La Diferencia del 1%Pequeños cambios Grandes Imapactos

La diferencia del 1%pequeños cambios grandes impactos

• Murray y Kelly Lyons• Libro del 2010• Relata la historia de un gerente

que toma a su cargo una sucursal en aprietos y realiza mejoras importantes en la rentabilidad.

«Los negocios tienen que ver con la creación «Los negocios tienen que ver con la creación de valor y la generación de ganancias»de valor y la generación de ganancias»

Lidia

Lidia Fue el primer lugar donde se acuñó moneda, antes incluso que en China o India.

Hace 9,000 años nace el comercio

Nace con la moneda Lidia actual Turquía

Reglas Básicas del Negocio

Hace 9,000 años

Estas reglas básicas aún... no han cambiado

Regla #1

El margen se construye atrayendo prospectos potenciales

Regla #2

Convertir a cada prospecto en cliente de la mayor venta

posible y del mayor margen

La diferencia del 1%

«Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»«Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»

Posiciones e Impactos

Posición Impactos

VendedoresMayor impacto sobre el éxito financiero del negocio

ComprasEjerce impactos sobre los costos de ventas

Gerentes y supervisores

Impactos sobre los empleados y los gastos

Bodegas y cobros

Impacto sobre la utilización de los activos como existencias, cuentas por cobrar y bienes de uso

Nota: Todos tienen impacto sobre la productividad

¿ Por qué será importante la rentabilidad?

Importancia de la rentabilidad

1. Ofrece más seguridad (lo que todos añoramos)

2. Generan oportunidades de crecimiento y desarrollo

3. Nacen colaboradores valiosos actuales y futuros

4. Representa una ventaja competitiva

Mejoras empresariales

1. Aumentar las ventas

2. Aumentar las ganancias

3. Lograr una rotación de inventario más rápida

4. Cobrar dinero de sus clientes más rápido

5. Reducir el endeudamiento

Aprendizajes clave

• Difícil alcanzar el objetivo de ganancias cuando bajamos el precio.

• Bajar el precio impacta directamente a las ganancias

• Si acumulamos existencias y las ventas no se realizan, estamos obligados a pedir préstamos

• Cuentas por cobrar si no lo hacemos bien, debemos pedir préstamos impacta ganancias por pagos de intereses

• En un negocio de bajo margen de ganancia, es necesario operar con mucha eficiencia. Hay poco lugar para el error

• Si se puede encontrar la manera de justificar un precio más alto sin perder mucho volumen, esta estrategia puede resultar muy rentable

21 3 4 5

¿Cuál es el propósito de un negocio?

1. Atender a los clientes

2. Proveer muy buena calidad a precios razonables

3. Crear Valor

4. Ganar Dinero $

Conceptos de cambios del 1%

1.En inversiones «el éxito está más ligado al tiempo en el mercado que a tomarle el tiempo al mercado»

– Índice 500 de S&P subió 3% si eliminas los 2 días de mayor actividad, el índice hubiera sido chato. (si fueras propietario del índice a través de un fondo que cotiza en la bolsa y no hubieras invertido durante esos 2 días, hubieras perdido 100% de tus ganancias)

•Interés Compuesto– «Si inviertes $ 200.00/mes al 10% desde los años 20

hasta los 65 años…terminarías con $ 1.8 millones a los 65 años.

– Si inviertes $200.00/mes en el mismo periodo a un interés del 11% significan $ 700,000.00 adicionales

Mejorar el 1% en Ventas

100% estarán de acuerdo de que es fácil mejorar el 1% en las ventas.

¿Cómo hacerlo? ¿Qué decisiones debemos hacer?

– Incrementando el volumen de ventas– Fijando precios más el 1% y mejorar el

1% del margen– Mejorar la combinación de productos

con mayores márgenes de ganancias

Bajar el precio de ventas 1%Antes Después

Ventas 29,700,000 29,403,000

Costo de Ventas 21,600,000 21,600,000

Ganancia Bruta 8,100,000 7,803,000

Gastos 7,722,000 7,677,000

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 $ 126,000

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% -67%

Nota: Afortunadamente también se cumple en el caso inverso. El aumento del 1% en el precio, mejora los ingresos antes de los impuestos un 67%.

