Guia de emprendimiento (1)

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Guía de Emprendimiento

Regional Cundinamarca

Centro de Biotecnología Agropecuaria

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SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA) Darío Montoya Mejía Director General Mauricio Parra Parra Director Regional Cundianamarca Leonora Barragán Bedoya Subdirectora Centro de Biotecnología Agropecuaria Isabel Cristina Parra Moreno Coordinadora de Formación Profesional Equipo de Creación UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO Yimmy Montenegro Sáenz Coordinador Unidad de Emprendimiento Compilador Lucia Villamil Suta Sensibilización hacia el emprendimiento. Gioberti Morales Agaton Planes de Negocios Mariela Ramos Barreto Phanor Álvarez Gonzáles Benjamín Chitiva Gonzáles Empresa Carlos Augusto Gonzáles Pablo Edilberto Contreras Ilustración © SENA Centro de Biotecnología Agropecuaria Mosquera, Mayo de 2007

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CONTENIDO CAPITULO 1 “SENSIBILIZACIÓN E IDEAS DE NEGOCIOS”

1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURA EMPRESARIAL ...................................................................................................... 7

A. Dinámica: TELARAÑA.................................................................................... 7 B. Dinámica: EL NUDO....................................................................................... 8 C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”..................................... 10 D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA”............................. 11 E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO” ........................ 12 F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO” ......................... 14 G. Actividad: “AUTODIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO” ........................ 15

2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERA EMPRESARIAL .................................................................................................... 16

A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN”..................................... 17 B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?” .............................................. 18 C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO” ...................................................... 19 D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA” ................................................................... 20 E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO” ................... 21

3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO ........................... 22 A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN”................................................ 24 B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN” ................................. 25 C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS” ......................................................... 26 D. Actividad: “ENMASCARADOS” .................................................................... 27 E. Actividad: “SEIS SOMBREROS PARA PENSAR”........................................ 28 F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN” ............................... 29 G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO”..................................... 31 H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LA TÉCNICA ALUO”................................................................................................................ 33

CAPITULO 2 “PLANES DE NEGOCIO”

1. GENERALIDADES ........................................................................................... 36 CONCEPTO ...................................................................................................... 36

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IMPORTANCIA.................................................................................................. 36 CARACTERÍSTICAS ......................................................................................... 37 IDEA DE NEGOCIO........................................................................................... 39 COMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO........................ 40

2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO................................................. 42 OBJETIVOS....................................................................................................... 43 JUSTIFICACION................................................................................................ 45 DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO............................. 46 ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................... 47 ANALISIS DEL SECTOR................................................................................... 47 SEGMENTACION DEL MERCADO................................................................... 49 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................... 52 ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS..................................................... 55 MEZCLA DE MERCADOTECNIA...................................................................... 56 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION ................................................................. 56 ESTRATEGIA DE PROMOCION....................................................................... 57 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN................................................................. 58 ESTRATEGIA DE SERVICIO ............................................................................ 60 ESTRATEGIA DE PRECIO ............................................................................... 60 ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO....................... 62

3. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN...................................................... 62 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ....................................................................... 64 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................. 66 INVERSIONES Y NECESIDADES .................................................................... 66 ANÁLISIS DE PROVEEDORES ........................................................................ 66

4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 67 PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA ........................................ 68 ORGANIGRAMA ............................................................................................... 69 PERFIL DE LOS CARGOS................................................................................ 69

5. ANÁLISIS FINANCIERO .................................................................................. 70 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ......................................................... 71 CAPITAL DE TRABAJO .................................................................................... 73 FLUJO DE CAPITAL.......................................................................................... 73 ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD .................................................................... 74

6. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO ....... 77

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CAPITULO 3 “DESARROLLO EMPRESARIAL”

1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA..................... 80 ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA.............................................. 80

2. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS .................................. 82 DEFINICION ...................................................................................................... 83 ESTRUCTURACIÓN ......................................................................................... 83 CLASIFICACIÓN ............................................................................................... 84

3. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA........................................................................................................... 105

CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA .................................... 106

4. PROPIEDAD INDUSTRIAL ............................................................................ 109 PATENTE ........................................................................................................ 109

5. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA .............................. 111

BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 114

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CAPITULO 1

Sensibilización e ideas de negocios

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1. EMPRENDIMIENTO EL CAMINO HACIA LA CREACIÓN DE UNA CULTURA EMPRESARIAL

OBJETIVO: Influenciar el despertar de una actitud positiva hacia el emprendimiento. CONTENIDO:

Dinámica de integración (telaraña). Dinámica el Nudo. Plasmando mi emprendimiento. Emprendimiento y áreas de mi vida. Mis hábitos hacia el emprendimiento. Nuestra huella del emprendimiento. Autodiagnóstico interno y externo.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR:

Visión de carrera empresarial. Sensibilidad Social. Orientación hacia el logro. Auto confianza.

METODOLOGÍA: La sesión de trabajo se realizará con la participación de los instructores quienes aportaran sus vivencias y experiencias en el análisis de los diferentes ejercicios y dinámicas, para fortalecer el proceso de sensibilización del espíritu empresarial. El docente ampliara y complementara los temas y desarrollara un papel de facilitador del proceso. RECURSOS:

Tablero Marcadores Hojas blancas Fichas en cartulina.

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A. Dinámica: TELARAÑA Objetivo: Romper el hielo y generar un ambiente de confianza e integración. Instrucciones:

1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y estructuren un círculo en el centro del salón.

2. El facilitador se integra en el círculo y toma la piola, la desenrolla lo suficiente para que esta pueda ser recibida por alguno de los participantes.

3. El facilitador dice su nombre, acompañado con una frase que rime con este.

4. Se queda con el rollo de piola y entrega la piola a alguno de los participantes que en lo posible esté al frente y así sucesivamente hasta que todos los integrantes reciban la piola, se presenten con una frase que rime con su nombre.

5. La ultima persona en recibir la piola empieza a recogerla componiéndole una frase a la persona que se la entrego, de tal forma que rime con el nombre de esta y así sucesivamente hasta que el rollo de piola quede totalmente estructurado.

Materiales: Rollo de piola o lana (50mts). Tiempo sugerido: 60 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.

B. Dinámica: EL NUDO Objetivo: Estimular la creatividad y la actitud para el trabajo en equipo, como ingredientes esenciales en el proceso de creación de empresa.

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Instrucciones:

1. Divida al grupo en subgrupos de 10 o 11 personas. 2. Solicite a los subgrupos que se pongan de pie y estructuren un circulo lo

mas cerrado posible, ubicándose unos lejos de los otros. 3. Explique que cada subgrupo debe hacer una montaña de manos, no

interesa el orden. 4. Luego deben cogerse de a dos manos empezando por las que están en la

cima de la montaña y así sucesivamente hasta que queden todos cogidos, poniendo atención que en ningún momento queden las dos manos de la misma persona cogidas.

5. Al final todos deben quedar completamente enredados en un solo nudo. 6. Invite a los participantes a que entre todos desaten el nudo, todo es valido

menos soltarse de las manos. 7. Acompañe y estimule el trabajo de los emprendedores. 8. Observe detenidamente quien es el líder, que estrategias desarrollaron,

participaron todos de igual forma, etc. 9. Invítelos a que socialicen su experiencia y de forma conjunta obtengan

conclusiones.

Materiales: Tablero, Marcadores. Tiempo sugerido: 30 minutos Tamaño del grupo: sugerido: 25 personas. Notas para el evaluador:

Estimule siempre el trabajo del emprendedor, mencione el objetivo de la actividad.

No es recomendable hacer el ejercicio con un número mayor de personas, debido a que se dificulta mucho deshacer el nudo por la incomodidad de un

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grupo tan numeroso. Si el grupo es menor se le pierde complejidad e interés al ejercicio porque se hace demasiado fácil.

En caso que hayan más personas que no alcancen para estructurar otros grupos divídales y asígneles la observación detenida de cada uno de los subgrupos e involúcrelos significativamente en la socialización, destacando su papel.

Observe quienes son los que tienen mayor dinamismo para que se involucren en el nudo, en caso que haya que dejar a algunos estudiantes de observadores.

C. Actividad: “PLASMANDO MI EMPREMDIMIENTO”

Objetivo: Construir de forma conjunta el concepto de emprendimiento, analizando la dinámica de su naturaleza.

Instrucciones:

1. Entregue a cada participante una barra de plastilina y pídale que la amase de tal forma que esta se vuelva flexible.

2. Solicite a cada participante la construcción de una figura, símbolo etc. que represente la concepción que tiene de emprendimiento.

3. Invite a cada participante a sociliazar y mostrar su construcción, a la vez que usted va tomando nota en el tablero de cada una de las ideas.

4. Una vez terminadas todas las socializaciones, invite al grupo para que identifiquen la gran cantidad de ideas que ellos mismos aportaron y escúchelos para obtener una construcción compartida del emprendimiento.

Materiales: Barra de plastilina, (greda, fomi, cartulina) para cada participante.

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Tiempo sugerido: 90 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.

D. Actividad: “EMPRENDIMIENTO Y ÁREAS DE MI VIDA” Objetivo: Identificar cada uno de los componentes de nuestro proyecto de vida, integrándolos con el emprendimiento. Instrucciones:

1. Entregue a cada uno de los participantes poss–it. 2. Solicíteles que escriban brevemente uno o dos comportamientos, acciones

o actitudes emprendedoras en cada una de las áreas que integran su vida (ver grafico).

3. Grafique en el tablero el cuadro “Áreas de mi Vida” 4. Pídales a los participantes que se pongan de pie y peguen cada una de

las poss–it en el compartimiento correspondiente del grafico que aparece en el tablero.

5. Tome diferentes ideas del tablero para cada una de las áreas e incentive que los autores de estas participen en la socialización de tal forma que se obtengan conclusiones del ejercicio.

Materiales:

Poss-it de diferentes colores o papel iris de 5cms*5cms para cada participante (al menos 15 unidades).

Grafico “Áreas de mi vida” Marcadores.

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Tiempo sugerido: 90 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas

EXPLORANDO EL EMPRENDIMIENTO EN LAS AREAS DE MI VIDA

FAMILIAR

LABORAL

INTELECTUALSOCIAL

ESPIRITUAL

SALUD

E. Actividad: “MIS HÁBITOS HACIA EL EMPRENDIMIENTO”

Objetivo: Reflexionar sobre los hábitos de nuestra cotidianidad que contribuyen a fortalecer el espíritu emprendedor y los hábitos que afectan negativamente este proceso. Instrucciones:

1. Entregue a cada uno de los participantes la matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento”

2. Solicíteles que desarrollen la matriz, siguiendo la instrucción que aparece allí.

3. Incentive la socialización. 4. Obtenga conclusiones de este ejercicio.

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Materiales:

Matriz “Hábitos que me orientan hacia el emprendimiento”. Marcadores.

Tiempo sugerido: 30 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas

HÁBITOS QUE ME ORIENTAN HACIA EL EMPRENDIMIENTO

Clasifico mis hábitos en: hábitos que fortalecen el emprendimiento y hábitos que debilitan el emprendimiento

HÁBITOS QUE FORTALECEN EL EMPRENDIMIENTO

HÁBITOS QUE DEBILITAN EL EMPRENDIMIENTO

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F. Actividad: “NUESTRA HUELLA DEL EMPRENDIMIENTO” Objetivo: Sensibilizar a los participantes hacia la identificación de ideas y practicas que fortalecen una mentalidad emprendedora. Instrucciones:

1. Integre grupo de cuatro personas. 2. Solicite que se bauticen como equipo de trabajo. 3. Pídales que compongan un eslogan alusivo a su equipo de trabajo y lo

escriban en papel periódico. 4. Solicite el montaje de la coreografía, que sea acorde con el slogan. 5. Incentive a cada grupo para que pegue su eslogan y represente su

coreografía. 6. Explore el sentir frente a esta experiencia y obtenga conclusiones.

Materiales: Papel periódico Marcadores. Hojas blancas


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G. Acti vidad: “ AUTODI AGN ÓSTICO INTERNO Y EXTERN O ¡¡” Objetivo: Identificar los diversos elementos que integran mi situación actual y conocer su impacto en aras de fortalecerlos y orientarlos asertivamente hacia el logro de mi proyecto de vida. Instrucciones:

1. Solicite a los participantes que de manera individual identifiquen tres problemas o falencias que observan en cada uno de ellos, los cuales dependen de factores internos y repercuten en la consecución de sus logros y metas personales y profesionales.

2. Pídale que mencione los recursos o capacidades que posee de manera innata o adquirida a través del tiempo, los cuales ha utilizado para alcanzar sus objetivos.

3. Dígale que conteste a la pregunta ¿Cuales considera los problemas que se presentan fuera de usted, y repercuten en la consecución de logros y metas que ha trazado en su vida?

4. Sugiera que analice las situaciones externas, ¿Cuáles son favorables o podrían llegar a potencializar efectivamente el logro de sus objetivos?

5. Explique brevemente la dinámica del Dofa a nivel empresarial y su aplicación a nivel personal..

6. Solicite que planteen cruces de relaciones FA-FO-DA-DO. 7. Incentive a los participantes que obtengan conclusiones a cerca de su

diagnostico, la importancia y su papel en la consecución de sus metas.

Materiales:

Presentaciones. Tablero. Marcadores. Hojas blancas

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Tiempo sugerido: 60 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas. Notas para el evaluador:


Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.

Es importante incentivar la participación y socialización del ejercicio por parte de los estudiantes, sin embargo no hay que presionar para que compartan aspectos que consideran muy personales.

Aclare a los participantes que el análisis de cada una de las variables debe hacerse desde una mirada profunda y transparente, partiendo de su realidad actual, lo cual implica que ellos socialicen únicamente lo que estimen conveniente.

2. EL ESPÍRITU EMPRESARIAL, EL EMPRESARIO Y LA CARRERA EMPRESARIAL

OBJETIVO GENERAL: Brindar a los instructores y docentes de los colegios que tendrán a su cargo el desarrollo de la Mentalidad Empresarial, todos los elementos conceptuales y metodológicos que ellos van a necesitar para poder motivar y formar a los estudiantes en la aplicación del espíritu empresarial en todas sus actividades vitales y para poder brindar los elementos de decisión que los estudiantes requieran para acometer su carrera empresarial. CONTENIDO:

El modelo de transformación ¿Quien es un empresario? Mitos del empresario Romeo y Julieta Liderando nuestro proceso de cambio.



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Tablero Marcadores Hojas blancas Fichas en cartulina.

A. Actividad: “EL MODELO DE TRANSFORMACIÓN” Objetivo: Lograr que los participantes reconozcan que son el artífice fundamental de todas las innovaciones y modificaciones en sus procesos de vida. Instrucciones:

1. Solicite a cada uno de los participantes que diseñe una lista de los objetivos que ha tenido el género humano a lo largo de su historia.

2. Pídales que ahora anexen a esa lista algunos objetivos suyos. 3. Ahora los participantes deben mirar con cuidado sus objetivos y los de la

humanidad en general e identificar elementos comunes en ellos. 4. Dígales que recuerden como era que sus padres, abuelos etc., escuchaban

música, ¿cuales eran las características que tenían cada una de esas tecnologías, comparadas con las que hay en la actualidad?

5. Solicíteles que reflexionen que cosas han cambiado en su casa en los últimos diez años.

6. Pídales que hagan una lista de los momentos más importantes de la humanidad.

7. Cuestiónelos así: ¿Ustedes creen que esa lista hubiese sido distinta si la hacemos en New York, To kio etc .?

8. A partir de todos los ejecicios anteriores usted debe hacer la intervención sobre las características centrales de los objetivos (Cambio-Acción-Mejoramiento) y explicar su dinámica.

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Materiales:

Tablero Marcadores. Presentaciones Hojas blancas


B. Actividad: “¿QUIEN ES UN EMPRESARIO?” Objetivo: Identificar elementos que nos amplían y fortalecen la magnitud de ser empresario. Instrucciones:

1. Plantee tres situaciones figurativas a los participantes. 2. Pídales que individualmente las analicen y concluyan si los personajes de

estas situaciones son empresarios o no y que justifiquen sus respuestas. 3. Incentive la socialización de los participantes. 4. Anote en el tablero elementos relevantes en cada una de las

intervenciones. 5. A partir de los anteriores elementos obtenga conclusiones a cerca de quien

es un empresario.

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Materiales:

Situaciones figurativas Tablero Marcadores. Presentaciones (tres tareas del empresario-Empresas Ratones-gacelas-

elefantes). Hojas blancas


C. Actividad: “MITOS DEL EMPRESARIO” Objetivo: Reflexionar sobre los diferentes paradigmas que tenemos a cerca del empres ario y la creac ión de empres as , rec onoc iendo ac ttudes que fortalec en el espíritu empresarial. Instrucciones:

1. Entregue a c ada partic ipante al menos c inc o poss-it . 2. Pídales que en cada uno de ellos escriban un mito que conozca a cerca del

empresario y/o la creación de empresa. 3. Dígales que los peguen al tablero. 4. Empiece a leer varios de ellos y a escuchar la intervención de los

participantes. 5. Obtenga conclusiones a cerca de estos mitos y el manejo asertivo para

crear una verdadera cultura empresarial.

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Materiales:

Poss-it Tablero Marcadores. Presentaciones (mitos del empresario).


D. Actividad: “ROMEO Y JULIETA” Objetivo: vivenciar los diferentes modelos mentales colectivos que nos conducen a tener percepciones limitadas y deterministas de las diferentes situaciones de nuestra cotidianidad. Instrucciones:

1. Coloque en la pared las seis cartulinas que contienen palabras claves. 2. Diga a los participantes que van a construir colectivamente una historia que

se llama Romeo y Julieta. 3. Pida a cada uno de ellos que analice e integre a la historia, teniendo en

cuenta cada uno de los elementos que aparecen en las fichas. Y que cuando ya la tengan construida pidan la palabra y la compartan para todo el grupo.

4. Dígales que pueden hacer preguntas al facilitador, que orienten la construcción de la historia,

5. Las preguntas serán contestadas en algunas oportunidades con si o no. 6. Continué con esta dinámica de escuchar a los diferentes participantes hasta

que den con la historia previamente diseñada.

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7. Escuche reflexiones y conclusiones a partir de esta actividad.

Materiales:

Fichas de cartulina Tablero Marcadores.


E. Actividad: “LIDERANDO NUESTRO PROCESO DE CAMBIO” Objetivo: Identificar los algunos paradigmas de nuestra cotidianidad, sus razones y la forma de orientar nuestras actitudes y comportamientos para fortalecer nuestra amplitud perceptual. Instrucciones:

1. Dinámica “Los Zapatos” Pida a los participantes que se pongan de pie en el centro del salón y que conformen un circulo.

2. Invítelos a que se desplacen y que se quiten los zapatos. 3. Nuevamente que se desplacen y que detengan y se calcen los zapatos

que les haya correspondido y que caminen con ellos una ronda y se los quiten y vuelva a otra ronda, se detengan y se coloquen otros que estén

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al frente de sus pies y que nuevamente caminen con ellos y asi sucesivamente hasta que todos hayan calzado por lo menos cuatro pares de zapatos diferentes a los suyos.

4. Invítelos a que socialicen su sentir y obtenga conclusiones. 5. Proyéc teles la pelíc ula “Paradigmas ¡¡ ¡¡”. 6. Solicíteles que diligencien la matriz “Paradigmas” 7. Oriénteles para que desarrollen la “Guía para una experiencia de

cambio” 8. Explique los referentes conceptúales sobre el proceso de cambio.

Materiales:

Fichas de cartulina Tablero Marcadores.


3. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

OBJETIVO GENERAL: Brindar a los, instructores técnicos del Centro Multisectorial de Mosquera y docentes de los colegios que tendrán a su cargo el desarrollo de la Mentalidad Empresarial, elementos conceptuales y metodológicos que ellos van a necesitar

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para lograr que los participantes identifiquen múltiples, variadas e inusuales ideas de negocio y sean capaces de evaluarlas. CONTENIDO:

El abc de la composición El boom de nuestra imaginación Pescando recursos Enmascarados Seis sombreros para pensar Explorando nuestra percepción Tormenta de ideas de negocio De la idea al concepto de negocio con la técnica aluo.


Empatía Flexibilidad Amplitud Perceptual.

COMPETENCIAS A FORTALECER:



Vídeo beam Poss-it Tablero Marcadores Hojas blancas Fichas en cartulina Crayones Papel periódico. Revistas.

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A. Actividad: “EL ABC DE LA COMPOSICIÓN” Objetivo: Estimular la creatividad y el trabajo en equipo a partir de solicitudes especificas del mercado. Instrucciones:

1. Solicite a los participantes que se pongan de pie y formen un círculo en el centro del salón.

2. Al primer participante de su derecha dígale que se nomine con la primera letra del abecedario, es decir con la A y así continúan todos hasta que cada uno tenga su nominación.

3. Pídales que conformen grupos de tres personas, para que realicen una composición donde hagan mención a la combinación que resulta de unir estas letras, esto debe ir acompañado de una coreografía.

4. Invite a cada grupo para que represente ante los demás su trabajo.

Materiales:

Tablero Marcadores. Hojas blancas.


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B. Actividad: “EL BOOM DE NUESTRA IMAGINACIÓN” Objetivo: Estimular la gimnasia cerebral y el fortalecimiento de la creatividad, como insumos claves en la generación de ideas de negocio. Instrucciones:

1. Conforme grupos de cuatro personas. 2. Entrégueles un pliego de papel periódico y al menos un crayón para cada

participante. 3. Pídales que se ubiquen en el piso o en mesas y extiendan el papel y todos

al tiempo rayen libremente el papel sin tener en cuenta parámetro alguno (como si fuesen chicos de tres años), el papel no debe quedar con espacios en blanco.

4. Solicíteles que miren detenidamente el rayado en el papel y construyan en una hoja en blanco una lista de la mayor cantidad de personas, animales, objeto, situaciones, fenómenos etc. que pueden abstraer del rayado.

