiciona-les, por lo menos.

Latorre López llega con los bríos del empresario que es; y, muy probable-mente, por ese hecho, consciente del momento que le corresponde vivir. Al margen de tener que definir los desafíos comunes para todos y cada uno de los in-tegrantes actuales y futuros, ante sí están los particulares. Los primeros, no cabe duda, constituyen la base que permite a un organismo justificar su existencia. En cuanto a los segundos, el camino de la subsidiariedad es una vía, y eso lo sabe bien el nuevo dirigente de Amasfac.

Ciertamente, Latorre López llega con el antecedente y, entre otras cosas, el honor y la responsabilidad de haber presidido la Unión Social de Empresa-rios de México, más y mejor conocida como USEM, cuya filosofía permite cobrar una visión de la actividad del agente que seguramente va más allá del mero hecho de ser exitosos en los te-rrenos de logros de conocimiento y de resultados, reconociendo y fomentan-do, por el contrario, un equilibrio con los valores humanistas, para no lograr el “éxito” a costa de lo que sea.

Sabe muy bien el nuevo presidente de la Amasfac del principio de sustitución, que se da no solo en el terreno de lo fí-sico, de lo material, sino, sobre todo, de la mente, de modo que cada acción esté sustentada en el bien común, que no es otra cosa que el establecimiento de las condiciones propicias para que todos y cada uno de los miembros de la aso-ciación, e incluso de sus relacionados, puedan desarrollarse conforme a sus potencialidades, más allá de quedarse únicamente en lo periférico y muchas veces lo insustancial.

Ya con las definiciones derivadas de la asamblea así celebrada y de la pla-neación que la Amasfac llevaba a cabo al cierre de este número, sabremos qué horizontes de largo plazo perseguirá la entidad y de qué tamaño es la convic-ción de alcanzarlos; si habrán de com-prometerse de manera total a hacer lo que sea necesario para imprimirle al organismo la proyección que necesite para poder afrontar los desafíos, y de qué manera pretende llevar la adminis-tración de todo cuanto sea necesario ejecutar, y si se ejecuta.

Por lo pronto, cabe desearle a Carlos Olascoaga Villanueva el éxito al cual está acostumbrado como profesional en el mundo del seguro y de la fian-za, aunque no dejará ni de pertenecer ni de colaborar con entusiasmo en el organismo que encabezó durante dos años. A Carlos Latorre López le desea-mos un periodo exitoso como presi-dente del Consejo Directivo Nacional. Ya irá compartiendo, sin duda, sus pro-yectos, sus sueños, pues no cabe duda que siempre es un privilegio represen-tar a los colegas en un organismo in-termedio.

0908

SegurosGenuario Rojas

con

FB: En seguros y fianzas con Genuario Rojas

Carlos Latorre por Carlos Olascoaga

En la vida de una persona física o moral, dos años parecen poco para concluir que su existencia está sustentada en un propósito de lar-go plazo y que ese propósito ha sido revisado y, en su caso, modificado, de acuerdo con las etapas que le corres-ponde vivir. En ese contexto, ahora que ha concluido un periodo de presiden-cia del Consejo Directivo Nacional de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (Amasfac), sólo podemos decir que la desempeñó un hombre con buenas intenciones, como lo es Carlos Olascoaga Villanueva.

A Olascoaga Villanueva no le tocó una época sencilla. Suele ocurrirles a casi todos los presidentes de Amasfac, pero a él le tocó enfrentar desafíos por demás complejos, en la medida en que ya la autoridad había preparado un pro-yecto para un nuevo marco jurídico en el que había poco espacio para el mo-vimiento o, yéndonos quizás al exceso, para la defensa de la figura del agente tradicional, actividad ya de por sí en-vuelta en un contexto cambiante debi-do a diversos factores, aunque citemos ahora sólo los medios alternativos de distribución.

La propia estructura de una Amas-fac que hoy tiene más de 40 secciones en todo el país implica un reto. En ese contexto, hablar de una crisis de sen-tido podría no sonar descabellado. Lo que se ha venido haciendo a través del tiempo tal vez ya no resulte suficiente, lo que orilla a una revisión a fondo, de manera tal que el organismo replantee

sus miras de largo plazo y, en ese tenor, establezca metas concretas para los periodos de presidencia en cuestión, pero que abonen a ese propósito a la distancia.

Pero cambiar no es fácil. La rutina conduce de pronto a hacer “más de lo mismo”, dejando de lado la necesaria modificación de aspectos lo mismo su-perficiales que sustanciales. Quién sabe si hoy la asociación debería seguir sien-do una Amasfac con los afanes tradi-cionales, enfocados prácticamente a la protección y defensa de los agentes que ha prevalecido hasta hora. Habrá que ver si en los valores de este organismo hay alguno como la flexibilidad, que le permita ampliar la visión de modo que sea más incluyente.

Al cierre de este número de El Ase-gurador, la Amasfac sesionaba con sus

Carlos Olascoaga, no le tocó una época sencilla

Carlos Latorre. El reto de las definiciones.

En sólo cuatro años, la participa-ción en primas directas totales generadas por el canal de agentes de seguros tradicional pasó de 46.1 por ciento en 2010, a 32.8 por ciento en 2014. Se observó también en el mismo perio-do un incremento en la venta a través de otros canales de distribución, de 3.7 por ciento a 16.2 por ciento, y en ban-cos hubo un ascenso, de 13.6 por ciento a 18 por ciento, cifras que advierten que se está dando una reconfiguración en la colocación de seguros y un cambio en el comportamiento del consumo por parte de los clientes.

Los datos anteriores fueron comparti-dos por Norma Alicia Rosas Rodríguez, presidenta de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, al exponer el tema “Oportunidades y desafíos en la Distri-bución de Seguros y Fianzas”, durante los trabajos del X Congreso Nacional de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (Amasfac).

Rosas Rodríguez señaló ante los agen-tes de seguros reunidos en el evento que la vida nos está involucrando con dema-siada rapidez en el uso de las tecnologías, y, paralelamente, los asegurados también esperan una respuesta rápida, congruen-te con ese entorno. ¿Cómo enfrentar es-tos nuevos retos? Si bien las compañías en la actualidad están dando pasos agi-gantados para cumplir con la nueva legis-lación, como agentes necesitamos hacer lo propio y ver hacia el futuro.

Y la buena noticia de las cifras an-teriores y de ver hacia el futuro es que en la actividad de los canales de distri-bución no tradicionales también están participando los asesores de seguros tra-dicionales, lo que implica ciertas opor-tunidades, aunque también numerosos desafíos que los asesores de seguros ten-drán que asumir para encontrar (en lo que se percibe como competencia) una oportunidad para multiplicar las opcio-nes de comercialización.

La funcionaria agregó que la realidad es que los canales distintos de los tradi-cionales han cobrado mucha importan-cia, sobre todo en los seguros de Vida y Autos, y ello nos debe invitar a reflexio-nar sobre qué valor le estamos dando, y cuál le deberíamos dar, a la actividad de los agentes, de cara a la incursión de la tecnología y de competidores de segu-ros diferentes de los tradicionales.

