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La PrehistoriaEn sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran suprincipal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parecehaber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentesgrupos humanos. La pouísima densidad de población humana, a su !e", no propiciaba dichaacti!idad.

 #l nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al

desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el $eriodoNeolítico, la segunda etapa de la Edad de $iedra, hace aproximadamente %.&&& ' (&.&&& a)os. *ein!entaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales comouna forma de asegurar el apro!isionamiento de carne, sin depender de la cacería. +gualmente seapro!echó la fuer"a física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o PermutaLos seres humanos comen"aron a acumular excedentes de producción. Nace el rueue, o$ermuta, una forma de intercambio bastante primiti!a, la cual les permitía dedicar su esfuer"o alculti!o m-s f-cil y natural para cada asentamiento humano. ediante esta modalidad, cadaparticipante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto deltrabajo de otro participante. /ste es un in!ento tan antiguo como la rueda, la cual a su !e" habr-

facilitado el transporte de mercancías.Esta pr-ctica se daba no 0nicamente entre grupos sociales, sino también de manera pri!ada.$resentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el productoofrecido. +gualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidady forma ue propiciaran la permuta.

$osteriormente, se in!entaron formas de representar una paridad de !alor entre las mercancíasentregadas y recibidas. 1na de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. 2tra forma eramediante pie"as de cierto !alor comunmente aceptada entre los mercaderes, como dientes deballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. #llí da el origen al concepto deldinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

3ubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a losfenicios. *u organi"ación comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en di!ersos puntos del arediterr-neo. ambién construyeron las llamadas 4factorías5, las cuales eran asentamientosamurallados donde almacenaban pro!isiones para sus !iajes comerciales.

El +mperio 6omano, si bien era principalmente militar, m-s ue comercial, facilitó el comercio a tra!ésdel establecimiento de ciertas monedas. 1na de ellas fue el 4salarium5, cierta cantidad de salentregada a los soldados en pago de sus ser!icios. /stos la usaban para comprar bienes. 2tra deellas es el #s, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario #rggentum,moneda de plata eui!alente a (& #ses. Del !ocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero.Existieron otras como el *extercio y el 7uinario, fraciones del Denario, y m0ltiplos del #s.

La Edad MediaDurante la Edad edia, comien"a un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos.+nicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente !endidos, sino se entregaban al se)orfeudal. /ste era el due)o t-cito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio deprotección militar a sus !asallos.

Luego, el crecimiento demogr-fico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia,comen"ó a darse una di!isión de trabajos. Los maestros artesanos y dem-s pobladores urbanos,imposibilidados para lle!ar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

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*e da en la segunda mitad del siglo 89+++ una expansión económica importantísima a ni!el de todo elglobo terr-ueo. El in!ento de la m-uina de !apor fue el catali"ador de la industria y el transporte yhasta la producción agrícola mecani"ada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoce-nicos impulsador por motores a!apor. Las cantidades de producto se incrementan !ertiginosamente. El transporte se acelera. Losimperios europeos apro!echan sus colonias, no 0nicamente como fuentes de materias primas, sinocomo mercados extendidos.

No obstante, la acti!idad de las !entas era toda!ía labor de comerciantes y productores. Era portanto, muy escasa la existencia de agentes !endedores por comisión. 3abiendo pla"as tan grandes,el principal objeti!o de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer susmercados, cada !e" mayores.

La Era de las VentasLa primera mitad del *iglo 88, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por eldescalabro burs-til de :all *treet y la ;ran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer!ertiginosamente los ni!eles de consumo, y con ello los precios. #lgunos fabricantes, especialmenteestadounidenses, !ieron una tabla de sal!ación en la *egunda ;uerra undial, pues el gobierno desu país abocó !irtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los

campos de batalla. Ello coadyu!ó a sostener ocupada su fuer"a laboral.No obstante la bonan"a industrial y laboral presente en la #mérica del Norte, Europa sufrió losembates de la guerra en carne propia. uchas de sus f-bricas, consideradas blancos estratégicospor los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo eingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. *us mercados, otrora prósperos yabundantes, habían desaparecido< en el mejor de los casos, se habían contraíso. Los paíseseuropeos donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruídos y despoblados. =No habíauien comprase productos> ?omo si fuese poco, las f-bricas, en especial las estadounidenses,contaban con una enorme capacidad producti!a instalada. Entonces la estrategia cambió. =#hora

necesitaban !ender>3e auí el nacimiento del 2ficio de las 9entas. Los empresarios comen"aron a contratar personascuya labor sería !isitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promo!er sus productos. Lamisión de estos agentes era !ender, a como diese lugar.

