Gerencia de Marketing InternacionalPOTENCIAL DE

INTERNACIONALIZACIÓN

DE LAS PYMESCOLOMBIANAS

Sesión 3Universidad Santo Tomás de Aquino

Bucaramanga

¿DÓNDE ESTAMOS CON RESPECTO A LAS PYMES?

Sensibilización y concientización importancia

Comprensión problemáticas

y valoración potencial exportador

Soluciones integrales

Generación valor

Alianzas

Romper paradigmas

LA GRAN AVENTURA

LAS PYMES SE INTEGRAN A LAS EXIGENCIAS DE LA ECONOMIA MUNDIAL,

Considerando: Limitaciones en oferta y en recursos Baja competitividad ..... Gestión Escaso conocimiento mercados Enfoque estratégico poco claro.

Reconociendo:Potencial exportador

Flexibilidad y talento.

LA INVITACIÓN A ROMPER LOS PARADIGMAS Y ENCONTRAR LAS OPORTUNIDADES

ANALIZAR Y VALORAR EL POTENCIAL EXPORTADOR

GENERACION DE SOLUCIONES DE VALOR AGREGADO

ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (1) Relación entre tamaño de la firma y

comportamiento exportador:(Calof, Jonathan) 1994 No hay una significancia entre tamaño y propensión a exportar. El tamaño no es una barrera. Puede incidir en el número de mercados atendidos. Actitud, habilidades y recursos integrales.

Perfil de Exportadores y no Exportadores(F.N.Burton)1987

Factores discriminantes: Orientación al mercado, Actitud hacia la innovación, Expansión doméstica.

Desempeño exportador

VX / VT

ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (2)

Modelo de internacionalización de Uppsala(Wiedersheim, Johanson, Vahlne) 1975, 1977, 1990 Distancia psíquica Compromiso gradual Cadena establecimientos: agente subsidiarias de

producción

Internacionalización de Pymes (Maria Holmlund; Soren Kock 1998)

Red social: (contactos) Largo plazo, gerente, información y recursos

Red de negocios: (presiones) Posiciones en la cadena, subcontratistas, cooperación

Patrón entrada: agentes o vendedores(+), exportaciones conjuntas, importadores, acuerdos y subsidiarias.

Limitaciones: conocimiento mercados, recursos (H y $) Fortalezas: productos, flexibilidad, producción.

INVESTIGACIONES RELEVANTES III Comportamiento exportador Pymes del sector de

servicios(Masurel, Enro, 2001) No diferencias significativas entre el comportamiento exportador

empresas de servicios y manufactureras. La experiencia exportadora disminuye la percepción de riesgos. La operación internacional se percibe más rentable por los exportadores

con mayor experiencia. La información de mercados es el principal obstáculo a la exportación. El proceso de internacionalización es gradual, por etapas.

Impacto de la investigación de mercados sobre el desempeño exportador en las Pymes (Hart, Susan, Tzokas, Nikolaos, 1999). El uso de información: relación positiva desempeño (VX/VT y Utilidad) Obstáculo: falta inteligencia organizacional para recolección y utilización

MODELO DE MEDICIÓN DE POTENCIAL DE EXPORTACIÓN DE EMPRESAS

(YANG, YOO; LEONE, ROBERT; ALDEN, DANA). 1992

Intención exportadora

Toma de decisionesen mercadeo

Habilidad paraexpandir mercados

Barreras a la exportación

Comportamientoexportador

• Comportamiento de expansión Cobertura de mercado Var.Tamaño de la empresa Estructura propiedad

• Capacidades competitivas Variedad de canales Amplitud de línea Recursos disponibles• Calidad• Tecnología• Costos

• Externas• Logística Información de los

mercados• No arancelarias

• Internas Orientación al

mercado Recursos humanos en

mercadeo• Recursos financieros

MOTIVACIONES A LA EXPORTACIÓN

PROACTIVAS

Planeación (66,7%)

Economías de escala (59,0%)

Diversificación riesgos (57,8%)

Competitividad (54,9%)

REACTIVOS (externas) Mercado doméstico

(82,9%) Oportunidad mercado

(68,3%) Conyuntura mercado

(58,3%) Pedido no buscado

(50,0%) Oportunidades acuerdos (50%) Aprovechar capacidad

(39,8%)

Tasa de cambio (29,4%)

Pesan más las motivaciones reactivas que las proactivas.La tasa de cambio no es una motivación determinante.

