GESTIÓN DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

8/8/2019 GESTIÓN DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

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Gestión de

Empresas InmobiliariasArtículos

Tabla de Contenido1. ¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar con Bienes Raíces?................................................ 22. Cómo Atraer Nuevos Prospectos Interesados en el Sector Residencial ................................ 53. Construyendo y Desarrollando su Lista de Compradores...................................................... 74. Comenzando ........................................................................................................................ 115. ¿Valen Realmente lo que cuestan los Cursos de Bienes Raíces? ........................................ 146. Confianza Empresarial......................................................................................................... 16

7. El Vendedor que NO Cree en su Producto .......................................................................... 188. ¿Cómo relacionarse con Inquilinos Prospectivos? .............................................................. 209. Está a sólo 60 Días de Comprar su Primera Ganga ............................................................. 2410. Las Tres únicas Razones para Trabajar en Bienes Raíces ............................................... 2711. La Clave del Éxito en Bienes Raíces ............................................................................... 3012. Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las cuentas y maximizar las ventas? ................. 32


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1. ¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar conBienes Raíces?

Por Barry Grimes

Esa es probablemente una de las preguntas máscomunes que hace la gente que desea comenzar ainvertir en bienes raíces. Otra pregunta común es,“¿Cómo encuentro un mentor para trabajar con él?”Desde luego, no existe una respuesta que seaperfecta para todos los casos. Ello depende de variosfactores incluyendo: el dinero disponible, las metasy el nivel de destreza actual. Pero, para mi dinero larespuesta a ambas preguntas es ser Intermediario en

Bienes Raíces.

Un Intermediario en Bienes Raíces es una persona que encuentra prospectoscalificados para Inversionistas profesionales, a través de una gran variedad defuentes utilizando un proceso sistemático.

¿Por qué la Intermediación en Bienes Raíces?

• Usted puede comenzar a hacerlo en su tiempo libre.•

Hay un riesgo financiero de cero.• Prácticamente no hay costos de inicio de la actividad.• Usted no necesita tener dinero ni créditos.• Usted puede adquirir mucha experiencia por este medio sin asumir

riesgos.• Usted puede determinar si la inversión en bienes raíces realmente es lo

suyo, antes de invertir cientos o miles de dólares en libros, cursos yotras ayudas didácticas.

Su labor es simplemente suministrar los datos de prospectos calificados y el

trabajo del Inversionista es gestionar el resto del proceso.

Usted Gana Mientras Aprende

Por cada negocio remitido por usted que logre cerrar el Inversionista, ustedrecibirá una comisión por referidos. Existen múltiples acuerdos de este tipoque se pueden hacer, incluyendo:



• Una tarifa fija.• Un porcentaje del precio de la propiedad adquirida.• Una ganancia neta.• Comisiones que combinan más de un método de los anteriormente

mencionados.

Construya Relaciones con MentoresNo hay duda que tener un mentor es la manera más eficiente de aprender, peropuede ser difícil encontrar un mentor con quien trabajar. ¿Cree ustedrealmente que los inversionistas experimentados tienen tiempo de sermentores de todo aquel que se lo solicite? Diferénciese, y coloque algo devalor sobre la mesa. Al suministrar prospectos de excelente calidad usted estáahorrando tiempo a su Inversionista y ayudándole a ganar dinero. En esemomento el Inversionista estará dispuesto a ayudarle.

Comience la Actividad en el Tiempo LibreUsted puede comenzar fácilmente a trabajar como Intermediario de BienesRaíces en su tiempo libre. Usted no debe renunciar a su trabajo habitual, dehecho, no le recomiendo hacerlo. Usted trabajará desde su hogar y ustedpuede hacer una parte importante de la investigación en línea. Cualquierpersona puede convertirse en un Intermediario de Bienes Raíces. No haycondiciones especiales ni requerimientos educativos, ni siquiera se necesitaexperiencia. Su edad, género, raza, conocimientos, localización geográfica u

ocupación actual tampoco importan.Las habilidades que usted necesita aparecerán sobre la marcha. Mientrasadquiere experiencia usted trabajará cada vez más cerca con sus Inversionistasy aprenderá de primera mano acerca de cómo funciona el negocio. Cuandousted esté listo para dar el siguiente paso, usted sabrá cómo encontrar endónde encontrar los negocios rentables. Como Inversionista, usted debe sercapaz de encontrar vendedores motivados, ese es uno de los aspectos de estenegocio que no cambiará.

¿Cómo ser un Intermediario Exitoso?Usted debe reconocer las necesidades que tiene su Inversionista. Conozca quetipo de propiedades maneja, el rango de precios y en qué ubicaciones lasbusca y prefiere. El Inversionista es su cliente y usted debe darle a él o a ellalo que desean. El Intermediario exitoso es como un detective de bienes raíces.El cliente es el Inversionista, el caso es buscar vendedores motivados, larecompensa es la tarifa por referidos y los contactos que aporten pistas. Un



buen detective investigará todas las pistas que sean necesarias para encontrarvendedores realmente motivados.

Usted debe suministrar dicha información a sus Inversionistas. Se necesitamucho más que una dirección y un número de teléfono para que unInversionistas tome una decisión. El Intermediario debe recorrer el caminoextra y utilizar los registros públicos y otras fuentes para suministrar cuanta

información sea posible al Inversionista.

Usted debe ser (o debe aprender a ser) organizado. Los Intermediarios utilizanuna aproximación sistemática para generar y calificar las ofertas. Si usted esdesorganizado sera muy dificil que llegue al pináculo de su profesión.Cualquier persona puede aprender a ser organizada. Ello trae beneficios comosuministrar información buena, de calidad, lo que ahorra tiempo alInversionista y le ayuda a ganar dinero, esa es la meta real del Intermediariode Bienes Raíces. Si usted alcanza esta meta, entonces sus inversionistasestarán más que complacidos en enseñarle acerca del negocio, y le pagaránmuy bien por sus esfuerzos.

No es fácil

Ser un Intermediario de Bienes Raíces es una excelente manera, libre deriesgo para comenzar su carrera como Inversionista en Bienes Raíces. Ustedpuede aprender del negocio mientras gana dinero de esta manera. Usted tendráque aportar dedicación y esfuerzo si quiere tener éxito. Usted necesitarágenerar cientos de opciones, lo cual requiere tiempo y compromiso. Usted

necesitará averiguar la mayor cantidad de información posible acerca de cadapropiedad y presentar estos hallazgos regularmente a su Inversionista. Usteddebe ser capaz de motivarse a sí mismo para encontrar propiedades, aúncuando parezca que el negocio está “quieto”.

La Inversión en Bienes Raíces no es para todo el mundo. Comenzar comoIntermediario es una manera poco costosa de descubrir si realmente esto espara usted, antes de invertir cientos o miles de dólares en cursos, libros y otrosmateriales. Usted podrá descubrir de primera mano acerca de qué trata el

negocio, experimentará los retos y las recompensas. Le pagarán paraconseguir vendedores motivados mientras que le ahorrará tiempo y dinero alos Inversionistas, todo ello mientras aprende del negocio; eso claramentesuena para mí a una situación en los que todos ganan.



2. Cómo Atraer Nuevos Prospectos Interesadosen el Sector Residencial

Por Alan Rigg

¿No le parece que todos sus amigos, familiares lejanos o conocidos sonagentes de bienes raíces? ¿Cómo podría alguien, especialmente alguien nuevoen esta industria, tener la posibilidad de teneréxito cuando se enfrenta con una inmensacompetencia?

La respuesta comienza a aparecer cuando ustedpiensa en las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos de los agentes de bienes raíceslicenciados cuentan con los TALENTOSque se requieren para triunfar en ventas?

• ¿Cuántos de ellos han sido entrenados parautilizar TECNICAS EFECTIVAS DEVENTAS?

• ¿Cuántos de ellos conocen cómoPROSPECTAR efectivamente?

• ¿Cuántos de ellos conocen QUE PREGUNTAR para determinar losfactores que son fundamentales en la decisión de compra de cadaprospecto?

• ¿Cuántos de ellos asumen su profesión seriamente y estánDISPUESTOS A COLOCAR EL ESFUERZO Y EL TIEMPO que serequiere para construir un negocio exitoso?

• ¿Cuántos de ellos VENDEN regularmente MUCHAS CASASMENSUALMENTE?

La regla del 80/20 definitivamente se aplica al sector de los bienes raícesresidenciales. De hecho, algunas estadísticas sugieren que la tasa se parece

más a 90/10 (en donde el 90% de las ventas de hogares son realizadas por el10% de los agentes de bienes raíces), con la vasta mayoría de venta dehogares realizadas por el 1% que se encuentra en la élite.

