COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

FUNDAMENTOS DEL FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO

DE LOS GRUPOSDE LOS GRUPOS

VARIABLES GRUPALESVARIABLES GRUPALES

GRUPOSGRUPOS DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y

QUE SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN QUE SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS ESPECÍFICOS Y DETERMINADOSESPECÍFICOS Y DETERMINADOS

SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN GRUPOS FORMALES E INFORMALESGRUPOS FORMALES E INFORMALES

CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN FORMALESFORMALES

SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON FUNCIONES DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS FUNCIONES DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS QUE SE LES ESTABLECE TAREASQUE SE LES ESTABLECE TAREAS

SE SEPARAN EN:SE SEPARAN EN: GRUPOS DE MANDO – JEFE Y GRUPOS DE MANDO – JEFE Y

SUBORDINADOSSUBORDINADOS

GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA TAREA TAREA

CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN INFORMALESINFORMALES

GRUPOS NO ESTRUCTURADOS GRUPOS NO ESTRUCTURADOS FORMALMENTE NI DETERMINADOS POR FORMALMENTE NI DETERMINADOS POR LA ORGANIZACIÓN. APARECEN COMO LA ORGANIZACIÓN. APARECEN COMO RESPUESTA A LA NECESIDAD DE RESPUESTA A LA NECESIDAD DE CONTACTO SOCIALCONTACTO SOCIAL

SE SEPARAN EN:SE SEPARAN EN: GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS

DE INTERÉS COMUNDE INTERÉS COMUN

GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS CARACTERÍSTICAS COMUNESCARACTERÍSTICAS COMUNES

FUNCIONES FUNCIONES ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES

EN LO FORMAL:EN LO FORMAL: REALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTESREALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTES GENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDADGENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDAD COORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONESCOORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONES COMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASCOMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONESFACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONES COMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTOCOMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTO

EN LO INFORMAL:EN LO INFORMAL: EJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONESEJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONES

FUNCIONES PARA LOS FUNCIONES PARA LOS INDIVIDUOSINDIVIDUOS

¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?

POR SEGURIDADPOR SEGURIDAD POR ESTATUSPOR ESTATUS POR AUTOESTIMAPOR AUTOESTIMA POR AFILIACIÓNPOR AFILIACIÓN POR PODERPOR PODER POR LOGRO DE METASPOR LOGRO DE METAS

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS MIEMBROS:MIEMBROS: CONDICIONES EXTERNASCONDICIONES EXTERNAS IMPUESTAS SOBRE EL IMPUESTAS SOBRE EL

GRUPOGRUPO RECURSOS RECURSOS QUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPOQUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPO ESTRUCTURAESTRUCTURA QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO PROCESOSPROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS TOMA DE TOMA DE DECISIONESDECISIONES EN GRUPO EN GRUPO

CONDICIONES IMPUESTAS CONDICIONES IMPUESTAS EXTERNAMENTEEXTERNAMENTE

ESTRATEGIA DE LA ORGANIZACIÓNESTRATEGIA DE LA ORGANIZACIÓN ESTRUCTURAS DE AUTORIDADESTRUCTURAS DE AUTORIDAD REGLAMENTACIÓN FORMALREGLAMENTACIÓN FORMAL RECURSOS ORGANIZACIONALESRECURSOS ORGANIZACIONALES PROCESO DE SELECCIÓN DE SUS RRHHPROCESO DE SELECCIÓN DE SUS RRHH SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y

RECOMPENSARECOMPENSA LA CULTURA ORGANIZACIONALLA CULTURA ORGANIZACIONAL EL AMBIENTE FÍSICO DE TRABAJOEL AMBIENTE FÍSICO DE TRABAJO

RECURSOS DE LOS MIEMBROSRECURSOS DE LOS MIEMBROS

HABILIDADESHABILIDADES

LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL GRUPO, TIENDEN A VERSE MÁS GRUPO, TIENDEN A VERSE MÁS INVOLUCRADAS, CONTRIBUYEN MÁS, ES INVOLUCRADAS, CONTRIBUYEN MÁS, ES PROBABLE QUE SURJAN COMO LOS LÍDERES Y PROBABLE QUE SURJAN COMO LOS LÍDERES Y ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI EL GRUPO UTILIZA ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI EL GRUPO UTILIZA SUS TALENTOS CON EFICACIA.SUS TALENTOS CON EFICACIA.

