Bogot, D.C.,14 de agosto Seflores BIBLIOTECA GENERAL Cuidad Estimados Sel'Iores: Trabaj o de GradoD l asuscritaIsabelMontalvoCastro,conC.C.NO.67.036.016autoradeltrabajodegradotitulado "PLANDENEGOCIOSPARALACREACIONDEUNRESTAURANTEDECOMIDA TRADICIONALITALIANA", presentadoyaprobado enelarlo2008, comorequisitoparaoptar al Utulo de Administradora de Empresas;autorizo alaBiblioteca General de laUniversidad Javertana paraqueconfll1esacadmicos,muestrealmundolaprodUCCinintelectualdelaUniversidad Javeriana, a travs de lavisibilidad de su contenido de lasiguiente manera: LosusuariospuedanconsultarelcontenidodeestetrabajodegradoenBiblos,enlossitios webqueadministralaUniversidad, enBasesdeDatos, enotrosCatlogOSyenotrossitios web,Redesy SistemasdeInformacinnacionaleseinternacionales' OpanAccess'yenlas redesdeinformacindelpasydelexterior,conlascualestengaconveniOlaUniversidad Javeriana. Permitalaconsulta,lareproduccin,alosusuariosinteresadosenelcontenidodeeste trabajo, para todos los usos que tengan finalidad acadmica, yasea en formatoCD-ROM o digitaldesdeInternet,Intranet,etc.,yengeneralparacualquierfonnaloconocidoopor conocer. Continuoconservandoloscorrespondientesderechossinmodificacinorestriccinalguna; puestoquedeacuerdoconlalegislacincolombianaaplicable,elpresenteesunacuerdo jurdico que en nilgn caso conlleva la enajenacindel dereCho de autor y sus conexos. Deconformidadconloestablecidoenelartculo30delaLey23de1982yelartculo11dela DedsinAndina351de1993,"Losderechos morales sobreel trabajo son propi edad delos autores", los cuales son irrenunciables,imprescriptibles, InembargableS e inalienables. FOma Nomb .. (JIl.TRO. Documento ' 0 11;). NOTAIMPORTANTE:Elautoryoautores certificanqueconocenlasderivadasjurdicasquese generan en aplicacin de los principios del derecho de autor. C.C. FACULTAD DECIENCIAS ECONOMICAS yADMINSITRATlVASCARRERA DE ADMINISTRACION DEEMPRESAS PW- BGNonas lB entrega deTeSIs y Tmbajasdea IIJ Biblioteca GeneralNovire14 de 1007 [ FORMULARIO DE LA DESCRIPCiN DELA TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO TITULO COMPLETODELA TESISDOCTORAL O TRABAJODEGRADO:"Plande Negocios paralacreacindeunrestaurantedecomidatradicionalItaliana" Montalvo CastroIsabel DIRECTORESTESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO AlIidosComletosNombres Comlelos Zala ChaarroLuisa Femanda TRABAJO PARA OPTAR AL TTULO DE: Administradora de Empresas FACULTAD: Ciencias Econmicas y Administrativas PROGRAMA:Carrera _x_LiCenciatura _Especializacin _Maestra __ Doctorado __ NOMBRE DEL PROGRAMA: Administracin de Empresas NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: MargaritaMariaCastillo Mendoza CIUDAD:BogotAODEPRESENTACiNDELTRABAJODEGRADO:2008 NMERO TIPO DEILUSTRACIONES: Ilustraciones Mapas Retratos DE Tablas,grficosy diagramas X PGINAS Planos X Lminas FotografasX 173 PUJ- BGNormes pare le entrege deTeSM;y Trabajos de grado 81s BibJiotecs General-Noviembre14 de 20072 -- DESCRIPTORESOPALABRASCLAVESENESPAOLEINGLS:Sonlostrminos que definen los temas que identifican elcontenido. ESPAOLI N G L ~ S EmprendedorEnlrepreneurship Plan de VidaLitePlan NegocioBusiness DiseoDesign ServicioService ItalialIaly RESUMENDEL CONTENIDO:(Mximo250 palabras - 1530 caracteres): ARLECCHINOcocinaitalianaesunrestaurante,quebuscadiferenciarsedelosdems restaurantesenlaciudadde Cali, gracias aaspectoscomolacalidadenlacomida'Jen elservicio, relacinentrecalidady precio,elvalor agregado quese ofreceralpblicoy la originalidad de sus platos. Ar1ecchinococi naitalianaseespecializarenpreparar pastafresca, pastacasera,recin hecha;porestaraznsedeseaentrarenelnegocioyaquestepodrserungran atractivo,enunmercadotodavfaendescubrimiento.Estoesloquehaceladiferencia frentea Joscompetidores: es algo diferente delo queseve tradicionalmente enla ciudad deCali . PUJ.- BGNormas para la entraga daTeSisy Trabajosd6 grado a la Biblioteca General-Nowembff114 de 2fJ07 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIN DE UN RESTAURANTE DE COMIDA TRADICIONAL ITALIANA ISABEL MONTALVO CASTRO PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT D.C. 2008 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIN DE UN RESTAURANTE DE COMIDA TRADICIONAL ITALIANA ISABEL MONTALVO CASTRO Trabajo de grado Tutora Luisa Fernanda Zapata Chaparro Ingeniera Industrial Evaluador Rubn Salazar Hernndez PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS BOGOT D.C. 2008 CONTENIDO Pg. PRIMERA PARTE: ANTEPROYECTO................................................................8 INTRODUCCIN.................................................................................................9 1. TTULO..........................................................................................................10 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................10 3. JUSTIFICACIN DEL PROYECTO...............................................................17 4. MARCO TERICO........................................................................................20 5.MARCO CONCEPTUAL...............................................................................25 6. OBJETIVO GENERAL............................................................................... ...29

7. OBJETIVOS ESPECFICOS..........................................................................29 8. METODOLOGA............................................................................................30 9. RESTRICCIONES.........................................................................................31 10. RECURSOS.................................................................................................31 SEGUNDA PARTE: PLAN DE NEGOCIOS......................................................32 RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................33 1. ANLISIS DE MERCADO..36 1.1 INVESTIGACION DE MERCADOS36 1.2 ANALISIS DEL SECTOR.37 1.3ANALISIS DEL MERCADO ESPECFICO...40 1.4DEFINICION DE MERCADO ESPECFICO Y TIPO DE INVESTIGACIN.51 1.5ANLISIS DE LAS ENCUESTAS..54 1.6ESTRATEGIAS DE MERCADO.66 2. ANLISIS TECNICO OPERATIVO..75 2.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.76 2.2 PROVEEDORES...78 2.3 PROCESO DE RECEPCIN DE MATERIAS PRIMAS..79 2.4NORMAS RELACIONADAS...81 2.5MANIPULACIN DE ALIMENTOS85 2.6 SERVICIO...89 2.7 ACCESORIOS...90 2.8 EQUIPOS Y MAQUINARIA.91 2.9 FACILIDADES95 2.10 DISTRIBUCION...97 2.11 PASO A PASO EN LA COCINA.104 2.12 CARTA106 3. ANLISIS ADMINISTRATIVO.113 3.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 113 3.2 ANLISIS DOFA.115 3.3ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL..118 3.4DEFINICIN Y DESCRIPCIN DE LOS CARGOS.120 3.5DESCRIPCIN DE LOS PUESTOS...121 3.6ANLISIS, DESCRIPCIN Y ESPECIFICACIONES DEL EMPLEO...................................................................................................134 4.ANLISIS JURIDICO LEGAL.139 4.1 SOCIEDADES COMERCIALES...140 5. ANLISIS FINANCIERO .147 5.1 INVERSIN EN ACTIVOS147 5.2FUENTES DE FINANCIAMIENTO..150 5.3 PROYECCIONES DE LOS ESTADOS FINANCIEROS...151 5.4ANLISIS DE LOS INDICADORES FINANCIEROS156 6. CONCLUSIONES..159 BIBLIOGRAFIA..160 ANEXOS..161 INDICE DE IMGENES

Pg. Imagen 1: Logo..................................................................................................41 Imagen 2: Mapa Cali44 Imagen 3: Mapa Granada...44 Imagen 4: Casa Ascione.47 Imagen 5: Salerno48 Imagen 6: Pomodoro..............49 Imagen 7: Tortelli..50 Imagen 8: Ubicacin geogrfica del restaurante.95 Imagen 9: Foto Granada.96 Imagen 10: Distribucin del restaurante...98 Imagen 11: Distribucin de la cocina99 Imagen 12: Raviolis verdes rellenos de espinaca, queso crema y nueces..107 Imagen 13: Canelonis rellenos de tomates secos y ricotta.108 Imagen 14: Pizza margarita.....109 Imagen 15: Gnocchi..110 Imagen 16: Brochetas de anchoas, tomates y queso..111 Imagen 17: Antipasto.112 Imagen 18: Organigrama..119 INDICE DE GRFICOS

Pg. Grfico 1: Su Sexo.............................................................................................54 Grfico 2: En cul rango de edad est usted?................................................54 Grfico 3: Estado Civil?...................................................................................55 Grfico 4: Tiene usted hijos?...........................................................................55 Grfico 5: Su ltimo nivel de estudios es?.......................................................55 Grfico 6: Su actual ocupacin es?.................................................................56 Grafico 7: Acostumbra a salir a comer a un restaurante?.............................. 56 Grfico 8: Con que frecuencia lo acostumbra a hacer?..................................56 Grfico 9: Por qu va a un restaurante?........................................................57 Grfico 10: Al escoger un restaurante lo que tengo en cuenta es?.................57 Grfico 11: Ha estado en un restaurante de comida tradicional italiana?.......57 Grfico 12: Conoce en que consiste la comida tradicional italiana?...............58 Grfico 13: Lo que estara dispuesto a pagar por un Plato Principal?............58 Grfico 14: Lo que estara dispuesto a pagar por una Entrada?.....................58 Grfico 15: Lo que estara dispuesto a pagar por un Postre?.........................59 Grfico 16: Lo que estara dispuesto a pagar por una Bebida no Alcohlica?.........................................................................................................59 Grfico 17: El tipo de comida que usted prefiere es?......................................59 INDICE DE TABLAS

Pg. Tabla 1: Accesorios del restaurante................................................................90 Tabla 2: Costo total de la maquinaria..............................................................94 Tabla 3: Costo de inversin en capital de trabajo............................................149 Tabla 4: Tabla del prstamo............................................................................150 Tabla 5: Escenarios.........................................................................................154 Tabla 6: Supuestos..........................................................................................154 PRIMERA PARTE: ANTEPROYECTO INTRODUCCIN La industria de restaurantes es un reflejo directo de los cambios de la sociedad en la cual operan. La sociedad ha cambiado a un orden social ms avanzado y mscomplicadoqueimplicaunmovimientoquesealejadelosalimentos producidosenmasaparadarpasoaalimentosproducidosparalasmasas porque las exigencias de los usuarios han cambiado. 1 La forma de alimentarse variar con el correr de los tiempos,ya que cada da las personas piensan ms en su salud yla seleccin de los alimentos se basa en ste concepto.Es por esto que se est comenzando a desarrollar un nuevo estilo de consumo basadoenlacomidaGOURMET,cadavezfabricadaconproductosms frescos, y orgnicos.Enelmundomodernolaspersonasbuscanmsaquelloquelesplaceyles produce goce, como la buena comida. Salir a comer o almorzar se volvi cotidiano, dej de ser algo para celebrar. En las grandes ciudades del pas, la gente trabaja lejos de sus casas y encuentra en el restaurante un espacio para socializar y hacer negocios.

1 Alzate L, Jaime. (2002), Administracin y costos de cocina.Jaime Alzate Editor. Hasta hace poco, la cocina de los restaurantes era un lugar escondido. Hoy es abiertayseintegraconladecoracin.Trminoscomococinafusinode autor,erandesconocidos,hoyestndemodaporqueidentificanescuelas gastronmicas de vanguardia.2 1.TITULO: Plan de negocios para el montaje de un restaurante en la ciudad de Cali, de comida tradicional italiana. 2.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (antecedentes y formulacin): Quizelprimerhombrequedescubrilacocinao,mejordicho,elartede cocinar fue un habitante prehistrico de nuestro planeta que encontr un buen da un animal medio quemado en un incendio casual de un bosque, le hinc el diente y, se dio cuenta de que la carne asada tenia mejor sabor que la cruda. Sin duda es el asado el primer plato que se dio a conocer3 La alta cocina en Colombiaest viviendo una transformacin sin precedentes. Este sector es objeto de millonarias inversiones por la entrada de competidores nuevos y proyectos ambiciosos que adelantan los jugadores tradicionales.