Dicho esto, ¿Cómo puede atraer clientes un agente de bienes raíces novato?Construyendo su CREDIBILIDAD y sus RELACIONES. Exploremos ambostemas por separado.



Cómo Construir Credibilidad

Imagínense que usted es un agente de bienes raíces totalmente novato queacaba de aprobar el examen para la licencia. ¿Por qué habría alguien de acudira USTED PARA que le ayude a realizar lo que posiblemente sería la mayorinversión de sus vidas? ¿Qué le destaca usted de otros agentes de bienes raíces

licenciados?Si usted es un novato en la profesión, usted no tendrá ninguna historia de éxitoo testimonio a los cuales referirse como respuestas a esas preguntas. Sinembargo, existen muchas cosas que usted puede hacer para construirrápidamente su credibilidad. Éstos son algunos ejemplos:

• Usted puede realizar una investigación en profundidad acerca de unaspecto específico de su mercado local de bienes raíces y escribir un“White Paper” o un “Reporte Especial” para compartirlo con sus

prospectos. Algunos ejemplos de temas podrían ser “Los MejoresMercados en (un área específica)”, y “Precios de las Casas usadas enventa durante los Ultimos 12 meses en (una comunidad en particular)”.

• Usted puede compilar una “Lista de Recursos para los NuevosResidentes” que le muestre a sus prospectos los establecimientoscomerciales, compañías de servicios, actividades de recreación,restaurantes para la familia, etc. de la localidad.

• Usted puede escribir artículos y dar charlas gratuitas que tengan comotema el resultado de sus investigaciones.

Existe un gran poder en SER AUTOR. Si usted puede colocar informaciónútil que tenga su nombre en ella en las manos de los prospectos potenciales,usted ganará credibilidad.

Cómo Construir Relaciones

Una buena forma de comenzar es asegurándose que todo mundo conoce(amigos, familia, conocidos, antiguos contactos de negocios, etc.) que ustedha recibido su licencia como agente de bienes raíces. No importa donde vivan,

-- ¿quién sabe si uno de sus socios o amigos deciden mudarse a donde seencuentra su mercado objetivo? El mejor enfoque sencillo, un mensaje de“venta suave” como el siguiente “ si ustedes escuchan a alguien que estaríainteresado en comprar o vender una casa, por favor háganle saber que sería unplacer para mí ayudarle.”

Cuando usted se asegura de que todos conocen su nueva profesión, comiencena construir NUEVAS relaciones. No se limite a aquellos contactos que sean



prospectos. Busque también oportunidades de desarrollar relaciones conpersonas que puedan REFERIRLE prospectos. Esto incluye:

• Agentes hipotecarios• Banqueros• Vendedores que no sean competencia (por ejemplo, vendedores de

casas nuevas si usted vende únicamente casas usadas)• Administradores de propiedades• Administradores de reubicaciones corporativas

Usted también puede buscar relacionarse con personas que tengan una granlista de clientes, como contadores, asesores financieros, y agentes de seguros.

Enfoque se le conocerá sus prospectos potenciales y a sus fuentes de referidoscomo PERSONAS. ¿Qué hacen para ganarse la vida? ¿A qué llaman ellostener una oportunidad? ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles son susintereses personales y que les apasiona?

Si usted mantiene su “radar encendido” constantemente, usted nunca sabrácuando le llegue un recurso que pueda ser útil para alguien más. Si usted seenfoca en ayudar a las demás personas a que cumplan sus metas y a cumplircon sus necesidades y deseos, usted se asombrará con el número de referidosque vendrán a buscarle.

A medida que usted construya su lista de clientes satisfechos, usted puedeexpandir el éxito sus ventas a través de referidos y de testimonios. Sin

embargo, las estrategias descritas en este artículo siempre ha dado un impulsosuperior a sus posibilidades.

3. Construyendo y Desarrollando su Lista deCompradores

Por D.C. Fowler

Antes que usted comience a prospectarbuscando jugosas oportunidades deventas de participaciones usted debeconstruir y desarrollar su lista decompradores. Si usted ha estudiado micurso entonces usted tiene en este



momento el conocimiento suficiente para encontrar y cerrar las ventas departicipaciones que usted esté dispuesto a trabajar en ellas. La pieza másimportante del rompecabezas es tener a mano compradores disponibles paraadquirir los tratos de participación.

Cuando la gente escucha la palabra “lista”, una de las primeras cosas queviene a la mente es que cientos de inversionistas con bolsillos profundos son

necesarios para construir una lista de compradores. A pesar que tener una granlista sería ideal, no es el caso de la mayoría de los inversionistas o no esnecesario.

Su lista debe incluir tanto a inversionistas como a compradores de viviendatradicionales. En mis primeros 24 meses como inversionista en participacionesmi lista de compradores consistía en solo un puñado de inversionistas y decompradores tradicionales.

Algunos eran inversionistas que estaban interesados en adquirir de 7 a 10hogares para arrendamiento cada uno, mientras que otros estaban buscandonegocios al por mayor. Adicionalmente, tuve muchos compradores de casasque lo hacían por primera vez y a quienes les vendí las propiedades congrandes descuentos.

Luego de 9 semanas iniciales, vendí 4 propiedades a un inversionista y 8 aotro. Conservé 6 casas para mí y las utilicé arrendándolas o vendiéndolasluego de 6 meses de haberlas comprado. Invertí mi tiempo buscando negociosque satisficieron tanto las necesidades de mis clientes como las mías, y

hablando con clientes potenciales que podía añadir a mi lista de contactos.Así que en realidad trabajé con tres clientes (mis dos inversionistas y yomismo). Si, comencé a hacer inversión en participaciones principalmentecomo una oportunidad de inversión a largo plazo. Comprar y conservar es unade las mejores estrategias que puede emplear si desea adquirir la mayorcantidad posible de utilidades con la menor cantidad posible de adversidad.

Estoy compartiendo esta historia con usted para decirle que la calidad de lalista de compradores no está determinada únicamente por la cantidad de

inversionistas que usted tenga, sino por la cantidad de inversionistas “listospara comprar” con los que usted cuente. Usted sabrá cuando sus inversionistasdesean y pueden hacerlo cuando ellos sean proactivos y le llamen apreguntarle que tiene disponible o cuando ellos traten de “agarrar” un tratosuyo antes que la tinta se seque.

Una vez que usted tenga una lista que se le parezca a eso, usted puede salircon confianza y buscar negocios de participación que usted no solo negociaráexitosamente, sino que ganará dinero con ellos. ¿Qué sentido tendría trabajar



arduamente en un negocio de participación y no ganar dinero con ello?Permítame responder a eso, ¡no hay ninguno! Construir su lista ahora va areducir las posibilidades que sus negocios fracasen debido a que no tienen unaestrategia de salida efectiva.

¿Cómo Construyo una Lista de Compradores?

Lo primero que usted necesita hacer es tomar una hoja de papel y hacer unalista de todas las personas que usted conoce. Las personas que usted conoce sedenominan su círculo de influencia. Al menos que usted haya vivido bajo unaroca toda su vida, este ejercicio le tomará algún tiempo. El propósito de estaactividad de lluvia de ideas es que usted comience a construir la lista depersonas con las cuales usted tiene algún tipo de relación. Algunos agentesinmobiliarios han sido enseñados a utilizar esta misma estrategia.

Por ejemplo, piense en aquellas personas con las cuales usted ha hablado

recientemente y que mencionaron haber comprado una casa o una propiedadpara inversión. Piense también en aquellas personas que usted conoce y queles gusta tomar riesgos. Usted también puede enfocarse en aquellas personasque usted conoce y que usted sabe que tienen muchos amigos y socios. Enotras palabras, permita que su mente se expanda tan lejos como sea posiblepara tener a mano una gran lista inicial de prospectos.

Yo sé que anteriormente dije que no era necesario contar con una larga lista decompradores potenciales, sin embargo, es útil comenzar con muchos posiblesprospectos para obtener la mayor cantidad de inversionistas potenciales para

comenzar a trabajar.

La razón por la cual usted querrá comenzar con su círculo de influencia esdebido a que muchas veces las personas que compren o que enviarán areferidos que compren serán personas que usted conoce. Los dosinversionistas de los cuales hablé anteriormente fueron referidos por antiguoscolaboradores.

