25/01/2010

1

Tema 4Tema 4LA IMPLANTACIÓN DEL LA IMPLANTACIÓN DEL

PUNTO DE VENTAPUNTO DE VENTA

Enero 2009Enero 2009

4.1 Disposición del Espacio Interior4.1 Disposición del Espacio Interior

�� Cuestiones a tratar:Cuestiones a tratar:�� Reparto entre sala de ventas, almacén oficinasReparto entre sala de ventas, almacén oficinas�� Entrada, salida y escaparateEntrada, salida y escaparate�� Línea de cajasLínea de cajas�� Secciones en la sala de ventasSecciones en la sala de ventas�� Selección y disposición de mobiliarioSelección y disposición de mobiliario�� Diseño de pasillos de circulaciónDiseño de pasillos de circulación�� Productos del surtido en el mobiliarioProductos del surtido en el mobiliario�� SeñaléticaSeñalética, PLV, islas, áreas promocionales y de , PLV, islas, áreas promocionales y de

animaciónanimación�� Cómo organizar la circulación de los clientesCómo organizar la circulación de los clientes

4.1 Disposición del Espacio Interior4.1 Disposición del Espacio Interior

�� Etapas para la implantación:Etapas para la implantación:1.1. Distribución de espacios y ubicación de: sala Distribución de espacios y ubicación de: sala

de ventas, almacén y otrasde ventas, almacén y otras2.2. Decisión de secciones y reparto del espacioDecisión de secciones y reparto del espacio3.3. Ubicación de las secciones relacionando Ubicación de las secciones relacionando

unas con otrasunas con otras4.4. Definición del Coeficiente de ocupación del Definición del Coeficiente de ocupación del

suelo (COS)suelo (COS)5.5. Selección y disposición del mobiliarioSelección y disposición del mobiliario

4.1 Disposición del Espacio Interior4.1 Disposición del Espacio Interior�� Etapas para una buena implantación:Etapas para una buena implantación:

6.6. Reparto del lineal de cada sección entre Reparto del lineal de cada sección entre familiasfamilias

7.7. Ubicación de familias relacionando unas con Ubicación de familias relacionando unas con otrasotras

8.8. Selección de artículos y referencias de cada Selección de artículos y referencias de cada familia, y reparto del lineal.familia, y reparto del lineal.

9.9. Colocación en el lineal de los artículos Colocación en el lineal de los artículos relacionando unos con otrosrelacionando unos con otros

10.10. Ubicación de la sala de ventas de las Ubicación de la sala de ventas de las acciones comerciales (Señalética, PLV, islas, acciones comerciales (Señalética, PLV, islas, pilas, demostraciones, promociones, etc.)pilas, demostraciones, promociones, etc.)

25/01/2010

2

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Distribución posible:Distribución posible:�� Área de acceso a tienda y cajas (5Área de acceso a tienda y cajas (5--10%)10%)�� Oficinas, cámaras frigoríficas, sala de despiece, área Oficinas, cámaras frigoríficas, sala de despiece, área

de servicios del personal (duchas, vestuarios, de servicios del personal (duchas, vestuarios, taquillas…) (10taquillas…) (10--15%)15%)

�� Sala de ventas 80%Sala de ventas 80%

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Los puntos de venta modernos por:Los puntos de venta modernos por:�� la competenciala competencia�� los cambios de hábitos de compra de los clienteslos cambios de hábitos de compra de los clientes

�� Se ven obligados:Se ven obligados:�� Vender en autoservicioVender en autoservicio�� Invertir en: mobiliario, instalaciones, ambientación , Invertir en: mobiliario, instalaciones, ambientación ,

decoración, innovaciones tecnológicas (escáner, TPV, decoración, innovaciones tecnológicas (escáner, TPV, software de gestión, stocks de productos…)software de gestión, stocks de productos…)

�� Para:Para:�� hacer la compra más atractiva y cómodahacer la compra más atractiva y cómoda�� vendermásvendermás�� rentabilizar esas inversionesrentabilizar esas inversiones

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Consecuencia:Consecuencia:�� Aumento de costes por mAumento de costes por m22

�� El espacio es el recurso más caro y escaso El espacio es el recurso más caro y escaso del punto de ventadel punto de venta

�� Por eso se dedica la mayor parte (80%) a la Por eso se dedica la mayor parte (80%) a la sala de ventas (la que da beneficios)sala de ventas (la que da beneficios)

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Conclusión tradicional vs. moderno:Conclusión tradicional vs. moderno:�� El punto de venta tradicional infrautiliza el El punto de venta tradicional infrautiliza el

espacio y el moderno lo rentabilizaespacio y el moderno lo rentabiliza�� El moderno potencia la compra compulsiva y El moderno potencia la compra compulsiva y

vende másvende más�� La venta por m2 es mayor en el modernoLa venta por m2 es mayor en el moderno�� La rotación es mayor y, por tanto, hay más La rotación es mayor y, por tanto, hay más

rentabilidad que en el tradicionalrentabilidad que en el tradicional

25/01/2010

3

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Limitaciones a la hora de distribuir el espacio:Limitaciones a la hora de distribuir el espacio:�� Arquitectura interior del local (en acceso, cajas y Arquitectura interior del local (en acceso, cajas y

almacén)almacén)�� El tamaño de la sala de ventas influirá en;El tamaño de la sala de ventas influirá en;

�� nº cajas de salida y tamaño del área de salidanº cajas de salida y tamaño del área de salida�� el tamaño de mueblesel tamaño de muebles�� nº de carrosnº de carros

�� Necesidad de:Necesidad de:�� stocks en almacénstocks en almacén�� cámaras frigoríficascámaras frigoríficas�� ObradoresObradores�� sala de despiece afectan al tamaño del área de almacén.sala de despiece afectan al tamaño del área de almacén.

