GUÍA BÁSICA DE COOPERACIÓN ENTRE EMPRESASinicia.gencat.cat/inicia/images/es/Guia Cooperacion...

GUÍA BÁSICA DECOOPERACIÓNENTRE EMPRESASEl mejor camino parala internacionalizaciónde las PYME

SECRETARIA DE ESTADODE ENERGÍA,DESARROLLO INDUSTRIALY DE LA PEQUEÑAY MEDIANA EMPRESA

DIRECCIÓN GENERALDE POLÍTICADE LA PYME

Folleto 14/6/04 13:53 Página 60

1 LA INTERNACIONALIZACIÓN 5

2 AUTODIAGNÓSTICO PARA LA PYME:Acceso a nuevos mercados 11

3 LA COOPERACIÓN EMPRESARIAL 15

4 RAZONES PARA COOPERAR 21

5 TIPOS DE COOPERACIÓN 25

6 FORMAS ORGANIZATIVAS 29

7 LA BÚSQUEDA DEL SOCIO 39

8 NEGOCIACIÓN Y FORMALIZACIÓN DE ACUERDOS 45

ANEXOS 51

Índice


5INNOVAINNOVA4

La economía mundial se encuentra actual-mente en uno de los momentos de mayordinamismo y cambio. La unificación de losmercados, la estandarización de los pro-ductos, la homogeneización de los gustos yde las necesidades de los consumidores enel mundo desarrollado, los nuevos canalesde comunicación, distribución y venta,como por ejemplo internet, y la cantidad ycalidad de productos y servicios existentes,marcan una tendencia que lleva necesa-riamente a la internacionalización de lasempresas, sin importar su tamaño.

El futuro ya no pasa por blindarse en losmercados locales, es imposible, ya queprácticamente las empresas de todo elmundo tienen acceso a todos los consumi-dores. Por eso, para las Pyme es de vital

LA INTERNACIONALI-ZACIÓN 1

NUEVOSMERCADOS,NUEVASOPORTUNI-DADES


7INNOVAINNOVA6

dado que el mercado local se te ha que-dado pequeño, la posibilidad de aprove-char al máximo tu capacidad de produc-ción, la certeza de acceder a mercadosde mayor volumen, la escasez de tus pro-ductos en el exterior, la oportunidad deganar prestigio en el mercado interno alsalir fuera o como reacción a la dura com-petencia interna o al ataque de un com-petidor internacional en tu propio terreno.

Y si reflexionas con detenimiento verás quela internacionalización, lejos de asustarte,repercutirá directamente y de forma positi-va en todos los ámbitos de tu empresa.

La producción mejorará al utilizar toda tucapacidad productiva. La comercializa-ción de tus productos se desarrollará más y

importancia entender esta nueva filosofíaempresarial y prepararse para el cambio y

TIENES MUCHAS RAZONESPARA INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA


9INNOVAINNOVA8

mejor al acceder a mercados másamplios. Tus finanzas lo notarán al diversifi-car riesgos y compensar resultados. Y lomejor es que tu gente ganará experienciay aprendizaje que podrá aplicar en los mer-cados locales.

Es aconsejable que la transformación de tuempresa de un ámbito exclusivamentenacional o local a un ámbito internacionalla realices mediante un proceso gradual,en el cual el grado de compromiso de tuempresa con los nuevos mercados crezcaconforme se incremente tu conocimientode sus particularidades.

Y para que puedas emprender la aventurade la internacionalización con más garantíasde éxito, esta pequeña guía te propone

algunas soluciones que pasan por la coo-peración entre empresas como fórmulapara minimizar riesgos y alcanzar objetivosen menos tiempo.

Probablemente en la internacionalización yen la cooperación esté el futuro de tuempresa. Por eso debes decidirlo de formaracional y muy meditada.

Y ten en cuenta algo muy importante, cuan-do lo hagas, cuando te decidas por la inter-nacionalización y la apertura a nuevos mer-cados, hazlo en compañía. Asóciate. Buscala cooperación con otras empresas, nacio-nales y/o internacionales, que interpreten lasnuevas situaciones, los nuevos mercados ysus posibilidades como tú, y sobre todo queparticipen de tu misma filosofía.


*

EMPIEZA PORCONOCER TUSPOSIBILIDADES YLOS APOYOSCON LOS QUECUENTAS

11INNOVA

Aceptar el reto de la internacionalización

supone ver con más claridad el nuevo entor-

no económico y aprovechar mejor tus opor-

tunidades. No hacerlo, esconder la cabeza,

limitarte el horizonte, puede llevarte a una

situación complicada de cara al desarrollo

futuro de tu empresa.

La internacionalización es una necesidad evi-

dente para muchas empresas, y en especial

para las Pyme, que por su tamaño y recursos

pueden verse desbancadas de los merca-

dos locales por la presión de las grandes

empresas internacionales. De ahí que su res-

puesta a estas situaciones de supervivencia,

pase por la internacionalización y tengan

una actitud valiente de cara a la defensa de

sus propios intereses y a la conquista de nue-

vos mercados.

