Industria láctea: una oportunidad que madura en Los Lagos

Producción y exportación de quesos: Análisis de oportunidades para Chile 1

Producción y exportación de quesos:

Análisis de oportunidadespara Chile


I. Introducción 5

II. Estructura del sector lácteo en Chile 11

Análisis de la producción primaria 11Estructura de la industria nacional de los quesos 14Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos 16

III. Estructura de la producción, consumo y comerciomundial de productos lácteos 19

Estructura general del sector 19Estructura del comercio mundial de productos lacteos 20

IV. La oportunidad que enfrenta Chilepara la exportación de quesos 21

El mercado global de los quesos 21Oportunidades en el mercado de los quesosindustriales o commodities 22Oportunidades en el mercado de los quesos especiales 27Estrategia y modelo de negocio para la exportaciónde quesos commodities y especiales 34

V. Percepción de los productores y de la industriasobre la oportunidad que enfrentan Chile y la región. 37

Desafíos identificados 37Líneas de acción identificadas 41

VI. Consideraciones para aprovechar la oportunidad 43

Estrategia para profundizar la exportación de quesos 43Factores requeridos para el modelo de negocio 44Acciones de la Agencia Regional de Inversiones 46

Índice

I. Introducción


En las últimas dos décadas se han ido generando las condiciones compe-titivas necesarias para transformar a Chile en un importante exportador dedistintos productos lácteos. Es así como los flujos de comercio exterior pa-ra dicho sector muestran que Chile ha sido capaz de transitar, en un bre-ve plazo, de ser un importador neto a convertirse en un exportador neto ycreciente de estos productos.

Dicha tendencia ha sido el resultado, principalmente, de un aumento en laproducción nacional que ha sobrepasado la expansión del consumo do-méstico interno.

Importante también ha sido la expansión en las exportaciones chilenas to-tales de quesos: antes de 1997 eran prácticamente nulas. En el 2000 ha-bían subido a US$3,5 millones; el 2003, a US$12,2 millones y en el 2004alcanzaron los US$29,3 millones.

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004Exportaciones

Volumen (millones kn)México 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,6 1,2 2,9 2,3 4,9 10,9Total 0,2 0,3 0,3 0,5 0,4 1,0 1,5 3,0 2,4 5,5 11,3Participación (%) 0,0 0,0 0,0 0,0 25,0 60,0 80,0 96,7 95,8 89,1 96,5

Valor (millones US$) FOBMéxico 0,0 0,0 0,0 0,0 0,3 1,5 2,7 7,2 5,1 10,6 27,8Total 0,6 0,9 1,2 1,5 1,3 2,6 3,5 7,5 5,3 12,2 29,3Participación (%) 0,0 0,0 0,0 0,0 23,1 57,7 77,1 96,0 96,2 86,9 94,9

Valor unitario (US$/TM) 3.000 3.000 4.000 3.000 3.250 2.600 2.333 2.500 2.208 2.218 2.593

ImportacionesVolumen (millones kn) 4,5 5,2 5,8 6,6 4,3 3,1 6,0 2,0 2,1 2,4 2,4Valor (millones US$) FOB 9,6 11,5 13,6 15,6 11,0 7,0 13,0 4,8 4,4 5,5 6,4

Nueva Zelanda (volumen) 4,3 4,9 5,3 5,9 3,2 2,2 4,5 1,2 0,0 0,2 0,0Nueva Zelanda (% total) 95,6 94,2 91,4 89,4 74,4 71,0 75,0 60,0 0,0 8,3 0,00

Superavit (déficit)Volumen (millones kn) -4,3 -4,9 -5,5 -6,1 -3,9 -2,1 -4,5 1,0 0,3 3,1 8,9Valor (millones US$) FOB -9,0 -10,6 -12,4 -14,1 -9,7 -4,4 -9,5 2,7 0,9 6,7 22,9

Fuente: Odepa

Estructura del comercio exterior de quesos en Chile (1994 – 2004)Cuadro 1

Industria láctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos6

Del cuadro anterior puede desprenderse que parte muy significativa de es-ta expansión está explicada por el crecimiento en los embarques de que-sos (sobre todo gauda) a México, los que en 2004 llegaron –en valor– aun 95% de las exportaciones chilenas totales de quesos; y a un 97%, envolumen.

Por otra parte, las importaciones totales de quesos han disminuido enforma importante entre los años 1994 y 2004. Dicha reducción está expli-cada por la significativa caída en las importaciones de estos productosdesde Nueva Zelanda: de 4,800 toneladas métricas, en promedio, llega-das entre los años 1994 y 1996 -que suponían un 94% de las importacio-nes totales de quesos para dicho período– a cerca de 100 toneladas mé-tricas, en promedio, importadas entre los años 2002 y 2004, y que corres-ponden a menos del 3% de las importaciones totales para esos años.

Es significativo que, tal como era de esperarse y pese a este sustancialcambio en la estructura del comercio exterior de quesos en Chile, existesiempre un flujo de comercio en ambas direcciones. Esto es resultado deque el mercado doméstico demanda distintos tipos de quesos: de ellos al-gunos no son producidos con ventaja competitiva (al menos hoy) en Chiley otros no pueden ser elaborados aquí, debido –por ejemplo– a restriccio-nes asociadas a protección por designación de origen, como el caso delqueso feta, reconocido como de origen griego por la Comunidad Económi-ca Europea.

Sin embargo, este crecimiento no ha sido consecuencia –al menos hastala fecha– de la aplicación de una estrategia coherente para desarrollardistintos mercados a nivel global, ni del esfuerzo exportador de las princi-pales plantas industriales que aún tienen una marcada orientación haciael mercado interno. Más bien es corolario de acciones puntuales, llevadasa cabo por alguna planta para un producto y mercado, en particular. Esel caso, por ejemplo, de las exportaciones de queso gouda de Colúna México.

El último tiempo se ha llegado a un amplio consenso sobre el enorme po-tencial exportador con que cuenta Chile para distintos productos lácteos.Es posible apreciar esta nueva visión en distintos estudios técnicos reali-zados por especialistas1, así como en recientes comunicados públicos pro-venientes de las plantas industriales.

Prospectus, en su estudio, estimó la posibilidad de exportación para estesector en el mediano plazo en unos US$500 millones, y Soprole ha mani-festado que, en un mediano plazo, Chile debiera ser capaz de exportarcerca de US$300 millones al año en productos lácteos.

1. Nos referimos a “Oportunidad de mercado para la industrialización de la leche en la XRegión de Chile”, elaborado por Prospectus Limitada para Lácteos Praderas del Sur S.A.(2003), “Oportunidades y desafíos para el sector lácteo nacional”, también realizado porProspectus Limitada para Fedeleche (2004) y a “Iniciativa láctea de Aproleche: resumenejecutivo”, de Promar y 3A Business Consulting, para SGPA (2004).

Esta posibilidad deriva de la modernización y tecnificación realizada porlos productores primarios de leche en sus campos y sus sistemas de ges-tión, la que les ha permitido incrementar su escala y eficiencia productiva,capitalizar y optimizar su calidad y estar adecuadamente organizados; to-do lo que les permitió mejorar su acceso al financiamiento.

Los datos anteriores ubican a Chile entre los cinco países –a nivel mun-dial– con menor costo de producción primaria de leche (incluso menor queArgentina y Uruguay)2 y como el de menor costo entre todos aquellos queproducen leche con baja estacionalidad a lo largo del año3.

Lo anterior refleja ventajas en los costos de la tierra y mano de obra, asícomo en la capacidad de utilizar un sistema de alimentación basado enpraderas; especialmente en la Décima Región de Los Lagos, que tiene lasmejores condiciones para ello y que ha ido concentrando una participacióncreciente, tanto en la disponibilidad de factores de producción –praderasadecuadas, vacas de lechería e infraestructura (centros de acopio deleche y plantas elaboradoras)–, como en la producción y entrega de lechea planta.

Además, en la actualidad el país ostenta un sólido patrimonio zoo y fitosa-nitario; un ambiente muy favorable para realizar inversiones y llevar a ca-bo negocios; un creciente reconocimiento a nivel mundial como país esta-ble y confiable; y un acceso preferencial a un mercado global cada vezmás grande. Esto último, como resultado de los distintos tratados comer-ciales bilaterales y multilaterales suscritos o en vías de suscribir por elpaís. En esta dirección, son particularmente relevantes los acuerdos co-merciales firmados con EE.UU., la Comunidad Económica Europea, elMercosur, México, Canadá, Venezuela y Corea del Sur. Además, Chile es-tá evaluando y negociando nuevas posibilidades de pactos con diversospaíses, entre los que destacan India y Nueva Zelanda.

Por otro lado, Chile posee un alto potencial de expansión productiva: pue-de incorporar nuevas hectáreas a la producción de leche, mejorar las pra-deras ya destinadas4 y expandir la producción por hectárea5. Tambiéncuenta con la posibilidad de lograr un costo de producción de leche aúnmenor, como resultado –entre otras medidas– de un mayor grado de es-pecialización, menor estacionalidad en la producción y un incrementoen la escala de producción por hectárea y por productor, lo que ha ido


2. El Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA) ha estimado que el costo actual de pro-ducción de leche promedio está entre los US$0,14 y US$0,18/ por litro.

3. Los productores nacionales han sido capaces de reducir la estacionalidad entre la leche-ría de otoño – invierno/primavera – verano, de 1:5 veces a menos de 1:2 veces.

4. En las regiones consideradas productoras de leche solo 750 mil hectáreas han sido me-joradas.

5. La producción promedio por hectárea en Chile es de 3,000 litros al año. Sin embargo,los productores más eficientes producen casi 10,000 litros/hectárea, cifra que correspon-de al promedio nacional en Nueva Zelanda.


ocurriendo, pero sin alcanzar las escalas de importantes países producto-res del hemisferio sur como Argentina, Australia, Brasil, Nueva Zelanda yUruguay, competidores inmediatos de Chile a nivel global.

Igualmente relevante, en el diagnóstico de las posibilidades para el país,es el futuro traslado de parte creciente de la producción de leche desde elhemisferio norte al hemisferio sur –como respuesta a ventajas de costos yreducción gradual esperada en los niveles de protección y estímulo al sec-tor lácteo en Europa y en EE.UU.– y el posible crecimiento, en los próxi-mos años, de la demanda por algunos productos lácteos por parte de Chi-na6 e India, en un contexto en que los principales países exportadores deOceanía (Australia y Nueva Zelanda) no poseen mucha capacidad de ex-pansión.

Ello abre a los principales países productores de Sudamérica una oportu-nidad para capitalizar. Sin embargo, Uruguay cuenta con una capacidadbastante limitada de expansión de producción y exportación, mientras queArgentina y Brasil –que sí la tienen–, enfrentan importantes requerimien-tos de inversión y producción para satisfacer la expansión de sus deman-das internas proyectada en el mediano plazo.

Por el contrario, en el caso de Chile –y, en particular, de la Décima Regiónde Los Lagos, que posee las mejores condiciones naturales para ello, ydonde está parte importante y creciente de los factores de producción (tie-rra, ganado, capacidad industrial)– existen las ventajas competitivas nece-sarias para convertirse, en el mediano plazo, en un importante exportadorde productos lácteos y, en particular, de quesos.

Pero, si bien los logros alcanzados y las ventajas competitivas chilenasson condición necesaria para enfrentar ese desafío, no bastan para que elsector lácteo nacional pueda ser capaz, en un breve plazo, de producir4.000 millones de litros de leche al año (casi dos veces y media el nivel ac-tual) y exportar US$500 millones al año, que equivalen a unos 2.000 mi-llones de litros de leche al año y a ocho veces los embarques del 2004.