4.2 Implantación general del punto 4.2 Implantación general del punto de ventade venta

�� Criterios orientativos:Criterios orientativos:�� Forma ideal: rectángulo (no estrecho)Forma ideal: rectángulo (no estrecho)�� Ubicar el almacén en el extremo (hace la planta más Ubicar el almacén en el extremo (hace la planta más

cuadrada, aprovecha el espacio y mejora la cuadrada, aprovecha el espacio y mejora la circulación)circulación)

�� Entrada directa al almacén desde calle (si no es Entrada directa al almacén desde calle (si no es posible minimizar el recorrido por la sala de ventas y posible minimizar el recorrido por la sala de ventas y la carga y descarga será fuera de horario comercial)la carga y descarga será fuera de horario comercial)

�� Acceso fácil desde almacén a sala de ventasAcceso fácil desde almacén a sala de ventas�� Los rincones, sótanos, altillos… se dedicarán a Los rincones, sótanos, altillos… se dedicarán a

oficinas o pequeños almacenes.oficinas o pequeños almacenes.

4.3 El área de acceso4.3 El área de acceso

�� La fachada principal y debe provocar La fachada principal y debe provocar deseo de entrar. Debemos:deseo de entrar. Debemos:�� Evitar obstáculos (escalones, puertas Evitar obstáculos (escalones, puertas

estrechas, cerradas u opacas)estrechas, cerradas u opacas)�� Dar visibilidad desde el exterior (escaparate, Dar visibilidad desde el exterior (escaparate,

rótulos o enseñas)rótulos o enseñas)�� Dos puertas (entrada y salida), si no es Dos puertas (entrada y salida), si no es

posible de doble hoja o puerta ampliaposible de doble hoja o puerta amplia

4.3 El área de acceso4.3 El área de acceso

�� Existe la tendencia natural al entrar de ir Existe la tendencia natural al entrar de ir hacia la derecha y girar en sentido hacia la derecha y girar en sentido contrario a las agujas del reloj, evitando el contrario a las agujas del reloj, evitando el fondo a la izquierdafondo a la izquierda

Zonacaliente

Zonafría

25/01/2010

4

4.3 El área de acceso4.3 El área de acceso

�� Zona caliente: recorrida con seguridad por Zona caliente: recorrida con seguridad por todos los clientes.todos los clientes.

�� Zona fría: No se recorrerá salvo que algo Zona fría: No se recorrerá salvo que algo les atraiga (productos de gran venta, les atraiga (productos de gran venta, iluminación o decorado diferente, buena iluminación o decorado diferente, buena señalética, área promocional…)señalética, área promocional…)

4.3 El área de acceso4.3 El área de acceso

�� Posibilidades:Posibilidades:1.1. 25% espacio a la derecha de la entrada y las 25% espacio a la derecha de la entrada y las

cajas a la salida y a la izquierda.cajas a la salida y a la izquierda.2.2. Entrada central separando dos áreas Entrada central separando dos áreas

diferenciadas (electrodomésticos, diferenciadas (electrodomésticos, equipamiento automóvil, libros, música… y equipamiento automóvil, libros, música… y en otro alimentación, droguería, en otro alimentación, droguería, perfumería…)perfumería…)

3.3. Si la sala de ventas tiene accesos desde la Si la sala de ventas tiene accesos desde la calle por varias puertas, varias cajas de calle por varias puertas, varias cajas de salida. salida.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� La implantación responde cómo La implantación responde cómo ubicar los diferentes elementos que ubicar los diferentes elementos que componen la sala de ventas con el fin componen la sala de ventas con el fin de crear una circulación que de crear una circulación que proporcione proporcione satisfacciónsatisfacción a los a los clientes y clientes y rentabilidadrentabilidad de las de las inversiones.inversiones.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� Objetivos:Objetivos:�� Aprovechar espacio (evitando espacios vacíos y Aprovechar espacio (evitando espacios vacíos y

aglomeraciones de productos)aglomeraciones de productos)�� Facilitar recorrido y acceso a todo el lineal, con un circuito Facilitar recorrido y acceso a todo el lineal, con un circuito

corto, sin agobios ni tapones; que encadene ideas y corto, sin agobios ni tapones; que encadene ideas y sugerencias y despierte el deseo de compra del cliente.sugerencias y despierte el deseo de compra del cliente.

�� Abaratar el coste de reposición (evitando movimientos Abaratar el coste de reposición (evitando movimientos inútiles)inútiles)

�� Facilitar la rápida localización de los productosFacilitar la rápida localización de los productos�� Facilitar la percepción, aprehensión y transporte del géneroFacilitar la percepción, aprehensión y transporte del género�� Facilitar las compras compulsivas y de mayor margenFacilitar las compras compulsivas y de mayor margen�� Aprovechar promociones y campañas publicitarias de Aprovechar promociones y campañas publicitarias de

fabricantesfabricantes

25/01/2010

5

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La circulación del clienteLa circulación del cliente�� El cliente está más satisfecho si:El cliente está más satisfecho si:

�� Compra rápido y sin fatigarse físicamenteCompra rápido y sin fatigarse físicamente�� Encuentra rápidamente lo que buscaEncuentra rápidamente lo que busca�� Nada le irrita (productos sin precio, roturas de Nada le irrita (productos sin precio, roturas de

stocks, mala señalización…)stocks, mala señalización…)

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La circulación del clienteLa circulación del cliente debe ser rentable y satisfactoria para éste. Y controlaremos:

�� El circuito o recorridoEl circuito o recorrido�� La velocidadLa velocidad�� La duración del recorridoLa duración del recorrido

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Factores que afectan a la circulación del cliente:Factores que afectan a la circulación del cliente:

Elementos de la implantaciónElementos de la implantación RecorridoRecorrido VelocidadVelocidad DuraciónDuración

Música y anuncios sonorosMúsica y anuncios sonoros XX XX

Señalética, PLV, dibujos sueloSeñalética, PLV, dibujos suelo XX XX XX

Tamaño del mobiliarioTamaño del mobiliario XX XX

Cuellos de BotellaCuellos de Botella XX XX

Anchura de pasillosAnchura de pasillos XX XX

Mobiliario y su disposiciónMobiliario y su disposición XX XX

Colocación de productosColocación de productos XX XX

Cabeceras de góndola, pilas, decorados Cabeceras de góndola, pilas, decorados lucesluces