5. A partir de esta lista deben construir una historia o cuento donde integren todos los elementos citados en la lista.

6. Pídales que socialicen por grupos delante de todos paso a paso su trabajo.

Materiales:

Papel periódico Crayones Tablero Marcadores. Hojas blancas.

Tiempo sugerido: 60 minutos

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Tamaño del grupo sugerido: 25 personas.

C. Actividad: “PESCANDO RECURSOS” Objetivo: Sensibilizar a los participantes sobre la importancia de la creatividad, trabajo en equipo y orientación al mercado como practicas empresariales asertivas, que se empiezan a generar y a fortalecer en nuestro espíritu emprendedor. Instrucciones:

1. Conforme cuatro grupos en lo posible del mismo número de personas. 2. Pídales que elijan un representante. 3. Coloque los mezcladores en el (piso) centro del salón y pídales a los

representantes que se ubiquen cada uno en un extremo del montón de mezcladores, conservando todos la misma distancia con respecto a los mezcladores.

4. Dígales que el objetivo es que a la voz de tres ellos se lancen a recoger el mayor numero de mezcladores para su grupo, no pueden intervenir sino solamente ellos en el proceso de recolección.

5. Seguidamente se les dice que se deben reunir con su grupo y hacer el conteo de número de mezcladores ganados.

6. En el tablero se coloca el numero de mezcladores que cada grupo gano. 7. Se les solicita que construyan al interior de cada grupo el mayor numero de

figuras posibles, sin repetir ninguna. 8. Acompañe a los participantes en el ejercicio y se pase por los grupos

señalando uno a uno los diseños y pídales que le digan que significan. 9. Solicite el conteo del total de figuras construidas por grupo. 10. Realice la socialización del ejercicio teniendo en cuenta los insumos

ganados, los resultados obtenidos, las especificaciones solicitadas, las estrategias que cada grupo utilizo etc.

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Materiales:

Mezcladores Tablero Marcadores. Hojas blancas.


D. Actividad: “ENMASCARADOS” Objetivo: Estimular la creatividad, el trabajo en equipo, la planeación y el diseño de estrategias, como elementos relevantes de la cultura empresarial. Instrucciones:

1. Conforme grupos de cuatro o cinco personas. 2. Pídales que nombren un representante. 3. Entregue a cada grupo un rollo de cinta de enmascarar. 4. Cada grupo debe pegar a su representante a la pared, utilizando

únicamente el rollo de cinta, para esto cada uno de los representantes debe ponerse de pie sobre una silla y hasta altura debe quedar fijado a la pared, de tal forma que cuando se le retire la silla, esta persona se mantenga pegado a la pared por diez segundos.

5. Cuando terminen todos los grupos, se desplazan hacia el lugar de trabajo de uno de ellos y todos observan el trabajo.

6. El facilitador cuenta tres y se debe eliminar la silla que ha sido soporte de la persona adherida a la pared, de tal forma que cuando esto ocurra

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nuevamente el facilitador inicia el conteo de diez segundos que debe permanecer la persona en la pared adherida solo con la cinta.

7. El paso cinco y seis se repiten hasta pasar por la totalidad de los grupos. 8. Invite a los participantes que se sienten y analicen ¿cual fue la estrategia

que utilizaron?, ¿como se sintió el representante?, ¿cumplieron con el objetivo?, motivos?, ¿cual fue el sentir frente a otros grupos? etc.

Materiales:

Seis rollos de cinta de enmascarar de la más gruesa. Sillas Tablero Marcadores. Hojas blancas.


E. Acti vi da d: “SEIS SOMBREROS PAR A PENS AR ¡¡ ??” Objetivo: Identificar la magnitud de lo que significa crear empresa y de los diferentes papeles que asumimos y que asumen otros frente a mi propio negocio. Instrucciones:

1. Conforme seis grupos 2. Cada grupo debe tener previamente trabajada una idea de negocio. 3. Entregue a cada grupo pliegos de papel seda de determinado color (un

pliego para cada participante del grupo) 4. Pídale a cada participante que construya su sombrero

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5. Entregue a cada grupo cuestionario “Elementos a explorar sobre mi negocio”.

6. Explique el significado de cada sombrero y el papel que debe asumir cada grupo, según el color de sombrero que les correspondió.

7. Invite a todos los integrantes del grupo a pasar por los otros grupos pidiendo explicac ión de los diferentes preguntas del cues tionario??, pero lo deben hacer asumiendo su rol de exigentes, comprensivos etc., según les haya correspondido el color del sombrero, una vez terminado la ronda de este grupo por los otros, este se sienta y espera la visita de los integrantes de otro grupo que vienen también a indagar sobre el cuestionario y la idea de negocio asumiendo otro rol, según el color del sombrero y así sucesivamente hasta que pasen todos los grupos.

8. Incentive la socialización de cada grupo frente a su experiencia y la comparación del ejercicio con la cotidianidad en el mundo de los negocios.

Materiales: Seis pliegos de papel seda para cada grupo, de un solo color. (blanco,

rojo, verde, amarillo, azul y negro,) Cuestionario Ideas de Negocio, previamente trabajadas. Tablero Marcadores. Hojas blancas.


F. Actividad: “EXPLORANDO NUESTRA PERCEPCIÓN”

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Objetivo: Estimular la amplitud perceptual en cada uno de los participantes de tal forma que esta se convierta en una de las competencias prioritarias del empresario. Instrucciones:

1. Solicite a los participantes que estén muy atentos observando y que traten de descifrar la mayor cantidad de figuras e imágenes, deben hacerlo en silencio.

2. Sugiérales que el ejercicio es personal, por tanto no deben contaminar la percepción de los compañeros con sus comentarios.

3. Muestre a los participantes las diferentes presentaciones de percepción. 4. Incentive la socialización de los participantes. 5. En el tablero o con presentaciones en power point, explique la dinámica de

la percepción. 6. Plantee conclusiones sobre la importancia de la percepción y sus efectos

en el mundo empresarial.

Materiales:

Presentaciones de percepción Tablero Marcadores.

Tiempo sugerido: 75 minutos Tamaño del grupo sugerido: 25 personas. Notas para el evaluador:

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Si no es posible utilizar el video beam, se sugiere llevar fotocopias de la minas de perc epc ión?? (elefante, indio, flores, puntos , s anc ho panza entre otras).

G. Actividad: “TORMENTA DE IDEAS DE NEGOCIO” Objetivo: Identificar múltiples, variadas e inusuales ideas de negocios a partir de la exploración de diversos elementos, escenarios y situaciones de nuestra cotidianidad. Ins trucc iones: ¡¡

1. Muestre a los participantes las presentaciones de diversas situaciones de nuestra cotidianidad.

2. Entréguele a cada uno de ellos unos veinte Poss-it. 3. Pídales que observen atentamente cada una de las presentaciones y que

por cada una de ellas, escriban varias ideas de negocio. . 4. Acláreles que en cada poss-it deben escribir una sola idea de negocio, en

letra grande y legible. 5. Sugiérales que utilicen la técnica de asociación libre, es decir que no

racionalicen si es absurda o valida cada una de las ideas que van a plasmar.

6. Cuando se haya terminado de mostrar todas las laminas, invítelos a que todos se pongan de pie y peguen en el tablero todas sus ideas de negocio que escribieron.

7. Ahora sugiérales que tomen su cuaderno y esfero y lean atentamente cada una de las ideas adheridas al tablero.

8. cada vez que consideren que una de ellas representa una oportunidad de negocio, pídales que le hagan una seña personal al poss-it y que esta idea la escriban en su cuaderno y así sucesivamente hasta que tengan diez ideas de negocio.

9. Incentive la socialización sobre la vivencia del ejercicio y obtenga conclusiones sobre la importancia de generar gran cantidad de ideas de negocio.

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Materiales: Presentaciones de situaciones cotidianas. Poss-it veinte por estudiante. Tablero Marcadores.

Tiempo sugerido: 75 minutos. Tamaño del grupo sugerido: 25 personas. Notas para el evaluador:


Las presentac iones s e pueden s us tituir por c ollage ¡¡, es tos s e pueden dejar de tarea a los estudiantes previamente (cada estudiante debe llevar un collage, si es un grupo mas pequeño de unas diez personas se dejan de tarea dos collage por persona, para tener suficiente materia prima con que trabajar), el día de la sesión se pegan todos en las paredes del salón.

Una vez adheridos los collage en las paredes se solicita a los estudiantes que los observen uno a uno detenidamente a medida que se van desplazando por el salan.

Luego se les solicita que tomen sus cuadernos y de todas esas imágenes plasmadas en los collage, que extraigan múltiples (al menos diez por estudiante) variadas e inusuales ideas de negocios.

Los otros pasos se realizan como sugieren las instrucciones.

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H. Actividad: “DE LA IDEA AL CONCEPTO DE NEGOCIO CON LA TÉCNICA ALUO” Objetivo: Analizar las diferentes ideas de negocio a la luz de criterios exigidos por el mundo empresarial. Instrucciones:

1. Solicite a los estudiantes que retomen sus diez ideas de negocio previamente seleccionadas en el ejercicio anterior.

2. Pídale a cada uno que clasifique estas ideas por sector económico. 3. De la anterior clasificación, debe escoger las ideas que pertenezcan al

sector que mas le llame la atención. 4. Entrégueles un crayón y el cuestionario de diez ítems para analizar estas

ideas, el c ual debe s er resuelto indiv idualmen te. ?? 5. Invite a los participantes para que hagan la socialización del desarrollo del

cuestionario. 6. Dígales que se reúnan en grupos de tres personas. 7. Entrégueles un pliego de papel periódico y pídales que teniendo en cuenta

el grupo de ideas que cada estudiante trabajo en el cuestionario anterior van a aplicar la técnica Aluo (Ventajas, limitaciones y cualidades únicas) y lo van a plasmar en el papel periódico.

8. Incentive para que cada trío pase al frente y exponga sus ALUOS. 9. Una vez finalizada todas las exposiciones. 10. Entregue a cada trío el formulario “Evaluación de ideas de negocio”, el cual

contiene todas las instrucciones para su aplicación. 11. Explore a los diferentes tríos que tipo de idea es la suya, según la matriz

RETOPS y que repres enta es ta para ellos ??. 12. Realice la exposición “Pentágono del empresario y Componentes de la

oportunidad de negocios.

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Materiales:

Cuestionario por participante Crayón por participante Un pliego de papel periódico por trío. Presentaciones de situaciones cotidianas. Formulario “Evaluación de ideas de negocio” por trío. Presentaciones. Tablero

Tiempo sugerido: 120 minutos. Tamaño del grupo sugerido: 25 personas. Notas para el evaluador:


Las presentaciones se pueden sustituir por ideas centrales en el tablero, y ampliación de cada una de ellas por parte del facilitador.

Este ejercicio se puede unir con el anterior y hacerlo en una sesión de aproximadamente cuatro horas, teniendo en cuenta un receso de veinte minutos para los estudiantes.

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CAPITULO 2

Plan de Negocio

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1. GENERALIDADES

OBJETIVO: Dar a conocer la importancia, componentes y características de un Plan de Negocio. CONTENIDO:

Concepto Importancia Características Idea de Negocio Componentes del Plan de Negocio

COMPETENCIA A DESARROLLAR: Comprender la importancia del Plan de Negocio, y asimismo ser conciente de las características del mismo. METODOLOGIA: A través de la Lectura, análisis y discusión de los textos contenidos, alcanzar la comprensión de los temas tratados en la cartilla.

CONCEPTO Un Plan de Negocio es una herramienta de Evaluación y Análisis de una Idea de Negocio. Es importante recalcar que es de Evaluación, pues algunas personas al elaborar un Plan de Negocio, desean solo “confirmar” que su Idea es buena o viable.

IMPORTANCIA Así, el Plan de Negocio se convierte en el paso obligado entre la idea de negocio y la conformación de la Empresa o la realización de la Inversión, pues ayuda a:

Decidir si una idea u oportunidad de negocio es económicamente viable. Indica los requerimientos, necesidades e inversiones detalladas y totales

indispensables para concretarla y sacarla adelante.

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Sirve, posteriormente, como mecanismo de control de la Empresa, tanto en la parte de Volumen de Ventas a alcanzar, como en los costos y gastos en que se incurren en la puesta en marcha y funcionamiento de la empresa.

Sin embargo, se debe señalar que las respuestas y conclusiones del Plan de Negocio, no son una verdad absoluta, son tan solo acercamientos a una realidad determinada y pronósticos de un futuro probable, en un mundo donde las múltiples interrelaciones, el continuo cambio y el hecho mismo de tratar de predecir un futuro, imposibilitan la certeza de las respuestas. Por tanto, el Plan de Negocio minimiza el riesgo al conformar una empresa o negocio, no lo elimina. La validez del Plan de Negocio, las conclusiones que de él se hayan obtenido, están fundamentadas o en relación directa con la Experiencia de las personas que lo desarrollan (tanto en la parte productiva de la correspondiente idea, como en la parte de Ventas y Administración), con su Conocimiento (del Mercado, no solo clientes, también proveedores) y la calidad y cantidad de Información que se recopile, que a su vez, puede depender del Tiempo y el Dinero con que se cuenten los Emprendedores que estén desarrollando en trabajo. Además, ya en la Empresa, el Éxito de la misma puede estar en muchos casos basado en el Amor, la Entrega, la Berraquera, el Carisma de sus propietarios y empleados; y todas estas cosas, y otras más que no pueden cuantificarse, y que por ello es muy difícil contemplarlas en el Plan de Negocio. Junto con la evaluación de la viabilidad de una idea de negocio el Plan de Negocio sirve para:

Solicitar cualquier tipo de Préstamo Presentarlo a un posible inversionista Obliga a pensar mejor qué es lo que está haciendo y hacia dónde piensa

que se dirige un negocio Con un plan por escrito se obliga a meditar cada paso del proceso, a

sopesar todas las consecuencias y a enfrentar aspectos que quizá se prefieren evitar.

Aumenta el compromiso de quienes lo desarrollan. Si cuenta con socios, reduce los registros de interpretaciones erróneas y de

objetivos en conflicto.1

CARACTERÍSTICAS

1 LYNN, Jacquelyne. La Planeación, Construir su empresa de acuerdo con un plan de negocios sólido representa una ventaja. http://www.entrepreneurenespanol.com/howto/howto2_4.html

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Como ya se señaló, el Plan de Negocio sirve para evaluar fundamentalmente la Viabilidad Económica de una idea de negocio. Pero adicionalmente ayuda, coadyuda o determina, según el caso, a indicar la Viabilidad Técnica del Proyecto productivo. Y de forma similar sucede con la viabilidad legal y ambiental. También ayuda a determinar los requisitos necesarios para el correcto funcionamiento del proyecto, entre los que están:

Económicos: Inversiones Tecnológicos: Conocimientos, maquinaría, patentes Mano de Obra: Calificada, no calificada Legal: Permisos, Licencias

Es por ello que se habla del Plan de Negocio como un Sistema, en lugar de cómo un conjunto o serie o secuencia de pasos. Cada uno de estos interrogantes o aspectos está interrelacionado con los otros, y al realizar un Plan de Negocio, es necesario analizarlos en su totalidad. Sin embargo, el análisis que se hace es muy “lógico”; el análisis que en este se desarrolla resulta, al fin de cuentas, obvio. Y como ejemplo de ello, vemos a muchas personas que han formado empresa o han realizado inversiones con éxito, sin necesidad de haber estudiado.

Idea Empresa Plan de Negocio

Evaluar ≠ Confirmar

Riego ≠ Eliminar

N SI

NO Verdad Absoluta Grados de Acercamiento Verdad

Validez del Plan de N - Experiencia - Conocimiento - Información - $$ - Tiempo

CARACTERISTICAS DEL PLAN DE NEGOCIO EXITO: ++ - Amor, Berraquera Trabajo, Carisma Etc NO cuantificables

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Con base en lo anterior, la diferencia entre una Idea de Negocio y un Plan, es que en la primera se supone y opina sobre un determinado aspecto; mientras que en el Plan de Negocio se ha de sustentar, analizar y concluir, con base en Datos (números, cifras, estadísticas, nombres, direcciones, fechas, etc). Y asimismo las propuestas, análisis y conclusiones han de ser Específicos y Concretos, usando también cifras. Es importante señalar que en al desarrollar y elaborar el Plan de negocio se debe ser Conservador, en el sentido de ser cauto y precavido con las cifras, por ejemplo: No se han de sobreestimar los volúmenes de ventas Ante dos o más situaciones probables, se ha de hacer el análisis teniendo en cuenta la peor No se han de subvalorar los precios de máquinas, bienes inmuebles, materia prima, etc.

IDEA DE NEGOCIO Una idea de negocio es diferente de una idea; ya que cuando se habla de una idea se hace referencia, en general, de un producto o servicio simplemente, mientras que la idea de negocio debe contener adicionalmente:

Lugar donde se va a vender, que puede estar relacionado, además, con el tipo de personas o empresas que puedan estar interesadas en adquirir el producto o servicio (P/S).

Necesidades o deseos de los posibles compradores que el P/S va suplir. Recursos con los que se cuentan o podrían contar en un corto plazo para

llevar a cabo la Idea, pueden ser: Conocimiento, Experiencia, Instalaciones, Maquinaria, o dinero. Respecto de este último, casi siempre se podría considerar que no se tiene o no es el suficiente, pero se pueden contemplar aquí las diferentes alternativas que existen para conseguirlo en el corto plazo (préstamos, inversionistas, socios, ahorro programado, etc); pero lo que se debe tener en cuenta es que esa “cantidad” de dinero, y aun cuando sea un poco alta para nuestras posibilidades, debe ser de alguna forma “Real”.

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COMPONENTES Y ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO Partiendo de la idea que con el Plan de Negocio se va a determinar la viabilidad económica de una idea de negocio, podemos enumerar sus partes descomponiendo la fórmula general:

Guía

VIABILIDAD ECONOMICA VIABILIDAD TECNICA

Requerimientos: - Inversiones

- Mano de Obra - Tecnología

¿¿ Utilidades Rendimiento ?? Permisos,

Licencias, Obligaciones

DATOS: Números, Cifras, Nombres, Fechas, etc.

S U S T E N T A R

A N A L I Z A R

PLAN DE NEGOCIO

Específico

Concre

Detallado

INFORMACION: Tiempo Dinero

EXPERIENCIA CONOCIMIENTOS Lógico, Obvio

IDEA de Negocio

O p i n a r

S u p o n e r

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Así pues, los puntos a contener y desarrollar en un plan de negocios, tomando como base el esquema del Plan de Negocio exigido por el Fondo Emprender, serían:

1. Introducción a. Objetivos b. Justificación c. Descripción detallada del Producto/Servicio

2. Estudio de Mercado a. Análisis de Sector b. Segmento del Mercado c. Análisis de la Competencia d. Mezcla de Mercadotecnia e. Cuantificación de la Demanda y Estimación del Volumen de Ventas.

3. Análisis Técnico a. Descripción del Proceso b. Necesidades e Inversiones c. Análisis de Proveedores

4. Estructura Organizacional

UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS

# Unidades Precio

# Clientes

Frecuencia de Compra

Promedio de Unidades Compradas

x

x

Gastos de Ventas:

# Unidades Precio

x # Unidades Productoras

Promedio Unitario de Producción

Costos de Producción:

Gastos Administrativos:

Gastos Legales:

VOLUMEN DE VENTAS

Cuando la Limitante es el Número de clientes o las Ventas Reales que se puedan realizar

Cuando la Limitante es la Producción, Todo lo que se produce se vende, en general, al precio del Mercado

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a. Criterios para determinar los cargos b. Organigrama c. Perfil de los cargos

5. Estudio Legal a. Constitución legal de la empresa, Formas Jurídicas b. Obligaciones Tributarias c. Obligaciones Laborales d. Permisos y Licencias

6. Análisis Financiero a. Estado de Pérdidas y Ganancias (P y G) b. Valor del Dinero en el Tiempo: Valor Presente c. Rentabilidad: Tasa Interna de Retorno (TIR), Valor Presente Neto

(VPN) d. Capital de Trabajo

7. Resumen Ejecutivo y Conclusiones (se realiza de último, pero en el trabajo va de primero).

2. INTRODUCCION Y ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO: Explicar la importancia y el desarrollo de una investigación de mercados y la forma como ha de plasmarse en un Plan de Negocio; ya que siendo las ventas la parte clave para alcanzar el éxito en la mayoría de las empresas, es de vital importancia su correcto desarrollo. CONTENIDO:

Objetivos Justificación Descripción detallada del Producto o Servicio Análisis del Mercado Análisis del Sector Segmentación del Mercado Análisis de la Competencia Estimación del Volumen de Ventas Mezcla de Mercadotecnia Estrategias de Ingreso al mercado

COMPETENCIA A DESARROLLAR:

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Comprender la importancia de la investigación de mercado en el Plan de Negocio, y reconocer sus diferentes componentes para desarrollarlos adecuadamente en un Plan de Negocio. METODOLOGIA: Por medio de la Lectura, análisis y discusión, alcanzar la comprensión de los temas tratados en la cartilla. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación.

OBJETIVOS Los objetivos de un Plan de Negocio son los logros que se pretenden y quieren alcanzar con la ejecución y puesta en marcha de la empresa, con base en una acción planificada. Han de describir tanto lo que se quiere desarrollar (p.e: montaje de una planta productora de mermeladas), como lo que se quiere y necesita alcanzar (p.e: producción a alcanzar, zonas geográficas en la que se vaya a posicionar y vender la mermelada). Los objetivos surgen del diagnóstico de las necesidades, oportunidades y recursos realizado en el análisis de la realidad, que son parte de la investigación y análisis de los diferentes componentes del Plan de Negocio. Pero , un objetivo es más específico que una meta. Al preparar el diseño de un Plan de Negocio, y cuando se escribe una propuesta (para la aprobación de una demanda de fondos), se establecen las metas del proyecto. La meta se define fácilmente como la solución del problema o el aprovechamiento de la oportunidad que se ha identificado. El inconveniente es que una «meta» de este tipo es demasiado general; no es fácil obtener un consenso sobre cuándo se ha logrado. Es por esto que cuando se preparan los documentos del Plan de Negocio, se hace una distinción entre la «meta» y los «objetivos». Un objetivo se deriva de una meta, tiene la misma intención que una meta, pero es más específico, cuantificable y verificable que la meta. Supongamos que la oportunidad identificada por un equipo de personas Entrepreneurs es «Deseo de una población de consumir mermelada de mamoncillo». Por tanto, la solución a ese problema, la meta, es «producir mermelada de mamoncillo». Se puede demostrar la vaguedad de esta meta produciendo una libra de esa mermelada, llevándola a la comunidad y darle una Entrepreneur: Persona enfocada en hallar pistas del cambio como fuente de oportunidades. Que una vez encontradas, las analiza, determina su nivel de riesgo, y si es el caso intenta minimizarlo con el fin de tomar una acción al respecto.

