GERENCIA DE VENTAS - administracion.unmsm.edu.pe · que los estudiantes apliquen técnicas y...

Universidad Nacional Mayor de San Marcos Universidad del Perú. Decana de América

Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración

1

“Adaptado en el marco de la emergencia sanitaria por el COVID-19”

SILABO

GERENCIA DE VENTAS

I. DATOS INFORMATIVOS

1.1. Código : 061960 1.2. Ciclo : IX 1.3. Créditos : 4 1.4 Área curricular : Formación Profesional 1.5. Condición : Obligatoria 1.6. Semestre Académico : 2020 - I 1.7. Duración : 16 semanas - 96 horas 1.8. Horas semanales : 6 HT: 2 HP: 4 1.9. Modalidad : No presencial (virtual) 1.10. Requisitos : Mercadotecnia Internacional 1.11. Facultad : Ciencias Administrativas 1.12. Escuela Profesional : Administración 1.13. Profesores: : Comisión Académica

1.14. Texto Básico : McTear, John (2011). Ventas. México: Trillas..

II. SUMILLA

La asignatura pertenece al área curricular de formación profesional, es de naturaleza teórica y práctica, tiene por propósito que los estudiantes apliquen técnicas y herramientas para el manejo de grupos de vendedores y la planificación de éstas, la asignación de territorios, la formulación de presupuestos de ventas y puntos relevantes en el quehacer de los gerentes de ventas.

Organiza sus contenidos en las siguientes unidades de aprendizaje: I. Ventas. II. Clientes y factor humano en ventas. III. Marketing personal, conflicto, pronóstico y territorio de ventas. IV. Trabajo gerencial y fidelización.

III. COMPETENCIA DE ASIGNATURA

Aplica técnicas y herramientas para lograr concretar transacciones comerciales que trasladen valor a los clientes para el logro de los objetivos y metas de las organizaciones.

IV. CAPACIDADES

Planifica el trabajo del área comercial de las organizaciones, según los protocolos establecidos

Organiza la fuerza de ventas para una adecuada atención a los clientes y cobertura del territorio de ventas

Verifica el cumplimiento de metas, corrige desviaciones y toma decisiones.

Aplica estrategias de fidelización que afiance la posición de la organización en el mercado.



2

V. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS

UNIDAD I: VENTAS

CAPACIDAD: Planifica el trabajo del área comercial de las organizaciones según los protocolos establecidos.

Semana

Actitudes

Estrategias de Aprendizaje

Horas Conducta ética

Disposición por aprender

Contenidos Conceptuales Actividades Contenidos Procedimentales Recursos

1

Ética en los negocios. Definiciones básicas.

ASINCRÓNICAS: - Revisión del

sílabo - Revisión de la

presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.

SINCRÓNICAS: - Videoconferencia:

Google meet - Desarrollo de la

clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.

Reflexiona sobre la necesidad del actuar ético en las ventas. Se presentan definiciones básicas a usarse en el curso.

AULA VIRTUAL: silabo, Presentación del material: Documento en PPT – semana 1 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

Clase magistral 3

Discusión en grupos pequeños

3

2

Las ventas en las organizaciones. Información.

ASINCRÓNICAS: - Revisión de

comunicados, mensajes, revisión de foros, tareas, etc.

- Revisión de la presentación de los

Describe rol del área de ventas en las organizaciones. Se destaca la utilidad de la información para la toma de decisiones.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 2 VIDEO: Situar el link en el classroom.

Exposición dialogada 3

Estudio de casos 3

3

contenidos y la agenda de la sesión.




LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

3

Estrategias.



- Revisión de la presentación de los contenidos y la agenda de la sesión.




Describe las características de la estrategia de ventas-Insight

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 3 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL



3

4

Proceso de ventas y análisis transaccional.



- Revisión de la presentación de los contenidos y la

Se desarrolla el proceso de ventas.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 4 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom.


Taller 3

4

agenda de la sesión.




TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

Referencias:

Lareki, F. (2010). 55 respuestas a preguntas clave en ventas. Madrid: Esic.

UNIDAD II: CLIENTES Y FACTOR HUMANO EN VENTAS CAPACIDAD: Organiza la fuerza de ventas para una adecuada atención a los clientes y cobertura del territorio de ventas

Semana

Actitudes:


Horas Respeto a la persona humana

Innovación y creatividad


5

Clientes. Clasificación.







Clasifica los tipos de clientes y analizan sus tipos de respuestas.




3

5

6

Proceso de toma de decisiones del consumidor.