2 Revista Dinero Agosto 31/2007, n 285. 3 Jorge Valencia Caro (2008), La Gastronoma en el Mundo y Colombia, Cronologa y apuntes para una historia. Laindustriagastronmicacolombianaseencuentraenunmomento excepcional de posicionamiento y renovacin que influye de manera positiva en la imagen de nuestros productos en el contexto internacional 4 SegnGustavoToro,presidentedeAcodrs,"enlosaosrecientes,la industriagastronmicaenelpashaexperimentadoundesarrolloconstante que se refleja en la creciente demanda y especializacin del sector"5. Esnecesariorecalcarcambiosdemogrficosyenestilosdevidadelas personas,quehanconducidoalacreacindeunaoleadadenuevasempresas, especializadas en el servicio de comida. Consumidores ocupados no tienen el tiempode cocinar; es por esto que buscan alternativas diferentes, como salir a comer, o pedir a domicilio. Quieren el sabor de pan fresco sin el lo de la horneada. Quieren comidas sabrosas y nutritivas sin platos que lavar. El sector gastronmico en Colombia ha generado ventas por 19.05 billones de pesosaproximadamentedurantelosltimos4aos;asmismoestasventas han presentado un crecimiento sostenido de 6.06% en los ltimos cinco aos.6 Losresultadosarrojadosporlasempresasenel2007,reflejaronelvigoroso crecimientoquemuestralaeconomacolombiana.Sobresalieronlasde petrleoycombustibles,comercioytelecomunicaciones,cabeaclararquela economa colombiana creci al 7.5%, siendo la cifra ms elevada en la ltimas dcadas.Lasventasdealimentos,decarros,deserviciosde telecomunicaciones,deelectrodomsticosydetecnologaestuvieron disparadas el ao anterior.7

4 Acodrs: http://www.acodres.org/ 5 Portafolio.com.co; http://www.portafolio.com.co/economia/economiahoy/2008-04-22/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4112782.html 6 FENALCO. (2008), Informe Sector de la Restauracin en Santiago de Cali, Disponible en: http://www.google.com.co/search?hl=es&q=El+sector+gastron%C3%B3mico+en+Colombia+ha+generado+ventas+fenalco&meta= 7 Revista SEMANA,(2008 abril 28 a mayo 5), Las 100 empresas ms grandes de Colombia, n 1356. ElsectordelagastronomaenlaciudaddeCali,hapresentadounfuerte crecimientoespecialmenteenlosltimos4aos.Elcrecimientoeneste periodo se calcula en un 6% anual.8 Contribuyendo de esta forma a un mayor dinamismo en la economa de la ciudad; esta gran dinmica se evidencia con la fuerte expansin de diferentes zonas (tales como Granada, El parque del perro, ElPen),dedicadasespecialmentealagastronoma.Msdel80%destos seencuentranenlazonasurynorte.El mayorporcentajeseconcentraenla zona sur con un 43,69%, seguido de la zona norte con un 38.65%. LosmsrepresentativosseencuentranenelbarrioGranadaconun25.21%, seguido por Ciudad Jardn con un 14.7%, as mismo existen otros lugares que siguen creciendo en la industria gastronmica, como lo es el Parque del perro.

8 Ibd. Teniendoencuentaloslugaresdemayorconcentracin;sepresentana continuacin los lugares ms reconocidospor concentrar la mayor cantidad de restaurantesdemantelenlaciudad.Estetipoderestaurantesademsde prestar un excelente servicio, tienen su propio concepto con una gran variedad de platos de diferentes pases.La zona con mayor concentracin de este tipo de restaurantes es Granada con un 33.55%, destacndose tambin otras zonas como El Pen, Ciudad Jardn, y El parque del perro. El barrio Granada fue el primer barrio residencial de Cali, en donde se iniciaron lujosasresidencias.ElbarriosefuedesarrollandoalolargodelaAvenida Sexta,hacialacalle13norte.Asparaelao1925elbarriopresentabaun gran desarrollo y en 1929 se construy el antiguo Club Colombia y se comenz a desarrollar el barrio Juanamb. ActualmentelazonaGranadaconcentraunagrancantidaddelugarescomo restaurantes, bares, y tiendas de moda que dan un nuevo estilo y hacen parte de la cultura de la ciudad.9 Lagastronomahadespertadounnuevosegmentodenegociosyhadado vida a otros que han tenido que innovar para ajustarse a las preferencias de un consumidorexigenteyselectivo.Latendenciadelacomidasaludable,la cocinacomoespaciosocial,paraaprender,yelpragmatismoalahorade comercontinuaransiendojugadoresimportantes,paraqueestesectorsiga creciendo10 Caliesreconocidacomolacapitaldelasalsa,deesonohayduda.Las caleassemecencomolasfloresyloscaleostienenesetumbao caracterstico al caminar. Pero aunque la rumba siempre ha sido su referente, desdehacemsdeunlustroempezadegustarunsabordiferente.

9 www.fenalcovalle.com 10 Revista DINERO, (2007. 31 agosto), Mundo Gastronmico un nuevo negocio, n 285. Es el aroma de la buena mesa, el romanticismo de la noche acompaada por una copa del mejor vino y la belleza del pasado retenido en el barrio Granada. Es hacia esta exclusiva zona donde ahora apuntan los sentidos de residentes y turistasquebuscanunaalternativaplacentera. 11 Despus de superar una etapa de olvido en la que muchas de las casas fueron abandonadasporsuspropietariosylainseguridadsevolvilaresidentedel sector,estebarriorenaciparaconvertiraCalienelsegundocorredor gastronmico ms importante del pas (despus de Bogot). ClaudiaRuiz,propietariadelrestaurantePacfico,nodudaenafirmarque Granadaesunfenmenonico,teniendoencuentalacantidadde establecimientosdecomidaquecomprendepormetrocuadrado.Nuncahe visto tantos en una zona tan pequea,12 dice, mientras relata sorprendida que tansloenlacalle14conAvenida9loscomensalestienenochositiospara escoger; es por esta razn y muchas ms que Granada es el mercado objetivo en cuestin, por que hoy en da presenta varias caractersticas que lo marcan comounbuenpuntoestratgico. EsquerecorrerGranadaimplicadeleitarsecontodotipodecomida internacional y fusin, en medio de un ambiente clido en el que los visitantes se reencuentran con el pasado de su ciudad. Con la Cali que en los aos 20 se atreviaextendersehastaelotroladodelro,quemirmsalldelPuente Ortiz y que les impuso a las familias de estatus un nuevo estilo de vida.13 Este sector tradicional de Cali ha pasado de ser un barrio casi marginado a ser elcentrorestauranteromsgrandequetieneelpas.Cuentaconmsde20

11 Granada mucho ms que fachada y sabor, EL PAIS, Cali Marzo 8/2008, Cali on Line 12 Claudia Ruiz, Propietaria del Restaurante Pacifico. 13 Granada mucho ms que fachada y sabor, EL PAIS, Cali Marzo 8/2008, Cali on Line restaurantes en pocas cuadras y son todos de diferentes categoras.14, por lo anterior se puede considerar aGRANADA, como el mercado objetivo. Granada el sector de mayor concentracin de restaurantes; rene restaurantes dediferentestiposdecomida.Algunosdeestosson:Carambolo,elcual renelomejordelaCocinaMediterrnea**,Far2004,elcualesunBar Restaurante,ycuentaconunavariadacarta,lacualincluyecarnes,pollo, pasta,pizza,ensaladas,hamburguesas,pescados,entreotros.Porsuparte FrangoDoBrazil,esunrodizzio15,GranadaFar,ofrecedeliciosas, originales, creativas recetas de la comida Mediterrnea,Calamares Parrilla & Bar, ofrece Cocina del Caribe, Parrilla & Bar, Litany ofrece la autentica comida rabe,Lola:SaborLatino,ofreceunapropuestadeNuevaCocinaLatina,la cualestinspiradaenlosplatosautctonostantodenuestragastronoma, comodelaMexicana,Peruana,YEspaola,MatizVinoysabor,ellosporsu ladoofrecendemaneramuyartesanalquesos,jamones,carnesmaduras,y encurtidos. (delikatessen), Pacfico, brinda a sus clientes el sabor de la Cocina de Mar, Passion, la perfecta fusin creativa del sabor Latino con la Alta Cocina del Mundo: Mariscos frescos, carnes asadas en parrilla, frutas exticas y finas especies..,Platillos Voladores, Ofrece los sabores de Oriente y Occidente, sus platospasanporloscrocantesyaromticostoquesdemediooriente,se conjuganconsaboreseuropeos,ysefusionanconingredientesdenuestra tierra, Ringlete a diferencia de los dems ofrece cocina vallecaucana, Taisu, se caracteriza por la fusin de la cocina Tailandesa yJaponesa con la Occidental ofreciendo novedosas recetas, con una mezcla de sabores y texturas; Tikitako, Cocina Mexicana; Maccaronis L Arte Della Pasta Fresca. Como nota aclaratoria la **Gastronoma Mediterrnea se trata del conjunto de platosygastronomasprocedentesdelospasesquetienencomofronteraal MarMediterrneo.Estetipodepasestienencomocomndenominadorel

14 Gastronoma, Granada Festivo; El PAIS, Cali: Julio 21/2007, Seccin: Vivir. 15 "...the Brazilian all-the-meat-you-can-eat "rodizio" climaquepuedeproporcionarelmarsobreelcultivodelosalimentos,ylas rutasdecomercioentreellos;Lasgastronomasmediterrneasson:La Espaola,laportuguesa,Chipre,francesa,Italiana,Marruecos,Jordania, Lbano, Argelia, Turqua, y Grecia. Como se puede ver luego de haber analizado la zona en cuestin, se puede ver que existe un VACIO, un nicho sin explotar, y es el de la comida Italiana, de la lista anterior la gran mayora son restaurantes que estn incursionando en el temadelaCocinaFusin,mezclandodiferentessabores;esporesto,que luegodehaberrealizadoesesondeosepuededeterminar,quenoexisteun restauranteconlascaractersticasespecificas,delrestauranteenestudio;el decomidaitalianaporestaraznlapreguntageneradoradelainvestigacin ser la siguiente: Cual es la mejor estrategia para montar un restaurante de comida italiana, en la ciudad de Cali?? 3.JUSTIFICACIN DEL PROYECTO En el 2007, el sector de restaurantes en Calirepresent un alto porcentaje del total de empresas constituidas. La estrategia ha sido crear zonas en las que se facilitedesarrollarnuevosrestaurantesmscercadesumercadoobjetivo.Su nichoestconformadoporlosestratos5y6delaciudad,quesibiensolo representan un pequeo porcentaje, un 4% aproximadamente de la poblacin, tienen el mayor ingreso y constituyen un mercado potencial de ms de 200.000 personas entre los 20 y 59 aos.16 Los restaurantes se ven obligados a enfrentar una actualizacin permanente en sumendeproductos,porqueelconsumidorestatentoadescubrirnuevas opciones. As mismo, con la tendencia hacia la comida saludable. Es posible verque existe un vaco en el mercado de Cali, la gran mayora de losrestaurantes,seestninclinandohacialacomidaFusin;perotodavano existeunrestauranteespecializadoenprepararpastafresca,pastacasera, recin hecha; por esta razn se deseaentrar en el negocio ya que este podr serungranatractivo,enunmercadotodavasindescubrir;ademsexisteun claroejemplo:Macarronis,cuyopropietarioesunitaliano,elcualenun principio,comenzcomounalmacn,endondevenda,pastafresca,salsas, mantequillasdesabores,yalgunosantipastos;pero,conelpasodelosdas, debidoasugranacogida,losclientesempezaronadecirlequeporqueno adecuaba unas pocas mesas, para poder comerse la pasta all, en un principio pusounamesa,yhoyendacuentacon4mesas,enlascualespueda acomodar hasta 16 personas. Todo esto nos demuestra que existe un vaci, el cualbuscasersatisfecho;laancdotadelrestauranteMACARRONI`S. demuestraquelegenteSIestbuscandounrestauranteconlas