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pruebita a cada integrante de dicha población. Así se podrá decir “Muy bien, aquí está la mermelada y ya la han consumido”. Pero se podrá afirmar ¿se ha completado el proyecto?, ¿hemos conseguido nuestra meta?». Seguramente No. Por tanto, la propuesta debe ser muy específica sobre cada objetivo, para que no haya lugar a diferentes interpretaciones; y asimismo se pueda evaluar el éxito o fracaso del mismo, en el caso de ponerse en funcionamiento.2 Ha de recordarse que cada objetivo debe comenzar con un verbo en infinitivo. Cuando se identifiquen los objetivos como parte del Plan de Negocio se pueden verificar que los objetivos cumplan con las siguientes características, para ver si los objetivos son buenos.

Pertinentes: Los objetivos deben derivarse de, y ser consistentes con la intención de las metas identificadas. Tener una relación lógica con la Idea de Negocio.

Claros y concretos: Formulados en un lenguaje comprensible y preciso, fáciles de identificar. sin ambigüedades ni vaguedades.

Específicos: sobre qué se va a realizar y alcanzar, además de dónde, cuándo y cómo.

Medibles e Identificables: que sean posible cuantificar, mediante indicadores y con cifras

Realistas y Realizables: Posibles de alcanzar con los recursos disponibles, con la metodología adoptada y dentro de los plazos previstos. (conociendo los recursos y las capacidades a disposición del equipo Entrepreneur)

Limitado en tiempo: estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de ellos.

En cuanto al tipo de objetivos, estos se subdividen en Generales y Específicos. Pero también podría decirse que en cuanto al tema se pueden exponer objetivos de Mercado, Sociales, Económicos y Ambientales.

El objetivo general de un Plan de Negocio son los propósitos o metas que conforman el marco de referencia del proyecto y puede definirse mediante la respuesta a las peguntas ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, etc.

P.e: Instalar una planta procesadora de mamoncillo para la producción de … toneladas de mermelada, usando el sistema o tecnología de producción …, en el municipio de … en la vereda de …. Para su posterior comercialización en el departamento de …

2 BARTLE; Phil. SMART, Características de los buenos objetivos. www.scn.org/mpfc/modules/pd-smas.htm

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Los objetivos específicos: son especificaciones más concretas y pormenorizadas de los objetivos generales3. Identifican de forma más clara y precisa lo que se pretende alcanzar con el proyecto. Y en ellos se pueden incluir los objetivos:

Mercado: Zonas en las que se pretende ofrecer y vender el producto o servicio, tipo de clientes, volumen de ventas a alcanzar, etc.

Sociales: empleos a generar, familias beneficiadas, situaciones problemáticas a remediar o menguar, etc.

Económicos: Rentabilidad esperada sobre la inversión, Ingresos promedios a percibir por los trabajadores,

Ambientales: Formas o estrategias a usar para menguar o eliminar el impacto ambiental negativo que toda explotación, producción o prestación de servicios genera.

JUSTIFICACION La justificación es importante pues en ella se exponen razones de peso que dan luces sobre la posible factibilidad de la Empresa o Negocio propuesto. Se hace con base en la identificación de una problemática que es la que se pretende resolver con el proyecto. Es decir, resolver la pregunta ¿Por qué es bueno el proyecto o por qué se requiere?4 Esta respuesta debe sustentarse con argumentos. Puede enfocarse básicamente por dos aspectos: - ¿Existe demanda actualmente para su producto o servicio?: Se puede complementar analizando también preguntas como: ¿Hay personas interesadas en adquirir el P/S a un precio razonable? ¿Hay insatisfacciones en el mercado actual? ¿Cuáles? ¿Que propiedades tiene el producto que lo hagan mejor o diferente de lo que se podría conseguir actualmente en el mercado? - ¿Es posible producir o fabricar el producto o brindar el servicio planteado?, teniendo en cuenta las facilidades, dificultades y limitaciones propias del equipo Emprendedor: Tanto en lo técnico (conocimientos, clima, disponibilidad de agua, acceso a la tecnología, etc) como de recursos con los que se cuenta o podría conseguir en forma “real” (maquinaria, terrenos, contactos con proveedores o clientes, etc.). 3 PAGUILLA, Raúl y PAGUILLA, Daniel. Modelo para la elaboración de proyectos sociales. En: Revista Iberoamericana de Educación. No. 41. 10 Febrero de 2007. Disponible en Internet: http://www.rieoei.org/experiencias143.htm 4 MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de Proyectos. 3 Ed. Quebecor World, Colombia, 2004. p. 31.

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DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL PRODUCTO/SERVICIO En el pasado, la mayoría de empresas estaban orientadas hacia la fabricación y comercialización de productos. Hoy día, son más las empresas dedicadas a la prestación de servicios, o que aun siendo productoras de Bienes o Productos, están realizando esfuerzos mayores al prestar servicios adicionales con el ánimo de satisfacer lo mejor posible a sus clientes y asimismo lograr mayores participaciones en el mercado. Por ello es importante definir específica y detalladamente que es lo que se propone en una idea de negocio: Un Bien, o un servicio, o la combinación en diferentes proporciones de ambos. LOS BIENES: Un bien es un producto tangible, palpables a través de los sentidos, que los consumidores pueden poseer físicamente. 5 LOS SERVICIOS: Los servicios son productos intangibles que implican un esfuerzo humano o mecánico, y por tanto no pueden poseerse físicamente. Los servicios pueden calificarse una vez se utilizan, como es el caso de la educación, un hotel, la reparación de un automóvil, etc. La mayoría de los productos no son ni bienes ni servicios puros, sino que son una combinación de los dos, conteniendo elementos tangibles como intangibles, tal como se puede apreciar en la siguiente figura. Pero, en general, siempre existe un elemento predominante, que sirve de base para que el producto pueda ser calificado como un bien o un servicio. Escala de entidades de mercado6

Bienes Servicios

Predominio de lo tangible

Predominio de lo Intangible

Sal de Frutas Gaseosa Detergente Autos Cosméticos Comidas

rápidas

Agencias de

Publicidad

Viajes aéreos

Servicios financieros Asesoría Enseñanza

Una descripción detallada del Producto/Servicio ha de contemplar:

Nombre genérico, componentes, diseño, material, tamaño, peso, color, marca, estilo, fragancia, etc. Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo: Horario de atención, servicio a domicilio, forma de pago, aspectos complementarios, etc.

5 IVANCEVICH, Jhon y Otros. Gestión: Calidad y Competitividad. 1ª ed. McGraw Hill, España, 1997. p. 612. 6 HOFFMAN, Douglas y BATESON, Jhon E. Fundamentos de Marketing de Servicios. Thomson. 2ª Edición. México 2002. p. 4 – 5.

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Posibles usos que puede tener el producto/servicio: Para que sirve?, ¿que necesidad va a suplirle a los clientes o compradores?, ¿que beneficios les trae?

Indicar las diferencias con los ofrecidos por la competencia y si estas diferencias serán percibidas por los clientes.

Empaque: se considera a la envoltura que protege y presenta a cada unidad individual de producto.

Embalado: El embalaje se refiere a como se protege y facilita el transporte y distribución del producto en grandes o considerables cantidades.

Los productos sustitutos: son los que prestan el mismo servicio o suplen la misma necesidad que otro producto, no siendo el mismo)

Los productos complementarios: aquellos que complementan el servicio prestado por su producto.7

ANÁLISIS DEL MERCADO El principal objetivo del proceso de investigación de mercados es dar información a quienes toman las decisiones administrativas para resolver un problema identificable, abordar una pregunta o explotar una oportunidad comercial. Es importante recalcar que luego de que se analizan e interpretan estos datos es que surge la información necesaria para que estas personas entiendan y aprovechen esta información que antes no existía. Dentro de la investigación de mercado se realizan diferentes actividades, que buscan fundamentalmente definir si el Producto o Servicio propuesto a prestar por una empresa en particular tendría aceptación real, contemplada como compras efectivas, entre un determinado grupo de personas, en un determinado lapso de tiempo. Para ello propone además de estudiar a los posibles clientes y sus preferencias, las empresas a las que actualmente compran (competencia). Adicionalmente, en este Análisis se ha de concluir con la Mezcla de Mercadotecnia a usar para dar a conocer la empresa, sus productos o servicios, y la manera en la cual se va a incentivar la compra de los clientes potenciales.

ANALISIS DEL SECTOR Un sector industrial es el grupo de empresas que producen productos o servicios que son sustitutos cercanos entre sí, o bien con las mismas materias primas. El 7 FONDO EMPRENDER. Guía para la elaboración del Plan de Negocio.

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aspecto clave del entorno de la empresa es el sector o sectores industriales en los cuales compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al determinar las reglas de juego competitivas así como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la empresa. Es por ello que se convierte en la introducción del Estudio de Mercado. Es donde se estudia y analiza en forma global el mercado en el que está inmerso su proyecto (conjunto de entes productivos y clientes). La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas competitivas básicas8, según Michael Porter, que se ha convertido en la forma más generalizada de hacer un correcto análisis de este tipo:

Sin embargo, para fines prácticos, el análisis del Sector en un Plan de Negocio, puede desarrollarse en las siguientes partes:

Definición del Sector: Análisis de la Industria, las empresas, y el comercio a nivel global o nacional al que corresponde; indicando cifras históricas recientes.

El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del entorno afectarían su empresa: Decisiones políticas, Demografía, Tendencias, Moda, Cultura, Moda, etc.9

Barreras de Ingreso y Salida, de parte de los posibles competidores como de los ya existentes, respectivamente: Si las barreras o dificultades son altas y se puede esperar una rápida y fuerte reacción de la competencia, se puede decir que es difícil entrar a este sector. Pero, si las barreras y la

8 PORTER, Michael. Ventaja Competitiva. 15ª reimpresión, Continental, México, 1997. p. 21 - 25. 9 KOTLER, Philip y Gary ARMSTRONG. Marketing. 10 ed. Prentice may, España, 2004. p. 212 – 140.

COMPETIDORES POTENCIALES

PROVEEDORES COMPRADORES

SUSTITUTOS

COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL

Rivalidad entre los competidores existentes

Poder Negociador de los Proveedores

Poder Negociador de los Clientes

Amenaza de Nuevos Ingresos

Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos

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reacción de los competidores son bajas, lo cual facilita el ingreso al sector, se propicia en ingreso de muchos otros “nuevos empresarios”, lo cual puede hacer poco rentable el sector en un futuro.10

Evolución y tendencia a futuro: Con base en los análisis anteriores se debe CONCLUIR cual puede ser el escenario probable a futuro para los productos/servicios que se están analizando: Las ventas continuarán en la misma tendencia que tienen en los años anteriores? (seguirán creciendo, se mantendrán constantes, descenderán) (se pueden usar Métodos de series de tiempos si se tienen cifras; o dar alguna “Opinión de algún experto” quizá en algún estudio o articulo de prensa.) Similar análisis debe hacer con los precios.

SEGMENTACION DEL MERCADO Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera. 1. Ventajas de la segmentación del mercado.

Una compañía puede diseñar productos que realmente correspondan a las exigencias del mercado, ya que primero se averiguan las necesidades de los clientes dentro de un submercado (segmento) y luego se las satisface mediante un enfoque individual.

Los medios publicitarios pueden emplearse mejor porque los mensajes promocionales (y los medios con que se los presenta) pueden dirigirse de modo más específico a cada segmento del mercado.

2. Limitaciones de la segmentación del mercado.

En la producción, es a todas luces menos caro producir cantidades masivas de un modelo y un color que una variedad de modelos, colores y tamaños. Asimismo resulta más costoso el tener inventarios de los diferentes estilos, colores, etc.

Los costos de la publicidad crecen porque tal vez se requieran diferentes anuncios para cada segmento. Además los gastos administrativos crecen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia.

3. Pautas para la Selección del Mercado.

10 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. 25 reimpresión. CECSA, México, 1998. p. 27 – 41.

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Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se escogen los mercados meta.

La primera establece que hay que adaptar la oportunidad de mercadotecnia a los recursos de la compañía.

Buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventas a un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.

Por último, una compañía de ordinario buscará un mercado donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos.11

4. Características de los Clientes: Antes de señalar los criterios para segmentar un posible mercado, es necesario señalar que no se pueden considerar a todas las personas como clientes de un negocio, es necesario que cumplan con 4 características:

Tengan el Interés de adquirir el P/S. Tengan los ingresos suficientes para comprarlo. Tengan Acceso al punto de venta o de prestación del servicio. Tengan el poder de decisión para definir la compra.

5. Criterios para segmentar el mercado de consumidores. Son diferentes características que se pueden emplear para describir una determinada población, el segmento de mercado, a la cual se aspira a llegar con el producto o servicio: 12 Criterios de la segmentación

Ejemplos de segmentos típicos de mercado

Geográficos: - Región -Tamaño de la ciudad - Urbana-rural - Clima

Colombia, Cundinamarca, la Región del alto Magdalena. Menos de 25,000; de 25,001 a 100,000; de 100,001 a 500,000, etc. Urbana, suburbana, rural Caliente, frío, soleado, lluvioso y nublado.

Demográficos: - Ingreso - Edad - Género - Ciclo de la vida familiar - Clase social - Escolaridad

Menos de $400,000 mensuales; de 1 a 2 smlv; entre 5 y 8 smlv, etc Menos de 6, de 6 a 12, de 13 a 19, de 20 a 34 de 35 a 49, etc. Masculino femenino Joven, soltero; joven, casado sin hijos; etc Alta, media alta, media baja, baja

11 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Facultad de Contaduría y Administración. Estrategias de Mercadotecnia. México 2002. Disponible en Internet: www.joseacontreras.net/mercadot3/estrategias.pdf p. 22 – 24. 12 KOTLER, Op. Cit. P. 251 – 256.

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- Ocupación - Origen étnico - Religión

Solamente primaria, secundaria, técnica, bachiller, universitario Profesionales, gerentes, estudiantes, amas de casa, etc. Blanco, negro, oriental. Protestante, católico, judío, mahometano, etc.

Psicológicos: Personalidad

Ambicioso, agresivo introvertido, extrovertido, sociable, etc.

Estilo de vida

Opiniones (conservador, liberal) actividades (orientado a la salud, viajes); intereses

Tasa de uso No usuario, usuario ligero, gran usuario. El mercado industrial también puede denominarse como mercados de empresas el cual puede ser relativamente pequeño en número en comparación con los mercados de consumidores. En la siguiente tabla se relacionan diversos criterios de segmentación útiles en el mercado de empresas.13 Criterios de segmentación Segmentos típicos del mercado Ubicación del consumidor: Región

Sureste de Asia, Centroamérica,

Tipo de consumidor: Tamaño Volumen de ventas, número de empleados Industria Código SIC Estructura de la organización Centralizada o descentralizada; decisión de

grupo o individual Criterio de compra Calidad, precio, durabilidad, tiempo de entrega Tipo de uso Reventa, parte de un componente, ornamental Condiciones del negocio: Situación de compra

Recompra continua, recompra modificada, nueva compra

Tamaño del pedido Pequeño, mediano, grande Requerimientos del servicio Ligeros, moderados, pesados ENCUESTAS En ocasiones es importante realizar una serie de encuestas, dirigidas a la población que ya se ha identificado como Segmento del Mercado, con el fin de vislumbrar:

Si en este segmento encuentra verdaderamente clientes (personas interesadas en adquirir) para su producto/servicio.

Precio, frecuencia de compra. Características de importancia sobre el producto/servicio. Preferencias de los clientes para decidir la compra entre varias opciones

(empresas). Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.

13 UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MEXICO. Op. cit. p. 28.

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Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que compra actualmente.

Al elaborar y aplicar el cuestionario es importante considerar:

Elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado extenso, y evitar el “sesgo” (preguntas orientadas a que el encuestado responda de determinada forma).

El número de encuestas realizadas ha de ser “representativo” dependiendo de la población que se esté analizando.

Puede usarse diferentes tipos de respuesta.14 No es tarea fácil definir el tamaño de la muestra. Se deben considerar precio, tiempo y la exactitud de la misma. Además hay 3 factores que tienen una función importante en la determinación del tamaño de muestra apropiado:15

1. Variabilidad de la característica de población que se investiga: Cuanto mayor sea la variabilidad de la característica, mayor será el tamaño de la muestra.

2. Nivel de confianza deseado. A mayor nivel de confianza, mayor ha de ser el tamaño de muestra necesario.

3. Grado de precisión deseado en la estimación de la característica de población.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Una empresa puede definir a sus competidores como aquellas empresas que producen el mismo producto o categoría de productos o que prestan el mismo servicio al consumidor. Asimismo incluye a las empresas que tratan de satisfacer a los mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares (productos sustitutos). Es conveniente también analizar, aun cuando mucho más difícil a los competidores latentes, aquellos que pueden ofrecer nuevos productos u otras formas de satisfacer las mismas necesidades. No se puede pensar que no exista competencia cuando se presenta la situación que todo lo que se produzca se venda. SÍ hay competencia, y la prueba de ello es que si no hubiera esa competencia los precios de los productos serían mucho más altos. Pasos en El Análisis: 16 14 HAIR, Joseph; BUSH, Robert y ORTINAU, David. Investigación de Mercados. 2 Ed. McGraw Hill, México, 2004. p. 408 – 436. 15 Ibid. p. 359 – 361. 16 PORTER, Michael. Estrategia Competitiva. Op. cit. P. 85 – 89.

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1. Identificar los competidores 2. Evaluar los objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades y modelos de

reacción de los competidores. 3. Seleccionar los competidores a los que se quiere atacar o evitar.

Identificación de los competidores: La competencia de las empresas incluye a los que tratan de satisfacer a los mismos clientes y a las mismas necesidades haciendo ofertas similares. Las empresas deben también prestar atención a sus competidores latentes, que pueden ofrecer nuevos productos u otras formas de satisfacer las mismas necesidades, identificando a la competencia, utilizando tanto un análisis industrial como un análisis basado en el mercado. Actividades:

Conseguir un listado de los posibles competidores. Verificar ese listado en la práctica. Completar el listado con la verificación anterior.

Evaluación de los competidores: Una vez identificados los competidores es necesario preguntarse: ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Que buscan cada uno en el mercado?, ¿Cuáles son sus estrategias?, ¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?, ¿Cuáles son sus modelos de reacción Como reaccionarían ante las posibles acciones de las nuevas empresas? Objetivos de los competidores: Cada empresa persigue una “mezcla” de objetivos; entre ellos pueden estar: Rentabilidad actual, Crecimiento de la cuota de mercado, Liderazgo tecnológico, Liderazgo en servicios, Rentabilidad a largo plazo, Liderazgo en costos, Atender Segmentos específicos del mercado etc. Al conocer esto en nuevo empresario puede empezar a conocer si estos están satisfechos con su situación actual y puede precisar mejor como reaccionarán ante determinadas acciones. Estrategias de los competidores: Cuanto más similar sea la estrategia de una empresa a la de otra, mas intensa será la competencia entre ambas. Así, en un sector, se conoce como grupo estratégico a un conjunto de empresas que utilizan el mismo tipo de estrategias para llegar a un mercado objetivo determinado. Por ejemplo: Hay diferentes marcas de Electrodomésticos, para diferentes mercados. Y una empresa puede crear diferentes líneas de producto para competir en diferentes mercados. Luego se debe estudiar y conocer la calidad de los productos de la competencia, sus esfuerzos en Innovación y Desarrollo, estrategias de producción, compra financiación, etc.

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Fortalezas y debilidades de los competidores: Se pueden averiguar mediante datos secundarios, de la experiencia personal, de entrevistas a clientes, proveedores o distribuidores de la competencia. Otra práctica es el benchmarking que consiste en comparar los productos y los procesos de nuestra empresa con los de los competidores o marcas líderes de otros sectores para encontrar maneras de mejorar la calidad y el rendimiento de la propia empresa. Modelos de reacción de los competidores: ¿Qué harán nuestros competidores? Los puntos anteriores ayudarán a aclarar esta pregunta. Debe preguntarse esto respecto de reducciones de precios, aumento en las actividades promocionales, introducción de nuevos productos, Rapidez con que reaccionan. Todos los competidores reaccionan en forma diferente, y hay algunos sectores en que los competidores viven en relativa armonía, mientras que en otros existe una lucha constante entre ellos. Selección de los competidores a los que se quiere atacar o evitar: Cuando una empresa ya se ha decidido por un producto y un tipo de mercado, ya ha escogido a sus competidores. Pero, se debe decidir contra cuales competir más intensamente. Competidores fuertes o débiles: Una herramienta útil es el Análisis de Valor para el Cliente, el objetivo de este análisis es determinar los aspectos que valoran los consumidores del público objetivo y como consideran la oferta de la empresa en relación con lo que le ofrecen los demás competidores. Para realizar este análisis la empresa debe identificar los principales aspectos que valoran los consumidores y la importancia que estos conceden a cada uno de ellos. A continuación la empresa evalúa su propia actuación y la de sus competidores con respecto a dichos aspectos. La clave para conseguir una ventaja competitiva está en estudiar meticulosamente cada segmento de consumidores y la oferta de los competidores para dicho segmento; si nuestra empresa supera a las demás en todos los aspectos, puede fijar un precio mayor o podría pensar en estimar un volumen de ventas superior por un precio similar. Por el contrario, si el nivel de nuestra empresa es inferior en alguno (s) de los aspectos importantes, se ha de tratar de encontrar la forma de mejorarlos o, para estimar el Volumen de Ventas, se habrá de considerar un volumen de ventas inferior.17

17 KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 599 - 603.

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ESTIMACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS Tal como se indica en la Gráfica 3, el Volumen de Ventas a estimar en el Plan de Negocio depende básicamente de 2 situaciones:

1- Cuando la limitante es el número de unidades producidas. 2- Cuando la limitante es el número de unidades vendidas.

