IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING - Certificacion de Coaching ... · En el tercer capítulo, partiendo...

Red de Coaches – www.redcoaches.com José Ramón Luna Cerdán

Impulsa tu Negocio de Coaching - 1 -

IMPULSA TU IMPULSA TU IMPULSA TU IMPULSA TU NEGOCIO DE NEGOCIO DE NEGOCIO DE NEGOCIO DE COACHINGCOACHINGCOACHINGCOACHING



Autor: Jose Ramón Luna CerdánAutor: Jose Ramón Luna CerdánAutor: Jose Ramón Luna CerdánAutor: Jose Ramón Luna Cerdán Editor: Bubok Publishing S.L.Editor: Bubok Publishing S.L.Editor: Bubok Publishing S.L.Editor: Bubok Publishing S.L. ISBN: 978ISBN: 978ISBN: 978ISBN: 978----84848484----9916991699169916----555535353535----6666



A los profesionales del coaching miembros de

Red de Coaches, por haber confiado en las

posibilidades de esta red y haberme transmitido la

energía necesaria para hacer realidad esta idea.

Y a ti, querido lector.



ÍNDICEÍNDICEÍNDICEÍNDICE Pág.Pág.Pág.Pág.

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN 7777

1.1.1.1. EL MARKETING DE LAS GRANDES APLICADO A TU EL MARKETING DE LAS GRANDES APLICADO A TU EL MARKETING DE LAS GRANDES APLICADO A TU EL MARKETING DE LAS GRANDES APLICADO A TU NEGOCIO DE COACHINGNEGOCIO DE COACHINGNEGOCIO DE COACHINGNEGOCIO DE COACHING

17171717

1.1. ¿Sirve el marketing tradicional para impulsar un negocio de Coaching?

20

1.2. Veamos una visión general de nuestro plan de marketing

28

2.2.2.2. PREPARANDO TU NEGOPREPARANDO TU NEGOPREPARANDO TU NEGOPREPARANDO TU NEGOCCCCIO DE COACHINGIO DE COACHINGIO DE COACHINGIO DE COACHING 33333333

2.1. ¿Qué tipo de negocio de coaching quieres tener? 36

2.2. ¿A quién te quieres dirigir?. Segmentos de mercado 40

2.3. ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles? 44

2.4. ¿Qué productos y servicios quieres ofrecer al mercado?

51

3.3.3.3. DEFINIENDO UN MENSAJE CON IMPACTODEFINIENDO UN MENSAJE CON IMPACTODEFINIENDO UN MENSAJE CON IMPACTODEFINIENDO UN MENSAJE CON IMPACTO 59595959

3.1. El proceso de compra de productos y servicios de coaching

62

3.2. Cualidad, ventaja y beneficio 66

3.3. Objeciones más habituales en la contratación de servicios de coaching

71

3.4. Argumentarios que venden 79

4.4.4.4. ELEMENTOS DE POSICIONAMIENTO Y APROXIMACIÓN ELEMENTOS DE POSICIONAMIENTO Y APROXIMACIÓN ELEMENTOS DE POSICIONAMIENTO Y APROXIMACIÓN ELEMENTOS DE POSICIONAMIENTO Y APROXIMACIÓN AL MERCADOAL MERCADOAL MERCADOAL MERCADO

83838383

4.1. La Marca personal 86

4.2. Elementos de Identidad Corporativa 90

4.3. Crear un sitio web que venda 94

4.4. Cómo posicionar tu web entre las primeras en los principales buscadores

97



4.5. Publicidad en Internet. Un nuevo concepto aplicable al coaching

102

4.6. Marketing directo: e-mails y tarjetones de marketing 106

4.7. Newsletters, Blogs y otras formas de comunicación 114

4.8. Presentaciones eficaces 129

5.5.5.5. LAS SESIONES DE PRUEBA GRATUITASLAS SESIONES DE PRUEBA GRATUITASLAS SESIONES DE PRUEBA GRATUITASLAS SESIONES DE PRUEBA GRATUITAS 137137137137

5.1. Preparación de la sesión de prueba 140

5.2. Desarrollo de la sesión de prueba 143

5.3. Seguimiento después de la sesión de prueba 146

6.6.6.6. NETWORKING Y REDES SOCIALESNETWORKING Y REDES SOCIALESNETWORKING Y REDES SOCIALESNETWORKING Y REDES SOCIALES 149149149149

6.1. Networking presencial 154

6.1. Networking en Internet (Redes sociales) 163

7.7.7.7. CONSIGUIENDO CONTRATOSCONSIGUIENDO CONTRATOSCONSIGUIENDO CONTRATOSCONSIGUIENDO CONTRATOS 167167167167

7.1. El vendedor-coach 169

7.2. Lo primero: saber que es lo que necesitan los clientes 172

7.3. El cierre de la venta 176

7.4. Preparación de ofertas y contratos 178

7.5. La importancia de las tres primeras sesiones 185

8.8.8.8. CUATRO ÁREAS DE IMPORTANCIA ESTRATÉGICA PARA CUATRO ÁREAS DE IMPORTANCIA ESTRATÉGICA PARA CUATRO ÁREAS DE IMPORTANCIA ESTRATÉGICA PARA CUATRO ÁREAS DE IMPORTANCIA ESTRATÉGICA PARA LLEVAR HACIA LLEVAR HACIA LLEVAR HACIA LLEVAR HACIA EL ÉXITO TU NEGOCIO DE COACHINGEL ÉXITO TU NEGOCIO DE COACHINGEL ÉXITO TU NEGOCIO DE COACHINGEL ÉXITO TU NEGOCIO DE COACHING

197197197197

8.1. Control de lo verdaderamente importante 200

8.2. Organización del marketing y las ventas 209

8.3. Definición de un sistema de gestión 212

8.4. Control y gestión de los recursos 215



INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN Mientras un Coach está en su etapa de formación, conoce la utilidad del Coaching y lo aplica a su propia realidad. Es así como descubre el gran impacto que el Coaching puede tener en los resultados de las personas y, en definitiva, en su calidad de vida. Durante la formación, el aspirante a Coach conocerá nuevas personas, normalmente muy interesantes, con las que quizás inicie una relación personal – profesional gratificante e, incluso y con un poco de suerte, hasta rentable económicamente. A medida que el nuevo Coach se introduce en el mundo profesional del Coaching, comienza a escuchar mensajes de Coaches ya consolidados con grandes negocios ya establecidos. El nuevo Coach comienza su actividad con gran entusiasmo, con la certeza de que “si crees que puedes o crees que no puedes, estás en lo cierto” (H. Ford). Es en este momento cuando el Coach decide definitivamente crear e impulsar su negocio de Coaching. Para ello, se hace con un despacho, con una línea de teléfono y el imprescindible equipamiento informático. Imprime sus tarjetas de visita y su papel “corporativo” y espera pacientemente a que suene el teléfono y alguien al otro lado diga: “Querría contratar los servicios de un Coach, ¿Conoce usted a alguno?”.



Hasta aquí, todo perfecto. Ahora la siguiente realidad. Lo cierto es que el teléfono no suele sonar y que no hay personas que se pasen por nuestro despacho “por generación espontánea”. Entonces, los nuevos coaches, que en muchos casos no han lanzado ninguna otra actividad profesional anteriormente, se preguntan: ¿Y ahora que hago?, ¿cómo consigo atraer a clientes?, ¿cómo consigo poner a andar mi negocio de coaching?. Según la definición de Negociodefinición de Negociodefinición de Negociodefinición de Negocio de Bradley Sugars (fundador de Action Coach), un Negocio es:

“UNA EMPRESA COMERCIAL RENTABLE QUE TRABAJA SIN MI”

A mi es una de las definiciones de negocio que más me ha gustado y que más me ha hecho reflexionar. Plantéate las siguientes preguntas sobre tu negocio actual:

• ¿Eres libre de decidir si vas o no a trabajar? • ¿Cómo crees que serían los resultados de tu negocio si

te fueras tres meses fuera? • ¿Tienes la sensación de que trabajas más y cobras

menos que tus amigos que trabajan por cuenta ajena? • ¿Pasas el tiempo que quieres con tu familia y amigos?

Si tus respuestas a estas preguntas te provocan una sensación de cierta insatisfacción, entonces …



¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo!¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo!¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo!¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo! “IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING” pretende precisamente ayudarte a encontrar las fórmulas para conseguir fundar, desarrollar y consolidar un negocio rentable de coaching. El libro que tienes en tus manos es el soporte documental al curso “Impulsa tu Negocio de Coaching”, organizado y convocado periódicamente por Red de Coaches y orientado a fomentar y potenciar la parte empresarial del coaching. La meta: ayudarte a desarrollar tu negocio como profesional del coaching, de forma que puedas conseguir tus objetivos. ¿CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO?¿CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO?¿CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO?¿CÓMO UTILIZAR ESTE LIBRO? Impulsa tu Negocio de Coaching es un libro-guía. Esto significa que ha sido pensado para acompañarte y servirte de apoyo en tu camino hacia el éxito de tu negocio de coaching. La intención del libro es servir de herramienta de reflexión y desarrollo para coaches profesionales y para personas que estén en camino de serlo. A lo largo de los diferentes capítulos que componen el libro irás reflexionando sobre determinados elementos clave de un negocio de coaching. Te cuestionarás tus principios actuales, reforzarás tus principales aspectos motivadores y aprenderás



técnicas de sencilla puesta en marcha que te ayudarán a conseguir más y mejores resultados. Una vez finalizado el libro, es posible que hayas tomado conciencia de cosas nuevas. También es posible que hayas variado tus opiniones y puntos de vista en algunas cosas y que hayas reforzado algunas creencias que ya tenías instaladas. Pase lo que pase, lo que es verdaderamente importante es que al finalizar “Impulsa tu Negocio de Coaching” habrás crecido como profesional del coaching. Con respecto a la forma de utilizar el libro, te recomiendo que lo utilices libremente, a tu ritmo, como tú consideres. Puedes leer el libro a tu ritmo y en el orden que prefieras. Da igual por donde empieces porque lo que se recogen son un conjunto de reflexiones que, aunque no aisladas, no llevan un orden cronológico específico. Sin embargo, al margen del orden, cuando termines todos los capítulos comprobarás que has hecho un repaso por todos los conceptos clave para la gestión de tu negocio. El libro incorpora espacios para que vayas realizando algunos ejercicios prácticos que te ayudarán en tu desarrollo. Escribe, anota, subraya y haz de este material un verdadero soporte técnico que te ayude en tu labor diaria. La edición final de “Impulsa tu Negocio de Coaching” es diferente según el coach que lo utilice, ya que se compone del texto que ahora tienes entre manos más tus comentarios y ejercicios cumplimentados.



Por otra parte, una regla básica de utilización: “aplica los principios, ideas y recetas que te sirvan, las que vayan contigo”. Si consideras que algo no es como lo expongo, tienes otra opinión o crees que hay algo mejorable, mantén tu opinión. Como coach profesional que eres o serás, es posible que tu experiencia te haya hecho comprobar y poner en práctica alternativas diferentes a las expuestas en este material. En definitiva, utiliza “Impulsa tu Negocio de Coaching” como mejor se adapte a tus posibilidades de tiempo y a tus rutinas diarias. Lee, piensa, trabaja al ritmo que prefieras. Eso sí, si me permites un consejo, dedica un tiempo diario al estudio. Crea una rutina de autoformación y síguela. Estructura dEstructura dEstructura dEstructura del Programael Programael Programael Programa “Impulsa tu Negocio de Coaching” está estructurado en ocho capítulos en los que se abordan los principales ámbitos relacionados con la actividad de marketing, comercial y de impulso de un negocio de coaching. En el primer capítulo se ofrece una visión general del marketing aplicado a la actividad de coaching, desde un punto de vista conceptual, con la finalidad de llegar al acuerdo con el lector de que esta actividad que compartimos requiere de las herramientas y técnicas comerciales utilizadas en otros sectores económicos.



El capítulo 2 aborda las primeras reflexiones a realizar sobre el negocio de coaching. Son los pilares sobre los que se basará el negocio y recoge una serie de cuestiones que todo coach debe formularse tarde o temprano. En el tercer capítulo, partiendo de la base de que tenemos ya definidas las grandes líneas de nuestro negocio, se aborda el contenido del mensaje que transmitiremos al mercado. Sea cual sea la especialidad de nuestra actividad, tendremos que hacerla llegar al mercado a través de un mensaje con impacto. El capítulo 4 recoge una serie de estrategias y tácticas orientadas a posicionar al coach y a su negocio en el mercado. De forma práctica, el lector se introduce en el terreno de la marca personal, de los medios de posicionamiento en Internet, de las redes sociales y del desarrollo de presentaciones con impacto. En el capítulo 5 se recogen una serie de recomendaciones relacionadas con uno de los elementos comerciales con más fuerza en el negocio de coaching: las sesiones de prueba gratuita. Se desarrollan las fases de preparación, desarrollo y seguimiento de este tipo de sesiones, siguiendo una sistemática que, hasta la fecha, ha proporcionado buenos resultados al autor y a otros coaches consultados. El capítulo sexto se introduce en el mundo del networking y de las redes sociales. La comunicación boca a boca y las



recomendaciones comerciales continúan siendo las fórmulas comerciales más eficaces en la mayor parte de los sectores de actividad, incluyendo el coaching. El capítulo 7 está dedicado a la parte más comercial del negocio de coaching. Se desarrollan conceptos directamente relacionados con la venta del coaching, incluyendo la preparación de ofertas y contratos e incidiendo sobre la importancia que tienen las “tres primeras sesiones” en el proceso. El capítulo octavo recopila, a modo de síntesis, cuatro elementos que se consideran de importancia estratégica para el éxito del negocio de coaching. El control económico, el marketing y las ventas, los sistemas de gestión y la gestión de los recursos son áreas a las que el coach profesional deberá dedicar gran parte de su atención. ¿QUÉ ES RED DE COACHES?¿QUÉ ES RED DE COACHES?¿QUÉ ES RED DE COACHES?¿QUÉ ES RED DE COACHES? ¿Te suenan estas cuestiones? ¿Te suenan estas cuestiones? ¿Te suenan estas cuestiones? ¿Te suenan estas cuestiones?

• Me he formado como Coach, ¿ahora qué?, ¿Cómo empiezo?, ¿Cómo vendo?, ¿Con qué herramientas trabajo en mis sesiones?



• Tengo posibilidades de un Proyecto de Coaching Corporativo para una gran empresa y me hacen falta, al menos, tres coaches más. ¿Dónde consigo profesionales fiables?

• Estoy segura de que hay algún programa mejor para

abordar esta área de mejora de mi Cliente. ¿A quién puedo preguntar?

• Además de Coach, soy empresario. ¿Cómo organizar

de la mejor manera mi negocio? Estas son algunas de las preguntas que la mayor parte de los Coaches nos hemos formulado en alguna ocasión. Red de Coaches pretende responder a éstas y otras muchas cuestiones que son necesarias para el desarrollo del negocio del coaching. Porque el Coach es también un empresario. Red de Coaches es un espacio abierto a todos los profesionales del Coaching. Tenemos la convicción de que la colaboración es el mejor camino para el crecimiento, mucho más que el enfrentamiento o la competencia negativa. En múltiples proyectos de coaching, resulta necesario contar con un sólido grupo de profesionales. Por este motivo, queremos constituir una red de coaches que nos permita a todos abordar programas cada vez de mayor envergadura, tanto en el ámbito de la intervención de coaching como de la



Formación. Si compartes esta filosofía, te animamos a que te integres en la Red. Qué no es Red de CoachesQué no es Red de CoachesQué no es Red de CoachesQué no es Red de Coaches

• Una Asociación Profesional • Un Colegio Profesional • Una Escuela de Coaching • Un Foro • Un Blog

En Red de Coaches ... En Red de Coaches ... En Red de Coaches ... En Red de Coaches ...

• Formarás parte de una red de profesionales del coaching con los que podrás colaborar e intercambiar experiencias

• Accederás a un gran número de poderosas herramientas para utilizar directamente en tu actividad de coaching

• Contarás con apoyo, asesoramiento y, como no, coaching para ti y para tu negocio

• Podrás conseguir negocio a través de la participación en proyectos de otros coaches que necesiten contar con más coaches

¿Cuáles son las áreas de servicio fundamentales de Red de ¿Cuáles son las áreas de servicio fundamentales de Red de ¿Cuáles son las áreas de servicio fundamentales de Red de ¿Cuáles son las áreas de servicio fundamentales de Red de Coaches?Coaches?Coaches?Coaches?

• Exclusiva Área de Networking profesional



• Herramientas técnicas y comerciales • Formación • Publicaciones • Coaching de supervisión • Coaching de negocio • Informes de evaluación de coachees • Servicios administrativos virtuales

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CAPÍTULO 1CAPÍTULO 1CAPÍTULO 1CAPÍTULO 1

EL MARKETING DE LAS EL MARKETING DE LAS EL MARKETING DE LAS EL MARKETING DE LAS GRANDES APLICADO A GRANDES APLICADO A GRANDES APLICADO A GRANDES APLICADO A

TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE COACHINGCOACHINGCOACHINGCOACHING



El resultado de los negocios se mide siempre en base al beneficio obtenido y responde siempre a la siguiente fórmula:

BENEFICIO = INGRESOS BENEFICIO = INGRESOS BENEFICIO = INGRESOS BENEFICIO = INGRESOS –––– GASTOS GASTOS GASTOS GASTOS

Las únicas fórmulas conocidas para incrementar los beneficios son la disminución del gasto, el aumento de los ingresos o ambas estrategias al mismo tiempo. En momentos como los actuales, en los que se produce cierta crisis en el mercado, las grandes compañías apuestan por una política agresiva de reducción de gastos. Los pequeños negocios siguen sus pasos. Sin embargo, llega un momento en el que la reducción de gastos ya no es posible. Tenemos los recursos que tenemos y no podemos reducirlos más. Lo que toca en estos momentos es conseguir más ingresos.



Al margen de que el coach tenga o no sus inversiones privadas en otros sectores, lo que no viene nunca mal, el aumento de los ingresos en nuestro negocio de coaching se consigue, como en el resto de negocios, incrementando los clientes y las ventas y manteniendo a los que ya tenemos. Es aquí donde entra el concepto de marketing, pieza clave en el impulso y la consolidación de cualquier negocio. ¿Te suena el término?. Si, es eso que las grandes y famosas empresas llevan haciendo desde hace muchos años. 1.1. 1.1. 1.1. 1.1. ¿SIRVE EL MARKETING TRADICIONAL PARA IMPULSAR ¿SIRVE EL MARKETING TRADICIONAL PARA IMPULSAR ¿SIRVE EL MARKETING TRADICIONAL PARA IMPULSAR ¿SIRVE EL MARKETING TRADICIONAL PARA IMPULSAR UUUUN NEGOCIO DE COACHING?N NEGOCIO DE COACHING?N NEGOCIO DE COACHING?N NEGOCIO DE COACHING? Para responder a esta pregunta te propongo que revisemos las definiciones del término marketing que, a lo largo de los años, han ido desarrollando los expertos en esta materia:

• Philip KotlerPhilip KotlerPhilip KotlerPhilip Kotler:::: "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".

• Jerome McCarthyJerome McCarthyJerome McCarthyJerome McCarthy:::: "el marketing es la realización de

aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los



servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

• Stanton, Etzel y Stanton, Etzel y Stanton, Etzel y Stanton, Etzel y WWWWalteralteralteralter: "el marketing es un sistema

total de actividades de negocios ideado para diseñar productos que satisfacen las necesidades, asignarles un precio, promocionarlos y distribuirlos a los mercados objetivo, a fin de lograr las metas de la organización".

• American Marketing Asociation (A.M.A.)American Marketing Asociation (A.M.A.)American Marketing Asociation (A.M.A.)American Marketing Asociation (A.M.A.):::: "el

marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." .

• Real Academia Española de la LenguaReal Academia Española de la LenguaReal Academia Española de la LenguaReal Academia Española de la Lengua: Término Inglés

que se traduce como Mercadotecnia y que se refiere a: 1.1.1.1.)))) Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. 2222.).).).) Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.

A la vista de estas definiciones, podemos resaltar los siguientes términos asociados tradicionalmente al concepto Marketing:



• Procesos y actividades • Necesidades • Intercambio • Valor • Productos o servicios • Distribución • Precios • Función de la organización • Comunicar • Relaciones • Beneficio

De la conjunción de todos estos términos, podemos expresar otra definición de marketing que sería la siguiente:

UNA SENCILLA DEFINICIÓN DE MARKETINGUNA SENCILLA DEFINICIÓN DE MARKETINGUNA SENCILLA DEFINICIÓN DE MARKETINGUNA SENCILLA DEFINICIÓN DE MARKETING

“Conjunto de actividades interrelacionadas entre si orientadas a satisfacer las necesidades presentes y futuras de

los clientes actuales y potenciales, con el fin de obtener un beneficio”.

Si esto es marketing, parece lógico pensar que su aplicación al mundo de los negocios es válida en todos los sectores incluyendo el coaching. Considera la respuesta a las siguientes preguntas:



• ¿Necesitas identificar a clientes potencialmente

interesados en tus servicios de coaching? • ¿Te parece relevante conocer cuál es la competencia

que ofrece servicios similares a los tuyos en tu segmento de mercado objetivo?

• ¿Crees que es necesario conocer y actualizar las necesidades de los posibles clientes para crecer en el negocio?

• En tu negocio de coaching, ¿Persigues obtener un beneficio?.

Si tus respuestas a estas preguntas son afirmativas, estás validando la necesidad de hacer marketing en la actividad de coaching. Pero, profundicemos un poco más y vayamos a los términos que anteriormente hemos comentado y que están relacionados con el concepto marketing y veamos su aplicación al negocio del coaching:

• Procesos y actividades:Procesos y actividades:Procesos y actividades:Procesos y actividades: El marketing implica hacer cosas, plantear estrategias y actuaciones, establecer procesos y procedimientos de trabajo que nos permitan conocer el mercado y adaptar nuestra oferta a las necesidades del mismo. El coach tiene que realizar constantemente estas actividades para asegurar la consolidación de su negocio.



• Necesidades:Necesidades:Necesidades:Necesidades: Las personas no compramos, en términos generales, aquello que no necesitamos. ¿Quién necesita un coach?. ¿Para qué necesita la gente un coach?. Responder a estas preguntas es clave en nuestro negocio y ello implica hacer marketing. El coach deberá estar en contacto permanentemente con sus clientes para analizar cómo van cambiando sus necesidades y así adaptar continuamente su oferta de servicios.

• Intercambio:Intercambio:Intercambio:Intercambio: El marketing está relacionado con el comercio. De hecho, las actividades de venta y distribución son parte de la estrategia de marketing. ¿Vendemos nuestras sesiones de coaching a cambio de una retribución?. Esta es una típica transacción comercial, parte integrante del concepto de marketing.

• Valor:Valor:Valor:Valor: El marketing busca siempre diseñar productos

y servicios que proporcionen valor a los clientes. ¿Qué persigues tú con tus servicios de coaching?. Algunas definiciones de coaching hablan de un “proceso de acompañamiento para ayudar a conseguir más y mejores resultados”. ¿No es esto aportar valor?.

• Productos o serviciosProductos o serviciosProductos o serviciosProductos o servicios:::: Las actividades de marketing

engloban el diseño de productos y servicios adaptados al mercado. Seguro que tú tienes servicios diferentes que ofreces al mercado. Ya estás haciendo marketing en tu negocio de coaching.



• DistribuciónDistribuciónDistribuciónDistribución:::: La venta y distribución de los productos y

servicios ofrecidos es otra de las actividades típicas del marketing. También en el negocio del coaching se venden y se prestan posteriormente los servicios.

• PreciosPreciosPreciosPrecios:::: El marketing sirve para fijar los precios de

productos y servicios puesto que analiza aspectos como lo que está dispuesto a pagar el mercado o el coste de la distribución. Seguro que cuando tú pones un precio a tus sesiones estás barajando algún dato y comparando con las prácticas habituales de tu mercado.

• Función de la organizaciónFunción de la organizaciónFunción de la organizaciónFunción de la organización:::: El marketing es también

asociado a una “función de la organización”. Es decir, en la empresa siempre se tiene que estar haciendo marketing y debe haber recursos para ello. En nuestro negocio de coaching deberá ser exactamente igual. Tenemos que hacer marketing continuamente, tanto cuando nos vaya bien como cuando nos vaya mal, estemos o no inmersos en un proyecto técnico. El marketing es nuestro combustible. Si dejamos de echarlo, se para la máquina. ¿Tienes definida tu dedicación y tu presupuesto a actividades de marketing?.

• Comunicar:Comunicar:Comunicar:Comunicar: El marketing engloba también las

actividades de comunicación de nuestra oferta al



mercado. De hecho, tradicionalmente se ha asociado el término marketing al de comunicación y publicidad. Si bien es verdad que la comunicación es una parte de la función marketing, como hemos visto, es solo una parte.

• RelacionesRelacionesRelacionesRelaciones:::: Vivimos en el mundo de las relaciones.

Tradicionalmente, el marketing ha diseñado e implantado mecanismos para establecer y mantener las relaciones entre las empresas y los clientes. Acciones como los planes de fidelización han estado y siguen estando presentes en las estrategias de empresas de todos los sectores. De hecho, hay un concepto que se llama directamente Marketing Relacional. El coaching se basa en la construcción y mantenimiento de una sólida relación entre coach y coachee.

• BeneficioBeneficioBeneficioBeneficio:::: Marketing tiene que ver con beneficio, sea

o no económico. Las Organizaciones hacen marketing para conseguir efectos positivos, tanto en cuenta de resultados como en posicionamiento. ¿Qué persigues tú en tu actividad de coaching como negocio?. Si persigues obtener beneficio de algún tipo, estás orientado hacia el marketing.

Te propongo que reflexiones en lo comentado hasta este momento y te respondas tú mismo a la pregunta: ¿tiene todo



esto algo que ver con mi negocio o es solo cosa de las grandes, de los bancos, de Coca Cola o de Nike?. Cuando yo respondí a esta pregunta para mi caso concreto y mi negocio de coaching llegué a la siguiente conclusión:

“Todos los conceptos del marketing tradicional son de aplicación a mi negocio de coaching. Otra cosa es que tenga que adaptar mis actuaciones a mis posibilidades y mis recursos, tanto de tiempo como económicos”.

Al fin y al cabo, el coach necesita:

• Conocer lo que necesitan sus potenciales clientes, en qué y cómo puede ayudarles

• Posicionarse como profesional, de tal forma que el mercado le conozca y le asocie con las ideas que quiere transmitir

• Definir productos y servicios competitivos en calidad y en precio

• Comunicar estos productos y servicios de forma atractiva, de manera que genere el interés y el deseo por contratarlos entre los integrantes de su público objetivo

• Aumentar continuamente sus relaciones, con el fin de poder acceder cada vez a un volumen mayor de negocio



• Prestar los servicios y entregar sus productos adecuadamente

Por tanto,

EL COACH NECESITA HACER MAREL COACH NECESITA HACER MAREL COACH NECESITA HACER MAREL COACH NECESITA HACER MARKETINGKETINGKETINGKETING

1.2. 1.2. 1.2. 1.2. VEAMOS UNA VISIÓN GENERALVEAMOS UNA VISIÓN GENERALVEAMOS UNA VISIÓN GENERALVEAMOS UNA VISIÓN GENERAL DE NUESTRO PLAN DE NUESTRO PLAN DE NUESTRO PLAN DE NUESTRO PLAN DE DE DE DE IMPULSO DE NUESTRO NEGOCIO DE COACHINGIMPULSO DE NUESTRO NEGOCIO DE COACHINGIMPULSO DE NUESTRO NEGOCIO DE COACHINGIMPULSO DE NUESTRO NEGOCIO DE COACHING Tanto las empresas más grandes (Coca Cola, Microsoft, Nike, IBM, etc.) como los negocios más pequeños, tienen la necesidad de aproximarse a su mercado de una forma planificada y sistemática. Aprendamos de las grandes y adaptemos sus sistemas a nuestro negocio de coaching.

“Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe empezar a actuar hoy como si lo fuera” (Thomas J. Watson – Ex Presidente de IBM)

La planificación comercial es el centro neurálgico de la estrategia de negocios del coach profesional. Planificar supone elaborar un proyecto para lograr el propósito deseado, esto es, conseguir el objetivo marcado e IMPULSAR NUESTRO NEGOCIO DE COACHING.



La Planificación comercial consiste en la elaboración de un proceso que permita sistematizar las diferentes acciones que han de llevarse a cabo para conseguir los mejores resultados de los productos y servicios que comercializamos, en función de las características y circunstancias actuales del mercado, así como de su posible evolución. Las diferentes etapas a desarrollar en la planificación Las diferentes etapas a desarrollar en la planificación Las diferentes etapas a desarrollar en la planificación Las diferentes etapas a desarrollar en la planificación comercial de un negocio de coaching son las siguientes:comercial de un negocio de coaching son las siguientes:comercial de un negocio de coaching son las siguientes:comercial de un negocio de coaching son las siguientes:

• AnaliAnaliAnaliAnalizarzarzarzar la situación actual: la situación actual: la situación actual: la situación actual: consiste en estudiar la posición actual de nuestro negocio, tanto a nivel interno como externo.

• Fijar los objetivos deseables y deseadosFijar los objetivos deseables y deseadosFijar los objetivos deseables y deseadosFijar los objetivos deseables y deseados en relación al volumen de ventas y la cuota de mercado que perseguimos.

• Elegir las estrategias y tácticas a seguirElegir las estrategias y tácticas a seguirElegir las estrategias y tácticas a seguirElegir las estrategias y tácticas a seguir para la consecución de los objetivos marcados.

• Elaborar un calendario de actuacionesElaborar un calendario de actuacionesElaborar un calendario de actuacionesElaborar un calendario de actuaciones, en el que se recojan los tiempos necesarios para la realización de cada una de las tareas concretas que han sido determinadas para la consecución de los objetivos deseados.

