IMPLANTACIÓN EN EL PUNTO

DE VENTA

Luqman NazeerMarketing Departamento

Índice

● Introducción y plano del CC. El Boulevard.● Plano del establecimiento● Zona de acceso● Línea de cajas/punto de cobro● Secciones de la sala de ventas● Mobiliario● Acciones comerciales● Cuellos de botella● Zona caliente/zona fría● Fuentes de información

Para definir la implantación en el punto de venta, y determinar las diferentes secciones y zonas, he elegido la tienda de textil de

Stradivarius.

Esta marca, que pertenece al grupo Inditex, tiene varios establecimientos en Vitoria, y entre ellos, he elegido el que está

situado en la primera planta del Centro comercial de El Boulevard.

El establecimiento pertenece claramente al comercio moderno, denominado también, régimen de venta autoservicio.

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3

22

5

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Superficie total=299,62m²

• Entrada y barras alarma(anti hurto) 1• Escaparates 2• Almacén 3• Zona de probadores 4• Punto de cobro 5

• Lineal de textil (ropa de temporada) • Panel de textil (ropa de fiesta) • Lineal de textil (rebajas/saldos) • Expositores de ropa • Islas (básicos textil) • Expositor de calzado • Expositor de accesorios

Zona de acceso

La zona de acceso del establecimiento se sitúa en la fachada principal, y consta dela entrada o zona de acceso, y de dos escaparates, uno a cada lado de la entrada.Está a nivel del suelo y carece de cualquier escalón que pueda dificultar el acceso.Quizás lo más significativo en este caso, es que la tienda no tiene ningún tipo depuerta, ni siquiera puertas correderas. Sin embargo, ello no supone de ningúnproblema, ya que el espacio destinado, es suficiente para que los clientes puedanentrar por un lateral, y salir por el otro.Al igual que el otro establecimiento Stradivarius de Vitoria, la entrada se constituye a base de dos columnas con alarma (anti hurto), que son las que marcan, de alguna manera, el límite entre la tienda y el pasillo del centro comercial.

Línea de cajas• Los puntos de cobro, en el caso de esta

tienda, están colocados en la parte izquierda de la entrada, de manera que, una vez efectuada la compra, los clientes puedan salir directamente del establecimiento.

• La línea de cajas se compone únicamente de un mostrador, (normalmente con dos cajas registradoras).

• El punto de cobro está en la zona fría de la tienda. Sin embargo, se trata de un punto caliente, lo que quiere decir, que está destinado a “templar” dicha zona.

• El mostrador, esta destinado exclusivamente a los cobros de prendas, es decir, detrás de él, no hay ningún artículo expuesto para su venta (a diferencia de los comercios tradicionales).

• Cuenta con la última tecnología y diseño, incluso se usa como punto promocional de la tienda, ya que en la pared del mostrador, hay una imagen de la campaña publicitaria de Stradivarius.

• Es un punto en el que naturalmente, se forman filas de personas o pequeñas aglomeraciones (cuello de botella). Por este motivo, es un punto clave para la colocación de artículos de compra por impulso, como es el caso de este establecimiento, en el cual, se colocan parte de los accesorios en el mismo mostrador, para que el cliente los vea y las posibilidades de venta aumenten.

Secciones de la sala de ventas

La sala de ventas de la tienda esta compuesta por siete secciones:

Ropa de temporada/nuevas colecciones Pantalones y jerséys. Prendas básicos Prendas de saldo Ropa de fiesta Calzado Accesorios

En cada una de ellas, se exponen productos diferentes, pero su distribución está estratégicamente pensada en base a varios factores, como por ejemplo:

El grado de necesidad de los productos Artículos imán Zona fría o zona caliente

Ropa de temporada/nuevas colecciones

• Las prendas de nueva temporada o las nuevas colecciones que van llegando a la tienda, se sitúan en paneles y percheros distribuidos por el perímetro de la tienda, principalmente en la pared lateral derecha.(plano: )

• Son artículos con una alta rotación, ya que al ser la novedad de la cartera de productos de la tienda, son prendas de gran atracción.

• Además, son artículos que a simple vista, parecen de mejor calidad que el resto, lo que puede también hacer que e cliente se acerque a ellos.