En el primer caso, en general, el volumen de ventas será igual a la producción alcanzada por la empresa o unidad productiva. Es sencillo. En estos casos se hace importante un análisis del precio que se puede conseguir al hacer la venta de los productos o servicios. En el segundo caso, se tendrá una incertidumbre mucho mayor para fijar el volumen de ventas; pero es indispensable hacer la estimación para posteriormente realizar el cálculo de las utilidades obtenidas. Se puede realizar de 2 formas: a) Análisis de Valor para el Cliente: Como se señaló en el apartado anterior, es compararse y calificarse con la competencia, para de acuerdo a esta calificación estimar un volumen de ventas como un porcentaje del volumen de ventas de los competidores más similares a “nuestra empresa”. b) Análisis de la Demanda: Así como se indica en la Gráfica 3, el volumen de ventas se puede estimar por la fórmula: Número de Clientes x Frecuencia de Compra x Compra Promedio de Unidades18 Estos 3 elementos los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo en cuenta que el número de clientes dependerá de los criterios de segmentación que hayamos dado y de las personas que contesten afirmativamente estar interesadas en la compra del producto/servicio. Por ejemplo: Vamos a suponer una empresa que fabrique y comercialice zapato deportivo juvenil (15 – 25 años) para mujer, que tendrá su punto de venta en Bogotá, en la localidad de Suba. Es un zapato deportivo de gama baja, pero de novedosos diseños, y está dirigido a mujeres en ese rango de edad con ingresos familiares de entre 2 y 4 smlv. El mercado potencial y la demanda total para este producto será:

Población de Suba 859.268 Mujeres 53,1 % 456.271 Entre 15 y 25 años 8 % 36.501 Hogares con Ingresos entre 2 y 4 smlv 40% 14.600 Mujeres encuestadas con respuesta 75% 10.950

18 KOTLER, Philip. Mercadotecnia. 3ª ed. México, 1986. p. 239 – 241.

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afirmativa Frecuencia de compra anual 1,68 Demanda Total del Producto 18.396

Esta cifra de “Demanda total” es, como su nombre lo indica, la Demanda Total estimada, es decir correspondería a las ventas de la competencia y las de nuestra empresa. Luego se ha de tener en cuenta el análisis de la competencia para estimar el volumen de ventas de la empresa.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA La mezcla de mercadotecnia hace referencia a todas aquellas actividades y estrategias por medio de las cuales la empresa se da a conocer, da a conocer sus productos o servicios y además incentiva la decisión de compra de los posibles clientes. Se pueden considerar 5 componentes en esta mezcla:

Estrategias de Distribución Estrategia de Comunicación Estrategia de Promoción Estrategia de Servicio Estrategia de Precio

Para el Plan de Negocio es importante describir en forma detallada cada estrategia, con el fin de dar el presupuesto para cada una de las mismas, y al final hacer el presupuesto total de la Mezcla de Mercadotecnia.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Las estrategias de Distribución hacen referencia a COMO se hace llegar su producto o productos al consumidor, es decir hace referencia al tipo y número de INTERMEDIARIOS que se usan para hacer llegar el producto al consumidor. Cuando la empresa vende directamente a los consumidores, se denomina canal de Marketing directo (en la figura Canal 1); pero cuando la empresa utiliza 1 ó más intermediarios se denominan canales de marketing indirecto (en la figura Canal 2, Canal 3, Canal 4).19

19 KOTLER Y ARMSTRONG, Op. cit. p. 425 – 426.

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En general se puede afirmar, que aun cuando en ocasiones son indispensables los intermediarios, ya que por medio de ellos se puede hacer llegar el producto a un mayor número de consumidores. Pero a mayor número de intermediarios, mayor será el precio final al que llega el producto a los consumidores finales, y como es lógico, a mayor precio de un producto las ventas son menores. Si no se van a usar intermediarios, como es en caso de la prestación de servicios, puede presentarse 2 situaciones básicas: 1º La empresa posee su(s) propios puntos de venta o de prestación de servicio, los cuales implican unos costos de sostenimiento. 2º La empresa hace las entregas a domicilio; pudiendo utilizar para ello a otras empresas. Puede haber combinación de estos dos tipos básicos.

ESTRATEGIA DE PROMOCION La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Normalmente, la promoción de ventas es una herramienta que se utiliza conjuntamente con la Publicidad (Comunicación), la venta personal u otras herramientas de la mezcla de mercadotecnia, pero en general, mientras que la publicidad intenta transmitir a los consumidores razones por las que deberían comprar un producto, la promoción de ventas ofrece razones para comprarlo ahora. Entre las principales actividades de Promoción se encuentran: a. Muestras: Las muestras consisten en una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. b. Cupones: Los cupones son certificados que otorgan a los consumidores un ahorro en la compra de determinados productos, y pueden en ocasiones ser acumulables. c. Reembolso: Son ofertas de devolución de efectivo, donde la reducción del precio se aplica después de la compra.

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d. Paquete a precio especial: Consisten en ofrecer a los consumidores un ahorro respecto del precio habitual del producto. (mayor cantidad, pague 2 lleve 3) e. Premios: Los premios son productos que se ofrecen gratuitamente o a un precio muy bajo como incentivo para la compra de otro producto. f. Artículo publicitario: Los artículos publicitarios son artículos útiles, con el nombre o el logo de la empresa o marca, que se regalan a los consumidores. g. Recompensas por fidelidad: Las recompensas por fidelidad consisten en dinero en efectivo u otro tipo de recompensas que se ofrecen a cambio del uso habitual de determinados productos o servicios de una empresa. (millas aéreas, puntos) h. Concursos, sorteos y juegos: Los concursos, sorteos y juegos dan a los clientes la oportunidad de ganar premios tales como dinero, viajes y productos, gracias a la suerte o a su propio esfuerzo.20

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Las empresas no pueden conformarse con fabricar buenos productos, sino que además deben informar a los consumidores sobre las ventajas de dichos productos y deben posicionarlos en la mente de los consumidores. Para ello se han de utilizar adecuadamente las estrategias de comunicación de masas y establecer una comunicación con sus clientes potenciales. La pregunta que se deben plantear hoy día las empresas no es si establecer esa comunicación o no, sino cuánto gastar para ello y de que manera.21 El proceso de establecer la estrategia de comunicación en el Plan de Negocio debe iniciar con una idea clara de cuál es el público objetivo del proceso de comunicación que se va a emprender, el cual es más amplio que el Mercado objetivo ya identificado en el estudio de mercado. Este público objetivo pueden ser clientes potenciales o consumidores que ya son usuarios del producto, aquellos que toman la decisión de compra o aquellos que influyen en la misma, individuos o grupos de consumidores, un público especial o un público en particular. Dependiendo de este público objetivo se tomarán las decisiones sobre qué decir, cómo, cuándo, dónde, y quién lo va a decir. Entre las estrategias de comunicación que se pueden usar, dependiendo el tipo de negocio y los productos y servicios a ofrecer, están: 1. Publicidad: Es toda comunicación no personal y pagada para presentar y promocionar ideas, productos o servicios por cuenta de una empresa identificada,

20 KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 538 -540. 21 Ibid. p. 512.

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a través de los medios de comunicación, tales como la Televisión, Periódicos, Revistas especializadas, Plegables, Volantes, etc.22 2. Relaciones públicas: Las relaciones públicas son la herramienta de mayor credibilidad: las noticias, los artículos, los reportajes, los patrocinios y los eventos resultan más reales y creíbles a los ojos de los consumidores que los anuncios publicitarios. Además, gracias a las relaciones públicas, las empresas pueden llegar a los consumidores que rehuyen a los vendedores y evitan la publicidad, ya que el mensaje les llega en forma de noticia, y no en forma de comunicación de marketing diseñada con objetivos comerciales. Al igual que la publicidad, las relaciones públicas pueden potenciar el producto. Una buena campaña de relaciones públicas, combinada con otras herramientas de la mezcla promocional, puede ser realmente eficaz y económica.23 Tal sería el caso para productos ecológicos, o sistemas de producción que son benignos con el medio ambiente, o para empresas que destinen parte de sus ganancias a actividades de carácter humanitario o para empresas que apoyan o emplean a algún tipo de población vulnerable, como desplazados, inválidos, o empresas que compran y/o distribuyen productos fabricados por organizaciones de pequeños campesinos o de viudas, etc. 3. Venta personal: La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.24 La venta personal debe ser usada cuando el número de clientes totales de la empresa es reducido, lo cual sucede en los mercados industriales. Asimismo para ventas en las cuales el monto de la transacción es relativamente alto para el comprador, pero también en el caso de grandes cantidades de un mismo producto, como vuelve a ser el caso de productos industriales, o las ventas a distribuidores. Este tipo de venta conlleva una interacción directa entre el vendedor y el cliente, por lo que en ella el vendedor puede observar las necesidades de su interlocutor y hacer ajustes o modificaciones sobre la marcha; y a su vez por este medio se puede acceder a información de primera mano (directamente del consumidor y en tiempo real) sobre las necesidades del consumidor, y las percepciones sobre el producto y los precios y servicios ofrecidos por la competencia. Estas informaciones son muy importantes para el conocimiento del mercado y la planificación de las futuras acciones de la empresa, las cuales debe solicitarlas a través de reportes de ventas y premiarlas en diferentes formas cuando conlleven a mejoras en el producto y aumento de las ventas.

22 Ibid. p. 520, 521. 23 Ibid. p. 507. 24 Ibid. p. 507.

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4. Marketing directo: son contactos directos con consumidores individuales meticulosamente seleccionados. Las principales elementos o formas usadas en esta estrategia de comunicación son: Teléfono, correo directo, catálogo, marketing televisivo de respuesta directa, Internet.25 5. Merchandising: es, en forma simplificada, la Personalización del punto de venta, que incluye su presentación activa y la disposición de los productos o servicios, para hacerlos más llamativos y atractivos, con el fin de hacer agradable la visita al lugar de compra y estimular la venta de los productos. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.26

ESTRATEGIA DE SERVICIO La estrategia de servicio hace referencia a todos los servicios adicionales que se tienen planeados prestar, y que no hacen parte del servicio o producto principal. Como ejemplo de ello, el servicio que se ofrece en un Gimnasio es la posibilidad de hacer ejercicio mediante el adecuado asesoramiento de un profesional del ramo; mientras que un servicio adicional puede ser el Servicio de Parqueadero, que puede o no usar el usuario. Otros muy comunes son los Domicilios, Instalaciones, Mantenimientos, Garantías, etc. Para cada uno de ellos debe indicar específicamente en qué consiste el servicio, quién lo prestará –si corresponde-, si necesita alguna infraestructura especial para prestar el servicio (p.e.: área de mantenimiento y reparaciones), para asimismo dar el presupuesto detallado.

ESTRATEGIA DE PRECIO En el sentido más estricto de la palabra, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En muchos productos, en especial productos básicos o de primera necesidad, y en algunos mercados, como poblaciones de bajos o aun medios ingresos económicos y en países muy pobres, el precio es el factor que más determina la elección de

25 KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 579. 26 Merchandising. http://www.miespacio.org/cont/gi/mercha.htm

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los consumidores, por encima de otros factores como la calidad o el servicio prestado. El precio es el único elemento de la Mezcla de Marketing, o del conjunto de Estrategias de mercado, que aporta un ingreso; los demás elementos suponen gastos. Es también uno de los elementos más flexibles de la Mezcla de Mercadotecnia; puede cambiarse rápidamente, lo que no ocurre con los productos o el canal de distribución. Sin embargo, la fijación de precios y la lucha por alcanzar precios competitivos y participación en el mercado son un problema fundamental que enfrentan quienes tiene que tomar estas decisiones en las empresas.27 El precio que se fija para un producto estará comprendido en un rango, en el cual el límite inferior está dado por el precio mínimo al que no se obtienen pérdidas ni ganancias y un precio máximo al cual no se presentaría ninguna venta, es decir no habría demanda. Los costes de producción establecen el precio mínimo y el valor percibido por el consumidor delimita el precio máximo.28 La empresa deberá evaluar los precios de los productos de la competencia y lo otros factores antes señalados para llegar al mejor precio posible entre los dos extremos. Esta fijación de precios se hace regularmente siguiendo uno de los tres siguientes enfoques:

Fijación de precios según los costos: Al costo de producción, se le agrega un porcentaje, correspondiente a la utilidad que se desee percibir.

Enfoque basado en el consumidor: El proceso de fijación del precio por este método comienza con el estudio y análisis de las necesidades del consumidor y del valor que este percibe del producto, con esta información la empresa establece el precio objetivo. Luego el mercado objetivo y el precio determinarán las decisiones que se tomarán sobre el diseño del producto, su calidad y sobre los costos en los que se pueden incurrir.

Enfoque de precio basado en los competidores o en el mercado: En cualquier estrategia de fijación de precios, es muy importante considerar los precios de la competencia. Este método la fijación de precios se hace basándose en gran medida en los precios de los competidores, prestando menos atención a sus propios costos de producción y comercialización o a la demanda de sus productos. Según esto, la empresa podrá establecer precios inferiores, iguales o superiores los de sus principales competidores.

Para el Plan de Negocio, además de indicar los precios de venta de sus productos o servicios, se puede tomar como guía los siguientes puntos: 1. Si va a tener un precio especial de lanzamiento y por cuanto tiempo. (No aplica

para muchos productos industriales o sin diferenciación)

27 KOTLER y ARMSTRONG. Op. Cit. p. 361 - 362. 28 Ibid. p. 374, 375, 376, 377, 379.

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2. Indicar las condiciones de pago (contado o crédito) y especificar si se darán incentivos a sus clientes: descuentos por pagos de contado, descuentos por volumen.

3. Presentar el precio del producto (s) de los principales competidores. E indicar si el producto/servicio es igual o tiene ventajas o desventajas frente al de la competencia.

4. Dar un historial de precios de los últimos años, y así poder indicar su tendencia a futuro (precios de los años por venir).

ESTRATEGIAS A SEGUIR PARA ENTRAR EN EL MERCADO Se conocen también como estrategias de introducción, y en muchos tipos de negocio son necesarias (productos, servicios o establecimientos diferenciados (marca) o nuevos), pues lo que se desea es captar clientes, que muy seguramente pueden estar comprando actualmente a otras empresas (competencia). Lo que se ha de plantear en esta estrategia es: ¿Cómo se va a incursionar en el mercado?, ¿Como se va a dar a conocer la nueva empresa?. La clasificación comúnmente conocida para este tipo de estrategias, y que dependiendo el tipo de negocio y los recursos se pueden usar, es: Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que los clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ferias, eventos, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc. Estrategias de Precio: Darle un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser: * Alto y luego disminuir. * Bajo y luego aumentar. * Alto por prestigio. * Precios por paquetes de productos Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

3. ANÁLISIS TÉCNICO Y DE PRODUCCIÓN

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OBJETIVO: Exponer la forma de desarrollar la parte del Plan de Negocio correspondiente al área de producción o de prestación de servicios en la empresa, y conocer las pautas a tener en cuenta para su desarrollo, como base del análisis financiero, dadas las variadas e importantes inversiones necesarias en el proceso productivo de cualquier proyecto de negocio. CONTENIDO:

Descripción del Proceso Cronograma de Actividades Inversiones y Necesidades Análisis de Proveedores

COMPETENCIA A DESARROLLAR: Comprender la importancia del Análisis Técnico, Usar el mismo para evaluar la viabilidad técnica del proyecto productivo y analizar las inversiones y necesidades requeridas para el desarrollo productivo del Plan de Negocio. METODOLOGIA: Siguiendo la Lectura de los contenidos de este apartado, junto con su análisis y discusión, alcanzar la comprensión de los temas tratados en el análisis técnico y de producción. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación. Un Sistema de producción es un conjunto de objetos y/o seres vivientes que se relacionan entre sí para procesar insumos y convertirlos en el producto definido por el objetivo del sistema. Debe tenerse en cuenta que, hasta no hace mucho, el estudio de la producción se centraba casi con exclusividad en la actividad industrial, ocupándose solamente de la fabricación de bienes físicos. Desde el punto de vista de sistemas, en cambio, el concepto se extiende también a la prestación de servicios y a las explotaciones económicas primarias (agrícola, ganadera, minera, pesquera, forestal, etc.). No obstante esta generalización, cabe observar que, como es obvio, entre unos y otros existen diferencias que es menester tener cuenta al plantear el análisis técnico y de producción.29

29 Trabajo Práctico Sistemas de Producción. http://www.monografias.com/trabajos13/sisprod/sisprod.shtml.

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El Análisis técnico y de producción en un Plan de Negocio busca que mediante la descripción detallada del proceso se puedan determinar todas las inversiones y requerimientos para adelantar concreta y realmente las operaciones de la empresa. Es por tanto indispensable para poder desarrollar este punto haber establecido el tamaño y la ubicación de la unidad productiva, que puede ser distinta al lugar donde se realizan las ventas. El tamaño dependerá tanto del Volumen de Ventas que se haya estimado poder alcanzar como de los recursos (capital, maquinaria, instalaciones, predios, etc) con los cuales se cuente. Con respecto de la segunda consideración, es importante señalar que la empresa para iniciar no solo requiere de las inversiones para la producción, también son necesarias las inversiones para la mezcla de mercadotecnia, materia prima, salarios, gastos administrativos y legales, etc; que conforman lo que en el Análisis Financiero se denomina Capital de Trabajo, y que allí se explicará con mayor detalle, y que deben estar contemplados también entre los requerimientos de recursos de la empresa. Por tanto, lo que se quiere aquí resaltar es que aun cuando se haya “determinado” el tamaño de la unidad productiva o de comercialización o de prestación de servicio, esta puede variar, dependiendo de los recursos con los que se cuente y el presupuesto de ventas que se haya estimado.

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO La descripción del proceso resulta ser una mezcla del detalle de las diferentes actividades de producción necesarias, del por qué se hacen las diferentes actividades, del cómo se hacen, y de qué se necesita para desarrollarlas. En otras palabras es sencillamente enumerar las diferentes actividades en el orden en el cual han de desarrollarse. Pero al respecto se debe resaltar que hay actividades que se pueden desarrollar a la par con otras y que así mismo han de indicarse. En cada punto o actividad de la descripción del proceso es importante indicar los requerimientos para desarrollar las mismas, entre los que pueden contarse Tiempo, Maquinaria, Equipos, Herramienta, Materia Prima, Mano de obra. Y además debe indicarse la capacidad de producción de los procesos por unidad de tiempo. La descripción del Proceso se puede hacerse en forma general de la siguiente forma: 1- Descripción general del proceso productivo y la tecnología (como producir) a usar: Principales características, diferencias sobre otros sistemas de producción y

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sus beneficios o ventajas; especies a usar (para producción agropecuaria, indicar el por qué de la escogencia), Instalaciones especiales, etc. Enseguida mencionar las características más importantes del proceso productivo, como: Para cultivos: áreas a sembrar, tiempo para el inicio de producción, producción esperada (por unidad de área), vida útil de cultivos, equipos auxiliares (Invernaderos, sistema de riego, tutores, etc) Producción animal: Alimento a suministrar, capacidad de carga y áreas destinadas (De suma importancia en este tipo de proyectos), número de animales, Peso de venta, Tiempo en el que alcanza el peso Producción Industrial: Capacidad de producción, maquinaria específica a emplear, componentes o ingredientes del producto. Tipo de almacenamiento. 2- Dar una descripción detallada de las instalaciones actuales donde se va a desarrollar el proceso productivo e indicar las adecuaciones, remodelaciones o construcciones que sean necesarias hacer para, luego si, iniciar el proceso productivo. 3- Enumerar las actividades correspondientes al “Ciclo Productivo”, y que conforman básicamente el Sistema Productivo. Es importante definir el ciclo productivo, pues es la base para estimar la producción total del sistema. Este ciclo puede ser muy corto en algunas actividades industriales (p.e: para fabricar una camisa puede ser tan solo de unas horas, e incluirá corte, confección y empaque, etc.) o muy largo en otro tipo de actividades, como las agropecuarias (donde pueden ser de varios meses o años). Se debe tener en cuenta las actividades auxiliares, que aun cuando no sean las principales del proceso productivo, son indispensables para el correcto funcionamiento de la empresa, como pueden ser el transporte y almacenamiento de materias primas, entre otras. Para hacer más explicito la descripción del proceso se pueden elaborar un diagrama de Flujo del Proceso. 4- Detallar las actividades enumeradas en el punto anterior. 5- Puede considerarse como un punto opcional, pero en algunos casos es importante detallar las actividades diarias, de un día normal de actividades. En especial cuando los ciclos productivos son bastante largos. Esto con el fin de dar un estimativo de la mano de obra necesaria y herramientas necesarias para las labores diarias o rutinarias de la unidad productiva. 6- Dar unas concisas conclusiones referentes a la capacidad productiva del proceso. E indicar asimismo los “Parámetros Técnicos” utilizados como base de cálculo (p.e, en lo agropecuario: Ganancia de peso diaria, producción por planta, distancia de siembra, capacidad de carga, etc. P.e, en lo industrial: Capacidad de

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producción de las máquinas, capacidad de producción de un operario en una tarea determinada, etc).

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Con base en la Descripción que se haya hecho del proceso o como ayuda para dar esta explicación, ha de elaborarse un cronograma donde se señalen en el tiempo las actividades productivas principales y la duración de las mismas. Para ello puede usarse el conocido Diagrama de Gantt.

