Guia EGEL-A

7/31/2019 Guia EGEL-A

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52.Ejemplo de una segmentacin52 Producto: Revista de modas, precio medio-alto,publicacin quincenal, distribucin en D.F. Guadalajara yMonterrey. La revistacontiene secciones de moda, sexualidad,bel leza, horscopos, novela, art culos de actualidad, informacin general.Dirigida principalmente a mujeres. Edad: 25 a40 aos Sexo: Mujeresprincipalmente Estado civil: indistinto. Religin: en sumayora catlica. Nivel socio econmico: A/B y C+ Nivel de instruccin: mediabsicaen adelante. Caractersticas de vivienda: Vivienda con todo losservicios,z o n a u r b a n a . U n i d a d g e o g r f i c a : M e r c a d o Lo c a l ( D . F , G u a d a l a j a r a y Monterrey).5 3 .E je mp lo de un a s e gmentac in53 Cond ic iones geog r f i cas : C l ima temp ladoh m ed o c o n l l u v i a s e n v e r a n o , e c o s i s t e m a d e s e l v a b a j a, c i u d a d e s c o n e co si st em a p ar ci al m en te de st r ui do , s ue lo s d

er ivados de cen iza vo lcn ica . R a z a : L a t i n a p r i n c i p a l m e n t e. T i p o d e p o b l a c i n : M e g a l p o l i s y p o b l a c i n u r b a n a . G r u p o s d e r e f e r e n c i a : F a m i l i a , c o m p a e r o s e s c o l a r e s , am i g o s , compaeros de tr abajo. Personalidad: Sentimental, abierta,afirmativa, serena,concienzuda, tmida, prctica, conservadores,dependiente. Cultura: Media Cic lo de v ida fami l ia r : So l te rajoven, casada con h i jos en e l hoga r , casada s in hijos. Motivosde compra: Casualidad, independencia, novedad, defensa delego,afirmacin y modelado.54.54 III. Plan de introduccin deproductos55.Desarrollo de Nuevos Productos55 En los negocios y laingeniera, desarrollo denuevos productos (NPD por sus siglas en

ingles; New Product Development)ese l t r m i n o u t i l i z a d o p a r a d e s c r i b i r e l p r o c e s o c o m p l e t od e l a n z a r u n n u e v o producto o servicio al mercado. Hay dos

caminos paralelos que participan en elproceso de NPD: una consisteen la generacin de ideas, diseo de productos, yl a i n g e n i e r a d ed e t a l l e , y l a o t r a c o n s i s t e e n l a i n v e s t i g a c i n d em e r c a d o y anlisis de marketing. En general, las compaas consideran queel desarrollo denuevos productos como la primera etapa en lageneracin y comercializacin denuevos productos dentro del procesoestratgico general de gestin del ciclo devida del producto utilizado paramantener o aumentar sus cuotas de mercado.56 .E l p roceso de

Desarro l lo de56 Nuevos Produc tos 1 . Generac in de ideasde lproceso de NPD Las ideas para nuevos productos se puedenobtener desdel a i n v e s t i g a c i n b s i c a m e d i a n t e u n a n l i s i s F O D A ( F o r t al e z a s , D e b i l i d a d e s , Oportunidades y Amenazas), de mercado y las tendencias de los consumidores,I+D, los competidores, los gruposde enfoque, empleados, vendedores, espascorporativos, ferias o losmtodos de descubrimiento etnogrfico (la bsqueda depatrones y hbitosde l usuar io ) tambin puede ser u t i l i zado para ob tener un avisin de nuevas lneas de productos o caractersticas delproducto. Generacinde ideas o lluvia de ideas de nuevos productos,

servicios, o tienda de conceptos -las tcnicas de generacin de ideaspuede comenzar cuando usted ha hecho suOPORTUNIDAD anlisis para


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apoyar sus ideas en la fase de deteccin de la idea(se muestra en el siguientepaso de desarrollo).


