Ivis - Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B. Servicios de desarrollo de negocio b2 b

IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL

Servicios externalizados de prospección y venta de soluciones B2B:

Venta incremental basada en metodologías ágiles

para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales

IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL

Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B

IVIS© es marca de IVIS Estrategia, Márketing y Ventas SL

Tiene el tiempo y recursos necesario para vender?

• ¿Tiene vd. Una oferta de soluciones B2B?

• ¿Realiza venta PROACTIVA? – ¿Cuántas ventas necesita para alcanzar su objetivo

anual?

– ¿Cuántas ofertas tiene que presentar?

– ¿Y eso cuántas reuniones previas son?

– ¿Y para conseguir esas reuniones, cuántas llamadas hay que hacer?

• ¿Has calculado cuántos NOES necesitas para conseguir una venta?: http://www.salescalculators.com/no-calculator

http://www.salescalculators.com/no-calculator










IVIS – Desarrollo de Negocio B2B PROACTIVO

• IVIS ofrece SERVICIOS PROACTIVOS DE PROSPECCIÓN Y VENTA DE SOLUCIONES B2B, a cargo de un EQUIPO SENIOR de amplia experiencia comercial en venta técnica y consultiva.

• Nuestra misión es EJECUTAR SU PLAN COMERCIAL, Y DESARROLLAR, AMPLIAR O ACELERAR SUS VENTAS.

• Le ofrecemos un modelo alternativo para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales.


IVIS – un modelo de venta iterativa incremental

IVIS gestiona los servicios de venta como proyecto:

– Metodología de ventas iterativa incremental

– Análisis del objetivo a alcanzar y definición de

campañas PROACTIVAS.

– Dimensionamiento y asignación de recursos

especializados (prospección/venta/gestión)

– Gestión del proyecto basada en M. Agiles

– Visibilidad de acciones, detección temprana

de desviaciones y capacidad de reacción.


IVIS – Metodología iterativa Ágil

Adoptamos principios ágiles adaptados al proceso comercial: Un modelo ágil de alto nivel establece una concepción de venta incremental en ciclos iterativos que permiten:

– invertir en las acciones de cada nivel (prospección, ejecución, gestión, …) cuando más se necesita,

–dirigir mejor la estrategia y el esfuerzo, pudiendo reaccionar a las necesidades de cambio para adaptarse sin traumas,

–reforzar las acciones más más prioritarias en cada momento, en función del valor u oportunidad que más ayuden a alcanzar los objetivos comerciales.


IVIS – Metodología iterativa Ágil (II)

Nuestros principios ágiles: 1.- Hay que cumplir los compromisos contractuales…pero

aporta más valor la colaboración con nuestro cliente, en una

relación de partner comercial e implicándose en alcanzar sus

objetivos.

2.-Los procesos y los CRM son importantes…pero para la venta

PROACTIVA aportan más valor las personas y su interacción, con

trabajo en Equipo y Responsabilidad en su autogestión y trabajo

diario.

3.- Los reportes y formalismos son importantes…pero debe

primar la sinceridad y transparencia, que permita conocer la

situación real en cada momento y poder reaccionar en fases

tempranas.

4.- Es importante el seguimiento del plan…pero debemos tener

la capacidad de respuesta al cambio, estando preparados

para innovar o repriorizar en función de las circustancias.


IVIS – ¿Cuando contar con nosotros?

Ya tengo mi oferta B2B (o casi), ahora


Servicios de IVIS - ¿A quién va dirigido?

•

•

•

•

•

•


IVIS – Algunas referencias

IVIS y su equipo ha prestado sus servicios para las siguientes empresas:


IVIS - NUESTROS SERVICIOS (I)


IVIS - NUESTROS SERVICIOS (II)

• A

• BA

• CBA


IVIS - NUESTROS SERVICIOS (III)

• A. Generación de oportunidades iniciales (LEADS) – Explotación de BBDD

– Prospección y concertación de reuniones.

• BA. Detección y generación de oportunidades comerciales (DEALS) – Presentaciones comerciales en nombre de terceros (marca blanca)

– Test de mercado para introducción de nuevos productos y servicios

• CBA. Externalización función comercial completa B2B – Ciclo de venta completo

– Externalización gestión y ejecución comercial para venta directa

– Externalización captación, gestión, soporte y dinamización del canal

• OTROS: – Dirección comercial part-time y mentoring

– Talleres formativos lean & start-ups


IVIS – PARÁMETROS SERVICIO

• IVIS trabaja en base a la definición de un objetivo comercial, que tiene

que ser validado por ambas partes para que sea consecuente, realista y

alcanzable.

• El servicio basa su éxito en la colaboración estrecha con el cliente. Para

ello, IVIS aportará transparencia y reporte de las actividades y a su vez

solicitará toda la ayuda necesaria a nuestro cliente para sincronizar

esfuerzos.

• IVIS no trabaja NUNCA en modelos de remuneración basados

únicamente en variable. Al igual que sus ingenieros, consultores, marcom,

staff y directivos son necesarios, la actividad comercial tiene también un

coste de ejecución.

• Los servicios A y B están basados habitualmente en campañas, con una

remuneración fija negociada

• El servicio C establece una remuneración fija, que soporta la actividad

comercial de IVIS al servicio del cliente, más una parte variable que

supone la remuneración por éxito y el margen de IVIS. Por tanto, el cliente

ha de considerar que el esfuerzo aportado por IVIS es proporcional a la

inversión que realiza el cliente. Un objetivo más alto o más ambicioso

requiere un mayor presupuesto, para que la aportación de esfuerzo de

IVIS a la consecución del objetivo pueda ser mayor.