El siguiente paso que usted necesita implementar es imprimir una pila deBuyer Information Forms (Formatos de Información acerca del Comprador –estas formas se encuentran incluidas junto con los formatos legales y el discode documentos en el curso). Luego, comience a hablar con las personas que seencuentran en su lista y comience a utilizar este formato como una guía paraobtener la información necesaria.

Usted no tiene porque preguntar tal y como aparece en el formato; en vez deello converse con su prospecto incluyendo dichos puntos de tal manera que nosea obvio que sus preguntas fueron planeadas con anterioridad. Comience



hablando con las personas que se siente más cómodo entre las que hacen partede su lista de tal manera que usted comience a desarrollar el flujo. Ahora,usted puede conservar un registro de todos sus prospectos para acceder a estainformación fácilmente.

El formato le dirá información como que tipo de propiedad busca suprospecto, que tan pronto estarán ellos listos para invertir, su rango de precios,

si ellos buscan una residencia para habitarla o como inversión, la manera enque ellos financiarán el negocio y otra información relevante.

Una vez que usted haya contactado a cada contacto de su círculo de influenciaque se encuentra en la lista, usted necesitará expandir esa lista a otras personasde afuera que usted conoce personalmente. Recomiendo que se una a un clubde inversionistas en bienes raíces o al menos a otra organización o red denegocios. Muchas de las personas que usted conocerá en estos entornos estánbuscando la siguiente oportunidad de inversión lucrativa. Si usted puedeofrecer a otros inversionistas negocios de bienes raíces con grandesdescuentos y el mínimo riesgo, usted atraerá un gran conjunto de compradoresconfiables con bolsillos profundos que solo esperarán que aparezcan susnegocios para tomarlos.

Desarrollando su Lista de Compradores

Una vez que usted tenga a la mano su lista de compradores potenciales paracomenzar a construir su lista es tiempo de desarrollar dicha lista. ¿Cómodesarrolla usted su lista de compradores? Bueno, la primera cosa que usted

tiene que hacer es clasificar a cada persona de su lista. Usted deberá separarsus compradores en tres categorías:

1. Calientes: Sus compradores calientes son aquellos inversionistas quesaben qué tipo de propiedad desean y que tienen disponibles losrecursos inmediatos para cerrar un negocio en un término de 15 a 30días. Ellos son tomadores de riesgos. Muchos de estos inversionistasllevan bastante tiempo en el negocio.

2.

Tibios: Sus compradores tibios son aquellos inversionistas que tienenalguna idea de lo que ellos quieren pero también pueden estar abiertos asugerencias si usted tiene algo que vale la pena. Ellos son sustomadores de riesgos moderados. Estos inversionistas son capaces dehacer inversiones en un marco de 2-4 meses.

3. Frios: Sus compradores fríos son aquellos inversionistas que tieneninterés en invertir pero que no están seguros que es lo que estánbuscando y no están muy dispuestos a asumir grandes riesgos. Si surge



un negocio excepcional en el momento adecuado, ellos se incluirán enél. Sin embargo, este tipo de inversionista puede estar a una distancia de6 meses a un año de hacer una adquisición.

Una vez usted haya compilado y clasificado su lista, la siguiente cosa queusted debe hacer es comenzar a ubicar oportunidades de venta por inversiones.

Comience a colocar avisos, contratar anuncios en internet, use adhesivosmagnéticos en los autos, coloque volantes para comenzar su primer negocio.

Como resultado de sus esfuerzos consistentes de mercadeo, usted obtendrállamadas de otros inversionistas preguntándole acerca de los negocios queusted tiene disponibles. Agregue estos inversionistas en su lista de prospectosy categorícelos como describí anteriormente. Muchos de los inversionistas quelo contactarán serán “Compradores de la Categoría Calientes”. Tengo en milista muchos compradores que me contactaron después de leer alguno de misanuncios en la Internet.

Construir su lista es un proceso continuo puesto que usted añadirá nuevoscompradores potenciales e inversionistas diaria o semanalmente a la lista.Entre más inversionistas calificados tenga usted para realizar negocios departicipación, mayores ganancias tendrá usted.

No cometa el error de salir y negociar una venta de participación sin antestener un comprador o una estrategia sólida para encontrar uno. El tenercompradores para sus tratos le hará su negocio más fácil y le dará la confianza

y habilidad para colocar más negocios en su lista.

4. Comenzando

Por Bill Gatten

“… He hecho lo que usted me ha sugerido,¡pero no parece que me convenciera a mi

mismo de empujar la roca arriba de lamontaña!”

Esta alusión se refiere a alguien que seencuentra en un predicamento así como si esapersona quisiera saltar de una montaña, para

sumergirse un rio que se encuentra abajo escapando de una banda de indiosborrachos que quieren atacarlo. Mi sugerencia en estas situaciones es que se



detenga y trate de reflexionar por un momento, ate entonces el extremo de unaroca a su muñeca y el otro al de una gigantesca roca

Usted puede olvidarse entonces de su dilema y enfocar toda su atención encolocar la roca en la cima de la montaña.

Cuando la roca colapse a un lado, ya usted no será parte del proceso de tomar

la decisión. Cuando la roca alcance el fin de la cuerda, su destino estádeterminado, sin necesidad de empujar más. En ese punto uno solo puedeformar un ovalo con la boca y gritar: “Ohhhhhh siiiiiiii”

“...y aquí viene su incapacidad para hacer las cosas, tal y como le pasó a LukeSkywalker”

Recuerda cuando Luke Skywalker estaba intentando levantar su nave delsuelo tratando de “pensar” en ello (o usando la “Fuerza” según la película”.Luego de muchos intentos fallidos, él le dijo al enano verde de orejas

puntiagudas que él pensaba que no iba a poder hacerlo… y el comentario deYoda fue “Aquí es donde está tu problema Luke.” “Si piensas que no puedes,definitivamente no podrás. Solamente cuando pienses que tu “puedes” – soloentonces tú podrás hacerlo, y no antes.”

Ahora relacione estas analogías con sus propias aspiraciones: La roca esmovida hacia la montaña cuando usted comienza a hacer llamadas telefónicas,dejando mensajes y hacienda promesas… en este punto es cuando usted se dacuenta que ha llegado muy lejos para dar marcha atrás. Y es aquí cuando la

“nave especial” comienza a levantarse del suelo cuando usted descubre que loque usted está haciendo, está funcionando.

Piense acerca de ello… ¿cómo toma un vaquero la decisión de cruzar a travésde una corriente caudalosa? El se coloca su sombrero nuevo de marca en elotro lado, sabiendo que él no renunciará hasta que él obtenga ese Stetson deUS$250 de una manera o de otra.

La Clave (Demuéstreles Que les Hace Falta y

Ayúdeles):Sea siempre totalmente sincero, atento y honesto, y actúe desinteresadamenteya sea que los prospectos se interesen en su oferta o no. Si usted hainvestigado sus problemas (la causa de su sufrimiento) y ha encontradobuenas soluciones para ellos (la cura) ellos le pagarán generosamente si ustedlogra aliviar esos problemas. Sin embargo, si ellos no tienen problemas o nosaben que los tienen, es posible que ellos no requieran de sus servicios o queusted no les haya dicho acerca de las carencias o problemas que tienen.



Algunas expresiones para hacerles notar susdeficiencias:

¿Por qué piensa que esta casa no ha sido vendida? ¿Cómo llegó usted a laconclusión de ese precio? ¿Cómo se compara esta propiedad con las casas deesta misma calle? ¿Qué tan temprano tendrá que estar usted en su nuevo

trabajo? ¿Qué tan pronto tendrá que ocupar usted su nueva casa? ¿No esmaravilloso pagar la nueva casa en solo dos cuotas? Luego de aceptar estaoferta, cubrir los costos de venta y de renovación, y luego de pagar losimpuestos quedará usted con tanto dinero realmente? Ha notado usted lacantidad de avisos de “En Venta” que hay en su calle? Wow! ¿Qué es eseolor? ¿Se acaba de dar cuenta que un meteorito acaba de aterrizar en su techo?

El Secreto del Exito:

El secreto del éxito en este negocio radica en aprender a negociar únicamentecon aquellos que más seguramente necesitarán las soluciones que les estamosofreciendo. Cuando presentamos dichas soluciones para AYUDARLES… envez de para ayudarnos nosotros mismos. Mi filosofía es que si yo quierosugerirle a un prospecto algo que es justo y honesto, ambas partesobtendremos al menos lo que cada uno está esperando.