RECURSOS DE LOS MIEMBROSRECURSOS DE LOS MIEMBROS CARACTERÍSTICAS DE LACARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDADPERSONALIDAD

MEJORAN LA MORAL , LA PRODUCTIVIDAD Y LA MEJORAN LA MORAL , LA PRODUCTIVIDAD Y LA COHESIÓN DEL GRUPO:COHESIÓN DEL GRUPO:

CONFIANZA EN SÍ MISMOSCONFIANZA EN SÍ MISMOS SOCIABILIDADSOCIABILIDAD INDEPENDENCIAINDEPENDENCIA

INFLUYEN NEGATIVAMENTE EN EL DESEMPEÑO INFLUYEN NEGATIVAMENTE EN EL DESEMPEÑO DE UN GRUPO Y SU MOTIVACIÓN:DE UN GRUPO Y SU MOTIVACIÓN:

EL AUTORITARISMOEL AUTORITARISMO LA PREPOTENCIALA PREPOTENCIA LA DESPREOCUPACIÓNLA DESPREOCUPACIÓN

ESTRUCTURA DE LOS GRUPOSESTRUCTURA DE LOS GRUPOS

TODO GRUPO TIENE UNA ESTRUCTURA QUE TODO GRUPO TIENE UNA ESTRUCTURA QUE MODELA EL COMPORTAMIENTO DE SUS MODELA EL COMPORTAMIENTO DE SUS MIEMBROS Y SUS VARIABLES SON:MIEMBROS Y SUS VARIABLES SON:

LIDERAZGO FORMALLIDERAZGO FORMAL PAPELES O ROLESPAPELES O ROLES NORMAS, MITOS Y RITOSNORMAS, MITOS Y RITOS ESTATUS DEL GRUPOESTATUS DEL GRUPO TAMAÑO Y COHESIÓNTAMAÑO Y COHESIÓN

PAPELES O ROLESPAPELES O ROLES

CONJUNTO DE PATRONES DE CONDUCTA CONJUNTO DE PATRONES DE CONDUCTA ESPERADO, ATRIBUÍDO A ALGUIEN QUE ESPERADO, ATRIBUÍDO A ALGUIEN QUE OCUPA UNA POSICIÓN DETERMINADA EN OCUPA UNA POSICIÓN DETERMINADA EN UNA UNIDAD SOCIALUNA UNIDAD SOCIAL

SE DIFERENCIAN TRES TIPOS DE ROLESSE DIFERENCIAN TRES TIPOS DE ROLES EL ROL ACTUADO O IDENTIFICATORIOEL ROL ACTUADO O IDENTIFICATORIO EL ROL PERCIBIDO POR EL INDIVIDUOEL ROL PERCIBIDO POR EL INDIVIDUO EL ROL ESPERADO POR LOS DEMÁS MIEMBROSEL ROL ESPERADO POR LOS DEMÁS MIEMBROS

IDENTIFICACIÓN CON EL ROL OIDENTIFICACIÓN CON EL ROL OPAPEL ACTUADOPAPEL ACTUADO

• CIERTOS COMPORTAMIENTOS Y ACTITUDES REALES CONSISTENTES CON UN ROL CREAN LA IDENTIFICACIÓN CON EL PAPEL

• LA GENTE TIENE LA HABILIDAD DE CAMBIAR DE PAPELES CUANDO SE IDENTIFICA CON UNA SITUACIÓN QUE ASÍ LO REQUIERE.

• LA VISIÓN DE LA MANERA EN QUE SE SUPONE QUE UNO DEBE ACTUAR EN UNA SITUACIÓN DETERMINADA ES UNA PERCEPCIÓN DEL ROL.

• ES EL ROL QUE PERCIBIMOS QUE LOS DEMÁS ESPERAN QUE JUGUEMOS EN UNA CIRCUNSTANCIA DADA.

ROL PERCIBIDOROL PERCIBIDO

ES LA MANERA COMO OTRAS ES LA MANERA COMO OTRAS PERSONAS CREEN QUE UNO PERSONAS CREEN QUE UNO DEBERDEBERÍÍA ACTUAR EN UNA A ACTUAR EN UNA SITUACISITUACIÓÓN DETERMINADA.N DETERMINADA.

