Inteligencia competitiva para la pyme.

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Jornada Camernova

La Inteligencia Competitiva en el comercio, la distribución y la industria

30 de Octubre de 2012

Antara Miguel Borras

TDC – Taller De Clientes Rafael Oliver

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Contenidos.

• Introducción a la Inteligencia Competitiva.

• Un recorrido estratégico.

• Práctica.

• Una visión tecnológica.

• La reputación y las Redes Sociales. Estrategia 2.0.

• La IC en perspectiva PYME. Conclusiones.

• Un caso.

• Preguntas y cierre.


Inteligencia Competitiva

para el Comercio, la industria y las

empresas de Distribución

Rafael Oliver

TDC – Taller De Clientes


ICC

Estrategias

Perfiles

Procesos Tácticas

Tecnología

Implantación de un sistema de ICC

La fuerza de dos: +


Perfil de la empresa que llegará a 2020

• Ágil

• Lean

• Capex/Opex. Orientada al aaS

• Estrategia dinámica


Cloud Marketing

• Funcionan en el formato Cloud Computing

• Herramientas tradicionales de marketing como un servicio

• Sin compras de software ni hardware

• En cualquier lugar

• Autoservicio

• Capacidad elástica


La Inteligencia Competitiva. Introducción.


Definición de Inteligencia Competitiva.

Un programa legal y ético para recolectar, analizar y distribuir

información externa que pueda afectar los planes de la compañía,

sus decisiones, operaciones y performance. (SCIP).

Recolectar Analizar Distribuir


Objetivo final: LA DECISIÓN, LA ACCIÓN.

Recolectar, analizar y distribuir información es sólo el primer paso.

Debemos plantear alternativas, valorar, y decidir.



+

Discutir Valorar Decidir

Gestión de las Ideas


El fundamento

• Reunir información para pasar esa materia prima a inteligencia y

conocimiento

• ¿Planes estratégicos y operativos sin Inteligencia Competitiva?

• ¿Queremos una empresa competitiva?

• La importancia de aprender de los que han terminado la carrera


Unamuno

• Discúlpenos D. Miguel, no le comprendimos

• “La clave de la prosperidad de un país no son sus descubrimientos

científicos y tecnológicos, sino la capacidad que tiene un emprendedor

de capturar esos descubrimientos, orquestar recursos, distribuir y vender,

y la presencia de un consumidor aventurero dispuesto a probar nuevos

productos aunque aún no sean perfectos o no esté aún del todo clara su

utilidad” A. Bidhé

http://direccioncomercial.files.wordpress.com/2011/05/sello-unamuno.jpg


¿Qué país o zona tiene más capacidad de I+D+I?

• EEUU

• Japón

• China

• UE

• Alemania

• España

• ¿Quién desarrollo la tecnología laser para las impresoras?


Cliente a Cliente


La Fórmula de la Calidad del vino francés

Wine quality =

12.145 + (0.00117 x winter rainfall) +

(0.0614 x average growing season temperature) –

(0.00386 x harvest rainfall)


Sistema de aseguramiento del hit musical

Music Intelligence Solutions

Hit Song Science

“Es un modelo de inteligencia artificial básicamente predictivo. Lo que hace es encontrar

una relación entre el patrón musical y el éxito en ventas”.


Ventaja competitiva empresa española

• Ventaja de localización, proximidad al Cliente

• Conseguir una pequeña porción de un mercado sin demasiados gastos

de estructura

• Gastos laborales bajos (respecto a países más desarrollados)

• No demasiado alejados del valor diferencial, jugando con el precio


Juego competitivo

• No puedes operar de forma efectiva, sin saber qué están haciendo los

demás

– Las guerras

– Los negocios *

– La política

– Los juegos y deportes

(*) Existe una diferencia: las reglas cambian constantemente


Competitividad colaborativa

• Distributiva

• Integrativa o Generativa

Lo que

consigo

Lo que consigues

Frontera de Pareto

Curva de asignación de Valor

Óptimo de Pareto

x


Toma de decisiones


Batalla de Acrónimos


BI: BD, CRM, KM, IC

Big Data

Fuente: Wikipedia – IBM - Viegas


¿Qué necesitamos saber para competir? Retos estratégicos


La caja negra de la comercialización


Conocimiento del mercado


La nueva situación de la R del CRM

CRRM


Conocimiento del mercado actual y futuro


Los anchos de banda de la Comercialización De puerta a puerta


El gran tablero de juego. IC

• Construcción The Big Picture View

• Es un sustituto de la experiencia propia


“Felix qui potuit rerum

cognoscere causas”

Virgilio

(dichoso el que ha podido conocer las causas de las cosas)


Tipos de empresas por su relación con la IC

• Pasivos

• Reactivos

• Activos

• Guerreros


La sonrisa de Mona Lisa y la Visión periférica


La verdad del mercado


IC y el logro de los objetivos


Doble plano de enfoque estratégico


¿Cómo se compite? Construcción de la TBPV Framework

• Características de la demanda

– Tamaño sector/mercado

– Comportamiento demanda en el tiempo

– Segmentación mercado

• Estructura y organización de la cadena de suministro

• Fuentes de información del sector

• Fichero empresas participantes

– Información financiera

– Organigramas

– Comparación por una serie de criterios

– Anticipar futuros movimientos estratégicos

• Comunicación en el mercado


Información de una empresa

• Nombre

• Origen e Historia. Cultura corporativa. V, M y V

• Sedes

• Puntos de contacto: Teléfonos, Faxes, e-mails, webs, RRSS, blogs

• Actividades:

