Hablemos de Mercadotecnia..

Por : Alonso E. Yépez Gómez

¿Qué onda con la Mercadotecnia?

Mercadotecnia: Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

Se apoya en su aplicación en las 4p´só mix de mercadotecnia

Macromercadotecnia

Es un proceso social que dirige el flujo de bienes y servicios de una economía desde los productores hasta los consumidores,de forma que se equilibre eficazmente la oferta con la demandaY así poder satisfacer las necesidades de los mercados internoy externo.

La Macromercadotecnia debe considerar seis aspectos importantes que constituyen en gran medida las pautas parasu propio desarrollo:

Macromercadotecnia

Macromercadotecnia

Económico

NaturalPolítico

Cultural

Tecnológico

Demográfico

Primera “P”

¿Qué vendo?

Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.

Defina su producto claramente.

Defina que necesidades satisface de sus clientes.

Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.

El valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques por ejemplo.

Segunda “P” ¿Cuánto pagarán por él?

Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: promoción y plaza (distribución), Al número que obtenido, súmele el porcentaje de utilidad que desea.

Si fija su precio por mercado, investigue cuanto cuesta los bienes y servicios similares y tome una decisión.

Busque al competidor correcto para comparar el precio.

Tercera “P”

¿Cómo se los haré llegar?

Investigue claramente la zona de comercialización o venta (clientes, proveedores, etc.)

Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.

Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, etc.

Cuarta “P” ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?

La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado.

Los objetivos principales de la comunicación son: Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.

Participación en ferias / expos comerciales.

Cuarta “P”

La comunicación no es sólo publicidad.

Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

La publicidad Las relaciones públicas. La venta personal. La promoción de ventas.

Ciclo de Vida del Producto

• Introducción• Crecimiento• Madurez• Declinación• Muerte

1.- Introducción.- Es la etapa primera del producto, es la aparición de un producto innovador en el mercado,

con un programa de mercadeo.

Esta etapa tiene las siguientes características:

• Producto• Limitado de modelos• Modificaciones frecuentes.

2.- Crecimiento.- Es llamada etapa de aceptación del mercado, con rápido aumento en el tamaño de este.

• Características generales: • Crecimiento del Producto• Amplio número de modificaciones frecuentes• Producto diferenciado• Mercado masivo.

En esta epata se deben considerar los siguientes puntos:

1. Estrategia de mercado2. Estrategia de precios3. Estrategia de promoción4. Estrategia de distribución.

3.- Madurez.- Las ventas se incrementan, no es posible añadir nuevos consumidores. “Esta es la etapa mas larga”.

Características generales:

• Estabilidad contra la competencia.• Lealtad de clientes.• Estabilidad de utilidades.• Lealtad de marca.• Promociones agresivas de venta.

4.- Declinación.- Producto obsoleto porque aparecen otros que son mejores.

Características generales:

• Cambios de gusto del consumidor.• Depuración del producto (modificación de fórmulas).• Disminución de Ventas.• Promoción sin resultados.

En la etapa de declive, es viable analizar el real posicionamiento del producto, por lo que recomiendo

apoyarnos en los siguientes modelos de consultoría para administrar productos:

• Método de Boston Consulting Group

• Matriz estratégica de Arthur D. Little.

El Método del Boston Consulting Group

El mapa muestra 6 zonas así:

Productos Estrella

Productos Incógnita o dilema

Productos Vaca lechera

El Método del Boston Consulting Group

El mapa muestra 6 zonas así:

Productos Perro

Producto Niño Problema

El Método del Boston Consulting Group

ANÁLISIS DEL MODELO DE B.C.G.ANÁLISIS DEL MODELO DE B.C.G.

20

10

0

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$2.0 1.0 0.5

CUOTA RELATIVA DEL MERCADO

CR

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REV

ISTO

DE

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SECUENCIAS DE B.C.G. SECUENCIAS DE B.C.G.

Cuota relativa del mercado

Alta

Baj

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lta

Baja

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$

?

$

Tasa

de

Cre

mic

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to

Secuenciacatastrófica

Secuenciaideal

Ciclo de vida

Introducción Crecimiento Madurez Declive

Posición competitiva

Dominante

Fuerte

Favorable

Desfavorable

Marginal

MATRIZ ESTRATÉGICA DE ARTHUR D. LITTLEMATRIZ ESTRATÉGICA DE ARTHUR D. LITTLE

Gráfica: “Curva Tiempo – Beneficio”

Tiempo total de Desarrollo

BeneficiosZ

B

Q