20 de marzo de 2017 · Año 25 No. 1223

Ingram Micro y TRENDnet

focalizado para ganar con el canal

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Ed. 1223Editorial

En cualquier aspecto de la vida, es mejor intentar, a no hacer nada, es por ello que muchas empresas están en constante movimiento, cambiando y evolucionando sus modelos de negocio para adaptarlos al mercado actual.Un ejemplo de lo anterior es Azerty de México, que dirige Rubén Romo, mayorista que a poco más de un año de salir del

mercado de impresión ha reorientado su estrategia hacia las soluciones de punto de venta y código de barras, nichos en los que registra mayor crecimiento y prevé un panorama favorable para este año.El directivo dijo a eSemanal que con el cambio de estrategia han logrado mayor participación en grandes proyectos y cuentas clave dentro de un nicho más especializado. Añadió que con 22 años de experiencia mantienen la ética de negocio, en la que evalúan cada proyecto, reconocen sus limitantes y fortalezas, para darle seguimiento o dejarlo de lado.Romo explicó que una de sus prioridades es brindar un mejor seguimiento a sus canales, por ello les ofrece seminarios de las marcas que comercializa. También recalcó que están renovando su página web y su herramienta de comercio electrónico, para ser más eficientes con sus socios.En otro tema, Sergio Olguín, subdirector del área de soluciones de movilidad en Panasonic México, habló sobre la oportunidad de negocio que existe alrededor de la comercialización de Toughpad (tableta) y Toughbook (notebook), equipos de uso rudo para los sectores industrial y empresarial. De acuerdo con el directivo, estos dispositivos pueden dar un margen de ganancia entre 15 y 20%, lo atractivo de esto es que precio de las soluciones pueden llegar a costar hasta 80 mil pesos. Actualmente la oferta se puede encontrar en México a través de Tech Data.Del 14 al 16 de marzo se llevó a cabo Expo Seguridad 2017, en la Ciudad de México, donde se reunieron fabricantes, mayoristas, distribuidores, asociaciones y profesionales en la materia, quienes mostraron sus portafolios de soluciones, algunos de ellos con demostraciones en vivo.

Álvaro Barriga

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eSemanal noticias del canal, no recomienda equipos ni marcas, tampoco resuelve dudas técnicas individuales por teléfono. Si tiene algo que comunicarnos, diríjase a nuestras oficinas generales o use alguno de los medios escritos o electrónicos. eSemanal noticias del canal, es una publicación quincenal de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V., con domicilio en Pitágoras 504-307, Col. Narvarte, C.P. 03020, Mexico D.F. Número de certificado de reserva: 04-2013-100817455000-102 Certificados de licitud y contenido de título: 16101 Editor responsable: Francisco Javier Rojas Cruz. PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DEL MATERIAL EDITORIAL E INFORMACIÓN PUBLICADA EN ESTE NÚMERO SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO de Contenidos Editoriales KHE, S.A. de C.V.

INTENTARLO ES MEJOR, A NO HACER

NADA

Ed. 1223

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PORTADA16

AZERTY, EJEMPLO A SEGUIR EN ESPECIALIZACIÓN

PRODUCTOS28

6 y 12

FABRICANTES

NOTICIAS

MOVILIDAD EN PANASONIC DA MAYOR MARGEN AL CANAL8

SONICWALL ARRANCA ENTRENAMIENTO PARA CANALES

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Alvaro Barriga(55) 5090-2044alvaro.barriga@khe.mx

Victor Chávez (55) 5090-2046victor.chavez@khe.mx

Rogelio Herrera 55) 5090-2042rogelio.herrera@khe.mx

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15 AÑOS DE EXPOSEGURIDAD, AL SERVICIO DE TODOS

CLAVES PARA VENDER PROYECTOS DE TI A EMPRESAS: COMSTOR

SE PREPARA LA SEGUNDA EDICIÓN DEL FORO DE INFRAESTRUCTURA DE GARTNER

¿ESTÁ PREPARADA MI EMPRESA PARA LAS NUEVAS DISPOSICIONES

EN LA NÓMINA DIGITAL?: MICROSIP

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TENDENCIAS

DESARROLLADORES

MAYORISTAS

VIAKON, CABLEADO SÓLIDO Y DE CALIDAD, 100% MEXICANO14

noticias

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Esto beneficia en gran medida al canal, ya que a tra-vés de las soluciones cloud pueden montar esquemas de servicios administrados de seguridad que son más accesibles para las empresas. Otra de sus prioridades es impulsar la especialización de dicho ecosistema de distribución.“Trabajamos con integradores que tienen la capacidad de adecuarse a las nuevas condiciones del mercado. Ellos nos apoyan brindando seguimiento a los usuarios en este mismo proceso, ya sea, respondiendo a inciden-tes o cazar amenazas proactivamente. Para mantener la competitividad es importante participar en estos foros”, agregó Freeman.En México trabaja con los mayoristas Network 1 y Westcon. Otra iniciativa relevante consiste en apoyar al canal en proyectos que requieren nuevos esquemas como cloud, en los que la firma la implementa y a medi-da que el socio se familiariza con la tecnología, se hace un lado para que el canal sea más rentable.

En la segunda edición de Cyber Defense Live, el fabricante mostró su visión y oferta de soluciones al merca-do local. Se abordaron temas como espionaje a nivel empresarial, mejo-res prácticas a niveles di-

rectivos e incluso nuevos panoramas como la guerra

cibernética entre países. El objetivo fue generar una

mayor conciencia sobre los riesgos ac-tuales. Al respecto, Robert Freeman, VP en Latinoamérica de FireEye, comentó: “Si bien es una tecnología que requieren todo tipo de empresas, nuestros principales mercados son: finanzas, comercio al detalle, gobierno y telecomunicaciones. Con el desarrollo de soluciones en la nube estamos abriendo nuestros horizontes de negocio, principalmente en el segmento medio”.

