Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas
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FUNDAMENTOS DE LA VENTA
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Fundamento de la Venta - Dirección de Ventas - Instituto ISIV
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FUNDAMENTOS
DE LA VENTA
FUNDAMENTOS
DE LA VENTA
NO HAY EN EL MUNDO
MEJOR TRABAJO QUE
LA VENTA
LA PERSONA POSITVA
TIENE VENTAJAS
Psicología de las ovejas
La recesión alimenta la depresión
la depresión produce fracaso
Psicología de los lobos
Las épocas de crecimiento económico producen un aumento en las oportunidades
Las oportunidades demandan que se emprendan acciones positivas
Psicología de los lobos
La acción positiva genera excitación
La excitación alimenta el entusiasmo
El entusiasmo lleva al éxito
Componentes del éxito
Oportunidades
Acción positiva
Excitación
Entusiasmo
El ansia de competir
Confianza en sí mismo
Confianza en los productos o servicios
que se ofrecen
Confianza en la empresa para la que se
trabaja
Determinación
LA CONFIANZA SURGE DEL CONOCIMIENTO
La personalidad en la venta
Alta proyección
Baja proyección
Altaempatía
Bajaempatía
Vendedorideal
Vendedora presión
Vendedordébil
Tómelo odéjelo
Los diferentes perfiles de vendedores
- Vendedor sedentario en tienda
- Vendedor de distribución mayorista
- Vendedor tradicional, viajante
- Vendedor técnico, de industria
- Vendedor domiciliario
- Vendedor por teléfono
- Vendedor de servicios
POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
El principio central
EL CLIENTE QUE SE SIENTE RECOMPENSADO COMPRA,SE MULTIPLICA Y VUELVE
TRES PUNTOS IMPORTANTES
1- El objetivo principal para todo empleado, vendedores incluidos, consiste en
ganar y conservar Clientes
2- Existe una gran diferenciaentre vender y ayudar a
la gente a comprar
3- A todos nos agrada comprarpero odiamos que nos vendan
¿QUÉ QUIERE ESTE CLIENTE?¿QUÉ NECESITA?
Ayúdelo a comprar lomejor para él y hágalo
que se sienta satisfechocon lo que compró
PRIORIDAD NÚMERO UNO EN
EL TRABAJO:
Ayudar al cliente
Qué compra la gente
Emocionesagradables
Qué compra la gente
Solucionesa problemas
La gente compra movidapor emociones y lo
justifica con razonamientos
Emociones agradables
Soluciones a problemas
Un problema es la diferenciaentre lo que usted tiene
y lo que quiere tener
Reglas de oro
PONERSE EN UN ESTADO ANÍMICO ALEGRE
Reglas de oro
NO HABLAR CONEL CLIENTE DE
NUESTROS PROBLEMAS
Reglas de oro
EL CLIENTE COMPRAPOR SUS MOTIVOS
NO POR LOS NUESTROS
Reglas de oro
SEA UN “SOLUCIONADORDE PROBLEMAS” PARA
SU CLIENTE
ENTONCES...ENTONCES...
¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
ENTONCES...ENTONCES...
¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
La venta es negociación
Adquirir el sentido de la argumentación
Responder a las objeciones propuestas
Dominar las técnicas de expresión oral
La venta es relación
Establecer una relación
Tomar contacto, saber recibir
Saber entrar “en tema”
Seguir el desarrollo de la relación
La venta es satisfacer necesidades
Captar y encontrar los móviles de compra
del cliente
Encontrar sus áreas de interés
Responder a sus preocupaciones
Escuchar atentamente sus críticas
La venta es un intercambio oral entre
un comprador y un vendedor,
en el transcurso del cual el vendedor
hace una presentación con la intención
de cerrar una negociación
LAS ETAPAS DE LA VENTA
Las etapas de la venta
La toma de contacto
La búsqueda de las necesidades
La presentación
La gestión de las objeciones
La conclusión
