Gerencia de Destino,

una apuesta al

desarrollo del turismo

de negocios

Esteban Zárate, Consultor en Turismo

Región de Antofagasta Nov

2014

DESDE LA ÓPTICA DE LA DEMANDA

MODELO DE COMPRA

Clientes - Agencias

Operador Emisivo

Operador Receptivo

Transporte Int.

Productos Transporte

Ofe

rta

Dem

anda

MODELO MICEMICE

MeetingReuniones corporativas

Ej: Board meeting for corporate groups, financial seminars for overseas investors

Convention

Asambleas generales, conferencias académicas organizada por un Organismo Internacional y Organizaciones académicas / asociaciones

Ej: APEC, COP10, World Congress of Architecture, IBA Annual Conference

Incentive Viajes programados por las empresas como una recompensa o de capacitación

Ej: Awarding ceremony or reception are conducted by the head office directors for high-performing employees

Event/Exhibition

Eventos culturales y deportivos, así como ferias y exposiciones

Ej: Tokyo International Film Festival, IAAF World Champioship in Athletics, Asia Basketball League, Tokyo Motor Show, International Jewellery Tokyo

Fuente: Elaboración Propia basado en JTA Japan Tourism Agency, Ministry of LAnd, Infraestructure, Transport and Tourism. Policy Promotion of MICE Hosting and Attraction.

• Turismo de Negocios

• Jefe • Cliente• RRHH

Decisor

Usuario (Turista)

• Adm y Finanzas• ContadorPago

Clientes - Agencias

Operador Emisivo

Operador Receptivo

Transporte Int.

Productos Transporte

Ofe

rta

Dem

anda

Red de Distribución Turismo de Negocios –

Individual

DESDE LA ÓPTICA DE LA OFERTA

Promotores del Destino

Convention Bureau Municipios AG

OPC (Organizador

de Congresos)

Contrata servicios locales

Prepara evento en

origen

OMC (Organización

Local)

Aglutinador de Servicios

Locales

Actores y Roles

Cadena de Valor

TAMAÑO Y SEGMENTOS DE MERCADO

• Total

To Individual

To MICE

To Negocios

• Individual v/s Grupal

87%

13%

To Indi-vidualTo MICE

• MICE

11%

1%1%

MeetingsIncentivesCongressesEvents

Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%

M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%

Total 100%

Situación Regional

EN LA BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES

• Proceso de Compra

Racional

Determinada por el decisor

Turista no puede negociar

• Muchas veces no sabe ni lo que se paga• La compra de servicios es cerrada y viene con

Orden de Compra desde la empresa

Hay poca flexibilidad en el consumo

En general, son relaciones de largo plazo entre proveedor y empresas

• Comportamiento del Turista

• Gastos principales están solventados por la empresa

• Mejor nivel de gastos promedio que un turista vacacional

Ventajas

• Poca flexibilidad en el consumo• Viene a trabajar, no realiza

grandes actividades recreativas

Desventajas

Implicancias – Turismo de

Negocios Individual

• Proceso de Compra • Comportamiento del Turista

Implicancias – MICE

Racional o “Político”

Basada en Imagen del Destino• Sector productivo relevante• Atractivo• Turístico• Servicios • Facilidad de acceso

Reuniones y Congresos (postulación)• Asociaciones Profesionales• Gremios

Incentivos (cotizan)• Empresas privadas• Organizadores

• Sus motivaciones no sólo son laborales

• Mejor nivel de gastos promedio que un turista vacacional

Ventajas

• Consumo intenso en pocos días• Viene con disposición de hacer

actividades recreativas

Desventajas

• Cadena

Promotores del Destino

Convention Bureau Municipios AG

OPC (Organizador

de Congresos)

Contrata servicios locales

Prepara evento en

origen

OMC (Organización

Local)

Aglutinador de Servicios

Locales

• Destino

Alojamiento

Salones

Transporte

Alimentación

Recintos para Eventos y Ferias

Eventos Especiales

Servicios Audiovisuales

Personal de Apoyo

Red de Distribución - Actores

Turismo de Negocios - MICE

MODELO MICEMICE

MeetingReuniones corporativas

Ej: Board meeting for corporate groups, financial seminars for overseas investors

Convention

Asambleas generales, conferencias académicas organizada por un Organismo Internacional y Organizaciones académicas / asociaciones

Ej: APEC, COP10, World Congress of Architecture, IBA Annual Conference

Incentive Viajes programados por las empresas como una recompensa o de capacitación

Ej: Awarding ceremony or reception are conducted by the head office directors for high-performing employees

Event/Exhibition

Eventos culturales y deportivos, así como ferias y exposiciones

Ej: Tokyo International Film Festival, IAAF World Champioship in Athletics, Asia Basketball League, Tokyo Motor Show, International Jewellery Tokyo

Zonas grises otros servicios

La cadena de valor MICE ofrece otros servicios a empresas

Ej: Eventos empresa, Cena fin de año.

Fuente: Elaboración Propia basado en JTA Japan Tourism Agency, Ministry of LAnd, Infraestructure, Transport and Tourism. Policy Promotion of MICE Hosting and Attraction.

• Total

To Individual

To MICE

To Negocios

• Individual v/s Grupal

87%

13%

To Indi-vidualTo MICE

• MICE

11%

1%1%

MeetingsIncentivesCongressesEvents

Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%

M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%

Total 100%

Situación Regional

UNA GERENCIA DE DESTINO Y LA ZONA DE OPORTUNIDADES

“Piso del negocio”

PERSPECTIVA DE NEGOCIO RED DE VALOR MICE - CALAMA

Meetings

Antofagasta y Calama

Conventions

Antofagasta

Turismo de Negocio Individual

Event/Exhibition

• EXPONOR (R)• EXPOARQ (R)

Generar Desarrollo Económico

Reducción de Costos

Aumento de Ventas y Márgenes

Gerencia de Destino

Promoción de Destinos y Productos

Planificación del Destino

Desarrollo económico del destino

(PTI)

Promover, captar y postular el destino para actividades MICE

Facilitar y lograr un desarrollo territorial armónico de los sub-destinos

Catalizar el desarrollo económico de los agentes privados del destino

Turismo Individual

Turismo de Reuniones

Congresos y Eventos

Incentivos (San Pedro de Atacama y alrededores vía Calama)

Rol y Funciones de una Gerencia de Destino

• Total

To Individual

To MICE

To Negocios

• Individual v/s Grupal

87%

13%

To Indi-vidualTo MICE

• MICE

11%

1%1%

MeetingsIncentivesCongressesEvents

Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%

M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%

Total 100%

Situación Regional

Turismo Individual

Turismo de Reuniones

Congresos y Eventos

Incentivos (San Pedro de Atacama y alrededores vía Calama)