Pantalones y jerséis.

• Los pantalones están expuestos tanto en estanterías como en expositores, siendo estos últimos más habituales.

• La mayoría de estas prendas, están presentados en unas mesas de altura media.

• Estos artículos están ubicados también en el perímetro de la tienda, pero más centrados en paralelo a las prendas de temporada.(plano: )

Pantalones vaqueros expuestos

en estanterías

Pantalones y jersey

expuestos en mesas

Prendas básicas

• Son prendas que por diversos factores, son un factor que atrae en gran medida a los clientes.

– Son prendas cuyo precio es muy bajo. Un ejemplo, son las camisetas de tirantes cuyo precio no asciende de los 4 €

– Son los denominados “básicos” o “must have”

– Tienen una amplísima gama de colores, a diferencia de otro tipo de prendas más exclusivas, por así decirlo.

• En esta tienda, están expuestas en islas distribuidas por toda la superficie de la tienda prácticamente.(plano: )

• Son puntos calientes que se reparten por todo el establecimiento, porque se sabe seguro que el cliente va a querer comprarlos.

• Son principalmente, prendas de temporadas anteriores que por algún motivo no se han vendido, por lo que, sea época de rebajas o no, quedan expuestas en esta sección.(plano: )

• Este punto suele estar algo más desordenado, ya que se mezclan todo tipo de prendas.

• Sin embargo, al ser artículos con un precio menos elevado, son un punto de atracción muy grande.

• Por este motivo, están situados en la zona del fondo a la izquierda, zona fría, para que el cliente se vea atraído y recorra toda la tienda hasta llegar a ellos.

Prendas de saldo

Ropa de fiesta

• Esta sección tiene un lugar selecto dentro del lineal de la tienda, es decir, hay un único expositor para estos artículos.Está ubicado en una pared/panel en el fondo izquierdo, pero algo centrado, de la tienda.(plano: )

• Están expuestas de una forma diferente a la del resto de prendas, de manera que a la vista, parecen prendas mas exclusivas.

• También cabe decir que, evidentemente, son artículos con un precio elevado, que seguramente no baje de los 25€. Este precio, teniendo en cuenta el resto de precios de la tienda, es caro.

• Sin embargo son prendas con alta rotación, por su especial diseño.

Calzado

• La sección de calzado en la tienda de Stradivarius, está en la pared lateral izquierda.

• Están expuestas en estanterías y repartidas por modelos.

• Tienen una alta rotación, normalmente siguiendo la temporada en la que la tienda esté.

• Son artículos algo elevados de precio también, pero al ser diseños actuales, atraen al cliente.

• Por ello, al igual que las prendas de saldo, están situadas en la zona fría de la tienda.

Accesorios

• En la tienda, la sección de accesorios está al lado y de frente al punto de cobro. Incluso en el mostrador, hay un pequeños stand con productos.(plano: )

– En línea con la línea de cajas, hay un panel en la pared en el cual están expuestos los artículos de bisutería y relojería.

– De frente al mostrador, hay unas urnas a una altura de 1-1,5 aproximadamente, en el cual están colocados los foulard y las carteras/monederos.

– Los bolsos, están antes de llegar al punto de cobro, en un perchero de pie.

– Encima del mostrador, hay un pequeño expositor giratorio con gafas de sol.

• Son productos de compra por impulso, y por este motivo, están estratégicamente colocados cerca del punto de cobro.De esa manera, el cliente mientras este en la fila esperando su turno, podrá verlos y aumentarán las posibilidades de venta.

• Además, su precio no es muy elevado, lo que propicia más a las compras por placer.

MobiliarioTipo de mobiliario

• El mobiliario de la tienda es todo de madera, siendo la mayoría de muebles en color marrón claro, y algunos de ellos en tonos grises oscuros.

• Dependiendo del tipo de artículo que se quiera exponer, se emplean un tipo de muebles u otros.

Disposición del mobiliario

• La implantación del mobiliario en este caso, es de libre disposición, es decir, está hecho a medida, especialmente para esa tienda (para todas las tiendas de marca Stradivarius).