INVERSIONES Y NECESIDADES Con base en la Descripción del Proceso se deben resumir las diferentes Inversiones y Necesidades, referentes a la parte productiva. Para ello, la forma más sencilla de hacerlo es elaborar unas tablas en forma separada para:

- Maquinaria, equipos y Herramientas - Mano de Obra - Materia Prima e Insumos

Esto, en forma separada para la parte de Adecuación de las instalaciones y en otra para el Proceso productivo. Si hay establecimiento de cultivos es importante, contemplarlo aparte del Proceso productivo; esto con el fin de facilitar los cálculos del Análisis Financiero.

ANÁLISIS DE PROVEEDORES Este análisis es importante, aun cuando es relativamente sencillo de hacer, ya que en él se busca confirmar si es posible conseguir la maquinaria, materia prima y demás requerimientos necesarios para adelantar la empresa que se está planteando. Consiste básicamente en buscar algunos proveedores que puedan facilitar, mediante compra (indicando las condiciones de compra: Contado, crédito, descuentos, etc), las necesidades y requerimientos establecidos. Esto debe hacerse en especial para aquellos bienes más costosos, o que pueden ser indispensables en el proceso productivo, o bien de los que se conozca que existen pocos proveedores o también para aquellos que sea necesario importar.

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4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

OBJETIVO: Reconocer y aplicar los puntos básicos para elaborar la estructura organizacional de una pequeña empresa. CONTENIDO:

Propuesta de los cargos en la empresa Organigrama Perfil de los cargos

COMPETENCIA A DESARROLLAR: Plantear una estructura organizacional funcional y eficiente para una pequeña empresa. METODOLOGIA: Por medio de la Lectura de los contenidos de este apartado, junto con su análisis y discusión, en confluencia con las experiencias propias, alcanzar la comprensión de los temas tratados y plantear una estructura organizacional sencilla. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación. La estructura organizacional es un marco que preparan los gerentes para dividir y coordinar las actividades de los miembros de una organización. En este punto se busca establecer el conjunto de personas que son necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa, considerando que en este tipo de instituciones se han de abarcar diferentes actividades, no solo la parte productiva. Como las estrategias, circunstancias y características propias de las empresas son diferentes a las de otras, existe toda una serie de estructuras posibles para la organización. Y aun cuando al respecto existe mucha teoría, lo básico para un Plan de Negocio, considerando además que las empresas propuestas sean de tamaños relativamente pequeñas, se ha de tener en cuenta básicamente:

Dividir la carga de trabajo entera en tareas que puedan ser ejecutadas, en forma lógica y cómoda, por personas o grupos. Esto se conoce como división del trabajo.

Combinar las tareas en forma lógica y eficiente. La agrupación de trabajos y tareas suele conocerse como departamentalización.

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Especificar quién depende de quién en la organización. Esta vinculación de los departamentos produce una jerarquía en la organización.

Establecer mecanismos para integrar las actividades de los departamentos en un todo congruente y vigilar la eficacia de dicha integración. Este proceso se conoce como coordinación.30

PROPUESTA DE LOS CARGOS EN LA EMPRESA Para plantear los cargos a existir en una empresa es necesario considerar los siguientes aspectos:

Una vez establecidos los empleados necesarios de primera línea (producción o prestación de los servicios a los clientes), se determina si por su número requieren de un Supervisor o Jefe de Área. Si la empresa es pequeña, y este tipo de empleados no supera los 3 (“esto es una opinión personal”), su coordinación y supervisión la podría hacer el gerente de la empresa. Sin embargo, si este tiene otras muchas e importantes actividades –como puede ser que esté encargado de las ventas- bien podría pensarse en un supervisor o Jefe de Área.

Las personas que en la empresa han de laborar han de abarcar todas las

funciones propias de una empresa, como son: o Mercadeo y Ventas: se incluye no solo las actividades de ventas sino

también aquellas de divulgación de la empresa y sus productos y servicios (Mezcla de Mercadotecnia)

o Producción: Todas aquellas actividades encaminadas y relacionadas con la producción directa de los bienes o la prestación de los servicios de la empresa.

o Contabilidad y Finanzas: actividades encaminadas al registro de los movimientos de dinero; y al correcto uso de los mismos buscando rentabilidad

o Administración (Planear, Coordinar, Dirigir, Controlar, Evaluar y Retroalimentar)

o Recursos Humanos: Aquellas actividades relacionadas con la selección, contratación, capacitación, evaluación y remuneración de los empleados.

Una misma persona puede realizar varias de estas actividades,

dependiendo el tipo de empresa, su tamaño y los recursos con los que

30 STONER, James; FREEMAN, Edward y GILBERT, Daniel. Administración. 6 Ed. Prentice Hall, México, 1996. p. 345.

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cuente. Puede considerarse el caso más mínimo, donde una sola persona hace todas las cosas. Pero cuando la empresa va creciendo, su dueño a de delegar funciones, en especial en la parte de producción.

Así bien, por ejemplificar, se podría pensar en una empresa que tenga: 3 operarios para estos 3 operarios se establezca un Supervisor: que estaría encargado de la coordinación y supervisión del trabajo de los operarios y sería el responsable directo ante el gerente de la parte de producción. Esta persona, además de la supervisión, podría realizar actividades de control de calidad y, porque no, también de producción. 1 Vendedor, que ayude a impulsar las ventas. 1 Contador, como apoyo para el correcto registro de los movimientos de dinero, y además obligatorio para toda empresa legalmente constituida, para la presentación mensual de los libros de contabilidad y los impuestos. Su función sería como la de asesor del gerente, y estaría contratado por prestación de servicios. 1 Asesor en la parte de producción, dependiendo el tipo de empresa y los conocimientos y experiencia del dueño (Ingeniero de Alimentos, Ingeniero Agrónomo, Veterinario, etc). Contratado solo por prestación de servicios. 1 Gerente: Encargado de la parte administrativa general, de Recursos Humanos, Finanzas, podría también adelantar actividades de Mercadeo y Ventas. 1 Secretaria: Podría también pensarse en ese cargo, dependiendo el tipo de empresa, para que esta persona tomara también actividades de Auxiliar Administrativo (Liquidación de Nómina, Facturación, etc) Puede haber cargos adicionales si, por ejemplo, existe uno o varios puntos de venta además de la Unidad Productiva de la empresa. Y entonces deberían considerarse las personas encargadas de estos puntos de ventas. De otra parte, para empresas que tienen un mercado industrial o venden a intermediarios - y no cuentan con puntos de venta-, y ya han establecido contratos o alianzas permanentes de venta a una o más empresas (como puede ser el caso de varios productos agropecuarios); las actividades de mercadeo y ventas se reducirían considerablemente, y no haría falta en el ejemplo anterior ni el vendedor ni la secretaria. Y quizá tampoco el Supervisor, pues el gerente tendría suficiente tiempo para desarrollar las actividades de esta persona.

ORGANIGRAMA

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Es un esquema gráfico donde se presentan los cargos de la empresa y las correspondientes líneas de mando. Es una forma fácil de mostrar como está constituida la empresa. Para el ejemplo anterior el organigrama podría ser el siguiente.

PERFIL DE LOS CARGOS Es importante definir el perfil de los cargos, pues de este depende en buena parte el monto del salario de los mismos, lo cual afecta directamente la rentabilidad y/o viabilidad de la Idea de Negocio. El perfil de un cargo puede establecerse mediante la descripción de:

Funciones y Responsabilidades del cargo correspondiente Mecanismos de control de su labor Estudios, Conocimiento y Experiencia de la persona a ocuparlo Tipo de Contratación Salario.

5. ANÁLISIS FINANCIERO

OBJETIVO: Reconocer y aplicar los conceptos de contabilidad y finanzas necesarios para evaluar la viabilidad financiera de un proyecto. CONTENIDO:

Estado de Pérdidas y Ganancias Capital de Trabajo

GERENTE

Supervisor Vendedor Aux.

Asesor Contador

Operario 1 Operario 2 Operario 3

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Flujo de Capital Análisis de la Rentabilidad Resumen Ejecutivo y Conclusiones

COMPETENCIA A DESARROLLAR: Conocer los mecanismos básicos para hacer la evaluación financiera de una inversión con sus respectivos ingresos futuros de dinero. METODOLOGIA: Por medio de la Lectura de los contenidos de este apartado, y el análisis de los ejemplos planteados, alcanzar la comprensión de los temas tratados para poder desarrollar el análisis financiero en un Plan de Negocio, como última fase del mismo. Desarrollo personal de cada punto tratado con base en la Guía que se ofrece y la profundización de los temas tratados según la bibliografía suministrada, mediante un trabajo de Autoformación. El análisis financiero es la recopilación de toda la información analizada y presupuestada en el Plan de Negocio, pero en términos de dinero, con el fin de determinar la rentabilidad del correspondiente proyecto de inversión. Por ello es que es necesario dar la información detallada en cada uno de los puntos anteriormente analizados, para así poder determinar los volúmenes de ventas, los costos y los gastos en cifras concretas.

ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS El estado de resultados, o de Pérdidas y Ganancias o P y G, es un instrumento contable que resume la rentabilidad de la empresa durante determinado periodo, de un año en este caso. Ganancias y utilidades significan lo mismo: la diferencia entre ingresos y gastos. Los gastos se dividen en 4 grandes categorías: La primera es el costo de los bienes vendidos. La diferencia entre ingresos y el costo de los bienes vendidos recibe el nombre de utilidad bruta. La segunda categoría de gastos son los generales, administrativos y de ventas. A la diferencia entre la utilidad bruta y esos gastos se le denomina Utilidad Operativa o ingreso operativo. La tercera categoría son los gastos de intereses sobre la deuda (en el caso que se tengan préstamos), al valor resultante de sustraer de la utilidad operativa estos intereses se denomina Utilidad antes de Impuestos o Ingreso Gravable.

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La cuarta y última categoría de gastos es el impuesto sobre la renta. En Colombia constituye actualmente el 36.3%,31 y se estima sobre el Ingreso gravable. Una vez obtenido el monto a pagar por impuestos se sustrae del valor de ingreso gravable y esto nos determina el Ingreso Neto o Utilidades Netas.32 Es importante recalcar que esta última cifra – Utilidades Netas- no es lo mismo que el flujo real de efectivo. El esquema general es:

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

1 Precio de Venta del producto AA 2 Unidades vendidas AÑO 3 Ingreso por ventas Producto AA (1 x 2)

4 INGRESO OPERACIONAL ( 3 )

COSTO DE VENTAS 5 Costo Materia Prima AA 6 Costo Mano de Obra directa 7 Otros Costos Fabricación 8 Total Costo de Ventas (5 + 6 + 7) 9 UTIL. BRUTA OPERACIONAL (4 - 8)

GASTOS 10 Gastos de Administración 11 Gastos de Ventas 12 Total Gastos ( 11 + 12 ) 13 UTILIDAD OPERACIONAL ( 9 - 12 )

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Ingresos No Operacionales: (Arriendos recibidos, Sorteos, Ganancias en Ventas de Activos, etc)

15 Egresos No Operacionales (Intereses, impuestos)

16 UTILID. NETA antes d Impuesto ( 13 + 14 - 15 )

17 IMPUESTO sobre la renta ( 16 * 36.3%) 31 Hasta el año 2006, la tasa de impuesto de renta era de 38,5%, correspondiente a 35% del impuesto y al 10% sobre la misma de la sobretasa. Para el año 2007 la tasa de impuesto es de 34%, y de ahí en adelante es del 33%, más la sobretasa. Ley 1111, 27 Diciembre de 2006. Articulo 12. 32 BODIE, Zvi y MERTON, Roberti. Finanzas. 1 Edición. Prentice may, México, 1998. p. 66 – 67.

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UTILIDAD NETA ( 16 - 17 ) Donde: GASTOS DE VENTAS GASTOS DE ADMINISTRACION Transporte de Mercancía Salarios Administración Salarios de Vendedores Honorarios Comisiones Seguridad Publicidad Seguros tomados Gastos de Promoción Gastos de Oficina Servicio (posventa) Contabilidad Provisión de Cartera Arrendamiento de área Administrativa Servicios Públicos de Administración OTROS COSTOS DE FABRICACION Gastos Legales (Reg Mercantil, etc) Mantenimiento maquinaria Impuestos Supervisión Depreciaciones Arrendamiento de área Producción Servicios Públicos de Producción Asesoría Técnica

CAPITAL DE TRABAJO Es el dinero que necesita la empresa para funcionar, en un comienzo, mientras esta se sostiene a si misma con los ingresos provenientes de las ventas. Debe considerarse el hecho que si la empresa vende a crédito, ha de contemplarse todos los costos y gastos en que se incurren hasta el momento en que se reciben efectivamente los dineros por las ventas. Ha de considerarse obligatoriamente este valor, ya que una vez una empresa empiece a funcionar corre con unos gastos como son Arriendos, salarios, servicios y adicionalmente la compra de materia prima para la elaboración de los productos hasta el dinero en que los ingresos por ventas cubren totalmente esos gastos de operación de la empresa. Sin este capital de trabajo la empresa no puede funcionar.

FLUJO DE CAPITAL Muestra todo el efectivo que entró en la empresa y el que salió de ella durante determinado periodo.33 Una manera simplificada de obtenerlo es sumar al monto

33 Ibid. p. 67.

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de Utilidades Netas –obtenido en el P y G- la depreciación del año correspondiente, ya que esta monto por depreciación no es dinero que haya salido en ese periodo, es tan solo una forma contable de registrar unas inversiones. Además para obtener el flujo de efectivo es necesario restar en cada periodo las inversiones correspondientes realizadas, como pueden ser adquisición de cualquier tipo de Activos. Asimismo, adicionar los ingresos recibidos por la venta de los mismos, en caso de realizarse, en el periodo correspondiente. Por ejemplo: El total de inversiones para iniciar la empresa es de $23,5 millones Ventas primer año $ 5 millones Ventas segundo año $ 7 millones Ventas tercer año $14 millones Ventas cuarto año $ 14 millones Ventas quinto año $ 14 millones El tercer año se requiere una inversión adicional de 3,7 millones Al final del quinto año la empresa puede venderse por $8,5 millones Se tiene en cuenta una depreciación anual del 10% de los activos, en el P y G. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Inversiones -23,5 -3,7 Utilidades por ventas 5 7 14 14 14 Otros Ingresos 8,5 Depreciación 2,35 2,35 2,72 2,72 2,72 FLUJO DE EFECTIVO -23,5 7,35 5,65 16,72 16,72 25,22

ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD El análisis de la rentabilidad se hace en base a los flujos de capital probables obtenidos en un futuro. Por tanto es necesario evaluar si los beneficios esperados en el futuro justifican las inversiones de dinero en el momento actual, es decir se han de comparar los valores de las cantidades de dinero en varias fechas (año 1, año 2, año 3, año 4, año 5) y para ello es necesario utilizar el concepto y las técnicas del valor del dinero en el tiempo. Con la expresión valor de dinero en el tiempo se designa el hecho de que el dinero disponible hoy vale más que la expectativa de la misma cantidad que se recibirá en el futuro. Ello se debe por lo menos a 3 razones. Primero podemos invertirlo, ganar intereses y obtener más dinero en el futuro. La segunda es que el poder adquisitivo puede cambiar con el tiempo a causa de la inflación (el producto que

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adquirimos hoy por cierta cantidad de dinero, en un futuro no podremos comprarlo con la misma cantidad de dinero sino que costará más). La tercera consiste en que es incierta la expectativa de obtener dinero en el futuro.34 Así pues, para determinar si una inversión hecha en el presente, puede ser beneficiosa o rentable, dependiendo de las utilidades obtenidas en años futuros, se utilizan dos conceptos de valor de dinero en el tiempo como son: Valor presente neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR). El VPN se obtiene hallando el valor presente de cada uno de los flujos de caja de los años a evaluar el negocio, y posteriormente realizando la suma algebraica de los mismos. El Valor Presente (VP) se obtiene mediante la fórmula: VP = VF / (1 + i)n , donde VF : Valor Futuro i : Tasa de rendimiento o interés (por periodo) mínima esperada por el inversionista n : Número de años (periodos), en el cual se encuentra el Valor Futuro Así, el VPN es la diferencia entre el valor presente de todas las entradas en efectivo menos el valor presente de todas la sin versiones. Se ha de aceptar un proyecto si su valor presente neto (VPN) es positivo, y rechazarlo si es negativo.35 Para los datos del ejemplo de Flujo de caja se tendría: Tasa Rendimiento Esperada 21%

VALOR PRESENTE -

23,500 6,074 3,859 9,438 7,800 9,723 VPN 13,395 TIR: Es la tasa de descuento o interés que hace que el valor presente de las entradas –y salidas- futuras de efectivo sea igual al desembolso o inversión inicial requerido. En otras palabras equivale exactamente a la tasa de interés a la cual el VPN es cero. Si la tasa interna de retorno TIR es mayor que la tasa de rendimiento esperada por el inversionista, se debe aceptar el proyecto; mientras que si la TIR es menor que la tasa de rendimiento esperada por el inversionista es menor, entonces de debe rechazar ese proyecto o inversión.36 Para hallar la TIR de un solo flujo de efectivo en el futuro, se despeja i (Tasa de interés) de la fórmula de Valor Presente, quedando así: i = (VF / VP)1/n – 1

34 Ibid. p. 81 – 82. 35 Ibid. p. 91. 36 Ibid. p. 93.

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Pero cuando se tienen varios flujos futuros –Valores Futuros- correspondientes a varios años, esta operación se complica, ya que ha de realizarse mediante ensayo y error. Luego, para realizar este cálculo, lo más sencillo es colocar los datos en una hoja de Excel y dar el siguiente comando: = TIR(B3:G3) donde el año 0, correspondería a la celda B3, y los valores de las celdas siguientes a los correspondientes valores futuros de año tras año. Para el ejemplo que se ha venido trabajando , la TIR sería de 39.54%. Para el Plan de Negocio se pueden seguir los siguientes pasos:

1- Se halla la utilidad del primer año de operación –Elaboración del P y G-, teniendo en cuenta la proyección de ventas para el primer año, y los costos y gastos en los cuales se incurre para alcanzar la producción estimada, y teniendo en cuenta todos los gastos presupuestados tanto en materia administrativa como de ventas.

2- Se hace una proyección de ventas para las años 2, 3, 4 y 5 (dependiendo el

periodo de evaluación) y tomando como base las ventas alcanzadas el primer año. Si la limitante en el negocio es el volumen de ventas puede plantearse un aumento de ventas como un porcentaje adicional de las ventas del año anterior (su valor puede depender de muchos factores, pero bien puede trabajarse entre un 5 y 30 por ciento), sin embargo, este aumento debe obligatoriamente justificarse convincentemente con argumentos reales. Si la limitante es la producción alcanzada, se ha de tener en cuenta si en el primer año se alcanza el máximo de producción, o si esta puede aumentar año tras año. Se ha de tener en cuenta, que en este caso, para aumentar la producción puede requerirse aumentar la capacidad productiva de nuestra empresa (bien sea con la compra de maquinaria adicional, siembra de nuevas áreas, aumentar la capacidad del punto de prestación para un servicio, etc) En cualquiera de los dos casos, es necesario considerar si para esos aumentos de producción se requiere de mayor mano de obra, como también de mayores gastos en ventas o asimismo mayores gastos administrativos.

3- Se elaboran los correspondientes Estados de Pérdidas y Ganancias para los años 2, 3, 4 y 5) , tomando en cuenta las diferencias con el primer año, tanto en volumen de ventas como en costos y gastos. Al respecto, este análisis puede realizarse teniendo en cuenta un aumento de los valores correspondiente a la inflación, para lo cual todos los valores

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han de ajustarse para cada uno de los años correspondientes. Esta forma de evaluación se denomina de “Precios Corrientes. Se puede también trabajar sin realizar ningún aumento en alguno de los precios, tanto de los productos o servicios ofrecidos por la empresa como de los costos y gastos en que se incurre; y esta forma de análisis se denomina “Precios Constantes”. El resultado obtenido por cualquiera de los dos métodos es muy similar.

4- Se realiza el Flujo de Caja del proyecto para su periodo de evaluación (5 años), considerando su inicio en el año cero, punto en el cual se hacen las inversiones. Las utilidades del primer año figuran entonces en el año 1 (transcurrido 1 año luego de la inversión), las del segundo año en el año 2, y así sucesivamente. Si se realizan inversiones posteriores se han de considerar al inicio del periodo en el cual se realizan.

5- Se hallan los Valores Presentes (VP) para cada uno de los años

correspondientes.

6- Se realiza la suma algebraica de los Valores Presentes, para así hallar el VPN.

7- Se halla la TIR. (Tomar los valores futuros, sin haberlos llevado a valor

presente). 6. RESUMEN EJECUTIVO Y CONCLUSIONES DEL PLAN

DE NEGOCIO El objetivo fundamental del resumen ejecutivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversionistas o entidades públicas. Al iniciar es recomendable hacer un párrafo con la descripción de la empresa, la localización y la descripción del producto. Luego se deben resumir cada una de las partes del plan de negocios. Es adecuado hacer énfasis en los aspectos más atractivos de la empresa como innovación del producto, calidad, servicio, expectativas de mercado, crecimiento de las ventas, utilidades esperadas, beneficios ambientales y sociales, u otros. Se puede comentar también acerca de las ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio o de la Empresa, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito. Y se puede tener en cuenta

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además los valores agregados con respecto al producto o servicio existente ó a la competencia El resumen ejecutivo se debe realizar cuando los demás capítulos del plan de negocios estén listos, de esta manera podrá reflejar mejor la información que este contiene.37 Las conclusiones hacen parte del resumen ejecutivo y se pueden enfocar básicamente en 4 aspectos:

1- ¿Existe realmente demanda para el P/S que se piensa producir u ofrecer? Indicar el por qué.

2- ¿Cuál es el volumen de ventas esperado para los primeros años de funcionamiento de la empresa? ¿Qué consideraciones o sustentos se tienen para hacer tal afirmación? Hay que contemplar la competencia en este punto.

3- ¿Cuál es el monto de las inversiones requeridas? ¿Cuáles son las principales?

4- ¿Cuáles son los valores de VPN y TIR obtenidos en la evaluación financiera?, ¿Qué indican? ¿Sería conveniente o no invertir en el negocio propuesto?