XX XX XX

Disposición de puerta y cajasDisposición de puerta y cajas XX XX

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Analizaremos algunos de ellos:Analizaremos algunos de ellos:A.A.-- Los tipos de pasillos:Los tipos de pasillos:

�� Principales: son anchos y largos, arrastran al Principales: son anchos y largos, arrastran al cliente nada más entrar hacia el fondo de la cliente nada más entrar hacia el fondo de la sala de ventassala de ventas

�� De penetración: permiten atravesar la tienda De penetración: permiten atravesar la tienda con rapidezcon rapidez

�� Transversales: a los de penetración y forman Transversales: a los de penetración y forman las diferentes secciones de la sala de ventaslas diferentes secciones de la sala de ventas

25/01/2010

6

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� Los pasillos:Los pasillos:�� deben obligar a circular por el mayor deben obligar a circular por el mayor

número de secciones.número de secciones.�� Si son continuos obligan a recorrer todo el Si son continuos obligan a recorrer todo el

lineal.lineal.�� Si son cortos dan sensación de intimidad.Si son cortos dan sensación de intimidad.�� Los de penetración deben cuidar de no Los de penetración deben cuidar de no

desviar al cliente del circuito completo.desviar al cliente del circuito completo.�� No deben ser muy anchos, se miraría sólo No deben ser muy anchos, se miraría sólo

un lado y habría menos lineal disponible, un lado y habría menos lineal disponible, salvo que se alterne productos imán a salvo que se alterne productos imán a ambos lados.ambos lados.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

B.B.-- Los cuellos de botella:Los cuellos de botella:�� Estrangulamientos o aglomeraciones que Estrangulamientos o aglomeraciones que

dificultan la velocidad y afectan a la duración dificultan la velocidad y afectan a la duración del recorrido (cajas, estrechamiento de del recorrido (cajas, estrechamiento de pasillos, pasillos sin salida, zonas de mucha pasillos, pasillos sin salida, zonas de mucha venta, cruce de pasillos…)venta, cruce de pasillos…)

�� Son reflejo de una mala gestiónSon reflejo de una mala gestión

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

C.C.-- La colocación de los productos:La colocación de los productos:�� La compra como tarea es rápida el cliente no La compra como tarea es rápida el cliente no

desea perder tiempo en comprar bienes desea perder tiempo en comprar bienes corrientescorrientes

�� La compra de placer se realiza por diversión y La compra de placer se realiza por diversión y entretenimientoentretenimiento

�� La colocación estratégica de los productos La colocación estratégica de los productos corrientes obligará a recorrer más lineal y corrientes obligará a recorrer más lineal y comprar más productos por impulso (compra comprar más productos por impulso (compra de placer)de placer)

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La circulación del clienteLa circulación del cliente�� Informaciones: Informaciones: señaléticaseñalética, PLV, música…, PLV, música…

�� La información previa ayuda a la orientación, La información previa ayuda a la orientación, y localización de productos, recuerda compras y localización de productos, recuerda compras olvidadas, motiva y fomenta el interés en olvidadas, motiva y fomenta el interés en determinados productosdeterminados productos

�� La música influye en la velocidad.La música influye en la velocidad.�� Rápida cuando hay muchos clientes comprando Rápida cuando hay muchos clientes comprando

para agilizarlos.para agilizarlos.�� Lenta, cuando hay pocos, para que se relajen, Lenta, cuando hay pocos, para que se relajen,

compren lentamente y compren más.compren lentamente y compren más.

25/01/2010

7

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La circulación del clienteLa circulación del cliente�� Cabeceras de góndola y pilas (apilado)Cabeceras de góndola y pilas (apilado)

�� Atraen al cliente y despiertan curiosidad Atraen al cliente y despiertan curiosidad (colores más brillantes, mercancías sueltas a (colores más brillantes, mercancías sueltas a granel, luces, lugares frescos en verano al granel, luces, lugares frescos en verano al contrario en e invierno, decorados contrario en e invierno, decorados especiales…)especiales…)

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La circulación del clienteLa circulación del cliente�� Islas:Islas:

�� expositores distribuidos por el interior del expositores distribuidos por el interior del punto de venta, para recordar, sugerir y punto de venta, para recordar, sugerir y provocar la compra mediante promociones.provocar la compra mediante promociones.

Ejemplos de islasEjemplos de islas Ejemplos de islasEjemplos de islas

25/01/2010

8

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Puntos calientes:Puntos calientes:

�� Zonas de atracciónZonas de atracción�� Zonas mayor afluencia de públicoZonas mayor afluencia de público�� Zonas donde el tiempo de estancia es más Zonas donde el tiempo de estancia es más

elevado elevado �� Son mayores las oportunidades de venta.Son mayores las oportunidades de venta.�� Colocaremos productos de compra impulsiva.Colocaremos productos de compra impulsiva.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Son puntos calientes:Son puntos calientes:

�� Áreas de estacionamiento (zona de cajas, mostradores, Áreas de estacionamiento (zona de cajas, mostradores, empaquetado, secciones con turno de espera…)empaquetado, secciones con turno de espera…)

�� Zonas con excitación sensorial (auditiva, visual y aromática)Zonas con excitación sensorial (auditiva, visual y aromática)�� Emplazamiento de productos de primera necesidad y/o gran Emplazamiento de productos de primera necesidad y/o gran

venta (pan, azúcar, leche…)venta (pan, azúcar, leche…)�� Zonas con especial iluminación o decoración, próximas a Zonas con especial iluminación o decoración, próximas a

espejos, estrechamiento de pasillos.espejos, estrechamiento de pasillos.�� Promociones, degustaciones, demostraciones.Promociones, degustaciones, demostraciones.�� Zonas con exposiciones masivas y originales de productos Zonas con exposiciones masivas y originales de productos

“gancho”“gancho”�� Cabeceras de góndola, cruces de pasillosCabeceras de góndola, cruces de pasillos

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Tipos de puntos calientes:Tipos de puntos calientes:

�� Naturales: se deben a la disposición el Naturales: se deben a la disposición el mobiliario, los productos expuestos, la zona mobiliario, los productos expuestos, la zona de entrada, la arquitectura de punto de de entrada, la arquitectura de punto de venta…venta…

�� Artificiales: creados por luz, color, zonas de Artificiales: creados por luz, color, zonas de ofertas y animaciones…ofertas y animaciones…

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Puntos fríos:Puntos fríos:

�� Zonas poca afluencia de públicoZonas poca afluencia de público�� Zonas que el tiempo de estancia es breve Zonas que el tiempo de estancia es breve �� Pocas oportunidades de venta.Pocas oportunidades de venta.�� Zona de ventas inferior a la media.Zona de ventas inferior a la media.