*e da entonces una pr-ctica de !entas 4a presión5. *e esperaba de un !endedor, tener dominio deciertas técnicas, a saber@ $rospectación, $resentación, Negociación, ?ierre y anejo de 2bjeciones.

$ero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante in!adidos con productosalternati!os, se saturaron a0n m-s. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, comointernacional. *urge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad,uienes mejorando asombrosamente su ni!el cualitati!o industrial y comercial, ubican sus productos

entre los de mayor prestigio a ni!el mundial.

La Era de la Mercadotecnia*i una o dos décadas atr-s, la demanda superaba la oferta en casi cualuier producto, ya el mundohabía dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios.Elegían lo m-s adecuado a sus expectati!as, uedando mucho in!entario re"agado, lo cual setradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el arAeting, término traducido como ercadeo o ercadotecnia. #lgunosprofesionales comen"aron a in!estigar el mercado. *e dieron a la tarea de buscar cu-les eran losgustos y preferencias de los consumidores.

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*urgen conceptos como la *egmentación de ercados@ sea ésta geogr-fica, psicogr-fica, et-rea,socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. 3oy por hoy, existe unacantidad enorme de Nichos de ercado, o segmentos a0n menores, los cuales ofrecen la posibilidadde generar negocios interesantes para uienes decidan incursionarlos.

La Era de la Información #hora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. *i se uiere, existeactualmente una sobreoferta informati!a, la cual en lugar de coadyu!ar en la toma de decisiones,

muchas !eces la entorpece. En adicion, los compradores est-n mucho m-s educados, por lo cual los!endedores no podr-n manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siuiera con las 4técnicasde !enta5 comunmente ense)adas en el *iglo 88.

3oy por hoy, muchos compradores no necesitan entre!istarse con un !endedor. Ni siuiera acuden aun establecimiento comercial para aduirir sus bienes y ser!icios. 9irtualmente todo se encuentrahoy al alcance de los dedos.

?on estas consideraciones en mente, preg0ntese, amigo lector@ Bcómo debe ser entonces, el!endedor del presenteC B?ómo ser- el !endedor del futuroC Biene futuro la noble y legendaria$rofesión de las 9entasC B7ué destre"as ha de poseer o desarrollar uien desee !ender un bien oun ser!icio, en calidad de 4modus !i!endi5C

En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de !enta, obedeciendoa las tendencias actuales.

El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado ue es practicada por

la mayor parte de las empresas ue tiene una saturación en su producción y cuyo objeti!o es !ender

lo ue producen, en lugar de producir lo ue el mercado desea.

$or ello, es fundamental conocer en ue consiste el concepto de venta con el objeti!o de identificar

a las empresas ue la practican a0n sin saberlo, el porué lo hacen y el riesgo ue corren.

El Concepto de Venta:

*eg0n $hilip Fotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objeti!o, es !ender lo ue hacen en lugar de hacer lo ue el mercado desea G(H.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,

normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta

debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción GIH.

El concepto de venta supone ue es preciso estimular a los consumidores para ue compren. $ara

ello, las empresas ue ponen en pr-ctica este concepto, utili"an todo un arsenal de herramientas de

!enta y promoción para estimular m-s compras GIH.

El proceso del concepto de venta, seg0n $hilip Fotler, es el siguiente G(H@

$unto de partidaJ

$unto centralJ

$unto medioJ

$unto final

La K-brica Los $roductos 1na labor agresi!a de!entas y promoción

Las utilidades ue se generanmediante el !olumen de !entas

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?abe destacar, ue el concepto de venta se practica en su forma m-s agresi!a en el caso de

bienes no buscados como seguros de !ida y fosas en los cementerios. En el -rea de

organi"aciones sin fines de lucro, también practican el concepto de !enta los recaudadores de

fondos, las oficinas de inscripción de uni!ersidades y los partidos políticos GIH.

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de ue los prospectos son literalmente

bombardeados con mensajes de !enta. El resultado es ue este p0blico termina identificando éstasacciones como una publicidad insistente o marAeting basado en las !entas bajo presión< lo cual,

genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organi"aciones ue la

practican.

Conclusión:

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico ue orienta la atención de la empresa

u organi"ación hacia !ender lo ue produce productos, ser!icios, ideas, etc.. $ara ello, dirige sus

esfuer"os hacia todas las acti!idades ue le permitan estimular a sus prospectos para ue tomenuna decisión fa!orable como comprar, reali"ar donaciones, inscribirse en un partido político, etc....