Como parte de la estrate-gia para consolidar las actividades de negocio de ambas empresas, se llevó a cabo un torneo de minigolf en la Ciudad de México. Dentro del evento, el

fabricante entregó un reconocimiento al desem-

peño del mayorista. También se anunció la disponibilidad de la

línea de switches que se agrega al portafolio de video vigilancia. Eduardo Cortés, gerente de producto en Ingram Micro, compartió: “Con el apoyo del fabricante que-remos incrementar el nivel de competitividad de las áreas de seguridad física y soluciones de valor. Noso-tros daremos seguimiento puntual a las necesidades del canal, ya sea a través de la validación de garantías o acompañamiento en proyectos”.

Uno de los objetivos de la alianza, a corto plazo, es integrar nuevos integradores orientados tanto a seguridad como conectividad, además del torneo, también se efectuó una rifa de productos para los ca-nales asistentes. Con este nuevo enfoque, el mayoris-ta quiere mostrar al canal su capacidad de entregar soluciones completas de alto rendimiento. “La idea es dar continuidad a este tipo de iniciati-vas para tener mayor presencia en el mercado y ser la mejor opción de negocio para el canal; para complementar la estrategia disponemos de planes de habilitación tanto en línea como presencial que abordan desde equipos básicos hasta la integración de grandes proyectos”, complementó, el directivo. Ambas empresas se encuentran definiendo un calen-dario de seminarios web donde planean presentar nuevas soluciones, finalmente, Ingram Micro tam-bién cuenta con áreas de ingeniería que pueden dar soporte a las actividades de los integradores.

Twitter/eSemanal

PARA FIREEYE, ESTE SERÁ EL AÑO DEL CANAL

TRENDNET CIERRA FILAS CON INGRAM MICRORogelio Herrera

Rogelio Herrera

Fabricantes

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Movilidad en Panasonicda mayor margen al canal

Youtube/noticias del canal

La oferta de la compañía en área de movilidad se divide en dos: Toughbooks, laptops de uso rudo y Toughpads, tabletas de uso rudo

para el sector industrial y empresarial. En cuanto a las tabletas, se pueden encontrar equipos desde cinco pulgadas en adelante, todos los dispositivos pueden usarse ya sea con los sistemas operativos Android o Win-dows, en tanto, los equipos portátiles están cargados con Windows. “Son equipos de buena resistencia, construi-dos con materiales de calidad, por ejemplo, el exterior es hecho de aleación de magne-sio, elastómero, bisagras resistentes; los componentes internos como resistores capacitores, circuitos y discos duros son de alta calidad, resistentes a la vibración, maltrato, golpes y caídas”, explicó Sergio Olguín, subdirector del área de soluciones de movilidad en Panasonic.

“SON EQUIPOS DE BUENA RESISTENCIA, CONSTRUIDOS CON MATERIALES DE CALIDAD”: SERGIO OLGUÍN

Agregó que los equipos también cuentan con un tratamiento especial que permite ver in-cluso bajo la luz directa del sol, para aquellos clientes que tengan recursos humanos tra-bajando en el exterior. Detalló que la línea está certificada por la norma IP65, que avala su penetrabilidad; es decir, no permite la en-trada de partículas de polvo, arena o agua. Asimismo, explicó que la mayoría de los usuarios de este tipo de equipos son móviles y pueden trabajar bajo climas extremos que soportan lluvia, humedad, entre otros. Es importante destacar que por sus carac-terísticas, los dispositivos tienen un tiempo de vida largo, más del que acostumbramos de los productos convencionales, a decir

Brenda Azcarategui

ESTA DIVISIÓN DEL CONOCIDO FABRICANTE JAPONÉS CUENTA CON UNA OFERTA DE TABLETAS Y LAPTOPS DE USO RUDO Y LARGA VIDA QUE SIGNIFICA PARA EL CANAL UNA OPORTUNIDAD PARA LLEGAR A PROYECTOS CON MAYOR MARGEN DE UTILIDAD.

Sergio Olguín

Fabricantes

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es 100% a través de canal, no obstante, el directivo reiteró que no están solos ya que cuentan con acompañamiento directo de la marca a sus proyectos, del equipo de ingeniería de venta y preventa que traba-ja por verticales divididos por sector. Con ellos, los socios pueden registrar los pro-yectos y trabajarlos en conjunto. “Enfoca-mos mucho nuestros esfuerzos en trabajar con el usuario final, le damos seguimiento a la cuenta, pero siempre de la mano del canal”, agregó que cuando ellos obtienen una oportunidad involucran a un socio, referenciando lo anterior con base en las características del tipo de proyecto, de canal y la relación del canal con la marca, enumeró. Añadió: “Hemos visto que muchos fabri-cantes se enfocan mucho a desarrollar al canal y no generan oportunidades, en nuestro caso es diferente, estamos enfocados a trabajar las cuentas, al fren-te, para luego poder darle los proyectos a los socios”. Referente al producto, el directivo asegu-ró: “aunque estos equipos pueden parecer especializados no lo son, es una PC pero diseñada para uso rudo, por lo que los canales no requieren un conocimiento en particular. En lo que sí los apoyamos es con capacitaciones comerciales, para que sepan cómo vender los dispositivos, ya que lo cierto es que son más caros”.Sergio Olguín recomendó a los socios acercarse a ellos para poder obtener beneficios como asesorías y mejores des-cuentos en sus órdenes de compra. El mayorista principal donde se puede encontrar la oferta es en el portafolio de Tech Data, quien los apoya con logística, marketing, créditos y financiamientos. Para aquellos canales interesados pueden contactar directamente al directivo o bien por medio del socio de valor.