ES LA EXPECTATIVA QUE TIENEN ES LA EXPECTATIVA QUE TIENEN LOS DEMLOS DEMÁÁS DE CS DE CÓÓMO VAMOS A MO VAMOS A ENCARAR NUESTRO PAPEL SEGENCARAR NUESTRO PAPEL SEGÚÚN N NUESTRA POSICINUESTRA POSICIÓÓN.N.

ROL ESPERADOROL ESPERADO

EXPECTATIVA DE ROLESEXPECTATIVA DE ROLES

EL CONTRATO SICOLEL CONTRATO SICOLÓÓGICOGICO ACUERDO NO ESCRITO QUE ACUERDO NO ESCRITO QUE

ESTABLECE QUE ESPERA LA ESTABLECE QUE ESPERA LA ORGANIZACIORGANIZACIÓÓN DEL EMPLEADO Y N DEL EMPLEADO Y VICEVERSAVICEVERSA

ES UN DETERMINANTE PODEROSO DEL ES UN DETERMINANTE PODEROSO DEL COMPORTAMIENTO SI SE COMUNICAN COMPORTAMIENTO SI SE COMUNICAN CON PRESCISICON PRESCISIÓÓN LAS EXPECTATIVAS N LAS EXPECTATIVAS DEL ROL.DEL ROL.

CONFLICTO DE ROLESCONFLICTO DE ROLES

CUANDO NO COINCIDEN LOS CUANDO NO COINCIDEN LOS ROLES ACTUADOS CON LOS ROLES ACTUADOS CON LOS PERCIBIDOS O CON LOS PERCIBIDOS O CON LOS ESPERADOS.ESPERADOS.

CUANDO UN INDIVIDUO SE PERCIBE CUANDO UN INDIVIDUO SE PERCIBE CONFRONTADO POR CONFRONTADO POR EXPECTATIVAS DIVERGENTES DE EXPECTATIVAS DIVERGENTES DE ROLES.ROLES.

NORMAS DE LOS GRUPOSNORMAS DE LOS GRUPOS

ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO DE UN GRUPO QUE SON DE UN GRUPO QUE SON COMPARTIDAS POR TODOS LOS COMPARTIDAS POR TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPOMIEMBROS DEL GRUPO

SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE UN GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE UN GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE HACER EN DETERMINADAS HACER EN DETERMINADAS CIRCUNSTANCIASCIRCUNSTANCIAS

LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE CADA MIEMBRO.CADA MIEMBRO.

CARACTERÍSTICAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LAS NORMAS SEGÚN GIBSONNORMAS SEGÚN GIBSON

SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE HACEN A LA EFICACIA DEL GRUPOHACEN A LA EFICACIA DEL GRUPO

SON ACEPTADAS POR LA MAYORÍASON ACEPTADAS POR LA MAYORÍA SE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROSSE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROS SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE

A LA PRESIÓN DEL GRUPOA LA PRESIÓN DEL GRUPO LAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLESLAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLES

CONFORMIDAD O APEGO A CONFORMIDAD O APEGO A LAS NORMASLAS NORMAS

LA CONFORMIDAD ES EL AJUSTE LA CONFORMIDAD ES EL AJUSTE DEL COMPORTAMIENTO PERSONAL DEL COMPORTAMIENTO PERSONAL A LAS NORMAS DEL GRUPO DE A LAS NORMAS DEL GRUPO DE REFERENCIA.REFERENCIA.

EL APEGO DEPENDE DE:EL APEGO DEPENDE DE: LA PERSONALIDAD DE LOS MIEMBROSLA PERSONALIDAD DE LOS MIEMBROS LOS ESTLOS ESTÍÍMULOS QUE EVOCANMULOS QUE EVOCAN FACTORES SITUACIONALES (TAMAFACTORES SITUACIONALES (TAMAÑÑO O O O

ESTR.)ESTR.) GRADO DE IDENTIFICACIGRADO DE IDENTIFICACIÓÓN (REL. N (REL.

INTRAGR.)INTRAGR.)

