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INFORME FINAL

PROYECTOS SOCIALES SAN FRANCISCO JAVIER

MERCADEO AL SERVICIO DE INICIATIVAS EMPRESARIALES SOCIALES

TABLA DE CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 5

2. PROCESO Y RESULTADOS 8

2.1 FASES DEL PROYECTO 10

2.1.1 REVISIÓN DE ESTRATEGIAS FORMULADAS EN PRIMERA ETAPA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 10

2.1.2 SELECCIÓN DE UNIDADES PRODUCTIVAS 11

2.1.3 LÍNEA DE PRODUCTOS 14

2.1.4 ACTUALIZACIÓN TÉCNICA: 16

2.1.5 ANÁLISIS DE COMPETENCIA 17

2.1.5.1. COMPETIDORES 17

2.1.5.2. CONCLUSIONES GENERALES ANÁLISIS DE COMPETENCIA 23

2.1.6 CLIENTES 24

2.1.7 ANÁLISIS DE PRECIO Y COSTOS DE PRODUCTO 37

2.1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 48

2.1.9 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 48

2.1.10 DISEÑO DE PROPUESTA DE DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE NEGOCIO 61

3. EJECUCIÓN PRESUPUESTAL 67

3.1 SALIDAS DE CAMPO 67

3.2 HONORARIOS 67

3.3 MATERIALES DESARROLLO DEL PROYECTO 67

3.4 OTROS GASTOS – REFRIGERIOS: 68

4. OTROS ASPECTOS IMPORTANTES 68

4.1 SEGUIMIENTO DEL PROYECTO 69

5. REGISTRO FOTOGRÁFICO MOMENTOS ESPECIALES 71

6. BIBLIOGRAFÍA 92

7. ANEXOS 92

2

TABLA DE CUADROS

1. Cuadro No. 1 Ficha General del Proyecto 9

2. Cuadro No. 2 Datos beneficiarios proyecto 13

3. Cuadro No. 3 Ficha Productos proyecto SANNERI 15

4. Cuadro No. 4 Censo general de población. DANE 2005 26

5. Cuadro No. 5 Proyección Poblacional Año 2015 28

6. Cuadro No.6 Hogares por tipo de vivienda según localidad 30

7. Cuadro No.7 Servicios urbanos de abastecimiento de

alimentos y consumo 2005.

35

8. Cuadro No.8 Equipamientos colectivos de salud de

Bogotá

35

9. Cuadro No.9 Estructura de costos productos SANNERI 39

10. Cuadro No.10 Material promocional impreso 50

11. Cuadro No.11 Inventario final muestras de productos

SANNERI.

54

12. Cuadro No.12 Inventario final galones 4 litros de productos

SANNERI.

55

13. Cuadro No.13 Entrega de muestras clientes potenciales.

Incluye entrega de volante y brochure

56

14. Cuadro No.14 Entrega de muestras beneficiarios 56

15. Cuadro No.15 Total de muestras entregadas 57

16. Cuadro No.16 Muestras pendientes por entregar a

beneficiarios

57

17. Cuadro No.17 Entrega de volantes y brochure a entidades

visitadas que no se les entrego muestras

58

18. Cuadro No.18 Entrega de volantes y brochure durante la

feria empresarial Supercade Suba

58

19. Cuadro No.19 Entrega de volantes y brochure a

beneficiarios

59

3

20. Cuadro No.20 Total volantes y brochure entregados 59

21. Cuadro No.21 Inventario final de etiquetas. Disponibles en

FUMDIR una vez entregadas las muestras.

59

22. Cuadro No.22 Inventario final de etiquetas. Disponibles en

FUMDIR una vez entregadas las muestras.

61

23. Cuadro No.23 Materiales proyecto. Presupuestado y

solicitado real

58

TABLA DE GRÁFICAS

1. Gráfica No. 1 Localidades de Bogotá 22

2. Gráfica No.2 Templos de la ciudad de Bogotá 31

3. Gráfica No.3 Templos de la localidad de SUBA 32

4. Gráfica No. 4 Composición de las actividades económicas

localidad de Suba

35

5. Gráfica No.5 Principales actividades comerciales localidad de

Suba

35

6. Gráfica No. 6 Servicios que ofrecen los establecimientos de la

localidad de Suba

36

ANEXOS

ANEXO 1 – Cronograma de Actividades Proyecto San Francisco Javier.

ANEXO 2 – Actas reuniones beneficiarios 2010.

ANEXO 3 – Cotizaciones envases e insumos químicos

ANEXO 4 – Asistencias jornadas de producción

4

ANEXO 5 – Base inicial clientes potenciales

ANEXO 6 – Cotizaciones material promocional.

ANEXO 7 – Material promocional

ANEXO 8 – Material clínica de ventas

ANEXO 9 – Material soporte preventas

ANEXO 10 – Actas reuniones beneficiarios 2011

ANEXO 11 – Etiquetas y stickers

ANEXO 12 – Cronograma post-proyecto San Francisco Javier.

ANEXO 13 – Ejecución presupuestal general.

ANEXO 14 – Soportes ejecución presupuestal general Salidas de campo.

ANEXO 15 – Soportes ejecución presupuestal general Honorarios

ANEXO 16 – Soportes ejecución presupuestal general Materiales desarrollo del

proyecto

ANEXO 17 – Soportes ejecución presupuestal general Refrigerios

5

1. RESUMEN EJECUTIVO

La Fundación Misioneros de la Divina redención San Felipe Neri, a través de

convenio con el SENA ha logrado capacitar un grupo importante de personas en

situación de vulnerabilidad y en especial con alguna discapacidad física o

cognitiva.

A pesar de que varias de estas personas han logrado aprender adecuadas

técnicas frente a elaboración de productos, y en especial para el caso de

productos de aseo; según un estudio de impacto realizado hace dos semestres

por estudiantes de la práctica social de la cerrera de administración de empresas

de la Universidad Javeriana, se identificaron varias debilidades relacionadas con

la puesta en marcha y gestión de iniciativas productivas.

Tan sólo un grupo reducido de capacitados y después de un año de capacitación,

tenía su unidad productiva en funcionamiento. Una de las grandes dificultades

que impedían un sostenimiento real de las microempresas se refería a un

inadecuado o inexistente plan de mercadeo de productos en todos sus

componentes.

Habiendo identificado las anteriores dificultades y en especial en cuanto a la

promoción del producto como el común denominador, durante el año 2010 se dio

origen al proyecto SANNERI.

Diez personas en condición de discapacidad y sus familias o acompañantes, que

realizaron el curso de elaboración de productos de aseo en la fundación se

unieron para crear una unidad asociativa que les permitiera generar mayores

sinergias. La Pontificia Universidad Javeriana se ha unido a esta causa apoyando,

asesorando y en espacial acompañando esta propuesta a través de la práctica

6

social materializada durante el segundo semestre del 2010 y el primero de 2011

con el proyecto San Francisco Javier.

Con el proyecto San Francisco Javier se lograron generar procesos participativos

que arrojaron resultados concretos, los que en últimas buscan permanentemente

mejorar la calidad de vida de estas personas con condiciones especiales.

Durante el tiempo de duración del proyecto (8 meses), los beneficiarios: se

actualización en la capacitación técnica en la elaboración de productos de aseo,

realizaron las primeras jornadas de producción una vez definidos los productos

con los cuales salir al mercado; definieron la marca y estrategia de promoción de

sus productos, realizaron una fuerte labor de caracterización de clientes

potenciales, llegando al desarrollo de una campaña promocional que incorporó

entre otras cosas labores de preventa y entrega de 90 muestras. Todo lo anterior

soportado por el desarrollo de una estrategia de mercadeo y diferentes

instrumentos de apoyo.

De manera paralela se buscó apoyar a la unidad productiva SANNERI en su

consolidación organizacional y administrativa teniendo en cuenta su realidad,

talentos y diversidad de sus integrantes. En general se buscó permanentemente

desarrollar las habilidades y capacidades de sus integrantes siempre aplicando la

metodología de “aprender haciendo”.

SI bien el 30 de marzo de 2011 se terminó la fecha de ejecución del proyecto San

Francisco Javier apoyado por la Pontificia Universidad Javeriana, aún queda

camino por recorrer, pues el reto ahora es buscar la sostenibilidad del proyecto a

largo plazo. De parte de la universidad a través de la práctica social se seguirá

apoyando esta iniciativa siempre buscando generar con el tiempo mayor

autogestión.

Se agradece a la rectoría por el apoyo brindado a través de la Convocatoria de

proyectos sociales San Francisco Javier y en especial por la oportunidad de tener

la experiencia de interactuar, crear diálogo, compartir sueños y creer que hay

7

nuevas posibilidades; con este grupo tan especial de personas muchas veces

excluido por causa de los paradigmas de nuestra sociedad.

8

2. PROCESO Y RESULTADOS

El presente informe final del proyecto “mercadeo al servicios de iniciativas

empresariales sociales- SANNERI” presenta los resultados logrados de acuerdo

con lo establecido en el cronograma de actividades. VER ANEXO 1 –

Cronograma de Actividades Proyecto San Francisco Javier.

Es importante mencionar que la metodología de trabajo fue altamente

participativa, esto significa que en varias decisiones del proyecto se consultaron y

negociaron con los actores participantes del proyecto: beneficiarios (unidades

productivas), estudiantes, asesor técnico y coordinadores de la Fundación San

Felipe Neri y de la Oficina de Prácticas de la Facultad de Ciencias Económicas y

Administrativas de la Pontificia Universidad Javeriana.

Principalmente se buscó que los beneficiarios se apoderaran del proyecto y fueran

parte de su planeación y ejecución, lo que también les permitió mejorar sus

habilidades como empresarios, contribuyendo a la sostenibilidad del proyecto.

9

Cuadro No. 1 Ficha General del Proyecto

Objetivo general:

Diseñar la etapa final del plan de mercadeo e Implementarlo en mínimo 8

unidades productivas que formen parte de la Fundación San Felipe Neri.