De acuerdo con la presentación de la presidenta de la CNSF, se aprecia que la disfunción está sucediendo debido a la implementación de nuevas tecnologías, el cambio en las expectativas de los con-sumidores y la participación de nuevos jugadores; sin embargo, hay otro enfo-que, en donde la tecnología puede in-corporarse para mejorar la eficacia del agente y del seguro. Es impostergable que los agentes refuercen su eficacia y la calidad de sus servicios al cliente su-mando las oportunidades que ofrece la tecnología para responder a las expec-

tativas personalizadas del nuevo perfil de consumidores de seguros.

Rosas Rodríguez recomendó pres-tar especial atención a las exigencias y preferencias de compra de la generación Millennials. Este nicho de la población actualmente suma 40 millones de mexi-canos. “De tal manera que conviene dar-se cuenta de que, si quiero comunicarme con esta generación, tengo que subirme, quiera o no, al uso de la tecnología y del lenguaje cibernético que manejan”. Cabe señalar, agregó, que en 2025 los millen-nials representarán el 75 por ciento de la fuerza laboral total.

“El reto es personal, y está de su lado. Fortalezcan sus potencialidades, hagan la diferencia ante el cliente e impriman mejor calidad, interacción personal, profundidad en el conocimiento de su producto, resolución de dudas y proble-mas, y estén disponibles cuando se les necesita: eso genera confianza y respeto por esta profesión”.

Por su parte, Juan Pablo Castañón Castañón, presidente del Consejo Coor-dinador Empresarial (CCE), participó en la ceremonia de inauguración del congreso de Amasfac, y allí señaló que distraerse para el futuro es un actitud más que recomendable para afrontar los retos de los nuevos tiempos. Hay una ola de cambio y evolución que implica deci-dir entre subirse o verla pasar, y, con esta última, renunciar a las oportunidades.

Y subirse a la ola es una decisión que tenemos que tomar todos, hom-bres y mujeres sin distinción. “No hay edad para meterte a la ola y aprender a surfear. Hoy la tecnología es el eje del cambio, y necesitamos incorporarla de manera orgánica en nuestra vida. Queda prohibido decir: “Esto no es para mí”.

Las empresas que actualmente au-mentan su valor son las que desarrollan nuevas formas de hacer negocio dentro de su sector, y el agente de seguros tiene esa capacidad y personalidad para gene-rar y proponer productos nuevos, apun-tó Castañón Castañón.

Necesitamos estar preparados para el cambio y debemos evaluar objetiva-mente nuestra situación frente a ese de-safío. El representante del CCE conside-ró que el buen agente de seguros es aquel que suma buenas actitudes y rompe hi-tos. “Los empresarios estamos necesita-dos de que nos oriente un profesional de la venta de seguros acerca de cuál es la cobertura adecuada para nuestras orga-nizaciones. Con creatividad distintiva, ética y compromiso podemos ir juntos en el negocio y, así, juntos, ir creando

En sólo cuatro años, la venta de seguros por canalse reconfiguró: el tradicional bajó de 46% a 32%


@pea_lavm

empresas de valor.” Al hacer uso de la palabra, Recaredo

Arias Jiménez, director general de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), señaló que la era de la tecnología, considerada como la cuar-ta revolución industrial, está causando una evolución de todos los órdenes y en ella los agentes de seguros no están exentos de enfrentar innumerables retos y gozar de muchas oportunidades.

Pese a su expansión, es preciso seña-lar que los canales alternativos innova-dores no son sustitutos de los tradicio-nales ni sus competidores, sino com-plemento para el ejercicio integral de la actividad. Incluso son una herramienta que abre espacios para atender a nuevos mercados en los cuales los agentes de seguros deben otorgar a sus clientes ser-

vicios con mayor valor, lo cual los hará mudar su condición, de vendedor a ase-sor integral de riesgos.

Arias Jiménez informó que en la AMIS están desarrollando el proyecto Visión 2020, en el cual se plantean es-trategias para impulsar la expansión del seguro. De lograrse los objetivos, dicha Visión augura que los agentes de segu-ros podrán vender cientos de miles de pólizas de seguros partiendo de la base de utilizar la tecnología y sus canales a su favor, y no todo lo contrario. “Traba-jemos en forma conjunta. Los invito a que la tecnología no ciegue nuestros ob-jetivos, sino que, por el contrario, con-tribuya a orquestar mejor el futuro del agente y del seguro.”

Finalmente, Arturo Martínez Martí-nez de Velasco, presidente de la Asocia-ción Mexicana de Instituciones de Ga-rantías (AMIG) reafirmó su disposición de trabajar con el objetivo de ratificar la fianza como un instrumento eficaz de garantía; y, para ello dijo que es ne-cesario que la industria afianzadora se vea fortalecida con cada uno de los que participan en el ciclo de afianzamiento. “Nuestro interés primario es mantener un crecimiento con bases sólidas que apuntalen aún más el prestigio de este instrumento, cerró el presidente de la AMIG.


En el marco del 2.° Congreso Panamericano sobre Delitos en Seguros (Copades), Mario Crosswell Arenas, director general de OCRA México, manifestó que algunas aseguradoras carecen de sistemas de análisis de prevención de fraudes y son vulnerables ante la situación, cuando este delito se está incrementando en nuestro país.

El director de la Oficina Coordina-dora de Riesgos Asegurados indicó que son muchos los recursos que se pierden ante un fraude, y que en los últimos cin-co años se detectó un crecimiento del 10 por ciento en este delito, principalmente

en el ramo de Autos y Gastos Médicos.Crosswell Arenas señaló que, sin em-

bargo, muchos de estos delitos no se de-nuncian, por lo que la cifra podría ser mayor. Asimismo comentó que ahora es muy común la venta de seguros por internet, lo cual facilita que se realicen fraudes en contra de las aseguradoras. Esto se da cuando un automóvil asegu-rado puede presentar como reciente un siniestro que ya tenga varios meses.

“En OCRA entregamos un equipo de cómputo a diversas corporaciones, pues el delito se combate con tecnología e in-formación. OCRA virtual es una base de datos de vehículos robados asegurados, a través de la cual las aseguradoras afi-liadas al sistema aportan y reciben in-formación vía internet”, dijo.

El director de la Oficina Coordi-nadora de Riesgos Asegurados dijo que a nivel nacional el 54 por ciento de los robos de vehículos asegurados en 2015 fue con violencia, y el 46 por ciento es-tando estacionados.

En ese sentido, dijo que OCRA le ahorra 200 millo-

nes de pesos a las ase-guradoras con la recu-peración de vehículos, y agregó que en el DF, Estado de México, Chi-huahua y Jalisco se ha logrado reducir la cifra de esos delitos.

Croswell Arenas lla-mó a los legisladores a hacer reformas en las que la tenencia de mer-cancía cuya procedencia no pueda comprobarse sea equiparable al robo.