16Revista Dinero, (2007), Mundo Gastronmico [en lnea], disponible en: http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=38460. caractersticas,delrestauranteenestudio,debidoalaescasezdestos,se determina, que si existe una oportunidad de mercado. Paraayudarconlajustificacindelproyecto,sepondrcomoejemploa Bogot que ya experiment ese BOOM. Laaltacocinaenlacapitalestviviendounatransformacinsinprecedentes. Este sector es objeto de millonarias inversiones por la entrada de competidores nuevos y proyectos ambiciosos que adelantan los jugadores tradicionales. Enlosltimosdosaossehanabiertomsde16grandesrestaurantesen Bogot,ylasinversionesquevienensuperanlos$20.000millones, transformandoenvariedadycalidadlaoferta,nosologastronmicasino tambindevidanocturnaparalacapital.Quhaydetrsdeesteauge? Variasrazonespuedenexplicarestasituacin.Porunaparte,lasmejorasen seguridad y una tendencia creciente del bogotano a consumir en esparcimiento y diversin; y por otra, un mercado cada vez ms cosmopolita y conocedor de labuenacocina.Parallegaraesepblico,laofertaseestsegmentandoen ubicacinypblicoobjetivo. Elmercadoderestaurantes,einclusoeldelarumbaenlaciudadseest transformandoyyaestnlascartassobrelamesa.Entodaslaszonasde restaurantesseestcocinandoalgnproyectodegranmagnitudounoabri sus puertas al pblico, con inversiones no solo locales sino del exterior. Elsectorseestconcentrandoenempresariosychefsprofesionalesque dedicansuvidaalnegocioyningunodelosjugadoresdeestaindustriaest quieto. Parallegaralpblicoconmayorpoderadquisitivo,tambintienenque presentarlenuevosproductos.Estoobligaalosrestaurantesaenfrentaruna actualizacin permanente en su men de productos, porque el consumidor est atento a descubrir nuevas opciones. EnBogotexistenmuchosrestaurantesdecomidaitaliana,loscualesse encuentrandivididos,segnsuestilo;dentrodelgrupodelasPizzeras, podemosencontrara1969PizzaGourmet,Archies,Oliveto,Karens;dentro delosdecomidasrpidasest:Spoleto,PizzaPizza,PizzaHut,Dominos; Jenoes y dentro de los restaurantes De Mantel, podemos encontrar a: Luna, Bellini, Di Lucca; Il Tinello, siendo estos algunos de los ms reconocidos. AlgunasdelasestrategiasutilizadasporlosmsgrandesChefsy Empresarios: Paradesarrollarycrecerenelnegocioderestauranteshayvarioscaminos. Porejemplo,laestrategiadeLeoKatznoestrabajarencadenas:defineuna tendencia en cada uno de sus restaurantes. "A la gente le gusta probar cosas nuevas,peroalfinalsiempreregresaalobsico",argumentaelempresario.En este mismo sentido, Harry Sasson, un chef de formacin, lleva 10 aos con su clsico restaurante en la calle 83 y es dueo de los restaurantes H&B.17 Uno de los ms reconocidos empresarios, Leo Katz, es el resultado de tener un concepto claro y definido, foco, capacidad para innovar, producto diferenciado y grancapacidaddetrabajo.Hoyesdueodediezrestaurantesconocidosen Bogot. Katz desarroll una estrategia en la cual cada uno de sus restaurantes tena un concepto propio y un origen tnico diferente, no de cadena, porque ha sostenido que aunque a la gente le gustan las cosas nuevas, siempre regresa a lo bsico.

17 Restaurantes en Bogot La Expansin, 30 Agosto/2004, Revista Dinero. 4.MARCO TERICO El modelo de Plan de Negocios a utilizar es el de Rodrigo Varela; Innovacin Empresarial, Arte y Ciencia en la Creacin de Empresas. Elplandenegociosbuscadarrespuestasadecuadas,enunmomento especfico,alascincograndespreguntasquetodoempresario,todo inversionista, todo financista, todo proveedor, todo comprador, desea resolver: Qu es y en qu consiste la empresa? Quines dirigirn la empresa? Culessonlascausasylasrazonesparacreerenelxito empresarial? Cules son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas? Qurecursosserequierenparallevaracabolaempresayqu estrategias se va a usar para conseguirlos?18 En este sentido, el plan de empresa es un proceso que busca darle identidad y vidapropiaalaentidad.Esunprocedimientoparaenunciarenformaclaray precisalospropsitos,lasideas,losconceptos,lasformasoperativas,los resultados,yenresumen,lavisindelempresariosobreelproyecto.Esun mecanismoparaproyectarlaempresaenelfuturo,preverdificultadese identificar posibles soluciones ante las coyunturas que pudieran presentarse.19

18 Innovacin Empresarial, Arte y Ciencia en la Creacin de Empresas, Tercera Edicin19 Rodrigo Varela; Innovacin Empresarial Arte y Ciencia en la Creacin de Empresas, Tercera Edicin 2008. Un plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto paraunagrancompaacomoparaunaPyme.Endistintassituacionesdela vida de una empresa se hace necesario mostrar en un documento nico todos losaspectosdeunproyecto:parasuaprobacinporsuperioresdentrodela organizacin,paraconvencerauninversionista,pararespaldarunpedidode crdito,parapresentarunaofertadecompra,paraconseguirunalicenciao franquiciadeunacompaalocaloextranjera,parainteresaraunpotencial socio20 ParalaconstruccindelPlandeNegociosdeunRestaurante,esnecesario seguir unos pasos; en primer lugar es necesario realizar una vista de conjunto, para poder luego empezar a evaluar parte por parte.21 Las partes esenciales del plan de negocios para el montaje de un restaurante son: a)Cubierta y Contenido del Plan b)Objetivo c)DesarrollodelPlan:Cortadescripcindeltipoderestaurantequesetiene en mente, quienes van hacer los socios, sta debe incluir: Nombre,direccin,nmerotelefnico,direccintelefnica,ydiseo grfico. (por ejemplo: logotipo o distintivos). Unadescripcindelaclaseyestiloderestaurante.(Porejemplo: elegante, Bistro, bar, comida rpida). Localizacin

20 Daniela Terragno y Maria Laura Leucona (Mercadeo/ Dinero). 21 Brian Cooper, Brian Floody; Gina Mc Nelly; Cmo iniciar y administrar un restaurante, Norma, 2002. PerfildeClientesymercadoobjetivo.Estrategiasdemarketingyde publicidad. Descripcindelacompetenciayanlisisdequhaceasu restaurante especial, y de porque llenar un vaco en el mercado.Equipodirectivo:Lasdestrezas,experiencia,yhabilidadesdelos miembros. (Chef, Administrador de comedor, encargado de los vino, diseador del restaurante, etc.). Estructuradepropiedadydelnegocio:Quienvaatenerqu porcentaje de la empresa. (Capital Propio- Deuda). Descripcin de la estructura de la operacin. Es importante de la misma forma tener en cuenta lo siguiente: El tipo o clase: (Fino o Gourmet, de llevar o comedor pequeo, familiar, restaurante de hotel, Bistro, bar, de comida rpida, etc.) El Local.( Tamao) Nmero de mesas y asientos. Nmero de empleados. Comidas que sirven. Promedio de cuenta por comida. Tipodepropiedad.(Manejadoporsudueo,depropiedaddelchef, franquicia, cadena). Promedio de edad de los clientes. Promociones y eventos. Simultneamente,sedeberealizarunestudiodetalladoendondeseanalicen los siguientes aspectos: Anlisis del rea en cuestin, Perfil Demogrfico, Perfil Econmico,Anlisisdelacompetencia,PerfilIndustrialyTurstico,Estrategia deMarketing,TambinesdevitalimportancialosplanescontarconunPlan Comercial, y un Plan Operacional. Otra parte fundamental de todo PLAN DE NEGOCIOS, es la parte Financiera, es por esto que se explicar en detalle las partes fundamentales, para el buen manejodeunplanfinanciero,estecomprendedospartesfundamentales:un presupuesto de capital y un estado de prdidas y ganancias proyectado,o sea esnecesariomostrarqucantidaddedineroesnecesariaparalapuestaen marcha del restaurante, y de la misma forma mostrar cmo el negocio generar suficientes ingresos para poder pagar las deudas de las inversiones incurridas.En sta, se contemplar: El presupuesto de capital, Los Costos Duros, Costos dePersonal,EstadosFinancieros;yluegodehaberexaminadotodoslos puntos, se empezar con la puesta en marcha del mismo; El plan de Inversin, deberserelsiguientepaso,yseconsideracomounadelaspartesms importantesdetodoplan,yaqueenestapartesedetermina,lacantidadde dinerorequeridaparaempezaratrabajarenelrestaurante;ylasfuentesde dondesaldresedinero,unapreguntamuyfrecuentequesehaceeneste punto es: Cunta parte del dinero aportar directamente el dueo y sus socios y cunta anticipan tener que tomar prestada de otros inversionistas? Un plan financiero consta de las siguientes partes22: PresupuestodeCapital:Estedetallaloscostosinicialesendiversas etapas.Lainvestigacinexigirtiempoyenerga;Loscostosdeiniciar sedividenendos:Duros(Comomaterialesdeconstruccinode equipamiento,ylosBlandos(Comoeldiseo,consultarao entrenamiento).