Si por el contrario, mi oferta está orientada a favorecerme, ambos perdemosen el largo plazo (cuando alguien más con quien yo haga negocios o hablepiense mal de mi debido a algo que yo he hecho no funciona a favor de mis

intereses. En ese momento habré perdido algo que vale más que la más grandefortuna que hubiera podido ganar o imaginar ganar debido a esa decisióninfortunada.

En otras palabras, debemos buscar a quienes nadie busca, es decir, a losvendedores motivados. Por ejemplo dueños de propiedades con costos másaltos que las rentas, terratenientes que están cansados de los costos demantenimiento, propietarios que están hartos de las colecciones, FSBOS,propiedades en remate, personas que han hecho préstamos, divorcios,bancarrotas, nuevos desempleados, etc. No haga siquiera la primera llamadaantes de tener claro lo siguiente por adelantado:

“Si puedo encontrar cuáles son sus problemas y en donde yace su dolor, tengouna manera de ayudarle que nos beneficiará a ambos. No necesito darle anadie un discurso de ventas: solamente necesito escuchar atentamentemientras ellos me dicen acerca de su pena y lo que desean lograr. Essolamente entonces cuando introduzco modificaciones a sus requerimientos yofrezco mi solución.”



Una buena manera de decir (preguntar) durante la llamada inicial puede seralgo como: “¿Qué quisiera usted que suceda?” o “Exactamente que desealograr usted cuando salga de la propiedad?” Esas preguntas simples y su deseode ayudar, en vez de manipular a alguien para que haga su voluntad, abre unnuevo mundo a la adquisión de propiedad raíz… trabajando conjuntamentecon respeto mutuo y buscando una ganancia mutua.

5. ¿Valen Realmente lo que cuestan los Cursosde Bienes Raíces?

Por William Bronchick

Observando los medios masivos, nos damos cuenta quehay una proliferación de “gurús” en bienes raíces con susrespectivos seminarios debido a la gran demanda deconocimiento que se necesita en esta disciplina. Para citarun ejemplo, un evento atrajo más de 30,000 personas, conDonald Trump como el orador principal (como si solo éllo supiera todo acerca de cómo comprar un dúplex?)

¿Cómo distingue usted lo que es bueno de lo que no loes? Bueno, primero que todo permítame decirle que creoque hay muy pocas opciones “realmente malas” por allí.La diferencia es básicamente el precio y la calidad de la información.

A continuación enumero algunos factores que usted debe considerar cuandotome la decisión si vale la pena invertir en un curso de bienes raíces o no:

1. Inversión.

Sea cuidadoso con los cursos muy baratos o con los cursos muy costosos.

Si el seminario es gratis, es porque quien lo promueve desea venderle algoa usted. Al promotor del evento le cuesta miles de dólares organizar elevento hasta que finalmente tiene a los interesados en un auditorio, demanera que espere un énfasis en las ventas.

Si el evento vale más de US$1,000 por día, también debe ser cauteloso, almenos que la inversión incluya seguimiento o materiales importantes. Noestoy tratando de decir que los retiros a campamentos de US$5,000 seanmalos, solo que debe asegurarse de obtener lo que usted está pagando.



2. Tamaño de la Clase.

Si usted está pagando US$5,000 por un campamento de estudio, debeesperar que el número de asistentes sea reducido. Si no lo es, quizás ustedesté pagando más de la cuenta, dado que usted no podrá realizar preguntasen un formato de grupo grande.

3. Habilidad de Enseñar.

Algunos gurús tienen mucho conocimiento, pero son malos profesores.Asegúrese que usted ha visto en acción (enseñando) o ha escuchadotestimonios de otras personas que han asistido a sus cursos. No hay nadapeor que pagar para escuchar a un orador aburrido o uno que no puedaarticular un tema en un lenguaje y forma comprensible para la audiencia.

4. Valor.

Aceptémoslo, algunos productos son costosos solamente porque usted creeque ellos valen más. El buen mercadeo es el que le hace creer que “Bayer”es mejor que cualquier marca de ácido acetilsalicílico que puede adquiriren el mercado. Antes que usted pague miles de dólares por el seminario “demarca”, busque una versión más económica que trate los mismos temas,pero que no haya sido publicitada en TV.

5. El “Énfasis”.

Parece que fuera una regla, entre más económico sea el seminario, habrá unénfasis más acentuado en venderle otros productos. Algunos promotores nohacen otra cosa durante todo el seminario, sino ofrecerle otros productos.Pregunte a otra persona que haya asistido al seminario para conocer elbalance entre enseñanza y venta de productos en su contenido.

No hay nada de malo en que un promotor ofrezca sus productos y serviciosa la audiencia, pero es casi insultante tener un discurso 100% concontenido enfocado a venderle algo más cuando usted paga un curso devalor igual o mayor de US$1,000.

6. Póliza de Reembolso.

¿Existe una póliza de reembolso? Esto es muy importante. Pregunte esto alinicio. Usted debe ser cauteloso con cualquier seminario que no tenga unapolítica de reembolso.

7. ¿Se encuentra Usted Seriamente Comprometido?



Sin importar que tanto o que tan poco pague usted por un seminario, tododepende de usted. Al igual que ninguna dieta funciona sin ejercicio físico ydisciplina, ninguna técnica en bienes raíces va a funcionar si usted notrabaja arduamente en ella.

Si usted apenas está comenzando, aléjese de los seminarios costosos hastaque usted esté realmente seguro que eso es para usted. Comience con los

seminarios que cuestan US$500 más o menos, digiera esa información yconsidere asistir a seminarios más avanzados una vez usted hayaconcretado algunos negocios.

Una vez usted comience a hacer dinero, usted debe continuar invirtiendo ensu educación, ya que la tasa de retorno sobre la inversión valdrá la pena. Siusted es el tipo de persona que ha asistido a 70 seminarios pero que no harealizado su primer negocio, considere esta frase: “La Falla No SeEncuentra en Las Estrellas, Sino En Nosotros Mismos.”

Las inversiones en Bienes Raíces le proporcionarán mucho dinero si ustedaprende las técnicas y las aplica. La educación le ayudará a evitar errores ya aprender nuevas ideas. Lea libros, asista a seminarios y aprenda de otrosinversionistas. La mejor inversión que usted puede hacer está en ustedmismo.

6. Confianza EmpresarialPor Russ Dalbey

El famoso autor y humorista Mark Twain escribió que para triunfar en la vida,usted sólo necesita dos cosas: ignorancia y confianza. Bueno, no estoy seguroque ignorancia sea algo que atraiga a los empresarios modernos, pero estoy deacuerdo en que la confianza es un factor fundamental para el éxito. ¿Piensausted que no es del tipo de persona que tiene confianza? Pues le tengo buenas

noticias: existen solamente dos tipos de personas en el mundo – las personasque tienen confianza.

La confianza es solamente una sensación debienestar que surge de la certeza que ustedserá capaz de afrontar cualquier desafío. Noes algo a lo que nacen las personas. Senecesita ir paso a paso para incrementar suconfianza. Y, todos tenemos días excelentes y



días no tan buenos. Utilizando mis técnicas usted será capaz de incrementar sufortaleza mental cuando usted no se sienta en su mejor momento.

Recuerde que el tener una sensación de auto seguridad no es una cuestiónpuramente mental. La confianza es un atributo que viene de la suma total desu ser. Así que, ya sea que usted sea tímido o extrovertido, es muy importanteel ejercicio físico habitual. La actividad física no solamente activa químicos

en su cerebro para hacerle servir bien, sino que además recarga al máximo sunivel de energía. Como resultado, usted tendrá confianza para afrontarcualquier cosa – ¡aún de las ocho de la noche!

Y, dependiendo de cómo se sienta su cuerpo esto afectará su estado mental.En complemento del ejercicio físico regular, también le recomiendo una dietabalanceada. Créanlo o no, una parte de lo que determina sus estados de ánimoes lo que esté de su cuerpo. Lo que usted coma pueda ayudarle a manejar elestrés. Al ingerir comida saludable, usted verá que su estado de ánimo y suconfianza se incrementará notablemente.

La confianza también es un reflejo de cómo pensamos que otra gente nospersigue. Si pensamos que otros nos perciben positivamente, seremos másextrovertidos y tendremos más confianza, y el resultado final será que todossabrán que usted se siente extraordinariamente bien. Es un beneficio queconstruye sobre sí mismo.

También lo opuesto es verdad, si usted se siente tímido e inseguro de sí mismo, entonces comenzará a caer en una cuesta descendente. El resultado

final será que usted estará temeroso o preocupado y todos quienes estánalrededor suyo lo notarán. Una manera de evitar esto es forzarse a sí mismo aestablecer conversaciones con personas nuevas. Cuando usted se dé cuentaque usted le cae bien a estas personas y ellas disfrutan de su compañía , suconfianza será incrementada de manera natural.