Reconoce la importancia del análisis que realiza el consumidor para tomar decisiones.



Trabajo en equipo 3

7

Factor humano en ventas, perfiles, reclutamiento.







Valora la importancia de la necesidad de un adecuado perfil y reclutamiento de personas para el equipo de venta.



Estudio de casos 3

8 Inteligencia emocional Motivación y capacitación.


comunicados,

Destaca procesos de gestionar las emociones.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 8

Exposición dialogada

3

6

mensajes, revisión de foros, tareas, etc.





Motivación y capacitación para la mejora continúa del equipo de ventas.

VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

Evaluación Parcial (virtual)

Demostración 3

Referencias:

Moskowitz, H y Gofman, A. (2008). Vendiendo elefantes azules. Barcelona: Gestión 2000.

UNIDAD III: MARKETING PERSONAL, CONFLICTO, PRONÓSTICO Y TERRITORIO DE VENTAS

CAPACIDAD: Verifica el cumplimiento de metas, corrige desviaciones y toma decisiones

Semana

Actitudes:


Horas Tolerancia y democracia

Trabajo en equipo


9

Marketing personal




Reconoce la importancia de desarrollar actitud positiva para el logro de objetivos y metas.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 9 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom.


Trabajo en equipo 3

7




FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

10

Conflicto, proceso, condiciones. Estrategias y tácticas de negociación.







Se analizan los conflictos y se propone estrategias y tácticas de solución.


Conferencia dialogada 3

Dinámica de grupos 3

11

Pronóstico de ventas. Cuotas. ASINCRÓNICAS: - Revisión de




Google meet

Se proponen métodos para cuantificar resultados.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 11 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom.


Trabajo en equipo 3

8

- Desarrollo de la clase participativa e inmediata, grupos dinámicos.

PLATAFORMA VIRTUAL

12

Territorio de ventas.







Se estudia y propone formas de manejo del territorio de ventas.



Trabajo en equipo 3

Referencias:

Cabana Guy. (2007). Los 10 secretos del negociador eficaz. Barcelona: Sirio.

UNIDAD IV: TRABAJO GERENCIAL Y FIDELIZACIÓN

CAPACIDAD: Aplica estrategias de fidelización que afiance la posición de la organización en el mercado.

Semana

Actitudes


Horas Cumplimiento de responsabilidades

Innovación y creatividad


13

El gerente de ventas. Dirección de ventas.



Describe las características y responsabilidades de los gerentes de ventas.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 13 VIDEO: Situar el link en el classroom.


Foro 3

9





LECTURA: Situar el link en el classroom. TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

14

La junta de ventas, organización, presentaciones.







Describe la organización de juntas de ventas.



Trabajo en equipo 3

15

Fidelización de clientes.



- Revisión de la presentación de los contenidos y la

Desataca la responsabilidad de la fuerza de ventas en la fidelización de los clientes.

AULA VIRTUAL: Presentación del material: Documento en PPT – semana 15 VIDEO: Situar el link en el classroom. LECTURA: Situar el link en el classroom.


Foro 3

10

agenda de la sesión.




TAREA: Situar el link en el classroom. FORO: Situar el link en el classroom. PLATAFORMA VIRTUAL

16

Presentación de trabajos de investigación y de aplicación.






clase participativa e inmediata, grupos dinámicos. Exposición y discusión.

Los alumnos presentan resultados de sus investigaciones y aplicación de conceptos en el desarrollo de propuestas comerciales.



EXAMEN FINAL (virtual)

Demostración 3

Referencias: Heppell, M.. (2012). Cómo otorgar un servicio excepcional. Servicio cinco estrellas. México: Trillas.



11

VI. METODOLOGÍA

6.1. Estrategias centradas en la enseñanza a. Clase magistral b. Presentación de casos c. Exposición problemática d. Demostración.

6.2. Estrategias centradas en el aprendizaje a. Exposición dialogada b. Análisis y discusión de casos c. Trabajo en equipo d. Video foro.