22 Cmo Iniciar y Administrar un Restaurante, Brian Cooper , Brian Floody, Gina Mc Nelly, Grupo Editorial Norma 2002. PlandeInversin:Enestaparteesnecesariodetallartodoeldinero requerido para empezar a trabajar en el restaurante, eindicar de dnde vino ese dinero. Estados Financieros: Es necesario cmo mnimo elaborar estos: Estado de prdidas y ganancias (Documento financiero ms importante, ya que ste documento no slo muestra los ingresos sino tambin los egresos, lomsimportanteesquemuestrasiseganmsdeloquesegast; Anlisis del punto de equilibrio ( El objetivo de ste anlisis es calcular el nivel mnimo de renta que el restaurante debe producir para poder cubrir todos los gastos; El Balance General ( Esto es necesario para mostrarle alosinversionistaselvalordelosactivosypasivosdelrestaurante,y cmo quedaran las acciones); finalmente es preciso elaborar el Flujo de Caja ya que sta nos muestra la relacin entre los activos y los pasivos corrientes. RetornoalaInversin:Medirelbeneficioaobtenerporcadaunidad monetariainvertidaduranteunperiododetiempo.Sumedidaesun nmero relacionado con el ratio Coste/Beneficio. 5.MARCO CONCEPTUAL LagastronomadeItaliaesextremadamentevariada,yaqueestincluida dentro de la denominada gastronoma mediterrnea. Es muy corriente que se conozca a la gastronoma de Italia por sus platos ms famosos como lapizza, la pasta y el risotto, pero lo cierto es que es una cocina donde coexisten los abundantes aromas y los sabores del mediterrneo.Como dato curioso se comentar sobre los platos que componen un men: L'antipasto (Antipasto) Il primo (Entrada) Il secondo (Plato Fuerte) Il contorno (Acompaamiento) Il dolce (Postre) Il Vino Il Caf Il Formaggio (Queso) El antipasto son entradas, stas pueden ser calientes o fras; un antipasto podra ser un Carpaccio (Carnes Crudas), una Capresse (Mozzarella con Tomate), Fruti di Mare (Mariscos Crudos o Cocidos), Arancini (Croquetas redondas de pasta de arroz),Bresaola(CarneCruda:lonchasfinasdecarnedebuey,quehasido curado por 2 o 3 meses). IlPrimooentrada,sepuedeconsiderarcomoelprimerplato,generalmente consiste en un plato caliente como Pasta, Risotto, Gnocchi, Polenta o Sopa.II Secondo esel segundo plato, o plato principal, compuesto generalmente de carne o pescado. (La pasta en un men tpico tradicional, NUNCA se considera como plato principal. IIContorno,eselplatodeacompaamiento,ystepuedeconsistirenuna ensalada o verduras. II Dolce, es el postre. Es igualmente importante resaltar cuatro PILARES de la cultura italiana: La Buena Mesa. Calidad de los Productos. Arte, Diseo. Variedad de los Productos. Acontinuacinseaclararsobreelsignificadodealgunostrminos,que puedenser desconocidos por algunos. Existeunagranvariedaddepastas:pastaslargas,pastascortas,rellanas, pastasdecolores;enfinlavariedadqueexisteesinfinita.Enelgrupodelas pastassinrelleno,haydedosclaseslascortasylaslargas;dentrodelas largas,podemosencontrarunodelostiposmscomunesdepastas,yse podra decir conocido por todos, los SPAGHETTI ( alargados y con una seccin circular),losTALLARINES,sonunavariedaddeSpaghetti,peroestosen cambionosoncirculares,sinoquesonplanos,losFETTUCCINE,sonmuy similaresperoestossonunpocomasanchos,ysontambinplanos,El PAPPARDELLEsoncomominicuadritos,delminasdepasta,puedenser hastade2.5cm.deancho,losLINGUINIsonunavariedadsespaghettipero muchsimo mas delgados, mas o menos de 3mm, y luego estn los CAPELLI o cabellosdengel,siendoestoslapastamsfinita.ElBUCATONI,es igualmenteunapastalarga,perodifieredelosdems,esteescomoun spaghettipero es ms grueso y ahuecado en el centro.Elotrogrupodentrodelaspastassinrelleno,eseldelascortas;El MACARONI, es una pasta con forma de tubo angosto, curvo o recto, as mismo existenelRIGATONI,PENNE;todassonsimilaresalmacaroni,suvariacin esteneltamaooenelgrosor.PorotroladoelGNOCCHI,esunapasta hechaabasedepurdepapas,conunaformaovalada,yelFUSILLI,esen forma de hlices: como una estrellita. Ahora en el grupo de las pastas rellenas estn: los RAVIOLI, sta es una pasta conformadepaquetito,ycuadrada,losTORTELLINItienenformaderollito anudado dentro del cual se incluye el relleno, y ste puede ser de carne, pollo, queso,espinaca,entreotros;ah,enlavariedadderecetasquesepueden hacer/inventar es dnde est el sabor, los TORTELLONI, son muy similares al tortellini,peroestossonmsgrandes,ysurellenotambinpuedevariar,los PANZEROTTI,tambinsonunapastarellena,peroestostienenformade medialuna,LosCAPPELLETTI,sonotrotipodepasta,peroestatienecomo unaformadepequeosombrero,yporltimolosAGNOLOTTI,sonraviolis, pero no cuadrados, sino redondos. Elrisottoesunplatodelacocinaitalianaabasedearroz,seprepara bsicamenteconvino,caldo,mantequillayquesoparmesanoyporsupuesto, todoloqueselequieraagregardespus.Elsecreto fundamental deunbuen risottoestensucoccin,yaquesehadeiragregandoelcaldocaliente,en pequeascantidadescadavezysucesivamenteparaqueelarrozsecocine absorbiendoellquidopocoapoco.Aselalmidn,cederlentamentealo largo de la coccin, formando una crema, pero con los granos enteros, lo que los italianos denominan mantecato La pizza, es una torta plana de trigo con queso mozzarella, salsa de tomate y otros ingredientes, cocida al horno, tpica de la cocina napolitana. Lafocaccia,esunaespeciedepanplanocubiertoconespeciasyotros productos alimenticios, se trata de un plato muy tradicional de la cocina italiana muyrelacionadoconlapopularpizza.Selapuedeprepararsola, conhierbas frescas o secas. Antipasto(sederivadelapalabraitalianaantipastoquesignificaantesdela pasta), se puede entender como un aperitivo, como tal se sugieren variedad de carnes, ensaladas como por ejemplo el prosciutto (jamn) de Parma, o alguna ensaladadetipomediterrnea,paraabrirelapetito.Sinembargoelantipasto tpico suele estar constituido por pepinillos, cebollines, morrones (Pimentones), ajo etc. macerados en una mezcla de vinagre y agua salada. Paracomentarsobreloutensiliosutilizadosenelprocesodefabricacin,el seorSalvatoreEmanueleRuncipropietariodeMaccaronis;coment,que paramontarunrestauranteitalianofabricantedepastafrescaesnecesario contar con lo siguiente como mnimo: Mquina industrial para la pasta (Automtica o Semiautomtica). *Fotos de la maquina, al final en la parte de anexos. Una balanza o granera. Secadoras (Mesas adaptadas para secar la pasta). Colador (Para cernir la harina). Obviamente es igualmente necesario contar con una cocina amplia, y muy bien dotada,condiferentescuchillos,cucharas,esptulasralladores,tablas,ollas, sartenescoladores,cucharones,etc.;puedequetodosestosnoestn involucradosdirectamenteconlafabricacindelapastacomotal,perode alguna forma son necesarios, para el alistamiento de los ingredientes, y para la coccin de los mismos. 6.OBJETIVO GENERAL: Disear un plan de negocios para elmontaje y gerenciadeunrestaurante,paralasnuevastendenciasgastronmicas de la ciudad de Cali. 7.OBJETIVOS ESPECFICOS: 1.Anlisismercado:Determinarelmercadoobjetivo,ylamezclade marketing. ( Anlisis de las 4 Ps: Precio, Plaza, Producto, Promocin) 2. AnlisisTcnico:Determinarqueutensilios,electrodomsticos;son necesariosparalaelaboracindecadaplato,calidad-costo- cantidad requerida para la elaboracin de cada plato. 3. AnlisisOperativo:Determinarelciclodeproduccin;ascomocual ser el Recorrido de Planta.4.AnlisisAdministrativo:Desarrollarunaestructuraadministrativatal que responda a los requerimientos del negocio y a las exigencias del mercado,definiendoparaellosuspolticas,objetivosestratgicos,su estructura, y responsabilidades individuales. (Organigrama) 5.AnlisisJurdicoLegal:Establecereltipodesociedadylos procedimientos para la conformacin de la misma.6.AnlisisFinanciero:Determinarlaestrategiadefinanciacinparael montaje del restaurante y la estructura del mismo.*23

23 Todos estos objetivos se desarrollarn con base en el libro: Innovacin Empresarial de Rodrigo Varela. 8.TABLA DE METODOLOGA OBJETIVOS ESPECFICOSACTIVIDADESASIGNATURASHERRAMIENTAS Anlisis del Mercado Realizar encuestas Hacer un anlisis DOFAAnalizar las diferentes opiniones de los expertosAnalizar el entorno Plantear las Estrategias de mercadoPrincipios de mercadeo Gerencia de Mercadeo Encuestas Mtodo Delphi Estudio de segmentacin Anlisis Tcnico/ Operativo Determinar los platos contenidos en la carta Determinar el mtodo de Inventarios Determinar el proceso de produccin Materias PrimasMtodos Cuantitativos Gerencia de Produccin Anlisis Financiero Realizar el anlisis financiero del proyecto Realizar la evaluacin financiera Proyecciones de venta y rentabilidad Plan de ventas y comprasContabilidad Financiera Contabilidad de Costos Decisiones de Inversin Finanzas I Finanzas II Gestin de proyectos Evaluacin de Proyectos Estado de Resultados Balance GeneralP & G Anlisis Administrativo Definicin de las Caractersticas del personal de la empresa. Definir la estructura, estilos de direccin, mecanismos de control, y polticas de administracin de personal, etc. Seminario de Pensamiento Administrativo Teora de la organizaciones Comportamiento Organizacional Procesos Administrativos Gerencia del Talento Humano Investigacin 36 9.RESTRICCIONES Aquellas situaciones que se vislumbra que pueden dificultar la investigacin: La no consecucin de informacin. (Como estadsticas). Las distancias, debido a que la ciudad en estudio es Cali. El tiempo. No poder llegar a una fuente primaria. 10.RECURSOS Tiempo. Transporte(Pasaje/esaCali,paralaconsecucindela informacin). Cmo Iniciar y Administrar un Restaurante. $35600 Libros: Innovacin Empresarial, Arte Y Ciencia en la Creacin de Empresas: $ 56000 Investigacin de Mercados:$ 22250 Administracin y Costos de Cocina: $ 50000. Control de Costos y Gastos en los Restaurantes, Cuevas. $40000. Otros Libros que sern necesarios para la realizacin del Plan de Negocios. (Ya sean de teora de mercadeo, finanzas, etc.; o libros ms didcticos en cuanto a la parte de restaurantes, y la comida. FotocopiasquesenecesitaranparaeldesarrollodelPlande Negocios. Impresionesnecesariasparalasentregas,comoparalas reuniones con el tutor. MaterialesquesernutilizadosparalaelaboracindelPlande Negocios, para el montaje de un restaurante. 37 SEGUNDA PARTE: PROYECTO RESUMEN EJECUTIVO ARLECCHINO cocina italiana es un restaurante, que busca diferenciarse de los demsrestaurantesenlaciudad deCali,graciasa aspectoscomolacalidad en la comida y en elservicio, relacin entre calidad y precio, el valor agregado que se ofrecer al pblico y la originalidad de sus platos.

