INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
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INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA ENERO 2013 INTERNE T CLAVE COMPETIT IVA de la EMPRESA
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INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA ENERO 2013
INTERNET
CLAVE COMPETITIVA de
la EMPRESA
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50%78%14%
CRECIMIENTO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO EN ESPAÑA EN LOS ÚLTIMOS CUATRO AÑOSFuente: Informe CMT
PORCENTAJE DE VENTAS EN ESTADOS UNIDOS CON INFORMACIÓN PREVIA EN INTERNET Fuente: Informe Forrester
PESO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO SOBRE TOTAL VENTAS EN EU-27 Fuente: Eurostat
INTERNET – Algunos datos previos
INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
Incluso en ciclo recesivo, el negocio, ya sea directo o inducido, a través de Internet continúa aumentando con fuerza.
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INTERNET – La Clave Estratégica
INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
1. AUMENTAR CLIENTES Y NEGOCIO
Mercados actuales: en sinergia con los canales tradicionales
Nuevos Mercados: en generación directa o a través de marketplaces
2. DIFERENCIARSE DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES
3. CONSEGUIR UNA MAYOR FIDELIZACIÓN Y UN MAYOR MARGEN DE VENTAS
Los 3 Efectos de Internet
Internet tiene la capacidad de influir de manera decisiva en las principales variables de competencia: clientes, ventas y diferenciación.
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El Ecosistema de INTERNET UN MERCADO
con Oferentes Demandant
es Prescriptore
s Distribuidor
es
INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
Internet debe entenderse desde los diversos ámbitos y en los distintos entornos sobre los que posee una influencia potencial decisiva pues es…
UN CANAL de Información Servicio Distribución Venta Directa
UN MEDIO DE COMUNICACIÓN
Interactiva Online Pública o
Privada Viral Y UN FACTOR DE RIESGO
Reputacional
Tecnológico Comercial Financiero
UN ELEMENTO DE DIFERENCIACIÓN
Frente a los Competidores
Por Mercados Por Segmentos Individual
UN OPTIMIZADOR de
Presencia Imagen Proceso Resultados
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HASTA 10 RAZONES…
¿Por qué se necesita una Estrategia para INTERNET?
1. Por la Necesidad de integrar Internet en
la Estrategia Corporativa2. Por la Necesidad de observar las demandas de cada Segmento
3. Por la Necesidad de definir una Política específica de Precio y Producto4. Por la Necesidad de diseñar un protocolo de convivencia entre los distintos Canales5, Por el Efecto Potencial de Internet en el Servicio y la Diferenciación de la Empresa6, Por la Necesidad de establecer Objetivos de Captación de Clientes y Negocio7. Por la Amplia Disponibilidad de fórmulas y herramientas8. Por la Necesidad de elaborar planes para captar al Nuevo Cliente y Fidelizar al Cliente Actual9, Por la Conveniencia de aplicar un enfoque a corto, medio largo plazo10.Porque en la Estrategia radica la diferencia entre el éxito y el fracaso de todo Proyecto Web
INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
En resumen, porque Internet exige contemplar unos criterios específicos de competencia que se deben observar por el conjunto de la Organización.
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El CEO: Ciclo Estratégico Online
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Objetivos y Destinatarios
Análisis EstratégicoAnálisis de Procesos ComercialesIdentificación de Soluciones ÓptimasRequerimientos por Solución
Estructura de Contenidos
Estrategia de Marketing DigitalSoporte y Servicios
Definición del Cuadro de Mando Online
La única manera de garantizar el éxito de la Empresa en Internet es cubrir el Ciclo Estratégico Online completo.
7INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
Información e Imagen Corporativa
Relación e interacción. Fidelización.
Servicio Diferencial frente a la Competencia
Negocio, directo o inducido Optimización de Procesos
…OBJETIVOS
Segmentos Prioritarios de Clientes
Segmentos Secundarios Distribuidores Agentes de ventas Prescriptores Trabajadores Medios y líderes de Opinión Proveedores
DESTINATARIOS…
1 Objetivos y Destinatarios
Esencial: identificar los destinatarios de cada Solución Online y definir los Objetivos concretos con cada uno de ellos.
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CLIENTE ONLINE Necesidades por
Segmento Motivaciones por
Segmento Afinidad al Canal
Internet Objetivos por
Segmento: Captación Fidelización Evitar Fuga Crecimiento
Ventas Prescripción/
Comunidad
PRODUCTO ONLINE Perfil Internet Perfil Multicanal Perfil offline Complementarieda
d entre Productos
PRECIO / PROMOCIÓN ONLINE Precio Online Promoción Online Promoción multicanal Oferta Canal
Oportunidad
COMPETENCIA ONLINE Modelos Referentes Diferenciació
nRELACIÓN CANAL TRADICIONAL Opciones estratégicas Visión Cliente Posible Protocolo
Relación
2 Análisis Estratégico
Como Mercado que es, Internet requiere el análisis de las tradicionales 4 P’s antes de entrar a diseñar cualquier Solución.