También, ¡vístase que para el éxito! – cuando usted se vea con un buenaspecto y profesional, usted tendrá más confianza al hacer negocios. No meestoy refiriendo a que usted debe gastar una fortuna en las prendas máscostosas, si no como sede de usted por fuera VA a afectar cómo se siente

usted en su interior.

El último componente para adquirir confianza es establecer metas yalcanzarlas. Ésta no tienen que ser únicamente metas grandiosas. Al establecermarcas y sobrepasarlas, usted se probará a si mismo que cuando se proponealgo, usted puede y va a conseguirlo. Recuerde, la confianza es algo que ustedpuede crear. Y después de que usted confíe en sus propias habilidades, el cieloes realmente el límite.



7. El Vendedor que NO Cree en su Producto

Por Bryan Wittenmyer

Hace muchos años trabajé con una de las

grandes firmas de venta de bienes raícesa nivel nacional. Ésa no fue miintroducción al mundo de los negocios enbienes raíces, puesto que había invertidoen construcciones y propiedades desde1984. Un entrenador era un veteranoagente de bienes raíces que era altamenteexitoso. Una de las cosas que él

compartía conmigo y con otra persona que estaba aprendiendo era el hecho de

que él había ganado consistentemente $10,000 mensuales durante los últimos10 años. El conducía un Corvette, estaba divorciado y era propietario de unacasa - su residencia. Si mi matemáticas no me fallan, él ganóaproximadamente $1,200,000 en 10 años. Es verdad, alguien en el terreno deuno a uno y medio millón de dólares pasaron por sus manos durante esos añosde trabajo.

Mientras que esta persona era un agente talentoso que construyó una buenabase de seguimiento para sus clientes, no pude evitar hacerme la pregunta --¿Por qué él nunca invirtió en ningún excelente producto de bienes raíces?

Ciertamente no se trataba de un problema de ingresos. Aún sí existiera esaexcusa, sabemos que el 90 al 100% de todos los negocios pueden serapalancados. No lo sabía con certeza, pero este agente de bienes raícesaltamente calificado me daba la impresión que no tenía mucho dinero. El teníaingresos, pero muy poco capital. Es posible que su divorcio lo hubieraafectado financieramente.

El divorcio es el mayor devastador y destructor de riqueza. (Cabe destacar,que el autor del libro The Millonaire´s Mind (la Mente de los Millonarios) nosdice que muchos millonarios sólo se han casado una vez .)

Con todos los beneficios que implica ser dueño de una propiedad de bienesraíces, me sorprende ver diariamente cómo personas involucradas en elnegocio de compra y venta de propiedades no poseen ningún tipo de bien raíz.Éste es un enigma. Permítame enunciar algunos de los beneficios:

1. Descuentos y ganancias instantáneas cuando compra2. Inicialmente se paga sobre la hipoteca, mensualmente



mencioné anteriormente. El se vestía de manera modesta, conducía un(aburrido) auto promedio. Se veía como una persona normal de clase media.Su actividad normal era ser granjero, y se ocupaba ventas solamente paratener algún dinero extra y para mantener ocupado.

Cuando lo conocí mejor, él me comentó que él era propietario de 48 acres detierra en un área muy prometedora localizada a 30 minutos de nuestro hogar.

El punto: él es multimillonario -- cerca de 2 millones de dólares. ¿Por qué?¡Porque él conservo sus tierras a largo plazo! A quién prefiere, ¿al vendedorde bienes raíces que se ve como un rico pero que no conoce su propioproducto o a este “pobre” granjero? Yo me quedo con el granjero.

8. ¿Cómo relacionarse con InquilinosProspectivos?

Por Vena Jones-Cox

Pregunta:

He tenido algunos problemas que piensoque también sus lectores pueden haberencontrado, por lo que colocó esta nota enconsideración para que incluye este temaen su publicación.

Las últimas dos semanas han sidorealmente frustrantes pues me hequedado esperando prospectos para

mostrarles inmuebles ocho veces. Tratamos de precalificar los prospectosinteresados por teléfono, explicándole nuestro sistema de monitoreo,solicitando el dinero de entrada, la opción de leasing como una manera de

convertirse en propietario, etcétera.Siempre preguntamos si ellos han ido la propiedad y también les decimosa todos los prospectos cuando planificamos una demostración que porfavor llamen en caso de cancelación. De 11 demostraciones planificadas,sólo una apareció, dos tuvieron educación de llamarme y 8 nuncaaparecieron.

Respuesta:



De esta manera, usted se responsabiliza por el hecho de que ellos noentiendan, y les asegura a ellos que van a entender luego de hacer uncompromiso. Si a usted le preocupa preguntar acerca de los ingresos ymotivos de las personas, supérelo. Aquellos que se ofenden por ello son lasúltimas personas con las que usted quisiera tener una reunión.

Nosotros hemos considerado separar un segmento de tiempo cada semana (por

decir algo el sabado de 11 de la mañana a 1 de la tarde) pero se trata de seramigable con mis clientes y me preocupa que el horario laboral de misprospectos les impida adquirir la casa.

Existe una manera de hacerlo: cuando quien llama planea la reunión por deciralgo el miércoles a las seis de la tarde. Dígale a la siguiente persona que llamaque usted estará allí el miércoles a las 6 la tarde. Si ese horario no funcionapara él, pacte una cita para el viernes a las cinco de la tarde o a la hora quesea. Ahora usted tiene dos tiempos durante la semana que usted sabe que detodas maneras estará en la propiedad, así que envíe a todos aquellosprospectos a horas cercanas a ese tiempo.

Ser amigable con el cliente siempre es una excelente idea, pero cuadrar sucalendario alrededor del de sus clientes es una idea muy mala. Usted puedeparecer que los estaba acomodando sin inconvenientes de su parte ofreciendodiferentes opciones para llevar a cabo las reuniones. Créame, ellos no lo van aapreciar más porque usted salte cuando ellos le digan que salte. De hecho, estoestablece un tono para el resto de la relación que usted probablemente nodeseará incentivar.

Una sugerencia que encontré en un sitio de internet dice que yo necesito queun prospecto me llame para confirmar su asistencia a la reunión una horaantes de cualquier demostración, pero no me siento bien haciendo eso – paramí esto envía el mensaje de que yo creo que todos los prospectos de inquilinosson tan inmaduros que no son capaces de mantener sus compromisos.

Claramente, si ellos son tan inmaduros para mantener compromisos, no seporque usted deba sentirse mal. Pero si le hace sentir mejor fijar esa política(la cual es muy buena por cierto) diga a los prospectos que usted siempre

olvida sus reuniones, y que por ello necesitan llamarlo con una hora deanticipación para que usted esté presente.

Recuerde, el objetivo aquí es ahorrar su valioso tiempo, NO el hacer la vida desus prospectos más fácil. Otro asunto que debemos tratar es el de losprospectos que hacen una aplicación y nunca vuelven. Ellos parecen tanentusiasmados acerca de la propiedad cuando se van, y promete llenar elformato diligenciado en un día o dos, pero nunca volvemos a saber de ellos.



Pregunta:

Nosotros teníamos una exposición y había 4 parejas que parecían tenerun interés genuino, pero ninguno de ellos retornó con los formatosdirigenciados. ¿Deberíamos hacer llamadas de seguimiento?

Respuesta:

Sí, usted debería hacer llamadas de seguimiento no solamente con laspersonas que se llevaron un formulario, pero también con las personas que nolo hicieron. Esta es la mejor manera de obtener retroalimentación acerca de loque les gusta y les disgusta a sus clientes acerca de su propiedad. Yo podríaespecular todo el día acerca de los motivos por los cuales sus clientespotenciales no están diligenciando los formularios, pero las únicas personasque le pueden decir lo que sucede son aquellas personas que nuncadiligenciaron un formulario.

Me inclino a pensar en el caso de la exposición de la casa que cada una de lascuatro parejas consideró que no tenían opción de adquirir la casa debido a quelas otras tres parejas están claramente interesadas en ella. Por cierto, es unabuena política intentar que las personas llenen la aplicación en el sitio en vezde regresar las posteriormente.

En su preevaluación, usted le puede decir a los prospectos potenciales quesuministren una copia de su licencia conducción o documento de identidad yuna cuota por el formato a través de cheque certificado, consignación o

efectivo. De esta manera, ellos pueden aplicar antes de recurrir a una segundaopinión, ir a ver otra propiedad o simplemente distraerse.