Para alcanzar dicho objetivo país, es necesario superar a la brevedad unconjunto de debilidades y desafíos, tanto en la producción primaria deleche7 como en la capacidad industrial instalada necesaria para recibiry elaborar dichos volúmenes lácteos, y en la capacidad para promocionar,comercializar y distribuir en el mercado global los distintos productoselaborados.

6. Como resultado del importante crecimiento de la demanda china, en los últimos añosAustralia y Nueva Zelanda han tenido que desviar parte de su producción a dichomercado, complicando su abastecimiento al mercado mexicano y, recientemente, al deEE.UU.

7. Entre otros, temas relacionados al costo, sanidad, calidad, estacionalidad y escala de laproducción.


Aunque existe un creciente consenso entre los distintos actores del sec-tor8 sobre el tamaño de la oportunidad de mercado, y sobre las fortalezascompetitivas que ha construido Chile en la materia, no ha sido superada la“falla de coordinación”, para avanzar en concertar esfuerzos y accionesque permitan capitalizar esta posibilidad, en el menor plazo posible y deacuerdo a su verdadera potencialidad.

Si bien es probable que una parte relevante de la expansión proyectadaen exportaciones lácteas sea en productos más cercanos a los commodi-ties –como leche en polvo entera y descremada, mantequilla y quesos in-dustriales– Chile y, en particular, la Décima Región, pueden desarrollarcompetitivamente la exportación de otros productos de mayor valor agre-gado, por ejemplo, leche condensada, suero y quesos maduros o finos.

Este documento analiza la oportunidad que enfrenta Chile para la expor-tación de quesos industriales y, en particular, de aquellos de mayor valoragregado, llamados quesos especiales9.

8. Productores de leche, plantas industriales, proveedores de financiamiento y gobierno.9. Aunque no hay una definición universal, dos conceptos agrupan esta categoría. Así son

especiales todas las variedades, a excepción de los quesos tipo cheddar y otros parafundir, el cottage y los quesos procesados; o los quesos de calidad caracterizados porsu origen exótico, formas diferentes de procesamiento, diseños distintos, oferta limitada,usos no tradicionales, envases extraordinarios o canales de venta exclusivos.


Análisis de la producción primaria

1. Evolución reciente

El alza en los precios internacionales de la leche y en el consumo domésti-co de productos lácteos permitió –en la segunda mitad de la década de losaños 80– un aumento significativo en los precios reales pagados a produc-tor, llegando a un nivel máximo en 1989. Este incremento de precios, unidoa la estabilidad económica, motivó una fuerte expansión en la producción na-cional, la que se mantuvo –con algunas fluctuaciones– hasta la fecha, pesea la caída en el precio real pagado a productor, observada a partir de los '90.

Este significativo crecimiento de la producción interna en Chile y la estabi-lización del consumo per cápita, llevaron a que en 2001 –y por primeravez– el país llegara a un balance positivo de comercio exterior de produc-tos lácteos, en términos físicos. La nueva situación, de un mercado inter-no relativamente deprimido, supuso excedentes netos de producción, losque debieron ser enviados al exterior en condiciones de competencia conel resto de los países productores.

Según cifras del 2004, la producción primaria de leche y la recepción enplanta industrial de dicha producción alcanzaron –a nivel nacional– los2.265 millones de litros y los 1.676 millones de litros, respectivamente. Es-to significa que, en la actualidad, cerca del 74% de la producción primariade leche está destinado a la producción en plantas industriales de diver-sos productos lácteos, porcentaje mayor al 55% dedicado en 1980, y al65%, de 1990. Es decir, existe una creciente concentración en la deman-da de leche fluida por parte del sector industrial, cada vez más concentra-do en un menor número de empresas.

2. Estacionalidad en la producción primaria

La pradera constituye el alimento natural y de menor costo para la produc-ción de leche; por eso, desde un punto de vista técnico y de costos unita-rios, resulta más conveniente maximizar su uso.

II. Estructura del sector lácteo en Chile


Debido a la marcada estacionalidad en el crecimiento de las praderas, laslecherías programan las pariciones y el inicio de la lactancia terminando elinvierno, para hacerlas coincidir con el inicio de la primavera, periodo demayor oferta de forraje. Esto determina que el suministro de leche seafuertemente estacional –sobre todo en el sur del país– y ha provocado quedesde hace varios años las plantas lecheras, enfrentadas a una demandainterna en general estable durante el año, hayan implementando un mo-delo de precios variables según estación del año, para incentivar una dis-tribución más uniforme de la oferta de leche mediante el pago de mayoresprecios a la leche producida en otoño/invierno.

Esto, junto a un notable esfuerzo en gestión por parte de los productoresdel sur, ha permitido atenuar en forma importante la estacionalidad en larecepción industrial, debido a un aumento de las lecherías de otoño y almejoramiento de la relación invierno/verano de las lecherías de primave-ra; además del mejoramiento de la productividad por vaca y la ampliaciónde la escala de operación de los ganados.

3. Patrón regional de la especialización de la producción de leche

Tanto el patrón de especialización regional de la producción de leche y desu industrialización, como la dirección del comercio doméstico de produc-tos lácteos, responden a una significativa concentración de la demanda deproductos lácteos en la zona central, en particular, en la Región Metropo-litana, y a la disponibilidad relativamente abundante de factores de produc-ción en la zona sur del país, sobre todo de la Décima Región.

En forma coherente con las predicciones de la teoría económica, las mar-cadas ventajas competitivas de localización de esta región para la produc-ción primaria de leche, la concentración de la demanda final de productoslácteos en la Región Metropolitana, las condiciones climáticas y geográfi-cas del país, los factores condicionantes como la estructura industrial y dedistribución imperante, las políticas internas y externas aplicadas a estesector, y las distintas condiciones de acceso a financiamiento para produc-tores de distintos tamaño, han determinado la estructura de producción,comercialización y distribución10, el tamaño mínimo de la unidad producti-va eficiente, quiénes industrializan y dónde; cuál es el mix de productoslácteos que se produce y comercializa y cómo se comercializa, entreotras variables.

La Décima Región concentra el 39% de las existencias de ganado bovino.Dicho porcentaje ha ido aumentando desde el 35% observado en 1976.Además, concentra el 62% de las existencias de vacas de lecheríadel país y, de los 48.773 productores de leche, a nivel nacional (CensoAgropecuario/1997), 17.608 están allí, lo que equivale al 36% de los

10. Dónde se produce, cómo se produce, cuál es el sistema de alimentación y estacionalidadde entrega.


productores de leche del país. Por otro lado, de los 13.478 productoresque entregan su producción a las plantas industriales –de modo directo opor medio de centros de acopio– 10.859 es de dicha región (cerca de un81% del total a nivel nacional). Un dato más: cuenta con un promedio de21,6 vacas por productor, el más alto de Chile, aunque muy bajo compa-rado con los promedios de 144 vacas por productor en Argentina y de 51para el caso de Uruguay.

De las 28 plantas industriales con distintos mix de productos lácteos queoperan hoy en el país, quince están ubicadas en la Décima Región, res-ponsable de cerca del 77% de la entrega total de leche en Chile.

4. Estructura de la recepción industrial

Hoy la industria láctea nacional se caracteriza por altos niveles de concen-tración: está formada por dieciséis empresas que poseen 28 plantas y es-tá anunciada la fusión entre Soprole y Nestlé Chile. Esto supone concen-trar aún más esta fuente de demanda que representa el principal destinode la producción primaria de leche (74%).

Las cifras del 2002 demostraron que las cinco principales empresas (So-prole, Nestlé, Colún, Loncoleche y Parmalat) captaban cerca del 84% dela recepción total de leche, concentración que disminuyó en parte en elaño 2004 (a sobre un 79%) debido a la mayor recepción por parte de Cu-melén y Surlat; pero, sobre todo, por los problemas financieros y operacio-nales de Parmalat. Junto a esta fuerte y creciente concentración del des-tino de la producción primaria de leche, existe también una importanteconcentración de la demanda industrial.

Las restantes empresas que participan en este mercado son de tamañopequeño o mediano, algunas de ellas cooperativas, orientadas mayorita-riamente al mercado de quesos, y entre las que destacan Los Fundos, Ca-fra, Chilolac, Quillayes–Peteroa y Cumelén–Mupulmo. Dichas plantas hancrecido desde un 8% en el año 1987 a un 21% en el año 2004; pero hayque señalar que casi la mitad de dicho crecimiento en la recepción total deleche a nivel nacional corresponde a Surlat S.A., empresa creada recien-temente por un grupo de productores de Temuco, asociados con inversio-nistas vascos (Iparlat), y a la que se sumó un grupo de importantes pro-ductores de Valdivia.

Cabe mencionar que cerca del 50% del volumen total de productos lácteosson procesados por empresas cuyos controladores son transnacionales,porcentaje muy alto comparado con los de Argentina, Brasil y Uruguay:12%, 24% y 6, respectivamente.


Estructura de la industria nacional de los quesos

La producción nacional de quesos ha experimentado un acelerado y cons-tante crecimiento en los últimos quince años.

Dicha producción ha crecido a una tasa promedio anual cercana al 10%entre 1989 y 2004 alcanzando, para este último año, a las 59 mil tonela-das de las que unas 11 mil fueron exportadas, principalmente a México,durante el 2004.

Tal como muestra el cuadro siguiente, hasta 1998 la producción domésti-ca de quesos creció como resultado de la expansión del consumo interno.A partir de dicho año, aumentó como resultado de una importante expan-sión en las exportaciones –que pasaron de representar menos del 1% dela producción interna hasta 1998, a estar hoy sobre el 19%– y de una re-ducción en las importaciones. Todo lo anterior, en el contexto de un con-sumo interno bastante plano a partir de 1999.

La producción de queso en Chile muestra una alta concentración, tantopor ubicación geográfica como debido a las principales empresas involu-cradas: casi el 90% de la producción nacional de quesos está en la Déci-ma Región de Los Lagos, y sobre el 77% es elaborado por cuatro plantas:Colún (34%), Soprole (24%), Cumelén–Mulpulmo (14%) y Loncoleche(5%). El 23% restante está repartido en un amplio número de productoresy empresas, en su mayoría de menor dimensión operacional.

Fuente: Odepa

Evolución de la producción, consumo y comercio físico de quesos en Chile (1994 – 2004)Cuadro 2

Toneladas métricas1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Producción 38.569 40.816 42.177 43.712 46.528 44.777 44.718 50.417 53.075 53.037 58.849

Más importación 4.500 5.200 5.800 6.600 4.300 3.100 6.000 2.000 2.100 2.400 2.400

Menos exportación 200 300 300 500 400 1.000 1.500 3.000 2.400 5.500 11.300

Igual consumo interno 42.869 45.716 47.677 49.812 50.428 46.877 49.218 49.417 52.775 49.937 49.949

Exportación/producción (%) 0,5 0,7 0,7 1,1 0,9 2,2 3,4 6,0 4,5 10,4 19,2


El Cuadro 3 muestra que el aporte de la Décima Región a la producciónnacional de quesos ha aumentado en los últimos años, desde un 86%(1999) a un 89% (2004). Actualmente, las cinco principales empresas pro-ductoras concentran en conjunto cerca de un 88% de la producción regio-nal de quesos: Colún (38%), Soprole (21%), Cumelén–Mulpulmo (16%),Chilolac (8%) y Loncoleche (5%).

Entre los años 1999 y 2004, las empresas regionales que mostraron unamayor tasa de crecimiento en su producción de quesos son AgrolácteosCuinco Ltda. (350%), Cumelén–Mulpulmo (98%), Soprole (54%), Chilolac(48%) y Colún (36%). En igual período, las empresas de tamaño relevan-te que han reducido en forma notoria su producción son Loncoleche y Ca-fra, con una caída acumulada de un 26% y un 31%, respectivamente.