Objetivos específicos:

a. Evaluación, ajuste y elaboración de planes de mercadeo.

b. Diseño y elaboración de empaque de los productos líderes

(especialmente de aseo) que arrojará la investigación de mercado que

se está desarrollando el presente semestre.

c. Elaboración de material promocional y de publicidad para los anteriores

productos.

d. Producción de productos para la promoción a clientes potenciales y

para primeras ventas.

Líneas principales: Emprendimiento y discapacidad

Beneficiarios: Personas en situación de vulnerabilidad

Fecha de Inicio: Agosto de 2010

Fecha de Terminación: Marzo de 2011

Monto total Solicitado: $4.100.000

Responsables proyecto Oficina de prácticas FCEA:

Carlos Murcia Velásquez

Gina Caska Piña

10

2.1 FASES DEL PROYECTO

1. Elaboración, revisión y ajustes plan de mercadeo

2. Diseño de material y actualización en técnicas de producción

3. Elaboración de material de promoción, fabricación de producto y

socialización de estrategias y tácticas de mercadeo aplicado.

4. Lanzamiento de campaña

A la fecha de presentación del presente informe se cumplieron con todas las fases

propuestas.

A continuación se presentarán las actividades y resultados obtenidos.

2.1.1 Revisión de estrategias formuladas en primera etapa de investigación

de mercados y ajustes

Los resultados obtenidos durante la primera etapa de diagnóstico que dieron

origen al proyecto se pueden sintetizar de la siguiente manera:

1. A través de visitas, se realizó el diagnóstico del estado de algunas unidades

productivas conformadas por personas capacitadas en FUMDIR (Fundación

Misioneros San Felipe Neri) en elaboración de productos de aseo.

2. Se identificaron aquellas unidades con las cuales se podría desarrollar el

proyecto.

3. Se identificaron los productos potencialmente comercializables.

4. Se identificó la necesidad de capacitaciones para la actualización de

conceptos y técnicas de producción, para mejorar la calidad.

11

5. Las unidades productivas no tienen claro un mercado específico para la

comercialización de los productos.

6. Es necesario desarrollar una estrategia de mercadeo.

7. Las unidades productivas no cuentan con capital de trabajo.

8. Es importante incorporar dentro de la promoción el apoyo a una iniciativa

productiva de mejoramiento de la calidad de vida de población vulnerable.

9. Al negociar grandes volúmenes de empaques e insumos, se generan

porcentajes de descuentos importantes, los cuales no existen actualmente

debido al modelo productivo individual de cada unidad.

10. Se reconoció la importancia de realizar un trabajo articulado entre las

diferentes unidades productivas.

Se utilizó esta investigación para direccionar las estrategias del proyecto y para la

toma de decisiones en aspectos como la selección de las unidades productivas y

la escogencia de los productos. Igualmente permitió definir estrategias

relacionadas con la estructura y operación de un nuevo modelo productivo y

organizativo.

2.1.2 Selección de unidades productivas

Para el proyecto, las unidades productivas están conformadas por una sola

persona o grupos de máximo tres personas, cuyos miembros son familiares o

vecinos, egresados del curso: Técnico laboral por competencias en Fabricación de

productos químicos para el aseo. Estas personas se encuentran en situación de

vulnerabilidad, como se mostrará más adelante.

12

Para la selección de las unidades productivas que participan en el proyecto, se

estableció contacto con 25 unidades preseleccionadas por FUMDIR que hubieran

tenido un buen rendimiento durante la capacitación, con un alto compromiso y

responsabilidad (varias de estas unidades fueron visitadas en la etapa previa de

diagnóstico del proyecto).

Se identificó de manera adicional si las unidades hicieron uso del capital semilla

otorgado en la creación de una unidad productiva, cómo ha sido el proceso

productivo que han desarrollado y si a la fecha se encuentran elaborando

productos de aseo.

Como resultado, se seleccionaron 10 unidades productivas.

Posteriormente se tuvo nuevo contacto con estas 10 unidades las cuales

participaron en una reunión donde se presentó el proyecto. VER ANEXO 2 –

Actas reuniones beneficiarios 2010.

Además de conocer a los beneficiarios se evaluó la disponibilidad de tiempo y el

compromiso que podrían tener ante el desarrollo de este. Los resultados fueron

muy positivos, las personas mostraron gran interés en participar ya que para ellos

el principal problema de sus negocios es la falta de clientes puesto que en sus

palabras la mayoría de ellos venden a amigos y familiares.

Durante la etapa de diagnóstico se identificó que algunas de estas unidades

productivas necesitan ser actualizadas en algunos procesos productivos con el fin

de mejorar la calidad y lograr una estandarización en la producción, por lo que se

presupuestó realizar jornadas de capacitación a las unidades seleccionadas.

Otro problema detectado es que las unidades productivas no tienen claro un

mercado específico para la comercialización de los productos. Igualmente se vio

en ellas la necesidad de incorporar elementos de mercadeo ya que la imagen del

producto no es la más adecuada, no identifican un mercado potencial ni

desarrollan estrategias de promoción.

13

A continuación se presentan algunos datos generales de los beneficiarios de las

unidades seleccionadas. Cabe resaltar que la mayoría de estas unidades están

compuestas por una sola persona apoyada por algún o algunos miembros de su

familia.

Cuadro No. 2 Datos beneficiarios proyecto

Se puede observar que de la población seleccionada; ocho son mujeres y dos

hombres, en un rango de edad de 40 a 55 años perteneciente a 6 localidades de

Bogotá: Kennedy, Suba, Chapinero, Rafael Uribe, Santafé y Barrios Unidos.

Nombre Cédula

Edad

(Años) Localidad Condición

1. Marina Beltrán 51.761.826 45 Chapinero

Acompañante

Discapacitado

2. Alcira Buitrago 35.469.839 48 Chapinero Desplazado

3. Mario Bustos 79.246.406 41 Suba

Acompañante

Discapacitado

4. Cecilia Castañeda 51.834.254 44

Rafael

Uribe

Acompañante

Discapacitado

5. Cecilia Chacón 27.790.146 53 Santafé Desplazado

6. Emilia Espejo 51.677.163 49 Engativá

Acompañante

Discapacitado

7. Ana Luzmila

Márquez 51.980.878 40 Kennedy Desplazado

8. Amparo Martínez 51.593.152 42

Barrios

Unidos

Acompañante

Discapacitado

9. María del Carmen

Ramírez 23.620.813 55 Santafé Discapacitado

10. Oscar Urbano 79.303.395 48 Santafé Discapacitado

14

Dentro de esta población se encuentran personas en situación de desplazamiento,

discapacitados o diversamente hábiles y otras con algún miembro de su familia en

condición de discapacidad (acompañante).

Durante el desarrollo del proyecto, el grupo mostró motivación, compromiso y

expectativa de seguirse consolidando. No obstante, la presencia de una de las

beneficiarias (Amparo Martínez) fue limitada debido a asuntos personales. Tendrá

que definirse si ella seguirá interesada en ser parte de la nueva unidad productiva.

2.1.3 Línea de productos

Luego de la reunión de presentación del proyecto ante los beneficiarios, en la cual

se les indago sobre qué tipo de productos fabricaban, en cuales tenían un mayor

nivel de ventas en sus negocios y cuáles manejaban mejor en el proceso de

producción, se definieron los siguientes productos:

1. Limpiador Multiusos

2. Jabón liquido

3. Cera sellante

4. Desengrasante

5. Cera Emulsionada

6. Lavaplatos

7. Desinfectante

8. Cremas para el cuerpo

Con la asesoría técnica del Sr. Morris Méndez (encargado de las capacitaciones

en productos de aseo en FUMDIR) y luego de una revisión con el equipo de

trabajo en donde se retomó el diagnóstico previo, se definieron finalmente los

cuatro productos que se fabricarían en el proyecto. Estos productos son:

Cuadro No. 3 Ficha Productos proyecto SANNERI

15

1. Limpiador Multiusos

2. Desengrasante

3. Cera Emulsionada

4. Desinfectante

En general los productos cumplen con las siguientes características:

- Tiempo de fabricación corto.

- Alta demanda de los productos.

- Ofrecen un paquete de limpieza integral.

- Ofrecen mayor rentabilidad.

- Son más fácilmente comercializables.

Así mismo, se definieron los tamaños en los que se ofrecerán los cuatro

productos: muestras de 500 cc que se entregarán a los potenciales clientes y

presentaciones de 4 y 20 litros para la posterior venta.

Se definieron estos tamaños ya que el tipo de cliente al que se quiere llegar

requiere productos en medianas y grandes cantidades. En el caso del tamaño de

muestra ésta es la cantidad de producto necesaria para que el cliente pueda ver la

calidad y hacer buen uso de este.

El tipo de empaque que se cotizó y escogió para cada producto fue seleccionado

con la asesoría técnica del profesor Méndez, teniendo en cuenta las

especificaciones de empaque que requiere cada tipo de producto para la

conservación de este y su fácil almacenamiento.

La empresa proveedora del los empaques seleccionada fue Duque y Saldarriaga,

ya que ofrecía los mejores precios y su calidad es conocida por FUMDIR ya que

los provee de todos los envases plásticos que utilizan.

16

Igualmente sucedió con la empresa proveedora de los químicos. Se seleccionó

Mar Químicos. Luego de solicitar cotizaciones en otras dos empresas se

estableció que ésta proveía en todos los insumos necesarios para la producción,

tiene disponibilidad permanente de los productos y éstos son de buena calidad.

VER ANEXO 3 – Cotizaciones envases e insumos químicos

2.1.4 Actualización técnica:

A través de acuerdo con FUMDIR el profesor del SENA Morris Méndez, apoyó el

desarrollo del proyecto con horas adicionales de seguimiento y asesoría en la

parte técnica del proyecto.

Se realizó el proceso de actualización y producción con los beneficiarios. Aunque

hubo un retraso en el inicio del curso, se aclara que el retraso obedeció a la

demora en el trámite administrativo de la compra de los insumos y materiales.

Finalmente se inició el proceso la semana del 19 de octubre del 2010.

Las sesiones de actualización técnica que se realizaron incluyeron prácticas reales

en la elaboración de los productos.