Por eso, la Dirección General de Política de la

Pequeña y Mediana Empresa, consciente de

esta realidad, ha acometido una serie de ini-

ciativas para ayudar a nuestras Pyme a afron-

tar este reto, que ya no es una opción, sino una

La internacio-nalización te abrehorizontes

AUTODIAGNÓSTICOPARA LA PYME: Acceso a nuevos mercados2


13INNOVAINNOVA12

asignatura obligatoria para operar en condi-

ciones de igualdad con las empresas de todo

el mundo y, especialmente, con la compe-

tencia más próxima, las empresas europeas.

Una de estas iniciativas es el Autodiagnósti-

co para la PYME: acceso a nuevos merca-

dos. Una herramienta interactiva, rápida y

contrastada por expertos que está alojada

en nuestra página web www.ipyme.org,

para que las Pyme, de una forma sencilla y a

través de internet, conozcan sus posibilida-

des y los apoyos con los que cuentan de

cara a la internacionalización.

El Autodiagnóstico para la PYME se ha crea-

do a partir de la experiencia de 1.300 empre-

sas ya iniciadas en mercados internacionales

y de los conocimientos de expertos en eco-

nomía y en temas de internacionalización,

para que puedas usarlo como un instrumen-

to de reflexión antes de iniciar tu apertura a

los nuevos mercados.

Y tiene un funcionamiento sencillo, ya que

una vez que entres en la web, y en concreto

en el Autodiagnóstico para la PYME, sólo

deberás contestar a un cuestionario que

recorre siete áreas claves de la estructura

organizativa de tu empresa.

Una vez cumplimentado tendrás una valora-

ción muy clara sobre tu estructura empresa-

rial, sobre tus posibilidades y tus necesidades

y algo muy importante que te servirá de gran

ayuda: una serie de “recetas” elaboradas a

partir de la experiencia de aquellas 1.300

empresas con calidad demostrada en mer-

cados internacionales.

También recibirás un informe final que incluirá

estas recetas correspondientes a las siete

áreas clave investigadas y un gráfico de

barras en el que se reflejará la situación de tu

empresa con respecto al perfil medio de las

que ya actúan en el exterior.

Sólo con veinte minutos de tu tiempo podrás

conocerte mejor y conocer con detalle tus

necesidades y tus posibilidades en los nuevos

mercados. Y hacer uso de todo ello.

*Ahora podrásconocertemejor

UNA LLAVE QUE TE AYUDARÁ AABRIR NUEVOS MERCADOS


15INNOVA

CRECER ENCOMPAÑÍA

La cooperación entre empresas, entendidacomo un proceso de aunar esfuerzos, recur-sos y talento para reducir gastos y riesgos enla ejecución de un proyecto común, consti-tuye una vía especialmente eficaz paraacceder a los mercados internacionales.

La cooperación empresarial es probable-mente la mejor opción que tienen lasPyme, con recursos más limitados que lasgrandes empresas, para afrontar congarantías de éxito los retos competitivosque plantean los nuevos mercados tantolocales como internacionales.

En primer lugar, a través de la cooperaciónentre empresas, las Pyme pueden tener un

UNE ESFUERZOS. SUMA Y PODRÁS RESTAR RIESGOS, INCERTIDUMBRE,DIFICULTADES...

LA COOPERACIÓNEMPRESARIAL 3


17INNOVAINNOVA16

acceso más fácil, rápido y barato a los mer-cados, a la información y a las tecnologías.Y eso es especialmente importante paraempresas que no cuentan con los recursoshumanos y financieros necesarios paraafrontar solas la enorme inversión que supo-ne el desarrollo de nuevas tecnologías y lapenetración en grandes mercados, lejanos,menos conocidos o culturalmente muydiversos y cargados de particularidades.

En segundo lugar, la cooperación empresa-rial permite a las Pyme obtener economíasde escala al ampliar el volumen de ventaspor la ampliación a nuevos mercados.

Además, la cooperación empresarial per-mite a las empresas que formalicen estosacuerdos, acceder a los recursos y al apren-dizaje de las habilidades del otro, conocer-las, compartirlas y sumarlas a tu empresa.

Y por último, y muy importante, estosacuerdos entre empresas posibilitan com-partir riesgos.

Por eso, por todas estas ventajas, puedeafirmarse que la cooperación empresarial,materializada en acuerdos para compartirrecursos, capacidades o actividades conel propósito del mutuo aprendizaje y mejo-ra de la competitividad, es un instrumentode gran valor en la estrategia organizativade las empresas que buscan no sólo com-petir con éxito en los mercados internacio-nales, sino también en mercados locales.

Y algo imprescindible y muy aconsejable, site decides por la colaboración entre empre-sas como arma de futuro, debes dejar muyclaro con la otra empresa los objetivos quese pretenden, el reparto de las tareas, las res-ponsabilidades y las contribuciones a realizarpor cada una de las empresas.