También existe una alta concentración en el tipo de quesos producidos ycomercializados en Chile, ya que predominan los quesos gouda, seguidospor el tipo chanco: en 2003, más del 60% del queso producido fue de lafamilia gouda y un 30%, del tipo chanco.

Toneladas métricas

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Colún 14.532 15.132 17.870 17.518 17.913 19.743

Soprole 7.330 8.171 8.216 7.710 8.958 11.265

Loncoleche 3.640 3.636 4.290 4.912 2.997 2.712

Cafra 2.355 1.814 2.457 2.422 1.918 1.630

Nestlé Chile S.A. 504 – – – – –

Chilolac 2.688 2.852 3.321 3.662 3.424 3.980

Lácteos Pto. Varas 1.299 44 107 565 572 1.668

Agrolácteos Cuinco Ltda. 528 842 1.307 1.791 2.004 2.324

Quillayes – Peteroa 1.116 1.064 1.114 1.076 965 954

Campo Lindo 122 128 102 112 105 –

Cumelén Mulpulmo 4.161 4.942 5.336 6.233 6.979 8.242

Universidad Austral 24 27 9 – – –

Total Décima Región 38.299 38.651 44.129 46.001 45.837 52.518

Total nacional 44.777 44.718 50.417 53.075 53.037 58.849

Participación región (%) 88,5 86,4 87,5 86,7 86,4 89,2

Fuente: Odepa

Estructura de la producción de quesos en la Décima RegiónCuadro 3


El 10% restante está dividido en un gran número de variedades, entre lasque destacan las de pasta dura, con 1.000 toneladas anuales de reggiani-to y parmesano. La demanda de la industria de comida rápida ha estimu-lado tanto la producción como la importación de mozzarella, con un con-sumo total en el 2003 de 2.300 toneladas, de las que 1.230 eran importa-das. El resto está compuesto por quesos tipo cheddar, edam –o queso debola–, quesos fundidos, untables y otros.

Durante el 2004, del total de quesos procesados en el país, las plantasque pertenecen a la Asociación de Productores de Quesos de la DécimaRegión11 elaboraron alrededor del 27,5% (16.176 toneladas métricas), loque equivale a cerca del 31% de la producción regional de quesos paraese año. Al agregar a Colún a este grupo, se llega a un 61% nacional y un68,4% regional.

Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos

Quesos, leche fluida (29%), leche en polvo (16%) y yogur (15%) son losprincipales productos lácteos consumidos en Chile, con una participacióntotal cercana al 92% del consumo total de lácteos de una familia prome-dio. Y, según la Encuesta de Presupuesto Familiar 1997, el queso es elproducto lácteo más consumido en cada grupo socioeconómico, represen-tando un 32% del gasto total promedio en este sector de alimentos12.

El Cuadro 4 muestra que el gasto en productos lácteos de cada grupo so-cioeconómico creció en los años comprendidos entre 1988 y 1997. Sinembargo, la combinación de dicha expansión (para las distintas categoríasde productos) fue distinta en cada quintil, y dicho crecimiento fue más ace-lerado en las familias de menores ingresos. Como resultado, la brecha en-tre una familia promedio del quintil más alto y otra del más bajo se redujodesde 4,1 veces en 1988 a 2,8 veces en 1997.

11. Cumelén, Cafra, Chilolac, Puerto Octay, Don Ricardo, Cuinco, Kumey y Campo Lindo.12. En 1988, y de acuerdo a la misma encuesta, el consumo de queso suponía sólo el 23%

del gasto total de las familias chilenas en productos lácteos.

Gráfico 1

Producción de quesosen la Décima Región

de Los Lagos(en %, año 2003)


Entre 1985 y 1998 hubo un incremento acelerado y constante que permi-tió alcanzar, en 1998, los 133 litros al año por habitante; promedio bajoaún, comparado con los 160 litros per cápita anuales que recomienda laOrganización Mundial de la Salud (OMS). Lamentablemente, a partir de di-cho año el consumo per capita se estancó, orientándose hacia una ten-dencia con pendiente negativa. Distintas estimaciones sugieren que de-biera volver a crecer, para alcanzar –en 2010– un nivel ubicado cerca delos 135 y 145 litros anuales per capita.

Al revisar la trayectoria dinámica mostrada por el consumo interno de losdistintos productos lácteos en los últimos quince años, y considerando laelasticidad arco que es posible desprender de las encuestas de presu-puesto familiar, el queso sería el producto líder de este crecimiento, pasan-do de su nivel actual promedio de 3,3 kilos al año por habitante, a 6,3 ki-los anuales para el 201013, lo que supone la proyección de una demandainterna de quesos del orden de unas 46.000 toneladas al año para esafecha. Esto requerirá de un respaldo adicional de leche de unos 460 millo-nes de litros al año y, dado el patrón de especialización industrial actual,es esperable que parte importante de dicho incremento se dé en la Déci-ma Región.

Fuente: Elaborado utilizando la Encuesta de Presupuesto Familiar, e Indice de Precios al Consumidor. INE.

Estructura del consumo per cápita anual en productos lácteos según nivel socioeconómico (1988 y 1997)Cuadro 4

Año 1988 Año 1997Producto Unidad Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q1 Q2 Q3 Q4 Q5

Leche [Lt] 12,9 13,6 18,5 24,5 46,6 18,6 20,7 24,1 31,0 51,7

Leche condensada [Lt] 0,3 0,3 0,5 0,8 2,1 0,4 0,5 0,6 1,2 2,4

Leche en polvo [Lt] 5,2 7,5 8,9 12,6 18,1 11,7 15,6 16,3 21,2 22,1

Crema de leche [Lt] 0,1 0,1 0,1 0,2 1,0 0,6 0,9 1,2 1,5 3,5

Queso [Lt] 4,4 5,7 10,3 14,3 30,9 21,2 25,1 29,1 37,8 68,9

Yogur [Lt] 1,3 1,8 2,3 3,0 5,9 3,6 4,6 5,2 5,7 9,3

Mantequilla [Lt] 5,5 6,1 9,8 11,3 17,8 10,9 11,7 15,2 17,9 26,7

Total [Lt] 29,7 35,1 50,3 66,7 122,5 67,1 79,0 91,7 116,5 184,6

Variación año 1997/año 1988 (%)

44 52 30 26 11

22 62 41 50 15

126 108 82 68 22

625 900 856 724 254

385 337 183 164 123

184 160 133 91 57

97 92 55 59 50

126 125 82 74 51

13. Estimación sobre la base de la Encuesta de Presupuesto Familiar del Instituto Nacionalde Estadísticas (INE).


Fuente: Elaboración en base a Fedeleche y Odepa.

2002 2010Producto Litros Participación Litros Participación

per cápita consumo (%) per cápita consumo (%)

Leche fluida 19 15 23 13

Leche en polvo 38 31 43 25

Quesillo 2 2 3 2

Queso 33 27 63 36

Yogur 6 5 8 5

Mantequilla 22 18 29 17

Leche condensada 2 2 2 1

Otros 2 2 3 2

Total 124 100 176 100

Estructura actual y proyectada a futuro del consumo de lácteos en ChileCuadro 5


Estructura general del sector

La mayoría de las naciones considera que la leche y sus productos deri-vados son estratégicos. Por eso, y con el fin de proteger la producción lo-cal, varios países desarrollados –especialmente aquellos ubicados en elhemisferio norte– han mantenido durante años subsidios a la produccióny a la exportación, cuotas máximas de producción, valores aduaneros mí-nimos y programas de compras de excedentes, entre otros elementos quedistorsionan el mercado.

Así, en los tratados de libre comercio que dichos países han suscrito, lamayoría de los productos lácteos tienen un régimen de desgravación gra-dual y lenta, o están sometidos a cuotas máximas de exportación, del tipode restricción voluntaria a la exportación.

Una particularidad central del mercado global de la leche, y de los produc-tos lácteos, es que tanto el consumo como la producción y el comerciomundial están altamente concentrados en unos cuantos países principal-mente desarrollados. Junto a esta característica, a nivel de los países exis-te una alta aglutinación de la demanda de leche y de la elaboración de pro-ductos lácteos en un conjunto de compañías procesadoras multinaciona-les, las que ejercen un importante control sobre los precios de recepciónen la mayoría de las naciones.

Así, los precios internacionales en que son transados dichos productos, laestructura de la competencia y los flujos de comercio (volumen y dirección)responden, muchas veces, más a decisiones estratégicas adoptadas porestas empresas, y a las políticas sectoriales y de comercio aplicadas porlos gobiernos de los principales países productores y consumidores a ni-vel mundial, que a factores asociados a las ventajas competitivas natura-les, flujos de producción y estructura de la demanda interna de los distin-tos países.

Por estos factores, sumados a la incertidumbre asociada a las políticasque adoptarán los principales países productores (exportadores) y alas estrategias que seguirán las principales empresas elaboradoras,los sectores lecheros de los países en desarrollo ven dificultada su

III. Estructura de la producción,consumo y comercio mundialde productos lácteos


transformación en sectores eficientes, modernos, capitalizados y competi-tivos a nivel internacional. Y sus productores deben enfrentar en sus pro-pios mercados domésticos la competencia desleal de los países más gran-des y/o de las empresas que controlan este mercado.

Como respuesta, varias naciones en desarrollo han tomado medidas ten-dientes a proteger al mercado interno de estas distorsiones, previniendoasí impactos negativos en la producción y el consumo internos, muchos delos que podrían, incluso, tener carácter permanente.

Estructura del comercio mundial de productos lácteos

La oferta mundial de los principales productos lácteos transados interna-cionalmente está altamente concentrada en países desarrollados de Euro-pa y Oceanía y supone, sobre todo, cuatro rubros: leche entera en polvo(con un promedio de exportaciones de 1,3 millones de toneladas entre1997 y 2002), quesos y leche descremada seca (cada uno con embarquespor una cifra cerca al millón de toneladas al año, en promedio para dichoperíodo), y mantequilla (con exportaciones a nivel mundial por cerca de700 mil toneladas al año, en promedio, para este período).

Pese a la concentración, los principales elaboradores de productos lácteosdel mundo mantienen diversas actitudes hacia los mercados externos. Porun lado, la Unión Europea participa en forma regular y significativa del co-mercio internacional para los distintos productos lácteos, jugando un rolsignificativo tanto en exportaciones como en importaciones; Nueva Zelan-da y Australia lo hacen en forma activa y regular, exportando respectiva-mente cerca del 80% y 90% de la producción interna de productos lácteosy no recibiendo importaciones; mientras que EE.UU. no participa activa niregularmente del mercado internacional de productos lácteos, considerán-dolo principalmente como una vía para liquidar excesos de producción.


El mercado global de los quesos

Durante 2004, los embarques internacionales totales de quesos alcanza-ron, en promedio, una cifra cercana a las 1.294.000 toneladas, de las quela Unión Europea (45%), Nueva Zelanda (23%), Australia (16%) explica-ron, en conjunto, el 84%. EE.UU. contribuyó, también en promedio, con un4%. Así, contando a EE.UU., esos cuatro exportadores concentraron el88% de los embarques totales de quesos, mientras que el resto embarcó,en conjunto y en el período, solo el 12% restante. Dichos porcentajes departicipación son bastante estables, en el tiempo, para los principales ex-portadores de quesos.

Las mencionadas exportaciones representaron, en promedio para dichoperíodo, el 9%, el 91%, el 55% y el 1% de la producción interna dequesos de la Unión Europea, Nueva Zelanda, Australia y en los EE.UU.,respectivamente.

