Hay tres actividades principales en el negocio inmobiliario

1. EL CORRETAJE (Brokerage) de bienes raíces- Comprar-vender para terceros

2. DESARROLLO Y CONSTRUCCION Comprar y construir terrenos

3. LA INVERSION ( Investment)

(development and construction)

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• LOS LICENCIADOS EN BIENES RAICES DEBEN TENER EXPERIENCIA PRINCIPALMENTE EN

• DETALLES DE LA TRANSFERENCIA DE LA PROPIEDAD

Tener conocimiento de los detalles económicos y legales que estén relacionados con la propiedad

• CONOCIMIENTO DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO

• Debe estar actualizado respecto a la oferta y demanda, tipo de cliente y sus necesidades, el mercado es variado respecto a cada ciudad

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Hay tiempo de mercado de vendedores y hay tiempo de mercado de compradores

No es lo mismo el mercado de propiedades de una ciudad a otra

Cada vez que se quiera hacer un pronostico sobre precios de propiedades, se debe mirar el inventario, para identificar no solo el

comportamiento del mercado, sino también saber reconocer cuando hay mercado de compradores Vrs. mercado de compradores

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T I E M P O S D E M E R C A D O (market times)

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La diferencia radica en el numero de propiedades que se venden por mes, cuando incrementa el inventario, es mercado de compradores , cuando hay poco inventario es

mercado de vendedores

+ de seis meses mercado de compradores

- de seis meses mercado de vendedores

L A S H A B I L I D A D E S D E V E N T A S (Sales Skills)

Desarrollar habilidades de mercadeoConocimiento del cliente y sus necesidades -hacer presentación de ventas

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H A Y T R E S C L A S E S D E C L I E N T E S(three kinds of customers)

• 1. LOS QUE COMPRAN PARA VIVIR PARA INVERTIR

• Para rentarlo

• Para repararlo y venderlo

• 2. LOS QUE ALQUILAN (Rent)

• 3. LOS QUE VENDEN (Sales)

En cada caso la presentación del cliente es diferente

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• El corretaje en el negocio inmobiliario (real estate brokerage)

• Hay cinco clasificaciones, de acuerdo al uso de la propiedad

• Residencial ( Hasta 4 unidades es residencial)• Comercial (Venta de 5 o mas viviendas o Locales)

• Agrícola ( Fincas – granjas – zona rural) • Industrial ( Bodegas) • Empresarial -Business

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• Con la misma licencia se puede ejecutar la venta de cualquiera de las cinco clasificaciones de bienes raíces

• Cada persona elige el tipo de propiedad que quiere vender

Cuando se inicia en el negocio de bienes raíces, si una persona es recomendada por otra, ya tendrá realizado el 95% de la transacción, en caso

contrario, es como iniciar con el 5% .

Se dice que mas del 40% de las personas elige a su agente por una recomendación, por ello es importante generar en las personas confianza y

credibilidad, conocimiento y experiencia

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• El testimonio de un cliente satisfecho es la mejor carta de presentación para un agente, se le puede pedir respetuosamente que dicho testimonio pueda ser grabado o escrito en las redes sociales.

• El uso de las redes sociales como herramienta para darse a conocer es importante, dar a conocer información valiosa en Facebook, en

Twitter en YouTube, para que personas allegadas puedan informarse

• Se puede pagar una entrevista o un publirreportaje en un medio local, se comparte en redes y esto generara mas credibilidad

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• Seguimiento ( Follow Up)• Una vez realizada una venta efectiva, es necesario que el licenciado haga el respectivo seguimiento, esto servirá para general en el cliente una buena reputación y este a

su vez pueda referenciarlo con nuevos interesados

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• Manejo de propiedades (Propery Management)Es manejo de

Alquiler, administración, promoción y mantenimiento en general de propiedades de terceros

El administrador de la propiedad es el vocero del dueño, ya que ha ido en aumento los dueños ausentes, las personas no tienen el tiempo, o la experiencia

para manejar sus propiedades

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• El rol del Gobierno (Role of Goverment)

• La industria de bienes raíces esta regulada por TODOS los niveles de gobierno federal

• El gobierno local fija los impuestos a la propiedad (propery taxes), emite los permisos de construcción (buidung) y coloca las moratorias de

construcción

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El rol del Gobierno (Role of Government)

El gobierno Estatal – (state government )

Cobra los impuestos a los sellos documentarios a las transferencias de propiedades y los impuestos intangibles, en las hipotecas nuevas

El gobierno Federal – (state government )

afecta la industria a través de su política monetaria y las tasas de intereses.

