Importancia de las Estrategias de Penetración de Mercados sábado, agosto 03, 2013

Cuando los productos han bajado su demanda en el mercado, es necesario crear estrategias que intensifiquen sus esfuerzos comerciales por lo que las estrategias de penetración de mercado buscan incrementar la participación que las empresas tienen en el mercados que opera y con los productos actuales para que se de el desarrollo comercial.

Para lo cual es importante clasificar el nivel de demanda que tiene cada producto y de esta manera separar cada producto de los demás con el fin de crear la mejor estrategia para el producto que tenga menos demanda lo cual puede ser mediante un relanzamiento de un producto que ya no este muy demandado.

Algunas empresas utilizan estrategias como cerrar más noche con el objetivo que clientes de la competencia se sientan atraídos por esta estrategia y compren más productos.

Otra estrategia utilizada es la de disminuir precios para que los clientes potenciales se sientan atraídos aunque en no es una estrategia muy utilizada porque cuando se habla de precios también se habla de economía la cual se refleja en la crisis que el mercado general está afrontando. 

En la actualidad se sabe que en un mundo tan cambiante como es el marketing se van creando nuevos retos, nuevas estrategias que busquen impulsarse a ir más allá de los esfuerzos mercadológicos siendo cada idea diferente a las anteriores como también tratar de incursionarse a otros mercados.

Hay dos tipos de estrategias de penetración de mercado que se pueden utilizar:

Estrategias de penetración interna: Son las que se realizan dentro de la empresa en la que se involucra a la fuerza de venta, un ejemplo de esto podría ser abrir nuevos establecimientos para el mismo mercado en el que opera.

Estrategias de penetración externa: Son las estrategias que se utilizan fuera de la empresa, por ejemplo hay empresas que se auxilian de la monopolización, o sea, comprando empresas o aliándose estratégicamente con el fin de expandirse.

Por lo que hay que ser muy originales y creativos al momento de crear una estrategia de penetración para un eficaz resultado.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO

La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde el punto de vista de las empresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un crecimiento externo, como indica el cuadro nº III.4. El crecimiento interno se desarrollará a través de la apertura de nuevos establecimientos propios con el mismo formato comercial en el mismo mercado en el que opera la empresa. Por su parte, la alternativa de crecimiento externo puede llevarse a cabo a través de dos posibilidades: en primer lugar, la compra de empresas de distribución que operan con el mismo formato comercial en el mismo mercado, como por ejemplo, la compra en 1996 de los hipermercados en funcionamiento Hiper Olaberría y Eco Jerez por parte de Pryca; y en segundo lugar, la explotación de la fórmula de la franquicia con el formato comercial actual en el mismo mercado, como es el caso de los tres hipermercados Continente franquiciados con el grupo andaluz Luis Piña (Cuesta, 1998, p. 31).

Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo. Debido a esta circunstancia, esta debe ser una estrategia por la que deben optar en primer lugar las empresas de distribución comercial, ya que supone la explotación del negocio básico con un riesgo muy controlado debido al alto conocimiento del productomercado en el que trabaja la empresa.

La estrategia de penetración del mercado se puede combinar simultáneamente con otras estrategias de crecimiento más agresivas y, por tanto, más arriesgadas, como puede ser la internacionalización o desarrollo del mercado (introducción en otros mercados con el mismo formato comercial), el desarrollo de nuevos formatos comerciales (ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificación

(desarrollo simultáneo de nuevos formatos en nuevos mercados). Estas estrategias se estudiarán en los puntos siguientes.

La penetración de mercado, a veces referido como una cuota de mercado, es una medida del porcentaje de volumen de ventas de un producto existente o alcances del negocio en relación con la competencia. Un producto que gana US$25 de cada US$100 de ventas en todas las ventas de productos de su categoría tiene una tasa de penetración, o participación, del 25 por ciento. Para aumentar la penetración en el mercado, una empresa puede emplear una serie de estrategias con el fin de tomar las ventas de sus competidores.