A continuación te desarrollamos un cuadroque recoge todos los pasos que debes darsi apuestas por la cooperación:

SI COMPARTES EL RIESGOTENDRÁS MÁS POSIBILIDADES

*Clarificarobjetivos es imprescin-dible en lacooperación


INNOVA18

¿Hay acuerdo en los puntos de la negociación?

Verificar idoneidad del socio

Paso 3. Proceso de negociación

¿Dónde encontrarlos?¿Cómo elegirlos?

Paso 2. Elección del socio

¿Por qué cooperar?¿En qué ámbito podemos cooperar?

¿Hay ayudas a la cooperación?

Paso 1. Identificar Opciones estratégicas

Determinar:¿Cuáles serán las aportaciones de los cooperantes?¿Cuál es la estructura organizativa del acuerdo de cooperación?¿Cómo será el sistema de comunicación?¿Cómo será el sistema de toma de decisiones?¿Cuáles serán los mecanismos de control?¿Qué hacer si se presentan conflictos?¿Cuáles son las reglas de propiedad sobre los resultados?¿Cómo se regirán la rescisión y el fin de la cooperación?

Paso 4. Formalización y gestión del acuerdo de cooperación

Fusión Seguir solos

Elección correcta

Ele

cc

ión

inc

orre

cta

Sí

No

Rup

tura

de

ne

go

cia

cio

nes

Cooperar


*

MIRA HACIA TUPROPIAEMPRESA YVERÁS QUEHAY MOTIVOS

21INNOVA

Las razones fundamentales para la coope-ración empresarial suelen moverse en tornoa dos grandes áreas.

De un lado los motivos externos a la empre-sa, es decir, los que se derivan de las dificul-tades del entorno, y de otro las razones decarácter interno, que suelen derivarse de lanecesidad que tiene la propia empresa decrear una ventaja competitiva o de fortale-cer su propia posición en el mercado.

Entre las causas externas está el intentode reducir la incertidumbre y los riesgos,en una época en que el incremento de lacompetencia y los efectos de la globali-zación pueden debilitar a las Pyme. Otrarazón relevante es la necesidad de redu-cir los costes de transacción, que son losque la empresa tiene que asumir pormoverse en el mercado: como son loscostes de búsqueda de información, loscostes de negociación, los derivados delas condiciones de los contratos, y los cos-tes de garantías, que surgen de la necesi-dad de protegerse ante los incumplimien-tos de un contrato.

La cooperaciónentre empresasayuda areducir costes

RAZONES PARACOOPERAR4


INNOVA22

Y dentro de las razones internas que condu-cen a las Pyme a la cooperación empresa-rial se pueden señalar la intención de con-seguir un volumen mayor de actividad ensectores donde el funcionamiento comer-cial requiere una gran inversión, y la posibili-dad de complementar sus propios recur-sos, habilidad y experiencia, con losrecursos de la otra empresa para conseguirun propósito concreto.

Para las Pyme, la cooperación entre empre-sas supone reducir tiempos en el acceso anuevos mercados y lograr con mayor rapi-dez algunos de sus objetivos. En compañía,las Pyme tendrán más posibilidades demovimiento en mercados antes descono-cidos y si unen sus esfuerzos con otrasempresas que persiguen objetivos similareslas posibilidades de éxito serán mayores.

*Aprovecha laexperienciade los demás

APROVECHA LAS POSIBILIDADES QUE TE OFRECE LA COOPERACIÓN


*

ELIGE LAFORMA DECOOPERACIÓN MÁSADECUADA ATU SITUACIÓN Y A TUSPOSIBILIDADES

25INNOVA

Los acuerdos de cooperación entreempresas se pueden clasificar, en funciónde las características de las empresasimplicadas, según diversos criterios:

• Según los agentes implicadosLas empresas pueden asociarse con suscompetidores, sus proveedores, sus clien-tes, etc.

• Según el ámbito industrial Intrasectoriales o intersectoriales.

• Según el ámbito geográficoLocales, regionales, nacionales o interna-cionales.

• Según el tamaño de las empresasimplicadas Grandes, medianas y pequeñas empresas.

Pero además, según el objetivo económi-co que persigas, y basándote en la cade-na de valor añadido, existen otros tipos decooperación que también debes analizaro contemplar:

Elige la forma decooperaciónen función de tusobjetivos

TIPOS DE COOPERACIÓN 5


27INNOVAINNOVA26

• Cooperación tecnológicaEsta forma de asociación propicia laadquisición de tecnología, ya sea de pro-ceso o de producto. Y es ideal para lamayoría de las PYME que no pueden sopor-tar los costes y la incertidumbre de asumirdirectamente los riesgos de un proceso deinvestigación y desarrollo tecnológico.