¿Qué sucedería a los ingresos antes de los impuestos si reducimos el precio de ventas el 1% en

cada pedido?

Aumentar el Volumen

de ventas 1%Antes Después

Ventas 29,700,000 29,997,000

Costo de Ventas 21,600,000 21,816,000

Ganancia Bruta 8,100,000 8,181,000

Gastos 7,722,000 7,734,000

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 $ 447,000

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% +18.3%

Nota: Si tuviéramos que elegir entre un aumento del 1% del precio vs un aumento del 1% en volumen, ¿qué elegirían? El precio, tiene un impacto casi 4 veces mayor sobre el resultado final. (18.3 x 4=67%)

¿Si aumentamos el volumen por 1%,

qué otros renglones del estado de

resultados se verán afectados?

Aumentar el precio promedio de Ventas

Resistencias– Mercados más competitivos– Si no ofrecemos rebajas perderemos negocios

Rebajas de precios– ¿Cuánto más volumen necesitan para generar la

misma cantidad de $ de Ganancia Bruta? (GB)– Supongamos que vendemos una caja de

producto a un cliente• Precio de ventas es de $ 100/caja• El costo es de $ 80/caja• Rebaja del precio de ventas 10%=$90/caja

¿Qué podemos hacer para aumentar el

precio de ventas

promedio?

Volumen adicional para justificar…bajar el precio

Precio de Ventas

Costo Ganancia Bruta

GB $ antes de la rebaja de precio

$100 $80 20

GB $ después de la rebaja de precio

$90 $80 10

Fórmula: (GB $ anterior-GB $ nueva)/GB $ nueva= % de volumen adicional$20-$10/ $10= 100%: El volumen adicional para generar los mismos $ de ganancia bruta.

Nota: Si el volumen debe aumentar el 100% los gastos se incrementarán precipitadamente.

¿Qué % de nuestras ventas cumple con la lista de precios

oficial?

1.Sin dar rebajas2.Necesitamos creer en nosotros

mismos y empezar a convencer a nuestros clientes de que nuestros precios son justos y razonables

«La Diferenciación es la única función del negocio»

P. Drucker¿%?

Antes del cambio en la combinación de ventas

Ventas $ Margen % Margen $

Productos Básicos 18,900,000 20 3,780,000

Productos de valor agregado

10,800,000 40 4,320,000

Total 29,700,000 27.3% 8,100,000

Antes del cambio en la combinación de ventas

Ventas $ Margen % Margen $

Productos Básicos 17,820,000 20 3,564,000

Productos de valor agregado

11,800,000 40 4,752,000

Total 29,700,000 28% 8,316,000

Combinación de ventas

(diversos márgenes entre

15% a 50%)

Nota: El margen promedio se obtiene dividiendo la ganancia bruta vs ventas

Cambios en la combinación de Ventas

Antes Después

Ventas 29,700,000 29,700,000

Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000

Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000

Gastos 7,722,000 7,752,000

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 $ 564,000

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% +49.2 %

Al vender productos con mayores

márgenes cambia…cambia el estado de

resultados

VentasPrecios, Volumen, combinación

ComprasCosto de ventas y rotación de inventarios

Almacen y logísticaGastos de envíos y almacén

Todos Los gastos

Crédito y cobranzasDías de cobros, créditos y plazos

Impacto en la rentabilidad en diferentes departamentos

Reducción en el Costo de

ventas 1%Antes Después

Ventas 29,700,000 29,700,000

Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000

Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000

Gastos 7,722,000 7,722,000

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 $ 594,000

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% +57.1%

Nota: Encontrar ese 1% en compras, pueden mejorar la rentabilidad en un 57%. También se cumple a la inversa. Si nuestros costos suben el 1% y no trasladamos ese incremento, tendrá un impacto negativo sobre el resultado final de 57%.

¿Si reducimos el costo de ventas en

1%, qué otros renglones del

estado de resultados se verán

afectados?

¿Cómo reducir costos de compras?

