Honorarios justos vs. honorarios abusivosAunque no hay reglas bien definidas para indicar la cuantía de los honorarios médicos, y generalmente se basan en el tiempo consagrado a cada enfermo y en la calidad de la experticia de los servicios prestados, en décadas recientes dado el grado de involucración de las empresas aseguradoras, muchas de las intervenciones realizadas por cirujanos y médicos están tasadas mediante baremos que de hecho establecen parámetros que determinan los honorarios profesionales y que desde luego varían en cada país e incluso en diversas localidades.

A diferencia de otras profesiones liberales que lidian con asuntos mercantiles, y que tasan sus honorarios de acuerdo con los montos transados, el médico debe de cierta manera hacer abstracción  de la fortuna personal del paciente  (algo que por lo general ignora … y no forma parte del interrogatorio médico), lo que tal vez no es enteramente justo, pues cualquier fracaso en pacientes afluentes y famosos, pueden acarrearle serias consecuencias económicas negativas, y  muchas veces lo que está en juego es la vida del opulento enfermo.

Lo cierto es que durante la enfermedad el paciente preocupado y nervioso por el desenlace de su dolencia, generalmente piensa que cualquier suma de dinero es poca cuando lo que está en juego es el restablecimiento de su salud, pero tan pronto la recupera cambia de manera de pensar.  A tal efecto es ilustrativo recordar la anécdota atribuida al famoso cirujano inglés LordLister (1827-1912), quien fue requerido para atender a un noble y rico personaje, quien tenía una espina atracada en la garganta. Con gran destreza el gran cirujano removió la espina.  Agradecido por la eficaz atención recibida el paciente preguntó a Lister el montante de sus honorarios. Lister sonrió amablemente y respondió:  “My lord, supóngase lo arreglamos por la mitad de lo que usted hubiese estado dispuesto a darme si la espina estuviese todavía clavada en su garganta.”

Seis estrategias para que te paguen lo que valesPor Michael W. McLaughlin

Hace algunos años, mi esposa y yo decidimos remodelar nuestra anticuada cocina. A través de remisiones e investigación, encontramos un contratista y le comunicamos nuestra visión para que pudiera preparar una propuesta.

El contratista entendió lo que queríamos y contribuyó con algunas grandes ideas. Trabajamos juntos y estábamos ilusionados con el proyecto, hasta que llegamos a las discusiones sobre precios. Ahí era cuando los intereses del contratista divergían de los nuestros; las tensas negociaciones sobre el precio hicieron tensa la relación con el contratista y casi puso en peligro el trato. Los asesores también tienen que hacer frente a un dilema similar. Las cosas se irán agolpando al tiempo que intercambias ideas productivas con un cliente. Pero cuando en última instancia llega el asunto de los honorarios, los intereses del cliente y del asesor con frecuencia se dirigen en direcciones opuestas:

La realidad de los honorarios de las asesorías

Lo que los clientes quieren... Lo que los asesores quieren...Honorarios más bajos Honorarios justos

Pago por rendimiento Pago por gastoResultados garantizados Pago garantizadoSer predecibles Ser flexiblesEvitar el riesgo Compartir el riesgo

Los clientes y los asesores temen normalmente las discusiones sobre honorarios. Aquí van seis estrategias para ayudar a preservar tus márgenes de beneficio y tu relación con el cliente, cuando surja el tema de la discusión de precios.

1. Comienza con los beneficios

Una vez recibí una propuesta de una sola página de un asesor que contenía la recapitulación de un proyecto en un solo párrafo, los honorarios propuestos y espacio para mi firma de aprobación. Soy un gran admirador de las propuestas cortas, pero esta era una para anotar en el libro.

Pregunté como el asesor había conseguido los honorarios, y la única respuesta que pude conseguir fue, "Esos son nuestros honorarios para este tipo de trabajo." El número—que era uno grande—parecía arbitrario y lo juzgué como inaceptable.