• Cooperación en el aprovisionamientoEstablecer acuerdos de cooperación con tus proveedores, en especial en lo referen-te al aprovisionamiento de materias pri-mas, en condiciones óptimas de calidad,tiempo y coste, te supondrá una importan-te ventaja frente a tus competidores.

• Cooperación en la producciónLa falta de capacidad productiva, la espe-cialización y la rigidez del sistema producti-vo son algunas de las causas por las quelas empresas subcontratan, cada vez conmás frecuencia, parte de su producción enel exterior.

• Cooperación en el marketingContempla la cooperación entre peque-ños productores como tú. Generalmente,

este tipo de asociación te facilitará la crea-ción de una imagen de marca, mayor pre-sencia en los mercados internacionales, eincluso puede ayudarte a destacar el ori-gen regional de un determinado producto.

• Cooperación para la comercializaciónEsta fórmula puede suponer una suma derecursos e intereses que te permitirán lacomercialización en otros mercados o abrirnuevos canales de venta. También puedeplantearse como un simple intercambiode productos entre empresas que, tenien-do distintas ubicaciones geográficas, secomprometan a la comercialización ensus respectivos mercados.

• Cooperación en el servicio post-ventaOtra de las ventajas de la cooperación esque permite resolver los problemas de leja-nía entre el fabricante y el cliente y las con-siguientes dificultades en la prestación deun buen servicio post-venta. Con esta for-ma de asociación reducirás costes demano de obra, costes de desplazamientoy no tendrás que hacer frente al elevadogasto que supone la creación de una redpropia de atención al cliente.

*

*La cooperaciónmejorará laimagen de tu marca

Tus necesidadesmarcarán el tipo decooperaciónque buscas


BUSCA LA QUEMÁS SE AJUSTEA TU FILOSOFÍAEMPRESARIAL

29INNOVA

La cooperación entre empresas se carac-teriza por la existencia y definición clara deunos objetivos comunes, el reparto detareas y las contribuciones a realizar porcada empresa.

Y por algo más, también muy importante:las empresas que participan en el acuerdode cooperación conservan su identidad(independencia jurídica y soberanía estra-tégica), aunque exista una merma de laautonomía, debido al reparto de poderderivado de la coordinación de las activi-dades conjuntas a realizar.

Son ventajas que puedes desarrollar conotras empresas si estableces con ellascualquiera de las siguientes formas deorganización:

FORMAS ORGANIZATIVAS 6


31INNOVAINNOVA30

ACUERDOS DE COOPERACIÓN CON O SINPARTICIPACIÓN DE CAPITAL Los primeros se realizan frecuentemente através de participaciones minoritarias oparticipaciones cruzadas entre las empre-sas que van a establecer acuerdos decooperación. Si la implicación previstafuera mayor de lo habitual se puede crearuna nueva empresa.

Los acuerdos de cooperación en los queno existe participación de capital, se for-malizan normalmente mediante acuerdosescritos o bien acuerdos verbales.

La elección entre un tipo de acuerdo u otrodependerá de cuestiones como: la dura-ción, intensidad y frecuencia de las activi-dades, la necesidad de realizar una inver-sión conjunta o la propia confianza entrelas empresas que van a colaborar.

JOINT VENTURE O EMPRESA CONJUNTAEsta forma organizativa surge cuando lacooperación entre empresas lleva a la crea-ción de otra empresa independiente parael desarrollo de una actividad. La caracterís-tica más importante de esa nueva empresaserá el hecho de que se configure con per-sonalidad jurídica propia, realice negociospor si misma y en beneficio propio, aunquecoordinada siempre con los objetivos estra-tégicos de las empresas matrices.

SUBCONTRATACIÓNCon esta fórmula, una empresa encarga aotra la realización de alguna actividadnecesaria para el desarrollo de un nuevoproducto, como puede ser la fabricaciónde componentes, la realización de unaparte o de la totalidad de la producción,un área de comercialización, diseño, etc.Las razones de la subcontratación se

*

*

La cooperaciónno significaperder tupropiaidentidad

Puede existircooperaciónsin participa-ción de capital


33INNOVAINNOVA32

deben generalmente a consideracionesde coste, de capacidad a corto plazo, obien de escasez o carencia de los recursosnecesarios.

La subcontratación ha evolucionado enrazón de sus contenidos, ya que ademásdel compromiso de producción, puedeexistir cooperación para la incorporaciónde nuevas tecnologías, incluso en la ges-tión de la calidad.

LICENCIASSon acuerdos por los que una empresa(licenciante) otorga a otra (licenciataria) eluso de sus derechos de propiedad industrial,mediante el pago de una contraprestación.Estos contratos incluyen las patentes, las mar-cas, derechos de autor, y son más frecuentesen el ámbito internacional, ya que la empre-sa licenciataria conoce mejor el propio mer-cado que la empresa licenciante.