– Productos y servicios actuales

– Tamaño de cada línea

– Lanzamientos importantes. Eventos

– Tendencias/estrategias de la empresa

• Mercados

• Posiciones financieras

• Management y RRHH

• Activos tangibles e intangibles

• Procesos de negocio

• Publicidad y comunicación

• Alianzas, compras, acciones comerciales significativas

• Litigios


Identificación competidores

• Proveen los mismos tipos de productos o sustitutos

• Clasificación de los diferentes tipos

• Comparativa por criterios

• Actuales y potenciales


Señales, indicios, pruebas y testimonios…


¿Preguntas?



para el Comercio, la industria y las

empresas de Distribución

Miguel Borras

Antara







+




¿Qué necesitamos saber para competir? Retos tecnológicos.


Competitiva

(Competidores)

Comercial

(Clientes, Proveedores)

Tecnológica

(Tec. Madura, Embrionaria)

Del Entorno

(Reglamentación, Sociología)

Vigilancia Los competidores usan tecnología.

Los clientes compran a los competidores.

El entorno hace +/-

atractivo el mercado.

Influencia de la

reglamentación


Una ingente tarea.

¿Cómo la abordamos?


Regla #1: Controlar el caudal.

¿Cuántas

señales del

mercado

podemos

procesar?

46


El exceso lleva a la infoxicación.

¡Los

buscadores

deciden por

nosotros!


El exceso lleva a la infoxicación.

Queremos

controlar qué

fuentes son más

relevantes.

Clasificarlas.

“Quién lo dice”

no es irrelevante.


Regla #2: Filtrar el contenido.

¿Sabemos qué

queremos

saber?

49


Saber, en relación con nuestro negocio.

Los buscadores no

saben de nuestro

negocio y no entienden

lo que encuentran.

Tenemos competidores,

tecnología de interés,…

El mercado es global y

multilingüe.


Dónde vigilar: La Web visible y Profunda.

Los buscadores sólo pueden

“pescar” información en la

superficie.

Web visible

Web profunda


…Pero la Web es tonta. Hecha por humanos, para humanos.

52


La Web Semántica (3.0) como se preveía.

53

ONTO.

REPOS.

Info

Consumidor

de la

información

Profesional TIC Info con

semántica Autor


El impacto de la Web 2.0

en la “Fé Semántica”.

54

ONTO.

REPOS.

Info

Profesional TIC Info con

semántica Autor Consumidor

de la

información


¿Y si me lo cocino en casa?

55

Info

Info con

“semántica”

Autor Consumidor

de la

información

Mi filtro

semántico

¿Cómo lo creamos?


Regla #3: Distribuir contenido.

Organizar el

consumo de la

información.

56


Compartida, la información es más. La carga, es menos.

A cada uno su

información de interés.

Compartir

Oportunidades y

Amenazas detectadas.

Recomendaciones de

lectura al resto del

equipo.


¿Vemos ejemplos?

58







+




Las ideas son un activo de la

organización.

¿Cómo lo generamos?

¿Cómo lo hacemos crecer?

¿Cómo lo valorizamos?

¿Cómo lo gestionamos?

60


Una ingente tarea.

¿Cómo la abordamos?


Regla #1: Disciplina.

Adoptar un

proceso de

decisión y

seguirlo.

62

Ne

ce

sid

ad

Vida de la Idea

Creatividad Disciplina


Regla #2: Estrategia.

Seguir la

estrategia

para filtrar

ideas hacia

el negocio.

63


Regla #3: Participación.

Empleados, consultores, clientes, proveedores...

Proponer retos.

Generar una Base de Conocimiento.

64


Regla #4: Confidencialidad.

Las alternativas

de innovación

son un activo

de máximo

valor.

Compatible con

la participación.

65


Regla #5: Apoyo en la

Inteligencia Competitiva.

Señales del mercado que nos hacen reaccionar.

Ideas que debemos contrastar.

66

INNOVA

CION

INTELIGENCIA

COMPETITIVA

INTELIGENCIA INTERNA

CREACIÓN DE VALOR.

NEGOCIO

Oportunidades

Amenazas

Estado del arte


¿Vemos ejemplos?

67


La PYME y la IC.


Beneficios de la IC en la PYME.

Mejora de la

competitividad. Planificación estratégica: mayor

información, mejor planificación.

Conocimiento del mercado: mejor

posicionamiento y diferenciación.

Mejora de la capacidad

de innovación. Conocimiento de normas, patentes,

ayudas, avances técnicos.

Asimilación de tendencias.

Facilita alianzas con agentes activos.

Reducción de riesgos. Detección temprana de amenazas.

Mercado, regulación.

Vigilancia sobre compras: mejora de la

posición ante proveedores.

Aceleración del negocio. Detección temprana de oportunidades.

Necesidades de clientes, nuevas

reglamentaciones favorables,

licitaciones,…

Detectar y evitar barreras técnicas a la

distribución (no arancelarias).

Reducción de costes. 15.800 M€ /año invertidos en

innovaciones ya patentadas o en el

mercado (datos UE por FECYT).


Lo que la PYME le pide a la IC:


La necesidad de compromiso sostenido:

La IC no funciona sola.


¿Preguntas?

Inteligencia competitiva para la pyme.

Design

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