37 BECERRA, M.T. y DIAZ, J.A. Guía para la elaboración de un plan de negocios para empresas de Biocomercio. Instituto de Recursos Biológicos Alexander von Humbolt. Bogotá, Colombia, 2002. p. 9.

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CAPITULO 3

Desarrollo Empresarial

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1. MARCO CONSTITUCIONAL DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA38 OBJETIVO: Mostrar la manera en que la actividad económica de los particulares puede desarrollarse dentro del marco de nuestra Constitución Política, y las restricciones existentes a favor del bienestar común. CONTENIDO: Los artículos 333 a 337 de la Constitución Nacional hacen referencia a los siguientes temas:

Libertad de la actividad económica y de la iniciativa privada Dirección de la economía a cargo del Estado Actividades financiera, bursátil y aseguradora Monopolios Zonas de frontera Contribuciones fiscales o parafiscales

COMPETENCIA A DESARROLLAR: Adquirir los conocimientos acerca de la regulación de las actividades económicas contenida en la Constitución Nacional. METODOLOGÍA: Se explica lo referente a las actividades económicas de los particulares, ayudándose con ejemplos prácticos de regulación, en aspectos tales como monopolios, entidades financieras, aportes parafiscales.

ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN POLÍTICA Art. 333. La actividad económica y la iniciativa privada son libres, dentro de los límites del bien común. Para su ejercicio, nadie podrá exigir permisos previos ni requisitos, sin autorización de la ley. La libre competencia económica es un derecho de todos que supone responsabilidades. La empresa, como base del desarrollo, tiene una función social 38 Fuente: Constitución Política de Colombia

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que implica obligaciones. El Estado fortalecerá las organizaciones solidarias y estimulará el desarrollo empresarial. El Estado, por mandato de la ley, impedirá que se obstruya o se restrinja la libertad económica y evitará o controlará cualquier abuso que personas o empresas hagan de su posición dominante en el mercado nacional. La ley delimitará el alcance de la libertad económica cuando así lo exijan el interés social, el ambiente y el patrimonio cultural de la nación. Art. 334. La dirección general de la economía estará a cargo del Estado. Este intervendrá, por mandato de la ley, en la explotación de los recursos naturales, en el uso del suelo, en la producción, distribución, utilización y consumo de los bienes, y en los servicios públicos y privados, para racionalizar la economía con el fin de conseguir el mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes, la distribución equitativa de las oportunidades y los beneficios del desarrollo y la preservación de un ambiente sano. El Estado, de manera especial, intervendrá para dar pleno empleo a los recursos humanos y asegurar que todas las personas, en particular las de menores ingresos, tengan acceso efectivo a los bienes y servicios básicos. También para promover la productividad y competitividad y el desarrollo armónico de las regiones. Art. 335. Las actividades financiera, bursátil, aseguradora y cualquier otra relacionada con el manejo, aprovechamiento e inversión de los recursos de captación a las que se refiere el literal d) del numeral 19 del artículo 150 son de interés público y sólo pueden ser ejercidas previa autorización del Estado, conforme a la ley, la cual regulará la forma de intervención del gobierno en estas materias y promoverá la democratización del crédito. Art. 336. Ningún monopolio podrá establecerse sino como arbitrio rentístico, con una finalidad de interés público o social y en virtud de la ley. La ley que establezca un monopolio no podrá aplicarse antes de que hayan sido plenamente indemnizados los individuos que en virtud de ella deban quedar privados del ejercicio de una actividad económica lícita. La organización, administración, control y explotación de los monopolios rentísticos estarán sometidos a un régimen propio, fijado por la ley de iniciativa gubernamental. Las rentas obtenidas en el ejercicio de los monopolios de suerte y azar están destinadas exclusivamente a los servicios de salud. Las rentas obtenidas en el ejercicio del monopolio de licores, estarán destinadas preferentemente a los servicios de salud y educación. La evasión fiscal en materia de rentas provenientes de monopolios rentísticos será sancionada penalmente en los términos que establezca la ley. El gobierno enajenará o liquidará las empresas monopolísticas del Estado y otorgará a terceros el desarrollo de su actividad cuando no cumplan los requisitos de eficiencia, en los términos que determine la ley.

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En cualquier caso se respetarán los derechos adquiridos por los trabajadores. Art. 337. La ley podrá establecer para las zonas de frontera, terrestres y marítimas, normas especiales en materias económicas y sociales tendientes a promover su desarrollo. Art. 338. En tiempo de paz, solamente el Congreso, las asambleas departamentales y los concejos distritales y municipales podrán imponer contribuciones fiscales o parafiscales. La ley, las ordenanzas y los acuerdos deben fijar, directamente, los sujetos activos y pasivos, los hechos y las bases gravables, y las tarifas de los impuestos. La ley, las ordenanzas y los acuerdos pueden permitir que las autoridades fijen la tarifa de las tasas y contribuciones que cobren a los contribuyentes, como recuperación de los costos de los servicios que les presten o participación en los beneficios que les proporcionen; pero el sistema y el método para definir tales costos y beneficios, y la forma de hacer su reparto, deben ser fijados por la ley, las ordenanzas o los acuerdos. Las leyes, ordenanzas o acuerdos que regulen contribuciones en las que la base sea el resultado de hechos ocurridos durante un período determinado, no pueden aplicarse sino a partir del período que comience después de iniciar la vigencia de la respectiva ley, ordenanza o acuerdo. 2. DEFINICION Y CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS OBJETIVO: Presentar las diferentes clasificaciones de las empresas no con el fin de hacer clasificaciones porque sí, sino para que las personas conozcan las ventajas y desventajas de cada una, y tomen la decisión adecuada sobre el tipo de empresa que desean crear. CONTENIDO: Se clasifican las empresas de acuerdo con los siguientes criterios: • Origen del Capital • Tamaño • Actividad económica • Según criterio de constitución legal COMPETENCIA A DESARROLLAR: Que la persona sepa a ciencia cierta el tipo de empresa que quiere constituir, de acuerdo con sus necesidades u objetivos, y según aspectos tales como los

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montos y orígenes de capital, la participación de los socios, la actividad económica. METODOLOGÍA: Mostrar con ejemplos las distintas clasificaciones de las empresas, ventajas y desventajas según el tipo de empresa que se va a crear. Realizar un taller para que las personas decidan qué tipo de empresa podrían crear, realicen su clasificación para cada uno de los diferentes criterios, y justifiquen sus decisiones.

DEFINICION La empresa, es una organización39

ESTRUCTURACIÓN Antes de realizar la clasificación de las empresas, veamos un pequeño esquema que nos ayudara a entender mejor las organizaciones.

39 Julia Edith Cerquera Olaya, Básico de Administración. SENA.

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PERSONAS NATURALES: Persona natural es aquel individuo que actuando en su propio nombre se ocupa de alguna actividad que la ley considera mercantil de forma profesional. Para registrase deben comprar el formulario de persona natural y establecimiento de comercio en la cámara de comercio, diligenciarlos y pagar los respectivos derechos de matricula. PERSONAS JURÍDICAS: Una persona jurídica es un ente ficticio diferente de las personas que la constituyen, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones y de ser representada judicial y extra judicialmente. SOCIEDADES: La sociedad es el contrato que celebran dos o mas personal obligándose a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes apreciables con el fin de repartirse entre si las utilidades obtenidas de la empresa o actividad social.

CLASIFICACIÓN Pueden realizarse diferentes clasificaciones: • Origen del Capital • Tamaño • Magnitud • Actividad económica • Según criterio de constitución legal

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ORIGEN DEL CAPITAL Dependiendo del origen de las aportaciones de su capital y carácter a quienes dirigen sus actividades, las empresas pueden clasificarse en: • Públicas: En este tipo el capital pertenece al estado y generalmente, su finalidad es satisfacer las necesidades de carácter social • Privadas: Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es eminentemente lucrativa. A su vez, pueden ser nacionales cuando los inversionistas son nacionales o nacionales extranjeros, y trasnacionales cuando la mayoría de los inversionistas son extranjeros y las utilidades se enfocan en el país de origen. SEGÚN TAMAÑO Toda unida de explotación económica realizada por persona natural o jurídica recibe el nombre de microempresa, pequeña empresa y mediana empresa, según la ley 590 de 2000. • Micro Empresa: Cuenta con menos diez trabajadores y sus activos totales son inferiores a 501 salarios mínimos mensuales legales vigentes. • Pequeña Empresa: Posee entre once y cincuenta trabajadores y sus activos totales suman entre 501 y menos de 5001 salarios mínimos mensuales legales vigentes. • Mediana Empresa: Su planta de personal esta entre cincuenta u uno y doscientos trabajadores y posee activos totales entre 5001 y 15.000 salarios mínimos legales vigentes. MAGNITUD DE LA EMPRESA

Uno de los criterios mas utilizados para la clasificación de la empresa es en el que, de acuerdo con el tamaño de la empresa establece que puede ser pequeña, mediana o grande; sin embargo, al aplicar este enfoque encontramos dificultad para determinar límites. Existen múltiples criterios para hacerlo, pero solo analizaremos los más usuales:

Financiero: El tamaño de la empresa se determina con base al monto de su capital; no se mencionan cantidades porque cambian continuamente de acuerdo con la situación económica del país.

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Personal Ocupado: Este criterio establece que una empresa pequeña es aquella en el que laboran menos de 250 empleados; una mediana es la que tiene de 250 a 1000 empleados; una grande es aquella que se compone de más de 1000 empleados.

Producción: Este criterio clasifica a la empresa de acuerdo con el grado de

maquinización que existe en el proceso de producción; así, una empresa pequeña es aquella en el que el trabajo del hombre es decisivo, o sea que su producción es artesanal aunque puede estar mecanizada; pero si es así, generalmente la maquinaria es obsoleta y requiere de mucha mano de obra.

Ventas: Establece el tamaño de la empresa con su relación y el mercado

que la empresa abastece y con el monto de sus ventas. Según este criterio, una empresa es pequeña cuando sus ventas son locales, mediana cuando sus ventas son nacionales y grande cuando sus ventas son internacionales.

Criterio Nacional Financiera: Nacional Financiera posee uno de los

criterios más razonables para determinar el tamaño de la empresa. Para esta institución una empresa grande es la más importante dentro del grupo correspondiente a su mismo giro. La empresa chica, es la de menor importancia dentro de su ramo y la median es la interpolación de la chica y la grande.

OTROS CRITERIOS

Existen otros criterios para clasificar a la empresa atendiendo a otras características. Ejemplos: Criterio Económico: Según Diego López Rosado, economista mexicano, se puedan clasificar en las que se mencionan a continuación.

Nuevas: Se dedican a la manufactura o fabricación de mercancías que no se producen en el país, siempre que no se traten de meros sustitutos de otros que ya se produzcan en este y que contribuyan en forma importante al desarrollo económico del mismo.

Necesarias: Tienen por objeto la manufactura o fabricación de mercancías que se producen en el país en cantidades insuficientes para satisfacer las necesidades del consumo nacional, siempre y cuando el mencionado déficit sea considerable y no tenga su origen en causas transitorias.

Básicas: Aquellas industrias consideradas primordiales para una o más actividades de importancia para el desarrollo agrícola o industrial del país.

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Semibásicas: Producen mercancías destinadas a satisfacer directamente las necesidades de la población.

Secundarias: Fabrican artículos no comprendidos en los grupos anteriores.

ACTIVIDAD ECONOMICA Las empresas pueden clasificarse de acuerdo con la actividad económica que desarrollen en:

Industriales Comerciales Servicios

INDUSTRIALES: La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes mediante la transformación y/o extracción de materias primas. Las industrias, a su vez, son susceptibles de clasificarse en:

Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea renovables y no renovables entendiéndose por recursos naturales, todas las cosas de la naturaleza son indispensables para la subsistencia del hombre. Ejemplos de este tipo de empresa son las pesqueras, madereras, mineras y petroleras, etc.

Manufactureras: Son empresas que transforman las materias primas en

productos terminados, y pueden ser de dos tipos:

Empresas que producen bienes de consumo final: Producen bienes que satisfacen directamente la necesidad del consumidor; estos pueden ser: duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera necesidad. Verbigracia: productos alimenticios, prendas de vestir, aparatos y accesorios eléctricos.

Empresas que producen bienes de produccion: Estas empresas

satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de bienes de consumo final. Algunos ejemplos de este tipo de industrias son las productoras de papel, maquinaria pesada, materiales de construcción, productos químicos, maquinaria ligera etcétera.

COMERCIALES: Son intermediarias entre productor y consumidor, su función principal es la compra-venta de productos terminados y pueden clasificarse en:

Mayoristas: Cuando efectúan ventas en gran escala a otras empresas (minoristas) que a su vez distribuyen el producto al consumidor.

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Minoristas o detallistas: Las que venden el producto al menudeo o en

pequeñas cantidades al consumidor. Comisionistas: Se dedican a vender mercancía que los productores les

dan a consignación, percibiendo por esta función una ganancia o comisión.

SERVICIOS: Como su denominación lo indica, son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y pueden o no, tener fines lucrativos y pueden clasificarse en:

Transporte. Turismo. Instituciones financieras. Servicios públicos: Comunicaciones, energía, agua. Servicios privados varios: Accesoria, diversos servicios contables,

jurídicos y administrativos, promoción y ventas, agencias de publicidad. Educación. Salubridad: Hospitales. Finanzas.

CRITERIO DE CONSTITUCIÓN LEGAL Las empresas pueden clasificarse de acuerdo con el criterio de constitución legal, algunas de ellas son: 1. SOCIEDADES COMERCIALES Son de naturaleza comercial cuando contemplan dentro de su objeto social la ejecución de una o más actividades mercantiles entre ellas se encuentran:

Sociedades de Personas Sociedades de Capital Sociedades de Naturaleza Mixta Sociedades de Comercialización Internacional

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A. Sociedades de personas: Aquellas en las que se conocen todos los socios y en a cual tanto en la sociedad como en los negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente con las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de administrar la sociedad. Entre este tipo de sociedades se encuentra la sociedad colectiva y la comandita simple.

Sociedad colectiva: en estas sociedades predominan las cualidades individuales de quienes se asocian y la confianza que se tengan, la responsabilidad es solidaria e ilimitada, es decir, todos responden por las actuaciones que realicen la sociedad y los otros socios. La razón social de sociedad colectiva se conforma con el nombre completo o el apellido de alguno de los socios, o con los nombres o los apellidos de todos los socios seguido de las expresiones” & compañía”, “& hermanos “, “e hijos” u otras análogas. Se requieren por lo menos dos personas para conformarla y no existe límite máximo. El capital se divide en partes que pueden ser de distinto valor, y cada socio, independientemente de su aporte tiene derecho a un voto en la junta de socios. La representación legal corresponde a todos los socios salvo que la deleguen en un consocio o un tercero.

Sociedad comanditaria o comandita simple: esta sociedad tiene dos

categorías de asociados: los gestores y los comanditarios. Los gestores o colectivos administran la sociedad, representan y tienen responsabilidad solidaria e ilimitada por las operaciones sociales, por cuanto no es necesario que den algún tipo de aporte. Los comanditarios son los que hacen los aportes no intervienen en la administración de la sociedad y responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus respectivos aportes. En las sociedades en comandita simple, como mínimo debe haber un socio gestor o colectivo y un socio comanditario, y el capital debe pagarse intelectualmente al construirse la sociedad e inmediatamente se haga cualquier reforma a dicho capital. La sociedad en comandita simple se integra con el aporte del capital de los socios comanditarios o con el de estos y de los socios gestores simultáneamente y se divide en cuotas de igual valor. El socio gestor por el solo hecho de serlo tiene derecho a un voto y los socios comanditarios tienen derecho a un voto por cada cuota de capital que posean. Si son varios socios gestores sus decisiones deben tomarse por unanimidad, y los comanditarios por mayoría. Debe haber por lo menos un socio gestor y cinco accionistas.

B. Sociedades de capital: Son aquellas en las que no se sabe quines son los socios y estos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales. A esta clasificación pertenecen las sociedades anónimas y comanditas por acciones.

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Sociedad Anónima: Se identifica con la denominación que determinen los socios seguida de las palabras “sociedad anónima” o su abreviatura “SA.”. Se debe conformar mínimo con cinco accionista no tiene un tope máximo de accionistas y su responsabilidad es limitada al valor se sus aportes. La representación de la sociedad y administración de los negocios sociales, corresponden al representante legal y suplentes, quines podrán ser nombrados indefinidamente y removidos en cualquier tiempo. Son elegidos por junta directiva aunque en los estatutos pueden delegarse esta designación a la asamblea de accionistas. El capital se divide en acciones de igual valor que se representan en títulos valores libremente negociables y se dividen en tres clases:

Autorizado: Es la cuantía fija que determina el tope máximo de capitalización de la sociedad; este tope es fijado por los accionistas libremente.

Suscrito: Es la parte del capital autorizado que los accionistas se

comprometen a pagar a plazo, y debe ser al momento de su constitución no menos de la mitad del autorizado.

Pagado: Es la parte del suscrito que los accionistas efectivamente

han pagado y que ha ingresado a la sociedad el cual, al constituirse esta no puede ser menos de la tercera parte del capital suscrito.

Sociedades en comanditas por acciones: Se constituye con las mismas

solemnidades que la sociedad colectiva. No es necesario que intervengan los socios comanditarios. La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica distinta de los socios individualmente considerados. Para todos los efectos legales y para aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta. La sociedad paga un (% ) sobre las utilidades. Numero de socios se constituye con 1 o mas colectivos y por lo menos 5 comanditarios. El capital estará representado en acciones de igual valor. El aporte de industria de los socios gestores no formara parte del capital social. Al constituirse la sociedad deberá suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divide el capital autorizado y pagarse siquiera la tercera parte del valor de cada acción suscrita. Se prohíbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de acciones suscritas no excederá de un año a partir de suscripción. La responsabilidad de cada uno de los socios será ilimitada para los gestores o colectivos y hasta el monto de sus respectivos aportes para los comanditarios.

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La negociabilidad de las particiones será como en la sociedad colectiva para los socios gestores y como en la sociedad anónima para los socios comanditarios. Con relación a la razón social se agregara en todo caso la indicación abreviada “SCA” (sociedad en comandita por acciones). La administración corresponde a los socios colectivos quienes podrán ejercerla directamente o por sus delegados. Los comanditarios no podrán ejercer función de la representación de la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para negocios determinados. Las funciones de los socios son las misma que en la sociedad comandite simple, lo mismo que la distribución de utilidades. El tiempo de duración de be ser definido y debe fijarse en la escritura publica. Los causales de disolución se dan por: vencimiento de termino previsto, imposibilidad de desarrollar la empresa social, reducción de un numero de asociados, declaración de quiebra de la sociedad, decisión de los socios, decisión de autoridad y por perdidas que reducen el patrimonio neto a menos de 5O% de capital suscrito.

C. Sociedades de naturaleza mixta: Son aquellas en las cuales se sabe quines son los socios, pero estos responden solamente hasta el monto de sus aportes. A esta clasificación pertenecen las sociedades responsabilidad limitada.

Sociedades de responsabilidad limitada: Se identifican con la denominación o razón social que determinen los socios, seguida de la palabra “limitada” o su abreviatura “Ltda”. En caso de no cumplir la regla antes descrita, los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. En cuanto a la responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de su aporte pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones, asesorías o garantías suplementarias, expresando su naturaleza, cuanta, duración y modalidades. El capital esta dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, así como al momento de solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades debe constituirse con dos o más socios y el número máximo es de 25. La administración de los negocios y la representación de la sociedad corresponden a los socios quienes pueden disponer de que la representación recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero. En reuniones de la junta de socios, cada socio tiene tantos votos como cuotas posea en la compañía, las decisiones deberán ser tomadas por un numero plural de socios que represente la mayoría absoluta es decir, la mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido el capital de la

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compañía, aunque se puede pactar en los estatutos una mayoría superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un número plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento de las cuotas en que se divide el capital social salvo que se estipule una mayoría superior en los estatutos.

D. Sociedades de comercialización internacional (ci): Es un instrumento de promoción y apoyo a las comercializaciones, a través del cual las empresas que tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y, particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos, reciben además algunos beneficios tributarios.

Debe constituirse como sociedad de comercialización internacional, CI, mediante escritura publica según alguna de las formas societarias establecidas por el código de comercio.

Razón social: deben incluirse dentro de la razón social la expresión “sociedad de comercialización internacional” o en su defecto la sigla CI.

Objeto social: tendrá por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y, particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos.

Registrar la constitución en la cámara de comercio con jurisdicción en le domicilio de la sociedad.

Obtener el NIT ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN. Realizar la inscripción en el registro nacional de exportadores.

Para realizar la inscripción de la comercializadora internacional, CI, ante el

ministerio de comercio exterior, se debe tener en cuenta lo siguiente: solicitar a la dirección general de comercio exterior su dirección de instrumentos de promoción, zonas francas y sociedades de comercialización internacional, el formulario de solicitud de inscripción como comercializadora internacional.

Diligenciar y presentar ante la citada dependencia del ministerio de comercio exterior: Original del formulario de solicitud de inscripción como

comercializadora internacional. Original del certificado de existencia y representación legal expedido

por la cámara de comercio del domicilio de la sociedad. El registro nacional de exportadores. Fotocopia del NET. Estudio de mercados.