• Establecer un presupuesto Establecer un presupuesto Establecer un presupuesto Establecer un presupuesto económico económico económico económico de las acciones a realizar.

• Consolidar un sistema de controlConsolidar un sistema de controlConsolidar un sistema de controlConsolidar un sistema de control que permita conocer con seguridad el grado de cumplimiento de todas las actividades que hemos programado durante el desarrollo del plan.



El proceso de planificación comercial comienza con el análisis de la situación actual del mercado del coaching, tanto de nuestro mercado potencial como del mercado en general. Asimismo, es necesario que conozcamos la situación de la economía en general y, sobre todo, la de nuestro propio negocio. Una vez conozcamos estos datos seremos capaces de definir unos objetivos realistas hacia los que dirigir todos nuestros esfuerzos sin titubear. Para alcanzar los objetivos señalados, tendremos que definir con claridad las estrategias y políticas que seguiremos, considerando que siempre hay varios caminos alternativos. Es necesario que definamos nuestras grandes líneas de actuación en materias tan importantes como la segmentación del mercado, las líneas de servicios a ofrecer, los precios, la imagen personal o la estructura organizativa de nuestro negocio. Tras la perfecta definición de estos criterios de actuación, deberemos traducir las acciones a realizar en pasos concretos valorables en términos monetarios. Esto último no es más que la elaboración de un programa de actividades y su correspondiente presupuesto. Una vez que comencemos a realizar actividades, no debemos olvidar realizar un seguimiento de los resultados de cada una de dichas actividades, analizando periódicamente



las desviaciones que pudieran haberse producido entre los resultados conseguidos y los realmente planificados. Un seguimiento exhaustivo de los resultados obtenidos y sus desviaciones frente a los deseados nos permitirá detectar problemas o divergencias que nos servirán para modificar tanto los objetivos como las estrategias o planes, para así poder comenzar de nuevo con el proceso. El proceso de planificación del negocio requiere tiempo y dedicación. Sin embargo, ten en cuenta que constituye el pilar básico para el éxito. Es la guía, el mapa que nos muestra la trayectoria hacia unos resultados positivos. Contar con un plan de actuaciones reflexionado y plasmado por escrito en un documento es un gran paso hacia el éxito de tu negocio de coaching. Cuando en todos los libros de gestión de empresa se habla de la conveniencia de planificar y realizar un seguimiento de nuestras actuaciones, ¡por algo será!.



CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO 2222 PREPARANDO TU PREPARANDO TU PREPARANDO TU PREPARANDO TU

NEGOCIO DE NEGOCIO DE NEGOCIO DE NEGOCIO DE COACHINGCOACHINGCOACHINGCOACHING



Tanto si ya te dedicas al coaching como si te lo estás planteando, antes de lanzarte a la aventura de crear un negocio de coaching, resulta necesario plantearse algunas cuestiones básicas que van a marcar todas las actuaciones que pongas en marcha posteriormente. La propuesta es “invertir tiempo en reflexionar para luego no tener que retroceder”. Imagínate que te embarcas en inversiones económicas, en un local, en una página web, etc. y luego resulta que lo que haces no es lo que demanda el mercado, o tu marca no logra posicionarse. Sería una buena forma de malgastar tiempo y dinero. Por este motivo, te propongo que, tanto si vas a crear el negocio como si ya lo tienes, reflexiones sobre los siguientes aspectos:

• ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles? • ¿Qué tipo de negocio quieres tener?



• ¿A quién te quieres dirigir? • ¿Qué productos y servicios pretendes ofrecer?

Como ves, se trata de unas preguntas elementales que condicionarán en gran medida tus estrategias futuras. Veamos algunas consideraciones sobre cada una de ellas. 2222....1111. ¿CUÁLES SON TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES?. ¿CUÁLES SON TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES?. ¿CUÁLES SON TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES?. ¿CUÁLES SON TUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES?”””” A la hora de plantear nuestro negocio, es muy conveniente que dediquemos un espacio a la reflexión y revisemos en qué somos fuertes y cuáles son, por el contrario, nuestros puntos débiles. Nuestras fortalezas van a proporcionarnos ventajas competitivas, mientras que las debilidades serán cuestiones que tendremos que superar o, al menos, tenerlas en cuenta cuando nos aproximemos a los mercados. El análisis de debilidades y fortalezas debe realizarse a dos niveles: el tuyo propio como coach y persona y el de tu negocio u organización. Para ello, responde a las siguientes preguntas: Referidas a mí como persona y profesional:Referidas a mí como persona y profesional:Referidas a mí como persona y profesional:Referidas a mí como persona y profesional: Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:

• ¿En qué soy especialmente bueno?, ¿Cuáles son mis atributos positivos?



• ¿Qué dicen mis clientes y conocidos que hago especialmente bien?

• ¿Con qué recursos cuento que me pueden ayudar en mis objetivos?

• ¿En qué ámbitos, actividades y tareas soy mejor que mi competencia?

Debilidades:Debilidades:Debilidades:Debilidades:

• ¿Cuáles son mis principales carencias?, ¿Qué cosas no hago tan bien?

• ¿Qué aspectos debería mejorar? • ¿Qué errores he tenido recientemente y puedo

recordar?, ¿con qué áreas estaban relacionados? • ¿Qué cosas negativas han dicho de mí en algún

momento? Referidas a mi negocio:Referidas a mi negocio:Referidas a mi negocio:Referidas a mi negocio: Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:Fortalezas:

• ¿Qué puntos fuertes tiene mi negocio?, ¿Cuáles son los pilares de mi negocio?

• ¿En qué cosas es mejor que el de la competencia? • ¿Cuáles son mis ventajas competitivas? • Si tuviera que contar en un minuto lo bueno que es mi

negocio, ¿qué aspectos resaltaría? Debilidades:Debilidades:Debilidades:Debilidades:

• ¿Qué carencias son las más importantes de mi negocio?

• ¿Qué recursos echo en falta para funcionar mejor?



• ¿En qué áreas de actividad se producen los errores, los retrasos, etc.?

• ¿En qué es mi negocio peor que la competencia? Realizándose esta serie de preguntas u otras similares, nos obligamos a reflexionar sobre nuestra realidad. Este ejercicio es muy importante porque es nuestra realidad el punto de partida sobre el que trabajar para alcanzar el éxito. Es conveniente realizar el análisis en profundidad y comparando con nuestros colegas y competidores. Por ejemplo, el hecho de estar certificado por ICF es un elemento positivo nuestro como profesional, pero no es diferenciador en comparación con otros muchos coaches que también lo están. Lo que es fortaleza o debilidad en un momento determinado del tiempo deja de serlo por nuestra evolución y por la de los demás. Una vez definidas nuestras fortalezas y nuestras debilidades tendremos una gran fuente de información para tomar decisiones y plantear estrategias de negocio competitivas. El diseño de nuestro negocio se debe basar en el conocimiento de nuestras fortalezas y debilidades, potenciando las primeras y evitando o reduciendo al máximo las segundas.



Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 2222. . . . Análisis de fortalezas y debilidadesAnálisis de fortalezas y debilidadesAnálisis de fortalezas y debilidadesAnálisis de fortalezas y debilidades Reflexiona y define lo que, a tu juicio, son los principales puntos fuertes y débiles tuyos y de tu negocio. Te servirá como guía para posteriormente tomar decisiones de actuación y definir planes.

Nivel personal. Análisis del coach como persona y Nivel personal. Análisis del coach como persona y Nivel personal. Análisis del coach como persona y Nivel personal. Análisis del coach como persona y profesionalprofesionalprofesionalprofesional

FortalezasFortalezasFortalezasFortalezas DebilidadesDebilidadesDebilidadesDebilidades

Nivel corporativNivel corporativNivel corporativNivel corporativo. Análisis del negocio de coachingo. Análisis del negocio de coachingo. Análisis del negocio de coachingo. Análisis del negocio de coaching




2222....2222. . . . ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIO DE COACHING QUIERES ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIO DE COACHING QUIERES ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIO DE COACHING QUIERES ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIO DE COACHING QUIERES TENER?TENER?TENER?TENER? Seamos coaches con experiencia o “aspirantes a coaches”, lo cierto es que resulta muy habitual que no dediquemos el tiempo suficiente a responder a estas básicas preguntas:

• ¿Cómo queremos que sea nuestro negocio? • ¿A qué queremos dedicarnos? • ¿Qué queremos hacer?

Sabemos que queremos dedicarnos al coaching, pero este término es demasiado amplio y corremos el peligro de abarcar demasiado y dispersar el mensaje. Veamos algunas cuestiones que pueden ayudarnos a definir el tipo de negocio que queremos tener. Se trata de una serie de decisiones básicas que tendremos que tomar a la hora de definir el enfoque general de nuestro negocio de coaching.

1.1.1.1. Coaching ejecutivo y/o de negocios o coaching Coaching ejecutivo y/o de negocios o coaching Coaching ejecutivo y/o de negocios o coaching Coaching ejecutivo y/o de negocios o coaching personalpersonalpersonalpersonal

Esta gran clasificación de tipos de coaching tendrá gran influencia en aspectos básicos de nuestro negocio como el nombre, la marca, nuestro posicionamiento o la definición de nuestros mensajes de marketing.



Las necesidades, los enfoques, la toma de decisiones y los procesos son diferentes entre el público personal y el público profesional y empresarial. A la hora de definir nuestro esquema de negocio tendremos que decidir a que parcela del coaching dedicarnos. Para ello, debemos analizar el potencial del mercado y nuestra propia capacidad de prestar los servicios en uno u otro ámbito.

2.2.2.2. Usar nuestro propio nombre o un nombre con el que Usar nuestro propio nombre o un nombre con el que Usar nuestro propio nombre o un nombre con el que Usar nuestro propio nombre o un nombre con el que el mercado nos identifiqueel mercado nos identifiqueel mercado nos identifiqueel mercado nos identifique

Imaginaos que me pongo un nombre como “José Ramón Luna Coaching”. ¿Qué os transmite?, ¿a qué tipos de coaching pensaríais que me dedico?. La respuesta es difícil a no ser que aporte más información. Puesto que no soy tan conocido como Anthony Robbins, quizás sea mejor utilizar nombres más relacionados con el mercado, nombres que indiquen el ámbito profesional en el que me muevo y que pongan fácil la búsqueda al posible cliente. De esta manera, les vamos dando una pista a los potenciales clientes y el mensaje es más efectivo. Seguramente recibiremos más llamadas de teléfono en el despacho y más e-mails en nuestro programa de correo electrónico. La elección del nombre es una cuestión fundamental a la hora de definir nuestro negocio puesto que es el reflejo de la



imagen que queremos transmitir. Es uno de los elementos clave de nuestro posicionamiento. A través del nombre, el mercado responde a preguntas como estas:

• Eres un free-lance, un autónomo o una organización, una empresa

• Te focalizas solo en un tipo de cliente o en varios • Eres especialista en una línea de productos o en

varias • Eres una gran corporación o más pequeña

Estas cuestiones van forjando las decisiones de compra de los potenciales clientes. Por tanto, en función de dónde quieras situar tu nombre en la mente de los potenciales coachees, tendrás que optar por uno u otro nombre.

3.3.3.3. Empresa o trabajo autónomoEmpresa o trabajo autónomoEmpresa o trabajo autónomoEmpresa o trabajo autónomo A la hora de definir el tipo de negocio de coaching que quieres, es muy conveniente responderse a esta pregunta, puesto que de ella dependen aspectos tan importantes como el nombre, la marca y, lo que es más importante, los mensajes a transmitir y los recursos a dedicar. Personalmente prefiero trabajar bajo la forma de empresa, por varios motivos:

• Separar mis temas personales de los profesionales • Separar y proteger mis bienes personales



• Conseguir las ventajas que las empresas consiguen en la negociación con los proveedores

• Posicionar mi negocio en el segmento de empresas • Crear empleo y generar riqueza

Esto es solo mi elección. Define la tuya analizando ventajas e inconvenientes de cada fórmula.

4.4.4.4. Qué nombre de dominio web tendrá el negocioQué nombre de dominio web tendrá el negocioQué nombre de dominio web tendrá el negocioQué nombre de dominio web tendrá el negocio Hoy en día, contar con un sitio web es prácticamente “obligatorio” para todo tipo de negocios, sea cual sea el sector de actividad. Esto es también de aplicación al coaching. Desde el momento que arranques tu negocio de coaching, te recomiendo que cuentes con un sitio web y un dominio propio que puedas utilizar en tus mensajes de correo electrónico. El nombre del dominio es básico puesto que deber reflejar el posicionamiento que queremos tener y es, además, una herramienta que debe ayudar a nuestro cliente a la hora de buscarnos en los buscadores de Internet (Google, Yahoo, Msn, etc.). Recuerda lo que comentábamos cuando hablábamos del nombre que ibas a poner a tu negocio. Cuanto más fácil le pongas al cliente la labor de localizarte, más visitas a tu página tendrás. Es importante que el nombre de nuestro



dominio web tenga una relación directa con nuestro nombre del negocio. Si puede ser el mismo, mejor aun. Por ejemplo, mi negocio de coaching se llama “Desafío Coaching” y el sitio web es www.desafiocoaching.com. 2222....3333. . . . ¿A QUIÉN TE QUIERES DIRIGIR?. ¿A QUIÉN TE QUIERES DIRIGIR?. ¿A QUIÉN TE QUIERES DIRIGIR?. ¿A QUIÉN TE QUIERES DIRIGIR?. SELECCIÓN DEL SELECCIÓN DEL SELECCIÓN DEL SELECCIÓN DEL “NICHO DE MERCADO”“NICHO DE MERCADO”“NICHO DE MERCADO”“NICHO DE MERCADO” Resulta muy habitual, sobre todo en el comienzo de la actividad profesional de un buen número de coaches, que se ofrezcan los servicios “a todo lo que se mueva”. Esta situación, que puede resultar justificable por la necesidad de conseguir ingresos inmediatos, puede también significar un freno para el desarrollo a medio y largo plazo. Al final, nos podemos convertir en “aprendiz de mucho y maestro de nada” y el mercado demanda verdaderos “maestros”. Surge entonces la necesidad de definir nuestro nicho de mercado, nuestro target. Es necesario centrar el tiro, sabiendo que “el águila que pretende agarrar a dos conejos, al final no caza ninguno”. Centrar el negocio en un segmento concreto nos permite posicionarnos y convertirnos en verdaderos “expertos”. Esto será apreciado por el mercado. Abarcar a todos los segmentos, por el contrario, implicará fuertes inversiones



económicas y de tiempo y, probablemente, no nos proporcionará los resultados deseados. Por tanto, parece una fórmula adecuada que, aunque en un primer momento ofrezcamos servicios de todo tipo y a todo tipo de públicos, se vaya trabajando en paralelo en la definición de servicios segmentados. En caso de que te dirijas a varios segmentos, crea marcas y estructuras independientes para cada segmento. Responde reflexionando a esta pregunta: Responde reflexionando a esta pregunta: Responde reflexionando a esta pregunta: Responde reflexionando a esta pregunta: ¿A quién vamos a ¿A quién vamos a ¿A quién vamos a ¿A quién vamos a oooofrecer nuestros servicios de coaching?, ¿a quién van frecer nuestros servicios de coaching?, ¿a quién van frecer nuestros servicios de coaching?, ¿a quién van frecer nuestros servicios de coaching?, ¿a quién van dirigidos?dirigidos?dirigidos?dirigidos?....

Ventajas de enfocar nuestro negocio hacia un nicho de Ventajas de enfocar nuestro negocio hacia un nicho de Ventajas de enfocar nuestro negocio hacia un nicho de Ventajas de enfocar nuestro negocio hacia un nicho de mercadomercadomercadomercado

• Llegas a ser un especialista y el mercado “ama” a los

expertos • Consigues más respuesta a tu publicidad, al conocer

mejor los hábitos y demandas de tu segmento • Tu marca se propagará rápidamente •

Cómo seleccionar un nicho de mercadoCómo seleccionar un nicho de mercadoCómo seleccionar un nicho de mercadoCómo seleccionar un nicho de mercado Te propongo que consideres y respondas a las siguientes cuestiones para seleccionar tu nicho de mercado:



Primero: ¿Cuáles son tus habilidades fundaPrimero: ¿Cuáles son tus habilidades fundaPrimero: ¿Cuáles son tus habilidades fundaPrimero: ¿Cuáles son tus habilidades fundamentales?, ¿Qué mentales?, ¿Qué mentales?, ¿Qué mentales?, ¿Qué haces realmente bien?haces realmente bien?haces realmente bien?haces realmente bien? Elige el segmento de mercado que pueda utilizar mejor tus habilidades. Les resultarás muy útil y querrán contratar tus servicios. Ten en cuenta que tienes mucho que aportar puesto que es un ámbito que dominas y sobre el que puedes enseñar. Además, te resultará más fácil y cómodo trabajar. Ejemplo: Imagínate que la comunicación interpersonal es uno de tus puntos fuertes. Quizás podrías dedicarte al segmento de “políticos y personas públicas” que deban utilizar esta habilidad en sus profesiones. Segundo: ¿En qué ámbitos tienes experiencia?Segundo: ¿En qué ámbitos tienes experiencia?Segundo: ¿En qué ámbitos tienes experiencia?Segundo: ¿En qué ámbitos tienes experiencia? Tus experiencias pasadas son una fuente de conocimiento y saber hacer que podrás utilizar en tus procesos de coaching. Plantéate, por tanto, ¿quién puede beneficiarse de tu experiencia?. Al igual que ocurría con las habilidades, trabajar el coaching utilizando tu experiencia previa te facilitará el trabajo y proporcionará más valor a tus clientes. Al fin y al cabo es la experiencia la que nos ha permitido desarrollar nuestras habilidades y aplicarlas en diferentes ámbitos.



Tercero: ¿Hay suficientes personas Tercero: ¿Hay suficientes personas Tercero: ¿Hay suficientes personas Tercero: ¿Hay suficientes personas en este segmento en este segmento en este segmento en este segmento y son y son y son y son capaces de pagar mis servicios?capaces de pagar mis servicios?capaces de pagar mis servicios?capaces de pagar mis servicios? Para que un segmento de mercado sea el adecuado tiene que cumplir dos condiciones inicialmente:

• Qué el número de personas que lo forman sea suficiente

• Qué tengan capacidad económica para adquirir tus productos y servicios

Ejemplo: Imagínate el segmento de los “desempleados”. En principio, es un buen segmento en cuanto a número, por desgracia, pero ¿pueden pagar tus servicios?. Cuarto: ¿Para quéCuarto: ¿Para quéCuarto: ¿Para quéCuarto: ¿Para qué temas temas temas temas o en qué áreas o en qué áreas o en qué áreas o en qué áreas necesitan ayuda los necesitan ayuda los necesitan ayuda los necesitan ayuda los miembros de tu miembros de tu miembros de tu miembros de tu segmento de mercadosegmento de mercadosegmento de mercadosegmento de mercado???? Un segmento de mercado, para que sea verdaderamente interesante desde el punto de vista del negocio de coaching, tiene que tener problemas o cuestiones de máxima necesidad y preocupación. Tienen que tener áreas de mejora y aspectos sobre los que puedan fijar objetivos y planes de acción. Si se trata de problemas, deben causar un verdadero trastorno, para resultar fuertemente motivadores. De la misma manera, si se trata de objetivos de desarrollo a conseguir, habrán de ser verdaderamente deseados. De esta



manera se logrará el estado emocional más propicio hacia el coaching. Si existen cuestiones de esta naturaleza, los integrantes del nicho de mercado estarán deseando pagar por resolverlas o mejorarlas. Allí estará entonces tu oferta de coaching. Piensa en qué servicios y productos puedes ofrecer para resolver estas cuestiones. Quinto: ¿Cuánta competencia hay en el segmento?. ¿Cuántos Quinto: ¿Cuánta competencia hay en el segmento?. ¿Cuántos Quinto: ¿Cuánta competencia hay en el segmento?. ¿Cuántos Quinto: ¿Cuánta competencia hay en el segmento?. ¿Cuántos coaches trabajan en ese coaches trabajan en ese coaches trabajan en ese coaches trabajan en ese determinado segmento de determinado segmento de determinado segmento de determinado segmento de mercado?.mercado?.mercado?.mercado?. El hecho de que haya competencia en nuestro mercado no es ni bueno ni malo necesariamente. Sea cual sea el nivel de competencia, de lo que tienes que estar seguro es de que eres capaz de posicionarte. Para tener éxito en cualquier cosa que hagas, tienes estas dos alternativas: “o ser innovador o ser un rápido seguidor”. Analiza la oferta de los otros coaches y mejórala.

Ventajas de entrar en un segmento de mercado con competenciaVentajas de entrar en un segmento de mercado con competenciaVentajas de entrar en un segmento de mercado con competenciaVentajas de entrar en un segmento de mercado con competencia • Ya hay demanda probada de los servicios. Alguien antes

tuvo que abrir el mercado • Puedes modelar a los mejores coaches • Puedes investigar los mejores métodos para aproximarte al

segmento • Puedes tomar ideas de lo que hacen otros coaches y



enriquecer tu oferta • Puedes averiguar “lo que no funciona” para no hacerlo tú • Puedes diferenciar rápidamente tu producto del resto

Actividad nº 1. Definición de segmentos de mercadoActividad nº 1. Definición de segmentos de mercadoActividad nº 1. Definición de segmentos de mercadoActividad nº 1. Definición de segmentos de mercado Reflexiona y cumplimenta las cuestiones que figuran a continuación para definir los que, a priori, podrían ser segmentos de mercado factibles para tu negocio.

Primero: ¿Cuáles son mis cinco habilidades fundamentales?. ¿Qué Primero: ¿Cuáles son mis cinco habilidades fundamentales?. ¿Qué Primero: ¿Cuáles son mis cinco habilidades fundamentales?. ¿Qué Primero: ¿Cuáles son mis cinco habilidades fundamentales?. ¿Qué cinco cosas son las que se hacer mejor?cinco cosas son las que se hacer mejor?cinco cosas son las que se hacer mejor?cinco cosas son las que se hacer mejor?

Segundo. ¿En qué tres ámbitos (profesionales o personales) tengo Segundo. ¿En qué tres ámbitos (profesionales o personales) tengo Segundo. ¿En qué tres ámbitos (profesionales o personales) tengo Segundo. ¿En qué tres ámbitos (profesionales o personales) tengo más experiencia?más experiencia?más experiencia?más experiencia?



Tercero. A la vista de loTercero. A la vista de loTercero. A la vista de loTercero. A la vista de lo anterior, ¿qué anterior, ¿qué anterior, ¿qué anterior, ¿qué ttttres segmentos podrían serres segmentos podrían serres segmentos podrían serres segmentos podrían ser, , , , a priori,a priori,a priori,a priori, interesantes? interesantes? interesantes? interesantes?

Segmento 1.

Segmento 2.

Segmento 3.

Cuarto. Para cada uno de estos segmentos, ¿cuáles son las tres Cuarto. Para cada uno de estos segmentos, ¿cuáles son las tres Cuarto. Para cada uno de estos segmentos, ¿cuáles son las tres Cuarto. Para cada uno de estos segmentos, ¿cuáles son las tres áreáreáreáreaaaas de interés, preocupación, etc. más importantes?s de interés, preocupación, etc. más importantes?s de interés, preocupación, etc. más importantes?s de interés, preocupación, etc. más importantes?

1.

2. Segmento 1.

3.

1.

2. Segmento 2.

3.

1.

2. Segmento 3.

3.



Quinto. ¿Cómo es la competencia que tengo para cada segmento: Quinto. ¿Cómo es la competencia que tengo para cada segmento: Quinto. ¿Cómo es la competencia que tengo para cada segmento: Quinto. ¿Cómo es la competencia que tengo para cada segmento: Alta, media o Baja?Alta, media o Baja?Alta, media o Baja?Alta, media o Baja?

Segmento 1.

Segmento 2.

Segmento 3.

Sexto. A la vista de todo lo anterior, ¿a qué segmento o segmentos Sexto. A la vista de todo lo anterior, ¿a qué segmento o segmentos Sexto. A la vista de todo lo anterior, ¿a qué segmento o segmentos Sexto. A la vista de todo lo anterior, ¿a qué segmento o segmentos me voy a dime voy a dime voy a dime voy a dirigir definitivamente?rigir definitivamente?rigir definitivamente?rigir definitivamente?

2222.4.4.4.4. . . . ¿QUÉ ¿QUÉ ¿QUÉ ¿QUÉ PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUIERESQUIERESQUIERESQUIERES OFRECER OFRECER OFRECER OFRECER AL MERCADOAL MERCADOAL MERCADOAL MERCADO???? Una vez identificado el segmento al que nos dirigimos o nos dirigiremos, es fundamental confeccionar nuestra oferta de productos y servicios. La primera regla en este sentido es que los productos y servicios deben ser útiles y aportar valor para los clientes. Si el cliente no siente la necesidad del coaching, ten por seguro que no contratará tus servicios. La buena noticia es



que nosotros estamos ahí para ayudarle a ver estas necesidades.

1.1.1.1. Variedad de productosVariedad de productosVariedad de productosVariedad de productos Puesto que dentro de nuestro target habrá seguramente personas con presupuestos diferentes y necesidades diferentes, es necesario que definamos servicios y productos diferentes, destinados a todos los posibles grupos. No podemos permitirnos el lujo de desperdiciar posibles clientes por falta de adaptación de nuestra oferta. Y, ¿qué productos y servicios ofrecer?: La respuesta es fácil:

LOS QUE NECESITEN TUS CLIENTES POTENCIALES.LOS QUE NECESITEN TUS CLIENTES POTENCIALES.LOS QUE NECESITEN TUS CLIENTES POTENCIALES.LOS QUE NECESITEN TUS CLIENTES POTENCIALES.

Vale, está bien, esto no es fácil de saber. Te propongo el siguiente método que te ayudará a definirlos: Primero:Primero:Primero:Primero: Toma una hoja de papel en blanco y escribe arriba el nicho/segmento de mercado al que vas a dirigir tu negocio. Segundo:Segundo:Segundo:Segundo: Escribe debajo las cinco principales preocupaciones, necesidades y/o problemas de este segmento. A la vista de esto, decide los productos que ofrecerás. Ejemplo:



Coaching uno a unoCoaching uno a unoCoaching uno a unoCoaching uno a uno

• Personal • Telefónico • Por mail

Coaching Coaching Coaching Coaching a gruposa gruposa gruposa grupos

• Talleres y cursos • Clases on line (teleclases)

Orienta siempre las áreas temáticas de tus servicios a resolver las necesidades y preocupaciones de tus clientes.

2.2.2.2. Productos informativosProductos informativosProductos informativosProductos informativos Puesto que es muy interesante no perder a nadie como cliente potencial en el segmento elegido, es necesario que adaptemos nuestra oferta a cualquier presupuesto. Es posible que haya personas que estarían muy interesadas en nuestros servicios de coaching pero, hoy por hoy, no pueden pagarlos. Para estos casos, resulta habitual y es, además, muy recomendable diseñar una oferta de “productos informativos”:

• e-books • e-cursos



• CD´s • Programas de audio • Servicios para “miembros de una web”, etc.

Se trata de productos útiles para los clientes, puesto que les ayudan a crecer, mejorar y solucionar sus problemas, y para nosotros por varios motivos:

• Conseguiremos ingresos adicionales • Se trata de materiales que nos ayudarán a vender

posteriormente nuestros servicios de coaching (habitualmente más caros)

• Nos ayudan a posicionarnos como referentes en determinadas áreas en las que nos interesa estar presentes.

A la hora de definir que productos informativos lanzamos al mercado, es conveniente partir del análisis de los principales problemas del segmento o segmentos a los que nos dirigimos, tal y como hemos comentado anteriormente. Y Lo más importante: el título, la portada de los productos y la forma de pago.

• El título:El título:El título:El título: El título de nuestros productos y documentos es el que provocará el interés del cliente y, por tanto, condicionará enormemente la decisión de compra. En muchos casos, hay contenidos impresionantes con títulos malos que no se venden y contenidos mediocres



con buenos títulos que alcanzan resultados de venta considerables. Piensa tus títulos con detenimiento, buscando fórmulas que inciten a la acción.

Imagínate que desarrollas un documento sobre habilidades de presentación en público. Podrías llamarlo, por ejemplo, “Presentaciones en Público” o “Los cinco secretos esenciales para una presentación de alto impacto”. ¿Con cuál te quedarías?

• La portada:La portada:La portada:La portada: La portada, junto con el título es lo

primero que ve el potencial cliente cuando examina uno de tus productos. Selecciona adecuadamente colores, fotos, tipos de letra y diseño. La finalidad de la portada, como la del título, es captar el interés del potencial lector. Revisa que la portada que selecciones está alineada con el contenido y con el tipo de mensaje con el que quieres que asocien a tu producto.

• La forma de pago:La forma de pago:La forma de pago:La forma de pago: Cuando te plantees comercializar

documentos, libros electrónicos, CD´s, etc. a través de tu sitio web, piensa en hacer cómoda la compra a tus clientes. Un buen sistema de búsqueda que haga sencilla la localización de tus productos y la posibilidad de realizar cómodamente el pago, son elementos clave que contribuirán a impulsar tus ventas.



En la actualidad cuentas con muchas opciones de introducir la posibilidad de comercio electrónico en tu sitio web. Desde soluciones a medida para ti, como plataformas seguras ya existentes como Pay Pal. Elige la opción que mejor se adapte a tus preferencias y posibilidades. Establecer la posibilidad de pago a través de Pay Pal u otras plataformas similares, lo que permite el uso de tarjetas de crédito, es un proceso muy rápido, gratuito y que no exige conocimientos informáticos. Puede ser, por tanto, una buena forma de empezar a entrar en el mundo del comercio electrónico.

Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 3333. Definición de . Definición de . Definición de . Definición de productos y serviciosproductos y serviciosproductos y serviciosproductos y servicios Una vez analizados tus puntos fuertes y débiles y las principales áreas de preocupación de cada segmento del mercado al que te vas a dirigir, reflexiona y anota los productos y servicios que vas a ofrecer a cada segmento.