Pregunta:

Otro aspecto final es la calidad de los prospectos. Pareciera que desdemediados de diciembre hasta enero (ahora), las únicas aplicaciones quehemos recibido provienen de personas con Beacon Scores de 500, pésima

referencias y recientes infracciones a la ley. ¿Son las cosas tan pesadas eneste período del año? ¿Es acaso la economía? ¿Será mi corte de cabello?—WHS, Cincinnati, via fax.

Respuesta:

Usted no mencionó si usted está negociando con una propiedad o con muchas.Tampoco mencionó las condiciones y rango de precio de la propiedad. Estetipo de detalles suele decirme mucho acerca de los motivos por los cuales



usted puede estar teniendo mala suerte con los prospectos. Las propiedadescon bajos precios, particularmente aquellas que no se encuentran en buenascondiciones, atraen el tipo de prospectos que usted menciona y que no vale lapena tener. Las propiedades sucias o que huelen muy mal sin importar elrango de precios causan el mismo efecto.

No puedo hablar acerca del efecto que tiene su corte de cabello (sin embargo

si es lo suficiente malo como para ameritar consideración, usted deberíapensar en un cambio), pero le puedo decir que en esta época del año losBuenos prospectos son muy pocos. Piense acerca de esto: ¿qué tipo depersonas se mudan después de Navidad? Respuesta: el tipo de personas quetiene que hacerlo. ¿Quiénes son las personas que se trastean el primer mes delaño? Respuesta: las personas que gastaron el alquiler de diciembre en regalosde Navidad. Sin bromear, este es un momento muy difícil para encontrarbuenos inquilinos o compradores, y un tiempo muy común para perderinquilinos debido a los gastos ocasionados por la Navidad. Pareciera que usted

está haciendo lo correcto, pero usted necesita superar la idea de que el tiempode los inquilinos potenciales es más valioso que el suyo. Cuando usted le daesa impresión a la gente, usted les está dando permiso para abusar de sutiempo que ahora y en el futuro. Repita conmigo: “Yo tengo el control aquí…Yo tengo el control aquí… Yo tengo el control aquí…”

9. Está a sólo 60 Días de Comprar su PrimeraGanga

Por William Bronchick

Encontrar buenos negocios de bienes raíces es un arte que lleva tiempodominarlo. Como todo negocio, los clientes son los que marcan el camino. Sucliente primario es el vendedor que se encuentra motivado a vender a unprecio menor que el valor del mercado. Encontrar vendedores motivados

requiere publicidad, mercadeo y un esfuerzo de ventas, y, como cualquiernegocio, mantener su “olfato” alerta.

Nada pasa y nada importa en el sector de bienes raíces hasta que ustedencuentra un negocio. Usted no puede hacer ningún trato si no existe unvendedor motivado y usted sólo puede convencer a un vendedor motivado dehacer algo creativo o que involucre un precio con descuento. Un vendedormotivado es alguien con una buena razón que le presiona para vender a unprecio más bajo que el del mercado.



El problema más común que enfrentan losinversionistas novatos es encontrarpropiedades que se estén vendiendo comoganga. Muchos de aquellos que comienzaninvirtiendo en el campo de bienes raíces loabandonan sin ni siquiera haber compradosu primera propiedad. Ellos siguen los

movimientos de buscar los negocios durantealgunas semanas y meses y después decidenque esto no funciona. Ellos olvidan que el

encontrar a vendedores motivados es muy similar al vendedor que busca a suprimer cliente... requiere de perseverancia y de trabajo duro.

Encontrando al Vendedor Motivado

Arriesgándome a sonar redundante, el concepto es simple: encuentre

vendedores motivados que deseen vender su propiedad a un precio condescuento o términos “blandos.” Actualmente, el mercado de bienes raíces enalgunas partes de los Estados Unidos se encuentra en ¡pleno furor! Muchaspersonas se quejan acerca de que la fuerza del mercado evita que losinversionistas encuentren tratos para las propiedades. El concepto popularerróneo es que en un mercado en crecimiento, aún el vendedor más motivadopuede encontrar un comprador para su propiedad que le pague el valor totaldel precio en el mercado.

La verdad es, que usted puede encontrar negocios en CUALQUIER mercado.La leyenda en el campo de los bienes raíces A.D. Kessler dijo alguna vez, “Noexisten las propiedades problema, sólo existen propietarios problema.” Ladefinición de un vendedor motivado se ajusta con la idea de Kessler. Unapersona lógica conoce que el tiempo, el dinero y el esfuerzo pueden resolvervirtualmente cualquier problema de bienes raíces. Sin embargo algunaspersonas involucran demasiada emoción en sus problemas de bienes raíces otienen otros asuntos que le motivan para ocuparse de ellos.

Algunos de estos asuntos incluyen:

• Divorcio• Falta de interés• Inexperiencia con reparaciones de bienes raíces• Limitaciones de tiempo• Fallecimiento de un ser querido• Transferencia de lugar de trabajo• Problemas con la propiedad• Embargo inminente y otros problemas financieros



Sacándole provecho a las comunidades

Los agentes de bienes raíces exitosos utilizan una técnica denominada"farming" para incrementar sus actividades de negocio. Ellos seleccionan unacomunidad o dos y enfocan sus esfuerzos de mercadeo dentro de esa área.Usted debería tratar la misma técnica. Comience con una comunidad que sea

relativamente conveniente para usted .1. Conduzca por el área

Invierta algunos fines de semana conduciendo alrededor del área. Su meta seráinicialmente aprender acerca del área, el estilo de casas y los preciospromedio. Con el tiempo, usted puede expandir su área sobre la cual trabaja,pero manténgase en áreas que contengan el tipo de casas que usted planeaadquirir. No es necesario que comience su carrera como inversionistaconociendo cada milla cuadrada de una gran área metropolitana; es importante

que usted conozca el valor de casas “típicas” en la zona de su interés. Ésteconocimiento le permitirá realizar decisiones rápidas acerca de si un prospectoen particular está ofreciendo una ganga.

2. Asista a Ventas de Garaje

Asista a ventas de garaje y propiedades “vendidas por el propietario” los finesde semana. Hable directamente con los propietarios y con sus agentes. Déjelessu tarjeta de presentación. Haga amigos. Las recomendaciones de boca enboca y los referidos son una parte importante de cualquier negocio.

Una parte del proceso de encontrar un negocio es conocer cómo se reconoceuno. Mire bien la propiedad y sus características físicas. Luego de observar unpar de docenas de venta de garaje en el vecindario, usted llegara a conocer elvalor de las propiedades y los diferentes estilos de casas. Cuando alguien lellame para hablarle acerca de una casa que se encuentre en esa área, ustedconocerá su valor únicamente con la descripción.

3. Busque Propiedades Feas y Desocupadas

Mientras usted esté conduciendo por las comunidades, busque casasdesocupadas y feas. ¿Cómo puede saber usted sí una casa está desocupada?¡Mire por la ventana! Desde luego, esa práctica puede causar que le disparen,ser mordido por un perro o arrestado. De manera que observe primerobuscando los signos obvios de desocupación – pasto crecido más allá de lonormal, ausencia de persianas o cortinas, ventanas sucias, basura, correosapilados, etc. Si usted no está seguro acerca de si la propiedad estádesocupada, toque a la puerta. Si el propietario contesta, sea educado, y



pregunte respetuosamente si él está interesado en vender. En muchos casos setratará de una propiedad en alquiler, pregunte a los ocupantes por el nombre yel teléfono del propietario.

Si la propiedad está desocupada, pregunte a los vecinos si ellos conocen alpropietario. La mayoría de vecinos tienden a ayudar, pues ellos saben que lascasas feas devalúan sus propiedades. Adicionalmente, pregúntele al cartero -

ellos conocen todas las casas vacías de la región. Déjele una tarjeta depresentación y escriba la dirección de la propiedad fea o vacante que ha visto.Cuando usted llegue su casa, busque por el nombre y la dirección delpropietario. Buscar al dueño de una propiedad desocupada puede ser difícil, espor eso que las personas persistentes que encuentran la información gananmás dinero. El nombre del propietario puede encontrarse si llama a su oficinade asesores de impuesto local o busca en las oficinas de gestión de escriturasde su jurisdicción.

Si usted desea contactar al propietario, esto requerirá un poco más deesfuerzo. Intente hablar con los vecinos o preguntar en la oficina postal poruna copia de la forma de cambio de dirección de la propiedad. Los serviciosen Internet tales como http://www.infousa.com, buscarán en bases de datospúblicas, tales como el Driver's License Bureau y el Department of MotorVehicles en los Estados Unidos.