Los principales exportadores europeos son Alemania, Francia, los PaísesBajos, Dinamarca e Italia que, en conjunto, reúnen sobre el 75% de las ex-portaciones totales de ese continente.

Las importaciones de queso también presentan una importante concentra-ción: la Unión Europea (12%), Japón (23%), Rusia (20%), EE.UU. (23%) yMéxico (8%) reúnen, en conjunto para el período estudiado, el 86% de lasimportaciones totales a nivel mundial. Resalta el significativo aumento enlas importaciones totales de México, que pasaron del 4% en 1998, a un8% el 2004. Del resto (14%), son importadores relevantes Australia, Cana-dá y Brasil, con una participación del 5%, 3% y 2% de las importacionesglobales, respectivamente.

IV. La oportunidad que enfrenta Chilepara la exportación de quesos

Gráfico 2

Exportacionesmundiales de quesos

(2004/ tn)


Oportunidades en el mercado de los quesos industrialeso commodities

El mercado global de quesos de bajo valor agregado se caracteriza por ex-plicar una parte importante del intercambio de quesos a nivel mundial; por-que su oferta está fuertemente controlada por Nueva Zelanda y Australia;y porque sus precios son más bajos y más sensibles a las fluctuacionesde aquel de la leche.

Los mercados más interesantes para la exportación de estos tipos de que-sos son los de EE.UU., la Unión Europea (Alemania, Reino Unido e Italia),México, Japón, Rusia, y, en una menor medida, Australia, Canadá y Bra-sil. De hecho, estos ocho principales importadores concentran cerca del95% de las compras globales de quesos a nivel mundial.

Prospectus (2003)14 identifica como mercados interesantes en dichos paí-ses el sector de venta al detalle, el de comida rápida y, en una menormedida, la industria elaboradora. Con respecto al primero, recomiendaninicialmente concentrar los esfuerzos en el trabajo de marcas de las pro-pias cadenas de venta al detalle (por ejemplo, supermercados) y/o de pro-veedores que están posicionados en dichos mercados, pero que tienenuna estructura más alta de costos de producción y presentan una mayorestacionalidad.

En EE.UU., la industria rápida supone cerca de un 25% del consumo totalde quesos. Por ejemplo, sólo McDonald's usa en dicho país unas 28 miltoneladas de queso al año, lo que equivale a más de 2,5 veces las expor-taciones actuales de Chile de este producto. Si la decisión es abordar for-malmente la industria de la comida rápida y/o preparada, una opción –querequiere un análisis de mayor profundidad– es la asociación estratégicao comercial con empresas trasnacionales, proveedoras de excelencia deesta industria.

Eventualmente, y para ambos casos, será necesario lograr los estándaresde calidad exigidos en los principales mercados de interés a nivel global,e incrementar, en forma relevante, la producción de quesos tipo cheddary mozzarela, que hoy tienen una baja participación de la producción que-sera nacional.

Considerando la estructura actual de abastecimiento externo de los paísesdefinidos como de interés, las distintas condiciones de acceso a dichosmercados de Chile, y la proyección de crecimiento en sus niveles deimportaciones, Prospectus (2003) concluye que el país tiene hoy laposibilidad de incrementar sus exportaciones de quesos en unas 40.000toneladas métricas al año; o, dicho de otra manera, de incrementar el

14. En el estudio “Oportunidad de mercado para la industrialización de la leche en la X Re-gión de Chile”, elaborado por Prospectus Limitada para Lácteos Praderas del Sur S.A. enel 2003.

Gráfico 3

Importacionesmundiales de quesos

(2004/ tn)


valor de los embarques de quesos en unos US$107 millones anuales, enun plazo de cinco años.

De cumplirse lo anterior, las exportaciones totales de quesos chilenos es-tarían en torno a los US$137 millones (52 mil toneladas), volumen cerca-no al 3% de las exportaciones mundiales de quesos, de acuerdo a la pro-yección de USDA15 para los embarques globales el año 2005 (1.304 mil to-neladas). Hoy, la participación alcanza sólo el 0,9%.

Lograr este incremento supone que Chile sea capaz –en cinco años– dellegar a estar en el número quince del ranking de países que abastecen aEE.UU. (lo que equivale a cerca del 1,2% de las importaciones totales dequeso de dicho país), Alemania, Reino Unido e Italia (menos del 0,5% delas importaciones totales de quesos de la Unión Europea) y sexto, detrásde Uruguay, entre los países que abastecen a México.

La favorable perspectiva para la expansión de las exportaciones de quesode Chile se ve aún más reforzada por los ya mencionados factores de ace-lerado crecimiento mostrado por el consumo de productos lácteos en Chi-na, que ha llevado a Nueva Zelanda y Australia a desviar parte de sus ven-tas globales hacia dicho mercado; las mejores perspectivas de crecimien-to mundial para los próximos años; y la esperada transferencia de unaparte creciente de la producción de productos lácteos desde el hemisferionorte al sur.

Tomando en consideración la proyección de importación, las condicionesde acceso de Chile a los principales mercados de interés, y la estructurade la competencia y de distribución en dichos mercados, Prospectus(2003) elaboró el siguiente ranking de priorización de mercado para su es-fuerzo de producción y comercialización internacional de quesos.

15. United States Department of Agriculture.

Fuente: Prospectus (2003) y Datamonitor: The european dairy market to 2006. “Essential market information”.

Tamaño mercado Tamaño mercado Principal canallácteos quesos procesados distribuidor

País (millones de US$) (millones de US$)

México 14.767 241 Supermercados

Alemania 20.389 234 Supermercados

EE.UU. 60.430 3.517 Supermercados

Italia 16.000 320 Supermercados

Reino Unido 11.181 224 Supermercados

Francia 15.828 267 Supermercados

España 7.165 385 Supermercados

Rusia 17.650 280 Almacenes

Brasil 13.324 75 Almacenes

Principales mercados de interés en proyección al año 2005Cuadro 6


El próximo cuadro presenta la estructura del comercio mundial de quesos,en las distintas categorías en que existe información (Comtrade, 2004). Deacuerdo a él, las exportaciones mundiales de quesos alcanzaron, en elaño 2003, a los US$13 mil millones.

Vistos todos los antecedentes expuestos, y pese a la alta concentracióndel comercio mundial de quesos, Chile enfrenta hoy una gran oportunidadpara expandir –en forma significativa– sus exportaciones de estos produc-tos a una cifra cercana a los US$140 millones, en el mediano plazo.

En resumen, dicha oportunidad responde al crecimiento proyectado paralos próximos años en el consumo e importaciones de quesos a nivel mun-dial y, por otro lado, a las sólidas ventajas competitivas que ha ido cons-truyendo el país y, en particular, la Décima Región de Los Lagos para laexportación de lácteos. Dichas fortalezas o ventajas competitivas se de-ben, entre otros factores, a:

• Los bajos costos de producción primaria de leche en Chile país (ubica-do entre los cinco países con menor costo a nivel mundial, incluso pordebajo de Argentina y Uruguay).

• La alta capacidad existente para expandir la producción de leche.

• Las preferentes condiciones de acceso a los principales mercados deconsumo logradas como resultado de los distintos acuerdos comercia-les bilaterales y multilaterales suscritos por Chile en los años recientes.

US$

2000 2001 2002 2003 Total Participación (%)

Queso fresco 1.211.225.669 1.321.790.122 1.428.220.825 1.829.598.255 5.790.834.871 13,0

Rallado o en polvo 389.808.784 435.315.054 465.487.627 537.943.098 1.828.554.563 4,0

Procesado (s/rallar, s/polvo) 994.553.764 1.019.346.935 1.116.733.066 1.309.251.206 4.439.884.971 10,0

Tipo roquefort 294.498.092 307.150.566 325.938.140 398.464.501 1.326.051.299 3,0

Otros quesos 6.464.947.901 7.184.757.267 7.443.408.049 8.879.219.877 29.972.333.094 69,0

Total 9.355.034.210 10.268.359.944 10.779.787.707 12.954.476.937 43.357.658.798 100,0

Estructura de comercio internacional de quesos por categoríaCuadro 7

Porcentajes

2000 2001 2002 2003 Total

Queso fresco 13,0 13,0 13,0 14,0 13,0

Rallado o en polvo 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0

Procesado (s/rallar, s/polvo) 11,0 10,0 10,0 10,0 10,0

Tipo roquefort 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0

Otros quesos 69,0 70,0 69,0 69,0 69,0

Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0


• El entorno favorable para el país en relación a la inversión y al hacer negocios.

• Y, finalmente, pero no menos importante, sus fortalezas zoo y fitosanitarias.

El próximo cuadro presenta un análisis comparativo (benchmarking) de loscostos actuales estimados para producir queso de menor valor agregado(por ejemplo, tipo gouda) en la Décima Región, comparados con NuevaZelanda y la Unión Europea. Como puede desprenderse de él, con los ac-tuales precios internacionales, Chile y Nueva Zelanda son competitivos enla elaboración de los mencionados quesos y generan una adecuada ren-tabilidad a nivel de planta y productor. En el caso de los países de la UniónEuropea, éstos no son competitivos en la exportación de este tipo de que-sos fuera de su propio bloque comercial.

Hay que hacer notar que a precios más bajos –US$1,900 por toneladas, anivel internacional– Chile ya no sería competitivo para este producto, mien-tras que Nueva Zelanda seguiría siéndolo, sus plantas industriales percibi-rían una “adecuada” rentabilidad sobre capital, y sus productores cubriríande modo correcto sus costos de producción de leche. Para mantenersecompetitivo a estos precios a nivel internacional, Chile requeriría que el cos-to de la leche no superara los US$0,13 el litro. En dicho caso, los producto-res cubrirían sus costos y las plantas mantendrían su tasa de rentabilidad.Enfrentadas a esa situación, lo más probable es que las plantas estuvierandispuestas a bajar sus expectativas de rentabilidad, para mantener la basede respaldo lácteo mientras los precios se recuperan en el mercado global.

Chile Nueva Zelanda UEPrecio fábrica 2,50 2,50 2,50 (US$/Kilo: tipo gouda)Costo producción leche 0,14 0,12 0,35 (US$/litro: tipo gouda)Costo all in eficiente (excluye leche) 0,56 0,59 0,63 (US$/Kilo: tipo gouda)Retorno sobre capital planta industrial 0,11 0,07 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda)Precio neto costos y retorno capital 1,83 1,85 1,81 (US$/Kilo: tipo gouda)Màximo precio a pagar a productor 0,18 0,18 0,18 (US$/litro: tipo gouda)Margen bruto productor de leche 0,04 0,06 – 0,16 (US$/litro: tipo gouda)Màximo precio a pagar a productor 107,80 109,00 107,00 ($/litro: tipo gouda)Margen bruto productor de leche 25,20 38,20 – 97,00 ($/litro: tipo gouda)

Capacidad planta 30.000 toneladas añoInversión planta 17.000.000 (US$)Inversión planta 0,57 US$/Kilo)Tasa de retorno sobre activo–real anual (%) 19,50 11,60 10,80Retorno anual 0,11 0,07 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda)

Estimación tasa de retorno activoTasa de retorno sobre capital (%) 30,00 15,00 15,00Costo crédito bancario (%) 10,00 9,00 7,00Tasa Impuesto a la Renta (%) 19,00 15,00 35,00Porcentaje inversión financiada con capital (%) 50,00 50,00 50,00

Tasa de retorno sobre activo – real anual (%) 19,50 11,60 10,80

Fuente: CAF; The Economist; Prospectus (2003)

Análisis comparativo de costos. Elaboración de quesos industrialesCuadro 8


Sin embargo, capitalizar adecuadamente esta oportunidad, significasuperar un conjunto de debilidades del sector, entre las que podemosmencionar:

• El énfasis hacia el mercado interno del esfuerzo de producción y co-mercialización de las principales plantas lácteas en nuestro país.