A este tipo de acuerdo se llega cuando:- Existen excesivos costes de transporte- Las restricciones de divisas son altas- La repatriación de beneficios es complicada

- El tamaño del mercado es demasiado pequeño

- Está prohibida la inversión extranjera

Probablemente el mayor inconveniente deesta forma de cooperación sea que sereduce el potencial de beneficios para elpropietario de la licencia y se deja todo elpeso en manos del licenciatario, que conuna mala gestión puede hacerla perderprestigio o desarrollarse por su cuenta.

SPIN-OFF O EXTERNALIZACIÓNSe produce cuando una empresa, gene-ralmente grande, fomenta y apoya la cre-ación de otra por parte de un equipo detrabajadores cualificados integrantes de

*

*

La cooperaciónes una granfórmula paralanzar nuevosproductos

Si quieresahorrar costescede algunode tus dere-chos


35INNOVAINNOVA34

su propia plantilla. El objetivo es que lanueva empresa se convierta en socio yque realice sus funciones bajo la responsa-bilidad de un departamento o división dela gran empresa.

Generalmente este tipo de acuerdos lle-va consigo el apoyo técnico y financierode la empresa principal a la nueva, lacual se compromete a prestar los servi-cios o realizar las actividades para las quefue creada.

FRANQUICIAEs un acuerdo en el que una empresa(franquiciador) cede a otra empresa (fran-quiciada) el derecho a comercializar y/ofabricar un producto o servicio, ya acredi-tado, a cambio de unas determinadascompensaciones económicas.

Normalmente, el franquiciado es el propie-tario del negocio, mientras que el franqui-ciador proporciona la fuerza de una marcareconocida, la presentación, el diseño delpunto de venta, el know-how y la asistenciatécnica y comercial correspondiente.

CONSORCIOSSon agrupaciones temporales de empre-sas que firman acuerdos de cooperaciónpara llevar a cabo un determinado trabajoen común, en el caso de que una de ellas,o las dos, no tenga/n la capacidad técni-ca, comercial o financiera para llevar acabo los objetivos sola/s.A través del consorcio se consigue com-partir el coste de la inversión, los riesgos ylos beneficios que a largo plazo se obten-gan, sin necesidad de crear una empresacon personalidad jurídica diferente.

*

*A veces el mejorcamino paracrear una nuevaempresa es la cooperación

Si tienes unamarca fuerteestudia condetenimientolas franquicias


37INNOVAINNOVA36

REDESSon formas de cooperación caracteriza-das por la existencia de multitud de acuer-dos llevados a cabo entre un gran númerode participantes; y que puede relacionarno sólo a empresas de distintos países, sinoa éstas con otro tipo de instituciones públi-cas o privadas, entidades financieras, etc.

Existen diferentes tipos de estructura de red:Red de eje y radios, Red de enlace nodal,Red ad hoc y Red de redes regionales.

PROYECTOS AUSPICIADOS POR GOBIERNOSO INSTITUCIONES INTERNACIONALESSon los acuerdos menos comunes, pues setrata de crear una nueva entidad que no espropiedad de los asociados que la confor-man, sino del gobierno o de la instituciónque financia el proyecto. Normalmente sue-

le tratarse de grandes proyectos impulsadospor gobiernos de países o instituciones inter-nacionales para promover la cooperaciónentre empresas en torno a un tema común.

ACUERDOS DE DISTRIBUCIÓN CRUZADA Recogen los intercambios de productospara ser distribuidos en otros países. De estamanera dos compañías obtienen benefi-cio mutuo al conseguir distribuir sus produc-tos en mercados en los que no tenían pre-sencia anteriormente.

ACUERDOS DE INTERCAMBIO DE ACCIONES O PARTICIPACIONES MINORITARIASSon acuerdos de cooperación en los que,aunque no se crea una nueva empresa, lle-van consigo la participación en la propie-dad por parte de los socios, y su objetivo esconsolidar una cierta relación a largo plazo.

*

*En ocasiones lacooperaciónentre empresasno se limita a dos

La cooperaciónpuede llevartus productoso servicios adistintos paises


39INNOVA

LA PARTEESENCIAL DEL PROCESO DECOOPERACIÓN:ENCONTRARCON QUIÉN IR DE LA MANO Si apuestas por la cooperación entre

empresas como camino para la interna-cionalización debes cuidar de especialmanera el socio que eliges para esa aven-tura. Ya que de su correcta eleccióndependerá, sino toda, buena parte deléxito del proyecto. Un error en este procesode selección puede poner en peligro eldesarrollo de la actividad que pretendes ygenerar conflictos que siempre resultandesagradables para las dos partes.

Los aspectos más relevantes a la hora deseleccionar el socio más adecuadopara tus intenciones son: el perfil de laempresa con la que pretendes vincular-te, las motivaciones que esa empresapuede tener para la asociación, la com-patibilidad organizativa futura y el estiloen la dirección de cada uno.