Ajustes de precios

Una estrategia de penetración en el mercado común es hacer ajustes de precios. Al bajar los precios, la empresa espera generar más volumen de ventas al aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios sean más atractivos para los consumidores, en comparación con la competencia. Las empresas también pueden seguir una estrategia de precios más altos con la esperanza de que el aumento de los ingresos por unidad vendida se traduzca en un mayor volumen de ventas y por consiguiente en un aumento en la penetración de mercado. Con esta estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían disuadir a los clientes de hacer una compra.

Mayor promoción

Las empresas pueden optar por aumentar la penetración de mercado a través de mayores esfuerzos de promoción. Pueden lanzar una campaña publicitaria para generar una mayor conciencia de marca o implementar una promoción a corto plazo con una fecha de terminación finita. Una promoción a menudo se vincula con los precios, tales como la publicidad de un precio de venta especial por un período limitado. Un competidor puede contrarrestar una promoción exitosa con una propia en un intento de recuperar la cuota de mercado perdida.

Más canales de distribución

Una empresa puede tratar de aumentar la penetración de mercado mediante el aumento de los métodos que utiliza para poner los productos en manos de los consumidores, haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que tradicionalmente vende sus productos a través de tiendas minoristas puede añadir canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo directo o instituir una operación de telemarketing. También puede intentar obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribución actuales, tales como la compra de espacio adicional en las tiendas al por menor.

Mejoras de los productos

Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo interés en un producto estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se utiliza. Los fabricantes de productos de consumo a menudo han utilizado la frase "nueva y mejorada" para atraer a los clientes de un producto o dar una nueva oportunidad para mejorar la percepción de calidad.

Las empresas también pueden cambiar el envase del producto para darle un diseño más moderno que podría atraer a una clientela más joven.

4 estrategias para crecer¿Querés expandir tu negocio? ¿Por dónde arrancar? El especialista Igor Ansoff analizó los principales caminos para el crecimiento. Elegí el tuyo.

Después de superar las primeras etapas Existen distintas vías de crecimiento para un emprendimiento, según se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. de planificación, puesta en marcha y consolidación en el mercado, es posible que quieras hacer crecer tu emprendimiento (ver "El juego del emprendedor"). Pero no hay una única vía de crecimiento, sino que detrás de cada negocio que se ha expandido con éxito hay diversas alternativas. El consultor y matemático Igor Ansoff describió en la matriz "Mercado-Producto" cuatro caminos básicos para plantear el desarrollo de un negocio. Tomando como punto de partida la combinación de productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes para niños o café para empresas de La Plata), enunció las siguientes estrategias:

Estrategia 1. Penetración de mercado. Se trata de crecer con los productos actuales en los mercados actuales, aumentando la participación al profundizar la estrategia. Esto es posible a través de publicidad, promociones, acciones especiales o baja de precios. Una casa de ropa, por ejemplo, puede vender más a sus clientes ofreciendo la segunda prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos días se aumenten las ventas gracias a promociones conjuntas.

Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo, una panadería puede agregar a su cartera de productos pizzas, empanadas y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetería. De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio  le dediquen un mayor presupuesto.

Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a un nuevo tipo de consumidores a través de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del fernet que en pocos años se reposicionó como una bebida para jóvenes) o bien por la expansión geográfica, dada por la exportación o la apertura de nuevas sucursales, según el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rápido en esta última dirección. (ver "¿Tu negocio es franquiciable?)

Estrategia 4. Diversificación. Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo ámbito producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de crecimiento implica modificar tanto los productos como los mercados. Se trata de una expansión de riesgo ya que implica moverse en simultáneo en dos direcciones nuevas. Claro que, por lo general, en los casos exitosos hay puntos de contacto o sinergias entre los viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo,  podría diversificarse hacia la construcción de viviendas o una fábrica de alimentos invertir en una cadena de restaurantes.