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57.El proceso de Desarrollo de57 Nuevos Productos 2. Idea de producto Elobjet ivoes el iminar los conceptos errneos antes de dedicarrecursos a e l los . Los inspectores deben pedir por lo menos trespreguntas: El cliente en el mercado ob je t ivo de benef ic io de lproduc to? Cu l es e l tamao y las p re v is iones de crecimiento

del segmento de mercado / mercado objetivo? Cul es la presindela competencia actual o prevista para la idea de un producto? Cules sonlas ventas de la industria y las tendencias del mercadode la idea de un productose basa en la? Es tcnicamente factiblefabricar el producto? El productosea rentable cuando son fabricados yentregados al cliente en el precio objetivo?58.El proceso de Desarrol lode58 Nuevos Productos 3. Concepto de Desarrollo yAnlisis Desarrollar la comercializacin y detalles de ingeniera Quin eselmercado objetivo y que es el que toma las decisiones en el proceso decompra? Qu caractersticas del producto que incorpore elproducto? Qu beneficiosobtendr e l p roduc to p roporc iona?

Cmo reacc ionan los consumidoresa l p r o d u c t o ? C m o s e p r o d u c e e l p r o d u c t o m s r e n t a b le ? D e m o s t r a r l a viabil idad o la ayuda a travs de ordenadorvirtual de representacin, y la rpidacreacin de prototipos Cul es elcosto para producirla? Prueba de Conceptopreguntando a una mues t rade pot enc iale s c l ie nte s l o que pie nsan de la ide a. Normalmente atravs de modelos de eleccin.5 9 . E l p r o c e s o d e D e s a r r o l l o d e 5 9N u e v o s P r o d u c to s 4 . A n l i s i s d e N e g o c i o 5 . Pruebas Beta ypruebas de mercado

Producir un prototipo fsico o Estimacinde precio de venta probablebasado en la maqueta competencia y la

Probar elproducto (y sus retroalimentacin de los envases) en situaciones declientes usot p ico Es t imac in de vo lumen de

Grupo de las en t rev is tas se ven tas deacuerdo a l tamaocent ran la conduc ta de l c l ien te o in t roduc i r en la fe r ia de

Hacer los ajustes necesarios

Produc i r una vers in in ic ia l de l p roduc to y lo

venden en un rea de mercado de prueba para de te rminar laace pt aci n de l cliente60.El proceso de Desarrollo de60 NuevosProductos 6. Implementacin tcnica 7.Comercializacin (a

Nuevo programa de iniciacin menudo considerado post-NPD)

Estimacin de recursos

Lanzar el producto

Requisito de publicacin


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E l a b o r a r y p o n e r a n u n c i o s y

O p e r a c i o n e s d e i n g e n i e r a d e o t r a s promociones planificacin

L lene la red de d is t r ibuc in

Departamento depro gram aci n d e co n e l pr oduc to

Colaboracin con los Proveedores

Elanlisis del camino crti co

P lan de Logs t ica de es ms t i l en es ta e tapa

P l a n d e r e c u r s o s d e p u b l i c a c i n

Programa de rev is in y superv is in

Contingencias61. El pr oc eso de Des ar ro ll o d e6 1 Nue vosProduc tos 8 . Nueva L is ta de Prec ios Impac to de l nuevoproduc to en la car te ra de p roduc tos comple ta An l is isd e V a l o r ( i n t e r n o s y e x t e r n o s ) C o m p e t e n c i a y t e c n o l o g a s a l t e r n a t i v a s d e l a competencia Los diferentes segmentos de valor(precio, valor, y la necesidad) Costos de los productos ( fi jo y variable) Previsin de los volmenes, ingresos ybeneficios


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62.Getting Started62 El punto crtico es el perodo "Getting Started"de los procesosde desarrol lo de nuevos productos. Es la faseen tr e el pr im er exa me n de una oportunidad y cuando se considerelisto para entrar en el proceso de

desarrolloe s t r u c t u r a d o ) . I n c l u y e t o d a s l a s a c t i v i d a d e sd e l a b s q u e d a d e n u e v a s o p o r t u n i d a d e s m e d i a n t e l a

f o r m a c i n d e u n g e r m e n d e u n a i d e a h a s t a e l desarrollode un concepto preciso. Se debe distinguir cinco elementosdi ferentes(no necesariamente en un orden particular): 1. Identificacin deOportunidades. 2.A n l i s i s de O po r t un i da d e s 3 . G ne s i s d e l ai d e a . 4 . S e l e c c i n d e i d e a s . 5 . Concepto y DesarrolloTecnolgico.63. Act iv i dade s de desa rro l lo pre vio6 3 fun dam ent al 1. E va lu a ci n p r el i mi na r d el m e r c a d o . 2 . E v a l u a c i n t c n i c a .3 . F u e n t e d e e v a l u a c i n d e l a o f e r t a : l o s proveedores y