IMPORTANCIA DE LAS NORMASIMPORTANCIA DE LAS NORMAS

FACILITAN LA SUPERVIVENCIA DEL GRUPOFACILITAN LA SUPERVIVENCIA DEL GRUPO MEJORAN LA PREDICTIBILIDAD DEL MEJORAN LA PREDICTIBILIDAD DEL

COMPORTAMIENTO DE SUS MIEMBROSCOMPORTAMIENTO DE SUS MIEMBROS REDUCE LOS PROBLEMAS REDUCE LOS PROBLEMAS

INTERPERSONALES QUE PRODUCEN INTERPERSONALES QUE PRODUCEN ROCES ENTRE LOS MIEMBROSROCES ENTRE LOS MIEMBROS

PERMITE A LOS MIEMBROS EXPRESAR LOS PERMITE A LOS MIEMBROS EXPRESAR LOS VALORES DEL GRUPO Y ACLARAR LOS VALORES DEL GRUPO Y ACLARAR LOS RASGOS DISTINTIVOS DE SU IDENTIDADRASGOS DISTINTIVOS DE SU IDENTIDAD

MITOS Y RITOSMITOS Y RITOS

LA MITOLOGÍA Y EL RITUAL SURGEN LA MITOLOGÍA Y EL RITUAL SURGEN DE:DE: AFIRMACIONES EXPLÍCITAS DE UN AFIRMACIONES EXPLÍCITAS DE UN

MIEMBRO INFLUYENTE DENTRO DEL MIEMBRO INFLUYENTE DENTRO DEL GRUPOGRUPO

ACONTECIMIENTOS DECISIVOS EN LA ACONTECIMIENTOS DECISIVOS EN LA HISTORIA DEL GRUPOHISTORIA DEL GRUPO

PRIMACÍA DE UN PATRÓN DE CONDUCTAPRIMACÍA DE UN PATRÓN DE CONDUCTA TRASMISIÓN DE CONDUCTAS EN TRASMISIÓN DE CONDUCTAS EN

SITUACIONES ANTERIORESSITUACIONES ANTERIORES

ESTATUSESTATUS

ES UN GRADO DE PRESTIGIO, UNA ES UN GRADO DE PRESTIGIO, UNA POSICIÓN O JERARQUÍA DENTRO DE UN POSICIÓN O JERARQUÍA DENTRO DE UN GRUPOGRUPO

RANGO SOCIALMENTE DEFINIDO DADO RANGO SOCIALMENTE DEFINIDO DADO POR OTROS A UN GRUPO O A SUS POR OTROS A UN GRUPO O A SUS MIEMBROSMIEMBROS

SE MARCA EN SÍMBOLOS O PROTOCOLOSSE MARCA EN SÍMBOLOS O PROTOCOLOS

COHESIÓN DE UN GRUPOCOHESIÓN DE UN GRUPO

LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN ATRAÍDOS UNOS CON OTROS Y SE VEN ATRAÍDOS UNOS CON OTROS Y SE VEN MOTIVADOS PARA PERMANECER MOTIVADOS PARA PERMANECER INTEGRADOSINTEGRADOS

SON DETERMINANTES:SON DETERMINANTES: EL TIEMPO QUE PASAN JUNTOSEL TIEMPO QUE PASAN JUNTOS LA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓNLA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓN EL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPOEL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPO LAS AMENAZAS EXTERNASLAS AMENAZAS EXTERNAS LOS ÉXITOS ANTERIORESLOS ÉXITOS ANTERIORES

PROCESOS DE INTERACCIÓN DE PROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROSSUS MIEMBROS

PATRONES DE COMUNICACIÓN PARA EL PATRONES DE COMUNICACIÓN PARA EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓNINTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

COMPORTAMIENTO DE LOS LÍDERESCOMPORTAMIENTO DE LOS LÍDERES INTERACCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE INTERACCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS Y SIMILARESCONFLICTOS Y SIMILARES DINÁMICAS DEL PODERDINÁMICAS DEL PODER PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES GRUPALESPROCESOS DE TOMA DE DECISIONES GRUPALES EL IMPACTO DE LA COMPLEJIDAD DE LA TAREA EN EL IMPACTO DE LA COMPLEJIDAD DE LA TAREA EN

LA EFICACIA DEL GRUPOLA EFICACIA DEL GRUPO

DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE UNAUNA

Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el punto de que grupos, equipos o comités punto de que grupos, equipos o comités toman muchas decisiones en las toman muchas decisiones en las organizaciones. organizaciones.

En esta sección revisaremos la toma de En esta sección revisaremos la toma de decisiones por grupos.decisiones por grupos.