Se contempló que a través de este espacio se elaboraran, envasaran y

etiquetaran todos los productos presupuestados para esta parte del proyecto

(muestras y algunos productos para la venta). El asesor técnico hizo especial

énfasis en seguimiento y control de calidad y se hizo una prueba de todos los

productos a través de los procedimientos establecidos. Es claro que a través de

estos controles se espera garantizar la homogeneidad de los productos

(concentración, acidez, etc.) dado que estas características constituyen factores

críticos del producto. VER ANEXO 4 – Asistencias jornadas de producción.

17

2.1.5 Análisis de competencia

2.1.5.1. Competidores

Como competencia directa se identificó la línea de productos de aseo institucional,

en principio no para uso doméstico, teniendo en cuenta que para comercializar los

productos en dicho nicho, se debe tener el registro INVIMA, el cual debe

comenzar a gestionarse.

Si bien existen en el mercado diferentes empresas que elaboran y comercializan

este tipo de productos; se espera penetrar el mercado a través de ventajas

competitivas como lo son la calidad del producto, precio promedio al del mercado

y sentido social del proyecto.

Entre los principales competidores directos se encuentran: Laboratorios Briller

Ltda, Laboratorios Industriales L.P.S., Aseo Quim Industrias Ltda., Casa Franco y

Cia Ltda., Fuller, La Casita del Aseo, Almacenes de Cadena Makro y Almacenes

de Cadena Alkosto con sus marcas propias. De las mencionadas empresas se

procedió a adquirir muestras de producto para efectos de verificar el tipo de

presentación y calidad de los mismos.

Por otra parte, podrían constituirse como competidores las pequeñas y medianas

unidades productivas que de manera artesanal elaboran dichos productos como

es el caso de varios de los beneficiarios que se capacitaron en el mismo curso en

FUMDIR. No obstante, los compradores básicamente son personas referidas sin

un patrón de compra constante; los empaques del producto no cumplen

satisfactoriamente los estándares de una adecuada presentación y la calidad del

producto varía entre los diferentes lotes de producción. Fue precisamente a través

de este diagnóstico que se planteó el desarrollo del presente proyecto asociativo.

18

A continuación se presenta información básica de los cinco principales

competidores:

a) Aseo Quim Industrias Ltda

Empresa especializada en la producción y comercialización de productos para el

aseo. Brinda innovación y desarrollo tecnológico en la fabricación de los productos

que suplen las exigentes necesidades del mercado nacional. Cuenta con tres

líneas; institucional, comercial y hogar.

Slogan

Productos

Mercado Meta

Línea institucional, empresas, colegios, público en general a través de pequeños

distribuidores.

19

b) Casa Franco & Cia Ltda

Pertenece al sector de productos para el aseo a nivel institucional. Adicionalmente

ofrece servicios de mantenimiento para establecimientos como: oficinas, hoteles,

colegios, restaurantes, centros comerciales, entre otros.

Slogan

“Soluciones integrales en aseo, limpieza y desinfección”

Productos

20

Mercado meta

Línea institucional, empresas, colegios, oficinas, etc

c) Fuller

Compañía dedicada a la distribución y comercialización de productos para el aseo

en general, teniendo una amplia gama de productos, cubriendo las necesidades

tanto de los hogares como de la industria y los diferentes tipos de instituciones,

satisfaciendo las necesidades que estos mercados demandan.

Cuenta con 47 años de experiencia. Se ha caracterizado por una atención

personalizada y responsabilidad con los clientes en la asesoría de productos y

tratamiento para la solución de las necesidades requeridas por cada uno de ellos.

Ofrece una amplia gama de artículos líderes en el sector, reflejo de una trayectoria

basada en la innovación continua y capacitación de su personal.

Slogan

“Artículos para el aseo, para cada necesidad una solución perfecta”.

21

Productos

Mercado meta

Los productos Fuller están dirigidos a personas y familias, ofreciendo soluciones

para tareas comunes en el hogar.

d) Makro: Clean Line

Cuenta con un amplio portafolio de productos de aseo hogar en

presentaciones para reventa.

Slogan

Buena calidad, precios competitivos

Productos

Cuenta con un amplio portafolio de productos de aseo para el hogar en

presentaciones para reventa: Jabones, ceras, limpiadores, detergentes,

esponjillas.

22

Mercado meta

Línea desarrollada para clientes comercializadores que buscan la mejor

combinación entre buena calidad y bajo precio.

e) La casita del aseo tejada - Tejada Trading y Cia SA

Slogan

Todo un mundo de limpieza

Productos

23

Mercado meta

Personas, familias, empresas y comerciantes.

f) Microempresarios

Hay también diversidad de productores y comercializadores de productos de aseo

en el pequeño entorno, son todas aquellas personas naturales que han decidido

incurrir en el negocio de los productos de aseo, generalmente presentan productos

con etiquetas rusticas o sin etiquetas, carecen de todo tipo de registros legales

para la comercialización de los productos y la calidad de los productos varía según

los lotes de producción ya que carecen de estándares en los procesos.

No obstante lo anterior, se pueden considerar como competencia, debido a que

estas personas a pesar de que tienen como principales clientes, amigos, vecinos y

familiares, pueden acceder a otro tipo de cliente a través de referidos de su

sector.

2.1.5.2. Conclusiones generales análisis de competencia

Si bien la definición del nombre de la marca SANNERI, fue resultado del proyecto

a través de un proceso participativo, que se originó más adelante de la etapa de

análisis de competencia, para efectos prácticos de de identificación en este

informe, se comenzará por hacer referencia a la misma a partir de este capítulo.

Como se puede observar, hay en el mercado empresas que ofrecen productos

similares a los de la marca SANNERI, algunas con años de experiencia, procesos

estandarizados, registro INVIMA, mayor tecnología y productividad, y demás

24

características que son producto del trabajo de años. No obstante, es importante

reconocer las fortalezas de la competencia, no solo para identificar lo que se

carece sino a lo que se debe proyectar SANNERI a medida que la empresa crece.

Es importante recordar que SANNERI más que una marca de productos de aseo

representa un proyecto social y este es un valor agregado que diferencia

totalmente la marca de sus competidores.

En el capítulo de costos y precios se podrá observar el análisis de los precios de la

competencia, dicho análisis fue relevante en el momento de calcular el precio de

los productos SANNERI.

2.1.6 Clientes

Una vez identificados los productos con los cuales comenzará la etapa de

penetración de mercado, se procedió a realizar una segmentación efectiva de

mercado que permitió identificar los clientes potenciales para esta línea particular.

En principio y dado que los productos que ofrece la nueva unidad productiva

SANNERI no pueden ser comercializados a nivel doméstico, debido a que no

cuentan con los respectivos registros INVIMA, la etapa de penetración de

mercado considera clientes potenciales como los que se indican a continuación y

que básicamente utilizarían los productos para uso industrial.

Mercado industrial

En este mercado se compran bienes y servicios para procesarlos posteriormente o

usarlos en su proceso de producción, el mercado industrial es amplio. De hecho,

en los mercados industriales se mueven mucho más artículos y dinero que en los

mercados de consumo.

25

En los mercados industriales lo normal es que unos cuantos compradores

adquieran la mayor parte de la producción, también, están más concentrados

geográficamente. A diferencia de las compras de consumo en una compra

industrial por lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza

una labor de compra más profesional1.

a) SEGMENTACION

Segmentación Geográfica

La segmentación geográfica, se realizó por ciudad y localidad, la ciudad escogida

fue Bogotá distrito capital por dos razones, primero, es la sede donde se

encuentra ubicada la fundación, segundo, es la ciudad de mayor población en el

país, la que genera mejor ingreso percápita y la de mayor mercado para la línea

de productos SANNERI.

La localidad escogida es la localidad 11 Suba, gracias a las ventajas que ofrece:

primero, es la localidad donde se encuentra la fundación lo cual facilita el

transporte de los productos, segundo, es la tercera localidad más grande de la

ciudad, tercero, es la localidad de mayor población en la ciudad y cuarto, es una

localidad con gran proyección en infraestructura y urbanística.

A continuación se exponen características de la ciudad y la localidad:

Bogotá

Según los resultados del censo realizado por el DANE en el 2005, Bogotá tiene

6.778.691 habitantes, mientras que su área metropolitana tiene 7.881.156

personas. Alcanza a ocupar más de 40 KM de sur a norte, y 20 de oriente a

occidente. Con una densidad poblacional de aprox. 3.912 habitantes por kilómetro

cuadrado. El 74% de la población en esta ciudad se encuentra entre los estratos

1 y 3. Bogotá tiene una alta variedad de industrias que ofrecen distintos servicios,

1 Tomado de: Fundamentos de Marketing, Kotler y Armstrong, Editorial Prentice Hall

26

los cuales son actividades que buscan la satisfacción de todos los bogotanos y los

miles de inmigrantes. Entre estos servicios se encuentran excelentes

universidades, como también colegios, escuelas, así mismo, cientos de empresas

dedicadas al servicio como hospitales reconocidos, además de servicios como

seguridad (seguros), turismo, comercio al por mayor y al por menor, restaurantes,

franquicias, la industria del ocio, informática, tecnología y transporte.

Cuadro No. 4 Censo general de población. DANE 2005 2

Cabecera 6.763.325

Resto 15.366

Hombres 3.240.469

Mujeres 3.538.222

Hogares 1.931.372

Viviendas 1.762.808

División3

La ciudad se encuentra dividida en 20 localidades, las cuales ofrecen diferentes

opciones de diversión, trabajo y recreación.

2 BOGOTA.GOV. La Ciudad. Ubicación. Encontrado en http://www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/decide.php?patron=01.270701&divs=true

3 Idem.

27

Gráfica No. 1 Localidades de Bogotá

Localidad de Suba

Población4

Esta localidad cuenta con 1.044.006 habitantes aproximadamente.