los socios o alianzas. 4. Estudio de mercado: tamao de mercadoy

anlisis de segmentacin, VOC (voz del cliente) de la investigacin. 5.Pruebasde concepto de producto 6. Valor a la evaluac in de losclientes 7. Definicin delproducto 8. De negocios y anlisis financiero.Estas actividades de aportar unainformacin esencial para hacer un ir o noa la decisin de Desarrollo.64.Estudio en profundidad64 Formulacin de laestrategia El anlisis econmico,lade produc to y comun icac in , eva luac in compara t iva de I dent if ic ac i n de productos de la competencia, oportunidades y de y demodelado y creacin deevaluacin, prototipos son tambin actividadesimportantes en el Generacin deideas, frente de las actividades de Definicin del producto, f inal. Planif icacinde proyectos, y ComentariosEjecutivo.6 5 . R e s u l t a d o s d e l F u z z y F r o n t E n d 6 5 ( F FE ) D e c l a r a c i n d e l a m i s i n Necesidades de losclientes Detalles del concepto seleccionado Definicin delproducto yespecificaciones El anlisis econmico del producto El programadedesarro l lo de Dotac in de persona l de l p royec to y e lp resupues to P lan de negocio alineados con la estrategiacorporativa.66.Por qu los nuevos productos66 fracasan tantos? Porlo general por muchasrazones: Las empresas a menudo estn tanenamoradas de sus ideas de nuevosproductos que no cumplan con su

investigacin, o ignoran lo que la investigacinles d ice. A veces, laf i jac in de prec ios o de los cana les de d is t r ibuc inest n equivocadas. A veces la publicidad no se comunica.Lanzamientos deproductor e s u l t a d o d e u n p r o c e s o i n t e g r a d o q u e d ep e n d e e n g r a n m e d i d a e n l a investigacin y la solucin a losproblemas del frente. De revisin de varias de lascuestiones crticas queafectan a las introducciones de productos.67.La investigac in demercado67 La investigacin de mercado es la clave. Sinlainformacin necesaria, simplemente est volando a ciegas en unatormenta, sedirigi a un aterrizaje de emergencia. La investigacin de

mercado hace ms queconfirmar su "inst into", que proporciona lainformacin crtica y de la direccin.Identifica las


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necesidades del mercado y las necesidades, las caractersticasdelp roduc to , p re c ios , los tomadores de dec is iones , cana les ded is t r i buc in , lamotivacin para comprar. Son crticos para el proceso de

decisin.68.Programa y Capacidad68 Programa Capacidad

Son todos los elementos delproceso de coordinacin?

Si el nuevo producto o servicio

Es la produccinen el tiene xito, tiene el personal y programa mismotiempo que la la capacidadde fabricacin promocin? para hacer frenteal xito?

El producto estar listo

Extendido los plazos de cuando lo anuncias? entrega para los productos

nuevospueden ser tan letales

Establecer un calendario para como mal momento. elde sp li eg ue , ya tenerse a e l la .

Muchos productos necesitan ser programadopara que los puntos crticosdel ciclo econmico.

Perder, e invitar a fracaso.


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69 .Pruebas y D is t r ibuc in69 Pruebas D is t r ibuc in

Q u i n v a a v e n d e r e l producto?

Prueba de mercado de l nuevo Se puede u t i l i za r los cana lesde p ro d u c t o . A s e g r e s e d e q u e d i s t r i b u c i n q u e u t i l i z a ac t u a lm e n te ? t i e n e l a s c a ra cte r s t i ca s q u e P ue d es u s ar lo smismos qu ie re e l c l ien te . Asegrese derepresentan tesindepend ien tes o de que e l c l ien te pagar e l p rec io fue rzadeventas? Hay potencial de que se pide. Asegrese de que ventas suficienteen elnuevo el distribuidor y la organizacin producto para convencer a un deventas sesienten cmodos dist ribuidor, minorista o agente a venta.Puede que tenga quetoma r en la n ueva l n ea? Exi ste n pr oba r supublicidad y importantes hasta loscostos de promocin, as. ventafrente implicados en la introduccin de nuevosproductos.