25/01/2010

9

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Son puntos fríos:Son puntos fríos:

�� Mala implantación del mobiliario o de los productosMala implantación del mobiliario o de los productos�� Rincones de la tiendaRincones de la tienda�� Zonas con luz que desvirtúe el color de lo productosZonas con luz que desvirtúe el color de lo productos�� Zonas sin salidaZonas sin salida�� Zonas a la izquierda de la entradaZonas a la izquierda de la entrada�� Zonas oscuras, ruidosas o con malos olores.Zonas oscuras, ruidosas o con malos olores.�� Puntos de estantería demasiado altos o bajos.Puntos de estantería demasiado altos o bajos.�� Zonas con corriente de aireZonas con corriente de aire�� Zonas peligrosas para el cliente.Zonas peligrosas para el cliente.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Ubicación preferente puntos calientes y fríosUbicación preferente puntos calientes y fríos�� Se deben calentar los puntos fríos, para Se deben calentar los puntos fríos, para

mejorar su rentabilidad.mejorar su rentabilidad.�� Mediante: Mediante:

�� CirculaciónCirculación�� AnimaciónAnimación�� PromociónPromoción

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Las secciones se deben establecer Las secciones se deben establecer

considerando:considerando:�� MerchandisingMerchandising--mixmix�� Política comercial de la dirección.Política comercial de la dirección.�� Hay unas secciones obligatorias dependiendo Hay unas secciones obligatorias dependiendo

del establecimiento que hablemos.del establecimiento que hablemos.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Secciones obligatorias para autoservicio:Secciones obligatorias para autoservicio:

�� Alimentación en generalAlimentación en general�� Bebidas y licoresBebidas y licores�� LácteosLácteos�� CharcuteríaCharcutería�� CongeladosCongelados�� Frutas y verdurasFrutas y verduras�� Droguería PerfumeríaDroguería Perfumería

25/01/2010

10

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Secciones en supermercados (todas o algunas):Secciones en supermercados (todas o algunas):

�� Las anteriores (autoservicios)Las anteriores (autoservicios)�� CarniceríaCarnicería�� Pescado frescoPescado fresco�� PanaderíaPanadería�� BricolajeBricolaje�� MenajeMenaje�� TextilTextil�� PapeleríaPapelería

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Secciones en hipermercados (todas o algunas):Secciones en hipermercados (todas o algunas):

�� Las anteriores (autoservicios + Las anteriores (autoservicios + supersuper))�� CalzadoCalzado�� Artículos de deporteArtículos de deporte�� LibreríaLibrería�� JuguetesJuguetes�� Productos para automóvilProductos para automóvil�� RegalosRegalos�� DiscosDiscos�� FotografíaFotografía�� ElectrodomésticosElectrodomésticos�� InformáticaInformática�� MueblesMuebles�� Relojería.Relojería.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Tamaño de las secciones:Tamaño de las secciones:

�� En un establecimiento nuevo el tamaño de las En un establecimiento nuevo el tamaño de las secciones se asignará en función:secciones se asignará en función:�� La cifra de ventas prevista para cada sección y La cifra de ventas prevista para cada sección y

familiafamilia�� El surtido, su elección y sus características El surtido, su elección y sus características

(amplitud: nº de familias y profundidad: nº de (amplitud: nº de familias y profundidad: nº de referencias)referencias)

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Tamaño de las secciones:Tamaño de las secciones:

�� En un establecimiento en funcionamiento En un establecimiento en funcionamiento además se tendrá en cuenta:además se tendrá en cuenta:�� Los índices de rendimiento por secciónLos índices de rendimiento por sección

�� Ventas por mVentas por m22..�� Margen bruto por mMargen bruto por m22..

�� La evolución a corto y medio plazo de cada secciónLa evolución a corto y medio plazo de cada sección�� El dinamismo de los fabricantes de cada sección El dinamismo de los fabricantes de cada sección

(nuevos productos)(nuevos productos)�� Gustos y deseos de la clientelaGustos y deseos de la clientela

25/01/2010

11

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Problemas derivados de no controlar el tamaño Problemas derivados de no controlar el tamaño

de las secciones:de las secciones:�� Falta de visibilidad de los productosFalta de visibilidad de los productos�� Rupturas de stock continuasRupturas de stock continuas�� Mala colocación de los productosMala colocación de los productos�� Sobredimensionamiento de stocks en el linealSobredimensionamiento de stocks en el lineal

�� Nunca ninguna sección tendrá espacio Nunca ninguna sección tendrá espacio suficiente.suficiente.