Arlecchinococinaitalianaseespecializarenprepararpastafresca,pasta casera, recin hecha; por esta razn se deseaentrar en el negocio ya que ste podr ser un gran atractivo, en un mercado todava en descubrimiento. Esto es lo que hace la diferencia frente a los competidores: es algo diferente de lo que se ve tradicionalmente en la ciudad deCali. Luego de realizar un estudio del mercado se pudo establecer el pblico objetivo segnlapropuestadelnegocioysellegalaconclusindequeestar conformadoporgentedetodaslasedadesquebuscaprobarnuevas sensacionesynuevosplatos,conunpoderadquisitivomedio-alto,que pertenezcanalosestratos5y6delaciudaddeCaliysecaractericeporel gustodecomerfueradecasa;esporesoqueunrestauranteconestas caractersticastienegrandesprobabilidadesdetenerxitoenelcreciente mercado gastronmico. As mismo se ha realizado un detallado ejercicio de los aspectos operativos y tcnicos del negocio. El sector gastronmico en Colombia y en particular en Cali est en crecimiento yrepresentaunaopcinbastanteatractivaparalosinversionistasextranjeros as como para los nacionales. Inclusive mundialmente se est alabando el buen momentoquetienelagastronomacolombiana;revistasespecializadashan destacadolaexcelenteofertagastronmica queciudadescomoBogotyCali presentan. 38 LaprincipalinteresadaenelnegocioesIsabelMontalvo(lacreadoradelplan denegocio)queesadministradoradelaUniversidadJaveriana,quienseha encargado de la planeacin del restaurante y manejar todo lo relacionado con laparteoperativayadministrativa.Anas,nosedescartaalgunaposible unin con algn inversionista, o chef que quieran invertir en l. Una de las metas es hacer que el restaurante est entrelos ms reconocidos deCali,generandoaltosnivelesdebeneficiosyutilidades,ascomo oportunidades de empleo para muchas personas. Mediante la revisin de los estados financieros proyectados se puede confirmar queesunnegociomuyatractivoyaquesuTIR(TasaInternadeRetorno) proyectadaparalosaos2009a2013esde161,58%,yelVPN(Valor Presente Neto) es de 43.664.305 pesos colombianos. Enresumen,Arlecchinococinaitalianaes unabuenapropuestagastronmica incursionar en Cali, generando empleo de calidad y remunerado para cerca de 11 personas inicialmente. Arlecchino cocina italiana se espera que se convierta entoncesenunaalternativacompletamentedistintaalosdemsrestaurantes de la ciudad y cautivar a todos y cada uno de sus clientes, no slogracias a su servicio excepcional, sino por la calidad de sus platos. 39 1. ANALISIS DE MERCADO 1.1Investigacin de Mercados Objetivos de la Investigacin de Mercados Objetivo General Estudiar,analizarydefinirlosdiferenteshbitos,comportamientos,gustos, frecuenciasypreferenciasdelaspersonas,clientesobjetivos,enmateriade restaurantes para disear la oferta gastronmica a utilizar. Objetivos Especficos Definir la viabilidad del proyecto en Granada Establecerelrangodepreciospromedioquelosclientesestn dispuestos a pagar por un plato, una entrada, una bebida, y un postre. Analizarelgradodeconocimientoeintersdelosencuestadosen cuanto a la comida tradicional italiana. Determinarrazones por las cuales los clientes van a un restaurante. 40 La frecuencia con que visitan un restaurante. Establecer los aspectos principales a la hora de escoger un restaurante. (La facilidad de llegar a l, el tipo de comida que ofrecen, su ambiente, su horario de atencin, el parqueo). 1.2Anlisis del Sector El sector gastronmico en Colombia y especficamente la ciudad de Bogot, se haconvertidoenunodelosmsinteresantesyatractivosparainvertirenl, dadoelaltogradodecrecimientoydesarrollodurantelosltimosaos. Razones como la entrada de nuevos inversionistas y una tendencia para que el sectorgastronmicoseamsformaleinnovadorimpulsaronlasventasdel mismo en el ao 2006. As mismo, siguiendo la tendencia, en la ciudad de Cali se ha presentado en los aos recientes un auge importante de la gastronoma, segnunaencuestarealizadaporACODRES(AsociacinColombianade Restaurantes) despus de Bogot Cali es el segundo destino gastronmico de Colombia, afirman haber hecho encuestas entre sus asociados que dan cuenta deesehonrosolugarqueposicionaaCalisobreciudadescomoMedellny Cartagena. En Colombia, durante el ao 2007 las ventas llegaron a 5,2 billones de pesos, deacuerdoconunestudioquehizoelCentroNacionaldeConsultorapara ACODRES.Aestosesumaqueparael2009seprevuncrecimiento considerable en lasventas. DeacuerdoconelDANE,hoyel6,71%delacanastafamiliardelos colombianoscorrespondeacomidafueradelhogaryel4,98%acomidaen restaurantes. Adems delo anterior, es pertinente resaltar que en el sector se viene dando una fuerte tendencia hacia la formalizacin y procesos de mejoras 41 enlasconcepcionesdelosnegocios.Paracomprobarlomanifestado,solo bastaconmirarelgrannmerodeempresasconestructurasfuertesque permiteneldesarrollodecadenasderestaurantes,congrandesinversionesy altas utilidades. Enaosrecientessehavistolaentradadevariosinversionistasjvenes, quienesusancomoestrategialaunindevariossociosparareunirms fcilmenteelcapitalnecesarioyasiniciarelnegocioenunperiodocortode tiempo. Es as como los jvenes estn tomando gran protagonismo en las inversiones delsectorgastronmico,tambinlosrestaurantesychefsreconocidoscomo LeonorEspinosa,CatalinaVlezCarlosYanguasestnampliandoelnmero de sus restaurantes y ganando cobertura y clientela rpidamente. Salir a comer o almorzar se volvi cotidiano, dej de ser algo para celebrar. En las grandes ciudades del pas, la gente trabaja lejos de sus casas y encuentra en el restaurante un espacio para socializar y hacer negocios24. EstaafirmacincorroboraqueelsectorgastronmicoenColombiayen particularenCaliestencrecimientoyrepresentaunaopcinbastante atractivaparalosinversionistasextranjerosascomoparalosnacionales. Inclusivemundialmenteseestalabandoelbuenmomentoquetienela gastronomacolombiana;revistasespecializadashandestacadolaexcelente oferta gastronmica que ciudades como Bogot y Cali presentan.

24 Francisco Silva, propietario de la cadena de restaurantes Panerolli 42 Afortunadamente en Colombia ya estamos viviendo todo su esplendor este creciente inters por la comida y sus asuntos. Existe ahora en nuestro pas una notable cantidad de chefs que sacan la cara por la cocina nacional y ya empiezan a ser reconocidos ms all de nuestras fronteras, convirtindose en figuras continentales, como Harry Sasson, Leonor Espinosa, y loshermanos Mark y Jorge Rausch.25 Asmismo,pocoapocohanvenidollegandoescuelasgastronmicas reconocidascomolaEscuelaSuperiordeGastronomaMarianoMorenode Argentina,quetienedossedesenBogot, alascualessesumancuatroms de buen nivel; tambin hay tres escuelas en Medelln y dos en Cali. Tambin es muyimportantedestacarquesehapasadodetener1feriagastronmicaal aoatener9feriasendiversasciudadesdeColombia,locualmuestrael aumentoenelintersdeloscolombianosporconocernuevasexperienciasy aventurarseenlasinfinitascombinacionesdesaboresysensaciones.Todo estotambinnosmuestracmoltimamenteeltemadelacocinaydelos restaurantes,dejdeseralgodesconocido,saliracomersevolvialgo cotidiano,dejdeseralgosolamenteparacelebrar.Enlasgrandesciudades delpaslagentetrabajalejosdesuscasasyencuentraenelrestauranteun espacio para socializar y hacer negocios. Hasta hace poco, la cocina de los restaurantes era un lugar escondido. Hoy es abierta y se integra con la decoracin. Trminos como cocina de autor, y cocina especializada eran desconocidos, hoy estn de moda porque identifican a escuelas gastronmicas de vanguardia.26

25 Revista El Gourmet. com; Grupo Q Colombia,Septiembre 2008, Edicin # 29. 26 Revista Dinero Agosto 31/200, n 285. 43 De la misma manera, se puede ver que Calise estconsolidando como una ciudadgourmetalofrecermltiplesalternativasdecomidanacionale internacional;cuentaconmsdecienrestaurantesdecalidadturstica,es importante destacar tambin que Cali en los ltimos aosha venido realizando diferentesfestivalesgastronmicos,elejemplomsrecientees DELEITARETE:SALSAYSABOR,siendoestoapenasunapequeamuestra de la transformacin sin precedentes que la ciudad ha presentado durante los ltimosaos.LasmejoreszonasparairacomersonGranada,ElPen,el Parque del Perro y Ciudad Jardn. Una manera en que se puede mostrar el alcance y la viabilidad del proyecto es realizandounanlisisdemercadoensusprincipalesaspectos,queson:el producto, los clientes y la competencia, como tambin establecer la estrategia de marketing de las 4 ps. (Producto, Precio, Plaza, Promocin). 1.3Anlisis del Mercado Especfico Producto / Servicio En los ltimos aos se ha venido aumentando el gusto por la comida, cada vez ms los clientes buscan nuevos lugares a donde ir y no solamente buscan un sitio donde comer, sino un lugar en donde se coma bien. EnlaciudaddeCali,especficamenteenelBarrioGranada,nohay restaurantes especializados encomida tradicional italiana. RestaurantescomoPassion,Far2004,yGranadaFar,cuentanconplatos, talescomopizzasypastasensuscartas,perolacomidaitalianaNOessu especialidad,raznporlacualsequierellegaraesenichodemercado,para 44 quelosclientescadaveztenganmsopcionesdondeiracomermuybieny que encuentren un lugar agradable en donde pasar un buen rato. Atributos Arlecchino ser un restaurante de comida tradicional italiana, se destacar por el atractivo visual de los platos, en la variedad de los mismos, en el servicio, y en la informacin dada a los clientes por parte de Chefs y meseros. Nombre Elnombredelrestaurante esArlecchino;seseleccion estenombreporque su significado es arlequn, alusivo a la alegra, a los colores y variedad ycon la que contarn los platos, adems por ser un nombre sonoro, y en italiano, ya que la comida que se ofrecer ser italiana. Logo 45 Clientes Arlecchino,estdirigidoalaspersonasquevivanenCali,yqueseande estrato5&6,entrelosclientesestarnpersonasdedistintasedades,nios, jvenes y adultos; que no slo les guste comer, sino comer bien. El mercado objetivo al que va dirigido este restaurante de comida italiana es el siguiente: Gente que aprecia y que disfruta de sabores como el azafrn, el organo, el tomate, la textura de una verdadera pasta Su nicho estar conformado por los estratos 5 y 6de la ciudad. Para todas las edades. Tambin que busquen excelente servicio y calidad. Losclientesdelrestaurantesernlosconsumidoresfinales,yaqueson quienesrealmenteprobarnelproductodentrodellugar.Nosemanejarn cadenas de mayoristas o minoristas, por lo que toda la estrategia de mercadeo vadirigidaaesenicosegmentoyestopermitemayorefectividadenlos procesos de marketing. Localizacin geogrfica de los clientes ElrestauranteArlecchinoCocinaitalianaseubicarenlazonanortedela ciudad de Cali, ms precisamente en el barrioGranada. Se escogi esta zona debidoasuscaractersticas:Granadahapasadodeserunbarriocasi marginado a ser el centro restaurantero ms grande del pas. Cuenta con ms 46 de20restaurantesenpocascuadras.27,porloanteriorseconsideraa GRANADA, como la ubicacin objetivo. Se reconoce que barrios como el Pen y Granada son por antonomasia los lugares para el buen comer en la ciudad, y su fama ha traspasado las fronteras departamentales. Fortalecer espacios como estos ha generado que se piense realmente en la idea del turismo gastronmico para nuestra ciudad, por eso se est trabajando para que puntos como el Parque del Perro y Ciudad Jardn se sumen a esa oferta de nuestra ciudad para el mundo. 28 Granada es un fenmeno nico, debido a la cantidad de establecimientos de comida que comprende por metro cuadrado,.. nunca he visto tantos restaurantes agrupados en una zona29 Recorrer Granada implica deleitarse con todo tipo de comida internacional, de autor, fusin, entre otras, en medio de un ambiente clido; es principalmete por esta razn y por otras ms que Granada es el mercado objetivo, pusto que hoy endapresentavarascaractersticasquelomarcancomounbuenpunto estratgico.