Cuadro No. 5 Proyección Poblacional Año 20155

2015

4 Tomado de: http://www.sdp.gov.co/section-192804.jsp, Archivo de Excel, Bogotá en cifras marzo 17 , V14

5 Idem.

28

Grupos

de edad Total Hombres Mujeres

Total 1,174,736 557,588 617,148

0-4 86,504 43,621 42,883

5-9 86,335 43,472 42,863

10-14 87,661 44,122 43,539

15-19 92,571 46,127 46,444

20-24 96,139 47,804 48,335

25-29 96,043 47,399 48,644

30-34 102,999 48,182 54,817

35-39 97,611 45,695 51,916

40-44 85,200 39,751 45,449

45-49 81,379 37,405 43,974

50-54 74,577 33,744 40,833

55-59 59,801 26,548 33,253

60-64 44,745 19,586 25,159

65-69 32,879 14,214 18,665

70-74 22,645 9,573 13,072

75-79 13,990 5,457 8,533

80 Y

MÁS 13,657 4,888 8,769

Extensión:

Suba, cuenta con una extensión de 10.054 hectáreas.

Segmentación Demográfica

La segmentación demográfica se realizó por industria para poder caracterizar a

cada una, logrando identificar ocho posibles grupos de clientes potenciales.

29

A continuación se indicará la caracterización de estos clientes potenciales. En

éste se podrá observar la respectiva base de datos preliminar. VER ANEXO 5 –

Base inicial clientes potenciales.

a) Conjuntos residenciales (Vivienda)

Se busca promocionar el proyecto en los diferentes conjuntos residenciales

cercanos a la fundación (Suba), debido a que estos por su área demandan gran

cantidad de productos de aseo y significan un cliente potencial bastante atractivo

para la empresa. Esta localidad, es la de mayor población en la ciudad de Bogotá,

razón por la que es una zona de gran cantidad de conjuntos de apartamentos y

casas.

30

Cuadro No.6 Hogares por tipo de vivienda según localidad

b) Instituciones religiosas y colegios

Nuestro país se caracteriza por ser religioso y Bogotá al ser la capital del país,

comprende varias instituciones de esta tipo (iglesias, seminarios, órdenes,

salones de eventos, etc.). Sería una gran estrategia tomar a estas instituciones

como clientes potenciales, gracias a que los productos son elaborados por una

fundación (FUMDIR) y esta es dirigida por un sacerdote.

Por su razón social se considera que tanto las instituciones religiosas como

colegios son instituciones sensibles hacia proyectos de tipo social dirigidos al

bienestar social y más específicamente a la población vulnerable de

discapacitados. Se organizó una base de datos con los colegios identificados

como clientes potenciales de la localidad de Suba y las iglesias para visitas.

31

Gráfica No.2 Templos de la ciudad de Bogotá

32

Gráfica No.3 Templos de la localidad de SUBA6

c) Supermercados (Abastecimiento de Alimentos)7

En la localidad se ubican 49 establecimientos que prestan el servicio de

abastecimiento de alimentos, dentro de este sector los supermercados

representan el mayor porcentaje con el 61.2% y le sigue el comercio asociado con

el 20.4%. En lo que se refiere a cantidad de equipamiento (Edificación destinada al

desarrollo y promoción del bienestar social) por cada 1000 habitantes hay 0.05

6 Tomado de: http://www.sdp.gov.co/section-192804.jsp, Archivo de Excel, Bogotá en cifras marzo 17 , V14

7 Tomado de: http://www.sdp.gov.co/resources/Cartilla_no_5_edificaciones_dotacionales/pdf

33

establecimientos, la relación es pequeña debido a que es la localidad con mayor

población en Bogotá.

Cuadro No.7 Servicios urbanos de abastecimiento de alimentos y consumo

2005.

d) IPS (Salud)8

En la localidad de suba se localizan 1.008 equipamientos de salud, las

Instituciones Prestadoras de Salud (IPS) presentan el mayor porcentaje con un

99.2% frente a los otros rotacionales de salud.

8 Idem.

34

Se recomienda que este tipo de cliente potencial sea especialmente visitado

cuando los productos de aseo cuenten con los respectivos permisos Invima.

Cuadro No.8 Equipamientos colectivos de salud de Bogotá

e) Aliados estratégicos FUMDIR

Aquí se encuentran aquellas empresas que tienen relación con la fundación

(proveedores) y que se consideran como posibles clientes de los productos de

aseo SANNERI por su tamaño en área y razón social. También se consideran

aliados estratégicos que en determinado momento han realizado aportes y apoyos

a la fundación.

f) Fundaciones

Es importante aprovechar el vínculo que tiene actualmente la empresa SANNERI

con la Pontificia Universidad Javeriana y FUMDIR. Esto debido a que por su razón

35

social, ambas instituciones trabajan de la mano con fundaciones orientadas a

diferentes proyectos de tipo social.

g) Otros establecimientos Comerciales9

Gráfica No. 4 Composición de las actividades económicas localidad de

Suba

El sector comercio predomina en la localidad con un 49% porcentaje por encima

de la industria y los servicios. Dentro de las actividades destacadas se encuentra,

la venta de ropa, venta de calzado y marquetería y vidriería.

Gráfica No.5 Principales actividades comerciales localidad de Suba

9 Tomado de: http://www.sdp.gov.co/resources/11_suba/pdf

36

Servicios más utilizados por los establecimientos:

Gráfica No. 6 Servicios que ofrecen los establecimientos de la localidad de

Suba

El 87% de la demanda de servicios se concentra en tres servicios: aseo y limpieza

común 38%, comunicaciones 33% y transporte de materias primas 16%.

37

h) Empresas de Aseo

Para este tipo de clientes se está gestionando al interior del Banco Davivienda con

las tres empresas que prestan el servicio de aseo en las instalaciones de la

entidad. El contacto se logró aprovechando que uno de los estudiantes de la

Universidad Javeriana trabaja en el Banco. En este momento se está contactando

cada administrador de las empresas de aseo, para lograr una cita con el

departamento de compras. Vale la pena resaltar, que dos de las tres empresas

realizan los pedidos a través del departamento administrativo de la entidad

financiera, escenario que facilitaría el contacto.

Casa Limpia S.A: Maneja el aseo de las áreas comunes de la entidad bancaria

(baños, escaleras, zonas de carga).

Nacional de Aseo S.A (Induaseo): Maneja las zonas de cafetería de la entidad

bancaria (compras elementos de aseo departamento administrativo del banco).

Centro aseo LTDA: Maneja las zonas internas de los pisos de la entidad

financiera (oficinas, muebles, salas de junta etc.), (compras elementos de aseo

departamento administrativo del banco).

2.1.7 Análisis de Precio y Costos de producto

a) Precio de venta

Una vez realizado el análisis de costos que se indicará más adelante y analizados

los precios de la competencia de productos similares, se determinaros los

siguientes precios de venta:

38

Desengrasante 4 Litros Desengrasante 20 Litros

$24.000 $112.000

Desinfectante 4 Litros Desinfectante 20 Litros

$24.000 $112.000

Multiusos 4 Litros Multiusos 20 Litros

$33.000 $159.000

Cera 4 Litros Cera 20 Litros

$27.000 $128.000

Los precios están ligeramente por encima del promedio con relación a la

competencia, sin embargo, esto se justifica en que la calidad del producto es

mayor a la del promedio de las empresas, debido a que SANNERI está orientado

al sector industrial y sus productos son más concentrados. Además se incluye en

el precio el valor agregado de ayudar a una población vulnerable, específicamente

discapacitados.

El precio puede considerarse un poco alto, sin embargo, la estrategia de

mercadeo está orientada hacia la sensibilización del cliente como responsable

social y posible colaborador ante una situación específica.

Para definir el precio de cada producto se tuvo en cuenta los costos de los mismos

(directos e indirectos), punto de equilibrio y análisis de los precios de la

competencia.

b) Análisis de costos

A continuación se indicará la estructura de costos de cada producto, esto fue el

resultado de un ejercicio participativo entre los 10 beneficiarios y quienes apoyan

39

el proyecto por parte de la Pontificia Universidad Javeriana y FUMDIR. Allí se

mostraron escenarios de márgenes de rentabilidad y su variación según cambios

en la productividad. Asimismo, se explicaron cada una de las partidas de la

estructura de costos y se discutieron formas para reducir el costo total de los

productos.

Cuadro No.9 Estructura de costos productos SANNERI

Desengrasante

Desengrasante

4L

Desengrasante

20L

Materias Primas $ 2.445,00 $ 12.225,00

Empaque (envase) $ 1.193,00 $ 4.750,00

Etiquetas (falta factura) $ 1.000,00 $ 1.000,00

Suministros de operación +

mantenimiento $ 58,89 $ 294,46

Distribución

$ 1.100,00 $ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00 $ 10.000,00

Subtotal 1

$ 7.796,89 $ 33.769,46

Mano de Obra directa $ 1.980,78 $ 9.897,64

Comisión sobre venta $ 1.980,78 $ 9.897,64

Subtotal 2

$ 3.961,55 $ 19.795,27

Administración $ 2.400,00 $ 11.200,00

Comisión Cooperativa $ 1.200,00 $ 5.600,00

Retención en la fuente $ 840,00 $ 3.920,00

IVA

$ 3.840,00 $ 17.920,00

Subtotal 3

$ 5.880,00 $ 27.440,00

40

Costo total

$ 20.038,45 $ 92.204,73

Precio producto $ 24.000,00 $ 112.000,00

Utilidad

$ 3.961,55 $ 19.795,27

Detalle materias primas

Desengrasante

Materia Prima

Cantidad

gr Precio x gr

Costo

Litro Costo 4 lit. Costo 20 lit.

Soda Cáustica 30 $ 2,50 $ 75,00

$

300,00 $ 1.500,00

Nonilfenol 25 $ 14,25 $ 356,25

$

1.425,00 $ 7.125,00

Butil Sellosolve 22,5 $ 8,00 $ 180,00

$

720,00 $ 3.600,00

Costo

Mat.Prima

$

2.445,00 $ 12.225,00

Desinfectante

Desinfectante

4L

Desinfectante

20L

Materias Primas $ 5.411,99 $ 27.059,94

Empaque (envase) $ 1.193,00 $ 4.750,00

Etiquetas (falta factura) $ 1.000,00 $ 1.000,00

Suministros de operación +

mantenimiento $ 58,89 $ 294,46

Distribución

$ 1.100,00 $ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00 $ 10.000,00

41

Subtotal 1

$ 10.763,88 $ 48.604,40

Mano de Obra directa $ 1.239,03 $ 6.188,90

Comisión sobre venta $ 1.239,03 $ 6.188,90

Subtotal 2

$ 2.478,06 $ 12.377,80

Administración $ 2.400,00 $ 11.200,00

Comisión Cooperativa $ 1.200,00 $ 5.600,00

Retención en la fuente $ 840,00 $ 3.920,00

IVA

$ 3.840,00 $ 17.920,00

Subtotal 3

$ 5.880,00 $ 27.440,00

Costo total

$ 21.521,94 $ 99.622,20

Precio producto $ 24.000,00 $ 112.000,00

Utilidad

$ 2.478,06 $ 12.377,80

Detalle materias primas

Desinfectante

Materia Prima

Cantidad

gr Precio x gr

Costo

Litro Costo 4 lit.