2. SOCIEDADES DE HECHO

93

Es un tipo de sociedad sui generis o forma asociativa amorfa cuya existencia no esta subordinada al cumplimiento de ninguna formalidad por cual no tiene personería jurídica. Requisitos para la constitución: Se constituye por acuerdo entre las partes en el que se obligan a aportar dinero, trabajo u otro tipo de bienes para explotar un actividad comercial, con el animo de repartirse entre si las utilidades, pero no se constituye por escritura publica y los derechos que adquiera y las obligaciones que contraiga se entienden a cargo de todos los socios de hecho. Por no ser persona jurídica, las estipulaciones pactadas producen efecto solamente entre las partes y no se pueden oponer estas a terceros. Además no procede su matricula en registro mercantil. Por el contrario, si las personas que integran la sociedad de hecho realizan actividades mercantiles, los socios deben efectuar su matricula mercantil como persona natural y el registro del establecimiento de comercio. La responsabilidad de los socios es solidaria e ilimitada por las operaciones celebradas; la administración y liquidación se hace como acuerden los socios. Los asociados pueden pedir en cualquier tiempo la liquidación y los demás están obligados a proceder a ella. 3. EMPRESA UNIPERSONAL Se conforma con presencia de una sola persona natural o jurídica que destina parte de sus activos a la realización de una o varias actividades de carácter empresarial. La empresa unipersonal, inscrita en a cámara de comercio forma una persona jurídica. Requisitos para la constitución: En cuanto a su constitución debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:

a. Puede ser constituida por una persona comercial o una persona natural que tenga la calidad de empresario, o puede surgir como resultado de la conveniencia de una persona jurídica en empresas unipersonales, comprado la totalidad de sus cuotas o acciones a una sola persona.

b. La constitución de una empresa unipersonal es solemne pues debe efectuarse por escrito ya sea por documento privado o escritura pública y con estricto ceñimiento a los requisitos contemplados en el artículo 72 de la ley 222 de 19995.

Nombre, documento de identidad, domicilio y dirección del empresario.

Denominación o razón social de la empresa seguida de la expresión empresa unipersonal o de su sigla

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E.U. Es decir el contribuyente responde con todo sus bienes personales y familiares aunque no estén vinculados a la citada empresa.

El domicilio de la empresa, la ciudad o municipio donde vaya a desarrollar sus actividades. Si en el acto de constitución se establece sucursales se debe indicar el municipio donde estarán ubicadas y el término de duración si este no fuere indefinido.

Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a menos que se exprese que la empresa podrá realizar cualquier acto licito de comercio. Se debe anotar que el objeto de la empresa unipersonal debe ser de carácter comercial y no puede ser solamente de actividades civiles.

El monto del capital haciendo una descripción por memorizada de los bienes aportados con estimación de su valor.

El numero de cuotas de igual valor nominal en que se dividirá el capital de la empresa.

La forma de administración y representación legal con el nombre, documento de identidad y las facultades de sus administradores. A falta de estipulaciones se entenderá que los administradores podrán adelantar todos los actos comprendidos dentro de las actividades previstas.

Prohibiciones: a. El empresario en ningún caso podrá retirar bienes de la empresa para sí, salvo que se trate de utilidades debidamente justificadas. b. La empresa unipersonal en ningún caso podrá celebrar contratos con el empresario ni viceversa, ni a través de empresas unipersonales constituidas por el mismo. 4. EMPRESA ASOCIATIVA DE TRABAJO Es una organización económica productiva, cuyos asociados aportan su capacidad laboral por tiempo indefinido y algunos, además entregan al servicio de la organización una tecnología o destreza u otros activos necesarios para el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Las empresas asociativas de trabajo tienen como objetivo la producción, comercialización, y distribución de bienes básicos de consumo familiar o la prestación de servicios individuales o conjuntos de sus miembros. Requisitos para la constitución: Una empresa asociativa de trabajo se puede constituir por:

95

Acta de constitución junto con los estatutos. Se elabora un acta que contiene:

a. Los estatutos que van a regir la entidad. b. Los nombramientos de los órganos de administración. c. Firmas de personas que actuaron como presidente y secretario cte la

reunión. una de las firmas debe ser reconocida ante un juez o notario o con presentación ante el funcionario autorizado por la cámara de comercio.

Por escritura pública. Los asociados o fundadores deben comparecer ante

la notaria, en forma personal o mediante apoderado a otorgar el instrumento público que debe contener los estatutos con los siguientes requisitos:

a. Nombre y apellido, identificación y domicilio de los socios. b. Denominación o razón social, seguido de la expresión “Empresa Asociativa

de trabajo” o “EAT”. c. Domicilio principal, ciudad o municipio escogido para desarrollar la

actividad. Si se establecen sucursales se debe indicar el municipio donde estarán ubicadas.

d. Objeto social: una enunciación clara y completa de las actividades principales vigencia o termino de duración: indicar la fecha exacta de terminación de la empresa.

Aportes: Es el monto total que se aporta y la forma en que están distribuidos individualmente. Estos pueden ser:

a. Aporte laboral, aporte laboral adicional, aporte en dinero, bienes, etc. b. Forma de administración: precisa a forma de administración de los negocios

sociales, indicando las atribuciones de los representantes legales. La ley señala que el representante legal será el director ejecutivo.

c. Causales de disolución: enunciar los causales de disolución anticipada de la empresa.

d. Época y forma de convocar a la asamblea de asociados. e. Nombramientos: el nombre, apellidos e identificación de los representantes

legales. f. Cláusula compromisoria.

Registro en la cámara de comercio: Para su registro se requiere:

a. Presentar la escritura publica junto con el formulario de matricula ante la cámara competente.

b. Pagar el valor de los derechos correspondientes a la inscripción del documento y por razón de matricula, con base en el capital inicial de la empresa.

96

c. La inscripción del acta y de la escritura de constitución se pagara una tarifa de O.7% sobre el valor del capital aportado en dinero o en bienes, sin incluir el aporte laboral.

d. Documento privado: todos los asociados o fundadores deben firmar el documente de constitución, el cual debe contener los estatutos con los requisitos que son los mismos de escritura publica. Este documento debe ser reconocido ante un juez o notario, o con presentación personal ante el funcionario autorizado por la cámara de comercio.

5. ENTIDADES SIN ÁNIMO DE LUCRO Son personas jurídicas conformadas con un fin específico y en beneficio de sus asociados, sin el ánimo de repartir utilidades. 1. Requisitos para su constitución: Se puede constituir por:

a. A Por acta de constitución junto con los estatutos. De la reunión en donde se decide crear la empresa debe elaborar un acta que contiene.

b. Los estatutos que van a regir la entidad. c. Los nombramientos de los órganos de administración. d. Firmas de personas que actuaron como presidente y secretario de la

reunión. Una de las firmas debe ser reconocida ante un juez o notario o con presentación ante el funcionario autorizado por la cámara de comercio.

2. Los requisitos para la constitución son los mismos que se describen a continuación en escritura pública. Por esta los asociados o fundadores deben comparecer ante a la notaria, en forma personal o mediante apoderado a otorgar el instrumento publico que debe contener los estatutos con los siguientes requisitos:

a. Nombre y apellido, identificación y domicilio de los socios. b. Nombre de la entidad sin animo de lucro y su sigla, si la tiene. c. Clase de persona jurídica: indique si se trata de una corporación, fundación,

cooperativa, fondo de empleados, asociación mutual, etc. d. Domicilio principal, ciudad o municipio. e. Objeto social: una enunciación clara y completa de las actividades

principales a las que se dedicare la entidad. f. Patrimonio y forma de hacer los aportes, en las fundaciones siempre

deberá indicarse el monto del patrimonio inicial estimado en dinero. g. Forma de administración: precisa la forma de administración con Indicación

de las facultades y limitaciones de los órganos de administración y representación legal.

h. Periodicidad de reuniones ordinarias y los casos en que habrá de convocarse a reuniones extraordinarias.

97

i. Duración precisa de la entidad, expresada en años. j. Causales de disolución: enunciar los causales de disolución anticipada de

la empresa. k. Forma de hacer la liquidación una vez disuelta la entidad indicando el

destino de sus remanentes según los estatutos. l. Facultades y obligaciones de los revisores fiscales, si el cargo esta previsto

en la ley o en los estatutos. m. Nombramientos de: órganos colegiados; representantes legales:

presidente, vicepresidente, director, etc. n. Se debe presentar copia autentica de la escritura publica en la cámara de

comercio y pagar el valor de los derechos de inscripcíón. La inscripción del acta de constitución de la escritura publica o el documento privado causa adicionalmente un impuesto de registro del 0.7% con base en el monto del patrimonio inicial de la entidad; sino tiene monto de patrimonio inicial y si no señala un patrimonio, será el equivalente a cuatro salarios mínimos diarios legales vigentes al momento de la inscripción.

3. Documento privado: todos los asociados o fundadores deben firmar el documente de constitución, el cual debe contener los estatutos con los requisitos anteriormente descritos. 4. Registro en la cámara de comercio: Antes de del 6 de marzo de 1996 las entidades sin animo de lucro se registraban en la misma entidad, que ejercía la vigilancia y control. Con el decreto 2150 de 1996 su registro se traslado a la cámara de comercio y para registrarlas debe tenerse en cuenta lo siguiente:

a. Solicitar un certificado especial a la autoridad que ejerce la inspección y vigilancia de la entidad sin ánimo de lucro.

b. El certificado debe contener los mismos requisitos establecidos para a constitución de una entidad.

c. Presentar el certificado en cualquier sede de la cámara de comercio. d. Pagar únicamente los derechos de inscripción.

CLASES DE ENTIDADES SIN ÁNIMO DE LUCRO

1. Corporaciones y/o Asociaciones: Son exactamente lo mismo y en esencia, es la reunión de un grupo de personas que persiguen determinados beneficios que se reparten entre los miembros que la integran.

2. Fundaciones: Es la destilación de un patrimonio especifico para que cumpla un fin determinado. Se diferencia de la asociación o corporación porque en estas últimas lo que importan son las personas que se unen con un fin común, mientras que en la fundación lo principal es el patrimonio.

3. Cooperativas: Son entidades sin ánimo de lucro, en las cuales los trabajadores o los usuarios son simultáneamente los aportantes y los

98

gestores de la empresa creada con el objeto de producir o distribuir conjunta y eficientemente bienes o servicios para satisfacer las necesidades de sus asociados y de la comunidad en general. Se requieren, par su constitución mínimo 20 asociados, pagar el 25% de los aportes iniciales y acreditar 20 horas de educación cooperativa por su fundadores, autorización de constitución y funcionamiento expedido por la súper intendencia de economía solidaria, cuando se contemple en los estatutos sección de ahorro y crédito o que se indique que tienen ahorros o depósitos en cualquier modalidad.

4. Las Precooperativas: Son grupos que se organizan para realizar actividades permitidas a las cooperativas y que por carecer de capacidad económica, educativa, administrativa o técnica no están en posibilidad inmediata de organizarse como cooperativas. Y para su constitución se requieren mínimo cinco asociados, acreditar 20 horas de educación cooperativa por los fundadores y debe evolucionar en cinco años hacia una cooperativa.

5. Las Asociaciones Mutuales: Son personas jurídicas constituidas por personas naturales inspiradas en la solidaridad, con el objeto de mutua ayuda reciproca frente a riesgos eventuales y satisfacer sus necesidades mediante la prestación de servicios de seguridad social. Requieren para su constitución mínimo 25 asociados personas naturales y acreditar 10 horas de educación mutual por sus fundadores.

6. Los Fondos de Empleados: Son empresas asociativas constituidas por trabajadores dependientes y subordinados, que requieren para su constitución mínimo 10 trabajadores. Los fondos de empleados prestaran sus servicios de ahorro y crédito exclusivamente a sus asociados los cuales se comprometen a realizar un ahorro en forma permanente.

RECONOCIDAS LEGALMENTE

SOCIEDADES DE PERSONAS

SOCIEDADES DE CAPITALES SOCIEDADES DE NATURALEZA MIXTA

SOCIEDADES DE HECHO

Saciedades Colectivas

Sociedades En

Comandita Simple

Sociedades Anónimas

Sociedades En Comandita Por Acciones

Sociedades De Responsabilidad

Limitada

Sociedades de Hecho

99

Cons

tituc

ión

Por escritura pública, copia de esta debe ser inscrita en la cámara de comercio competente

Con las mismas solemnidades que la sociedad colectiva. no es necesario que intervengan los socios comanditarios

Con las mimas solemnidades que al sociedad colectiva

Con las mismas solemnidades que la sociedad colectiva. no es necesario que intervengan los socios comanditarios

Con las mismas solemnidades que la sociedad colectiva., en los estatutos se estipulará que la responsabilidad de los socios se limita a sus aportes y que estos han sido pagados íntegramente

No se constituye por escritura pública. Surge de un acuerdo de dos o más personas, comerciantes que se obligan a aportar dinero, trabajo u otro tipo de bienes para realizar una actividad comercial.

Situ

ació

n Ju

rídica

La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica distinta de los socios, individualmente considerados, sin embargo los impuestos sobre renta y patrimonio se gravan en cabeza de cada uno los socios de acuerdo con su participación en la compañía. Ésta paga un porcentaje sobre las utilidades.

La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica distinta de los socios, individualmente considerados sin embargo los impuestos sobre renta y patrimonio se gravan en cabeza de cada uno los socios de acuerdo con su participación en la compañía. Ésta paga un porcentaje sobre las utilidades.

La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica individualmente considerada. para todos los efectos legales y aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta la sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades

La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica individualmente considerada. Para todos los efectos legales y aspectos fiscales los accionistas deben declarar patrimonio y renta la sociedad paga un porcentaje sobre las utilidades

La sociedad una vez constituida legalmente forma una persona jurídica individualmente considerada. Los impuestos sobre la renta y patrimonio los paga cada socio como en las colectivas. La sociedad paga un porcentaje como en las colectivas

No es una persona jurídica y por lo tanto no tienen capacidad para contratar a su nombre, adquirir derechos y obligaciones ni tener nombre comercial sin embargo sus socios se pueden matricular individualmente en la Cámara de Comercio y matricular establecimientos de comercio en copropiedad.

Num

ero

De

Socio

s

Dos o mas Uno o más colectivos o gestores. Uno o mas comanditarios capitalistas

Mínimo cinco Uno o más colectivos y por lo menos cinco comanditarios

De dos a 25 máximo que permite la Ley.

De dos en adelante

100

Fond

o So

cial

Formado de los aportes que cada socio promete entregar la sociedad, puede ser objeto de aporte: El dinero, los créditos, los muebles e inmuebles, los privilegios de invención, el trabajo manual, la mera industria y en general toda cosa comerciable capaz de prestar una utilidad. Ningún socio puede ser obligado a aumentar su aporte o a reponerlo si se perdiere durante la sociedad, salvo estipulación expresa en el contrato.

Se forma con los aportes de los socios comanditarios o con los de estos y los de los socios colectivos; simultáneamente el socio comanditario no puede aportar su capacidad, crédito o industria personal.

El capital estará representado en acciones de igual valor que se representaran en títulos negociables; al constituirse la sociedad deberá suscribirse no menos del 5% del capital autorizado y pagarse no menos de 1/3 parte del valor de cada acción que suscriba. Al darse a conocer el capital autorizado se deberá indicar, a la vez, la cifra del capital suscrito y del pagado. Las acciones que no hayan sido pagadas íntegramente serán nominativas. El plaza para el pago total de las acciones no accederá de un año a partir de su inscripción. Las acciones podrán ser ordinarias o privilegiadas.

El capital estará representado en acciones de igual valor. El aporte de industria de los socios gestores no formará parte del capital social. Al constituirse la sociedad deberá suscribirse por lo menos el 50% de las acciones en que se divida el capital autorizado y pagarse siquiera 1/3 parte del valor de cada acción suscrita. Se prohíbe enunciar el capital autorizado sin mencionar el suscrito y el pagado y expresar el capital suscrito sin indicar el pagado. El plazo para cancelar la totalidad de las acciones suscritas no excederá de un año a partir de su suscripción.

Rigen las mismas disposiciones que en la sociedad colectiva. El capital social se pagará integralmente al constituirse la sociedad; cuando se aportan bienes, los socios son solidariamente responsables del valor atribuido a ellos en la escritura social.

Esta conformado por los aportes de los socios.

Resp

onsa

bilid

ad D

e Cad

a Un

o De

Los

Soc

ios

Ilimitada y solidariamente, sin que importe el hecho de que existan estipulaciones en contrario.

Limitada para los gestores o colectivos. Hasta el monto de sus respectivos aportes para los comanditarios.

Por el valor de la suscripción que el accionista haya hecho.

Limitada para los gestores o colectivos. Hasta el monto de sus respectivos aportes para los comanditarios

Limitada a sus aporte y, además, a cualquier suma adicional que se indique en los estatutos.

Todos y cada uno de los asociados responderán, solidaria e ilimitadamente por las operaciones celebradas, aunque alguno no haya intervenido en el negocio

Nego

ciabi

lidad

de l

as p

artic

ione

s

Para ceder toda o parcialmente su interés en la sociedad. Todo socio deberá tener autorización expresa de sus consocios.

La cesión de las partes de interés de un socio colectivo requiere la a probación unánime de los socios. La cesión de las cuotas de un comanditario, el voto unánime de los demás comanditarios.

Las acciones serán libremente negociables con excepción de. . Las privilegiadas. . las comunes en que haya sido pactado expresamente el derecho de preferencia. .Las de industria no liberada. .Las gravadas con prenda

Para los socios gestores, como en la sociedad colectiva. Para los socios comanditarios como en la sociedad anónima.

Solo puede cederse por escritura pública. Podrá cederse a los otros socios o extraños: Si es a favor de un extraño deberá contar con la autorización de la mayoría prevista. Existe un derecho de preferencia a favor del los demás socios.

Como en la sociedad colectiva.

101

Razó

n So

cial

Se forma con el nombre completo o el solo apellido de alguno o algunos de los socios seguido se las expresiones “&”, “hermanos”, “e hijos” u otras análogas, si no se incluyen los nombres completos o apellidos de todos los socios. No podrá incluirse el nombre de un extraño.

Se forma con el nombre completo o el solo apellido de uno o más de los socios colectivos y se agregará la expresión “& compañía” o sus abreviaturas, seguida en todo caso de la indicación abreviada S, en C “Sociedad en Comandita Simple”. El socio comanditario o la persona extraña que coloque su nombre en la razón social responderán como socio colectivo.

La sociedad girará bajo una denominación seguida de las palabras “Sociedad anónima” o de las letras “S. A.”

Como en la comandita simple. se agregará en todo caso la indicación abreviada “S.C.A” (sociedad en comandita por acciones)

La sociedad girará bajo una denominación o razón social en ambos casos seguida de la palabra “limitada” o de su abreviatura “Ltda.”, que de no aparecer en los estatutos hará responsable a los asociados solidaria e ilimitadamente frente a sus terceros.

No pueden tener un nombre comercial que las individualice, pues no son personas jurídicas. Pueden distinguirse enunciando el nombre de los socios y las palabras “En sociedad de hecho”

Adm

inist

ració

n

Corresponde a todos y cada uno de los socios, quienes podrán delegarla en sus consocios o en extraños, caso en el cual los delegantes quedarán inhibidos para la gestión de los negocios sociales

Estará a cargo de todos los socios colectivos, quienes podrán ejercerla directamente o por sus delegados, sujeción a lo previsto para la sociedad colectiva. Los comanditarios no podrán ejercer funciones de representación de la sociedad sino como delegados de los socios colectivos para negocios determinados.

La asamblea general de accionistas reunida con el quórum y en las condiciones previstas por estatutos. Elige una junta directiva y un revisor fiscal. La junta directiva presentará a la asamblea los informes necesarios. Nombrará un representante legal. Los estatutos podrán definir esta designación a ala asamblea.

Corresponde a los socios colectivos como en la comandita simple.

Como en la sociedad colectiva

Corresponde a las personas asociadas de hecho.

102

Func

ione

s De L

os S

ocio

s Reunirse por lo menos una vez al año en la fecha que determinen los estatutos, estudiar y aprobar las reformas de los estatutos , examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio, las cuentas que deben rendir los administradores, disponer de las utilidades sociales. Hacer las elecciones, elegir y remover las personas libremente. Consignar los informes de los administradores, sobre el estado de los negocios sociales, adoptar todas las medidas que reclamen el cumplimiento de los estatutos, constituir las reservas ocasionales.

Las mismas que en la sociedad colectiva; el comanditario podrá inspeccionar en cualquier momento, por si mismo o por medio de un representante, los libros y documentos de la sociedad.

Las mismas que en la sociedad colectiva; para la reunión general de accionistas se deberá comunicar a la superintendencia la fecha, hora y lugar.

Las mismas que en la sociedad en comandita simple

Las mismas que en la sociedad colectiva

Las mismas que en la sociedad colectiva

Dist

ribuc

ión

De U

tilid

ades

Se hará en proporción a la parte pagada de las cuotas o parte de interés de cada asociado. Si en el contrato no se ha previsto validamente otra cosa: Las cláusulas que priven de toda participación en las utilidades se deberá justificar por balances reales y fidedignos; no podrán distribuirse utilidades mientras no se cubran las pérdidas de ejercicios anteriores.

Se hará en la forma estipulada en el Contrato entre los socios gestores y comanditarios; a falta de estipulación, las utilidades se repartirán entre los comanditarios a prorrata de sus cuotas, pagando previamente los beneficios de los socios gestores.

Con sujeción a las normas generales sobre distribución de utilidades, se repartirán entre los accionistas las utilidades aprobadas por la asamblea, justificadas por balances fidedignos y después de hechas las reservas y las apropiaciones par el pago de impuestos

Como en comandita simple

Igual que en la sociedad colectiva


103

Rese

rvas

Legal: no existe. Otras. Las establecidas en los estatutos.


Legal 10% de utilidades líquidas de cada ejercicio que ascenderá por lo menos al 50% del capital suscrito: Otras: las estatutarias, las ocasionales que ordene la asamblea.

Legal 10% de utilidades líquidas de cada ejercicio que ascenderá por lo menos al 50% del capital suscrito: Otras las establecidas en los estatutos.

Legal 10% de utilidades líquidas de cada ejercicio que ascenderá por lo menos al 50% del capital suscrito: Otras las estatutarias.

No existe norma legal que las exija.

Dura

ción

Tiempo definido que debe fijarse en la escritura pública. La sociedad se disolverá por muerte d alguno de los socios, salvo que hubiese pactado la continuación de la sociedad con los herederos y siempre que estos, al momento de la adjudicación, tengan la capacidad ejercida para ejercer el comercio.