TOMA DE DECISIONES EN TOMA DE DECISIONES EN GRUPOGRUPO

VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE DECISIONES EN GRUPO:DECISIONES EN GRUPO:1.1. INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOSINFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOS

2.2. INCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTAINCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTA

3.3. DECISIONES DE ALTA CALIDADDECISIONES DE ALTA CALIDAD

4.4. ACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓNACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓN

5.5. APOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADAAPOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADA

6.6. ALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓNALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓN

TOMA DE DECISIONES EN GRUPOTOMA DE DECISIONES EN GRUPO DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA

DE DECISIONES EN GRUPO:DE DECISIONES EN GRUPO:

1.1. CONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPOCONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPO

2.2. HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA

CONFORMIDADCONFORMIDAD

3.3. PUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOSPUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOS

4.4. LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE

DILUYEDILUYE

TÉCNICAS DE TOMA DE TÉCNICAS DE TOMA DE DECISIONES EN GRUPODECISIONES EN GRUPO

GRUPOS TÍPICOSGRUPOS TÍPICOS DE INTERACCIÓN DE INTERACCIÓN CARA A CARA A CARA, TODOS CONTRA TODOS.CARA, TODOS CONTRA TODOS.

TORBELLINO DE IDEASTORBELLINO DE IDEAS QUE ALIENTA TODAS QUE ALIENTA TODAS LAS POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS LAS POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS CRÍTICASCRÍTICAS

TÉCNICA DEL GRUPO NOMINALTÉCNICA DEL GRUPO NOMINAL ,, CARA A CARA CARA A CARA PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E INDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINALINDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINAL

REUNIONES ELECTRÓNICASREUNIONES ELECTRÓNICAS CON CON INTERCAMBIO ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR INTERCAMBIO ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR HONESTIDAD Y ALTA VELOCIDADHONESTIDAD Y ALTA VELOCIDAD

EQUIPOS DE TRABAJOEQUIPOS DE TRABAJO

CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS ESFUERZOS INDIVIDUALES DAN COMO ESFUERZOS INDIVIDUALES DAN COMO RESULTADO UN DESEMPEÑO MAYOR QUE RESULTADO UN DESEMPEÑO MAYOR QUE LA SUMA DE AQUELLAS CONTRIBUCIONES LA SUMA DE AQUELLAS CONTRIBUCIONES INDIVIDUALESINDIVIDUALES

UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA POSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADOPOSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADO

COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJOEQUIPOS DE TRABAJO

GRUPOS DE TRABAJOGRUPOS DE TRABAJO

COMPARTIR COMPARTIR INFORMACIÓN COMO INFORMACIÓN COMO METAMETA

SINERGIA NEUTRALSINERGIA NEUTRAL RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD

INDIVIDUALINDIVIDUAL HABILIDADES - HABILIDADES -

ALEATORIO Y ALEATORIO Y VARIABLEVARIABLE

EQUIPOS DE EQUIPOS DE TRABAJOTRABAJO

DESEMPEÑO DESEMPEÑO COLECTIVO COMO COLECTIVO COMO METAMETA

SINERGIA POSITIVASINERGIA POSITIVA RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD

INDIVIDUAL Y INDIVIDUAL Y MUTUAMUTUA

HABILIDADES HABILIDADES COMPLEMENTARIACOMPLEMENTARIASS

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS EN GRUPOSEN GRUPOS

LA COALICIÓN:LA COALICIÓN: CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN

PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS RESPECTIVAS RECOMPENSAS.RESPECTIVAS RECOMPENSAS.

LA POLÍTICA :LA POLÍTICA : CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN

GRUPOS Y EJERCE EL PODER, UTILIZA GRUPOS Y EJERCE EL PODER, UTILIZA LAS HABILIDADES POLÍTICAS.LAS HABILIDADES POLÍTICAS.

RELACIÓN ENTRE EL RELACIÓN ENTRE EL PODERPODER Y EL Y EL LIDERAZGOLIDERAZGO

LOS LOS LÍDERES LÍDERES USAN EL PODER COMO UN USAN EL PODER COMO UN MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO Y FACILITAR SU ALCANCEY FACILITAR SU ALCANCE

DADO QUE EL DADO QUE EL PODER PODER NO NECESITA QUE NO NECESITA QUE EXISTA COMPATIBILIDAD EN LAS METAS, EXISTA COMPATIBILIDAD EN LAS METAS, UTILIZA LA DEPENDENCIA PARA LOGRAR UTILIZA LA DEPENDENCIA PARA LOGRAR ALCANZAR LAS DEL LÍDER.ALCANZAR LAS DEL LÍDER.