Costo 20

lit.

Dodigen 30 $ 12,00 $ 360,00

$

1.440,00 $ 7.200,00

Esencia 14 $ 55,00 $ 770,00

$

3.080,00 $ 15.400,00

Alcohol

Desodorizado 24 $ 4,25 $ 102,00

$

408,00 $ 2.040,00

Propilenglicol 7 $ 6,57 $ 46,00

$

183,99 $ 919,94

42

Fijador de Aroma 1 $ 55,00 $ 55,00

$

220,00 $ 1.100,00

Agua Destilada 5 $ 1,00 $ 5,00

$

20,00 $ 100,00

Mergal 1 $ 15,00 $ 15,00

$

60,00 $ 300,00

Costo

Mat.Prima

$

5.411,99 $ 27.059,94

Multiusos

Multiusos

4L

Multiusos

20L

Materias Primas $ 10.103,04 $ 50.515,20

Empaque (envase) $ 1.193,00 $ 4.750,00

Etiquetas (falta factura) $ 1.000,00 $ 1.000,00

Suministros de operación +

mantenimiento $ 58,89 $ 294,46

Distribución

$ 1.100,00 $ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00 $ 10.000,00

Subtotal 1

$ 15.454,93 $ 72.059,66

Mano de Obra directa $ 1.540,02 $ 8.021,34

Comisión sobre venta $ 1.540,02 $ 8.021,34

Subtotal 2

$ 3.080,03 $ 16.042,67

Administración $ 3.300,00 $ 15.900,00

Comisión Cooperativa $ 1.650,00 $ 7.950,00

Retención en la fuente $ 1.155,00 $ 5.565,00

IVA

$ 5.280,00 $ 25.440,00

43

Subtotal 3

$ 8.085,00 $ 38.955,00

Costo total

$ 29.919,97 $ 142.957,33

Precio producto $ 33.000,00 $ 159.000,00

Utilidad

$ 3.080,03 $ 16.042,67

Detalle materias primas

Multiusos

Materia Prima

Cantidad

gr Precio x gr

Costo

Litro Costo 4 lit.

Costo 20

lit.

Trietanolamina 28

$

10,00 $ 280,00 $ 1.120,00

$

5.600,00

Acido

Sulfonico 170

$

6,25 $ 1.062,16 $ 4.248,64

$

21.243,20

Soda Cáustica 24

$

2,50 $ 60,00 $ 240,00

$

1.200,00

Nonilfenol 40

$

14,25 $ 570,00 $ 2.280,00

$

11.400,00

Esencia 10

$

55,00 $ 550,00 $ 2.200,00

$

11.000,00

Colorante 0,05

$

72,00 $ 3,60 $ 14,40

$

72,00

Costo

Mat.Prima $ 10.103,04

$

50.515,20

Cera

Cera 4L Cera 20L

Materias Primas $ 7.535,68 $ 37.678,40

44

Empaque (envase) $ 1.193,00 $ 4.750,00

Etiquetas (falta factura) $ 1.000,00 $ 1.000,00

Suministros de operación +

mantenimiento $ 58,89 $ 294,46

Distribución

$ 1.100,00 $ 5.500,00

Renta

$ 2.000,00 $ 10.000,00

Subtotal 1

$ 12.887,57 $ 59.222,86

Mano de Obra directa $ 1.199,36 $ 6.154,29

Comisión sobre venta $ 1.199,36 $ 6.154,29

Subtotal 2

$ 2.398,71 $ 12.308,57

Administración $ 2.700,00 $ 12.800,00

Comisión Cooperativa $ 1.350,00 $ 6.400,00

Retención en la fuente $ 945,00 $ 4.480,00

IVA

$ 4.320,00 $ 20.480,00

Subtotal 3

$ 6.615,00 $ 31.360,00

Costo total

$ 24.601,29 $ 115.691,43

Precio producto $ 27.000,00 $ 128.000,00

Utilidad

$ 2.398,71 $ 12.308,57

Detalle materias primas

Cera

Materia Prima

Cantidad

gr Precio x gr Costo Litro Costo 4 lit.

Costo 20

lit.

Cera Zapon 60 $ 16,50 $ 990,00

$

3.960,00

$

19.800,00

Silicona 15 $ 13,43 $ 201,42 $ $

45

emulsionada 805,68 4.028,40

Esencia 10 $ 55,00 $ 550,00

$

2.200,00

$

11.000,00

Nonilfenol 10 $ 14,25 $ 142,50

$

570,00

$

2.850,00

Costo

Mat.Prima

$

7.535,68

$

37.678,40

Algunas observaciones generales con relación a los costos

Como se puede observar, algunas de las partidas de costos son iguales para

todos los productos:

Empaque 4 Litros: $1.193,00

Empaque 20 Litros: $4.750,00

Etiquetas: $1.000 para ambas presentaciones 4 y 20 litros

Suministros de operación:

Se calcularon según la depreciación de las herramientas utilizadas en la

elaboración de los productos, gramera, guantes, baldes, estufa, ollas, vasos

medidores, entre otros.

Suministros de operación 4 Litros: $58,89

Suministros de operación 20 Litros: $294,46

Distribución: Se calculó un costo de $275 por litro destinado a distribución de los

productos. Habrá casos en que el beneficiario vende a su vecino más cercano y

46

no incurra en gastos de transporte, así como habrá otros que deberán ir al otro

extremo de la ciudad para cumplir con la entrega.

Distribución 4 Litros: $1.100,00

Distribución 20 Litros: $5.500,00

Renta: Se calculó la renta pensando en que el costo de alquiler de un laboratorio,

taller, local, garaje o cualquier establecimiento donde se puedan producir los

productos, vale alrededor de $40.000,00 por una mañana o una tarde equivalente

a 8 horas, en las cuales se producirán 80 litros.

En caso de que los beneficiarios aumenten la productividad y produzcan más de

80 litros en 8 horas, el costo de renta disminuirá.

Renta 4 Litros: $2.000,00

Renta 20 Litros: $10.000,00

Mano de obra y comisión por ventas: Ambas partidas, tanto la mano de obra que

implica la producción del producto, como la comisión por ventas que implica la

venta; se calcularon hallando el 25% de la utilidad del producto después de

vendido. La razón es que los socios de la empresa son los mismos productores,

así que el 50% de la utilidad se destinará a estas 2 partidas y el 50% restante es

para reinversión.

Administración: Se calculó como el 10% del costo de producción.

Comisión cooperativa: Una cooperativa de la fundación FUMDIR será la

encargada del proceso de facturación a la hora de la venta. Esto mientras el grupo

se consolida y se constituye la empresa.

Comisión: 5% sobre el precio del producto

Retención en la fuente: 3,5%

Impuesto Valor agregado: IVA 16%

47

c) Análisis de precios de la competencia

En el análisis de precio se ha hecho un estudio de los precios de la competencia,

investigando en 4 empresas comercializadoras de productos de aseo que ya están

posicionadas en el mercado como son Fuller, Casa Franco, Aseoquim y La

casita del aseo.

En dicha investigación se observó lo siguiente:

Cera: La competencia ofrece este producto en un rango de precio de

$41.000 a $52.000 en presentación de 4 litros, en promedio en el mercado

este producto se ofrece en $47.200. Para la presentación de 20 litros el

precio más bajo que se observo fue de $ 185.000 y el más alto de

$190.000, en promedio se observó un precio de $187.500.

Desengrasante: El mercado ofrece el producto en un rango de precios que

va desde los $18.000 hasta los $21.000 para la presentación de 4 litros, en

promedio $20.250.

Desinfectante: Para este producto se observó que se ofrece en un rango

de $18.000 a $20.000 en envase de 4 litros, el desinfectante en esta

presentación se puede encontrar en el mercado a precio promedio de

$19.000. En 20 litros el producto se encuentra en promedio en un valor de

$ 81.000.

Limpiador Multiusos: La competencia ofrece este producto en un rango

de precio de $10.000 a $35.000 en presentación de 4 litros, en promedio en

el mercado este producto se ofrece en $23.000.

48

2.1.8 Canales de distribución

El presente proyecto solo contempla una primera etapa de penetración de

mercado, donde no se tiene establecido realizar la promoción a través de un punto

de venta fijo.

El mercadeo se realizará básicamente llegando al cliente final a través de los

mecanismos indicados en el componente de promoción. La entrega se realizará

directamente al cliente a través de pedido (preventa).

Con el objeto de cubrir los gastos de transporte, se negociarán litros mínimos de

producto para entrega por pedido y se establecerán 2 días a la semana para

coordinar rutas de entrega, aprovechando la mayoría de veces un vehículo con el

que cuenta FUMDIR para apoyar el desarrollo de sus diferentes actividades.

En la medida que el negocio se posicione se buscarán nuevas alternativas de

distribución.

2.1.9 Formulación de estrategia de promoción

El componente de promoción dentro del plan de mercadeo, en el caso de la

comercialización de productos de aseo institucionales, es uno de los más

importantes, entre otras cosas porque el diagnóstico previo realizado arrojó varias

dificultades por parte de los beneficiarios en plantear y desarrollar dichas

estrategias. Las principales limitaciones obedecen a falta de un concepto claro del

producto y su imagen, de los mecanismos de difusión adecuados e insuficientes

recursos económicos para el desarrollo del plan de promoción.