del directivo: “Dependiendo del uso el tiempo de vida varía, pero pueden llegar hasta siete u ocho años de buen funcionamiento. Nues-tra garantía es de tres años y respaldamos de cinco a siete años en refacciones para equipos descontinuados”.Por lo anterior, el mercado objetivo de los productos es dirigido a sectores específicos que por su naturaleza requieren soporte y resisten-cia. Olguín describió: “Los equipos pueden ir diversificados a muchas industrias, es claro que no son para uso casero. Lo que sí identificamos es que existe una gran demanda en la industria automotriz, concesionarias y talleres de ese sector, manufactura de productos, alimentos, farmacéutica, o cualquier industria con líneas de producción, así como para logística y cade-nas de suministro, transporte, seguridad pú-blica y uso militar. También podemos entrar en el sector financiero para equipar a los agentes móviles o los ajustadores en las aseguradoras”. Pese a lo que se espera de la economía en Mé-xico, Olguín aseguró que ellos han experimen-tado una época de bonanza del 2015 al 2016 creciendo al 200%, “Este crecimiento es inusual gracias a proyectos muy grandes que se cerra-ron, pero en promedio crecemos año con año un 20%.” Para el 2017 la empresa presupuestó un crecimiento del 25%, y con expectativas de su-perar esa cifra, “Nuestras ventas no son estacio-nales y varían según los proyectos existentes”. Dispositivos de mayor margen para el canal Para el canal estas ventas son diferentes a la de dispositivos dirigidos a consumo, en términos del margen, de acuerdo con Olguín: “con otros productos los canales compiten por márgenes pequeñitos de mil pesos, pero en nuestro caso, el porcentaje de ganancia es del 15 al 20%. Es importante destacar que no son equipos de 10 mil pesos, sino que pueden llegar hasta los 80 mil, así que están ofreciendo productos diferen-ciados de poca competencia y altas ganancias”.La comercialización de estos dispositivos

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Tendencias

entre algunas otras. El objetivo del foro es orientar a los asistentes para dar un mejor seguimiento a sus proyectos de infraestruc-tura para que estos se integren a los planes de desarrollo de las propias empresas y ten-gan un impacto inmediato. “El canal tendrá la oportunidad de conocer tanto la demanda del mercado como la pro-puesta tecnológica de los proveedores, con ello tener una visión más amplia de la opor-tunidad de negocio que puede capitalizar e integrar mejores propuestas de solución. Los asistentes son mandos directivos dis-puestos a invertir en estos proyectos”, agre-gó De Silva.Cabe destacar que esta conferencia es parte de una iniciativa global de la consultora. El foro se replicará en Sao Paulo, Brasil. Uno de los principales diferenciadores es la capacidad de integrar tanto información técnica como de negocio, así puede brindar un seguimiento integral a los proyectos de las empresas, ya sea de innovación o reno-vación. También participarán dos especialistas, a nivel técnico, de la consultora, quienes ten-drán reuniones puntuales con los asistentes que así lo requieran. A esto se agregan una decena de analistas que brindarán confe-rencias sobre los temas del foro y liderazgo, destacan nombres como: Cassio Dreyfuss, David Capuccio, Henrique Cecci y Daniel Barros.

Para dar continuidad a su estrategia de fo-calizar sus foros de negocio, la consultora prepara la siguiente edición de Gartner IT Infrastructure, Operations & Data Center Management Summit, el cual se llevará a cabo en la Ciudad de México los días 27 y 28 de junio. Se trata de un evento que busca conjugar, de manera equilibrada, temas de

negocio y técnicos. Federico De Silva, director de investigación en la con-sultora, mencionó: “La agenda contempla las áreas de centros de datos, agilidad operativa, cómputo en la nube y optimización de costos. Con ello buscamos responder a las necesidades del propio mercado, esperamos la pre-sencia de más de 300 personas, en su mayoría directores de infraestructura”.

LOS PRINCIPALES TEMAS DEL FOROCentros de datos: Transformación digital, impacto IoT y recuperación ante desastres, infraestructura como servicio.Agilidad y operaciones de infraestructura: Mejores prácticas, DevOps y TI Bimodal, contenedores, SDI, cultura TI.Nube: Selección de proveedores, políticas y prác-ticas, optimización de gestión, herramientas para adoptar el negocio digital.Optimización de costos: Track virtual, estandariza-ción y simplificación de recursos, automatización de procesos.

Un mejor panorama del negocio Algunas firmas que tendrán presencia son: Akamai, CA, Nephos TI, Pure Storage, Radware, Service Now y Sonda,

Rogelio Herrera

Facebook/esemanal

• Se espera a más de 300 directivos de

operaciones• Centros de datos,

cloud y optimización de costos, los temas

Se prepara la segunda edición del foro de infraestructura de Gartner

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noticias

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MICROSOFT LANZA TEAMS, HERRAMIENTA DECOLABORACIÓN

CARRERAS DIGITALES, LA MEJOR OPCIÓN PARA EL DESARROLLO PROFESIONAL

cio, hacer uso de emojis o gifts en las conversa-ciones, enviar correos, o bien tomar llamadas y videollamadas móviles en Android y Windows Phone. Permite también integraciones con 150 socios de Microsoft como lo es SAP o Trello, re-cientemente anunciados, además se encuentra disponible en 19 idiomas.Bajo el lema de “Todos los equipos son bien-venidos”, Kirk Koenigsbauer, CVP de Microsoft Office, añadió que el objetivo de la herramienta es democratizar el contenido y el conocimiento de los miembros de la organización y con ello se facilite la consecución de sus metas. Por otro lado, Koenigsbauer agregó que la inte-gración con la plataforma completa de Outlook será una realidad para el mes de junio, además se irán añadiendo otras funcionalidades.

Con la intención de ofrecer un es-pacio de comu-nicación a sus clientes, la mar-ca presentó Mi-crosoft Teams, la nueva opción que se puede en-contrar en Office 365. Este nuevo desa-

rrollo que se agrega a la oferta de la plataforma de colaboración de la marca tiene funcionalidades como: chat, hub, herramien-tas de customización y seguridad, asimismo posibilita a todos los participantes de un equipo a encontrar materiales de traba-jo, notas, realizar conversaciones de grupo o privadas, agendar reuniones, hacer uso de redes sociales, streaming, acceso a cuadro de bots, acceso a información de inteligencia del nego-

De acuerdo con la plataforma de e-learning Next U, detrás de una estrategia exito-sa hay un profe-

sionista que se ha preparado para enfrentar las demandas dentro del mundo digital, además de gozar de distintas ventajas y beneficios laborales como:--Salarios competitivos: Según el estudio de Sueldos y Salarios en Mercadotecnia 2015, todos aquellos que están dentro del área di-gital, como un director o gerente, reciben entre 40 y 70 mil pesos mensuales.--Campo laboral amplio: En la era digital las empresas necesitan contratar especialistas en comercio electrónico, marketing de con-tenidos, SEO, SEM, entre otros, para satisfacer las demandas. De este modo, al decidir estudiar algo relacionado con el área digital, las ofertas no sólo lloverán, sino también habrá la oportunidad de decidir y elegir la opción más conveniente.