27 Gastronoma, Granada Festivo, EL PAIS, Cali: Julio 21/2007, Seccin Vivir. 28 Castro Andrs ,(2008) Turismo Gastronmico: o de conocer las costumbres de un pueblo a travs del estmago,disponible en: http://www.caliescali.com/cms/html/sitio/index.php?view=vistas/es_ES/pagina_14673.php 29 Claudia Ruiz, Propietaria del Restaurante Pacfico. Revista DINERO, (2007.31 Agosto), Mundo Gastronmico un nuevo negocio, n 285. 47 ElrestauranteseubicarenlazonanortedelaciudaddeCali,enelbarrio Granada,elcualseencuentraubicadoalo largodelaAvenida9 N,desdela calle 13N y hacia el norte. Barrio Granada ubicado en la zona NORTE GRANADA 48 Competencia La competencia global para un restaurante son todos los dems restaurantes y establecimientos que ofrecen cualquier tipo de comida, dado que una persona puede decidirse por ir a comer hamburguesas en vez de ir a un restaurante de mantel en cualquier momento.Aunas,esclaroquelaspersonasseinteresanmscuandoselespresenta unapropuestadistintaquesedestacaentrelasdems,yesteesunodelos puntosfuertesdelrestaurantedadoqueesunaalternativadiferentey novedosa que no se haba visto en la ciudad de Cali. Es por esto que a continuacin se presentan todas las opciones de comida para los clientes y los posibles campos competidores con los que se enfrenta cualquier restaurante de Cali, seguido posteriormente por un anlisis detallado de los competidores directos del restaurante, que son los restaurantes comida italiana de la ciudad de Cali. 49 Algunos de los restaurantes ms reconocidos en Cali La Antorcha Archies Azul. Casa Ascione Carambolo Cali Viejo Clows Deli Cervecera Guapi Crepes & Waffles El Arca El Balcn de Salo El Rancho de Jons El Corzo El Chalet La Pizzera Las dos Parrillas La Tartine Le Bistro El Faro Faro el Solar Trattoria Frijoles Verdes Fusion Wok Hamburguesas El Corral Hielo & Fuego IL Forno IL Gatto Che Ride La taberna Leos Y Carbn Limoncello Gourmet Luna Pacifico Passion La Papa Pizza Al Paso Platillos Voladores Pomodoro Balocco Ribs and Ribs Ro de Enero Ringlete Salerno Solsticio Wok Oriental Buffet Tardes Caleas Taisu Tortelli Teatro Mgico del Sabor Triloga Welcome 50 EnlaciudaddeCalihaypocosrestaurantesdecomidaitaliana,sinembargo ningunoenlazonaenestudio(Granada).Aunas,esimportantemencionarlas opcionesmsreconocidasquehaydecomidaitalianaparasaberculessonlos competidores directos. Restaurantes Italianos en Cali Casa Ascione CasaAscioneubicadaenlaAvenida3NorteNo.7N-32,supropietariodon Humberto Ascione de origen italiano, dio su apellido a la bella construccin. EnunprincipioCasaAscionealquilabahabitaciones,yenlaplantabajaestabael restaurante. La decoracin, la atencin dada por don Humberto, el ambiente, todo se unaparatransportaralcomensalalaviejaItalia,olvidndoseasdelmundo exterior. El paso de los aos deja su huella y Casa Ascione no se escapa de ello. El restaurante es ms pequeo, han cedido espacio. Su decoracin no es como antes, pero su cocina sigue siendo espectacular! Av 3N # 7-32 Tel: 667 3393 Norte PRECIO PROMEDIO PLATO FUERTE $ 25000 51 Salerno Desde la dcada de los 60 esta sede de Salerno est operando. En su sucursal de la 5ta con 66, este restaurante se ha mantenido gracias a su famosa Pizza Pantaln. Esta sucursal es menos moderna y elegante pero es ms tradicional. El ambiente es familiar y hay una zona de juegos para los nios. Otro punto a favor del restaurante es que el parqueadero es amplio y vigilado y la calidad de la comida es siempre la misma. Un buen lugar para pedir a domicilio. Calle 5 #66-125 Sur Lun/dom. 11am-3pm, 6pm-10pm PRECIO PROMEDIO PLATO FUERTE $ 21.000 Domicilios Parqueadero Incluido 52 Pomodoro LazonadelPensehacaracterizadoporofrecer unaidentidad gastronmica slidadepas.Esto setraduce enque enlamayoradelascocinasnohaycabida para fusiones ni platos experimentales como ocurre en otros barrios de la ciudad. PccoloPomodoronoeslaexcepcin.Esunafielmuestradeunrestaurante europeo,ntimoy acogedor,conmsicaitalianadefondo.Hayambientes que tienen ms privacidad que otros, y cada mes hay diferentes descuentos para platos determinados que invitan a probar sabores nuevos. Las opciones para vegetarianos soninmensasyhayventadesalsasyraviolisparallevar.Recomendacindela casa: Pasta. PRECIO PROMEDIO PLATO FUERTE: $ 35.000HORARIO lun. /vie 12m-3pm, 7pm-12pm Cra 2 Oeste #2-34 Peon 53 Tortelli Tortelliesquizsunodelosrestaurantesitalianosconmejorambienteparalos jvenes ir con los amigos, por varias razones: la casa, para comenzar, an conserva unestilocolonialyestubicadaalladodeunodelosparquesmsbonitosdela ciudad.Elambienteesoportunamentefamiliarydescomplicado,ynoesnecesariatanta etiquetacomoavecesexigenotrosbuenosrestaurantesdela ciudad. Adems, puedescomeralafijaunadelaspastasmsricasdeCali. Garantizado. Lo ideal es hacerse en la terraza porque el parque est muy cerca, y as se puede apreciar el movimiento de personas que lo tienen como punto de encuentro. PRECIO PROMEDIO PLATO FUERTE: $ 22.000Parqueadero Incluido Lun. /sb. 12m - 2:30pm y 7pm - 10:30pm Dom 12m - 4pm Calle 3 Oeste #3-15 Pen 54 1.4Definicin del Mercado Objetivo y Tipo de Investigacin Mercado Objetivo y Ubicacin de Clientes Potenciales Elmercadoobjetivoestconformadoporgentequebuscaprobarnuevas sensaciones y nuevos platos, con un poder adquisitivo medio-alto, que pertenezcan a los estratos5 y 6. Tipo de Investigacin de Mercados Esta investigacin ser de tipo EXPLORATORIA ya que la misma tiene por objeto la familiarizacin de la situacin-problema y con esto se identificaran las variables ms importantesqueafectarndirectaoindirectamenteeldesarrollodelplande negocios. Recoleccin de Datos Metodologa de Recoleccin de Datos Cuantitativa:Serealizaron73encuestasdondeseevaluaron:hbitos, frecuencias,preferencias,comportamientosygustos.Estasencuestasse aplicaronprincipalmentemedianteencuestapersonal,tambinserealizaron algunas pocas por medio de correo electrnico y una por telfono. 55 Cualitativa: Se realizaron observaciones en los diferentes restaurantes de la zona y se recolectaron datos sobre servicio al cliente, calidad de mens, entre otras. Herramienta Utilizada para la investigacin Laherramientaqueseutilizpararealizarelpertinenteestudiofuelaencuesta.Sedefinelaencuestacomounarecopilacindedatosqueseobtienenmediante unaconsulta,yhacereferenciaacualquieraspectodelaactividadhumana30,en este caso, sobre restaurantes. Tamao de la muestra Mtodo de seleccin de la muestra probabilstica Elmtodoutilizadoparalaseleccindelamuestrasereldemuestreoaleatorio simple, el cual se caracteriza por que otorga la misma probabilidad de ser elegidos a todosloselementosdelapoblacin.Paralcalculomuestral,serequierede:El tamaopoblacional,sistaesfinita,delerroradmisibleydelaestimacindela varianza.

30 Tomado de http://club.telepolis.com/geografo/glosario/e.htm 56 Tamao de la Muestra Nivel de confianza: 95% correspondiente a 1.96 Proporcin esperada: 5% correspondiente a 0.05 q (1 p): 0.95 d: 5% correspondiente a 0.05 N: 105879 (Poblacin estrato 5 & 6) 31 Formula para calcular el # de Encuestas: n = N*Z2*p*q/d2*(N-1)+Z2*p*q n= 105879* (1.96)2*0.05*0.95/ (0.05)2*(105879-1)+ (1.96)2*0.05*0.95 n= 19320.38/ 264.88 n= 72.94

31 CALI EN CIFRAS 2007, Ramiro Tafur Reyes (Alcalde), Juan Carlos Ponce de Len (Director Administrativo de Planeacin), Carlos Humberto Surez Becerra (Subdirector de Desarrollo Integral) 57 1.5Anlisis de las Encuestas Elanlisisdelasencuestaseselasuntomsimportanteparaeldesarrollodel proyectodenegocio,dadoquepermiteidentificarlosgustos,comportamientos, preferencias, actitudes y dems de los clientes a los que va dirigido el negocio. Las encuestas se aplicaron a personas en la ciudad de Cali, estas se realizarona jvenes, y a adultos, no hay un rango de edad especfico, ya que Arlecchino quiere atraer a gente de todas las edades. Despus de realizar las encuestas, se obtuvieron los siguientes resultados: Grfico 1: Su Sexo Grfico 2: En cul rango de edad est usted? De la pregunta # 1, se puedeverquelamayoradelosencuestadosfueronmujeres enun56%,yel44%eran hombres. Enlapregunta#2sepuede verquelamayorason personasjvenes(18-28)en un31%,seguidoporlosque estn entre 49-58 en un 26%, asmismo el grupo de 39-48 tambinesconsiderableya que son el 21%. 58 Grfico 3: Estado Civil Grfico 4: Tiene usted hijos?

Grfico 5: Su ltimo nivel de estudios es? Enlapregunta#3sepuede verquedeltotalde encuestadosel51%son solteros,yel45%son personas casadas. Enlapregunta#4sepuede observar que el porcentaje de encuestadossinhijoses mayor,quelosquetienen hijos,losporcentajesson 60% y 40% respectivamente. Enlapregunta#5sepuede observarquedeltotalde encuestadoslagranmayora tienenelttulouniversitario comosultimonivelde estudios, mientras que el 21% tienecomoltimonivelde estudios la secundaria. 59 Grfico 6: Su actual ocupacin es? Grfico7: Acostumbra a salir a un restaurante? Grfico 8: Si su respuesta es positiva por favor seale la frecuencia con que lo acostumbra a hacer? Enlapregunta#6sepuede observarqueel38%delos encuestadosestnactualmente estudiando,ya se su carrera o un postgrado,seguidosporlosque sonempleados(29%), es igualmente importante destacar elgrupodelosqueson independientes,yaqueestos suman en 27%. Enlapregunta#7seobtiene quelagranmayoradelas personasSIvacomera restaurantes,yaquestos suman mucho ms de la mitad de encuestados. (88%) Enlapregunta#8seobtiene que del total de encuestados la granmayoravaporlomenos dos veces a la semana a algn restaurante.(26%),asmismo otrogranporcentajevaal menosunavezalasemana (36%), esto nos demuestra que lagentesisaleacomeralos restaurantes. 60 Grfico 9: Por qu va a un restaurnte? Grfico 10: Al escoger un restaurante lo que tengo en cuenta es: Grfico 11: Ha estado en un restaurante de comida tradicional italiana? Enlapregunta#9sepuedeverquelarazndemspeso porlacualloscaleosvana unrestaurante,es simplementeporque les gusta(33%),yun(31%)porsalira divertirse. Enlapregunta#10sepuede verqueelcriterioms importantealahorade escogerunrestauranteespor eltipodecomidaqueofrecen (33%),seguidoporlarazn... melorecomendaroncomo bueno en un (24%). Enlapregunta#11sepuede verquecasitodoslos encuestadossihanestadoen unrestaurantedecomida italiana en Cali (93%). 61 Grfico 12: Conoce en que consiste la comida tradicional italiana? Grfico 13: Lo que estara dispuesto a pagar por un: Grfico 14: Lo que estara dispuesto a pagar por una: En la pregunta # 14 se observa queel37%delaspersonas encuestadasestaran dispuestas a pagar entre 8 000 y10000pesosporuna Entrada. En la pregunta # 13 se observa que el 52% de los encuestados estarandispuestosapagar entre26000y30000pesos, por un Plato Principal. Enlapregunta#12sepuede observarqueel77%delos caleossiconocenqueesla comidatradicionalitaliana, mientrasqueel23%restante nolaconocen,peroestn dispuestos a hacerlo. 62 Grfico 15: Lo que estara dispuesto a pagar por un: Grico 16: Lo que estara dispuesto a pagar por una: Grfico 17: El tipo de comida que usted prefiere es? Enlapregunta#15sepuede verqueel44%delos encuestadosestaran dispuestosapagarentre8000 10 000 pesos por un Postre. Enlapregunta#16sepuede verquelagranmayorade encuestadosestaran dispuestos a pagar hasta 4 000 pesosporunaBebidano Alcohlica. Enlapregunta#seobserva quelacomidafavoritadelas personasquefueron encuestadasenlaitalianacon un38%,seguidaporla colombiana con un 19%. 63 Encuantoalapreguntaquemidelaspreferencias:Utilizandolaescalaquese presenta a continuacin, por favor escriba un nmero del 1 al 5 para calificar la frase suministrada: (1 Definitivamente de acuerdo, 2 Ligeramente de Acuerdo, 3 Ni de Acuerdo ni en Desacuerdo, 4 Ligeramente en Desacuerdo, 5 Definitivamente en Desacuerdo). Despus de una semana de trabajo es necesario salir el fin de semana. Prefiero salir a un restaurante que ir a cine. Mi trabajo me obliga a salir muy de seguido comer a un restaurante. Cuandohaycelebracionesenmifamiliaprefierosaliracomeraun restaurante. Me gusta salir con mis amigos a divertirme. Prefiero tomar una copa de vino y comer. Para divertirme no necesito tomar licor. La comida italiana es mi preferida. La pasta me engorda. Un buen restaurante debe contar con msica en vivo. Siemprequesalgoaprovechoparaprobarcomidasdiferentesalasdemi casa. Prefiero la comida chatarra. Comer pizza es mi pasin. Prefieroesosrestaurantesdondepuedoreservarmimesaparallegaryno esperar. Generalmente pago mis comidas con tarjeta de crdito. Me intranquilizan los sitios con mucho ruido. Requiero de los consejos de Chef o del propietario para escoger mi plato. Necesito ver los precios en la puerta del restaurante para tomar la decisin de entrar. Generalmente ensayo los restaurantes que me recomiendan mis amigos. Soy un explorador de nuevos restaurantes. 64 Grfico # 18 Grfico # 19 65 Grfico # 20 Grfico # 21 66 Grfico # 22 Finalmentedespusdelainvestigacindemercadosrealizadaapersonasenla ciudad de Cali,informacin recolectada por medio de encuestas (ver anexo #2), se identificaron los aspectos ms importantes que afectan la decisin de compra de las personas directamente. Estos aspectos son: Calidaddelacomida:paralosclientesesmuyimportantesaberquelos procesosdemanipulacindealimentos,ascomolapreparacindelos platos,seandelamejordecalidadposible, estosereflejaenelsabordela comida y generar un alto grado de confianza, aumentando al mismo tiempo el valor agregado del producto. 67 Buen sabor: muy ligado al tema de calidad de los platos, se encuentra el buen sabor.Esteesunodelosaspectosmsimportantesalahoradeescogery preferirunrestaurante.Yaquesteescomoelimnqueatraeralos clientes. Servicio: otro aspecto que representa suma importancia para los clientes es la calidad en el servicio. Esto tiene que ver con la cordialidad, respeto, eficiencia yeficaciaporpartedelpersonalalahoradetrataralosclientesdel restaurante.Siselograrapidezyeficaciaaltomarlospedidos,llevarlas comidasalamesayatendercualquieradelasinquietudesquepuedatener una persona, sta se sentir totalmente a gusto y disfrutar tranquilamente de lamejorexperienciadesaborycalidaddeservicio,einclusosiquisieran ciertaasesoraporpartedelchefenlaescogenciadelosplatos,paraque ste les hable sobre sus especialidades. Limpiezadelestablecimiento:(LOMASIMPORTANTE),Paraellosesvital encontrarunrestauranteordenadoylimpio,enelcualsepuedansentar tranquilamenteysaberquelosplatos,cubiertos,etc.,estnlimpios.Losrestaurantesmsprestigiososdelmundosonconscientesdeeste aspectoytienenuncontrol minucioso para garantizarelordenylimpiezade su establecimiento. Con las encuestas se pudo ver que los caleos si estn familiarizados con la comidatradicionalitaliana,ylosquenoconocandeltemasevieron interesadoseniraunrestaurantedeestetipo.Estorepresentauna oportunidad para Arlecchino dado que las personas se encuentran abiertas a conocer uno nuevo. 68 ApesardelaaltaofertaderestaurantesquehayenlaciudaddeCali,el porcentaje de demanda todava es mayor y esta situacin le da a Arlecchino, laposibilidaddeentraraestegranmercadoconaltasposibilidadesde conquistar un mercado que todava no ha sido explotado. Despusdehaberanalizadolosaspectosmsimportantesparala escogenciadeunrestaurante,caberesaltarqueparaloscaleoses importante el precio y la ubicacin, peroahora consideran ms importante la buenaatencin,lacalidadysabordelosplatosylalimpiezadel establecimiento. Como demuestra el anlisis realizado, el proyecto es atractivo y tiene un gran potencial dentro del mercado gastronmico de la ciudad de Cali 69 Basndose en el anlisis de las encuestas se planifica y organiza la estrategia de mercadeodeunamaneraeficaz,orientandoelproyectohaciasusobjetivos estratgicos pero siempre pensando en el cliente. 1.6Estrategias de Mercado Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.32 Concepto del Producto o Servicio Enunrestaurantenosloseofreceunportafoliodeproductossino,unservicio. Dentro de los productos que se ofrecen se encuentran los platos fuertes, postres, entradas y bebidas. Por otro lado el servicio que se ofrece es un proceso que va desde que el cliente entraalrestaurantehastacuandoseretiradelmismo.Esmuyimportante destacarse en ambos aspectos ya que de esa forma se podr satisfacer al cliente, as mismo es necesario mirar las debilidades que podr tener el restaurante, para poder de sta forma implementar estrategias correctivas.