Refiriéndose a otros datos, Croswell Arenas dijo que “se estima que alrededor del 10 por ciento (quizá hasta 20 de cada 100) de las uni-dades robadas son cha-tarrizadas y vendidas como autopartes. Y des-tacó que en la actualidad la chatarrización en Mé-xico ha conformado un mercado muy cuantioso de autopartes robadas, por lo que sugirió que las ar-madoras al menos coloquen marcas a las 30 piezas más robadas para que puedan ser detectadas por las procuradurías de justicia y los ministerios públicos.

Aseguradoras carecen de sistemas

de análisis de prevención

10 11

Se incrementan pérdidas por fraudes en el sector asegurador

De acuerdo con el Estudio Saratoga en México sobre la eficacia del capital humano, que es elaborado por Pricewa-terhouseCoopers, México cuenta con niveles de productividad que están por arriba de los globales en cuanto a pues-tos gerenciales y directivos, además de ser competitivo en el costo de su capital humano, lo que lo convierte en un país muy atractivo.

Héctor Macías Noriega, líder de Con-sultoría de Riesgos y Gobierno Corpo-rativo de PwC, dijo en conferencia de prensa que la productividad y renta-bilidad del capital humano indica que en América Latina se tiene un ingreso de 780,199 dólares por cada empleado, mientras que a nivel global éste es de 370,552 dólares. México se encuentra por arriba del promedio global, pero por debajo del promedio de Latinoamérica.

Macías Noriega añadió que la fuga de empleados está calculada para niveles de mandos medio y alto, quienes aban-donan sus trabajos porque sus planes de desarrollo no se amoldan a los proyectos de la empresa.

El Estudio Saratoga enlista algunos de los indicadores más representativos para la función de Recursos Humanos en relación con la necesidad de los ne-gocios de compaginar la fuerza laboral


Cuenta México con niveles de productividadubicados por encima de los globales, afirma PwC

con la estrategia de negocio y con los ob-jetivos de crecimiento, con la finalidad de asegurar la ejecución correcta de la estrategia.

Ahora como nunca, la capacidad de las empresas de retener al personal clave en las posiciones de liderazgo se ha vuel-to más importante, con la finalidad de poder mantener ejecutable su estrategia de negocio.

En cuanto a atracción, y analizando el resultado de este indicador, se observa que, en general, en México se invierten 2,014 dólares por cada nueva contrata-ción. En Latinoamérica, el país que más invierte en contrataciones es Argentina, que gasta 1,529 dólares por cada una.

En otro punto del estudio, en nuestro país el número de días requeridos para cubrir una vacante desde que ésta se aprueba hasta que el candidato acepta se ha mantenido estable de 2013 a 2014 en 29 días hábiles. La industria que más tiempo tarda en cubrir una vacante es manufactura y consumo masivo, con 30 días; seguida de telecomunicaciones, con 27.

La desvinculación voluntaria mide el porcentaje de empleados que se hayan alejado de la organización voluntaria-mente durante el periodo encuestado. En este rubro, México se encuentra con una media del 5.4 por ciento, lo que re-presenta una disminución, comparada con 2013, cuando el indicador se encon-traba en 8.9 por ciento.

En este sentido, pero observando la desvinculación en diferentes generacio-nes, la más crítica es la de la Generación Y. A nivel Latinoamérica se ha presenta-

Nuestro país es además competitivo

en el costo de su capital humano

Este aspecto se refiere a puestos gerenciales

y directivos

do una reducción del porcentaje, aunque no significativa, con respecto del año pasado, ya que ésta en 2013 fue de 5 por ciento y en 2014 de 4.8 por ciento.

En otro punto, el análisis menciona que, en comparación con América Lati-na, México está por debajo del número promedio de horas invertido en apren-dizaje y desarrollo. Adicionalmente, re-porta el costo más elevado por hora, con 54 dólares.

El porcentaje de empleados que reci-bieron como mínimo un día de capacita-ción al año indica que, en comparación con Latinoamérica, que tiene un 95.3 por ciento, México está por debajo del promedio, con un 85.6 por ciento.

En cuanto a diversidad de género, México se encuentra dentro del pro-medio con un 25.6 por ciento respecto a Latinoamérica, que tiene un 25.1 por ciento. La industria con mayor porcen-taje de mujeres es Servicios Financieros, con un 54.5 por ciento.

En este escrito me he pro-puesto exponer cuál sería el perfil deseable del ser humano mientras permanece…

Cuáles los valores materiales y morales para un perfil humano, positivo, deseable…

Un ser auténtico, congruente con sus convicciones…

En una palabra, un ser huma-no que sea él mismo: valiente, bueno, justo, misericordioso, hu-milde en todas las estaciones de su vida.

*Lo bastante fuerte para saber cuándo es débil, y lo bastante valeroso para enfrentarse a sí mismo cuando sienta miedo. VALOR.

*Orgulloso e inflexible en la derrota honrada; humilde y magnánimo en la victoria.DIGNIDAD.

*Que sepa conocerte a Ti y conocerse a sí mismo. SABI-DURÍA.

En el camino áspero, agui-joneado por las dificultades y los retos, aprender a sostenerse firme en la tempestad y a sentir compasión por los que fallan. CARÁCTER.

Cuyos ideales sean altos. METAS.

Que se domine a sí mismo, antes que pretenda dominar a los demás… DOMINIO SOBRE Sí MISMO.

Humildad, para que pueda re-cordar la sencillez de la verdade-ra sabiduría. HUMILDAD.

La mansedumbre de la verda-dera fuerza. FORTALEZA.

El delito crece en 10%

Nissim Mansur [email protected]

De pie, siempre de pie…

* Los textos marcados con asterisco fueron escritos por el general Douglas Mac Arthur.


Mario Crosswell Arenas, director general de OCRA México

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.12 IMUNDO

Hall de la FamaEl pasado 8 de marzo del año en curso, MetLife, la aseguradora número uno en México, llevó a cabo una cena de premiación en sus instalaciones, en la que reconoció a sus agentes más destacados del año incluyén-dolos en el Hall de la Fama MetLife 2015.

Durante la celebración Sofía Belmar, Directora General de la aseguradora destaco el excelente desempeño de Grupo KC Agente de Seguros S.A. de C.V. durante el 2015, reci-biendo el reconocimiento el Director General de la misma Daniel Guzmán, con los siguientes logros:

Con mucho orgullo Daniel Guzmán, reafirmó su liderazgo en ventas y comercialización de los productos de MetLife en estos ya más de 34 años en el mercado.

Segundo Lugar del bloque Tenacidad en el Ranking de ProducciónPrimer Lugar Nacionalen Primas EmitidasPrimer Lugar Nacionalen Primas Aplicadas Totales

Se convierte en una tradiciónpara Grupo KC formar parte del

Pedro Chavelas, Director Ejecutivo de Negocio Individual Público, Sofía Belmar, Directora General de MetLife México, Daniel Guzmán, Director General de Grupo KC y Oscar Schmidt, Vicepresidente Ejecutivo para Latinoamérica.