• Las formas y tamaños son muy diversas, ya que van desde expositores de altura media-baja para algunas prendas, hasta estanterías de suelo a techo para otras.

– Estanterías para zapatos– Lineal variado con

percheros y baldas para nuevas colecciones.

– Panel con colgadores para ropa de fiesta.

– Panel con ganchos para bisutería

– Expositor giratorio para gafas

– Aparadores/expositores grandes para pantalones

– Perchero de pie para bolsos

• Al ser un mobiliario muy variado, crean en la mente del cliente una sensación lejos de la monotonía, haciendo que la visita a la tienda sea más amena.

• Da la imagen de calidad diferencial, lo que hace que según el cliente entre en la tienda, sepa exactamente de cual se trata.

• Este tipo de implantación está indicada para la compra por impulso.

Acciones comerciales• SEÑALÉTICA: En la tienda apenas hay carteles informativos.

Hay algunos permanentes, como son, los que indican la ubicación de los probadores, y los que indican el panel de accesorios.Otros solo los colocan en ocasiones determinadas, como por ejemplo, los carteles de rebajas, o los que indican la colocación de artículos de nueva colección.

• ISLAS: En la tienda hay varias islas, destinadas a la exposición de ropa. La mayoría son para colocar los artículos básicos.

• CARTELES PUBLICITARIOS: Podría decirse que en toda la tienda, la única parte promocional que hay, es la del punto de cobro. La pared del lineal de cajas, esta cubierta por una imagen ampliada del catálogo de la campaña publicitaria que la tienda esté promocionando en ese momento, con lo cual, va variando de vez en cuando. En ella también se indica la página web de la tienda. http://www.stradivarius.com/

Cuellos de botella

• En la tienda existen dos cuellos de botella principalmente más visibles, y conscientemente preparados:

El primero, se encuentra en el pasillo lateral derecho, ya que entre la pared o el lineal principal, y los expositores de ropa paralelos a ella, hay poco espacio. Esto puede deberse, a que se quiere retener el mayor número de clientes en esa zona, ya que es donde se encuentran las prendas de nueva temporada, las cuales tienen un precio algo más elevado que el resto.

El segundo, se sitúa en la línea de cajas. Paralelo al mostrador, se encuentra la isla en la cual están expuestos algunos de los accesorios, y aprovechando que la línea de cajas de por sí es un punto en el que se forman pequeñas aglomeraciones de clientes, han colocado dichos expositores para impulsar la venta por impulso.

Zona caliente y zona fría• Zona fría: Hay una zona de la tienda, que debido a su ubicación no recibe la misma

afluencia de clientes que otras secciones, por lo que se deben emplear diferentes acciones para llevarles/atraerles hasta allí. En Stradivarius, por ejemplo, la zona fría sería la que está situada al fondo a la izquierda, ya que por la distancia y por la situación cercana de la puerta del almacén. Por este motivo, debe “templarse” con algún punto caliente, como por ejemplo, el caso de la zona de saldos al fondo a la izquierda, para que los clientes recorran la tienda hasta llegar allí.

• Zona caliente: La zona caliente de un establecimiento, es esa que mayor afluencia de clientes recibe y en la que más tiempo pasan, por lo que es la zona que mas oportunidades de compra genera.En Stradivarius, la zona caliente sería la que se extiende desde la entrada, hasta el fondo derecho de la tienda.Debido a que la zona caliente es naturalmente transitada por el cliente y genera un entorno de atracción, se colocarán en ella productos de compra impulsiva. En el caso de Stradivarius, ocurre con la zona de accesorios que está colocada cerca del punto de cobro.

• El recorrido que los clientes hacen al entrar en esta tienda, es el recorrido inconsciente que de por sí marca la situación de la entrada y la disposición tanto del mobiliario como del tipo de productos.

– Zona fría: fondo izquierda

– Zona caliente: entrada derecha.

Fuentes de información

• http://www.stradivarius.com/webapp/wcs/stores/servlet/home/stradivariuses/es/stradivarius

• http://canalasesor.wke.es/ver_detalleArt.asp?idArt=55873&action=ver

• http://www.el-boulevard.com/tienda.jsp?proyecto_id=7&servicioproyecto_id=15&tienda_id=1835