• La diferencia entre la capacidad actual de recepción de leche y la ela-boración futura de quesos.

• La ausencia de un sistema de producción de mayor estacionalidadque, eventualmente, será necesario para incrementar la producciónprimaria de leche requerida para respaldar el crecimiento en exporta-ción de quesos (unas 400 millones de litros al año).

• La inexistencia de una plataforma de promoción para posicionar a Chi-le –en los principales mercados de consumo de interés a nivel global–como un importante y confiable exportador de quesos dando a cono-cer sus ventajas competitivas y calidad, lo que supondrá un importan-te esfuerzo de inversión.

De acuerdo al estudio de Prospectus, es posible determinar que una par-te significativa del posible aumento en exportación de quesos debiera es-tar dirigida, al menos en el corto plazo, a los canales de venta al detalle deMéxico y EE.UU., sin dejar de lado la idea de prospectar la posibilidad deacceder a sus mercados de comida rápida y elaborada.

Igualmente es esperable que un segmento relevante de este aumento enlos embarques de quesos se dé en productos más commodities como elgouda, el cheddar y la mozzarella. Para ello, será necesario aumentar laelaboración de estas dos últimas variedades las que, en la actualidad, re-presentan un bajo porcentaje de la producción nacional de quesos, y tie-nen una casi nula participación en las exportaciones chilenas.

Una parte importante de este aumento debiera ocurrir en la Región de LosLagos, dado sus menores costos de producción y mayor capacidad paraaumentar (a un menor requerimiento de inversión) la producción primariade leche.

Los principales competidores que Chile enfrentará para la exportación deeste tipo de quesos son Nueva Zelanda y Australia (en el mercado esta-dounidense) y estos mismos dos países más Uruguay, para el mercadomexicano.


Oportunidades en el mercado de los quesos especiales

Aunque el volumen transado de quesos especiales es menor al del tipocommodities, su oferta está fuertemente controlada por algunos países deEuropa y sus precios internacionales son más elevados y menos sensiblesa las fluctuaciones de corto plazo del precio de la leche.

En los últimos veinte años, el consumo de estos quesos en los principalesmercados ha crecido en forma sostenida. De hecho, en la última década,se incrementó a una tasa anual promedio de 4% (EE.UU.), 3,3% (Comu-nidad Económica Europea) y 2,5% (Japón). Esta evolución ha supuesto unaumento constante en el consumo por habitante en dichos países. Porejemplo, en EE.UU. subió desde 12,1 kilos por persona al año en 1994 a14,6 kilos anuales en el 2004, y el USDA espera que alcance un nivel cer-cano a los 17 kilos por habitante el año 2009.

Dicho aumento en el consumo interno ha estado acompañado de una ex-pansión en las importaciones, tanto en EE.UU. (a una tasa promedio anualde 5,6%, para dicho período), como en México (29,4%), Rusia (6,1%) y Ja-pón (2,9%).

Distinta ha sido la situación de la Comunidad Económica Europea: allí elaumento no fue acompañado, en dicho período, por un incremento en lasimportaciones desde terceros países. De esta forma, una parte muy signi-ficativa del mayor consumo ha sido respaldada con más producción de lospropios países miembros, y con comercio intra–bloque.

Nota: Los quesos procesados no están incluidos y sí lo están las materias primas para quesos procesados.Fuente: Survey Methology and its Limitations for Distribution of Cheese, Japan Dairy Council, March 2002.

Volumen de importaciónTotal (MT) Fresco Rallado Blue Otros Participación (%)

Total 198.514 64.932 2.149 686 130.747 100,0

Australia 89.573 42.105 0 2 47.466 45,1

Nueva Zelanda 49.506 9.037 0 3 40.466 24,9

UE 39.700 6.511 699 669 31.820 20,0

Dinamarca 11.761 3.740 294 259 7.467 5,9

Alemania 10.178 326 0 74 9.778 5,1

Holanda 8.856 128 279 0 8.449 4,5

Italia 3.087 1.154 122 234 1.577 1,6

Francia 2.844 339 0 77 2.428 1,4

Composición de las importaciones de queso natural y otros tipos de quesosCuadro 9


1. El mercado de los quesos especiales en EE.UU.

Dado el citado comportamiento del mercado estadounidense de los que-sos especiales en los últimos años, sumado a la firma del Tratado de Li-bre Comercio (TLC) entre EE.UU. y Chile, parece relevante describir conmayor profundidad la situación de ese mercado.

Como decíamos, el consumo de queso (en general) en EE.UU. ha eviden-ciado un importante crecimiento durante las últimas décadas, pasando deun promedio anual por persona de 3,5 kg. en 1950, a los actuales 13,8 ki-los, con una proyección de crecimiento que anticipa para el año 2010 unconsumo superior a los 15 kilos per cápita anuales.

El factor fundamental en este aumento en la dieta diaria ha sido la tenden-cia a las comidas rápidas. De hecho, el 66% del queso es comercializadoen comidas ya preparadas como pizzas, tacos, nachos, ensaladas, sánd-wiches, baggets, queso crema y snacks. La cuantía en la producción yconsumo en EE.UU. de los quesos cheddar y mozzarella es consistentecon la importancia del consumo de quesos en las comidas preparadas yen las cadenas de comida rápida.

Han ayudado también a incrementar el consumo la publicidad de nuevosproductos, como quesos bajos en grasa, y la existencia de empaques másprácticos para quesos rayados (resellables), diseñados para recetas espe-cíficas como las mexicanas o italianas.

Aún cuando los quesos más tradicionales –cheddar y mozzarella– expli-can una importante fracción del consumo y de las importaciones de que-sos en EE.UU. (cerca del 34% y 33% del consumo total, respectivamente)existe una creciente participación en el mercado de los quesos finos–'étnicos' o 'exóticos' y gourmets– muchos de ellos importados principal-mente desde Europa, pero también de América Latina. La tendencia actualrefleja una mayor preferencia hacia ellos y por los quesos con menor can-tidad de grasa.

De acuerdo a los especialistas, entre los distintos factores que explican elaumento en consumo de quesos especiales en EE.UU., está el que másde sus residentes viajan al extranjero y degustan variedades únicas dequesos en Europa y en otras partes del mundo; el que un mayor númerode restaurantes haya incluido en sus menús platos con quesos finos; el in-terés de la población por probar nuevos sabores y productos; una más am-plia educación de los distintos actores de esta industria; un importante cre-cimiento de las poblaciones 'étnicas' y el interés en su comida; además deuna mayor disponibilidad y acceso a un universo más amplio de quesos.

El interés de los restaurantes y tiendas especializadas por ampliar su car-ta de quesos, y capitalizar parte de este mayor precio, los ha llevado a in-cluir quesos en casi todos los menús del país; así como más tiendas mi-noristas, que comercializan distintos productos lácteos, han aumentado ensu oferta la cantidad y variedad de categorías de quesos especiales.

El mencionado estudio de Dairy Management Inc determinó que al 74% delos/as consumidores/as encuestados/as les gusta el sabor de los quesos,y el 78% estuvo interesado/a en probar variedades nuevas y distintas dequesos. Hoy, los diez principales quesos de especialidad demandados enEE.UU. son, en orden de importancia: mozzarella fresca, brie francés,parmigiano–reggiano, queso azul, quesos especiales sobre la base delcheddar, feta, emmental suizo, chevre francés, mascarpone y provolone.

El patrón de consumo de quesos de los/as estadounidenses evidencia lapreponderancia de los quesos de tipo americano e italiano: el 2002, losquesos tipo americano representan un 42% del consumo per cápita, dadofundamentalmente por el consumo de cheddar (32%). Sin embargo, dichaparticipación muestra una tendencia hacia la baja, ya que alcanzaba al56% el 1980 y al 45% en 1990. La razón de esta disminución radica enque, en este período, el aumento en consumo de esta variedad de quesoha crecido menos que el consumo total de quesos.


Un estudio, realizado por la consultora estadounidense Dairy ManagementInc. determinó que un importante factor del aumento del consumo por ha-bitante de quesos en EE.UU. es el interés de sus residentes por probarnuevos tipos o variedades de quesos. Además, detectó que hay una dis-posición a cancelar un 'premio' de precio por las nuevas variedades, el quepuede llegar incluso a superar los US$15 por kilo.

El siguiente cuadro muestra el 'premio' de precio estimado para una varie-dad de queso especial (camembert) por sobre el cheddar: la diferencia esmás relevante mientras más bajo sea el precio de la leche, lo que es co-herente con la idea de que los quesos especiales, aún cuando son de me-nor mercado, al tener mayor valor agregado permiten que su precio seamenos sensible a las fluctuaciones del precio de su materia prima.

* Estimación propia.Fuente: Odepa; USDA; US Departament of Commerce.

(US$/Kilo)

2000 2001 2002 2003*

Gouda 3,08 3,00 3,42 –

Cheddar 2,86 2,82 3,79 3,83

Camembert 5,36 5,33 5,36 5,38

“Premio” (%) 87,00 89,00 41,00 40,00

Precios para quesos especiales en EE.UU.Cuadro 10


Los quesos tipo italiano constituyen sobre el 41% del consumo total dequesos en EE.UU., explicado por el mozzarella (32%); contrario a lo queocurrió con los quesos tipo americano, su consumo creció más acelerada-mente que el total de quesos; de hecho, en 1980 su participación alcanza-ba sólo al 25%.

Estados Unidos es un gran productor de queso, que satisface internamen-te mucha de su demanda local. Sin embargo, sus importaciones de esteproducto han crecido en forma importante y sostenida, pasando deUS$705.2 millones (195 mil ton.) en 1999 a US$982.2 millones (215 milton.) en el 2004, lo que equivale a un crecimiento promedio anual de un7% en el período.

Como en los casos ya analizados, también existe una alta concentraciónde proveedores internacionales: los ocho principales países de origen (Ita-lia, Francia, Nueva Zelanda, Dinamarca, Holanda, Suiza, Noruega y Fin-landia) explican, en conjunto, cerca de un 70% de las importaciones tota-les de quesos, en promedio, para dicho período.

Consumo Italianop/capita Provolone Romano Parmesano Mozzarella Ricotta Otros Totalnacional

1980 7,9 0,2 0,1 0,1 1,4 0,2 0,0 2,01985 10,2 0,3 0,1 0,2 2,1 0,3 0,0 2,91990 11,2 0,3 0,1 0,2 3,1 0,4 0,0 4,11995 12,2 0,3 0,1 0,2 3,6 0,4 0,1 4,72000 13,5 0,4 0,1 0,2 4,2 0,4 0,1 5,42002 13,8 0,4 0,1 0,2 4,4 0,4 0,1 5,6Var. 1980–2002 (%) 74,0 117,0 29,0 78,0 219,0 75,0 206,0 179,0Var. 1990–2002 (%) 24,0 44,0 36,0 16,0 40,0 4,0 391,0 38,0Var. 1995–2002 (%) 13,0 32,0 19,0 29,0 21,0 -9,0 94,0 21,0

Fuente: USDA/Economic Research Service

Consumo per cápita de quesos en EE.UU. (kg/per cápita año)Cuadro 11

1999 2000 2001 2002 2003 2004 Porcentaje Variación (%)2004 1999 – 2004

Italia 145.986 145.312 162.518 165.310 210.358 223.532 22,8 53,0Francia 73.094 68.500 71.196 89.579 107.909 131.361 13,4 80,0Nueva Zelanda 84.763 67.268 94.528 90.052 80.271 97.149 9,9 15,0Dinamarca 53.273 51.516 50.772 56.147 65.637 70.935 7,2 33,0Holanda 35.663 40.484 43.494 42.339 51.787 55.715 5,7 56,0Suiza 31.820 30.125 30.785 35.044 42.072 46.847 4,8 47,0Noruega 27.246 35.452 30.475 26.951 31.167 33.840 3,4 24,0Finlandia 24.981 28.683 26.505 25.542 29.823 33.331 3,4 33,0

Total 705.223 685.255 745.910 787.967 882.236 982.444 100,0 39,0

Fuente: Departamento de Comercio EE.UU. Oficina de Censo EE.UU.