CONFLICTO ORGANIZACIONALCONFLICTO ORGANIZACIONAL

DEFINICIÓN:DEFINICIÓN:

UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE.IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE.

NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS. NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS. EL CONFLICTO TIENE TANTO UN EL CONFLICTO TIENE TANTO UN LADO POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.LADO POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.

NIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTONIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTO

-20

-10

0

10

20

30

40

APATÍA BAJO MAXIMO BAJO CAOS

EL PROCESO DEL CONFLICTOEL PROCESO DEL CONFLICTO

CINCO ETAPAS:CINCO ETAPAS:

OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIALOPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓNCOGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN INTENCIONESINTENCIONES COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO RESULTADOSRESULTADOS

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

DEFINICIÓN:DEFINICIÓN:

UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN DE ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE DE ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE INTERCAMBIO PARA ELLASINTERCAMBIO PARA ELLAS

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD

FIJA DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA FIJA DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA SITUACIÓN DE GANAR – PERDERSITUACIÓN DE GANAR – PERDER..

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVANEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:: ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE

PUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANARPUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANAR

PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN

CINCO ETAPAS:CINCO ETAPAS: PREPARACIÓN Y PLANEACIÓNPREPARACIÓN Y PLANEACIÓN DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICASDEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓNACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL

PROBLEMAPROBLEMA CIERRE Y PUESTA EN MARCHACIERRE Y PUESTA EN MARCHA

PREPARACIÓN Y PLANEACIÓNPREPARACIÓN Y PLANEACIÓN

SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:

LA NATURALEZA DEL CONFLICTOLA NATURALEZA DEL CONFLICTO LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓNLA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOSQUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓNQUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓN CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLESCUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLES QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTEQUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTEQUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTE

DEFINICIÓN DE LAS REGLASDEFINICIÓN DE LAS REGLAS

SE DETERMINAN LAS REGLAS SE DETERMINAN LAS REGLAS BÁSICAS:BÁSICAS:

QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN ADELANTEADELANTE

DONDE SE LLEVARÁ A CABODONDE SE LLEVARÁ A CABO QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAYQUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY A QUE TEMAS SE LIMITA LA A QUE TEMAS SE LIMITA LA

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS

PREDEFINIDOS PARA DESTRANCAR LAS PREDEFINIDOS PARA DESTRANCAR LAS NEGOCIACIONESNEGOCIACIONES

ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓNACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN

EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.

ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS DEMANDAS ORIGINALES DEMANDAS ORIGINALES

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓNNEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN

PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN: HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVAHAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTEDIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS

INICIALESINICIALES ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANARENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZACREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA

AMBAS PARTESAMBAS PARTES

CIERRE Y PUESTA EN MARCHACIERRE Y PUESTA EN MARCHA

CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL SE HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN SE HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN PRÁCTICA DEL MISMOPRÁCTICA DEL MISMO

SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN APRETÓN DE MANOS.APRETÓN DE MANOS.

FACTORES CLAVE FACTORES CLAVE

SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

TIEMPOTIEMPO PODER PODER INFORMACIÓNINFORMACIÓN

RELACIONES INTERGRUPALESRELACIONES INTERGRUPALES

LOS CONFLICTOS Y LA NEGOCIACIÓN LOS CONFLICTOS Y LA NEGOCIACIÓN ENTRE GRUPOS TIENE CARACTRÍSTICAS ENTRE GRUPOS TIENE CARACTRÍSTICAS PARTICULARES:PARTICULARES: MAYOR RIESGO DE DISFUNCIONALIDADMAYOR RIESGO DE DISFUNCIONALIDAD LA REPRESENTACIÓN DE TERCEROSLA REPRESENTACIÓN DE TERCEROS EL SÍNDROME DEL HÉROE/TRAIDOREL SÍNDROME DEL HÉROE/TRAIDOR LA VALIDEZ DEL ACUERDO INICIALLA VALIDEZ DEL ACUERDO INICIAL LA ACEPTACIÓN DE LOS MIEMBROSLA ACEPTACIÓN DE LOS MIEMBROS

LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESODE NEGOCIACIÓN

ALTERNATIVAS - Decido si negocio

INTERESES - Causa real

OPCIONES - Crecimiento de la ganancia mutua

CRITERIOS (LEGITIMIDAD) - Justicia

RELACIONES - Hay un problema común ante el cual somos aliados

COMUNICACIÓN - Abierta

COMPROMISOS - Firme y evaluable

LO QUE LAS PARTES PUEDEN HACER SIN LOGRAR ACUERDO CON LA OTRA PARTE

• DESARROLLAR NUESTRA MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO(MAAN). ¿ES REAL?• ESTIMAR EL DE ELLOS• TRATAR DE MEJORAR NUESTRO MAAN Y DESMEJORAR EL DE ELLOS LEGÍTIMAMENTE

ALTERNATIVAS

•EL PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN NO ES LLEGAR A UN ACUERDO, SINO SATISFACER LOS INTERESES

•IDENTIFIQUE SI DEBE O NO NEGOCIAR

INTERESES

LOS DESEOS, NECESIDADES, ANSIEDADES Y TEMORES QUE ESTÁN DETRÁS DE LAS POSICIONES DE LAS PARTES Y QUE LAS MOTIVAN EN LA NEGOCIACIÓN

ACLARAR NUESTROS INTERESES, ESTIMAR LOS DE ELLOS, EXPLORAR PRIORIDADES

ANALIZAR CUALES INTERESES SON COMPARTIDOS, CUALES SON SOLAMENTE DIFERENTES, Y CUALES SON REALMENTE INCOMPATIBLES

OPCIONES

PUNTOS SOBRE LOS CUALES UN ACUERDO PODRÍA SER POSIBLE; MANERAS POSIBLES DE SATISFACER INTERESES

NO CRITICAR LA IDEA ANTES QUE NAZCA

INVENTAR ACUERDOS POSIBLES QUE PUEDAN SATISFACER CREATIVAMENTE LOS INTERESES DE AMBAS PARTES PREPARAR OPCIONES QUE REFLEJEN LOS CRITERIOS DE LEGITIMIDAD QUE PROPONEMOS

CRITERIOS (LEGITIMIDAD)

ESTABLECER NORMAS PARA LA NEGOCIACIONPLANTEAR CLARAMENTE LA ESTRATEGIAENCONTRAR ELEMENTOS OBJETIVOS DE MEDIDA

CRITERIOS QUE SIRVEN PARA ESTABLECER SI UN ACUERDO ES JUSTO, SABIO O PRUDENTE

ANALIZAR PRECEDENTES Y GENERAR CRITERIOS EXTERNOS QUE SEAN FAVORABLES PARA NOSOTROS Y PERSUASIVOS PARA ELLOS

ESTIMAR LO QUE LA OTRA PARTE DEBERÍA DECIR PARA EXPLICAR EL RESULTADO

RELACIONES

LA HABILIDAD DE LAS PARTES PARA TRATARSE BIEN, INDEPENDIENTEMENTE DE LOS TÉRMINOS SUSTANTIVOS DE UN ACUERDO

EVALUAR LA RELACIÓN PLANEAR LO QUE HAREMOS PARA MEJORARLA SIN HACER CONCESIONES EN LA SUSTANCIA

COMUNICACIÓN

LA HABILIDAD DE LAS PARTES PARA DARSE A ENTENDER A LA OTRA, CLARAMENTE Y CON EXACTITUD

PLANEAR LO QUE QUEREMOS CONOCER Y DECIR

DESARROLLAR MANERAS DE COMUNICARNOS CLARAMENTE

EQUILIBRE ABOGACÍA (PREGUNTAR PARA REBATIR) CON INDAGACIÓN (PREGUNTAS PARA APRENDER).

LA NEGOCIACIÓN COMIENZA CUANDO HAY INDAGACIÓN

ESCUCHE ACTIVAMENTE Y DEMUESTRE QUE HA ESCUCHADO

FORMULE LO QUE DICEN POR LO QUE OIRÁN

EXPLIQUE SU RAZONAMIENTO, AVERIGÜE EL DE ELLOS

COMUNICACIÓN

COMPROMISOS

DECLARACIONES RELACIONADAS A LO QUE LAS PARTES HARÍAN O NO HARÍAN

REDACTAR LOS RESULTADOS DESEADOS PARA LA PRÓXIMA REUNIÓN

REDACTAR UN ESQUEMA PARA UN ACUERDO

COMPROMÉTASE CON CUIDADO, AL FINAL DEL PROCESO:

ESTABLEZCA LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

PIENSE EN LA IMPLEMENTACION

DISEÑE PRODUCTOS INTERINOS PARA LAS DISTINTAS ETAPAS

COMPROMISOS