SEGMENTO 1:SEGMENTO 1:SEGMENTO 1:SEGMENTO 1:

Principales preocupacionesPrincipales preocupacionesPrincipales preocupacionesPrincipales preocupaciones Productos a ofrecerProductos a ofrecerProductos a ofrecerProductos a ofrecer



CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO 3333 DEFINIENDO UN DEFINIENDO UN DEFINIENDO UN DEFINIENDO UN

MENSAJE CON IMPACTOMENSAJE CON IMPACTOMENSAJE CON IMPACTOMENSAJE CON IMPACTO



Dicen y defienden muchas personas que “lo importante no es lo que se dice, sino como se dice”. Esta frase, a la que bajo mi punto de vista no le falta razón, refleja el contenido de este capítulo que comenzamos. Definir un mensaje con impacto aplicándolo a nuestro negocio significa contar lo que hacemos de manera que provoque en nuestro público objetivo:

• Atención • Interés • Deseo de contratar nuestros servicios

Echa un vistazo a todas las ofertas, informaciones y documentos, de coaching o no, que recibes a lo largo del día. Piensa tanto en el e-mail, en el correo ordinario o en cualquier otro medio. ¿Cuáles te han llamado la atención?, ¿Qué ofrecían?, ¿qué marca era la que los ofrecía?. Todos los que no recuerdes o los que no te hayan generado el más mínimo interés son mensajes “sin impacto”.



Nosotros, como tantos otros coaches que existen en el mundo, queremos que nuestro negocio sea uno de los recordados, de los impactantes. Para ello, hay que considerar una serie de elementos, seguir un proceso concreto y desarrollar enormemente nuestra creatividad. ¿Provoca tu oferta y mensajes actuales atención, interés y ¿Provoca tu oferta y mensajes actuales atención, interés y ¿Provoca tu oferta y mensajes actuales atención, interés y ¿Provoca tu oferta y mensajes actuales atención, interés y deseo de contratar?deseo de contratar?deseo de contratar?deseo de contratar? Veamos algunas cuestiones que te ayudarán a definir y a mejorar la eficacia de tu mensaje en el mercado. 3.1.3.1.3.1.3.1. PROCESO DE COMPRA DE PRODUCTOS Y PROCESO DE COMPRA DE PRODUCTOS Y PROCESO DE COMPRA DE PRODUCTOS Y PROCESO DE COMPRA DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS DE COACHINGSERVICIOS DE COACHINGSERVICIOS DE COACHINGSERVICIOS DE COACHING La contratación de los servicios de coaching es un proceso habitualmente largo en el que los pasos que demos durante el camino adquieren una gran importancia. La compra de servicios de coaching, especialmente de procesos basados en sesiones uno a uno, no suele realizarse en el primer contacto entre el coach y el posible coachee. Cuando una persona empieza a investigar sobre el mundo del coaching y los posibles beneficios que para ella puede incorporar, normalmente busca referencias de terceros, visita páginas web de coaches o lee revistas especializadas. En este sentido, cuanto mejor estemos posicionados en los medios en los que el potencial cliente busca (Internet, revistas especializadas, organizaciones e instituciones relacionadas



con el coaching, etc.), más posibilidades tendremos de que nos contacten. Sin embargo, aunque se pongan en contacto con nosotros, normalmente no será para contratar inmediatamente, sino que empezará un proceso en el que las claves fundamentales son:

• Proporcionar buena información sobre nuestra oferta • Generar confianza al posible cliente • Crear una impresión positiva de profesionalidad

El proceso que normalmente sigue la persona que piensa en contratar servicios de coaching hasta la contratación es el siguiente:

• Búsqueda de información de varios coaches. • Análisis comparativo de la oferta. • Descarga de documentos y utilización de sesiones

gratuitas de prueba, en caso de que estén disponibles. • Suscripción al newsletter del coach, en caso de que

esté disponible. • Contactos con los diferentes coaches que le han

generado confianza para solicitar oferta económica de programa de coaching.

• Contratación de servicios.



Como podemos ver, se trata de un proceso lento en el que tenemos que “conquistar” al posible cliente. Siempre teniendo en cuenta que:

• Tendremos que superar varios “momentos de la verdad” (varios contactos) que influirán de manera decisiva en la decisión del posible cliente.

• No estamos solos en el mercado. Hay compañeros coaches muy buenos también.

Planteemos nuestras estrategias para dar la mejor impresión y el mejor servicio en todos y cada uno de estos momentos. Generemos mensajes con impacto en nuestros potenciales clientes. Una cuestión también fundamental a tener en cuenta en el proceso de contratación de los servicios de coaching es que, normalmente las personas piden ayuda y consejo a amigos y colegas que, quizás por su profesión, saben más del “tema del coaching”. Hemos de tener en cuenta que esta disciplina es aún una gran desconocida para gran parte de la sociedad, tanto particulares como empresas. Por este motivo, a la hora de definir nuestra oferta y nuestro mensaje, tendremos que demostrar profesionalidad también entre aquellos que conocen nuestra profesión y que puedan actuar como prescriptores nuestros.



De hecho, en la actualidad, gran parte de los contratos de coaching se consiguen mediante el “boca a boca”, es decir, a través de recomendaciones directas de clientes satisfechos o de personas que tienen una buena imagen nuestra y de nuestro negocio. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 4444. . . . ¿Quién puede prescribir mis ¿Quién puede prescribir mis ¿Quién puede prescribir mis ¿Quién puede prescribir mis serviciosserviciosserviciosservicios???? Para conseguir llegar al mayor número de posibles clientes, una vía fundamental son los prescriptores. Cuantas más personas recomienden nuestros servicios, más oportunidades tendremos de cerrar contratos. Párate a pensar unos minutos en quiénes pueden ser tus prescriptores y anótalos en la siguiente lista.

¿QUIÉNES PUEDEN PRESCRIBIR MIS SERVICIOS? (Anota tanto ¿QUIÉNES PUEDEN PRESCRIBIR MIS SERVICIOS? (Anota tanto ¿QUIÉNES PUEDEN PRESCRIBIR MIS SERVICIOS? (Anota tanto ¿QUIÉNES PUEDEN PRESCRIBIR MIS SERVICIOS? (Anota tanto nombres nombres nombres nombres propios de personas que se te ocpropios de personas que se te ocpropios de personas que se te ocpropios de personas que se te ocuuuurran como profesiones rran como profesiones rran como profesiones rran como profesiones o grupos profesionales que puedes considerar de interés y con los o grupos profesionales que puedes considerar de interés y con los o grupos profesionales que puedes considerar de interés y con los o grupos profesionales que puedes considerar de interés y con los que puedas tener alguna sinergia).que puedas tener alguna sinergia).que puedas tener alguna sinergia).que puedas tener alguna sinergia).



3.2.3.2.3.2.3.2. CUALIDAD, VENTAJA Y BENEFICIOCUALIDAD, VENTAJA Y BENEFICIOCUALIDAD, VENTAJA Y BENEFICIOCUALIDAD, VENTAJA Y BENEFICIO “Mire usted, el maletero de este modelo tiene 500 litros de capacidad real, y está dispuesto de forma descendente, lo que le convierte en uno de los más grandes del mercado”. Muy bien, ¿y podré llevar la cuna y los trastos de mis hijos gemelos?”. Como podemos ver en la escena, el vendedor de automóviles ha ofrecido las características del vehículo, mientras que la potencial cliente está interesada realmente por la utilidad que para ella tiene ese vehículo. Básicamente, esta es la diferencia entre cualidad y beneficio. Todos los productos y servicios que vendemos tienen determinadas características, determinadas especificaciones, determinadas cualidades. Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua, una cualidad es “Cada uno de los caracteres, naturales o adquiridos, que distinguen a las personas, a los seres vivos en general o a las cosas”. Es decir, las cualidades del producto son las características del mismo, traducidas normalmente en especificaciones técnicas (tamaño, color, materiales, etc.). ¿Crees que el cliente compra realmente características?. ¿Crees que el cliente contrata tus servicios de coaching por la duración de las sesiones, por el número de preguntas que realizas, por los check lists que utilizas o por la carpeta en que le presentas los informes?.



Nuestros productos y servicios tendrán seguramente unas características o cualidades mejores o más “ventajosas” que las de otros productos de la competencia. Es decir, nuestros productos o servicios tienen algunas ventajas. Las ventajas son, por tanto, aspectos de nuestros productos y servicios que les hacen mejores que los de la competencia. Imagínate que ofrecemos sesiones de coaching presenciales, pero también por teléfono y por e-mail. Esta amplitud de oferta presenta algunas ventajas para el potencial cliente y nos sitúa por delante de otros profesionales que no cubren este abanico. ¿Es posible que el cliente compre las ventajas?. Desde luego, ya se empieza a parecer más a las razones por las que se suele contratar. ¿No crees?. Volvamos al Diccionario de la Real Academia y busquemos la palabra “Beneficio”. Entre otras definiciones, el Diccionario dice que beneficio es “la utilidad o el provecho de algo. Es lo que se recibe al adquirir algo”. Es decir, el beneficio aplicado al ámbito de la venta es la utilidad que le aporta el producto o servicio al cliente. Es para lo que realmente le sirve comprar o contratar algo. ¿Qué crees que compra el cliente realmente?. El cliente no compra el producto. Compra lo que éste puede hacer por él. Compra realmente sus beneficios. Lo que realmente le interesa es saber qué es lo que tu producto o tu servicio pueden hacer por él. Busca conocer las utilidades.



Una cosa está clara, o lo que le propones le sirve para algo que necesita o que le hace pasar a una mejor situación o no lo comprará. “A través de este programa de coaching, va a generar nuevas opciones y formas de entender la situación en que se encuentra su negocio, lo que le permitirá establecer las estrategias más adecuadas para conseguir el éxito”. Esto es lo que realmente le preocupa y le ocupa al cliente, no los aspectos tangibles y formales de nuestra oferta. Por tanto, si el cliente lo que compra son los beneficios, nos está dando una valiosa pista sobre cómo conducir nuestros mensajes y nuestros argumentos cada vez que entremos en contacto con él. Hablemos de beneficios, no de características. Traduzcamos las características de nuestros productos a los beneficios que aportan. Traducir las características de nuestros productos a beneficios implica realizar toda una labor de análisis y síntesis que podremos hacer como parte de nuestra labor de formación, planificación y preparación de nuestro negocio. Una sencilla regla que nos ayudará a traducir las características en beneficios consiste en utilizar el siguiente proceso de formulación del producto: “Este servicio tiene la característica X, lo que significa que usted podrá/conseguirá/mejorará/ tal o cual cosa”.



Utilicemos esta fórmula para cada una de las características de nuestros productos y servicios y conoceremos todos los beneficios que pueden aportar a los clientes. Define tus mensajes siempre en base a los beneficios que conllevan tus servicios y mejorarás tus resultados de negocio. Utiliza después las ventajas y, si lo necesitas, amplía la información con las características. El manejo de los conceptos cualidad, ventaja y beneficios te permitirá adaptarte a todo tipo de clientes y te permitirá utilizar tus recursos con más eficacia. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 5555. . . . ¿Qué beneficios aportan mis ¿Qué beneficios aportan mis ¿Qué beneficios aportan mis ¿Qué beneficios aportan mis servicios?servicios?servicios?servicios? Piensa en los diferentes servicios que ofreces. Piensa en su contenido y en los diferentes segmentos de mercado a los que van dirigidos. Una vez que hayas reflexionado, cumplimenta para cada uno de tus servicios el siguiente cuadro en el que expondrás las características del producto, sus ventajas y los beneficios que aporta a los clientes. Haciendo esta reflexión conseguirás mejorar significativamente tus argumentos de venta. Recuerda que tus clientes compran los beneficios de tus productos, no sus características.



Producto: Producto: Producto: Producto: (Indicar aquí el nombre de tu producto)

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS VENTAJASVENTAJASVENTAJASVENTAJAS BENEFICIOSBENEFICIOSBENEFICIOSBENEFICIOS



3.3.3.3.3.3.3.3. OBJECIONES MÁS HABITUALES A LA OBJECIONES MÁS HABITUALES A LA OBJECIONES MÁS HABITUALES A LA OBJECIONES MÁS HABITUALES A LA COCOCOCONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS DE NTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS DE NTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS DE NTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS DE COACHINGCOACHINGCOACHINGCOACHING

La realidad actual es que el negocio del coaching no se “vende” fácilmente. Aquí podríamos matizar entre el coaching con aplicación a negocio y vida profesional (coaching ejecutivo – executive coaching y coaching de negocios – business coaching) y el coaching personal - life coaching. Es verdad que el coaching va ocupando un lugar preferente entre las políticas de recursos humanos de empresas y organizaciones, con lo que el número de contrataciones de procesos está aumentando considerablemente. El life coaching, sin embargo, se encuentra todavía en un estado embrionario en gran parte de los países, especialmente los que no forman el mundo anglosajón. Por este motivo, al hablar de objeciones, aunque hay algunas comunes a todos los tipos de coaching, hay otras que son específicas y ligadas al ámbito concreto del coaching de que se trate. Conocer las objeciones más comunes a la contratación y prever las posibles argumentaciones para salvarlas es una herramienta muy útil en la política comercial de todo coach. Al conocer las objeciones, podremos definir mensajes con



impacto, capaces de “vencer” esa barrera que, consciente o inconscientemente, nos pone el potencial cliente. Consideraciones generales sobre las objecionesConsideraciones generales sobre las objecionesConsideraciones generales sobre las objecionesConsideraciones generales sobre las objeciones En general, sea cual sea el servicio que se esté ofertando, resulta habitual que los potenciales clientes opongan resistencia a la contratación. Si no, ¡qué fácil sería!. Piensa en ti mismo, cuando te ofrecen tarjetas de crédito, nuevos vehículos, cursos de formación o, simplemente un libro. Lo primero que suele hacer tu cerebro es pensar la estrategia más adecuada para decir ¡NO!. Sin embargo, en muchas ocasiones, hay otra parte de nuestro cerebro que se siente atraída hacia la compra o la contratación porque se ha puesto a buscar en el “cajón de las necesidades” y ha visto que tal o cual servicio puede satisfacerlas. Sea cual sea la situación, lo cierto es que, la mayor parte de las veces, el cerebro que se resiste vence y es el primero en reaccionar diciendo cosas como “no lo necesito, ahora no, etc.”. En lo que se refiere al coaching en particular, en ocasiones se ha asociado con la psicología, la terapia y otras ciencias conductuales muy asociadas a los “problemas”, “enfermedades”, etc. Mientras que en los países anglosajones, en especial Estados Unidos, acudir a un psicólogo es algo normal y común, en otros países, como



puede ser España, existen algunas barreras mentales para que alguien admita que le vendría bien una ayuda. Puesto que el coaching se orienta a ayudar para conseguir más y mejores resultados y, en ocasiones, trabaja en el desbloqueo de la persona, a veces se encuentra con el mismo tipo de barreras. Algunas de las objeciones más comunes hacia el coaching a nivel general son las siguientes:

• No lo necesito • No es el momento • No tengo tiempo • No puedo pagarlo • No me lo creo • Tengo que pensarlo • Tengo que hablarlo con … • Tengo que mirar varias ofertas • Etc.

Para el caso concreto del coaching de negocios y ejecutivo, aparecen algunas otras objeciones como estas:

• Ya hacemos formación • Ya tengo un consultor • Lo miraremos para el presupuesto del año que viene • Eso es para las grandes empresas • Etc.



Seguramente, además de éstas, habrá otras objeciones específicas que se habrán encontrado muchos coaches a lo largo de su vida profesional. Lo verdaderamente importante es que conociendo estas objeciones, tenemos una herramienta muy útil para definir nuestros mensajes comerciales. Los que aparecerán luego en nuestra web, en nuestras tarjetas, en nuestros catálogos, en nuestro servicios. Recordad que la persona, para contratar, necesita obtener beneficios y las objeciones son, a priori, aspectos negativos que el cliente ve en nuestros servicios. Si al plantear nuestra oferta se lo ponemos fácil y nos anticipamos a estas objeciones, mejoraremos nuestro ratio de contrataciones. Por tanto, a la hora de definir nuestro mensaje “con impacto”, tendremos que hablar de los beneficios de nuestros servicios y, en concreto mencionar aspectos como los siguientes:

• El coaching ayuda a conseguir más y mejores resultados, partiendo del nivel actual. Hay un coaching para cada caso concreto.

• Facilidades de pago y economicidad. Rendimiento de la inversión.

• En tiempos de crisis, hay dos opciones: o quedarnos como estamos o definir estrategias ganadoras que nos ayuden a seguir adelante. El coaching es una de ellas.



• Nuestro enfoque optimizará su tiempo. Es parte de la gestión de su tiempo.

• Coaching no es formación, ni terapia, ni asesoramiento psicológico, ni consultoría.

Si a la hora de plasmar por escrito nuestros mensajes comerciales vamos anticipándonos a las objeciones del potencial cliente, una buena parte del camino hacia la contratación estará hecho.

Tratamiento de las objeciones en una entrevista con un potencial Tratamiento de las objeciones en una entrevista con un potencial Tratamiento de las objeciones en una entrevista con un potencial Tratamiento de las objeciones en una entrevista con un potencial clienteclienteclientecliente

Durante tus entrevistas con potenciales clientes, seguramente habrán aparecido multitud de obstáculos puestos por el cliente que te han obligado a desarrollar todo tu arte como coach para poder proseguir tu argumentación y cerrar la venta. Estos obstáculos son las objeciones. Según el Diccionario de la Real academia de la Lengua, una una una una Objeción es una “Razón que se propone o dificultad que Objeción es una “Razón que se propone o dificultad que Objeción es una “Razón que se propone o dificultad que Objeción es una “Razón que se propone o dificultad que se se se se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición”.una proposición”.una proposición”.una proposición”. Se trata por tanto de las cosas que argumenta el cliente en contra de nuestros productos, nuestras condiciones u otras circunstancias y que dificultan nuestro proceso de ventas. Para cerrar la venta y conseguir el contrato, tienes que ser capaz Para cerrar la venta y conseguir el contrato, tienes que ser capaz Para cerrar la venta y conseguir el contrato, tienes que ser capaz Para cerrar la venta y conseguir el contrato, tienes que ser capaz de rebatir cuantas objeciones ponga el clientede rebatir cuantas objeciones ponga el clientede rebatir cuantas objeciones ponga el clientede rebatir cuantas objeciones ponga el cliente. Esta será la única manera de convencerle totalmente y, en consecuencia, de orientarle hacia la compra. Ten presente en todo momento que las



objeciones no son nunca sobre tu persona, sino sobre productos, condiciones u otras circunstancias de entorno. A nivel general, cuando surge una objeción, es recomendable utilizar un proceso sistemático para rebatirla, de manera que generemos confianza y preparemos la entrevista de ventas para las próximas fases. Escucha la objeción atentamenteEscucha la objeción atentamenteEscucha la objeción atentamenteEscucha la objeción atentamente Lo primero y más adecuado cuando nuestro cliente formula una objeción es escuchar activamente. Esto significa poner todos nuestros sentidos en lo que nos dice, a través de su voz, de sus gestos, de su expresión facial y hacerle sentir que le estamos escuchando y que nos interesa lo que argumenta. De esta manera, generaremos confianza y nos aseguraremos de que entendemos las preocupaciones del cliente. PreguntaPreguntaPreguntaPregunta para especificar y clarificar para especificar y clarificar para especificar y clarificar para especificar y clarificar En ocasiones, los clientes formulan objeciones generales y abstractas del tipo: “no me interesa”, “no tengo tiempo” o “no me convence”. Si pretendemos rebatir la objeción y convencer a nuestro cliente de que nuestra propuesta es lo que realmente le interesa, trataremos de aislar, concretar y especificar la objeción. ¿Cómo?. Preguntando para clarificar. Formula preguntas al cliente de manera que especifique concretamente qué es lo que le preocupa o qué es exactamente lo que no le convence. Piensa cuál puede ser el mejor método para rebatirla y rebátelaPiensa cuál puede ser el mejor método para rebatirla y rebátelaPiensa cuál puede ser el mejor método para rebatirla y rebátelaPiensa cuál puede ser el mejor método para rebatirla y rebátela Rebatir la objeción supone un verdadero reto para nosotros como profesionales. Cada objeción nos brinda una oportunidad de demostrarnos a nosotros mismos y al cliente que sabemos y que



podemos llevar a éxito el proceso de comercialización de nuestros servicios. Utiliza tus mejores argumentos centrándote siempre en las verdaderas necesidades del cliente. Argumenta con convicción. Comprueba la eficacia de tu argumentaciónComprueba la eficacia de tu argumentaciónComprueba la eficacia de tu argumentaciónComprueba la eficacia de tu argumentación Al rebatir la objeción, percibirás una reacción por parte del cliente que se traducirá en gestos, posturas, expresiones faciales o, más concretamente, argumentaciones que te permitirán proseguir con la entrevista. Podrás comprobar si tu forma de rebatir la objeción ha sido eficaz o, por el contrario, deberás explorar nuevas fórmulas. La preparación ayuda a rebatir las objecionesLa preparación ayuda a rebatir las objecionesLa preparación ayuda a rebatir las objecionesLa preparación ayuda a rebatir las objeciones Las objeciones pueden aparecer en cualquier momento de la entrevista con tu cliente. Sea cual sea el momento en que aparezcan, tu misión es rebatirlas para ganarte el derecho a proseguir la entrevista. Una preparación previa adecuada te ayudará a enfrentarte a ellas con mayor seguridad. Ten en cuenta que una buena parte de las objeciones que pone el cliente son comunes a todo tipo de clientes y a todo tipo de ventas. Las puedes llevar preparadas y así las sortearás con soltura.

Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 6666. . . . ¿Cuáles son las principales ¿Cuáles son las principales ¿Cuáles son las principales ¿Cuáles son las principales objeciones a mis servicios?objeciones a mis servicios?objeciones a mis servicios?objeciones a mis servicios? Para conseguir contratos, el coach profesional como cualquier vendedor, tiene que ser capaz de rebatir las principales objeciones que le pone su potencial cliente. Para ello, la preparación y formación previa es siempre mejor que la improvisación. Párate a pensar unos minutos en cuáles son las principales objeciones que



suelen poner tus clientes a la hora de contratar tus servicios y decide tu mejor respuesta para cada una de ellas.

OBJECIÓNOBJECIÓNOBJECIÓNOBJECIÓN RESPUESTARESPUESTARESPUESTARESPUESTA



3.4.3.4.3.4.3.4. ARGUMENTARIOS QUE VENDENARGUMENTARIOS QUE VENDENARGUMENTARIOS QUE VENDENARGUMENTARIOS QUE VENDEN Con todo lo visto anteriormente, lo verdaderamente importante a la hora de definir nuestros mensajes comerciales es identificar y plasmar por escrito nuestra principal ventaja competitiva. ¿En qué eres realmente bueno y diferente?, ¿Cuál es la razón por la que inexcusablemente te deberían contratar los clientes potenciales?. Este ejercicio, como los anteriores, resulta poco habitual entre los profesionales del coaching. Por mi experiencia, es habitual que “sepamos mucho” de coaching pero no nos hayamos puesto a pensar en lo que debe ser el elemento clave de nuestra comercialización. Para desarrollar tu mensaje de marketing, te propongo el siguiente ejercicio por fases (Responde y anota por escrito): Primero: ¿Cuál dirías que es tu característica, cualidad o Primero: ¿Cuál dirías que es tu característica, cualidad o Primero: ¿Cuál dirías que es tu característica, cualidad o Primero: ¿Cuál dirías que es tu característica, cualidad o actividad más especial, la que te diferencia de otros coaches actividad más especial, la que te diferencia de otros coaches actividad más especial, la que te diferencia de otros coaches actividad más especial, la que te diferencia de otros coaches que trabajan en el mismo segmeque trabajan en el mismo segmeque trabajan en el mismo segmeque trabajan en el mismo segmento de mercado?nto de mercado?nto de mercado?nto de mercado? Segundo: Si ya tienes clientes, escSegundo: Si ya tienes clientes, escSegundo: Si ya tienes clientes, escSegundo: Si ya tienes clientes, escrrrribe las tres razones por ibe las tres razones por ibe las tres razones por ibe las tres razones por las que tus clientes te han elegido como coach. Si no los las que tus clientes te han elegido como coach. Si no los las que tus clientes te han elegido como coach. Si no los las que tus clientes te han elegido como coach. Si no los tienes, escribe las tres razones por las que te gustaría que te tienes, escribe las tres razones por las que te gustaría que te tienes, escribe las tres razones por las que te gustaría que te tienes, escribe las tres razones por las que te gustaría que te contrataran como coach.contrataran como coach.contrataran como coach.contrataran como coach. Tercero: ¿Qué cuatro resultadosTercero: ¿Qué cuatro resultadosTercero: ¿Qué cuatro resultadosTercero: ¿Qué cuatro resultados esperan obtener de ti tus esperan obtener de ti tus esperan obtener de ti tus esperan obtener de ti tus coachees fundamentalmente?coachees fundamentalmente?coachees fundamentalmente?coachees fundamentalmente?



Cuarto: ¿Qué tres cosas puedes tú prometer a tus clientes y el Cuarto: ¿Qué tres cosas puedes tú prometer a tus clientes y el Cuarto: ¿Qué tres cosas puedes tú prometer a tus clientes y el Cuarto: ¿Qué tres cosas puedes tú prometer a tus clientes y el resto de coaches no?resto de coaches no?resto de coaches no?resto de coaches no? Con las respuestas a estas preguntas te resultará sencillo definir tus mensajes comerciales. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 6666. . . . La desLa desLa desLa descripción de mi negocio de cripción de mi negocio de cripción de mi negocio de cripción de mi negocio de coachingcoachingcoachingcoaching En base a las respuestas a las anteriores cuestiones y realizando un esfuerzo de síntesis, haz una definición de tu negocio de coaching que venda. Describe tu actividad como si no tuvieras más de un minuto para realizarla, así serás capaz de extraer lo realmente importante de la misma.

¿Cuál es tu característica, cualidad o actividad qué más te ¿Cuál es tu característica, cualidad o actividad qué más te ¿Cuál es tu característica, cualidad o actividad qué más te ¿Cuál es tu característica, cualidad o actividad qué más te diferencia?diferencia?diferencia?diferencia?

¿Cuáles son las tres principales razones por las que tus clientes te ¿Cuáles son las tres principales razones por las que tus clientes te ¿Cuáles son las tres principales razones por las que tus clientes te ¿Cuáles son las tres principales razones por las que tus clientes te han elegido/te deberían elegir como coach?han elegido/te deberían elegir como coach?han elegido/te deberían elegir como coach?han elegido/te deberían elegir como coach?



¿Qué cuatro resultados principales esperan obtener de ti tus ¿Qué cuatro resultados principales esperan obtener de ti tus ¿Qué cuatro resultados principales esperan obtener de ti tus ¿Qué cuatro resultados principales esperan obtener de ti tus coachees?coachees?coachees?coachees?

¿Qué tres cosas puedes prometer a tus clientes como coach?¿Qué tres cosas puedes prometer a tus clientes como coach?¿Qué tres cosas puedes prometer a tus clientes como coach?¿Qué tres cosas puedes prometer a tus clientes como coach?

Ahora que has respondido a estas cuestiones, DESCRIBE TU Ahora que has respondido a estas cuestiones, DESCRIBE TU Ahora que has respondido a estas cuestiones, DESCRIBE TU Ahora que has respondido a estas cuestiones, DESCRIBE TU NEGOCIO DE COACHING DE FORMA QUE VENDANEGOCIO DE COACHING DE FORMA QUE VENDANEGOCIO DE COACHING DE FORMA QUE VENDANEGOCIO DE COACHING DE FORMA QUE VENDA



CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO 4444

ELEMENTOS DE ELEMENTOS DE ELEMENTOS DE ELEMENTOS DE POSICIONAMIENTO Y POSICIONAMIENTO Y POSICIONAMIENTO Y POSICIONAMIENTO Y

APROXIMACIÓN AL APROXIMACIÓN AL APROXIMACIÓN AL APROXIMACIÓN AL MERCADOMERCADOMERCADOMERCADO



Hasta ahora, ya hemos decidido el segmento del mercado al que nos queremos dirigir. Sabemos también los servicios y productos que vamos a ofrecer e, incluso, hemos definido mensajes con impacto para tener más “llegada” comercial. Es el momento de plantearse a través de que medios nos vamos a aproximar al mercado para hacer llegar nuestra oferta de la forma más efectiva y eficaz posible. Es también momento de analizar cómo nos queremos posicionar y cómo vamos a hacerlo. En el posicionamiento y en la aproximación al mercado influyen una serie de elementos cuya mejor o peor gestión condicionarán en gran medida nuestro éxito y el de nuestro negocio. En las páginas siguientes vamos a revisar los que, bajo mi punto de vista, son los elementos de mayor importancia a la hora de aproximar y situar nuestra oferta de servicios en el mercado.



4444.1. LA MARCA PERSONAL.1. LA MARCA PERSONAL.1. LA MARCA PERSONAL.1. LA MARCA PERSONAL En el mundo del coaching profesional, el coach es el elemento más importante del negocio. El coaching es un servicio muy personalista, en el que el producto realmente es el propio coach. A diferencia de otros sectores en los que el producto es tangible y diferente al propio negocio, por ejemplo, los automóviles, en el coaching, el cliente “compra al coach” en sí. Por tanto, el coach es el principal producto. Y, ¿qué implicaciones tiene esta realidad en lo que debe ser el planteamiento de nuestro negocio?. Fundamentalmente una. Igual que los productos de consumo tienen una marca,

EL COACH TIENE QUE TENER UNA BUENA MARCA EL COACH TIENE QUE TENER UNA BUENA MARCA EL COACH TIENE QUE TENER UNA BUENA MARCA EL COACH TIENE QUE TENER UNA BUENA MARCA PERSONAL.PERSONAL.PERSONAL.PERSONAL.