�� Una vez decidido el surtido a exponer se Una vez decidido el surtido a exponer se seleccionará el mobiliario.seleccionará el mobiliario.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Coeficientes de ocupación del suelo (COS)Coeficientes de ocupación del suelo (COS)

�� Grado de saturación de los muebles de exposición de Grado de saturación de los muebles de exposición de productos (en % o tanto por uno)productos (en % o tanto por uno)

�� Un COS elevado significa:Un COS elevado significa:�� Muchos muebles de exposiciónMuchos muebles de exposición�� Espacio aprovechado al máximo para la exposición de Espacio aprovechado al máximo para la exposición de

productos.productos.�� Que pasillos estrechos pueden provocar agobioQue pasillos estrechos pueden provocar agobio

�� Tendencia: disminuir el COS para dar más Tendencia: disminuir el COS para dar más satisfacción a los clientes.satisfacción a los clientes.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimiento�� Coeficientes de ocupación del suelo (COS)Coeficientes de ocupación del suelo (COS)

Longitud del Longitud del lineal al suelolineal al suelo

COS(%)= COS(%)= ---------------------------------------------------------- x 100x 100Superficie de la salaSuperficie de la sala

de ventas (mde ventas (m22))

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

EJEMPLO:EJEMPLO:Calcula el COS de un establecimiento de 80m2 con Calcula el COS de un establecimiento de 80m2 con

10 muebles de exposición de 1,5m y 3 niveles.10 muebles de exposición de 1,5m y 3 niveles.COS= [(1,5 x 10)/80] x 100 = 18,75%COS= [(1,5 x 10)/80] x 100 = 18,75%

Si aumentara el COS al 50% cuántos muebles Si aumentara el COS al 50% cuántos muebles necesitaría:necesitaría:

50=(Lineal al suelo/80)*10050=(Lineal al suelo/80)*100Ls = 50*80/100=40 m de Lineal al sueloLs = 50*80/100=40 m de Lineal al suelo

Si cada mueble es de 1,5 mSi cada mueble es de 1,5 mNº Muebles= 40/1,5=26,666=27Nº Muebles= 40/1,5=26,666=27

25/01/2010

12

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

EJEMPLO:EJEMPLO:El lineal desarrollado al inicioEl lineal desarrollado al inicio

Ld = 10 x 1,5 x 3 = 45 metros de exposición Ld = 10 x 1,5 x 3 = 45 metros de exposición El nuevo lineal desarrolladoEl nuevo lineal desarrollado

Ld = 27 x 1,5 x 3 = 121,5 metros de Ld = 27 x 1,5 x 3 = 121,5 metros de exposiciónexposición

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventasEJEMPLO:EJEMPLO:

Consecuencias sobre la implantación y surtido:Consecuencias sobre la implantación y surtido:

�� < amplitud de pasillos< amplitud de pasillos�� Afecta a la circulaciónAfecta a la circulación�� > agobio> agobio�� < libertad de movimientos< libertad de movimientos�� > nº de productos expuestos> nº de productos expuestos�� > surtido:> surtido:�� Cliente más satisfecho por: Nuevos productos, Cliente más satisfecho por: Nuevos productos,

sugerencias y tentacionessugerencias y tentaciones

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las secciones:Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las secciones:

1.1. Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos:Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos:�� Tráfico de destino: el cliente sigue un recorrido lógico y racional Tráfico de destino: el cliente sigue un recorrido lógico y racional

hasta que compra lo básico hasta que compra lo básico --> colocaremos esto al fondo> colocaremos esto al fondo--izquierda izquierda para obligar a recorrer el establecimiento y aumentar compra por para obligar a recorrer el establecimiento y aumentar compra por impulsoimpulso

�� Tráfico por impulso: los productos de compra impulsiva Tráfico por impulso: los productos de compra impulsiva (novedades, perfumería…) se colocarán de camino a la caja, (novedades, perfumería…) se colocarán de camino a la caja, porque una vez comprado lo básico la mente se relaja y se deja porque una vez comprado lo básico la mente se relaja y se deja seducir. Se sigue un recorrido ilógico.seducir. Se sigue un recorrido ilógico.

�� La compra reflexiva o por consejo (muebles, electrodomésticos…) La compra reflexiva o por consejo (muebles, electrodomésticos…) necesitan un espacio tranquilo, para pensar. Una zona apartada del necesitan un espacio tranquilo, para pensar. Una zona apartada del flujo.flujo.

�� Tanto los reflexivos como de compra por impulso se pueden Tanto los reflexivos como de compra por impulso se pueden colocar a la entrada y a la derecha porque al ser zona caliente será colocar a la entrada y a la derecha porque al ser zona caliente será visitada.visitada.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las

secciones:secciones:2.2. Notoriedad de los artículos imán. Notoriedad de los artículos imán.

�� Productos muy anunciados y conocidos que se compran a Productos muy anunciados y conocidos que se compran a menudo, con precios interesantes y que atraen a los menudo, con precios interesantes y que atraen a los clientes al punto de venta.clientes al punto de venta.

�� Deben situarse por toda la sala de ventas, junto a Deben situarse por toda la sala de ventas, junto a productos de poco venta y alto margen de beneficio.productos de poco venta y alto margen de beneficio.

3.3. Complementariedad. Complementariedad. �� Los productos que corresponden a una misma necesidad o Los productos que corresponden a una misma necesidad o

aun mismo tipo de compra deberían estar juntosaun mismo tipo de compra deberían estar juntos�� Habría que crear conjuntos o “universos” homogéneos: Habría que crear conjuntos o “universos” homogéneos:

universo del deporte, universo infantil, universo de la universo del deporte, universo infantil, universo de la alimentación perecedera…alimentación perecedera…

25/01/2010

13

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las

secciones:secciones:4.4. Posibles obstrucciones. Posibles obstrucciones.

�� Productos que requieren manipulación (charcutería, Productos que requieren manipulación (charcutería, carnicería, etc.) obligan a esperar turno, pueden provocar carnicería, etc.) obligan a esperar turno, pueden provocar aglomeraciones.aglomeraciones.

�� Mientras se espera turno las posibilidades de venta Mientras se espera turno las posibilidades de venta alrededor aumentanalrededor aumentan

�� Se colocan alrededor productos de alto margen y baja Se colocan alrededor productos de alto margen y baja rotación.rotación.

5.5. Manipulación de productos. Manipulación de productos. �� Peso, volumen y fragilidad de los artículos.Peso, volumen y fragilidad de los artículos.�� Los productos más pesados cerca de las cajasLos productos más pesados cerca de las cajas�� Pero también deben estar cerca de la zona de almacénPero también deben estar cerca de la zona de almacén

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las

secciones:secciones:6.6. Conservación de artículos. Conservación de artículos.