32 ESTRATEGIA DE VENTAS; Caso del xito Colombiano (jueves 22 de noviembre de 2007), disponible en: http://7cidcaanproduccion.blogspot.com/. 70 Siendostossloalgunosdelosaspectosmsimportantesdentrodelproducto, queenstecasomsqueelproductofsico,loqueseestvendiendoesun servicio, una experiencia, y es necesario hacer lo mejor, para que sea la mejor de todas. LaestrategiadiferenciadoradelrestauranteArlecchinoser elcolorlaarmonay laapetitosidaddelosplatos,lavariedaddelosmismos,lasimpata-rapidez,y eficaciadelservicio,ylamejordisponibilidadporpartedemeserosychefspara brindar as la informacin requerida por los clientes. Estrategias de Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.33 Cmosecomparansuspreciosconlosdelacompetencia?,Sepuedensubir los precios sin que los clientes lo resientan?, estas son slo unas de las muchas preguntas que es necesario hacerse a la hora de fijar el precio.

33 La Mezcla de Marketing, cuaderno de apuntes de la autora. 71 El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing; fijarelmejorprecionodebeinterpretarsecomoelpreciomsbajoposible,Se debe tener en cuenta aspectos como los precios que maneja la competencia, los costosdeproducirunbieny/oprestarunservicio,lasutilidadesesperadas,y muchos otros temas que afectan la fijacin de los precios. Con base en los resultados obtenidos en las encuestas, y la estrategia de precios basadaenlacompetencia,lacualconsisteenestablecerpreciossimilaresalos que los competidores cobran por productos similares. Los precios que Arlecchino manejar sern los siguientes: Para los platos principales: Entre $26 000 7 $ 30 000. Para las entradas: Entre $10 000 y $ 15 000. Para los postres entre $8 000 y $12 000. Para las bebidas no alcohlicas entre $2000 y $4000. El restaurante manejar precios justos y competitivos, pero manteniendo el mejor nivel,ademssedebetenerencuentaquelaubicacindelmismoserenun lugar exclusivo de la ciudad de Cali y esto aumenta el valor del establecimiento as como de su comida. Frente a los restaurantes de la competencia, el precio de los platos del Arlecchino serporlosmismosniveles,perolaventajaestenelvaloragregado,esdecir quelaspersonasrecibirnmayoresbeneficiosporelmismoprecio,ydeesta manerasemanejaunaestrategiadepreciosjustaycompetitiva,sedebetener 72 tambinclaroquesubirlospreciossiesposible,peroqueeseaumento,elcual sergradualnodebe sermuynotorio,ademssedebemantener porsiemprela calidad y variedad de los platos para que de esta forma los clientes noresientan el cambio y en esecaso dejen de ir al restaurante. El objetivo es que tener cada da ms clientes. Esigualmentenecesariosaberquedentrodelpreciodecadaplato,sedebe incluir,lacomposicindelmismo,esdecirelcostodelosingredientesincluidos, del servicio prestado, de la Mano de Obra, de los servicios pblicos que se utilizan en la preparacin, entre otros. Estrategias de Ventas Esta faceta del marketing se concentra en el cliente una vez que ste ha decidido comer en su restaurante. Su equipo de ventas es el personal de servicio de la llamada parte delantera, que puede influir notoriamente en lo que los clientes pidan y en cuanto gastan. Un buen mesero es capaz de hacer que sus ingresos engrosen directamente el balance. El tiempo y esfuerzo que usted gaste apoyando a sus meseros bien vale la pena..34 Estaesunelemento claveenelxitodecualquiernegocioporquerepresentala formacmolograaumentaromaximizarelniveldebeneficiosparalamisma. Porlogenerallaestrategiadeventasrespondeaestosinterrogantes,cmose

34 Brian Cooper, Brian Floody; Gina Mc Nelly; Cmo Iniciar y Administrar un Restaurante, Norma, 2002, pg 170 73 deben maximizar los beneficios?, y Cmo se puede ofrecer a los clientes lo que ellos quieren y/o necesitan de manera que se maximicen los beneficios? Apartedelservicio,elambientedellugartambinjuegaunpapelvitalpara conquistarlossentidosdelosclientesyhacerqueestossesientanrealmente cmodos.Esporestoqueelrestaurantetendrunambientetranquilo,peroal mismo tiempo alegre. Laestrategiadeventasautilizarserladediferenciacindelproductoquese ofrece respecto al de los rivales, esta se har por medio del atractivo visual en los platos,loscualesofrecernciertaarquitectura,encuantoasucolor,armonay apetitosidad, como tambin en su variedad. Estrategias de Promocin Una buena campaa de relaciones pblicas es otro punto clave en la estrategia de marketing: La cual se puede hacer con la ayuda de un profesional en la materia o sinella,una buenacampaaderelacionespblicaspuedeconseguirlaclasede cubrimiento que los restaurantes buscan. Lasestrategiasdepromocinsonmuyimportantes,yaqueatravsdeestaes comoseconoceelrestauranteyelservicioquesteprestar.Laestrategia que se va a utilizar esde atraccin, para realizar est se necesita invertir enpublicidad y promocin, con el fin de crear una mayor demanda. Arlecchino implementar una estrategia nica, la cual ser de implementar un da a la semana (viernes) descuentos en sus postres, ya que stos van a sur uno de sus fuertes;Dulce Locura, ser el nombre de la campaa publicitaria. 74 As mismo se prestar el restaurante para eventos gastronmicos o de promocindevinosybebidas,estonosloconelfindedarseaconocer,sinoconel propsitodeaumentarlasventas,ydespertarelintersporelnegocio,teniendo claro que se escogern eventos acordes con la filosofa del restaurante, para que as no se pierde su estilo, y el sentido del mismo, se realizarn 2 o 3 eventos en el ao Estrategias de Servicio La estrategia de servicio es muy importante ya que es una forma de producto que consisteenactividades,beneficiososatisfaccionesqueseofrecenalaventay que son bsicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtencin de la propiedad de algo35. Laestrategiaquesevaautilizarenelrestauranteesunaofertahibrida,lacual consisteenbienesyserviciosporpartesiguales,estosignificaqueelclientelo quebuscaesunabuenacomida,con un excelenteservicio,yaqueconunbuen servicio el restaurante va alcanzar una posicin slida en el mercado objetivo que escoja. Porotroladolosmeseros,chefs,entreotrosdebeninteractuareficazmentecon los clientes para que as este quede satisfecho con el servicio durante su estada en el restaurante.

35 KOTLER, Philip. Fundamentos de Marketing 6 ed. Mxico: Prentice Hall, 2003. 278p. 75 Variables a considerar: Calidadinternadelservicio:Sedebeseleccionarycapacitaralos empleadosquehaganpartedelrestaurante,queelclimaorganizacional seabueno,yaqueesteeselquereflejalasactitudes,comportamientosy satisfaccindelosempleadostantoenlaorganizacincomoeneltrato que le da a los clientes. Empleadossatisfechos:Cuandolosempleadosestnsatisfechosconel tratoquelaorganizacinlesbrinda,sonlealesastay,porende,son mejores trabajadores. Mayorvalordelservicio:Secreavalorparaelclienteylaentregadel servicio es ms eficiente y eficaz. Clientessatisfechosyleales:Cuandolosclientesquedansatisfechos mantienen la lealtad y por ende vuelven al restaurante y lo recomiendan a sus amigos. EnArlecchinolomsimportanteenelservicioserqueseaexpeditoyatento, conelcualelclientepuedasentirserelajadoydisfrutardesucomida,ydela conversacinconsuscompaerosdemesa.Esporestoqueseenfocarenun buenservicio,unoendondeloprincipalseaproporcionarnointerferir,eldisfrute deunaexcelentecomida,buenabebida,yunabuenacompaa;igualmente Arlecchinoseasegurardequesusclientesseantratadossloconelcorrecto nivelde familiaridad,saludarcordialmenteesloquese busca,el personalnunca 76 se involucraren la conversaciones de los clientes, ya que esto puede llegar a ser molesto, y puede molestar a los clientes. Punto clave:Es mucho ms fcil mantener un cliente contento y que promueva surestauranteosubarquelidiarconunclienteinsatisfechoque hablarmalde ustedydesunegocioentodaspartes.Siemprequeseaposible,resuelvatodas las quejas antes de que el cliente salga de su restaurante36 ESTRATEGIAS A PROMOVER PARA LIDIAR CON LOS CLEINTES Normas para los empleados en Arlecchino Aceptar este trabajo como un desafo para poder de esta forma prestar un servicio excelente.Escuchar cuidadosamente las peticiones de los clientes y responder con una sonrisa, jams con una actitud negativa. Responder y atender tan pronto como sea posible a todas las quejas de los clientes. Se requiere que haya un trabajo en equipo, y no cada un por su parte; para que de esta forma se genere un sinergia, la cual traer mejores resultados.