Todos tenemos nuestra marca propia. Ahora el reto es saber como impulsarla para conseguir con ella los mejores resultados de negocio. Pero, ¿cómo es la marca “José Ramón Luna”?. ¿Estoy sacándole partido?, ¿estoy bien posicionado donde quiero estarlo?, ¿con qué conceptos me asocia mi público?, ¿es lo que quiero?.



Estas y otras preguntas son fundamentales para plantear una estrategia de creación de marca personal que nos ayude a vender como coaches. Todo lo que constituye nuestro negocio, todas nuestras actuaciones, desde la forma de coger el teléfono hasta las conferencias magistrales ante un público selecto, pasando por los actos protocolarios, todo influye e nuestra marca. ¿Somos Nike o somos marca blanca?. Si queremos utilizar nuestra marca en beneficio de nuestro negocio, tendremos que trabajar desde hoy en nuestro plan de Marca Propia. Esto implica definir nuestras fortalezas y capacidades, nuestros valores y nuestras creencias, fijar objetivos, definir nuestra identidad y trabajar con empeño para impulsarnos a lo más alto, según nuestros propósitos.

Creando y consolidando una marca personal poderosa:Creando y consolidando una marca personal poderosa:Creando y consolidando una marca personal poderosa:Creando y consolidando una marca personal poderosa: - Nuestro público nos conocerá más - Generaremos más confianza - Nos diferenciaremos de nuestra competencia y, por tanto … - … conseguiremos más contratos.

El diseño de un plan de marca personal implica abordar las siguientes etapas:



1. Analizar en profundidad quiénes somos y cómo somos (debilidades, fortalezas, valores y creencias, personalidad y habilidades). Para esto, además de nuestra propia reflexión, podemos utilizar herramientas de evaluación de apoyo (MBTI, APP, etc.). Puedes utilizar también todas las reflexiones que has hecho hasta este momento a través de la lectura de este libro. 2. Fijar objetivos de posicionamiento: ¿qué quiero?, ¿dónde quiero que me conozcan y hasta que nivel?, ¿con qué ideas quiero que me asocien?. 3. Definir un plan de actuaciones que contemple estrategias de comunicación y promoción de la marca y estrategias de formación y perfeccionamiento de los elementos que configuran la marca (desarrollo personal y profesional del propio coach). 4. Realizar un seguimiento de los resultados que se obtienen con el plan de marca. Esto consiste básicamente en estar pendiente de cómo nos vamos posicionando y como se nos percibe. Para ello, consultar a clientes, conocidos, socios, etc., puede ser una buena opción. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 7777. . . . Mi plan de Marca PersonalMi plan de Marca PersonalMi plan de Marca PersonalMi plan de Marca Personal Utiliza el siguiente guión para definir tu plan de marca personal. Defínelo dedicándole el tiempo que sea necesario y en un espacio adecuado para la reflexión. Ten en cuenta que tu marca personal es la principal variable de tu éxito en el negocio.



¿Cómo soy?, ¿Cuáles son mis potencialidades?, ¿Cuáles son mis ¿Cómo soy?, ¿Cuáles son mis potencialidades?, ¿Cuáles son mis ¿Cómo soy?, ¿Cuáles son mis potencialidades?, ¿Cuáles son mis ¿Cómo soy?, ¿Cuáles son mis potencialidades?, ¿Cuáles son mis fortfortfortfortalezas y debilidades?alezas y debilidades?alezas y debilidades?alezas y debilidades?


Mis objetivos de posicionamientoMis objetivos de posicionamientoMis objetivos de posicionamientoMis objetivos de posicionamiento

¿Qué quiero conseguir?¿Qué quiero conseguir?¿Qué quiero conseguir?¿Qué quiero conseguir?

¿Dónde quiero que me ¿Dónde quiero que me ¿Dónde quiero que me ¿Dónde quiero que me conozcan?conozcan?conozcan?conozcan?

¿Con qué quiero que me ¿Con qué quiero que me ¿Con qué quiero que me ¿Con qué quiero que me asocien?asocien?asocien?asocien?

Mis actuaciones para posicionar y rentabilizar mi marca personalMis actuaciones para posicionar y rentabilizar mi marca personalMis actuaciones para posicionar y rentabilizar mi marca personalMis actuaciones para posicionar y rentabilizar mi marca personal



¿Cóm¿Cóm¿Cóm¿Cómo voy a realizar el seguimiento de mi plan de marca o voy a realizar el seguimiento de mi plan de marca o voy a realizar el seguimiento de mi plan de marca o voy a realizar el seguimiento de mi plan de marca personal?personal?personal?personal?

4444....2222. . . . ELEMENTOS DE IDENTIDAD CORPORATIVAELEMENTOS DE IDENTIDAD CORPORATIVAELEMENTOS DE IDENTIDAD CORPORATIVAELEMENTOS DE IDENTIDAD CORPORATIVA Cuando comienza su actividad, como hemos visto anteriormente, el coach profesional tiene que invertir en su posicionamiento, en su marca personal. Cuantas más personas nos conozcan, más clientes podremos conseguir, tanto directamente como a través de las recomendaciones. Pues bien, como apartado visible dentro de esta marca personal que necesitamos se encuentran los elementos que configurarán nuestra identidad corporativa y la de nuestro negocio:

- Logotipo - Slogan - Colores corporativos - Tipografía, etc.



El cuidado de estos elementos contribuirá de manera significativa a nuestro posicionamiento y a nuestras ventas. Logotipo:Logotipo:Logotipo:Logotipo: Nuestro logotipo es uno de los elementos clave de nuestra imagen. A través de nuestro logotipo, los potenciales clientes nos identifican y nos asocian a determinadas ideas y enfoques de negocio. Por estos motivos, debemos cuidar al máximo su diseño. Por mi experiencia, señalo a continuación las cuestiones que considero clave a la hora de diseñar un logotipo para nuestro negocio:

- Que sea atractivo desde el punto de vista de diseño. Además de ser atractivo para ti, lo tiene que ser para tus potenciales clientes. Haz algunas propuestas y pregunta opiniones para contrastar.

- Que sea moderno. Como todo en el campo del marketing, los logotipos han de adaptarse a los tiempos. Las tendencias en los diseños van cambiando y la modernidad es un atributo valorado.

- Que refleje la filosofía y el concepto que quiere transmitir tu negocio de coaching. El logotipo es, posiblemente, el elemento de imagen que más circula por el mercado y el que, por tanto, más verán tus potenciales clientes. Adecua sus



colores y sus formas al concepto que quieres transmitir.

- Que se pueda reproducir fácilmente en cualquier ordenador. Puesto que utilizarás el logotipo en presentaciones, tarjetas, papelería y, en general, en todas tus comunicaciones, es conveniente que sea compatible con todos los programas informáticos y que no dependas de alguien que lo tenga que adaptar. Para ello, es recomendable que, una vez creado, lo transformes en un fichero jpg, gif o similar, ya que son archivos compatibles normalmente con cualquier aplicación informática.

Slogan:Slogan:Slogan:Slogan: El slogan es una frase que dice algo concreto sobre tu marca y que refuerza una idea distintiva de tu negocio. A través del slogan reforzamos el concepto clave de nuestra filosofía de negocio. Piensa por ejemplo en la marca de telefonía móvil Nokia. Durante mucho tiempo ha utilizado el slogan “Connecting People” (conectando a las personas). A través de esa frase, la marca comunica su misión y su idea central. La marca de business coaching Shirlaws utiliza el slogan “We love business” (Amamos los negocios). En Desafío Coaching, hemos tomado como slogan una frase célebre que refuerza la idea de los que significa coaching.



Decimos “si sigues haciendo lo mismo, obtendrás los mismos resultados”. Da lo mismo cual sea tu slogan. Lo importante es que a través de su lectura, refuerce tu marca y refleje la idea central que quieres transmitir. Colores y tipografía corporativa:Colores y tipografía corporativa:Colores y tipografía corporativa:Colores y tipografía corporativa: Además del logotipo y el slogan, hay otros elementos clave que están presentes en todas tus comunicaciones hacia el mercado. Se trata de los colores y del tipo de letra corporativo que utilices en tus escritos. Los colores y la tipografía forman parte de tus elementos de imagen. Debes elegirlos acordes a tu filosofía y enfoque de negocio. Deben ir en línea con lo que quieres transmitir. Sea cual sea el color base que elijas para tus diseños y el tipo de letra que utilices en tus comunicaciones, piensa en que resulten claros y agradables para las personas que reciban tus comunicaciones. A la hora de definir estos elementos, piensa en el resultado que dan tanto en presentaciones en papel como en ordenador. Aunque los colores y las letras sean las mismas, los efectos no son siempre iguales.



Ah, muy importante!: Una vez que decidas utilizar un tipo de letra en tus comunicaciones, utilízala siempre de manera que el mercado la asocie a tu marca. 4.4.4.4.3333. . . . CREAR UN SITIO WEB QUE VENDACREAR UN SITIO WEB QUE VENDACREAR UN SITIO WEB QUE VENDACREAR UN SITIO WEB QUE VENDA Hoy en día, Internet es el canal de marketing por excelencia. Hace unos años, tener un dossier de servicios impreso y folletos para cada actividad era frecuente en el marketing y la comercialización de los servicios de coaching y relacionados (consultoría, formación, etc.). Incluso hoy son elementos habituales en el marketing de muchos profesionales, empresas y organizaciones. El avance tecnológico ha provocado cambios muy importantes en los hábitos informativos y de consumo, lo que se ha traducido en un replanteamiento de las estrategias de marketing. Elementos como el video, el audio e Internet ofrecen un amplio abanico de oportunidades para comunicar nuestra oferta al mercado. En la actualidad, por encima de todo, CONTAR CON UNA WEB QUE VENDA ES OBLIGATORIO PARA UN COACH PROFESIONAL. La Web es el único medio de marketing que está visible 24 horas al día, 7 días a la semana y 365 días al año, sin necesidad de grandes acciones de mantenimiento.



No tienes nada más que plantearte cómo compras y buscas información tú mismo ahora:

• ¿Dónde buscas información? • ¿Dónde comparas ofertas? • ¿Cómo te llegan los presupuestos? • ¿Dónde y como compras?, etc.

Quizás, Internet y el correo electrónico hayan estado presentes en casi todas tus respuestas. Al menos, en mi caso son los medios que más utilizo. Pues en el negocio del coaching a nivel general pasa exactamente lo mismo. La web es el recurso de marketing que mayores beneficios va a reportar a nuestro negocio de coaching. Y no solo como imagen, sino como fuente de ingresos directos a través del comercio electrónico. Ahora bien, llegar a tener un sitio web que realmente venda no es una tarea sencilla. Diseñar, desarrollar y “colgar” una web en Internet sí es una tarea relativamente fácil. Existen numerosos programas y muchos profesionales que nos pueden ayudar a realizar eficazmente este trabajo. En pocos días puedes contar con tu propio sitio web y tus clientes ya te podrán localizar. Lo verdaderamente complicado es diseñar un sitio web que venda. Un sitio web que nos diferencie de los demás coaches. Un sitio web que despierte la atención, el interés y



el deseo de nuestros potenciales clientes y que incite a contratar nuestros servicios.

1.1.1.1. RecomendaRecomendaRecomendaRecomendaciones para crear una Web que venda:ciones para crear una Web que venda:ciones para crear una Web que venda:ciones para crear una Web que venda:

• Web enfocada en el cliente y sus necesidades, no en ti.

• Web enfocada en los beneficios que obtiene el cliente, no en las especificaciones técnicas del servicio.

• Asegurarse de que “capturamos” los datos de contacto del cliente. De nada nos sirve que nos visiten, si no localizamos al visitante para poder mantener una relación a largo plazo. El coaching no se compra a la primera.

• Asegurarse que la web tiene un menú de contenidos que incluya (nuestros servicios y productos, testimonios, con quién trabajamos, cómo trabajamos, medios de contacto y quienes somos).

• Tratar de centrar el sitio web en el “nicho de mercado” objetivo.

• Elegir un diseñador que sepa de coaching. • Tener la posibilidad de actualización permanente.

2.2.2.2. Otras cOtras cOtras cOtras cuestiones de la web que ayudan a vender uestiones de la web que ayudan a vender uestiones de la web que ayudan a vender uestiones de la web que ayudan a vender

coachingcoachingcoachingcoaching

• Que sea rápida de acceso. Las personas valoramos cada vez más nuestro tiempo y premiamos a quién nos ayuda a aprovecharlo.



• Que tenga buena imagen, un diseño creativo y atractivo.

• Que tenga formularios para captar los datos de los visitantes, al menos nombre y e-mail.

• Que el sistema de menús sea ágil y sencillo. • Que ofrezca opciones de pago diferentes para

facilitar la compra. • Responder ágilmente a los mails que entren por medio

de la web. • Hablar el lenguaje del cliente en el desarrollo de

contenidos de la web. • No ser demasiado humilde (hablar de logros,

premios, certificaciones, etc.). Teniendo en cuenta todas estas consideraciones conseguiremos una web profesional que nos posicionará positivamente e impulsará nuestras ventas. Permitidme un último consejo: busca y revisa los sitios web de otros coaches, tanto locales como internacionales, e identifica lo que más te gusta de ellos. Seguramente obtendrás interesantes ideas para tu propio sitio web. 4444....4444. COMO. COMO. COMO. COMO POSICIONAR LA WEB ENTRE LAS PRIMERAS POSICIONAR LA WEB ENTRE LAS PRIMERAS POSICIONAR LA WEB ENTRE LAS PRIMERAS POSICIONAR LA WEB ENTRE LAS PRIMERAS EN LOS BUSCADORESEN LOS BUSCADORESEN LOS BUSCADORESEN LOS BUSCADORES Posicionar bien nuestra web en los principales buscadores para conseguir que nuestro “público objetivo” nos encuentre cuando busque sobre los temas a los que nos dedicamos es



quizás el aspecto más importante hoy en día del marketing por Internet. Si, por ejemplo, buscamos coaching en Google, ¿qué páginas salen?. Esas son las líderes en posicionamiento y han tenido que dedicar un gran esfuerzo, tiempo y dinero para estar ahí. De nada sirve tener una web muy creativa, incluso con buenos contenidos, si no nos encuentran las personas interesadas en los temas a los que nos dedicamos. Conseguir un puesto relevante en el ranking es una cuestión laboriosa y que requiere su tiempo. Para lograrlo, hace falta:

• Persistencia • Trabajo duro • Técnica y estrategia • Algo de dinero • Estar al día de los criterios que utilizan los buscadores

para hacer sus ranking • Un poco de suerte

Con todos estos condimentos, quizás podamos situar nuestra web en los lugares privilegiados por donde pasan los internautas. Aunque lo ideal es acudir a expertos en la materia, que se saben todos los trucos, vamos a ver algunas cuestiones



generales a considerar que ayudarán a hacer subir posiciones a nuestra web.

1. Define tus palabras clave:Define tus palabras clave:Define tus palabras clave:Define tus palabras clave: aquellas a través de las cuales tus clientes van a buscar. No selecciones más de tres palabras y asegúrate de que son relevantes (para ello hay sitios que te informan sobre el número de veces que los internautas buscan una palabra determinada).

2. Haz un test paHaz un test paHaz un test paHaz un test para determinar la competenciara determinar la competenciara determinar la competenciara determinar la competencia que

tienes para cada una de las palabras clave. Para ello, entra en google y escribe tu primera palabra clave. Mira cuantas páginas salen y cuáles son las 10 primeras. Haz lo mismo con todas tus palabras clave y conocerás el posicionamiento de tus principales competidores.

3. Descarga la “barra de herramientas de Google”Descarga la “barra de herramientas de Google”Descarga la “barra de herramientas de Google”Descarga la “barra de herramientas de Google” para

averiguar la información sobre el ranking que ocupa tu página y la de tus competidores. Esta es una opción gratuita y que puede descargarse desde el propio buscador.

4. Chequea cuántas veces aparecen las palabras clave Chequea cuántas veces aparecen las palabras clave Chequea cuántas veces aparecen las palabras clave Chequea cuántas veces aparecen las palabras clave

en las 25 primeras palabras de las webs de tus en las 25 primeras palabras de las webs de tus en las 25 primeras palabras de las webs de tus en las 25 primeras palabras de las webs de tus competidorescompetidorescompetidorescompetidores. Cuantas más veces reptas en tu web las palabras clave a través de las que quieres que te localicen, mejor posicionada aparecerá tu marca.



Una vez que has investigado todas estas cuestiones, es hora de ponerse a trabajar en posicionar tu web. Para ello, algunos consejos prácticos:

• Elige un dominio que tenga la palabra clave en su denominación

• Utiliza la palabra clave en los títulos y en la descripción

• Utiliza las palabras clave en las denominaciones de las páginas de tu sitio web

• Asegúrate que tu web tiene más de 300/500 palabras y que las palabras clave tienen una presencia relativa alta

• Asegúrate que las veinticinco primeras palabras de tu web mencionan las palabras clave, al menos en la misma medida que las de tus competidores

• Pon las palabras clave en negrita • Publica tu página web en los principales buscadores

(Google, Yahoo, Msn, etc.) • Consigue enlazar tu sitio web con los mejor

posicionados en el ranking. Para ello, trata de llegar a acuerdos e mutua colaboración enlace mutuo con ellas. En ocasiones, tus potenciales clientes te localizarán antes a través de páginas de referencia, realmente bien posicionadas, en las que aparezcas como enlace.



Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 8888. . . . Definiendo los contenidos de Definiendo los contenidos de Definiendo los contenidos de Definiendo los contenidos de mímímímí sitio sitio sitio sitio webwebwebweb Utiliza el siguiente guión para definir el diseño, la estructura y el contenido que tendrá tu sitio web. Imagínate que tuvieras que darle instrucciones a la empresa encargada de desarrollarte tu web. Tendrías que decirle con todo detalle cómo quieres que sea y qué quieres que contemple. Puede de eso se trata.

¿¿¿¿Qué aparecerá en la página de inicioQué aparecerá en la página de inicioQué aparecerá en la página de inicioQué aparecerá en la página de inicio????

¿Qué apartados o pestañas contendrá la barra de navegación¿Qué apartados o pestañas contendrá la barra de navegación¿Qué apartados o pestañas contendrá la barra de navegación¿Qué apartados o pestañas contendrá la barra de navegación????. . . . Se trata de diseñar la estructura de tu sitio web. Hay que definir el índice,

las páginas que conformarán tu sitio web?

¿Qué palabras clave (tags) utilizarás para los buscadores?, ¿a ¿Qué palabras clave (tags) utilizarás para los buscadores?, ¿a ¿Qué palabras clave (tags) utilizarás para los buscadores?, ¿a ¿Qué palabras clave (tags) utilizarás para los buscadores?, ¿a través de qué palabras quieres que te localicen los internautas? través de qué palabras quieres que te localicen los internautas? través de qué palabras quieres que te localicen los internautas? través de qué palabras quieres que te localicen los internautas?

(coaching, formación, desarrollo, etc.)



¿Qué links o enlaces a otras páginas establecerás?, ¿a qué otras ¿Qué links o enlaces a otras páginas establecerás?, ¿a qué otras ¿Qué links o enlaces a otras páginas establecerás?, ¿a qué otras ¿Qué links o enlaces a otras páginas establecerás?, ¿a qué otras webs estarás enlazado?webs estarás enlazado?webs estarás enlazado?webs estarás enlazado?

¿Qué utilidades quieres que tenga tu web?, ¿Qué cosas me ¿Qué utilidades quieres que tenga tu web?, ¿Qué cosas me ¿Qué utilidades quieres que tenga tu web?, ¿Qué cosas me ¿Qué utilidades quieres que tenga tu web?, ¿Qué cosas me gustaría que el visitante pudiera hacer en mi web? gustaría que el visitante pudiera hacer en mi web? gustaría que el visitante pudiera hacer en mi web? gustaría que el visitante pudiera hacer en mi web? (videos, sesiones

de prueba, compras, etc.)

¿A qué empresas, organizaciones, instituciones puedo pedir ¿A qué empresas, organizaciones, instituciones puedo pedir ¿A qué empresas, organizaciones, instituciones puedo pedir ¿A qué empresas, organizaciones, instituciones puedo pedir consejo y ayuda sobre mi sitio web?consejo y ayuda sobre mi sitio web?consejo y ayuda sobre mi sitio web?consejo y ayuda sobre mi sitio web?

¿Cuándo deberá estar en funcionamiento mi sitio web?¿Cuándo deberá estar en funcionamiento mi sitio web?¿Cuándo deberá estar en funcionamiento mi sitio web?¿Cuándo deberá estar en funcionamiento mi sitio web?

4444....5555. PUBLICIDAD EN INTERNET. UN NUEVO CONCEPTO . PUBLICIDAD EN INTERNET. UN NUEVO CONCEPTO . PUBLICIDAD EN INTERNET. UN NUEVO CONCEPTO . PUBLICIDAD EN INTERNET. UN NUEVO CONCEPTO APLICABLE AL COACHINGAPLICABLE AL COACHINGAPLICABLE AL COACHINGAPLICABLE AL COACHING Tradicionalmente, empresa, profesionales y organizaciones han invertido en publicidad para conseguir un nivel de



notoriedad que les permitiera acceder con facilidad a sus mercados potenciales. Sin embargo, la publicidad se ha caracterizado siempre por requerir un considerable esfuerzo en tiempo y dinero que no siempre se ha visto recompensado con la consecución de nuevos contratos a corto plazo. No quiero decir que no sea rentable, sino que la rentabilidad suele aparecer a medio y largo plazo y con unas inversiones continuadas. Las grandes empresas, tanto industriales como de servicios, han invertido y continúan invirtiendo ingentes sumas en anuncios, tanto en prensa escrita como en radio y televisión. Los autónomos y profesionales liberales, entre los que nos encontramos habitualmente los coaches, no hemos utilizado prácticamente estos medios porque la relación coste – beneficio no resultaba beneficiosa. Nuestra publicidad se ha basado siempre en medios especializados y en contenidos muy selectivos. Aún así, en ocasiones, la inserción de anuncios en medios escritos (revistas profesionales y prensa especializada), aunque rentable, conlleva unas inversiones que no siempre podemos acometer a corto plazo. Las dificultades para obtener clientes y para regularizar el ciclo de tesorería impiden, a veces, poder dedicar las sumas



económicas que serían recomendables a la publicidad tradicional. Por otra parte, los hábitos de lectura y de comportamiento del consumidor han experimentado notables cambios en los últimos años. Esta situación ha afectado también a la publicidad y a la eficacia de los diferentes medios para posicionar nuestros mensajes en el mercado. Internet ha incorporado un nuevo concepto de publicidad destinado a conseguir que los visitantes acudan a nuestro sitio web y conseguir posicionamiento a precio económico. Se trata del PPC (Pay per Clic). Como su nombre indica, se trata de un sistema publicitario que busca los clics del internauta para llevarlos a nuestra web. Solo pagaremos por cada clic, es decir, por cada visita que recibamos en nuestra página. Las personas, cuando se ven atraídas por nuestro anuncio, pulsan el enlace y acceden a nuestro sitio web o a la dirección en la que tenemos publicada la información que nos interesa que lean. Por mi experiencia, el PPC es en la actualidad uno de los mejores canales publicitarios para promocionar un negocio del coaching. Pienso esto por varias razones:

• Cuando se contrata una campaña PPC, nuestra página aparece en el top de los buscadores, lo que aumenta directamente nuestra visibilidad.



• Podemos controlar el presupuesto que dedicamos a la publicidad puesto que solo se paga cuando se consigue un clic y, además, se pueden establecer cantidades máximas diarias de inversión publicitaria.

• Puesto que Internet es la mejor forma de promocionar en la actualidad nuestro negocio de coaching, estaremos haciendo la publicidad en el medio más adecuado.

• Cuando una persona pulsa nuestro enlace no accede solo a un anuncio, sino que accede a todo el especio de contenidos que queremos publicitar, además de forma más interactiva.

• Los proveedores de publicidad PPC (Google, Facebook, etc.) incorporan un sistema de gestión de la publicidad que nos ofrece información de interés sobre la marcha y eficacia de nuestros anuncios. De esta manera garantizamos al máximo la rentabilidad de nuestras inversiones.

A la hora de planificar una campaña de publicidad por PPC, debemos considerar y decidir varios aspectos clave:

• Identificar que “gestor de campañas utilizaremos”. En este sentido, los más importantes son los “ad-words de Google” o “Overture Pay per Clic”.

• Definir nuestro presupuesto máximo diario y la “puja

máxima por clic” que estamos dispuestos a ofrecer



(cuanta más alta sea esta puja, más arriba nos colocaremos en el ranking.

• Definir cuando se produce el retorno de la inversión,

que irá en función del precio de los servicios que vendamos

• Definir bien las palabras clave del anuncio, que son

las que deben motivar hacia el “clic”. Además de los buscadores tradicionales, la publicidad PPC se ha incorporado ya a plataformas 2.0 o redes sociales como Facebook, en las que podemos anunciar también nuestro negocio y nuestros servicios de coaching. Esta puede ser una opción interesante si consideramos que plataformas como Facebook cuentan con millones de seguidores que podrán ver nuestro a nuncio y acceder a nuestros contenidos. 4444....6666. MARKETING DIRECTO. MARKETING DIRECTO. MARKETING DIRECTO. MARKETING DIRECTO Una de las mejores vías para conseguir posibles clientes y generar relaciones a largo plazo con ellos es el marketing directo. Con este término, nos referimos fundamentalmente a la utilización del e-mailing y al envío de mailings postales tradicionales, proporcionando opciones de respuesta por parte de nuestros potenciales clientes.



Aunque los conceptos que veremos son válidos tanto para el e-mail marketing como para el mailing tradicional, hablaremos habitualmente del correo electrónico puesto que, actualmente, es el medio de marketing directo por excelencia. Todos nosotros recibimos cientos, quizás miles, de correos electrónicos diarios. ¿Cuántos lees en su totalidad?. ¿Cuántos mandas directamente a la papelera de reciclaje?, ¿cuántos son interceptados por tus programas antispam o antivirus?. En mi caso, cerca del 95% de los correos que recibo acaban en la papelera de reciclaje. Sin embargo, un 5% los leo y los estudio y me ayudan a conseguir ideas sobre como plantear mis propios e-mailings. ¡La verdad es que hay algunos muy buenos!. Y, ¿cuál es el criterio que utilizo para decidir si un e-mail va a la papelera o, por el contrario, merece mi lectura?. La verdad es que no es solo un criterio, sino que son varios los factores que considero importantes:

1.1.1.1. El nombre del remitente:El nombre del remitente:El nombre del remitente:El nombre del remitente: Este puede considerarse un elemento sin importancia y, sin embargo, está demostrado que para leer un e-mail tenemos que tener un mínimo de confianza en el remitente del mismo. Un consejo: selecciona cuidadosamente el nombre que aparecerá cuando envíes tus e-mails porque este será el



primer elemento que influirá en que quién lo reciba decida leerlo o no. En este sentido, es recomendable que el nombre que utilices:

• sea “suficientemente serio” • identifique tu actividad o el concepto que

deseas transmitir • esté ligado a una dirección de correo en la que

aparezca tu dominio web

2.2.2.2. El asunto:El asunto:El asunto:El asunto: Define un asunto atractivo para tu e-mail. Este es el que captará la atención inicial del lector. Puede considerarse como el slogan o frase gancho. Si el asunto no resulta atractivo y además no nos conocen, es probable que no lean nuestro mensaje. El asunto debe resultar atractivo, pero debe estar también relacionado con el objetivo perseguido en tu campaña. A la vista del asunto, el potencial cliente se crea sus expectativas que serán las que condicionarán el mayor o menor interés en su lectura.

3.3.3.3. El contenido y la maquetación:El contenido y la maquetación:El contenido y la maquetación:El contenido y la maquetación: Al menos yo, cuando abro un e-mail, echo un vistazo general al mensaje y a la estructura. Me fijo rápidamente en las posibles ilustraciones que lleve, en las frases resaltadas y



si todo esto capta mi interés, profundizo en su lectura. Es importante tener estos aspectos en cuenta a la hora de desarrollar el contenido. En la actualidad, el marketing directo se utiliza con el objetivo de vender directamente o de conseguir prospectos válidos. En el caso de la venta directa a través del e-mail, esta puede ser recomendable en lo servicios de coaching para productos y servicios de precio bajo y compra impulsiva. Una publicación, una conferencia o un seminario de corta duración pueden ser servicios con una buena acogida en venta directa. Sin embargo, los servicios de coaching de precio más elevado (sesiones individuales), requieren forjar una relación previa con el potencial coachee antes de conseguir la venta. En este caso, será rara la compra directa como respuesta al mail. Una aplicación muy interesante del marketing directo a la actividad de coaching es la generación de contactos. Para esto, escribimos e-mails cuyo objeto no es vender el servicio sino conseguir “suscriptores”. En lugar de vender directamente los servicios de coaching, podrías pensar en ofrecer algo con valor pero de forma gratuita. Un e-book, un diagnóstico, una sesión gratuita, son



ejemplos de posibles servicios gratis a ofrecer por el hecho de facilitar los datos personales como respuesta a uno de nuestros e-mailing. Ten en cuenta que la base de tu futuro negocio son los prospectos que seas capaz de incorporar a tu base de datos.