�� Cámaras de frío y obradores de preparaciónCámaras de frío y obradores de preparación�� Mobiliario específico (refrigeradores o congeladores)Mobiliario específico (refrigeradores o congeladores)�� Almacén de refrigerados y congelados u obrador para Almacén de refrigerados y congelados u obrador para

panaderíapanadería7.7. Emplazamientos promocionales. Emplazamientos promocionales.

�� Zona de promociones, atrae clientes: punto calienteZona de promociones, atrae clientes: punto caliente8.8. Vigilancia. Vigilancia.

�� Productos de pequeño tamaño y alto valor económico Productos de pequeño tamaño y alto valor económico deben situarse en zonas muy visibles (cerca de cajas) o deben situarse en zonas muy visibles (cerca de cajas) o tenerlos en recinto cerrado.tenerlos en recinto cerrado.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las Aspectos a tener en cuenta en la distribución de las

secciones:secciones:9.9. Zona de circulación caliente. Zona de circulación caliente.

�� Secciones y productos de baja rotaciónSecciones y productos de baja rotación�� Novedades que necesitan apoyo para generar ventasNovedades que necesitan apoyo para generar ventas

10.10. Zona de circulación fría. Zona de circulación fría. �� Secciones y productos de alta rotaciónSecciones y productos de alta rotación�� Productos en promoción para generar flujo de paso de Productos en promoción para generar flujo de paso de

clientesclientes

11.11. Forma de la sala de ventas. Forma de la sala de ventas. �� Depende de: la ubicación de la entrada, la zona de cajas, la Depende de: la ubicación de la entrada, la zona de cajas, la

orientación y longitud de las góndolas y estanteríasorientación y longitud de las góndolas y estanterías

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Aspectos a tener en cuenta en la distribución Aspectos a tener en cuenta en la distribución

de las secciones:de las secciones:12.12. Ubicación almacén. Ubicación almacén.

�� Productos voluminosos, pesados y de alta Productos voluminosos, pesados y de alta rotación cerca del almacén para reducir costes de rotación cerca del almacén para reducir costes de reposiciónreposición

13.13. Costes de explotación. Costes de explotación. �� Las secciones con dependientes deben estar Las secciones con dependientes deben estar

cerca entre sí para ser atendidas por personal cerca entre sí para ser atendidas por personal polivalentepolivalente

25/01/2010

14

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

La implantación de las seccionesLa implantación de las secciones�� Recuerda:Recuerda:

�� Secciones y productos de atracción por toda Secciones y productos de atracción por toda la sala de ventas para forzar a recorrer todos la sala de ventas para forzar a recorrer todos los linealeslos lineales

�� No conviene acumular productos de No conviene acumular productos de atracción en la zona incentivada… el cliente atracción en la zona incentivada… el cliente se olvidaría del restose olvidaría del resto

�� Determinando la distribución de los puntos Determinando la distribución de los puntos calientes y acortando distancia al almacén de calientes y acortando distancia al almacén de los productos que lo requieren, se diseña la los productos que lo requieren, se diseña la implantación de la tienda.implantación de la tienda.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaEl mobiliario y su disposición sobre el punto de venta�� ¿por qué es importante la selección del mobiliario?:¿por qué es importante la selección del mobiliario?:

�� Con el mobiliario se construye el lineal (que será el Con el mobiliario se construye el lineal (que será el que ofrezca los productos y provoque el deseo de que ofrezca los productos y provoque el deseo de compra)compra)

�� La superficie de la sala condiciona el nº de muebles La superficie de la sala condiciona el nº de muebles y el tamaño máximo de los mismos.y el tamaño máximo de los mismos.

�� El tipo de muebles (longitud, profundidad, altura, El tipo de muebles (longitud, profundidad, altura, diseño, etc.) condiciona el tamaño de las secciones y diseño, etc.) condiciona el tamaño de las secciones y el nº de productos que pueden contener.el nº de productos que pueden contener.

�� El mobiliario forma los pasillos y establece la El mobiliario forma los pasillos y establece la circulación de la clientela.circulación de la clientela.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaEl mobiliario y su disposición sobre el punto de venta�� Criterios de selección del mobiliarioCriterios de selección del mobiliario

�� En función del surtido (debe realzar, clasificar y En función del surtido (debe realzar, clasificar y estar adaptado al tamaño, fondo, diseño y color del estar adaptado al tamaño, fondo, diseño y color del producto)producto)

�� El tamaño debe favorecer la percepción del clienteEl tamaño debe favorecer la percepción del cliente�� Debe ser adecuado a la imagen del punto de ventaDebe ser adecuado a la imagen del punto de venta�� Normalizado, ligero, resistente y adaptable, para Normalizado, ligero, resistente y adaptable, para

posibles modificaciones de la implantación inicialposibles modificaciones de la implantación inicial�� Los anaqueles no deben resaltar más que los Los anaqueles no deben resaltar más que los

productos expuestosproductos expuestos

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Características de cada mueble:Características de cada mueble:�� Altura: depende de la sección, de las características Altura: depende de la sección, de las características

de los productos y de la motivación de compra de los productos y de la motivación de compra (impulsiva o reflexiva)(impulsiva o reflexiva)

�� Profundidad:Profundidad:�� Varía en función de los tamaños de los productos y su ritmo Varía en función de los tamaños de los productos y su ritmo

de ventas.de ventas.�� Mayor profundidad = menos reposicionesMayor profundidad = menos reposiciones�� Menos reposiciones = menor rotación = menos rentabilidadMenos reposiciones = menor rotación = menos rentabilidad

25/01/2010

15

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Características de cada mueble:Características de cada mueble:�� Longitud:Longitud:

�� Los muebles largos = aprovechan espacioLos muebles largos = aprovechan espacio�� obligan a recorrer todo el pasillo. (ideal para los productos obligan a recorrer todo el pasillo. (ideal para los productos

de alimentación donde el cliente pasa por todo el surtido)de alimentación donde el cliente pasa por todo el surtido)�� En productos de compra por impulso: muebles cortos para En productos de compra por impulso: muebles cortos para

destacar los productos individualmente y diferenciarlos destacar los productos individualmente y diferenciarlos entre sí.entre sí.