Hugo Mesa, Daniel Guzmán y su familia, y Pedro Chavelas.

Daniel y David Guzmán, acompañados de su familia.

El impacto financiero del fraude en la suscripción y en las reservas técnicas de las aseguradoras aún es difícil de calcular. Por ello, las organi-zaciones deben decidirse a introducir y aplicar procesos y métricas diferenciadas en el interior de la compañía, así como invertir en la capacitación de su capital humano para prevenir los diferentes ti-pos de delitos que se pueden presentar, como las cadenas de fraude con médicos, abogados y talleres, robos falsos y nom-bres ficticios, entre otros.

En el segundo Congreso Panameri-cano sobre Delitos en Seguros, que se realizó en Ciudad de México, Rosa M. Morales, directora para Latinoamérica de Quálitas Compañía de Seguros, dijo que, ya que no existe un estándar para esto, la recomendación es que cada com-pañía filtre con especial cuidado las polí-ticas de proveedores y la contratación de personal para identificar posibles desvia-ciones y pautas de conducta de todos los actores, como empleados, agentes y ajus-tadores, por mencionar algunos.

“Tener gente mejor preparada puede ayudarte a identificar las prácticas des-leales que pudieran derivar en fraude”, apuntó la directiva. Por esta razón, las

Inversión en capacitación y tecnología, clave para mitigar fraude en suscripción y reservas técnicas


Tener gente mejor preparada puede ayudarte a identificar

las prácticas desleales

Gryc y Asociados, merecedor miembro del Hall de la Fama 2016

Con el objetivo de reconocer a los miembros más destacados de su fuerza de ventas durante 2015, MetLife México llevó a cabo el pasado 8 de marzo del año en curso, una cena de premiación en la que develó su Hall de la Fama.

En el marco del evento, Gryc y Asociados Agente de Seguros y de Fianzas, S.A de C.V., fue reconocido por su trabajo honesto y el esfuerzo diario capaz de marcar una diferencia positiva en la vida de las personas.

Ser líder implica poner siempre lo mejor de uno mismo, ir a la vanguardia, tomar riesgos y marcar camino, es por eso que Sofía Belmar felicitó a todo el equipo de Gryc y Asociados, Promotoría liderada por el ingeniero Guillermo Donatlán Pérez, quienes se hicieron acreedores del Primer Lugar en el Ranking de Producción en el Bloque Esfuerzo, además de reiterar que siempre podrán contar con el apoyo de la Compañía y los exhortó a seguir enfocados y continuar ofreciendo el mejor servicio.

medidas adoptadas para prevenir situa-ciones como daños corporales inexis-tentes, cadenas de fraude con médicos, abogados o talleres, robos falsos, nom-bres ficticios, agravación de daños o in-cendios provocados, por mencionar sólo una pequeña muestra, empiezan por la propia junta de gobierno y órganos de dirección, comités de cumplimiento, alta gerencia, oficialía de cumplimiento y au-ditorías interna y externa.

En el caso específico de los seguros para Auto, para mitigar el impacto en las reservas, por ejemplo, las medidas adoptadas en la suscripción desglosan una integración de documentación com-pleta de cada uno de los clientes, la ins-pección de vehículos y la validación de su situación, así como la identificación de los llamados “clientes carrusel”, para concentrar la totalidad de la información de los clientes con todos sus factores y elementos.

En lo que corresponde a los ajusta-dores, la directiva mencionó el especial cuidado que debe tenerse en la identifi-cación de desviaciones con estos rubros: porcentaje de responsabilidad, frecuen-cia de uso de servicios (como grúas o pa-ses médicos), y la asignación a talleres u hospitales fuera de la red autorizada por la aseguradora.

Ya sobre los talleres, Morales advirtió de las desviaciones en los costos medios de reparación, el número de complemen-tos en la valuación y tiempo de desfase, el número de piezas promedio de repa-ración y la frecuencia de las pérdidas to-tales.

“Es terrible que no exista una fórmula para poder medir e identificar este tipo

de situaciones. Hay números, hay esti-maciones, pero no existe un estándar. Entonces las compañías deben trabajar en sus propias métricas. Nuestra em-presa ha tomado medidas de control y, a partir de ahí, cuando se desvían esos indicadores, podemos saber la potencial incidencia de fraude, pero no hay una fórmula infalible como tal”, apuntó Mo-rales.

Continuó: “México tiene una infraes-tructura increíble. Arrancó ya el sistema de Solvencia II para el sector asegurador, y surgirá la necesidad de aterrizar todos estos temas y llevarlos hacia adelante, pero ya con mejores herramientas para poder identificar de dónde provienen este tipo de situaciones fraudulentas para ser más cuidadosos, no sólo con los Gobiernos Corporativos, sino con el compliance, y aterrizarlos en la suscrip-ción, en proveedores y en empleados”.

“A nosotros nos preocupa tener a la gente más capacitada para que pueda ayudarnos a identificar todas estas malas prácticas, desleales y fraudulentas, y creo que es en eso en lo que debemos trabajar: nuestro capital humano y los sistemas. De hecho, planeamos certificar a todos nuestros empleados en Centroamérica para concientizarlos del impacto que tie-ne la toma de sus decisiones en el día a día, para que, en esa misma medida, lo-gremos tener los ojos más abiertos ante este tipo de riesgos”, finalizó.

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.MUNDO IIIMUNDOII

El pasado 8 de marzo se llevó a cabo en las instala-ciones de MetLife México la ceremonia de premia-ción para reconocer a los miembros de la Fuerza de Ventas de Afore, Negocio Individual Privado y Nego-cio Individual Público, que confor-man el Hall de la Fama 2016.

Además de los 23 galardonados y sus seres queridos, al evento asis-tieron distintos funcionarios de la Región Latinoamérica encabeza-dos por el Vicepresidente Ejecutivo para Latinoamérica, Oscar Schmidt.

Durante su discurso de bienvenida Sofía Belmar, Directora General de MetLife México, expresó su agrade-cimiento a las familias y seres que-ridos por ser el motor de impulso que los apoya a alcanzar sus metas día a día. De igual forma compartió resultados generales de cada línea de negocio durante 2015 e invitó a los asistentes a seguir colaboran-do para construir un 2016 lleno de logros y de trabajo en equipo para seguir transformando las necesida-des de los clientes en soluciones innovadoras.

Mural del Hall de la Fama 2016

Finalmente agradeció la fidelidad de cada uno de los galardonados por promover la inclusión finan-ciera y por brindar tranquilidad a los casi 2 millones de asegura-dos que tiene la compañía en el país.