4.4.4.4. Cómo diseñar un mensaje eficaz para una campaña Cómo diseñar un mensaje eficaz para una campaña Cómo diseñar un mensaje eficaz para una campaña Cómo diseñar un mensaje eficaz para una campaña de ede ede ede e----mailingmailingmailingmailing

Veamos ahora como puedes optimizar los resultados de tus campañas de marketing directo. Básicamente dependerá de cómo diseñes tus textos en los mensajes y tus “tarjetones” de marketing. Cartas y mensajes de correoCartas y mensajes de correoCartas y mensajes de correoCartas y mensajes de correo Tu posible cliente decidirá leer o no tus cartas y mensajes comerciales dependiendo del interés que seas capaz de captar en los primeros 5 segundos de lectura. Las personas tenemos un cerebro selectivo que empieza a procesar la información desde el momento en que nos llega. Por este motivo, cuando una persona lee un documento, continúa leyendo o no en la medida que según avanza vaya aumentando su interés. ¿Cómo son normalmente las cartas publicitarias que recibes?, ¿cómo empiezan?. Los publicitarios saben muy bien que tú seguirás leyendo si logran captar tu atención desde el



principio, por lo que suelen comenzar con una frase gancho de alto impacto. Por este motivo, el mismo método que tradicionalmente se estudia en los cursos de venta es el que yo practico a la hora de redactar mis mensajes comerciales: AIDA. A - Atención I – Interés D – Deseo A- Actuación de compra

• Atención: Atención: Atención: Atención: Desde el momento en que el cliente abre el correo debemos ser capaces de captar su atención. Para esto, la mejor forma es comenzar con una frase gancho, con un slogan dirigido directamente a las emociones del lector. Ejemplo: ¿Qué es lo que hace que algunos vendedores batan records de ventas mientras otros no cubren sus objetivos?.

• Interés:Interés:Interés:Interés: Una vez captada la atención, el segundo paso

en un mensaje o carta ganadora es conseguir captar el interés del posible cliente, es decir, conseguir que el lector quiera profundizar en el mensaje. Para ello, la idea clave es: “A cada uno nos interesa lo que nos interesa, no lo que le interesa al otro”. Este trabalenguas quiere decir que si queremos captar el interés de nuestro posible cliente tendremos que hablar de él y de sus problemas en nuestro mensaje.



Piensa cinco minutos antes de escribir tus mensajes y haz una lista de las cuestiones clave que preocupan al segmento de mercado al que diriges tu comunicación. Esto te ayudará luego a dotar de contenido al mensaje. Una buena forma de captar el interés es escribir efectuando preguntas que hagan posicionarse al posible cliente y le hagan situarse en “sus preocupaciones y temas de interés”. Esto es la parte fácil para un coach, ¿o no?. Ejemplo: ¿te imaginas cómo funcionaría tu empresa si consiguieras mejorar tus habilidades de liderazgo?

• Deseo:Deseo:Deseo:Deseo: Captado el interés, estamos ya más cerca de

que el posible cliente sienta el deseo de “comprar nuestra oferta”. Para lograr ese estado de deseo, lo mejor es ayudar al lector a ponerse en una situación “como si” ya estuviera disfrutando de los beneficios que le estamos ofertando.

Los principales motivadores que nos llevan a la acción siempre son de dos tipos: el fuerte deseo de conseguir algo que queremos o el fuerte deseo de evitar algo que nos produce dolor. Si consigues con tu mensaje cualquiera de esos estados de ánimo, habrás generado el impulso suficiente para la toma de decisiones y la acción.



Ejemplo: “Una vez que hayamos trabajado, llegarás a la oficina y verás a tus colaboradores trabajando en equipo, leerás las sugerencias que te aportarán y juntos conseguiréis resultados por encima de los que teníais previstos”

• Acción: Acción: Acción: Acción: La acción es el resultado de las tres fases

anteriores. Si nuestro posible cliente desea tener lo que le ofrecemos en el mensaje, actuará según nuestros intereses. Nos facilitará sus datos, comprará el producto o servicio, etc. Para ello, no olvides indicar tus datos de contacto y la vía a través de la cual se puede contratar o ampliar la información.

Tarjetones de marketingTarjetones de marketingTarjetones de marketingTarjetones de marketing Cuando hablo de tarjetones de marketing, me refiero a esas comunicaciones breves que enviamos en ocasiones a nuestros clientes, bien por mail o por envío postal y en las que transmitimos una única idea de forma clara y concisa. En ocasiones los utilizamos para invitar a un seminario, para convocar un evento o para promocionar un servicio concreto. Son parecidos a invitaciones de boda!. Aunque con un mensaje más reducido, los tarjetones de marketing tienen que ser capaces también de cubrir las fases AIDA. En un tarjetón es muy importante que en pocas



palabras resaltemos bien nuestra oferta en términos de beneficio para el cliente y la forma de respuesta o contacto. Su utilidad fundamental radica en su brevedad y son especialmente interesantes cuando necesitamos optimizar espacio o queremos hacer una publicidad rápida pero de impacto. Vemos un ejemplo de tarjetón de marketing: 4444....7777. . . . NEWSLETTERS, BLOGS Y OTRAS FORMAS DE NEWSLETTERS, BLOGS Y OTRAS FORMAS DE NEWSLETTERS, BLOGS Y OTRAS FORMAS DE NEWSLETTERS, BLOGS Y OTRAS FORMAS DE COMUNICACIÓN Y MARKETINGCOMUNICACIÓN Y MARKETINGCOMUNICACIÓN Y MARKETINGCOMUNICACIÓN Y MARKETING Además del marketing directo visto anteriormente, las tecnologías actuales permiten acceder de una forma fácil y económica a otros medios de comunicación que, en el caso concreto del coach, pueden resultar muy poderosos. Me refiero en concreto a los newsletters y a los blogs. Tanto unos como otros contribuyen a posicionar al coach y a reforzar la imagen personal, aspecto de vital importancia

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[email protected]



para generar la confianza necesaria para que el posible cliente contrate el servicio. NEWSLETTERS QUE VENDENNEWSLETTERS QUE VENDENNEWSLETTERS QUE VENDENNEWSLETTERS QUE VENDEN Los newsletters o boletines de noticias son, junto con el e-mail marketing, otro de los elementos de marketing y aproximación al mercado más utilizados en la actualidad en el mundo del coaching. Ofrecer periódicamente un newsletter a cambio de una suscripción es una práctica de marketing que proporciona buenas posibilidades de posicionamiento. Piensa en tu caso concreto, ¿cuántas ofertas de suscripción a boletines electrónicos has recibido en el último mes?, ¿para qué te parecen interesantes los newsletters que recibes?. La respuesta a estas cuestiones te empezará a dar pistas sobre la conveniencia de utilizar este medio de marketing. La primera cuestión en relación con los newsletters es la decisión “personal e intransferible” que tiene cada coach de hacerlos o no. Si bien es cierto que los newsletters permiten mantener una relación continuada con los clientes, lo cual resulta fundamental para el crecimiento del negocio, es también cierto que la elaboración y el mantenimiento de estas comunicaciones requieren tiempo y dedicación.



El compromiso, la responsabilidad y la persistencia son elementos clave para que este medio de comunicación funcione adecuadamente. Los aspectos clave a valorar en relación con el desarrollo de newsletters profesionales son los siguientes.

1.1.1.1. Un newsletter debe tener un títuloUn newsletter debe tener un títuloUn newsletter debe tener un títuloUn newsletter debe tener un título El título del newsletter es el que garantizará que el cliente o lector asocie con nuestro negocio determinados mensajes. Entre los cientos, o quizás miles, de e-mails que nuestros clientes reciben, nuestro newsletter tiene que superar la tendencia natural del cliente a borrar los e-mails. La clave está en poner un título atractivo, sugestivo y que se asocie con lo que queremos transmitir. Por ejemplo: “Liderazgo por semanas” podría ser un buen título para un newsletter con periodicidad semanal y cuyo tema central de contenidos sea el Liderazgo. Piensa en los servicios que ofreces y en los conceptos con los que quieres que tu marca se asocie y haz una lista de posibles títulos que sugieran esos conceptos. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 9999. . . . El título de mi NewsletterEl título de mi NewsletterEl título de mi NewsletterEl título de mi Newsletter A continuación tienes un formulario que te ayudará a definir el título de tu newsletter o de tus newsletters si te decides a hacer varios. Plantea en una columna tus servicios principales, las líneas



de servicio que ofreces fundamentalmente en tu negocio de coaching. Piensa en las características de cada una de ellas y luego sugiere dos posibles títulos para un newsletter que hicieras para promocionarlas. Al final, sugiere dos títulos para un newsletter que, de forma general, sirviera para promocionar globalmente tu negocio.

LÍNEAS DE SERVICILÍNEAS DE SERVICILÍNEAS DE SERVICILÍNEAS DE SERVICIOOOO 2 POSIBLES TÍTULOS DE 2 POSIBLES TÍTULOS DE 2 POSIBLES TÍTULOS DE 2 POSIBLES TÍTULOS DE NEWSLETTERNEWSLETTERNEWSLETTERNEWSLETTER

1.

2.

1.

2.

1.

2.

1.

2.

Escribe a continuación dos posibles títulos para un newsletter Escribe a continuación dos posibles títulos para un newsletter Escribe a continuación dos posibles títulos para un newsletter Escribe a continuación dos posibles títulos para un newsletter general de tu negocio de coachinggeneral de tu negocio de coachinggeneral de tu negocio de coachinggeneral de tu negocio de coaching

1.

2.



2.2.2.2. ContenidoContenidoContenidoContenido El contenido es la clave para mantener el interés de nuestro lector. Es recomendable que dediques el tiempo necesario a definir una estructura y un contenido, decidiendo si quieres ofrecer artículos, frases motivadoras, respuestas a preguntas, artículos de otras personas, entrevistas, ofertas, eventos, etc. A modo de ejemplo, una idea que puede ser interesante es incluir en el boletín las respuestas que hayamos dado a alguno de nuestros coachees en nuestras sesiones semanales, de forma que sirva de aprendizaje para las personas que leen el newsletter. Eso sí, siempre sin identificar datos concretos. Con respecto a la estructura, definir una concreta tiene sus ventajas y sus inconvenientes: Ventajas:Ventajas:Ventajas:Ventajas:

• Da imagen de profesionalidad • Ayuda a esquematizar y a retener ideas al lector • Contribuye a asociar el boletín a nuestra marca

InconvenienteInconvenienteInconvenienteInconveniente::::

• Una vez definida, hay que cubrir siempre los apartados de información y, en ocasiones, esto puede resultar complicado. Basta con que nos falte un tema,



por ejemplo, un libro que recomendar para que “suframos más de la cuenta” para terminar el newsletter.

Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 10101010. . . . La estructura de mi NewsletterLa estructura de mi NewsletterLa estructura de mi NewsletterLa estructura de mi Newsletter A continuación tienes un formulario que te ayudará a definir la estructura de contenidos de tu newsletter o de tus newsletters si te decides a hacer varios. Diseña el índice de apartados y realiza una breve descripción de lo que contendrá cada uno de ellos y de los objetivos que persiguen. Esto te ayudará enormemente a plantear tu publicación.

ApartadosApartadosApartadosApartados Contenidos básicosContenidos básicosContenidos básicosContenidos básicos ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos



3.3.3.3. Tamaño del newsletter y frecuenciaTamaño del newsletter y frecuenciaTamaño del newsletter y frecuenciaTamaño del newsletter y frecuencia ¿Cada cuanto tiempo te gusta recibir boletines de tus marcas preferidas?, ¿y de las que no conoces de nada?. La decisión sobre la frecuencia de envío del newsletter es muy sencilla: “Se enviará el newsletter con la periodicidad justa que desee nuestro público”. Ya solo nos falta saber cuál es esta. Para saber si debemos enviar un boletín semanal, mensual, quincenal etc., tendremos que utilizar el método de la “prueba y error”. Aunque no hay una frecuencia mejor que otra, la experiencia dice que 10 o 15 días entre boletín y boletín puede ser razonable. Prueba con diferentes periodicidades y observa las reacciones de tu público. Consulta a personas de confianza y te ayudarán a definir la periodicidad más adecuada. Con respecto a la extensión del boletín, ésta dependerá de dos factores:

• el tiempo que quieras o puedas dedicar a escribir y dotarlo de contenido

• lo que les guste más a tu público A la hora de definir la extensión piensa que el boletín es un elemento de comunicación, no un libro o tratado. La clave es la variedad y el objetivo captar la atención y el interés. Por tanto, no tiene porque ser excesivamente extenso. La idea es



que cuando una persona lea un artículo sienta el deseo de saber más y se sienta atraído por nosotros y nuestros servicios. Por otra parte, puesto que habitualmente se envían los boletines por correo electrónico e incluimos fotos, tendremos que tener en cuenta la extensión para que no se provoquen problemas de recepción en el correo electrónico del suscriptor. Por término medio, cuatro páginas podría ser una extensión recomendable para nuestro boletín.

4.4.4.4. Segmentación del newsletterSegmentación del newsletterSegmentación del newsletterSegmentación del newsletter Otra cuestión importante a considerar para el éxito de nuestro newsletter es la segmentación que haremos del público objetivo al que irá dirigido. Recordad que “a cada uno nos interesa lo que nos interesa y nada más”. ¿Para que enviar un newsletter centrado en artículos de coaching político al segmento de mujeres emprendedoras al que queremos dirigirnos?. Echa un vistazo a los coaches internacionales de mayor renombre y verás que tienen un newsletter diferente para cada segmento de público al que se dirigen. Esto coincide además con un newsletter diferente para cada área de coaching que están promocionando. Normalmente



hay un paralelismo entre el tipo de coaching y el segmento de mercado objetivo.

5.5.5.5. Tus datos de contacto nunca deben faltarTus datos de contacto nunca deben faltarTus datos de contacto nunca deben faltarTus datos de contacto nunca deben faltar Asegúrate de que en cada uno de los números de tu newsletter aparecen tus datos de contacto. Esto da credibilidad y permite interaccionar con los lectores, clientes actuales o potenciales clientes. Ten en cuenta que tus datos de contacto son el medio de conexión con tus potenciales clientes y la vía que te reportará contratos. Actualiza tus datos de manera permanente, siempre que se produzcan cambios en los mismos.

6.6.6.6. Sé tú miSé tú miSé tú miSé tú mismo al escribir el boletínsmo al escribir el boletínsmo al escribir el boletínsmo al escribir el boletín El boletín informativo es parte de tu imagen, junto con tu web, tus catálogos, tus tarjetas. Todo define tu estilo y tu marca personal. Ten en cuenta esto a la hora de escribir, a la hora de seleccionar el diseño, los colores, los tipos de letras, las fotos. La idea es sencilla. “Cuando tu cliente lee tu newsletter debe asociarlo con la imagen global que tu reflejas”. De esta manera, le estaremos diciendo al cliente: “lo que lees es lo que encontrarás cuando trabajes conmigo”.



7.7.7.7. Mejora tus newsletterMejora tus newsletterMejora tus newsletterMejora tus newsletterssss continuamente pidiendo continuamente pidiendo continuamente pidiendo continuamente pidiendo feedback a tus lectoresfeedback a tus lectoresfeedback a tus lectoresfeedback a tus lectores

Los verdaderos jueces de la calidad y la eficacia comercial de tu newsletter son tus suscriptores. Pregúntales periódicamente sobre el contenido y estructura, pregúntales que opinan de la frecuencia de envío y de la extensión y anímales a sugerir secciones que les resulten de interés y utilidad. Incluye periódicamente en tus boletines un pequeño apartado para que los suscriptores puedan opinar y aportar sugerencias que te ayuden a mejorar los contenidos.

Algunos consejos más para conseguir un newsletter eficaz:Algunos consejos más para conseguir un newsletter eficaz:Algunos consejos más para conseguir un newsletter eficaz:Algunos consejos más para conseguir un newsletter eficaz:

• No acostumbres al potencial lector a contenidos amplios y densos. Así se deja un hueco para ampliar posteriormente la información y, además, nos costará menos desarrollarlos

• Trabaja muy bien en el diseño de los titulares de los artículos. Al fin y al cabo son estos los que captarán el interés

• Cuidado con la periodicidad que prometemos. Luego hay que cumplirla.

• Diseña cuidadosamente la imagen y la maquetación de tu boletín. Al fin y al cabo es una extensión de ti mismo.

• Deja apartados interactivos en los que el potencial cliente pueda plantear dudas, preguntas, ideas, responder a encuestas, etc.

• Incluye siempre tus novedades, tus ofertas y las vías de contacto.



• Ofrece siempre la posibilidad de suscripción al boletín. Esto ayudará a conseguir base de datos de posibles clientes interesados en alguno de tus servicios.

EL BLOGEL BLOGEL BLOGEL BLOG El blog es un medio de comunicación y posicionamiento personal muy utilizado en la actualidad por gran parte de los profesionales del coaching. Su funcionamiento y principios básicos son similares a los del newsletter, siendo también un medio similar a un periódico digital. Las diferencias fundamentales con el newsletter son las siguientes:

• El newsletter se envía periódicamente. El blog no se envía sino que tiene su alojamiento web permanente.

• El newsletter tiene un carácter más estático. La interacción del público se producirá siempre en diferido. El blog permite la intervención del lector con mayor agilidad a través de los “comentarios”.

• Las aplicaciones actuales disponibles para la realización de blogs incorporan la posibilidad de multitud de utilidades (noticias, encuestas, enlaces, etc.) que lo hacen un medio de comunicación muy poderoso.



• El blog permite identificar a los “seguidores”, y las visitas que se van recibiendo.

Actualmente puedes disponer de tu propio blog en menos de 10 minutos y con carácter gratuito a través de aplicaciones como Blogger o Wordpress. Echa un vistazo a los blogs de distintos coaches afines con tu área de especialización y define el tuyo propio. Para que el blog resulte eficaz como elemento de comunicación, es necesario que sea dinámico, es decir, que lo actualicemos frecuentemente añadiendo nuevos posts. Es mejor no tener blog que crear uno y dejarlo abandonado, sin actualizaciones. Si ves que, por cualquier razón, no vas a poder seguir el ritmo adecuado de actualizaciones, ayúdate de artículos de terceros, entrevistas o referencias a artículos y documentos de interés publicados en otros medios. De la misma manera que se veía para el newsletter, la mayor parte de las aplicaciones disponibles para crear blogs incluyen la posibilidad de “suscribirse” con lo que podrás ir generando una base de datos con la información de los potenciales clientes interesados. Es necesario señalar también que el blog es un elemento de comunicación y posicionamiento, no de venta directa. Utiliza el blog para captar el interés y no para ofrecer directamente la contratación de tus servicios. Para eso tienes tu sitio web que, lógicamente, estará referenciada y enlazada en tu blog.



LOS ARTÍCULOS Y NOTAS DE PRENSALOS ARTÍCULOS Y NOTAS DE PRENSALOS ARTÍCULOS Y NOTAS DE PRENSALOS ARTÍCULOS Y NOTAS DE PRENSA Un medio de comunicación y posicionamiento eficaz para los profesionales del coaching es la publicación de artículos y otros documentos en prensa y medios especializados dirigidos al segmento de potenciales clientes en el que tenemos un especial interés. Lo verdaderamente complicado con respecto a las notas de prensa es conseguir que “nos las publiquen en los medios de comunicación”. Para ello, su grado de interés tiene que estar por encima del de las notas de nuestros colegas. Imagínate por un momento que eres un editor al que llegan cada día 50 a 100 artículos de profesionales con el deseo de que sean publicados. Tienes un duro trabajo puesto que debes seleccionar a los 3 ó 4 mejores. ¿Cuáles publicarías?. Seguramente aquellas que te hubieran facilitado tu trabajo y proceso de elección. Esta es la clave. Nuestras notas de prensa deben hacer fácil el trabajo de los editores. Pensemos entonces como piensa un editor a la hora de redactar nuestros artículos y notas de prensa publicables. Te propongo el siguiente ejercicio: Piensa como coach e identifica temas, titulares o cuestiones en las que podrías trabajar y que podrían resultar de interés a los editores. ¿Qué te sale?.



Quizás hayas anotado aspectos como los siguientes:

• Escribir sobre algo en lo que eres el primero. • Acciones de Responsabilidad Social que has

emprendido. • Historias de éxito sectoriales. • Entrevistas con personas públicas. • Puntos y opiniones comprometidas sobre temas

polémicos. • Algo que estás haciendo de manera realmente

novedosa y diferente. • Artículos con recomendaciones para cambios de

estaciones (año nuevo, verano, etc.). • Cosas que nuestros clientes están haciendo

especialmente bien y que son reconocidas socialmente.

Todas estas podrían ser cuestiones “publicables”, que es al final el verdadero objetivo de nuestras notas de prensa. Veamos ahora algunas cuestiones que “echan para atrás” a los editores en relación con los artículos, notas de prensa o documentos que reciben:

• El artículo parece un “anuncio”. • El artículo no aporta nada novedoso. • El artículo no contempla ángulos de visión

interesantes. • El artículo no está suficientemente sustentado ni es

detallado.



• El artículo utiliza exageraciones y términos no creíbles.

• El artículo está mal redactado o tiene fallos de forma y estilo.

• El artículo es demasiado largo. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 11.11.11.11. ¿Qué artículos puedo publicar?¿Qué artículos puedo publicar?¿Qué artículos puedo publicar?¿Qué artículos puedo publicar? Quizás el aspecto más importante para que tus artículos tengan éxito y sean publicados en los medios más especializados es que sean atractivos para los lectores. Para ello, lo mejor es seleccionar cuidadosamente los temas y los contenidos. Dedica unos minutos a hacer una lista con los títulos de los próximos artículos que publicarás. Así te obligarás a convertir en un hábito la escritura.

LOS PRÓXIMOS 10 ARTÍCULOS QUE PUBLICARÉLOS PRÓXIMOS 10 ARTÍCULOS QUE PUBLICARÉLOS PRÓXIMOS 10 ARTÍCULOS QUE PUBLICARÉLOS PRÓXIMOS 10 ARTÍCULOS QUE PUBLICARÉ



4444....8888. PRESENTACIONES EFICACES. PRESENTACIONES EFICACES. PRESENTACIONES EFICACES. PRESENTACIONES EFICACES En numerosas ocasiones, los coaches profesionales tenemos que ponernos delante de un público determinado y presentar servicios, teorías, seminarios, etc. En cualquiera de los actos, el denominador común es que tenemos la necesidad de persuadir, de convencer sobre algo. Para ello, manejar las técnicas de presentaciones eficaces nos puede resultar de gran ayuda. Las fases de toda presentación son las siguientes:

a) Preparación b) Conducción

En cada fase, deberemos tener en cuenta una serie de factores que redundarán en el éxito de la presentación, traducida en interés, persuasión y satisfacción por parte de los asistentes. PREPARACIÓN DE LAS PRESENTACIONES:PREPARACIÓN DE LAS PRESENTACIONES:PREPARACIÓN DE LAS PRESENTACIONES:PREPARACIÓN DE LAS PRESENTACIONES: Cuando tengamos que realizar una presentación, es conveniente que revisemos y tengamos controlados los siguientes aspectos:



• Auditorio:Auditorio:Auditorio:Auditorio: quienes serán las personas que nos

escucharán. Nos interesa conocer quienes son, qué perfil tienen, qué conocen del tema y cuáles son sus principales intereses. En definitiva, nos interesa conocer todo lo que podamos, cuanto más mejor.

• Guión:Guión:Guión:Guión: no dejemos lugar a la improvisación.

Hagamos un esquema de lo que queremos decir. Mediante el guión nos aseguramos de que no nos olvidaremos de ningún punto importante de los que queremos comunicar.

Una buena y eficaz manera de preparar el guión de nuestra presentación adaptándola además al tiempo de que disponemos, es definir los temas principales que queremos abordar (los 4 ó 5 puntos principales de nuestra intervención) y luego dotar de contenido cada uno de ellos, incorporando los temas secundarios. De esta manera aseguramos que abordaremos todos los puntos importantes y esto tendrá un impacto positivo sobre el público.

• Medios audiovisuales:Medios audiovisuales:Medios audiovisuales:Medios audiovisuales: en la actualidad, contamos con un gran abanico de posibilidades para ilustrar y adornar una presentación. Utiliza presentaciones en power point, documentos de audio y video. Lo verdaderamente importante es que los medios



audiovisuales son eso, un medio” y no la finalidad de la presentación. Son un soporte de tu intervención.

• Logística:Logística:Logística:Logística: es importante que tengamos claros los

horarios, los tiempos, los protocolos y el resto de elementos ligados a la presentación. Estos son detalles que influirán en nuestra imagen de profesionalidad.

CONDUCCIÓN:CONDUCCIÓN:CONDUCCIÓN:CONDUCCIÓN: Una vez preparada, el segundo momento en toda presentación es el referido a su exposición en público. La exposición de un contenido ante una audiencia es un proceso puro de comunicación. Recuerda: “es más importante cómo dices las cosas que lo que dices realmente”. El éxito o fracaso de la presentación dependen, en gran medida, de nuestra habilidad como comunicadores. El contenido es importante, sin duda alguna, pero una buena idea expresada sin convicción o en un momento inoportuno pierde el 80% de su eficacia para convencer. La estructura de la presentación se compone siempre de tres partes:

a) Introducción b) Cuerpo c) Cierre



Aunque hay muchas posibilidades para establecer una buena introducción y un buen cierre, es conveniente que nos acostumbremos a tener nuestra propia forma de entrar y salir en una presentación. Escojamos una fórmula con la que nos sintamos cómodos (una pregunta retórica, una cita, un chiste, etc…). Una buena introducción y un buen cierre influyen de manera muy significativa en el éxito de la presentación. A través de la introducción captamos el interés y predisponemos positivamente a la audiencia. A través del cierre remarcamos los mensajes importantes y conseguimos inducir un estado emocional para después de la presentación.

Algunas formas para hacer una buena introducción:Algunas formas para hacer una buena introducción:Algunas formas para hacer una buena introducción:Algunas formas para hacer una buena introducción: • Hacer referencia al tema o a la ocasión • Saludo de bienvenida y referencia a uno mismo

(Presentarse) • Formulación de una pregunta retórica • Afirmación atrevida • Empleo de una cita • Anécdota • Empleo de ilustraciones

Algunas fórmulas para hacer un buen cierre:Algunas fórmulas para hacer un buen cierre:Algunas fórmulas para hacer un buen cierre:Algunas fórmulas para hacer un buen cierre:

• Reto o petición • Resumen del contenido • Cita de un texto • Empleo de una ilustración



• Una frase de persuasión adicional • Intención personal de obrar según la presentación • Indicar el beneficio de hacer lo propuesto • Volver al motivo de apertura

Algunos consejos para desarrollar una buena conducción en las presentaciones son los siguientes:

• Utiliza todos tus recursos de comunicación (comunicación verbal, no verbal y paraverbal). Utiliza los gestos, el lenguaje de la cara, de la mirada, las entonaciones, los silencios. Se emocional en tus presentaciones.

• Utiliza un índice claro durante toda la presentación, de manera que lo puedas ir utilizando cada vez que pases de un tema a otro. El auditorio retendrá mejor y te lo agradecerá.

• Realiza la presentación de pié, sentado, en la posición en la que te encuentres más cómodo. Salvo que el protocolo indique lo contrario, tendrás siempre la posibilidad de elegir.

• Utiliza el movimiento para atraer la atención. • Juega con tu voz. Varía el volumen, la rapidez y la

entonación para marcar los mensajes en cada momento y retener la atención.

• Utiliza las pausas y silencios. Son también útiles para resaltar mensajes y fomentar la atención del auditorio.



Una última cosa importante sobre presentaciones. Aprendamos de cada presentación. Estudiemos lo que hemos hecho, cómo lo hemos hecho y utilicemos la información para ser cada día mejores comunicadores. Comunicación y coaching es un binomio inseparable.

Miedo escénicoMiedo escénicoMiedo escénicoMiedo escénico Uno de los elementos que condiciona en mayor o menor medida nuestro éxito en las presentaciones es el miedo escénico. Resulta muy frecuente que las personas sientan nerviosismo y cierto bloqueo a la hora de hablar en público. Piensa en cada presentación como una oportunidad y empieza. Algunas reflexiones que te pueden ayudar a superar este miedo escénico son las siguientes:

• Una cierta ansiedad es positiva: engrasa la máquina, pone a punto, permite transmitir emociones.

• La ansiedad es una llamada al movimiento y a la acción. • El miedo no lo producen los demás sino uno mismo. Es

fruto de nuestros pensamientos y sentimientos. • El miedo se supera mediante el control personal: "Puedo

hacerlo", “Voy a hablar a pesar del miedo”,”Doy la cara y no huyo”.

• Date ánimos. Prepárate antes de hablar viendo la situación en forma positiva y disfrutando al hablar ante el público.

• Cambiar en positivo los cuadros negativos: Reírte de ti mismo, felicitarte por el progreso: “Estoy mejorando, me atrevo a hablar, me voy a recompensar este logro



• Distraerse con nuevas imágenes: no soy el centro del mundo, voy a pensar en los demás. "Ríñete: sólo existe el ridículo en mi cabeza".

• Predisponga su mente al éxito: sumérjase en el tema; aparte de su atención todos los estímulos negativos; hable con entusiasmo consigo mismo; actúe resuelto.

• Actúa: cuando empieces a actuar el miedo irá desapareciendo.

• Si tiene miedo y sensación de ridículo, no lo diga. La gente no sabe lo que te está pasando por dentro.

• Mire al público. • No baje los ojos y la voz al término de las frases. • La pausa no es signo de indecisión o debilidad. Es un

arma potente en labios del orador que, por desgracia, muchos olvidan.

• Sustituya las muletillas repetitivas por pausas. • Domine los tic nerviosos: manos retorcidas, dedos jugando,

golpecitos con bolígrafos; rascarse o tocarse la nariz, oreja, cabeza.

• Prepárese convenientemente. La confianza se adquiere con la preparación, la práctica, el entrenamiento y la mentalidad positiva.

• Cualquier persona es capaz de hacer un buen papel adiestrándose.

• Ensaye el discurso. • Es muy difícil tener un bloqueo total. Pero tampoco sería

una tragedia. • Si la emoción no le dejase hablar contagiaría al público y

lograría un emocionado aplauso. • ¿Si no se me ocurre nada más que decir?. Lo peligroso es

que se le ocurran demasiadas cosas.



• Vd. puede hablar en público y, además, lo necesita. • No es usted el único en sentir miedo al hablar en público. • Un poco de temor al auditorio es conveniente. • Muchos oradores profesionales nunca perdieron

completamente el temor al auditorio. • La causa principal de su miedo es, simplemente, que usted

no está acostumbrado a hablar en público. • Solamente el orador preparado merece poseer seguridad. • El miedo es natural y lo padecen los más inteligentes y

capaces. • El miedo crece con el talento. • Prepárese convenientemente, le ayudará a vencer el

miedo. • El primer paso para dar una charla es saber lo qué se va a

decir. • Cualquiera que lo desee puede levantarse ante un grupo

de personas y hablar con convicción y persuasión.



CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO CAPÍTULO 5555 LAS SESIONES DE LAS SESIONES DE LAS SESIONES DE LAS SESIONES DE

PRUEBA GRATUITASPRUEBA GRATUITASPRUEBA GRATUITASPRUEBA GRATUITAS



Ofrecer sesiones de prueba gratuitas en torno a los treinta minutos es una práctica habitual entre gran parte de los coaches para captar futuros clientes. Para los profesionales que empiezan, es una forma de conseguir más experiencia en poco tiempo y para los profesionales ya consolidados es una buena forma de convertir en clientes a los “indecisos” que visitan nuestra página web o leen nuestro newsletter. ¿Cuántas sesiones de prueba te han solicitado durante el último mes?, ¿cuántas de tus sesiones gratuitas se han convertido en contratos?. Lo realmente importante en este ámbito es el índice de conversión que conseguimos. Una vez que tengas experiencia suficiente para conocer cuál es tu índice de conversión sabrás cuál es el número de sesiones de prueba que tienes que conseguir al mes para obtener el nivel de ingresos que desees. Si realmente te concentras en conseguir sesiones de prueba, los clientes se irán consolidando ellos solos. Es una cuestión



de números. Si de diez sesiones de prueba consolidas un cliente, de veinte sesiones de prueba consolidarás dos clientes. Ahora bien, la clave para que esto ocurra de esta manera es desarrollar las sesiones de prueba de la forma adecuada. El potencial cliente debe salir con el convencimiento de que le interesa contratar un proceso de coaching contigo. Debe ver claramente los beneficios. Conseguir el éxito en nuestras sesiones de prueba implica cuidarlas tanto antes, como durante y después de su ejecución. 5.1. 5.1. 5.1. 5.1. PREPARACIÓN DE LA SESIÓN DE PRUEBAPREPARACIÓN DE LA SESIÓN DE PRUEBAPREPARACIÓN DE LA SESIÓN DE PRUEBAPREPARACIÓN DE LA SESIÓN DE PRUEBA Muchos coaches ofrecen sus sesiones de prueba y las defienden luego sobre la marcha. Según van saliendo las van realizando como se les ocurre en ese momento. Basan su éxito en la improvisación. Algo arriesgado, ¿no crees?. Al menos en mi experiencia, la preparación adecuada de una sistemática para las sesiones de prueba garantiza unos mejores resultados finales y, en consecuencia, unos mayores niveles de conversión a clientes entre las personas que acceden a las sesiones. ¿Cómo lo hago?.



Cuando alguien me solicita una sesión de prueba, lo primero que hago es enviarle por e-mail un pequeño cuestionario y le pido a la persona que me lo envíe cumplimentado al menos 48 horas antes de la sesión. El cuestionario contempla solo unas cuantas preguntas y trata temas de carácter general que me sirven para enfocar posteriormente la sesión. Mi punto de vista es que si la persona no es capaz de dedicar el tiempo necesario a responderlas a cambio de mis treinta minutos gratis, es que quizás no sea un futuro “buen cliente”. Puede sonar raro, pero un coach debe ayudar al que quiere ser ayudado. Esta es una premisa esencial para el éxito en cualquier proceso de coaching. Por tanto, no te preocupes por si responderá o no al cuestionario. Piensa que si realmente está interesado lo hará y esto enriquecerá enormemente el desarrollo posterior de la sesión. Y, cuál es este cuestionario?, ¿qué preguntas incluyo?:

• Nombre • Dirección • Número de teléfono • ¿Por qué me elegiste a mí para tu sesión?. ¿Hay algo

que te gustó especialmente?



• ¿Qué tres cosas te causan una mayor preocupación a nivel personal o profesional y para qué quieres solucionarlas?

• ¿Qué aspecto te gustaría abordar en nuestra sesión de prueba?

• En una escala de 0 a 10, ¿hasta qué punto estás comprometido en establecer cambios que te permitan mejorar tu situación?

• ¿Qué es lo que sabes sobre el coaching y la forma en qué puede ayudarte?

• ¿Cuáles son tus intereses fundamentales en la vida? ¿Tus verdaderas pasiones?

En ocasiones, cuando el cliente ha dado ya pistas sobre el ámbito que quiere abordar, sustituyo este cuestionario por “La Rueda de la Vida” o la “Rueda del Desarrollo Directivo”, dos herramientas destinadas a diagnosticar la situación actual del coachee con respecto a diferentes ámbitos, a nivel personal en el primer caso y profesional en el segundo (puedes descargar dichas herramientas en http://www.redcoaches.com). Los objetivos de la sesión de prueba son los siguientes:

• Ofrecer al posible cliente estrategias y actuaciones útiles que puedan ayudarle en sus propósitos

• Decidir si hay buena “química” (rapport) entre tú y tu cliente

• Probar tu planteamiento como coach



• Dejar al potencial cliente con el deseo y el estado de ánimo necesario para repetir y convertirse en cliente

• Hablar sobre cómo funciona el coaching y como desarrollas tú los programas.

Para cumplir estos objetivos, es necesario centrar al máximo el contenido de la sesión, para lo que el cuestionario previo resulta fundamental. 5.2. 5.2. 5.2. 5.2. DESARROLLO DE LA SESIÓNDESARROLLO DE LA SESIÓNDESARROLLO DE LA SESIÓNDESARROLLO DE LA SESIÓN Las sesiones de prueba podrán ser presenciales, telefónicas o por e-mail. Sea cual sea la vía, lo más importante para el éxito en el desarrollo de la sesión es ser capaces de construir rapport con el cliente. La confianza mutua es una de las claves en el buen coaching. Dependiendo del tipo de contacto, la capacidad para generar más o menos confianza será diferente. No es lo mismo responder un e-mail que mantener una conversación presencial. La comunicación emocional es mayor en el segundo caso. Es importante que desde el principio de la sesión seas tú quien la lideres. Esto, en ocasiones, resulta difícil. Para ello te pueden ayudar preguntas como estas:

• Hola, ¿qué tal?



• ¿Qué te pareció la información que te envié?. ¿Te ha resultado útil para reflexionar en algunas cuestiones?

• ¿Qué es lo que te ha resultado más útil/difícil, fácil, etc…?

De esta manera, vas entrando ya en materia de una forma ágil y directa. Ya estás haciendo coaching. Luego hay que realizar la propuesta: “lo que te propongo para esta sesión es analizar las cuestiones que me indicabas que querías tratar y luego hablaremos del proceso de coaching. ¿Te parece bien?”. En general, la sesión se podría estructurar de la siguiente manera:

• ObjetivoObjetivoObjetivoObjetivo:::: se trata de definir qué es lo que quiere conseguir el coachee como resultado de la sesión de prueba.

• Análisis del aquí y ahora con respecto a ese asuntoAnálisis del aquí y ahora con respecto a ese asuntoAnálisis del aquí y ahora con respecto a ese asuntoAnálisis del aquí y ahora con respecto a ese asunto:::: realizaremos preguntas orientadas a diagnosticar y valorar la situación actual con respecto al objetivo.

• Opciones y estrategiasOpciones y estrategiasOpciones y estrategiasOpciones y estrategias:::: como cualquier conversación de coaching, es deseable que la sesión de prueba sirva para generar opciones para el coachee. Así se comprobará toda la fuerza del coaching.

• Compromisos de actuaciónCompromisos de actuaciónCompromisos de actuaciónCompromisos de actuación:::: aunque sea una sesión de prueba, estamos ya haciendo coaching. El



compromiso de poner en marcha actuaciones para el cambio es fundamental.

• Explicación del proceExplicación del proceExplicación del proceExplicación del proceso de coaching y próximos so de coaching y próximos so de coaching y próximos so de coaching y próximos pasos:pasos:pasos:pasos: esta parte de la sesión es la parte más comercial. Aquí es donde, tras la demostración, argumentaremos el contenido de nuestros servicios y persuadiremos sobre la conveniencia y los beneficios del coaching. El objetivo de esta etapa es muy claro: conseguir un nuevo cliente.

Antes de finalizar la sesión de prueba nos aseguraremos de que tenemos los datos de contacto del posible cliente y de que contamos con su permiso para enviarle información de interés, suscribirle a nuestro newsletter y, en definitiva, incluirle en nuestra base de datos de clientes. Para tener éxito en la sesión, resultar útil para el potencial cliente y convertir al potencial en cliente real, es necesario que utilicemos al máximo nuestras habilidades de comunicación. En especial:

• La escucha activa • Las preguntas poderosas • El feed-back • El elogio • El rapport



5.3. 5.3. 5.3. 5.3. SEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA SESIÓN DE PRUEBASEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA SESIÓN DE PRUEBASEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA SESIÓN DE PRUEBASEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA SESIÓN DE PRUEBA Al finalizar la sesión de prueba, muchos clientes te dirán que se lo van a pensar antes de decidir si continúan con un programa de coaching o no. En estos casos, es nuestra misión realizar un adecuado seguimiento. No se trata de presionar, pero si de no dejarlo en el olvido. Debemos asegurarnos de que el cliente dispone de toda la información que necesita para decidir y que no hay ninguna cuestión que le incomode, no le convenza o, simplemente, no le quede suficientemente clara. Un procedimiento que suele funcionar para el seguimiento es el siguiente:

• A los dos días de la sesión, envíale a tu potencial cliente algún artículo o herramienta que tenga que ver con los temas abordados durante la sesión y que le puedan resultar de utilidad. Utiliza el correo electrónico, el fax, las redes sociales o cualquier otro medio que te permita contactar con él.

• A los dos días de este envío, llámale y dile que llamas para ver como está y para asegurarte de que ha recibido tu envío. Lo habitual es que el mismo saque el tema del proceso. Si no es así, pregúntale directamente sobre sus intenciones y planes de futuro en relación con el proceso de coaching. Muchas veces no conseguimos cerrar el contrato únicamente porque no nos atrevemos a insistir al cliente para la firma.



Una vez que depures el sistema de realización de las sesiones de prueba conseguirás incrementar sensiblemente tu número de clientes. Y recuerda, conseguir más clientes está en relación directa con el número de sesiones de prueba que realices.




NETWORKING Y REDES NETWORKING Y REDES NETWORKING Y REDES NETWORKING Y REDES SOCIALESSOCIALESSOCIALESSOCIALES



A pesar del desarrollo de las tecnologías, de los cambios sociales y de los hábitos de consumo, la generación de contactos y la venta a través del “boca a boca” sigue siendo la vía más eficaz para hacer crecer nuestros negocios. Revisa los clientes que tienes en la actualidad. ¿Qué porcentaje de ellos provienen de mailings, publicidad, etc.?. Y, ¿qué porcentaje provienen de contactos directos o referencias de conocidos o clientes que ya tienes?. En mi caso particular y en el de la mayor parte de los coaches que conozco, las referencias y recomendaciones son la fuente básica de contactos comerciales y, en consecuencia, de captación de clientes. Sin embargo, ¿quien tiene un sistema definido de consecución de referencias de contactos?, ¿quién tiene un método, un procedimiento para conseguir recomendaciones?. Cuando hago estas preguntas, son pocos los coaches que afirman tenerlo.



El Networking es precisamente esto. Un sistema para desarrollar contactos de negocio, para establecer relaciones profesionales, para compartir conocimientos e impulsar nuestro negocio. Si se realiza bien, el Networking es una inmejorable vía para conseguir contactos comerciales que convertir en clientes. Es un sistema de captación de contactos absolutamente rentable, más que otras fórmulas de prospección tradicionales como la publicidad. Es posible que en otros sectores de actividad se pueda discutir, pero para el coaching es, sin duda, una de las vías de generación de contactos más eficaz y rentable. Sin embargo, si no se hace bien, el Networking puede ser una absoluta pérdida de tiempo y sería mejor dedicarse a otras fórmulas para conseguir contactos. En mi caso particular, yo dedico bastante tiempo a hacer networking, tanto a través de Internet como presencial y me está dando buenos resultados. Son muchas las entrevistas comerciales que consigo a través de redes sociales y otras formas de networking. El propósito del Networking es establecer relaciones con las personas. Consiste en relacionarte y ampliar tu círculo de contactos en los segmentos en los que te has enfocado. Realmente, el Networking es un proceso de doble sentido.



El Networking consiste en conocer suficientemente a otras personas para saber qué puedes hacer tú por ellas y conseguir, por otra parte, que ellas te conozcan para que sepan cómo pueden ayudarte a ti. El Networking eficaz se basa en la idea que dijo un gran networker americano: ¿Si yo os ayudo a incrementar vuestro negocio, estaríais dispuestos vosotros a hacer lo mismo por mí?. Esta es la idea del networking, conseguir un equilibrio entre dar y recibir. Imagínate que coincides con consultores, formadores y otros profesionales afines a la actividad de coaching, ¿piensas que podrías llegar a acuerdos del tipo “yo te facilito contactos y tú me los facilitas a mí”?. ¿Y si esto lo haces con tus clientes actuales?. ¿Y qué tal con personas a las que has conocido en un congreso o en una feria?. Siempre que entres en contacto con alguien con el ánimo de intercambiar contactos estás haciendo networking. Con respecto al plazo de tiempo en el que esta vía de ampliar contactos proporciona beneficios, la experiencia me dice que lo debemos considerar a largo plazo. Desde que tú conoces a una nueva persona hasta que estableces algún tipo de relación profesional, debe pasar mucho tiempo, desde meses a años. Ten en cuenta que para que alguien te de recomendaciones tiene que confiar



completamente en ti, igual que harías tú con otras personas. En conseguir esta confianza se tarda un tiempo prudencial. Apoyándonos en las nuevas tecnologías, actualmente tenemos muchas vías y lugares para generar nuevos contactos, para hacer networking. Así, podemos distinguir:

• Networking presencial • Networking en Internet (Redes Sociales)

6666.1. NETWORKING PRESENCIAL.1. NETWORKING PRESENCIAL.1. NETWORKING PRESENCIAL.1. NETWORKING PRESENCIAL ¿Dónde ir a hacer Networking?. La respuesta es sencilla: a cualquier sitio en el que puedas encontrar gente que, directa o indirectamente puedan contribuir a la expansión de tus conocimientos, experiencia y negocios?. Cualquier sitio o evento supone una oportunidad para conocer personas interesantes. Sin embargo, desde el punto de vista del networking, debes acudir a los sitios con el ánimo de conocer gente e interactuar con ellos para intercambiar recomendaciones de negocio y llegar a acuerdos de colaboración. ¿A cuantas reuniones has ido y no has intercambiado tarjetas con nadie?. ¿Cuántas veces has tenido la sensación de perder el tiempo asistiendo a congresos y convenciones?.



Si has tenido estos pensamientos es que no has hecho networking profesional. Al margen de esta consideración, hay una serie de colectivos y lugares habituales para el networking profesional:

• Conferencias • Seminarios y cursos • Presentaciones comerciales • Reuniones de las Cámaras de Comercio • Asociaciones Empresariales y profesionales • Grupos de Networking • Clubes empresariales, etc.

Echa un vistazo a tu entorno y a tus relaciones actuales. Piensa en qué organismos, lugares o eventos próximos podrían constituir para ti una oportunidad de hacer relaciones profesionales. Una vez que tienes esto, revisemos ahora los elementos clave para hacer un networking presencial eficaz:

• Tarjeta de visita:Tarjeta de visita:Tarjeta de visita:Tarjeta de visita: Tu tarjeta de visita es tu acreditación. Es uno de los elementos más importantes de tu imagen personal. Por este motivo, su diseño debe ir acorde con lo que deseas transmitir a quien se la entregas.

Cuando acudas a un evento de networking, recuerda siempre llevar tu tarjeta de visita. Lleva suficientes. Es mejor que sobren a que falten. La inversión que



supone las tarjetas de visita es reducida en relación con los beneficios que puede aportar. Entrega tu tarjeta a todas las personas con las que puedas relacionarte. Ten en cuenta que, en el fondo, todos los que asistimos a eventos de networking lo hacemos con el objetivo de conocer nuevos contactos con los que poder explorar oportunidades de negocio. De la misma forma que tú entregas tu tarjeta de visita, es recomendable que pidas una a cada persona con la que hables. De esta manera, irás ampliando tu base de datos de contactos a los que, posteriormente, podrás enviar información de interés.

• Presentación breve:Presentación breve:Presentación breve:Presentación breve: En algunos grupos de networking,

los participantes realizan lo que se llama “presentación de 60 segundos”. Esto consiste en que en ese breve tiempo cada integrante del grupo explique al resto quién es, a que se dedica, cual es su ventaja competitiva y qué tipo de clientes está buscando. De esta manera, el resto de asistentes saben que tipo de recomendaciones va buscando uno u otro profesional y pueden prescribir de forma más acertada.

Pues bien, bien sea en un grupo de networking formal o bien sea para asistir a un congreso o una jornada, resulta muy recomendable que prepares tu



presentación de 60 segundos. Cuando coincidimos con alguien en algún evento, debemos ser capaces de presentarnos con eficacia y en el menor plazo posible. De esta manera, tendremos la oportunidad de relacionarnos con un mayor número de asistentes. Piensa en una introducción de este tipo: “Hola buenos días, soy José Ramón Luna y me dedico al coaching ejecutivo bajo la marca Desafío Coaching. Mi objetivo es contribuir a que directivos y empresarios consigan más y mejores resultados a través de un completo proceso de entrenamiento”. Con solo esta pequeña introducción, la persona que me escucha conoce mi nombre, mi marca, mi dedicación, el perfil de mis clientes y en qué les puedo ayudar.

Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 12.12.12.12. Mi presentación de 60 segundosMi presentación de 60 segundosMi presentación de 60 segundosMi presentación de 60 segundos Prepara a continuación tu presentación de 60 segundos para utilizarla en tus reuniones de networking. Para que te resulte más fácil definirla, puedes ir respondiendo a las preguntas que te proponemos a continuación. Una vez respondidas, escribe tu presentación.



¿Cuál es mi nombre?¿Cuál es mi nombre?¿Cuál es mi nombre?¿Cuál es mi nombre?

¿Cuál es el nombre de mi ¿Cuál es el nombre de mi ¿Cuál es el nombre de mi ¿Cuál es el nombre de mi negocio?negocio?negocio?negocio?

¿A qué me dedico?¿A qué me dedico?¿A qué me dedico?¿A qué me dedico?

¿Para qué son útiles mis servicios ¿Para qué son útiles mis servicios ¿Para qué son útiles mis servicios ¿Para qué son útiles mis servicios para el cliente?para el cliente?para el cliente?para el cliente?

¿Cuál es mi principal ventaja ¿Cuál es mi principal ventaja ¿Cuál es mi principal ventaja ¿Cuál es mi principal ventaja competitiva?competitiva?competitiva?competitiva?

¿Qué clientes busco?, ¿qué perfiles ¿Qué clientes busco?, ¿qué perfiles ¿Qué clientes busco?, ¿qué perfiles ¿Qué clientes busco?, ¿qué perfiles concretamente?concretamente?concretamente?concretamente?

¿Tengo alguna promoción ¿Tengo alguna promoción ¿Tengo alguna promoción ¿Tengo alguna promoción especial especial especial especial en estos momentos?, ¿en qué en estos momentos?, ¿en qué en estos momentos?, ¿en qué en estos momentos?, ¿en qué

consiste?consiste?consiste?consiste?

¿Cuál es mi slogan, el slogan de ¿Cuál es mi slogan, el slogan de ¿Cuál es mi slogan, el slogan de ¿Cuál es mi slogan, el slogan de mi negocio?mi negocio?mi negocio?mi negocio?

Escribe ahora tu presentación de 60 segundosEscribe ahora tu presentación de 60 segundosEscribe ahora tu presentación de 60 segundosEscribe ahora tu presentación de 60 segundos



• Conversación poderosa:Conversación poderosa:Conversación poderosa:Conversación poderosa: Una vez que te presentas y entregas tu tarjeta, la herramienta más eficaz para un eficaz networking es la conversación poderosa. Prepara temas sobre los que hablar y preguntas que realizar para iniciar y profundizar en las conversaciones con tus interlocutores. Como coach, ya sabes la importancia que tiene formular preguntas poderosas (abiertas y creativas).

Imagina preguntas como estas:

- ¿Cuáles son algunos de tus referentes en el

mundo de los negocios?. - ¿Qué libro te ha influido más en tu actividad

profesional?. - ¿Cuál fue el principal logro que conseguiste en

tu primero año con el negocio? ¿Y el principal error?.

- ¿Qué parte de tu actividad profesional te motiva más?.

- ¿Cuáles son los principales valores en los negocios hoy en día?.

Con preguntas de este tipo iniciamos conversaciones interesantes, no solo para nosotros por la información que nos ofrece sobre la persona, sino también para el resto puesto que a todos nos gusta hablar sobre lo que sabemos, nuestros logros y lo que nos motiva.



Con estos tres elementos dominados, generaremos contactos con más éxito en nuestros eventos de networking. Sin embargo, resulta muy habitual que cuando acudimos a eventos de este tipo, no aprovechemos las oportunidades que se nos abren. En ocasiones, nos relacionamos solo con la persona con la que vamos, nos preocupamos solo por la parte técnica de la reunión (ponencias, etc.), etc. ¿Cuántas tarjetas conseguiste en la última reunión de networking a la que fuiste?, ¿y en la anterior?. Cuantas más tarjetas de vista consigas, significará que habrás hablado con más personas y más oportunidades de negocio tendrás. A continuación, veamos algunos de los errores más comunes del mal networker:

• Actitud incorrecta: Actitud incorrecta: Actitud incorrecta: Actitud incorrecta: En muchos casos, entendemos que los eventos de networking son para vender a los presentes, para vendernos nosotros mismos y para hablar exclusivamente de nuestros negocios. El networking trata de construir relaciones mutuas beneficiosas. Utiliza los eventos para posicionarte y generar interés y confianza. A medio y largo plazo vendrán las ventas.

• Utilizar el networking solo “cuando se necesita”:Utilizar el networking solo “cuando se necesita”:Utilizar el networking solo “cuando se necesita”:Utilizar el networking solo “cuando se necesita”:

Cuando mejores relaciones construyes es cuando no vas forzado por los resultados. Preocúpate primero de



lo que quieren los otros y ayúdales. Esto se traducirá en buenos resultados de negocio para ti en el futuro.

• Repartir las tarjetas de visita “a toda prisa” sinRepartir las tarjetas de visita “a toda prisa” sinRepartir las tarjetas de visita “a toda prisa” sinRepartir las tarjetas de visita “a toda prisa” sin

preocuparse de construir el rapport preocuparse de construir el rapport preocuparse de construir el rapport preocuparse de construir el rapport o la sintonía o la sintonía o la sintonía o la sintonía necesarinecesarinecesarinecesariasasasas:::: Es necesario un contacto visual, la creación de una sintonía y dedicar el tiempo adecuado para entregar la tarjeta de visita. Para ello, la presentación de 60 segundos que antes se mencionaba puede resultar de gran ayuda.

• No cuidar la tarjeta de visita:No cuidar la tarjeta de visita:No cuidar la tarjeta de visita:No cuidar la tarjeta de visita: Este es uno de los

principales errores del mal networker. Cuida el logo, cuida la dirección del e-mail, cuida la denominación del cargo, cuida el diseño y la calidad del papel.

• Situarse siempreSituarse siempreSituarse siempreSituarse siempre en el mismo lugar y con la misma en el mismo lugar y con la misma en el mismo lugar y con la misma en el mismo lugar y con la misma

gente:gente:gente:gente: Aunque, lógicamente, en el mundo de las reuniones tendremos que saludar a todos los conocidos con los que coincidamos, lo cierto es que cada evento de networking es una nueva oportunidad para conocer a más posibles contactos. Acostumbrémonos a entablar conversación con personas diferentes. No lo olvides: “ellos están allí para lo mismo”. Por tanto, nadie se sorprenderá ni te esquivará si te acercas.

• Limitarse a hacer networking en eventos formales de Limitarse a hacer networking en eventos formales de Limitarse a hacer networking en eventos formales de Limitarse a hacer networking en eventos formales de

networkingnetworkingnetworkingnetworking:::: El buen networker sabe que se pueden



hacer nuevas relaciones profesionales en cualquier momento y en cualquier lugar. Por ello, siempre tiene preparadas sus tarjetas de visita, su presentación de 60 segundos y sus preguntas poderosas.

• No realizar un adecuadoNo realizar un adecuadoNo realizar un adecuadoNo realizar un adecuado seguimiento de los seguimiento de los seguimiento de los seguimiento de los

contactos establecidos: contactos establecidos: contactos establecidos: contactos establecidos: En muchos casos, vamos a las reuniones, recogemos tarjetas de visita de personas que hemos conocido en el evento y las almacenamos en nuestro tarjetero donde, meses más tarde, quedan en el olvido para siempre. ¿Qué tal si introdujéramos los datos en nuestra base de datos para enviar información, newsletter, realizar llamadas posteriores, etc.?. Acostúmbrate además a enviar una presentación tuya y de tu empresa por e-mail uno o dos días después de la reunión. Esto contribuirá a afianzar el contacto establecido y servirá para ampliar información sobre tu negocio.

El networking se hace en cualquier momento y en cualquier lugar. Seguro que tú conoces ya a un buen número de personas que, además, te podrían poner en contacto con otras muchas personas. No hacen falta los eventos programados para captar nuevos contactos. Te propongo el siguiente ejercicio: “Coge una hoja en blanco y haz una lista con todas las personas que conoces, especificando a qué se dedican”. Te sorprenderás de lo que ocupa la lista.



Una vez hecho esto, indica para cada persona, que otras personas no conoces tú todavía pero piensas que ella te podría presentar o indica los colectivos a los que cada persona tiene acceso. La lista te parecerá sorprendente. Solo trabajando tu “mercado natural” conseguirás reuniones para varios meses e incluso años. Esa es la fuerza del Networking. 6666.2. .2. .2. .2. NETWORKINETWORKINETWORKINETWORKING EN INTERNET (REDES SOCIALES)NG EN INTERNET (REDES SOCIALES)NG EN INTERNET (REDES SOCIALES)NG EN INTERNET (REDES SOCIALES) Con la misma filosofía que en el networking presencial (la generación de nuevos contactos y relaciones) pero aprovechando la tecnología, actualmente se ha desarrollado mucho el networking on line o a través de Internet. Redes Sociales como XING, LINKED IN o FACEBOOK se han convertido en una nueva forma de hacer negocios y relaciones. A través de potentes motores de búsqueda, puedes seleccionar a personas con el perfil más adecuado para tus relaciones y contactar con ellas a través de la red. Así, vas constituyendo tu propia red de contactos. Como veíamos anteriormente para el networking presencial, el networking en Internet viene marcado por las mismas reglas del juego. Las mismas buenas y malas prácticas son



aplicables y, dependiendo de cómo actuemos, obtendremos rendimiento o no de nuestra participación en estas redes. Además de lo comentado para el networking presencial, algunas malas prácticas adicionales, de aplicación para el caso de las redes sociales son las siguientes:

• No completar el “perfil” personal y profesional adecuadamente, con lo que la información que ofrecemos al resto de los miembros de la red no será completa y limitaremos oportunidades de contacto.

• Utilizar la red de contactos para vender producto o servicio directamente. Esto, además de generar desconfianza y rechazo entre los nuevos contactos que vamos realizando, es un aspecto muy cuidado por los administradores de las redes. Las redes son una plataforma para construir relaciones que vayan generando confianza. Al final, las ventas vendrán solas.

• No contestar a los mensajes y requerimientos del resto de miembros. Recuerda que “si tu ayudas a los demás, los demás te ayudarán a ti”.

• Inscribirse en grupos, aceptar y solicitar contactos que luego no vuelven a utilizarse. La red social solo es útil cuando se fomentan las relaciones. De nada sirve tener 500 contactos en la red si no trabajamos en posibles oportunidades de negocio.



Los beneficios de las redes sociales son muy considerables si los sabemos trabajar y le dedicamos el tiempo necesario. Es verdad que el tiempo que requieren es considerable pero el retorno de la inversión también lo puede ser. Una de las ventajas importantes de las redes sociales es que te permiten hacer networking sin límites geográficos y sin límites de tiempo. A diferencia del networking presencial, puedes establecer relaciones a la hora que quieras y con personas de cualquier lugar del mundo. Esto te abre nuevas posibilidades de negocio, siendo una fórmula ideal para comercializar tanto tus cursos y publicaciones como tus procesos de coaching a través de e-mail, teléfono o skype. Te recomiendo que te des de alta en las diferentes redes sociales disponibles, si aún no lo has hecho y que compruebes las enormes posibilidades que te ofrecen, tanto a nivel comercial como de conocimientos y aprendizaje.