36 Brian Cooper, Brian Floody; Gina Mc Nelly; Cmo iniciar y administrar un restaurante, Norma, 2002,Pg 164 77 Elservicio extraordinario es una actitud. Es un esfuerzo extra, un esmero extra. Es hacer bien las cosas pequeas, utilizar los detalles para ser diferentes, luchar por la perfeccin. Es servir a un cliente a la vez, es cuchar atentamente, interpretar lo que no se dice, tanto como lo que se dice y hallar la manera de proporcionar valor, de complacer al cliente en el instante.37

37 Berry L. Leonard, Un buen servicio ya no basta: Cuatro Principios del servicio excepcional al cliente, Grupo Editorial Norma, 2002, pg 340-341. 78 2. ANALISIS TECNICO OPERATIVO ... es mejor concentrarse en los procesos y no preocuparse por los resultados finales porque stos sern excelentes si el proceso es eficiente....38 Los Resultados son consecuencia de la Calidad de los Procesos (Mi Pap) el Chef de cocina se enfrenta hoy a problemas diferentes a los del pasado pero an le concierne la seleccin de materias primas de buena calidad, el conocimiento de los componentes de los alimentos y como se afectan con el almacenamiento, el arreglo y la coccin...39 Claves en la cocina: Planear. Organizar. Coordinar. Crear Equipos de Trabajo. Buena Comunicacin. Liderazgo.

38ALZATE Jaime; Administracin y Costos de Cocina, 2002, Alzate Jaime Editor, Impreso en Colombia por Marvitel Ltda. 39 Ibd. 79 2.1Descripcin Del Producto y/o Servicio Producto LosproductosquesevanaofrecerenelrestauranteArlecchinosonentradas, platos fuertes, postres, jugos y vinos, entre otros. Componentes de la carta: El men es como la firma de su restaurante y continuar evolucionando igual que lo har su negocio. La comida es la atraccin de la mayora de los restaurantes y la razn principal para que el cliente lo elija a uno...40 Antipastos: Como por ejemplo mini tablas con quesos y jamones, entre los cuales:prosciutto(jamn),bresaola,mozzarella,encurtidosdetomates, berenjenas,zuccini;oestasmismasverdurasazadas,entreotros,para abrir el apetito. Ensaladas:Sernplatosabasedeverduras,habrnunascon,nueces, quesos, jamones, pastas; con vinagretas variadas. Pasta Fresca: Se elaborar de un modo artesanal. As mismo la pasta ser dedistintoscolores,rojaconextractodetomate,verdeconpulpade

40 Brian Cooper, Brian Floody; Gina Mc Nelly; Cmo Iniciar y Administrar un Restaurante, Norma, 2002, pg 143 80 espinacas,naranjaconpulpadezanahoria,verdeclaroconbasilisco, blanca de harina sin huevo, la amarilla clsica con huevo...FORMA; Largas (spaghetti, tagliatelli, fetuccini, linguini, fusilli pappardelle,), Tubos (caneloni, rigatoni, macarrones), Rellenas (tortellini, tortelloni, canelones, lasagna, raviolis...). Platosfuertes:Sonlosplatosprincipalesyrepresentanlapartems importante de la comida y el aspecto principal que quedar en la mente del cliente,estncompuestosgeneralmentedecarneopescadoymariscos; Platosdepescados(comoGambas,Pesce,Calamari,entreotros).Platos decarnes(lomos,terneras,entreotras),Platosdesetas(Championes, Portobello y Setas entre otros). Postres: Representan la parte final de la comida. Estos sern creacin del Chef, que incluirn tambin los postres caractersticos de la cocina italiana. Bebidas:Lasbebidassonelacompaamientodirectodetodacomiday puedenserbebidasnoalcohlicasobebidasalcohlicas,seofrecern jugos de diversas frutas exticas, gaseosas, vinos, cafs, aromticas, tes y toda clase de licores, entre otros. 81 2.2Proveedores La seleccin de proveedores sebasar en 5 factores: 1.Calidad de los productos 2.Voluntad para trabajar de comn acuerdo. 3.Idoneidad Tcnica. 4.Localizacin Geogrfica. 5.El precio Para poder lograr un sistema efectivo de compras se debe propiciar un ambiente enelquelasrelacionesnoseanantagnicas,sinounasrelacionesendonde ambos se beneficien. Claves: Que sea a largo plazo. Que sea de mutuo acuerdo. Quesetengamenosperomejoresproveedores,yaquesetratadeun proceso basado en la calidad. Queelproveedorcomprendasupropioprocesoylocontroledetalmodo que haga bien las cosas desde la primera vez. Esigualmentenecesariocontarconnormasestndardecomprasyes convenienteusartablasdeconversinquepermitancalcularrpidamentelas cantidades de materia prima requeridas para cada preparacin. 82 Las recetas estndar bien elaboradas son una excelente gua para las compras.41 2.3Proceso de recepcin de Materias Primas Durante la recepcin y almacenamiento de alimentos, se registran prdidas, por el deterioro o dao que sufren los alimentos; por factores tales como: conocimientos insuficientes sobre la naturaleza, locales o bodegas inadecuadas, practicas deficientes en la manipulacin y almacenamiento....42 La recepcin de las mercancas la realizar una persona que tenga conocimientos encuantoalascaractersticasdelosproductos,sucalidad,suscondiciones ptimas en las cuales se debern recibir,que los empaques sean apropiados. Y porltimoperosinsermenosimportanteaunqueelproveedorseadeplena confianzaesnecesarioquelaadministracinreviseperidicamenteelproceso, para poder llevar un control. En este proceso el encargado de recibir materias primas deber: Pesar y marcar todos los productos. Revisarindividualmentecadaunodelosproductos.(Verqueestn bien). Revisar la cantidad y calidad de todas las frutas y verduras que vengan en cajas. Verificarquetodoslosproductoscumplanconlasespecificacionesde compra.

41 Ibd.42 Repblica de Colombia, Instituto de Bienestar Familiar; Ministerio de la Proteccin Social, Oficina Jurdica, p.6. 83 Comparar los precios con los de las rdenes de compra. Firmar y sellar las facturas despus de haberlas verificado. Llevar los productos al depsito y cuarto fro lo ms pronto posible. Ennecesariorealizarminuciosamentecadaunodeestospasos,paraevitarlos erroresmsfrecuentes,comolopuedenser,quelosproductossuministrados tengan un menor peso,envos incompletos con la cuenta completa, productos en malascondiciones,oseasinlascondicionesespecificadas,Oentregasde mercancas de menor calidad. Losempaquesdebernestarenbuenestado&cumplirconloestipuladoenla Resolucin 2652/2004, sobre rotulado y etiquetado, en donde deber estar escrito: el nombredelalimento,listadeingredientes,nombresgenricos,contenidonetoy peso,nombreydireccindelfabricante,pasdeorigen,identificacindellote, fechadevencimiento,instruccionesparalaconservacin,instruccionesparael uso y Registro Sanitario. Esto es solo para productos procesados Asmismolosempaquesnopuedenestarrotosniabiertos,ynodeberexistir evidenciadecontaminacinoingestaporinsectos,entreotros;encasode presentarse alguna de estas alteraciones no se recibir la carga, y se devolver a su lugar de origen, en este caso al proveedor. 84 2.4Normas Relacionadas En Arlecchino utilizaremos la siguiente norma para la manipulacin de materiales: NORMA TCNICA SECTORIAL COLOMBIANA (NTS-USNA 007), en cuanto a la, NORMA SANITARIA DE MANIPULACIN DE ALIMENTOS: Requisitos para la recepcin de Materias Primas Alllegarlamateriaprimasedebenobservarlascaractersticasdecolor, olor, textura, temperatura de llegada, empaque y etiquetado.Esnecesariomediryregistrarlatemperaturadelasmateriasprimas, aquellasquevienenrefrigeradosocongelados,loscualesdebenvenir mximo a 4 C y a menos 18C respectivamente.Todamateriaprimaquevienedellugardeproduccin,empacadaen materialescomocartn,madera,mimbreotela,debetrasladarsea recipientespropiosdelestablecimiento,comocajonesplsticosodeotro material de fcil limpieza, para evitar entrar contaminacin externa al lugar. Se debe programar la recepcin de materia prima fuera de las horas pico y organizarlasdeformaregulardetalmodoquenolleguentodasalmismo tiempo. Sedebeplanificarconanticipacinlallegadadelasmateriasprimas, asegurndosequeelresponsabledelarecepcincuenteconsuficiente espacio en las unidades de fro. El encargado de recibir la materia prima se debe lavar las manos con agua caliente y jabn. 85 El encargado de recibir la materia prima debe verificar que las condiciones del transporte de materia prima, cumpla con las normas legales. Requisitos para el almacenamiento de Materias Primas Atodaslasmateriasprimasselesdeberegistrarlafechayotras caractersticas en que fueron recibidas. Elencargadoderecibirladebemanejarelinventariomedianteelsistema P.E.P.S. Lamateriaprimaunavezinspeccionadadebesercolocadafueradela zona de peligro (temperaturas entre 4c y 6c). Latemperaturaderefrigeracinycongelacindebeserverificaday registrada como mnimo cada 4 horas. Las reas de almacenamiento deben permanecer limpias, secas y aireadas. Lospisos,paredes,unidadesdefroytodaslasreasengeneraldeben mantenerse limpias y desinfectadas para evitar la contaminacin cruzada. Todo establecimiento de la industria gastronmica, debe tener por lo menos dostiposdereadealmacenamientodebidamenteaisladasyseparadas: una para guardar materia prima y otra para sustancias qumicas, con el fin de evitar la contaminacin cruzada. Requisitos sanitarios para los manipuladores de alimentos Todo manipulador de alimentos para desarrollar sus funciones debe recibir capacitacinbsicaenmateriadehigienedealimentosycursarotras capacitacionesdeacuerdoconlaperiodicidadestablecidaporlas autoridades sanitarias. 86 Todomanipuladordealimentossedebepracticarexmenesmdicos especiales:Frotisdegargantaconcultivo,KOHdeua(paradetectar hongos), coprocultivo y examen de piel. Losmanipuladoresdealimentosnopodrndesempearsusfuncionesen el evento de presentar infecciones drmicas, lesiones tales como heridas y quemaduras,infeccionesgastrointestinales,respiratoriasuotras susceptibles de contaminar el alimento durante su manipulacin. Los manipuladores de alimentos debe cumplir con los siguientes requisitos de higiene personal: Losmanipuladoressedebenlavarlasmanosylosantebrazos, cuantasvecesseanecesario,antesdeiniciarlaslabores,cuando cambie de actividad, o despus de utilizar el servicio sanitario. El lavado de manos y antebrazos se debe efectuar con agua y jabn antibacterial u otra sustancia que cumpla con la misma funcin. Elsecadodelasmanosdeberealizarsepormtodoshiginicos, empleando para esto toallas desechables o secadores elctricos. Uas cortas, limpias y sin esmalte. Cabello limpio, recogido y cubierto por gorro. Usoderopadetrabajolimpia(uniforme,delantal),botasozapatos cerrados adelante. No usarn accesorios como aretes, pulseras, anillos, piercing visible u otros objetospersonalesqueconstituyanriesgosdecontaminacinparael alimento. No usarn sustancias tales como: perfumes, cremas y maquillaje. 87 Los medios de proteccin se deben mantener en condiciones tales que no representenriesgosdecontaminacinparalosalimentosniparaellos mismos. Requisitos Sanitarios para la manipulacin de los alimentos La manipulacin de alimentos se debe realizar en las reas destinadas para tal efecto, de acuerdo con el tipo de proceso a que sean sometidos. Lamanipulacinduranteelprocesamientodeunalimentosedebehacer higinicamente,utilizandoprocedimientosquenolocontamineny empleando utensilios que estn limpios y desinfectados. Todaslasoperacionesdemanipulacindurantelaobtencin,recepcin, elaboracin, procesamiento y servicio se deben realizar en condiciones y en un tiempo