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SELECCIÓN DE
PROVEEDORES
PEDIDOS
PRODUCCIÓN RRHH
MARKETING E
INTERACCIÓN
CLIENTE
DISTRIBUCIÓN (quizás instalaci
ón)
VENTAS
SERVICIO POST-VENTA
FIDELIZACIÓN
INTERNET
EXTRANET
INTRANET
INTERNET
3 Análisis de los Procesos Comerciales
Internet (incluyendo Extranet, Intranet y Apps) permite incidir de manera crítica en cada fase de la Cadena de Valor. De este Análisis se derivará un Programa de Actuación potencialmente decisivo para la Estrategia de la Empresa.
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Portal WEB
Intranet
Extranet
Microsites y Landing Pages
APP’s para Tablets y Smartphones
Tienda E-COMMERCE
Blogs Corporativos y Temáticos
Newsletters, Webletters
Audiovisual
Comunidades
Interacción Usuario
Funcionalidades E-ADVISOR
(comparativas, simuladores,
recomendadores, encuestas)
4 Identificación de Soluciones Óptimas
Internet ofrece una extensa variedad de Soluciones. Cada Objetivo, Destinatario y Fase de la Cadena de Valor requerirá un Mix distinto de Soluciones a determinar.
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Dominios y subdominios Tipología Contenidos Interactividad y llamadas
a la acción Requerimientos de
usabilidad y posicionamiento
Personalización Relaciones entre redes
sociales Funcionalidades
específicas Gestión de Banners y e-
ad Generación de
información de Navegación
Estrategia de Comunicación Online (Claims, Mensajes, Términos preferentes)
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5 Requerimientos por Solución
Definidas las Soluciones Óptimas a implantar, deben definirse los Requerimientos Online que han de inspirar los respectivos Desarrollos.
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JERARQUIZACIÓN Y LAYOUT DE
SECCIONES Y CONTENIDOSHOME
SUBHOMES
MENÚS
COLUMNAS
FALDÓN
PÁGINAS INTERIORES,
6 Estructura de Contenidos
FORMULARIOS
SECCIONES INTERACTIVAS
La Estructura de Contenidos de las distintas Soluciones online suele ser uno de los factores que determinarán el éxito o fracaso de los proyectos.
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TRÁFICO
USUARIO
CLIENTE
INTERACCIÓN
A.I.D.A. ONLINE
ATENCIÓN IDENTIDAD DE
MARCA SEO SEM SMO MERCHANDISING MARKETING DIRECTO
INTERÉSMARKETING DE
CONTENIDOS SEGMENTACIÓN INTERFACE CLIENTE / PRODUCTO
FILOSOFÍA COW (CUSTOMER ORIENTED WEBSITE)
DESEO BENEFICIOS ESPECÍFICOS ONLINE
HERRAMIENTAS DE SIMULACIÓN
VISUALIZACIÓN / PRUEBA VIRTUAL O FÍSICA
MARKETING SOCIAL
ACTUACIÓNOPTIMIZACIÓN
TÚNELES DE CONVERSIÓN
CALL CENTER CLIK TO CALL, CHAT ONLINE, NAVEGACIÓN TUTORIZADA
RELACIÓN MULTICANAL (Research Online, Purchase Offline)
7 Estrategia de Marketing Digital
Complementaria o independiente de la Estrategia de Marketing Corporativa, es preciso definir una Estrategia específica para el Medio Online que garantice la difusión de la oferta y el cierre de ventas.
14INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
8 Soporte y Servicios
Ejecutar la Estrategia Óptima de la Empresa en Internet requiere el adecuado soporte de recursos personales y tecnológicos.
UNIDAD DE GESTIÓN Y DINAMIZACIÓN DE CONTENIDOS UNIDAD DE MONITORIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE TRÁFICO Y CONVERSIÓN UNIDAD INTERNA O EXTERNALIZADA DE CREATIVIDAD Y PUBLICIDAD CONTACT CENTER Apoyo Comercial Servicio al Cliente Gestión de Incidencias Logística E-Commerce
15INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
SEO
SMO
Variables Síntesis Digital
Operativa
Ventas
Rendimiento Publicitario
Popularidad
Monitoreo/Reputación
Interacciones
Ranking Nielsen
Sectorial
Tráfico
Variables Calidad Visitas
9 Definición del Cuadro de Mando Online
Última clave de éxito: el diseño de un Cuadro de Mando Online integral
SPHENIA, S.L.C/ Comandante Fontanes, 5 –
entresuelo B.15003 – A CORUÑA
Tlf: 881 896 526www.sphenia.com
http://www.youtube.com/watch?v=a5wEKdXnzjswww.linkedin.com/company/sphenia-s-l-
DirectorMarcelino Fernández Mallo Tlf: 655 317 [email protected]://es.linkedin.com/pub/marcelino-fernandez-mallo/3b/4a0/215
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INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA
QUEDAMOS A SU DISPOSICIÓN PARA
AYUDARLE A DEFINIR E IMPLANTAR UNA ESTRATEGIA ESPECÍFICA DE SU EMPRESA
EN INTERNET