CONSIGUIENDOCONSIGUIENDOCONSIGUIENDOCONSIGUIENDO CONTRATOSCONTRATOSCONTRATOSCONTRATOS



En el presente apartado vamos a revisar las cuestiones más importantes de la venta de coaching. Es decir, vamos a ver el negocio de coaching como un negocio en el que se venden productos y servicios de la forma tradicional. Vamos a hablar de las técnicas de venta aplicadas al coaching. El resultado pretendido: que consigas más y mejores resultados. 7777.1. .1. .1. .1. EL VENDEDOR EL VENDEDOR EL VENDEDOR EL VENDEDOR ---- COACH COACH COACH COACH Vamos a tratar de ver al profesional del coaching como un vendedor. Imagínate viendo una película sobre vendedores en una gran pantalla de cine. El protagonista, el mejor vendedor de una gran empresa multinacional, acaba de conseguir otro nuevo record: incorporar 100 nuevos clientes en una zona recién abierta por la compañía. Pero, ¿cómo es este vendedor?, ¿qué es lo que le hace diferente al resto de vendedores?, ¿cuál es su perfil?. Si queremos obtener unos resultados excelentes y parecernos



así a nuestro supervendedor de la gran pantalla, podemos modelarlo, es decir, identificar cuáles son sus principales características. Características intelectualesCaracterísticas intelectualesCaracterísticas intelectualesCaracterísticas intelectuales Nuestro vendedor de éxito tiene una gran memoria. Recuerda los nombres de sus clientes y de sus familias. Recuerda los vencimientos de los contratos de sus clientes y sus principales necesidades. Además, nuestro protagonista cuenta con un gran poder de imaginación y con una buena capacidad de observación. Esto le permite argumentar con creatividad y conseguir convencer a sus clientes. Pero, sobre todo, nuestro vendedor tiene una gran capacidad de aprendizaje. Dedica tiempo ha su autoformación, escuchando audiolibros y leyendo libros sobre ventas. El vendedor de éxito tiene una personalidad especialEl vendedor de éxito tiene una personalidad especialEl vendedor de éxito tiene una personalidad especialEl vendedor de éxito tiene una personalidad especial A nivel psicológico, el gran vendedor de la película tiene una gran confianza en sí mismo y un alto nivel de autoestima. Cree en él, en sus productos y en su compañía y se siente orgulloso de ser vendedor profesional. Nuestro vendedor es un tipo decidido y echado para adelante. Tiene respeto pero no miedo al cliente y sabe que la venta termina con el cierre y no tiene ningún reparo en pedirle al cliente sus datos para formalizar el pedido. Sabe que su tiempo es muy importante y que, por tanto, no se



puede permitir el lujo de mantener conversaciones con el cliente sin atreverse a intentar cerrar. El vendedor de éxito es ambicioso y se orienta hacia los objetivos. Tiene verdaderos deseos de vender pero, al mismo tiempo, una clara orientación al cliente. Por ello, desarrolla elevados niveles de empatía, simpatía y tiene la capacidad de convertir en amigos a los extraños que se cruza allá donde va. Por otra parte, es persistente, trabaja un buen número de horas al día, pero sobre todo tiene disciplina. Cumple sus compromisos y sabe que la clave para conseguir grandes resultados es sentarse con muchos potenciales clientes. La imagen del vendedor de éxitoLa imagen del vendedor de éxitoLa imagen del vendedor de éxitoLa imagen del vendedor de éxito Nuestro vendedor cuida también su apariencia física. Tiene claro que la imagen es importante. No es demasiado guapo, es verdad, pero sabe sacarse partido. Eso es lo verdaderamente importante. Viste adecuadamente en todas las ocasiones y según el cliente al que tiene que visitar. Su expresión facial siempre sonriente, sus modales cuidados y, por supuesto, su exquisito aseo personal hacen de él una persona atractiva con la que pasar un buen rato de conversación.



Así es el protagonista de nuestra película. El mejor vendedor de todos los tiempos. El verdadero superman de la venta capaz de convertir en riqueza cualquier conversación. La clave ahora es responder a las siguientes preguntas:

• ¿Dónde estás tú? • ¿Qué tienes que hacer para parecerte?

7777.2. .2. .2. .2. LO PRIMERO: SABER QUÉ NECESITAN LOS CLIENTESLO PRIMERO: SABER QUÉ NECESITAN LOS CLIENTESLO PRIMERO: SABER QUÉ NECESITAN LOS CLIENTESLO PRIMERO: SABER QUÉ NECESITAN LOS CLIENTES Las personas, como el resto de seres vivos, se mueven para atender sus distintas necesidades. Todas las personas necesitamos distintas cosas, que son las que nos motivan a poner en marcha actuaciones de distinta índole. Llevando esta realidad al ámbito de la venta de nuestros servicios de coaching, todos compramos para satisfacer alguna todos compramos para satisfacer alguna todos compramos para satisfacer alguna todos compramos para satisfacer alguna necesidad.necesidad.necesidad.necesidad. Las necesidades son los factores motivadores de las Las necesidades son los factores motivadores de las Las necesidades son los factores motivadores de las Las necesidades son los factores motivadores de las actuacionesactuacionesactuacionesactuaciones Bien sea porque tenemos la necesidad de conseguir algo o bien sea porque sentimos la necesidad de evitar o alejarnos de algo, lo cierto es que es siempre una necesidad la chispa que enciende nuestro motor y provoca nuestras decisiones y nuestro movimiento.



Abraham Maslow clasificó las necesidades en distintos niveles, desde las más básicas (necesidades fisiológicas y de seguridad) hasta niveles más plenos como la necesidad de autoestima y autorrealización. A medida que vamos satisfaciendo las necesidades básicas van apareciendo otras de nivel superior. En función del nivel de necesidad que deseemos cubrir en cada momento tomaremos las decisiones, entre otras, las de compra. Descubrir las necesidades del cliente ayuda a cerrar la ventaDescubrir las necesidades del cliente ayuda a cerrar la ventaDescubrir las necesidades del cliente ayuda a cerrar la ventaDescubrir las necesidades del cliente ayuda a cerrar la venta Como vendedor - coach que eres, debes ser consciente en primer lugar de que el tu cliente comprará y aceptará tu oferta en la medida que le ofrezcas una solución a sus necesidades, sean las que sean. Por tanto, si sabes lo que necesita tu cliente, la venta no tendrá ningún problema. Sencillo, ¿verdad?. La cuestión que probablemente te estés preguntando es ¿cómo detecto las verdaderas necesidades de mi cliente?. Te daré una respuesta simple pero no sencilla: PREGUNTANDO. La mejor manera de saber lo que una persona quiere es preguntándoselo. No le digas al cliente cuáles son sus necesidades. Tienes que conseguir que las diga el mismo. Pregúntaselas. ¡Suerte!. Esto de preguntar no parece difícil para un coach. Para fomentar que el cliente se abra y nos hable sobre sus verdaderas necesidades, hay una regla cuya eficacia está demostrada: interésate más por la situación y por los interésate más por la situación y por los interésate más por la situación y por los interésate más por la situación y por los



problemas de tu cliente que por la venta de tu problemas de tu cliente que por la venta de tu problemas de tu cliente que por la venta de tu problemas de tu cliente que por la venta de tu servicioservicioservicioservicio. Si descubres lo que le preocupa a tu cliente y éste además confía en ti, tienes gran parte del cierre de la venta conseguido. Las preguntas poderosas son la clave para detectar Las preguntas poderosas son la clave para detectar Las preguntas poderosas son la clave para detectar Las preguntas poderosas son la clave para detectar necesidadesnecesidadesnecesidadesnecesidades ¿Cómo preguntas a tus clientes durante la entrevista?. Si pretendemos obtener información valiosa que nos indique la verdadera situación de nuestro cliente y saque a la luz sus verdaderas motivaciones para comprar, tendremos que preguntar bien. Imagínate que en una entrevista le preguntas al cliente “¿te preocupa tu negocio?”. Probablemente, el cliente nos diga “Sí”, pero no habremos avanzado gran cosa en la investigación de su situación, preocupaciones, planes. Qué tal si en vez de esa pregunta, le formulas la siguiente: ¿Cómo tienes previsto garantizar la estabilidad de tu negocio?. Aquí obtendremos, sin lugar a dudas, una mayor información. Para descubrir las necesidades de tus clientes utiliza preguntas poderosas, preguntas abiertas que obliguen al cliente a pensar y a contestar ampliamente. Para ello, sigue el consejo de Rudyard Kipling que dijo: “Tengo seis honrados servidores. Ellos me han enseñado todo lo que sé. Sus nombres son: Qué, Cómo, Dónde, Quién, Cuándo y Por qué”. A estos, yo añado “Cuál” y “Para qué”. Formula preguntas que empiecen por alguna de estas palabras y



obtendrás información valiosa para proporcionar la mejor solución a las necesidades de tu cliente. Formulando las preguntas correctas obtendrás la información que requieres sobre las necesidades de tus clientes, ahorrarás tiempo en la entrevista puesto que necesitarás menos preguntas y evitarás la sensación de “interrogatorio” que a veces tienen lo clientes. La esLa esLa esLa escucha y la observacióncucha y la observacióncucha y la observacióncucha y la observación Además de preguntar, para descubrir las necesidades del cliente, es necesario escuchar y prestar atención a toda la situación y observar a tu alrededor. Una vez que efectúes una pregunta, centra toda tu atención en la respuesta de tu cliente. Tanto en lo que dice verbalmente como en lo que refleja a través de su comunicación no verbal. Observa también a tu alrededor. La decoración, una foto o el entorno te pueden dar pistas muy valiosas sobre la situación y las necesidades de tu cliente. Y recuerda: Solo si eres capaz de proponer algo que Solo si eres capaz de proponer algo que Solo si eres capaz de proponer algo que Solo si eres capaz de proponer algo que satisfaga las necesidades de tu cliente cerrarás la venta. Tú satisfaga las necesidades de tu cliente cerrarás la venta. Tú satisfaga las necesidades de tu cliente cerrarás la venta. Tú satisfaga las necesidades de tu cliente cerrarás la venta. Tú no vendes, el cliente compra la solución a sus necesidades no vendes, el cliente compra la solución a sus necesidades no vendes, el cliente compra la solución a sus necesidades no vendes, el cliente compra la solución a sus necesidades que que que que tútútútú le propones. le propones. le propones. le propones.



7777.3. .3. .3. .3. EL CIERRE DE LA VENTAEL CIERRE DE LA VENTAEL CIERRE DE LA VENTAEL CIERRE DE LA VENTA Si hemos detectado las necesidades de nuestros potenciales clientes y hemos argumentado nuestros servicios en base a beneficios, apoyándonos además de nuestros medios de presentación y hemos sido capaces de rebatir las objeciones que nos han puesto, llega el momento de cerrar. De conseguir la venta de nuestros servicios. ¿Cómo estás de satisfecho con tu índice actual de cierre en la venta?. ¿Piensas que podrías cerrar más contratos?. ¿Cuáles piensas que son las razones que justifican tu actual índice de cierre y constituyen un obstáculo para mejorarlo?. Hay factores externos que afectan a tu índice de cierreHay factores externos que afectan a tu índice de cierreHay factores externos que afectan a tu índice de cierreHay factores externos que afectan a tu índice de cierre Cuando he formulado estas preguntas ante un conjunto de personas que se dedican a la venta, aunque en otros sectores, las respuestas han sido muy diversas: “somos caros”, “hay mucha competencia”, “el cliente siempre dice que tiene que pensarlo”, “la gente no sabe lo que es el coaching”, etc. Es decir, siempre hay factores “externos” que provocan que nuestro índice de cierre sea menor de lo que podría ser. ¿Hasta qué punto fren¿Hasta qué punto fren¿Hasta qué punto fren¿Hasta qué punto frenas tú mismo tu índice de cierre?as tú mismo tu índice de cierre?as tú mismo tu índice de cierre?as tú mismo tu índice de cierre? Son pocos los vendedores que, ante estas preguntas, ofrecen respuestas del tipo siguiente: “creo que el problema puedo ser yo mismo, no me atrevo lo suficiente y cuando llega el



momento de cerrar en la entrevista, no se cómo enfocarlo. ¿Qué pensará el cliente?”. Bajo mi punto de vista, en la mayor parte de los casos, “no cerramos porque no queremos cerrar”. El día que tengamos claro que la venta implica cerrar y pedir la firma del contrato, incrementaremos sensiblemente nuestro índice de cierre. Cuando digo esto, muchos profesionales ponen cara de escépticos y piensan algo así como: “ya veo, viene este señor a arreglarme el mundo”. Nada más lejos de mi intención. Únicamente pretendo forzar la reflexión y lanzar las siguientes preguntas:

• ¿Podría ser que, en ocasiones, nos cueste pedir el cierre?

• Si es así, ¿qué nos preocupa a la hora de pedir el cierre?

• ¿qué puede pasar si le decimos al cliente: bueno, te parece que firmemos el contrato?

• ¿si me dice que no, tendré posibilidades de aprender o averiguar algo?

• ¿estoy orgulloso de dedicarme al coaching o creo que engaño a alguien?

Si decides cerrar, cerrarásSi decides cerrar, cerrarásSi decides cerrar, cerrarásSi decides cerrar, cerrarás La mayor parte de nosotros somos personas a las que se nos da bien argumentar y presentar nuestros productos y servicios. Dominamos la conversación y demostramos nuestra profesionalidad. Somos verdaderos profesionales. Sin



embargo, cuando llega el momento de pedirle al cliente la aceptación de la venta, sentimos inseguridades. ¿Qué pensará de mí?, ¿lo mismo piensa que le he venido a vender y eso le molesta?. La realidad es simple: si deseas conseguir el contrato necesitas pedir el cierre. Hazlo con el convencimiento de que no pasa nada si el cliente dice no. Al menos, tendrás una oportunidad para conocer las principales razones que obstaculizan la compra (objeciones) y podrás preparar argumentos para rebatirlas. ¿Y si por el contrario el cliente dice sí?. ¿Qué pasaría?. ¿Cómo te sentirías?. Piénsalo y actúa en consecuencia. 7777.4. .4. .4. .4. PREPARACIÓN DE OFERTAS Y CONTRATOSPREPARACIÓN DE OFERTAS Y CONTRATOSPREPARACIÓN DE OFERTAS Y CONTRATOSPREPARACIÓN DE OFERTAS Y CONTRATOS El cierre de la venta pasa, como hemos visto, por conseguir la conformidad del cliente ante nuestras argumentaciones. El Cliente es el que, convencido de la utilidad que el coaching tiene para su caso concreto, aceptará nuestras propuestas. Aunque en muchas ocasiones obtendremos los clientes sin necesidad de presentar una oferta por escrito, lo más habitual será que tengamos que presentar una oferta, un presupuesto. Esto es especialmente relevante en el ámbito del coaching de negocios y del coaching ejecutivo. Las empresas están acostumbradas a formalizar las contrataciones de servicios una vez que analizan una oferta



escrita. El documento de oferta se convierte así en un elemento fundamental para el éxito en la venta. Una oferta bien planteada tiene siempre las siguientes características:

- Cuenta con un contenido definido y Cuenta con un contenido definido y Cuenta con un contenido definido y Cuenta con un contenido definido y estructuradoestructuradoestructuradoestructurado. Las ofertas bien realizadas cuentan siempre con una estructura definida que hace que se lea y se entienda fácilmente. Desde el punto de vista de contenido, la oferta contempla todos los apartados necesarios para que el cliente pueda tomar la decisión de compra.

- Estéticamente, la oferta es el elemento tangible Estéticamente, la oferta es el elemento tangible Estéticamente, la oferta es el elemento tangible Estéticamente, la oferta es el elemento tangible de nuestra propuestade nuestra propuestade nuestra propuestade nuestra propuesta. Es el documento en base al que el potencial cliente comparará con otras opciones y tomará finalmente su decisión de compra. Por este motivo, deberemos cuidar mucho la presentación. Una recomendación en este sentido es que preparemos un formato de oferta, con un diseño establecido y acorde a nuestra identidad corporativa. Este es el que utilizaremos, personalizándolo, para todos nuestros clientes.



Propuesta de contenidos para una oferta de coachingPropuesta de contenidos para una oferta de coachingPropuesta de contenidos para una oferta de coachingPropuesta de contenidos para una oferta de coaching A modo de propuesta, una oferta de coaching podría contener los siguientes apartados (Dependiendo del tipo de coaching y de la mayor o menor formalidad que le pretendamos otorgar a la oferta, la estructura que aparece a continuación podrá variar notablemente. Lo mejor es echar un vistazo a ofertas presentadas por otros coaches y tomar como modelo la que más nos guste y se adapte a nuestra forma y personalidad.) 1. Razones y oportunidad del proyecto

2. Objetivos y alcance 3. Propuesta metodológica (Indicar detalladamente las fases del proyecto, incluyendo metodología a utilizar, herramientas, procedimiento, etc.) 4. Calendario y Cronograma 5. Condiciones Económicas 6. Confidencialidad, Protección de Datos Personales y Código Ético 7. Aseguramiento de la Calidad del Proyecto 8. Equipo de Coaching: Currículums e historial del coach o coaches que intervendrán en el proceso de coaching.



El otro documento formal con el que materializamos nuestras ventas es el contratoel contratoel contratoel contrato. El contrato es el documento, jurídicamente vinculante, que establece las condiciones en que se produce la compra del servicio por parte del cliente. Es conveniente que formalicemos todas nuestras ventas a través de un contrato, puesto que este documento ofrecerá imagen de profesionalidad y otorgará seguridad tanto para el cliente como para nosotros.

MODELO DE CONTRATO DE COACHING PERSONAL

En --------------, a -- de ----------- de 200-

COMPARECEN De una parte, D. xxxxxxxxx , actuando en nombre propio, con NIF xxxxxxx y con domicilio en xxxxxxxxx calle xxxxxxxxx - CP xxxxxxxx, en adelante EL CLIENTE. Y de otra, D. yyyyyyyyyy, con NIF número yyyyyyyyyyyy, Coach Personal y Ejecutivo, actuando (en nombre propio o en representación de la empresa yyyy) con CIF XXXXXXXX, con domicilio en yyyyy, C/yyyyyyyyy, con poderes suficientes para la celebración de este acto. En adelante EL COACH. Ambas partes, reconociéndose mutuamente capacidad jurídica suficiente, suscriben el presente documento y al efecto,

EXPONEN PRIMERO.- Que el CLIENTE está interesado en recibir los servicios de EL



COACH para su desarrollo personal, a través de una metodología de coaching. SEGUNDO.- Que EL COACH está dispuesto a realizar a favor de EL CLIENTE la citada labor. Por todo ello formalizan el presente contrato de Coaching Personal con arreglo a las siguientes

CLAUSULAS PRIMERA.- OBJETO DEL CONTRATO.- El objeto del presente contrato de Coaching Personal es regular la colaboración entre el EL COACH y EL CLIENTE para el desarrollo de un proceso de coaching personal en el que, partiendo del análisis y evaluación de las situación y potencialidades del Cliente, se establecerán sesiones de trabajo para el desarrollo de habilidades y la consecución de los objetivos marcados por el cliente. SEGUNDA.- ACEPTACIÓN DEL PROYECTO.- EL COACH acepta realizar el trabajo solicitado, de acuerdo con las especificaciones que se acompañan como Anexo I a este contrato. (EN EL ANEXO 1 SE INCLUIRÁ EL DETALLE DE LOS SERVICIOS QUE SE HAYAN OFERTADO PREVIAMENTE Y QUE SE HAYAN ACORDADO CON EL CLIENTE. ESTO VARIARÁ EN FUNCIÓN DEL PROCESO DE COACHING. SE TRATA BÁSICAMENTE DE PONER EL DETALLE DE TRABAJOS QUE EN SU MOMENTO FIGURABA EN LA OFERTA DE COACHING). TERCERA.- DURACIÓN.- (PERSONALIZAR) Este acuerdo tiene una duración inicial de -------- meses, a contar desde la firma del presente documento y podrá ser ampliado por periodos mensuales tras los ------- meses por acuerdo mutuo entre las partes. CUARTA.- SESIONES DE COACHING.- (PERSONALIZAR) El proceso de coaching objeto del presente contrato establece (cuatro sesiones presenciales mensuales de 1 hora de duración cada una). El día y la hora de cada sesión se agendará y acordará de mutuo acuerdo entre COACH y CLIENTE. Cualquier cambio de fecha y hora deberá ser comunicado por la



parte que modifique la cita por escrito y con una antelación mínima de 24 horas. En caso de no cumplir el plazo de preaviso, si el incumplimiento es del coach, el Coach ofrecerá una sesión adicional sin coste alguno al cliente y si es el cliente el que incumple, éste se obligará a abonar la mitad del coste de una sesión. QUINTA.- CONFIDENCIALIDAD.- EL COACH reconoce que cierta información que se maneja en las sesiones de coaching debe ser tratada de manera confidencial y se obliga a ello. EL COACH se compromete a no utilizar la información manejada en las sesiones para ninguna razón, en ningún momento y en ningún lugar sin el consentimiento del CLIENTE. SEXTA.- NATURALEZA DE LA RELACIÓN DE COACHING.- EL COACH cuenta con la formación y experiencia adecuadas en desarrollo de habilidades personales y profesionales utilizando la metodología del coaching. EL CLIENTE sabe que la relación de coaching no se puede considerar en ningún momento como consejo psicológico de ningún tipo o terapia. El CLIENTE sabe también que los resultados del proceso de coaching no pueden ser garantizados. EL CLIENTE comienza el proceso de coaching entendiendo que es el responsable de sus propios resultados. Así mismo, EL CLIENTE acepta liberar de cualquier responsabilidad al Coach sobre cualquier acción o resultado adverso que se produzca como consecuencia de la puesta en marcha de una decisión tomada en el ámbito de una sesión de coaching. SÉPTIMA.- IMPORTE, CONDICIONES Y FORMA DE PAGO.- (ESTO SE PUEDE ADAPTAR A LAS CONDICIONES DE CADA CASO). Como contraprestación por la realización del trabajo contemplado en el presente Contrato de Coaching, EL CLIENTE abonará la cantidad de ---------- euros (-------- €) (IVA Incluido) mensualmente, que efectuará mediante la siguiente fórmula de pago:

• ESPECIFICAR SI HAY ALGO AL PRINCIPIO, TODO AL FINAL, DESPUÉS DE CADA SESIÓN, ETC. ESPECIFICAR TAMBIÉN SI HAY COSTES EXCLUIDOS Y CUÁLES SON (Ej: Desplazamientos, herramientas de evaluación, etc.)



El abono de las cantidades correspondientes se realizará (ESPECIFICAR MEDIO DE PAGO – TRANSFERENCIA INDICANDO CUENTA, TALÓN, EFECTIVO, ETC.) y antes del día ----de cada mes. OCTAVA- RESCISIÓN DEL CONTRATO.- Cualquiera de las partes podrá rescindir el presente Contrato de Consultoría, por incumplimiento de cualquiera de las obligaciones contraídas en el mismo, comunicándolo expresamente por escrito a la otra parte. En especial, si EL CLIENTE o EL COACH determinan que no hay suficiente progreso o colaboración después de un periodo inicial de 90 días, cualquiera de las partes puede rescindir el presente contrato sin ninguna obligación más que pagar las tarifas consumidas hasta la fecha. Las cancelaciones de contrato deberán formularse por escrito y enviarse por fax o e-mail con un plazo de preaviso de, al menos, una semana. NOVENA.- JURISDICCIÓN.- Ambas partes se comprometen a tratar de solventar de mutuo acuerdo las diferencias que puedan presentarse en la aplicación o interpretación del presente Contrato de Coaching Personal. En último caso, las partes someterán las divergencias que pudieran plantearse en orden a la interpretación o incumplimiento del presente Contrato de Coaching Personal a los Juzgados y Tribunales de -------------. Y en prueba de conformidad, firman por duplicado ejemplar del presente Contrato de Coaching Personal, en el lugar y fecha arriba indicados. Fdo: D. ----------------- EL COACH

Fdo: D. ---------------------- EL CLIENTE.



7777.5. .5. .5. .5. IMPORTANCIA DE LAS TRES PRIMERAS SESIONESIMPORTANCIA DE LAS TRES PRIMERAS SESIONESIMPORTANCIA DE LAS TRES PRIMERAS SESIONESIMPORTANCIA DE LAS TRES PRIMERAS SESIONES Ya has conseguido tu cliente. Llega ahora el momento de demostrar que todo lo que has argumentado en el proceso de venta es cierto. Es el momento de demostrar la utilidad del coaching. La primera sesión se convierte en un momento crucial para consolidar la confianza de tu coachee en tu profesionalidad. Es por este motivo por el que tendremos que preparar esta sesión con el máximo cuidado, igual que hicimos con la sesión de prueba que sirvió para que nuestro cliente tomara su decisión de contratación. Por mi experiencia y con el fin de asegurar la consolidación de una relación coach-coachee estable y positiva, recomiendo que este trato preferencial de la primera sesión se extienda a las tres primeras sesiones. No estoy diciendo que el resto del proceso de coaching se descuide. Eso ya doy por hecho que no será así. Lo que planteo es la especial sensibilidad que tiene el comienzo del proceso de coaching para el cliente. A continuación y a modo de ejemplo planteo una guía que puede resultar de utilidad para abordar las tres primeras sesiones de coaching con nuestro cliente. Se trata únicamente de un ejemplo que puedes personalizar y adaptar al caso concreto que vayas a iniciar.



GUÍA DE LAS TRES PRIMERAS ENTREVISGUÍA DE LAS TRES PRIMERAS ENTREVISGUÍA DE LAS TRES PRIMERAS ENTREVISGUÍA DE LAS TRES PRIMERAS ENTREVISTASTASTASTAS Por favor lee con atención las siguientes instrucciones. En primer lugar, muchas gracias por tu decisión de trabajar conmigo en tu proceso de coaching. En este documento encontrarás una explicación sobre lo que puedes esperar de mí, de ti mismo y del proceso de coaching en general. Por otro lado, enhorabuena por iniciar el proceso de coaching o lo que es lo mismo, por iniciar un proceso de inversión en ti mismo, para lograr tus metas. QUÉ PUEDES ESPERAR DE LA PRIMERA SESIÓN:QUÉ PUEDES ESPERAR DE LA PRIMERA SESIÓN:QUÉ PUEDES ESPERAR DE LA PRIMERA SESIÓN:QUÉ PUEDES ESPERAR DE LA PRIMERA SESIÓN: Son muchos los sentimientos que puedes tener antes de la primera sesión de coaching. El propósito de los dos siguientes ejercicios es El propósito de los dos siguientes ejercicios es El propósito de los dos siguientes ejercicios es El propósito de los dos siguientes ejercicios es determinar las tres cosas que deseas mejorar en mayor medidadeterminar las tres cosas que deseas mejorar en mayor medidadeterminar las tres cosas que deseas mejorar en mayor medidadeterminar las tres cosas que deseas mejorar en mayor medida. A continuación se presentan una serie de situaciones y factores a valorar que te van a permitir reflexionar y determinar tus prioridades. Analiza tu situación profesional:Analiza tu situación profesional:Analiza tu situación profesional:Analiza tu situación profesional: En el cuadro que se presenta a continuación aparecen diferentes áreas relacionadas con tu ámbito profesional. Son válidas tanto si trabajas por cuenta propia como por cuenta ajena, ya que trabajando por cuenta ajena también debes vender tus ideas, publicitarte, tener una visión personal, etc.…). En la derecha de cada casilla, Valora del 1 al 5, siendo 1 “no te sientes nada satisfecho con tu situación actual” y 5 “totalmente satisfecho”.



1111 2222 3333 4444 5555

Profesión (fuente de Profesión (fuente de Profesión (fuente de Profesión (fuente de ingresos)ingresos)ingresos)ingresos)

Emprendedor (crea y Emprendedor (crea y Emprendedor (crea y Emprendedor (crea y desarrolla una idea)desarrolla una idea)desarrolla una idea)desarrolla una idea)

LiderazgoLiderazgoLiderazgoLiderazgo

Finanzas (interpretación de Finanzas (interpretación de Finanzas (interpretación de Finanzas (interpretación de la salud del negocio)la salud del negocio)la salud del negocio)la salud del negocio)

Operaciones , procesos y Operaciones , procesos y Operaciones , procesos y Operaciones , procesos y actividades diariasactividades diariasactividades diariasactividades diarias

Tareas adminiTareas adminiTareas adminiTareas administrativas del strativas del strativas del strativas del negocionegocionegocionegocio

Herramientas de gestiónHerramientas de gestiónHerramientas de gestiónHerramientas de gestión

Recursos Humanos Recursos Humanos Recursos Humanos Recursos Humanos (contratación, despidos, (contratación, despidos, (contratación, despidos, (contratación, despidos, formación)formación)formación)formación)

Marketing (convertir Marketing (convertir Marketing (convertir Marketing (convertir personas en prospectos)personas en prospectos)personas en prospectos)personas en prospectos)

Ventas (convertir Ventas (convertir Ventas (convertir Ventas (convertir prospectos en clientes)prospectos en clientes)prospectos en clientes)prospectos en clientes)

Servicio a Clientes (cumplir Servicio a Clientes (cumplir Servicio a Clientes (cumplir Servicio a Clientes (cumplir con las procon las procon las procon las promesas y mesas y mesas y mesas y expectativas)expectativas)expectativas)expectativas)



Analiza tu estilo de vida: Analiza tu estilo de vida: Analiza tu estilo de vida: Analiza tu estilo de vida: Analiza tu estilo de vida y valora cómo crees estar ahora respecto de cada situación que se plantea. Valora del 1 al 5, siendo 1 “una situación nada ajustada a la realidad” y 5 “se adapta a mi totalmente”. Selecciona las tres áreas más importantes que crees necesitas mejorar y priorízalas en la parte derecha con 1, 2,3, siendo 1 la que es para ti más prioritaria.