Por lo anterior, se determinó que en primera instancia se cree un concepto de

imagen y marca uniforme para todas las unidades productivas.

49

Se procedió a realizar un ejercicio participativo con los beneficiarios de tal forma

que se les proporcionaron los lineamientos necesarios para que cada uno de ellos

propusiera el nombre de la marca y el diseño del logo. Paralelamente se investigó

sobre la imagen y estrategias de promoción utilizadas por los principales

competidores.

Dado que los beneficiarios cuentan con los elementos técnicos y además van a

tener una capacitación de actualización para garantizar la calidad de los productos

se estableció la elaboración de varias muestras de producto en presentación de

500 cc cada una para ser entregadas a los principales clientes potenciales.

De manera complementaria se diseñó, imprimió y entregó material promocional

constituido por brochures, volantes y cartas de presentación.

Se aprovechó el ejercicio de entrega de muestras para obtener encuestas de

satisfacción de producto de tal forma que si es necesario se puedan considerar

sugerencias y acciones correctivas.

Otra estrategia de promoción de los productos es a través de tele mercadeo.

Aprovechando que dentro de la fundación en el segmento de capacitación de

Sistemas y Tecnología, existe un programa de estudios de tele mercadeo, se

consulto con la coordinadora de FUMDIR, para que algunos de estos practicantes

y estudiantes puedan aplicar en forma real sus conocimientos y al mismo tiempo

apoyar el proyecto de elaboración de productos de aseo.

FUMDIR cuenta en la actualidad con una página WEB, en la que se dan a conocer

datos institucionales de la organización y un gran número de noticias que

muestran todos los campos de acción de la fundación. Por lo tanto se coordinará

con el administrador de la página WEB la apertura de un pequeño espacio en el

que se resalte el inicio de operaciones de este proyecto e información

concerniente al mismo.

50

Cabe resaltar que los contenidos de las herramientas de promoción deben

permitir posicionar los productos partiendo de su calidad pero adicionalmente

resaltando el origen y fines sociales de la empresa.

Teniendo en cuenta las condiciones de negociación, experiencia y calidad en los

trabajos así como la facilidad en el proceso administrativo con la Universidad; se

seleccionó a Javegraf como proveedora de la producción del material. VER

ANEXO 6 – Cotizaciones material promocional.

Al final del proyecto se logró diseñar e imprimir los siguientes instrumentos de

apoyo para la promoción:

Cuadro No.10 Material promocional impreso

Material promocional Cantidad

Volantes 500

Brochure 400

Pendón 1

VER ANEXO 7 – Material promocional

Actividades de promoción del producto, visitas y entrega de muestras

Durante el mes de marzo se realizaron las primeras visitas a las empresas

identificadas como clientes potenciales de los productos de aseo SANNERI. En

algunas de ellas se entregaron volantes en los cuales se explica brevemente el

uso de cada producto. En otras se entregó un brochure con información más

completa sobre la marca SANNERI Y en otras consideradas como los clientes

51

potenciales más importantes, se entregaron muestras de 500 ml de los productos

junto con volante y brochure.

Independiente del producto promocional entregado en cada una de las empresas,

se siguió siempre un libreto de ventas en el que se caracterizan 6 pasos

fundamentales. Este libreto fue apropiado por cada uno de los beneficiarios

complementando la sesión de clínica de ventas realizada a finales del semestre

pasado. VER ANEXO 8 – Material clínica de ventas.

Aprender haciendo

El proceso de promoción del proyecto ha sido apoyado intensamente por los

beneficiarios desde comienzos de marzo del presente año debido a que antes no

se contaba con el material publicitario, indispensable para promocionar el

proyecto. Junto a la coordinadora de proyectos de prácticas de la universidad y los

estudiantes practicantes de la Universidad Javeriana, los beneficiarios han

acompañado el proceso de promoción, capacitándose en el proceso de ventas y

teniendo como ejemplo las estrategias de los estudiantes y la coordinación.

Durante las visitas realizadas se entregaron muestras, tabla de precios y

encuestas de satisfacción, acompañados de un volante y un brochure que

describen brevemente la razón social del proyecto y los productos que se ofrecen.

Protocolo de preventa

1. Saludo y presentación de la organización

2. Decir que los empresarios están capacitados y certificados por el SENA

3. Exponer características de los productos

4. Entregar tabla de precios

5. Explicar forma de pago (inicialmente se manejará efectivo contra-entrega)

6. Explicar el valor agregado con respecto a la competencia: ayuda a

población vulnerable

52

7. Compromiso de diligenciamiento de una encuesta de satisfacción (en caso

de entregar muestra de 500 ml)

Como se puede observar los primeros 6 pasos son fundamentales para dar a

conocer el proyecto ante las diferentes organizaciones, por esta razón se

diseñaron 4 formatos para esta etapa de promoción del proyecto:

a) Tabla de Precios: para entregar a todas las empresas y/o clientes

potenciales a los que s).e promocione el proyecto (ver anexos)

b) Formato de autoevaluación: diseñado para que el vendedor

autoevalúe su desempeño después de cada visita. (ver anexos)

c) Encuesta de satisfacción: se entregará al cliente junto con las

muestras de 500 ml una encuesta de satisfacción que será recogida 15

días después de la visita. (ver anexos)

d) Formato de entrega de muestras: formato para controlar la entrega de

muestras, allí el cliente firmará según el número de muestras que le

fueron entregadas.

VER ANEXO 9 – Material soporte preventas

Evento de Lanzamiento de Producto

El día miércoles 16 de marzo de 2010 se llevo a cabo el lanzamiento oficial del

producto en las instalaciones de FUMDIR, allí se reunieron los beneficiarios junto

con los responsables del proyecto en la Universidad Javeriana, y los funcionarios y

el director de la fundación. El proyecto se expuso, al igual que los productos, su

diseño y características, en un salón en el que había cerca de 500 personas, la

mayoría de ellas estudiantes beneficiarios de FUMDIR. VER ANEXO 10 – Actas

reuniones beneficiarios 2011

El día viernes 17 de marzo se llevo a cabo la feria empresarial para personas

en condición de discapacitdad de Suba. Para este evento se contó ya con el

53

material publicitario del proyecto, así las cosas, se ubicó el pendón en la parte

frontal del estante y a medida que se acercaba la gente, se les explicó paso

por paso siguiendo el orden del libreto, todo lo relacionado con el proyecto, en

caso de identificar al interesado como cliente potencial se le entregaba un

volante y dado el caso, un folleto con los datos de contacto de la fundación.

Esta feria duró desde el 18 al 21 de marzo, los 4 días proyecto SANNERI

estuvo presente.

A cargo del stand estuvieron a 2 beneficiarios, un delegado de FUMDIR y un

estudiante en práctica.

Inventario de muestras

Durante el periodo de vacaciones de FUMDIR, no había una persona

encargada de responder por los productos de aseo almacenados en la bodega,

por esta razón, al parecer, el personal de aseo de la fundación tomó algunas

de las muestras SANNERI. El profesor Morris Méndez, aseguró que la

fundación respondería por estas muestras y que será él personalmente quien

producirá las muestras faltantes. En cuadro siguiente, la casilla de productos

por reponer corresponde a la suma de muestras que la fundación repondrá

próximamente.

En el siguiente cuadro se representa el inventario de muestras según el

número de unidades producidas y el número de unidades aun disponibles.

54

Cuadro No.11 Inventario final muestras de productos SANNERI.

Disponibles en FUMDIR una vez entregadas las muestras – al 30 de marzo de

2011

Muestras

500ml

Producida

s

Entregada

s

Disponible

s Dañadas

Por

reponer

Cera 40 29 11 2 0

Desengrasante 40 23 7 1 9

Multiusos 40 23 0 0 17

Desinfectante 40 15 0 0 25

En la primera jornada de producción se compraron 160 envases para muestras de

500ml, sin embargo, al finalizar la jornada se produjeron en total 160 litros de

producto, por esta razón se embazaron 80 litros en los empaques de 500ml y los

80 restantes en envases de 4 litros. La siguiente tabla muestra la disponibilidad de

producto en envases de 4 litros.

Cuadro No.12 Inventario final galones 4 litros de productos SANNERI.

Galones 4

litros Disponibles

Cera 5

Desengrasante 5

Multiusos 5

Desinfectante 5

Para ver la base de datos de las empresas que se visitaron (y sus datos de

contacto), a quienes se expuso el proyecto, se entregaron muestras de producto,

55

volante, brochure, tabla de precios y encuesta de satisfacción, ver anexos base de