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• LOS TASADORES(The appraisers)

Están regidos por la (Florida Real Estate Apprasail Board)• Encargada de regular a los tasadores (appraisers) licenciados,

registrados y certificados con el estado

• 1. El proceso de implementar y comunicar una apreciación del valor del bien inmueble

• 2. La opinión suministrada por el tasador especializado y calificado constituye con un cálculo del valor del bien inmueble.

• 3. Se le denomina “arte”, fundamentado por la experiencia y el criterio

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• LOS TASADORES (The appraisers), no pueden cobrar comisión ,sobre el valor de la propiedad ya que esto crea un conflicto de intereses y al mismo tiempo viola el Código de Ética de las normas Uniformes de la Practica de Tasaciones Profesionales . (Uniforms Standars of

Professional Apprasail Practice USPAP-. EL TASADOR

• LOS TASADORES NO PUEDEN COBRAR UNA COMISION

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EJEMPLO DE PREGUNTA

A través de que normas, deben regirse una tasación, al ser realizada por un corredor de bienes raíces

1. RESPA2. FREAB3. FREC4. USPAP

RTA= USPAP

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E J E M P L O D E P R E G U N T A

De los siguientes trabajos de tasación, cual puede realizar un licenciado en bienes raíces, siempre y cuando siga con los

requerimientos de USPAP?

1. Una tasación para refinanciar con un banco local una causa unifamiliar cerca de un colegio

2. Una tasación para conseguir un préstamo FHA con un banco local

3. Una tasación solicitada por un juez para determinar el valor de un apartamento por el caso de una herencia

4. Una tasación para financiar la compra de una residencia de vacaciones a través de una institución financiera

RTA= Una tasación solicitada por un juez para determinar el valor de un apartamento por el caso de una herencia

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En teoría SI, en determinados casosEn la practica NO

El licenciado en bienes raíces debe regirse por las mismas normas que rigen a los tasadores profesionales licenciados, en los pocos y determinados casos donde efectúe una tasación

Un licenciado en bienes raíces puede hacer una tasación?

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Un análisis comparativo de Mercado (CMA) es una forma de averiguar el valor de una propiedad. Se prepara comparando la propiedad en cuestión con otras propiedades

similares que se encuentren dentro de la misma zona .También se pueden usar como referencia de contratos de ¨listing¨ que han expirado

recientemente

Un análisis comparativo de Mercado NO DEBE ser presentado como una Tasación

Un análisis comparativo de Mercado (CMA Comparative Market Analisys)

Los licenciados en bienes raíces frecuentemente preparan análisis Comparativos de Mercado con elObjetivo que su cliente tenga una idea de cuanto es lo que podría valer su propiedad

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• ORGANIZACIONES PROFESIONALES • La organización mas grande a nivel mundial que promueve la ética y la educación en la industria de

bienes raíces es

• ASOCIACION NACIONAL DE REALTORS (NAR)Promueve la ética y educación en la industria de bienes raíces

Después de haber obtenido la licencia de Sales Associate de bienes raíces en Florida, es obligatorio asociarse con un Broker, siendo a la vez obligatorio pertenecer a la NAR, ya que es indispensable para

poder trabajar

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• ORGANIZACIONES PROFESIONALES

• ASOCIACION NACIONAL DE REALTORS (NAR)

Si se trabaja con un Bróker, es obligatorio pertenecer a la NAR, si se trabaja para un desarrollador, no es necesario, ya quesolo se estaría vendiendo las propiedades de ese desarrollador

La NAR opera a través de las Asociaciones locales y la Asociación de Realtors de la Florida

NAR= National Association of Realtors

FAR = Florida Association Of Realtors

LOCAL ASSOCIATION= El vendedor asociado va a pertenecer a la local association que pertenezca al bróker con quien se esta trabajando

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