--Ser emprendedor: Una de las ventajas que ofrece estudiar una carrera que se especialice en campos digitales es la oportunidad de convertirse en un emprendedor. Además, los costos son bajos, se trabaja al propio ritmo, y se puede iniciar con un sitio web y ofrecer contenido en redes sociales.En este escenario, Next U informó sobre el desa-rrollo de dos certificaciones: SEO/SEM y Comercio electrónico. La certificación de SEO/SEM ofrece conocimiento para crear estrategias que sitúen a las empresas, o el propio negocio, en los primeros lugares dentro de los motores de búsqueda, au-mentando la visibilidad de una marca.Sobre la certificación en Comercio electrónico dijo contener información en nuevas tendencias den-tro del e-commerce para que ser capaz de crear canales de venta online.

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Brenda Azcarategui

Fabricantes

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Viakon cableado sólido y de calidad, 100% mexicano

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Dos de esos nichos son telecomunicaciones y seguridad, a los cuales lleva aproximada-mente 6 años con presencia importante, y con una gama que incluye cables para todo

tipo de soluciones de seguridad como circuito cerrado de televisión, para alarmas contra incendio, para con-troles de acceso, para redes, voz y datos; es decir, la firma está realmente enfocada en fabricar alternativas para los socios que abordan este segmento.“Eso hace que sea importante para la empresa tener presencia de marca en eventos como Exposeguridad México 2017. Pues nos da e l acercamiento con nuestros canales, pero también con nuevos que nos descubren en foros de este tipo”, mencionó Alejandro Pérez, promotoría de cables en Viakon.

Punta de lanza“Como empresa mexicana tenemos la mentalidad y mi-sión de innovar para estar a la vanguardia en los seg-mentos que atendemos, por esa razón, trabajamos en la fabricación de soluciones de última generación, como un cable que tiene como característica principal estar enfocado a ambientes mojados al incluir un ‘retenedor’ de humedad; es uno de los lanzamientos premier con los que contamos”, dijo el entrevistado.En cuanto a cables de redes, la marca presume que todos cuentan con recubrimiento con cuatro ventajas que resaltan frente a la competencia, pues ninguno las ofrece en un solo cable: todos son para interior y exterior (el mismo cable). Tienen recubrimiento RAD (Recubrimiento Altamente Deslizable) que sirve para que cuando están instalando, no se utilice ningún lubri-cante para deslizarlo, lo que facilita la implementación, tiempo y esfuerzo en hasta un 30%, que se convierte

en ahorro de costo cuando es una instalación grande. A la par, se cumple con la norma de bajos contenido en metales pesados y final-mente, están fabricados para resistir flamas, lo que evita que el fuego no se propague de un lugar a otro en casos de siniestros. Todo va en los cables de línea, con otros fabricantes corresponde a un costo extra, en muchos de los casos.

ConfianzaRespecto a la volatilidad del peso frente al dólar, el vocero piensa que la gente está teme-rosa a invertir y compran lo mínimo necesario, incluso hay pocos que cuentan con demasiado stock. Sin embargo, aseguró que estos movi-mientos se deben ver como una oportunidad, porque son una compañía nacional, y aunque sí les perjudica el tipo de cambio con los insu-mo, cuentan con mano de obra nacional, lo que se traduce en un ventaja.“En este tipo de mercados están muy acostum-brados al cable importado y el encarecimiento no es el mismo, nosotros siempre estaremos más abajo y con la mejor calidad, gracias a que contamos con todas las certificaciones que tiene cualquier compañía extranjera, además que respaldamos a los integradores en sus proyectos, tenemos promotores en Monterrey para la zona norte y uno en Guadalajara para el centro-bajío y en la CDMX para la zona metropolitana y el sureste, así cubrimos toda la República Mexicana y podemos entregar material en su localidad”, concluyó Pérez.

Victor Chávez

EL FABRICANTE PRESUME DE SER UNA EMPRESA CON MÁS DE 60 AÑOS EN EL MERCADO, DONDE HA VISTO CRECIMIENTO NO SÓLO EN SU PORTAFOLIO SINO EN SU LLEGADA AL MERCADO, PUES AHORA ATIENDE MÁS VERTICALES Y A MÁS ASOCIADOS.

El equipo de Viakon

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Rogelio Herrera

Rubén Romo

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marcas dependerá del valor que estas agreguen a su portafolio. Otra prioridad es dar continuidad al desarrollo del área de movilidad en la que gradualmente va ganando presencia, atendiendo algunos proyectos empresariales de infraestruc-tura para internet de las cosas (IoT).

“SOMOS UN MAYORISTA SÓLIDO CON 22 AÑOS DE EXPERIENCIA, GRACIAS A LA ESPECIALIZACIÓN SOMOS MÁS COM-PETITIVOS DENTRO DE UN SEGMENTO CON CRECIMIENTO SOSTENIDO. TENE-MOS LA ÉTICA DEL NEGOCIO DONDE EVALUAMOS CADA PROYECTO, RECO-NOCIENDO NUESTRAS LIMITANTES Y FORTALEZAS, PARA DARLES SEGUI-MIENTO O DEJARLOS DE LADO”: RUBÉN ROMO.

Renovación total en líneaUna de las prioridades del mayorista es brindar un mejor seguimiento al canal, parte de esto incluye ofrecer seminarios y conferencias presenciales con las dife-rentes marcas en las dos sedes que tiene en el país.