�� Los pasillos cortos crean un ambiente selecto y se percibe Los pasillos cortos crean un ambiente selecto y se percibe la «personalidad» de cada familia de productos (invita a la «personalidad» de cada familia de productos (invita a mirar, tocar y comparar los productos expuestos, a pasear mirar, tocar y comparar los productos expuestos, a pasear por la zona y dejarse seducir por las sugerencias y sus por la zona y dejarse seducir por las sugerencias y sus impulsos de compra)impulsos de compra)

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaEl mobiliario y su disposición sobre el punto de venta

�� Número de estantes:Número de estantes:�� En función del tamaño de los productos.En función del tamaño de los productos.�� El El objetivo:conseguirobjetivo:conseguir una utilización óptima del espacio disponible.una utilización óptima del espacio disponible.�� Se puede incrementar el lineal desarrollado de un mueble Se puede incrementar el lineal desarrollado de un mueble

añadiendo más estantes.añadiendo más estantes.�� Diseño:Diseño:

�� Las características de mueble (longitud, altura, profundidad, Las características de mueble (longitud, altura, profundidad, estantes…), su forma y su diseño, los colores y los materialesestantes…), su forma y su diseño, los colores y los materiales

�� Deben transmitir la personalidad de los productos que se Deben transmitir la personalidad de los productos que se exponen. exponen.

�� El mobiliario debe ser cálido, vivo y divertido, que resalte las El mobiliario debe ser cálido, vivo y divertido, que resalte las satisfacciones que proporciona el producto expuesto.satisfacciones que proporciona el producto expuesto.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Anchura pasillos:Anchura pasillos:�� La anchura de pasillos será mayor cuanto más alta sea la La anchura de pasillos será mayor cuanto más alta sea la

densidad de flujo de paso de clientes y/o cuantas más densidad de flujo de paso de clientes y/o cuantas más aglomeraciones se produzcan en una zona o sección. aglomeraciones se produzcan en una zona o sección.

�� En los hipermercados la anchura mínima de un pasillo es el En los hipermercados la anchura mínima de un pasillo es el equivalente a equivalente a tres carros de la compratres carros de la compra, mientras que en , mientras que en pequeños autoservicios es el que permite el cruce de dos pequeños autoservicios es el que permite el cruce de dos carros sin dificultad. carros sin dificultad.

�� En las secciones de venta de perfumería, textil, muebles, En las secciones de venta de perfumería, textil, muebles, etc., donde hay menor densidad de flujo, se pueden etc., donde hay menor densidad de flujo, se pueden estrechar los pasillos y aprovechar el espacio para poner estrechar los pasillos y aprovechar el espacio para poner mobiliario complementario como plataformas, podiums, mobiliario complementario como plataformas, podiums, expositoresexpositores--bandeja, etc. bandeja, etc.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Tipos de muebles de presentación de Tipos de muebles de presentación de productosproductos�� Estanterías murales:Estanterías murales:

�� Son estanterías que se colocan adosadas a las paredes Son estanterías que se colocan adosadas a las paredes laterales de la sala de ventas. laterales de la sala de ventas.

�� Con estantes sean móviles para adaptar el número de los Con estantes sean móviles para adaptar el número de los mismos y su altura a los productos que se expongan. mismos y su altura a los productos que se expongan.

�� El color de los estantes variará en función de los artículos El color de los estantes variará en función de los artículos expuestos:expuestos:�� en alimentación son blancosen alimentación son blancos�� en droguería, bricolaje y similares, azul claroen droguería, bricolaje y similares, azul claro�� en joyera/relojería se emplean estantes de cristalen joyera/relojería se emplean estantes de cristal�� en confección de madera, etc.) en confección de madera, etc.)

25/01/2010

16

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Tipos de muebles de presentación de Tipos de muebles de presentación de productosproductos�� Góndolas:Góndolas:

�� Son los muebles que se sitúan en medio de la sala de Son los muebles que se sitúan en medio de la sala de ventas formando los pasillos de circulación por el interior de ventas formando los pasillos de circulación por el interior de la sala de ventas. la sala de ventas.

�� Su altura máxima está entre 1,30 y 2,20 metros. Su altura máxima está entre 1,30 y 2,20 metros. �� Las características de profundidad, movilidad, respaldo y Las características de profundidad, movilidad, respaldo y

colorido de sus estantes son similares a los de las colorido de sus estantes son similares a los de las estanterías muralesestanterías murales

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaEl mobiliario y su disposición sobre el punto de venta�� Cabeceras de góndola:Cabeceras de góndola:

�� Son estanterías as adosadas a los extremos de las góndolas que Son estanterías as adosadas a los extremos de las góndolas que permiten dar continuidad a la exposición de productos al final de permiten dar continuidad a la exposición de productos al final de la góndola.la góndola.

�� Al estar en cruce de pasillos, tienen mayor impacto visualAl estar en cruce de pasillos, tienen mayor impacto visual�� Se utiliza para fines promocionalesSe utiliza para fines promocionales�� Su lóngitud es la anchura máxima de góndolaSu lóngitud es la anchura máxima de góndola

�� Expositores especiales:Expositores especiales:�� Son muebles especialmente diseñados para la presentación de un Son muebles especialmente diseñados para la presentación de un

producto determinadoproducto determinado�� Su tamaño, forma, colorido, etc., es muy variable y es habitual Su tamaño, forma, colorido, etc., es muy variable y es habitual

que los suministren los propios fabricantes de los productos para que los suministren los propios fabricantes de los productos para la promoción de los mismos.la promoción de los mismos.

�� Para ello colocan los expositores en lugares estratégicos de la Para ello colocan los expositores en lugares estratégicos de la tienda como el mostrador en una tiend apequeña o la línea de tienda como el mostrador en una tiend apequeña o la línea de cajas en un hipermercado.cajas en un hipermercado.