datos clientes potenciales

Cuadro No.13 Entrega de muestras clientes potenciales. Incluye entrega de

volante y brochure

Clientes entrega muestras Desengrasante Desinfectante Multiusos Cera

1 Área de suministros PUJ 1 1 0 1

2

Asociación Cristiana de

Jóvenes 1 0 0 0

3 Ferricentro SA 0 0 1 1

4 FUMDIR 4 4 4 4

5 Fundación CRAN 0 0 1 1

6 Fundación Festival Art 0 0 1 0

7

Fundación Global

Humanitaria 0 0 1 1

8 Fundación Interbolsa 1 1 0 0

9 Fundación Jorge Otero 0 0 1 1

1

0

Fundación Mario Santo

Domingo 1 1 0 1

1

1

Fundación nueva vida

para todos 0 0 1 1

1

2

IPES - Instituto para

economía social 1 1 1 1

1

3 La canasta campesina 0 0 1 0

1

4 Muebles la rueca suiza 0 1 0 1

56

Cuadro No.14 Entrega de muestras beneficiarios

Entrega muestras

beneficiarios Desengrasante Desinfectante Multiusos Cera

1 Mario Bustos 2 0 1 2

2 Cecilia Castañeda 2 0 1 2

3 Emilia Espejo 2 0 1 2

4 Oscar Urbano 2 0 1 2

5 Alcira Buitrago 2 0 1 2

Total entregadas

beneficiarios 10 0 5 10

1

5 Oficina de prácticas PUJ 2 2 2 2

1

6 Papelería Nueva Ponce 0 1 0 0

1

7 Puerto Suba 0 0 1 1

1

8 Rectoria PUJ 1 1 1 1

1

9 Serigrafía EU 0 0 1 1

2

0 Supermercado San Luis 0 1 0 0

2

1

Universidad Javeriana

Facultad CEA 1 1 1 1

Total 13 15 18 19

57

Cuadro No.15 Total de muestras entregadas

Desengrasante Desinfectante Multiusos Cera

Total

muestras

entregadas 23 15 23 29

Cuadro No.16 Muestras pendientes por entregar a beneficiarios

Muestras pendientes

por entregar

beneficiarios Desengrasante Desinfectante Multiusos Cera

1 Marina Beltran 2 0 1 2

2

Maria del Carmen

Ramirez 2 0 1 2

3 Cecilia Chacón 2 0 1 2

4 Ana Luzmila Márquez 2 0 1 2

Total Pendientes por

entregar beneficiarios 8 0 4 8

Cuadro No.17 Entrega de volantes y brochure a entidades visitadas que no

se les entrego muestras

Material publicitario Volantes Brochure

1 Fundación visión joven IAN 1 1

2 Banco de Alimentos 1 1

3 Centro Suba Centro Comercial 1 1

4 Subazar Centro comercial 1 1

58

5 Suba Plaza Centro Comercial 1 1

Total 5 5

Cuadro No.18 Entrega de volantes y brochure durante la feria empresarial

Supercade Suba

Entregas feria

empresarial Volantes Brochure

1 Luz Marina Galindo 1 0

2 Janeth Melo 1 0

3

Transportes unidos

moreno refrigerado 1 0

4 Alcaldía local suba 1 1

5 Hotel Boutique 1 1

6

Mesa Distrital

ciudadana 1 0

7

DPM Suministros de

oficina 1 0

Total 7 2

Cuadro No.19 Entrega de volantes y brochure a beneficiarios

Entregas beneficiarios Volantes Brochure

1 Marina Beltrán 10 10

2 María del Carmen Ramírez 10 10

3 Cecilia Chacón 10 10

4 Ana Luzmila Márquez 10 10

5 Mario Bustos 10 10

6 Cecilia Castañeda 10 10

7 Emilia Espejo 10 10

8 Oscar Urbano 10 10

9 Alcira Buitrago 10 10

Total entregas a beneficiarios 90 90

59

Cuadro No.20 Total volantes y brochure entregados

Material publicitario Volantes Brochure

Total material publicitario

entregado a clientes que NO

recibieron muestras 12 7

Total material publicitario

entregado a beneficiarios 90 90

Total material publicitario

entregado a clientes que

RECIBIERON muestras 21 21

Total material publicitario

entregado 123 118

Cuadro No.21 Inventario final de etiquetas. Disponibles en FUMDIR una vez

entregadas las muestras.

Producto: Desinfectante Producidas

Entregadas

clientes

Entregadas

informe/archivo

oficina de

prácticas Disponibles

Etiquetas desinfectante 500ml 50 15 5 30

Contraetiquetas desinfectante

500 ml 50 15 5 30

Etiquetas desinfectante 4 litros 80 5 75

Contraetiquetas desinfectante 4

litros 80 5 75

Producto: Desengrasante

Etiquetas desengrasante 500ml 50 23 5 22

Etiquetas desengrasante 4 litros 80 5 75

60

Contraetiquetas desengrasante

4 litros 80 5 75

Producto: Cera

Etiquetas cera 500ml 50 29 5 16

Etiquetas cera 4 litros 80 5 75

Contraetiquetas cera 4 litros 80 5 75

Producto: multiusos

Etiquetas multiusos 500ml 50 23 5 22

Contraetiquetas multiusos 500

ml 50 23 5 22

Etiquetas multiusos 4 litros 80 5 75

Contraetiquetas multiusos 4

litros 80 5 75

Sticker Brisa Marina 50 5 45

Sticker Canela 50 5 45

Sticker Lavanda 50 5 45

Sticker 4 Litros 100 5 95

Sticker 20 Litros 100 5 95

Notas:

1. El desengrasante y cera de 500ml solo tienen una etiqueta ya que ésta

lleva la información de las 2 caras del producto

2. Se sustrajeron 5 etiquetas de cada uno de los modelos producidos para

enviar con el informe a Rectoría y/o dejar en los archivos de la oficina de

prácticas. Ver columna Entregadas informe.

3. No se han usado los sticker ya que se esperan utilizar en la próxima

jornada de producción en los productos de 4 y 20 Litros

VER ANEXO 11 – Etiquetas y stickers

61

Cuadro No.22 Inventario final de etiquetas. Disponibles en FUMDIR una vez

entregadas las muestras.

Producido Usado Disponible

Volantes 500 123 377

Brochure 400 118 282

Pendón 1 NA 1

2.1.10 Diseño de propuesta de direccionamiento estratégico de negocio

Uno de los principales retos del proyecto es establecer una figura organizativa

adecuada, práctica y que se ajuste a las características de la población

beneficiaria, al tipo de producto que se va a fabricar, al volumen de ventas y en

general a las características del mercado. Mas importante aún, una estructura

organizacional que fortalezca el tejido social de los beneficiarios, logrando que se

vean como un grupo productivo organizado y con objetivos y metas comunes, en

donde cada beneficiario trabaje no solo por su propio interés sino por el de toda la

organización.

Para lograr esto se desarrollaron actividades en tres espacios:

Reflexión individual de beneficiarios: consistió en enviar una serie de

preguntas acerca de las expectativas del proyecto, su aporte al mismo,

como se ven en el futuro y cuáles son los valores que deben guiar el trabajo

del grupo.

Talleres de presentación de propuestas y reflexiones: discusión grupal en

donde cada beneficiario expuso su reflexión y se discutió la mejor figura

organizativa para el grupo.

62

Reflexión al interior de la coordinación del proyecto: Consistió en la

preparación de las preguntas, revisión de diferentes estructuras

organizativas para presentar en el taller. Finalmente el ajuste de la

estructura organizativa de acuerdo con los resultados del taller.

VER ANEXO 2 – Actas reuniones beneficiarios 2010.

En el taller los beneficiarios destacaron elementos claves relacionados con:

La excelencia en la calidad de los productos

Posicionamiento del producto

Como valores que guiaran el trabajo del grupo se definieron:

o Compromiso

o Responsabilidad y perseverancia

o Respeto de los integrantes.

o Honestidad

o Trabajo en equipo

Un elemento central dentro de la estructura organizativa del negocio es romper

con el esquema de diez unidades productivas, y trabajar como una sola unidad

productiva.

Bajo esta lógica, se debió establecer un esquema de producción para la nueva

“gran unidad productiva”. En el taller se pudo determinar en primera instancia el rol

que cada persona podría desempeñar en la organización. Estos roles son los

siguientes:

Promoción

Esta parte consiste en promocionar la organización, y sus productos.

Aunque esta tarea podría estar unida a la de ventas, se decidió mantenerla

63

independientemente como una manera de motivar a los beneficiarios a

impulsar el proyecto. Por lo tanto, la promoción la deben realizar todos los

miembros del grupo, en algunos ocasiones acompañados por los

estudiantes.

Ventas

Las ventas son el motor del proyecto, ya que en la medida en que se logren

pedidos y ventas de los productos, se estará logrando el objetivo de la

organización en el mediano plazo.

Teniendo en cuenta que el trabajo de ventas requiere de unas habilidades

personales particulares, se identificó que no todos los beneficiarios están en

capacidad de realizar esta labor. Esta labor la desempeñaran solo los

beneficiarios interesados y con las habilidades necesarias. Sin embargo,

teniendo en cuenta que también hay una responsabilidad común de

promocionar los productos, se realizó el taller de Clínica de Ventas, en el

cual pudieron participar todos los beneficiarios, pero va enfocado para

aquellos que vayan a desarrollar esta labor.

Producción

La parte de producción corresponde a la elaboración de los productos

seleccionados, de acuerdo con los pedidos que se tengan. En esta parte

deben estar involucrados todos los beneficiarios ya que todos ellos fueron

formados para esto. Con el fin de garantizar la calidad y homogeneidad de

cada uno de los productos de la marca, la producción se llevará a cabo en

las instalaciones de FUMDIR. Debido a que los pedidos de productos no

son de grandes volúmenes, se estableció que se harán jornadas de

producción que permitan mantener un nivel de inventarios que responda a

64

las órdenes de pedidos. A medida que se vaya vendiendo la producción y

se agoten los inventarios se convocara una nueva jornada de producción.

Es conclusión la producción responderá a la demanda.

Con fin de motivar la participación de los diferentes miembros de la organización

productiva y teniendo en cuenta que es posible que los beneficiarios no puedan

participar en todos los momentos de producción o ventas (por limitaciones de

tiempo, oportunidades labores coyunturales, etc.), se propuso un sistema en

donde se incentive y recompense la participación de cada beneficiario tanto en la

producción como en las ventas, sin “castigar” la no participación en las

actividades. El sistema es de comisión por ventas y producción:

Comisión por ventas.

Cada venta que logre un integrante de la organización tendrá una comisión, lo cual

busca motivar a cada beneficiario a incrementar las ventas de los productos.

Comisión por producción

Se llevará un control de los participantes en cada jornada de producción, y a

medida que se efectúen las ventas, se distribuirá una comisión (no la ganancia)

igual para todos los que participaron.

Las ganancias resultado de las jornadas de producción y ventas, serán utilizadas

para la compra de insumos de la siguiente jornada de producción.