Para la empresa, 2016 fue un año de retos como la variación en el tipo de cambio o la renovación en la administración pública en Estados Unidos, sin embargo, se en-

cuentra en un segmento de negocio que mantiene sus dinámicas comerciales. Por ello registró un crecimiento promedio de alrededor de 11%, coti-zado en dólares, durante el último año. Rubén Romo, director general de Azerty de México, aclaró: “Ante el ambiente de incertidum-bre, estos resultados son positivos, el cambio de estrategia nos ha permitido ganar mayor parti-cipación en grandes proyectos y cuentas clave dentro de un nicho más especializado. Además consolidamos la relación comercial con los dife-rentes proveedores”.Otro factor que impulsa el desarrollo de la em-presa, es el interés de algunos distribuidores de impresión para entrar a los segmentos que ahora son su prioridad. Por ello, brinda seguimiento con diferentes iniciativas de habilitación, el objetivo es que estos asociados capitalicen su base instala-da a través de planes de negocio incremental con nuevos proyectos.Dentro de la perspectiva de negocio, el direc-tivo destacó que 2017 también será un año de incertidumbre donde se concretarán muchos cambios, sin embargo, la economía del país mantendrá su dinámica de desarrollo. En este sentido, es importante tener un tipo de cambio estable ya que permite una mejor planeación de proyectos por parte de las empresas.Por lo anterior, este será un año de consolidación del mayorista, en el que la integración de nuevas

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•A MÁS DE UN AÑO DE SALIR DEL MERCADO DE IMPRESIÓN, EL MAYORISTA ENFOCA SU ESTRATEGIA EN PUNTO DE VENTA Y CÓDIGO DE BARRAS, DONDE REGISTRA MAYOR RENTABILIDAD Y PREVÉ CRECIMIENTO DE 8% EN 2017.

Entre los planes de Azerty en el corto plazo es-tán la renovación de su sitio en línea, además de su plataforma de comercio electrónico, el objetivo es ser más eficiente.

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El relanzamiento del sistema de comercio en línea, busca brindar un mejor apoyo al ecosistema de distribución con enlaces a los sitios de cada marca, además de mostrar innovaciones en el portafolio. El objetivo es que la plataforma sea más amigable para que funcione como una verdadera herra-mienta de negocio y de alta disponibilidad para los integradores. También se brinda mayor certeza en el proceso comercial, con seguimiento de pedidos, número de guías e incluso mostrando opciones de finan-ciamiento. Al ser más funcional, el sitio agilizará las dinámicas de negocio del canal, por ende, será más competitivo, así ambas empresas ganarán mayor participación de mercado y mejorarán sus márgenes. Parte de la mejora en sus planes de capacitación in-cluyen nueva infraestructura de comunicación, con plataformas de voz IP y video conferencia. La inten-ción es ofrecer seminarios en conjunto con todos los fabricantes, por el momento se encuentra definiendo un calendario de actividades, además de evaluar el formato de la Expo Azerty de este año.“Somos un mayorista sólido con 22 años de experiencia, gracias a la especialización somos más competitivos dentro de un segmento con crecimien-to sostenido. A esto se agrega la ética de negocio don-de evaluamos cada proyecto, reconociendo nuestras limitantes y fortalezas, para darles seguimiento o dejarlos de lado”, complementó, el directivo.

“Estamos replanteando toda la estrate-gia, también realizamos cambios en la última edición de Expo Azerty, sólo se hizo en la Ciudad de México, pero con presencia de los principales canales del país. Durante el foro se montaron áreas de soluciones en ambientes de productividad, además de una serie de seminarios de las marcas”, comentó el directivo.En general, la intención del foro fue mostrar a los asistentes todas las opciones de negocio que ofrece el mayorista, con cada marca y todos los proyectos que puede integrar. Otra prioridad es consolidar los planes de habilitación en las tecnologías que comercializa, abarcando desde temas básicos hasta integración de alta espe-cialización en proyectos.Actualmente trabaja con una base de al-rededor de 4 mil canales registrados, de los cuales, mil mantienen operaciones de negocio constantes. Su visión es in-crementarlo de manera paulatina gene-rando un mayor valor e incrementando la rentabilidad para todo el ecosistema. En cada sesión de capacitación atiende a 35 canales, en promedio.

Principales socios proveedores

•Datalogic: Terminales móviles y lectores de código de barras•Epson: Impresoras de tickets, movilidad y consumibles•Honeywell: Lectores de código de barras y terminales móviles•Star Micronics: Diferentes componentes de punto de venta•Zebra: Lectores, impresoras de etiquetas, tickets y credenciales

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Por otra parte, antes que incrementar su portafolio de marcas, el mayorista busca consolidar tanto la relación con cada pro-veedor como su presencia en el mercado local, por ello mantendrá su infraestructu-ra logística con los centros de distribución que tienen en CDMX y Monterrey, ya que estos le permiten tener una presencia inte-gral en todo el territorio nacional. En entrega de soluciones, uno de sus dife-renciadores consiste en llevar los produc-tos a las instalaciones del propio usuario, esto optimiza el proceso de negocio del integrador, principalmente en proyectos de grandes empresas con sucursales. Otro segmento que identifica con potencial es el punto de venta, con áreas de oportunidad en diferentes verticales. “Con la inestabilidad del tipo de cambio, pues para nosotros es imposible mantener un precio en pesos, por ello nos enfocamos en entregar la mejor relación costo bene-ficio de acuerdo a una cotización base, por el momento es importante que el canal dimensione sus proyectos en dólares. Sin embargo tenemos una perspectiva de cre-cimiento de 8%”, concluyó Romo.Otra fortaleza de Azerty, es el equilibrio que mantiene entre la venta cotidiana y el seguimiento de proyectos, ello brinda estabilidad operativa tanto a la propia em-presa como al ecosistema de asociados. Esto es un factor positivo dentro de un segmento altamente cambiante como lo es la tecnología y la innovación acelerada que demanda de sus jugadores.