Tiempo definido que debe fijarse en la escritura pública.



Tiempo definido que debe fijarse en la escritura pública. La sociedad podrá continuar en los herederos.

Limitada

Caus

ales

D e D

isolu

ción

Enajenación forzada del interés de alguno d los socios, a menos que los demás socios acepten, en los 30 días siguientes continuar con el adquiriente. Además de las previstas en el artículo 218 del Código de Comercio, la sociedad colectiva se disuelve por: Muerte de alguno de los socios, si no se hubiere estipulado su continuación con los herederos. Por incapacidad sobreviviente de algún socio. Por declaración de quiebra de alguno de los socios. Por renuncia o retiro justificado de alguno de los socios.

Por vencimiento del término previsto. Por imposibilidad de desarrollar la empresa social. Por reducción del número de asociados. Por declaración de quiebra de la sociedad. Por decisión de los socios. Por decisión de la autoridad. Por pérdida que reduzca su capital a tres partes o menos. Por desaparición de una de las dos categorías de los socios.

Por vencimiento del término previsto. Por imposibilidad de desarrollar la empresa social. Por reducción del número de asociados. Por declaración de quiebra de la sociedad. Por decisión de los socios. Por decisión de la autoridad. Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del 50% del capital suscrito. Cuando el 95% de las acciones suscritas llegue a pertenecer a un solo accionista.

Por vencimiento del término previsto. Por imposibilidad de desarrollar la empresa social. Por reducción del número de asociados. Por declaración de quiebra de la sociedad. Por decisión de los socios. Por decisión de la autoridad. Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del 50% del capital suscrito

Por vencimiento del término previsto. Por imposibilidad de desarrollar la empresa social. Por reducción del número de asociados. Por declaración de quiebra de la sociedad. Por decisión de los socios. Por decisión de la autoridad. Por pérdidas que reduzcan el capital debajo del 50%. O cuando el número de socios exceda a 25.

Por imposibilidad de desarrollar la empresa social. Por reducción del número de socios a uno. Por decisión de los socios. Por decisión de autoridad competente.

PARALELO ENTRE LAS EMPRESAS MERCANTILES Y LAS EMPRESAS

SOLIDARIAS

ECONOMÍA SOLIDARA SOCIEDAD MERCANTIL

104

LO PRINCIPAL ES EL HOMBRE LO PRINCIPAL ES EL CAPITAL

EL ASOCIADO ES SIEMPRE EL DUEÑO Y USUARIO DE LA EMPRESA.

LOS SOCIOS VENDEN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS A LA MASA DE DEMANDANTE.

CADA PERSONA TIENE UN VOTO EN LA ASAMBLEA

CADA ACCIÓN O CUOTA SOCIAL TIENE UN VOTO EN LA ASAMBLEA

EL CONTROL ES DEMOCRÁTICO EL CONTROL ES ECONÓMICO

ES UNA ASOCIACIÓN DE PERSONAS QUE FUNCIONA DEMOCRÁTICAMENTE

ES UNA SOCIEDAD DE CAPITAL QUE FUNCIONA JERÁRQUICAMENTE

LOS APORTES NO SON NEGOCIABLES CON TERCEROS

LAS ACCIONES PUEDEN SER NEGOCIABLES CON TERCEROS

SUSTITUYE AL INTERMEDIARIO SU ACTIVIDAD ES DE INTERMEDIACIÓN

LOS EXCEDENTES RETORNAN A SUS ASOCIADOS EN PROPORCIÓN A SUS OPERACIONES CON AL COOPERATIVA

LAS EXCEDENTES (GANANCIAS) RETORNAN A LOS SOCIOS INVERSIONISTAS CON DIVIDENDOS.

ABIERTA A NUEVOS ASOCIADOS LIMITA A VECES, LA CANTIDAD DE ACCIONISTAS.

VALORIZA AL TRABAJADOR EN SUS CONDICIONES DE TRABAJO Y VIDA

CONTRATA AL TRABAJADOR COMO MERA FUERZA LABORAL

BUSCA EL PRECIO JUSTO BUSCA EL MAYOR PRECIO POSIBLE

PROMUEVE LA INVESTIGACIÓN COOPERACIÓN ENTRE LAS COOPERATIVAS U ORGANIZACIONES.

PROMUEVE LA COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS

SU FINANLIDAD ES EDUCATIV SOCIAL Y ECONOMICA

SU OBJETIVO ES PRINCIPALMENTE ECONONIMICO Y LUCRATIVO.

DIFERENCIA ENTRE ORGANIZACIONES SOCIALES Y FORMAS ASOCIATIVAS COOPERATIVA

ORGANIZACIONES SOCIALES ORGANIZACIONES SOLIDARIAS

NO REPARTEN EXCEDENTES SOCIALMENTE

REPARTEN SUS EXCEDENTES DE ACUERDO A LA LEGISLACIÓN COOPERATIVA , DECRETOS Y REGLAMENTOS INTERNOS DE LA ORGANIZACIÓN

NO GENERAN BIENES NI SERVICIOS GENERAN BIENES Y SERVICIOS TANTO PARA LOS ASOCIADOS COMO PARA EL TERCERO.

LA ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA Y SUS DIRECTIVOS SON A HONORIS CAUSA

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, SUS DIRECTIVOS SE BENEFICIAN DIRECTAMENTE DE LA COOPERATIVA

TIENEN SUS PROPIOS ESTATUTOS CREAN SUS PROPIOS ESTATUTOS Y REGLAMENTOS DE ACUERDO AL OBJETO DE LA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA

LOS INSCRITOS A UNA ASOCIACIÓN NO SON COPROPIETARIOS DE LA ASOCIACIÓN.

LOS ASOCIADOS DE LAS ORGANIZACIONES SOLIDARIAS SON COPROPIETARIOS DE LAS MISMAS ORGANIZACIONES.

105

EN CASO DE LIQUIDARSE UNA ASOCIACIÓN, LOS INSCRITOS NO SE LES RECONOCEN REMANENTES NI DERECHOS ECONÓMICOS.

EN CASO DE LIQUIDAR UNA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA SE SOMETE A UN PROCESO DE LIQUIDACION, EN EL CUAL LOS ASOCIADOS TIENEN TOO EL DERECHO DE RECLAMAR SUS APORTES Y AHORROS.

LAS ASOCIACIONES CON GRANDES RECURSOS SE PUEDEN CONVERTIR EN BENEFACTORAS DE LA SOCIEDAD.

LAS COOPERATIVAS PUJANTES SE CONVIERTEN EN IMPULSORAS DEL DESARROLLO SOCIAL ECONÓMICO.

LOS ASOCIADOS GENERALMENTE SON CERRADOS POR SUS PRINCIPIOS Y VALORES QUE PRECONIZAN.

LAS ORGANIZACIONES COOPERATIVAS ESTÁN ABIERTAS PARA ORGANIZAR ALIANZAS ESTRATÉGICAS, CADENAS PRODUCTIVAS, COMERCIALES Y CADENAS DE VALOR.

LAS ASOCIACIONES ESTÁN EXENTAS DE LA MAYORÍA DE IMPUESTOS.

LAS COOPERATIVAS ESTÁN SUJETAS A TODA LA CARGA TRIBUTARIA CUANDO NO CUMPLEN SUS OBJETIVOS.

LAS ASOCIACIONES SE REGISTRAN EN LA CÁMARA DE COMERCIO O EN LAS ENTIDADES GUBERNAMENTALES DE ACUERDO A SU OBJETO SOCIAL O SU SUPERVISIÓN.

LAS ORGANIZACIONES COOPERATIVAS SE REGISTRAN EN CÁMARA DE COMERCIO, SUPERINTENDENCIA DE ECONOMÍA SOLIDARIA (DANSOCIAL) FOGACOOP Y SUPERBANCARIA CUANDO SON COOPERATIVAS FINANCIERAS.

LAS ASOCIACIONES GENERALMENTE OFRECEN A SUS AFILIADOS CONOCIMIENTOS DE TIPO POLÍTICO, IDEOLÓGICO, Y FORMATIVO

EN LAS COOPERATIVAS SE GENERA UN PROCESO DE APRENDIZAJE QUE CUBRA TODAS LAS DIMENSIONES DEL SER HUMANO.

3. GESTIONES PARA LA CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA

OBJETIVO: Mostrar los diferentes trámites que deben seguirse para constituir una empresa. CONTENIDO: Se señalan las entidades a las que se debe acudir en el proceso de creación de una empresa y el trámite correspondiente que debe llevarse a cabo. COMPETENCIA A DESARROLLAR: Que la persona tenga conocimiento de los diferentes trámites que debe llevar a cabo cuando va a constituir una empresa, y las diferentes entidades a las que deba acudir dependiendo del tipo de empresa que desee crear. METODOLOGÍA:

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Se señalan los trámites que se deben seguir para constituir una empresa. Mostrar los trámites que deben cumplir todas las empresas, y los trámites especiales, es decir, según el tipo de empresa. Ayudarse con ejemplos.

CREACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA Lo ideal de todo proyecto empresarial, es que este dentro de un orden legal que le permita desarrollar adecuadamente sus actividades. por ello se relaciona en este aparte en forma general las consideraciones mas importantes para la constitución de una unida productiva. Reunión De Socios O Asociados Debe elaborarse un acta dependiendo el tipo de organización que se va a constituir. Debe contener información sobre el lugar de la reunión, fecha hora, número de socios, tipo de sociedad que se constituirá, designación del gerente-representante legal y la aprobación de la escritura pública o estatutos. Confirmación Del Nombre El nombre que identifica la nueva empresa debe ser aprobado por la Cámara de Comercio, quien informa que no hay otra firma con el mismo registro en esa localidad. Inscripción En La Cámara De Comercio Con el fin de obtener el registro mercantil solicitándolo a través de un formulario, adjuntando copia de la escritura pública de Constitución o estatutos probados en Asamblea General, según el caso si es empresa mercantil o social solidaria. Obtención Del NIT La nueva empresa debe inscribirse en el RUT, el cual es el Banco de Datos de la dirección de impuestos y aduanas nacionales, donde a parecen todos los contribuyentes del país con la información general de cada uno. La solicitud se hace ante la dirección de impuestos nacionales para que otorguen el número de identificación tributaria. Debe ir acompañada de una copia del certificado de constitución y el nombre del representante legal de la nueva empresa. Inscripción De Los Libros De Contabilidad Dependiendo del tipo de sociedad es necesario inscribir los siguientes libros: El libro de actas de la junta de Socios, o el libro de Asamblea o Consejo de Administración, los Libros de diarios, mayor y balances y de inventarios.

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Permisos De Funcionamiento Legalizado lo relativo a la constitución de la empresa se procede a obtener los correspondientes permisos de funcionamiento de la Unidad Económica, ante Entidades como Planeación Distrital, Permisos de bomberos, licencias de funcionamiento. etc. OBLIGACIONES TRIBUTARIAS DE LOS EMPRESARIOS Es necesario familiarizar a los empresarios con la cultura tributaria y darle a conocer sus compromisos y responsabilidades:

Presentar declaraciones de Impuestos de Renta, IVA, y Retención en la Fuente,

Pagar los impuestos a cargo. Responder los requerimientos de información que solicita la DIAN. Informar el cambio de dirección Fiscal y la actividad económica. Informar a la DIAN las transacciones que se realicen por paginas WEB,

sitios de Internet. Declarar y pagar impuestos municipales. Presentar declaraciones de Impuesto de Renta, IVA.

El Agente Retenedor Es la persona responsable de descontar un dinero por la Contratación de un servicio, realizando pagos y abonos en cuenta de acuerdo con la Ley, estén sujetos a dicha retención. PRINCIPALES OBLIGACIONES TRIBUTARIAS Impuesto De Renta: Es un graven sobre los ingresos obtenidos durante el año calendario, que ocasionan un incremento en quien lo recibe. Para personas naturales existe una tarifa progresiva y para personas jurídicas. Existen organizaciones que no contribuyen al Impuesto de Renta como la Nación, entes territoriales y públicos, los sindicatos, las asociaciones de padres de familia, las personas jurídicas sin ánimo de lucro, las juntas de acción comunal las administraciones de los edificios, los partidos políticos y las congregaciones religiosas. Impuesto Del Valor Agregado IVA: El impuesto del IVA, es n tributo sobre el consumo de bienes y servicios y grava cada una de las etapas del ciclo económico, producción importación, distribución

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y comercialización del bien. Los responsables del IVA deberán tener en cuenta que existen varias tarifas dependiendo del bien vendido o del servicio prestado. Retención En La Fuente Es un sistema de recaudo anticipado de los impuestos, que consiste en la obligación de retener una cantidad determinada por la Ley y en el mismo momento de origen del ingreso. No es un impuesto, es solo un medio que facilita, acelera y asegura el recaudo de los tributos. Por cada impuesto el gobierno ha establecido expresamente tarifas, porcentajes y procedimientos. La Ley tributaria solo obliga a presentar declaración de retención en la fuente cuando en un periodo gravable (mensual) se causaron retenciones. Impuesto De Timbre Es un impuesto que recae sobre los documentos públicos o privados incluidos los títulos valore. Solo grava los documentos escritos y esta dirigido a gravar directamente al destinatario del impuesto, es decir a la persona que incurre en el acto o contrato. Son contribuyentes del impuesto de timbre: Las personas jurídicas y sus asimiladas, las empresas industriales y comerciales del estado y las sociedades de economía mixta. Este impuesto se recuda a través de procedimiento de retención de la fuente y sería igual al valor de las retenciones en la fuente debidamente practicada. Impuesto De Industria y COMERCIO: Es un tributo e carácter municipal, que grava el ejercicio de las actividades industriales, comerciales y de servicio, cuyo producto se destina a atender los servicios públicos y las necesidades colectivas. La base gravable en las actividades industriales, comerciales y de servicios esta conformada por ingresos netos obtenidos por el contribuyente durante el periodo gravable. GESTIÓN EMPRESARIAL CON OTRAS ENTIDADES (Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá) Paso 1. Consulta de Nombre Paso 2. Consulta de Clasificación por Actividad Económica – Código CIIU Paso 3. Consulta de uso de suelo -Departamento administrativo de Planeación Distrital Paso 4. Trámite ante la DIAN REGISTRO MERCANTIL Paso 1. Formularios de Matrícula Mercantil Paso 2. Formulario adicional de registro con otras entidades

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Paso 3. Presente los documentos en cualquier sede de la Cámara de Comercio. 4. PROPIEDAD INDUSTRIAL40 OBJETIVO: La finalidad es informar sobre las formas de protección otorgadas a las creaciones o innovaciones de las personas que invierten sus esfuerzos y recursos en este sentido. CONTENIDO: Se incluye lo que es una patente, el titular de ella, los requisitos de patentabilidad, la invención, la licencia a terceros, el diseño industrial, la marca y su finalidad. COMPETENCIA A DESARROLLAR: Lograr unos conocimientos generales sobre los diferentes aspectos relacionados con la Propiedad Industrial dado que de presentarse alguna posibilidad de un invento o innovación, se tengan las bases para llevar a cabo las gestiones correspondientes. METODOLOGÍA: Se dan los conceptos generales, se señalan los requisitos de patentabilidad.

PATENTE Que es una patente: La patente es un título de propiedad otorgado por el gobierno de un país, que da a su Titular el derecho a impedir temporalmente a otros la fabricación, venta y/o utilización comercial de la invención protegida. Titular: Es la persona natural o jurídica que ostenta los derechos derivados del privilegio concedido. Invención: Creación de algo nuevo para solucionar un problema técnico existente. Existen dos alternativas para proteger las invenciones: • Patente de Invención ó • Patente de Modelo de Utilidad 40 Fuente: Superintendencia de Industria y Comercio. http://www.sic.gov.co/propiedad/propiedad.php. Nuevas Creaciones/Patentes

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El titular de una patente puede: • Decidir quién puede o no utilizar la invención patentada durante el período en el que está protegida. • Puede conceder autorización o una licencia a terceros para utilizar la invención con sujeción a las condiciones establecidas de común acuerdo.

Licencia a terceros: Es un acuerdo jurídico entre dos partes donde el titular de una patente otorga el permiso de explotación a otra persona o empresa durante un período de tiempo. Puede vender el derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el nuevo titular de la patente. Cuando expira la patente, expira asimismo la protección y la invención pasa a pertenecer al dominio público; es decir, el titular deja de tener derechos exclusivos sobre la invención, que pasa a estar disponible para la explotación comercial por parte de terceros. No todos los productos o procedimientos se consideran invenciones y no todas las invenciones son patentables. Por lo tanto se debe tener en cuenta:

1. Qué no se considera invenciones y qué no es patentable. 2. Qué puede ser objeto de patente de invención y qué puede ser objeto de

patente de modelo de utilidad. 3. Las condiciones que debe satisfacer una invención para ser protegida por

una patente:

Novedad: Significa que la invención debe ser nueva o debe presentar una característica nueva que no se conozca en el ámbito mundial. Nivel Inventivo: Se considera que una invención tiene nivel inventivo si aquella no resulta del estado de la técnica de una manera evidente ni es obvia para un

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experto en la materia. No resulta evidente cuando produce un efecto sorprendente o inesperado. Es decir que se comporta de forma diferente de lo ya conocido en el estado de la técnica. Aplicación Industrial: Significa que la invención puede ser fabricada o utilizada en cualquier tipo de industria, entendiéndose por industria la referida a cualquier actividad productiva, incluidos los servicios. Qué es una marca: Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los sentidos sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el mercado. Para qué sirve: La marca como bien inmaterial que sirve para distinguir productos o servicios puede ser uno de los activos más importantes del empresario, pues, puede representar en la mente del consumidor una determinada calidad del producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este o aquel producto o servicio, jugando un papel primordial en la competencia empresarial. En concreto, una marca comercial sirve para:

Distinguirse frente a la competencia. Indicar la procedencia empresarial. Señalar calidad y características constantes. Realizar y reforzar la función publicitaria.

5. CONTRATACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA41 OBJETIVO: Señalar los diferentes tipos de contratos que pueden celebrar los particulares con el Estado, con el fin de mostrar que los emprendedores tienen otras posibilidades de desarrollar sus aptitudes mediante sus relaciones con el Estado. CONTENIDO: Se incluyen los contratos de obra, consultoría, prestación de servicios, contratos de concesión, fiducia pública. COMPETENCIA A DESARROLLAR: Conocer los diferentes tipos de contrato que los particulares pueden celebrar con el estado. 41 Fuente: Ley 80 de 1993

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METODOLOGÍA: Señalar los diferentes tipos de contrato y dar ejemplos de cada uno de ellos. ARTÍCULO 32 de la Ley 80 de 1993. CONTRATOS ESTATALES. Son contratos estatales todos los actos jurídicos generadores de obligaciones que celebren las entidades a que se refiere el presente estatuto, previstos en el derecho privado o en disposiciones especiales, o derivados del ejercicio de la autonomía de la voluntad, así como los que, a título enunciativo, se definen a continuación: 1o. Contrato de obra Son contratos de obra los que celebren las entidades estatales para la construcción, mantenimiento, instalación y, en general, para la realización de cualquier otro trabajo material sobre bienes inmuebles, cualquiera que sea la modalidad de ejecución y pago. En los contratos de obra que hayan sido celebrados como resultado de un proceso de licitación o concurso públicos, la interventoría deberá ser contratada con una persona independiente de la entidad contratante y del contratista, quien responderá por los hechos y omisiones que le fueren imputables en los términos previstos en el artículo 53 del presente estatuto. 2o. Contrato de Consultoría Son contratos de consultoría los que celebren las entidades estatales referidos a los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos, así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión. Son también contratos de consultoría los que tienen por objeto la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños, planos, anteproyectos y proyectos. Ninguna orden del interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es obligatorio para el interventor entregar por escrito sus ordenes o sugerencias y ellas deben enmarcarse dentro de los términos del respectivo contrato. 3o. Contrato de prestación de servicios Son contratos de prestación de servicios los que celebren las entidades estatales para desarrollar actividades relacionadas con la administración o funcionamiento de la entidad. Estos contratos sólo podrán celebrarse con personas naturales cuando dichas actividades no puedan realizarse con personal de planta o requieran conocimientos especializados. En ningún caso estos contratos generan relación laboral ni prestaciones sociales y se celebrarán por el término estrictamente indispensable. 4o. Contrato de concesión

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Son contratos de concesión los que celebran las entidades estatales con el objeto de otorgar a una persona llamada concesionario la prestación, operación, explotación, organización o gestión, total o parcial, de un servicio público, o la construcción, explotación o conservación total o parcial, de una obra o bien destinados al servicio o uso público, así como todas aquellas actividades necesarias para la adecuada prestación o funcionamiento de la obra o servicio por cuenta y riesgo del concesionario y bajo la vigilancia y control de la entidad concedente, a cambio de una remuneración que puede consistir en derechos, tarifas, tasas, valorización, o en la participación que se le otorgue en la explotación del bien, o en una suma periódica, única o porcentual y, en general, en cualquier otra modalidad de contraprestación que las partes acuerden. 5o. Encargos Fiduciarios y Fiducia Pública. Las entidades estatales sólo podrán celebrar contratos de fiducia pública, cuando así lo autorice la ley, la Asamblea Departamental o el Concejo Municipal, según el caso. Los encargos fiduciarios que celebren las entidades estatales con las sociedades fiduciarias autorizadas por la Superintendencia Bancaria, tendrán por objeto la administración o el manejo de los recursos vinculados a los contratos que tales entidades celebren. Lo anterior sin perjuicio de lo previsto en el numeral 20 del artículo 25 de esta ley. Los encargos fiduciarios y los contratos de fiducia pública sólo podrán celebrarse por las entidades estatales con estricta sujeción a lo dispuesto en el presente estatuto, únicamente para objetos y con plazos precisamente determinados En ningún caso las entidades públicas fideicomitentes podrán delegar en las sociedades fiduciarias la adjudicación de los contratos que se celebren en desarrollo del encargo o de la fiducia pública, ni pactar su remuneración con cargo a los rendimientos del fideicomiso, salvo que éstos se encuentren presupuestados.

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