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Fundamentos de mercadotecnia Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Factores de influencia internos

Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor en un

momento dado, en una situación en especial o a la hora de tomar una decisión de

compra.

Factores internos

Por ejemplo: la percepción se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo

da la importancia a los estímulos, mismos que generan una acción. En esta parte

interviene el trabajo de la mercadotecnia al interferir o generar estímulos para lograr que

el consumidor se decida y adquiera el producto.

Primero se necesita llamar la atención del consumidor meta, mediante anuncios o un

buen precio de promoción. Debe tomarse en cuenta que los estímulos son percibidos por

cada consumidor a partir de factores externos en los cuales el consumidor se desarrolla.

Aprendizaje

Motivación

Necesidades

Percepción

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El aprendizaje es otro de los factores de influencia, éste se va adquiriendo a lo largo de la

vida, se aprenden valores, costumbres, comportamientos, deseos, necesidades, etc. que

en un momento dado impactan en la forma de vida y el comportamiento del individuo.

Cuando en una situación se actúa siempre de la misma manera, se dice que ya hay un

aprendizaje. Para la disciplina de mercadotecnia la tarea es generar estímulos que

modifiquen la memoria del consumidor para que de forma natural o subliminal busque

satisfacer sus necesidades y deseos al adquirir un determinado producto.

La motivación es un factor intrínseco que impulsa al individuo a realizar una acción con

el propósito de obtener una satisfacción y cubrir una necesidad y/o expectativa. La

motivación es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir

una necesidad mediante la obtención de un bien o un servicio.

En la actualidad y después de varios estudios, los teóricos han enumerado algunos

motivos como:

Cuando se piensa en la necesidad como el principal factor del comportamiento del

consumidor no se debe dejar a un lado sus preferencias. Para los mercadólogos es

necesario pensar en los dos factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

De hecho, se dice que la mercadotecnia está más interesada en las preferencias que en

las necesidades, debido a que en muchas ocasiones el consumidor prefiere guiarse por

el lado de las preferencias que por el de la necesidad.

Biológicos

el hambre

la sed

el sexo

Piscológico-social

aceptación de la sociedad

estatus

Aprendidos

necesidades o deseos aprendidos basados en un grupo social

Instintivos

son comunes en los seres humanos: biológicos, sociales, de aceptación, etc.

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Sin embargo, definitivamente no se debe dejar a un lado a las necesidades. Si el

mercadólogo las ubica y las entiende, le serán de gran utilidad, ya que estará capacitado

para ofrecer productos idóneos para satisfacer necesidades de los consumidores. Por otra

parte, el beneficio será también para los consumidores al encontrar en el mercado

productos o servicios que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satisfacción

buscada en el bien adquirido.

Cuando un individuo presenta una necesidad, esto se convierte en un motivador. Es ahí

cuando entra en acción la mercadotecnia influyendo y atrayendo la atención del

consumidor, proporcionándole la idea de que el producto puede y va a cubrir la necesidad

que generó la motivación para adquirir el producto.

Desde hace ya varios años las tiendas se han preocupado más por la calidad y el mercadeo de sus productos; es decir, por el acomodo, la presencia, la iluminación, etc.

Factores de influencia externos

La cultura es la agrupación de factores, como religión, valores, ética, moral, etc. Es

considerada como un concepto complejo que influye en el pensamiento y comportamiento

del individuo. Por ejemplo, aunque todos los mexicanos pertenecemos y vivimos en este

territorio, nuestras religiones, costumbres, valores y ética no son las mismas, varían de un

área geográfica a otra. El modo de hablar de cada persona varía según el contexto social

donde viva; asimismo, la música también es muy diferente de una región a otra. De

hecho, la cultura influye en el estilo de vida, ya que impone normas o leyes que prohíben

o especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas situaciones

particulares.

Por otro lado, se dice que la cultura no se detiene. Todos los factores que influyen en

ésta, como la tecnología, los tiempos e, incluso, la religión con las costumbres han influido

para que la cultura sufra cambios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y

el comportamiento de los individuos.

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Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura más amplia van

adoptando sus costumbres, maneras de vivir y comportamientos. Un claro ejemplo son las

subculturas que existen en la gran cultura de los Estados Unidos de Norteamérica, como

asiáticos e hispanos, entre otros grupos que cohabitan en ese gran país de norte de

América.

La cultura mexicana, también ha sufrido cambios, la sociedad o los individuos ya no se

comporten igual que en los años sesentas. El tiempo, los valores y muchos factores más

han influido en el cambio del comportamiento de la sociedad mexicana. Enseguida

enumeraremos algunos de ellos.

- Ahora ya casi no se toma en cuenta el valor de la persona, sino el valor del

puesto que ocupa.

- En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para trabajar.

- Los individuos son más creativos y han desarrollado una gran capacidad para

improvisar.

- Se tiene otro tipo de lenguaje, ya no es tan rígido.

- Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una

infidelidad de su mujer.

- El individuo ya no es tan cerrado, es generoso con sus amigos y amable.

- Aun siendo pobre, las personas gastan de manera ostentosa con tal de ganar

posición.

Aspectos demográficos, es otro aspecto importante que también afecta el estilo de vida

y al comportamiento y se encuentra relacionado con el ingreso, la edad y el lugar donde

se habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una tarea ardua para los

mercadólogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos según estas

características, detectar cuáles son sus deseos y necesidades para poder desarrollar los

planes de mercadotecnia y lograr los objetivos.

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Primero atraer la atención de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la

venta), que esa adquisición cubra las expectativas y necesidades del consumidor y, por

añadidura, se logrará el objetivo comercial de la organización.

El nivel socioeconómico, la sociedad se divide en niveles o grupos homogéneos en los

que se comparten regularmente ideas, costumbres, estilos de vida y comportamientos.

Dichos niveles o grupos se delimitan principalmente por sus ingresos, educación,

profesión, amistades y formas de entretenimiento entre otras.

En la sociedad mexicana son básicamente tres características o factores los que

determinan el nivel socioeconómico de los individuos:

Otros factores que afectan y pueden definir una escala clara, para aplicar los criterios que

determinan el nivel socioeconómico son:

Grado de escolaridad del jefe de la familia.

Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral.

El diseño de su vivienda.

Número de habitaciones con las que cuenta su hogar.

Numero de baños.

Número de empleados domésticos que le sirven.

Posesión de aspiradora, tostador, calentador o boiler, etc.

Las características del hogar donde habitan.

Los bienes que posean.

El medio social en donde se desarrollan.

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Cabe mencionar que estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo

con los valores cambiantes de cada región.

Investiga en la web el nivel socioeconómico de cada región para fortalecer tu conocimiento.