El valor de la focalizaciónUna de las mejores decisiones del mayoris-ta fue reorientar su estrategia de negocio en segmentos de valor agregado, de hecho, debido a la propia demanda del mercado ha comenzado a comercializar tóner alternati-vo. Cabe destacar que se trata de una etapa de prueba, donde, el mayorista evalúa el po-tencial de crecimiento que representa este nicho de negocio.En este sentido, Rubén Romo complementó: “Salir del mercado de impresión no fue una decisión fácil, pero era importante reconfi-gurar nuestro modelo comercial y dejar de lado las líneas que no generaban una ren-tabilidad atractiva tanto a nosotros como al canal. Sin embargo, aún tenemos soluciones, rentables, de impresión de formato amplio con HP y Kodak”.Al entrar en el ramo de consumibles alter-nativo, la firma busca mantener el alto nivel de calidad en los productos que ofrece. Por ello su competitividad no se basa en precio, pues busca, diferenciarse mediante la ven-ta de equipos certificados que se traduzcan en reducción de costo para las empresas, así como un mejor rendimiento de los sistemas de impresión. Si bien ya se han obtenido resultados posi-tivos, el directivo entiende que el cambio de estrategia se trata de un proceso de mediano y largo plazo donde se tiene que generar una nueva cultura comercial. En el segmen-to de tóner alternativo busca competir con los consumibles originales antes que con los rellenados, actualmente trabaja con tres proveedores.

Oferta de consumibles alternativos•Dataproducts: Soluciones de alto rendimien-to a menor costo•Durden: Producto nuevos, un año de garantía y certificaciones ISO•Katun: Compatible con múltiples marcas, precio accesible

Fabricantes

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la especialización de sus canales, a fin de consolidarlos en los más altos niveles de conocimiento.“El ecosistema es muy importante, por eso estamos invir-tiendo en entrenamiento y capacitación, pues son ellos quienes implementan los proyectos, además, hemos realizado cambios en el SecureFirst a fin de simplificar diversos procesos y que éste sea más atractivo”, señaló Villalobos.Este tipo de estrategias están diseñadas para hacer que los canales tengan una respuesta efectiva ante las ten-dencias que vive la región; es decir, estar preparados para brindar soluciones de seguridad capaces de con-trolar en tiempo real las amenazas avanzadas, resaltó el fabricante.“El potencial de negocio en la región es amplio principal-mente por la cantidad de empresas pequeñas y medianas que están en búsqueda de una solución que sirva para mantenerlos protegidos y por ende vigentes en el mer-cado. En este sentido, no hay que olvidar el tema de Secu-rity-as-a-Service una tendencia que día a día continuará tomando fuerza y que seguramente será un detonador de nuevos negocios para el canal”, concluyó el directivo.

contactame@esemanal.mx

Bajo el lema “Cómo ayudar a sus clientes a detectar vulnerabi-lidades en su red”, en el Boot Camp se abordaron cuatro te-

mas: pruebas de concepto con Swarm, con el objetivo de aprovechar la herra-mienta Application Risk Management para realizar pruebas de concepto no intrusivas bien acotadas y que permi-tan informar a los clientes de su estado actual de seguridad; Capture Advance Threat Protection Service, un sistema de protección en la nube capaz de pro-teger a las empresas de amenazas in-cluyendo ataques de día cero; DPI SSL, para inspeccionar y proteger las cone-xiones cifradas en HTTPS; y CFS 4.0, a fin de conocer lo último en sistemas de filtrado de contenido web.Eustolio Villalobos, director de Ventas en SonicWall México, dijo que se tiene planificado realizar mensualmente este tipo de entrenamientos tanto en Méxi-co como en el resto de América Latina; ya que una de las principales metas es

Youtube/noticias del canal

• CON 15 DE SUS PRINCIPALES SOCIOS DE NEGOCIO, QUE FORMAN PARTE DEL PROGRAMA DE CANALES SECUREFIRST, INICIÓ LA PRIMERA CAPACITACIÓN DE UNA SERIE DE BOOT CAMPS QUE LA COMPAÑÍA

HA PROSPECTADO A LO LARGO DEL AÑO, Y QUE SUMADOS A LAS SESIONES DE SALES CLINICS CONFORMAN SU ESTRATEGIA DENOMINADA ENABLEMENT PLAN LATIN AMERICA.

SonicWall

Redacción eSemanal

arranca entrenamiento para canales

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--Mayor información de ingresos que no son parte del sueldo, pero que están vinculados con la relación la-boral; por ejemplo: viáticos y présta-mos, así como el desglose del tipo de pagos.Otros datos que deberán aparecer en dicho documento son, el tipo de contrato, así como el régimen al cual pertenece, el número del empleado, la forma temporal de pago (semanal, quincenal, mensual), la clave de la en-tidad federativa donde se prestó el servicio, entre otros.El desarrollador refirió su solución Nómina con la que dijo garantiza es-tar al día en los cambios y adecuacio-nes que el SAT emite periódicamente y pagar con exactitud a los empleados de una forma práctica y funcional.

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A partir del próximo mes de abril la nómina digital empezará a ser requerida y tendrá nuevos datos, expresó Microsip, por ello recomendó preguntarse si los sistemas del negocio están listos para presentarla adecuadamente.

Mencionó que entre recomendaciones que hace el Sistema de Admi-nistración Tributaria (SAT) para evitar problemas en la emisión de la nómina digital, se encuentran la familiarización con la versión 1.2 del complemento de nómina, además de cerciorarse de que el RFC de los trabajadores esté correctamente registrado en el SAT.

Algunos de los cambios a la nómina digital son:--El CFDI de nómina ahora está compuesto por 77 campos, de los cuales 37 son nuevos y deben agregarse. De los nuevos campos destacan, el tipo de nómina, periodicidad de pago, tipo de contrato y jornada.--Validación de datos proporcionados como resultado en operaciones realizadas.--Detalle de más datos para identificar al patrón o empresa que funge como tal.--Validación de información sustancial como RFC y CURP del trabaja-dor y patrones. --Ahora se especificarán más datos del trabajador, por ejemplo, si es sindicalizado, dónde trabaja o si es subcontratado.--Homologación de conceptos por medio de catálogos: Nueve catálogos nuevos, tres con modificaciones y tres con cambios.--Identificación del origen de los recursos utilizados en el pago de la nómina en entidades gubernamentales.

DesarrolladoresFacebook/esemanal

Redacción eSemanal

¿Está preparada mi empresa para las nuevas disposiciones en la nómina digital?