Oscar Schmidt, Vicepresidente Ejecutivo para Latinoamérica en su mensaje de cierre

Pedro Chavelas, Mario Traverso, Alejandro De la O, Oscar Schmidt, Sofía Belmar y Enrique Giménez, tras develar el Hall de la Fama 2016

Sofía Belmar, Directora General de MetLife México durante su discurso de bienvenida

MetLife festeja a los miembros del Hall de la Fama 2016

Negocio Individual Privado

Afore

Negocio Individual Público

Hall de la Fama 2016

Gloria Begoña Gómez Castillo

Arturo Galindo García

Daniel Guzmán Ríos

Jesús Cándido Soto López

Alfonso Andrés López Sánchez

José David Salazar Herrera

María del Rocío Brunet Forteza

Guadalupe Elvira Ayala Arredondo

María Fernanda Alejandre Cearsolo

Israel Guadarrama González

Daniel García Santiago

Alejandro Quiroga Barrera

Víctor Francisco Miranda Bistrain

Grace Argelia Ibáñez Quelca

Gloria Moya Pólito

Juan Ignacio Pérez Castro

Esteban Flores Acosta Guillermo Donatlán Pérez

Ana María De los Ángeles Ontiveros

Abraham Cruz Salas

Javier Carrillo Aguirre

Silvia Padilla López

Alejandra Altúzar González

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.MUNDOIV MUNDO V

Del 3 al 5 de marzo, la Ciudad de Querétaro fue la sede del tradicional Simposium que cada año y por más de 20 años, organiza Chubb Group. En esta ocasión, el evento evolucionó para incluir a agentes, corredores y ejecutivos de ACE Se-guros, ACE Fianzas Monterrey, ABA Seguros, Chubb Seguros y Chubb Fianzas con lo que con este ca-rácter integrador, alrededor de 100 funcionarios de

las 5 operaciones de Chubb en México, convivieron con los más de 280 agentes provenientes de todo el país.Como es característico del simposium, se buscó realizar un evento interesante y ameno. Para esta edición la temática estuvo envuelta en la mística de Star Wars que se denominó “La Gran Fuerza 2016, El Despertar de la Unión”, donde alrededor de 100 funcionarios de las 5 operaciones de Chubb en Mé-xico, disfrutaron en conjunto con los más de 280 agentes y corredores provenientes de todo el país como AON, Senties-Chauvet, Lockton, Willis Towers Watson, Marsh, Intertec, Intercam, entre mucho otros de gran importancia.Las conferencias que se impartieron estuvieron en-focadas a economía, los responsables fueron Loren-zo Meyer, historiador y académico que incursiona en el periodismo, y Jonathan Heath, economista con experiencia en instituciones financieras y consulto-ras internacionales, así como catedrático de recono-cidas Universidades de México. También participó el exitoso actor mexicano nominado al “Oscar” en 2012, Demián Bichir, quien ofreció una plática suma-mente emotiva, logrando la empatía de los asisten-tes y motivándolos a lograr sus metas profesionales. Se realizó un panel conformado por Marcos Gunn, Presidente de la Región Norte de América Latina, y Chief Operating Officer de América Latina; Arturo Mar-tínez, Director General de ACE Fianzas Monterrey, ACE Seguros, Chubb Seguros y Chubb Afianzadora; Eduar-do Gutiérrez, Senior Vice President de P&C; Leandro Senestro, Director Ejecutivo de Accidentes-Enfermeda-

ACERCA DEL NUEVO CHUBB des y Vida; Yolanda Belles Directora de Operacio-nes y Suscripción de la Zona Norte de México y Francisco Barajas, Director Operaciones y Suscrip-ción de la Zona Centro-Sur de México, moderado por Juan Carlos Lugo, Director General Adjunto de Fianzas para Latinoamérica; quienes ofrecie-ron a los agentes una clara visión de cómo funcio-nará el Nuevo Chubb en México y ampliaron esta información respondiendo a todas las dudas de la audiencia. José Luis Valle, Chief Information Officer Méxi-co, dio una muy divertida y a la vez interesante plática, acerca de la estrategia tecnológica y el futuro del sistema iConfianza. Por su parte, el equipo de P&C compartió con los asistentes los diversos productos que complementan la oferta actual que ofrecen los agentes de fianzas a sus

clientes, buscando proteger de forma más inte-gral sus proyectos de construcción y empresas.La presentación del plan de incentivos 2016 estuvo a cargo de Arturo Martínez, quien supo motivar con un estilo peculiar y característico, a toda la fuerza de ventas para tener un gran año y alcanzar sus metas. La conducción del Simposium estuvo a cargo de dos reconocidas figuras, Vielka Valenzuela y

Juan José Ulloa, quienes con versatilidad y buen humor, acompañaron a los asistentes a trabajar con mucho dinamismo en las actividades que fueron parte de la agenda.Con este evento, y con los resultados que se generaron, tanto asistentes recurrentes y nue-vos participantes, coincidieron en que nueva-mente se superaron las expectativas en ésta vigésima edición del Simposium.

Chubb es la compañía de seguros de propiedad y responsabilidad civil más grande del mundo que cotiza en bolsa. Con operaciones en 54 paí-ses, Chubb asegura propiedad y responsabilidad civil comercial y perso-nal, seguros de accidentes personales y salud complementaria, rease-guros y seguros de vida a un diverso grupo de clientes. La compañía se distingue por su extensa oferta de productos y servicios, amplias capa-cidades de distribución, excepcional fortaleza financiera, excelencia en suscripción, experiencia superior en manejo de siniestros y operaciones locales a nivel global. La compañía matriz Chubb Limited cotiza en la Bol-sa de Valores de Nueva York (NYSE:CB) y es integrante del índice de S&P 500. Chubb tiene oficinas ejecutivas en Zúrich, Nueva York, Londres y otras ciudades y emplea a aproximadamente 30.000 personas alrededor del mundo. Podrá encontrar información adicional en new.chubb.com.

Marcos Gunn, Presidente de la Región Nortey COO de Chubb Latinoamérica

Se realizó el Simposiumque organiza Chubb GroupPor más de 20 años consecutivos

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.VI VIIMUNDO MUNDO

Preocupada por atender las necesidades de sus clientes en la era digital, MAPFRE México desarrolló la nueva herramienta de venta Emisor Multiplataforma, con la que los Aliados de la compañía podrán multicotizar, emitir, cobrar y entregar pólizas en línea de cualquier seguro de Automóviles en menos de siete minutos y desde cualquier dispositivo móvil. Con la ayuda y participación de sus Aliados, la aseguradora global de confianza simplificó la configuración y contratación de los productos de Autos, ya que ahora integra una oferta comercial de tres niveles, en nuevas y únicas funcionalidades, así como módulos de consulta en un solo proceso como Mis Cotizaciones y Mis Pólizas. La revolucionaria herramienta, facilitará a los intermediarios el proceso de cobro de las pólizas de todo tipo de vehículos, ya que ahora contarán con opciones como pago en línea, domiciliación y referencia bancaria en el momento de la emisión. “Nos preocupamos por conocer y atender de manera rápida y eficiente las necesidades de nuestros aliados para la colocación de los productos en el día a día. Con su ayuda pudimos revolucionar esta plataforma para transformarla en algo más sencillo y ágil que les permita cotizar, emitir y entregar sus pólizas desde un móvil, una tableta, un smartphone o una PC”, dijo en entrevista Mario Alberto Albarrán, responsable del área de Innovación de la compañía líder. Añadió: “El esfuerzo que realizó MAPFRE para simplificar y optimizar todos estos procesos ha sido significativo: sintetizamos los campos de los datos mínimos requeridos para cotizar, pasando aproximadamente de 24 a, en promedio, 8 datos para cada uno de los productos de Autos, además de que el portal ahora otorga hasta 12 cotizaciones al mismo tiempo, y eso le va permitir a nuestros aliados un mayor nivel de personalización con cada uno de sus clientes”.