Algunas ciudades, pueblos o secciones “etiquetarán” una casa con códigos deinfracciones. Esto es un síntoma de una propiedad desocupada o rechazada.Averigüe en su ciudad si usted puede encontrar una lista de aquellas

propiedades o encontrar en donde está disponible para el público dichainformación.

10. Las Tres únicas Razones para Trabajar enBienes Raíces

Por David Lindahl

Existen tres únicas razones para trabajar en bienes raíces. Si alguien le dicealgo diferente, entonces ellos no entienden acerca de inversiones en bienesraíces.

Las razones para estar en bienes raíces son Dinero Ahora, Dinero Mensual yDinero más Tarde. Veámoslo en detalle:



Dinero Ahora.

Admitámoslo, se necesita dinero para vivir y para pagar los compromisos. Sinese dinero tendríamos que volver a trabajar“para el hombre.” Si usted no es uninversionista de tiempo completo,

comprenderá por qué esta es una razón porla cual la gente teme renunciar a su trabajo ytrabajar para sí mismos.

El Dinero Ahora es el dinero que usted recibe de “intercambiar” propiedades.Ya sea que se trate de ventas al por mayor, rehabilitar una propiedad, opciónde préstamo o pre embargo necesitamos el capital para cada uno de estosmodelos de inversión con el fin de colocar comida en nuestras mesas y ropas

en los cuerpos de nuestros hijos y los nuestros.El Dinero Ahora es algo bueno. Habiendo rehabilitado más de 450propiedades es sólo un período de siete años, (utilizo los métodosmencionados anteriormente para adquirir mis propiedades) estoyacostumbrado a ver llegar grandes cheques. Pero me di cuenta que si nocontinúa recibiendo Dinero Ahora a través del intercambio propiedades, notendré ningún dinero viniendo hacia mí. Eso significa que no era tan librecomo yo pensaba.

De tal manera que cambie mi estrategia. Mientras que llegaban esos grandescheques por las propiedades que rehabilitaba, coloqué algún dinero en micuenta con el cual pudiera vivir, entonces comencé a invertir el resto deldinero en apartamentos.

Ser propietario de pequeñas casas con apartamientos es virtualmente lo mismoque invertir en casas para uso familiar. Si usted hace su trabajo de mercadeo,usted pasa todo el tiempo por casas con apartamientos. Si usted es como lamayoría de los inversionistas, usted probablemente los ignora y continúabuscando únicamente la casa.

Las casas con apartamientos le pueden proporcionar mayor Dinero Mensual.En muy poco tiempo, usted podrá construir un ingreso pasivo importante queprovenga únicamente de las casas con apartamientos. Esto es lo que RobertKiyosaki hace en su libro Padre Rico / Padre Pobre.

El Dinero Mensual le otorga a usted libertad. Libertad para hacer lo que usteddesee cuando usted desee. No estoy hablando de que deje de comprar y



negociar casas individuales, eso es Dinero Ahora. A lo que me estoyrefiriendo es que para recibir Dinero Mensual (casas con apartamentos),utilice alguna parte de su Dinero Ahora (venta de casas individuales) y¡compre para usted algún grado de libertad!

Muy pronto usted estará en capacidad de construir un imperio. ¡Usted tendrásuficiente Dinero Mensual como para tomarse todo un mes libre durante el

verano o lo que sea que su libertad desee! Si usted solamente estuvieranegociando casas a la manera tradicional y usted se ausentara del trabajodurante un mes, no recibiría ningún ingreso en ese lapso de tiempo.

¿Observa usted como el Dinero Mensual le otorgaLibertad?

Usted puede adquirir Dinero Mensual al ser propietario de casas a largo plazo,pero no sucederá tanto y no sucederá tan rápido como cuando sucede si es

propietario de una casa con apartamento adjunto. Es mucho más riesgosotener todo su dinero invertido nada más en casas sin apartamento.

¿Qué sucede si usted pierde a su inquilino en una casa convencional? Ustedperderá todo su ingreso y tendrá que recurrir a sus propios ahorros para pagarla hipoteca de dicha casa hasta que llegue un nuevo inquilino. ¡Eso duele!

Si usted pierde un inquilino en una casa que está divida en tres apartamentos,usted solamente perderá la tercera parte de su ingreso. Los otros dos pisoscubrirán el costo de la hipoteca hasta que llegue un nuevo inquilino. Ésa essólo una de las muchas razones por las cuales poseer una casa que tengaapartamientos es mucho más inteligente que poseer una casa que no estédividida. Pero profundizar sobre ese tema ya tomaría todo un artículo por sí mismo.

Ahora que usted ya posee Dinero Ahora y Dinero Mensual, el Dinero másTarde se hace cargo de sí mismo. Esto sucede cuando usted vende,intercambia o refinancia dichas casas con apartamentos en algún momento delfuturo.

Vea usted, con casas que posean apartamientos usted tiene un activo que sevaloriza. No solamente su valor se incrementa cada mes sino que son susinquilinos quienes pagan la hipoteca. Así que entre la valorización y ladisminución de la hipoteca, su ganancia aumenta cada vez más.

Usted podría vender su propiedad y obtener una gran cantidad de dinero. Siesta está creando una cantidad importante de Dinero Ahora, usted



posiblemente querrá que esos cheques continúen llegando. Entonces ustedquerrá refinanciarla para ganar aún más dinero.

No el 100% de su capital, pues esto sólo lo meterá en problemas. Usted puedereservar el 75% de su dinero e invertir el 25% para sanear la propiedad, demanera que si vienen problemas con el mercado, usted recuerde protegido. Nosolamente eso, sino que conservando el 75% de su dinero usted tendrá un flujo

de caja razonablemente positivo a su favor. ¿Sabía usted que no tiene quepagar impuestos sobre el dinero que usted emplea para una refinanciación?

Ahora tome ese dinero y ¡vaya a comprar algunos casos con apartamentospara recibir algún Dinero Mensual! Al hacerlo, estas casas con apartamientoscomenzarán a valorizarse y los inquilinos comenzaran a pagar esa hipotecapor usted. Usted habrá incrementado su valor neto debido a que ha invertidoen una o dos propiedades más de la propiedad con la que inicialmentecomenzó.

¿Puede apreciar usted cómo está siendo creado su imperio? ¿Puede apreciarcómo se crea en el corto plazo? Las casas convencionales y ayudan a hacerdinero. Las casas con apartamientos anexos ¡pueden hacerle rico! ¿Cuál de losdos prefiere usted?

11. La Clave del Éxito en Bienes Raíces

Por Dwan Bent-Twyford Hemos conocido muchos inversionistasque están en busca de una fórmulamágica. Ellos piensan que hay una frasemágica, el campo de retiro perfecto, unamanera fácil de encontrar buenosnegocios. Señores, les tengo que decirque no existe tal fórmula mágica. Ustedserá exitoso si usted hace una sola cosa:

¡TRABAJAR!

Existe un número casi limitado de remates cada mes. El número depropietarios de hogares que necesitan ayuda desborda la imaginación. En lamayoría de las ciudades grandes, hay al menos 500 remates por semana. Estono incluye los propietarios de hogares que deciden salvar sus propiedadesantes de llegar al registro público.



¿Sabe usted cuál es el verdadero secreto para triunfar? Son las buenashabilidades de comunicación. ¡En serio! Si usted no puede hablar a lospropietarios y a los banqueros, ¿cómo espera usted ser capaz de cerrar buenosnegocios? Hemos estado estudiando PNL: Programación Neurolingüística.PN… ¿qué? PNL es la manera en que usted se comunica con los otros. Esalgo muy simple, entre mejor se comuniquen, más fácil será cerrar losnegocios.

La PNL es un lenguaje de causa y efecto. Este utiliza patrones de habla ypalabras en el grupo correcto para persuadir a otros para que vean las cosas asu manera. Este es un ejemplo: usted podría preguntarle a un propietario, “Mevendería usted su propiedad?” Usted podría hacer lo mismo utilizando PNL.Sería algo parecido a esto: “Señor Propietario, cuando usted decida trabajarconmigo y que vendamos su propiedad, usted sabrá que realizó la mejordecisión. Hagamos las cosas de la manera correcta y firmemos este acuerdoahora de tal manera que podamos servirle en lo que usted guste en el tiempo

que usted guste. ¿No sería esto grandioso?” ¿No le suena mejor la segundaposibilidad? Es lenguaje embellecido y funciona realmente bien.