LA BÚSQUEDA DEL SOCIO 7


41INNOVAINNOVA40

Pero antes sería conveniente que conozcascuál es tu perfil como empresario, de talmanera que tu organización y filosofía seancompatibles y encajen con tu futuro socio.Para facilitarte esta tarea, la DirecciónGeneral de Política de la Pyme pone a tudisposición el Autodiagnóstico de actitu-des emprendedoras, en su página web(www.ipyme.org), donde podrás conocertus cualidades como empresario atendien-do a un modelo de referencia de unemprendedor de éxito.

¿DÓNDE PUEDO ENCONTRAR UN SOCIO? Puedes localizar socios entre las empresascon las que ya mantienes algún tipo de

relación, como pueden ser proveedores oclientes; estas relaciones tienen a favor elconocimiento mutuo, lo que suele generarun sentimiento de confianza que facilitará el entendimiento futuro. Pero también exis-ten Organismos de apoyo, cuyas coorde-nadas aparecen en los anexos de estedocumento, que cuentan con una serie deinstrumentos (bases de datos, ferias, red deoficinas en otros países, encuentros empre-sariales…) especialmente destinados a labúsqueda de socios y oportunidades denegocio.

Recuerda que las Embajadas de Españaen el exterior cuentan con una OficinaComercial cuyo principal cometido esofrecer a las empresas españolas informa-ción sobre el país, sobre formas de finan-ciación y promoción, ferias, misionescomerciales y planes sectoriales, así como

*

*

Elegir el mejorsocio es fundamental en el proceso decooperación

Dedica a esteapartado todoel tiempo quenecesites. Te va el futuroen ello

CUIDA AL DETALLE ESTE APARTADO. BUENA PARTE DEL FUTURO DEL PROYECTODEPENDERÁ DE ELLO


43INNOVA

- La dimensión de la empresa, que repre-senta el capital, la cifra de negocio, elpersonal, la inversión en I+D, etc.

- La situación geográfica, que puede inclu-so brindarte la oportunidad de entrar enotros mercados de forma más rentable.

La segunda etapa te servirá para entrar encontacto directo con los responsables delas empresas seleccionadas y contrastarlos datos que ya has obtenido en la prime-ra etapa.

Por último, si quieres profundizar en la coo-peración empresarial te ofrecemos unapequeña bibliografía en los anexos de estedocumento donde aparecen algunos títu-los que te ayudarán a resolver dudas oampliar conocimientos.

INNOVA42

sobre los obstáculos técnicos, de homolo-gación o sanidad que las empresas sepuedan encontrar.

Y después, una vez identificados tus posi-bles socios, deberás iniciar un proceso deselección compuesto básicamente pordos etapas:

La primera consiste en el análisis de losdatos recogidos sobre los posibles socios,sin necesidad de establecer contactodirecto con ellos. Y a la hora de establecerlos criterios de filtro debes tener en cuenta:

- La naturaleza de la actividad del posiblesocio, que debe estar perfectamenteadaptada a las características del pro-yecto y no entrar en competencia con él.

*

*Utiliza todoslos canalesque estén a tualcance parala búsquedadel socio

Recuerda queel socio debeadaptarse a ti,y tú a él


CUANTO MÁSCLARO SEA ELACUERDOMÁS FUTUROTENDRÁ

45INNOVA

NEGOCIACIÓN Y FORMALIZACIÓN DE ACUERDOS 8

Una vez que hayas seleccionado el socioo los posibles socios para tu proyectodebes iniciar un proceso de negociaciónque tenga como objetivo acercar las pos-turas entre las dos empresas, establecerlas condiciones de la cooperación y mar-car las responsabilidades en la gestión. Eneste periodo los eventuales socios apren-den a conocerse.

Recuerda que durante la negociación,deben quedar claros una serie de aspectosimportantes; y que van desde establecerlas aportaciones de los cooperantes, mar-car el sistema de toma de decisiones, seña-lar cuáles serán los mecanismos de control,e incluso qué hacer si se presentan conflic-tos y cómo se distribuirán los beneficios.

El equilibrio en las aportaciones o, másexplícitamente, en la relación entre benefi-cios y costes que cada empresa asociada

*En el procesode negociaziónno te dejesnada en eltintero


47INNOVAINNOVA46

*

espera obtener de la cooperación es muy importante, ya que, cuando una empresatiene una relación entre beneficios y costesclaramente superior a otra, se genera des-confianza y, además, la otra empresa mos-trará muy poco interés en la cooperación.

RECOMENDACIONES PARA LA NEGOCIACIÓNEn primer lugar piensa que la negociaciónes un acto de comunicación, por lo tantoes necesario saber transmitir información yaportar argumentos de manera que siem-pre se entiendan los razonamientos. Y nosilencies, ni eludas los puntos delicados,ya que si éstos no se exponen al principiode la relación y aparecen después, lanegociación se puede romper por faltade transparencia.También es conveniente prever posibles

Hazte enten-der y reclamaque los demásse expresencon claridad.Es mejor paratodos

*Una vez quealcances losacuerdosrefléjalos enun contrato

concesiones, lo que, seguro, te permitirá unamayor flexibilidad y un grado superior deentendimiento con la otra o las otras partes.Y sobre todo, y esto es muy importante, plantea siempre la negociación desde laconfianza en la otra empresa y la franque-za en tus exposiciones, ya que sin ellas lasrelaciones pueden deteriorarse y dar altraste con el proyecto.