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los oyentes transmitiendo información, dándoles una base para las decisiones a fin de que lleguen a una conclusión que será el final lógico de la presentación.3.- Presentar el valor agregado: Es natural que la mayoría de los administradores, especialmente los que no están tan involucra-dos con la TI, busquen el costo del proyecto y formas de reducir-lo. Sin embargo, lo interesante es invertir el juego, cambiando el enfoque hacia la facturación y el valor que será adicionado, mostrándoles los beneficios de la nueva tecnología para toda la empresa y cómo los costos serán disminuidos por los valores que se adicionarán.4.- Exponer metas realizables: Deben definirse de acuerdo con cada posibilidad de que puedan realizarse, pues es exactamente eso lo que agrada al cliente, inclusive al interno. Para eso, es necesario hacerse un planeamiento, con todas las etapas docu-mentadas y comprobando su efectividad.5.- Presentar un modelo en el que las empresas puedan acompa-ñar el proyecto: Es necesario que exista un monitoreo sistemáti-co de todas las etapas del proceso y mostrar, en cada fase, cuáles fueron los resultados que se alcanzaron y las nuevas metas para los próximos pasos. Ofrecer ese “poder” a los administradores será una gran arma de convencimiento, pero, por otro lado, también puede convertirse en una forma de parar el proyecto a mitad del camino si los resultados no son tan efectivos como los presentados inicialmente.

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Según el mayorista, para vender proyec-tos de TI es crucial ganar el apoyo de los ejecutivos que deciden por la compañía, presentar un proyecto a partir de una

historia para volver los hechos convincentes, mostrar el valor agregado de lo que se presen-tará, exponer metas realizables y ofrecer una herramienta de seguimiento de los resultados parciales del proyecto.1.- Ganar el apoyo del comité ejecutivo: Antes de construir un proyecto de TI, es necesario tener financiamiento, y sin el apoyo de los ad-ministradores que toman las decisiones del negocio, difícilmente se implementará el pro-yecto. Por eso, es necesario justificar los gastos significativos, presentar presupuestos com-pletos, así como el tiempo de implantación, el perfil del equipo que será involucrado en el proyecto, y principalmente, el costo-beneficio que la inversión traerá para el negocio.2.- Presentar el proyecto contando una histo-ria: Con un inicio, desarrollo y desenlace, por lo menos un protagonista, un obstáculo a su-perar, el proceso de superación y una solución. Presente los hechos de forma estructurada, será convincente si el protagonista es único y si la historia ocurre en el mundo de los negocios y no en el de la TI para que los oyentes no entien-dan que están siendo manipulados. Involucre a

Rogelio Herrera

Claves para vender proyectos de TI a empresas: Comstor

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y de rayos X. Dimensiones de la microSD:11mm x 15mm x 1mm, dimensiones del adaptador SD: 24mm x 32mm x 2.1mm (no incluido).

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--Formato: FAT32 (microSDHC 16GB-32GB), exFAT (microSDXC 64GB)--Temperatura de funcionamiento: -25 ° C a 85° C.

--Temperatura de almacenamiento: -40 ° C a 85° C.--Voltaje: 3.3V.

--Garantía de por vida y apoyo técnico gratuitocontactame@esemanal.mx

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TZ16AUD01-PC de TechZoneAudífonos con micrófono integrado. Conexión a través de una entrada USB, pueden conectarse en consolas de videojuegos, PC o computadoras portátiles;DescripciónDiadema ajustable y con audífonos recubiertos con almohadillas acolchadas en un acabado tipo piel para reducción de ruido. Características--Micrófono omnidireccional con ángulos de ajuste--Integran control para volumen, encendido de micrófono y/o silenciar--Compatible con SO Windows XP, Vista, 7, 8, 10, Mac OS X 10.4.8 y LinuxDisponibilidadAEM, APC, CompuSoluciones, CT Internacional, CVA, DC Mayoristas, Ingram Micro, PC Hardware, Sistemas Aplicados y Tech Data.contactame@esemanal.mx

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--PoE+ Suministra hasta 30 watts de alimentación por puerto--Envía Jumbo Frames (de hasta 10 KB) para mejorar el rendimiento

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del puertocontactame@esemanal.mx

Por su parte, Mario Arroyo, vocero y relaciones públicas de Expo Seguridad México, expresó en el discurso de bienvenida, que en el ambiente internacional se percibe un entorno de tensión y de incertidumbre. Los niveles de criminalidad en varios países de la región mandan mensajes de alerta que deben ser atendidos con preci-sión, serenidad y una inversión inteligente de los recursos disponibles tanto humanos y tec-nológicos como financieros. “Las empresas y profesionales vinculados a la seguridad, tenemos el gran reto de comunicar a ciudadanos, empresarios y gobierno que hay soluciones, existen tecnologías, procesos y prácticas exitosas que ayudan a revertir, con-tener y prevenir las amenazas y riesgos que afectan la seguridad cotidiana de las personas”, mencionó Arroyo.En la expo se reunió la mejor de la comunidad de la seguridad de todos los ámbitos: gobier-no, sector privado, asociaciones y ciudadanos, dispuestos a entregar talento y experiencia en beneficio de los demás.

El encuentro se llevó a cabo los pasados 14, 15 y 16 de marzo, en la CDMX, la cual ha sido la sede desde que nació la exposición, convirtiéndose en un

referente en el ámbito de la tecnología y es-pecíficamente de la seguridad. A la inaugura-ción asistieron personalidades como Hiram Almeida, secretario de Seguridad Pública de la CDMX; el comisionado general Benjamín Grajeda, titular de la división de gendarmería de la Policía Federal; Luis Esteban Islas, titular de la unidad de Planeación de Prospectiva y Seguridad Privada de la Comisión Nacional de Seguridad (CNS); Héctor Coronado Navarro, presidente de ASIS Capítulo México; Pedro Duarte, presidente de ALAS Internacional; Herve Sedky, presidente de Reed Exhibitions Américas, y Andrea Ferrando, directora de Expo Seguridad México.

15 AÑOS DE EXPO SEGURIDAD AL SERVICIO DE TODOS

LA EDICIÓN DE ESTE AÑO TIENE LA PARTICULARIDAD DE CELEBRAR TRES LUSTROS DE ACTIVIDAD, DONDE LA SEGURIDAD HA EVOLUCIONADO DE LA MANO DE LAS NUEVAS DEMANDAS Y NEGOCIOS.

