KENNETH ESCOBAR NEGOCIO PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS GERENCIA DE PROYECTOS ESTUDIO DE EQUIPOS DE...

NEGOCIO PRODUCTOSCOMPLEMENTARIOS

GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR

ESTUDIO DE

EQUIPOS DE APLICACIÓN AIRLESS

PARA COMERCIALIZACIÓN



Mercado

• Mercado por desarrollar• Cambio cultural• Dificultad de acceso a la tecnología por precio de equipos• Sistema de arriendo x horas formula utilizada en otros países• En Latinoamérica solamente el 3% de los contratistas especializados

utilizan equipos de aplicación tipo Airless• En USA el 90% de los contratistas usan este tipo de equipos.• Se da mayor consumo de pintura por desconocimiento técnico• En términos generales hay mayor consumo de pintura.



MERCADO DE GRACO

• Graco tiene 3 divisiones de las cuales en las cuales vende 600 millones US• En la división Contractor que es la de equipos de pintura, vende 280

millones US• Graco vende el 66% en Americas, 21% en Europa, 13% en Asia pasific• De los 280 millones vendidos 6 fueron vendidos en Latinoamérica• Se vendió en Latinoamérica 1 millón en equipos tipo Airless• Líneas:

– Equipos de aplicación de pintura– Equipos de aplicación de texturas– Equipos pinta rayas trafico– Lavadoras de presión– Equipos para aplicar adhesivos y sellantes

• Canales de distribución– Retail paint stores– General equipement distributors– Home centers



PUNTOS FUERTES GRACO

• Es una marca aspiracional para los pintores• Es reconocida en el mercado Colombiano• Tiene literatura en español• El gerente para Latinoamérica vive en Bogotá• Ofrecen entrenamiento• Ofrecen contrato de distribución• Ofrecen descuentos mayores al 40% por volúmenes de compra en algunos

equipos• Ofrecen material POP en español• Ofrecen pagar un empleado para que este capacitando e impulsando el

producto.• Ofrecen capacitación en su planta• Tienen promociones permanentes• Todo el proceso de ordenes de compra y envíos vía Web



MAS SOBRE GRACO

• Ventas CED (Contractor Equipment Division)

– Colombia 130K – Ecuador 80K– Venezuela 210K– Perú 150K– Panamá 60K



CONTRACTOR EQUIPMENT DIVISION

• Airless SprayersElectric, gas-powered, and plural-component

• Texture SprayersElectric and gas-powered for interiors and exteriors

• Fine Finish SprayersCompressor-based HVLP

• • Pressure Washers

Direct drive and belt drive



CONTRACTOR EQUIPMENT DIVISION

• Line Striping EquipmentWalk-behind and truck-mounted stripers,

self-propelled attachments

• Parts and Accessories Tips, guards, airless spray guns, gun hose kits, hoses, fluids, pole guns, tip extensions,

heavy-duty extensions, pressure roller

assemblies, inlet strainers, manifold filters,

gun filters, and tip filters.



PUNTOS FUERTES HERO

• Conocemos los productos dispensadores• No tiene presencia en Latinoamérica• El gerente para Latinoamérica vive México• Ofrecen entrenamiento• Ofrecen contrato de distribución• Ofrecen descuentos mayores al 40% por volúmenes de compra en algunos

equipos• Ofrecen material POP en español menos que graco• Ofrecen capacitación en su planta• Tienen promociones permanentes



EXPERIENCIA DE PINTACASA

• A la fecha las tiendas han facturado en GRACO 150 millones de Bs. alrededor de $ 70.000 US.

• El año que viene las ventas deben ser mucho mejores ya que se buscaran nuevos distribuidores para estos equipos.

• Se manejan márgenes del 15% si es Franquicia, si es distribuidor un 20%, si es cliente final 30 - 40%.

• Los distribuidores le venden al cliente final con un margen que esta entre un 20% - 30% dependiendo de la zona del país.

• Se facturo directamente un 30% de las ventas.



EXPERIENCIA DE PINTACASA

Los mayores problemas:

Problemas financieros de algunas franquicias ubicadas en zonas clave.

Bajo interés para comercializar esta línea por parte de los ejecutivos de venta de las tiendas propias.

Áreas Clave:

Manejar las importaciones (con el control de cambio) de manera oportuna.

Hacer demostraciones a los clientes.

Contar con una amplia gama de accesorios y repuestos.

Mantener capacitado al personal de ventas.

Servicio Técnico:

lo maneja una persona que tiene casi 20 años trabajando con estos equipos.

Garantía:

hasta el momento no han tenido necesidad de utilizar garantías, pero en el caso de requerirse GRACO enviaría el repuesto necesario para cubrir la garantía. La mayoría de reparaciones y mantenimientos los hacen los mismos usuarios.



Distribuidores Actuales

• Amerquip (Medellin), JJ Equipos (Bogotá), Mundial de equipos (Barranquilla)

• Son vendedores de equipos multimarca. No son especialistas en la línea contractor.

• Compran por encargo y hacen entregas en un mes.• Son negocios de tradición.• Graco no volvería a vender equipos Airless a estos clientes para

que Pintuco les venda directamente.• Probablemente se incentiven a traer otras marcas para competir

con Pintuco.• Normalmente son fuertes en equipos de lubricación y otros equipos.• Su foco no es equipos de pintura ya que es un negocio nuevo y no

existe demanda.



COMPARATIVO DE PRECIOS

• Precios similares en algunos productos. Las diferencias radican el los elementos complementarios que contengan los equipos.



PROPUESTA PEDIDO

• Equipo para Textura– Mark V (Demo)

– Twin Tank

• Equipo para Lavado a Gasolina– G-Force 4043

• Equipos para recubrimientos protectores– Xtreme

• Xtreme 68:1• Xtreme 56:1

– XtremeMix• XtremeMix 68:1

• Equipos Sin Aire Eléctricos– Mágnum XR9

– 190es

– 390st

– Ultra

• Equipos Sin Aire Gasolina Hidráulicos– GH200

• Equipo Pintarayas– LineLazer 200HS + LineDriver

• Equipo HVLP– HVLP 3800

– HVLP 3800 ProComp

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