En vez de soltar unos honorarios insostenibles sobre el cliente, comienza cada proceso de ventas identificando los beneficios que desea el cliente, y después cuantifícalos. Es un trabajo duro, pero merece la pena cuando al final llegas a la discusión de los honorarios. Con una estimación creíble de los beneficios, el cliente tiene un contexto poderoso para evaluar si tu propuesta de honorarios es un buen negocio.

La mayoría de tus competidores se basan en viejos standbys para justificar los honorarios, como sus herramientas, referencias e ilustre historia. No lo ignores. Pero céntrate en como ayudarás al cliente a lograr los beneficios esperados de un proyecto, y dejarás a tus competidores hechos polvo.

2. Conoce cuatro razones del por que

A los clientes se le nublan los ojos cuando hablan de como los asesores mencionan sus honorarios. Para ellos, es una caja negra. Piensa en eso para estar preparado para dar a los clientes al menos cuatro buenas respuestas a la pregunta, “¿Cómo llegaste a la conclusión de que esos son tus honorarios?”

Cada proyecto es único en cierto modo. Discute esos matices y como cada uno afecta a los honorarios. Tus honorarios están dirigidos por factores tales como la complejidad del proyecto, la duración, el alcance, el valor esperado, el tamaño del equipo y el riesgo. Sea cual sea la estrategia que uses para desarrollar unos honorarios, incluso si es un simple ratio por horas, no hagas que sea un misterio para los clientes.

3. Ten cuidado con los cálculos aproximados

Los clientes con frecuencia piden a los asesores honorarios estimados antes de que el proyecto esté encima de la mesa. Desde la perspectiva del cliente, es una pregunta legítima; y cada asesor debería esperar oírla.

El peligro con los cálculos aproximados es que tienden a quedarse grabados en la mente de los clientes. Más de un asesor ha perdido trabajo porque una estimación no planeada estaba en la aproximación “equivocada”. Desestima los honorarios calculados antes de que hayas entendido los matices de un proyecto que puede ponerte en una posición complicada una vez que hayas llegado a uno honorarios convenidos.

Si tus honorarios reales difieren de tu cantidad correcta calculada—y normalmente pasa esto—tienes que empezar la conversación acerca de los honorarios explicando todas las razones tu cifra correcta no coincide, no por que los honorarios son apropiados para el trabajo. Y ese no es el único problema.

Con frecuencia, el cliente usa la cifra correcta para buscar la aprobación preliminar del proyecto. Así que, si el número está fuera, antes de comenzar el proyecto el cliente tiene que tener una conversación cuanto antes para explicar por que el presupuesto preliminar está equivocado.

Tu posible cliente se sentirá frustrado si te andas con evasivas a la pregunta de la cantidad correcta estimada, pero resiste la presión. Pide un respiro para crear unos honorarios estimados que estén basados en hechos, no en ficción. Crea tu cálculo aproximado con cuidado, pero rápidamente, y el cliente y tu no terminaréis en el clásico “tira y afloja”.

4. Negocia alcance, no precio

Desde el punto de vista del cliente, fijar el precio de servicios profesionales es como comprar algo de segunda mano en las ventas que se hacen en los garajes del vecindario: Todo es negociable.

Si tu cliente está insistiendo en una reducción de honorarios, felicítate a ti mismo. Es casi siempre una señal de compra. Con mucha frecuencia, la resistencia significa que el cliente está satisfecho con tu propuesta, y ahora el objetivo del cliente es llevar a cabo un buen trato.

Sigue una regla sencilla: no reduzcas tus honorarios sin una reducción proporcionada en alcance o en cualquier otro elemento del proyecto. Si tu cliente quiere pagar menos, está bien. Trabaja con el cliente para encontrar la manera de completar el proyecto a unos honorarios reducidos.

Algunos asesores se quejan de la presión competitiva, como un postor al menor coste, les obliga a recortar los honorarios sin una reducción en alcance. El asesor que reduce los precios manda un mensaje inconfundible al cliente: no te fíes de la primera cifra que veas de tu asesor.

Una vez que has comprometido tu posición al ofrecer un descuento, espera peticiones de descuento de cada futura respuesta que des a ese cliente. El cliente no tiene nada que perder al pedir un descuento. Antes de que reduzcas tus honorarios de proyecto, tienes que estar seguro de hacer un intercambio justo.