Fuente: Potencial de Exportación de Pymes ColombianasProyecto de Grado Uniandes 2009; Alejandra Marín, Daniela LaureiroDirectora: Luz Marina Ferro

OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (I)

INTERNOS Adecuación producto

(76.8%) Conocimiento mercado

(71,4%) Control logística

(69.6%) Capacitación mercadeo

(67,9%) Estructura costos

(62.5%) Capac. producción

(60,7%)

EXTERNOS Acceso a canales (85,1%) Información mercado (78,2%) Acceso a crédito (74.5%) Logística distribución (75.4%) Trámites

(58,2%) Barreras no tarif.

(45.5%)

Los mayores obstáculos están relacionados con aspectosde mercadeo.

• Mayo 2001 una muestra 69 empresas el 46% no exportaba

OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (II)

INTERNOS Rec. financieros ampliación

(76.8%) Capital de trabajo

(71,4%) Fijación de precios

(51,0%) Logística

(48,6%) Personal en mercadeo

(47,0%) Diferenciación producto

(44,7%)

EXTERNOS Necesid, inf. Mercados

(70,2%) Acceso a canales (67%) Contactos mercado (61%) Logística Distribución

(52,5%) Acceso al crédito (51%)

Tramites

(44,7%)Continúan como > obstáculos aspectos mercadeo

La experiencia exportadora resultó discriminante en la percepción de riesgos.Hay necesidades de recursos financieros claras

• Abril 2002 (No export.24%)

OBSTÁCULOS A LA EXPORTACION SEGÚN EXPERIENCIA EXPORTADORA

Percepción de gravedad de obstáculos(escala 1...5)

4,08

3,88

3,56

3,86

3,66

3,41

3

3,2

3,4

3,6

3,8

4

4,2

ninguna ocasional regular

Inf mercados

Acceso Merc.

Las diferencias de percepción son significativas

• Precios

• Competencia

• Adap productos

IM

Habilidad de expansión: (cobertura)POTENCIAL DE EXPORTACIONES

25,61% 25,68%42,31%

ninguna ocasional regular

Expansión de ventas nacionales

6,7dep.

4,84,4

La expansión local es un buen medidor potencial exportador (significativo)

POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDAD EXPANSIÓN: DINÁMICA CRECIMIENTO

Indicadores de variación de tamaño 1998-2000 por experiencia Internacional

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Ninguna Ocasional regular

Var. No Empleados

Var. Inversiones

No se puede concluir, no resultó discriminador de potencial pero si se observa en las Pymes tendencia a inversiones.

LA INTENCIÓN EXPORTADORA(ESCALA 1....5)

Conocimiento mercados

Motivaciones proactivas

percepción actividad internacional

inversiones en investigación en Mercados

Expansión e innovación Metas concretas

próximos 3 años

31

59

14

0

10

20

30

40

50

60

baja media alta

Distribución empresas según intención exportadora

POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDADES COMPETITIVAS: AMPLITUD DE LÍNEAS DE PRODUCTOS

2,83

3,173,24

2,6

2,7

2,8

2,9

3

3,1

3,2

3,3

baja media alta

Promedio líneas de productos por intención exportadora

Las empresas con una verdadera intención exportadora presentan una mayor amplitud de líneas de productos

POTENCIAL DE EXPORTACIONES DIVERSIDAD DE CANALES

32,0%

23,7%

14,3%12,5%

18,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

Mayorista Minorista Institucional Industrial Punto deventa

Distribución de ventas por canales

MEDICIÓN DEL POTENCIALFactor Alimentos Servicios Metalmecá

nico Confecciones

Comportamiento expansión Cobertura Tamaño Estructura propiedad

+ + -

- + +

+ + - -

- - -

Capacidad competitiva Variedad canales Amplitud de líneas Recursos disponibles Calidad Tecnología