Desarrollo PersonalDesarrollo PersonalDesarrollo PersonalDesarrollo Personal 1111 2222 3333 4444 5555 PrioridadPrioridadPrioridadPrioridad No se quien soy y a dónde voy No estoy satisfecho de mis relaciones con los demás

No me agrada mi apariencia, salud y mi forma física

Siento vacío y desequilibrio en mi estilo de vida

Estoy desmotivado, falto de entusiasmo y energía

Tengo una negativa imagen personal e inseguridad personal

Alto nivel de estrés, no manejo bien el nivel de estrés

Prisas y urgencias, siento que voy todo el día a la carrera

No se qué necesito o cómo satisfacer mis necesidades



Gestión de los proyectos o deGestión de los proyectos o deGestión de los proyectos o deGestión de los proyectos o de los procesos profesionales los procesos profesionales los procesos profesionales los procesos profesionales 1111 2222 3333 4444 5555 PrioridadPrioridadPrioridadPrioridad No tengo una idea de los resultados deseados en lo que hago

No establezco objetivos específicos, ni valorables

Soy incapaz de desarrollar planes de acción alcanzables

Tomo todas las responsabilidades, hago todo el trabajo

Soy incapaz de adelantarme a los obstáculos, dificultades, o retrasos

No identifico las necesidades de recursos

No gestiono bien los recursos No mido los avances y el progreso Me ciño a los planes iniciales pase lo que pase

No valoro los resultados ni el retorno de la inversión

No asimilo los conocimientos aprendidos

No reconozco, premio y celebro los éxitos

No comparto ideas con otros No conozco todas las facetas o funciones del negocio

Nos se manejar la tesorería



No tengo una especialidad concreta

Creo grandes expectativas y mis resultados están por debajo de la media

Tengo pocas referencias de clientes y de redes

Entrego productos y servicios con poca calidad

Desarrollo ProfesionalDesarrollo ProfesionalDesarrollo ProfesionalDesarrollo Profesional 1111 2222 3333 4444 5555 PrioridadPrioridadPrioridadPrioridad Mi carrera o profesión no está alineada con los valores de mi vida

No soy un experto en mi profesión

Para tener éxito, me faltan herramientas, equipos y conocimientos

No manejo bien procesos y procedimientos

No soy capaz de superar las objeciones y cierre de ventas

Pobres habilidades de comunicación (verbales, escritas y de escucha)

Solo trabajo en el negocio haciendo tareas diarias

No tengo espíritu competitivo en



las tares, objetivos y proyectos Me pongo a la defensiva cuando me tengo que enfrentar al feed-back o comentarios sobre mi o mi desempeño

� 1.1.1.1.---- ¿Cuáles son los principales objetivos ¿Cuáles son los principales objetivos ¿Cuáles son los principales objetivos ¿Cuáles son los principales objetivos que quieres que quieres que quieres que quieres conseguir en los próximos 3 meses? Por favor, indica el conseguir en los próximos 3 meses? Por favor, indica el conseguir en los próximos 3 meses? Por favor, indica el conseguir en los próximos 3 meses? Por favor, indica el objetivo y la fecha final en que te planteas lograrloobjetivo y la fecha final en que te planteas lograrloobjetivo y la fecha final en que te planteas lograrloobjetivo y la fecha final en que te planteas lograrlo

ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos FechaFechaFechaFecha

� 2.2.2.2.---- ¿Cuáles son los principales objetivos a largo plazo ¿Cuáles son los principales objetivos a largo plazo ¿Cuáles son los principales objetivos a largo plazo ¿Cuáles son los principales objetivos a largo plazo sobre los que te quieres centrar esobre los que te quieres centrar esobre los que te quieres centrar esobre los que te quieres centrar en este proceso de n este proceso de n este proceso de n este proceso de coaching?. Es necesario identificar como objetivos aquellos coaching?. Es necesario identificar como objetivos aquellos coaching?. Es necesario identificar como objetivos aquellos coaching?. Es necesario identificar como objetivos aquellos que realmente lo son, no aquello que consideramos que que realmente lo son, no aquello que consideramos que que realmente lo son, no aquello que consideramos que que realmente lo son, no aquello que consideramos que “deberíamos” hacer. Por favor indique el objetivo y la “deberíamos” hacer. Por favor indique el objetivo y la “deberíamos” hacer. Por favor indique el objetivo y la “deberíamos” hacer. Por favor indique el objetivo y la fecha final en que te planteas lograrlofecha final en que te planteas lograrlofecha final en que te planteas lograrlofecha final en que te planteas lograrlo



ObjetivoObjetivoObjetivoObjetivossss FechaFechaFechaFecha

� 3.3.3.3.---- ¿Qué quieres hacer durante tu vida para sentirte ¿Qué quieres hacer durante tu vida para sentirte ¿Qué quieres hacer durante tu vida para sentirte ¿Qué quieres hacer durante tu vida para sentirte

orgulloso de ella (personal/profesionalmente)? ¿Cómo orgulloso de ella (personal/profesionalmente)? ¿Cómo orgulloso de ella (personal/profesionalmente)? ¿Cómo orgulloso de ella (personal/profesionalmente)? ¿Cómo quieres ser recordado? ¿Qué te gustaría que dijeran de ti quieres ser recordado? ¿Qué te gustaría que dijeran de ti quieres ser recordado? ¿Qué te gustaría que dijeran de ti quieres ser recordado? ¿Qué te gustaría que dijeran de ti tus amigos, otros profesionales, etc.?tus amigos, otros profesionales, etc.?tus amigos, otros profesionales, etc.?tus amigos, otros profesionales, etc.?

� 4.4.4.4.---- ¿Qué te hace sentir pleno y fe ¿Qué te hace sentir pleno y fe ¿Qué te hace sentir pleno y fe ¿Qué te hace sentir pleno y feliz?liz?liz?liz?



� 5.5.5.5.---- Cita las 5 actividades (personales y/o profesionales) Cita las 5 actividades (personales y/o profesionales) Cita las 5 actividades (personales y/o profesionales) Cita las 5 actividades (personales y/o profesionales) que más te gusta hacer e intenta priorizarlas. que más te gusta hacer e intenta priorizarlas. que más te gusta hacer e intenta priorizarlas. que más te gusta hacer e intenta priorizarlas.

� 6.6.6.6.---- Cita tus principales fortalezas (personales y/o Cita tus principales fortalezas (personales y/o Cita tus principales fortalezas (personales y/o Cita tus principales fortalezas (personales y/o profesionales).profesionales).profesionales).profesionales).



� 7.7.7.7.---- Cita tus 5 logros de los q Cita tus 5 logros de los q Cita tus 5 logros de los q Cita tus 5 logros de los que te sientes más orgulloso, ya ue te sientes más orgulloso, ya ue te sientes más orgulloso, ya ue te sientes más orgulloso, ya sean presentes o pasados, personales o profesionales.sean presentes o pasados, personales o profesionales.sean presentes o pasados, personales o profesionales.sean presentes o pasados, personales o profesionales.

� 8.8.8.8.---- ¿Conoces las situaciones, hechos, creencias, ¿Conoces las situaciones, hechos, creencias, ¿Conoces las situaciones, hechos, creencias, ¿Conoces las situaciones, hechos, creencias, comportamientos que te impiden lograr los objetivos que te comportamientos que te impiden lograr los objetivos que te comportamientos que te impiden lograr los objetivos que te comportamientos que te impiden lograr los objetivos que te propones o que te impiden vivir la vida quepropones o que te impiden vivir la vida quepropones o que te impiden vivir la vida quepropones o que te impiden vivir la vida que quieres? quieres? quieres? quieres? Cítalos. Cítalos. Cítalos. Cítalos.



� 9.9.9.9.---- ¿Hay algo que yo debería saber de ti para afrontar el ¿Hay algo que yo debería saber de ti para afrontar el ¿Hay algo que yo debería saber de ti para afrontar el ¿Hay algo que yo debería saber de ti para afrontar el proceso de coaching contigo? Cítalos. proceso de coaching contigo? Cítalos. proceso de coaching contigo? Cítalos. proceso de coaching contigo? Cítalos.

10.10.10.10.---- ¿Cómo sabrás que el proceso de coaching está siendo ¿Cómo sabrás que el proceso de coaching está siendo ¿Cómo sabrás que el proceso de coaching está siendo ¿Cómo sabrás que el proceso de coaching está siendo efectivo para ti? Cítaloefectivo para ti? Cítaloefectivo para ti? Cítaloefectivo para ti? Cítalo




CUATRO ÁREAS DE CUATRO ÁREAS DE CUATRO ÁREAS DE CUATRO ÁREAS DE IMPORTANCIA IMPORTANCIA IMPORTANCIA IMPORTANCIA

ESTRATÉGICA PARA ESTRATÉGICA PARA ESTRATÉGICA PARA ESTRATÉGICA PARA LLEVAR HACIA EL ÉXITO LLEVAR HACIA EL ÉXITO LLEVAR HACIA EL ÉXITO LLEVAR HACIA EL ÉXITO

TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE TU NEGOCIO DE COACHINGCOACHINGCOACHINGCOACHING



Hacer avanzar nuestro negocio de coaching no es una tarea sencilla. A lo largo de los capítulos de este libro hemos visto que son muchas las consideraciones y los elementos a tener en cuenta y que nos ayudarán por el camino. La improvisación nunca será una buena aliada. Poner en marcha actuaciones que no estén conectadas entre sí nos proporcionará resultados, pero seguramente no serán los óptimos. Necesitamos controlar nuestro negocio. Necesitamos un sistema de trabajo. De una forma sistemática, el camino al éxito en el negocio de coaching se puede dividir en cuatro áreas de organización fundamentales. Ya sabemos aquello de que “un camino de mil millas comienza con el primer paso” (B. Franklin). Pues en nuestro negocio esto será exactamente igual. Tendremos que ir abordando cuestiones en cada una de estas cuatro áreas cuyo control nos llevará al control total.



Estas cuatro áreas del negocio son los siguientes:

• Control de lo verdaderamente importante • Organización del marketing y de las ventas • Definición de un Sistema de Gestión • Control y gestión de los recursos

Estableciendo los planes y actuaciones más eficaces en cada una de estas cuatro áreas, obtendremos unos resultados extraordinarios en nuestro negocio de coaching. Veamos a continuación algunos puntos interesantes de reflexión en cada una de ellas.: 8888.1. .1. .1. .1. CONTROL DE LO CONTROL DE LO CONTROL DE LO CONTROL DE LO VERDADERAMENTE IMPORTANTEVERDADERAMENTE IMPORTANTEVERDADERAMENTE IMPORTANTEVERDADERAMENTE IMPORTANTE En cualquier negocio, incluyendo la actividad de coaching, hay una serie de elementos que debemos tener controlados en todo momento puesto que son los pilares sobre los que se basa el negocio. Desfases o movimientos negativos en cualquiera de ellos nos podría llevar a una situación crítica que podría terminar con el cierre del negocio y el fracaso en nuestras aspiraciones. Mi recomendación es definir y vigilar estos elementos desde el principio del negocio, incluso antes de constituirlo, puesto que algunos de ellos nos pueden ayudar incluso a tomar esa decisión inicial sobre “si tirarnos a la piscina o no”.



Son cuestiones de tal importancia que dominarlas o no puede constituir la diferencia entre nuestro éxito o nuestro fracaso. Estos elementos clave son los siguientes:

a) El control de los recursos económicos b) El control de la prestación de nuestros servicios c) El control del tiempo d) El control de nuestros objetivos

Como puedes observar, aparecen dinero y tiempo. Estos son quizás los recursos más importantes con los que contamos, ¿no crees?. El El El El control control control control de los recursos económicosde los recursos económicosde los recursos económicosde los recursos económicos:::: Los recursos económicos son, como no podía ser de otra manera, los que pueden impulsar o frenar en mayor medida nuestro negocio de coaching. Desde el principio tenemos que tener clara la viabilidad de nuestro negocio. Imagínate poder iniciar tu negocio de coaching con 1.000.000 de euros de capital. La cosa no estaría mal, ¿verdad?. Campañas de marketing, una gran página web, invitaciones a clientes, eventos, networking …, todo lo necesario para conseguir clientes y hacer crecer tu negocio.



Sin embargo, la realidad suele ser de otra manera y lo verdaderamente complicado es poner en marcha y consolidar un negocio de coaching con recursos económicos escasos. En estos casos, controlar los recursos económicos para evitar pérdidas innecesarias se convierte en fundamental. Controlar adecuadamente el dinero, de forma que garanticemos la viabilidad y la continuidad, implica fundamentalmente que reflexiones y respondas a las siguientes preguntas:

• ¿Conoces tu punto de equilibrio?: cantidad de ingresos necesarios para cubrir tus gastos.

• ¿Conoces tus márgenes de beneficios?: para cada línea de servicios que ofreces en el mercado.

• ¿Has definido los indicadores económicos clave para tu negocio y realizas informes periódicos de seguimiento?.

• ¿Realizas presupuestos de ingresos y gastos y presupuestos de tesorería?.

• ¿Has definido un plan de cobros y pagos?. En ocasiones no nos paramos a pensar detenidamente en estos temas y van pasando los días en nuestro negocio hasta que nos llevamos alguna que otra sorpresa: “no hay dinero en la cuenta” puede ser una sorpresa desagradable. Incluso la más desagradable.



El control de la prestación de nuestros servicios:El control de la prestación de nuestros servicios:El control de la prestación de nuestros servicios:El control de la prestación de nuestros servicios: La única manera de garantizar crecimiento y continuidad en nuestro negocio de coaching es generar la confianza suficiente en el mercado para que los clientes vayan recomendándonos. Para ello, debemos tener un control exhaustivo de nuestro proceso de prestación de servicios. Debemos asegurarnos de que cumplimos nuestros compromisos y establecer indicadores que nos ayuden a gestionar esta importante parcela de nuestro negocio. Para saber cómo estás con respecto a esta cuestión en estos momentos, plantéate las siguientes preguntas:

• ¿Le das al cliente lo que ha pedido?. • ¿Planteas tus programas de coaching con

rigurosidad?. • ¿Son los productos y servicios que ofreces los

que demanda tu público objetivo?. • ¿Cumples con los plazos y las especificaciones

que has definido?. • ¿Cuántas reclamaciones o llamadas de clientes

insatisfechos has recibido últimamente?. Reflexiona sobre las respuestas que tú mismo te ofreces y revisa los puntos que debas mejorar.



El control del tiempo:El control del tiempo:El control del tiempo:El control del tiempo: Sobre el tiempo se han escrito tratados completos a lo largo de los años. Consultores, formadores y coaches han desarrollado metodologías propias y ajenas para optimizar el uso del tiempo. Y es que el tiempo es el recurso más importante con el que contamos. De la utilización que hagamos del mismo va a depender, en gran medida, nuestro éxito personal y profesional.

• ¿Conoces el reparto de tu tiempo semanal?. • ¿Cómo podrías variar este reparto para ser más

eficaz y cumplir en mayor medida tus objetivos?. • ¿Qué elementos internos y externos son los que

condicionan tu reparto del tiempo?. • ¿Qué nivel de estrés dirías que tienes?. • ¿Cómo evitarlo o disminuirlo?.

Para programar tu tiempo adecuadamente puedes tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Tener siempre preparado el programa antes de iniciar la jornada.

• Programar tus actividades en función de los objetivos que quieras alcanzar.

• Programar siempre tu horario por escrito. • Agrupar acciones y asuntos relacionados entre sí

siempre que puedas.



• Mantener a la vista tu programa de actividades diarias.

• Utiliza amplios períodos de tiempo para tareas importantes.

• Asigna a cada actividad el tiempo suficiente, pero no excesivo.

• Mantén flexibilidad para abordar asuntos no previstos.

• Incluye tiempo en tu programa diario para pensar y leer artículos profesionales.

• Distingue claramente lo importante de lo urgente. El control de nuestros obEl control de nuestros obEl control de nuestros obEl control de nuestros objetivos:jetivos:jetivos:jetivos: Cuando nos decidimos a crear un negocio de coaching es porque queremos conseguir determinados resultados económicos que nos permitan llevar el estilo de vida que deseamos. Quizás estemos pensando en una determinada cifra de facturación, en llegar a tener un número determinado de clientes, en ofrecer una labor social reconocida. Sea cual sea nuestro motivo, siempre hay un ¿para qué?. Alguien dijo una vez “quién no sabe a dónde va, jamás llegará a su destino”. Es importante definir con claridad los objetivos que perseguimos en nuestro negocio de coaching. La definición de objetivos implica previamente responder a cuestiones básicas como:



• La Visión: ¿Cómo veo mi negocio dentro de 10 o 20

años?. • La Misión: ¿para qué existe mi negocio de coaching?. • Los valores: ¿Cuáles son mis reglas del juego?. ¿Qué

aspectos son los que definen la personalidad de mi negocio?.

Una vez definidas estas cuestiones, estaremos en disposición de definir nuestros objetivos operativos. Actividad nº Actividad nº Actividad nº Actividad nº 12121212.... ¿Cuáles son mis obje¿Cuáles son mis obje¿Cuáles son mis obje¿Cuáles son mis objetivos para los tivos para los tivos para los tivos para los próximos 12 meses?próximos 12 meses?próximos 12 meses?próximos 12 meses? Este ejercicio te ayudará a definir tus objetivos para los próximos meses. Se trata de identificar las áreas por las que merece la pena que te esfuerces en hacer crecer tu negocio de coaching. Cuando definas tus objetivos profesionales ten siempre en consideración tus objetivos personales. A continuación se realizan cuatro preguntas. Contéstalas con el máximo detalle posible y descubrirás toda una serie de aspectos que te ayudarán a establecer objetivos altamente motivadores. Recuerda que lo que nos motiva siempre se asocia con obtener placer o evitar el dolor.



DIAGNÓSTICO PARA DEFINIR OBJETIVOSDIAGNÓSTICO PARA DEFINIR OBJETIVOSDIAGNÓSTICO PARA DEFINIR OBJETIVOSDIAGNÓSTICO PARA DEFINIR OBJETIVOS

¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) no tienes y quieres no tienes y quieres no tienes y quieres no tienes y quieres tenertenertenertener????

¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) no tienes y no no tienes y no no tienes y no no tienes y no quieres tenerquieres tenerquieres tenerquieres tener????

¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) tienes y quieres tienes y quieres tienes y quieres tienes y quieres tenertenertenertener????

¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) ¿Qué cosas (en el ámbito profesional/personal) tienes y no quieres tienes y no quieres tienes y no quieres tienes y no quieres tenertenertenertener????



Ahora que has respondido cuidadosamente reflexiona las siguientes cuestiones:

1. ¿Qué lista de las anteriores te ha costado más elaborar? 2. ¿Qué lista te motiva más? 3. ¿Qué elementos seleccionarás para establecer tus

objetivos? 4. ¿Cuáles serán tus objetivos para los próximos doce meses?

MIS 10 PRIMEROS OBJETIVOS PARA LOS PRÓXIMOS MIS 10 PRIMEROS OBJETIVOS PARA LOS PRÓXIMOS MIS 10 PRIMEROS OBJETIVOS PARA LOS PRÓXIMOS MIS 10 PRIMEROS OBJETIVOS PARA LOS PRÓXIMOS 12 MESES12 MESES12 MESES12 MESES



8888.2. .2. .2. .2. ORGANIZACIÓN DEL MARKETING Y DE LAS VENTASORGANIZACIÓN DEL MARKETING Y DE LAS VENTASORGANIZACIÓN DEL MARKETING Y DE LAS VENTASORGANIZACIÓN DEL MARKETING Y DE LAS VENTAS La venta constituye la fuente básica de ingresos para nuestro negocio de coaching. Sin ventas no contaremos con clientes con los que demostrar nuestras dotes técnicas como coaches. Por este motivo, realizar actividades de marketing que ayuden a conseguir ventas y gestiones comerciales es, bajo mi punto de vista, el eje fundamental sobre el que gira el impulso de negocio. Es por este motivo por el que la mayor parte de este libro gira sobre los elementos de marketing, imagen y ventas. Además de las que hemos visto anteriormente, otras cuestiones que se deben contemplar en esta área de marketing y ventas son las siguientes: Identificar y transmitir nuestra ventaja competitiva:Identificar y transmitir nuestra ventaja competitiva:Identificar y transmitir nuestra ventaja competitiva:Identificar y transmitir nuestra ventaja competitiva:

• ¿Cuál es tu principal ventaja competitiva? • ¿Qué es lo que te hace diferente al resto de los

profesionales del coaching? Si echas un vistazo a las páginas web de varios de los profesionales del coaching que conviven en el mercado, te darás cuenta de que los mensajes, la oferta de servicios e, incluso, la estética de los sitios web en algunos casos son muy similares.



El potencial cliente, revisa las ofertas sin conocer a ninguno de los coaches que visita y trata de tomar una decisión. ¿Cuál es el que le ofrece la mayor confianza?, ¿cuál aporta mayor valor?. En muchos casos, la decisión se tomará únicamente por la estética de la web. Otras veces, no se sabe muy bien por qué, habrá alguno que genere mayor confianza. Sin embargo, la tarea de decisión no es fácil. Si como cliente tuviese que decidirme por un coach, optaría por aquel o aquella que me hiciese fácil el trabajo de elegir. Es decir, por aquel que me explicara clara y concisamente cual es su principal ventaja o valor añadido. Definición de estrategiDefinición de estrategiDefinición de estrategiDefinición de estrategias adecuadas para incrementar las as adecuadas para incrementar las as adecuadas para incrementar las as adecuadas para incrementar las ventas:ventas:ventas:ventas: Normalmente, cuando hablamos de marketing y ventas, nos marcamos objetivos de consecución de determinado número de clientes o de determinado incremento de ventas. Sin embargo, luego la realidad es que cuesta mucho trabajo conseguirlos. Porque, ¿cómo aumentar las ventas?. ¿Cómo conseguir más clientes?. Pensar en estos términos es muy amplio y admite un gran abanico de acciones. Con el fin de facilitar la creatividad a la hora de plantear estrategias eficaces para incrementar las ventas, existe una fórmula basada en trabajar sobre los elementos concretos



que influyen el aumento de las ventas y de los clientes y, en último extremo, del beneficio.

• El número de clientes es función del número de prospectos al que podemos acceder y del índice de cierre (cuántos prospectos convertimos en clientes).

• La cifra de ventas depende del número de operaciones que seamos capaces de cerrar y del promedio de importe de cada venta.

• El beneficio que obtendremos dependerá exclusivamente de nuestros márgenes sobre ventas.

¿Qué tal entonces si en lugar de pensar en incrementar los clientes o las ventas pensamos en cómo conseguir más prospectos, mayor índice de cierre, más operaciones y un mayor promedio por venta?. Como ves, para incrementar las ventas, se plantea una nueva forma de generar ideas, basada en los componentes fundamentales. Responde con todas las ideas que se te ocurran a cada una de estas preguntas y verás incrementarse tus clientes, tus ventas y tus beneficios:

• ¿Qué puedo hacer para aumentar el número de prospectos a los que presentar mi oferta?.

• ¿Qué actuaciones concretas se me ocurren para aumentar mi índice de cierre?.



• ¿Qué hacer para aumentar mis operaciones de venta?.

• ¿Qué hacer para incrementar el importe promedio de mis ventas?.

• ¿Cómo puedo aumentar mis márgenes de beneficio?.

El conjunto de las ideas que generes configurará tu plan de actuaciones comerciales. 8888.3. .3. .3. .3. DEFINICIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓNDEFINICIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓNDEFINICIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓNDEFINICIÓN DE UN SISTEMA DE GESTIÓN Como en cualquier otro negocio, seamos uno o 100, en el negocio del coaching es necesario definir una organización, unas responsabilidades, unas tareas y una forma de trabajar. Es decir, es necesario que definamos nuestro sistema de gestión. Aunque te parezca que en tu negocio de coaching no es necesario y que eso es “para otros sectores” o para “las grandes”, define los siguientes elementos:

• Organigrama:Organigrama:Organigrama:Organigrama: Define tu estructura organizativa. Quiénes sois y cómo os relacionáis. Esto os servirá en vuestra organización y servirá al resto del mundo para conocer tu negocio un poco más.

• Funciones y responsabilidades:Funciones y responsabilidades:Funciones y responsabilidades:Funciones y responsabilidades: En un negocio, cada

persona tiene que saber qué es lo que tiene que hacer



y de qué es responsable. Defínelo de manera que tengas una guía del funcionamiento de cada puesto. De esta manera, en caso de crecimiento futuro te resultará más fácil transmitir las funciones.

• Procesos y procedimientos:Procesos y procedimientos:Procesos y procedimientos:Procesos y procedimientos: Podemos trabajar sin

método definido, tal y como me indique el día según me levante o con una sistemática definida. En nuestro día a día, hay muchas actividades que tienen un carácter repetitivo, susceptible de procedimentar o sistematizar:

- Presentación de ofertas - Preparación de sesiones de coaching - Facturación - Gestión de los expedientes del cliente - Distribución y entrega de productos (e-books,

audios, etc.) - Cursos de formación, etc.

En general, ¿cuándo te parece que tienes menos errores: cuando tienes un sistema definido o cuando trabajas sin método?. Yo personalmente prefiero contar con un sistema de procesos y procedimientos de trabajo. A la hora de definir los procesos y procedimientos, lo puedes hacer de forma libre, partiendo de cero o seguir algún modelo de funcionamiento destinado a



definir procedimientos de trabajo efectivos. Entre estos, los más aplicables al negocio de coaching son el Modelo de Excelencia de la EFQM y la Norma ISO 9001:2008 de gestión de la calidad.

Te recomiendo que escojas uno de ellos y empieces a trabajar adaptándolo a la realidad de tu negocio. Esto te ayudará a organizarte y se traducirá en una mejor percepción por parte de tus clientes.

• IIIIndicadores de gestión: ndicadores de gestión: ndicadores de gestión: ndicadores de gestión: Al poner en marcha una

forma definida de trabajar para nuestras actividades, obtendremos determinados resultados que reflejarán la eficacia del sistema definido. Hay un dicho que dice “lo que no se mide, no se puede mejorar”.

Establece un sistema de indicadores de medida que te permitan conocer si vas bien o no para cada una de las actividades que realizas. ¿Sabes, por ejemplo …

- cuánto tiempo tardas, por termino medio, en presentar una oferta a un cliente?.

- qué número de entrevistas con clientes conviertes en ventas?.

- qué nivel de errores tienes en el proceso de facturación a clientes?.

- que tiempo medio de respuesta tiene el cliente ante tus ofertas?.



- Que duración media tiene un proceso de coaching personal, y corporativo y ejecutivo?.

- Qué porcentajes de los procesos de coaching han sido renovados?.

Estas y otras preguntas te pueden ayudar a tomar el pulso de tu negocio. Dedica un tiempo a pensar en ello e identifica todos aquellos aspectos que te interesaría medir en tu caso concreto. Define todos los que te ayudan pero no más, porque la medición conlleva dedicación de tiempo. Mide solo aquello que realmente aporte valor para tu mejora.

• Auditorias:Auditorias:Auditorias:Auditorias: Cuando definas tu sistema de gestión,

revísalo cada cierto tiempo a través de auditorias internas de verificación. Cambia y mejora lo que no te convenza.

8888.4. .4. .4. .4. CONTROL Y GESTIÓN DE LOS RECURSOSCONTROL Y GESTIÓN DE LOS RECURSOSCONTROL Y GESTIÓN DE LOS RECURSOSCONTROL Y GESTIÓN DE LOS RECURSOS Todo negocio funciona con unos recursos humanos (quienes trabajan en el negocio) y unos recursos materiales, económicos y tecnológicos. La selección, adquisición y posterior gestión eficaz de estos recursos es lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso del negocio. En una escala de 1 a 10, ¿cómo dirías que gestionas tus recursos?.



Veamos algunas consideraciones de interés en función del tipo de recursos con los que contamos: Gestión de los recursos humanos:Gestión de los recursos humanos:Gestión de los recursos humanos:Gestión de los recursos humanos: El recurso más importante en cualquier empresa es la persona. Nosotros los primeros, como profesionales del coaching y luego nuestros colaboradores vamos a decidir el 80 % de nuestro negocio. Aunque en coaching, resulta habitual el trabajo como free lance, resulta interesante acudir a colaboradores en determinados momentos que nos pueden liberar de determinados trabajos en los que no somos expertos y que nos llevan demasiado tiempo. Trabajos administrativos, informáticos, contables, fiscales, etc., son ejemplos de actividades para las que tendremos que valorar la posibilidad de trabajar con otras personas. De esta manera, podremos dedicarnos a lo que mejor sabemos hacer: tratar con clientes y desarrollar sesiones de coaching. Por otra parte, es posible que nos pueda surgir algún proyecto para el que sea necesaria la colaboración de otros profesionales del coaching. Contar con profesionales fiables previamente, por ejemplo a través de una Red, nos proporcionará una ventaja y cierta seguridad a la hora de defender nuestras ofertas (esta es precisamente una de las finalidades del proyecto Red de Coaches – www.redcoaches.com).



Los aspectos críticos en la gestión de los recursos humanos son:

• La selección • La formación y el entrenamiento

Definamos estas cuestiones para cada uno de nuestros posibles colaboradores. El reto en el ámbito de la gestión de los recursos humanos es construir un equipo sólido. “Juntos se logra más”. Para saber cómo incorporar a tu equipo las personas idóneas, responde a la siguiente pregunta: ¿Qué tendrías que hacer para que los mejores en cada actividad se fueran a trabajar contigo?. Herramientas de gestión y motivación son las que hay que desarrollar para conseguir un equipo eficaz. Con el fin de impulsar al máximo tu negocio, te propongo que cuando te plantees crear equipo lo hagas en sentido amplio. Equipo son tus socios, tus colaboradores, tus proveedores, tus clientes y, en general, cualquier persona relacionada directa o indirectamente con tu negocio. Sea cual sea tu equipo, vigila siempre las siguientes cuestiones:



• Tu liderazgo • El establecimiento de una cultura compartida y unas

metas comunes • La definición de unas reglas del juego y de una forma

de relacionarse • Apoyo a la innovación • Fomento del orgullo de pertenencia • Motivación

Estos son, posiblemente, los elementos clave a gestionar en lo que respecta al equipo. Y siempre piensa una cosa: “lo que a ti te motiva no es necesariamente lo que motiva a los demás”. Recursos materiales, económicos y tecnológicosRecursos materiales, económicos y tecnológicosRecursos materiales, económicos y tecnológicosRecursos materiales, económicos y tecnológicos Constituyen “la espalda” del negocio. En muchas ocasiones, aunque somos buenos técnicos, dedicamos un buen número de horas al negocio y contamos, incluso, con cierto equipo, nos falta algo para despegar. Cometemos demasiados errores, tardamos demasiado en la realización de tareas, nos falta información puntual para la toma de decisiones, nos quedamos desfasados de la competencia, etc. Todas estas son señales de que nos hace falta revisar la gestión de nuestros recursos económicos y tecnológicos. Analiza tu situación actual respecto a esto y establece actuaciones que te permitan mejorar en este tipo de recursos. Aprovecha la tecnología. Además, en la actualidad se puede utilizar tecnología a un coste muy asequible.

IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING - Certificacion de Coaching ... · En el tercer capítulo, partiendo...

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