Negociar a

precios más

bajos

Negociar

plazos para

lograr

descuentos por

pronto pago

Pedirle al proveedor más de lo que uno quiere

Pedir incentivos

como productos gratuitos/ logros de objetivos

Reducir el número de

proveedores y negociar descuentos

por volumen

Pedir

descuentos

por volumen

Reducción de Gastos en1%Antes Después

Ventas 29,700,000 29,700,000

Costo de Ventas 21,600,000 21,600,000

Ganancia Bruta 8,100,000 8,100,000

Gastos 7,722,000 7,644,780

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 $ 455,220

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% +20.4 %

Nota: Reducción de gastos del 1% es factible, ahorrar $ 5.00/gira de trabajo, 1% en la compra de útiles de oficina etc. Los gastos del año pasado llegaron al 26%, lo que significa que por cada dólar en venta, tenemos 0.26 centavos en gastos. (debemos bajarlo a 21% para ser más competitivos).

¿Es factible ahorrar en gastos el 1%?

Totalmente siempre y cuando estemos

claros en el impacto…

Rotación de Inventarios*

*Cuántas veces rotamos nuestro inventario en un año.(de 6-9 veces/año/según la industria)

•Rotación de inventarios baja– Tenemos más dinero paralizado en inventario y

necesitamos espacio adicional de almacén para almacenarlo y manejarlo.

– Si tenemos problema en este rubro, debemos pedir prestado al banco…esto incrementa los gastos por intereses.¿%?

Incrementando la Rotación de inventarios

Costo de Ventas Rotaciones Efectivo paralizado

$ 21,600,000 5 $ 4,320,000

$ 21,600,000 7 $ 3,085,714

$ 1,234,286Mejorando la rotación del inventario

Nota: Si tómanos el renglón de costo de ventas y lo dividimos por el Número de rotaciones, hallamos el valor promedio de nuestro inventario.

Cuentas por Cobrar

• Cuando somos lentos en cobrar…nos convertimos en un banco para nuestros clientes– A menudo los clientes pueden comprar y

revender (o consumir) nuestro producto, antes de que cobremos.

– Lo que significa que seguimos financiando el inventario mucho después de que sale del almacén.

¿%?

Mejorando las Cuentas por Cobrar

Ventas Días de ventas

pendientes de cobros

Efectivo paralizado

$ 29,700,000 49/365 $ 3,987,123

$ 29,700,000 44/365 $ 3,580,274

$ 406,849Mejorando la rotación del inventario Nota: Podemos liberar mas de $ 400,000 si cobramos 5 días más

temprano.

¿Qué sucede cuando todos los integrantes del equipo hacen su

contribución?

1. Aumentar el precio de ventas en 1%2. Aumentar el volumen de ventas en 1%3. Cambiar el Mix-Combinación de ventas4. Reducir los gastos 1%5. Mejorar la rotación de inventario de 5 a 76. Reducir los días de ventas pendientes de cobro por 5 días

¿%?

Trabajo en Equipo 1%Antes Después

Ventas 29,700,000 30,296,970

Costo de Ventas 21,600,000 21,585,152

Ganancia Bruta 8,100,000 8,711,818

Gastos 7,722,000 7,565,800

Ingresos antes de impuestos

$ 378,000 1,146,018

% cambio sobre ingresos antes de impuestos

+0% +203 %

Nota: La oportunidad está en la decisiones que cada uno en la empresa tomamos todos los días…minuto a minuto.

¿Qué sucede cuando todos los

integrantes del equipo hacen su

contribución?

Hectáreas de Diamantes

A fines de 1800 y principios de 1900, Russell Conwell dio un famoso discurso «Hectáreas de Diamantes» (más de 6,000 veces)

•Inspirado en la leyenda de un próspero granjero persa que abandonó sus fructiferas tierras en busca de una inmensa riqueza.•El granjero murió, sin jamás hallar los esquivos campos de diamantes•Después de su muerte se encontró un enorme depósito de diamantes en su propia tierra.•Mensaje clave: «Tus diamantes no están en las montañas lejanas, ni en mares distantes; están en el jardín de tu casa, si tan solo los buscas»

¿%?

Acerca de los Autores

Murray y Kelly Lyonswww.profitadventure.com

¿%?