5. Negocia con el cliente, no contigo mismo

Cuando una venta es inminente, es fácil para un asesor quedarse sin saber que hacer por el momento. Los pensamientos del asesor se dejan llevar por los beneficios secundarios de servir a un nuevo cliente: vender el consiguiente trabajo, desarrollar nuevas relaciones, asegurar un cliente de referencia, mejorar la visibilidad de la industria y conseguir una oportunidad para hacer un trabajo nuevo y diferente.

Cuando el asesor se enfrasca en un diálogo interno acerca de estos beneficios, las apuestas para cerrar la venta comienzan a subir. El asesor pudiera pensar, "El potencial para crear una práctica más fuerte y que de más beneficios en el futuro, pudiera echar por tierra este proyecto." Esta línea de razonamiento con frecuencia lleva a un asesor a considerar reducir los honorarios en un esfuerzo de conseguir el trabajo.

Cada proyecto presentará algunos beneficios no proyectados. Si estás bajando los honorarios basado en esas expectativas, estás negociando los honorarios contigo mismo, en vez de con tu cliente. Con más frecuencia que eso, dejarás el dinero encima de la mesa cuando negocies contigo mismo.

6. No pongas precio al mercado de futuros

Algunos asesores reducen los honorarios durante la fase inicial de un proyecto con la creencia desacertada de que ese gesto les establecerá futuros proyectos decisivos a un alto precio. Esta estrategia raramente funciona.

La mayoría de los asesores encuentran casi imposible fomentar precios niveles de descuento previo simplemente porque una nueva fase de un proyecto está gestándose. Si quieres intentar precios más altos, prepárate para la resistencia. Una vez que has establecido la percepción de un cliente de tu valor, va a llevar más que una nueva fase de proyecto cambiar esa percepción.

Resiste a promesas de futuro trabajo, y permite a aquellos que “compran” trabajo irse con la primera fase que no produce beneficios. Para la mayoría de los clientes, las fases de proyecto posteriores no serán recompensadas sin competencia, así que quédate cerca del contacto de tu cliente. Es probable que llegue tu momento, y no tendrás que hacer esa inversión tan arriesgada.

Michael W. McLaughlin es coautor, con Jay Conrad Levinson, de Guerrilla Marketing for Consultants. Michael es director de Deloitte Consulting LLP y editor de Management Consulting News (www.managementconsultingnews.com). Para más información, visite www.guerrillaconsulting.com.

Fuente: MarketingProfs.comwww.marketingprofs.com

EL SECRETO PROFESIONAL Concepto de secreto:En sentido objetivo se entiende por secreto, aquello que debe permanecer secreto. Subjetivamente, es la obligación de no revelar lo conocido que contrae el que ha llegado a saberlo justa o injustamente.LA NATURALEZA DEL SECRETO PROFESIONALSe trata de un secreto confiado, mediante el cual, el profesional se obliga a mantener ocultas todas aquellas confidencias que reciba en el ejercicio de su profesión.El secreto profesional, tiene una condición moral y otra jurídica. Desde el punto de vista moral, existe el deber de guardar el hecho conocido cuando éste pueda producir resultados nocivos o injustos sobre el cliente si se viola el secreto. En el ámbito legal, la obligación del profesional a guardar secreto está recogida por la mayoría de las legislaciones, aunque no en la misma medida.Qué personas están sometidas al secreto profesional.Todas aquellas personas que por razón de su profesión prestan unos servicios, o son confidentes necesarios.Objeto del secreto profesional.Son objetos del secreto profesional todas las circunstancias y situaciones conocidas por el profesional en el ejercicio de sus funciones.En el caso de la enfermera, están comprendidas en el secreto profesional las enfermedades y demás circunstancias conocidas durante la realización de las actividades propias de Enfermería ó por manifestación espontánea o provocada del paciente y cuya divulgación pueda ocasionar perjuicio al cliente o a su familia.A modo de ejemplo podemos describir:-En enfermedades que por el hecho de padecerlas, la persona queda desvalorizada o con su honor menoscabado; es el caso de determinadas enfermedades congénitas, hereditarias, mentales, venéreas, etc...Ejemplo:-Una enferma con SIDA sin familia y sin ser visitada por nadie, cuando llega al pueblo en el que vive, se siente rechazada porque una auxiliar de enfermería que veranea en dicho pueblo ha comentado la enfermedad.-Un enfermo irreversible y muy conocido pide un préstamo al banco y antes de autorizarlo coincide en una cena el médico y el banquero comentando la enfermedad del industrial por lo que el banquero deniega dicho préstamo. El industrial denuncia al médico que tiene que pagar una indemnización.- Algunas enfermedades calificables moralmente de deshonras, como puede ser la embriaguez.-Cualquier otra circunstancia que sin acarrear daños objetivos, el cliente desee guardar el secreto.Ejemplo:-A un señor le diagnostican un cáncer y solo lo sabe la mujer. En las fiestas de San Jorge en la filá todo el mundo le preguntaba a la mujer por la evolución de la enfermedad del marido, y es que una enfermera de la planta era de la misma filá.-A un señor le piden unos marcadores tumorales en los que les sale el PSA alto y una enfermera de laboratorio y que conoce a una hija la llama diciéndole que su padre tiene un cáncer; ésta de inmediato llama a su hermana (con la cual no se hablaba), echándole en cara que no lo hubiese dicho algo de tanta importancia puesto que ella era quien lo