+ - +

+ - -

+ -

+ - + +- +- +-

+ - +

+ - + +

+ - -

+ - +

Percepción Barreras Internas Adecuación productos, (Rh

mercadeo, Cap producción, Logística

Externas Crédito, logística export.,

necesidades información

+ - -

+ - -

+ - -

- -

Puntaje total Orden

1ª Alto Potencial

2ª Alto potencial

3ª Medio potencial

4ª Menor potencial

Exportaciones Vx/Vt: >50% >1´US

Vx/Vt > 35%

FACTORES QUE FAVORECEN EL PROCESO EXPORTADOR

Orientación estratégica (81,9%) Conocimiento mercados (81,7%) Compromiso Gerencia (77,9%) Actitud de cambio gestión (74,6%) Organización (72,3%) Rhs en Mecadeo (71,8%) Formación en áreas gestión (70,9%)

AUTOEVALUACIÓN PYMES

Competitividad Producto 92,% Precios

73,1% Diferenciación 68,8% Producción 65,7%

Retos Productividad 57,4% Personal Calificado

Mercadeo 52% Sist. de inf. 48,1%

ÁREAS CRÍTICASMercadeo Orientación ventas,

no diferenciación, Desconocimiento mercado, problemas en diseño, control del canal

Estructura de Soporte Estructuras planas centralizadas, No mercadeo ni logística, Escaso soporte admon.-financiero, Bajo nivel profesional / área

Sistemas de InformaciónGerencial

Sistemas desintegrados o no existente, No enfoque a la productividad, Duplicidad de trabajos, Costeo

Gestión empresa – familia ¾ familiares (80.3%), subjetividad, desacuerdo, Menor profesionalismo, transición generacional

Alianzas estratégicas ymanejo de proveedores

Competitividad, flexibilidad, relación débil en cadena productiva, capacidad productiva,

Propiedad industrial No hay conciencia de la importancia.

¿CÓMO ASIGNARIAN LAS PYMES SUS RECURSOS?

Innovaciones 62.0% Inv. Mercados 53,7% Pago deudas 48,6% Expansión 47,2% Adquisición

maquinaria 46,3%

Sistemas información 39,8%

Repartición utilidades 12.0%

MEJORAR LA COMPETITIVIDAD PYMES

PROYECCION INTERNACIONAL

MERCADOS DE INICIO

CAN62%

NAFTA18%

CA Y CARIBE15%

MERCOSUR1%

EUROPA4%

Menor distancia psíquica

PROYECCION INTERNACIONAL

FORMAS DE ENTRADA

Distribuidor46%

Agente11%

Alianza2%

Directo41%

Proceso gradual

CONCLUSIONES

El tamaño de la empresa no es un limitante para el desempeño exportador.

Puede ser un determinante para el número de mercados a atender. El Modelo de medición de potencial se confirma para el caso

colombiano. Enfocar esfuerzos hacia áreas de menor potencial. Canalizar recursos de manera eficiente y certera. Habilidad de expansión doméstica es el factor más discriminante de

potencial exportador. La intención exportadora se relaciona con la amplitud de línea y

expansión mercados. Los principales obstáculos a la exportación se relacionan con aspectos

de conocimiento y acceso al mercado. La experiencia internacional disminuye la percepción de barreras.

EL GRAN DESAFIO

El desarrollo y competitividad de las Pymes en los mercados nacional e internacional es una oportunidad para el desarrollo y bienestar del país.

No debe ser un esfuerzo aislado, los diferentes actores debemos contribuir a la generación de valor.

La aproximación a las Pymes debe partir de iniciativas frescas, juiciosas sin paradigmas.

Es necesario seguir aportando a la comprensión de las pymes y a propuestas de solución.

MAS QUE RETOS LAS PYMES REPRESENTAN OPORTUNIDADES

El empresariado colombiano Pyme

“transforma recursos y genera valor, riqueza que distribuye directamente por modalidades

novedosas de vinculación laboral e indirectamente a través de los impuestos, provee empleo, sirve al mundo con buenos productos, … a pesar del entorno complejo, tumultuoso,

agitado, imprevisto pero sobre todo,...

construye esperanza”

Gustavo González