MAPFRE desarrolla el Emisor Multiplataforma, la nueva herramienta de venta para cotizar productos de Automóviles

Los Aliados MAPFRE podrán emitir, cobrar y

entregar una póliza en línea en menos

de 7 minutos

A esto se le llama “Innovación MAPFRE”Finalmente, Mario Alberto Albarrán mencionó que están apostando por la transformación digital: “Queremos reducir las complicaciones administrativas y de gestión que tienen nuestros Aliados al momento de dar seguimiento a un cliente o a un trámite. Queremos liberarlos de todas estas tareas administrativas y dejar que se dediquen a la venta en la mayor parte del tiempo.De cara al futuro, MAPFRE trabaja en desarrollar propuestas de valor centradas en las necesidades de clientes y distribuidores.Queremos ser líderes en el sector asegurador y la innovación es el elemento clave para lograr la diferenciación en productos y servicios, siempre alineados a la estrategia y valores de la compañía.

Las actividades que los Aliados podrán realizar de manera directa y en un tiempo récord, son:

7Solicitar descripciones de vehículosGuardar y recuperar los datos de la cotización en cualquier momentoEnviar las cotizaciones desde la plataformaConsultar y descargar las pólizas Ofrecer 3 formas distintas de pago y seleccionar la más conveniente en un solo campoCrear y personalizar paquetes de coberturas ideales para tus clientesConsultar, descargar y enviar pólizas en cualquier momento y desde cualquier sitio a través de la plataforma

de ventas y personal administrativo. González Guerrero se mostró entusias-mado por continuar desarrollando a la empresa que dirige con nuevas metas para el año que está comenzando; entre ellas, llegar a vender 20,000 pólizas, al-canzar los 200 millones de pesos en pri-mas colocadas (de 2011 a la fecha), ser uno de los 10 primeros despachos en Vida Individual descuento por nómina de

todo el país, y el pri-mer lugar descuento por nómina de Auto-móviles en produc-ción nueva en GNP Seguros.Así pues, de acuerdo con el directivo de CG Agente de Segu-ros, 2016 representa un año de evolución, desarrollo y creci-miento en el que, como coincide cada uno de los colabora-dores, la compañía seguirá destacando.

“Hoy somos el mejor equipo de ventas de descuento por nó-mina que existe en los ramos de Vida y Autos, por lo que, nos he-mos desarrollado año tras año y pretendemos hacerlo aún más”.Ricardo González aprovecho para felicitar el gran esfuerzo de Apolinar Jiménez Negrete, que obtuvo el reconocimiento de campeón de ventas 2015, con-tento el director general de CG Agente de Seguros, reiteró que siempre podrá contar con su apoyo y exhorto a

que su agente continúe ofreciendo el mejor de los servicios. Por su parte, Germán Aguado, Director de Seguros Masivos de GNP Seguros, también estuvo pre-sente para dirigir un mensaje a los miembros de CG Agente de Segu-ros para felicitarlos por formar una empresa en la que día tras día cada uno de los colaboradores se com-promete dando su máximo esfuer-zo para poder seguir posicionán-dose como una de las compañías más importantes dentro del sector asegurador mexicano.“En GNP Seguros estamos muy orgullosos de contar con una fuer-za de ventas como la de CG Agen-te de Seguros, que tiene la capaci-dad de brindar la mejor protección a nuestros asegurados y, a su vez, otorgarles la asesoría y el servicio de calidad que cada uno de ellos merecen.Finalmente, el Director de Segu-ros Masivos de GNP, afirmó que a

pesar de los pronósticos difíciles que se tienen para la economía del país este año, si existe el firme compromiso de trabajar junto con el talento que cada uno de los colaboradores posee ya, la promotoría CG Agente de Seguros, alcanzará e in-cluso superará todas las metas impuestas para el año. “Tengo la plena convicción de que gracias a que hoy en día están mucho mejor or-ganizados y con más ganas de lograr sus objetivos podrán registrar un año histó-rico en ventas”, concluyó.

Una vez más CG Agente de Seguros por tercer año consecutivo, obtiene el primer lugar en la venta de Seguros Individual descuento por Nómina

Participa CG Agente de

Seguros por cuarto año

consecutivo en Convención de GNP Seguros

consolidándose como una de sus mejores promotorías

En el marco del Seminario Wor-kSite 2016 organizado por GNP Seguros en la ciudad de Manzanillo, Colima, del 11 al 14 de febrero del año en curso, CG Agen-te de Seguros estuvo presente por cuarto año consecutivo en dicha con-vención consolidándose así como una de las promotorías más destacadas de la compañía aseguradora. La firma destacó también en el evento por haber alcanzado el primer lugar en la venta de seguros individuales des-cuento por nómina de GNP Seguros, así como por ser la delegación más nu-merosa dentro de la convención con 33 participantes.Ricardo González Guerrero, Director General de CG Agente de Seguros, ofre-ció unas palabras a todo su equipo en las que destacó su motivación, agradecimien-to y satisfacción por estos logros obte-nidos con el compromiso y esfuerzo de cada uno de los integrantes de su fuerza

Recibe el premio de campeón de ventas 2015: Apolinar Jiménez Negrete, Agente de CG Agente de Seguros.

Elba Doris Guerrero, Presidente del Consejo de Administración de CG Agente de Seguros, recibe reconocimiento 2015.

Ricardo González, Gustavo Almaraz, Elba Doris Guerrero, Rosa Hortesía Yáñez, campeones de 2013 y 2014 respectivamente.

Ricardo González, Elba Doris Guerrero y Gustavo Almaraz.

Fuerza de ventas de CG Agente de Seguros.

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016.MUNDOVIII 13

De acuerdo con el estudio demoscópico rea-lizado por la Asociación Mexicana de Administradoras de Fondos para el Retiro (Amafore), en términos generales las mujeres ahorran menos que los hombres, pues sólo 48 por ciento de las encuestadas manifestaron que sí lo hacen, frente a un 55 por ciento de hombres que afirmaron que ahorran.

Esta desigual situación se agudiza específicamente en el ahorro para el retiro, donde sólo el 28 por ciento de ellas dijo ahorrar para este fin, frente a un 40 por ciento de hombres. En ambos casos, la población de entre 18 y 25 años de edad es el rango etario en el que hay una mayor proporción de ahorradores.