Victor Chávez

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Foros de la Industria

OficialPor otro lado, el titular de la gendarmería, en representación del secretario de gobernación, Luis Miguel Ángel Osorio, señaló que el evento es la gran oportunidad de reunirse para dialo-gar sobre temas tan relevantes como la segu-ridad pública, privada y su interacción para dar resultados, mientras Almeida agradeció, además de la participación en la apertura, el reconocimiento que les fue otorgado durante la apertura y mencionó que las instancias y sectores gubernamentales, así como las or-ganizaciones sociales, tienen una doble res-ponsabilidad ante la demanda de la sociedad sobre tener certeza jurídica en la obtención de seguridad en los niveles más básicos. La sociedad demanda seguridad en las casas, empresas, calles y familias y los asistentes al encuentro están inmersos en ello.“Conoceremos nuevas prácticas, nuevos modelos operativos y tecnológicos. A través de la modernidad, haremos modelos operacionales cada vez más eficientes y sa-tisfactorios a la pretensión de la ciudadanía”, mencionó Almeida.

ReconocimientosDurante la inauguración, fueron entregados dos galardones. El primero a la Policía Fede-ral, por el apoyo institucional y por permitir a los organizadores ser parte de su visión de proximidad social. El segundo lo entregó Red Exhibitions, al gobierno de la CDMX por el apoyo institucional y por ofrecer las condi-ciones óptimas para ser la sede de este magno encuentro.

Piso de exhibiciónAxisRafael Angulo, gerente regional para ventas de Centroamérica.“Asistir nos da la oportunidad de brindar soluciones para cualquier sec-tor empresarial y gu-bernamental en todos los niveles, gracias a que contamos con soluciones de videovigilancia desde cámaras y grabadoras, pasando por control de acceso hasta analíticos integrados a las cámaras y de terceros que incluyen re-conocimiento facial inteligente o identi-ficación de merodeadores por ejemplo. Escuchamos qué requiere el usuario final y le ofrecemos lo que realmente le fun-ciona, también nos da la oportunidad de tener contacto con el usuario y asociado. Además, creemos mucho en la educación como la clave en la estrategia de mercado, por eso los entrenamos y desde este foro comenzamos con ello”.En el stand asistieron aliados desarrolla-dores e integradores que adicionan más ventajas a los dispositivos como enlaces inalámbricos, analíticas, grabadores, mis-mo que se muestra a los partners para que tengan una visión más amplia de seguri-dad.A la par, se realizó el lanzamiento del pro-grama Conectándonos México, el cual busca la integración de la sociedad en una mejora de los sistemas de seguridad para toda la población. La dinámica consiste en que el gobierno tiene sistemas de videovi-gilancia y el fabricante la tecnología, por lo que cuando el usuario compra cámaras conectadas a un sistema en la nube, tiene alguna emergencia, mediante un botón de pánico, se conecta al C4 y se abre el video de dicho dispositivo, para que manden a las fuerzas del orden. Esto lo lanzaron de

Datos duros-Más de 300 expositores, talleres y encuen-tros de negocio-Más de 15 mil visitantes-Más de 25 mil metros cuadrados de piso de exhibición-Más de 12 conferencias especializadas en seguridad-3 pabellones: Fuerzas del ordenCiencias forensesSeguridad TI

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la mano de uno de sus canales y su aliado Gene-tec. Por lo que cualquier socio certificado puede revender el servicio a una empresa mediante una solución completa.Rafael Angulo, gerente regional para ventas de Centroamérica en Axis

Christie DigitalCarlos Espejo, territory sales manager.“Presentamos mo-nitores con bisel ultradelgado de 1.8.mil i ímetros entre pantallas, en 49 y 55 pulga-das, además de pro-cesadores de video, monitores profesionales o videowall, pantallas led y cubos para soluciones amorfas especializadas. Atendimos a distribuidores que cuentan con solu-ciones para seguridad, centros de visualización, donde caben perfectamente nuestros produc-tos. Muchos de ellos sí fueron a cerrar negocios y otros a conocernos, ya que nos visualizan como un fabricante de proyectores profesionales y es-tán viendo que tenemos otras líneas de negocio, lo que nos hace un aliado completo. Siempre te-nemos una solución para cada tipo de necesidad, y los respaldamos desde el diseño de proyecto, entrega y post venta”.

PanasonicGerardo Castillo, ge-rente de seguridad.“Este año quisimos hacer algo dife-rente y venimos en alianza con Key BPS, nuestro mayorista; quien tienen toda la línea de cámaras bala, domo, transporte, PTZ y software de analíticos. Con ellos buscamos atender mer-cados verticales en donde ya tienen presencia

mediante sus asociados. A la par, estamos em-pujando con fuerza los analíticos, con inteli-gencia más desarrollada para ofrecer solucio-nes diferentes, con una propuesta completa y sí se interesaron los canales que se acercaron. Tenemos las puertas abiertas para cualquier distribuidor, por eso les invito a que nos conoz-can y experimenten toda la gama de alternati-vas que traemos”.

ViakonAlejandro Pérez, promotoría de cables elec-trónica.“En telecom y seguridad llevamos aproxima-damente 6 años, por eso es importante tener presencia de marca en eventos como este. Maneja-mos cables para todo tipo de soluciones de seguridad como circui-to cerrado de televisión, para alarmas contra incen-dio, para controles de acceso, para redes, voz y datos, es decir, estamos realmente enfoca-dos en fabricar alternativas para este mercado como los cables de redes para interior y exte-rior (el mismo), con Recubrimiento Altamente Deslizable, con cumplimientos de la norma de bajo contenido en metales pesados y categoría resistente a la flama. Muchos de los asistentes no vienen a cerrar negocios sino a conocer lo que está en el mercado. Por otro lado, el perfil es de gente 100% enfocada al mercado de la seguridad, lo que hace que sean más producti-vos los acercamientos. Además, en este tipo de mercados están muy acostumbrados al cable importado y el encarecimiento en situaciones económicas inestables no es el mismo, noso-tros siempre estaremos más abajo y con la me-jor calidad y todas las certificaciones que tiene cualquier compañía extranjera, además que respaldamos a los integradores en cualquiera de sus proyectos”.

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Foros de la Industria

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