El resultado de la negociación será objetode un contrato lo más completo posible,que contemple posibles eventualidadesque puedan surgir en el futuro y que funda-mentalmente recoja, entre otros, los siguien-tes aspectos:

- Identificación de las partes- Definición clara del objetivo de la asociación

- Derechos otorgados por cada una de las partes

- Las prestaciones de cada uno- Las responsabilidades en el proyecto

ESCUCHA LAS NECESIDADESDEL OTRO Y QUE ÉL ESCUCHE LAS TUYAS


INNOVA48

*Recuerda quela confianzamutua es labase del éxitode la coope-ración

- Las cláusulas financieras- La duración del acuerdo e incluso condiciones de rescisión

Ten presente que cualquier proceso denegociación es generalmente extenso y aveces complejo, por eso es convenienteque estés rodeado por profesionales delderecho y de las relaciones comercialesentre empresas.

Cuando el acuerdo de cooperación seacon una empresa de otro país, con una cul-tura empresarial distinta a la tuya, te acon-sejamos ponerte en contacto con la Ofici-na Comercial de la Embajada Española deaquel país, para que te informen sobre susparticularidades, de tal forma que puedasllegar al mejor acuerdo posible.


Anexos

Anexos 14/6/04 13:59 Página 50

INNOVA52 53INNOVA

• Secretaría de Estado de Comercioy Turismo del Ministerio de Economíawww.mcx.es

Red de Oficinas Económicas yComerciales en el ExteriorPaseo de la Castellana, 16228046 MadridTel. 91 349 35 [email protected]/sgcomex/acefra.html

Área de Política ComercialPaseo de la Castellana, 16228046 MadridTel. 91 349 35 [email protected]/Polcomer

• Dirección General de Política de laPYME del Ministerio de EconomíaPYME - Área de InformaciónCastelló, 117. 28006 MadridTel. 91 545 09 02/900 19 00 [email protected]

Subdirección General de Coordinacióny Cooperación ExternaMaría de Molina, 50. 28006 MadridTel. 91 545 09 [email protected]/cooper

Autodiagnóstico para la PYME. Accesoa nuevos mercadosMaría de Molina, 50. 28006 MadridTel. 91 545 08 [email protected]://wsie.ipyme.org/autodiagnostico

• Compañía Española de Seguros deCrédito a la Exportación (CESCE)Velázquez, 74. 28001 MadridTel. 902 11 10 [email protected] www.cesce.es

• Red Española de Euro Info Centros (EIC’s)Castelló, 117. 28006 MadridTel. 900 19 00 [email protected] www.eicspain.net

• Expansión Exterior, S.A.Orense, 58. 28020 Madridwww.e-expansion.com

• Compañía Española de Financia-ción del Desarrollo (COFIDES)Príncipe de Vergara, 132, planta 1228002 Madrid Tel. 91 745 44 [email protected]

• Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)Paseo de la Castellana, 14-1628046 MadridTel. 902 34 90 [email protected]

• Instituto de Crédito Oficial (ICO)Paseo del Prado, 4 28014 MadridTel. 91 592 16 [email protected]

Directorio de organismos deapoyo para la cooperación internacional


INNOVA54

• Centro de Desarrollo TecnológicoIndustrial (CDTI)Cid, 4. 28001 MadridTel. 91 581 55 [email protected]

• Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE)Diego de León, 5028006 MadridTel. 91 566 34 [email protected]

• Consejo Superior de Cámaras deComercio, Industria y Navegaciónde EspañaVelázquez, 157, 1º. 28002 MadridTel. 91 590 69 [email protected]

ANDALUCÍA• Instituto de Fomento de AndalucíaTel. 900 85 00 [email protected]

• EXTENDA (Agencia Andaluza dePromoción Exterior)Tel. 95 428 02 27 - 902 50 85 [email protected]

ARAGÓN• Instituto Aragonés de Fomento (IAF)Tel. 97 670 21 [email protected]

ASTURIAS• Instituto de Desarrollo Económicodel Principado de Asturias (IDEPA)Tel. 98 598 00 [email protected]

BALEARES• Instituto de Innovación Empresarialde las Islas Baleares (IDI)Tel. 97 117 76 [email protected] www.idi.es

CANARIAS• Promociones Exteriores Canarias,S.A. (PROEXCA)Tel. 92 847 24 [email protected] www.proexca.es

• Dirección General de PromociónEconómica del Gobierno de CanariasTel. 92 247 66 25/92 830 71 [email protected]/dgpe