Importación de quesos en EE.UU. (en miles de dólares)Cuadro 12


El cuadro muestra que una parte muy significativa de las importaciones dequeso en los EE.UU. proviene desde los principales países exportadoresde Europa. De hecho, Italia (24%), Francia (12%), Dinamarca (7%), Holan-da (6%), Suiza (5%), Noruega (4%) y Finlandia (3%) entregan, en conjun-to, el 61%. Aún más, al observar el tipo de quesos que estos países ex-portan a EE.UU., se obtiene que casi la totalidad corresponde a quesos deespecialidad.

Así, las importaciones de cheddar alcanzan una cifra cercana al 15% delvolumen de las importaciones totales de quesos en EE.UU.; pero sólo No-ruega y Suiza son sus proveedores importantes entre los países de Euro-pa; mientras que Nueva Zelanda (81%) y Australia (11%) aportan, en con-junto, cerca del 92% de ellas.

En síntesis, aunque hoy las importaciones de quesos en EE.UU. no sonmuy elevadas, están creciendo a una alta tasa y una gran fracción corres-ponde a quesos especiales. Aún más, los países responsables de parteimportante de esa venta están amenazados con graves presiones de cos-tos internos, y viven el peligro del eventual desmantelamiento de, al me-nos, una parte de los apoyos de sus gobiernos. Por contrapartida, Chile halogrado condiciones preferentes de acceso a ese mercado, las que seránprofundizadas en el tiempo.

El tamaño–potencia de mercado que enfrenta ahora Chile para la exporta-ción de quesos especiales es de unas 160.000 toneladas anuales (o unosUS$800 millones) y debiera crecer, en los próximos cinco años, a una ta-sa anual sobre el 3%, en volumen. Y, aunque la importación seguirá domi-nada por empresas europeas, es factible aspirar a que el país –en el me-diano plazo– capture una participación de mercado similar a las de Norue-ga o Finlandia, con unos US$30 millones (o 6 mil toneladas) de exporta-ción al año.

La importancia del acuerdo comercial suscrito por Chile con EE.UU. radi-ca en que consolida las actuales reglas de comercio y perpetúa –de ma-nera formal– el amplio acceso que el país ya tiene ese mercado. Además,establece compromisos para lograr un intercambio más fluido y amplio,por la vía de la eliminación de los aranceles. Como ha sucedido en otrosacuerdos, Chile ha protegido sus productos vinculados a las bandas deprecios y sus derivados, y otros como el arroz y los lácteos.

El tratado con EE.UU. posibilitará la entrada de 3.500 toneladas de dife-rentes lácteos libres de arancel, las que aumentarán en un 10% cada año;además, al cabo de doce años –contados desde la fecha de la ratificacióndel TLC–, la totalidad del comercio será sin aranceles ni cuotas. Y es pre-visible que, en el transcurso de ese período, se produzcan profundizacio-nes como la aceleración de las desgravaciones pactadas.

Estas condiciones de acceso preferencial logradas por Chile –con la sus-cripción del TLC– hacia el mercado de quesos en EE.UU., estipulan una


cuota inicial con ingreso sin arancel de 1,432 toneladas en 2004, la que seva incrementando en un 7% al año (1.532 toneladas en la actualidad), pa-ra que en un plazo máximo de doce años todas las importaciones de que-sos chilenos entren sin arancel a dicho mercado.

Para poder acogerse a este beneficio, los quesos chilenos deberán cum-plir con la exigencia de norma de origen, además de respetar las condicio-nes y regulaciones sanitarias para la importación de alimentos, en particu-lar de quesos, exigidas por EE.UU. Entre ellas está la normativa GoodManufacturing Standards –de la Food and Drugs Administration (FDA)–en cuanto a pureza, identidad y estándares de producción; al procedimien-to de notificación y entrada establecido también por la FDA; a las normasde etiquetado, y las nuevas exigencias derivadas de la existencia delbioterrorismo.

2. A modo de resumen

Chile tiene hoy las condiciones o fortalezas necesarias para exportar que-sos especiales. Además de compartir con Nueva Zelanda y Australia ven-tajas competitivas en costos de producción de leche primaria y de solidezde su patrimonio zoo y fitosanitario, el país cuenta con la posibilidad de lo-grar adecuadas condiciones de acceso a los principales mercados de con-sumo de estos quesos y ha posicionado adecuadamente en sus canalesde venta otros productos o alimentos gourmet como vino, salmón y algu-nas frutas más exóticas, como el kiwi. Por otro lado, tiene ventajas en cos-tos de tierra y mano de obra. Esto último es particularmente relevante pa-ra el caso de varios quesos de especialidad, cuya elaboración es muy in-tensiva en el uso de mano de obra.

El siguiente cuadro presenta una evaluación de la posibilidad de Chile pa-ra exportar quesos de mayor valor agregado, sobre la base del análisis debenchmarking –del mismo tipo usado en la sección anterior para el casode los quesos industriales– y de la suposición de una planta con capaci-dad para elaborar 5.000 toneladas al año, con un costo de inversión inicialde US$5 millones y un costo adicional –en publicidad– por sobre el mon-to de lo que invierten las empresas europeas ya posicionadas en los mer-cados de interés, de US$1 millón al año.


Tal como muestra el Cuadro 13, Chile tiene una importante ventaja com-petitiva a nivel de producción primaria de leche; pero esta ventaja es par-cialmente disminuida por la mayor escala de elaboración de una planta eu-ropea. Además, Chile tiene una desventaja competitiva, al menos en elcorto plazo, en comparación a una planta de un país europeo ya posicio-nada comercialmente en los mercados de interés, porque debe –en unprincipio– invertir cerca de US$0,2 adicionales por kilo en esfuerzo de pro-moción y comunicación, y tiene un mayor costo de fondos asociado a que,en el inicio, son proyectos de mayor 'riesgo' y a que la tasa de endeuda-miento bancario para este sector es mayor, en la actualidad, en Chile queen Europa.

Las desventajas competitivas a nivel de planta de elaboración son –en to-do caso– transitorias, y serán eliminadas en la medida en que los produc-tos se posicionen comercialmente, alcancen una escala más adecuada deelaboración y sea reducido el costo de fondo, tanto por un menor riesgodel capital invertido como por una mejor actitud de la banca local hacia fi-nanciar proyectos en este sector.

Cabe mencionar que, a los precios actualmente observados del productofinal, serán viables tanto las plantas elaboradoras de queso en la DécimaRegión de Los Lagos, como las de otras regiones que suponen mayor cos-to de producción primaria de leche, por ejemplo, la Séptima, Octava yNovena regiones. Asimismo, esta oportunidad, también, puede ser captu-rada por empresas más pequeñas, en la medida en que cuenten con losrecursos necesarios para promocionar y comercializar internacionalmentesus productos.

Chile UE

Precio fábrica 5,00 5,00

Costo producción leche 0,14 0,35

Costo all in planta eficiente (excluye leche) 1,38 1,25

Costo promoción para introducción de mercado 0,20 –

Retorno sobre capital planta industrial 0,20 0,11

Precio neto costos y retorno capital 3,23 3,64

Máximo precio a pagar a productor 0,32 0,36

Margen bruto productor de leche 0,18 0,02

Máximo precio a pagar a productor 190,60 214,90

Margen bruto productor de leche 108,00 10,90

Análisis comparativo de costos. Elaboración de quesos especialesCuadro 13


Estrategia y modelo de negocio para la exportaciónde quesos commodities y especiales

El sector lechero chileno, en los últimos años, se ha modernizado, tecnifi-cado y fortalecido patrimonialmente llegando a ser uno de los más eficien-tes a nivel internacional, en particular entre los países cuyo sistema deproducción es sobre la base de praderas y pueden suministrar leche fres-ca todo el año con muy baja estacionalidad. Como ya dijimos, también po-see un alto potencial para aumentar su producción, y cuenta con la posi-bilidad de acceder, en forma preferencial y estable, a los principales mer-cados de consumo a nivel mundial. De igual modo, en el pasado quinque-nio, ha habido un crecimiento constante y acelerado en el volumen y valorde las exportaciones lácteas nacionales, las que alcanzan una cifra cerca-na a los US$65 millones el año 2004 y esta cifra –hay consenso en ello–puede aumentar al menos cinco veces en la próxima década.

Las posibilidades que muestra el mercado internacional de quesos paraChile están dadas por los elementos ya analizados, e indican claramenteque el primer mercado target para desarrollar la exportación de quesos demayor valor agregado está en los EE.UU. –al menos en una etapa inme-diata–, debido al gran tamaño de su mercado de quesos especiales; a laacelerada tasa de expansión de las importaciones de quesos; a la gran va-riedad de estos productos que son consumidos y que provienen de distin-tas partes del mundo; al crecimiento proyectado a futuro en su demandade este tipo de quesos; al interés en aumento de sus consumidores porquesos “nuevos”, a las mejores condiciones de acceso de Chile a dichomercado; a la experiencia bastante exitosa que en los últimos años han te-nido en ese mercado algunos productores chilenos de 'nicho'; a los cana-les de venta y comercialización existentes para otros alimentos gourmetcomo salmón, vino y ciertos tipos de fruta. Por último, aunque no menor,aportan a este escenario favorable a Chile, las amenazas que enfrentanvarios países europeos en términos de costo interno, y por la eventualreducción o eliminación en los subsidios gubernamentales (por ejemplo,el posible fin del subsidio a las exportaciones de quesos desde Italia aEE.UU.).

Esta situación de oportunidad puede ser capturada directamente por lasplantas que hoy producen quesos en el país, pero debe ser enfrentada demodo adecuado por Chile, para lo que resulta de gran importancia inten-tar determinar las posibilidades concretas de negocio que ofrece este mer-cado de productos lácteos tanto para el país como un todo, como para suDécima Región.

Dados los mercados posibles de acceder, y la estructura de la industria deelaboración de quesos de la Región de Los Lagos (que combina empre-sas de alto volumen de elaboración con otras de menor tamaño), una es-trategia adecuada para abordarlos seria combinar la elaboración a granescala de quesos tipo industrial (gouda, mozzarella y cheddar) con la pro-ducción a una escala menor –pero importante– de quesos especiales de


mayor demanda (tipo provolone y queso azul), y con una elaboración amenor escala de quesos de nicho tipo 'étnicos': por ejemplo, camembertcon especias disponibles en Chile. Las primeras dos categorías debieranser elaboradas y exportadas por las empresas de mayor tamaño de la re-gión (Colún, Soprole, Chilolac y Cumelén–Mulpulmo) mientras que la se-gunda categoría debería estar a cargo de empresas elaboradoras de me-nor tamaño (Cuinco, Lácteos Puerto Varas, Cafra, entre otras).

Otra estrategia para aprovechar la oportunidad es la entrada de nuevos'jugadores'. Este escenario permite atraer a empresas europeas que venamenazada su posición competitiva en EE.UU. para que inviertan en Chi-le – en particular, en la Región de Los Lagos– y desde esta ubicación geo-gráfica, con una sólida ventaja competitiva de localización, atiendan a susclientes estadounidenses.