En conferencia de prensa, Carlos Noriega Curtis, presidente de la Amafore, indicó que, bajo la premisa de que las mujeres enfrentan retos distintos en el ám-bito personal y laboral respecto al ahorro, es necesario analizar su pensión y su retiro desde una perspectiva particular, es decir, con perspectiva de género.

Entre los principales hallazgos del estudio se destaca que la madre tiene un papel preponderante en la trans-misión del hábito del ahorro a los demás miembros de la familia y que en los niveles socioeconómicos más altos hay un mayor nivel de ahorro formal. Además, resalta el hecho de que en este estrato, el de mayores ingresos no hay diferencias significativas entre hom-bres y mujeres (87 por ciento de ambos sexos ahorran de manera formal). Esto da lugar a la hipótesis de que las diferencias entre géneros se presentan de manera más pronunciada cuando se conjugan con otras des-igualdades sociales.

Noriega Curtis comentó que la participación eco-

nómica de las mujeres, así como su empoderamiento frente a temas financieros, constituye un factor de de-sarrollo social y económico, y no únicamente para ellas en lo personal. Esto, porque los comportamientos fi-nancieros maternos funcionan como un catalizador de desempeños económicos positivos en las generaciones futuras.

Por otro lado, los resultados de la encuesta revelan que mientras los varones, como trabajadores y provee-dores, tienen mayores posibilidades de pensar en su retiro, las mujeres tienden a pensar en los demás como extensión de sus actividades cotidianas para el bienes-tar y disfrute de los otros, y no sólo de ellas mismas; esto les confiere una menor capacidad de ahorro.

Asimismo, la encuesta Amafore 2015 Ahorro y fu-turo: una perspectiva de género permite identificar las principales diferencias de comportamiento, actitudes y perspectivas entre hombres y mujeres, así como la forma en que interactúan las construcciones de genéro con las decisiones respecto de la previsión financiera.

El bajo nivel de ahorro de la población contrasta, en general, con su concepción de que la capacidad de aho-rro está relacionada más con factores de índole indivi-dual que estructural, pues poco más de 40 por ciento de hombres y mujeres piensan que el ahorro depende más de cómo se administran las personas que de su ingreso.

Al analizar el nivel de cultura financiera, el estu-dio encontró que conceptos financieros básicos, como inflación, tasa de interés, diversificación y riesgo, son comprendidos por un porcentaje ligeramente mayor de hombres que de mujeres. Esto se debe a los obstáculos

estructurales y la dependencia económica que muchas veces impiden a las mujeres participar en el mundo fi-nanciero en igualdad de condiciones.

Los resultados de la encuesta evidencian que la dis-paridad laboral y de ingresos entre hombres y mujeres ha ubicado a un importante número de ellas en situa-ción de vulnerabilidad y riesgo de pobreza, con menos recursos para enfrentar su retiro y para planear su vida en términos autónomos.

Como ejemplo, al preguntar quién o quiénes son responsables de que tengan lo suficiente para vivir du-rante su retiro, el 64 por ciento de las mujeres dice que las responsables son ellas mismas, en comparación con el 81 por ciento de los varones que respondieron así, pero no porque las mujeres sean pasivas respecto a su retiro, sino porque muchas de ellas dedican la mayor parte de su vida productiva a realizar actividades no remuneradas pero necesarias para su núcleo familiar. Como contrapartida a esto, ellas esperan que, en su re-tiro, parte del reconocimiento familiar por ese trabajo no pagado sea responsabilizarse de sus gastos durante la vejez.

“Las mujeres pueden contribuir a impulsar la edu-cación financiera, así como a crear conciencia sobre la importancia del ahorro para el retiro. Constituyen la mitad de la población y son las que, de acuerdo con las estadísticas demográficas, vivirán más años. En ese sentido, la importancia del ahorro para su retiro será mayor con el paso de los años. Si se les brinda el apoyo y atención adecuados, ellas pueden ser un factor de im-pulso económico y de fortalecimiento para el sistema de pensiones”, remató Carlos Noriega.

Las mujeres ahorran menos que los hombres, entre las conclusiones del estudio demoscópico de la Amafore

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El Aguila, Compañía de Seguros celebró su Convención Anual 2016 del 16 al 19 de febrero en el bello estado de Chiapas. Encabezó el evento el Lic. Juan P. Riveroll, Di-rector General de la compañía, quien se mostró satisfecho por los resulta-dos alcanzados. El Lic. Juan P. Riveroll, Director Gene-ral en compañía de Enrique Morales, Subdirector; Gustavo Aguilar, Gerente Nacional; Fernando Ramírez, Gerente Oficina Ciudad de México; Julio Pérez, Gerente Oficina Monterrey; Carlos Pérez, Gerente Oficina Guadalajara y Luis Barajas, Gerente Oficina León dieron la bienvenida a los agentes con Mayor producción durante 2015 provenientes de la Ciudad de México, Monterrey, Guadalajara y León.Juan P. Riveroll agradeció el esfuerzo y dedicación de toda la fuerza de ven-tas y a todos los integrantes del equi-po de trabajo de la compañía por su lealtad y profesionalismo en el cum-plimiento de las metas establecidas. Además, la empresa recalcó su com-promiso con todos los agentes man-teniendo el 20 por ciento de comisión tanto para negocio nuevo como para renovación.

Los Convencionistas disfrutaron de diferentes actividades en varios puntos del estado, como las ma-ravillosas vistas que ofrecen el Ca-ñón del Sumidero y Las Lagunas de Montebello, por mencionar solo algunos. Uno de los momentos más emotivos de la convención, fue la dinámica de integración en donde todos los con-vencionistas cooperaron para armar bicicletas, sin saber que estas serían entregadas a niños de bajos recursos de San Cristóbal de las Casas.La dinámica fue todo un éxito, ya que además de fomentar el trabajo en equipo, logró conmover a los par-ticipantes al darse cuenta que con su trabajo ayudarían a los niños. Este evento estuvo apoyado por la funda-ción Save The Children.La clausura de la Convención Chia-pas 2016 se realizó en el Hotel San Juan de Dios en San Cristóbal de las Casas, donde los asistentes disfruta-ron de una deliciosa cena y para ce-rrar con broche de oro se realizó una representación de la historia de “La Reina Roja” quien fue la esposa de Pakal II el gobernante de la ciudad prehispánica de Palenque.

El Aguila, celebró su Convención Nacional 2016

La Convención se llevó a cabo en Chiapas, con ella la compañía

premió a los agentes con

mayores ventas en 2015

Ciudad de México / Marzo 15, 2016. Ciudad de México / Marzo 15, 2016. 1514

SEGUROS 2.0

Eloy López@EloyLopezJ

Hoy te quiero invitar a hacer un ejercicio de imaginación. Te voy a pedir que juguemos. Tal vez el ejercicio y el juego a proponer no te va a gustar. No lo sé. Vamos a intentarlo. El juego consiste principalmente en imagi-nar un mundo diferente de como es hoy. Bueno, no vamos a imaginar cómo sería todo el mundo: solo vamos a concentrar-nos en nuestra industria y, más concreta-mente, en la profesión de agentes. ¿Le en-tras? Espero que tu respuesta sea positiva.