CANTABRIA• Sociedad para el Desarrollo Regionalde Cantabria, S.A. (SODERCAN)Tel. 94 229 00 03informació[email protected]

CASTILLA Y LEÓN• Exportaciones de Castilla y León, S.A. (EXCAL)Tel. 98 329 39 [email protected] www.excal.es

• Agencia de Desarrollo Económicode Castilla y León (ADE)Tel. 900 30 60 [email protected]/jcyl-client/jcyl/cict/ade

CASTILLA-LA MANCHA• Dirección General de Promoción y Desarrollo Empresarial, Consejería de Industria y TrabajoTel. 92 526 98 [email protected] www.jccm.es

COMUNIDADES AUTÓNOMAS

55INNOVA

CATALUÑA• Consorcio de Promoción Comercialde Cataluña (COPCA)Tel. 93 484 96 [email protected]

• Promotora de Exportaciones Catalanas, S.S. (PRODECA)Tel. 93 487 67 [email protected]/darp/prodeca.html

CEUTA• PROCESA Sociedad de FomentoTel. 95 652 82 72/[email protected]

EXTREMADURA• Fomento Extremeño de MercadoExterior (FOMERCADOS)Tel. 902 10 04 [email protected]

GALICIA• Instituto Gallego de PromociónEconómica (IGAPE)Tel. 902 30 09 [email protected]

LA RIOJA• Agencia de Desarrollo Económicode La Rioja (ADER)Tel. 94 129 15 [email protected] www.ader.es

MADRID• Instituto Madrileño de Desarrollo(IMADE)Tel. 91 399 74 [email protected] www.imade.es

MELILLA• Proyecto Melilla, S.A. (PROMESA)Tel. 95 267 98 [email protected]@infonegocio.comwww.promesa.net

MURCIA• Instituto de Fomento de la Regiónde Murcia (IFRM)Tel. 96 836 28 [email protected]

NAVARRA• Dirección General de Industria.Departamento de Industria y Tecno-logía, Comercio, Turismo y TrabajoTel. 94 842 76 [email protected]

PAÍS VASCO• Sociedad para la Promoción yReconversión Industrial (SPRI)Tel. 94 403 70 [email protected]

VALENCIA• Instituto de la Mediana y PequeñaIndustria Valenciana (IMPIVA)Tel. 96 398 62 [email protected]

• Instituto Valenciano de la Exportación(IVEX)Tel. 96 197 15 [email protected]


INNOVA56 57INNOVA

• Estudio empírico sobre la coopera-ción empresarial en EspañaGarcía-Ochoa y MayorRevista CEPADE, Dirección Organizacióny Administración de Empresas Número 27 (2002)

• Las empresas conjuntas frente a otras formas flexibles: un estudiode casosAntonio Montes RomeroCuadernos de Economía MurcianaConsejería de Economía y HaciendaNúmero 15 (2002)

• La cooperación empresarial: unaestrategia competitiva para la inter-nacionalización de la PYME europeaEnrique Antonio Rubio LópezUniversidad de Granada.Facultad de Ciencias Económicas yEmpresariales (2001)

• La problemática de la coope-ración en las PYME. El caso deComercial Cerámicas de Bailén, S.A.Fernando Casani y Alfonso MárquezRevista ICADENúmero 48 (1999)

• Cooperación tecnológica entrecentros públicos de investigación de empresasMadrid + dComunidad de Madrid (1999)

• Innovación, Tecnología y AlianzasEstratégicasEsteban FernándezEditorial Civitas (1996)

• Las alianzas estratégicas. Un enfo-que empresarial a la globalizaciónM.Y. Yoshino y U. Srinivasa Rangan Ariel Sociedad EconómicaBarcelona (1996)

• Formas de cooperación horizontal:empresas conjuntas frente a acuer-dos contractualesE. García CanalRevista de Economía Aplicada Volumen 2, Número 5 (1994)

• Fundamentos de Economía yOrganización IndustrialE. Bueno Campos y P. Morcillo OrtegaEditorial McGraw Hill (1994)

• Alianzas Estratégicas. El caso de General Motors e IBMJ.L. BadaraccoEditorial McGraw Hill (1992)

• Economía de la Empresa: Decisiones y OrganizaciónV. Salas FumásAriel Sociedad EconómicaBarcelona (1987)

Bibliografía


INNOVA56

©Sociedad Estatal para el Desarrollo delDiseño y la Innovación, DDIDirección General de Política de la PYMETodos los derechos reservados

Diseño gráfico y realización: OMBImprime: Artes Gráficas MonterreinaDepósito legal: xxxxxxxxxxMadrid, 2003


GUÍA BÁSICA DE COOPERACIÓN ENTRE EMPRESASinicia.gencat.cat/inicia/images/es/Guia Cooperacion...

Documents

Transcript of GUÍA BÁSICA DE COOPERACIÓN ENTRE EMPRESASinicia.gencat.cat/inicia/images/es/Guia Cooperacion...