En nuestra segunda posibilidad, utilizamos “comandos incrustados” estoscomandos dentro de la frase llaman a los propietarios de las casas a tomar laacción. ¿Puede imaginar usted cuáles fueron dichos comandos? Estos son:decídase ahora, trabaje conmigo, vender su propiedad, hacer lo correcto, yfirmar este acuerdo ahora. Al adicionar sólo algunos comandos a supresentación usted podrá cerrar más negocios.

Estos son algunos de nuestros favoritos: trabaje conmigo, firme este acuerdoahora, decídase ahora, confíe en mí, compre ahora, hacer que esta oferta,comprométase, convénzase, posponga la fecha de venta, motívese, realice laventa rápida, apruebe, comience a realizar.

Usted puede estar pensando, “¿Como comenzaría a utilizar estos comandos enmi comunicación?” Es fácil. Planee una presentación, escriba muchas frasesbásicas y lo más importante, practique. Estos son algunos ejemplos: “Cuandousted decida aceptar esta venta rápida, usted comenzará a darse cuenta quetrabajar con nosotros es muy sencillo. Yo cierro los negocios en tiempo

récord, lo que le hará lucir muy bien ante su jefe.” Éste es otro: “SeñoraPropietaria, usted debe convencerse que trabajar conmigo es lo mejor quepuede hacer, firmemos este acuerdo de tal manera usted puede comenzar arecuperar el sueño de nuevo. ¿No sería esto grandioso?”

La PNL requiere de práctica para ser bueno en ello. Creemos firmemente quees la diferencia entre ganar US$ 100,000 en un año y medio millón de dólaresen ese lapso de tiempo. Amigos inversionistas, ¿se han tomado ustedes el



tiempo de determinar sus números? Si usted se sienta frente a frente con unpropietario, ¿en cuántos negocios logra usted que le firmen el contrato?Nosotros logramos una tasa de siete de cada diez y estamos seguros que sedebe a nuestras habilidades de comunicación. Con las habilidades decomunicación correctas, usted puede cerrar siete de cada diez negocios talcomo nosotros lo hacemos.

Si carece de las habilidades de comunicación idóneas usted cerrará dos decada diez propuestas. Si usted está obteniendo la firma del contrato de dos decada diez propietarios, usted tendrá que sentarse con mucha más gente paraobtener los siete negocios que nosotros firmamos. Nosotros podemos hablarcon cien propietarios y obtener setenta contratos firmados. De igual manera, siusted hablara con cien propietarios, usted obtendría solamente veinte firmas.¿Que tendría que hacer usted? Nosotros acordamos setenta. ¿Si observacuánto dinero podría ganar usted haciendo la misma cantidad de trabajo?

Tómese el tiempo para aprender cómo comunicarse. Lea algunos libros acercade PNL, asista a seminarios de ventas, inviertan libros que deseen comorealizar cierres en los negocios y tómese el tiempo para realmente escuchar alos propietarios y ver cómo puede usted ayudar. Con las palabras adecuadas yla actitud adecuada ¡usted ganará millones! ¡Nosotros lo hacemos!

12. Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las

cuentas y maximizar las ventas?Por Alan Rigg

Felicitaciones! Usted ha vendido exitosamente algunos de los productos yservicios de la empresa para la cual trabaja a una unidad de negocios, a undepartamento, o a una división de una gran organización. Por ello, su gerentede ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta".

Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar

preguntándose lo siguiente:1. ¿Qué es “manejar una cuenta”? 2. ¿Qué habilidades y talentos se requierenpara destacarse en el manejo de cuentas? 3. ¿Cuáles actividades deben llevarsea cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo decuentas?

Este artículo se enfoca en responder esas inquietudes.



1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?

La gestión de cuentas es sinónimo de PENETRACION DE CUENTA. Debidoa que usted ha vendido un producto o servicio a un negocio o entidad dentrode una organización esto no significa que usted ha terminado su trabajo.Piense en todas las oportunidades que vienen adheridas a esta cuenta! Porejemplo:

¿Ofrece la empresa para la cual trabaja otros bienes o servicios que puedan“encajar” con las necesidades de este cliente?

¿Cuántas otras de las unidades de negocios del cliente, departamentos,divisiones y subsidiarias son prospectos potenciales de los productos yservicios de su empresa?

2. ¿Qué Talentos y Habilidades necesito?

Un talento crítico para triunfar en la gestión de cuentas es la habilidad paraconstruir RELACIONES, dado que las relaciones en ventas son una maneramuy efectiva de incrementar la penetración de la cuenta. Otrahabilidad/talento clave es la ORGANIZACION. Si usted va a manejar cuentasde grandes clientes, usted debe ser capaz de llevar los registros minuciosos yorganizados.

¿Qué tipo de información necesito conservar?

Imagínese una hoja electrónicatridimensional en su mente. En la columnade la izquierda se encuentra la listacompleta de cada producto o servicio queusted posiblemente puede vender a susclientes. Arriba, en el tope de la pantalla desu hoja electrónica se encuentra la lista detodas las unidades de negocios,

departamentos, divisiones, y otros vinculados que completan la cuenta de

dicho cliente. Abajo de cada unidad de negocios existe una sección adicional,en donde debe relacionar todos y cada uno de los contactos que conoce endichas entidades.

Una vez esté provisto de esta imagen mental, cuestiónese acerca de losiguiente:

• ¿Con cuáles de estas unidades de negocios estoy negociandoactualmente?



• ¿Con cuáles de estas unidades de negocios NO estoy negociandoactualmente?

• ¿En dónde está localizada cada unidad de negocios?• ¿Cuáles productos y servicios me ha comprado cada unidad de

negocios?• ¿Cuáles productos y servicios NO me ha comprado cada unidad de

negocios?• ¿A quién conozco en cada unidad de negocios?• ¿A cuáles de mis contactos existentes les he solicitado referidos y su

testimonio?• ¿Cuántos referidos y testimonios me han suministrado?

3. ¿Qué debo hacer?

Idealmente, su organización le ha provisto de un software del tipo CRM(Client Relationship Management – Sistema de Gestión de Relaciones con el

Cliente) para ayudarle a hacer seguimiento a las respuestas de estosinterrogantes. Si usted no tiene acceso a un sistema corporativo del tipo CRM,existen varias alternativas:

• Usted puede adquirir una aplicación como ACT! o GoldMine• Usted puede suscribirse a un servicio en línea como salesforce.com• Usted puede hacer seguimiento a la información usando una hoja

electrónica, una base de datos, o su programa de correo electrónico

A continuación, planee sus estrategias para incrementar la penetración de la

cuenta considerando las siguientes preguntas:

• ¿Qué proceso utiliza usted regularmente para exponer a CADA UNOde sus contactos en dicha cuenta AL PORTAFOLIO COMPLETO deproductos y servicios de su empresa?

• ¿Quién puede dar un TESTIMONIO que le ayude a conseguir pedidosen las otras unidades de negocios, departamentos, o divisiones dentrode la cuenta?

• ¿Quién le puede REFERIR a nuevos contactos en las otras unidades de

negocio, departamentos, o divisiones en la cuenta?• ¿Por qué es necesario exponer repetitivamente a sus contactos el

portafolio completo de productos y servicios de su empresa? ¡Porqueellos se olvidan! Puedo decir por experiencia personal que no hay nadamás frustrante que darse cuenta que un cliente le ha dado un grannegocio a otro vendedor, simplemente porque ellos no sabían o norecordaban que usted podía satisfacer esa necesidad!



¿Hay algo más que decir acerca de la gestión decuentas?

Desde luego, pero las actividades enfocadas en conseguir penetración en lacuenta constituyen el aspecto fundamental. La gestión de cuentas se vuelve

más compleja cuando ya no es un individuo, sino un equipo quienes están acargo de cuentas a nivel regional, nacional, o global, pero la mayor parte deesta complejidad se centra en coordinar las actividades de los miembros delequipo.

No complique su manejo de cuentas sin necesidad! La meta principal es lograrla penetración de dicha cuenta. Busque oportunidades para vender cadaproducto y servicio de su portafolio a cada unidad de negocios dentro de laorganización o grupo empresarial. Maximice el uso de referidos y detestimonios para ayudarle a realizar nuevas relaciones. Recuerde regularmentesu portafolio de bienes y servicios a sus clientes. Sea organizado y guarderegistros meticulosamente descritos. Si usted hace estas cosas bien, susesfuerzos serán ampliamente recompensados!

GESTIÓN DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

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