Empecemos definiendo la situación actual con algunas preguntas: ¿Cómo ganamos dinero los agentes? La ma-yoría de las veces, sino todas, lo hacemos directo de las comisiones que tienen in-cluidas las pólizas en el total de la prima. ¿De dónde más obtenemos nuestros ingresos? De los bonos que las asegura-doras otorgan por llegar a ciertos niveles de ventas en determinados periodos. A veces, estos últimos ingresos pueden ser mayores que los obtenidos por comisio-nes directas de las pólizas. De hecho, en la actualidad es común que cada inicio de ejercicio las compañías presenten su Plan Anual de Incentivos (PAI), el cual tiene como objetivo principal motivarnos a promover algún tipo de planes y de ramos en particular.

Ahora, ¿qué pasaría si estas dos co-sas fueran diferentes? ¿Puedes imaginar lo que pasaría si las aseguradoras no pu-dieran pagar comisiones, ni bonos, por-que recomendemos sus seguros? Suena loco. Lo sé. Sólo te pido que imagines por un momento la respuesta. De hecho, si quieres, puedes sentarte, respirar y volver a leer la pregunta. Puedes respirar hondo y decir: “este cuate está loco”. Te permi-to hacerlo. Te dije que podría no gustarte este juego. Pero, bueno, vamos a seguir. Después de que ya te sentaste, respiraste y volviste a leer, debes tener una respues-ta inicial. Si lo piensas bien, las preguntas no son tan descabelladas. Hay muchas industrias que tienen prohibido pagar al-gún tipo de comisión o de bono a los que venden o promocionan sus productos. Entre ellas está la de los medicamentos en Estados Unidos, por poner un ejemplo. Lo que se busca con eso es quitar de en me-dio algo que se conoce como “incentivos perversos”, para evitar que el consumi-dor final reciba una recomendación poco objetiva y adecuada, además de que esa recomendación pueda ser la más cara de todas, y no necesariamente la mejor. No todo se lo dejan a la ética. Ponen las reglas

Juguemos a la ciencia ficciónclaras en busca de proteger al cliente.

Y ahora sigamos con nuestro juego de ciencia ficción. Sin duda, el hecho mismo de que los seguros en México no tuvie-ran comisión, y el que las aseguradoras no pudieran, por ley, dar algún tipo de bono o incentivo como viajes o congre-sos, cambiaría por completo la dinámica de nuestra profesión. Una de las primeras cosas es que los agentes dejaríamos de recomendar los mismos planes que hoy recomendamos. Eso es seguro. Nuestras recomendaciones se basarían en otro tipo de lógica, la cual se esperaría que fuera la del mejor plan para el cliente.

Tal vez el escenario te parezca desca-bellado, y muy loco. Pero de hecho no lo es. Déjame, te cuento, que en el Rei-no Unido, según datos leídos aquí en El Asegurador, de un testimonio que dio un asistente a la MDRT del año pasado, así es. En esa región del mundo la ley no per-mite a las aseguradoras pagar comisión a los agentes por recomendar la contra-tación de alguna póliza. Vayamos directo al grano: ¿puedes imaginar cómo sería nuestra carrera de agentes si los segu-ros no tuvieran comisión, ni tampoco ningún bono ni incentivo adicional? No conozco tu respuesta, pero puedo imaginar tu cara al leer esto. Piensas que estoy loco y además que nuestra carrera no tendría razón de ser. Recuerda que es-tamos jugando a imaginar escenarios de ciencia ficción, algo que no existe pero que podría ser.

Tal vez sientas que el escenario que te acabo de poner es apocalíptico, algo así como el de la película Terminator con “mister Sshwarzzeneger” o la de Soy Le-yenda con Will Smith (espero que hayas visto alguna de las dos, al menos) donde nos anuncian el fin del mundo. En reali-dad lo es. Y debo confesarte que todo esto tiene el objetivo de espantarte un poco. ¿Por qué? Porque es un escenario que pa-rece descabellado e irreal, pero si ya pasa en una parte del mundo puede pasar aquí, y debes estar preparado para el momento en que suceda. La intención es al menos imaginar que es un escenario que se pue-de hacer realidad.

Si las aseguradoras en México deci-dieran, ya por ellas o por alguna ley que las obligue, a no pagar más comisiones, bonos, congresos o algún otro incenti-vo para el agente, sin duda cambiaría de forma radical la forma en que hoy las personas contratan seguros. Cambiaría también la vida de muchos agentes de se-guros. Sobre todo cambiaría la forma en que los agentes llevamos a cabo nuestra labor. En la actualidad, el sistema premia más las habilidades de venta de un agente que cualquier otra habilidad, como la ten-dencia a asesorar o el servicio. El mejor agente es el buen “cerrador” y el que más ventas hace. El sistema actual está hecho para incentivar la venta, no la contrata-ción.

Te pido mires a tu alrededor y veas quién es el campeón de ventas en tu pro-motoría o en las aseguradoras con las que trabajas: es el mejor vendedor. Es quien mejores habilidades de venta y negocia-ción tiene, el que acumula más primas pa-gadas. No es el que mejor asesora o el que más sabe sobre el tema de los seguros o el que mejor conoce las pólizas. Ese agente,

el que estudia a fondo, el que se preocupa porque SIEMPRE sus asegurados contra-ten lo que es mejor para ellos, y no para él, ese casi nunca es el campeón y casi nunca lo veras en los primeros sitios de ventas. Tampoco, por desgracia, es el que más ingresos monetarios tiene. Eso pasa por-que, aunque cuenta con las habilidades más convenientes para el cliente, no son las habilidades que ayudan a vender más pólizas necesariamente, menos aún en un tiempo récord.

Con un sistema donde estuviera prohi-bido recibir algún incentivo de cualquier tipo de parte de la aseguradora, nuestra carrera sería totalmente diferente. Los mejores asesores serían, ahora sí, los que tuvieran más habilidades sobre la aseso-ría, el servicio y el conocimiento profundo del tipo de plan. Podemos apostar a que los grandes campeones no serían los mis-mos. Ahora vamos con otras preguntas sobre estos asesores: ¿cómo generarían ingresos? ¿A quién se los cobrarían? Está claro que el cliente terminaría pa-gando estos honorarios. Así ya lo hace el asesor de la MDRT del Reino Unido que te conté arriba (por cierto, dice que no le va mal en ese esquema) y que no recibe nada de la aseguradora.

Como ves, el escenario sería comple-tamente distinto de co

Fundador: Genuario Rojas M. Director General: César Rojas R ......Publicación Quincenal Fundador:...

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