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventade venta

�� Recipientes especiales:Recipientes especiales:�� Existe una gran variedad de muebles expositores, Existe una gran variedad de muebles expositores,

contenedorescontenedores--presentadores, plataformas, etc., presentadores, plataformas, etc., cuya finalidad es promover la venta de los cuya finalidad es promover la venta de los productos expuestos.productos expuestos.

�� Muebles frigoríficos:Muebles frigoríficos:�� Se emplean para la conservación de los productos Se emplean para la conservación de los productos

frescos (carnes, pescado, productos lácteos, frescos (carnes, pescado, productos lácteos, pastelería, charcutería, etc.). pastelería, charcutería, etc.).

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventade venta

�� Disposición recta en parrillaDisposición recta en parrilla�� Consiste en colocar los muebles formando pasillos Consiste en colocar los muebles formando pasillos

con ángulos rectos, es decir, los cruces de con ángulos rectos, es decir, los cruces de pasillos forman ángulos de 90pasillos forman ángulos de 90°°

25/01/2010

17

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� Disposición recta en parrilla. Características:Disposición recta en parrilla. Características:�� Libertad de movimiento a los clientes. Libertad de movimiento a los clientes. �� No es seguro que el cliente siga un circuito determinado, pues hay No es seguro que el cliente siga un circuito determinado, pues hay

demasiados caminos para elegir, y se corre el riesgo de que algunas zonas demasiados caminos para elegir, y se corre el riesgo de que algunas zonas no sean visitadas, (es poco probable que el cliente vea todo el lineal)no sean visitadas, (es poco probable que el cliente vea todo el lineal)

�� Favorece el máximo aprovechamiento del espacio en comparación con Favorece el máximo aprovechamiento del espacio en comparación con otros trazados. otros trazados.

�� Facilita las compras: si el cliente conoce la ubicación exacta de los Facilita las compras: si el cliente conoce la ubicación exacta de los productos que busca, puede acceder a ellos rápidamente mediante un productos que busca, puede acceder a ellos rápidamente mediante un recorrido corto. recorrido corto.

�� Si los pasillos de circulación son largos, con pocos o ningún pasillo Si los pasillos de circulación son largos, con pocos o ningún pasillo transversal, el cliente se ve en la necesidad de recorrer todo el lineal del transversal, el cliente se ve en la necesidad de recorrer todo el lineal del pasillo en un determinado sentido de circulación, siendo la exposición de pasillo en un determinado sentido de circulación, siendo la exposición de productos máxima = frustración e insatisfacción en la compraproductos máxima = frustración e insatisfacción en la compra

�� Ofrece una presentación uniforme, poco creativa de la sala de ventas que Ofrece una presentación uniforme, poco creativa de la sala de ventas que no fomenta el placer de ir de compras. no fomenta el placer de ir de compras.

�� Esta disposición puede ser interesante para establecimientos donde prima Esta disposición puede ser interesante para establecimientos donde prima la economía y la conveniencia de la compra como supermercados e la economía y la conveniencia de la compra como supermercados e hipermercados, pero no para establecimientos donde prima la venta de hipermercados, pero no para establecimientos donde prima la venta de productos de compra por impulsoproductos de compra por impulso

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� Disposición recta en parrillaDisposición recta en parrilla

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventade venta

�� Disposición en espiga o aspiradaDisposición en espiga o aspirada�� Consiste en la disposición de los muebles en Consiste en la disposición de los muebles en

forma oblicua a la circulación de la clientelaforma oblicua a la circulación de la clientela�� Características:Características:

�� Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el fondo y luego hacia la entrada. fondo y luego hacia la entrada.

�� Permite ver varias góndolas a la vez y, por tanto, Permite ver varias góndolas a la vez y, por tanto, productos con poca relación entre sí (ideal productos productos con poca relación entre sí (ideal productos impulsoimpulso))

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

�� Disposición en espiga o aspiradaDisposición en espiga o aspirada

25/01/2010

18

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Disposición sesgada:Disposición sesgada:�� La disposición de los muebles es oblicua a la circulación de La disposición de los muebles es oblicua a la circulación de

la clientelala clientela�� Características:Características:

�� Impone un sentido de circulación hacia la derecha y el fondo Impone un sentido de circulación hacia la derecha y el fondo de la sala de ventas. de la sala de ventas.

�� A diferencia de la disposición aspirada, no permite comparar A diferencia de la disposición aspirada, no permite comparar artículos de una góndola con los de otra por lo que cada artículos de una góndola con los de otra por lo que cada familia de productos debe estar colocada en una cara de la familia de productos debe estar colocada en una cara de la góndola. góndola.

�� Problemas en secciones cuyos productos requieran más de Problemas en secciones cuyos productos requieran más de una cara de góndolauna cara de góndola

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventade venta

�� Disposición sesgada:Disposición sesgada:

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto de El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventaventa

�� Disposición libreDisposición libre�� Consiste Consiste en en la disposición del mobiliario, que está hecho a la disposición del mobiliario, que está hecho a

medida y es muy diverso, de forma irregularmedida y es muy diverso, de forma irregular�� Características:Características:

�� Material hecho a medida, más caroMaterial hecho a medida, más caro�� No puede modificarse fácilmente la distribución porque No puede modificarse fácilmente la distribución porque

no son muebles estándarno son muebles estándar�� Crean estilo peculiar y ambientes adaptados a los Crean estilo peculiar y ambientes adaptados a los

productos (muy creativa)productos (muy creativa)�� Sensación de estar en varias tiendas a la vezSensación de estar en varias tiendas a la vez�� Imagen de calidad y diferencia frente a la competenciaImagen de calidad y diferencia frente a la competencia�� Indicado para compra por placerIndicado para compra por placer

4.4 La implantación de la sala de 4.4 La implantación de la sala de ventasventas

El mobiliario y su disposición sobre el punto El mobiliario y su disposición sobre el punto de ventade venta

�� Disposición libreDisposición libre

25/01/2010

19

FINFINEXAMENEXAMEN

3 de Febrero3 de Febrero