Gerencia de Destino,
una apuesta al
desarrollo del turismo
de negocios
Esteban Zárate, Consultor en Turismo
Región de Antofagasta Nov
2014
DESDE LA ÓPTICA DE LA DEMANDA
MODELO DE COMPRA
Clientes - Agencias
Operador Emisivo
Operador Receptivo
Transporte Int.
Productos Transporte
Ofe
rta
Dem
anda
MODELO MICEMICE
MeetingReuniones corporativas
Ej: Board meeting for corporate groups, financial seminars for overseas investors
Convention
Asambleas generales, conferencias académicas organizada por un Organismo Internacional y Organizaciones académicas / asociaciones
Ej: APEC, COP10, World Congress of Architecture, IBA Annual Conference
Incentive Viajes programados por las empresas como una recompensa o de capacitación
Ej: Awarding ceremony or reception are conducted by the head office directors for high-performing employees
Event/Exhibition
Eventos culturales y deportivos, así como ferias y exposiciones
Ej: Tokyo International Film Festival, IAAF World Champioship in Athletics, Asia Basketball League, Tokyo Motor Show, International Jewellery Tokyo
Fuente: Elaboración Propia basado en JTA Japan Tourism Agency, Ministry of LAnd, Infraestructure, Transport and Tourism. Policy Promotion of MICE Hosting and Attraction.
• Turismo de Negocios
• Jefe • Cliente• RRHH
Decisor
Usuario (Turista)
• Adm y Finanzas• ContadorPago
Clientes - Agencias
Operador Emisivo
Operador Receptivo
Transporte Int.
Productos Transporte
Ofe
rta
Dem
anda
Red de Distribución Turismo de Negocios –
Individual
DESDE LA ÓPTICA DE LA OFERTA
Promotores del Destino
Convention Bureau Municipios AG
OPC (Organizador
de Congresos)
Contrata servicios locales
Prepara evento en
origen
OMC (Organización
Local)
Aglutinador de Servicios
Locales
Actores y Roles
Cadena de Valor
TAMAÑO Y SEGMENTOS DE MERCADO
• Total
To Individual
To MICE
To Negocios
• Individual v/s Grupal
87%
13%
To Indi-vidualTo MICE
• MICE
11%
1%1%
MeetingsIncentivesCongressesEvents
Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%
M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%
Total 100%
Situación Regional
EN LA BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES
• Proceso de Compra
Racional
Determinada por el decisor
Turista no puede negociar
• Muchas veces no sabe ni lo que se paga• La compra de servicios es cerrada y viene con
Orden de Compra desde la empresa
Hay poca flexibilidad en el consumo
En general, son relaciones de largo plazo entre proveedor y empresas
• Comportamiento del Turista
• Gastos principales están solventados por la empresa
• Mejor nivel de gastos promedio que un turista vacacional
Ventajas
• Poca flexibilidad en el consumo• Viene a trabajar, no realiza
grandes actividades recreativas
Desventajas
Implicancias – Turismo de
Negocios Individual
• Proceso de Compra • Comportamiento del Turista
Implicancias – MICE
Racional o “Político”
Basada en Imagen del Destino• Sector productivo relevante• Atractivo• Turístico• Servicios • Facilidad de acceso
Reuniones y Congresos (postulación)• Asociaciones Profesionales• Gremios
Incentivos (cotizan)• Empresas privadas• Organizadores
• Sus motivaciones no sólo son laborales
• Mejor nivel de gastos promedio que un turista vacacional
Ventajas
• Consumo intenso en pocos días• Viene con disposición de hacer
actividades recreativas
Desventajas
• Cadena
Promotores del Destino
Convention Bureau Municipios AG
OPC (Organizador
de Congresos)
Contrata servicios locales
Prepara evento en
origen
OMC (Organización
Local)
Aglutinador de Servicios
Locales
• Destino
Alojamiento
Salones
Transporte
Alimentación
Recintos para Eventos y Ferias
Eventos Especiales
Servicios Audiovisuales
Personal de Apoyo
Red de Distribución - Actores
Turismo de Negocios - MICE
MODELO MICEMICE
MeetingReuniones corporativas
Ej: Board meeting for corporate groups, financial seminars for overseas investors
Convention
Asambleas generales, conferencias académicas organizada por un Organismo Internacional y Organizaciones académicas / asociaciones
Ej: APEC, COP10, World Congress of Architecture, IBA Annual Conference
Incentive Viajes programados por las empresas como una recompensa o de capacitación
Ej: Awarding ceremony or reception are conducted by the head office directors for high-performing employees
Event/Exhibition
Eventos culturales y deportivos, así como ferias y exposiciones
Ej: Tokyo International Film Festival, IAAF World Champioship in Athletics, Asia Basketball League, Tokyo Motor Show, International Jewellery Tokyo
Zonas grises otros servicios
La cadena de valor MICE ofrece otros servicios a empresas
Ej: Eventos empresa, Cena fin de año.
Fuente: Elaboración Propia basado en JTA Japan Tourism Agency, Ministry of LAnd, Infraestructure, Transport and Tourism. Policy Promotion of MICE Hosting and Attraction.
• Total
To Individual
To MICE
To Negocios
• Individual v/s Grupal
87%
13%
To Indi-vidualTo MICE
• MICE
11%
1%1%
MeetingsIncentivesCongressesEvents
Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%
M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%
Total 100%
Situación Regional
UNA GERENCIA DE DESTINO Y LA ZONA DE OPORTUNIDADES
“Piso del negocio”
PERSPECTIVA DE NEGOCIO RED DE VALOR MICE - CALAMA
Meetings
Antofagasta y Calama
Conventions
Antofagasta
Turismo de Negocio Individual
Event/Exhibition
• EXPONOR (R)• EXPOARQ (R)
Generar Desarrollo Económico
Reducción de Costos
Aumento de Ventas y Márgenes
Gerencia de Destino
Promoción de Destinos y Productos
Planificación del Destino
Desarrollo económico del destino
(PTI)
Promover, captar y postular el destino para actividades MICE
Facilitar y lograr un desarrollo territorial armónico de los sub-destinos
Catalizar el desarrollo económico de los agentes privados del destino
Turismo Individual
Turismo de Reuniones
Congresos y Eventos
Incentivos (San Pedro de Atacama y alrededores vía Calama)
Rol y Funciones de una Gerencia de Destino
• Total
To Individual
To MICE
To Negocios
• Individual v/s Grupal
87%
13%
To Indi-vidualTo MICE
• MICE
11%
1%1%
MeetingsIncentivesCongressesEvents
Tipo Turismo PorcentajeTI 86,6%MICE 13,4%
M 10,6%I 0,9%C 1,4%E 0,5%
Total 100%
Situación Regional
Turismo Individual
Turismo de Reuniones
Congresos y Eventos
Incentivos (San Pedro de Atacama y alrededores vía Calama)
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