había llevado al médico. La sorpresa fue grande puesto que todavía no habían vuelto al médico a por los resultados de los análisis y además el enfermo no tenía cáncer.-En general la gente es reacia a operarse porque luego se entera todo el mundo tanto de que se ha operado como del resultado y no todos los enfermos quieren que se sepa.Existen enfermedades que el profesional tiene que denunciar, pero no solo por imperativo de las normas legales, sino por el deber moral de evitar que otras personas sean expuestas innecesariamente a posibles peligros de contagio. Entonces:Circunstancias en la que está justificada la violación del secreto-Los profesionales se verán obligados a romper el secreto profesional cuando haya peligro para la salud pública o esté en juego la vida de terceras personas.En la actualidad la legislación ha cambiado y no solo no se pueden decir enfermedades como el SIDA, sino que no se pueden hacer analíticas sin el consentimiento de dichos enfermos-Los profesionales de enfermería están obligados a denunciar a la autoridad competente aquellos casos en los que atienden a personas que hayan podido ser víctimas de delito, por ejemplo un lesionado. Y por supuesto, cuando reconozca a un cadáver que se sospeche que ha podido morir como consecuencia de algún acto delictivo.-También sería lícita la revelación del secreto para denunciar un caso de mala praxis, aunque esta denuncia es inusual dado el corporativismo existente en ciertas profesiones,-Un profesional sanitario, ¿puede ser testigo en un juicio?, ¿está obligado a responder a lo que sabe?A ambas preguntas responderemos afirmativamente. Solo los abogados, eclesiásticos y funcionarios públicos pueden negarse a declarar sobre hechos conocidos.Regulación de secreto profesional en el ámbito de aplicación del estatuto del personal auxiliar sanitario titulado y auxiliar de clínica de la Seguridad Social.En el artículo 55 de esta norma se preceptúa de forma clara y contundente ' todo el personal está obligado inexcusablemente a guardar el secreto profesional de modo absoluto y a todos los niveles'.En el artículo 124, número, 6, se sanciona como falta grave' el quebranto del secreto profesional '. En el artículo 125, número 4, se castiga como falta muy grave" el quebranto del secreto profesional si se ocasionan graves perjuicios a la Seguridad Social o a terceros.Las sanciones que pueden imponerse son:-Por falta grave: Pérdida de haberes de uno a veinte días o suspensión de empleo y sueldo de un mes a un año.- Para las faltas muy graves cabe la separación definitiva del servicio,No obstante, serán los perjudicados los que tendrán que demostrar la magnitud del daño.

Mª Victoria Avargues AuraSupervisora Consultas Externas