Particularmente interesante sería la posibilidad de eventuales asociacio-nes estratégicas o esfuerzos de co–inversión entre dichas empresas y pro-ductores regionales de leche y/o quesos. Un ejemplo en esta dirección esla asociación entre un importante grupo de productores de leche de la pro-vincia de Valdivia y de la Novena Región con la empresa española Iparlat,a través de Surlat Industrial S.A.

Estos socios extranjeros pueden aportar maquinaria, capital, tecnología,conocimiento (de manejo de producto, calidad y mercado) y/o acceso amercado, mientras que los socios regionales pueden contribuir con su res-paldo de leche, capital y conocimiento de la economía local.

Si bien hemos dicho que el mercado principal a abordar es el estadouni-dense, esto no es impedimento para implementar una segunda etapa deexpansión hacia Europa, en particular, a Alemania, España, Italia y ReinoUnido.

Europa es un gran mercado de consumo de quesos especiales; pero, engran medida, es abastecido por su producción interna y el comercio entrelos propios países miembros. Pese a lo anterior, es un mercado interesan-te para Chile dado sus menores costos relativos de producción; las mejo-res condiciones de acceso a dicho mercado logradas gracias al acuerdode libre comercio; y a la posible reducción o eliminación de barreras a lasimportaciones y subsidios a sus productores.

Una estrategia adecuada para llegar a este mercado es la asociación deempresas nacionales con empresas europeas que ya tengan acceso aesos mercados y a sus canales de venta y distribución.

Y no hay que olvidar a México, para cuyo mercado es recomendable unirel esfuerzo comercial en curso para las exportaciones de quesos de tipocommodities y los clientes existentes, de modo de complementar la ofertacon nuevas variedades que, eventualmente, sean producidas en Chile ypara las que exista interés allí.


Excluimos como posibilidad a Japón, porque de las casi 200 mil toneladasque en la actualidad importa, un 34% corresponde a quesos frescos (pro-venientes de Australia y Nueva Zelanda, por su ventaja de localización; yen menor medida de la Unión Europea); y un 45% son quesos de tipo in-dustrial con bajo valor agregado procedentes, en lo principal, desde Aus-tralia y Nueva Zelanda.

Por lo tanto, la estrategia de corto plazo sugerida consiste en concentraruna parte importante del esfuerzo de producción y promoción en un solomercado al principio: EE.UU. para el caso de quesos especiales y Méxicopara quesos commodities.


Desafíos identificados

Existe un conjunto de desafíos identificados para hacer frente a la oportu-nidad del sector exportador de quesos chilenos.

Por una parte, hay diferencias en la percepción de los actores del sectorlácteo de la Décima Región respecto de la oportunidad que enfrenta elsector. Durante los talleres realizados en marzo–abril del 200516 los parti-cipantes evidenciaron distintos grados de tensión entre los actores; inexis-tencia de un proyecto común; disposición relativa a la apertura a nuevosmercados, diversificación de la producción y el hecho de que, mientrasmás grande es la industria, mayor es su disposición y/o interés por las po-sibilidades de cooperación público–privada y entre privados.

Las empresas de mayor tamaño muestran una apertura significativa a laidea de que la cadena láctea debe realizar mejoramientos de orden técni-co, generación de alianzas, diversificación de productos, búsqueda demercados y de potenciales socios, para un aprovechamiento de los TLC yde las relaciones bi y multilateras de Chile.

Así mismo, existe voluntad e interés por generar instancias de trabajo co-mún, que les faciliten situarse como un sector productivo exportador atrac-tivo, y con alto potencial de crecimiento.

Los principales desafíos estuvieron concentrados en tres áreas: financia-miento, asociatividad y calidad.

V. Percepción de los productores y dela industria sobre la oportunidad queenfrentan Chile y la región.

16. Organizados por el Programa TodoChile de CORFO, por medio de la Agencia Regionalde Inversiones.


1. Financiamiento

La relevancia del financiamiento de nuevos negocios en el desarrollo delas empresas es mayor, mientras menor sea el tamaño de las mismas.Efectivamente, las empresas del sector mediano y mediano–grande nohan evidenciado dificultades relevantes en el acceso a financiamiento ban-cario para sus nuevos negocios; pero a medida que las empresas cuentancon menor patrimonio, aumentan las trabas para acceder a un financia-miento, ya que el sistema bancario solicita garantías reales como condi-ción para otorgarlo.

Por lo tanto, en este ámbito las acciones de gobierno originan un mayorimpacto. El gobierno ha desarrollado líneas de apoyo a empresas de me-nor envergadura para facilitar el acceso al financiamiento bancario de susnuevos negocios, por medio del otorgamiento de garantías, cobertura deriesgo de no pago o subvenciones a las primas de seguro para que el sis-tema bancario disminuya la percepción de riesgo y las exigencias de pa-trimonio solicitadas como garantía real. Iniciativas como el Fondo de Ga-rantía para el Pequeño Empresario (Fogape), la Subvención a la Prima deSeguro Agrícola, la Cobertura de Préstamos Bancarios a Exportadores(Cobex) o la Cobertura de Proyectos de Inversión (Sucoinversión) son cla-ros ejemplos de instrumentos creados con este fin. No obstante, existeun bajo nivel de utilización de estos instrumentos, lo que podría derivar deuna sobreevaluación del riesgo de estas empresas por parte del sistemafinanciero.

Objetivamente, el sector lácteo chileno está caracterizado por tener unconcentrado poder comprador de leche a nivel nacional, por lo que el de-sarrollo del sector está fuertemente influido por las decisiones de unas po-cas empresas y sus resultados. Desde el punto de vista de la percepcióndel financista, esto agrega a los negocios, que las empresas medianas lác-teas chilenas busquen desarrollar, un factor de riesgo adicional.

En consecuencia, el desafío fundamental es la elaboración e implementa-ción de nuevos modelos de negocios, con énfasis mayor en el mercadoexterno y con la participación de inversionistas nacionales o extranjerosque aporten a su éxito. Esto puede ayudar a disminuir los riesgos vislum-brados por el sistema financiero al evaluar estos proyectos, facilitando elacceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo.

En esta dirección, un segundo desafío es mejorar el acceso de las peque-ñas y medianas empresas a los potenciales aliados locales o extranjeros.Este es el objetivo principal de iniciativas gubernamentales como el Pro-grama de Promoción y Atracción de Inversiones a Regiones (Programa To-doChile) que, en el caso de la Región de Los Lagos, actúa por medio dela Agencia Regional de Inversiones.


2. Asociatividad

Esta área surge con especial importancia desde los productores e indus-triales del sector y, en forma transversal, en todos sus eslabones, indepen-diente del tamaño de las empresas. La necesidad de que el sector poseametas comunes y mejore el trabajo de encadenamiento productivo (mayorproductividad), resulta de particular importancia al momento de enfrentar,con productos de valor agregado, mercados competitivos y de gran volu-men como los internacionales. El desafío es, entonces, trabajar como ca-dena productiva.

Dicha necesidad es observable no sólo en el nivel del mejoramiento de laproductividad del sector, sino también en la elaboración consensuada deuna imagen común para una industria que crece, y que puede ser un sec-tor exportador de relevancia; y en una imagen–país consolidada, que de-be ser utilizada en las exportaciones de derivados lácteos y su posiciona-miento a nivel internacional.

3. Calidad

La temática de la calidad, en su sentido más amplio, representa una clarapreocupación del sector lácteo de la Región de Los Lagos. La conserva-ción de las condiciones fito y zoo sanitarias de la región, y la adopción eimplementación de estándares de calidad exigidos a nivel de procesos oproductos por los países importadores de derivados lácteos, obligan a lasempresas lácteas de la región a evidenciar necesidades de apoyo en ma-terias de transferencia tecnológica y certificación de la calidad de los pro-cesos y productos.

• Aseguramiento de la calidad: para la exportación de quesos a mer-cados desarrollados debe asegurarse que, en su elaboración, las ma-terias primas sean tratadas bajo condiciones sanitarias apropiadas yque prevengan la contaminación con organismos que podrían impac-tar en la salud humana o causar deterioros al producto. Por ejemplo,todos los quesos empacados con destino al mercado estadounidensedeben cumplir con las leyes de comida procesada de EE.UU.17

• Condiciones fito y zoo sanitarias: el queso ofrece condiciones favo-rables para la propagación de microorganismos. Por lo tanto, si laindustria chilena desea exportarlos debe asegurar que provienen deanimales libres de enfermedades como fiebre aftosa y brucelosis, loque ocurre en la Región de Los Lagos que presenta las mejores con-diciones fito y zoo sanitarias para la actividad ganadera en Chile. Ello

17. Entre ellas, está la Good Manufacturing Standards, normativa de la FDA sobre pureza,identidad y estándares de producción; el procedimiento de notificación y entrada esta-blecido por la FDA y las normas de etiquetado.


implica contar con un sistema expedito y flexible de legislación fitoy zoo sanitaria, con inspectores de barreras expertos, trabajando enlos puntos de ingreso, y con un sistema de vigilancia al interior delterritorio para detectar y actuar al inicio de cualquier riesgo de menos-cabo del patrimonio sanitario de un territorio libre. En este sentido, laeficacia y pertinencia de la acción del Servicio Agrícola y Ganadero(SAG) ha resultado fundamental para mantener y mejorar la condiciónsanitaria del recurso animal existente en el país, procurando que noingresen nuevas enfermedades y que, cuando existan, tengan una ba-ja prevalencia18.

• Denominaciones de origen: la denominación de origen identifica laproducción asociada a un territorio y su protección de imitaciones, loque le da un valor adicional en los mercados. Por tanto, podría resul-tar fundamental avanzar en la denominación de origen en la produc-ción de quesos. Hoy no es posible usar denominaciones de origen eu-ropeo para producirlos en Chile, lo que es una desventaja para acce-der a mejores precios finales. Al respecto, durante el segundo semes-tre de 2005 comenzará a regir la nueva Ley Marco 19.039 de Propie-dad Industrial, que incluye indicaciones geográficas y denominacionesde origen para los productos. La diferencia entre ambos términos –in-dicación geográfica y norma de origen– responde a que la norma de-berá acreditar, además, que los insumos provengan de la misma zonadonde el producto es elaborado19.

• Producción orgánica: Chile, y especialmente ciertas áreas de la Dé-cima Región –como Chiloé– poseen ventajas para avanzar en la imple-mentación de sistemas productivos certificados como 'naturales' u'orgánicos'. Si bien es un tema relativamente nuevo en Chile, en losmercados internacionales son cada vez más frecuentes y masivos loscanales de distribución para ellos. Actualmente, ya hay experienciasnacionales de algunos productos agrícolas –aceites, vinos y el corde-ro magallánico– que indican que es posible avanzar en esta líneapara una parte de la industria quesera nacional. Además, en 1999, elMinisterio de Agricultura oficializó las normas chilenas “Producción,elaboración, etiquetado y comercialización de alimentos producidos or-gánicamente” (NCh 2439/99) y “Criterios generales para la certificaciónde sistemas de producción, procesamiento, transporte y almacena-miento de productos orgánicos” (NCh 2079/99).

18. En la actualidad, Chile es libre de todas las enfermedades de la lista A de la Oficina In-ternacional de Epizootias (OIE) y de gran parte de aquellas definidas en sus listas B y C.

19. Para la aceituna de Azapa, la Universidad de Tarapacá ejecutó un estudio caracteriza-dor de la denominación de origen de este producto, financiado por el Fondo de Desarro-llo e Innovación (FDI) de la CORFO. Como resultado fue elaborada una norma INN, undiagnóstico de las condiciones de la olivicultura local y una determinación geográfica delos predios.