VII. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

a. Plataforma virtual b. Material virtual c. Fuentes de información d. Videoconferencia

VIII. EVALUACIÓN

La evaluación es un componente del proceso formativo que implica el recojo de información sobre los rendimientos y desempeños del estudiante. Permite el análisis para mejorar el proceso de enseñanza – aprendizaje. Se evalúa antes, durante y al finalizar el proceso, según la siguiente Tabla:

Evaluación Académica Peso

Prueba de Entrada Sin Nota

Examen Parcial (EXP) 20%

Evaluación de Proceso (EVP) 60%

Examen Final (EXF) 20%

Antes: Prueba de Entrada. - Se realiza una evaluación inicial, diseñada para recoger los saberes que posee el estudiante

para asumir la asignatura y cuyo resultado no interviene en el cálculo de la calificación de la asignatura. Durante: Evaluación de Proceso. - De acuerdo con el objetivo de aprendizaje de la asignatura se evalúan las

competencias adquiridas por el estudiante utilizando los criterios establecidos. Examen: Parcial y Final. - Se evalúa los productos del aprendizaje, al finalizar una o más unidades de aprendizaje,

usándose la prueba escrita o en línea (virtual) como instrumento de medición (examen parcial y examen final).

Capacidad Indicadores de evaluación Instrumentos Procedimiento Evidencia o

producto Peso

1 Comparación del proceso de

ventas y el análisis transaccional (semana 4)

Exposición

Evaluar las consistencia y

coherencia de la exposición

Informe calificado

10%

2 Análisis del factor humano, los

perfiles y reclutamiento en ventas. (semana 7)

Trabajo escrito

Evaluar la calidad y

sustentación del trabajo.

Monografía 20%

3 Análisis y comparación en el

territorio de ventas (semana 12)

Exposición Evaluar las

consistencia y Informe

calificado 10%

12


4 Discusión y análisis de la

fidelización y su importancia. (semana 15)

Exposición

Evaluar las consistencia y


Informe calificado

20%

Capacidad Indicadores de

evaluación ítem Puntos Instrumentos Procedimiento Evidencia Peso

1) y 2)

Conocimiento Define Comprensión Expresa Aplicación Demuestra Análisis Discrimina Síntesis Reconstruye Juicio crítico Aprecia

2 2 2 1 1 1

3 3 4 3 3 4

20

Examen parcial

Prueba virtual

Examen calificado en escala vigesimal

20%

3) y 4)

Conocimiento Define Comprensión Expresa Aplicación Demuestra Análisis Discrimina Síntesis Reconstruye Juicio crítico Aprecia

2 2 2 1 1 1

3 3 4 3 3 4

20

Examen final Prueba virtual

Examen calificado en escala vigesimal

20%

IX. FUENTES DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIAS

9.1. Fuentes bibliográficas

Escudero, Jose (2016). Técnicas de venta y negociación. España: Paraninfo.

Martinez, Auora (2016). Organización de equipos de ventas. España: Paraninfo.

Facundo de Salterain (2014) Gerencia exitosa de ventas. Buenos Aires: Granica

De Salterain, Facundo. (2011). Locos por las ventas. Buenos Aires: Granica.

Garofalo, Gene. (1996). Sólo para gerentes de ventas. México: Prentice Hall.

Vieytes, Juan. (2007). Cómo ser mejor vendedor. Buenos Aires: Longseller.

Goleman, Daniel (1996). Inteligencia emocional. Madrid: Kairós

Pipoli de Burton, Gina (1995) El marketing y sus aplicaciones a la realidad peruana.Lima: Universidad del

Pacífico.

9.2. Fuentes hemerográficas María de Miguel Molina y Alejandro Benet. Los sistemas de control de la fuerza de ventas (the

sales force control systems) (2012) Vol 3, Nº 1 (16-27) ISSN: 1989-9068.

https://search.proquest.com/docview/1420357743/fulltextPDF/857113186BB54BDCPQ/2

Sergio Román Nicolás y Rocío Rodríguez Herrera (2011) ¿Cómo podemos distinguir a los

vendedores éticos de los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y

formación de los comerciales. DOI: 10.5295/cdg.100273sr. Cuadernos de Gestión, supl.

NUMBER Especial - Responsabilidad Social; Bilbao Tomo 11, (2011): 85-99.

https://search.proquest.com/docview/1081624822/fulltextPDF/857113186BB54BDCPQ.

Aniefre Eddie Inyang; Agnihotri, Raj; Munoz, Laura (2018) the role of manager leadership style

in salesperson implementation of sales strategy: a contingency perspective. The Journal of

Business & Industrial Marketing; Santa Barbara Tomo 33, N. º 8, (2018): 1074-1086.

DOI:10.1108/JBIM-09-2017-0230

9.3. Fuentes electrónicas http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de_venta.pdf

http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2227-18992018000300014

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https://magentaig.com/que-es-la-gestion-de-ventas-y-por-que-es-importante/

https://www.wilsonlearning.com/wlw/w-paper/s/three-keys-effectiveness

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