Todo el mundo en el canal que quiere garantas de que la inversin

de tiempo y dinero se recuperar.70.Entrenamiento y Promocin70Entrenamiento Promocin

Su organizacin deventas,

Por ltimo, se necesita el dentro de los empleados, y los programadepromocin para canales de distribucin debern apoyar laintroduccin: la sercapacitados sobre el nuevo publicidad, ferias,publicaciones de producto. Si elproducto es promocin, documentacinsuficientemente complejo, puede tcnica,muestras, incentivos, sitioque ten ga que pro por cion ar car a web, sem i nar ios, relaciones a laformacin presencial. O tal pblicas. Hora en que todos con la vezalgn tipode programa produccin, el inventario, los multimedia har eltrabajo.Si el envos, y la formacin. El nuevo producto no es tancomplejo, laproductos i m p l e m e n t e s e s e n t a r l i t e r a t u r a p u e d e f u n c i o n ar . U n a e n e l a l m a c n d e mater ia les de vez ms, e l t iempo escrtico. De apoyo sin el derecho. Estos

sont r e n a n t e s d e q u e e l p r o d u c t o a l g u n o s d e l o s i n nu m e r a b l e s l l e g u e a l a s estanteras, no problemas que enfrenta en eldespus. lanzamiento de un nuevoproducto o servic io. Invest igacin, elcalendario y la planificacin pueden ayudara aumentar la probabilidad dexito.71.B rev iar io de cmo i n t rod uc i r un71 p roducto a l me rcado1 . P re pa ra rs e p ar a l ag u e r r a 2 . E l e g i r l a s h e r r a m i e n t a s d eM a r k e t i n g 3 . P a l a b r a s d e u s o e f i c a z4 . A t a q u e c o n p a s i n 5 . P a c i e n c i a , p a c i e n c i a , p a c i e n c i a6 . P rep rese pa ra laV ic to r ia


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D4. ADMINISTRACION DEL PROCESO DE CAPACITACION YDESARROLLODEL PERSONAL EN LA ORGANIZACIN:El proceso de capacitacin es influir en el comportamiento deltrabajador con el fin de elevar la productividad.La capacitacines en s un proceso mediante el cual se proporciona los mediospara hacerposible el aprendizaje.a ) D I A G N O S T I C A R L A S N E C E S I D A D E S D E CA P A C I T A C I O N Y DESARROLLO DEL PERSONAL.*DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DE CAPACITACION

: El p ri me rp a s o c o n s i s t e e n d e t e c t a r l a s n e c e s i d a d e s d ei n f o r m ac i n de u n re a o d e habil idades de un t rabajador


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o grupo de trabajadores de la empresa con el fin dede te rm in ar endonde o qu ien requ ie re ms conoc imien tos para aumentar l aproductividad organizacional.*ANALISIS DE LAS NECESIDADES DE CAPACITACION: La capacitacin

eficazse relaciona con el logro de objetivos predeterminados (G. S. Odiorne,1998). Senecesita cierto tipo de desempeo para ayudar a que laorganizacin logresuso b j e t i v o s , y l a c a p a c i t a c i n c o l a b o r a p r o p o r c i o n a n d oa l o s m i e m b r o s d e l a empresa las herramientas para lograrlo.W.McGehee y P. Thayer, sugieren que la determinacin de lasnecesidades decapacitacin de una empresa contengatres tipos de anlisis: organizacional,de funciones y de personas.-El anlisis organizacional: Este ce centra en la determinacin de losobjeti vosorganizacionales, as como en los recursos con que cuenta laempresa, la

fuented e e s t o s y s u s r e l a c i o n e s c o n l o s o b j e t iv o s . E l a n l i s i s d e o b j e t i v o s organizacionalesestablece el marco dent ro del cual puede def inirse con mayorclaridadlas necesidades de capacitacin.-El anlis is de funciones: Se enfoca enla tarea o el trabajo, sin tomar enc u e n t a c o m o s e d e s e m p e a e l e m p l e a d o p a r a r e a l i z a r l o , es t e a n l i s i s i n c l u y e l a d e term in a ci n d e l o s q u e d e be ha c er el trabajador, es decir, seala como sedebe comportar el trabajadorpara realizar su tarea de forma eficaz.-El anlisis de personas: Examina elconocimiento, las actitudes y las habilidadesdel individuo que ocupacada pu esto, y determ ina qu t ipo d e conoc imient os, act itudes ohabilidades debe adquirir y que tipo de modificaciones debe hacerseasu comportamiento.Hacia dnde va la organizacin?, Cmo debecomportares o desempearse eltrabajador para contribuir eficazmente al logrode los objetivos organizacionales?,cada trabajador tiene los conocimientos,actitudes y habilidades para realizar sutrabajo de manera eficaz? Si no es asQu tipo de capacitacin necesitara paraprepararse adecuadamente?

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