1.1.10 Continuidad del proyecto

a) La primera jornada de producción se hizo con el fin de elaborar 160

muestras de 500ml, destinadas a la fase de promoción de los productos. La

segunda jornada producción que se llevará a cabo en la tercera semana de

65

abril de 2011, busca satisfacer a los interesados en apoyar el proyecto

SANNERI a través de la compra de los productos. No obstante, cabe

resaltar que actualmente la empresa no está preparada para recibir

pedidos, esto debido a que se dispone de muestras pero se carece de

inventario para la venta. Los beneficiarios son conscientes de esta situación

y desde mediados del mes de marzo se estableció que primeramente se

promocionaría el producto, dejando poco más de un mes para esta tarea,

para posteriormente llevar a cabo la segunda jornada de producción,

también pensando en dar plazo a los mismos beneficiarios de ahorrar para

poder dar la cuota para los insumos necesarios para la elaboración de los

productos.

b) La disponibilidad de muestras es cada vez menor, a medida que se visitan

más empresas estas se agotan y aun hay varios clientes por visitar. Más

urgente aun es la necesidad de producir productos para la venta, es decir,

presentaciones de 4 y 20 litros de cada producto, la labor de promoción que

se ha realizado hasta la fecha ha sido exhaustiva y aunque falta mucho por

hacer en materia de promoción, se estima que para la tercera semana de

abril estén llegando los primeros pedidos. En respuesta a esta situación los

beneficiarios han decidido hacer un aporte de capital semilla para hacer una

segunda jornada de producción. Algunos de ellos disponen de capital para

su aporte, los que no disponen, pedirán un préstamo al padre Antonio

Ramírez, director de FUMDIR, quien en la primera reunión del presente

año dijo estar abierto a una propuesta préstamo por parte de los

beneficiarios.

c) Actualmente la empresa SANNERI no cuenta con la estructura legal para

facturar la venta de productos, por esta razón debe pagar un 5% del precio

de cada producto a una cooperativa que hace la labor de facturación. Es

importante constituir y legalizar la empresa para el futuro de la misma y al

presente para reducir costos.

66

d) Es importante organizar a los beneficiarios para que cada uno asuma

diferentes roles y tareas en la organización, a partir del próximo semestre

estarán solos en su proyecto y deben saber cómo manejar su propia

empresa.

e) Es necesario seguir con la promoción del proyecto y buscar capacitar a los

beneficiarios en la labor de promoción y ventas durante cada visita. Los

estudiantes practicantes javerianos visitarán diferentes clientes potenciales

junto con uno o dos beneficiarios cada uno, explicarán y retroalimentarán a

los beneficiarios después de cada visita, en busca de que sean ellos

mismos quienes asuman el papel de promoción próximamente.

f) De parte de la universidad, y hasta mediados de mayo de 2011 la fundación

y en especial la Unidad Productiva SANNERI, continuarán contando con el

apoyo de los 3 estudiantes de práctica social y la coordinación de proyectos

de prácticas. VER ANEXO 12 – Cronograma post-proyecto San

Francisco Javier.

En especial se busca durante esta etapa fortalecer la unidad productiva, a

través del acompañamiento y gestión de proyectos para consecución de

recursos semilla. De manera paralela, FUMDIR a través de una nueva área

que conformó de mercadeo social, comenzará a promocionar el proyecto

entre otros de los servicios de Fumdir.

67

3. EJECUCIÓN PRESUPUESTAL

A continuación se indicará la ejecución presupuestal que se llevó a cabo, teniendo

en cuenta cada uno de los rubros aprobados:

VER ANEXO 13 – Ejecución presupuestal general.

3.1 SALIDAS DE CAMPO

Se ejecutó la suma de $509.313,oo. Se destinó al transporte utilizado en la

entrega de muestras y publicidad a los clientes deseables y a las diferentes

reuniones que surgieron durante el seguimiento del proyecto (el valor en

transporte de $123.598 es estimado, debido a que a la fecha del informe no había

llegado la factura de Tax-express). VER ANEXO 14 – Soportes ejecución

presupuestal general Salidas de campo.

3.2 HONORARIOS

Se suscribió contrato de prestación de servicios por valor de $400.000. por

concepto de actualización en capacitación técnica y pruebas de producto. Este

rubro ha sido ejecutado en su totalidad según presupuesto. VER ANEXO 15 –

Soportes ejecución presupuestal general Honorarios.

3.3 MATERIALES DESARROLLO DEL PROYECTO

Con el objeto de optimizar la cantidad de producto producido vs. el número de

empaques comprados, evitando la menor cantidad de sobrante de insumos o

envases; se realizó una redistribución de presupuesto entre estos 2 rubros. VER

68

ANEXO 16 – Soportes ejecución presupuestal general Materiales desarrollo

del proyecto

Cuadro No.23 Materiales proyecto. Presupuestado y solicitado real

Material Presupuestado Solicitado real

Insumos químicos $400.000 $457.321

Envases $200.000 $122.848

Esta reubicación presupuestal fue aprobada según consulta realizada a la Dra.

Ana María Cabanzo de Rectoría.

Durante la segunda semana de octubre se generará la compra real del producto.

En cuanto a los gastos de publicidad se ejecutó el valor de $2.232.731.

correspondientes a: brochure, volantes, pendón y etiquetas de los envases.

3.4 OTROS GASTOS – REFRIGERIOS:

A la fecha se ejecutó la suma de $239.300. quedando un saldo de $700. VER

ANEXO 17 – Soportes ejecución presupuestal general Refrigerios

4. OTROS ASPECTOS IMPORTANTES

69

4.1 Seguimiento del proyecto

Por parte de la coordinación del proyecto (oficina de prácticas de la Facultad de

Ciencias Económicas y Administrativas) se ha realizado el seguimiento necesario

para lograr los objetivos del proyecto:

Durante el tiempo de ejecución del proyecto se han realizado:

5 reuniones con grupo de beneficiarios y coordinación del proyecto en

FUMDIR. Con los beneficiarios de manera adicional se mantiene contante

comunicación a través de vía telefónica.

8 reuniones entre la coordinación de prácticas, con coordinación del proyecto

en FUMDIR y estudiantes.

Tutorías cada 15 días entre la coordinación del proyecto y estudiantes.

Seguimiento constante a través de correo electrónico, presentación de

informes y avances de estudiantes.

Acompañamiento a beneficiarios en procesos de promoción del proyecto.

Gestión de compras y contratos y manejo presupuestal.

Equipo de trabajo

El equipo de trabajo que participó en el proyecto se conformó por:

Coordinador General de Prácticas Facultad Ciencias Económicas y

Administrativas I-2010: Carlos Murcia

Coordinador de proyectos de prácticas: Gina Caska

Coordinadora Proyectos Emprendimiento FUMDIR: Ingrid Méndez

Estudiante en práctica Diurno: Rafael Díaz (Primer semestre 2011)

Estudiante en práctica Nocturno: Tairth Martínez (Primer semestre 2011)

70

Estudiante en práctica Nocturno: Edgar Gómez (Primer semestre 2011)

Estudiante en práctica Diurno: Manuel Vergara (Segundo semestre 2010)

Estudiante en práctica Nocturno: Ricardo Velilla (Segundo semestre 2010)

Estudiante en práctica Nocturno: Mariano Doncel (Segundo semestre 2010)

Asesor técnico producto: Morris Méndez

Beneficiarios Proyecto

71

5. REGISTRO FOTOGRÁFICO MOMENTOS ESPECIALES

Fotos Instalaciones FUMDIR

Casa San Felipe Neri: Aquí se encuentran los salones donde se capacitan los

beneficiarios, hay también un aula magna que tiene capacidad para más de 500

personas y oficinas del área administrativa de la fundación.

Casa San Felipe Neri, vista costado

72

Casa San Felipe Neri vista desde adentro: Fuente

73

Salón de clases

Fotos clínica de ventas

Segundo semestre 2010

Estudiante nocturno segundo semestre 2010, Gina Caska: Coordinador de

proyectos de prácticas. Ingrid Méndez: Coordinadora Proyectos Emprendimiento

FUMDIR. Beneficiarios

74

Dialogan los beneficiarios

75

Descanso y refrigerio

Profesor Morris Méndez – Profesor que capacitó a los beneficiarios en la

elaboración de los productos

76

Fotos Primera Jornada de producción:

Fecha: 26 de Octubre de 2010

Laboratorios de elaboración de productos de aseo. Instalaciones FUMDIR

77

Laboratorio: Vista desde adentro

Envases muestras 500ml, envases 4 litros y tapas

Antes de iniciar la producción el profesor del SENA Morris Méndez, encargado de

capacitar a los beneficiarios en la elaboración de los productos, les explicaba la

parte teórica de la elaboración.

78

Beneficiarios: Foto elegida para la segunda cara del brochure

Manos a la obra: Proceso de producción

79

80

Productos terminados y envasados.

81

Fotos Segunda Jornada de producción:

Fecha: 30 de Octubre de 2010

Explicación teórica para la elaboración de los productos

Manos a la obra: Proceso de elaboración de los productos de aseo

Beneficiario: Oscar Urbano

82

Beneficiaria Emilia Espejo

Todos trabajando

83

84

Envases organizados antes de vertir el producto

85

Proceso de envase

86

Producto envasado y organizado

87

Fotos para material publicitario de los productos de aseo

Fecha: 9 de Marzo de 2011

Fotos tomadas en el Edificio Andrade, Piso 1, Oficina Javegraf. El objetivo de

estas fotos era incluirlas en el brochure y para material publicitario.

88

Fotos primera reunión 2011 y lanzamiento de producto

Fecha: 16 de marzo de 2011

Presentes en el evento: Padre Antonio Ramírez Director FUMDIR – Carlos Murcia:

Coordinador General de Prácticas Facultad Ciencias Económicas y

Administrativas -Gina Caska: Coordinador de proyectos de prácticas – Luis

Guillermo Córdoba: Profesor área de mercadeo Universidad Javeriana – Rafael

Díaz: Estudiante Practicante Universidad Javeriana - Ingrid Méndez: Coordinadora

Proyectos Emprendimiento FUMDIR - Beneficiarios

Inicio de la reunión 9:30 AM

89

Exposición en Power Point a los beneficiarios

90

Mitad de la reunión: Descanso y refrigerio

91

Exposición lanzamiento del producto frente cerca de 500 personas, la mayor parte,

beneficiarios de la fundación y funcionarios.

92

6. BIBLIOGRAFÍA

1. Kotler, Armstrong. Fundamentos de Marketing, Editorial Prentice Hall

2. Portal de la ciudad de Bogotá. En línea: www.bogota.gov.co

3. Secretaría Distrital de Planeación. Servicio al ciudadano. En línea:

<www.sdp.gov.co>

4. Departamento Administrativo Nacional de Estadística. En línea:

<www.dane.gov.co>

93

7. ANEXOS