Líneas de acción identificadas

Presentamos aquí las líneas de acción identificadas, y sus desafíos, quesurgieron en forma espontánea durante el desarrollo de los talleres y en-trevistas realizadas para este estudio.

1. Acciones para trabajar las brechas identificadas

• Diseñar e implementar instrumentos innovadores de financiamientopara inversiones productivas en el sector lácteo:

a. Modelo de Sociedad de Garantías Recíprocas (SGR): Proyecto deley analizado por la Cámara de Diputados que, mediante un meca-nismo asociativo, otorga garantías a las pequeñas y medianas em-presas para complementar sus garantías y permitirles una mayorcapacidad de endeudamiento. Busca que el acceso al financia-miento no esté limitado por las posibilidades de aportar más o me-nos garantías, sino que dependa de la rentabilidad y la capacidadde pago de la empresa o de proyectos específicos.

b. Fondos de inversión y factoring: La mayor ventaja de estos instru-mentos es su capacidad de financiar proyectos e iniciativas concre-tas, aisladas de la situación patrimonial y liquidez de sus promoto-res y operadores. De este modo, y por el hecho de apoyarse en elflujo de fondos más que en el estado de situación patrimonial, per-miten superar las trabas que imponen situaciones de sobreendeu-damiento, tema complementario a las sociedades de garantías re-ciprocas, no vigentes aún.

• Segmentar, por tamaño de empresa, el apoyo al sector en materias tec-nológicas, de información de mercado y de acceso a financiamiento.

• Readecuar mecanismos de coordinación público–privada por dimen-sión, lo que permitirá focalizar y atender requerimientos acordes altamaño y tipo de producción, en temas de calidad, medioambiente, fi-nanciamiento, desarrollo de nuevos productos y mercados.

• Avanzar en procesos asociativos (estandarización en el modo de pre-sentar los productos para poder usar cámaras de maduración comu-nes; estandarización del packaging, para empleo de salas de porciona-do y envasado comunes), considerando que los costos de inversiónpara acceder al mercado internacional pueden ser muy elevados paraalgunas empresas pequeñas y medianas.


• Contribuir a la generación de un cluster lácteo, en que los privados–según tamaño– puedan establecer y consensuar metas para el sec-tor, sin centrar la conversación en el tema del precio de la leche, sinoen aquellas materias que agregan competitividad al sector, tales comoformación de recursos humanos, desarrollo logístico y transporte, cer-tificación de calidad, innovación, gestión de costos, etc.

• Identificar experiencias internacionales exitosas en asociatividad, pro-ducción y exportación, para promover modelos cooperativos como me-canismos de agregación de valor a la cadena (consorcios tecnológicos,consorcios de exportación, etc.).

• Promover alianzas estratégicas entre empresas nacionales e interna-cionales interesadas en explorar mercados internacionales con quesosde mayor valor agregado, resguardando fuentes de financiamiento, ca-pital y tecnología.

• Organizar misiones al exterior y giras tecnológicas de empresas dela región.


A partir del análisis de los resultados de los estudios recopilados y de lasentrevistas y los talleres de trabajo con productores y representantes de laindustria presentados en la sección anterior, hemos elaborado un conjun-to de propuestas para el desarrollo de una estrategia y de un modelo denegocios para la exportación de quesos elaborados en la Décima Región.

Estrategia para profundizar la exportación de quesos

1. Definición de mercado(s)

Como hemos dicho, los datos permiten proponer la concentración de unaparte importante del esfuerzo de producción y promoción de los quesosespeciales en el mercado de EE.UU. Paralelamente, debe mantenerse elempeño por aumentar las exportaciones de queso gouda y chanco a Mé-xico, y buscar la forma de ofrecer allí nuevos quesos en los mismos cana-les de venta atendidos hoy. En una segunda etapa, y cuando las condicio-nes así lo aconsejen, es posible pensar en expandir las iniciativas a Euro-pa, particularmente a Alemania, España, Italia y Reino Unido.

2. Definición de producto(s)

Además de los productos exportados hoy, principalmente al mercado lati-noamericano (gouda y chanco), existen dos opciones, no excluyentes en-tre si. Por un lado, dedicarse a quesos especiales de 'nicho' y a desarro-llar variedades propias; por otro, producir las variedades de quesos espe-ciales de mayor consumo e importación en los mercados de interés (ro-quefort, gruyere, provolone o butterkase). La ventaja de la primera opciónradica en los mayores precios que puede lograrse dado a enfrentar unamenor competencia. Sin embargo, estas eventuales variedades requeri-rían de una mayor inversión en investigación y desarrollo, en capacitacióny difusión de conocimiento, así como en promoción; a la vez que contaríancon mercados más limitados.

VI.Consideraciones para aprovecharla oportunidad


Lo recomendable, parece ser, producir algunas variedades nuevas junto aotras más consolidadas. Para las variedades nuevas, más de 'nicho', esaconsejable, al menos al comienzo, la elaboración de quesos familiarescercanos a las variedades ya existentes en el mercado, pero que utilicenalgunos insumos (hierbas y especias) autóctonos. Esta opción puede servalida para pequeñas empresas industriales con baja capacidad de recep-ción de leche, elaboración y comercialización. Variedades con las que esposible experimentar, en un principio, son los quesos emmental, camem-bert, gruyere, gorgonzola y provolone. Se piensa, además, que Chile tieneuna posibilidad concreta de aumentar su producción y exportación demozzarella a EE.UU.

Esta alternativa no sólo es atractiva para los productores actuales de laRegión de Los Lagos, sino también para empresas europeas interesadasen ampliar su mix de productos, bajar costos para abastecer sus merca-dos actuales o interesadas en acceder desde Chile a nuevos mercados.

3. Definición de una estrategia de penetración en los mercados

a. En el mercado de EE.UU., se sugiere complementar una estrategia depromoción y venta directa a clientes intermedios con un esquema deasociación estratégica con empresas locales y europeas ya posiciona-das en dicho mercado, que puedan estar interesadas en ampliar suoferta de productos con nuevas variedades desde Chile y/o fabricaraquellos productos, que ahora venden, con las ventajas en costo ycondiciones de acceso que ofrecen Chile, y la Región de Los Lagos enparticular.

b. En el mercado mexicano, complementar con estas nuevas variedadesel actual esfuerzo de promoción y comercial para quesos de menor va-lor agregado.

c. En el caso de Europa, buscar asociaciones con empresas de ese con-tinente ya establecidas, interesadas en atender a sus clientes agregan-do nuevas variedades desde Chile o fabricando aquí aquellos quesosque elaboran localmente con mayores costos.

Factores requeridos para el modelo de negocio

Sobre la base de los resultados de este estudio y de la evidencia interna-cional, los siguientes factores son fundamentales para enfrentar con éxitoesta oportunidad de mercado.


1. Alianzas estratégicas

Es relevante desarrollar alianzas estratégicas con socios de interés, al me-nos, en el corto plazo. Estas alianzas pueden ofrecer acceso a conoci-miento (de producto, proceso y de mercado), a mercado, a inversión y atecnología. Estas alianzas estratégicas pueden tomar la forma de apoyopuntual (asesoría o transferencia tecnológica), alianza comercial e, inclu-so, asociación formal.

2. Transferencia tecnológica

Será fundamental realizar un esfuerzo para fomentar la transferencia tec-nológica a los productores nacionales. Dicha transferencia debe estar aso-ciada a temas como el desarrollo y elaboración de nuevas variedades dequesos, la adopción de buenas prácticas y sistemas eficientes de elabora-ción y control de calidad, y sistemas para la comercialización internacional.

3. Promoción

Este elemento es mencionado como central por los expertos, especial-mente cuando se trata de introducir nuevas variedades o al pretender serun nuevo proveedor de un tipo de queso ya existente, ya que el apoyo en'educación' de los potenciales clientes es fundamental.

4. Coordinación

Fundamental es la coordinación de actividades y esfuerzos entre los dis-tintos actores que son parte de esta industria; y la de los productores pa-ra facilitar transferencia tecnológica y esfuerzos de investigación y desa-rrollo y de promoción internacional.

También resulta básica la coordinación entre empresarios y gobierno, pa-ra la estructuración de un programa de apoyo que facilite la investigacióny desarrollo (por ejemplo, junto a universidades locales o extranjeras), laadaptación y transferencia tecnológica, la capacitación, la adopción debuenas prácticas y sistemas adecuados de calidad, así como la promocióninternacional.

5. Reputación

Para el desarrollo del sector lácteo exportador es absolutamente impres-cindible la incorporación de sistemas de calidad validados internacional-mente, tanto en el nivel de los procesos como de los productos al interiorde las empresas lácteas regionales. Relevante resulta también en estesentido y para el desarrollo del sector, la implementación a nivel nacional


de capacidades metrológicas reconocibles a nivel internacional (por mediode laboratorios de referencia) que permitan a los productores e industria-les contar con mediciones aceptadas por los mercados de destino.

6. Financiamiento

Es básica, también, la elaboración e implementación de nuevos modelosde negocios, con mayor énfasis en el mercado externo, con la participa-ción de inversionistas nacionales o extranjeros y con una clara articulacióncon el sistema financiero. Así será posible una disminución de la percep-ción del riesgo por parte del sistema financiero al evaluar proyectos lác-teos, facilitando el acceso a financiamiento en mejores condiciones de ta-sa y plazo.

Acciones de la Agencia Regional de Inversiones

1. Difusión de los conocimientos de mercado y de negocios.

La agencia prevé realizar acciones de difusión de los conocimientos demercado y de negocios resultantes de las prospecciones realizadas entrelos distintos actores del sector: productores, industriales, sistema financie-ro, organizaciones gremiales, etc. Estas acciones permitirán divulgar losconocimientos obtenidos, manteniendo la Agencia una posición estratégi-ca cercana a los actores relevantes del sector.

2. Articulación para el mejoramiento de las capacidades de gestión

Para articular y facilitar el mejoramiento de las capacidades generales degestión en las empresas regionales, la Agencia realizará las acciones ne-cesarias para que las empresas de la Región de Los Lagos puedan apro-vechar la oportunidad que el mercado internacional ofrece al sector lácteochileno.

3. Identificación de potenciales inversores

La Agencia identificará y ejecutará visitas a Europa y EE.UU., donde exis-tan potenciales inversores en el sector de quesos, para promocionar la Re-gión de Los Lagos y generar contactos que permitan contar con agenda yempresas interesadas en invertir en la región.


4. Distribución de información económica nacional, regionaly sectorial relevante

Entre las acciones contempladas por la Agencia está la distribución de in-formación económica nacional, regional y sectorial relevante para incenti-var el interés de los potenciales inversores extranjeros por conocer las ca-racterísticas y potencialidades del sector lácteo de la región, de modo depoder invertir sobre la base de conocimientos ciertos.

5. Promoción de visitas de potenciales inversionistas

Del mismo modo, la Agencia tiene previsto promocionar visitas de poten-ciales inversionistas europeos y estadounidenses a las empresas de la re-gión, que permitan aumentar la confianza y conocimiento entre las partes,facilitando la concreción de negocios conjuntos en el sector.

Raúl Labán: Investigación económica.

Minds Consultores: Coordinación editorial (Eduardo Scalvini)

Edición y corrección de prueba (María Eugenia Meza).

A2 Diseñadores: Diseño y producción de originales.

Andros Impresores Ltda: Impresión.

Este documento es de propiedad de Todo Chile,

Agencia de Inversión Los Lagos (CORFO).

Mayo, 2005

Industria láctea: una oportunidad que madura en Los Lagos

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