Modelo de Servicios de Prospección - A

• El servicio realiza la Prospección y consecución de entrevistas con

posibles clientes con el fin de presentar las soluciones.

• Se ofrece como campañas de 2 o más iteraciones de paquetes de 10

reuniones.

• IVIS trabajará con Vd. Estableciendo las CAMPAÑAS e ITERACIONES, y

preparando el ARGUMENTARIO para realizar la prospección.

• Nuestro equipo de PROSPECTORES realizará la emisión de llamadas

buscando la calidad de la misma y la atención necesaria en cada

llamada, generando reuniones cualificadas, que consisten en que: – Telefónicamente se llega a contactar con el contacto objetivo

– Telefónicamente le ha resumido el servicio o producto que ofrecemos.

– Se le ha solicitado una reunión de presentación y acepta mantenerla.

– Adicionalmente a la aceptación de la reunión, se le ha enviado vía correo electrónico un

resumen de los temas a tratar en la misma y un resumen de la información a presentar.

– Y que se mantiene tal reunión con la cuenta demostrando un interés real en conocer la

solución propuesta, sin que implique compromiso de compra o disponibilidad de

presupuesto a corto plazo.

• Se orienta tanto para captación de clientes como de distribuidores, en

función de las campañas que se especifiquen.


Modelo de Servicio de Test de Mercado - AB

• Servicio orientado a nuevos productos y servicios sin histórico de ventas

en un sector o un mercado.

• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, revisando cuentas y roles

target, y estableciendo los objetivos a plantear para el test de mercado.

• Se valora como una campaña finita de prospección telefónica más

visitas asistidas por un ejecutivo de ventas profesional, presentando el

producto CON INTENCIÓN DE VENTA, con el objetivo de empezar a

recoger: – la respuesta del mercado a la solución dada

– esfuerzos y tiempos del ciclo de venta

– % de éxito en venta proactiva

• Adicionalmente obtendremos la capacidad de estimar: – qué esfuerzo necesitamos en recursos y tiempo para alcanzar una cifra de negocio dada;

– o bien en función de la inversión estimar el retorno en ventas de dicha inversión.


Modelo de Servicio de Ejecución Comercial - ABC

• IVIS trabajará con Vd. analizando su negocio, variables de venta y estableciendo los objetivos que pueden ser alcanzados en tiempo y volumen.

• Necesitamos conocer parámetros para dimensionar el esfuerzo a realizar para cumplir los objetivos dados, con efectividad y eficiencia, para que a todos nos salga rentable: – Objetivo comercial a alcanzar y en cuánto tiempo.

– Importe de la venta media habitual.

– Datos de tiempo de venta medio realistas en venta PROACTIVA

• Se presupuesta la inversión a realizar en Prospección y en Ejecución, así como las comisiones por venta.

• Establecemos las CAMPAÑAS, ITERACIONES y sus objetivos estimados en tiempo y volumen.

• Dimensionamos y asignamos los roles y el esfuerzo (prospectores, ejecutivos y socios responsables del servicio)

• Ejecutar cada iteración: – Realizar el ciclo de venta, Generar oportunidades y realizar el seguimiento

– Medir efectividad y eficiencia,

– Decidir ajustes para la siguiente interación


Ejemplos pipeline de ventas

POR FASE O ESTADO POR FECHA ESPERADA DE CIERRE


Otros ejemplos de métricas y gestión

0

2

4

6

8

10

12

14

ENER

O

FEB

RER

O

MA

RZO

AB

RIL

MA

YO

JUN

IO

JULI

O

AG

OST

O

SEP

TIEM

BR

E

OC

TUB

RE

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

ESFUERZO PROSPECCIÓN

ESFUERZOPROSPECCIÓN

0,00

5,00

10,00

15,00

20,00

ENER

O

FEB

RER

O

MA

RZO

AB

RIL

MA

YO

JUN

IO

JULI

O

AG

OST

O

SEP

TIEM

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OC

TUB

RE

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

ESFUERZO GESTIÓN

ESFUERZO GESTIÓN

0,002,004,006,008,00

10,0012,0014,00

ENER

O

FEB

RER

O

MA

RZO

AB

RIL

MA

YO

JUN

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JULI

O

AG

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O

SEP

TIEM

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E

OC

TUB

RE

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

Número de VENTAS (acumulado)

VENTAS0 €

50.000 €

100.000 €

150.000 €

200.000 €

250.000 €

300.000 €

ENER

O

FEB

RER

O

MA

RZO

AB

RIL

MA

YO

JUN

IO

JULI

O

AG

OST

O

SEP

TIEM

BR

E

OC

TUB

RE

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

Títu

lo d

el e

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Valor de VENTAS (acumulado)

VENTAS


IVIS – Claves del Modelo de Éxito a tu servicio

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IVIS – ESTRATEGIA, MÁRKETING Y VENTAS SL

Agencia de Prospección y Venta de Soluciones B2B

Jose Francisco Ruiz

Socio Director – Operaciones de Negocio B2B

Ingeniero. Especialista en Venta Técnica y Consultiva.

Agente Comercial Colegiado COACCM #31301

[email protected]

Móvil: +34 696 686 266

Teléfono:+34 91 290 0035

Centralita y mensajes: +34 91 186 3204

http://es.linkedin.com/in/josefruiz/es

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Sales

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